Nghiên cứu tác động của quảng cáo khuyến mãi tới quá trình ra quyết định mua của ngườ i tiêu dùng ở thị trường hà nội

GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hội nhập kinh tế quốc tế năm đầu kỷ 21 có bước chuyển biến nhanh sâu sắc, kinh tế nước ta hội nhập ngày sâu rộng với kinh tế khu vực giới Hịa với xu khu vực hố tồn cầu hố hợp tác kinh tế, với phát triển mạnh kinh tế thị trường, với tính phụ thuộc lẫn kinh tế thương mại quốc gia ngày mạnh mẽ, Việt nam không ngừng cố gắng đẩy mạnh nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước đưa kinh tế hoà nhập vào động khu vực Đơng Nam Á, hay nói rộng vành đai Châu Á - Thái Bình Dương Với xuất phát điểm từ nước nông nghiệp nghèo nàn lạc hậu, cịn hạn chế trình độ khoa học kỹ thuật đường nhanh để tiến hành cơng nghiệp hố, đại hố kinh tế nhanh chóng tiếp cận cơng nghệ, kỹ thuật Một vấn đề tìm đầu cho sản phẩm vấn đề nâng cao khả tiêu thụ Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, sản phẩm mang tính mùa vụ nhu cầu ln thay đổi ngành giầy dép vấn đề bán hàng vấn đề khó khăn Nếu công ty kinh doanh giầy dép không thị trường bán công ty, xu hướng giầy dép khách hàng mùa, khu vực, năm cơng ty khơng thể sản xuất làm ăn có lãi Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối với bên tiêu dùng Vì vậy, cơng ty kinh doanh có hiệu quả, thiết phải quan tâm đến thị trường tiêu thụ Hơn nữa, mơi trường kinh doanh ln tồn nhiều yếu tố biến động như: Luật pháp quốc gia, điều ước quốc tế, tiến khoa học - kỹ thuật, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng khu vực, thị trường nguyên nhân chủ quan kiến thức, kinh nghiệm cán xuất nhập khẩu, chưa trọng đến Marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH thương mại XNK Thịnh Phát nói riêng phải có biện pháp để đối phó, thích ứng với đặc thù mơi trường kinh doanh? Trong thời gian thực tập cơng ty, qua tìm hiểu thực tế dựa kết điều tra SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp tổng hợp, ngồi khó khăn yếu tố khách quan đem lại, em thấy rõ lên vấn đề cịn có sai sót, khó khăn, vướng mắc cơng ty là: Cơng tác hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp chưa cụ thể, nguồn nhân lực cơng ty cịn thiếu, cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực yếu kém, công tác Marketing cho sản phẩm chưa tốt, Xuất phát từ vấn đề này, em xin chọn đề tài nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp là: “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thương Mại XNK Thịnh Phát ” Em hy vọng đề tài góp phần nhỏ vào việc hồn thiện nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH TM XNK Thịnh Phát nói riêng doanh nghiệp kinh doanh nói chung 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Với đề tài: “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thương Mại XNK Thịnh Phát” Trọng tâm nghiên cứu luận văn là: Tìm giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu sản phẩm cơng ty thời gian qua để tìm thuận lợi khó khăn cơng tác Marketing cơng ty để từ đưa đề xuất, kiến nghị nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm cho công ty - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thương Mại XNK Thịnh Phát 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm - Khảo sát tình hình thực tế Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, làm rõ mục tiêu khảo sát điều tra phân tích liệu sơ cấp, mục tiêu thu thập phân tích liệu thứ cấp - Đề xuất giải pháp, kiến nghị Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nghiên cứu không gian: Nghiên cứu thị trường nước khu vực Hà nội công ty TNHH TM XNK Thịnh Phát - Phạm vi nghiên cứu thời gian: Nguồn số liệu thứ cấp thu thập từ năm 2007 đến năm 2009 SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp - Giới hạn vấn đề nghiên cứu: Nghiên cứu mặt hàng giầy dép công ty TNHH Thương mại XNK Thịnh Phát 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, kết cấu luận văn em bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM XNK Thịnh Phát ” Chương II: Một số lý luận Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty kinh doanh Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM XNK Thịnh Phát Chương IV: Kết luận Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM XNK Thịnh Phát SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG II: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm Marketing Nội dung khái niệm Marketing gì? Có nhiều người nhầm lẫn đồng Marketing với việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ Khơng có đáng ngạc nhiên cả, lẻ người Mỹ thường xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo tivi, báo trí, tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua bưu điện…có người ln tìm cách bán thứ Cứ chuyện ta không tránh khỏi chết, thuế khóa việc mua bán Cho nên nhiều người ngạc nhiên biết tiêu thụ yếu tố quan trọng Marketing Tiêu thụ phần nối núi băng Marketing Tiêu thụ nhiều chức nó, nhiều chức cốt yếu Marketing Nếu nhà kinh doanh nghiên cứu kỹ phần Marketing như: Tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ, sản xuất mặt hàng phù hợp với nhu cầu xác định giá thích hợp cho sản phẩm đó, xếp hệ thống phân phối hàng hóa kích thích có hiệu chắn số hàng hóa tiêu thụ dễ ràng Thông thường người ta cho hoạt động Marketing người bán, hiểu cách đầy đủ người mua người bán phải làm Marketing Trên thị trường bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi với bên bên thuộc bên làm Marketing Vậy hiểu Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người, hoạt động Marketing hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Theo định nghĩa Philip Kotle (Marketing bản- nhà xuất thống kê 1999) Marketing là: Sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa kiểm tra khả câu khách công ty sách hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng chọn 2.1.2 Khái niệm thị trường SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp Thị trường tạo vận động đồng quy cung cầu, phát sinh giá Nó thể tập trung hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ thời gian, khơng gian, đối tượng, phương thức khác từ tạo thị trường Thị trường tồn nơi, lúc lĩnh vực hình thái đồng thời chịu tác động quy luật kinh tế khách quan (quy luật giá trị quy luật cung cầu) Vậy thị trường gì? Để trả lời cho câu hỏi cịn phải phụ thuộc vào góc độ tiếp cận phương pháp thể mà tồn nhiều định nghĩa khác - Theo góc độ cổ điển: Thị trường nơi diễn quy trình trao đổi, mua bán tổng số cấu cung cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thơng qua mua bán hàng hóa tiền tệ - Theo quan điểm Marketing thì: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu Như vậy, theo khái niệm quy mơ thị trường phụ thuộc vào lượng người có mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu, mong muốn Cho nên quy mơ thị trường khơng phụ thuộc vào số người mua hàng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Mặc dù tham gia thị trường phải có người mua người bán, người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, người mua hợp thành thị trường Bởi họ thường dùng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định, thoả mãn loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm lý định, độ tuổi định sinh sống vùng cụ thể 2.1.3 Khái niệm thị trường tiêu thụ Những người làm Marketing thường nói đến thị trường tiềm ẩn, thị trường có, thị trường phục vụ thị trường thâm nhập Hãy xét thị trường người tiêu dùng sản phẩm giầy dép Trước tiên ta ước tính số người tiêu dùng có quan tâm tiềm ẩn đến việc mua giầy dép Ta đặt câu hỏi cho nhóm mẫu người tiêu dùng: Bạn có quan tâm đến việc mua hay sở hữu đôi giầy, dép hay khơng? Nếu người trả lời có giả thiết 10% tổng số người tiêu dùng hợp thành thị trường tiềm ẩn giầy dép Thị trường tiềm ẩn tập hợp nhũng người tiêu dùng tự nhận có đủ độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp Sự quan tâm người tiêu dùng chưa đủ để xác lập thị trường Những người tiêu dùng tiềm ẩn phải có mức thu nhập đủ để mua sản phẩm Họ phải có khả để trả lời có câu hỏi: “Bạn có đủ tiền để mua đôi giầy, dép làm từ da cá sấu hay khơng?” Giá cao số người trả lời có câu hỏi Quy mô thị trường hàm mức độ quan tâm thu nhập Những rào cản tiếp cận thu hẹp quy mô thị trường Nếu giầy dép làm từ da cá sấu không phân phối khu vực định, người tiêu dùng tiềm ẩn khu vực khơng có ý nghĩa người làm Marketing Thị trường có tập trung người tiêu dùng có quan tâm, thu nhập khả tiếp cận sản phẩm cụ thể thị trường Như hiểu thị trường tiêu thụ tập khách hàng có nhu cầu, mong muốn sở hữu sản phẩm đồng thời có đủ khả để chi trả cho sản phẩm 2.2 Một số lý thuyết Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty kinh doanh 2.2.1 Vai trò Marketing tiêu thụ sản phẩm Như nêu việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ phận hoạt động Marketing Do việc thực tốt khâu khác hoạt động Marketing hỗ trợ, phối hợp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm kích thích tiêu thụ Một mục tiêu hoạt động Marketing tiêu thụ nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thơng qua việc thoả mãn nhu cầu khách hàng Từ trì hài lịng khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp ngày có chỗ đứng lòng khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu lớn Theo Ông Peter Druker nhà lý luận chủ chốt vấn đề quản lý nhận xét sau: “Mục đích Marketing khơng cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ mà mục đích nhận biết hiểu khách hàng nghĩ đến mức độ hàng hoá, dịch vụ đáp ứng thị hiếu tự tiêu thụ được” Điều khơng có nghĩa việc kích thích tiêu thụ khơng cịn ý nghĩa mà nói cách đắn trở thành phận Marketing-mix Và nhận xét cho thấy vai trò to lớn hoạt động Marketing ảnh hưởng đến định trình tiêu thụ SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp Trong kinh tế, doanh nghiệp chủ thể kinh tế ví thể sống đời sống kinh tế Để tồn thể cần phải trao đổi chất với mơi trường bên ngồi (thị trường) Q trình diễn nhanh với quy mơ lớn thể khỏe mạnh Ngược lại trình trao đổi diễn yếu ớt thể què quặt ốm yếu Và hoạt động Marketing cầu nối doanh nghiệp với thị trường đồng thời kết nối hoạt động khác doanh nghiệp với hướng hoạt động doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Để thực điều doanh nghiệp cần tiêu thụ sản phẩm tất yếu phải hướng thị trường Điều không đơn lâu nhà quản trị doanh nghiệp nghĩ cần giao vài hoạt động hướng thị trường như: Tạo sản phẩm có chất lượng cao hơn, giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phịng kế hoạch hay phịng kỹ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng biện pháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán quảng cáo sản phẩm bao hàm đầy đủ nội dung Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn hoạt động Marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng thành công chiến lược sách Marketing cịn phụ thuộc vào vận hành chức khác công ty Và hoạt động khác cơng ty khơng mục tiêu hoạt động Marketing thông qua chiến lược cụ thể để nhằm vào khách hàng - thị trường cụ thể hoạt động trở nên mị mẫm phương hướng Tóm lại Marketing tác động vào đời sống người xã hội, áp dụng nhiều lĩnh vực ngồi lĩnh vực kinh tế Nó khơng thu hút quan tâm nhà hoạt động kinh tế mà lĩnh vực phi thương mại Nó trở thành chìa khố dẫn đến thành cơng nhiều doanh nghiệp việc tăng khả tiêu thụ sản phẩm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp 2.2.2 Nội dung vấn đề nghiên cứu 2.2.2.1 Nghiên cứu phân tích Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm a Khái niệm nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Marketing công ty kinh doanh q trình hoạch định, thu thập, phân tích thơng đạt cách hệ thống, xác SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp liệu thông tin phát nhằm tạo sở cho cơng ty thích ứng tình Marketing xác định Như vậy, nghiên cứu Marketing công ty kinh doanh diễn liên tục suốt khoảng thời gian tồn công ty, để từ có tư chủ động tự tin trình hoạt động b Các loại hình nghiên cứu Trong kinh tế thị trường nước ta nội dung nghiên cứu Marketing phổ biến cho phần lớn công ty khác bao gồm: - Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường - Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ - Nghiên cứu Marketing mặt hàng kinh doanh công ty Thương Mại - Nghiên cứu Marketing quảng cáo xúc tiến bán công ty - Nghiên cứu Marketing phân phối phân tích sức bán công ty - Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh công ty - Nghiên cứu cạnh tranh - Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh cơng ty c Các bước q trình nghiên cứu Marketing công ty - Bước 1: Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu - Bước 2: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu - Bước 3: Thu thập thơng tin - Bước 4: Phân tích thơng tin - Bước 5: trình bày kết thu d Các phương pháp nghiên cứu - Nghiên cứu quan sát: Những số liệu thu thập cách quan sát nhân vật khung cảnh tương tự - Nghiên cứu nhóm tập trung: Nhóm tập trung họp từ đến 10 người mời đến vài để với người chủ trì trao đổi với sản phẩm, dịch vụ, tổ chức hay thực thể Marketing khác Việc nghiên cứu nhóm tập trung bước thăm dị bổ ích tiến hành trước thiết kế điều tra lớn SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp - Nghiên cứu điều tra: nghiên cứu điều tra nằm bên nghiên cứu quan sát, nhóm tập trung bên nghiên cứu thực nghiệm Các công ty tiến hành điều tra để nắm hiểu biết, niềm tin, sở thích thỏa mãn…của cơng chúng lượng định đại lượng khách hàng - Nghiên cứu thực nghiệm: Đây nghiên cứu có giá trị cao địi hỏi phải tuyển chọn đối tượng tương xứng, xử lý nhóm theo cách khác nhau, khống chế biến ngoại lai kiểm tra xem sai lệch kết quan sát 2.2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu để lựa chọn loại hình Marketing chiến lược nhằm nâng cao khả tiêu thụ a Xác định thị trường mục tiêu Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn (mối đe dọa động) Người cungCác ứngđối (quyền thủ cạnh lực tranh người ngành (sự kình địch khúc thị trường) cung ứng) Người mua (quyền lực ngời mua) Sản phẩm thay (mối đe dọa sản phẩm thay thế) LP1: Mơ hình năm lực lượng định hấp dẫn cấu khúc thị trường Mỗi doanh nghiệp có chiến lược, mục tiêu riêng biệt, đồng thời doanh nghiệp lại có điểm mạnh yếu khác hay khả phục vụ khách hàng khác họ lựa chọn khúc thị trường khác Tuy nhiên việc lựa chọn khúc thị trường lại dựa tiêu chí như: SV thực hiện: Mai Thị Phượng Đại học Thương Mại GV hướng dẫn: Th.s Nguyễn văn Luyền Luận văn tốt nghiệp - Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường: Mức tăng trưởng đặc điểm mong muốn, cơng ty nói chung muốn có mức tiêu thụ lợi nhuận ngày tăng Song đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập nhữrng khúc thị trường tăng trưởng làm giảm khả sinh lời chúng - Mức độ hấp dẫn cấu thị trường: Một khúc thị trường có quy mô mức tăng trưởng mong muốn, lại thiếu tiềm sinh lời Chúng cần phải xét yếu tố: + Mối đe dọa kình địch mạnh mẽ khúc thị trường: Một khúc thị trường khơng hấp dẫn q nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh công + Mối đe dọa kẻ xâm nhập: Một khúc thị trường khơng hấp dẫn thu hút đối thủ cạnh tranh mới, công ty đem theo lực sản xuất mới, nguồn tài nguyên đáng kể phấn đấu để tăng thị phần Mức độ hấp dẫn khúc thị trường khúc thị trường có rào cản nhập xuất Khúc thị trường hấp dẫn khúc thị trường có rào cản nhập cao rào cản xuất thấp Rào cản xuất Thấp Rào Cao Thấp Lợi nhuận ổn định Rủi ro, lợi nhuận thấp thấp Cao Lợi nhuận ổn định cao Rủi ro lợi nhuận cao cản nhập LP2 : Mơ hình rào cản khả sinh lời SV thực hiện: Mai Thị Phượng 10 Đại học Thương Mại