TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần ắc quy Tia sáng
Công ty Cổ phần Ắc quy Tia Sáng Hải Phòng, trước đây là Nhà máy ắc quy Tam Bạc được thành lập ngày 02/09/1960 Theo quyết định số 317 QĐ/TCNSĐT của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng, ngày 26/5/1993 đổi tên thành Công ty Ắc quy Tia Sáng Ngày 01/10/2004 công ty Ắc quy tia sáng chính thức đi vào cổ phần hóa và đến tháng 10 năm 2004 chuyển đổi thành Công ty
Cổ phần thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0200168458 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hải phòng cấp lần thứ 5, ngày 28/4/2010 Ngày 19/01/2011 công ty Cổ phẩn Ắc quy tia sáng đi vào giao dịch cổ phiếu, Mã Cổ phiếu: TSB Công ty Cổ phần ắc quy Tia sáng với tổng tài sản hiện tại hơn hơn 38.000.000.000 VND Lĩnh vực hoạt động chính là chuyên sản xuất các loại ắc quy chì - axít tích điện khô gồm: Ắc quy khởi động ôtô, máy bay, tầu thủy, máy kéo, xe tăng…có dung lượng từ 36Ah tới 460Ah; Ắc quy dân dụng, ắc quy xe máy có dung lượng từ 4Ah tới 30Ah… Công ty Cổ phần ắc quy Tia sáng là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam chuyên sản xuất các loại ắc quy kín khí miễn bảo dưỡng dùng cho: Xe máy, Tín hiệu, thông tin liên lạc và các loại ắc quy công nghiệp khác có dung lượng từ 1,2Ah đến 2.000Ah; Kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thuộc ngành sản xuất ắc quy như: Chì, antimoan, Cao su, lá cách, v.v Xuất nhập khẩu trực tiếp ắc quy các loại, các phụ kiện, nguyên vật liệu, vật tư cho sản xuất ắc quy và máy móc thiết bị phục vụ sản xuất ắc quy. Sản phẩm của TIBACO có uy tín chất lượng ổn định được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm, được thị trường Hàn Quốc, Đài Loan, Anh, Thuỵ điển mua với khối lượng lớn Các danh hiệu công ty Cổ phần ắc quy tia sáng nhận được như: Huân chương Độc lập hạng Ba - giai đoạn
( 2005 - 2009); Huân chương lao động hạng Nhất - giai đoạn (2001 - 2005); Cờ thi đua xuất sắc của của Thủ tướng Chính phủ - năm 2006, 2008, 2010; Cờ thi đua xuất sắc của Bộ Công thương - năm 2007; Bằng khen của Bộ Công thương - năm 2009; Danh hiệu Doanh nghiệp tiêu biểu toàn Thành phố Hải Phòng hai năm liền 2007, 2008… Tổng số Cán bộ- công nhân viên là 414 người, trong đó có 45 người trình độ Đại học & trên đại học, 9 người trình độ Cao đẳng, 26 người trình độ trung học Chuyên nghiệp, 274 người là công nhân kỹ thuật và 60 công nhân thường Ngày 27/6/2011, Tổng Giám đốc Tập đoàn hóa chất Việt
Nam đã ký Quyết định số 240/QĐ-HCVN về việc xếp loại doanh nghiệp Theo đó, có 18 doanh nghiệp trong tổng số 25 doanh nghiệp thuộc Tập đoàn xếp loại
A, các doanh nghiệp còn lại xếp loại B Năm 2010 với các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh, lợi nhuận đạt mức tăng trưởng cao và hoạt động tài chính lành mạnh, Công ty cổ phần ắc quy Tia Sáng được Tập đoàn hóa chất Việt Nam đánh giá là đơn vị hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Kết quả trên có được là do tinh thần nỗ lực phấn đấu vượt qua mọi khó khăn của cán bộ công nhân viên toàn công ty Hiện nay thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, công ty được biết đến với tên gọi là : CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG; tên viết tắt:TIBACO; tên đối ngoại: TIA SANG BATTERY JOINT STOCK COMPANY Địa chỉ: Đại lộ Tôn Đức Thắng- Thành phố Hải Phòng ( Nằm trên trục đường Quốc lộ 5 cách trung tâm Hải Phòng 5km về phía Hà Nội) Điện thoại: (84.31) 3835478,
3857080, 3835377 Fax: (84.31) 3835876 E-mail: tiasangbattery@hn.vnn.vn Website: www.tiasangbattery.com
Đặc điểm về vốn kinh doanh của công ty cổ phần ắc quy Tia sáng
Để đảm bảo được nguồn vật tư phù hợp với yêu cầu chất lượng, tiến độ công trình thì đòi hỏi Công ty cổ phần ăc quy Tia sáng phải đáp ứng được một vốn nhất định Khi tiến hành thi công, chủ đầu tư sẽ ứng trước cho Công ty một lượng tiền nhất định, tuy nhiên, công ty luôn phải tự chủ về số vốn lưu động để đảm bảo cung ứng đủ và kịp thời cho quá trình thi công Tài trợ cho vốn lưu động thường là các khoản vay ngắn hạn, các nguồn khác mà công ty huy động được được thể hiện qua các chỉ tiêu như vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu của doanh nghiệp, khả năng sinh lời của vốn… Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính tốt có điều kiện đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, phát triển dịch vụ, đưa ra những dịch vụ mới, xâm nhập những thị trường mới…; biến ý tưởng thành hiện thực Với nguồn vốn lớn vững mạnh, ngày càng gia tăng tạo điều kiện giúp doanh nghiệp trang bị đây đủ các phương tiện phục vụ kinh doanh nhằm mục đích mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mình Đồng thời tiềm lực tài chính cũng như uy tín của Công ty cũng tạo nên sự tin tưởng đối với các nhà cung cấp vật tư, qua đó sẽ giúp Công ty có được nguồn hàng tốt, giá cả phải chăng, và giảm được áp lực về tài chính như bán hàng trả chậm, giảm giá, chiết khấu…
Bảng 1.2 Tỷ trọng vốn cố định và vốn lưu động giai đoạn 2008-2011
Vốn cố định 36,935,648,424 41,022,388,992 49,056,767,490 76,230,767,835 Vốn lưu động
( Nguồn: Phòng kế toán- Công ty Cổ phần Ắc quy Tia sáng)
Biểu đồ 1.2 Tình hình sử dụng nguồn vốn của công ty giai đoạn 2008- 2011
( Nguồn: Phòng kế toán - Công ty Cổ phần Ắc quy Tia sáng)
Ta có thể dễ dàng nhận thấy sự thay đổi của cơ cấu vốn lưu động và vốn cố định trong giai đoạn 2008-2011 tăng đều qua các năm.Tỷ trọng của nguồn vốn lưu động luôn chiếm trên 70% tổng nguồn vốn Cụ thể: năm 2008 vốn lưu động chiếm 77.94%, năm 2009 vốn lưu động chiếm 75.97%, năm 2010 vốn lưu động chiếm 72.85% và có giảm ở năm 2011,vốn lưu động chỉ còn chiếm 70.25% trên tổng nguồn vốn Vốn lưu động năm 2011 giảm đồng nghĩa với vốn cố định tăng bởi năm 2011 hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc tiêu thụ hàng hóa bị ngừng trệ, ứ đọng hàng hóa là điều dễ hiểu Nhận ra rằng vốn lưu động chiếm một vai trò vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào bởi đây chính là lượng hàng hóa dự trữ, vật tư nội bọ, tiền gửi ngân hàng hay các khoản phải thu khác…Nhu cầu về vốn lưu động tuy có giảm trong các năm gần đây nhưng về cơ bản thì vẫn chiếm tỷ trọng lớn là đặc điểm của công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng nói riêng và cũng là đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại nói chung.
Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Ắc quy Tia sáng
Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Ắc quy Tia sáng
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty Cổ phần Ắc quy Tia Sáng )
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG
Khái niệm phát triển thị trường bán lẻ
Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện pháp của Doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh.
Nội dung phát triển thị trường bán lẻ của công ty Cổ phần ắc quy Tia sáng 7
1.2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường, xác định mục tiêu phát triển
Công tác nghiên cứu thị trường:
Trước tiên là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng thông qua các hoạt động mua của khách hàng cá nhân hoặc khách hàng tổ chức.
Các doanh nghiệp ần nắm được số lượng dân cư hay tình hình thu nhập của họ, nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt là thị trường trọng điểm của các từng loại ắc quy trên mỗi địa bàn từng khoảng thời gian cụ thể.
Kết hợp với nghiên cứu tổng cầu và nghiên cứu tổng cung và khả năng cung ứng của công ty mình đến đâu Các doanh nghiệp phải xác định xem khả năng sản xuất mỗi năm của mình là bao nhiêu, khả năng nhập khẩu hay dự trữ hàng tồn kho như thế nào trên cơ sở những thông tin về lao động, vật tư, tiền vốn và các tiềm năng khác của công ty
Nghiên cứu về cung và cầu nói chung là nghiên cứu các động thái của cung, cầu trên từng địa bàn, trong từng khoảng thời gian và không gian xác định xem thị phần trên thị trường của công ty như thế nào.
Nghiên cứu thị trường còn là nghiên cứu về giá cả thị trưởng xem sự chênh lệch giá bán và giá mua, nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường giữa các đối thủ cạnh tranh và theo sản phẩm Tùy thuộc vào yêu cầu nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích gì mà nội dung từng phần nghiên cứu khác nhau
Xác định mục tiêu phát triển
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, có 3 dạng nghiên cứu:
- Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho các công tác xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong tương tai
- Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho trung hạn và ngắn hạn, phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm hoặc quý
- Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày của cán bộ công nhân viên.
Và dù việc nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập những thông tin gì? Nguồn thông tin lấy ở đâu, các thông tin cần thu thập là thông tin về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả và sự biến động của thị trường Để công tác thị trường đem lại hiệu quả hỗ trợ cho việc phát triển thị trường, Doanh nghiệp đã sử dụng linh hoạt các phương pháp nghiên cứu để có thể hoàn thiện kế hoạch chiến lược 5 năm hay kế hoạch hàng năm.
1.2.2.2 Lập kế hoạch phát triển thị trường
Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu Nó bao gồm những công việc sau: sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng; sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng; thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý Xác định vùng, vị trí bán hàng Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới và lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng
1.2.2.3 Tổ chức các hoạt động phát triển thị trường
Phát triển sản phẩm: là đưa thêm ngày cành nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là những sản phẩm mới và chất lượng cao Đây chính là phương thức kinh doanh hiệu quả và thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhăm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng hoặc theo ý đồ và thiết kế mới Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghiệp của doanh nghiệp Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu
- Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao gồm: cải tiến sản phẩm
Phát triển về khách hàng:
Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp, tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp rất đa dạng khách hàng khác nhau về lứa tuổi,giới tính, thu nhập Để có thể phát triển sản phẩm về khách hàng, có thể căn cứ phân chia thành các nhóm Các căn cứ đó là căn cứ vào hành vi tiêu thụ xem khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng hay trung gian, trong đó, người tiêu thụ cuối cung mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân nên cần phải có chính sách chăm sóc khách hàng cá nhân thật kĩ lưỡng Căn cứ thứ hai là căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua để xem khách hàng mua với khối lượng lớn hay khối lượng nhỏ Về mặt kinh tế, khuyến khích những khách hàng mua với khối lượng lớn để doanh thu tăng mạnh nhưng về mặt quan hệ không được đối xử phân biệt với khách hàng nhỏ Căn cứ tiếp theo là căn cứ vào phạm vi địa lý, khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước Căn cứ vào mối quan hệ giữa khách hàng có khách hàng mới và khách hàng truyền thống
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mỗi giai đoạn phu thuộc vào
2 nhóm khách hàng : khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống Trong đó, để thu hút khách hàng mới cần nhiều chi phí hơn đễ giữ chân một khách hàng truyền thống Vì vậy, xét về mặt hiệu quả, việc giữ được khách hàng là quan trong hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai các hoạt động marketing để giơi thiệu, tìm kiếm và thu hút khách hàng mới.
Phát triển khách hàng phải quan tâm tới cả số lượng và chất lượng khách hàng Để phát triển số lượng khách hàng, doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhắm tìm ra những phân khúc thị trường mới Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo của khách hàng cạnh tranh, để làm được điều đó cần hoàn thiện chất lượng sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối. Thứ hai, để phát triển khách hàng về chất lượng thông qua tăng sức mua của khách hàng, bằng cách tăng tần suất mua và khối lượng hàng hóa mỗi lần mua. Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với số lượng lớn
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh)
Nhu cầu thị trường của mỗi sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua và được mua của khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trọng một thời điểm nhất định và môi trường xác định Do đó, phát triển thị trường không chỉ là phát triển về khách hàng và sản phẩm mà còn bao gồm phát triển về mặt không gian hay chính là về địa lý Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như mở rọng các hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng nhằm tiêu thụ nhanh hơn hàng hóa của doanh nghiệp Cần phát triển hệ thống đại lý và cửa hàng theo cả chiều rộng và chiều sâu, chiều sâu được nói đến ở đây chính là nâng cao chất lượng phục vụ Việc phân bổ mạng lưới cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ từng điểm cũng như cả hệ thống,tránh tình trạng loại trừ hoặc tiêu diệt lẫn nhau, bảo đảm sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường bán lẻ của công
Nền kinh tế của một quốc gia tăng trưởng sẽ kéo theo sự tăng trưởng của nhiều ngành nghề trọng điểm trong quốc gia Đặc biệt tốc độ tăng trưởng kinh tế thường gắn liền với tốc độ tăng trưởng của ngành Hoạt động kinh doanh chính của Công ty nằm trong phạm vi này Cơ cấu kinh tế và cơ cấu sản xuất có tác động quyết định đến cơ cấu nguồn hàng và cơ cấu sản phẩm được cung ứng qua hệ thống siêu thị và tạo mối liên kết giữa các vùng sản xuất với nhau.
Bảng 1.4: Cơ cấu kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây.
Năm Nông nghiệp Công nghiệp Dịch vụ
(Nguồn: Tổng hợp dựa trên số liệu của GSO)
Cơ cấu nền kinh tế Việt Nam đang có sự chuyển dịch theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa, thiên về xuất khẩu trong những năm ngần đây Những năm 2005 đến 2007, tỷ trọng Công nghiệp luôn dẫn đầu là 41,01% đến 41,58%. Năm 2008 có sự thay giảm xuống chỉ còn là 39,91% xấp xỉ bằng tỷ trọng ngành dịch vụ là 38,10% tuy nhiên, từ những năm 2009 trở lại đây, ngành công nghiệp đã trở lại với mức trên 40% trong cơ cấu kinh tế của vả nước.
Bảng 1.5 Số liệu thông kê tốc độ tăng trưởng của các ngành kinh tế
Tốc độ tăng trưởng (%) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Công nghiệp và xây dựng 5,52 7,7 5,53
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Từ bảng số liệu tốc độ tăng trưởng các ngành kinh tế trên ta thấy GDP tăng trong khoảng 5% đến 7% phát triển trên hầu hết mọi lĩnh vực của nền kinh tế theo chiều hướng chuyển dịch cơ cấu kinh tế với xu hướng ngành Công nghiệp giảm đáng kể Năm 2011 tốc độ tất cả các ngành kinh tế nói chung và ngành Công nghiệp và xây dựng nói riêng có giảm so với năm 2010 nguyên nhân là do nhà nước thực hiện chính sách kiềm chế lạm pháp ổn định nền kinh tế Điều này cho thấy các hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh của Doanh nghiệp nói riêng Suy thoái kinh tế thế giới trong những năm vừa qua ảnh hưởng rất lớn tới nền kinh tế nước ta, năm 2011 là một năm khó khăn với toàn nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng GDP chỉ đạt 5.7% Rủi ro về lạm phát: Lạm phát năm 2011 là 18%, mặc dù đã được kiềm chế nhưng đây vẫn là một mức lạm phát cao Giá cả leo thang, giá các yếu tố đầu vào cho sản xuất tăng cao, đặc biệt là trong lĩnh vực xây dựng cơ bản như xi măng, sắt thép…Điều này tác động trực tiếp tới công tác tạo nguồn vật tư cho Công ty Giá đầu vào tăng, giá vốn tăng, từ đó dẫn tới giá công trình cao, gây khó khăn cho việc kinh doanh củaCông ty Rủi ro về lãi suất: Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây lắp hoàn chỉnh các công trình đường dây truyền tải điện và xây lắp trạm biến áp điện, Công ty chịu rủi ro về chiếm dụng vốn do các chủ đầu tư chậm thanh toán,đây là đặc thù của lĩnh vực này Thông thường, sau khi hoàn thành công việc,Công ty phải chờ các hạng mục khác của dự án hoàn thiện, chủ đầu tư sẽ tiến hành quyết toán và kiểm toán Sau đó, chủ đầu tư mới tiến hành thanh toán 95% giá trị hợp đồng, giữ lại 5% để bảo hành sản phẩm, số tiền này sẽ được thanh toán trong vòng 1-2 năm.Vì vậy, nợ phải thu khách hàng thường ở mức cao, tỷ trọng nợ ngắn hạn của duy trì ở mức cao để có thể tài trợ vốn lưu động, đồng thời cũng để đảm bảo cho hoạt động tạo nguồn Trong năm vừa rồi, lãi suất cho vay của các ngân hàng thương mại ở mức cao từ 23%-25%, với mức lãi suất như vậy, hoạt động tạo nguồn và mua vật tư của Công ty gặp nhiều khó khăn.
Yếu tố văn hóa- xã hội
Nhân tố này tác động,gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp.nó tạo ra cơ hội (hay thuận lợi) và gây ra nguy cơ (khó khăn) cho hoạt động chiến lược của các nghành và các doanh nghiệp,do đó,cần phải phân tích và đánh giá nhân tố văn hoá-xã hội Sự tác động của nhân tố này đối với hoạt động chiến lược thường được thể hiện qua các thành tố của nó như: trình độ, dân trí, tỷ lệ kết hôn, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tăng dân số, lối sống, phong cách sống, chuẩn mực đạo đức, vui chơi, giải trí, sử dụng lao động nữ,phong tục tập quán của các dân tộc,vấn đề tôn giáo và tín ngưỡng,tổ chức của hiệp hội người tiêu dùng……Trình độ dân trí càng cao,thì đối với hoạt động chiến lược-sản xuất kinh doanh càng lớn.bởi lẽ,nó ảnh hưởng đến tính thẩm mỹ,thị hiếu,kiểu dáng,mẫu mã,màu sắc của hàng hoá mà người tiêu dùng đòi hỏi Tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ, tỷ lệ tăng dân số hợp lí hay không hợp lý đều có ảnh hưởng đén nhu cầu tiêu dùng hàng hoá trên thương trường và đều ảnh hưởng đến hoạt động chiến lược sản xuất-kinh doanh của các đơn vị kinh tế Lối sống,phong cách sống,chuẩn mực đạo đức, vui chơi ,giải trí,văn hoá nghệ thuật.nếu như lành mạnh và phát triển theo hướng tiến bộ sẽ tạo ra tính tích cực trong tiêu dùng hàng hoá
Bất cứ một thay đổi nào về pháp luật và môi trường pháp lý hay chính sách của Chính phủ đều tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Những năm vừa qua, trong quá trình hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới, Việt Nam đã cố gắng xây dựng và hình thành nên một môi trường pháp lý được cho là khá cởi mở Tuy nhiên, nước ta cũng đang phải từng bước cải tổ hành lang pháp lý cho phù hợp với thông lệ quốc tế Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật của Việt Nam chưa thực sự hoàn chỉnh, ổn định về chặt chẽ sẽ có ít nhiều tác động tới hiệu quả hoạt động của Công ty Cổ phần Ắc quy Tia sáng Hiện nay, nhà nước vẫn nắm độc quyền trong kinh doanh ngành điện, nó cũng gây ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp xây lắp điện nói chung vàCông ty nói riêng khi tiếp cận thị trường đầu vào cũng như đầu ra.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG 14
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG
2.1.1 Đặc điểm về thị trường của công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng
2.1.1.1 Thị trường đầu vào của công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng
Nguyên phụ liệu: Có một thực tế trong đó là sự phụ thuộc của sản xuất vào nguồn nguyên liệu, đặc biệt là nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài với trị giá nguyên phụ liệu nhập khẩu thường chiếm gần 70 – 80% so với giá trị kim ngạch xuất khẩu Với công ty CPAQ Tia Sáng thì các nguyên liệu được nhập khẩu từ nước ngoài chiếm 75%, mua ở trong nước là không đáng kể chỉ chiếm khoảng 25% Những con số này cho thấy công ty CPAQ Tia Sáng chưa chủ động về mặt nguyên liệu, cho nên tính chủ động trong sản xuất chưa cao và hiệu quả sản xuất sẽ bị hạn chế
Trên thực tế, công ty luôn cố gắng tận dụng tối đa nguồn nguyên vật liệu mà trong nước có thể sản xuất được với chi phí thấp hơn đồng thời kết hợp với các nguyên vật liệu nhập khác mà trong nước không sản xuất ra được để tiến hành sản xuất ra sản phẩm nhằm giảm tối đa chi phí tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp Tuy đã được chú trọng đầu tư về công nghệ, dây chuyền sản xuất hiện đại hơn nhưng nguyên liệu sản xuất trong nước vẫn không đủ cho nhu cầu sử dụng để sản xuất
Nguồn lao động:Theo kết quả điều tra dân số đến tháng 12/2010, Việt
Nam có gần 87 triệu người Điều này phản ánh nguồn nhân lực của Việt Nam đang phát triển dồi dào Nguồn nhân lực Việt Nam được cấu thành chủ yếu là nông dân, công nhân, trí thức, doanh nhân, dịch vụ và nhân lực của các ngành, nghề Trong đó, nguồn nhân lực nông dân có gần 62 triệu người, chiếm hơn 70% dân số; nguồn nhân lực công nhân là 9,5 triệu người (gần 10% dân số); nguồn nhân lực trí thức, tốt nghiệp từ đại học, cao đẳng trở lên là hơn 2,5 triệu người, chiếm khoảng 2,15% dân số; nguồn nhân lực từ các doanh nghiệp khoảng 2 triệu người, trong đó, khối doanh nghiệp trung ương gần 1 triệu người
Nguồn cung sản phẩm: Một doanh nghiệp muốn bán được hàng tất yếu phải tìm được khách hàng –thị trường tiêu thụ sản phẩm Vậy nên công ty phải nghiên cứu thị trường để thấy được những cơ hội mới cho hoạt động của công ty cũng như khả năng mở rộng thị trường, xây dựng những chiến lược kinh doanh đúng đắn với những sản phẩm của mình.
Sản phẩm của công ty sản xuất chủ yếu là để bán trong nước Cùng với sự đầu tư chiều sâu, công ty đã mở rộng sản xuất để tăng khối lượng tiêu thụ Nhìn chung tình hình tiêu thụ trong nước không ổn định do nhiều yếu tố như giá cả, thu nhập của người dân, chất lượng sản phẩm, sự khác biệt về khí hậu giữa khí hậu phía bắc và phía Nam… Tuy nhiên, nguồn cầu của thị trường được đánh giá là đầy tiềm năng bởi số dân đông và thu nhập của người dân ngày càng tăng Nhận thức được vấn đề này ,hiện nay công ty đã nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm với mẫu mã đa dạng phù hợp với con người và khí hậu Việt Nam Vì vậy số lượng tiêu thụ sản phẩm này trên thị trường tăng đáng kể.
Cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ đều có mức tiêu thụ tương đối cao. Tuy nhiên, bán buôn vẫn chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng mức tiêu thụ Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây công ty vẫn đang đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua hình thức bán buôn Hình thức này có đặc điểm là khối lượng hàng được tiêu thụ là lớn, chủng loại hàng hoá không cần phong phú, thời gian thu hồi vốn nhanh nên công ty có điều kiện nhanh chóng đổi mới, đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Với hình thức bán lẻ công ty có thể nắm bắt được kịp thời những thay đổi về thị hiếu của người tiêu dùng, bám sát được tình hình tiêu thị trường trên cơ sở đó công ty có thể thoả mãn một cách tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được mục đích của mình.
Với hơn 86 triệu dân, thị trường tiêu thụ sản phẩm do công ty CPAQ Tia Sáng cung cấp rất tiềm năng nhưng thị trường này cũng là nơi có áp lực cạnh tranh lớn do hàng thời trang từ nước ngoài tràn vào Đặc biệt là từ ngày 1-1-
2009, Việt Nam đã mở cửa thị trường bán lẻ cho các doanh nghiệp nước ngoài, nên sức ép cạnh tranh đã càng lớn hơn, đòi hỏi các công ty phải có bước chuẩn bị kỹ càng để đối phó với tình hình.
Dân số Việt Nam đặc biệt là khu vực nông thôn sẽ cung cấp cho thị trường đầu ra của công ty CPAQ Tia Sáng lượng khách hàng đáng kể.
2.1.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh của công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng
Hiện nay Công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng sản xuất 88 chủng loại sản phẩm ắc quy chì - axit, trong đó có 42 loại sản phẩm ắc quy TĐK bao gồm 26 loại ắc quy TĐK vỏ nhựa PP và 16 loại ắc quy TĐK vỏ cao su cứng EBONIT(xem các thông số kỹ thuật ắc quy như loại bình , điện áp, dung lượng, kích thước, trọng lượng v.v ) Dưới đây là một số các chủng loại sản phẩm chính cũng như các thiết bị kiểm tra sản xuất do công ty cung cấp
Bảng 2.4 Danh mục các chủng loại sản phẩm chính của công ty CP Ắc quy Tia Sáng
STT Các chủng loại sản phẩm chính
1 Ắc quy sử dụng cho xe gắn máy
TS, TIASANG, PHONENIX, EVERSUN, ELNIKA
2 Ắc quy tích điện khô
4 Ắc quy khởi động tích điện khô
6 Ắc quy công nghiệp kín khí
7 Ắc quy tàu hoả, máy bay TS, TIASANG
( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty CP Ắc quy Tia Sáng)
Danh mục các thiết bị sản xuất kiểm tra của công ty CP Ắc quy Tia Sáng a) Hệ thống máy nghiền bột chì (Lead Oxide System)- 8.000 kg/ 24 giờ b) Hệ thống máy trộn cao (Battery paste preparation system) - SOVEMA S.r.l
Via Spagna, Italy c) Hệ thống máy trát cao (Battery paste plaster system)- Trát 240 tấm/phút MAC E & E Company, Inc Benton Harbor, Michigan 49022, USA. d) Máy đúc sườn cực tự động- (Automatic Battery Grid Casting Machine)
Evermater Development Corp and MAC Engineering, USA e) Hệ thống thiết bị ủ-sấy lá cực tự động (Automatic Solidifying and Drying)-
Công suất: 24giá ủ, sấy (140.000 lá cực ắc quy khởi động ô tô/mẻ)
Midsouth Industries Co.,Ltd f) Hệ thống thùng, dẫy hoá thành, hệ thống tuần hoàn dung dịch axit và hệ thống xử lý mù axit của P/xLá cực- 13 dẫy HT, 54thùng/dẫy.- Kích thước thùng (mm) 538 x 234 x 387 - Công ty Cổ phần Ắc quy Tia sáng g) Hệ thống máy nạp hoá thành (Tackless System Formation Rectifier) -
Sung Kwang Machine Co.,Ltd h) Hệ thống máy nạp điện ắc quy (Operation Battery Cycle System)-
Sung Kawang Machine Co.,Ltd i) Dây truyền lắp AQ ô tô(Automatic Asembly Line For Automotive Battery)-
KAE LII Machine MFG Co., Ltd j) Dây truyền lắp AQ xe máy (Automatic Asembly Line For Motocycle
Battery)- 1500 bình / ca sản xuất KAE LII Machine MFG Co., Ltd k) Dây truyền lắp AQ kín khí (Asembly Line For Sealed Battery MF) - 800 bình / ca sản xuất
Sung Kawang Machine Co.,Ltd l) Máy kiểm tra 3C ( 3C Discharge Tester )- 10 220V/6V-12V/400Af1
Sung Kawang Machine Co.,Ltd m) Máy kiểm tra 5C ( 5C Discharge Tester) -220V/6V-12V/100Af1
Sung Kawang Machine Co.,Ltd n) Máy kiểm tra tuổi thọ và dung lượng ( Life Cycle & Capacity Tester )
Sung Kawang Machine Co.,Ltd
2.1.3 Đặc điểm về khách hàng của công ty Cổ phần ắc quy Tia Sáng
Khách hàng là người mang lại nguồn sống cho công ty, quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Vì thế, sứ mệnh của công ty Cổ phần Ắc quy Tia Sáng là mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất kèm theo đó là dịch vụ khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG Error! Bookmark not defined
DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG ĐẾN NĂM 2015 Error! Bookmark not defined
Tăng trưởng kinh tế, dân số, tốc độ tăng dân số, mật độ dân cư và mức sống của người dân, phong tục tập quán, thói quen mua sắm, thay đổi về tâm lý, yêu cầu về phát triển đô thị văn minh hiện đại là những yếu tố quan trọng tác động đến nhu cầu tiêu dùng của người dân, có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán lẻ nói chung và kinh doanh và phát triển của công ty cổ phần ắc quy Tia sáng nói riêng
Pin và ắc quy sạc hiện đang tiếp tục là thị trường phát triển mạnh, với tổng doanh số toàn cầu năm 2008 đạt 36 tỉ USD Dự báo, quy mô thị trường này sẽ tăng đến 52 tỉ USD vào năm 2015 Pin ion liti là loại pin được lựa chọn cho các thế hệ tương lai của các thiết bị điện tử cầm tay cũng như các loại xe lai điện. Năm 2008, các công ty trên thế giới đã đầu tư vào nghiên cứu pin ion liti nhiều hơn so với tất cả các loại pin khác cộng lại Công nghệ nano và các tiến bộ hóa học trong thiết kế điện cực sẽ giúp đưa pin ion liti trở thành phương tiện lưu trữ năng lượng hàng đầu trong tương lai Thị trường pin sạc cho các thiết bị cầm tay, trong đó pin ion liti chiếm 75%, là mảng thị trường phát triển nhanh nhất trong thị trường pin sạc, với tốc độ tăng trưởng 20% năm 2008 Pin niken - cadmi (Ni - Cd) tuy vẫn là loại thiết bị lưu trữ năng lượng quan trọng cho các dụng cụ công suất cao và các hệ thống cấp điện dự phòng, nhưng thị phần của loại pin này sẽ giảm nhanh chóng cho đến năm 2015 do các quy định chặt chẽ hơn về môi trường đối với việc kiểm soát cadmi Mặt khác, thị phần của các loại pin Ni-MH sẽ suy giảm dần để nhường chỗ cho pin ion liti và các loại pin sạc mới sẽ xuất hiện trên thị trường, như pin bạc - kẽm, pin niken - kẽm Nhưng bất chấp thị phần đang tăng của các loại pin sạc dùng cho thiết bị cầm tay, các loại ắc quy chì - axit đã được thử nghiệm tốt vẫn tiếp tục đứng đầu về doanh số trong các loại pin và ắc quy sạc Tại Mỹ, ắc quy chì - axit chiếm 79% thị phần pin và ắc quy sạc trong năm 2008 Nghiên cứu hiện nay về việc sử dụng catôt cacbon cho thấy các loại pin chì - axit sẽ tiếp tục đứng vững trong các thị trường mạnh truyền thống của chúng là ôtô, thiết bị công nghiệp, thiết bị lưu điện dự phòng trong ngành viễn thông ắc quy Ni-MH dùng cho xe ôtô hiện chiếm 1,7% thị phần pin và ắc quy sạc trên thế giới năm 2008 Thị phần này sẽ tăng lên đến4,2% vào năm 2015, nhưng sẽ phải chia sẻ với các loại ắc quy ion liti Doanh số các loại ắc quy cỡ lớn, đặc biệt là natri lưu huỳnh (NaS) sẽ tăng trưởng từ 235 triệu USD/ năm lên đến 900 triệu USD vào năm 2015 nhờ sự tăng trưởng của lĩnh vực điện năng có thể tái sinh Nhìn chung, trong 5 năm tới các loại ắc quy và pin sạc sẽ tiếp tục là những hệ thống lưu trữ năng lượng được lựa chọn cho các dụng cụ điện tử cầm tay và các công cụ điện, đồng thời cũng sẽ phát triển mạnh trong các thị trường mới như xe có động cơ và các hệ thống năng lượng có thể tái sinh quy mô lớn.
3.2 PHƯƠNG PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn xác định là lợi nhuận, để đạt được mục đích này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian đó là phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay mục tiêu này trở nên khó khăn hơn Do đó yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là phải thoải mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa khách hàng và công ty thì Công ty cổ phần ắc quy Tia sáng chia khách hàng làm hai nhóm là khách hàng truyền thống và khách hang tiềm năng Điều đầu tiên mà công ty cần phải làm khi muốn phát triển thị trường theo khách hàng là nghiên cứu thị trường, đó là một công đoạn không thể thiếu nếu một Công ty muốn duy trì thị phần và phát triển trong tương lai, từ đó công ty sẽ có quyết định đầu tư phát triển thị trường theo các hướng sau
Phát triển theo chiều rộng Đây chính là phát triển thị trường địa lí Công ty CPAQ Tia Sáng sẽ tăng qui mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là phát triển qui môt tổng thể của thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường tương lai. Điều này có nghĩa Công ty CPAQ Tia Sáng sẽ thực hiện các biện pháp marketing để thu hút lôi kéo đối tượng khách hàng chưa dùng sản phẩm của doanh nghiệp bao giờ mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Phát triển theo chiều sâu
Khác với phát triển theo chiều rộng, Công ty CPAQ Tia Sáng đi theo hướng phát triển theo chiều sâu sẽ tận dụng thị trường đang có, tăng mức độ khai thác hiệu quả của thị trường này Nói cách khác, khi đi theo hướng này, Công ty CPAQ Tia Sáng cần nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ Có những hình thức phát triển theo chiều sau như sau:
Thứ nhất, thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại, Công ty CPAQ Tia Sáng sẽ thực hiện các biện pháp marketing mix, nhằm mục tiêu tăng mức tiêu thụ lượng hàng hóa.
Thứ hai, Công ty CPAQ Tia Sáng cải tiến hàng hóa.
Thứ ba, Công ty CPAQ Tia Sáng hoàn thiện, cải tiến sản phẩm hiện có,nhằm gia tăng mức tiêu thụ hàng hóa trên thị trường hiện tại.
Việc cần thiết đối với công ty là phải theo dõi, phân tích được sự thay đối trong chiến lược cạnh tranh của các đối thủ kinh doanh trong ngành Ở từng giai đoạn, các đối thủ đều có mục tiêu phát triển khác nhau có thể là tối đa hóa lợi nhuận hoặc mở rộng thị phần, do đó công ty cần phải xác định được chiến lược của các đối thủ để từ đó đưa ra chiến lược phát triển phù hợp cho mình Công ty cần xây dựng một đối ngũ cán bộ phân tính thị trường chuyên nghiệp đê theo dõi các biến động từ đối thủ như đối thủ có chiến lược về giá như thế nào, danh mục sản phẩm có mở rộng hay không, hay cách thức thâm nhập vào thị trường mới như thế nào.
Tiếp đó, công ty cần xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ Các cán bộ thị trường tiến hành thu thập các thông tin về đối thủ rồi sau đó phân tích xử lý số liệu giúp ban lãnh đạo đưa ra những quyết định hợp lý Trong giai đoạn phát triển của các phương tiện truyền thông và công nghệ thông tin thì các nguồn thông tin từ internet, truyền hình hay từ báo cáo kết quả kinh doanh của đối thủ là rất nhiều và hỗn tạp Đòi hỏi các cán bộ phải có sự chính xác trong các khâu, từ khâu chọn lựa thông tin đến khâu xử lý đánh giá Từ đó, công ty sẽ xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần xây dựng phòng thị trường riêng biệt, cũng như cán bộ nhân viên trong phòng có trình độ, nghiệp vụ chuyên môn cao Họ không chỉ làm nhiệm vụ thu thập thông tin đơn thuần mà phải từ những thông tin đó phải phân tích được chiến lược cạnh tranh của các đối thủ, điểm mạnh – điểm yếu của các đối thủ trên thị trường Trên cơ sở đó, phòng thị trường sẽ có những tư vấn hợp lý cho ban lãnh đạo để từ đó giúp quá trình ra quyết định diễn ra nhanh hơn và chính xác.
Không ngừng phát triển các hoạt đông trong sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh tế Tăng tích lũy, phát triển mở rộng quy mô sản xuất Đa dạng hóa các hoạt động trong sản xuất kinh doanh, qua nó nắm bắt việc làm ổn định cho người lao động trong công ty và tạo thêm nhiều việc làm mới Nâng cao thu nhập của người lao động, lợi ích của các cổ đông và làm tròn nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước Góp phần thiết thực vào việc thực hiện cac nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của đất nước Trong thời gian tới định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là: mở rộng thị phần ở các tỉnh miền Trung và miền Nam, củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ tại miền Bắc, đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp (như chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược truyền thông và chiến lược giá…) để đưa sản phẩm hệ thống truyền thông đa phương tiện đến các tỉnh thành khác còn nhiều tiềm năng chưa khai thác, nhất là khu vực các tỉnh miền Nam và miền Trung Đầu tư cho việc chăm sóc nguồn nhân lực, tăng cường công tác đào tạo
Công ty cổ phần Ắc quy Tia sáng liên tục có các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chất như tổ chức đi tham quan, vui chơi giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động; Và có chính sách nâng cao trình độ , nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học, gửi tới các lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. Đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng cạnh tranh.
Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, của công ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho công ty trên thị trường. Công ty cổ phần Ắc quy Tia sáng đang đa dạng hóa nguồn sản phẩm của mình. Tạo cho khách hàng thêm nhiều sư lựa chọn Công ty cổ phần Ắc quy Tia sáng nhận thấy khả năng cải tiến sản phẩm cốt lõi là rất khó Chính vì vậy, công ty đi theo hướng phát triển các dịch vụ hộ trợ đi kèm với sản phẩm Tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phảm chính là nâng cao chất lượng sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ đi kèm như dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ kiểm tra bảo trì là những dịch vụ được công ty hết sức quan tâm chú ý.
3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG
3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chưa đáp ứng được những ước muốn, của các khách hàng tiềm năng Để đi trước đón đầu công ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tương lai của khách hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, do không có sản phẩm nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của người tiêu dùng lại luôn luôn thay đổi vì vậy công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất Để đẩy mạnh hoạt động này, công ty nên phát triển hơn nữa các mối quan hệ chăm sóc khách hàng Các đối tượng khách hàng này là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm cho nên sẽ có những nhận xét xác đáng về sản phẩm, dịch vụ và cũng cho biết những thông tin chính xác về thị hiếu hiện nay Các hoạt động nghiên cứu thị trường khác như nghiên cứu thị trường qua nguồn thông tin thứ cấp từ báo chí, internet… khảo sát tại showroom, khảo sát các đối thủ cạnh tranh, sử dụng bảng hỏi… cũng cần được duy trì và đẩy mạnh hơn nữa.
Việc làm chủ các thông tin của thị trường là rất quan trọng đối với Công ty
CP Ắc quy Tia Sáng để có thể đưa ra được các quyết định kinh doanh đúng đắn. Để làm được điều đó, công ty cần xây dựng cho mình một quy trình xử lý thông tin thị trường hoàn thiện: Đối với kênh phản hồi của khách hàng: Ngoài các kênh phản hồi đã có của công ty như việc lấy ý kiến khách hàng trong hội nghị khách hàng và trên trang web friendship.com.vn, công ty nên phát triển một số kênh phản hồi khác đa dạng hơn để có thể thu thập được lượng thông tin lớn hơn, chính xác hơn Các chương trình điều tra, khảo sát thị trường phải được thực hiện định kỳ thông qua các bảng hỏi được in ấn và phát tận tay các khách hàng Riêng đối với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, công ty có thể thực hiện điều tra bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp Phương pháp này thể hiện được sự quan tâm của Công ty CP Ắc quy Tia Sáng đối với khách hàng và cũng giúp công ty thu được kết quả chi tiết và chính xác hơn Trong nội dung của bảng hỏi, mục những điều chưa hài lòng và những mong muốn của khách hàng đối với công ty trong tương lai cần được đặc biệt chú ý Những lời phàn nàn sau khi phân tích các nguyên nhân chủ quan và khách quan phải được nghiêm túc đem ra bàn bạc, tìm các biện pháp tháo gỡ, giảm thiểu, rút kinh nghiệm cho việc phục vụ khách hàng trong thời gian tiếp theo Nội dung bảng hỏi có thể được xây dựng bằng việc lấy ý kiến của các chuyên gia kết hợp với tư tưởng của ban lãnh đạo. Đối với hệ thống phân tích thông tin: Hiện nay các nhân viên phòng marketing vừa là những người tìm thông tin, phân tích, xử lý và sử dụng thông tin Sự không phân hóa trách nhiệm công việc khiến chất lượng của bước phân tích thông tin còn chưa cao Do đó Công ty CP Ắc quy Tia Sáng cần lập một ban hay nhóm phân tích thông tin với các kỹ năng, kinh nghiệm cần thiết cho hoạt động này Nhóm phải có các kỹ năng và các kiến thức chuyên sâu trong hoạt động phân tích báo cáo, xu hướng, bảng biểu, sơ đồ… Ngoài ra, nhân viên trong bộ phân này cũng cần được trang bị các công cụ cần thiết cho hoạt động phân tích, đó là các thuật toán, chương trình phần mềm hỗ trợ công việc phân tích thông tin thị trường từ các kết quả thu thập được Một điểm cần lưu ý đó là khi phân tích các phản hồi từ khách hàng, cần phân biệt rõ các nguyên nhân đến từ phía nhà sản xuất và từ phía bản thân công ty để có phương pháp xử lý sao cho phù hợp. Đối với việc sử dụng thông tin: Bộ phận xử lý thông tin phải tạo được sự kết nối chặt chẽ với các bộ phận khác để thông tin của mình trở thành thông tin hữu ích Các thông tin này là cơ sở để hình thành nên kế hoạch kinh doanh trong kỳ, kế hoạch nhập hàng hóa vào kho từ nhà sản xuất, kế hoạch mở rộng hay cắt giảm mặt hàng kinh doanh, các chương trình khuyến mại…Các thông tin sau khi được phân loại cần nhanh chóng được chuyển đến các phòng ban thích hợp Do đó cần có kênh liên hệ nhanh chóng giữa nhân viên bộ phận xử lý thông tin với nhân viên các bộ phận khác trong phòng marketing, phòng kinh doanh, phòng kho vận để họ có thể phối hợp trợ giúp nhân viên phòng ban này xây dựng chiến lược, kế hoạch của phòng ban mình một cách hiệu quả Một điểm cần lưu ý thêm là việc bảo mật thông tin nội bộ Việc sử dụng hệ thống thông tin nội bộ tạo ra nhiều thuận lợi nhưng đồng thời cũng ẩn chứa nhiều nguy cơ Nếu hoạt động bảo mật không được thực hiện tốt có thể dẫn tới việc các đối thủ cạnh tranh sử dụng thông tin nội bộ của công ty để thực hiện các kế hoạch thôn tính, loại trừ, làm giảm uy tín… Do đó bộ phận kỹ thuật ngoài việc cung cấp các phần mềm cho bộ phận xử lý thông tin còn cần chú ý hơn tới yếu tố này.
3.2.2 Dự trữ hàng hóa hợp lý
Với quy mô và chất lượng kho hiện tại, Công ty CP Ắc quy Tia Sáng có thể đáp ứng được khoảng hơn 90% nhu cầu hàng hóa cho khách hàng Tuy vậy vẫn còn gần 10% yêu cầu của khách hàng công ty không thể giao đúng tiến độ, hủy hoặc từ chối giao hàng Để có thể giải quyết tình trạng này công ty có thể thực hiện một số biện pháp:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ẮC QUY TIA SÁNG Error! Bookmark not defined
3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chưa đáp ứng được những ước muốn, của các khách hàng tiềm năng Để đi trước đón đầu công ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tương lai của khách hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, do không có sản phẩm nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của người tiêu dùng lại luôn luôn thay đổi vì vậy công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất Để đẩy mạnh hoạt động này, công ty nên phát triển hơn nữa các mối quan hệ chăm sóc khách hàng Các đối tượng khách hàng này là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm cho nên sẽ có những nhận xét xác đáng về sản phẩm, dịch vụ và cũng cho biết những thông tin chính xác về thị hiếu hiện nay Các hoạt động nghiên cứu thị trường khác như nghiên cứu thị trường qua nguồn thông tin thứ cấp từ báo chí, internet… khảo sát tại showroom, khảo sát các đối thủ cạnh tranh, sử dụng bảng hỏi… cũng cần được duy trì và đẩy mạnh hơn nữa.
Việc làm chủ các thông tin của thị trường là rất quan trọng đối với Công ty
CP Ắc quy Tia Sáng để có thể đưa ra được các quyết định kinh doanh đúng đắn. Để làm được điều đó, công ty cần xây dựng cho mình một quy trình xử lý thông tin thị trường hoàn thiện: Đối với kênh phản hồi của khách hàng: Ngoài các kênh phản hồi đã có của công ty như việc lấy ý kiến khách hàng trong hội nghị khách hàng và trên trang web friendship.com.vn, công ty nên phát triển một số kênh phản hồi khác đa dạng hơn để có thể thu thập được lượng thông tin lớn hơn, chính xác hơn Các chương trình điều tra, khảo sát thị trường phải được thực hiện định kỳ thông qua các bảng hỏi được in ấn và phát tận tay các khách hàng Riêng đối với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, công ty có thể thực hiện điều tra bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp Phương pháp này thể hiện được sự quan tâm của Công ty CP Ắc quy Tia Sáng đối với khách hàng và cũng giúp công ty thu được kết quả chi tiết và chính xác hơn Trong nội dung của bảng hỏi, mục những điều chưa hài lòng và những mong muốn của khách hàng đối với công ty trong tương lai cần được đặc biệt chú ý Những lời phàn nàn sau khi phân tích các nguyên nhân chủ quan và khách quan phải được nghiêm túc đem ra bàn bạc, tìm các biện pháp tháo gỡ, giảm thiểu, rút kinh nghiệm cho việc phục vụ khách hàng trong thời gian tiếp theo Nội dung bảng hỏi có thể được xây dựng bằng việc lấy ý kiến của các chuyên gia kết hợp với tư tưởng của ban lãnh đạo. Đối với hệ thống phân tích thông tin: Hiện nay các nhân viên phòng marketing vừa là những người tìm thông tin, phân tích, xử lý và sử dụng thông tin Sự không phân hóa trách nhiệm công việc khiến chất lượng của bước phân tích thông tin còn chưa cao Do đó Công ty CP Ắc quy Tia Sáng cần lập một ban hay nhóm phân tích thông tin với các kỹ năng, kinh nghiệm cần thiết cho hoạt động này Nhóm phải có các kỹ năng và các kiến thức chuyên sâu trong hoạt động phân tích báo cáo, xu hướng, bảng biểu, sơ đồ… Ngoài ra, nhân viên trong bộ phân này cũng cần được trang bị các công cụ cần thiết cho hoạt động phân tích, đó là các thuật toán, chương trình phần mềm hỗ trợ công việc phân tích thông tin thị trường từ các kết quả thu thập được Một điểm cần lưu ý đó là khi phân tích các phản hồi từ khách hàng, cần phân biệt rõ các nguyên nhân đến từ phía nhà sản xuất và từ phía bản thân công ty để có phương pháp xử lý sao cho phù hợp. Đối với việc sử dụng thông tin: Bộ phận xử lý thông tin phải tạo được sự kết nối chặt chẽ với các bộ phận khác để thông tin của mình trở thành thông tin hữu ích Các thông tin này là cơ sở để hình thành nên kế hoạch kinh doanh trong kỳ, kế hoạch nhập hàng hóa vào kho từ nhà sản xuất, kế hoạch mở rộng hay cắt giảm mặt hàng kinh doanh, các chương trình khuyến mại…Các thông tin sau khi được phân loại cần nhanh chóng được chuyển đến các phòng ban thích hợp Do đó cần có kênh liên hệ nhanh chóng giữa nhân viên bộ phận xử lý thông tin với nhân viên các bộ phận khác trong phòng marketing, phòng kinh doanh, phòng kho vận để họ có thể phối hợp trợ giúp nhân viên phòng ban này xây dựng chiến lược, kế hoạch của phòng ban mình một cách hiệu quả Một điểm cần lưu ý thêm là việc bảo mật thông tin nội bộ Việc sử dụng hệ thống thông tin nội bộ tạo ra nhiều thuận lợi nhưng đồng thời cũng ẩn chứa nhiều nguy cơ Nếu hoạt động bảo mật không được thực hiện tốt có thể dẫn tới việc các đối thủ cạnh tranh sử dụng thông tin nội bộ của công ty để thực hiện các kế hoạch thôn tính, loại trừ, làm giảm uy tín… Do đó bộ phận kỹ thuật ngoài việc cung cấp các phần mềm cho bộ phận xử lý thông tin còn cần chú ý hơn tới yếu tố này.
3.2.2 Dự trữ hàng hóa hợp lý
Với quy mô và chất lượng kho hiện tại, Công ty CP Ắc quy Tia Sáng có thể đáp ứng được khoảng hơn 90% nhu cầu hàng hóa cho khách hàng Tuy vậy vẫn còn gần 10% yêu cầu của khách hàng công ty không thể giao đúng tiến độ, hủy hoặc từ chối giao hàng Để có thể giải quyết tình trạng này công ty có thể thực hiện một số biện pháp:
Sử dụng phần mềm tổng hợp và dự báo nhu cầu của khách hàng qua đơn đặt hàng, từ đó đưa ra số lượng hàng hóa dự trữ hợp lý: Khách hàng chủ yếu của công ty là doanh nghiệp, do đó phần lớn đặt mua thông qua hợp đồng hoặc đơn đặt hàng Phòng kỹ thuật nên nghiên cứu đưa vào sử dụng phần mềm phân tích và tổng hợp đơn hàng định kỳ (thời gian trong kỳ phụ thuộc vào số lượng và thời hạn đơn đặt hàng trong mỗi giai đoạn), đưa ra số lượng và mặt hàng cần thiết phải nhập từ nhà sản xuất trong kỳ đó Như vậy sẽ tránh được tình trạng thừa hoặc thiếu hàng hóa, ngoài ra các thông tin về nhu cầu hàng hóa này còn có thể được sử dụng trong công tác dự báo của phòng marketing Đối với các đơn đặt hàng tức thời, công ty không có thời gian chuẩn bị, đòi hỏi hàng hóa khách hàng yêu cầu phải có sẵn trong kho Do đó cần có phần mềm dự báo nhu cầu khách hàng trong kỳ để có kế hoạch nhập hàng Dự báo nhu cầu nên được xây dựng dựa trên nhu cầu cùng kỳ trong các năm trước, xu hướng tiêu dùng của thị trường…
Xắp xếp hàng hóa trong kho một cách khoa học đảm bảo diện tích sử dụng:
Hiện tại kho của công ty đã được sử dụng hết diện tích mặt đất, tuy nhiên không gian kho vẫn chưa được tận dụng triệt để Nếu có thể đầu tư thêm các giá hàng treo để tận dụng chiều cao của kho thì lượng hàng hóa dữ trữ sẽ tăng lên đáng kể Ngoài ra phòng kho vận cũng nên phân chia kho thành các khu vực rõ ràng và có bảng tên hoặc đánh số thứ tự cho mỗi khu vực Việc hàng hóa chỉ được xắp xếp theo nhóm hàng mà không có sự phân cách giữa các nhóm và bảng tên để phân biệt dễ dẫn đến hiện tượng giao nhầm hàng cho khách hàng, khó khăn trong kiểm tra cuối kỳ hay có thể gây nhầm lẫn trong việc tính toán nhập hàng từ nhà sản xuất.
Thuê kho khi cần thiết đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng:Vào thời điểm nhu cầu tăng cao đặc biệt là trong quý cao điểm xây dựng, khi diện tích kho không đủ để dự trữ hàng công ty nên mở rộng diện tích kho Do việc xây dựng thêm kho rất tốn kém và đang được nghiên cứu thêm, trước mắt công ty nên quan tâm tới biện pháp thuê kho Nói chung công ty ít khi thực hiện biện pháp này do chi phí thuê kho trong những tháng cuối năm khá cao và việc thuê kho cũng không dễ dàng do nhiều doanh nghiệp cũng có nhu cầu …
3.2.3 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, tức là đoạn thị trường để công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạt được thị trường của mình, nhưng trong tương lai, với nền kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp.
Hiện nay công ty đng có những biện pháp khai thác các sản phẩm tương đối hợp lí Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra phương hướng cho công ty có biện pháp ứng phó kịp thời với mọi tình thế Đối với mặt hàng công nghệ cao của công ty thì chất lượng và giá cả là yếu tố hàng đầu
Với các khách hàng của công ty CPAQ Tia sáng thì nhu cầu chất lượng là trên hết do đó chất lượng của sản phẩm, dịch vụ mà họ sử dụng có đảm bảo được nhu cầu đó hay không sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Vì vậy công ty cần chú ý đến chất lượng của sản phẩm ngay từ khâu nhập hàng về và cả trong khâu lắp đặt, bảo dưỡng
Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng đó là giá cả của sản phẩm Tuy mặt hàng kinh doanh của công ty không phải là sản phẩm mới nhưng không phải vì thế mà sự cạnh tranh không cao, hiện nay cũng có khá nhiều các công ty đang kinh doanh cùng mặt hàng với công ty và hầu hết đều muôn khẳng định sự có mặt cũng như yếu tố tiên phong của mình trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao, đặc biệt tại hai thị trường lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh cho nên chiến lược giá có tầm ảnh hưởng rất lớn đề kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể
Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên nhiều phương tiện có hiệu quả Tiếp tục quảng cáo trên những thị trường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trường mới tiêu thụ được ít sản phẩm.
Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng, cuối cùng Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại Hiện nay công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối mà chưa có chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả nhất định Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần
Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến trong các chiến dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực hiện các hoạt động xúc tiến riêng lẻ
Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như:
Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể được tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Các mục tiêu này giúp cho công ty định hướng được và xây dựng được các bước tiến hành có hiệu quả.
