PRESENTATION ON NEGOTIATION 1 1 NHỮNG NỘI DUNG CHIA SẺ Kiến thức chung về đàm phán Các phương pháp đàm phán hiện nay Chiến thuật và chiến lược trong đàm phán3 Các giai đoạn đàm phán (*) 1 2 4 2Phạm Qu[.]
1 NHỮNG NỘI DUNG CHIA SẺ Kiến thức chung đàm phán Các phương pháp đàm phán Chiến thuật chiến lược đàm phán Các giai đoạn đàm phán (*) Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kiến thức chung đàm phán Đàm phán, chất đặc điểm Các phương pháp giải bất đồng khác Mục đích, chiến thuật chiến lược đàm phán Đòn bẩy thương lượng BATNA ZOPA Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kiến thức chung đàm phán Đàm phán Một trình giao tiếp qua lại Diễn lúc Khi bên có số lợi ích chung số lợi ích khác Mỗi bên muốn điều từ phía bên Nhằm đạt thỏa thuận (Roger Fisher and William Ury) Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Câu hỏi thảo luận Đặc điểm Đàm phán Hợp đồng? Mục đích Đàm phán hợp đồng? Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kiến thức chung đàm phán Đòn bẩy thương lượng Đòn bẩy thương lượng gì? Có loại địn bẩy? Địn bẩy tích cực Địn bẩy tiêu cực Đòn bẩy chuẩn Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kiến thức chung đàm phán BATNA từ viết tắt của: Best Alternative To BATNA gì? • Phương án thay tốt cho thỏathuận đàm phán • Giải pháp tốt không đạt thỏa thuận a Negotiated/No Agreement Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kiến thức chung đàm phán ZOPA - Hiểu ZOPA Điểm khởi đầu Bên Mua Mục tiêu Bên Mua Điểm từ chối Bên Mua Phạm vi đạt thỏa thuận Điểm từ chối Bên Bán Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Mục tiêu Bên Bán Điểm khởi đầu Bên Bán Các phương pháp đàm phán Phương pháp đàm phán mặc lập trường Phương pháp đàm phán Harvard Sự khác biệt Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Các phương pháp đàm phán Đàm phán cứng Thái độ: Xem người đàm phán ĐỐI THỦ, cứng rắn, không tin đối phương bám chặt lấy lập trường Cách thức: Đe dọa, gây áp lực, giấu giới hạn buộc đối phương phải nhượng để giữ quan hệ Cách tiếp cận: Chỉ chấp nhận MỘT câu trả lời hay giải pháp mà đưa Mục tiêu: Chiến thắng đối phương Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 10 Các phương pháp đàm phán Đàm phán mềm Thái độ: Xem người đàm phán BẠN, mềm mỏng, tin người, lùi bước trước áp lực dễ thay đổi lập trường Cách thức: Đưa đề nghị, không giấu giới hạn chấp nhận thiệt hại Cách tiếp cận: Đi tìm MỘT câu trả lời hay giải pháp mà chấp nhận Mục tiêu: Cố gắng để đạt thỏa thuận Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 11 Phương pháp đàm phán Harvard Tập trung vào lợi ích, không lập trường Tạo nhiều phương án Tách người khỏi vấn đề Sử dụng tiêu chuẩn khách quan Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 12 Phương pháp đàm phán Harvard – Sự khác biệt Cách đàm phán CỨNG MỀM CÓ NGUYÊN TẮC Người đàm phán Đối thủ Bạn Người giải vấn đề Mục tiêu Chiến thắng, không dựa tiêu chuẩn khách quan Thỏa thuận, không dựa tiêu chuẩn khách quan Thỏa thuận sáng suốt, hiệu dựa tiêu chuẩn khách quan Giữ quan hệ Yêu cầu nhượng Nhượng Tách người khỏi vấn đề Niềm tin Không tin Tin Không dựa niềm tin Lập trường Bám chặt lấy lập trường Dễ thay đổi lập trường Tập trung vào lợi ích mà không tập trung vào lập trường Cách thức đạt thỏa thuận Yêu cầu Bên phải hy sinh Chấp nhận thiệt hại Sáng tạo phương án có lợi Tinh thần Gây áp lực Lùi bước trước áp lực Lập luận lắng nghe lập luận Lùi bước trước nguyên tắc không áp lực Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 13 Mục đích, chiến thuật chiến lược đàm phán Mục đích Chiến lược (Strategy) Chiến thuật (tactics) Mối quan hệ mục đích, chiến thuật chiến lược Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 14 Chiến thuật chiến lược đàm phán Chiến lược (Strategy) Một kế hoạch tổng hợp bao gồm chuỗi hành động để đạt mục tiêu quan trọng thương lượng, có ổn định, liên tục đưa định hướng cho việc hình thành chiến thuật Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 15 Chiến thuật chiến lược đàm phán Chiến lược (Strategy) Các loại chiến lược Lảng tránh (Avoidance) Nhượng (Accomodation) Thỏa hiệp (Compromise) Cạnh tranh (Competion/Distributive) Hợp tác (Collaboration/Integrative) Kết hợp (Mixed) Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 16 Chiến thuật chiến lược đàm phán Cao Thấp Sự quan trọng nội dung thương lượng Các loại chiến lược Có nguyên tắc/ Hợp tác Cạnh tranh Thỏa hiệp Nhượng Lảng tránh Sự quan trọng mối quan hệ Thấp Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Cao 17 Chiến thuật chiến lược đàm phán Sử dụng chiến lược phù hợp (Khi sử dụng chiến lược nào?) Thỏa hiệp Thế đàm phán không mạnh Khi đối tác sẵn sàng thỏa hiệp địi hỏi cao Khơng muốn quan hệ nên nhường phần lợi ích Cạnh tranh Có thương lượng mạnh Gặp đối tác dùng đàm phán mềm làm việc thời gian ngắn Có mục tiêu phải thắng, quyền lợi > quan hệ Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 18 Chiến thuật chiến lược đàm phán Sử dụng chiến lược phù hợp (Khi sử dụng chiến lược nào?) Lảng tránh BATNA đủ mạnh nên không cần thương lượng Kết đạt không đáng với thời gian công sức* Nhượng Quan hệ quan trọng quyền lợi Có thể nhân nhượng thời Quyền lợi đạt dùng cho công việc quan trọng khác Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 19 Chiến thuật chiến lược đàm phán Sử dụng chiến lược phù hợp (Khi sử dụng chiến lược nào?) Có nguyên tắc/Hợp tác Hai bên có lợi muốn xây dựng quan hệ lâu dài Các bên có điểm yếu mạnh Nhà thương lượng hai bên có kinh nghiệm Đều theo đuổi thương lượng có nguyên tắc Kết hợp Phù hợp với đối tác đàm phán Vào thời điểm đàm phán Tùy vào mục tiêu vấn đề đàm phán Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 20 10 Chiến thuật chiến lược đàm phán Chiến thuật (tactics) Những hành động, bước ngắn hạn hợp lý tiến hành phù hợp chiến lược lớn Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 21 Chiến thuật chiến lược đàm phán Chiến thuật (tactics) Chiến thuật thường dùng đàm phán Đồng ý không (take or leave it) Người tốt, kẻ xấu (good cop/bad cop) Đề nghị đáng (Lowball/highball) Chim mồi/Tung hỏa mù (bogey) * Cá rìa mồi (Nibble) Tung hỏa mù thông tin (Snow job) Tạo thời hạn cuối /Trì hỗn có tính tốn Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 22 11 Chiến thuật chiến lược đàm phán Lập kế hoạch thương lượng Xác định mục tiêu, chiến lược chiến thuật Tại cần lập kế hoạch? Đánh giá hiểu rõ điểm mạnh yếu hai bên Giúp đánh giá đề nghị đối tác nhanh xác Xác định trước BATNA để biết thời điểm kết thúc Đối phó với chiến thuật “khó chơi” bên Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 23 Chiến thuật chiến lược đàm phán Mối quan hệ yếu tố (1) Mục đích (Goals) (4) Chiến thuật (Tactics) Mối quan hệ mục đích, mục tiêu, chiến lược chiến thuật (2) Mục tiêu (Objectives) (3) Chiến lược (Strategy) Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 24 12 Các giai đoạn đàm phán Chuẩn bị Trao đổi thông tin Mở đầu nhượng Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Kết thúc, đạt cam kết 25 Các giai đoạn đàm phán Giai đoạn chuẩn bị Đánh giá tình hình Chọn chiến lược phù hợp Đánh giá từ quan điểm đối phương Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Xác định cách giao tiếp 26 13 Các giai đoạn đàm phán Đánh giá từ quan điểm đối phương Đánh giá tình hình Nếu họ, nhìn vấn đề thương lượng nào? Giai đoạn chuẩn bị Xác định cách giao tiếp Chọn chiến • Tơi có nên dùng người đại diện? • Trực tiếp, điện thoại hay email? lược phù hợp Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 27 Thiết lập quan hệ • Tại sao? • Nguyên tắc tương đồng Hiểu mối quan tâm, vấn đề đối tác • • • • • Tránh bẫy quan hệ: Đừng làm coi thường Trao đổi thơng tin • Cảnh báo đối tác • Nhận vơ hiệu hóa Hãy đặt câu hỏi, đừng ba hoa Thăm dò trước tiết lộ sau Chiến lược trao đổi thơng tin: Điều họ muốn/sợ (Địn bẩy) Trao đổi quyền lợi vấn đề Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Báo hiệu nhận địn bẩy 28 14 TƠI HAY BÊN KIA CẦN ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ TRƯỚC? NẾU TÔI PHẢI ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ THÌ TƠI NÊN ĐƯA THẾ NÀO LÀ TỐT NHẤT? NẾU TƠI PHẢI NHƯỢNG BỘ THÌ TƠI SẼ SỬ DỤNG KỸ THUẬT GÌ? Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 29 Giai đoạn thương lượng Ai người mở đầu trước Bạn hay phía bên kia? Điều định? Lợi việc mở đầu trước Nếu phải mở đầu trước… Kỹ thuật đưa đề nghị ban đầu Mở đầu lạc quan Công thức “mở đầu cao, từ chối, giảm xuống” Những lưu ý quan trọng Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 30 15 Giai đoạn thương lượng Chiến lược nhượng hiệu nhất? chiến lược nhượng Chiến lược nhượng hiệu Biết điểm dừng nhượng Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 31 Giai đoạn thương lượng Kỹ thuật nhượng bộ: Phụ thuộc vào tình thương lượng • Không gặp trở ngại Hợp tác ngầm • Điều chỉnh để thích nghi • Thỏa hiệp • Điều chỉnh để thích ứng Quan hệ • Thỏa hiệp đơn giản • Giải vấn đề Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 32 16 Giai đoạn thương lượng Kỹ thuật nhượng bộ: Phụ thuộc vào tình thương lượng • Nhượng kiên • Mặc lạc quan, giảm từ từ • Những tình quan trọng, đừng nhượng sớm nhiều Giao dịch Lo ngại cân • Thỏa hiệp • Giải vấn đề Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 33 Giai đoạn thương lượng Những chiến thuật áp dụng giai đoạn Không nên mặc đơn giản điều khoản Thương lượng gói/tổng hợp hay trao đổi vấn đề Đi bước lớn vấn đề nhỏ bước nhỏ vấn đề lớn Tơi “đồng ý” điều này, anh “cho” tơi gì? Đưa nhiều giải pháp cho họ chọn lựa Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 34 17 Giai đoạn thương lượng Những chiến thuật áp dụng giai đoạn Tình lo ngại cân Đến bàn thương lượng với kỳ vọng cao Bắt đầu từ vấn đề quan trọng dùng “nếu… thì….” nhượng Dùng nhiều loại chiến thuật thương lượng, không nên có hành động cứng rắn hay hiếu chiến Thận trọng với chiêu “Người tốt, người xấu” Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 35 Kỹ thuật kết thúc đàm phán Áp dụng tiêu chuẩn khách quan Tạo tính khẩn cấp Vận dụng cảm giác sợ thua Kỹ thuật chia khoản chênh lệch Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 36 18 Kỹ thuật kết thúc đàm phán Áp dụng tiêu chuẩn khách quan Các loại tiêu chuẩn khách quan - Giá thị trường Các tiền lệ Đánh giá khoa học Tiêu chuẩn ngành Tiêu chuẩn đạo đức - Bình đẳng/cơng Có có lại Ý kiến chun gi Giám định độc lập Quyết định Tòa án Những trường hợp cần dùng Áp dụng nào? Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp Phạm Quốc Tuấn - Nhà đàm phán chuyên nghiệp 37 38 19