CHƯƠNG 3 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI Q ̣ ́C TẾ Lập kế hoạch đàm phán Tổ chức đàm phán Kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá 1. Lập kế hoạch đàm phán 1.1. Vai trị của kế hoạch Định hướng cho các hoạt động của các thành viên Tạo điều kiện cho đồn đàm phán có thể nắm vững được các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu của quá trình đàm phán Phối hợp các nỗ lực của đồn đàm phán được hồn hảo hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành động, tạo một mơi trường ra quyết định an tồn trong đàm phán Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá q trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau 1.2.Nội dung kế hoạch Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán Phân tích khái qt những nét cơ bản của thị trường thế giới, Những đặc điểm của đối tác, văn hố của đối tác, của doanh nghiệp Những điểm yếu, điểm mạnh, Những thuận lợi, khó khăn Xác định mục tiêu đàm phán u cầu : Phải rõ ràng cụ thể Có định lượng Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Phù hợp với tình huống đàm phán Định hướng được hành động Lập kế hoạch hành động Kế hoạch chiến lược Kế hoạch về nội dung Kế hoạch nhân sự Kế hoạch về địa điểm Kế hoạch cho chương trình đàm phán Lập kế hoạch về chiến lược 1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì; 2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì; 3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình; 4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên; 5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả thuận cuối cùng Kế hoạch về nội dung Các nội dung cần đàm phán Các phương án cho mỗi nội dung Các nội dung có thể nhân nhượng, khơng thể nhân nhượng Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung Kế hoạch về nhân sự Xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người đã từng được đối tác biết đến và những người chưa từng biết đến, và xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch 1.Phân tích tình huống đàm phán; 2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; 3. Xác định ngun nhân; 4. Xác định mức độ điều chỉnh; 5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể ... đồn đàm? ? phán, kế hoạch lựa chọn đồn? ?đàm? ?phán Lập? ?chương? ?trình? ?đàm? ?phán? ?phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành? ?đàm? ?phán? ?và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi? ?đàm? ?phán. .. hơn và thúc đẩy các nhà? ?đàm? ?phán? ?hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn Giúp các nhà? ?đàm? ?phán? ?có đường hướng và cách thức hành động, tạo một mơi trường ra quyết định an tồn trong? ?đàm? ? phán Giúp các nhà? ?đàm? ?phán? ?triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra ... các tình thế? ?đàm? ?phán? ?và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược đàm? ? phán, áp dụng các bước tiến hành đàm? ? phán? ? thích hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu của q trình đàm? ? phán Phối hợp các nỗ lực của đoàn đàm? ? phán? ? được