BÀI GIẢNG NGHIỆP VỤ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHƯƠNG 5 CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

CHƯƠNG CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 5.1 NHỮNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ 5.1.1 Nghiên cứu marketing 5.1.1.1 Nhận biết hàng hóa • Tìm hiểu kỹ mặt hàng dự định kinh doanh • Nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng • Nghiên cứu chu kỳ sống (vịng đời) sản phẩm để lựa chọn thời điểm đối pháp kinh doanh thích hợp Tỷ giá ngoại tệ mặt hàng Tổng giá vốn hàng VN sàn tàu Tỷ giá XK = Ngoại tệ thu theo giá FOB cảng VN Tổng giá bán hàng nhập cảng VN Tỷ giá NK = Ngoại tệ chi trả theo giá CIF cảng VN 5.1 NHỮNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ 5.1.1.2 Nghiên cứu tiếp cận thị trường Nắm vững thông tin thị trường · Dung lượng thị trường · Quan hệ ngoại giao · Tình hình trị xã hội · Tình hình kinh tế · Tình hình tài tiền tệ · Tình hình vận tải giá cước • Văn hố tiêu dùng thị trường 5.1 NHỮNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ 5.1.1.3 Lựa chọn khách hàng  Tư cách pháp nhân  Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu đối tác  Khả tài  Uy tín kinh doanh  Khả hợp tác Người nắm quyền định cơng ty đối tác 5.1 NHỮNG CƠNG VIỆC CHUẨN BỊ 5.1.1.4 Lập phương án kinh doanh Lập phương án kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu sau: Phải thích ứng với thay đổi MT TT Phù hợp với điều kiện kinh doanh DN Phải đảm bảo mục tiêu bao trùm DN Phải có tính khả thi an tồn Đảm bảo mối quan hệ biện chứng lợi ích DN lợi ích xã hội 5.1 NHỮNG CƠNG VIỆC CHUẨN BỊ Để xây dựng phương án kinh doanh cần tiến hành bước sau: Bước 1: Đánh giá tổng quát tình hình thị trường thương nhân, phân tích khó khăn thuận lợi kinh doanh Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh 5.1 NHỮNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ Bước 3: Đề mục tiêu: phải mục tiêu cụ thể, số liệu rõ ràng bán (mua) hàng, với giá bao nhiêu, thâm nhập vào thị trường nào? Mua bán với ai?… Bước 4: Đề biện pháp thực hiện, biện pháp công cụ để đạt tới mục tiêu đề 5.1 NHỮNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ Bước 5: Sơ đánh giá hiệu kinh tế việc kinh doanh thơng qua việc tính loạt tiêu Chỉ tiêu thời gian hồn vốn T tính theo cơng thức: T= S BAI 5.1 NHỮNG CƠNG VIỆC CHUẨN BỊ 5.1.2 Chuẩn bị giao dịch xuất 5.1.2.1.Tìm hiểu nguồn hàng nước Mụch đích: Làm sở ký HĐ XKH Cách thức: thông qua · Doanh nghiệp tự sản xuất · Gia công · Uỷ thác xuất · Liên doanh liên kết · Mua hàng xuất 5.2 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG 5.2.3 Các giai đoạn đàm phán 5.2.3.1.Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Trong giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ ba mặt sau: • Thu thập thơng tin • Chuẩn bị chiến lược • Chuẩn bị kế hoạch 5.2 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG 5.2.3.2 Giai đoạn đàm phán Trong trình đàm phán,các bên cần luôn thực nguyên tắc sau: – Lễ phép, lịch – Hồ khí thiện cảm – Không xa rời mục tiêu định – Chủ động bàn đàm phán 5.2 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG Để mở đầu đàm phán người ta sử dụng cách sau: – Mở đầu làm dịu căng thẳng – Mở đầu kiếm cớ – Mở đầu kích thích trí tưởng tượng đối phương – Mở đầu trực tiếp 5.2 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG Đi vào đàm phán cần tranh thủ đồng tình đối phương vấn đề Muốn vậy, phương pháp thường dùng là: – Trình bày với vẻ bề ngồi thật – Khéo léo sử dụng chữ “nhưng” – Nêu câu hỏi để đối phương trả lời tự thuyết phục họ – Đề yêu cầu ban đầu cao chủ động giảm yêu cầu – Đưa nhiều phương án để đối phương lựa chọn • Thúc đẩy định văn 5.2 ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG Bạn biết nghệ thuật đàm phán thương mại với người Mỹ? \dam ph\Bạn biết nghệ thuật đàm phán thương mại với người Mỹ.doc CÁC NỘI DUNG THƯỜNG ĐỀ CẬP TRONG ĐÀM PHÁN • • • • Giá Thời gian giao hàng Cách thức toán Các điều khoản đảm bảo BÁO GIÁ NHƯ THẾ NÀO? BÁO GIÁ NHƯ THẾ NÀO? • Theo thơng lệ thường, người đứng mở đàm phán người đưa giá trước • Nếu chủ đầu tư đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước • Nếu bên bán bên mua bên bán bên báo giá trước BÁO GIÁ NHƯ THẾ NÀO? • Thơng thường, bạn chuẩn bị đầy đủ, biết biết đối tác, bạn nên tận dụng hội đưa giá trước • Nếu bạn thấy đối tác người biết cách làm việc, bạn nên chịu nhịn chút, đóng vai trị người đưa giá sau KÉO DÀI THỜI GIAN NHƯ THẾ NÀO? CHIẾN THUẬT Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương Chiến thuật 3: Chờ đợi thời Chiến thuật 4: Giành cảm tình Chiến thuật 1: Loại bỏ trở ngại • Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo khoảng cách định hai bên, lúc cần phải làm chậm tiết tấu buổi đàm phán lại • Kiểu "kéo" tuyệt đối không nên áp dụng với thái độ bị động tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian "kéo dài" thu thập đầy đủ tin tức, phân tích vấn đề, tháo dỡ khúc mắc Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương • Cơng ty Nhật thường xun sử dụng phương pháp sau: lấy nhân viên có chức vụ thấp ban tham gia đàm phán làm người tiên phong • Người có quyền lực cơng ty mặt thời điểm định • Công ty đối tác mỏi mệt, nên cần phương án bên phía cơng ty Nhật Bản đưa nằm phạm vi chấp nhận họ, họ đồng ý Chiến thuật 3: Chờ đợi thời • Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương • Hai là, để lại lỗ hổng trình đàm phán, kéo dài thời gian giao hàng thời gian trả tiền Chiến thuật 4: Giành cảm tình