Các tình huống quản trị kinh doanh phần 2

cuốn sách các tình huống quản trị kinh doanh cung cấp cho người đọc một số tình huống nhỏ tương ứng với kiến thức của một chương hoặc một số chương trong một môn học thuộc ngành học quản trị kinh doanh. phần 1 cuốn sách trình bày các tình huống quản trị trong doanh nghiệp.

chuyên nghiệp mang lại phút giây thoải mái dễ chịu cho khách hàng mà truyền đến họ u thích sử dụng dịch vụ cơng ty Thơng điệp “Van Huong có chất lượng phục vụ tốt nhân viên Vân Hương u thích cơng việc này” nhân viên thấm nhuằn từ truyền tải tới khách hàng Bà Hương ln tìm cách truyền bá tinh thần “mỗi nhân viên tặng ngày nụ cười thêm cho khách hàng” nhà quản lý “tặng ngày nụ cười thêm với nhân viên, đành thêm 10 phút để lắng nghe quan tâm tới họ” Bà Vân lại tìm cách vận dụng văn hóa cơng ty vào việc tiết kiệm phí đem lại lợi nhuận Chăng hạn, đối mặt với thời kỳ khủng hoảng kinh tế từ năm 2011 đến nay, bà rat thành công việc thuyết phục nhân viên ký tâm thư, thống ngày người tiết kiệm cho cơng ty chí 5.000 đồng, năm cơng ty có thêm I tỉ đồng để tổ chức du lịch Một nhóm nhân viên tìm cách giữ ấm nỗi xơng tốn lượng hơn, nhóm khác đưa sáng kiến tối ưu hóa quy trình massage thảo mộc, nhóm khác tự nguyện quét dọn phòng sau ca làm việc Trong vòng hai tuần đầu, nhân viên tâm huyết Vân Hương tiết kiệm cho công ty gần 100 triệu đồng Mặc dù tới công ty mở rộng quy mô kinh doanh, hai bà cho tư theo cách công ty nhỏ, trọng văn hóa chăm chút tiết nhỏ cách sống hai bà, thấm nhuần vào công ty từ ngày đầu tiên, điều đắn Vân Hương Các bà cho kinh doanh lĩnh vue dich vu nhu thé này, giá trị vơ hình quan trọng thứ hữu hình nhiều, cơng ty học tập đối thủ cạnh tranh việc trang bị máy xông hệ hay đưa quy trình thực dịch vụ massage chuyên nghiệp, việc nuôi dưỡng thúc tỉnh thần nhân viên cơng ty khơng dễ học hỏi Những điều cống hiến, lòng tận tụy REET TE HN a eee ey Ny EE MH, ne got i age ems han vọt vươn nh trung thành, bà xem mạnh Vân Hương, mà đối thủ cạnh tranh khơng có Sở dĩ cảm giác có người ta tham gia vào nghiệp hay chiến dịch quan trọng, điều mà bà khéo léo đặt nhân viên vào vị trí trung tâm cơng ty Các bà cho nhân viên khách hàng đầu tiên, ta thuê họ, đảo tạo họ, quan tâm khích lệ họ, kết qua nhân viên biết cảm thông, vui vẻ, thân thiện, cởi mở quan tâm đến người khác, đồng cảm với với khách hàng bên Các: bà ln chào đón thành mà nhân viên công ty đạt được, tổ chức kỷ niệm cột mốc quan trọng đời sống riêng nhân viên đám cưới, sinh nhật, sinh con, quan tâm chia xẻ với nhân viên ốm đau biến cố bất hạnh đời Nói tóm lại, bà trân trọng nhân viên theo cách đối xử với người bạn bè nhân viên công ty Cịn nhà quản lý 138 u cầu dành thời gian làm việc thực nhân viên khách hàng bên ngồi thay đứng giám sát đơn báo cáo với lãnh đạo công ty _ kết đạt Ở đây, nhân viên trả lương cao so với đồng nghiệp họ trung tâm massage spa khác, nhà quản trị lại có mức lương thấp so với vị trí nơi khác, bù lại họ có phiếu cơng ty Bà cho để nhà quản lý nhân viên có cổ phiếu công ty định khôn ngoan Băng chứng theo đuổi sách từ ngày thành lập công ty, Vân Hương trở thành công ty lớn lĩnh vực này, có thương hiệu mau chóng biết đến, doanh số lớn tất công ty khác ngành cộng lại Các bà nói với nhà quản trị nhân viên “Đừng suy nghĩ đến lợi nhuận, tận tâm phục vụ khách hàng, lợi nhuận đến sau điều Lợi nhuận khơng phải mục tiêu cuối cùng, tạo nhờ nỗ lực cách đối xử với giới bên ngoài” Các nhân viên Vân Hương tuyển theo tiêu chí: thái độ chia xẻ tính thần đồng đội; lịng nhiệt tình thân thiện, vui vẻ Những người hướng ngoại tận tâm, ưa thích làm việc nhóm chắn người phù hợp với cơng ty Hiện giờ, cơng ty Vân Hương tìm người vào vị trí quản lý cho trung tâm Rose Spa thứ 12 mở quận Hơn 50 ứng viên vấn, danh sách cuối rút gọn xuống người Và ba người mời tới cho vấn lần cuối Bà Hương bà Vân trực tiếp thực ; Người thứ nhất: Ngơ Thanh Lan, vừa tốt nghiệp chương trình MBA danh tiếng vào tháng trước với sơ yếu lý lịch tốt Cổ có đủ tiêu chuẩn để trở thành nhà quản lý tốt Trước học MBA, có năm làm quản lý nhà hàng cho resort Phan Thiết Khi hỏi điều khiến cô tự hào q trình làm việc mình, cho biết việc giúp nhà hàng resort kinh doanh thành cơng, từ chỗ có khách tới ăn sáng phần ăn kèm với phí thuê phịng cịn buổi trưa chiều khơng có khách tới, nhà hàng lúc đông nghịt khách từ sáng sớm tới tối khuya, kể khách không khu vực resort tới ăn nhà hàng Có điều nhờ cô tiến hành khảo sát để nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu khách du lịch, với hỗ trợ đầu bếp giàu kinh nghiệm, cô lên thực đơn đặc sắc khơng nơi có khu vực Phan Thiết, huấn luyện đội ngũ nhân viên tận tâm, nhiệt tình với khách Khơng thế, cịn tích cực bên ngồi để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu hút họ tới nhà hàng Cơ có khả quản lý tài hiệu thực 139 _ hỏi lý rời khỏi vị trí quản lý nhà hàng, nói muốn phát triển nghiệp nữa, muốn thử sức lĩnh vực mẻ, có mức thu nhập tốt thành phố Hồ Chí Minh Khi hỏi cô làm gi voi vi tri quản lý trung tâm Rose Spa thành lập, nói “tơi có khả ngoại giao quan hệ với khách hàng, khả quản lý tài chính, có nhiều kinh nghiệm điều hành xếp công việc hợp lý, chắn kinh doanh Rose Spa thành-công” Kết thúc vấn, i rd a I cô kế cho bà Hương bà Vân nghe câu chuyện thú vị thời gian cô điều hành nhà hàng, ba người cười sảng khoái thoải mái với nhau: Người thứ hai: anh Trần Đức Kiệt, anh có năm kinh nghiệm làm việc trung tâm thể dục thể thao Với dun nói chuyện, ham mê cơng việc nhiệt tình, r ăng động anh dễ truyền cảm hứng cho người xung quanh Ngay bà Vân bà Hương cảm thấy phấn chấn nói chuyện với anh Khi hỏi lý rời bỏ cơng việc mình, anh trả lời thắng thắn, anh khơng thể chấp nhận cách đối xử quan liêu ngạo mạn ban lãnh đạo trung tâm thể dục thể thao nhân viên với khách hàng Bởi trung tâm thể dục thể thao lớn thành phố, nên ban lãnh đạo xem việc nhân viên vào làm đặc ân lớn họ Và khách hàng vậy, vị trí trung tâm thành phố nên muốn đăng ký sân để tham gia chơi tennis khách hàng việc dễ dàng Ngay hoạt động thể thao khác cầu lơng, bóng bàn, đá bóng tình trạng tương tự Hỏi thành cơng mình, anh trả lời khiêm tốn, thất bại, anh cho anh không thuyết phục ban lãnh đạo thay đổi quan điểm Anh không đảo tạo khả quản lý tài chính, mà lại yêu cầu quan trọng cho vị trí quản lý Rose Spa Hỏi việc anh làm tuyển dụng vào làm quản lý Rose Spa thứ 12 Vân Hương, anh nhắn mạnh môi trường làm việc mà anh trải nghiệm trung tâm thể dục thể thao trước anh không muốn lặp lại Rose Spa, việc đối xử với nhân viên khách hàng, tạo bầu khơng khí thân thiện điều quan trọng anh Người thứ ba: cô Nguyễn Vũ Mỹ Phương, số người thích hợp với công việc quản lý, có 10 năm kinh nghiệm việc quản lý thắm mỹ viện Đà Nẵng Cô tham gia nhiều chương trình đào tạo ngắn hạn kỹ quản lý, lãnh đạo, tài chính, marketing Con người phong cách nói chuyện tốt tự tin có, cho khơng có điều khơng thể làm Bà Hương bà Vân bị thuyết phục câu chuyện minh chứng thành cô tiếp tục đạt được, đột phá cô thời gian quản lý thâm mỹ viện Điều làm cô tự hào vào năm cuối trước cô đi, cô làm cho lợi nhuận tăng thêm 25% lượng khách hàng đến với thâm mỹ viện 140 " hoạt động cải tiến việc tiết kiệm phí vận hành nhà hàng Khi giảm 10% so với năm trước Hói lý khơng tiếp tục làm thâm mỹ viện nữa, cho biết khơng thấy đường phát triển nghiệp thân cách rõ ràng tiếp tục gắn bó với thẩm mỹ viện Về dự kiến cô Rose Spa thứ 12 tuyển làm quản lý„ cô tự tin kinh nghiệm, kiến thức mối quan hệ nghề nghiệp mà tích lũy chắn giúp Rose Spa đạt doanh số ổn định tăng trưởng, đồng thời lãnh đạo Vân Hương nên cho cô biết đường thăng tiễn tương lai cô cô thực tốt việc quản lý Rose Spa 12 Hai bà kết thúc ba vấn kéo dài từ sáng tới trưa, sau chưa thể định người chọn để quản lý Rose Spa thứ 12 CÂU HỒI THẢO LUẬN I Hãy cho biết nguyên nhân mang lại thành công cho Vân Hương? Quan điểm tiêu chí tuyển lựa nhân viên cơng ty? Giải thích rõ lý do? Hãy giúp bà Hương bà Vân định xem người chọn dé quan ly Rose Spa? 141 CAC TINH HUONG MARKETING | | | : 142 GIA TANG MUC DO NHAN BIET SAN PHAM MYVITA PGS.TS Hoàng Thị Phương Thao Céng ty va san phẩm Công ty cổ phần SPM nhà sản xuất phân phối phẩm hàng đầu Việt Nam Sau thức thành lập nhà máy đến nay, cơng ty nghiên cứu sản xuất thành công 60 sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Cùng với nhớm sản phẩm điều trị đội ngũ bác sĩ tin dùng, công ty cổ phần SPM tự hào - dịng sản phẩm khơng kê toa (OTC) phong phú chất lượng Sản phẩm MyVita sản phẩm OTC dạng viên sủi giúp bổ sung 15 vitamin khoáng chất đáp ứng nhu cầu vitamin chất khống cho người có chế độ ăn không cân đối, _ làm việc căng thẳng trí óc sức lực, bệnh nhân ốm đậy, sau phẫu thuật hay trẻ em thời kỳ phát triển Đặc biệt phụ nữ thời kỳ mang thai, nuôi bú, MyVita bố sung chất đinh đưỡng để thoả mãn nhu cầu thai nhi, đồng thời chống lại tác nhân gây chứng stress gặp phải thời kỳ mang _ thai nuôi bu Thị trường khách hàng MyVita sản phẩm chất lượng trung cấp thị trường viên sủi giá bán lại bình dân Với lợi đa vitamin khơng thua công ty lớn ngành dược phẩm giá lại mềm hon dao động từ 12.000VNĐ - 19.000Đ/tuýt (20 viên) Tuy có mặt thị trường từ năm 2004, nhãn hàng MyVita gặt hái thành công định đạt danh hiệu “Viên sủi bán chạy Việt Nam” năm liên tiếp 2005-2006 tổ chức IMS Health công bố Khoảng năm øần đây, thị phần MyVita phải chia bớt cho đối thủ cạnh tranh với hàng loạt dòng sản phẩm viên sủi vitamin xuất thị trường Đối thủ cạnh tranh nội địa MyVita gồm có cơng ty OPC, Dược Hậu Giang, Dược Nam Hà, Cagipharm Dược Viễn Đông với thị phan duoc phan chia Bang Bảng Đối thú cạnh tranh nội địa thị trường viên sủi bọt vitamin Công ty OPC : Dược Hậu Giang Dược Nam Hà Cagipharm Sản phẩm Multi vitamin, Vitamin Calci | EFFE- PhaMultivit, Divita Vitamin C 1000mg Giá bán lé | C, C- (Đồng) 10.500 — 15.000 Bone, | 15.000 - 22.000 | Napha-Multi Cadimin, Cadimin C, Cadimin C | 12.000 -14.000 143 Thị phần (%) - 18 10 12 DuocVién Dong SPM Ig Luxy, Plus MyVita Multivitamin, 9.500 — 13.000 MyVita | 12.000 -19.000 Kids, MyVita C 1000mg, Daily Vit Multivitamin 24 28 Đối với sản phẩm ngoại nhập, đối thủ cạnh tranh MyVita la Trade Win Asia (TWA), bên cạnh đối thủ khác BMS, va Bayer Hau hét sản phẩm _ nhằm vào thị trường trung:— cao’ cấp, riên không ảnh hưởng đến thị phần MyVita trừ đòng Plusssz (xemBảng 2) ' Bảng Đối thú cạnh tranh ngoại trọng thị trường viên siti bot vitamin ˆ Công ty TH TWA BMS Bayer SPM Sản phẩm MA Plusssz ‘Upsa C Giá bán lé (Đồng 26.000- 36.000 - 28.000 _Berocca, Supradyn, Cal-D Vita MyVita Multivitamin, MyVita Kids, | MyVita C Multivitamin 1000mg, Daily Vit 34.000 - 65.000 12.000 -19.000 - Thị phân (%) 33 29 21 17 Ong Thanh Hải giám đốc marketing công ty SPM, người gắn bó với sản pham nhiều năm từ lac san pham mới, triển khai sản xuất Việt Nam lúc doanh thu tăng trưởng nhạnh chóng sút giảm tình hình nhiều đối thủ cạnh tranh xuất thị trường Với mục điêu không để đối thủ lắn áp, ông Thanh Hải thực số chương trình marketing: nhằm hỗ trợ việc bán hàng Nhưng sản phẩm đặc thù ngành dược, không bày bán rộng rãi sản phẩm tiêu dùng khác nên chương trình marketing hỗ trợ bị co hẹp phạm vi cố định Các hoạt động marketing chủ yếu chương trình trưng bày vật phẩm chương trình dùng thử sản phẩm tiệm thuốc tây tồn quốc Chương trình trưng bày (POSM) Mục đích việc trưng bày vật phẩm để tăng khả nhận biết người tiêu dùng thương hiệu MyVita Không người đến mua thuốc thấy hình ảnh sản phẩm mà người qua lại dễ dàng thấy Công ty SPM triển khai việc trưng bày vật phẩm vật phẩm bảng hiệu, hộp đèn, 144 counter”” kệ xoè nhà thuốc địa bàn quận/huyện thuộc thành phó Hỗ Chí Minh (trừ Cần Giờ) có doanh số bán hàng hàng tháng sản phẩm MyVita từ 500.000 đồng trở lên Chương trình khơng mang lại mong muốn với kết năm 2006 tổng phí cho chương trình 965 triệu đồng, tỉ lệ gia hạn hợp đồng tiệm thuốc chiếm có 76%; năm 2009 tổng phí trả thưởng cho việc trưng bày 294 triệu đồng tỷ lệ gia hạn hợp đồng giảm xuống 45% so với năm 2008 Đứng trước kết không mong đợi, ông Thanh Hải thực khảo sát 40 chủ tiệm thuốc tây địa bàn thành phố Hồ Chí Minh để tìm hiểu nguyên nhân (xem Bảng 3) Bang Phán hồi tiệm thuốc tây Các yếu tô ị Phần trăm (2) Mục đích tham gia trưng bày sản phẩm e Thu hut khach hàng e Thém thu nhập e Ban duoc nhiều hàng ®_ Tạo mối quan hệ với nhà cung cấp 33 30 27 10 Tiệm thuốc có gặp khó khăn hợp tác thực chương trình Mong mn tiệm thc e © e e * 48 ` Ké, vat trung bày nhỏ Trung bay vị trí khác Thém tién tra thưởng trưng bay Trả thưởng hạn e_ Đổi hình thức trả thưởng : Sự nhận biết người tiêu dùng MyVita thông qua vat pham trung bay Người tiêu ding choh mua MyVita tai nha thuéc cé trung bay Vai trò tư vân bán hàng người bán tiệm thuốc 23 23 17 17 20 56 _ 68 75 Nhóm triển khai chương trình trưng bày vật phẩm báo cáo rằng: Việc thuyết phục nhà thuốc thay đổi hộp đèn, bảng hiệu khó hầu hết họ, có sẵn bảng hiệu, hộp đèn từ lúc khai trương Chi phí thay đối cao nên việc thực thay đổi đồng thời hàng loạt chưa thực triệt để, Hơn nữa, kệ x, counter '®“Counter có đặc tính _giống áp phích sử dụng trưng bày bề mặt diện tích lớn, với hình ảnh lớn dễ thu hút người xem áp phích Tiệm thuốc trưng bày counter phải có điện tích quây lớn 1m’ 145 thường chiếm không gian trưng bày nên tiệm thuốc thường phàn nàn từ chối khơng trưng bày che mắt khơng gian bán hàng sĩ Chương trình dùng thử sản phẩm Mục đích chương trình làm khách hàng mục tiêu trải nghiệm sản phẩm từ làm họ tin tưởng vào sản phẩm MyVita, đồng thời giúp công ty truyền tải thông điệp kiến thức sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong năm 2009, hai tháng | lần, công ty thực chương trình dùng thử sản phẩm MyVita địa điểm thu hút nhiều khách hàng Chương trình dùng thử sản phẩm chia làm hai loại: chương trình dùng thử sản phẩm chưa pha chế (dạng viên) cao ốc văn phòng trường đại học/cao đăng chương trình dùng thử sản phẩm pha chế (dạng nước) tiệm thuốc, bệnh viện khu mua săm Tại nơi dùng thử, kệ trưng bày pha chế, dù che, khung treo áp phích, tờ rơi đồng phục nhân viên trình bày quán nhằm đề cao hình ảnh thương hiệu MyVita tâm trí người tiêu dùng Kết hợp với việc cho dùng thử sản phẩm phản hồi người tiêu dùng cảm nhận mùi vị, giá cả, hình ảnh sản tết mitt iz : phẩm hải lòng họ sản phẩm Việc triển khai chương trình gặp hàng loạt khó khăn Số đồ dùng pha chế nhiều thứ bao gồm kệ pha chế đến dụng cụ pha chế, nhân viên pha chế, ly đựng nước, sot rac, tờ rơi, banner, dù che nên chiếm nhiều diện tích Việc đứng phát sản phẩm nước tiệm thuốc gay khó khăn cho hai bên hầu hết mặt hẹp để pha chế sản phẩm chỗ, làm cản trở việc để xe mua hàng khách Chi phí thuê mặt băng đứng phát triệu đồng/tiệm thuốc Tuy lượng người đến tiệm thuốc đông (trên 500 người/ngày) lượng lớn người dùng thử sản phẩm không cao chiếm khoảng 20% lượng người này, họ mang tâm lý đến để mua thuốc dùng thử sản phẩm Tình hình khó khăn tương tự xảy bệnh viện tâm trạng người khám chữa bệnh không tốt, nên hầu hết người dùng thử sản phẩm thân nhân người bệnh Hơn nữa, bệnh viện lúc tình trạng đơng đúc, khơng đủ khơng gian cho việc pha chế phát mẫu hàng tận tay người bệnh Tại hai địa điểm mua sắm hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hệ thống siêu thị BigC, việc phát sản phẩm dùng thử bị hạn chế đội ngũ phát sản phẩm mẫu không đủ để đáp ứng lượng khách hàng đông Rất nhiều khách hàng dùng thử sản phẩm tên thương hiệu tính Họ uống nước viên sủi cách vơ thức theo khát uống, uống để lấy sức tham quan tiếp tục hội chợ, siêu thị 146 Với hai chương trình trên, _bại Ơng cho việc gia giữ vững vị trí thị phẩm chủ lực cơng ty ơng Thanh Hải đánh giá thành công thất tăng nhận biết thương hiệu MyVita cần thiết để từ trường Công ty SPM xem sản phẩm MyVita sản giai đoạn nay.Tuy nhiên hai chương trình trưng Ơng Thanh Hải băn khoăn liệu có nên kiến nghị với cấp tiếp tục thực hai bày sản phẩm dùng thử sắn phẩm thực với kết mức mong đợi - chương trình cho năm tới hay thay thé bang chương trình khác CẤU HỎI THẢO LUẬN 1) Cơng ty SPM đối mặt với tình hình cạnh tranh thé nao? 2) Những thuận lợi/thành tựu khó khăn/hạn chế ơng Thanh Hải ekip gặp phải thực chương trình gia tăng nhận biết thương hiệu MyVita? 3) Ơng Hái có nên tiếp tục thực hai chương trình cho năm tới khơng? Nếu có khơng, ơng Thanh Hải nên thực chương trình hỗ trợ bán hàng nào? 147 dị = Tuy nhiên, viéc khuyén mai at ma khéng di kèm biện pháp đầu tư đồng khác làm cho Beeline bị hụt cạnh tranh Mức doanh thu thuê bao tháng (ARPU) q thấp, vào q.4-2011 0,9 la Mỹ/người/tháng, mức thấp 19 thị trường mà Vimpelcom đầu tư, riêng Campuchia đạt 2-3 đô la Mỹ/thuê bao/tháng Lào la Mỹ/th bao/tháng9 Việc rót vốn Vimpelcom có thời điểm chậm trễ dẫn tới tiến độ lắp đặt trạm thu phát sóng khơng đáp ứng kỳ vọng người dùng số lượng thuê bao bắt đầu tăng nhanh Rất nhiều người dùng bắt đầu phàn nàn chất lượng sóng Beeline họ xem số điện thoại mạng Beeline số dự phịng để gọi nội mạng : | Mơ hình kinh doanh khơng có khác biệt Về mơ hình kinh doanh, cố gắng khâu quảng cáo thu hút ý người tiêu dùng, hoạt động kinh doanh Beeline chưa tạo đột phá để tạo khác biệt với doanh nghiệp nước Doanh nghiệp không giành giấy phép để kinh doanh mạng 3G độc lập, đồng thời tần số 1800 Mhz mà doanh nghiệp sử dụng đòi hỏi số trạm phát sóng gấp đơi mạng dùng tần FOE Kee EEE số 800/900 Mhz dé dam bảo chất lượng sóng dẫn tới chất lượng liên lạc ổn định Cơng ty khơng áp dụng hình thực kinh doanh phố biến không quốc gia phát triển để tạo lợi cho như: cung cấp độc quyền mẫu điện thoại với công nghệ hay cho ký hợp đồng dài hạn giảm giá bán điện thoại Dùng lãnh đạo Việt hay lãnh đạo nước ngoài? Trong ba năm rưỡi ngắn ngủi Việt Nam, Vimpelcom bổ nhiệm hai đại diện làm Tổng giám đốc Cơng ty Cổ phần Viễn thông di động Toản cầu - đơn vị chủ quản mạng Beeline ơng Alexey Blyumin sau ông Michael Sasha Cluzel Mặc dù người nước ngoài, hai vị lãnh đạo người giàu kinh nghiệm lý nước ngoài, riêng ông Michael Sasha Cluzel trước giám đốc điều hành công ty viễn thông di động Lào làm tăng thị phần kinh doanh công ty từ 12% lên 26% vòng năm`” Tuy nhiên, thị trường đặc thù Việt Nam, cách thức hoạt động hệ thống phân phối có nhiều đặc trưng riêng việc sử dụng người nước ngồi, chưa có kinh nghiệm sinh sống, kinh doanh thiếu mối quan hệ Việt Nam dấu hỏi lớn Bằng chứng vấn Thời báo Kinh tế Việt Nam, ông nh-bang-gia-re.htm !99 htịp://doanhnhan.vneconomy.vn/20 120425073 122664P0CS5/beeline-bien-mat-vi-canh-tra oi-thich-chien-daueeline-t am-doc-b -tong-gi POCS/tan 4130153 1062503 !9! htip;//doanhnhan.vneconomy.vn/201 voi-cac-ong-lon.htm 226 Michael Sasha Cluzel khẳng định “Mộ năm qua, gân dừng hoạt động kinh doanh cho việc đàm phán với đối tác, lúc để Beeline phat triển"!?2?, Như vay, vòng đời ba năm rưỡi Việt Nam, lãnh đạo Vimpelcom mắt năm để đàm phán với đối tác Liệu vị trí Tống giám đốc người Việt Nam giàu kinh nghiệm quản lý thị trường viễn thơng Beeline Vimpelcom có nhiều thời gian hay không? Hoạt động kinh doanh Việt Nam dù chấm dứt, có lẽ Vimpelcom văn nhiều việc phải làm sau học đắt giá Đầu tư nước ngồi ln chứa đựng nhiều rủi ro với doanh nghiệp bất kế họ hùng mạnh tài dày đạn kinh nghiệm thương trường đến đâu CÂU HỎI THẢO LUẬN Hay phân tích tính hợp lý thời điểm gia nhập thị trường Việt Nam Vimpelcom va chi lựa chọn thay tốt Nhà đầu tư này? Hãy liệt kê sai lầm Vimpelcom trình triển khai kinh doanh đưa nhận định nguyên nhân chúng? Việc Vimpelcom rút lui khỏi thị trường Việt Nam sau đầu tư 463 triệu USD có phải lựa chọn đắn? n-dauhttp://doanhnhan.vneconomy.vn/201 10625034 130153 P0C5/tan-tong-giam-doc-beeline-toi-thich-chie voi-cac-ong-lon.htm 227 SỰ MAT GIA CUA DONG BAHT THAI NAM 1997 | ThS Ngô Kim Trâm Ảnh Trong giai đoạn 1980-1990, Thái Lan nỗi lên kinh tế động Châu Á Từ 1985 đến 1995 tốc độ tăng trưởng kinh tế trung bình Thái Lan đạt 8,5% /năm, mức độ lạm phát trung bình hàng năm 5% (trong thời kỳ Mỹ -cĨó mức tăng trưởng kinh tế trung bình hang năm 1,3% lạm phát 3,2%) Tăng trưởng kinh tế tăng nhanh chóng bùng nỗ đầu tư lĩnh vực kinh doanh nhà xưởng, bat động sản, sở hạ tầng [rong năm nhu cầu bất động sản tăng nhanh Bangkok, văn phòng làm việc nhà cao tầng xây dựng liên tục thành phố Các ngân hàng tổ chức tài tiếp tục cung cấp khoản vay cho công ty kinh doanh bất động sản để đẩy nhanh hoạt động xây dựng giá bất động sản thời gian liên tục tăng Nhưng đến đầu năm 1997 bùng nỗ xây dựng nhà văn phòng kinh doanh dẫn đến việc lượng cung vượt q cầu Ước tính có khoảng 365.000 hộ tiêu thụ để trống Bangkok vào cuối năm 1996, cộng với khoảng 100.000 hộ khác đưa vào sử dụng năm 1997 làm cho cung nhà vượt xa cầu thị trường bất động sản Một nghiên cứu cho thấy, bùng nỗ xây dựng nhà năm 1997 với nhu cầu nhà năm tới ˆ | Cũng thời gian bùng nỗ hoạt động đầu tư vào sở hạ tầng, khu công nghiệp, khu thương mại làm lượng hàng nhập tăng với tỉ lệ cao chưa thấy Thái Lan, chủ yếu trang thiết bị, vật liệu xây dựng cao cấp dắt tiền từ Mỹ, Châu Âu Nhật Kết cán cân toán Thái Lan thâm hụt đáng kể suốt năm 90, xuất tăng mạnh Đến năm 1995 cán cân toán Thái Lan bị thâm thụt khoảng 8.1% so với GDP Cho đến ngày 5/02/1997 “Somprasong Land” — công ty hoạt động lĩnh vực đầu tư bất động sản tun bố khơng có khả trả 3,1 tỉ USD tiền lãi suất cho khoản vay 80 tỉ USD Sau thông báo Somprasong Land, nhiều công ty bất động sản số tổ chức cho vay tài chính, Finance One, la tổ chức tài lớn Thái Lan bờ vực phá sản Finance One đầu việc phát hành trái phiếu USD sử dụng cho vay, góp phần làm bùng nỗ thị trường bất động sản Thái Lan Chiến lược Finance One cho khơn ngoan Finance One tận dụng khác biệt lãi suất vay USD đồng Baht (Finance One vay đồng USD với lãi suất thấp cho vay đồng Baht Thai với lãi suất cao hơn) Tuy nhiên, vào năm 1996 - 1997 tổ chức phải thừa nhận chiến lược tài mắc phải sai lầm nhà kinh doanh bất động sản 228 trả khoản nợ cho Finance One tổ chức gặp khó khăn việc toán khoản vay cho ngân hàng tƠ chức tài nước ngồi Sự việc trở nên nghiêm trọng vào năm 1996, khốn nợ khơng thể trả Finance One tăng lên sau lại tăng gấp đơi q năm 1997 Vào tháng 1/1997 cổ Finance One rơi vào tình trạng đóng băng phủ Thái sức giải khăn tổ chức cách sát nhập Finance One với ThaiBank Ngân hàng trung ương Tuy nhiên nỗ lực phủ khơng thể giúp Finance One khỏi tình trạng phá sản giá cỗ phiều Finance gấp đôi phiếu khó bảo trợ One da giảm 70% ngày Cũng khoảng thời gian này, tình hình nợ xấu thị trường bất động sản Thải Lan ngày tăng, tương ứng voi 30 ti USD Mat khác, nhà kinh đoanh tiền tệ bắt đầu công đồng Baht Thái Trong suốt 13 năm đồng Baht neo giá theo đồng trở USD với tỉ giá $1= Bt 25 chế độ neo giá làm cho việc bảo vệ đồng tiền tài nên khó khăn Những người kinh doanh tiền tiền tệ thấy thâm hụt nhu cầu khoản vốn gánh nặng khoản nợ bang USD Thái Lan, họ cho nhà đầu USD thị trường Thái Lan tăng nhu cầu Baht giảm Các hành dự đoán tương-lai giá trị đồng Baht giảm so với USD họ tiến Họ vay hoạt động tài thông qua việc bán đồng Baht để thu lợi nhuận hói dé lấy đồng Baht từ trung tâm tài bán chúng thị trường ngoại rơi vào khủng USD, việc làm khiến tình hình tài Thái Lan ngày tục đầu vào đồng Baht hoảng Tháng 5/1997 nhà đầu ngắn han tiếp trì tỉ giá hối đối phủ sử dụng tỉ USD dự trữ tung thị trường nhằm suất cho vay từ 10 lên Song song để tăng giá trị đồng Bahi, phủ Thái tăng lãi ty cần vốn kinh doanh 12,5%, điều lại làm tăng phí cho cơng làm tăng thêm khủng hoảng nợ Baht Đồng Baiht Vào ngày 2/07/1997 Chính phủ Thái tuyên bố thả đồng lúc $1= Bt 55 Khi giảm 18% giá trị bắt đầu trượt dài đến tháng 1/ 1998 bùng nổ Việc giảm giá trị đồng Baht ngày giá bom nợ nợ ngoại tệ trung 50% đồng Baht so với USD làm cho khoản việc nhiều tổ chức khác tâm tài chính, nhà kinh doanh tăng gấp đơi Dẫn đến Lan phá sản làm sụp dé thị trường chứng khoán Thái CÂU HỎI THẢO LUẬN déng Baht nam 1997 Hãy xác định nhân tố làm ảnh hưởng đến mat gia việc làm mat gia đông Baht? Họ Vai trò nhà đầu tiền tệ làm gì? 229 Việc đơng Baht mật giá ảnh hưởng thể đến kinh doanh Thái Lan eS AE BS PT WET FRE EE cụ thé xuất nhập khấu sản phẩm cuối cùng? 230 CHIEN LƯỢC MARKETING QUOC TE CUA THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CASTROL TẠI: ThS Ngô Kim Trâm Anh Tổng quan BP BP tập đoàn dầu khí đa quốc gia hàng đầu giới, sản phẩm BP bao gồm: nhiên liệu cho phương tiện vận chuyền, lượng cho sinh hoạt, chiếu sáng SƯỞI 4m, sản phẩm hóa dầu phục vụ nhu cầu tiêu dùng ngày Được thành lập cách 100 năm, ngày BP hoạt động 100 quốc gia giới, với 29 sở _thăm dò khai thác dầu khí, 17 sở lọc dầu với tổng số nhân viên lên đến 92.000 nguoi | Vào năm 1966, Castrol hợp tác với Burmah, công ty dầu Anh, để tao loai dầu nhớt có tên Burmah-Castrol, bị giành lại BP vào năm 2000'° * Ngay nay, Castrol hoạt động 60 quốc gia Ở thị trường Mỹ Châu Âu, Castrol chiếm 15% thị phân phân khúc nhớt trực tiếp cho người tiểu dùng Sản phẩm Castrol chủ yếu nhắm vào đối tượng khách hàng có:nhu cầu bảo vệ động xe hợ sẵn sàng trả giá cao để mua loại dầu nhớt cao cấp, thay mua loại nhớt thơng thường Đơ Tuy nhién, vao năm sau đó, Castrol nhận thấy rang thi truong mang lai công cho Castrol lại thị trường quốc gia phát triển Châu Á Tuy chiếm 1/6 doanh số toàn cầu Castrol, lợi nhuận nang lại chiếm 1/4 tong lợi nhuận TS Castrol Việt Nam BP cơng ty dầu khí có mặt Việt Nam vào thập niên 90 với đầu tư vào hai dịng kinh doanh ngành cơng nghiệp dầu khí: thượng nguồn - thăm dị, khai thác; hạ nguồn - sản xuất tiêu thụ sản phẩm Céng ty TNHH Castrol BP Petco liên doanh gitta tap doan dau BP (Anh Quốc) Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) thành lập vào ngày 01 tháng 11 năm 2007 sở hợp hai công ty dầu nhờn hàng đầu Việt Nam: Công ty TNHH BP Petco hoạt động từ năm 1992 Xi nghiệp Liên doanh Castrol Việt Nam bắt đầu kinh doanh vào năm 1991 '% 103 104 http://vietnambrandin s.com/danh-ba/danh-ba-thuon g-hieu/105/Castrol http://www.castrol.conycastrol/sectiongenericarticle.do?categoryld=9033794& contentld= 7062382 231 Lĩnh vực hoạt động Castrol BP Petco sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn với hai thương hiệu noi tiéng giới, dầu nhon Castrol dầu nhờn BP, phuc vụ nhu cầu nước xuất Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam Castrol Khi định thâm nhập thị trường Việt Nam vào đầu năm 1990, thị trường xe Việt Nam chưa phát triển, chiến lược Castrol nhằm vào đối tượng khách hàng xe gắn máy, đặc biệt người lưôn muốn bảo vệ động CƠ Xe Và giữ xe Mục tiêu dài hạn Castrol đưa sản phâm với chất lượng cao nhằm tạo lòng tin khách hàng để chuyển sang sử dụng xe họ tin dùng sản phẩm Castrol Chiến lược thành công thị trường Thái Lan, vào năm 1980, Castrol chiếm thị phần lớn thị trường dầu nhớt xe gắn máy phối toàn thị phần dầu nhớt xe thị trường Chiến lược marketing mix Castrol thị trường Việt Nam Produet — Chiến lược Sản phẩm Ở nước phát triển có thị trường xe rộng lớn, Castrol tạo sản phẩm c có tính ưu việt độ tin tưởng cao với mục tiêu giảm chi phí vận hành cho khách hàng Điển hình GTX - sản phẩm tiếng Castrol, dẫn đầu thị trường Bắc Mỹ Châu Âu- chế tạo loại dầu đặc biệt, có cơng nghệ chống lại hỏng máy nhiệt Tuy nhiên, xâm nhập vào thị trường Việt Nam, Castrol nghiên cứu đưa Ta sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng người sử dụng xe gắn máy với chất lượng vượt trội, nhiều tính khác phù hợp với loại xe, phận động đáp ứng nhu cầu khách hang Đó hai loại sản phẩm sau: TĂNG TỐC CỰC NHANH ˆ BẢ0VỆ - | HỆNỤC Castrol Active AT 20W-40 SF Castrol Powerl Racing 5W-40 SL động Ngồi ra, Castrol cịn đưa sản phẩm dành cho công nghiệp như: dầu nhớt công nghiệp, dầu nhớt bánh công nghiệp, dầu nhớt thủy lực, đầu nhớt cắt không pha EE 232 Price - Chiến lược giá Cũng với thị trường khác giới, Cast rol thực chiến lược định giá cao thị trường Việt Nam, nhằm xây dựng hình ảnh sản phẩm cao cap thị trường toàn cầu Giá dầu nhớt Castrol cao gấp lần giá loại đầu nhớt xuất xứ từ Đài Loan hay Thái Lan Castrol thành công việc xây dựng thương hiệu thị trường Việt Nam thị phần tăng lên cách đáng kể Promotion - Chiên lược xúc tiễn " | | Vào thời kỳ đầu năm 1990, Castrol bắt đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam phương tiện truyền thơng chưa sử dụng phổ biến Vì thé, Castrol khơng áp dụng chiến lược thông tin xúc tiến sản phẩm tập trung vào truyền hình phương tiện thơng tin hào nhống áp dụng thị trường nước phát triển Castrol tập trung thu hút xây dựng nhận thức khách hàng sản phẩm cách sử dụng bảng quảng cáo, phát đề can sử dụng bảng hiệu trạm xăng hay rửa xe bao phủ khắp mạng đường Việt Nam Castrol cịn đưa thơng điệp quảng cáo có vần điệu dễ vào tâm trí người tiêu dùng “Castrol - dầu nhớt tốt nhất” Theo điều tra Castrol, khoảng 99% dân số thành phố Hồ Chí Minh biết đến thơng điệp Place - Chiến lược phân phối Tại quốc gia khác, Castrol chia thị trường thành nhiều khu vực khu vực có nhà phân phối Nhưng Việt Nam vào đầu năm 1990, Castrol điều chỉnh chiến lược phân phối cho phù hợp với điều kiện đặc thù Việt Nam Castrol thành lập nhà phân phối cho khu vực: phụ trách nhóm khách hàng doanh nghiệp tô chức nhà nước làm việc với nhóm khách hàng tư nhân Chiến lược làm tăng phí hoạt động Castrol, lại phù hợp với mơ hình kinh tế Việt Nam vào thời giờ, có phân biệt khu vực nhà nước khu vực tư nhân Với chiến lược marketing hiệu quả, Castrol khẳng định thương hiệu với chất lượng sản phẩm tối ưu, đáp ứng yêu cầu khách hàng thị trường dầu nhớt Năm 2012, BP-Castrol chiếm lĩnh thị phần 21%, theo sau Total với 13% sau sát nhập nhà máy, hệ thống phân phối Mobil hợp Lubmarine (Elf) tir Petrolimex (PLC)'°’ Cuộc chiến ngành công nghiệp dầu nhớt diễn ngày quanh năm Năm 2013, đánh giá tiếp tục tăng trưởng chậm, tùy nhiên, với thị trường 90 triệu dân giai đoạn đầu q trình "cơng 105 0.html http://www.eska vn/news/teview-lubricating-oil-viet-nam-market-in-20 |2-and-forwarding-20 3-vn-n-503- 233 ' err: RS Cư ee a ETE nghiệp hố" thị trường dầu nhớt Việt Nam đủ chỗ cho tất người tham gia Nhưng thành công đến với nhãn hiệu biết phát huy hiểu biết thị trường có chiến lược đắn ' CÂU HỎI THẢO LUẬN _ Hãy trình bày chiến lược marketing Castrol ¿ở thị trường quốc tế? lược sản Hãy phân tích yếu tố chiến lược marketing — mix (chiến Việt Nam Đâu phẩm, chiến lược giá, phân phối xúc tiến) Castrol thị trường yếu tố mang lại thành công chiến lược này? Việt Nam, Căn vào chiến lược marketing — mix cua Castrol thị trường chiến lược thích cho biết chiến lược Castrol sử dụng chiến lược chuẩn l hóa hay nghỉ? Hãy giải thích? 234 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA KEC | ThS Ngé Kim Tram Anh Tong quan vé KFC KFC 1a cum tir viét tat cla KENTUCKY FRIED CHICHKEN - Thit ga ran Kentucky thành lập ông Harland Sanders Hiện KEC sở hữu tập đoàn Yum! Brands phát triển trở thành hệ thống phục vụ thức ăn nhanh lớn giới, KFC phục vụ hàng năm tỉ bữa ăn tối tai hon 80 quốc gia khác: nhau, với gần 35,000 cửa hàng với hình thức cửa "hàng nhượng quy èn,!06 KFC Việt Nam Thị trường châu Á thị trường tiềm riêng thị trường Trung Quốc, số cửa 5000 Doanh thu năm eœ"a KFC Trung đối thủ thị trường L'etoile (Pháp), có năng, phát đạt nhat cua KFC Chi tinh hàng KFC lên đến cón số Quốc lên 200 triệu USD, vượt xa mặt nhiều năm Sau thành công Trung Quốc, thương hiệu gà rán KFC tiếp tục, mở rộng phát triển thị trường nhiều nước châu Á, có Việt Nam Theo xu tồn cầu hóa Việt Nam nay, hình thức nhượng quyền thương mại phát triển, đặc biệt thương hiệu thức ăn nhanh nước sử dụng hình thức franchis để thâm nhập thị trường Việt Nam, nỗi bật KEC - thương hiệu thành cơng với hình đầu tư KFC tham gia vào thị trường Việt Nam vào tháng 12/1997 trung tâm thương mại Sài Gòn Super Bowl Sau gan l6 năm gia nhập thị trường Việt Nam, KFC có 100 cửa hàng nhiều tỉnh thành khác Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam cia KFC KFC da gap rat nhiều khó khăn tiếp cận xa lạ với khái niệm “thức ăn nhanh” suốt năm liền kể từ có cửa hàng trưởng chậm sau năm có |7 cửa phù hợp, tiên đốn xác, sản pham thị trường Việt Nam, người tiêu dùng mùi vị Do KEC liên tục chịu lỗ Số lượng cửa hàng KFC tăng hàng” Nhưng với chiến lược kinh doanh uy tin, chất lượng làm nên thương "06 http://www.kfevietnam.com.vn/#/KFC Vietnam/14 107 trong/ luoc-than“http://doanhnhansaigon.vn/online/tin-tuc/kinh- te/201 1/11/1059298/kfc-7-nam-chiu-lo-va-chien- 235 hiệu gà rán KFC thị trường Việt Nam Kết thúc năm 2012, KFC có 116 cửa hàng khắp tồn Thị trường quốc, tăng 16 cửa hàng so với kế hoạch đề ¬ KFC chủ yếu tập trung vào thành phố lớn, tập trung đông dân Hà Nội TP.HCM, Đà Nẵng, Hải Phong Trong d6 KFC da lựa chọn cho thị trường điểm Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Năm 1998 KFC có mặt thành phố Hồ Chí Minh đến tận năm 2006 KEC phát triển hệ thống hàng Hà Nội KFC khơng phát triển cach at théng cac ctra hang, với mục đích phát triển lâu dài thị trường Việt Nam, KEC tiến hành phát triển mở rộng cách vững Đối tượng Khách hàng tiềm mà KFC nhắm đến giới trẻ mục tiêu chiến lược kinh doanh dài hạn KFC, phù hợp với cầu dân số trẻ Việt Nam Qua số liệu nghiên cứu, KFC sản phẩm thức ăn nhanh sử dụng nhiều nhóm học sinh, sinh viên KFC mở rộng mạng lưới, chủ yếu nhắm đến thành phố lớn, nơi thuận tiện lại, tập trung bạn trẻ nhiều trung tâm thương mại siêu thị, khu vưi chơi giải trí chiến lược có hiệu Năm 2006 thực thời kỳ bùng nỗ chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh KEC thành phố Hồ Chí Minh mà người dân bắt đầu chuộng thức ăn nhanh hợp vị tiện lợi Xác định dỗi thủ cạnh tranh Theo số liệu Công ty nghiên cứu thị trường AC Nielsen công bố vào tháng 3/2009 phát triển thị trường thức ăn nhanh VN cho thấy hãng thức ăn nhanh nước hoạt động Việt Nam tiếp tục thâm nhập sâu vào thị trường tiềm với việc mở thêm nhiều cửa hàng Thị trường thức ăn nhanh Việt Nam vào thời gian diễn cạnh tranh vô khắc nghiệt ba công ty lớn KFC, Lotteria Jollibee Lotteria có 80 cửa hàng, KFC Jollibee Phillipines 14 cửa hàng có 7l cửa hàng, KFC xac định đối thủ từ đưa chiến lược phát triển thương hiệu mội cách chậm chắc, tạo tin tưởng từ khách hàng đặc biệt qua chất lượng sản phẩm Chiến lược sản phẩm Sản phẩm chủ yếu KFC Buekets, Burgers va Twisters va thit ga Colonel Crispy Strips với ăn thêm mang phong cách quê hương Khi vào Việt Nam, KFC thay đôi vị, kích thước, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng ẩm thực người Việt Nam Điều quan trọng chiến lược phát triên sản phâm tạo 236 khác biệt hóa so với sản phẩm khác, từ người tiêu dùng cảm nhận sản phẩm nhãn higu KFC, Lotteria hay Jollibee Ban than san pham KFC da có khác biệt pha trộn II loại gia vị, tạo nên hương vị đặc biệt cho gà rán Chính điều tạo nên hương vị đặc biệt cho gà rán KEC khơng tạo khác biệt mà cịn đa dạng hóa sản phẩm tạo nên thực đơn vô phong phú Bên cạnh ăn truyền thống gà rán hamburger, xâm nhập vào Việt Nam, KFC chế biến thêm số để phục vụ thức ăn hợp vị người Việt Nam như: gà giịn khơng xương, bánh mì mềm, cơm gà gravy, bắp cải trộn Jumbo Kích thước Hambeger thay đổi, trở nên nhỏ thích hợp với vóc đáng nhỏ nhắn người Việt Nam Danh mục sản phẩm xếp theo nhiều loại giúp cho người tiêu dùng dễ chọn lựa thức ăn ưa thích Danh mục bao gồm: gà rán truyền thống, tiện lợi ngày, phần ăn cho trẻ em, nước giải khát, thức ăn nhẹ, thức ăn phụ, kinh tế ngày, salat, tráng miệng, Bên cạnh đó, số tung thị trường Việt Nam góp phần làm tăng thêm đa dạng danh mục thực đơn, như: burger phi lê, burger tôm, lipton ice tea, nước Evian Với việc mở rộng sang nguyên liệu tôm cá, số nước giải khát thay sản phẩm nước Pepsi, KFC tạo thích thú tị mị cho giới niên, từ giảm nhàm chán cho khách hàng so với phục vụ gà Đặc biệt giới niên ln thích tìm mới, lạ KFC trọng đến việc phát triển thêm dòng sản phẩm mới, thay đổi sản phẩm để bắt kịp thị hiểu người tiêu dùng mà đặc biệt quan tâm đến sức khoẻ kháck hàng Với nguồn cung cấp thịt gà uy tín KFC _ thị trường tao cho người tiêu dùng an tâm dùng sản phẩm gà rán, đáp ứng yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm, điều mà hàng quán vỉa hè hay qn ăn nhỏ khơng cịn đáp ứng người tiêu dùng chọn lựa nhà hàng nơi đảm bảo điều kiện vệ sinh có phong cách phục vụ chuyên nghiệp Chiến lược giá Từ năm 1998 KFC bắt đầu xuất thị trường Việt Nam, KFC chịu lỗ suốt năm năm 2006 người dân Việt Nam bắt đầu chuộng thức ăn nhanh vi su tiện lợi nó, lúc hệ thống chuỗi cửa hàng KFC thực bùng nô địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, Trong bước thâm nhập thị trường Việt Nam mà người dân xa lạ với thức ăn nhanh mùi vị nó, KFC sử dụng chiên thuật định giá thâm nhập thị trường, sử dụng giá thấp để thu hút thị phần lớn trước đối thủ đuổi 237 - kịp Khi có đủ số khách hàng trung thành tiến hành tăng giá Và rõ ràng chiến lược có hiệu năm 2006 KEC bắt đầu có lời số lượng khách hàng khách hàng trung thành tăng vọt Đi với cạnh tranh thị trường cac hang Lotteria hay Jolie Bee, KFC có ý tưởng cạnh tranh lạ, ví dụ kết hợp phần ăn người với giá mềm (trung bình 69.000đ/phần) hoạt động đóng gop cho quỹ từ thiện kiện lễ hội, Tết mang nhiều ý nghĩa Chiến lược phân phối Có thể nói ngày với nhịp sống thị hố cao, người ngày trở tên hối hả, bận rộn với sống cửa hàng thức ăn nhanh giải pháp hữu hiệu để tiết kiệm thời gian, đồng thời đánh vào tâm lý chuộng phong cách tây, chuyên nghiệp niên KEC mở rộng mạng lưới khắp nước, chủ yếu thành phố lớn, nơi thuận tiện lại siêu thị, tòa nhà văn phòng, trường học nơi dễ dàng thu hút khách hàng trẻ Bên cạnh đó, KFC có đội ngũ nhân vviên giao hàng hùng hậu, giao hàng đến tận nhà thời gian nhanh Chiến lược xúc tiến Khuyên Năm thị hiếu niên Việt Nam nói riêng người Việt Nam nói chung, KEC thường xun tung chương trình khuyến khơng ngày lễ mà ngày thường Vào dịp Noel KEC có chương trình quảng cáo với nội dung: "Giáng sinh thời gian đẹp năm, thời gian cho gia đình bạn bè Hãy để KFC chuyển lời chúc tốt đẹp, quà ý nghĩa đến người thương yêu bạn” Người thân khách hàng nhận thiệp chúc mừng quà tặng hấp dẫn mua phần ăn “Giáng sinh” Vào ngày bình thường, mua hàng vào thời điểm chuông cửa hàng reo, khách hàng tặng: 01 "miếng gà, 01 phiếu đổi miễn phí 02 ly Pepsi lớn mua 02 ly Pepsi nhỏ cho lần mua hàng sau Mỗi ngày có 24 lần rung chuông Quan hệ công chúng (PR) Để quảng bá cho thương hiệu mình, KEC thường xuyên có hoạt động từ thiện, tài trợ Nhân kỉ niệm năm ngày thành lập chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh KFC VN, KFC đóng góp tiền cho quỹ từ thiện Hội bảo trợ trẻ em mồ cơi, tàn tật quận Gị Vấp Ơng Graham Allen- Chủ tịch Tập đồn Yum Restaurant International, tập đồn có nhiều thương hiệu tiếng (trong có KFC), trao tặng số tiền 64 triệu đồng cho quỹ từ thiện Hội bảo trợ trẻ em mồ côi - tàn tật Q.Gị Vấp 238 (TP.HCM) nhằm góp phần vào hoạt động nuôi dạy trẻ bát hạnh Vào tháng 11/2011, kỷ niệm khai trương cửa hàng thứ 100, Công ty KFC Việt Nam công bố - dành 100.000 USD tặng học bổng cho sinh viên, học sinh nghèo hiếu học nước !% Bên cạnh KEC thành lập đội tình đguyện KEC Team tham gia hoạt động từ thiện, giúp trẻ em mồ côi, tàn tật, tài trợ giải thi đấu thể thao nước | Quang cdo Chiến lược quảng cáo KFC tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu, tạo quen thuộc cho người tiêu dùng cách ăn lạ nỗi tiếng giới là: fastfood KFC khơng quảng cáo phương tiện in ân báo chí, tạp chí mà cịn quảng cáo phương tiện điện tử truyền hình, internet Bên cạnh KFC cịn tổ chức quảng cáo ngồi trời như: panơ, áp-phích, bảng hiệu, phat leaflet CÂU HÓI THẢO LUẬN | Hãy phân tích hội thách thức KFC gặp phải thời gian đầu thâm nhập thị trường Việt Nam? Đâu yếu tố mang lại thành công cho KFC sau năm đầu gặp thất bại? Việc lựa chọn hình thức nhượng thương mại có phải định đăn công ty thâm nhập vào thị trường mới? Vì sao? nha-hang-thu-100/ 107/7338936.epi http://www.baomoi.com/KFC-Viet-Nam-to-chuc-le-ky-niem- 239 St m A7 CAC TINH HUONG - QUẦN TRỊ KINH DOANH ` oe ok oe a oi a k a - NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ _ Chịu trách nhiệm xuất Trần Hữu Thực Biên tập nội dung T.S Trinh Thùy Anh - Thiết kế bìa Thành Hóa ty TNHH in An-Pha - 45 Lý Chiêu g Côn m 27c 19x khổ n cuố 200 In số 243-2014/CXB/04-10/TK XB KH DK Số M HC TP 6, n Quậ 0, P.1 Hoàng, In xong nộp lưu chiéu quy 1/2014 oi:ae ĐTÌ , Sg `