Bài giảng Nghiệp vụ thương mại: Phần 2 - TS. Nguyễn Hoài Anh

Bài giảng Nghiệp vụ thương mại: Phần 2 cung cấp cho người học những kiến thức như: Bán hàng ở doanh nghiệp thương mại; Dịch vụ khách hàng ở doanh nghiệp thương mại; Xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại; Nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu ở doanh nghiệp thương mại. Mời các bạn cùng tham khảo!

BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG  BÀI GIẢNG MƠN NGHIỆP VỤ THƯƠNG MẠI BIÊN SOẠN: TS Nguyễn Hoài Anh Ths Lê Thị Bích Ngọc Tháng 12 năm 2018 CHƯƠNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5.1 Các quan niệm bán hàng đặc điểm bán hàng chế thị trường 5.1.1 Quan niệm bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác Có thể khái quát quan niệm khác bán hàng sau : - Bán hàng coi phạm trù kinh tế Các Mác Tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho rằng, bán hàng “là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H - T)” chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc thu tiền người mua - Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật Thương mại 2005 cho : “Mua bán hàng hố hoạt động thương mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn; bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận” Theo quan niệm hoạt động mua bán tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên Kết luận rút từ quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả, thương lượng toán kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán thành công - Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh + Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự : Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất nhập kho Bán hàng cho khách hàng Dịch vụ phục vụ KH Hình 5.1 Trình tự kinh doanh doanh nghiệp sản xuất + Đối với đơn vị kinh doanh khơng sản xuất hàng hóa 72 Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ hàng hóa Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hình 5.2 - Trình tự kinh doanh doanh nghiệp thương mại Robert Louis Steveson nhận định : suy “mọi người sống cách bán đó” Một doanh nhân, doanh nghiệp tồn phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng ln hai mặt thống q trình sản xuất sản phẩm kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình, để bán hàng hóa khơng phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà giải tốt tất khâu trước Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò hoạt động marketing tuyên truyền quảng cáo, thực xúc tiến bán hàng phận khác doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao đến cán trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói cách khác bán hàng khơng mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung tồn doanh nghiệp - Bán hàng q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức, phươn g thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh Hình - Quá trình thực kĩ thuật nghiệp vụ bán hàng Như hoạt động bán hàng DNTM xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kĩ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Nội dung trình tự nghiệp vụ bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm đơn vị sản xuất giống cửa hàng DNTM bao gồm nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải tốt tất khâu trình 73 Như có nhiều quan niệm khác bán hàng.Mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng địi hỏi phải có nhận thức cách tiếp cận toàn diện để lưu ý khâu quan trọng, nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót mặt khác nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường 5.1.2 Vai trò bán hàng chế thị trường Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trị to lớn kinh tế quốc dân doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu, góp phần đảm bảo cân đối sản xuất tiêu dùng, cân đối cung với cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân; Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đối với quan nhà nước hoạch định chiến lược sách thơng qua nhịp điệu mua bán hàng hóa thị trường dự đốn xác nhu cầu xã hội từ đề sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng nghiệp cụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất nhu cầu tiêu dùng khách hàng, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung với cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh ngiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, tạo nguồn, mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Bán hàng hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin khách hàng doanh nghiệp tái tạo nhu cầu người tiêu dùng hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành nhà quản trị, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường 5.1.3 Đặc điểm bán hàng chế thị trường Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường số lượng người mua thường số có hạn, cịn số người bán khơng ngừng tăng lên khó xác định xác Trong 74 bối cảnh cạnh tranh quyền định thuộc người mua khách hàng “lên thượng đế” Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào, để tranh cãi ông chủ có quyền sa thải nhân viên, giám đốc kể giải thể công ty cách tiêu tiền minh chỗ khác Đặc điểm đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính tốn kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện mua sắm Khách hàng quan tâm tới chất lượng hàng hóa theo nghĩa rộng Chất lượng toàn diện lựa chọn mua sắm bao gồm: Chất lượng hàng hóa, tiếng thương hiệu, điều kiện thời gian giao hàng, giá phải phục vụ mua bán cách thuận tiện …Chính vậy, để thu hút khách hàng doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh : Cạnh tranh chất lượng hàng hóa, cạnh tranh giá cả, thủ tục giao dịch mua bán, toán, dịch vụ phục vụ khách hàng; Nhãn hiệu hàng hóa; Quảng cáo, khuyến mại hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Vấn đề doanh nghiệp thương mại phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu để sử dụng vũ khí, phương tiện cạnh tranh phù hợp nhằm thu hút khách hàng Khách hàng đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích họ Do khách hàng có vai trị định mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước đưa định mua sắm Cơ sở đưa định mua khơng lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Lợi ích vật chất lợi ích cân đong đo đếm Khách hàng cân đo, bên số tiền phải bỏ với bên thứ khách hàng nhận : số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an tồn, độ tin cậy sản phẩm, tiết kiệm sử dụng, tiện nghi tiêu dùng … Nếu số tiền bỏ so với lợi ích họ nhận nhiều hơn, khách hàng định chi tiền Lợi ích tinh thần khách hàng đồng cảm, quan tâm lo lắng người bán người mua, cao tín nhiệm kinh doanh Bởi doanh nghiệp phải nghĩ đến làm lợicho khách hàng trước nghĩ đến làm lợi cho Phải kết hợp hài hóa lợi ích vật chất lợi ích tinh thần để lơi kéo khách hàng Nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi Trong thời kỳ khoa học công nghệ kỹ thuật thay đổi vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống sản phẩm ngày rút ngắn, điều khó khăn thách thức với người kinh doanh Chỉ doanh nghiệp theo dõi biến động nhu cầu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu Phần thưởng lợi nhuận thuộc người đưa sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng liên quan đến mốt 75 Hoạt động bán hàng diễn thời kỳ chuyển đổi chế quản lý Đây thời kỳ chế quản lý thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế, quốc tế, chế hình thành chưa vững chắc, chế cũ chưa hồn tồn, địi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đắn Phải tuân thủ chế độ quy định, sách Nhà nước, làm giàu đáng, làm giàu hợp pháp Không nên khai thác đáng kẽ hở chế độ sách, để dẫn đến vi phạm luật pháp Những đặc điểm cần cân nhắc, tính tốn tồn diện hoạt động bán hàng, lựa chọn mạnh doanh nghiệp làm lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh để lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tăng doanh thu lợi nhuận kinh doanh 5.2 Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 5.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Trong hoạt động kinh doanh thương mại, thị trường đóng trị quan trọng định thành công kinh doanh Thị trường luôn giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? bán cho bán cách Vì nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại hàng đó, để lựa chọn cấu hàng hóa, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh : bán thứ mà thị trường có nhu cầu khơng phải bán doanh nghiệp có Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gia dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen người tiêu dùng hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau :  Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm?  Họ tìm kiếm sản phẩm?  Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua để làm gì? 76  Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm ?  Mua vào nào? Dịp nào? 5.2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 5.2.2.1 Các kênh bán hàng Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v… Người sản xuất (1) (2) Người bán lẻ Hoặc Nhập hàng hóa (3) Người bán bn (4) MGTG Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ Chúng ta xem xét kênh bán hàng : - Kênh : Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Tùy theo đặc điểm tính chất loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mau bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển giao hóa người mua người bán mà lựa chọn kênh phân phối hay kênh phân phối khác Điều hoàn toàn người mua người bán thỏa thuận với nhau, tơn trọng lợi ích phù hợp với luật pháp, thơng thị trường Hình - Các sách kênhvà bán hànglệtrong kinh doanh thương mại - Kênh : Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển 77 - Kênh : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn tồn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỉ trọng hàng hóa mua bán qua khâu kênh - Kênh : Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trugn gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hóa đó, mà người bán hàng người mua hàng thiếu kênh thơng tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán Trong kênh người môi giới hoạt động động kẻ bán, người mua vai trò họ chấp nhận đem lại hiệu cho bên tham gia IT Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm sốt hàng hóa kênh bán, lựa chọn kênh bán cần dựa vào sau : PT - Căn vào chất sản phẩm hàng hóa thơng thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống hay sản phẩm trải qua - Căn vào tình hình thị trường : số lượng khách hàng, quy mô mua sắm chu kì mua sắm khách hàng - Chiến lược phân phối hàng hóa giai đoạn phát triển doanh nghiệp - Lý thay đổi kênh phân phối tồn phát triển ngành kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp 5.2.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại Trong hoạt động kinh doanh thương mại, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán hàng sau :  Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : 78 Bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán  Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn bán lẻ Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa nằm lưu thơng, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa hàng nên giá bán bn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ IT Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng PT  Theo phương thức bán gồm Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thơng thường loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người mua, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất hàng hóa: Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực  Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp … Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hóa Một số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo loại hàng hóa rượu bia, thuốc … 79 Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến nước Tuy nhiên Việt nam chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác PT IT  Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tun truyền quảng cáo có khó khăn Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng Anh Electronic Commerce “là giao dịch nhằm mục đích thương mại, thực phương pháp điện tử mạng truy cập toàn cầu (Internet)” TMĐT phương thức kinh doanh phản ánh hoạt động thương mại thực môi trường đặc biệt mạng Internet, dựa tảng công nghệ thông tin kinh tế số hóa Để triển khai TMĐT cần phải có điều kiện tiền đề : Điều kiện pháp lý TMĐT Luật thương mại điện tử, Luật bảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo người tiêu dùng Luật Bảo mật thông tin Điều kiện hạ tầng công nghệ viễn thông công nghệ thông tin hạ tầng công nghệ viễn thông, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thơng với tốc độ truyền dẫn cao dịch vụ kèm theo phát triển Các điều kiện toán điện tử : hệ thống thẻ tốn, thẻ thơng minh, séc điện tử, tiền điện tử … để bảo đảm toán Điều kiện xã hội bao gồm : nhận thức người dân, doanh nghiệp, nhận thức quan phủ, điều kiện nhân lực Các điều kiện cần thiết từ phía quan doanh nghiệp : xây dựng chiến lược kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng cơng nghệ thơng tin, hồn thiện tiêu chuẩn thương mại doanh nghiệp Các hình thức hoạt động TMĐT Thư điện tử Electronic mail (E-mail) : doanh nghiệp, quan sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau; Thanh toán điện tử : việc toán tiền thông qua thông tin điện tử thay cho việc giao dịch tiền mặt; Trao đổi liệu điện tử : việc trao đổi liệu dạng “có cấu trúc” 80 * Việc tạm nhập, tái xuất hàng hóa tham gia HCTL phải theo quy định pháp luật hải quan quy định khác có liên quan 7.5.3.2 Về hàng hóa, dịch vụ tham gia HCTL nước (Điều 135) * Mọi hàng hóa, dịch vụ tham gia HCTL nước ngồi trừ hàng hóa dịch vụ thuộc diện cấm xuất ( tham gia chấp nhận văn Thủ tướng Chính phủ) * Thời hạn tham gia năm, hạn mà chưa tái nhập hàng hóa phải chịu thuế nghĩa vụ tài khác 7.5.3.3 Về bán tặng hàng hóa, dịch vụ HCTL Việt Nam (Điều 136) - Hàng hóa trưng bày HCTL bán tặng HCTL phải đăng kí với hải quan nơi nhập - Hàng hóa thuộc diệ nhập bán tặng sau chấp nhận văn nhập với hàng hóa - Hàng bán, tặng HCTL Việt Nam phải chịu thuế nghĩa vụ tài khác theo quy định pháp luật 7.6 Quan hệ công chúng IT 7.6.1 Khái niệm quan hệ công chúng PT Quan hệ cơng chúng nhóm người có quyền lợi thực tế, hiển nhiên có có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm dư luận xã hội, quyền, quan chức chuyên môn Nhà nước, hiệp hội ngành nghề, tổ chức xã hội, đoàn thể; cơng chúng nội doanh nghiệp cơng chúng tích cực 7.6.2 Tác động quan hệ công chúng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh doanh đại, tác đọng quan hệ công chúng vấn đề nhạy cảm, quan trọng hoạt động doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển với giúp đỡ quyền, quan chức năng, quan tâm dư luận xã hội, ngược lại khơng tranh thủ quan tâm quyền, dư luận xã hội mà trước hết phương tiện truyền thông : phát thanh, truyền hình, báo chí, báo điện tử … doanh nghiệp dần vị thế, uy tín hoạt động kinh doanh, khách hàng, khơng có doanh thu, kéo dài dẫn tới phá sản 7.6.3 Phát triển quan hệ cơng chúng Là tồn hoạt động nhằm thấu hiểu công chúng, hướng dẫn, liên kết để công chúng ủng hộ hoạt động kinh doanh xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp xã hội Các DN cần phải dành thời gian chi phí để tiến hành hoạt động : - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức họp báo giới thiệu hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp 122 - Phát triển quan hệ cộng đồng địa bàn kinh doanh Tham gia hoạt động từ thiện : hội từ thiện lòng vàng, ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh Tài trợ cho hoạt động thể thao, thi người đẹp, tài trợ trò chơi truyền “hãy chọn giá đúng”, “trị chơi âm nhạc”/ - Tài trợ học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó 7.7 Xây dựng, bảo vệ phát triển thương hiệu hàng hóa 7.7.1 Quan niệm thương hiệu Bất kỳ doanh nghiệp, doanh nhân dù lớn hay nhỏ, kinh doanh hay tồn lâu thị trường phải cho người biết : Bạn ai? Kinh doanh mặt hàng gì? Ở đâu ? Phẩm cấp chất lượng ? Nghĩa phải có nhãn hiệu, thương hiệu hàng hóa, quy tắc thị trường Hiện có nhiều quan niệm khác thương hiệu hàng hóa (THHH) IT Quan niệm thứ nhất, THHH tên sản phẩm để phân biệt với sản phẩm loại thị trường Theo chúng tôi, quan niệm nêu chất, phần quan trọng THHH, đơn giản khơng giải thích trường hợp thực tế, ví dụ “Honda” tên sản phẩm tên doanh nghiệp PT Quan niệm thứ hai, THHH nhãn hiệu hàng hóa Người ta thường dẫn quan niệm Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ “THHH (Trade Mark) tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng hay phối hợp yếu tố nhằm mục đích nhận dạng sản phẩm hay dịch vụ nhà sản xuất phân biệt với thương hiệu đối thủ cạnh tranh” Đây quan điểm truyền thống THHH tồn lâu Quan niệm cho THHH sản phẩm với chức để phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh loại Nhưng lại giải thích thực tế có “nhãn hiệu tập thể”, “nhãn hiệu liên kết” chủ thể đăng ký dùng chung cho sản phẩm dịch vụ loại, tương tự liên quan đến Hơn quan niệm khơng nêu vai trị THHH kinh tế cạnh tranh toàn cầu Quan niệm thứ ba, THHH nhãn hiệu hàng hóa (NHHH) thừa nhận thị trường Rất đông nhà kinh tế Việt Nam đồng tình với quan niệm Nhưng THHH NHHH hai từ ngữ khác NHHH Nhà nước đăng ký bảo hộ có nghĩa thừa nhận thị trường Mặc dù có nhiều quan điểm khác nhau, nhiên hiểu THHH giá trị vơ hình doanh nghiệp tích lũy lại hoạt động kinh doanh công nhận thị trường bao gồm nội dung hình thức, hữu hình vơ hình : - Về mặt nội dung, THHH bao gồm NHHH, tên thương mại, dẫn địa lý yếu tố khác sở hữu công nghiệp - THHH tài sản vơ hình doanh nghiệp trải qua trình xây dựng, phát triển lâu dài, thừa nhận thị trường định giá THHH 123 - THHH không đơn tên bao bì đẹp mà thể sức mạnh doanh nghiệp, bao hàm giá trị thiết thực chất lượng, độ tin cậy, dịch vụ uy tín doanh nghiệp, xây dựng, đăng ký thương hiệu bước đầu, cần phát triển không ngừng 7.7.2 Các chức thương hiệu hàng hóa vai trị thương hiệu hàng hóa 7.7.2.1 Các chức THHH - Để phân đoạnh thị trường, doanh nghiệp phải tạo dấu hiệu khác biệt định sản phẩm để thu hút khách hàng tiềm Đây yêu cầu người thiết kế phải trả lời câu hỏi sản phẩm có thuộc tính ? Có thể mạnh ? Đem lại lợi ích cho khách hàng - Tạo khác biệt suốt q trình phát triển thương hiệu khơng đơn biểu tượng mà phải biểu cho động, sáng tạo không ngừng đổi Sản phẩm tồn hay thương hiệu cịn sống với thời gian - Khắc sâu vào tâm trí khách hàng PT IT Sản phẩm có thương hiệu khách hàng biết cảm nhận được, mang dấu hiệu truyền tải, thông điệp với khách hàng sản phẩm độc đáo, sáng tạo có lợi cho người Điều mang lại lâu dài cho khách hàng, khách hàng lựa chọn sản phẩm mà họ thường dùng từ 10-20 năm trước - Làm tăng ý nghĩa cho sản phẩm Mỗi thương hiệu mang lại cho sản phẩm ý nghĩa định, ví dụ Siemen có ý nghĩa bền, đáng tin cậy, gắn liền với hình ảnh người dân Đức cần cù lao động Thương hiệu Philips lại tiếng liên tục nghiên cứu, đổi nỗ lực để đưa công nghệ đại vào phục vụ người tiêu dùng - Là cam kết nhà sản xuất với khách hàng Nếu doanh nghiệp thực cam kết với khách hàng chắn thương hiệu nhận quan tâm ý khách hàng, lợi làm cho thương hiệu bị suy thoái không dễ bị loại khỏi thị trường 7.7.2.2 Vai trò THHH - Đối với quan quản lý + Thương hiệu sở pháp lý để quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp quan chức doanh nghiệp đăng ký thương hiệu + Là sở để quan quản lý kiểm soát, kiểm tra vi phạm, hàng giả, hàng nhái xâm phạm sở hữu công nghiệp khác + Khuyến khích doanh nghiệp, doanh nhân sáng tạo sản phẩm, yên tâm chất lượng hàng hóa + Tiết kiệm chi phí, thời gian lựa chọn mua sắm 124 + Là để quy trách nhiệm cho nhà sản xuất, giảm thiểu rủi ro tiêu dùng + Khẳng định giá trị thân người tiêu dùng (hàng hiệu) - Đối với doanh nghiệp : + THHH công cụ để nhận biết sản phẩm doanh nghiệp, khẳng định phẩm cấp chất lượng sản phẩm trước khách hàng + Làm tăng giá trị sản phẩm Nếu có thương hiệu giúp doanh nghiệp bán giá trị thực sản phẩm, khơng có phải bán thấp giá trị thực + Đưa sản phẩm ăn sâu vào tâm trí khách hàng + Là phương tiện bảo vệ hợp pháp lợi đặc điểm sản phẩm trước sản phẩm trước đối thủ cạnh tranh + Là phương tiện để cạnh tranh hội nhập vào thị trường quốc tế + Là nguồn gốc tạo lợi nhuận, đem lại giá trị vơ hình cho sản phẩm khơng thể tính tiền số cụ thể + Ngày trước sức ép cạnh tranh, tiến trình hội nhập địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư xây dựng THHH 7.7.3 Xây dựng đăng ký nhãn hiệu hàng hóa IT 7.7.3.1 Xây dựng đăng ký nhãn hiệu hàng hóa PT Trong thời gian gần số lượng THHH doanh nghiệp đăng ký bảo hộ Việt Nam tăng lần : năm 2001 có 3090; năm 2002 có 6564 Theo số liệu thống kê, có 100.000 NHHH doanh nghiệp nước nước đăng ký bảo hộ Việt Nam Nhưng số NHHH Việt Nam đăng ký xin bảo hộ thị trường nước ngồi thơng qua Cục Sở hữu trí tuệ cịn q ỏi Hậu dẫn đến NHHH doanh nghiệp nước bị “đánh cắp”, “ăn chặn” không bảo hộ Theo kết điều tra Sở Thương mại thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với Câu lạc Hàng Việt Nam chất lượng cao, tiến hành 500 doanh nghiệp cho thấy có 30% doanh nghiệp nghĩ hàng hóa có thương hiệu giúp bán giá hơn, 50% doanh nghiệp khơng có phận chun trách lĩnh vực ; 80% doanh nghiệp chưa có chức danh cho quản lý thương hiệu; 20% doanh nghiệp chưa đầu tư cho xây dựng thương hiệu; 70% doanh nghiệp đầu tư từ 2,5 đến 5% doanh thu cho quảng bá thương hiệu.Còn doanh nghiệp tư nhân điều tra hoàn toàn chưa đầu tư cho xây dựng thương hiệu Có thể khái qt tình hình nét sau : - Số lượng THHH xây dựng đăng ký bảo hộ - Số lượng NHHH đăng ký bảo hộ thị trường nước qua Cục Sở hữu Cơng nghiệp Việt Nam q ít, doanh nghiệp nước ngồi đăng ký bảo hộ Việt Nam chiếm đa số - Tình hình vi phạm NHHH, gian lận thương mại diễn phổ biến, hàng giả, hàng nhái NHHH nỗi lo doanh nghiệp Việt Nam Theo cục Sở hữu trí tuệ Việt Nam, vi phạm sở hữu trí tuệ 100% thị vi phạm NHHH 80%, 15% vi phạm 125 kiểu dáng công nghiệp, 5% vi phạm sáng chế Mỗi năm xử phạt hành khoảng 3000 vụ, xử lý hình 100 vụ, cịn giải thơng qua tồ án dân 10 vụ/năm * Nguyên nhân tình trạng có nhiều quy lại : - Do nhận thức người tiêu dùng, doanh nghiệp THHH cịn chưa đầy đủ - Nhiều doanh nghiệp chưa có máy chuyên trách chưa đầu tư thích đáng cho xây dựng phát triển thương hiệu - Nhà nước Bộ, ngành chậm xây dựng chiến lược chậm triển khai xuống doanh nghiệp - Trình độ,năng lực cán quan quản lý cấp THHH bất cập 7.7.3.2 Giải pháp xây dựng phát triển thương hiệu hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam Không thể coi xây dựng, phát triển THHH quảng cáo tên sản phẩm hay tên doanh nghiệp mà trình phấn đấu gian khổ tồn thể doanh nghiệp, Nhà nước, cần có kế hoạch tổng thể với tầm nhìn lâu dài để xây dựng thực thi chiến lược THHH bình diện toàn kinh tế quốc dân doanh nghiệp IT * Các giải pháp từ phía doanh nghiệp - Chủ động xây dựng chiến lược THHH doanh nghiệp PT Cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm khách hàng để nhận thông tin cần thiết liên quan đến THHH mặt : + Nhận thức người tiêu dùng xuất xứ sản phẩm + Sự thay đổi nhận thức khách hàng sử dụng sản phẩm + Sự thay đổi ngôn ngữ NH sản phẩm ảnh hưởng đến nhận thức khách hàng + Ý định mua sản phẩm khách hàng nước nước + Xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm + Xây dựng chiến lược phù hợp, thâm nhập vào thị trường dựa kết nghiên cứu Căn vào kết nghiên cứu kết hợp với mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp để đề thực thi chiến lược THHH mặt : xây dựng, đăng ký, quảng cáo phát triển THHH - Định vị THHH thị trường Trên sở nghiên cứu đặc trưng sản phẩm, xác định lợi ích cảm tính, lợi ích lý tính nhóm khác hàng để định mức giá phù hợp với chất lượng loại THHH Để định vị THHH người ta thường phân chia khách hàng thành nhóm khác : nhóm khách hàng có thu nhập cao, nhóm có thu nhập thấp nhóm có thu nhập trung bình; phân tích nhu cầu mong muốn loại khách hàng xác định nhóm THHH cho loại - Tạo sắc THHH cách sử dụng quán thành tố thương hiệu 126 Về tên thương mại lựa chọn tên gọi doanh nghiệp cho có thiện cảm, ấn tượng Xu hướng thường sử dụng tên rút gọn doanh nghiệp nên cần lựa chọn phần phân biệt dễ đọc với tất thứ tiếng khác nhau, ví dụ “Sony” Cố gắng lựa chọn tên ấn tượng, tạo phong cách động, độc đáo, khơng vi phạm điều cấm kỵ, khó đọc gây phản cảm, có ý nghĩa xấu Tên THHH nên chọn tên sản phẩm có ý nghĩa, dễ đọc, dễ nhớ, dễ thích ứng, dễ truyền thụ từ người sang người khác Khả truyền thụ cao dễ quảng bá cho NH Nhiều doanh nghiệp lựa chọn tên gọi đậm đà sắc dân tộc, gợi nhớ đến quê hương đất nước Hồng Hà, Thăng Long, Thủ Đô, Sa Pa… sử dụng phần phân biệt tên thương mại làm NHHH ví dụ “Honda” trường hợp cần xây dựng NH thành “NH bản” để tạo thêm “NH họ” bao gồm “NH bản” nhãn hiệu khác thêm vào Các hợp tác xã, doanh nhân, doanh nghiệp vừa nhỏ với tiềm lực nhỏ bé hợp tác với để xây dựng sử dụng “NH tập thể”, “NH liên kết” IT Doanh nghiệp cần thiết kế lơ gơ đặc trưng cho để người tiêu dùng dễ nhận biết, dễ nhớ không gây nhầm lẫn cho khách hàng Nghệ thuật phân phối màu, phông chữ thuê nhà thiết kế mỹ thuật chuyên mơn để đảm bảo phù hơpk với đặc tính loại khách hàng Giống tên thương mại, dẫn địa lý phát sinh quyền sở sử dụng sở đăng ký Bởi cần nhanh chóng đưa sử dụng thị trường để khỏi phải đổi tên người sử dụng sau PT - Tổ chức máy chuyên lo THHH doanh nghiệp Kinh nghiệm kết khảo sát cho thấy doanh nghiệp có tên tuổi NHHH tiếng doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên chun mơn công tác nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng bá cho THHH Vì doanh nghiệp phải thành lập phịng, ban phận chuyên môn công tác này, đồng thời có đầu tư thích đáng Lựa chọn người qua huấn luyện nghiệp vụ,có hiểu biết, có lực, có nhiệt tình có kinh nghiệm văn hóa xây dựng THHH - Tổ chức thi sáng tạo THHH cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp có tiềm lực tài tổ chức thi sáng tạo TH cho doanh nghiệp.Thông quan thi mặt, huy động trí tuệ đơng đảo quần chúng nhân dân, nhà khoa học, người nghiên cứu quan tâm sáng tạo TH, mặt khác thông qua thi sáng tạo TH phổ biến rộng rãi thị trường Ví dụ qua thi sáng tạo biểu tượng cho SeaGames 22 “Trâu vàng Đất Việt” có lẽ khơng người Việt Nam lại khơng biết đến biểu tượng này, qua uy tín doanh nghiệp tăng cao - Khẩn trương đăng ký bảo hộ NHHH Để tạo lập sở pháp lý hoạt động sản xuât kinh doanh, doanh nghiệp cần khẩn trương đăng ký NHHH từ sản phẩm đời theo trình tự : + Làm nộp đơn đăng ký : đơn phải theo mẫu quan sở hữu công nghiệp (SHCN) quy định phải ghi đầy đủ xác thơng tin : Tên, địa chủ 127 chủ nhân NH; mẫu nhãn hiệu kèm theo phần mô tả lời làm rõ ý đồ, đặc trưng NH, danh mục sản phẩm mang NH Nộp đầy đủ lệ phí đăng ký + Theo dõi trình xét duyệt đơn đăng ký quan SHCN mặt hình thức nội dung + Phản đối, khiếu nại liên quan đến đăng ký NH Người đăng ký có quyền khiếu nại, phản đối định quan SHCN cho định khơng thỏa đáng văn phải gửi đơn thời hạn có hiệu lực khiếu nại Nếu hàng hóa xuất phải đăng ký NHHH nước ngồi - Tạo dựng uy tín hình ảnh THHH cách không ngừng nâng cao chất lượng, đổi phương thức kinh doanh Giá trị thực THHH mang lại cho khách hàng lợi ích sản phẩm, chất lượng sản phẩm phải không ngừng củng cố nâng cao; cải tiến bao bì, mẫu mã, đem đến cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo với giá phù hợp; đổi phương thức kinh doanh nhằm nâng cao uy tín TH doanh nghiệp - Xây dựng mạng lưới phân phối, tăng cường quảng bá TH PT IT Xây dựng, đăng ký, bảo hộ bước mở đầu, doanh nghiệp cần phải phát triển THHH thông qua xây dựng mạng lưới phân phối đưa TH sản phẩm đến với người tiêu dùng, tăng cường quảng bá hàng hóa, đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu Phải sử dụng tổng hợp yếu tố marketing hỗn hợp quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, phát triển quan hệ cộng đồng, áp dụng hình thức khuyến mại để phát triển THHH Trong xu khu vực hóa tồn cầu hóa, THHH tài sản vơ hình doanh nghiệp đồng thời tài sản quý giá quốc gia hội nhập quốc tế, vậy, nỗ lực chủ quan doanh nghiệp cần hỗ trợ quan nhà nước * Các giải pháp từ phía quan nhà nước - Nhà nước cần xây dựng chương trình thay đổi nhận thức người dân doanh nghiệp THHH Để xây dựng phát triển TH trước hết cần có nhận thức đầy đủ THHH Chỉ có Nhà nước xây dựng chương trình phổ biến rộng rãi kiên thức đến người dân doanh nghiệp chủ quyền TH, quyền sở hữu, quyền sử dụng TH sản phẩm, dịch vụ đăng ký lợi ích có chủ quyền TH Được giúp đỡ, can thiệp, bảo vệ nhà nước có tranh chấp Nhà nước thông qua tuyên truyền, hội thảo, tổ chức thi sáng tạo, tổ chức hội chợ, triển lãm TH để xây dựng cộng đồng doanh nghiệp doanh nhân nhận thức đắn TH từ phát động phong trào xây dựng phát triển THHH - Xây dựng số THHH mang tầm cỡ quốc gia quốc tế Bộ Thương mại chủ trì với Bộ, ngành, hiệp hội xây dựng số THHH mang tầm cỡ quốc gia quốc tế, chi phí đầu tư xây dựng, quảng bá thị trường quốc tế tốn kém, cần có đầu tư tập trung Nhà nước sơ mặt 128 hàng có chất lượng cao, có khả cạnh tranh thị trường quốc tế để không bị lép vế trước TH tiếng nước Làm nhu tiết kiệm thời gian, chi phí đem lại hiệu cao so với xây dựng TH riêng lẻ doanh nghiệp - Nhà nước cần cụ thể hóa sách cho xây dựng phát triển THHH Đường lối sách chung Nhà nước phát triển TH sách chưa trở thành quyền lợi cụ thể doanh nghiệp.Nguyện vọng doanh nghiệp cần nhà nước cho sách thích hợp, doanh nghiệp tự phát triển TH Đề nghị nhà nước : + Cải tiến thủ tục đăng ký rườm rà, tốn thời gian doanh nghiệp + Hoàn chỉnh máy tiếp nhận đăng ký, tránh thuyên chuyển, xáo trộn ảnh hưởng đến đăng ký doanh nghiệp + Bãi bỏ hạn chế chi phí quảng bá, khuyến mại khơng cịn phù hợp với tình hình thực tế cạnh tranh thị trường doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước - Xử lý triệt để tình trạng hàng giả, hàng nhái tràn lan IT Nhà nước cần có giải pháp cụ thể chất lượng kiểm định chặt chẽ chất lượng hàng hóa lưu thông thị trường Xử lý nghiêm khắc cá nhân, tập thể vi phạm quyền SHCN gây thiệt hại cho doanh nghiệp làm ăn chân - Hỗ trợ đào tạo cán cung cấp thông tin cho doanh nghiệp PT Để xây dựng thực chiến lược THHH cần đội ngũ cán tầm nhìn xa, nắm vững chiến lược tiếp thị mà cịn phải hiểu rõ lợi ích cảm tính, lý tính sản phẩm đem đến cho khách hàng, thấu hiểu mong muốn, ao ước,cùng ngại ngần người tiêu dùng để sáng tạo tính cách THHH, mang lại lợi ích cốt lõi qua cơng sử dụng cảm xúc họ Mỗi cán có thơng qua chương trình đào tạo Nhà nước Ngoài quan chức cần cung cấp cho doanh nghiệp thông tin thị trường, đối tác, tư vấn, xây dựng, đăng ký quảng bá, phát triển THHH để giúp doanh nghiệp tiếp cận, chiếm lĩnh thị trường nước CHƯƠNG NGHIỆP VỤ KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 129 8.1 Khái niệm, đặc điểm kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp thương mại 8.1.1 Khái niệm vai trò kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp thương mại Trong xu khu vực hóa tồn cầu hóa, doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh nước xu khách quan đảo ngược Khi nghiên cứu phát triển “tư bản” Các Mác định nghĩa thương mại quốc tế (ngoại thương) mở rộng thương mại khỏi phạm vi nước Thương mại quốc tế đóng vai trị lớn phát triển kinh tế quốc dân, mở rộng khả tiêu dùng sản xuất nước, gắn trình kinh tế nước với kinh tế khu vực giới, làm thay đổi cấu kinh tế giúp cho việc sử dụng hiệu nguồn lực quốc gia, động lực tăng trưởng phát triển kinh tế Đối với doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế chủ yếu thông qua xuất nhập hàng hóa, dịch vụ Kinh doanh thương mại quốc tế hình thức mua bán hàng hóa, dịch vụ cá nhân, tập thể, doanh nghiệp quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận PT IT Đối với doanh nghiệp, mục đích kinh doanh thương mại quốc tế nhằm tối đa ổn định lợi nhuận doanh nghiệp thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, bù đắp chi phí đầu tư, thực giảm chi phí theo quy mơ tìm kiếm nguồn lực, lợi từ nước ngoài, … Nhờ phát triển kinh doanh thị trường quốc tế doanh nghiệp tận dụng tối đa lực sản xuất đầu tư, tăng hiệu kinh doanh nhờ tăng số lượng sản phẩm bán khắp toàn cầu; tận dụng chi phí lao động rẻ, chi phí lượng, nguyên liệu thấp; tránh hàng rào thuế quan, hàng rào phi thuế quan ngăn cản khác, cho phép doanh nghiệp số chiến lược cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà doanh nghiệp kinh doanh nội địa khơng thể có Thơng qua giao lưu, quan hệ với đối tác nước doanh nghiệp có điều kiện học hỏi kinh nghiệm hoạt động marketing, phương thức kinh doanh, phong cách kinh doanh quản lý doanh nghiệp để đổi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhằm rút ngắn khoảng cách lạc hậu với đối tác nước ngồi Có thể nói, xuất nhập khơng đóng vai trị thúc đẩy hỗ trợ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà giải tốt vấn đề thuộc pham vi nội doanh nghiệp tổ chức máy, lực lượng lao động, vốn kinh doanh nguồn lực khác để phát triển hoạt động kinh doanh Theo số liệu thống kê ngành thương mại có hàng chục nghìn doanh nghiệp đầu mối kinh doanh xuất nhập khẩu, lực lượng đông đảo, quan trọng doanh nghiệp Việt Nam, hành động thực tế để chứng minh : Việt Nam khơng bạn, mà cịn đối tác tin cậy tất quốc gia giới 8.1.2 Đặc điểm kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp thương mại Kinh doanh xuất nhập thị trường quốc tế khác biệt với kinh doanh hàng hóa, dịch vụ nước 130 Hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ tiến hành với đối tác nước ngồi Nghĩa việc bn bán diễn đối tác có ngơn ngữ, phong tục tập quán, tôn giáo khác Đặc điểm địi hỏi bn bán đối tác phải lựa chọn ngôn ngữ chung để giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng Sự khác văn hóa dễ dẫn tới hiểu lần đáng tiếc rủi ro không chung ngôn ngữ, hệ thống luật pháp, nếp nghĩ, thói quen giá trị mà bên theo đuổi giữ gìn Trong bn bán với nước ngồi, hàng hóa chuyển từ nước nước ngồi ngược lạ, địi hỏi bao bì, ký mã hiệu phải tuân theo tiêu chuẩn quốc tế, bền chăc để chuyển tải qua nhiều phương thức vận tải, nhiều phương tiện vận chuyển khác Nội dung hợp đồng phải cụ thể, phải thể ý chí hai bên theo mẫu quy định hoạt động thương mại quốc tế Phương thức thu nợ, toán kinh doanh thương mại quốc tế phức tạp đa dạng so với kinh doanh nước IT Cũng khả rủi ro lớn Theo ước tính, rủi ro bn bán quốc tế 100% khâu tốn chiếm 70% Đặc điểm địi hỏi nhà kinh doanh tùy điều kiện phải lựa chọn đồng tiền tốn,, hình thức tốn bảo vệ quyền lợi thực hợp đồng Phương thức, phương tiện trao đổi thông tin thương mại quốc tế đại phong phú nhiều so với kinh doanh nội địa PT Với phát triển kỹ thuật công nghệ thơng tin, gần đối tác khơng cịn khoảng cách, họ giao dịch trực tuyến để thảo luận nội dung hợp đồng, sử dụng phương tiện quảng cáo giao hàng tận nhà không bị cách trở khoảng cách địa lý Đặc điểm địi hỏi cán giao dịch, bn bán quốc tế phải thành thạo công cụ, phương tiện để chủ động thực nghiệp vụ kinh doanh Buôn bán quốc tế phải theo chuẩn mực quốc gia quốc tế Mỗi quốc gia có hệ thống luật pháp mình, vậy, soạn thảo nội dung hợp đồng mua bán, tổ chức thực giải tranh chấp phải tuân thủ luật pháp quốc gia,quốc tế thông lệ, tập quán thương mại quốc tế Xu hướng phát triển quan hệ thương mại trực tiếp buôn bán quốc tế Bảo đảm tính tự chủ thương nhân, giảm chi phí phát triển mối quan hệ hợp tác thương mạ quốc tế cá đối tác muốn thực quan hệ trực tiếp để bảo vệ quyền lợi Tuy nhiên hình thức quan hệ gián tiếp áp dụng trường hợp cần thiết dung lượng buôn bán nhỏ, thị trường biến động, việc tiếp cận, quảng cáo, phân phối hàng hóa có khó khăn Hội nhập kinh tế khơng mang lại hội thuận lợi mà cịn mang lại khó khăn doanh nghiệp Việt Nam, Là doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, tiềm lực tài có hạn, kỹ thuật sở vật chất lạc hậu, chưa có nhiều kinh nghiệm xây dụng, quảng bá thương hiệu 131 xúc tiến thương mại Chưa làm chủ kênh phân phối sản phẩm nước chưa thâm nhập vào kênh phân phối thị trường nước ngồi Hệ thống thơng tin hoạt động thương mại quốc tế có tầm quan trọng đặc biệt Khác với hoạt động kinh doanh nước, bn bán quốc tế cần hệ thống thơng tin tồn diện, đầy đủ xác Những thơng tin cung cầu, giá cạnh tranh thị trường quốc tế cần thiết Những thông tin cần phải cụ thể, cập nhật Để đặt quan hệ cần phải có thơng tin để đối tác, sách thương mại nước xuất nhập Các quy định hải quan cần tường tận, xác để doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngồi 8.2 Hoạt động nhập hàng hóa Để thực nhập hàng hóa, doanh nghiệp thường tiến hành hoạt động theo trình tự sau : 8.2.1 Xác định nhu cầu cụ thể hàng hóa cần nhập IT Các doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa để bán lại cho người tiêu dùng, trước tiên phải xác định nhu cầu cụ thể mặt hàng, quy cách, chủng loại, số lượng, thời hạn tiêu dùng, người tiêu dùng chấp nhận Sau đó, doanh nghiệp tổng hợp nhu cầu khách hàng, cân lượng hàng hóa tồn kho, để định hàng hóa cần nhập theo công thức : PT Yêu cầu hàng hóa nhập = Nhu cầu hàng hóa khách hàng ± Nhu cầu dự trữ hàng hóa DNTM Yêu cầu mặt hàng cần nhập để ký hợp đồng với nước 8.2.2 Nghiên cứu thị trường nước ngoài, chọn đối tác kinh doanh Một loại hàng hóa có nhiều thị trường (các nước) khác sản xuất, nước lại có nhiều hãng, hãng sản xuất, kinh doanh nhiều loại sản phẩm, mà kết kinh doanh lại phụ thuộc vào đối tác cụ thể Bởi vậy, doanh nghiệp phải nắm bắt không khái quát thị trường mà cịn cần thơng hiểu địa vị pháp lý, sức mạnh tài chính, quan điểm, triết lý kinh doanh sản phẩm hàng đầu hãng để đặt hàng 8.2.3.Tiến hành giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng nhập hàng hóa Muốn tiết kiện chi phí lại, thăm dị khảo sát thị trường nước ngồi, doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hinh thức biện pháp đàm phán phù hợp để ký hợp đồng nhập hàng hóa Hình - Trình tự giao dịch mua bán hàng hóa, dịch vụ trường quốc tế 132 Bước xác nhận cần thiết cho thương vụ đàm phán kéo dài để phân biệt thỏa thuận cuối với thỏa thuận trước đó, làm tăng tính chắn Hợp đồng ký thơng qua hình thức đàm phán : - Qua thư từ - Qua điện thoại, điện báo - Gặp gỡ trực tiếp Do khác ngôn ngữ, phong tục tập quán luật pháp quốc gia nên hoạt động xuất nhập thường xác định cụ thể hợp đồng mua, bán Hợp đồng sở xác định trách nhiệm bên, làm phân xử xảy tranh chấp, vi phạm hợp đồng Bởi vậy, phải xác định nội dung Ngồi thơng tin hai bên đối tác, hợp đồng mua bán thường gồm nội dung sau : Tên hàng  Điều kiện phẩm chất  Điều kiện số lượng  Điều kiện bao bì  Điều kiện giá  Thời gian, địa điểm giao hàng, điều kiện giao hàng  Điều kiện toán  Điều kiện khiếu nại, xử phạt hợp đồng  Và điều kiện khác mà hai bên thỏa thuận với  Hợp đồng ký kết quan để tiến hành bước PT IT  8.2.4 Thực hợp đồng nhập bao gồm : - Xin giấy phép nhập - Mở L/C theo yêu cầu bên bán - Thuê phương tiện vận chuyển - Mua bảo hiểm hàng hóa - Làm thủ tục hải quan - Giao nhận hàng hóa với tàu - Kiểm tra số lượng, chất lượng hàng nhập - Giao hàng cho đơn vị nhận hàng nước - Làm thủ tục toán - Khiếu nại với người bán, người vận chuyển, người bảo hiểm (nếu có) 8.2.5 Đánh giá kết hoạt động nhập tiếp tục hoạt động buôn bán Các tiêu thường dùng để so sánh,đánh giá hoạt động : 133 - Số lượng thực nhập so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực so với kế hoạch - Tiến độ nhập hàng so với hợp đồng ký - Doanh số mua bán hàng hóa - Chi phí kinh doanh - Lợi nhuận đạt so với kế hoạch kỳ năm trước 8.3 HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA 8.3.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường Nhận biết hàng hóa xuất cần tìm hiểu trị thương phẩm hàng hóa, tình hình sản xuất mặt hàng, chu kỹ sống mà sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ mặt hàng kinh doanh Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất số tiền Việt Nam để thu đơn vị ngoại tệ Trên sở so sánh tỷ suất với tỷ giá hối đoái hành, với mức doanh lợi thu từ thị trường nước để định có xuất hàng hóa hay khơng ? IT Đây bước quan trọng thể tư tưởng bán mà thị trường cần bán mà doanh nghiệp có PT Doanh nghiệp phải hiểu rõ điều kiện trị, thương mại, luật pháp, vận tải, tiền tệ, tập quán thị hiếu, ước tính dung lượng thị trường biến động giá mặt hàng xuất thị trường nước Kết xuất phụ thuộc vào thương nhân cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn, phải làm rõ thái độ trị, triết lý kinh doanh, khả tài uy tín họ thị trường Kết thúc bước phải lập phương án kinh doanh xuất Nội dung phương án kinh doanh thường bao gồm : Những đánh giá khái quát thị trường thương nhân: Chọn mặt hàng, thời phương thức xuất khẩu; Mục tiêu biện pháp thực hiện; Ước tính sơ hiệu xuất : Xác định tiêu tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, tỷ suất doanh lợi, điểm hòa vốn thời gian hòa vốn Phương án kinh doanh hàng xuất sở để đàm phán ký kết hợp đồng xuất với bạn hàng nước ngồi 8.3.2 Tìm hình thức biện pháp giao dịch, đàm phán để ký kết hợp đồng xuất Trong nội dung hợp đồng xuất khẩu, hai bên phải thỏa thuận vấn đề: - Nội dung công việc xuất - Bao bì đóng gói, ký mã hiệu hàng hóa - Thời gian, phương tiện địa điểm giao hàng, quyền sở hữu hàng hóa - Giám định hàng hóa - Sát trùng hàng hóa (nếu bên mua yêu cầu) 134 - Điều kiện xếp dỡ hàng hóa thưởng phạt - Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất - Đồng tiền toán, phương thức, hình thức thời hạn tốn - Các trường hợp bất khả kháng - Trách nhiệm bên vi phạm hợp đồng - Thủ tục giải tranh chấp hợp đồng - Các điều kiện khác - Hiệu lực hợp đồng 8.3.3 Thực hợp đồng xuất - Kiểm tra L/C bên mua mở - Xin giấy phép xuất (nếu có) - Chuẩn bị hàng hóa xuất - Ủy thác thuê tàu - Kiểm nghiệm hàng hóa - Giao hàng lên tàu - Mua bảo hiểm hàng hóa - Làm thủ tục toán IT -Làm thủ tục hải quan PT - Giải khiếu nại (nếu có) 8.3.4 Đánh giá kết họat động xuất tiếp tục trình bn bán Có thể sử dụng tiêu tương tự đánh giá nhập khẩu, cần phân tích hoạt động xuất theo mặt hàng, thị trường khách hàng cụ thể để làm đánh giá hoạt động xuất nói chung doanh nghiệp Cần làm rõ : - Về lượng hàng xuất tăng giảm so với kỳ trước so với kế hoạch - Giá trị kim ngạch đạt mặt hàng, thị trường, khách hàng, so với kỳ trước kế hoạch - Mức độ chiếm lĩnh thị trường mặt hàng, nhóm mặt hàng quan trọng, tăng giảm nguyên nhân - Các ý kiến phản hồi khách hàng, quan quản lý hàng hoa xuất doanh nghiệp - Uy tín doanh nghiệp triển vọng phát triển xuất - Các vướng mắc trình thực hiện, ý kiến đề xuất với quan chuyên môn quan quản lý 135 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Nguyễn Thừa Lộc, PGS TS Trần Văn Bão, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - Nxb Đại học kinh tế quốc dân 2016 Nguyễn thị Lực Giáo trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại dịch vụ Nhà xuất Hà nội – 2005 PT IT Luật Thương mại 2005 136 ... thuật dịch vụ PT - Dịch vụ tổ chức nghiệp vụ kinh doanh thương mại: Các dịch tổ chức nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm phục vụ khách hàng dịch vụ thông tin, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ giới thiệu... dịch vụ mà doanh nghiệp đáp ứng Doanh nghiệp thương mại (các phận hoạt động dịch vụ) chuẩn bị sẵn hợp đồng 1 02 dịch vụ Trong hợp đồng dịch vụ ghi rõ nội dung dịch vụ khách hàng mà doanh nghiệp thương. .. lớn 2. 820 $ 6.3 Phát triển dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại 6.3.1 Phương hướng phát triển hoạt động dịch vụ doanh nghiệp thương mại Do đặc điểm hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp