Một số giải pháp nhằm phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán trong công ty chứng khoán việt nam

 Vai trò thực hiện t vấn đầu t: Các CTCK với dịch vụ đầy đủ các chủng loại không chỉ thực hiện mệnh lệnh củakhách hàng, mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ t vấn khác nhau thông qua việcn

LờI Mở ĐầU

I Tính cấp thiết của đề tài

Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động nghiệp vụ đặc trng và cơbản trong thị trờng chứng khoán Khác với nghề môi giới trong các lĩnh vựckhác, môi giới chứng khoán là một hoạt động chuyên nghiệp mang tính nhànghề cao, đòi hỏi có một chất lợng đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, đạo đức,

đồng thời đòi hỏi một môi trờng hỗ trợ tơng đối phức tạp (về tổ chức, pháp luật,thiết bị, văn hoá, xã hội, vv ) Thị trờng tài chính phát triển ở trình độ cao làtiền đề để nghề môi giới chứng khoán có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấpcác dịch vụ và sản phẩm tài chính Tuy nhiên trong một môi trờng tài chính cònthô sơ, xự xuất hiện của hoạt động của môi giới chứng khoán trở thành mộtnhân tố thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện của thị trờng chứng khoán nóiriêng và thị trờng tài chính nói chung

Với chủ trơng của Nhà nớc ta chủ động xây dựng và phát triển thị trờng chứngkhoán để tạo kênh huy động vốn dài hạn và trung hạn cho tăng trởng kinh tế,nghề môi giới chứng khoán cũng ra đời và đang góp phần thúc đẩy sự pháttriển của thị trờng non trẻ Là một bộ phận cao cấp của nền kinh tế thị trờng,trong bối cảnh hội nhập quốc tế mạnh mẽ nh hiện nay, thị trờng chứng khoánViệt Nam, và theo đó là nghề môi giới chứng khoán cần phải phát triển để đạt

đợc những chuẩn mực quốc tế trong một thời gian không lâu Chính vì thế,nghề môi giới chứng khoán cần đợc nhận diện hơn đầy đủ hơn từ mọi góc cạnhcủa nó để từ đó có thể đa ra một chơng trình xây dựng và phát triển nghề môigiới chứng khoán nh một bộ phận của quan trọng của chiến lợc phát triển tổngthể ngành chứng khoán

Với mong muốn phần nào đáp ứng nhu cầu bức xúc nói trên, đồng thời để có

đ-ợc những hiểu biết sâu về nghiệp vụ môi giới chứng khoán, về một nghề hếtsức mới mẻ, lý thú, và đặc biệt là đầy thử thách, tôi đã chọn đề tài: “Một số giảipháp nhằm phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán trong công ty chứngkhoán Việt nam”

II Giới thiệu luận văn

1 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

- Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán vànghiệp vụ môi giới chứng khoán làm cơ sở cho lý luận phân tích về công tychứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán trong công ty chứng khoánViệt Nam Nghiệp vụ môi giới chứng khoán ở đây đợc hiểu là hoạt độngmôi giới chứng khoán đợc triển khai trong sự phối hợp giữa các công ty môigiới và ngời môi giới Công ty chứng khoán là nơi cung cấp các điều kiện cơ

sở vật chất và thể chế, còn ngời môi giới chứng khoán triển khai quá trình

tác nghiệp mang tính cá nhân tới từng khách hàng Cách hiểu nh thế về nghềmôi giới chứng khoán - khái niệm cặp đôi, công ty và cá nhân - đợc quánxuyến trong tất cả các phần của đề tài.

- Xét cơ cấu tổ chức và vận hành của công ty chứng khoán trong chức năngmôi giới và đánh giá thực trạng họat động môi giới chứng khoán ở các công

ty chứng khoán Việt Nam trong giai đoạn đầu hoạt động

- Nghiên cứu, phân tích những điều kiện và yếu tố liên quan đến việc pháttriển nghiệp vụ môi giới chứng khoán theo định hớng phát triển của thị tr-ờng chứng khoán Việt Nam và đa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoànthiện và phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán trong giai đoạn hiện tại

2 Phơng pháp nghiên cứu

- Với thuận lợi là thị trờng chứng khoán ở Việt Nam đã đợc khai trơng vàotháng 7 năm 2000, ngời làm luận văn này đã có điều kiện khảo sát thực tếbên cạnh phơng pháp nghiên cứu tài liệu

- Đối với phơng pháp nghiên cứu tài liệu, trên cơ sở tài liệu thu thập đợc, baogồm tài liệu nguyên bản tiếng Anh, tài liệu dịch, tài liệu do các chuyên giatrong nớc biên soạn, và thông tin thu thập đợc qua mạng Internet, các phơngpháp phân loại, so sánh, phân tích tổng hợp, thống kê vv đã đợc sử dụngphục vụ cho từng mục đích nghiên cứu cụ thể

- Ngoài ra luận văn đã tổng hợp đợc nhiều ý kiến của những ngời có hiểu biếtchuyên sâu về từng lĩnh vực, đó là các thầy cô giáo và các chuyên gia thuộc ủyban Chứng khoán Nhà nớc.

3 Kết cấu của luận văn

Luận văn đợc thiết kế thành ba chơng, có phần mở đầu và kết luận

Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới

chứng khoán

Chơng 2: Công ty chứng khoán với chức năng môi giới và thực trạng hoạt động

môi giới chứng khoán tại các công ty chứng khoán Việt Nam

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán trong

công ty chứng khoán Việt Nam

Trong phạm vi luận văn này, những vấn đề chúng tôi đa ra có thể còn nhiều thiếusót và cha đáp ứng đợc yêu cầu của ngời đọc Vì vậy chúng tôi rất mong đợc sựnhận xét, góp ý của các thầy cô giáo và các bạn

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo hớng dẫn, T.S NguyễnThị Quy đã nhiệt tình hớng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ tôi trong thời gian nghiên cứu vàviết luận văn tốt nghiệp Đồng thời, tôi cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ Vụquản lý kinh doanh chứng khoán, chi nhánh Hà Nội của các công ty chứng khoánNgân hàng Công thơng, Ngân hàng Đầu t, Bảo Việt, Thăng Long, cũng nh bạn bè

và những ngời đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này

Chơng I: Những vấn đề cơ bản về Công ty chứng khoán vànghiệp vụ môi giới Chứng khoán trong Công ty chứng

khoán

I Tổng quan về CTCK

Lịch sử hình thành và phát triển TTCK cho thấy, thời tiền sử của TTCK, các nhàmôi giới CK hoạt động cá nhân độc lập Sau này, cùng với sự phát triển củaTTCK, chức năng và quy mô hoạt động giao dịch của nhà môi giới CK tăng lên

đòi hỏi sự ra đời của các CTCK Đây là sự tập hợp có tổ chức của các nhà môi giới

CK riêng lẻ

1 Chức năng, vai trò của CTCK

I.1 Chức năng của CTCK

 Tạo ra cơ chế huy động vốn: bằng cách nối những ngời có tiền (nhà đầu t)

với những ngời muốn huy động vốn (ngời phát hành CK, ví dụ nh các công ty cổphần, chính phủ, vv )

 Cung cấp một cơ chế giá cả cho các khoản đầu t

Ngành công nghiệp CK nói chung, CTCK nói riêng, thông qua các Sở giao dịch

CK và thị trờng OTC, có chức năng cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà

đầu t có đợc sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu t củamình

 Cung cấp cơ chế chuyển ra tiền mặt cho các nhà đầu t

Các nhà đầu t luôn muốn có đợc khả năng chuyển tiền mặt thành CK và ngợc lạitrong một môi trờng đầu t ổn định Các CTCK đảm nhận đợc chức năng chuyển

đổi này, giúp cho các nhà đầu t ít phải chịu thiệt hại nhất trong khi tiến hành đầut

Khi thực hiện các chức năng của mình, CTCK đồng thời cung cấp thêm một sốdịch vụ nh t vấn đầu t, lu ký CK, đăng ký sở hữu, cho các cá nhân đầu t, cáccông ty cổ phần, và cả chính phủ nữa

I.2 Vai trò của CTCK

 Vai trò huy động vốn:

Các ngân hàng, CTCK, quỹ đầu t đều là trung gian tài chính với vai trò huy

động vốn Nói một cách đơn giản, các tổ chức này có vai trò làm chiếc cầu nối và

là kênh dẫn cho vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dthừa về các bộ phận khác đang có nhu cầu về huy động vốn Các CTCK thờng

đảm nhiệm vai trò này qua các hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới CK

 Vai trò làm cơ chế giá cả:

Toàn bộ các lệnh mua bán CK đợc tập hợp tại các thị trờng giao dịch tập trungthông qua các CTCK và trên cơ sở đó, giá CK sẽ đợc xác định theo cung cầu Các

Sở giao dịch CK niêm yết giá cổ phiếu của các công ty từng ngày Ngoài ra, giá

CK của nhiều công ty lớn không đợc niêm yết ở Sở giao dịch cũng có thể đợccông bố trên các tờ báo tài chính

CTCK có một vai trò quan trọng là can thiệp trên thị trờng, góp phần điều tiết giá

CK Đối với một số nớc theo hệ thống khớp giá, điều này đợc thể hiện rất rõ Vớinhững nớc theo hệ thống ghép lệnh cũng có những quy định này Ví dụ nh ở Mỹ,CTCK bắt buộc phải dành một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua CK vàokhi giá CK trên TTCK đang giảm và bán ra khi giá CK trên TTCK cao

 Vai trò thực hiện cơ chế chuyển ra tiền mặt:

Trong hầu hết các nghiệp vụ đầu t ở Sở giao dịch CK và thị trờng OTC ngày nay,một nhà đầu t có thể hàng ngày chuyển đổi tiền mặt thành CK và ngợc lại màkhông phải chịu thiệt hại đáng kể đối với giá trị khoản đầu t của mình (ít nhất thìcũng không chịu thiệt hại do cơ chế giao dịch CK gây nên) Nói cách khác, có thể

có một số nhân tố bên ngoài ảnh hởng đến giá trị đầu t, chẳng hạn nh tin đồn vềmột vấn đề nào đó trong nền kinh tế, nhng giá trị khoản đầu t nói chung khônggiảm đi do cơ chế giao dịch của thị trờng

 Vai trò thực hiện t vấn đầu t:

Các CTCK với dịch vụ đầy đủ các chủng loại không chỉ thực hiện mệnh lệnh củakhách hàng, mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ t vấn khác nhau thông qua việcnghiên cứu thị trờng rồi cung cấp thông tin đó cho các công ty và cá nhân đầu t.Dịch vụ t vấn có thể gồm:

+ Thu thập thông tin phục vụ cho mục đích của khách hàng

+ Cung cấp thông tin về các khả năng đầu t khác nhau cũng nh triển vọngngắn và dài hạn của các khoản đầu t đó trong tơng lai

+ Cung cấp thông tin về chính sách tài chính tiền tệ của chính phủ có liênquan đến các khoản đầu t mà khách hàng đang cân nhắc

 Vai trò tạo ra các sản phẩm mới cho thị trờng CK

Trong những năm gần đây, chủng loại CK đã phát triển với tốc độ rất nhanh domột số nguyên nhân, trong đó có yếu tố dung lợng thị trờng và biến động thị trờngngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của khách hàng đối với thị trờng tài chính và

sự nỗ lực trong tiếp thị của các CTCK

Ngoài cổ phiếu (thờng và u đãi) và trái phiếu đều đã đợc biết đến, các CTCK hiệnnay còn bán trái phiếu chính phủ (Trung ơng và địa phơng), chứng quyền, tráiquyền, các hợp đồng tơng lai, hợp đồng quyền lựa chọn, và các sản phẩm lai tạo

đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên TTCK và môi trờng kinh tế

2 Các mô hình tổ chức kinh doanh CK của CTCK

Vì CTCK là một loại hình định chế tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định mô hình

tổ chức kinh doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau ở các nớc Mô hình tổchức của CTCK ở mỗi nớc đều có những nét riêng tùy theo đặc điểm của hệ thốngtài chính và sự cân nhắc lợi hại của những ngời làm công tác quản lý nhà nớc Tuynhiên, ta có thể khái quát lên ba mô hình cơ bản hiện nay là:

 Ngân hàng đa năng toàn phần

Trong mô hình ngân hàng đa năng toàn phần, một ngân hàng có thể tham gia tấtcả các hoạt động kinh doanh tiền tệ, CK và bảo hiểm mà không cần phải thôngqua các pháp nhân riêng biệt

 Ngân hàng đa năng một phần

Khác với mô hình trên, trong mô hình ngân hàng đa năng một phần, để tham giahoạt động kinh doanh CK phải thông qua công ty con có t cách pháp nhân độc lập.

 Công ty chuyên doanh CK

Với mô hình công ty chuyên doanh hoạt động kinh doanh CK, sẽ do các công ty

độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực CK đảm nhận, các ngân hàng không

nợ của công ty bằng toàn bộ tài sản của mình Ngợc lại, thành viên không thamgia điều hành công ty đợc gọi là thành viên góp vốn Họ chỉ chịu trách nhiệm vớinhững khoản nợ trong số vốn mà họ góp Thông thờng, khả năng huy động vốncủa công ty hợp danh bị giới hạn trong số vốn mà các hội viên có thể đóng góp

 Công ty trách nhiệm hữu hạn

Đây là loại công ty đòi hỏi trách nhiệm của các thành viên giới hạn trong số vốn

mà họ đã góp Vì thế tạo tâm lý nhẹ nhàng đối với ngời đầu t Mặt khác, về phơngdiện huy động vốn, cũng đơn giản và linh hoạt hơn so với công ty hợp danh Đồngthời vấn đề tuyển đội ngũ quản lý cũng năng động hơn, không bị bó ép trong một

số đối tác nh trong công ty hợp danh Vì lẽ đó, rất nhiều CTCK hiện nay đang hoạt

động dới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn

 Công ty cổ phần

Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu là các cổ đông Đạihội cổ đông có quyền bầu hội đồng quản trị Hội đồng này sẽ định ra các chínhsách của công ty và chỉ định giám đốc cùng các chức vụ quản lý khác để điềuhành công ty theo các sách lợc kinh doanh đã đề ra

Đây là loại hình công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc thay đổi cổ

đông hoặc cổ đông nghỉ hu hay qua đời Rủi ro mà chủ sở hữu của công ty phảichịu đợc hạn chế ở mức nhất định Nếu công ty thua lỗ và phá sản, cổ đông bịthiệt hại ở mức vốn đã đầu t vào công ty Đồng thời quyền sở hữu đợc chuyển đổi

dễ dàng thông qua việc mua bán cổ phiếu Ngoài ra, đối với CTCK, nếu tổ chứctheo hình thức công ty cổ phần và đợc niêm yết tại Sở giao dịch thì coi nh họ đã đ-

ợc quảng cáo miễn phí Hình thức tổ chức quản lý, chế độ báo cáo và công bốthông tin tốt hơn hai hình thức trên Do các u điểm này, ngày nay, chủ yếu cácCTCK tồn tại dới hình thức công ty cổ phần

4 Điều kiện thành lập CTCK

 Điều kiện về vốn: Công ty phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp

định Vốn pháp định thờng đợc quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ vàmột công ty càng tham gia nhiều loại hình nghiệp vụ thì càng yêu cầu nhiều vốn.Mức vốn quy định cho công ty t vấn hay môi giới thờng không nhiều vì lúc đócông ty không trực tiếp tham gia kinh doanh giao dịch mà chỉ làm dịch vụ chokhách hàng Đối với nghiệp vụ tự doanh hay bảo lãnh phát hành, mức vốn pháp

định thờng tơng đối cao do công ty phải duy trì vốn đầy đủ để thanh toán cho cácgiao dịch hay mua vào các CK không bán đợc trong quá trình bảo lãnh phát hành

 Điều kiện về nhân sự: Những ngời quản lý hay nhân viên của CTCK phải

có đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm cũng nh độ tín nhiệm, trung thực Thông ờng ở tất cả các nớc, nhân viên của CTCK phải có giấy phép hành nghề Muốn cógiấy phép hành nghề, nhân viên của CTCK ngoài việc đáp ứng một số quy định

th-nh tuổi tác, trìth-nh độ học vấn, lý lịch tốt còn phải trải qua trải qua th-những kỳ thikiến thức chuyên môn về CK Các kỳ thi này thờng do hiệp hội các nhà kinhdoanh CK tổ chức vì hiệp hội các nhà kinh doanh CK là nơi tập trung các chuyêngia trong ngành CK, họ có đầy đủ cả kiến thức lý thuyết và kiến thức thực tế.Những ngời nắm giữ các chức danh quản lý trong CTCK phải có giấy phép đạidiện Yêu cầu để đợc cấp giấy phép đại diện cao hơn yêu cầu để đợc cấp giấy phéphành nghề trên các mặt trình độ học vấn và kinh nghiệm công tác

5 Nghiệp vụ cơ bản của CTCK

5.1 Các nghiệp vụ chính

 Nghiệp vụ môi giới:

Môi giới là một hoạt động kinh doanh CK trong đó một CTCK đại diện cho kháchhàng giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch CK hay thị trờng OTC

mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm về hậu quả kinh tế của việc kinhdoanh đó

Phí môi giới: Hoạt động với t cách là nhà đại lý, nên CTCK đợc hởng hoa hồng

môi giới Tiền hoa hồng đợc tính theo phần trăm trên tổng giá trị một giao dịch

Số tiền mua bán càng nhỏ thì phần trăm hoa hồng càng lớn TTCK Tokyo là mộttrong ít TTCK phát triển hiện vẫn còn giữ nguyên tắc phân mức giá trị hoa hồngcho môi giới CK Theo đó, mức hoa hồng thấp, cao tùy thuộc vào giá trị hợp đồng(nhng mức cao nhất là 1,15%) Có một số nớc hiện nay vẫn duy trì tỉ lệ hoa hồng

cố định nh ở Thái Lan là 0,5%, Indonesia là 0,5%, Trung Quốc là 1,5%, ấn Độ là1,5%, Paksitan là 1,5% Thông thờng các CTCK đều có một chế độ hoa hồng củamình và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp Các công ty nhỏ thờng phải chờ

xem các hãng lớn nh Meri Lynch (Mỹ), Nomura (Nhật) cho biết tỉ lệ của họ rồimới công bố tỉ lệ của mình.

Thuế giao dịch CK: Cũng nh tất cả các hoạt động kinh doanh khác, các CTCK

cũng phải nộp thuế đối với các hoạt dộng kinh doanh của mình Doanh thu chịuthuế sẽ tùy thuộc vào từng hoạt động nghiệp vụ mà công ty thực hiện Đối với hoạt

động môi giới hay bảo lãnh, thuế sẽ đợc đánh trên cơ sở tổng mức hoa hồng haytriết khấu mà CTCK nhận đợc Đối với hoạt động tự doanh, thuế đợc đánh trênmức lãi vốn tức là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán CK Ngoài ra cácCTCK còn phải chịu thuế lợi tức trong trờng hợp kinh doanh có lãi Tuy nhiên đểkhuyến khích mọi ngời tham gia mua trái phiếu chính phủ, các nớc thờng có quy

định không đánh thuế lãi vốn hay thuế vốn đối với các khoản lãi nhận đợc từ việc

đầu t vào trái phiếu chính phủ

 Nghiệp vụ bảo lãnh

Bản chất bảo lãnh: bảo lãnh phát hành là việc hỗ trợ đơn vị phát hành huy độngvốn bằng cách bán CK trên thị trờng Sự hỗ trợ đó giúp đơn vị phát hành nắm chắckhả năng huy động vốn và có kế hoạch sử dụng vốn huy động

Có 3 hình thức bảo lãnh mà thế giới thờng áp dụng:

(i) Bảo lãnh chắc chắn: Là hình thức bảo lãnh mà công ty bảo lãnh phát hành

nhận mua toàn bộ số CK trong đợt phát hành của công ty phát hành, sau đó bán racông chúng Giá mua của công ty phát hành bảo lãnh là một giá đã đợc ấn định,thờng là thấp hơn giá thị trờng Giá bán của công ty bảo lãnh là giá thị trờng Đây

là hình thức công ty bảo lãnh hoạt động kinh doanh, hoạt động cho

chính họ và chịu mọi rủi ro

(ii) Bảo lãnh cố gắng tối đa: Là hình thức mà công ty bảo lãnh phát hành hứa sẽ

cố gắng hết mức tối đa để bán hết số CK cần phát hành Trờng hợp không bán hết,

số CK còn lại đợc trả về cho công ty phát hành Công ty bảo lãnh hởng hoa hồngtrên số CK đợc bán ra

(iii) Bảo lãnh đảm bảo tất cả hoặc không: Đây là trờng hợp áp dụng khi công ty

phát hành CK cần một số vốn nhất định để giải quyết một mục tiêu nhất định Nếuhuy động đợc đủ số vốn cần thiết đó thì sẽ thực hiện phát hành, nếu không huy

động đủ thì huỷ bỏ Cũng có thể, để cho việc chào bán có hiệu quả, nhẹ nhàng hơntrong trách nhiệm của công ty bảo lãnh, công ty phát hành yêu cầu phải phát hành

đợc một số lợng CK tối thiểu nào đó trong tổng số CK cần phát hành, nếu đạt đợc

số tối thiểu này thì sẽ phát hành tiếp số còn lại, nếu không đạt đợc số tối thiểu đóthì sẽ huỷ bỏ toàn bộ

 Nghiệp vụ tự doanh

Nghiệp vụ tự doanh là một nghiệp vụ kinh doanh trong đó CTCK mua bán CK vớikinh phí của mình rủi ro do chính công ty chịu và họ có thêm nhiệm vụ tạo thị tr -

ờng cho một loại CK nào đó Nhà giao dịch có lãi hay chịu lỗ tuỳ thuộc vào sựchênh lệch giữa giá mua và giá bán CK và biến động chung của giá CK do họ nắmgiữ Hoạt động buôn bán CK có thể là:

Giao dịch gián tiếp: Tức là CTCK đặt các lệnh mua và bán của mình trên Sở giao

dịch, lệnh của họ có thể đợc thực hiện với bất kỳ khách hàng nào không xác địnhtrớc

Giao dịch trực tiếp: Là giao dịch tay đôi giữa hai CTCK hay giữa CTCK với một

khách hàng thông qua thơng lợng Đối tợng giao dịch loại này thờng là các loạitrái phiếu, các cổ phiếu đăng ký giao dịch ở thị trờng OTC Luật các nớc đều quy

định các CTCK phải dành một tỉ lệ phần trăm nhất định giao dịch của mình (ở Mỹ

là 60%) để cho hoạt động bình ổn thị trờng Các công ty có nghĩa vụ mua vào khigiá CK lên để kìm giá và bán ra khi giá CK giảm để giữ giá CK

5.2 Các nghiệp vụ phụ trợ

 Nghiệp vụ tín dụng

Đây là một hoạt động thông dụng tại các TTCK phát triển Còn ở các TTCK mớinổi, hoạt động này bị hạn chế, chỉ các định chế tài chính đặc biệt mới đợc phépcấp vốn vay Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của CTCK cho khách hàngcủa mình để họ mua CK và sử dụng các CK đó làm vật thế chấp cho khoản vay

đó Nhng do CTCK không phải là một tổ chức tín dụng, nó không thể huy độngvốn rộng rãi để cho vay, do đó không có đủ nguồn để cấp tín dụng cho kháchhàng Khi thực hiện nghiệp vụ này, CTCK thờng liên hệ với ngân hàng để dàn xếpcác khoản vay và chịu trách nhiệm về các khoản vay đó

Trong tài khoản ký quỹ, tài sản thực của khách hàng chỉ chiếm một số phần trămnhất định (khoảng 50 - 60%) tuỳ theo quy định của từng nớc, số còn lại là tiền vaycủa CTCK Đến kỳ hạn đã thỏa thuận, khách hàng không trả đợc nợ thì công ty

có quyền bán CK trong tài khoản ký quỹ để thu hồi khoản vay

Rủi ro xảy ra đối với CTCK là CK thế chấp có thể bị giảm giá tới mức giá trị củachúng thấp hơn giá trị của khoản vay ký quỹ Vì thế khi cấp khoản vay ký quỹ,CTCK phải có những nguyên tắc riêng về đảm bảo thu hồi vốn tránh tập trung quámức vào một khách hàng hay một loại CK nhất định

Nghiệp vụ này thờng đi kèm với nghiệp vụ môi giới CK trong một CTCK, vì vậyquy trình giao dịch về căn bản là giống nhau Có điểm khác nhau là: nếu giao dịchmôi giới CK thờng sử dụng tài khoản tiền mặt thì giao dịch cho vay ký quỹ thờng

sử dụng tài khoản ký quỹ

 Nghiệp vụ t vấn đầu t và t vấn tài chính công ty

Nghiệp vụ t vấn đầu t và t vấn tài chính công ty có thể do bất kỳ CTCK hay cánhân nào tham gia thông qua: khuyến cáo, lập báo cáo, t vấn trực tiếp, thông qua

ấn phẩm về CK để thu phí Hoạt động t vấn đầu t là cung cấp các thông tin, cách

thức, đối tợng CK, thời hạn, khu vực, và các vấn đề có tính quy luật của hoạt

động đầu t CK Ngoài dịch vụ t vấn đầu t, các CTCK có thể sử dụng kỹ năng để tvấn cho các công ty về việc sáp nhập, thâu tóm, tái cơ cấu vốn của công ty để đạthiệu quả tối u

 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu t

Đây là một loại nghiệp vụ t vấn của CTCK nhng ở mức độ cao hơn vì trong hoạt

động này, khách hàng ủy thác cho CTCK thay mặt mình quyết định đầu t

theo một chiến lợc hay những nguyên tắc đợc khách hàng chấp thuận

Thực hiện nghiệp vụ này cho khách hàng, CTCK vừa bảo quản hộ CK, vừa đầu t

hộ CK Thông thờng CTCK nhận đợc phí quản lý bằng một tỉ lệ phần trăm trên

số lợi nhuận thu về cho khách hàng

 Nghiệp vụ quản lý thu nhập CK

Nghiệp vụ này của CTCK xuất phát từ nghiệp vụ lu ký CK cho khách hàng Khithực hiện nghiệp vụ lu ký, công ty phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãi CK khi

đến hạn để thu hộ rồi gửi các báo cáo cho khách hàng Tuy nhiên trên thực tế cáccông ty thờng không trực tiếp quản lý mà sẽ lu ký tại trung tâm lu ký CK

Ngoài các nghiệp vụ kể trên, CTCK còn có thể thực hiện một số hoạt động khác

nh cho vay CK, quản lý quỹ đầu t, quản lý vốn, kinh doanh bảo hiểm, vv

II Tổng quan về nghiệp vụ môi giới CK

1 Khái niệm môi giới CK

Môi giới CK là điều kiện cơ bản kiến tạo nên hoạt động của TTCK Đối với nhiềunớc, hoạt động môi giới CK đợc xem là hạt nhân của TTCK Điều này bắt nguồn

từ nguyên tắc chủ đạo đối với hoạt động của TTCK là chỉ dựa vào hoạt động giaodịch đợc cấp phép giữa những ngời trung gian làm nghề môi giới

Môi giới CK là một hoạt động kinh doanh CK trong đó nhân viên môi giới CKhoặc CTCK thông qua nhân viên môi giới của mình đại diện cho khách hàng tiếnhành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch CK hay thị trờng OTC

mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm về hậu quả kinh tế của việc giaodịch đó Rủi ro mà nhà môi giới hay gặp phải là khách hàng của mình hoặc nhàmôi giới đối tác có thể không thực hiện nghĩa vụ thanh toán đúng thời hạn

Ngời môi giới CK hiểu theo nghĩa rộng, đó là những ngời trung gian mua bán CKcho khách hàng để hởng hoa hồng, trung gian mua bán CK bằng vốn của mình,cho chính mình, và những ngời bảo lãnh phát hành cho các tổ chức phát hành CK

Đó có thể là những tổ chức tài chính quốc doanh, hoặc tổ chức tài chính thuộc khuvực kinh tế t nhân với hai hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổphần

Môi giới trong TTCK là một chuyên gia, thờng là đại diện của các CTCK Vì vậy, các CTCK phải chọn ngời môi giới có phẩm chất đạo đức, có kiến thức về

TTCK, vv

2 Phân loại môi giới CK

Nhìn chung, môi giới CK có hai loại: môi giới trung gian và thơng gia CK

 Môi giới trung gian (Broker): Là ngời môi giới CK cho khách hàng để

hởng hoa hồng

Trong trờng hợp này, ngời môi giới hoàn toàn thực hiện theo lệnh của khách hàng

và không chịu hậu quả về sau Nhng họ vẫn phải hành động nh cho chính bản thân

họ Đối với đồng nghiệp, ngời môi giới phải tôn trọng tất cả mọi lời nói và sự camkết của mình, dù đó chỉ là những cam kết bằng lời Khi đã chấp nhận mua hay bánthì không đợc tháo lui, dù kết quả là lới hay lỗ Lời nói phát ra phải đợc tôn trọngtuyệt đối Đây là điều mấu chốt cho hoạt động của một thị trờng đông đúc, chenlấn nhng lại có nguyên tắc

Môi giới trung gian gồm có:

Môi giới toàn phần (Full-service): Là những ngời môi giới có thể cung cấp đầy đủ

các dịch vụ có liên quan đến CK cho khách hàng Họ đại diện cho khách hàng đểthơng lợng hoặc mua bán CK; thay mặt khách hàng giải quyết mọi vấn đề liênquan đến CK của khách hàng, nh: quản lý CK của khách hàng, thu cổ tức chokhách hàng, và có thể ứng trớc vốn cho khách hàng để mua, hoặc ứng trớc CK chokhách hàng để khách hàng bán trớc, mua sau, cung cấp thông tin và t vấn chokhách hàng chọn lựa, mua bán CK

Môi giới bán phần (Discount Service): Là những ngời chỉ cung cấp một số ít dịch

vụ, tùy theo sự ủy nhiệm của khách hàng Thông thờng chỉ là thơng lợng mua, bánCK

 Thơng gia CK (Trader):

Thơng gia CK là những ngời trung gian mua, bán CK nhng không phải cho kháchhàng mà cho chính bản thân họ, bằng nguồn vốn của họ, để hởng lợi từ chênh lệchgiá mua - bán

Là những ngời kinh doanh kiếm lời từ chênh lệnh giá, nên chính họ cũng là ngời

đầu cơ Đầu cơ là nguyên nhân cơ bản tạo nên các cơn biến động về giá CK mộtcách giả tạo, có những trờng hợp dẫn đến sụp đổ TTCK Nhng trong cơ cấu, thànhphần của TTCK không thể loại bỏ họ đợc, vì họ cũng là thành phần có ích, làmcho TTCK diễn ra một cách liên tục, không bị gián đoạn Khi trên thị trờng cung

CK lớn hơn cầu, giá hạ, họ sẽ mua vào Và ngợc lại, khi cầu CK lớn hơn cung, giálên, họ lại bán ra Tức là họ làm cho thị trờng lúc nào cũng có CK

đợc mua, bán

Phân loại theo hoạt động của nhà môi giới.

 Nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng (Commision House Broker)

Thành viên chính của Sở giao dịch CK là các công ty môi giới hay còn gọi là hãngdịch vụ hoa hồng Điều này xuất phát từ việc công ty đợc hởng từ khách hàng củamình tỉ lệ hoa hồng trên các dịch vụ của mình.

Nhà môi giới của công ty thực hiện lệnh cho khách hàng trong phòng giao dịchcủa Sở giao dịch CK đợc gọi là nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng

 Nhà môi giới 2 đôla (Broker’s Broker / Two-dollar Broker)

Nhà môi giới hai đôla là thành viên của Sở giao dịch CK nhng là một nhà môi giới

độc lập, không thuộc về một công ty nào Nhà môi giới hai đôla có thể sở hữuhoặc thuê chỗ cho mình, anh ta thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ công tymôi giới nào thuê anh ta

Ngời này thực hiện các lệnh mua bán cho các nhà môi giới có số lợng lệnh muabán quá nhiều không thực hiện kịp thời đợc hoặc cho các công ty không có nhânviên là hội viên của TTCK Các nhân viên môi giới này trong mỗi vụ mua bán lốtròn (100 cổ phần) thì nhận hoa hồng là 2 đôla, nên mới có tên gọi là nhà môi giớihai đôla Trớc đây hoa hồng này cố định nhng nay họ nhận hoa hồng theo thơng l-ợng, thay đổi tuỳ theo trị giá tiền của giao dịch mua bán

 Nhà giao dịch CK có đăng ký (Floor Broker / Registered Representative)

Tại sàn giao dịch của một TTCK chỉ có các nhà giao dịch CK có đăng ký mới đợcquyền mua bán CK Ngời này là nhân viên của công ty môi giới CK đã mua một

“chỗ” (seat) trong một TTCK có nghĩa công ty là hội viên của thị trờng này

“Chỗ” hội viên đợc bán theo giá cung và cầu (Thí dụ: một “chỗ” hội viên ở TTCKNYSE trớc đây là 1 triệu USD, sau năm 1989 là 400,000 USD) Các nhà giao dịch

CK này hoặc hỗ trợ cho các nhà môi giới chuyên môn(Specialits) với t cách lànhững ngời tạo thị trờng hoặc hoạt động nh

một nhà môi giới hai đôla

 Nhà môi giới chuyên môn (Specialist)

Mỗi CK niêm yết tại Sở giao dịch CK chỉ đợc buôn bán trên một vị trí nhất địnhtrong phòng giao dịch Vị trí này đợc gọi là “quầy” Trong mỗi quầy có một sốnhà môi giới CK đợc gọi là những nhà môi giới chuyên môn Họ chịu trách nhiệmmua, bán một loại CK nhất định Nhà môi giới chuyên môn thực hiện hai chứcnăng chủ yếu:

+ Thực hiện các lệnh giao dịch

+ Tạo thị trờng

Thông thờng, các nhà môi giới chuyên môn thực hiện các lệnh giao dịch theo giáhạn mức Khi đó họ đóng vai trò là một nhà môi giới và chỉ nhận các khoản phíthông thờng, hoặc tiền hoa hồng trên các dịch vụ mà anh ta cung cấp

Một chức năng khác mà nhà môi giới chuyên môn thực hiện là hỗ trợ việc duy trìmột thị trờng ổn định đối với loại cổ phiếu mà anh ta đợc phân công Có thể loại

cổ phiếu anh ta chịu trách nhiệm có độ chênh lệnh lớn giữa giá mua và giá bán.

Điều đó có nghĩa là những ngời mua cổ phiếu muốn trả giá thấp hơn nhiều so vớigiá mà ngời bán có thể chấp nhận Nhà môi giới chuyên môn sẽ chào bán hoặcmua cổ phiếu này cho bản thân mình với giá ở giữa các mức giá trên Bằng cách

đó, anh ta đã thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá bán, ngăn ngừa sự biến độngquá lớn về giá cả CK

3 Vai trò của nhà môi giới CK

Nhìn chung,vai trò của nhà môi giới CK bao gồm:

 Làm cầu nối giữa những ngời mua và ngời bán CK

Các nhà môi giới CK với nghiệp vụ chuyên môn và kinh nghiệm nghề nghiệp sẽ

là trung gian giúp cho việc trao đổi, mua bán CK của các nhà đầu t trở nên đơngiản thuận tiện hơn TTCK có sự giúp đỡ của các nhà môi giới CK trong việc mua,bán CK đợc coi là một “siêu thị tài chính” - nơi mà khách hàng có thể lựa chọnbất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào Ngoài ra, ở đó khách hàng còn có thể nhờ các nhàmôi giới lập kế hoạch tài chính cho mình trong tơng lai

 Làm cầu nối giữa bộ phận nghiên cứu của CTCK với khách hàng

Một mảng hoạt động quan trọng của CTCK đó là việc phân tích các CK, phân tích TTCK, vv từ đó đa ra các kết quả phục vụ cho việc đầu t Các nhà môi giới

sẽ sử dụng các báo cáo nghiên cứu của bộ phận phân tích để thực hiện t vấn haycung cấp dịch vụ cho khách hàng trong trờng hợp họ yêu cầu (phổ biến ở loại hìnhdịch vụ Full Service)

 Làm cố vấn tâm lý cho khách hàng

Trong TTCK sôi động với nhiều thay đổi không dự đoán trớc đợc, thì ngời đầu tluôn gặp phải các trạng thái tâm lý căng thẳng Trong trờng hợp đó, ngời môi giớiphải nh một ngời bạn, đa ra những lời khuyên để giải tỏa tâm lý căng thẳng đó.Hai trạng thái tâm lý phổ biến nhất ở khách hàng đó là sự tham lam và sự sợ hãi.Ngời môi giới phải dung hoà đợc hai trạng thái đó của khách hàng, có nh vậy mớithực hiện đầu t đợc

 Là ngời đề xuất thời điểm đầu t

Để thuyết phục khách hàng mua hay bán CK đã khó, nhng để đề xuất thời điểmmua, bán đối với khách hàng còn khó hơn Bởi vì khách là ngời chịu trách nhiệm

đối với kết quả đầu t của mình nên họ rất thận trọng Ngời môi giới phải dựa trênkết quả phân tích TTCK để đa ra đợc những lý lẽ thuyết phục về thời điểm đầu tthích hợp

4 Chức năng của môi giới CK trong hoạt động TTCK

4.1 Thúc đẩy sự phát triển của TTCK

Khoảng cách giữa những ngời đầu t và những ngời cần vốn đợc thu hẹp lại nhờ cóhoạt động môi giới CK Cụ thể là thay vì giữ tiền trong nhà hay gửi tiết kiệm trongngân hàng với lãi suất thấp, công chúng đã có thể đầu t trực tiếp vào hoạt động sảnxuất kinh doanh của các công ty thông qua việc mua cổ phiếu do các công ty nàyphát hành Đồng nghĩa với điều này là ngày càng có nhiều ngời muốn tham gia

đầu t trên TTCK; làm cho TTCK hoạt động sôi nổi, liên tục và vốn đầu t cho sảnxuất đợc phân phối có hiệu quả Vai trò trung gian của các nhà môi giới đã tạo rahiệu quả cao trong việc sử dụng vốn đầu t, từ đó thúc đẩy TTCK phát triển

Hơn nữa với vai trò trung gian giữa ngời đầu t và ngời phát hành CK, nhà môi giới

sẽ tiếp nhận thông tin về nhu cầu của khách hàng đối với các loại CK và các loạidịch vụ tài chính, từ đó phản hồi lại cho ngời phát hành CK để đa dạng hoá sảnphẩm, dịch vụ, đa dạng hoá khách hàng Chẳng hạn nh về thời hạn của trái phiếu,lãi suất, phơng thức thanh toán, chuyển nhợng, chuyển đổi từ trái phiếu sang cổphiếu, vv Do nhu cầu khách hàng thờng xuyên thay đổi và đòi hỏi ngày một caohơn, nên cung sản phẩm cũng phải thay đổi theo để đáp ứng yêu cầu Điều này tạonên sự phát triển sôi động, đa dạng và liên tục của TTCK

4.2 Hình thành nền văn hoá đầu t

Nền văn hoá đầu t thể hiện ở những thói quen đầu t, ý thức đầu t, sự hiểu biết về

đầu t, thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ môi giới, hiểu biết và ý thức chấphành pháp luật

Trong thực tế có rất nhiều ngời có tiền mà không biết làm gì để sinh lợi từ những

đồng tiền ấy Đơn giản bởi vì họ không có ý muốn đầu t, không có thói quen đầu

t và ngay cả khi biết rằng cần phải đầu t thì họ cũng không biết làm bằng cách nào Ai cũng giữ tiền riêng cho mình trong khi nền kinh tế đất nớc lại thiếu vốn chophát triển kinh doanh Đòi hỏi tất yếu phải hình thành và phát triển TTCK với cáctrung gian môi giới CK Khi đó, nhà môi giới sẽ nói cho khách hàng của mình biếtcần phải làm gì để đầu t sinh lợi; và ngay cả những ngời không biết đầu t vào đâu,

nh thế nào cũng đều có thể tìm hiểu thông qua các nhà môi giới CK Công chúng

sẽ ý thức đợc cần phải dùng tiền đầu t sinh lợi, đồng thời tạo ra nguồn vốn dồi dàocho phát triển kinh tế đất nớc

4.3 Thúc đẩy sự phát triển của môi trờng kinh doanh CK

TTCK ngày càng đợc mở rộng và phát triển, khối lợng khách hàng tham gia vàoTTCK ngày một lớn, tất yếu đòi hỏi một đội ngũ các nhà môi giới chuyên mônkinh nghiệm để phục vụ khách hàng Nhng đồng thời cũng tạo ra thế cạnh tranhgiữa những ngời hành nghề môi giới Sự cạnh tranh càng lớn thì môi trờng kinhdoanh càng phát triển Bởi thế các nhà môi giới phải không ngừng trau dồi nghiệp

vụ, đạo đức, và kỹ năng hành nghề, nâng cao hiệu quả của toàn bộ nghề kinhdoanh này Hơn nữa, sự phát triển của nghề kinh doanh này tạo nên những dịch vụ

mới trong nền kinh tế, phục vụ cho cả ngời môi giới và ngời đầu t, tạo thêm việclàm cho xã hội và làm phong phú thêm môi trờng kinh doanh Chẳng hạn nh cáccông ty chuyên cung cấp thông tin, trung tâm lu ký

đợc tiêu chuẩn hành nghề về chất lợng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tạolập đợc mối quan hệ tốt đẹp giữa những ngời kinh doanh CK

Trong nhiệm vụ cung cấp những lời hớng dẫn hoặc t vấn cho khách hàng trongviệc đầu t vào CK, ngời môi giới phải thực hiện nhiệm vụ chính của mình theo h-ớng sau:

và xác định việc cung cấp những lời hớng dẫn và t vấn đầu t vào CK Sau khi nhận

đợc những thông tin liên quan đến khách hàng, ngời môi giới phải ghi lại thànhbiên bản và ký xác nhận những thông tin đó

+ Phải thờng xuyên thu thập và cập nhật thông tin liên quan đến khách hàng

+ Ngời môi giới phải có sự mẫn cảm nghề nghiệp trong việc xem xét, phân loạithông tin cho phù hợp với từng loại khách hàng (khách hàng là nhà đầu t có tổchức, khách hàng mua CK theo tuần tự các bớc quy định, khách hàng chỉ mua bánCK)

+ Nếu khách hàng từ chối cung cấp thông tin, ngời môi giới phải cố gắng bằngcách khác thu thập đợc thông tin của khách hàng Trờng hợp thấy rằng thông tinthu thập đợc từ khách hàng không đủ để đánh giá mức độ rủi ro của khách hànghoặc không thể đa ra những hớng dẫn phù hợp với khách hàng thì phải từ

chối việc nhận đăng ký làm khách hàng

+ Phải quan sát những biểu hiện của khách hàng bằng cách có thể hỏi địa vị tàichính và mức độ tin cậy của khách hàng thông qua các CTCK hoặc những tổ chứctài chính mà khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ đồng thời nên quan sát tính cách

của khách hàng.

 Có những chỉ dẫn phù hợp

Ngời môi giới phải cung cấp những lời chỉ dẫn phù hợp trên nguyên tắc:

+ Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu t của khách hàng, do mỗi khách hàng

đều có tính cách và mức độ chịu rủi ro khác nhau

+ Lời hớng dẫn phải tính đến việc phân bổ rủi ro trong đầu t cho khách hàng nhất

là những rủi ro có thể dẫn đến làm cho khách hàng không đợc lợi nhuận nh mongmuốn

+ Lời hớng dẫn phải là những số liệu thông tin, công khai trớc công chúng, khôngnên dùng những số liệu, thông tin là tin đồn hoặc không có cơ sở thực tế

+ Lời hớng dẫn phải trên cơ sở thông tin dữ liệu đầy đủ Trờng hợp là ý kiến, nhậnxét của bản thân phải nói rõ cho khách hàng biết đó là ý kiến, nhận xét của mình,

đồng thời phải để cho khách hàng tự quyết định đầu t

+ Lời hớng dẫn liên quan đế quy mô đầu t và tần số mua bán phải phù hợp vớitừng khách hàng và phải phù hợp với địa vị tài chính và mục địch đầu t của kháchhàng là chính Không đợc đa ra những hớng dẫn mua bán chỉ vì mục đích thu phíhoa hồng

+ Không đợc đảm bảo hoặc hứa lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc từ việc mua, bán

CK kể cả bằng lời nói hay văn bản

+ Không đợc thúc giục khách hàng mua, bán mà phải tạo điều kiện cho kháchhàng tham khảo thêm số liệu, thông tin đầy đủ trớc khi đầu t

+ Không đợc sử dụng thông tin nội bộ để hớng dẫn cho khách hàng trớc khi thôngtin đó đợc công bố ra công chúng Không đợc ăn chặn của khách hàng bằng hìnhthức sử dụng thông tin nội bộ để trục lợi cho mình, cho công ty hoặc cho nhữngngời khác có liên quan

 Thực hiện lệnh theo yêu cầu của khách hàng

Ngời môi giới phải thực hiện lệnh mua, bán theo yêu cầu của khách hàng theo thứ tự các bớc sau:

+ Việc chuyển lệnh phải đúng theo lệnh đặt hàng của khách hàng và phải cố gắngthực hiện lệnh đó với giá tốt nhất trong thời điểm đó

+ Không đợc chuyển lệnh giao dịch khi biết khách hàng quyết định mua, bán thông qua việc sử dụng thông tin nội gián

+ Trờng hợp biết khách hàng sẽ mua hoặc bán CK nào, hay hớng dẫn cho kháchhàng mua loại CK nào, ngời môi giới không đợc mua loại CK đó cho bản thânmình hoặc cho công ty trớc khi mua, bán cho khách hàng vì điều này sẽ dẫn đếnviệc làm cho khách hàng bị thiệt thòi

+ Không đợc quyết định mua, bán CK thay cho khách hàng

 C xử công bằng với khách hàng

Ngời môi giới phải c xử với khách công bằng, cụ thể là :

+ Phải hớng dẫn và thực hiện lệnh cho khách một cách bình đẳng, không phân biệt

đối xử

+ Việc công bố báo cáo phân tích hặc bất kỳ thông tin số liệu nào có thể tác động

đến giá CK, ngời môi giới phải cố gắng thực hiện sao cho khách hàng biết mộtcách đồng đều để khách hàng có thể sử dụng lợi ích từ các báo cáo, thông tin, sốliệu trên một cách đồng đều

 Không lợi dụng hoặc dùng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách hàng

Không đợc lợi dụng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách hàng để mua, bán

CK trong tài khoản của khách hàng hoặc mua, bán CK khác thông qua tài khoảncủa khách hàng, không đợc nhận bảo quản CK vật chất hoặc séc của khách hànghoặc có hành vi khác không phải là thực hiện nhiệm vụ thay cho công ty mặc dùhành động đó có đem lại lợi ích cho mình hay không Ngời môi giới không đợc cólợi ích gì liên quan đến việc lỗ lãi của khách hàng

 Công bố những xung đột về lợi ích

Trong việc hớng dẫn cho khách hàng, nếu có sự xung đột về lợi ích giữa công tyvới khách hàng hoặc giữa ngời môi giới với khách hàng mà có thể tác động đếnkết quả đầu t của khách hàng, ngời môi giới phải công bố rõ thông tin liên quan

đến xung đột nói trên cho khách hàng biết để họ đánh giá, xem xét đầu t

Các trờng hợp sau có thể coi là xung đột về lợi ích:

+ Trờng hợp công ty nắm giữ, tổ chức phân phối hoặc bảo lãnh phát hành một loại

CK nào đó hoặc công ty hay lãnh đạo công ty có mối quan hệ hoặc có lợi ích vớimột loại CK nào, ngời môi giới phải thông báo rõ cho khách hàng biết, và cónhững ý kiến hớng dẫn khách hàng về loại CK đó

+ Trờng hợp công ty hoặc ngời môi giới sẽ mua loại CK mà khách hàng đặt lệnhbán cho chính mình, ngời môi giới phải thông báo thông tin trên cho khách hàngbiết để khách hàng xem xét lại giá mà khách hàng đề nghị bán đã là giá tốt nhấttrong thời điểm đó cha

 Giữ bí mật cho khách hàng

Ngời môi giới CK không đợc công bố những thông tin cá nhân, thông tin về mua,bán CK hoặc các thông tin về tài chính của khách hàng cho ngời khác biết Hành

động trên có thể tác động đến lợi ích hoặc hình ảnh của khách hàng, trừ tr ờng hợp

có sự chấp nhận của khách hàng hoặc việc công bố theo quy định của luật pháphoặc các quy chế có liên quan

6 Những tiêu chuẩn cấp giấy phép hành nghề môi giới CK

Trực tiếp thực hiện nghiệp vụ môi giới CK trong các CTCK là những nhân viênmôi giới CK, đó là các cá nhân đợc UBCKNN cấp giấy phép hành nghề kinh

doanh CK ở Việt Nam, UBCKNN sẽ xem xét, cấp giấy phép hành nghề môi giới

CK cho các cá nhân có đủ các điều kiện sau đây:

 Có năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có hạnh kiểm, t cách

đạo đức tốt, không can án, không có tiền án

 Có bằng tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có kiến thức kinh tế - tài chính

- ngân hàng Có đầy đủ các chứng chỉ chuyên môn về CK do UBCKNN cấp

Cụ thể là: khoá đào tạo cơ bản về CK và TTCK, khoá học luật áp dụng trongngành CK, khoá học phân tích và đầu t CK, khoá học chuyên sâu về môi giới

CK Ngoài các chứng chỉ trên phải có các chứng chỉ khác theo yêu cầu củaUBCKNN trong từng giai đoạn cụ thể Đồng thời, muốn đợc cấp giấy phéphành nghề môi giới CK phải trải qua một kỳ thi sát hạch do UBCKNN tổ chức

 Có năng lực thực sự

Bên cạnh đó, những ngời hành nghề môi giới CK còn phải tuân theo một số hạnchế ràng buộc nhất định nh không đợc đồng thời làm việc hoặc góp vốn vào haihay nhiều CTCK, không đợc thực hiện bán khống, mua bán nội gián, vv Nếu viphạm những quy định này, có thể sẽ bị thu hồi giấy phép hành nghề

Cuối cùng, nếu muốn trở thành một ngời hoạt động trong lĩnh vực môi giới CK,ngoài việc thỏa mãn đợc những yêu cầu nói trên, ngời môi giới CK phải làm

việc cho một CTCK nào đó Đây là một yếu tố bắt buộc

III Những kỹ năng cơ bản của nghiệp vụ môi giới CK

1 Những kỹ năng nghiệp vụ:

Hầu hết các nhà môi giới đều mong muốn mở rộng công việc kinh doanh củamình Vì thế, họ thờng xuyên tìm kiếm các khách hàng Điều đáng lu ý là ở cácTTCK phát triển những nhà môi giới này (20% nhà môi giới hàng đầu) tạo ra đ ợc80% hoa hồng cho công ty môi giới CK của họ nói riêng và ngành công nghiệp

CK nói chung Tính trung bình một nhà môi giới hàng đầu điển hình tạo ra khoảnthu về hoa hồng gấp 16 lần một nhà môi giới bình thờng Điều này thể hiện sựkhác biệt quan trọng trong cách thức các nhà môi giới hàng đầu này điều hànhviệc kinh doanh của họ, cách họ nghĩ và tin tởng, cách họ hành động và những gì

họ làm Những thao tác nghiệp vụ quan trọng tạo nên sự thành công của mỗi nhàmôi giới gồm những kỹ năng nghiệp vụ sau:

I.1 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Thực tế cho thấy rằng, 80% lợi nhuận của một công ty môi giới CK thu đợc từviệc cung cấp các dịch vụ về CK cho khách hàng của mình Vì thế tìm kiếm kháchhàng, phát triển nguồn khách hàng mới luôn đợc coi trọng

Đối với cá nhân các nhà môi giới, việc mở rộng khách hàng sẽ làm tăng thu nhậpcủa họ lên rất nhiều Nếu không có thêm khách hàng, thu nhập của họ sẽ bị giảmsút do sự quay vòng của khách hàng Điều này do đặc trng của kinh tế thị trờng là

cạnh tranh, luồng vốn đầu t chảy vào các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế luônthay đổi làm cho lợng khách hàng mỗi năm cũng thay đổi theo, họ sẽ di chuyểnsang các công ty khác, các lĩnh vực đầu t khác, vv Sự mất mát về thu nhập do sựchuyển đổi này đòi hỏi phải đợc bù đắp Do đó, tìm kiếm khách hàng liên tục chophép các nhà môi giới thiết lập đợc sự kiểm soát nhất định

Chín bớc tìm kiếm khách hàng thành công:

B

ớc 1: Nhà môi giới xem lại mẫu thông tin về khách hàng trong danh sách tìm

kiếm khách hàng và nhận biết những nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đốivới sản phẩm tài chính dịch vụ của mình

B

ớc 2: Chọn lời mào đầu phù hợp mà nhà môi giới sẽ sử dụng trong cuộc gọi điện

thoại đầu tiên Lời mào đầu này giới thiệu về nhà môi giới và các dịch vụ củamình trong khi tạo ra một môi trờng mà ở đó khách hàng sẽ trả lời các câu hỏi củahọ

ớc 6: Đi bớc tiếp theo, có thể là:

+ Các cuộc gọi tiếp theo

ớc 9: Gọi tới khách hàng, khách hàng tiềm năng, khách hàng đợc giới thiệu tới

I.2 Kỹ năng truyền đạt thông tin

Các nhà tâm lý học cho biết, có tới 93% ý nghĩa của bất kỳ một sự truyền đạt nào

đợc truyền đi không bằng lời mà bằng âm điệu trong giọng nói của ngời nói, bằng

sự nhấn mạnh những ngôn từ đợc sử dụng, bằng tốc độ nói, và bằng cả cử chỉ củangời nói Điều đó có nghĩa là chỉ có cha đầy một phần mời những gì chúng tatruyền đạt là kết quả của sự biểu thị của bản thân các ngôn từ Nhìn tổng thể, mọi

điều chúng ta nói, hay không thể nói đợc, và cách chúng ta nói, cũng nh mọi việcchúng ta làm và không làm đợc (trong đó có diện mạo, cử chỉ, giọng nói tốc độnói, hơi thở và những yếu tố khác ), kết hợp lại để truyền đạt những thông tinquan trọng về chúng ta và thông điệp của chúng ta

Các chuyên gia cũng cho thấy rằng 90% sự phản kháng từ phía khách hàng đềunảy sinh từ một trong ba nguồn:

Thứ nhất, khách hàng nhận thấy rằng nhà môi giới đơn thuần chỉ là ngời bán

hàng, có mục tiêu duy nhất là thu đợc tiền từ khách hàng

Thứ hai, trên quan điểm của khách hàng thì nhà môi giới đã không truyền đạt đợc

rõ ràng những điều cần thiết

Thứ ba, cho dù nhà môi giới có thể truyền đạt rất rõ ràng, vẫn có thể không thiết

lập đợc sự đồng cảm sâu sắc và tin cậy với khách hàng

Sau đây là những kỹ thuật truyền đạt thông tin để khắc phục những nguyên nhân

đó:

 Thái độ quan tâm: Nhà môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết, đây là điểmthen chốt của bán hàng t vấn, và phẩm chất này của nhà môi giới cũng đợc thểhiện rõ ràng từ lần đầu tiên khi họ tiếp xúc với một khách hàng Trang phục,lời nói, hành vi của nhà môi giới trong lần đầu tiên gặp khách hàng, và ngay cảnhững điều không nói đợc đều truyền đạt những thông tin quan trọng về thái

độ, phẩm chất cá nhân của nhà môi giới đó tới khách hàng, góp phần làm nêncảm nhận của khách hàng rằng đây có phải là cố vấn tài chính mà họ mongmuốn hay không

 Cơ hội tiếp theo để củng cố ấn tợng tích cực ban đầu đó sẽ là khi nhà môi giớibắt đầu truyền đạt Quá trình truyền đạt và tiếp xúc với khách hàng sẽ trở nên

dễ chịu và có kết quả hơn khi các nhà môi giới làm cho khách hàng cảm thấy

họ quan trọng qua cách thể hiện chân thành của mình Lắng nghe chăm chú đểkhách hàng nói về họ, nói về những mối quan tâm của khách hàng, vv là cácnguyên tắc cơ bản trong khi tiếp xúc với khách hàng

 Truyền đạt qua điện thoại cần những yếu tố sau cho tính hữu hiệu của mộtcuộc điện thoại: thực hiện lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng những ngữ điệuthích hợp trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói và nói rõ ràng

 “CLAP”

Đôi khi các khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đa ra những câu hỏi haynhững mối quan tâm về điều gì đó đang đợc thảo luận Để giải quyết đợc nhữngvấn đề nh thế, có 4 bớc dễ dàng mà nhà môi giới cần thực hiện trớc khi cố gắng

đáp ứng đợc sự quan tâm của họ Chỉ sau khi thực hiện 4 bớc này nhà môi giớimới có thể trả lời những câu hỏi của khách hàng và nếu phù hợp thì trở về với kếhoạch làm việc của mình Bốn bớc đó gọi là CLAP (Clarify, Legitimate,Acknowledgement, Probe):

Bớc 1 - Làm sáng tỏ vấn đề (Clarify): Tìm đợc nguồn gốc đích thực mối quan tâm

của khách hàng

Bớc 2 và bớc 3 - Coi là chính đang và thừa nhận (Legitimate and Acknowledgement): Nếu nhà môi giới không truyền tải đợc rằng anh ta xem sự

thắc mắc hoặc lo ngại của một khách hàng là chính đáng, thì cũng tơng đơng vớiviệc anh ta nói rằng khách hàng không quan trọng lắm.

Thừa nhận và coi là chính đáng không có nghĩa là đồng ý với họ, mà chỉ có nghĩa

là tôn trọng và hiểu họ

Bớc 4 - Thăm dò (Probe): Sau khi truyền đạt sự hiểu biết và chấp nhận đối với mối

quan tâm của khách hàng, nhà môi giới phải thăm dò để xác định xem nhận địnhcủa mình có chính xác hay không Bớc này thực hiện đợc hai điều là chứng tỏ đợc

sự quan tâm đối với khách hàng và biết đợc mình có đi chệch hớng hay không.Nhà môi giới có thể quay lại và thử lại cho đến khi nhận định của bạn đ ợc kháchhàng xác nhận Toàn bộ quá trình CLAP nhằm đạt tới điểm này

 Tạo lập sự tính nhiệm và lòng tin

Nhà môi giới cần nắm đợc những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảmnhận đợc ở anh ta một sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phíakhách hàng đối với nhà môi giới Đồng cảm có thể đợc định nghĩa là một sự cảmnhận rằng ai đó rất giống mình Năng lực để phát triển sự đồng cảm với ngời khácvợt ra ngoài ngôn từ đợc sử dụng khi chúng ta nói Đó là lý do vì sao ngời ta lại cóthể phát triển những mức độ đồng cảm sâu sắc với ai đó mà họ vốn bất đồng

I.3 Kỹ năng khai thác thông tin tài chính

Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, nhà môi giới nên đạt đợc các mục tiêusau:

 Khai thác cho đợc những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng/kháchhàng và thông số cho từng mục tiêu

 Thiết lập sự hoà hợp và tạo ra hình ảnh về một môi giới nhà nghề trong tâm tríkhách hàng tiềm năng/khách hàng

 Xây dựng một cam kết đạt đợc mục tiêu của khách hàng tiềm năng/khách hàngvới nhà môi giới

 Tăng tỉ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dới sự quản lý của nhà môi giớicho việc đầu t

Giống nh việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và việc bán hàng, để tìm hiểukhách hàng có hiệu quả, nhà môi giới cần tuân theo một loạt các bớc xác định.Các bớc này là:

Bớc 1: Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái Bớc 2: Phát hiện các nhu cầu/mục tiêu/ các vấn đề của khách hàng.

Bớc 3: Xếp thứ tự u tiên các nhu cầu/ mục đích của khách hàng.

Bớc 4: Xác định các thông số cho từng nhu cầu/mục tiêu, đó là:

Mất bao nhiêu thời gian để đạt đợc mục tiêu

Cần bao nhiêu tiền để đạt đợc mục tiêu

Các bớc nào đã thực hiện

Muốn dành bao nhiêu tiền cho việc giải quyết vấn đề này/đạt đợc mục

đích này vào thời gian này?

Xác định mức độ chấp nhận rủi ro

Bớc 5: Tìm hiểu những khoản đầu t, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác Bớc 6: Xin phép đợc rà soát từng mục tiêu và các thông số của mỗi mục tiêu Bớc 7: Thiết lập một cuộc hẹn gọi lại hay gặp lại để đa ra/bàn bạc các giải pháp có

thể

Tìm hiểu khách hàng là trọng tâm của quá trình bán hàng t vấn Vào lúc hoànthành quá trình tìm hiểu sơ bộ này Nhà môi giới phải biết tất cả những điều cầnthiết để phát triển một cách đúng đắn và đa ra giải pháp thích hợp và hiệu quả đốivới các vấn đề của họ Tìm hiểu khách hàng có kết quả có thể làm tăng một cách

dễ dàng không chỉ khối lợng tài sản dới sự quản lý của nhà môi giới mà còn pháttriển mức độ trung thành khách hàng sẽ tồn tại bền vững trong những thời kỳ tốtcũng nh xấu

Sau khi nắm đợc những đặc điểm tài chính, tâm lý, động lực tinh thần của kháchhàng, nhà môi giới có thể thiết kế đợc bản thuyết trình hoàn toàn mang tính đơnchiếc, cá nhân, theo cách làm cho khách hàng hài lòng

1.4 Kỹ năng bán hàng

Quy trình bán hàng căn bản

 Mở đầu : trong bớc này, ngời môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình bằng

cách xem xét lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra hiểu biết của mình về tìnhhuống cũng nh mong muốn của khách hàng để giải quyết nhu cầu, vấn đề và sựmong muốn đó Bớc mở đầu cần đạt đợc một số yêu cầu:

- Nhắc khách hàng nhớ ra ngời môi giới là ai

- Đa ra lý do hợp lý cho cuộc gọi để tạo sự quan tâm của khách hàng đủ để anh

ta tiếp tục cuộc gọi

- Thăm dò để xác định xem khách hàng đã sẵn sàng để giải quyết mục tiêu củacuộc gọi vào lúc này cha

 Phần chính của thuyết trình: Phần này, ngời môi giới đa ra giải pháp cho vấn

đề của khách và giải thích những đặc điểm, những u điểm và những lợi íchthích hợp của sản phẩm hay dịch vụ Trớc khi bớc vào thuyết trình, cần nhậnthức đợc một số vấn đề để có thể thực hiện thuyết trình thành công

- Ngời mua thực sự am hiểu so với ngời mua thiếu am hiểu.

Ngời am hiểu thì biết rõ họ cần gì và quen thuộc với các thuật ngữ chuyên ngành

Họ sẽ cảm thấy khó chịu nếu trong quá trình tiếp xúc, ngời môi giới cứ cố gắnggiải thích các khái niệm cơ bản cho họ Điều mấu chốt là phải chú ý vào nhữngcâu hỏi của họ để đáp ứng đúng mức độ am hiểu của họ, và theo dõi diễn biến thái

độ của họ Khi nhận thấy khách hàng bối rối, có thể ngời môi giới đang trình bàymột vấn đề không quen biết, cũng có thể do một chút lơ là, hoặc cha nhận thức đ-

ợc lợi ích của một đặc điểm nào đó, hay đang nhớ tới một quan điểm nào đó mànhà môi giới đã từng đề cập, vv Cần lu ý rằng ngay cả một khách hàng am hiểucũng có thể không am tờng về một khía cạnh nào đó trong giải pháp của nhà môigiới

Nhà môi giới nên chuẩn bị hai phơng pháp cho hai cực trái ngợc nhau của độ amhiểu, bằng cách đó có thể đáp ứng đợc phần lớn những ngời ở giữa hai cực đó

- Ngời mua cần biết khái quát và ngời mua cần biết chi tiết.

Loại ngời thứ nhất muốn có những ý tởng về loại sản phẩm đa ra dới dạng tóm tắt;chỉ cần tiêu đề mà không cần chi tiết (có thể họ là những ngời am hiểu hoặc không

am hiểu) Tiêu chuẩn về tuân thủ của công ty và của ngành đòi hỏi phải cung cấpthông tin đầy đủ để khách hàng có thể đa ra những quyết định đủ thông tin Do đó

đặc biệt đối với những khách hàng tiềm năng và khách hàng mới, ngời môi giớikhông đợc dùng lại đơn thuần ở những tiêu đề khi xử lý những vấn đề nh rủi ro vàtính phù hợp

Mặt khác, loại ngời thứ hai muốn có nhiều thông tin tới mức có thể, dờng nh họcần biết mọi điều về mọi thứ Tất nhiên họ sẽ quan tâm nhiều hơn tới một vài khíacạnh của việc thuyết trình sản phẩm và chỉ muốn tóm tắt những phần khác

- Thuyết trình ngắn gọn và dễ hiểu (KISS: Keep It Short and Simple) - Phơng

pháp ba cấp

Phơng pháp này giúp đảm bảo những ý tởng mà ngời môi giới trình bày có mức độchi tiết thích hợp Ngời ta nhận thấy số doanh vụ bị mất do cung cấp quá nhiềuthông tin là nhiều hơn so với số doanh vụ bị mất đi do cung cấp quá ít thông tin

Đa số các khách hàng đều thấy những buổi thuyết trình cầu kỳ, dài dòng là khôngthể chấp nhận

Trong phơng pháp ba cấp, ngời thuyết trình dự kiến trình bày bốn hoặc năm đặc

điểm của sản phẩm; mỗi đặc điểm sẽ trình bày lần đầu tóm tắt, trong khoảng bahay bốn câu, cuối cùng có một câu kiểm tra mức độ hiểu biết và chấp nhận củakhách hàng Nếu khách hàng chấp nhận, nhà môi giới sẽ chuyển sang đặc điểmtiếp theo; nếu khách hàng cần biết thêm thông tin thì phải bổ xung thông tin vàtiếp tục thăm dò sự hiểu biết và tiếp thu của khách hàng, nếu khách hàng thỏamãn, chuyển sang phần tóm tắt của đặc điểm tiếp theo Phơng pháp này đảm bảorằng ngời môi giới chỉ đa ra một lợng thông tin thích hợp cho khách hàng, khi nàocần thêm thông tin thì hãy đáp ứng Nếu khách hàng không cần gì thêm nữa thì cónghĩa là nhà môi đã đa đợc những vấn đề thích đáng một cách

nhanh chóng và hiệu quả, và có thể sớm đạt đợc cam kết của khách hàng

Nên đa cho khách hàng các dữ liệu hỗ trợ nh:

+ Tên sản phẩm /dịch vụ.

+ Mức độ an toàn của sản phẩm/dịch vụ

+ Mức độ tăng trởng vốn mong đợi xác định theo tỉ suất lợi nhuận kép(nếucó)

+ Thông tin về cổ tức đã trả (đối với cổ phiếu) hoặc lợi suất tới khi đáo hạnhoặc tới khi mua lại (đối với trái phiếu công ty, trái phiếu trả lãi coupon)+ Các dữ liệu dùng cho các sản phẩm thu nhập cố định

+ Thẩm quyền phát hành, đặc biệt là đối với CK có thu nhập cố định

+ Khả năng trả lãi và cổ tức

+ Giá CK hay dịch vụ của sản phẩm Đối với trái phiếu, sẽ có ích nếu đợcbiết mức giá tính theo Đô La hay tính theo điểm cơ bản của lợi suất cho tớikhi đáo hạn

+ Cung cấp cho khách hàng một bản mô tả, tóm tắt tất cả các đặc điểm củatrái phiếu trớc khi yêu cầu khách hàng đặt mua

Cá nhân hoá thuyết trình là việc chuẩn bị bản thuyết trình cho một khách hàng cụ

thể, trong đó có tính tới những đặc trng của khách hàng về khả năng tài chính,mục tiêu đầu t, mức độ sợ rủi ro, vv , và đa ra một lời khuyến nghị phù hợp Bảnthuyết trình càng đợc chuẩn bị mang tính cá nhân càng chứng tỏ đợc sự am hiểunghiệp vụ và sự quan tâm của nhà môi giới tới những nhu cầu cụ thể của kháchhàng

Sau khi thơng vụ đợc thực hiện, những gì nhà môi giới phải làm cũng quan

trọng nh là chính quá trình bán hàng, thậm chí còn hơn thế; vì qua đó, nhà môigiới sẽ củng cố đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng Việc tiếp tục dịch vụ hậumãi sẽ đảm bảo cho nhà môi giới đợc giới thiệu thêm khách hàng Điều đó sẽ thúc

đẩy hơn công việc kinh doanh của họ

2 Những thách thức nghề nghiệp đối với nhân viên môi giớí CK.

hàng tuần phải làm thêm việc vào buổi tối để thiết lập và phục vụ một cơ sở kháchhàng, để nghiên cứu nghề nghiệp chuyên môn của mình từ 1 đến 3 giờ mỗi ngày

để bắt kịp những biến đổi nhằm nâng cao kỹ năng nghề nghiệp của bản thân? Ngoài ra mặc dù nghề môi giới đợc coi là công việc hấp dẫn hàng đầu, thế nhngmức độ rủi ro mất việc cũng rất cao Chẳng hạn nh trong tháng 3 năm 2001 vừaqua, do TTCK Mỹ bị chao đảo, chỉ số công nghiệp Down Jones vào thời điểm này

so với đầu năm đã giảm tới 12% điểm số, còn Nasdaq thì giảm tới 32% Một loạtcác hãng môi giới CK lớn đã sa thải các nhân viên môi giới trớc tiên Ngời phátngôn của hãng Morgan Stanley cho biết:”Để tăng doanh thu, cần phục vụ hiệu quảhơn cho các nhà đầu t đến từ khắp mọi nơi, nên chúng tôi chỉ cần các chuyên gia

t vấn đầu t, chứ không phải là các nhà môi giới” khi hãng này tuyên bố sa thải ítnhất 1.000 chuyên viên môi giới Trớc đó, Charles Schwab, hãng môi giới CK trênmạng lớn nhất thế giới đã sa thải 13% tổng số nhân viên, kế đó là American Tradevới 9%, vv Vì thế, ngời môi giới phải nhận thức đợc đầy đủ các cơ hội và cái giáphải trả cho nghề nghệp của mình, từ đó xác định đợc một thái độ đúng đắn đốivới mục tiêu nghề nghiệp để có thể tồn tại và thăng tiến

 Sự phản ứng từ phía khách hàng

Chống đối xảy ra khi ai đó cảm thấy bị buộc phải làm một điều gì mà họ tin tởngrằng nó không là lợi ích tốt nhất của họ, khi những yêu cầu của họ không đ ợc đápứng hay khi ai đó cố ép họ làm điều gì trái ý muốn Đó là những phản ứng hợp lý

và bình thờng khi ngời môi giới tiếp xúc với khách hàng Vấn đề đặt ra là ngờimôi giới phải thẩm định và tìm hiểu thỏa đáng khách hàng

Cũng có những trờng hợp khách hàng lại có ý kiến phản đối ngời môi giới vìnhững lý do khác nhau Chẳng hạn nh: giá quá cao, bây giờ không phải là thời

điểm đầu t, vv Nhng khi biết đợc lý do của phản đối, ngời môi giới có thể có đợcnhững thông tin giá trị để giúp khách hàng thỏa mãn các yêu cầu của họ

Đôi khi, khách hàng lại lảng tránh, trì hoãn việc đa ra quyết định mua Nhngnhững nhà hành nghề tài chính chuyên nghiệp thực thụ luôn mang đến cho kháchhàng cảm giác tích cực Nói cách khác, không bao giờ đóng cửa đối với kháchhàng có thể sẽ mua sau đó

chơng II: Công ty chứng khoán với chức năng môi giới và thực trạng hoạt động môi giới Chứng khoán

tại các Công ty chứng khoán Việt Nam

I CTCK với chức năng môi giới CK trong một TTCK phát triển

1 Hoạt động môi giới CK của một CTCK

Hoạt động môi giới CK của một CTCK về cơ bản cũng giống nh hoạt động củamột doanh nghiệp sản xuất mà sản phẩm của các công ty này là dịch vụ môi giới

CK Có thể chia thành ba mảng hoạt động lớn sau đây:

 Hoạt động Marketing và bán hàng

Tơng tự nh một doanh nghiệp sản xuất, CTCK phải làm tốt chức năng marketing

và bán hàng, điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng và tiếp thị phải xác địnhxem công chúng có quan tâm đến những loại CK nào trên thị trờng Đây là bớckhởi đầu quan trọng trong quá trình kinh doanh dịch vụ môi giới CK Vì thế, nếunhân viên bán hàng của công ty không có khả năng suy xét, phán đoán đợc nhữngnhu cầu thay đổi của khách hàng thì coi nh họ đã bỏ qua một cơ hội làm ăn chocông ty Để xác định đợc khách hàng quan tâm đến các loại CK nào, có thể xemxét các điều kiện sau Điều kiện về kinh tế, điều kiện về TTCK hiện tại, dự tínhtăng trởng kinh tế, công chúng đang đọc và bàn về những vấn đề gì, vv

Sau khi xác định đợc công chúng đang quan tâm đến loại CK nào trên thị trờng,thì tùy theo khả năng của công ty trong việc cung ứng các sản phẩm mà sẽ điềuchỉnh các sản phẩm (nh cổ phiếu thờng, trái phiếu công ty, trái phiếu địa phơng,vv ) sao cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng

 Hoạt động sản xuất

Trong CTCK, nhà môi giới là những nhân viên bán hàng, họ sẽ tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng của công ty để giới thiệu các sản phẩm đã lựa chọn Khi tiếp xúcvới khách hàng thì nhà môi giới có thể bán các CK đó hoặc t vấn giúp cho kháchhàng nên mua loại CK nào là tốt nhất Khi một nhà môi giới bán hàng, quá trìnhsản xuất (xử lý) bắt đầu diễn ra Một giao dịch diễn ra nh thế nào là điều rất quantrọng, bởi nó cho khách hàng thấy rằng các nhà môi giới của công ty quan tâm

đến họ, đến tài khoản của họ, điều này sẽ tạo ấn tợng tốt cho khách hàng và họ sẵnsàng nhờ công ty thực hiện các thơng vụ mới

 Hoạt động hành chính và các hoạt động hỗ trợ

Trong toàn bộ quy trình giao dịch, bộ phận hành chính luôn làm việc Họ tínhtoán, nhập sổ sách các khoản tiền hoa hồng, thanh toán chi phí, vào các tài khoảndoanh thu, tuyển ngời, xử lý các hợp đồng bảo hiểm của cá nhân, vv

2 Chức năng và vai trò của các bộ phận thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán trong CTCK

 Nhiệm vụ của phòng lệnh

So khớp: Các nhân viên của phòng lệnh thực hiện việc so khớp lệnh từ bản báo cáo

của phòng giao dịch gửi đến với các lệnh của khách hàng Điều này đảm bảo rằngcác giao dịch của khách hàng đúng nh yêu cầu của họ

Xác nhận các lệnh GTC (Good-Till-Cancel): GTC là các lệnh có hiệu lực đến khi

bị hủy bỏ Phòng lệnh sẽ xác nhận với khách hàng về hiệu lực của lệnh, điều này

sẽ giúp ích cho khách hàng trong trờng hợp họ muốn thay đổi lệnh hay hiệu lựccủa lệnh Hầu hết các CTCK đều xác nhận với khách hàng vào ngày lệnh đợc vàomáy, vào ngày lệnh đợc hủy, và vào ngày lệnh đã để chờ nhiều tháng Và tất nhiênngay khi lệnh đợc thực hiện, khách hàng sẽ nhận đợc bản báo cáo rõ ràng từ phíacông ty

Sắp xếp các lệnh chờ (Pending order): Nhiệm vụ của phòng lệnh là phải theo dõi

các lệnh cho đến khi các lệnh này đợc thực hiện Xác định xem là các lệnh đó sẽ

đợc gửi tới trung tâm OTC hay Sở giao dịch CK, các lệnh chờ này đợc tổ chứcthành một hệ thống logíc, thông thờng đầu tiên nó sẽ đợc nhóm lại theo loại CKliên quan Trong nhóm lệnh bán, lệnh có giá thực hiện thấp nhất sẽ đợc xếp lên

đầu tiên Với cách này, phòng lệnh có thể dễ dàng thực hiện các lệnh trên sàn theothứ tự tơng ứng mà chúng đợc sắp xếp trong phòng lệnh

 Xử lý lệnh

Sau khi một lệnh đã đợc điền theo mẫu, bớc tiếp theo là xác định CK cần giao dịchthuộc loại CK niêm yết hay không Nếu một lệnh giao dịch một loại CK đợc niêmyết trên một Sở giao dịch CK, lệnh đó sẽ đợc chuyển cho nhân viên th ký điệnthoại của công ty môi giới trong phòng giao dịch của Sở giao dịch CK với cácthông tin đầy đủ về lệnh nh: Lệnh mua hay bán, số lợng cổ phiếu, điều khoảnlệnh, vv Nhân viên th ký điện thoại sẽ chuyển thông tin này cho nhà môi giớitrong phòng giao dịch của công ty, anh ta sẽ tìm cách thực hiện lệnh này Nếulệnh mua bán CK trên thị trờng phi tập trung, lệnh sẽ đợc chuyển đến phòng giaodịch (Trading Department) Các nhân viên giao dịch tiếp xúc với các nhà môi giớitại thị trờng có loại CK này và thực hiện với giá có lợi nhất Một lệnh phải đợc

đóng dấu thời gian nhận khi chuyển cho nhân viên th ký điện thoại trong phònggiao dịch của Sở giao dịch hoặc cho nhà giao dịch ở bộ phận mua bán Thời giancũng đợc ghi lại trên lệnh khi ngời th ký điện thoại hoặc nhà giao dịch buôn bángọi lại và báo cáo lệnh đã đợc thực hiện xong Thời gian đợc ghi trên lệnh rất quantrọng, nó có thể rất cần thiết để giải quyết các tranh cãi xung quanh giá thực hiện

2.2 Bộ phận mua và bán (P & S)

Bộ phận mua và bán có các chức năng sau:

 Ghi chép báo cáo Để theo dõi một khối lợng rất lớn các giao dịch hàng ngày,

mỗi giao dịch cần phải đợc mã hoá bằng một số hiệu nội bộ (in-house number) Sốhiệu này nhằm ghi lại ngời phát hành và số hiệu loại CK đó Ngoài ra để tiệnthanh toán bù trừ, một số lợng giao dịch lớn đợc gọi là các phiếu lệnh (ticket), mỗigiao dịch phải có một mã số Mã số này cho biết loại giao dịch, điểm thực hiệngiao dịch và các chi tiết cần thiết khác để xử lý các phiếu lệnh

 Tính toán Mỗi giao dịch mua bán phải đi qua một loạt các tính toán trớc khi

số tiền Có (đối với ngời mua) hoặc Nợ (đối với ngời bán) đợc công bố Số tiềngiao dịch là bao nhiêu? Công ty bán nhận đợc báo nhiêu? Công ty mua phải trảbao nhiêu? Và khách hàng sẽ nhận đợc hay phải trả bao nhiêu? Những việc tínhtoán này do bộ phận mua và bán thực hiện

 Đối chiếu và điều chỉnh Do không có hợp đồng văn bản truyền tay nhau

tại thời điểm giao dịch, nên việc kiểm tra, đối chiếu giao dịch đợc tiến hành ngaysau đó Việc điều chỉnh các giao dịch của khách hàng đối với công ty môi giới đã

đợc thực hiện là hoạt động nghiệp vụ quan trọng nhất của bộ phận Mua và Bán.Khi có một giao dịch về phía khách hàng, phải có một giao dịch về phía nhà môigiới đối lại với nó

Quá trình điều chỉnh các báo cáo của công ty môi giới với các báo cáo của công tymôi giới là đối tác của giao dịch đợc gọi là quá trình đối chiếu Việc đối chiếu đợctiến hành theo hai cách:

Cách 1: Đối chiếu giữa các công ty môi giới với nhau Cách này yêu cầu mỗi công

ty là một bên giao dịch gửi bản đối chiếu (một văn bản hoặc tài liệu đợc xử lýbằng máy tính chứa đựng các thông tin chi tiết của giao dịch) cho công ty đối tác.Tuy nhiên phơng pháp này đòi hỏi mất rất nhiều thời gian, chi phí, vv nên ngành

CK đã không xử lý tất cả các bản đối chiếu giao dịch theo phơng pháp này

Cách 2: Lập bảng kê thông qua Trung tâm thanh toán bù trừ Một số lợng lớn các

giao dịch đợc đối chiếu thông qua Trung tâm thanh toán bù trừ Các thành viênnộp số liệu giao dịch của mình cho Trung tâm Khi tất cả các số liệu này đợc tậphợp, Trung tâm thanh toán bù trừ sẽ tiến hành đối chiếu

Nếu số liệu của công ty nộp đối chiếu không thống nhất với số liệu của công ty

đối tác, nó sẽ đợc Trung tâm báo lại là không cân đối để kiểm tra lại

Các loại giao dịch khác nhau thì quá trình đối chiếu cũng khác nhau Phần lớn cácgiao dịch đợc đối chiếu thông qua Trung tâm thanh toán bù trừ Trung tâm lắp đặt

hệ thống đối chiếu qua máy tính, các công ty tham gia đối chiếu gửi các thông tintới hệ thống này Hệ thống sẽ so khớp các số liệu và lập ra một loạt bảng hợp đồngliệt kê danh mục các thông tin của giao dịch của cả công ty mua và công ty bán

 Xác nhận với khách hàng Bản xác nhận cho khách hàng đợc một th ký ở bộ

phận Mua và Bán lập ra, trờng hợp công ty có hệ thống tự động thì nó đợc lậptheo trơng trình trong máy tính vào đêm của ngày thực hiện giao dịch và đợcgửi cho khách hàng vào sáng hôm sau

 Nhập sổ sách Khi giao dịch đã đợc xử lý và cân đối, nó đợc nhập vào sổ

sách báo cáo của công ty Một phần trong thủ tục nhập sổ sách này là ghi báo cáocác khoản phí và tiền hoa hồng trả cho công ty môi giới

2.3 Bộ phận ký quỹ

Bộ phận ký quỹ có trách nhiệm theo dõi tình hình tài khoản của khách hàng Tàikhoản của khách hàng đợc xem xét để đảm bảo rằng mỗi tài khoản đợc xử lý đúngtheo khuôn khổ quy định Nhân viên của bộ phận này kiểm soát số tiền công tymôi giới nợ hoặc có, các chứng khoán công ty nợ hoặc có và các chứng khoán củakhách hàng nhng do công ty nắm giữ.

Tất cả các giao dịch của khách hàng, kể cả giao dịch trên tài khoản tiền mặt đều

đ-ợc chuyển qua bộ phận ký quỹ Bộ phận ký quỹ thực hiện một số nghiệp vụchuyên sâu và chức năng quan trọng Nó có các báo cáo mới nhất của từng giaodịch mua và bán CK của khách hàng cũng nh của từng hoạt động gửi rút tiền củakhách hàng Bất cứ khoản tiền hoặc CK nào cũng không đợc chi trả hoặc giao chokhách hàng nếu nh không đợc bộ phận ký quỹ cho phép Ngoài ra, bộ phận nàygiữ các báo cáo và theo dõi sát sao từng giao dịch mua, bán trên tài khoản bảochứng của khách hàng Vì vậy đảm bảo ngăn ngừa đợc nhũng vi phạm về ký quỹ

2.4 Bộ phận thủ quỹ

Sau khi bộ phận Mua và Bán đã hoàn thành chức năng của mình, những giao dịch

đã đợc điều chỉnh sẽ tham gia quá trình thành toán Mỗi giao dịch đợc thanh toántạo ra quá trình luân chuyển CK và tiền tệ Việc xắp xếp và quản lý lịch trìnhthanh toán hợp lý là nghiệp vụ của bộ phận thủ quỹ trên cơ sở thực hiện các chứcnăng sau đây:

(i) Giao và nhận CK

(ii) Bảo quản kho quỹ Giám sát quyền sở hữu CK, ghi chép báo cáo bởi các CK

này thể hiện quyền sở hữu của công ty hoặc của khách hàng

(iii) Thế chấp Những công ty môi giới có khách hàng yêu cầu mua CK trên tài

khoản bảo chứng sẽ phải thế chấp một phần số CK của khách hàng để bù đắp chophần d nợ trên tài khoản của khách hàng đó Để cho vay tiền đối với việc mua CK

ký quỹ, CTCK thế chấp một phần những CK đó tại ngân hàng thơng mại, và qua

đó vay tiền của ngân hàng

Những nguyên tắc khống chế số lợng CK công ty có thể sử dụng để thế chấp rất nghiêm ngặt, đặc biệt công ty không đợc dùng CK đợc mua trên tài khoản tiềnmặt của khách hàng để thế chấp

(iv) Cho vay CK Trong trờng hợp một công ty môi giới cần một loại CK nào đó

để giải quyết cho xong một giao dịch thanh toán, công ty có thể đi vay CK củamột công ty môi giới khác và dùng tiền mặt thế chấp

(v) Chuyển nhợng CK Công việc của bộ phận chuyển nhợng của công ty môi giới

chính là gửi những CK để chuyển nhợng rồi thu hồi lại CK đó Tuy nhiên, nhữngnhân viên của bộ phận này không thể tự ý hoạt động, họ phải đợc sự chỉ dẫn.Thông thờng khách hàng là ngời đa ra các chỉ dẫn đó

(vi) Tổ chức lại công ty, đặt mua bao thầu và tách chi nhánh

Tổ chức lại công ty : Thờng là hợp nhất các công ty, trong đó cổ phiếu của một

công ty đợc thu hồi để đổi lấy cổ phiếu của công ty kia

Đặt mua bao thầu CK: Cũng tơng tự nh tổ chức lại công ty, chỉ khác là công ty

đặt mua, thờng bằng tiền mặt, một số lợng nhất định cổ phiếu của công ty khác vàthờng đợc thực hiện với giá cao hơn giá lu hành trên thị trờng

Tách chi nhánh: Công ty mẹ tách một chi nhánh ra Để làm nh vậy, công ty phát

hành cổ phiếu cho các cổ đông hiện tại của mình, và những cổ phiếu này phải đợcghi Có trên tài khoản của khách hàng

2.6 Bộ phận kế toán tiền mặt

Bộ phậnkế toán tiền mặt có nhiêm vụ cân đối toàn bộ những luân chuyển tiền mặt

và luân chuyển CK Những luân chuyển tiền mặt bao gồm: Những khoản tiềnnhận và trả cho khách hàng, cho những công ty môi giới khác, các Ngân hàng, cáctrung tâm lu chuyển CK, các trung tâm thanh toán bù trừ và các bút toán trên tàikhoản giữa các công ty Với những luân chuyển CK, mỗi bút toán ghi nợ phải cân

đối và bù đắp với một bút toán ghi Có và ngợc lại

2.7 Bộ phận quản lý thu nhập của CK

Chức năng của bộ phận quản lý thu nhập CK (cổ tức, tiền lãi trái phiếu) là đảmbảo cho các khách hàng của công ty môi giới nhận đợc số tiền cổ tức hoặc lãi tráiphiếu khi đến hạn Ngoài ra bộ phận này còn đảm bảo rằng những khoản tiền hoặc

CK khách hàng nợ công ty môi giới khi đến ký trả lãi hay cổ tức sẽ đợc công bốtrả

Vai trò của bộ phận quản lý thu nhập của CK: Khách hàng với t cách là ngời thụhởng, đợc quyền hởng cổ tức Tuy nhiên, chính công ty môi giới lại là ngời nhận

cổ tức, vì công ty là cổ đông trong danh sách Khi công ty môi giới nhận đ ợc séctrả cổ tức, thì công việc của bộ phận quản lý thu nhập của CK là kiểm tra tờ séc cóghi đúng số tiền hay không và tài khoản của khách hàng có đợc ghi chính xác haykhông

với những cổ đông này Thay vào đó, các công ty cổ phần phải gửi thông báo, báocáo, và những văn bản khác cho CTCK có tên trong danh sách cổ đông của công

ty Bộ phận ủy quyền của CTCK này sau đó gửi các văn bản đó cho các kháchhàng của công ty

2.9 Bộ phận quản lý các tài khoản mới

Bộ phận này có chức năng quản lý các tài khoản mới để đem lại thu nhập choCTCK

Các loại tài khoản mới gồm:

(i) Tài khoản tiền mặt cá nhân: Tài khoản mang tên một cá nhân để giao dịch

tiền mặt

(ii) Tài khoản bảo chứng: Tài khoản này tơng tự nh tài khoản tín dụng Khách

hàng gửi một phần tiền mặt trong tổng số tiền mua CK của anh ta, sau đó, công tymôi giới sẽ cho anh ta vay số tiền còn lại

(iii) Tài khoản chung: Một tài khoản chung trong đó có hai cá nhân, theo thoả

thuận pháp lý, có thể thực hiện các giao dịch Nó có thể là tài khoản tiền mặt hoặc

là tài khoản bảo chứng

(iv) Tài khoản ủy quyền pháp nhân: Để cho ngời khác có những hoạt động liên

quan đến tài khoản của mình, chủ tài khoản phải nộp những giấytờ sau đây chocông ty môi giới chứng khoán lu giữ:

Các chứng từ thông thờng của chủ tài khoản

Giấy ủy quyền pháp nhân của chủ tài khoản

Một phiếu thông báo tài khoản mới do ngời có giấy ủy quyền pháp nhân kê khai

(v) Tài khoản công ty:

Trớc khi công ty cổ phần đợc phép mua và bán CK thì điều lệ của công ty phảicho phép công ty thực hiện điều này Do đó, ngoài những chứng từ thông thờngliên quan đến tài khoản của một công ty, công ty môi giới phải giữ bản sao điều lệcủa công ty khách hàng hoặc các chứng từ pháp lý Do công ty cổ phần là mộtpháp nhân nên công ty môi giới phải nắm rõ ai là ngời đợc ủy quyền thay mặtcông ty đó Ngoài ra còn có một số loại tài khoản khác nh tài khoản ủy thác, tàikhoản quỹ hu trí, tài khoản của công ty góp vốn, tài khoản bất động sản Phòngquản lý tài khoản mới có thêm nhiệm vụ theo dõi để đảm bảo các tài khoản đợc

mở hợp lệ

3 Quy trình giao dịch và hệ thống thanh toán trên TTCK tập trung

Bớc 1: Để mua, bán CK trớc hết khách hàng phải ký kết hợp đồng ủy thác cho

CTCK Phòng tiếp thị đại diện cho CTCK thảo luận với khách hàng để ký các hợp

đồng này Hợp đồng này là bản cam kết sự ủy thác của khách hàng cho công ty.CTCK thực hiện vai trò môi giới theo nội dung hợp đồng Đó có thể là hợp đồng

ủy thác môi giới toàn phần hoặc môi giới bán phần dịch vụ Sau khi có hợp đồng,

CTCK mở cho khách hàng một tài khoản CK tại công ty và mở cho khách hàngmột tài khoản về vốn tại một ngân hàng do khách hàng lựa chọn Nếu khách hàng

là một ngời kinh doanh CK chuyên nghiệp thì có thể mở tài khoản bảo chứng

Bớc 2: Sau khi có hợp đồng, khách hàng ra các lệnh mua hoặc bán CK cho CTCK.

Việc ra lệnh của khách hàng đợc thực hiện bằng điện thoại, telex, fax, hoặc trựctiếp tới văn phòng của công ty Phòng tiếp thị thực hiện lập phiếu lệnh theo yêucầu của khách hàng với các nội dung: tên khách hàng, loại tài khoản của kháchhàng, ngân hàng giao dịch, loại tài khoản, lệnh mua hay bán CK, giá và địnhchuẩn lệnh, lệnh số, số hiệu của CTCK, số hiệu của nhân viên môi giới (nhân viênnhận lệnh của khách hàng) và Sở giao dịch

Bớc 3: Phiếu lệnh của khách hàng đợc chuyển đến phòng giao dịch Phòng giao

dịch có nhiệm vụ xem xét lại phiếu lệnh, nếu đã hợp lý thì chuyển lệnh và phiếulệnh tại phòng giao dịch Nếu cùng một thời điểm có nhiều phiếu lệnh trùng hợp

về mua hay bán CK thì phòng giao dịch có nhiệm vụ tập hợp các lệnh

Bớc 4: Phiếu lệnh đợc chuyển đến ngời môi giới tại sàn giao dịch với một số nội

dung cơ bản: Mua/bán, loại CK, số lợng, loại lệnh và định chuẩn lệnh, lệnh số

Bớc 5: Nhân viên môi giới tại sàn giao dịch sau khi nhận đợc lệnh, lập tức truyền

lệnh đó tới máy chủ của Sở giao dịch CK tham gia đấu giá Phòng giao dịch ghivào phiếu lệnh ở phần “Đã mua / bán”với các nội dung: số lợng, giá, thời giannhập lệnh

Bớc 6: Theo thời gian đã ấn định, chuyên gia CK của Sở giao dịch CK bấm máy,

đa ra một giá chốt (giá mở cửa) và thông báo cho những nhân viên môi giới cáclệnh đặt hàng có giá phù hợp với giá mở cửa Đồng thời kết quả đó đợc đa sang bộphận thông báo kết quả để thông báo lên bảng điện (loại CK, số lợng, giá đã thựchiện) Thông tin đó cũng lập tức đợc truyền đến trung tâm quản lý lu giữ CK vàthanh toán bù trừ Sau khi giá chốt do ngời chuyên gia đa ra sẽ có những đăng kýlệnh mới hoặc điều chỉnh lệnh Các lệnh đăng ký so khớp sẽ đợc thực hiện ngay

Bớc 7: Nhân viên môi giới tại sàn khi nhận đợc kết quả giao dịch, lập tức báo về

phòng giao dịch của công ty với các nội dung: Số hiệu ngời môi giới tại sàn, Đãmua/bán, Loại CK, Số lợng, Giá, Số hiệu nhân viên môi giới đối tác, Thời

gian khớp lệnh

Phòng giao dịch ghi vào phiếu lệnh ở phần “Đã mua/bán” với các nội dung: số ợng, giá, thời gian khớp lệnh

l-Bớc 8: Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh đến phòng thanh toán Cuối buổi giao

dịch, phòng thanh toán căn cứ vào các kết quả giao dịch, lập báo cáo giao dịch

Bớc 9: Phòng thanh toán gửi báo cáo kết quả giao dịch đến Trung tâm thanh toán

bù trừ và lu ký CK để so khớp về số liệu, đồng thời gửi báo cáo kết quả cho kháchhàng

Trong thời hạn ngày theo quy định kể từ ngày giao dịch, Trung tâm thanh toán bùtrừ và lu ký CK thực hiện việc chuyển quyền sở hữu CK từ ngời bán sang ngờimua và lập báo cáo tổng hợp thanh toán bù trừ gửi tời ngân hàng ủy thác thựchiện Trung tâm thanh toán bù trừ trích chuyển vốn từ tài khoản của ngời mua trảcho ngời bán để hoàn thành một chu trình giao dịch mua bán CK trên thi trờnggiao dịch tập trung.

II CTCK Việt Nam với chức năng môi giới CK

1 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các bộ phận thuộc CTCK Việt Nam 1.1 Phòng giao dịch

Nhiệm vụ của phòng giao dịch là thực hiện giao dịch tại Sở giao dịch CK Chứcnăng chính của phòng giao dịch là nhận và thực hiện giao dịch các lệnh của cánhân kinh doanh CK hoặc các đại lý do phòng Marketing chuyển đến Các thôngbáo về việc giao dịch đã thực hiện xong đến cho khách hàng và cuối cùng chuyểncác tờ lệnh cho phòng Tài chính-kế toán để soạn thảo các văn bản hợp đồng tơngứng và đa dữ liệu sang bộ phận lu trữ Phòng giao dịch gồm có các bộ phận sau:

 Bộ phận môi giới cho khách hàng

 Bộ phận giao dịch cho bản thân công ty

 Bộ phận nghiên cứu và phân tích CK

1.2 Phòng Tài chính - Kế toán

Đợc chia thành hai bộ phận chủ yếu:

 Bộ phận kế toán: có nhiệm vụ xử lý hợp đồng và các tài liệu giao dịch, thực

hiện việc soạn thảo, in ấn, gửi cho khách hàng, nhận lại từ phía khách hàng và lutrữ các bản hợp đồng, các chứng từ, tờ lệnh, các tài liệu giao dịch khác với kháchhàng

 Bộ phận tài chính: quản lý hoạt động tài chính của công ty thông qua tài

khoản CK và tiền Ngoài ra, bộ phận này còn quản lý việc cho khách hàng vaytiền để đầu t CK, thoả thuận với khách hàng trong các giao dịch thế chấp CK vàcho khách hàng vay tiền để đầu t vào CK, đảm bảo việc tuân thủ tỉ lệ vốn cho vaytrên tổng giá trị CK thế chấp Bộ phận này thờng thỏa thuận với các ngân hàng đểvay tiền, cho khách hàng vay và ký kết các văn bản thoả thuận thế chấp có liênquan

Trong tơng lai khi UBCKNN ban hành các văn bản pháp luật cho phép thực hiệncác giao dịch bán khống, giao dịch ký quỹ, thì bộ phận tài chính sẽ có thêm nhiệm

vụ thực hiện việc cho khách hàng vay tiền, CK hoặc làm trung gian dàn xếp giữacác khách hàng cho vay CK và khách hàng đi vay CK

1.3 Phòng Marketing

Với chức năng chủ yếu là quan hệ với khách hàng của công ty, nhận lệnh từ kháchhàng sau đó chuyển qua phòng giao dịch để thực hiện, nghiên cứu và phát triển thịtrờng

1.4 Phòng quản trị - hành chính - tổng hợp - nhân sự

Phòng này có nhiệm vụ:

 Duy trì cơ sở kinh doanh, văn phòng làm việc, trang thiết bị, đồ dùng vănphòng nói chung, cung cấp văn phòng phẩm, duy trì điện, nớc, vv

 Tổ chức gặp gỡ, làm việc với các cơ quan hữu quan, các tổ chức quốc tế, tổchức kinh doanh khác

 Ký kết và quản lý hợp đồng, tuyển dụng lao động, quản lý nhân sự, vv

Riêng đối với các CTCK nhỏ chỉ đảm đơng một vài chức năng thì trong thời gian đầu tiên chỉ có ba - bốn phòng: phòng giao dịch, phòng tài chính - kế toán,phòng lu ký, vv , dần dần về sau khi thị trờng phát triển công ty sẽ mở rộng cácphòng theo hình thức chuyên sâu đối với từng chức năng cụ thể

2 Cơ sở tiền đề cho hoạt động môi giới của các CTCK Việt Nam.

2.1 Một số đặc điểm về nhân sự của CTCK

Tuyển chọn: Ngoài một số cán bộ đợc chuyển sang từ công ty sáng lập, một số

CTCK đã tuyển thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu công việc Việc tuyển chọnnhân viên môi giới đợc thực hiện chung với các loại nhân viên khác, mặc dù yêucầu về khả năng có khác hơn Thờng có một đợt thi tuyển nhân viên với ba bàiviết: nghiệp vụ, tiếng Anh, phỏng vấn Ngoài việc hoàn thành tốt bài thi, có lẽ yêucầu duy nhất đối với nhân viên môi giới là trung thực, thẳng thắn Khả năng giaotiếp với khách hàng tuy có đợc nhắc đến đối với nhân viên môi giới nhng cha đợccoi trọng Riêng đối với nhân viên môi giới tại sàn, theo quan điểm đợc thống nhấttrong tuyển chọn ở thời điểm hiện nay thì thao tác nhanh nhẹn, chính xác là yếu tốquan trọng nhất

Đào tạo: trong khi tuyển chọn, thờng các công ty đều chỉ chọn những ngời đã tốt

nghiệp các trờng đại học chuyên ngành tài chính, kinh tế, luật nên trình độ họcvấn của nhân viên giữa các bộ phận tơng đối đồng đều Công tác đào tạo tơng đối

đợc chú trọng, các công ty cử ngời tham gia rất tích cực các khóa đào tạo doUBCKNN tổ chức, kể cả các khoá đào tạo không dùng làm căn cứ cấp giấy phéphành nghề hay những khóa đào tạo tại nớc ngoài Một số công ty tự tổ chức đàotạo riêng cho nhân viên Chơng trình đào tạo ban đầu thờng tập trung vào các quytrình nội bộ trong công ty trong đó có công ty đã liên hệ với quỹ MPDF để tổ chức

đào tạo về phân tích CK, các khóa học này do các chuyên gia của Hiệp hội Phântích CK Thái Lan giảng dạy.

Công tác đào tạo đã đợc chú trọng tuy nhiên vẫn còn dàn trải, cha có mục tiêu haychơng trình đào tạo riêng cho từng loại nhân viên nghiệp vụ Khi thị tr ờng đã pháttriển nếu vẫn duy trì cách thức này thì khả năng cạnh tranh và phục vụ của cácCTCK sẽ bị giảm sút và khả năng thúc đẩy phát triển thị trờng của các công ty sẽ

bị hạn chế

Sử dụng lao động: Với một nghành có tính chuyên nghiệp cao nh CK, việc lựa

chọn những nhân viên có phẩm chất riêng biệt thích hợp với các vị trí khác nhau làcần thiết Muốn thế phải có sự phân hóa rõ ràng về nhiệm vụ, chức danh trongcông ty, điều này giúp cho ngời quản lý công ty sử dụng và phát huy tốt năng lựccủa mỗi ngời theo đúng sở trờng

Một đặc điểm quan trọng trong sử dụng lao động ở các CTCK Việt Nam là chaphân biệt rõ chức danh của nhân viên, điển hình là nhân viên môi giới Theo nghĩa

đích thực của nó, nh đã đề cập ở phần trên, chức danh nhân viên môi giới, hay

“đại diện có đăng ký” chỉ những ngời có giấy phép hành nghề trực tiếp làm côngviệc tiếp thị và chăm sóc khách hàng Đây là các “nhà sản xuất” chủ yếu của công

ty, nguồn tạo ra lợi nhuận chủ yếu Nhân viên môi giới trong CTCK Việt Nam đợcchia ra làm 2 loại là môi giới tại quầy và môi giới tại sàn, không có nhân viênchuyên trách về marketing Ngoài những giờ giao dịch với hoạt động chủ yếu là h-ớng dẫn khách hàng đặt lệnh, nhận lệnh từ khách hàng, và nhập vào hệ thống,phần lớn nhân viên môi giới chỉ ngồi tại chỗ và chờ khách hàng tìm đến với mình.Nhiệm vụ tiếp thị gần nh chỉ do ban giám đốc công ty đảm nhiệm Thực tế này bắtnguồn từ thực trạng TTCK Việt Nam với số lợng hàng hoá còn ít ỏi và nhiệm vụtiếp thị, xây dựng cơ sở khách hàng cha tách biệt ra nh một nhiệm vụ độc lập, mặtkhác thể hiện nhận thức cha đầy đủ của các CTCK về nghề môi giới CK Nghềnày cha đợc coi là một lĩnh vực chuyên môn đòi hỏi những phẩm chất và kỹ năng

đặc thù cần đợc xem xét đến trong quá trình tuyển dụng và đào tạo và sử dụng

Đi cùng với sử dụng lao động là thù lao cho nhân viên môi giới Mức lơng cứngtrung bình một tháng cho một ngời làm môi giới hiện nay là 1,5 đến 1,8 triệu đồng/tháng, cha có chế độ thù lao theo doanh số đem lại cho công ty (hoa hồng) Mứclơng này, so với mặt bằng thu nhập xã hội có thể là khá cao, song nó không phản

ánh đúng đóng góp thực tế cũng nh tiềm năng của từng cá nhân cho nguồn thu củacông ty Với một thị trờng nhỏ bé và ít cạnh tranh, nỗ lực bản thân của mỗi nhàmôi giới không có mấy ý nghĩa, thậm chí “không có đất dụng võ” Điều đó cũng

có nghĩa là với cơ chế thù lao hiện nay, CTCK mất đi một động lực kích thíchnăng lực khai thác khách hàng; mà mỗi nhà môi giới cũng không có cơ hội đểtăng thêm thu nhập nhờ hoạt động môi giới đích thực Trong tơng lai, khi cuộc

chiến cạnh tranh để khai thác khách hàng gay gắt hơn, một chế độ thù lao nh thế

là không thể tồn tại

Về số lợng nhân viên, bình quân một CTCK có khoảng 20 ngời, trong đó khoảng

7 đến 15 ngời làm môi giới CK (điều này còn tùy thuộc công ty có chi nhánh haykhông) và nh trên đã nói, những ngời này cha phải là những nhà môi giới thực thụ

Số lợng tuyệt đối nhân viên môi giới CK trong một CTCK nh

vậy là quá ít (vì TTCK cũng còn quá nhỏ) song tỉ lệ lại là khá cao

Ban lãnh đạo công ty: Có thể đánh giá một cách chung nhất là lãnh đạo các

CTCK, dù nhiều ngời đã là lãnh đạo các doanh nghiệp khác nhng đối với một loạihình mới nh CTCK thì mới đang ở giai đoạn vừa làm vừa học, thiếu thực tế, thậmchí, một số ngời cha vững về chuyên môn Một số CTCK đã cử giám đốc đi thamquan, thực tập ở nớc ngoài nhng thời gian ngắn và có nhiều điểm cha thể vận dụngvào thực tế Việt nam đợc

Xét theo số lợng, cán bộ lãnh đạo của các công ty vẫn còn thiếu, có đơn vị nhCTCK Đệ Nhất mới chỉ có một tổng giám đốc kiêm giám đốc chi nhánh; một sốCTCK khác giám đốc lại là những ngời kiêm nhiệm nh CTCK Ngân hàng Đầu t,CTCK Bảo Việt Có thể hiểu nguyên nhân của việc này là do chọn lựa giám đốc

CK rất khó, một số ngời có năng lực nhng ngại vất vả, không muốn chuyển sanglàm việc tại CTCK trong khi những nhân viên mới cha đủ sức lãnh đạo công ty

2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Giống nh ngành ngân hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu của các CTCK là sàngiao dịch, hệ thống mạng lới, hệ thống thông tin Các hệ thống này mặc dù đểphục vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nhng thực ra nó đang chủ yếu phục

vụ cho hoạt động môi giới CK Về tơng lai lâu dài, cơ sở vật chất của các CTCKcũng sẽ dùng chủ yếu để phục vụ cho hoạt động này vì các hoạt động khác đòi hỏitrình độ, kiến thức của cán bộ nhiều hơn là cơ sở vật chất

Sàn giao dịch và hệ thống mạng lới chi nhánh

Sàn giao dịch: UBCKNN cha có yêu cầu cụ thể nào về sàn giao dịch nhng do nhận

thức đợc tầm quan trọng của nó nên các công ty đều có nhiều cố gắng bố trí sàngiao dịch tại những vị trí trung tâm thuận tiện và tơng đối khang trang trong điềukiện eo hẹp về kinh phí Phần lớn các sàn giao dịch đều có diện tích từ 50 đến 80m2, cá biệt có đơn vị nh CTCK Ngân Hàng Đầu t, hai sàn giao dịch tại Tp Hồ ChíMinh và Hà Nội đều có diện tích trên 100 m2 Chỉ có sàn giao dịch của CTCKBảo Việt tại Tp Hồ Chí Minh là hơi nhỏ do họ cha tìm đợc địa điểm phù hợp.Cách bố trí sàn giao dịch tuỳ thuộc vào diện tích và quan điểm về cách tiếp cận thịtrờng của mỗi công ty Nhìn chung, các công ty đều cố gắng bố trí sàn giao dịchthuận tiện nhất cho khách hàng Khách hàng chỉ tiếp xúc tại một điểm duy nhấtvới một nhân viên duy nhất trong công ty, nhân viên này có trách nhiệm liên hệ

nội bộ và giúp khách hàng thực hiện toàn bộ các công việc cho tới khi lệnh đợc đavào sàn Để làm việc này, thuận tiện, các công ty thờng bố trí các nhân viênnghiệp vụ theo lối vòng tròn liên tục, mỗi nhân viên thực hiện một khâu công việckhác nhau nh nhận lệnh, kiểm tra lệnh, theo dõi tài khoản, và treo ký quỹ, duyệtlệnh và gửi lệnh vào sàn.

Một số công ty có cách tiếp cận thị trờng riêng, họ phân loại khách hàng và có chế

độ riêng cho mỗi loại Khách hàng bình thờng đợc bố trí ngồi ghế tại sàn giao dịchcủa công ty, khách hàng lớn có riêng phòng VIP, mỗi phòng VIP có bố trí mộtbàn nớc, một máy tính và một số ghế ngồi Việc này cho đến nay cha đợc chuẩnhóa ở mỗi công ty vì họ cha có đủ điều kiện thực tế để xác định thế nào là kháchhàng lớn Một số công ty thì lại đánh đồng tất cả các loại khách hàng, họ không

có chiến lợc riêng cho mỗi loại và do đó họ khó có thể tìm đợc những kháchhàng lớn

Hệ thống mạng lới, chi nhánh: Nói đến hệ thống mạng lới là nói đến địa bàn hoạt

động Các CTCK đều có ý tởng trở thành những công ty lớn, có chi nhánh ở nhiềutỉnh, thành phố, không công ty nào chỉ có ý định dừng lại ở Hà Nội và Tp Hồ ChíMinh Do vậy, mạng lới cũng là vấn đề bức xúc đối với các CTCK Giống nh tronghoạt động ngân hàng, mạng lới rộng là cần thiết và nó là một trong số các chỉ tiêu

đánh giá chất lợng của CTCK Nhng mạng lới càng rộng thì chi phí càng lớn vàtrong điều kiện hiện nay, CTCK cố gắng mở rộng mạng lới bao nhiêu thì lại càng

lỗ bấy nhiêu Do vậy các CTCK đều không muốn mở rộng mạng lới chi nhánhHiện nay, các CTCK có trụ sở chính tại Tp Hồ Chí Minh nh ACB và Sài Gòn đềucha mở chi nhánh Hà Nội Đó là do sự thành lập chi nhánh Hà Nội không nhữngphải chịu nhiều loại chi phí nh tiền thuê nhà, tiền lơng nhân viên mà còn làm giảmhiệu quả kinh tế của hoạt động môi giới CK do chi phí truyền lệnh lớn NhữngCTCK có trụ sở chính tại Hà Nội hay các tỉnh khác thì hầu hết đều mở chi nhánhtại Tp Hồ Chí Minh để thuận tiện giao dịch và nhất là để tiếp cận một thị trờng cótiềm năng lớn nhất cả nớc; chỉ có một trờng hợp là CTCK Thăng Long là cha mởchi nhánh tại Tp Hồ Chí Minh

Có một thực tế phát sinh là các công ty phát hành muốn các CTCK mở chi nhánhhay đại lý tại địa phơng mình để phục vụ cho cổ đông có nhu cầu chuyển nhợng;

ví dụ nh SACOM muốn có địa điểm nhận lệnh ở Đồng Nai, HAPACO muốn có

địa điểm nhận lệnh ở Hải Phòng Đây cũng là vấn đề đặt ra khi thu hút các công tyvào niêm yết vì niêm yết trớc hết nhằm phục vụ các cổ đông hiện thời của công ty.Với quy chế tổ chức và hoạt động cũ của các CTCK, CTCK chỉ đợc phép nhậnlệnh tại trụ sở chính hay chi nhánh, nh vậy số lợng điểm nhận lệnh sẽ rất hạn chế

và không thể mở rộng ra các địa phơng Các CTCK đã có nhiều kiến nghị về vấn

đề này, do vậy UBCKNN đã xem xét và sửa đổi, bổ xung quy chế, cho phép cónhiều hình thức nhận lệnh khác nh:

Mở phòng giao dịch: Phòng giao dịch sẽ trực thuộc trụ sở chính hay chi nhánh;

CTCK chỉ đợc phép mở phòng giao dịch ở những địa phơng đã có trụ sở chínhhoặc chi nhánh Phòng giao dịch là một bộ phận của công ty, đợc phép nhận lệnh,

mở tài khoản cho khách hàng Yêu cầu đối với phòng giao dịch tuy không cao

nh-ng cũnh-ng phải có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật, thiết bị cônh-ng bố thônh-ng tin và nhân viênphòng giao dịch phải có giấy phép hành nghề

Mở đại lý nhận lệnh: đại lý nhận lệnh là một pháp nhân đợc CTCK ủy quyền thực

hiện việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển về công ty; đại lý nhận lệnh không cóquyền mở tài khoản cho khách hàng Hình thức này chỉ là một giải pháp tạm thờitrong khi các CTCK cha đủ điều kiện vơn tới các địa phơng; nó có một hạn chếlớn là không đảm bảo đợc quyền lợi của khách hàng về thông tin, bảo mật, vv Mặc dù đã có hai hình thức đợc cho phép nhng trên thực tế, mới chỉ có CTCK BảoViệt mở đại lý nhận lệnh tại Hải Phòng (trong trụ sở của HAPACO) và công việcnhận lệnh tại đại lý này đợc triển khai rất dè dặt Việc cho phép một công ty pháthành làm đại lý cho CTCK là không hợp lý vì có thể tạo ra những xung đột lợi ích,làm mất tính khách quan và công bằng của một CTCK

2.3 Hệ thống thông tin

Đây gần nh là cơ sở vật chất quan trọng nhất của CTCK TTCK là “thị trờng củathông tin” nên việc công bố thông tin đầy đủ và kịp thời cho phép khách hàngnhanh chóng tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu các công ty và đa ra những mệnh lệnhphù hợp với quan niệm của mình Thông tin cũng chính là chiếc chìa khóa củamột TTCK công bằng, công khai, và minh bạch Cùng với việc phát triển cácngành dịch vụ tin học, bu chính, viễn thông, các CTCK ngày càng có khả năngnâng cao chất lợng của hệ thống thông tin phục vụ khách hàng Hệ thống thông tincủa công ty gồm:

Bảng điện: Chiếc bảng điện đã gần nh trở thành đặc trng cho bất cứ một sàn giao

dịch CK nào, kể cả sàn của Sở giao dịch hay của các CTCK Do vậy, ngay từ khibắt đầu triển khai Trung tâm giao dịch CK tại Tp Hồ Chí Minh, Trung tâm đã phốihợp cùng các công ty triển khai và nhập về một số bảng điện của Thái Lan Cácbảng điện này đợc lắp tại sàn giao dịch của Trung tâm và trụ sở chính và chinhánh của 7 CTCK Nếu xét về kích thớc, các bảng này còn nhỏ nhng nếu so với

số CK đợc niêm yết trên thị trờng thì vẫn còn thừa và có khả năng đáp ứng nhucầu trong vòng từ một đến hai năm nữa Cùng với các bảng điện là phần mềm kếtnối máy chủ của Trung tâm với bảng điện tại sàn giao dịch và bảng điện của cácCTCK; phần mềm này hiện nay đã hoạt động ổn định Việc các CTCK trang bịbảng điện là một cố gắng trong điều kiện kinh phí khó khăn hiện nay, nó giúp cho

TTCK có đợc những nét đặc trng ngay từ ngày đầu mới khai trơng Tơng lai, hệthống bảng điện có thể mở rộng bằng cách ghép các bảng vào nhau, việc này đã đ-

ợc các công ty tính toán hợp lý Một số CTCK mới đợc cấp giấy phép cũng bắt

đầu chuẩn bị và chắc chắn họ sẽ nhập các hệ thống bảng điện cùng mác với cácbảng điện đang dùng để đảm bảo tính tơng thích Có thể đánh giá chung, hệ thốngbảng điện của các công ty là tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trờng

Phần cứng máy tính: Để đáp ứng nhu cầu kết nối thông tin với trung tâm giao

dịch, tất cả các CTCK đều trang bị một máy chủ với công suất nhỏ và nhiều máytính cá nhân Tuy nhiên công suất sử dụng các máy này cha cao do nhiều côngviệc vẫn đợc làm thủ công Các máy tính đợc dùng chủ yếu trong các công tácthống kê, lu ký, văn phòng nhng mới ở mức độ sơ khai; một số máy dùng phục vụkhách hàng khai thác thông tin tại sàn giao dịch của công ty

Phần mềm tin học: Các công ty đều hết sức quan tâm tới phát triển phần mềm tin

học vì nó sẽ góp phần hiện đại hóa hoạt động kinh doanh, tiết kiệm chi phí và đảmbảo xử lý một khối lợng lớn công việc trong thời gian ngắn với độ chính xác cao

Đã có nhiều công ty máy tính trong nớc quan tâm đến việc phát triển phần mềmphục vụ cho hoạt động kinh doanh CK, trong đó đặc biệt là Công ty Đầu t và Pháttriển Công nghệ FPT Tuy nhiên, việc phát triển phần mềm vẫn vấp phải trở ngạilớn là các công ty phần mềm trong nớc cha thông thạo hoạt động kinh doanh CK,nhiều hoạt động của CTCK lại phát sinh thờng xuyên đòi hỏi phải có những sửa

đổi trong chơng trình, do vậy cha thể thiết kế chơng trình ổn định Với việc còn

đang hoạt động cầm chừng, các CTCK đều chần chừ khi đầu t thuê viết phầnmềm; mặt khác việc mua chơng trình của nớc ngoài lại quá đắt và vẫn phải sửa đổinhiều mới có thể áp dụng cho thị trờng Việt Nam Nhìn về xa tơng lai, chắc chắncác CTCK phải sử dụng phần mềm phục vụ cho hoạt động của mình khi áp lựccông việc tăng mạnh, việc làm thủ công không thể đáp ứng nhu cầu phục vụ kháchhàng

Hiện tại, mới chỉ có công tác kế toán tại các công ty đợc tin học hoá cao, các thaotác môi giới vẫn chủ yếu làm thủ công và nếu làm bằng máy thì vẫn phải có sổsách lu trữ dữ liệu Có một số CTCK đã áp dụng phần mềm quản lý tài khoản của

hệ thống quản lý ngân hàng vào quản lý tài khoản CK nhng vì hai hệ thống nàykhác nhau nên việc áp dụng không đợc hoàn chỉnh Tài khoản của ngân hàng chỉ

là tài khoản đơn, có nghĩa là mỗi phát sinh trên tài khoản khách hàng chỉ là mộtphát sinh đơn (ví dụ: việc gửi tiền, rút tiền) trong khi mỗi phát sinh trên tài khoảncủa CTCK thờng là một phát sinh kép (ví dụ: khi mua CK thì phải ghi giảm tiền vàtăng CK; còn khi bán CK thì phải ghi tăng tiền và giảm CK); chính vì vậy khôngthể áp dụng phần mềm của ngân hàng vào trong lĩnh vực CK Các công ty đều

đang hy vọng Trung tâm giao dịch CK hoàn thiện hệ thống tin học theo dự án đã

đợc chính phủ phê duyệt để từ đó có phơng hớng triển khai phát triển phần mềmphục vụ cho mình vì phần mềm của công ty phải thích hợp với phần mềm củaTrung tâm mới có tác dụng khai thác, xử lý thông tin nhanh và tiết kiệm Nhiềucông ty cho rằng Trung tâm giao dịch CK nên mua một hệ thống phần mềm ápdụng luôn cho toàn bộ hệ thống sau đó bán lại hoặc cho các CTCK thuê lại, nh thế

sẽ tiết kiệm chi phí và đảm bảo an toàn, ổn định của toàn hệ thống Các CTCK đều

lo ngại nếu phát triển phần mềm sớm có thể dẫn đế việc hủy bỏ toàn bộ khi hệthống giao dịch mới của Trung tâm đi vào hoạt động

Hệ thống thông tin nội bộ, điện thoại, ấn phẩm: Là phần quan trọng trong toàn bộ

hệ thống thông tin, góp phần nâng cao chất lợng phục vụ và khả năng quản trịcông ty Một CTCK tốt là một công ty có thông tin đầy đủ cho khách hàng và mộtcông ty đợc quản lý tốt phải có mối quan hệ thông tin giữa các nhân viên và nhữngngời quản lý

Do khối lợng công việc cha lớn nên việc thông tin nội bộ trong CTCK chủ yếu làtruyền đạt các báo cáo và các mệnh lệnh trực tiếp bằng miệng, các văn bản luchuyển trong nội bộ công ty ít Việc này sẽ khác đi khi CTCK phát triển, nếu mộtCTCK có số nhân viên hàng trăm ngời với hàng loạt chi nhánh ở các tỉnh thì cần

có hệ thống thông tin nội bộ bằng văn bản để nhân viên chấp hành nghiêm chỉnh

và là căn cứ đánh giá chất lợng hoạt động của mỗi ngời Mới chỉ có CTCK SàiGòn làm tốt công tác này, họ trang bị một số loa nội bộ để thông báo quyết địnhcủa ban quản lý, đặc biệt là mỗi sáng trớc giờ giao dịch đều có thông báo quan

điểm của công ty về thị trờng làm căn cứ cho nhân viên môi giới khuyến nghịkhách hàng và cũng là để thống nhất nhận thức của nhân viên trong công ty theomột hớng chung

Điện thoại là phơng thức thông tin chủ yếu của nghề môi giới Khách hàng khôngphải lúc nào cũng có thời gian đến sàn giao dịch, họ chỉ đến khi cần đặt lệnh vàlàm các thủ tục thanh toán Nhìn chung điện thoại tại các công ty đợc trang bị đầy

đủ, nhiều công ty đã lắp đặt tổng đài để tiết kiệm chi phí và kiểm soát các cuộcgọi nhng họ vẫn trang bị điện thoại di động cho một số nhân viên môi giới cóquan hệ nhiều với khách hàng Hệ thống điện thoại hiện nay tại các công ty đã t-

ơng đối tốt nhng so với chuẩn mực của ngành vẫn cha phải là đầy đủ Thờng cácCTCK ở các nớc có một số máy nối trực tiếp giữa công ty với nhân viên môi giớitại sàn, với các máy điện thoại này, thông tin đợc truyền nhanh hơn và chi phí rẻhơn so với dùng máy điện thoại thờng

ấn phẩm là một hình thức thông tin giữa công ty với khách hàng Các loại ấnphẩm trong công ty có thể gồm thông báo về các quy định mở tài khoản, các quy

định đặt lệnh, các quy định về thái độ nhân viên môi giới CK đối với khách hàng

và các bản thông báo tình hình thị trờng, bản cáo bạch, các báo cáo phân tích của