Phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp của công ty cổ phần thiết bị y tế newtech tại thành phố hồ chí minh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỊA BÌNH KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRANG THIẾT BỊ HÔ HẤP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ NEWTECH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Sinh viên thực : Lê Thị Thu Trang Lớp : 519QTK Khoá học : 2019 - 2023 Mã sinh viên : 519QTK034 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Lý Hà Nội, tháng năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Chuyên đề tốt nghiệp: “Phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Newtech Thành phố Hồ Chí Minh” nghiên cứu em, hướng dẫn Giảng viên - Ths Nguyễn Thị Lý Các số liệu, trích dẫn báo cáo khố luận tốt nghiệp khơng chép chưa dùng để bảo vệ học vị khác Nội dung, lý thuyết chuyên đề có sử dụng số tài liệu tham khảo trình bày phần danh mục tài liệu tham khảo NGƯỜI CAM ĐOAN Lê Thị Thu Trang LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Thị Lý - Giáo viên hướng dẫn em q trình hồn thành Khố luận tốt nghiệp Sự nhiệt tình hướng dẫn Cô giúp em trau dồi học quý báu nghề nghiệp Trong trình làm khố luận, có thuận lợi em gặp phải khó khăn, giúp đỡ Cô nên em rút học quý giá cho thân Tuy em cố gắng hết sức, kiến thức thực tế chưa nhiều thời gian nghiên cứu hạn chế nên báo cáo khố luận em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý dẫn từ thầy để hồn thiện báo cáo Khoá luận tốt nghiệp em Em xin thành thật cảm ơn! MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý lựa chọn đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục đích nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận .3 NỘI DUNG CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP .4 1.1 Những nội dung kênh phân phối .4 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Khái niệm kênh phân phối .5 1.1.2 Phát triển kênh phân phối 1.1.3 Đặc điểm kênh phân phối 1.1.4 Vai trò, ý nghĩa kênh phân phối .8 1.2 Các loại kênh phân phối 10 1.3 Xác định lựa chọn kênh phân phối 16 1.4 Các yếu tố ảnh hướng đến việc phát triển kênh phân phối 17 1.4.1 Môi trường vĩ mô 17 1.4.2 Môi trường vi mô 21 1.5 Quản lý kênh phân phối …………………………………………………18 TỔNG KẾT CHƯƠNG 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRANG THIẾT BỊ HÔ HẤP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ NEWTECH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 21 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 21 2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech…………………………………………………………………………… 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 24 2.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh 05 năm gần Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 27 2.2.1 Đặc điểm sở vật chất Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 27 2.2.2 Đặc điểm thị trường Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 29 2.2.3.2 Nguồn vốn 41 2.2.4 Đặc điểm đội ngũ lao động Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 45 2.3 Thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 50 2.3.1 Mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 50 2.3.2 Loại hình kênh phân phối Cơng ty cổ phần thiết bị y tế Newtech ……………51 2.3.3 Thực trang phát triển kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech………………………………………………………………………………52 2.3.3 Các hoạt động phân phối sản phẩm kênh 57 2.4 Chính sách Marketing mix hỗ trợ hệ thống phân phối 58 2.4.1 Quyết định sản phẩm 58 2.4.2 Quyết định giá 58 2.4.3 Chính sách xúc tiến 59 2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 61 2.5.1 Nhân tố vĩ mô 61 2.5.2 Nhân tố vi mô 62 2.6 Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối cuả Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 63 2.6.1 Những kết đạt 63 2.6.2 Những hạn chế 64 2.6.3 Nguyên nhân 65 TỔNG KẾT CHƯƠNG 66 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TRANG THIẾT BỊ HÔ HẤP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ NEWTECH TẠI TP HCM 67 3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech …67 3.2 Đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu phát triển kênh phân phối trang thiết bị hô hấp Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 68 3.2.1 Ứng dụng mô hình SWOT đề giải pháp 70 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm 71 3.2.2.1 Phát triển thị trường 69 3.2.2.2 Chính sách giá 70 3.2.2.3 Chính sách xúc tiến 71 3.2.2.4 Marketing trực tiếp 71 3.2.3 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh 75 3.2.3.1 Lựa chọn thiết kế kênh 72 3.2.3.2 Tuyển chọn đánh giá thành viên kênh ………73 3.2.4 Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối……………74 3.3 Một số kiến nghị quan nhà nước ……………………75 TỔNG KẾT CHƯƠNG ……………… 76 KẾT LUẬN ……………77 TÀI LIỆU THAM KHẢO ………….78 PHỤ LỤC ……… 79 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH Hình 1: Mối quan hệ cấp bậc mục tiêu chiến lược Công ty 10 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 24 Bảng Thống kê máy móc, thiết bị cơng ty 28 Bảng Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2018 - 2022 37 Bảng 3: Bảng so sánh kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2018 - 2022……….38 Bảng Cơ cấu nguồn vốn công ty giai đoạn 2018 - 2022…………………….41 Bảng Cơ cấu tài sản công ty giai đoạn 2018 - 2022 43 Bảng 7: Bảng so sánh cấu tài sản công ty giai đoạn 2018 - 2022 44 Bảng Cơ cấu lao động, cổ đông công ty giai đoạn 2018 - 2022 46 Bảng 9: So sánh Cơ cấu lao động, cổ đông công ty giai đoạn 2018 - 2022 ….Error! Bookmark not defined Sơ đồ Sơ đồ cấu lao động theo độ tuổi công ty giai đoạn 2018 - 2022… 47 Sơ đồ Sơ đồ cấu lao động theo giới tính cơng ty giai đoạn 2018 - 2022 48 Hình 3: Sơ đồ cấu lao động theo trình độ Cơng ty giai đoạn 2018 - 2022…… 49 Sơ đồ 4: Mạng lưới phân phối Newtech 50 Bảng 10 Kết doanh thu hệ thống phân phối theo kênh 52 Bảng 11 Doanh thu theo thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh 54 Sơ đồ Dịng thơng tin kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 55 Bảng 12 Số lượng thành viên kênh hưởng ưu đãi từ Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 56 Bảng 13 Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng năm 2022 60 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa đầy đủ TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh BCTT Báo cáo thực tập KPP Kênh phân phối KT - XH Kinh tế - xã hội LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Hoạt động kinh doanh đóng vai trị quan trọng kinh tế quốc gia cộng đồng Những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tạo sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường, tạo việc làm thu hút đầu tư, tăng trưởng kinh tế tạo giá trị cho cộng đồng Một vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh tạo sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường Những sản phẩm dịch vụ không cung cấp giá trị cho khách hàng mà tạo doanh thu cho doanh nghiệp Điều lại giúp tăng cường suất lao động tạo thêm việc làm cho cộng đồng Hoạt động kinh doanh đóng vai trị quan trọng việc thu hút đầu tư từ nước Những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thành cơng có khả thu hút đầu tư chúng tạo giá trị lợi nhuận cho nhà đầu tư Điều lại giúp tăng trưởng kinh tế tạo hội cho cộng đồng Tình trạng nhiễm khơng khí ngày trầm trọng, đặc biệt thành phố lớn TP HCM, đặt mối quan ngại sức khỏe cộng đồng Một giải pháp hữu hiệu việc đối phó với nhiễm khơng khí sử dụng trang thiết bị hơ hấp, đóng vai trị "lá chắn" bảo vệ đường hô hấp người Trường Đại Học Hịa Bình nằm số trường đại học đào tạo chuyên ngành Với quan tâm từ phía nhà trường, sinh viên Khoa kinh tế & quản trị kinh doanh tạo điều kiện thực tập doanh nghiệp Từ đó, có hội nắm bắt vận dụng kiến thức học, rèn luyện kỹ giao tiếp kỹ làm việc doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech, em có dịp thâm nhập với môi trường làm việc thực tế, bước đầu làm quen với công việc chuyên môn doanh nghiệp Sau thu thập thông tin doanh nghiệp với giúp đỡ nhiệt tình anh Lương Đức Dũng, với hướng dẫn cô giáo Ths Nguyễn Thị Lý, em hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp ngành quản trị kinh doanh Qua quãng thời gian thực tập em nhận thấy Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech, công ty hàng đầu lĩnh vực cung cấp trang thiết bị hô hấp thuẫn lợi ích, quyền lợi khơng thống mục tiêu chiến lược kinh doanh Điều gây ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kênh phân phối làm giảm khả phát triển mối quan hệ lâu dài bền vững với đối tác kinh doanh Thiếu hỗ trợ đào tạo: Để đạt hiệu hoạt động kênh phân phối, công ty cần cung cấp đầy đủ hỗ trợ đào tạo cho thành viên kênh Thiếu hỗ trợ đào tạo làm giảm khả đại lý nhân viên bán hàng việc tiếp cận quảng bá sản phẩm, làm giảm hiểu biết sản phẩm gây động lực công việc Tổng cộng, hạn chế xuất phát từ vấn đề liên quan đến quản lý, nguồn lực, yêu cầu thị trường, quan hệ đối tác hỗ trợ đào tạo Để vượt qua hạn chế này, công ty cần định hướng thực biện pháp cải tiến phù hợp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối TỔNG KẾT CHƯƠNG Chương khóa luận phân tích thực trạng xu hướng phát triển ngành trang thiết bị y tế, đồng thời tập trung vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị y tế công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech TP HCM Như trình bày phần phân tích, ngành trang thiết bị y tế phát triển nhanh chóng thời gian gần Sự phát triển tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt ngành Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, hệ thống kênh phân phối trang thiết bị y tế cải tiến nâng cao chất lượng, nhằm mang đến sản phẩm cách nhanh chóng xác Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech đơn vị phân phối trang thiết bị y tế chất lượng cao TP HCM Hiện nay, công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng rộng khắp, bao gồm cửa hàng, đại lý, nhà thuốc, bệnh viện tổ chức y tế khác Đồng thời, công ty tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Tuy nhiên, q trình phát triển, cơng ty gặp phải số thách thức khó khăn việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Một thách thức lớn cạnh tranh với đối thủ ngành Để vượt qua thách thức này, công ty liên tục cải tiến sản phẩm, tăng cường quảng bá thương hiệu đẩy mạnh hệ thống chăm sóc khách hàng 66 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TRANG THIẾT BỊ HÔ HẤP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ NEWTECH TẠI TP HCM 3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech đặt mục tiêu phát triển nâng cao hệ thống kênh phân phối Để định hướng phát triển kênh phân phối, công ty đưa giải pháp sau: Mở rộng đối tác đại lý: Công ty tăng cường hợp tác xây dựng mối quan hệ đối tác với đại lý nhà phân phối uy tín ngành y tế Điều giúp công ty tiếp cận đến nhiều kênh phân phối khác mở rộng đối tượng khách hàng Đầu tư vào hệ thống sở hạ tầng: Công ty nhận thấy sở hạ tầng hệ thống kênh phân phối cần cải thiện để đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng Do đó, cơng ty đầu tư vào việc xây dựng nâng cấp sở hạ tầng, bao gồm kho hàng, hệ thống giao nhận quản lý kho hiệu Tăng cường đào tạo chia sẻ kiến thức: Công ty tăng cường đào tạo cho nhân viên kênh phân phối, nâng cao trình độ chun mơn kỹ bán hàng Đồng thời, công ty xây dựng hệ thống chia sẻ kiến thức thông tin liên tục để cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ y tế Quảng bá thương hiệu tiếp cận khách hàng: Công ty tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu thông qua chiến dịch marketing hiệu Đồng thời, công ty xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng thông qua kênh trực tuyến trực tiếp, tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tăng cường tin tưởng vào sản phẩm công ty Áp dụng công nghệ hệ thống thông tin: Công ty ứng dụng công nghệ hệ thống thông tin để quản lý tối ưu hóa quy trình kênh phân phối Điều bao gồm sử dụng phần mềm quản lý kho hàng, hệ thống đặt hàng trực tuyến theo dõi lượng tiêu thụ, giúp công ty nắm bắt thơng tin thị trường cách nhanh chóng linh hoạt 67 Qua giải pháp trên, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech hy vọng phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả, giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt cạnh tranh ngành trang thiết bị y tế 3.2 Đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu phát triển kênh phân phối trang thiết bị hô hấp Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech 3.2.1 Ứng dụng mơ hình SWOT đề giải pháp Strengths (Điểm mạnh): Đa dạng hóa kênh phân phối: Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng, bao gồm cửa hàng, đại lý, nhà thuốc, bệnh viện tổ chức y tế khác Điều giúp công ty tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng tăng cường khả tiếp cận thị trường Chất lượng sản phẩm cao: Công ty Newtech đơn vị phân phối trang thiết bị y tế chất lượng cao Điều giúp tạo niềm tin lịng tin cậy từ phía khách hàng, tạo lợi cạnh tranh việc tiếp cận thị trường Weaknesses (Điểm yếu): Hạn chế sở hạ tầng: Công ty gặp hạn chế sở hạ tầng hệ thống kênh phân phối Điều gây ảnh hưởng đến khả lưu trữ, quản lý giao nhận hàng hóa cách hiệu Trình độ chun mơn hóa chưa cao: Các thành viên kênh phân phối có trình độ chun mơn hóa hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu hoạt động khả tư vấn cho khách hàng Opportunities (Cơ hội): Tăng cường hợp tác đối tác: Cơng ty có hội tăng cường hợp tác với đối tác, nhà sản xuất nhà phân phối uy tín ngành y tế Điều giúp mở rộng thị trường, tiếp cận đến nhiều khách hàng tiềm tăng cường cạnh tranh Sự phát triển ngành y tế: Ngành trang thiết bị y tế phát triển nhanh chóng, với nhu cầu ngày tăng từ khách hàng Cơng ty có hội tận dụng xu hướng để mở rộng hệ thống kênh phân phối tăng doanh số bán hàng Threats (Thách thức): Cạnh tranh gay gắt: Cạnh tranh ngành trang thiết bị y tế ngày tăng cao Công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ đối thủ công ty 68 gia nhập thị trường Điều ảnh hưởng đến thị phần lợi nhuận công ty Thay đổi quy định sách: Thay đổi quy định sách ngành y tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối công ty Công ty cần theo dõi thích nghi với thay đổi để tránh rủi ro tận dụng hội Dựa phân tích SWOT trên, Cơng ty cổ phần thiết bị y tế Newtech tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng hội đối phó với thách thức để phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu tạo cạnh tranh ngành trang thiết bị y tế 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm 3.2.2.1 Phát triển thị trường Để hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm phát triển thị trường mới, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau: Nghiên cứu phân tích thị trường mới: Cơng ty cần tiến hành nghiên cứu phân tích thị trường mà họ muốn tiếp cận Điều bao gồm việc tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, yếu tố đặc biệt thị trường Bằng cách hiểu rõ khách hàng tiềm môi trường kinh doanh, cơng ty xác định hội thách thức để phát triển thị trường Xây dựng mối quan hệ với đối tác địa phương: Để phát triển thị trường mới, công ty cần xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với đối tác địa phương, bao gồm đại lý, nhà phân phối quan Cơ quan có thẩm quyền địa phương Mối quan hệ giúp công ty tiếp cận hiểu rõ thị trường, cung cấp hỗ trợ địa phương xây dựng niềm tin từ phía khách hàng Định hướng sản phẩm phù hợp với thị trường mới: Dựa nghiên cứu thị trường mới, công ty cần điều chỉnh định hướng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu u cầu thị trường Cơng ty phát triển tùy chỉnh sản phẩm có thiết kế sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đặc thù thị trường Xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp: Công ty cần xây dựng chiến lược tiếp thị tập trung vào thị trường mới, bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR, 69 xúc tiến bán hàng đặc biệt cho thị trường Cơng ty tận dụng kênh truyền thông công nghệ số để tiếp cận khách hàng mục tiêu thị trường Đào tạo hỗ trợ đối tác phân phối: Để đảm bảo thành công việc phát triển thị trường mới, công ty cần cung cấp đào tạo hỗ trợ đối tác phân phối việc tiếp cận quảng bá sản phẩm Điều bao gồm việc cung cấp thông tin sản phẩm, hướng dẫn bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật Theo dõi đánh giá hiệu quả: Công ty cần thiết lập số phương pháp đo lường để theo dõi đánh giá hiệu hoạt động phát triển thị trường Bằng cách theo dõi phát triển hiệu chiến lược, cơng ty điều chỉnh cải tiến để đạt kết tốt Tóm lại, để phát triển thị trường hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm, công ty cần nghiên cứu thị trường, xây dựng mối quan hệ đối tác, định hướng sản phẩm, xây dựng chiến lược tiếp thị, đào tạo hỗ trợ đối tác, việc theo dõi đánh giá hiệu 3.2.2.2 Chính sách giá Để hồn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm sách giá cả, cơng ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau: Nghiên cứu định giá cạnh tranh: Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường đánh giá giá cạnh tranh ngành Điều giúp công ty hiểu giá trị sản phẩm đánh giá khách hàng với mức giá tương tự thị trường Dựa vào thông tin này, công ty xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm Đặt mục tiêu chiến lược giá: Công ty cần đặt mục tiêu chiến lược giá dựa vị trí sản phẩm thị trường mục tiêu kinh doanh cơng ty Có thể áp dụng chiến lược giá cạnh tranh, giá cao cấp, giá tập trung vào giá trị hay giá phân đoạn tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm mục tiêu khách hàng Tính tốn giá thành sản phẩm: Công ty cần xác định yếu tố giá thành sản phẩm chi phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo tiếp thị, chi phí phân phối chi phí khác để tính tốn giá thành sản phẩm Điều giúp 70 công ty đảm bảo mức giá bán hợp lý để đảm bảo lợi nhuận cạnh tranh thị trường Tùy chỉnh giá theo khách hàng kênh phân phối: Cơng ty áp dụng sách giá linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng kênh phân phối Có thể cung cấp chương trình giảm giá, chiết khấu, khuyến ưu đãi đặc biệt cho đối tác phân phối khách hàng thân thiết để tạo động lực mua hàng thúc đẩy doanh số Theo dõi đánh giá hiệu sách giá: Cơng ty cần theo dõi đánh giá hiệu sách giá để đảm bảo đáp ứng mục tiêu kinh doanh tạo lợi cạnh tranh Cần theo dõi phản hồi khách hàng, thị phần lợi nhuận để điều chỉnh cải thiện sách giá theo hướng tối ưu Tổng quan, cách nghiên cứu thị trường, đặt mục tiêu chiến lược giá, tính tốn giá thành sản phẩm, tùy chỉnh giá theo khách hàng kênh phân phối, theo dõi hiệu quả, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech hồn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm sách giá để nắm bắt hội tăng cường cạnh tranh thị trường 3.2.2.3 Chính sách xúc tiến Quảng cáo xem kênh thơng tin có ảnh hưởng lớn đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, giới thiệu từ người quen giới thiệu từ người bán Hội chợ kênh thơng tin khác có ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng Vì vậy, để đạt hiệu cao kênh phân phối, công ty cần đầu tư nguồn lực có kế hoạch dài hạn cho hoạt động xúc tiến 3.2.2.4 Marketing trực tiếp Để hoàn thiện chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm mục "Marketing trực tiếp", công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau: Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Công ty cần đầu tư vào việc tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng có kiến thức sâu sản phẩm khả giao tiếp hiệu Đội ngũ tiếp cận trực tiếp khách hàng đại lý, giới thiệu sản phẩm, tư vấn hỗ trợ khách hàng việc lựa chọn sử dụng sản phẩm 71 Xây dựng mạng lưới đại lý đối tác phân phối: Cơng ty cần tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với đại lý đối tác phân phối có uy tín phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Điều giúp công ty mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường tăng cường khả phân phối sản phẩm Tổ chức kiện trực tiếp: Cơng ty tổ chức buổi triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng hoạt động gặp gỡ trực tiếp khách hàng Đây hội để công ty trưng bày sản phẩm, giới thiệu công nghệ mới, tạo tin tưởng tương tác trực tiếp với khách hàng đối tác Áp dụng truyền thông trực tiếp: Cơng ty sử dụng phương tiện truyền thông trực tiếp gọi điện thoại, email, tin nhắn, thư mời để tiếp cận khách hàng đối tác Điều giúp cơng ty trì củng cố mối quan hệ, thông tin hỗ trợ đến khách hàng đối tác cách nhanh chóng hiệu Quản lý chăm sóc khách hàng: Công ty cần xây dựng hệ thống quản lý chăm sóc khách hàng chun nghiệp để trì nâng cao mối quan hệ với khách hàng Cung cấp hỗ trợ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng định kỳ, lắng nghe phản hồi đáp ứng nhanh chóng yêu cầu vấn đề khách hàng điều cần thiết để đảm bảo hài lòng trung thành khách hàng Tổng hợp lại, cách triển khai biện pháp trên, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech tăng cường hiệu chiến lược Marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm thông qua việc tạo dựng kênh trực tiếp mạnh mẽ, tăng cường tương tác quan hệ với khách hàng đối tác, tạo tin tưởng hài lịng q trình phân phối sản phẩm 3.2.3 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh 3.2.3.1 Lựa chọn thiết kế kênh Để hoàn thiện công tác quản lý kênh chiến lược Marketing, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau lựa chọn thiết kế kênh: Nghiên cứu phân tích thị trường: Công ty cần tiến hành nghiên cứu phân tích thị trường để hiểu rõ yếu tố định trình phân phối sản phẩm Điều bao gồm việc tìm hiểu đặc điểm khách hàng, đối tượng mục tiêu, hệ thống phân phối tiềm kênh phân phối khác 72 Lựa chọn kênh phân phối phù hợp: Dựa nghiên cứu phân tích thị trường, cơng ty lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Các kênh phân phối bao gồm đại lý, nhà bán lẻ, trực tiếp từ công ty, kênh trực tuyến, hay hình thức khác phù hợp với sản phẩm thị trường mục tiêu Xác định vai trò chức kênh: Công ty cần xác định rõ vai trò chức kênh phân phối Điều đảm bảo kênh tận dụng cách hiệu phù hợp với khả mục tiêu Ví dụ: đại lý chịu trách nhiệm việc giới thiệu sản phẩm bán hàng, kênh trực tuyến phục vụ việc mua hàng hỗ trợ khách hàng trực tuyến Xây dựng mối quan hệ hỗ trợ kênh: Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đáp ứng yêu cầu kênh phân phối Điều bao gồm cung cấp hỗ trợ bán hàng, đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng cho đại lý, cung cấp thông tin tài liệu marketing hợp tác cho nhà bán lẻ, hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng trực tuyến Đánh giá điều chỉnh kênh phân phối: Công ty cần thường xuyên đánh giá điều chỉnh kênh phân phối để đảm bảo hiệu đáp ứng nhu cầu thị trường Việc bao gồm việc đo lường hiệu suất kênh, thu thập phản hồi từ khách hàng đối tác, điều chỉnh chiến lược quản lý kênh dựa thông tin thu thập Tổng quát, việc lựa chọn thiết kế kênh phân phối phù hợp quản lý chúng cách chuyên nghiệp linh hoạt giúp công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech nâng cao hiệu việc tiếp cận thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt 3.2.3.2 Tuyển chọn đánh giá thành viên kênh Để hoàn thiện công tác quản lý kênh chiến lược Marketing, cơng ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau tuyển chọn đánh giá thành viên kênh: Xác định tiêu chí tuyển chọn: Cơng ty cần xác định rõ tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh phân phối Điều bao gồm yêu cầu kỹ bán hàng, hiểu biết sản phẩm, khả quản lý hỗ trợ khách hàng Công ty nên xác 73 định đặc điểm quan trọng để đảm bảo thành viên kênh phân phối đáp ứng yêu cầu công ty khách hàng Quy trình tuyển chọn: Cơng ty cần thiết lập quy trình tuyển chọn rõ ràng có kế hoạch để thu hút lựa chọn ứng viên phù hợp cho thành viên kênh Quy trình bao gồm việc đăng tin tuyển dụng, vấn, kiểm tra kỹ tham khảo thơng tin q trình làm việc thành tích ứng viên Đánh giá hiệu suất thành viên kênh: Công ty cần thiết lập hệ thống đánh giá hiệu suất cho thành viên kênh phân phối Điều giúp công ty theo dõi đánh giá công việc thành viên, xác định điểm mạnh yếu, đưa biện pháp cải thiện hiệu suất Cơng ty sử dụng tiêu chí doanh số bán hàng, tăng trưởng thị phần, phản hồi từ khách hàng thực mục tiêu đề Cung cấp hỗ trợ đào tạo: Công ty cần cung cấp hỗ trợ đào tạo cho thành viên kênh phân phối để nâng cao lực hiệu suất họ Điều bao gồm việc cung cấp thông tin sản phẩm, kỹ bán hàng, quản lý đơn hàng quản lý mối quan hệ khách hàng Cơng ty tổ chức khóa đào tạo chia sẻ kiến thức để đảm bảo thành viên kênh phân phối nâng cao lực đáp ứng tốt yêu cầu công ty Đánh giá định kỳ: Công ty nên thiết lập đánh giá định kỳ để đảm bảo thành viên kênh phân phối đáp ứng yêu cầu đạt mục tiêu đề Đánh giá định kỳ giúp công ty phát sớm vấn đề thực biện pháp cần thiết để cải thiện thay thành viên kênh không đáp ứng yêu cầu Qua việc tuyển chọn đánh giá thành viên kênh cách cẩn thận chuyên nghiệp, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech có hội xây dựng đội ngũ thành viên kênh phân phối mạnh mẽ, đáng tin cậy hiệu quả, giúp tăng cường khả tiếp cận thị trường đảm bảo thành công chiến lược Marketing 3.2.4 Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối Để đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech thực biện pháp sau đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: 74 Xác định nhu cầu đào tạo: Công ty cần xác định rõ nhu cầu đào tạo thành viên kênh phân phối Điều dựa đánh giá hiệu suất, phân tích kỹ có nhận định lĩnh vực cần cải thiện Công ty nên tập trung vào việc phát triển khả kiến thức quan trọng để giúp thành viên kênh phân phối hồn thiện cơng việc Thiết kế chương trình đào tạo: Cơng ty cần thiết kế chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu mục tiêu công ty thành viên kênh phân phối Chương trình bao gồm khóa đào tạo sản phẩm, kỹ bán hàng, quản lý đơn hàng, quản lý mối quan hệ khách hàng kiến thức thị trường đối thủ cạnh tranh Cơng ty tổ chức khóa học, buổi hội thảo, sử dụng công cụ đào tạo trực tuyến để nâng cao kiến thức kỹ thành viên kênh phân phối Cung cấp hỗ trợ tài liệu học tập: Ngồi chương trình đào tạo, cơng ty cần cung cấp hỗ trợ tài liệu học tập cho thành viên kênh phân phối Điều bao gồm việc cung cấp tài liệu hướng dẫn, viết, video học tập nguồn tư liệu liên quan đến sản phẩm thị trường Cơng ty hỗ trợ hoạt động thực hành, hội thảo thực tế chia sẻ kinh nghiệm thành viên kênh phân phối Đánh giá phản hồi: Công ty cần thực việc đánh giá cung cấp phản hồi cho thành viên kênh phân phối sau trình đào tạo Điều giúp cơng ty thành viên kênh phân phối đánh giá hiệu chương trình đào tạo thực điều chỉnh cần thiết Cơng ty tổ chức buổi đánh giá, gặp gỡ thảo luận để thu thập ý kiến phản hồi từ thành viên kênh phân phối Qua việc đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối, công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech có đội ngũ thành viên kênh phân phối có lực hiểu biết sâu sản phẩm thị trường, giúp nâng cao khả cạnh tranh đạt hiệu kinh doanh tốt 3.3 Một số kiến nghị quan nhà nước Đối với phủ, cơng ty cổ phần thiết bị y tế Newtech có số góp ý sau: Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh: Cơ quan có thẩm quyền đơn giản hóa quy trình thủ tục hành liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty Điều bao gồm việc giảm bớt thời gian chi phí để đăng ký 75 kinh doanh, cấp phép, kiểm tra giám sát Cơ quan có thẩm quyền nên tạo mơi trường kinh doanh ổn định, khơng có quy định q phức tạp hay thay đổi thường xuyên, đảm bảo ổn định dự đoán cho hoạt động kinh doanh công ty Hỗ trợ việc phát triển thị trường: Cơ quan có thẩm quyền cung cấp hỗ trợ khuyến khích cơng ty việc phát triển thị trường Điều bao gồm việc cung cấp thông tin thị trường, hỗ trợ tiếp cận với khách hàng tiềm năng, định hướng hỗ trợ hoạt động marketing quảng cáo Thúc đẩy nghiên cứu phát triển: Cơ quan có thẩm quyền đóng vai trị hỗ trợ việc thúc đẩy nghiên cứu phát triển lĩnh vực y tế Điều bao gồm việc cung cấp nguồn vốn hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu, khuyến khích hợp tác viện nghiên cứu, trường đại học doanh nghiệp Cơ quan có thẩm quyền nên tạo sách khuyến khích chế ưu đãi cho cơng ty Newtech để thúc đẩy sáng tạo phát triển sản phẩm Đảm bảo tuân thủ quy định kiểm sốt chất lượng: Cơ quan có thẩm quyền nên đảm bảo tuân thủ kiểm soát chặt chẽ quy định quy chuẩn chất lượng sản phẩm y tế Điều bao gồm việc kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm, đảm bảo tính an toàn hiệu sử dụng Đây số góp ý Cơ quan có thẩm quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech hoạt động phân phối sản phẩm TỔNG KẾT CHƯƠNG Trong chương 3, khóa luận đề xuất định hướng phát triển mục tiêu cụ thể công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech tương lai Cùng với đó, khóa luận đề giải pháp khả thi để phát huy điểm mạnh khắc phục hạn chế hoạt động kênh phân phối công ty Một số giải pháp đưa mang tính tạm thời điều chỉnh theo giai đoạn để phù hợp với thực tế Quản lý kênh phân phối cần coi trọng nâng cao tầm quan trọng ngang với việc đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Hai nhân tố tương tác giúp doanh nghiệp cạnh tranh, tồn phát triển thị trường 76 KẾT LUẬN Trong khóa luận "Phát triển Hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Newtech thành phố Hồ Chí Minh", chúng tơi tập trung nghiên cứu phân tích hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị y tế Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Newtech Đề tài hệ thống hóa đặc điểm thị trường thiết bị y tế, đánh giá khó khăn tồn hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối công ty đề xuất số giải pháp để cải thiện hiệu hệ thống kênh phân phối Qua q trình nghiên cứu, tơi nhận thấy xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối yếu tố quan trọng thành công doanh nghiệp Mặc dù Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Newtech có sản phẩm chất lượng cao, việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng gặp nhiều khó khăn hệ thống kênh phân phối chưa hoạt động hiệu Đề tài đề xuất số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Đầu tiên, cần xây dựng kế hoạch chi tiết hệ thống kênh phân phối, bao gồm bước xác định đối tượng khách hàng, lựa chọn kênh phân phối phù hợp, thiết lập quy trình quản lý kênh phân phối rõ ràng Thứ hai, Công ty cần tăng cường quan hệ hợp tác với đối tác chiến lược, nhà phân phối, nhà bán lẻ bệnh viện, để mở rộng phạm vi phân phối sản phẩm nâng cao khả tiếp cận thị trường Cuối cùng, Công ty nên đầu tư vào công nghệ thông tin hệ thống quản lý để tăng cường khả theo dõi điều phối hoạt động kênh phân phối Tuy nhiên, nhận thấy đề tài nghiên cứu hạn chế việc khám phá sâu vấn đề cung cấp giải pháp chi tiết Do đó, tơi khuyến nghị nghiên cứu nên tập trung vào việc phân tích chi tiết yếu tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối đề xuất giải pháp cụ thể để giải vấn đề 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo (2013) - Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Trương Đình Chiến - Quản Trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler - giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giao thông vận tải Philip Kotler - Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Th.S Nguyễn Thành Hiếu - quản trị chuỗi cung ứng, nhà xuất đại học kinh tế quốc dân 12 Michael Hugos - Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng 13 Shoshanah Cohen - Joseph Roussel - Quản trị chiến lược chuỗi cung ứng 14 Peter Bolstorff, Robert Rosenbaum – quản trị chuỗi cung ứng hoàn hảo 15 Trần Thị Bích Ngọc (2018) "Quản lý hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp cho sở y tế Việt Nam" Đại học Kinh tế Quốc dân 16 Lê Thị Mai Anh (2019) "Phân tích tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp ngành y tế" Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 17 Phạm Thị Thu Hương (2020) "Nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp hiệu quả" Đại học Kinh tế Quốc dân 18 Nguyễn Thị Thanh Trúc (2018) "Quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp ngành y tế Việt Nam" Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 19 Trần Thị Hồng Ngọc (2019) "Phân tích thiết kế hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp cho bệnh viện Việt Nam" Đại học Kỹ thuật Cơng nghệ 20 Hồng Thị Thu Hà (2017) "Quản lý tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp ngành y tế" Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 21 Lê Thị Ngọc Trâm (2020) "Nghiên cứu đề xuất phát triển hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp cho sở y tế" Đại học Y Dược TP Hồ Chí Minh 22 Phạm Thị Hồng Lĩnh (2018) "Phân tích thiết kế hệ thống kênh phân phối trang thiết bị hô hấp ngành y tế Việt Nam" Đại học Kinh doanh Công nghệ TP Hồ Chí Minh 78 PHỤ LỤC CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc NHẬN XÉT VÀ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Sinh viên Lê Thị Thu Trang hoàn thành q trình thực tập Phịng Kinh doanh thuộc đơn vị/ doanh nghiệp Công ty cổ phần thiết bị y tế Newtech từ ngày 06/02/2023 đến ngày 05/05/2023 Trong thời gian thực tập, sinh viên Lê Thị Thu Trang thể lực hồn thành cơng việc giao Xuất sắc Tốt Khá Đáp ứng yêu cầu Không đáp ứng yêu cầu …… , ngày… tháng…… năm 2023 Xác nhận đơn vị thực tập (Kí ghi rõ họ tên đóng dấu) 79 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………… ( Đánh giá lực chuyên môn, lực nghiên cứu sinh viên trình làm ĐA/ KLTN Đánh giá nỗ lực hiệu công việc, thường xuyên liên lạc sinh viên với GVHD…) ………, ngày…….tháng…….năm 2023 Giảng viên hướng dẫn ( Kí & ghi rõ họ tên) 80