Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế quốc tế - ĐH Thương Mại

D U D D U M D U M _T TM H U M _T D D H TM TM H D D D U _T M M _T TM H _T H TM D U M _T D H TM 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế (*) Khái niệm Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng (Getting to yes, Roger Fisher) U M U U _T M TM H D U _T M H TM D U M H TM _T D 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (*) Khái niệm Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ bên, thỏa mãn nhu cầu bên thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống (Nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Trương Tường) _T _T M H TM D U M _T TM H D M _T TM H CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ QUỐC TẾ D TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” Bộ mơn QTTNTMQT [2] PGS.TS Đồn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê [3] PGS.TS Dỗn Kế Bơn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành [4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia [5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán kinh doanh, NXB TPHCM [6] Viện Nghiên cứu đào tạo quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập, NXB Lao động xã hội [7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM [8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation [9] GS.TS Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, NXB Thống kê [10] www.xuatnhapkhauvietnam.com [11] www.thuongmai.vn [12] www.viettrade.gov.vn U Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết) Chương 2: Văn hóa đàm phán số quốc gia giới (12 tiết) Chương 3: Chiến lược phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết) Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (15 tiết) Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết) Kiểm tra: (2 tiết) D U _T D M U TM _T H D U M _T TM H D M U _T _T M H H D U TM _T M H D U M _T H TM TM H TM TM H TM D U TM H TẾ H TM BÀI MỞ ĐẦU Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu học phần Phương pháp nghiên cứu Nội dung học phần Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TM H _T _T _T TM H _T M ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ NỘI DUNG HỌC PHẦN 8/16/2017 D U D U D U M D U M _T _T TM H D U D TM H D D H TM _T M _T M M U U D D H TM 1.2 Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Chỉ đàm phán xuất vùng thoả thuận đàm phán Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi lập trường quan điểm Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan _T TM H _T H TM D U M M H TM _T D M U _T M TM H D U _T M H TM D U CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (*) Vai trò: đàm phán thương mại quốc tế giúp người chia sẻ thông tin đàm phán thương mại quốc tế giúp giải bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung, từ bên ký kết hợp đồng mua bán thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ người với người, hoàn thiện kỹ giao tiếp đàm phán người sống, công việc _T _T M H TM D U M _T TM H D U M _T TM CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế (*) Đặc điểm: đàm phán thương mại quốc tế hoạt động tự nguyện đàm phán thương mại quốc tế trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hịa lợi ích đối lập mục đích lợi nhuận đàm phán thương mại quốc tế hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán thực chủ thể đến từ quốc gia khác Vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế chịu tác động yếu tố luật pháp, văn hóa, kinh tế, trị mang tính quốc tế CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ D _T D M U H D U M _T TM H D H D U _T M 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế (*) Khái niệm Đàm phán hành vi q trình, hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn thị Hồng Vân) TM _T TM _T M H D U M M U _T TM H H D U CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế (*) Khái niệm Đàm phán hoạt động, trình bên trao đổi, thảo luận để điều hịa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung đạt thỏa thuận chung thống đàm phán thương mại quốc tế hành vi trình trao đổi hai hay nhiều bên vấn đề liên quan đến thương mại nhằm điều hòa bất đồng bên, tăng cường lợi ích chung để đạt mục đích lợi H H TM TM TM H TM D U _T M _T H TM CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ TM H _T _T _T TM H TM H CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò đàm phán thương mại quốc tế (*) Khái niệm Đàm phán hiểu trình mặc thuyết phục thơng qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có mối quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dựa sở bình đẳng, tự nguyện bên (Kỹ thuật đàm phán TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng) 8/16/2017 D U D M _T H TM D D U U M M Đàm phán trọng tài (Arbitration): - Thống địa điểm trọng tài - Luật áp dụng - Ngôn ngữ xét xử - Cam kết chấp hành tài phân định chi phí trọng tài Đàm phán điều kiện khiếu nại (Claim): - Thống thời hạn khiếu nại - Thể thức khiếu nại, nghĩa vụ của bên khiếu nại D D H TM TM _T M _T M U U D D H TM _T _T H TM D H D D U U U _T M H TM D U U M _T TM H _T M D H Đàm phán giao hàng (Shipment/Delivery): - Thống số lần giao hàng - Thời gian giao hàng - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) (ga, cảng) đến (ga cảng) thông qua - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, nội dung thông báo - Một số quy định khác việc giao hàng Đàm phán trường hợp miễn trách (Force majeureacts of god): - Thống nguyên tắc xác định trường hợp miễn trách - Những kiện coi trường hợp miễn trách trường hợp không coi trường hợp miễn trách - Trách nhiệm quyền lợi bên xảy trường hợp miễn trách M M U D TM TM H D U M _T TM H D D H TM _T U Đàm phán điều kiện bảo hành (Warranty): - Thống thời hạn bảo hành - Địa điểm bảo hành - Nội dung bảo hành trách nhiệm bên nội dung bảo hành Đàm phán phạt bồi thường thiệt hại (Penalty): - Thống trường hợp phạt bồi thường - Cách thức phạt bồi thường - Trị giá phạt bồi thường _T _T M M _T _T TM H D M U _T TM _T M TM U U M M _T H TM Đàm phán giá (Price): - Thống đồng tiền tính giá - Mức giá - Phương pháp quy định giá - Giảm giá (nếu có ) Đàm phán tốn (Payment): - Thống đồng tiền toán - Thời hạn toán - Địa điểm toán - Phương thức toán - Bộ chứng từ dùng cho toán H TM D D D U - Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, quan kiểm tra, chứng việc kiểm tra…) H H D M U H H H - Phương pháp quy định chất lượng 1.3 Nội dung đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán số lượng (Quantity): - Thống số lượng hàng hố - Đơn vị tính - Phương pháp xác định trọng lượng Đàm phán bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking): - Thống loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì - Chất lượng bao bì - Phương thức cung cấp bao bì - Giá bao bì - Nội dung chất lượng ký mã hiệu TM _T Thống đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…) Đàm phán chất lượng (Quality): H TM _T _T TM H D U TM _T M U D H H TM TM _T _T Đàm phán tên hàng (Commodity): TM H CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.3 Nội dung đàm phán thương mại quốc tế TM _T M CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ - Thống mức chất lượng 8/16/2017 U D U D U H TM _T M _T M H TM D D D TM _T _T Tỏ lịch lãm, ơn hịa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính bên khiêm nhường, kính trọng người Nhật có nhiều mưu kế khó đối phó họ giỏi khai thác lợi dụng điểm yếu đối tác Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời Trao đổi danh thiếp tặng quà quan trọng Người Nhật thường tìm cách để nắm quyền chủ động thời gian, dẫn dắt trình đàm phán Tạo lập giữ chữ tín điều đặc biệt quan trọng D U M D TM H D D H TM _T _T _T M M U U D H H TM D M M U U U M 2.1 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.1.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản TM H _T M TM H D U U M _T TM H TM _T D M U _T M D U M _T TM H D CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI quan hệ thứ bậc coi trọng việc thường có giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập dựa sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký kết hợp đồng ngại từ chối thẳng quan tâm đến quan tâm đến điều kiện giao dịch khác chất lượng sản phẩm khả cung cấp sản phẩm ổn định đối tác tuân thủ tiến trình định theo nguyên tắc thống D H TM TM _T H D U M _T TM H D H D CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI _T D D M U U TM _T M H D U M M U _T U _T H H D D U _T M _T Phân lập vấn đề người công việc Tập trung vào lợi ích vị Tạo nhiều phương án có lợi cho bên Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học TM H _T M 1.5 Các mơ hình đàm phán 1.5.1 Mơ hình Fisher Ury 1.5.2 Mơ hình PIN 1.5.3 Mơ hình Walter Mc Kersie 1.5.4 Mơ hình Sawyer Guetzkow 1.5.5 Mơ hình Sebenius 2.1 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.1.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản 2.1.2 Văn hóa đàm phán Trung Quốc 2.1.3 Văn hóa đàm phán Hàn Quốc 2.1.4 Văn hóa đàm phán Ấn Độ 2.1.5 Văn hóa đàm phán Việt Nam 2.1 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.1.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản H TM TM TM H TM _T _T _T TM H H TM 1.5 Các mơ hình đàm phán 1.5.1 Mơ hình Fisher Ury TM H CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 1.4 Các hình thức đàm phán Đàm phán trực tiếp Đàm phán qua thư Đàm phán qua điện thoại H TM CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC TẾ 8/16/2017 D U D D U M _T H TM D D U U M M _T _T D U M D TM H D D H TM _T _T _T M M U U D D H TM H TM 2.4 Văn hóa đàm phán số nước châu Phi 2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Nam Phi 2.4.2 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Nigeria TM H _T M TM H D U _T M H TM D U M H TM _T D M U U U M _T TM H D U M _T TM CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.3 Văn hóa đàm phán số nước châu Mỹ 2.3.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Mỹ coi trọng thời gian nên chuyện xác giấc nguyên tắc quan trọng xem trọng việc ăn mặc đứng đắn vui vẻ, cởi mở, giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt tay nhiều lần, nên thẳng vào vấn đề không sử dụng lời lẽ rườm rà mà vào mục đích Coi trọng chất lượng, khả giao hàng hạn với khối lượng lớn, lâu dài D H TM D D U M _T TM CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.3 Văn hóa đàm phán số nước châu Mỹ 2.3.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Mỹ 2.3.2 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Achentina 2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Canada CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI _T _T M TM _T người Trung Quốc tìm cách kéo dài thảo luận, cốt bạn kiên nhẫn Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng đàm phán thời gian thường thích đàm phán theo kiểu trả giá Q trình đàm phán gồm giai đoạn: Gặp mặt khơng thức, Gặp mặt thức, Xác nhận thỏa thuận H H D H D U _T D M U U TM _T M 2.1 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.1.2 Văn hóa đàm phán Trung Quốc H D M U _T TM H _T M H H D D U U M _T 2.2 Văn hóa đàm phán số nước châu Âu 2.2.1 Văn hóa đàm phán Anh 2.2.2 Văn hóa đàm phán Đức 2.2.3 Văn hóa đàm phán Pháp 2.2.3 Văn hóa đàm phán số nước Đơng Âu H TM TM TM H TM _T _T _T TM H H H TM CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI TM H CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.1 Văn hóa đàm phán số nước châu Á 2.1.2 Văn hóa đàm phán Trung Quốc TM _T M CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI ln thích đàm phán tiếng Hoa người Trung Quốc khơng nhìn thẳng vào mặt đối tác xu hướng thầm lặng, bộc lộ qua lời nói trọng đến việc thu thập thông tin, họ khơng thích chuyện bất ngờ khơng thích nói khơng cách thẳng thừng 8/16/2017 D D U _T M M TM _T TM D D H H D U U _T D D D H TM H TM M _T M M U M M M U U CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _T TM H D D U TM H D H TM _T M _T M M _T D D Mục đích Đặc điểm Ưu điểm Nhược điểm U U D H TM _T 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm TM H U H TM D U U U Mục đích Đặc điểm Ưu điểm Nhược điểm _T TM H D M U D H TM _T 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm Nhà đàm phán coi đối tác bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, trung thực; đối tác trao đổi, thoả thuận sẵn sàng nhượng để tìm đạt thỏa thuận chung, chí chấp nhận thua thiệt D CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _T _T M TM _T D H thích đàm phán trung thực thẳng thắn Tránh dùng phương pháp với thái độ công kích đối kháng Nam Phi hành vi hối lộ phổ biến xã hội kinh doanh Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc họ tuân thủ theo tôn ti trật tự Người Nam phi gốc Âu khơng thích mặc M _T TM H D M U _T U _T D M U U TM _T M H D U M _T H TM TM H _T M H H D D U H 2.4 Văn hóa đàm phán số nước châu Phi 2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Nam Phi 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng Nhà đàm phán coi đối tác đối phương/ kẻ thù (adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ lập trường kiên định, sử dụng vị (position) để buộc đối phương phải nhượng không chịu nhượng H TM TM TM H TM _T _T _T TM H Thống trước chương trình họp coi trọng vấn đề giấc Việc trao đổi danh thiếp bước quan trọng cách tốt để cung cấp đầy đủ thông tin bạn, thiếp bạn nên in Tiếng Anh thường mở đầu câu chuyện ngắn lề để hai bên bắt đầu làm quen nói sống đời tư phải tế nhị hành động chuyên nghiệp tình TM H CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI 2.4 Văn hóa đàm phán số nước châu Phi 2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế Nam Phi TM _T M CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 8/16/2017 D U _T M D U TM H U M _T H TM D D U U M M _T _T H TM H TM D D U U _T M _T M D H TM TM H D H TM Cạnh tranh (Competing) Mức độ quan tâm kết đàm phán D U D D D U _T M Thỏa hiệp (compromising) Né tránh (Avoiding) D U M M _T TM H _T M M _T TM H D U M _T TM H TM _T D M U Cộng tác (Collaborating) Nhượng (accommodating) Hình thức cấu trúc thư thương mại 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.1 Những nguyên tắc việc soạn thảo thư thương mại Về hình thức, thư thương mại cần thể cho phù hợp với văn hóa địa phương, doanh nghiệp Thư cần thể ngôn ngữ dùng chung bên tham gia đàm phán, lối văn phong lịch sự, không bị sai lỗi tả Về nội dung, thư cần trình bày ngắn gọn đầy đủ dễ hiểu _T H TM D U U 3.2 Phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế quốc tế CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ D CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Mức độ quan tâm kết đối tác H D U _T D M U TM _T D H Mục đích Đặc điểm Ưu điểm Nhược điểm M _T TM H D M U _T TM H _T M H H D U 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác TM _T M H D U M _T H TM 3.2 Phương pháp tiếp cận đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.2.1 Phương pháp tiếp cận né tránh/ thua – thua 3.2.2 Phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ thua – thắng 3.2.3 Phương pháp tiếp cận cộng tác/ thắng – thắng 3.2.4 Phương pháp tiếp cận cạnh tranh/ thắng – thua 3.2.5 Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp H TM TM TM H TM D U _T M CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Chiến lược đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán thực sở tơn trọng quyền bình đẳng, tơn trọng lợi ích thân lợi ích đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên có lợi, TM H _T _T _T TM H TM H CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 8/16/2017 U _T M H TM _T _T M M U U D D D TM TM D 71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD Sheton Way, 14-01, Singapore Ngày 14 tháng 01 năm 2010 U U U Kính thưa Q ơng, Chúng đọc mẫu tin mạng Internet mặt hàng điều thô mà quý ông bán thị trường M _T M M Chúng quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm điều xuất khác nhau, đặc biệt loại hạt điều thơ có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa năm 2009 D D H TM Giám đốc bán hàng D H TM Chúng mong sớm nhận tin hồi đáp Quý ông Trân trọng _T Vì viết thư đề nghị Quý ông gửi cho hàng mẫu báo giá theo giá CIF cảng TPHCM Chúng tơi biết ơn Q ông cung cấp thêm thông tin chi tiết loại hàng _T TM H D H H D Giám đốc kinh doanh SUNIMEX D U M _T TM H D M U D D M U TM _T H H D U M _T _T H _T H H D U TM _T M _T M TM H H TM Nghi thức viết thư hỏi hàng 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.2 Kỹ thuật viết thư hỏi hàng Thư hỏi hàng (Enquiry): Hỏi hàng việc người mua đề nghị người bán cho biết giá số điều kiện cần thiết khác để mua hàng Cách viết thư hỏi hàng: Phần mở đầu: trường hợp hai bên chưa có quan hệ với trước đó, phần mở đầu cần giới thiệu công ty công ty biết đến nhà cung cấp, mặt hàng cơng ty có nhu cầu Trong trường hợp hai bên có sẵn mối quan hệ từ trước khơng cần thiết phải giới thiệu cơng ty công ty biết nhà cung cấp, cần giới thiệu cơng ty có nhu cầu hàng hóa Nội dung chính: đưa đề nghị nhà cung cấp cung cấp thông tin liên quan hàng hóa điều kiện giao dịch khác giá cả, chất lượng hàng hóa, số lượng có khả cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện toán điều kiện cần thiết khác Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu mình, mong thư phúc đáp Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu mở khả phát triển quan hệ hai bên TM TM TM H TM D U Hình thức cấu trúc thư thương mại CHƯƠNG Phone number:… D D We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us with a wide range of sweaters for men We were impressed by the new designs displayed on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month _T TM Date… As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please send us your current catalogue and price list We hope to hear from you soon D Dear Sirs/ Madams, H Fax/ Email:… D Phone number:… _T Add:… 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng Thư chào hàng (Offer: Chào hàng việc người bán thể rõ ý định bán hàng Có nhiều loại chào hàng: Nếu xét theo mức độ chủ động người xuất có: Chào hàng thụ động: chào hàng người xuất sau nhận thư hỏi hàng người nhập (Chào hàng thụ động cịn có tên gọi “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”) Cách viết thư chào hàng thụ động: Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng gửi thư hỏi hàng đến công ty Phần nội dung thư: Trả lời câu hỏi người nhập Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức toán, điều kiện giảm giá Phần kết: mong đợi trả lời khách hàng hứa hẹn Fax/ Email… H TM XYZ Co., Ltd M M M Add:… U U U CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ABC Co.,Ltd H TM _T H TM _T M U Nghi thức viết thư hỏi hàng Yours faithfully, U _T D TM H D D H TM TM H D M _T M _T _T M Chief Buyer U U M U Peter Crane TM H _T _T _T TM H Hình thức cấu trúc thư thương mại KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 8/16/2017 D U _T M U HÀNG M Số: 200XT/00 Ngày 14/04/2009 Số lượng (cái) D.34mm L.690mm D.23mm L.396mm Tổng cộng (USD) FOB cảng HCMC – Icoterms 2000 20,040 0.1991 2,989.96 8,760 0.3318 2,906.57 0.0762 876.3 11,500 D D.34mm L.450mm Thành tiền H Sản phẩm gỗ cao su trục tròn làm ghế Đơn giá (USD/cái) D Mơ tả hàng hóa TM _T M U ĐẶT THƯ ĐƠN ĐẶT HÀNG _T D STT U M D TM H D D H TM _T _T _T M M U U Chất lượng: Sản phẩm qua trình sản xuất, xử lý hóa chất áp suất chân khơng, sấy khô tối đa 14% M.C., bào nhẵn tạo dáng tỉ mỉ Giao hàng: Ngày giao hàng sớm không trễ ngày 7/7/2009 Cho phép giao hàng phần Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau nhận vận đơn đường biển Trân trọng, TM H VIẾT Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên 922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC Kính thưa Q ơng, Chúng tơi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo quy cách sau: H TM H TM _T D M U THỨC D D D H TM H TM _T M _T M U U U U M KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ _T D D Receiver’s name and add NGHI 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.4 Kỹ thuật viết thư đặt hàng Đặt hàng (Order): thể thiện chí mua hàng bên mua, theo bên mua đề nghị bên bán cung cấp hàng hóa theo điều kiện bên mua đưa Cách viết đơn đặt hàng: Phần mở đầu: nêu sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá bên bán hàng mẫu, catalog tự đưa Phần nội dung chính: nêu rõ điều kiện đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện toán, vận chuyển Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng D U TM H sender’s name and add Date Dear Mr Crane, We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF london We are sure you will find a ready sale for our products in England, as have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much that we can reach agreement on the terms quoted Thankyou for your interest We look forward to hearing from you soon Yours sincerely, M CHƯƠNG D _T M M _T TM D H Nghi thức viết thư chào hàng _T TM H D U H TM D U U M _T TM H D M U _T _T M _T D M U TM _T D H H D U M _T H TM Nghi thức viết thư chào hàng SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD Sheton Way, 14-01, Singapore Giám đốc bán hàng SUNIMEX 71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN Kính thưa q ơng, Chúng tơi cảm ơn thư quý ông đề ngày 14/1/2010 gửi để hỏi sản phẩm hạt điều thô mà cung cấp thị trường Chúng xin đính kèm thư báo giá với nhiều loại hàng mẫu khác Tất giá báo theo điều kiện sở giao hàng CIF cảng TPHCM quý ông yêu cầu Chúng mong sớm nhận thư đặt hàng q ơng Nếu q ơng cịn muốn biết thêm chi tiết nữa, xin vui lòng liên hệ lại với Trân trọng, Giám đốc kinh doanh TM H H U 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng Nếu vào ràng buộc trách nhiệm người chào hàng, có hai loại chào hàng: Chào hàng tự (Free offer) chào hàng cố định (firm offer) Chào hàng tự (free offer) loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người chào, lúc với lơ hàng người ta chào hàng tự cho nhiều khách hàng Trong chào hàng tự ghi “chào hàng khơng cam kết” - “Offer without engagement” Chào hàng tự trở thành hợp đồng có xác nhận lại người xuất Người mua trách người bán sau chấp nhận chào hàng, người bán không ký hợp đồng với Chào hàng cố định (firm offer) việc chào bán lô hàng định, nêu rõ thời gian mà người chào hàng muốn ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị Thời gian cịn gọi thời gian hiệu lực chào hàng cố định Trong thời gian hiệu lực, người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng hợp đồng coi ký kết TM _T M _T M TM H D D 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng Chào hàng chủ động: người xuất chủ động chào hàng chưa nhận “Thư hỏi hàng” người nhập Cách viết thư chào hàng chủ động: Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng Phần nội dung chính: Tự giới thiệu cơng ty mặt hàng sản xuất kinh doanh Thư chào hàng gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng giá điều kiện mà mong muốn để bán hàng Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời U CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ H H TM TM TM H TM _T _T _T TM H CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TM H 8/16/2017 _T H H D D D Allied Agro Ltd KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh TM _T 28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN Ngày 25/01/2010 H TM Kính thưa bà NTPL, Xin cảm ơn chào hàng quý bà đề ngày 20/01/2010, qua thể chào giá quý bà loại sản phẩm hạt điều thô Mặc dù đặc biệt quan tâm đến loại hạt điều thơ có số hạt tối đa 220 hạt/kg phải thừa nhận giá $860/MT mà quý bà đưa cao, vượt khả đáp ứng Chúng tham khảo kỹ thị trường biết sản phẩm hạt điều thô Ấn độ có chất lượng tương tự mức giá thấp nhiều D D D H H _T M VINALIMEX TM _T M 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.5 Kỹ thuật viết thư mặc cả/ thư hoàn giá Thư hoàn giá (Counter – Offer): Hoàn giá đề nghị bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau nhận chào hàng (hoặc đặt hàng) bên kia, khơng chấp nhận hồn tồn chào hàng (hoặc đặt hàng) Cách trình bày thư trả giá bên mua: Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán báo giá Phần nội dung chính: Trình bày điều kiện khơng thích hợp với cơng ty mình, đề xuất điều kiện Phần kết: Mong nhận hồi âm D U M U U U _T M TM H TM TM H TM _T _T _T TM H D Nghi thức viết thư mặc CHƯƠNG Vì vậy, liệu quý bà giảm giá xuống cịn $852/MT khơng? Nếu q bà chấp nhận vậy, chúng tơi đặt hàng với số lượng 1.000 MT Chúng trân trọng quý bà quan tâm xem xét vấn đề có trả lời sớm cho phía Trân trọng, _T M D U M D U M _T D U M _T 10 D TM H D D H TM TM H H D _T _T M M U U M U TM H TM Thư xác nhận (affirmation): Thư xác nhận thường sử dụng người Mua nhận chào hàng tự người Bán, người Mua khơng khẳng định đồng ý vô điều kiện điều kiện người Bán đưa mà liệt kê xác nhận lại điều kiện chào hàng tự Chào hàng tự thư xác nhận tạo thành hợp đồng mua bán bên D D Ngày 03/02/2010 Kính thưa bà NTPL, Chúng hân hạnh chấp nhận mức quý bà đề nghị thư đề ngày 30/01/2010 Chúng xin gửi kèm theo xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận việc mua bán Để tốn số tiền lơ hàng, tiến hành làm việc với ngân hàng chúng tơi để mở thư tín dụng không hủy ngang trị giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty quý bà hưởng lợi Chúng biết ơn qúy bà thực sớm đơn đặt hàng Trân trọng, Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh) _T _T U M _T 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.7 Kỹ thuật viết thư xác nhận 28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN D H TM D D U M H TM _T VINALIMEX TM _T M H TM H D U _T M H D U U M TM TM H H TM CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Allied Agro Ltd Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận Bên bán viết cho bên mua: Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng bên mua Phần nội dung thư: nêu rõ chấp nhận điều kiện bên mua đưa Nếu gửi điện cần xác nhận rõ thêm Phần kết thúc: bảo đảm thực tốt hợp đồng hai bên _T _T M U 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận Chấp nhận (Acceptance): thể đồng ý vô điều kiện người Mua với chào hàng người Bán hoặc người Bán đặt hàng người Mua Một có thư chấp nhận, hợp đồng coi ký Cách viết thư chấp nhận: Bên mua viết cho bên bán: Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng bên bán Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận điều kiện bên bán đưa Phần kết thúc: Mong bên bán thực thỏa thuận bên Nghi thức viết thư chấp nhận U U M _T H D D H CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TM TM H TM _T _T M M U U David Cademan (Giám đốc kinh doanh) TM H 8/16/2017 D U D U D U H TM _T M _T M H TM D D D U _T TM H D U M 11 D TM H D D H TM _T _T _T M M U U D D H TM _T 5.2 Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế 5.2.1 Chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thông tin Chuẩn bị nhân Chuẩn bị thời gian địa điểm Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật Chuẩn bị nội dung Chuẩn bị chương trình M M M U U CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TM H _T M TM H D U U M _T TM M U D H TM _T 5.1 Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế Nội dung kế hoạch + Mục đích đàm phán + Những nội dung cần đàm phán mục tiêu cần đạt nội dung đàm phán + Phương pháp, kỹ thuật, chiến thuật để đạt mục tiêu + Phân tích yếu tố khả bên trong, bên ngoài, chủ quan, khách quan việc thực kế hoạch đàm phán + Lập chương trình cụ thể để thực nhiệm vụ + Các phương pháp kiểm tra, kiểm soát, điều chỉnh kế hoạch cần thiết + Kinh phí thực _T _T M H TM D U M _T TM H D CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5.1 Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế 5.1.1 Ý nghĩa lập kế hoạch - Có định hướng - Chủ động - Có sở để kiểm tra đánh giá CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ D _T D M U H D U M _T TM H D H D U _T M 4.3 Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ đàm phán trực tiếp 4.3.1 Khái niệm vai trò giao tiếp phi ngôn ngữ Giao tiếp phi ngôn ngữ (giao tiếp cử chỉ) hình thức giao tiếp thể thông qua trang phục, ánh mắt, nét mặt, nụ cười, khoảng cách, tư thế, cử chỉ, điệu bộ, giọng nói người giao tiếp Các nghiên cứu 97% thông tin truyền đạt thông qua giao tiếp phi ngơn ngữ, có 3% thơng tin truyền đạt thông qua ngôn ngữ TM _T TM _T M H D U M M U _T TM H H D U CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.3 Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ đàm phán trực tiếp 4.3.2 Một số vấn đề cần ý giao tiếp phi ngôn ngữ đàm phán Về cách ăn mặc bề Giao tiếp mắt Nét mặt, nụ cười Không gian cá nhân Cử Im lặng Tư H H TM TM TM H TM D U _T M _T H TM CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TM H _T _T _T TM H TM H CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.2 Kỹ thuật đàm phán trực tiếp Kỹ thuật mở đầu Kỹ thuật đặt câu hỏi Kỹ thuật lắng nghe Kỹ thuật trả lời Kỹ thuật lập luận, thuyết phục Kỹ thuật nhượng Kỹ thuật giải tình bế tắc đàm phán Kỹ thuật kết thúc đàm phán 8/16/2017 _T U M U U CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TM _T Xác định giá trị tiêu Phân tích tồn D Phân tích ưu điểm D H TM Xác định hệ số quan trọng tiêu D H Xác định nội dung đánh giá Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá _T M 5.3 Kiểm tra, đánh giá quy trình đàm phán thương mại quốc tế TM _T M H D D D D H H TM TM H TM D U _T M 5.2.3 Kết thúc đàm phán So sánh phân tích tìm nguyên nhân D U M _T D U M _T H D D 12 D TM H D D H TM _T M _T M U U U M _T TM H D TM H TM D D M U _T _T M TM M _T H TM _T M U U D D H TM H TM TM H D U _T M H D U _T M M _T _T TM H H TM U U M _T U M U D D H H TM TM H TM _T _T M M U U Rút học kinh nghiệm cho lần sau TM H _T _T _T TM H TM H CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5.2 Tổ chức đàm phán thương mại quốc tế 5.2.2 Tiến hành đàm phán Nghi lễ mở đầu, giới thiệu, chào hỏi Trao đổi thông tin Thuyết phục Nhượng thoả thuận 8/16/2017