Bài tập cá nhân phân tích môi trường ngành ngân hàng qua bidv

KẾ HOẠCH MARKETING THÔNG TIN CƠ BẢN VỀ NGÂN HÀNG & DỰ ÁN 1.1 Thông tin Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngày 26/4/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính) - tiền thân Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - thành lập theo định 177/TTg ngày 26/4/1957 Thủ tướng Chính phủ Quy mô ban đầu gồm chi nhánh, 200 cán Nhiệm vụ chủ yếu Ngân hàng Kiến thiết thực cấp phát, quản lý vốn kiến thiết từ nguốn vốn ngân sách cho tất lĩnh vực kinh tế, xã hội Ngày 24/6/1981, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo định số 259-CP Hội đồng Chính phủ Nhiệm vụ chủ yếu Ngân hàng Đầu tư Xây dựng cấp phát, cho vay quản lý vốn đầu tư xây dựng tất lĩnh vực kinh tế thuộc kế hoạch nhà nước Ngày 14/11/1990, Ngân hàng Đầu tư Xây dựng Việt Nam đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) theo Quyết định số 401-CT Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng Đây thời đường lối đổi Đảng Nhà nước, chuyển đổi từ chế tập trung bao cấp sang chế thị trường có quản lý Nhà nước Ngày 30/11/2011, Thủ tướng Chính phủ có Quyết định số 2124/QĐTTg phê duyệt phương án cổ phần hóa Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngày 02/12/2011 BIDV thực thông báo bán đấu giá cổ phần lần đầu công chứng (IPO) Ngày 24/01/2014, cổ phiếu BIDV mã BID thức giao dịch Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) Có thể khái qt mơ hình hoạt động BIDV sau: - Điều hành chung Hội sở gồm: Hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc, khối/ban/phòng giúp việc gồm: Khối ngân hàng bán buôn, khối ngân hàng bán lẻ, khối quản lý rủi ro, khối tài kế tốn, khối tác nghiệp, khối đầu tư, khối kinh doanh vốn tiền tệ, khối hỗ trợ, Ban kiểm tra giám sát Trung tâm nghiên cứu - Các đơn vị trực thuộc gồm: Trường đào tạo cán bộ, Trung tâm thẻ, Trung tâm công nghệ thông tin, Trung tâm tập huấn cung ứng dịch vụ, Văn phòng trực thuộc, Văn phòng II & III - Các công ty trực thuộc gồm: Công ty cho th tài chính, Tổng cơng ty bảo hiểm, Công ty quản lý nợ & KTTS Công ty CP Chứng khoán - Sở giao dịch Chi nhánh: 03 Sở giao dịch 125 Chi nhánh tồn quốc - Các cơng ty liên doanh, góp vốn: 18 văn phịng đại diện cơng ty liên doanh góp vốn 1.2 Thơng tin dự án “Triển khai sản phẩm cho vay chứng minh tài chính” BIDV có sản phẩm cho vay du học gồm cho vay chi phí du học cho vay chứng minh tài làm visa du học Tuy nhiên, đối tượng sản phẩm du học sinh người thân du học sinh Với đối tượng khác cá nhân có nhu cầu liên quan đến yếu tố nước xuất lao động, du lịch, khám chữa bệnh hay thăm người thân chưa có sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng Qua khảo sát thực tế địa bàn, cán khảo sát đóng vai người có nhu cầu xuất lao động, có nhu cầu du lịch nước đến liên hệ số Ngân hàng TMCP địa bàn đề nghị xác nhận tình hình tài để hồn thiện thủ tục xin cấp visa nước ngoài, ngân hàng hướng dẫn khách hàng cung cấp hồ sơ kèm theo biểu phí chi tiết khách hàng phải tốn Một số cộng tác viên Ngân hàng có thơng tin khách hàng trực tiếp gọi điện thoại tư vấn, môi giới rút ngắn hồ sơ cung cấp mà đáp ứng nhu cầu khách hàng (điều kiện: trả phí cho cán môi giới) So sánh đặc điểm sản phẩm biểu phí chi tiết kèm theo, BIDV tổ chức nghiên cứu xây dựng sản phẩm cho vay chứng minh tài chính, đối tượng: du học sinh/thân nhân du học sinh cá nhân/thân nhân người du lịch/khám chữa bệnh/du lịch/thăm thân/xuất lao động thực mục đích hợp pháp khác nước ngồi có nhu cầu vay vốn BIDV nhằm mục đích chứng minh tài để hồn thiện thủ tục xin nhập học/xin cấp/gia hạn visa Với sách phí lãi suất BIDV đảm bảo mức độ cạnh tranh cộng với việc khai thác tốt khách hàng doanh nghiệp có (hoạt động lĩnh vực môi giới du học, du lịch xuất lao động ) với thị trường tiềm địa bàn, BIDV hứa hẹn mang đến cho khách hàng sản phẩm hữu ích đồng thời tăng nguồn thu cho Ngân hàng PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETTING BÊN NGỒI 2.1Tình hình kinh tế vĩ mơ Sau đổi 1986, giai đoạn 10 năm trở lại đây, tình hình kinh tế đất nước không ngừng cải thiện, đời sống người dân ngày nâng cao, kéo theo thay đổi khơng ngừng nhu cầu tiếp nhận văn hóa (du học), nhu cầu cải thiện nâng cao chất lượng sống hình thức du lịch nước, nhu cầu khám chữa bệnh bệnh viện, sở khám chữa bệnh có dịch vụ chất lượng cao cấp chí khám chữa bệnh nước ngồi Trong điều kiện trị xã hội ổn định, kinh tế đà phát triển, đặc tính dân số trẻ lợi lớn tác động đến nhu cầu khả người dân du học, du lịch nước ngoài, khám chữa bệnh nước xuất lao động 2.2 Tình hình thị trường, ngành ngân hàng Định hướng phát triển sản phẩm hướng tới thành phố, đô thị lớn nước, nơi kinh tế phát triển tập trung đông dân số Qua số liệu thống kê tham khảo Bộ Giáo dục đào tạo số lượng du học sinh du học nước từ Cục quản lý lao động nước Bộ lao động thương binh xã hội số lượng lao động xuất từ năm 2010 đến sau: 100000 80000 60000 du học sinh 40000 xuất lao động 20000 2010 2011 2012 2013 Theo báo cáo Bộ văn hóa thể thao du lịch lượt khách Việt nam du lịch nước từ năm 2010 đến sau: 5000000 4000000 3000000 khách VN du lịch nước 2000000 1000000 2010 2011 2012 2013 Như vậy, thị trường tiềm sản phẩm cho vay chứng minh tài lớn, đặc biệt địa bàn thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đối thủ cạnh tranh BIDV ngân hàng thương mại, công ty tài chinh đơn vị mơi giới hồn thiện thủ tục xin cấp/gia hạn visa cho cá nhân/thân nhân du học sinh/người xuất lao động/người du lịch nước ngoài/người khám chữa bệnh nước ngồi Trong đó, đối thủ cạnh tranh lớn BIDV thị phần nói đến Viettinbank Techcombank Viettinbank với nhiều điểm tương đồng BIDV, ngân hàng TMCP vốn Nhà nước chiếm đa số, với mạng lưới điểm giao dịch rộng khắp nước có lẽ thời điểm khai thác, phát triển thị trường bán lẻ mà ngân hàng TMCP khác để ý đến thị trường bán lẻ từ trước Mặc dù vào thị trường sau, song với sách đẩy mạnh phát triển ngân hàng bán lẻ, với sản phẩm đa dạng, linh hoạt với khách hàng lịch sử hoạt động rộng khắp, Viettinbank triển khai sản phẩm cho vay chứng minh tài từ năm 2012, hồ sơ cung cấp tương đồng với yêu cầu BIDV, sách phí linh hoạt (từ 2.000.000 VND/món trở lên tùy thuộc vào số tiền thời hạn yêu cầu chứng minh), nhiên nhược điểm sản phẩm Viettinbank cho vay chứng minh tài thời gian tối đa 12 tháng Viettin bank hướng tới đối tượng du học sinh Techcombank: Có thể nói ngân hàng bán lẻ có uy tín lớn tồn quốc, techcombank triển khai sản phẩm cho vay chứng minh tài từ năm 2008 – 2009 Qua khảo sát 01 thị trường (thị trường du học) techcombank ngân hàng triển khai thành công sản phẩm Tuy nhiên, phí khoản vay chứng minh tài kèm theo xác nhận thu nhập tương đối cao (thấp từ 3.000.000 VND/món tùy thuộc vào số tiền thời hạn yêu cầu chứng minh), đồng thời techcombank chủ yếu triển khai cho đối tượng du học sinh thân nhân du học sinh, đối tượng khác triển khai Các đối thủ cạnh tranh khác: Ngoài 02 đối thủ cạnh tranh đây, ngân hàng TMCP khác Sacombank, Scb, Abbank, GP bank, vietcapital bank, Shb ngân hàng khác đối thủ cạnh tranh tương lai Ngồi ra, cịn có cơng ty tài chính, đơn vị mơi giới, cơng ty du lịch lữ hành hình thức hình thức khác trở thành đối thủ cạnh tranh BIDV Do đặc điểm sản phẩm, mục tiêu chiến lược ngân hàng cung cấp sản phẩm cho vay chứng minh tài xác định có điểm tương đồng Đối tượng mục tiêu cá nhân thân nhân người có nhu cầu đến nước ngồi để du học, khám chữa bệnh, du lịch, xuất lao động , thị trường mục tiêu thành phố, đô thị lớn nước Tuy nhiên, chủ yếu sản phẩm cung cấp cho đối tượng du học sinh thân nhân du học sinh, đối tượng lại chưa khai thác triệt để 3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH NỘI BỘ 3.1 Lợi cạnh tranh Dự án Từ tình hình thị trường đối thủ, từ điểm mạnh sản phẩm cho vay chứng minh tài BIDV, xác định lợi cạnh tranh BIDV sau: Sản phẩm linh hoạt cho vay chứng minh ngắn trung hạn, không giới hạn số tiền cho vay (phụ thuộc vào yêu cầu quan cấp thị thực/đơn vị môi giới) Đối tượng mở rộng: cá nhân/thân nhân du học sinh/người xuất lao động/người du lịch nước ngoài/người thăm người thân nước Thủ tục đơn giản, thời gian giải nhanh gọn: CMND khách hàng/thân nhân, Giấy yêu cầu Cơ sở đào tạo/Giấy giới thiệu đơn vị môi giới/Hợp đồng khách hàng đơn vị mơi giới/Tài liệu quảng bá Chi phí thấp: giao Chi nhánh địa bàn chủ động nghiên cứu tình hình thị trường để xây dựng mức phí phù hợp (đảm bảo cạnh tranh với ngân hàng khác, mức phí trung bình từ 500.000 VND/món trở lên ) Giá trị gia tăng mà khách hàng hưởng: Ngoài việc cung cấp sản phẩm, khách hàng cịn có hội cán ngân hàng tư vấn cung cấp miễn phí số sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng nước ngồi như: thẻ tín dụng quốc tế, thẻ ghi nợ quốc tế, dịch vụ chuyển tiền quốc tế 3.2 Những yếu tố bất lợi/nhược điểm Dự án Điểm bất lợi lớn BIDV tham gia thị trường muộn so với đối thủ cạnh tranh khác Tuy nhiên với tiềm thị trường, với mạng lưới điểm giao dịch rộng khắp BIDV toàn quốc, cần BIDV xây dựng sách marketting sản phẩm phù hợp, BIDV chiếm lĩnh thị trường 3.3 Những yếu tố có ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh Dự án PHÂN TÍCH SWOT S- Điểm mạnh W- Điểm yếu - Sản phẩm có đặc tính linh - Gia nhập thị trường muộn hoạt - Khả giới thiệu sản - Thương hiệu BIDV có uy phẩm đến khách hàng chưa tín, mạng lưới hoạt động rộng chuyên nghiệp khắp toàn quốc - Đối tượng khách hàng mở rộng - Thủ tục đơn giản - Chi phí thấp - Giá trị gia tăng cao O- Cơ hội T- Đe dọa - Thị trường tiềm lớn - Có nhiều đối thủ cạnh - Nền khách hàng có tranh có xu hướng cạnh lớn, đa dạng, khai thác tốt tranh giá chất lượng dịch - Có mạng lưới rộng khắp vụ địa bàn nước - Chưa có nhiều kinh nghiệm tiếp cận thị phần triển khai sản phẩm - Tâm lý khách hàng thường e ngại thủ tục rườm rà Ngân hàng vốn Nhà nước chiếm phần lớn Cơ hội BIDV lớn, với danh tiếng Ngân hàng cung cấp sản phẩm tín dụng doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ tốt qua số năm gần đây, việc khai thác khách hàng sẵn có hoạt động lĩnh vực mơi giới du học, xuất lao động du lịch lữ hành, cộng với giải pháp giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến khách hàng qua kênh bán lẻ BIDV triển khai thành công, đồng thời bán chéo nhiều sản phẩm mang lại nguồn thu dịch vụ cho ngân hàng Để triển khai tốt sản phẩm này, vấn đề BIDV cần giải phương hướng tiếp cận thị trường tiềm năng, cách thức tiếp cận trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng phải thay đổi quan điểm khách hàng sản phẩm BIDV MỤC TIÊU MARKETING Trong giai đoạn đầu BIDV dự kiến triển khai thành công sản phẩm, giới thiệu đến khách hàng bán lẻ đa dạng sản phẩm BIDV cung cấp, năm 2014, dự kiến tập trung triển khai thị trường nhiều hội đô thị, thành phố lớn nước, tập trung vào 03 nhóm đối tượng khách hàng đơn vị mơi giới du học, trung tâm xuất lao động công ty/trung tâm du lịch lữ hành Dự kiến doanh số cho vay 03 năm đầu triển khai sản phẩm (dự kiến 20% số lượng du học sinh, 40%người xuất lao động 10% số lượt khách du lịch có nhu cầu sử dụng sản phẩm, giai đoạn đầu BIDV dự kiến khai thác khoảng 5% – 15% thị phần này), sau: (Đvt: tỷ đồng) 2014 2015 doanh số cho vay 2016 1000 2000 3000 4000 5000 CHIẾN LƯỢC MARKETING 5.1 Phân tích khách hàng mục tiêu định vị Khách hàng mục tiêu sản phẩm phân làm 04 loại sau: - Khách hàng du học sinh thân nhân: Qua khảo sát Bộ giáo dục đào tạo, 90% du học sinh du học tự túc Điều cho thấy, hầu hết đối tượng khách hàng có điều kiện mặt kinh tế, tập trung nơi kinh tế phát triển, du học sinh tuổi đời thường trẻ Tuy nhiên đối tượng hướng tới với loại hình khách hàng thân nhân (bố mẹ) du học sinh, thường người có tuổi, thành đạt cơng việc, có thu nhập khá, bận rộn, có hiểu biết xã hội tự định có sử dụng sản phẩm hay không? Một phận khách hàng thường làm việc qua trung tâm môi giới du học, phận cịn lại tự tìm hiểu thủ tục tiếp cận Đối tượng tiếp cận trung tâm môi giới du học trực tiếp thân nhân du học sinh - Khách hàng xuất lao động: Khách hàng độ tuổi lao động, điều kiện kinh tế mức trung bình thấp, tập trung vùng nông thôn, hiểu biết xã hội mức hạn chế Tuy nhiên, trình độ hiểu biết xã hội mức hạn chế, điều kiện kinh tế chưa thật dư thừa, họ thường khơng tự tìm hiểu định thực thủ tục xin cấp visa mà phụ thuộc vào hướng dẫn trung tâm xuất lao động Đối tượng tiếp cận trung tâm xuất lao động - Khách hàng du lịch: Người trẻ tầm trung tuổi, có điều kiện kinh tế, có thói quen tiêu dùng rộng rãi thụ hưởng sống - Khách hàng có nhu cầu thăm người thân nước ngoài, khám chữa bệnh 5.2 Chiến lược marketing hỗn hợp Sản phẩm Cùng với nghiên cứu thị trường đối tượng khách hàng mục tiêu trên, bán sản phẩm trọng bán kèm (có thể xây dựng sách miễn phí ban đầu) sản phẩm bán lẻ khác phù hợp nhằm hoàn thiện sản phẩm với đối tượng khác nhau, ví dụ: khách du lịch bán thêm sản phẩm thẻ ghi nợ/tín dụng quốc tế, bảo hiểm du lịch Ngồi ra, BIDV cịn xây dựng sách chi hoa hồng cho đơn vị môi giới giới thiệu khách hàng sử dụng sản phẩm BIDV Đây coi điểm mạnh, có khả thu hút khách hàng quảng bá sản phẩm BIDV Giá Ngay từ xây dựng sản phẩm, chiến lược giá sản phẩm BIDV đưa đảm bảo cạnh tranh với đối thủ khác ngân hàng thương mại Phân phối Kênh phân phối lợi lớn BIDV cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực có quan hệ với BIDV theo hệ thống mạng lưới Chi nhánh nước Ngoài ra, với thị trường bán lẻ BIDV ngày mở rộng tất Chi nhánh nước, phân phối sản phẩm theo kênh phân phối sản phẩm tín dụng bán lẻ truyền thống mang lại hiệu cao Truyền thông Để quảng bá sản phẩm BDV dự kiến truyền thông kênh: trang web, VOV giao thơng, truyền hình tờ rơi điểm giao dịch Đồng thời, để tạo điểm nhấn truyền thông, mùa hè năm 2014 (năm bắt đầu triển khai sản phẩm) xây dựng chương trình cho vay bốc thăm trúng thưởng, theo 03 tháng, tháng bốc thăm 01 khách hàng trúng thưởng, tặng thẻ ghi nợ quốc tế đồng thương hiệu Master BIDV – MU với giá trị tài khoản liên kết đến thẻ trị giá 20.000.000 VND TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN 6.1 Kế hoạch chi tiết Loại hình quảng cáo Tên phương tiện Số lần Thời gian Kinh phí (VND) Quảng cáo báo mạng (bài viết hình ảnh) Bidv.com.vn Vnexpress.net; Dantri.com.vn Nhiều lần (Bidv.com.vn – đưa vào danh mục sản phẩm; Vnexpress.net dantri.com.vn liên tiếp 01 tháng) Từ tháng 04/2014 đến hết tháng 06/2014 50.000.000 Quảng cáo báo chí (bài viết hình ảnh) Thời báo kinh tế Báo lao động Quảng cáo Trên đài phát VOV truyền Quảng cáo tờ 05 liên tiếp lần/ngày Đặt tờ rơi điểm Theo số lượng đăng giao dịch BIDV ký Chi Đặt tờ rơi trung nhánh Bắt đầu từ đầu tháng 04/2014 Liên tục vòng 01 tuần 45.000.000 50.000.000 120.000.000 Loại hình quảng cáo Tên phương tiện Số lần rơi tờ gấp, tài tâm môi giới du học, liệu gửi kèm công ty du lịch, lữ hành, trung tâm/công ty xuất nhập lao động Quảng bá, công bố trao PR- kiện giải Tổng cộng Thời gian Trong tháng Kinh phí (VND) 80.000.000 345.000.000 6.2 Các công việc cụ thể cần phải thực Trên sở kế hoạch Marketing đề ra, công việc cần chuẩn bị cụ thể sau: - Liên hệ với Ban biên tập đơn vị dự kiến hợp tác quảng cáo như: Báo mạng (Vnexpress.net; Dantri.com.vn; Thời báo kinh tế; Báo lao động; đài phát thanh) - Lên dự trù chi phí chi tiết cơng đoạn, đơn vị; - Thuê thiết kế, in ấn tờ rơi; - Chuẩn bị nội dung quảng bá trang báo; - Chuẩn bị nội dung đoạn quảng cáo radio; - Nội dung đăng webite BIDV (bao gồm hình ảnh nội dung để thu hút ý); - Thông báo cho Chi nhánh để liên hệ với trung tâm môi giới du học, trung tâm xuất lao động công ty du lịch lữ hành đặt tờ rơi; - Soạn mẫu thư chào, nội dung giới thiệu ngắn gọn sản phẩm phục vụ Chi nhánh mời sản phẩm