Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 TS huỳnh minh triết

BÀI GIẢNG TS HUYNH MINH TRIET Chương Kỹ thuật đàm phán kinh doanh Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo hiểu biết đàm 3.Thương lượng phán 4.Ra định-kết thúc ĐP Tạo khơng khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Tạo không khí đàm phán Tạo bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt Vài câu chuyện xã giao ban đầu “cầu nối” làm quen có hiệu Tạo khơng khí đàm phán (tt)  Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật muốn hợp tác, cần yếu tố sau:  Chuyên nghiệp  Tự tin, thỏai mái bình tĩnh  Cởi mở, vui tính, thành thật đáng tin cậy  Thể tôn trọng ý kiến đối tác  Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG Tạo khơng khí đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn  lịng tham gia đàm phán với bạn thì bạn  nắm trong tay quyền chủ động điều khiển  buổi đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào đề nghị ban đầu bên số lí sau: - Truyền đạt thơng tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng - Có khả tiếp tục tạo bầu khơng khí đàm phán - Có thể sử dụng để bên thăm dị tình hình phía bên trước đưa định Đưa đề nghị ban đầu (tt)  Có thể bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán  Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”  Khuyến khích bên đưa đề nghị trước  Không chấp nhận đề nghị mà phải yêu cầu đề nghị tốt  Không đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ Đưa đề nghị ban đầu (tt)  Cần phải tính tốn để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận  Lợi ích thực từ đề nghị cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán  Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết khơng phải có hội này, họ khơng phải đối tác Những kỹ cần thiết Im Lặng Đặt câu hỏi Quan sát Phân tích lý lẽ/quan điểm Lắng nghe Tạo hiểu biết Trả lời câu hỏi Kỹ thuật giao tiếp khác Kỹ thuật đặt câu hỏi TẠI SAO PHẢI ĐẶT CÂU HỎI ?  Nhằm thu thập thông tin cần thiết phù hợp với mục đích, ý đồ ta  Tiết kiệm thời gian & lái đàm phán hướng  Giành & trì quyền chủ động đàm phán  Động viên tích cực & tính sáng tạo  Kịp thời ứng xử & xử lý kịp thời lỗ hổng ? Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MỘT SỐ LƯU Ý KHI ĐẶT CÂU HỎI:  KHÔNG NÊN DÙNG CÂU HỎI ĐÓNG  ĐẶT CÂU HỎI YÊU CẦU TRẢ LỜI BẰNG SỐ LIỆU CHỨ KHÔNG PHẢI LÀ GIẢI PHÁP  VỚI THÔNG TIN KHÓ KHAI THÁC, NÊN ĐẶT CÁC CÂU HỎI MỀM MỎNG  NGỮ ĐIỆU TRUNG TÍNH, THÁI ĐỘ HỎI BÌNH TĨNH  NẾU GHI CHÉP CHẬM HOẶC YẾU, HỎI CÂU HỎI CẦN MỘT CÂU TRẢ LỜI KỸ THUẬT DÀI Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 1.CÂU HỎI TRỰC TIẾP : a CÂU HỎI ĐÓNG : Được sử dụng người hỏi muốn có câu trả lời xác định hay khẳng định vấn đề đó, muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định người hỏi b CÂU HỎI MỞ : Thường bắt đầu từ “TẠI SAO? AI? CÁI GÌ? &NHƯ THẾ NÀO ?” Trong thương lượng , câu hỏi đóng & mở thường sử dụng Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 2.CÂU HỎI GIÁN TIẾP: VD: Trong đàm phán muốn biết ý kiến đối tác sản phẩm chúng ta, ta dùng câu hỏi: “Theo ông sản phẩm công ty A có hạn chế ?” để thay cho câu: “Ý kiến ông sản phẩm công Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 3. CÂU HỎI NHẰM CHUYỂN CHỦ ĐỀ : Khi ta muốn chuyển hướng vấn đề thảo luận sang vấn đề khác nhằm:  Phù hợp với kế hoạch chuẩn bị trước  Khi vấn đề thảo luận chưa ngã ngũ VD: Tôi nghó cần thời gian để suy nghó thêm giá cả, phương thức vận chuyển ông ? 4.  CÂU  HỎI  THĂM  DÒ  Ý  KIẾN  ĐỐI  Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI       5. CÂU HỎI CÓ ĐỊNH HƯỚNG : Là câu hỏi mang tính cụ thể , yêu cầu trả lời điểm cụ thể VD: Ông thường mua mặt hàng với giá bao nhiêu? Bạn chấp nhận đề nghị không? 6.CÂU HỎI KHÔNG ĐỊNH HƯỚNG : Là câu hỏi khái quát, không ràng buộc người trả lời vào nội dung cụ thể Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 7. CÂU HỎI TRÌNH BÀY THÔNG TIN : Cho phép người hỏi cung cấp thông tin cho người nghe VD: Các ông có dịp xem sản phẩm công ty chưa ? Ông có ngạc nhiên trước đợt hạ giá không? 8. CÂU HỎI KÍCH THÍCH SUY NGHĨ : VD : Nếu đặt hàng với số lượng gấp đôi ? Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 10. CÂU HỎI XỎ XIÊN : VD : Công ty ông giao hàng trễ trước ? Ông phát vấn đề ? 11. CÂU HỎI  MẬP MỜ: Câu hỏi hiểu nhiều cách VD : Trông chi phí cao , không? 12. CÂU HỎI DẪN DẮT : Giúp ta chuyển sang hướng tìm hiểu Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI 13. CÂU HỎI TU TỪ : Là câu hỏi thực tế không cần câu trả lời VD :Đây phải trùng hợp ? Ông muốn tin ? 14. CÂU HỎI THẬT : Là câu hỏi ngụ ý giúp tạo gần gũi chia sẻ VD:Ông mặt hàng với giá bao nhiêu? 15. CÂU HỎI KẾT LUẬN : Là câu hỏi giúp khép lại thảo luận tạm thời vónh viễn .. .Chương Kỹ thuật đàm phán kinh doanh Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo hiểu biết đàm 3 .Thương lượng phán 4.Ra định-kết thúc ĐP Tạo khơng khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa đề nghị... đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn  lịng tham gia? ?đàm? ?phán? ?với bạn thì bạn  nắm trong tay quyền chủ động điều khiển  buổi? ?đàm? ?phán Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán. .. tiếp tục tạo bầu khơng khí đàm phán - Có thể sử dụng để bên thăm dị tình hình phía bên trước đưa định Đưa đề nghị ban đầu (tt)  Có thể bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán  Lựa chọn vấn đề “dễ