Phân tích hoạt độn phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “Phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà” đề tài nghiên cứu cá nhân em giúp đỡ giáo viên hướng dẫn, Thạc sỹ Tăng Thị Hằng Nội dung đề tài có tham khảo từ tác giả trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Ngồi ra, cịn có số liệu thực tế cung cấp từ công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Em xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Kinh tế, thầy cô cho em kiến thức bốn năm học vừa qua, tạo điều kiện cho em làm khóa luận tốt nghiệp Tiếp đó, em xin chân thành cảm ơn giáo hướng dẫn khóa luận Thạc sỹ Tăng Thị Hằng, giúp đỡ em tận tình, phân tích vấn đề cụ thể từ ngày đầu em hồn thành khóa luận Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể anh chị nhân viên cơng ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà nhiệt tình giúp đỡ suốt trình thực tập hồn thành khóa luận Vì thời gian khơng nhiều kiến thức cịn hạn hẹp nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Với mong muốn hồn thiện hơn, em mong nhận ý kiến đóng góp, nhận xét nhiệt tình từ thầy giáo q cơng ty Em xin chân thành cảm ơn ! Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ *** CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc *** NHẬN XÉT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn: Thạc sỹ Tăng Thị Hằng Sinh viên thục hiện: Trần Thanh An Lớp: K19 QT Tên đề tài: “Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà” NỘI DUNG NHẬN XÉT Về tinh thần, thái độ sinh viên suốt q trình làm khóa luận: Sinh viên Trần Thanh An có nhiều cố gắng, nỗ lực, làm việc nghiêm túc động, tranh thủ giúp đỡ giáo viên cán bộ, công nhân viên công ty Kết thực khóa luận: Sinh viên Trần Thanh An hồn thành mục tiêu nghiên cứu đề tài , phẩn ánh rõ thục trạng đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Đánh giá chung: Nội dung khóa luận có ý nghĩa thực tiễn lý luận, đáp ứng yêu cầu kháo luận tốt nghiệp Tôi đồng ý để sinh viên TRẦN THANH AN bảo vệ khóa luận Hội đồng chấm KLTN khoa Kinh tế Viện Đại học Mở Hà Nội Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2014 Giảng viên hướng dẫn Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 11 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 11 1.1.1 Hoạt động phân phối 11 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.2 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 13 1.2.1 Vai trò phân phối 13 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 15 1.3 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 17 1.3.1 Xây dựng kênh phân phối 18 1.3.2 Hoàn thiện kênh phân phối 24 1.3.3 Quản lý kênh phân phối 28 1.4 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 29 1.4.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm sản xuất DN 30 1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 33 1.4.3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán 33 1.4.4 Định mức dự trữ thành phẩm định giá bán 33 1.4.5 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 35 1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 35 1.5 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ 36 1.5.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 37 1.5.2 Các yếu tố bên 40 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ 43 2.1 ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 43 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 43 2.1.2 Thực trạng nguồn lực công ty 44 2.1.3 Kết kinh doanh 50 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ 52 2.2.1 Hoạt động phân phối 52 2.2.2 Hoạt động tiêu thụ 56 2.3 NHẬN XÉT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ 76 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CHO CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ 81 3.1 CƠ HỘI VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 81 3.2 XU HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 83 3.2.1 Xu hướng phát triển tương lai gần 83 3.2.2 Mục tiêu phát triển chung 84 3.2.3 Một số mục tiêu cụ thể HAIHACO tiếp tục thực 85 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 86 3.3.1 Các giải pháp cho kênh phân phối 86 3.3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 94 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI BỘ PHÂN QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP 96 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 98 KẾT LUẬN 100 Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp Danh mục hình vẽ Hình 1.1: Trung gian phân phối giúp tiết kiệm chi phí cho nhà sản xuất 14 Hình 1.2: Nội dung phân phối sản phẩm 18 Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 19 Hình 1.4: Cấu trúc kênh trực tiếp 20 Hình 1.5: Mơ hình kênh phân phối qui ước kênh phân phối hàng dọc 21 Hình 1.6: Mơ hình kênh tiếp thị lại 22 Hình 1.7: Mơ hình kênh phân phối cho hàng tiêu dùng cá nhân 25 Hình 1.8: Mơ hình kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp 26 Hình 1.9: Nội dung tiêu thụ sản phẩm 30 Hình 1.10: Các hình thức bán hàng 35 Hình 1.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm 37 Hình 2.1: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn 46 Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo phân công lao động 46 Hình 2.3: Cơ cấu lao động phân theo hợp đồng lao động 46 Hình 2.4: Cơ cấu lao động theo độ tuổi 46 Hình 2.5: Biểu đồ tỷ trọng nguồn vốn doanh nghiệp giai đoạn 2009 - 2013 (%) 48 Hình 2.6: Biểu đồ doanh thu, lợi nhuận sau thuế HAIHACO giai đoạn 2009 – 2013 51 Hình 2.7: Sơ đồ hệ thống bán hàng 54 Hình 2.8: Phân bổ số lượng đại lý HAIHACO theo khu vực 58 Hình 2.9: Biểu đồ tổng sản lượng bánh kẹo tiêu thụ giai đoạn 2009-2013 59 Hinh 2.10: Biểu đồ cấu sản lượng bánh tiêu thụ năm 2012 2013 61 Hình 2.11: Biểu đồ cấu sản lượng kẹo tiêu thụ năm 2012 2013 63 Hình 2.12: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 65 Hình 2.13: Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Hải Hà 73 Hình 3.1: Các bước cải tiến kênh 87 Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp Danh mục bảng biểu Bảng 1.1: Các phương pháp nghiên cứu 32 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động tính đến tháng 12/2013 HAIHACO 45 Bảng 2.2: Giá trị tỷ trọng nguồn vốn doanh nghiệp từ 2009 – 2013 48 Bảng 2.3: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2009-2013 .50 Bảng 2.4: Thống kê tình hình phát triển đại lý bán hàng 57 Bảng 2.5: Tổng sản lượng bánh kẹo tiêu tiêu thụ giai đoạn 2009-2013 59 Bảng 2.6: Bảng tổng sản lượng bánh tiêu thụ giai đoạn 2009-2013 .61 Bảng 2.7: Bảng tổng sản lượng kẹo tiêu thụ giai đoạn 2009-2013 63 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực HAHACO từ 2009-2013 .65 Bảng 2.9: Giá số sản phẩm Hải Hà có so sánh 68 Bảng 2.10: Các chế độ ưu đãi HAIHACO với đại lý 71 Bảng 2.11: Mức trợ giá theo khu vực HAIHACO .72 Bảng 2.12: Ma trận SWOT 77 Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường thời hội nhập, quan hệ kinh tế như ngoại thương phát triển nhanh chóng Nhu cầu việc tiêu dùng hàng hóa người dân ngày cao Trong xã hội phát triển này, nhu cầu người dân ngày không “ăn no mặc ấm” mà “ăn ngon mặc đẹp”, người ta ưu chuộng loại bánh kẹo ngoại nhập đắt tiền, cần bước chân phố cso thể mua sản phẩm cao cấp ngoại nhập cách dễ dàng Vì loại bánh kẹo lại dễ dàng đến tay người tiêu dùng vậy? Vì đàng sau bánh, kẹo ngon hệ thống phân phối khổng lồ bao trùm rộng khắp, từ đường lớn đến ngõ phố nhỏ dễ dàng mua Điều cho thấy, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc nối kết người sản xuất tiêu dùng Đồng thời, kênh phân phối tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh người sản xuất lợi ích người tiêu dùng Cũng tình trạng chung nhiều doanh nghiệp bánh kẹo Việt Nam, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà gặp nhiều khó khăn công tác tiêu thụ sản phẩm Một phần đe dọa thị trường bánh kẹo ngoại xâm chiếp, mặt khác khó khăn nảy sinh từ bên doanh nghiệp Đây doanh nghiêp nhà nước cổ phần hóa sau giai đoạn Đổi 1986, có gắng khỏi 8ong bảo vệ lớn nhà nước chưa thể tự xây dựng chiến lược phân phối đủ mạnh để cạnh tranh với doanh nghiệp khác Dư âm kinh tế bao cấp, nhà nước bảo trợ từ A đến Z khiến cho việc phân phối tiêu thụ sản phẩm diễn cách ì ạch, chưa chuyên nghiệp, chưa khẳng định thương hiệu lĩnh vực phân phối Thêm vào đó, doanh nghiệp có hệ thống phân phối cịn nhỏ hẹp, sở vật chất chưa đại doanh nghiệp nước ngồi Chính vậy, cơng ty Hải Hà nói riêng ngành thương mại dịch vụ phân phối nước nói chung có nguy bị “nuốt chửng” sóng tập đồn bán lẻ thực phẩm nước ngồi khơng có sách, chiến lược hợp lý Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội Hiện nay, doanh nghiệp không ngừng mở rộng kênh phân phối, xây dựng chiến lược giá, khuyến mãi,…Thực tế cho thấy, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Trong bối cảnh đó, có việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp đạt lợi dài hạn Có hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn tạo tiền đề tốt cho doanh nghiệp thành công kinh doanh Để hiểu rõ kênh phân phối đạt hiệu quả, làm để nâng cao hiệu kênh phân phối, em chọn đề tài “Phân tích hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà” để thấy rõ kênh phân phối hoạt động tiêu thụ cơng ty, từ đưa phương pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối 1.2 Mục đích nghiên cứu: Trong q trình thực tập làm việc doanh nghiệp, có hội tận mắt thấy nhứng khó khăn thuận lợi doanh nghiệp, em tìm hiểu thêm thực trạng kênh bán lẻ hàng tiêu dùng công ty thị trường nước số thị trường nước Cơng ty phân phối hàng hóa dựa vào kênh nào, cơng ty có đạt hiệu việc tổ chức kênh phân phối hay khơng, từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối 1.3 Phạm vi nghiên cứu Bài luận thực dựa số liệu cụ thể tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà số 25 Trương Định Hà Nội Các số liệu thông tin thu thập từ phòng ban Hải Hà phòng Kế hoạch thị trường, phịng Kế tốn, phịng Phát triển dự án…để phản ánh tồn diện tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm Trong luận này, em sâu vào tìm hiểu thực trạng kênh phân phối công ty thời gian qua, đặc biệt năm trở lại đây, từ năm 2009 đến năm 2013 Đây Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội năm phản ánh rõ tiến dần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Ban đầu em phân tích kỹ thực trạng, kênh chiếm vị trí chủ yếu chiến lược phân phối, đưa hạn chế tồn kênh phân phối, yếu tố ảnh hưởng đến việc phân phối hàng hóa công ty, đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối công ty thời gian qua, từ đưa số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối công ty thời gian tới, tương lai gần đến năm 2020 1.4 Phương pháp nghiên cứu Trong luận văn tốt nghiệp, em sử dụng phương pháp vật biện chứng, phân tích số liệu, thực trạng, tổng hợp kết quả, đối chiếu số liệu, từ đưa phương pháp nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hải Hà Cũng luận văn, em sử dụng số liệu thực tế thu thập trình thực tập cơng ty bánh kẹo Hải Hà Đây số liệu xác giai đoạn năm trở lại đây, từ năm 2009 đến năm 2013 Các số liệu đươc đồng ý, cho phép sử dụng cấp lãnh đạo cơng ty phịng kế hoạch thị trường nơi em thực tập 1.5 Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, đề tài kết cấu thành chương Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 10 Viện n ĐH Đ Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệpp Quy trình đđưa bước công việc phải làm đểể xác lập lậ hệ thống kênh cải tiến ế hệệ thố thống kênh có Hình 3.1: Các bước ớc cải tiến kênh Xác định nhu cầu tổ chức kênh Xác định mục tiêu kênh Hoạch đinh cấu trúc kênh thay Đánh giá lựa chọn phương án tối ưu Lựa chọn thành viên kênh Bước 1: Xác định nhu cầu ầu tổ chức kênh: Nhu cầu tổ chức kênh ênh có th thể biến động thị trường, ững thay đổi môi trường kênh phân phối ố đặt yyêu cầu thay đổi kênh cho phù hợp ợp Nhu cầu c yêu cầu cải tiến kênh ênh hi hữu để nâng cao khả cạnh ạnh tranh củ kênh Từ nhu cầu doanh nghiệp ới xác đị định mục tiêu kênh Nhu cầu ày tùy thuộc thu vào tình hình kinh tế ủ quốc ốc gia, môi tr trường ngành bánh kẹo mà khảả doanh nghiệp Bước 2: Xác định mục tiêu ccủa kênh Dựa kết ế quảả phân tích th thị trường mơi trường ng Marketing, tuỳ tu thuộc vào khả kinh doanh vàà chi chiến lược phân phối, công ty định mục tiêu phân phối ph cho hệ thống kênh xác lập ập Cầ Cần phải đảm bảo mục tiêu cần ần thiết thiế có khả thực Bước 3: Hoạch định nh cấ cấu trúc kênh Công ty cầnn xem xét khả trung gian sẵn có tìm kiểm trung gian m thị trường ng Các công ty có th thể sử dụng mơ hình kinh doanh sau: 87 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội • Lực lượng bán cơng ty: trung tâm, cửa hàng, hay sử dụng lực lượng bán trực tiếp lớn cho loại sản phẩm kinh doanh cơng ty • Sử dụng đại lý bán hàng • Các trung gian phân phối thuộc khối lưu thông: Cần phải xem xét để lựa chọn số lượng trung gian khu vực thị trường để không làm giảm hiệu bán hàng lực lượng bán lẻ công ty Tuỳ thuộc vào loại hình mặt hàng kinh doanh hay với khu vực thị trường mà công ty có chiến lược phân phối khác nhau: phân phối không hạn chế, phân phối độc quyền hay phân phối có chọn lọc Bước 4: Đánh giá phương án lựa chọn phương án tối ưu Cần ý phân tích tiêu kinh tế: • Phạm vi thị trường mục tiêu khai thác tối ưu, khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh bao nhiêu, khả cạnh tranh hệ thống kênh thị trường • Khả lợi nhuận kênh mang lại Hệ thống kênh lựa chọn phải có tổng chi phí phân phối thấp khả lợi nhuận cao cho thành viên kênh cho hệ thống kênh Các chi phí kênh nhân tố quan trọng ln phải quan tâm bao gồm: Chi phí phân phối vật chất, chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý gia tăng chi phí làm giảm khả sinh lời kênh • Yêu cầu vốn đầu tư: Đây tiêu quan trọng đánh giá phương án kênh, cấu trúc kênh lựa chọn cần có vốn đầu tư khác nên tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty để chọn cấu trúc kênh tối ưu Bước 5: Lựa chọn thành viên tham gia kênh Cơng ty cần tìm hiểu kỹ thành viên tương lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối cuả Việc xem xét mức độ quan trọng tiêu chuẩn lựa chọn tuỳ thuộc vào mục tiêu phân phối hay điều kiện cụ thể công ty Dưới số tiêu chuẩn mà cơng ty áp dụng việc lựa chọn thành viên: 88 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội • Điều kiện tài chính: Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an tồn Trong tình trạng kinh doanh nước ta tượng toán chậm phổ biến thị trường, dây dưa nợ khó địi đẩy cơng ty vào tình khó khăn trạng thiếu vốn kinh doanh trầm trọng cơng ty • Dịng sản phẩm phương thức kinh doanh trung gian: Công ty nên tránh bán hàng cho trung gian bán sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng cac trung gian bán sản phẩm tương hợp với sản phẩm cơng ty • Uy tín tín nhiệm trung gian: Danh tiếng người trung gian phân phối điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời sản phẩm phân phối qua trung gian đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho thân công ty uỷ nhiệm phân phối • Khả kinh doanh chiếm lĩnh thị trường: công ty cần ý tới yếu tố lựa chọn thành viên kênh Một trung gian có khả kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trường lớn có khả phân phối lớn sản phẩm cơng ty • Lực lượng bán hàng, khả năng, trình độ họ có phù hợp với đặc tính cơng nghệ cao sản phẩm hay khơng • Khả quản lý thành viên tham gia kênh • Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán trung gian để tiên liệu khả phát triển thị trường trung gian có phù hợp vi mong đợi cơng ty hay khơng b/ Hồn thiện tổ chức kênh Mở rộng kênh phân phối công ty để chiếm lĩnh thị phần - Đối với kênh đại lý: • Khu vực TP Hồ Chí Minh: cơng ty nên tập trung mở thêm đại lý khu quy hoạch, khu đô thị như: Q.9, Q.2, Q.7, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Mơn, Củ Chi 89 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội • Đối với tỉnh miền Trung: thị trường miền trung thị trường đầy tiềm để cơng ty tiêu thụ sản phẩm Ngồi tỉnh thành mà cơng ty có đại lý, cơng ty nên mở thêm đại lý độc quyền nơi phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định… • Đối với thị trường Miền Bắc: thị trường có tiềm Trong tương lai công ty nên tiến hành nghiên cứu khảo sát nhu cầu thị trường để mở đại lý - Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm cơng trình xây dựng khu thị mới, khu quy hoạch, tái định cư Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến cơng trình xây dựng để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm công ty, bán trực tiếp cho nhà thầu… Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ đại lý cho hợp lý Tại thị trường miền Bắc, hệ thống phân phối Hải Hà tập trung nhiều Hà Nội, điều gây tốn chi phí hoạt động khơng hiệu mà nơi có q nhiều, thị trường miền Nam lại hạn chế Một vấn đề khác với số lượng đông thế, dễ gây tình trạng xung đột kênh có cạnh tranh đại lý, cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung Vì vậy, cơng ty nên loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, khơng cịn tiềm năng, đơi với tổ chức xếp lại vị trí đặt đại lý cho thành viên kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động Duy trì phát triển kênh phân phối Khi cơng ty có kênh phân phối ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức sản cơng ty có thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm chiếm niềm tin khách hàng Vì thế, cơng ty cần phải biết cách trì kênh phân phân phối để tồn thị trường cạnh tranh khốc liệt luôn biến đổi khơng ngừng 90 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội Khi sản phẩm công ty quen thuộc với khách hàng, thương hiệu khẳng định cơng ty nên tận dụng hội để đưa dòng sản phẩm vào kênh phân phối khách hàng có niềm tin vào sản phẩm cơng ty dễ chấp nhận sản phẩm Điều có nghĩa ta phát triển quy mô công ty, tạo chỗ đứng vững vàng thị trường c/ Hoàn thiện quản lý kênh Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho nhân viên cụ thể Như theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ thành viên kênh, qua cơng ty dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên kênh để có biện pháp kịp thời ứng phó Việc phân chia phần giúp cho cơng ty biết nguồn hàng, thị trường tiêu thụ đối thủ, sở để có chiến lược kinh doanh hợp lý d/ Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Trước định mở thêm đại lý, bên cạnh điều kiện để lựa chọn kênh cơng ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cần phải ý đến mức độ thiện tình, với cam đoan hợp tác lâu dài đơi bên có lợi; măt khác cơng ty nên xem xét nhu cầu nơi đại lý trực thuộc lượng khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối cơng ty qua lợi ích hấp dẫn, ưu sản phẩm so với đối thủ, sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán quan trọng hết phải đáp ứng nhu cầu tối đa thành viên kênh e/ Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh cần phải khuyến khích thường xuyên để làm việc tới mức tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp công ty giới thiệu sản phẩm thu thập thơng tin từ phái khách hàng Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho cơng ty, khuyến khích tiền thơng qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu giảm giá bán số lượng nhiều, cho thưởng đơn đặt hàng tiến độ, 91 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội nhiều so với kỳ trước Một cách khác cơng ty tặng vật chất, quà khuyến có giá trị cao đại lý tiêu thụ tốt thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho cơng ty kịp thời Ngồi ra, để động viên cơng ty nên bày tỏ quan tâm vào dịp lễ năm thơng qua q lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài Những ưu đãi thực cụ thể như: + Các đại lý ứng vốn theo phương thức mua hàng trả chậm, đồng thời đại lý phảo cáo trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện hiệu thị trường + Có hỗ trợ phần phương tiện bán hàng cho đại lý thành lập + Hoa hồng cửa hàng hưởng nên cao so với đối thủ cạnh tranh + Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh đặt biển hiệu quảng cáo, logo công ty đại lý cửa hàng + Có khen thưởng thích hợp với đại lý khối lượng tiêu thụ lớn thưởng tiền, quà tặng lễ hội…Đồng thời phải dùng biên pháp cứng rắn với đại lý làm ăn không hiệu Hơn nữa, cơng ty nên khuyến khích thành viên cách hiệu cách tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Để thực điều công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng Có thể tổ chức hội nghị theo quý, từ hội nghị công ty hiểu rõ đại lý mình, cịn đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm với kinh nghiêm bán hàng Từ cơng ty lẫn thành viên kênh tìm hướng khắc phục tồn học tập tốt f/ Kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Việc làm quan trọng qua cơng tác đánh giá, cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có điều chỉnh kịp thời, giúp toàn hệ thống kênh hoạt động hiệu Do cơng ty phải thường xuyên đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh theo tieu chuẩn cụ thể sản lượng tiêu thụ hàng tháng hay hàng quý, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại 92 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội lý,…để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Ngoài ra, việc theo dõi hoạt động thành viên kênh, mong muốn thu thập nhiều thông tin từ kênh, để xem xét đáp ứng lúc nhu cầu lợi ích thành viên kênh Tiến hành đánh giá xếp loại thành viên để có chế độ khen thưởng, qua thúc đẩy phấn đấu phát triển chung thành viên kênh Kịp thời tìm thành viên yếu để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ loại bỏ để cắt giảm chi phí g/ Nâng cao lực cho đội ngũ quản lý kênh nhân viên Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt cơng ty phải xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Việc xây dựng đòi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường công ty cần có chương trình đào tạo giúp họ hiểu cơng ty Cơng ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho cơng ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc Đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách chuyên nghiệp để gây ấn tượng với người mua hàng người tiêu dùng Để thực điều công ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ tiếp thị giới thiệu sản phẩm bán hàng cho nhân viên như: + Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng muốn phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, lơi kéo khách hàng + Phỉa biết thu thập thông tin từ khách hàng + Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiên thuận lợi cho khách hàng 93 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội + Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đồng thời doanh nghiệp phải thiết lập đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát hoạt động thành viên để họ hoạt động theo quy định công ty 3.3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm a/ Các sách - Về sách sản phẩm: Định vị lại sản phẩm thị trường so với đối thủ cạnh tranh, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Đây yếu tố định để củng cố lòng tin khách hàng sản phẩm công ty Khi khẳng định thương hiệu, cơng ty nên tung dịng sản phẩm có chất lượng tính ưu việt - Về sách giá cả: bên cạnh chất lượng, giá bán định lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm khách hàng Một sách giá ổn định hợp lý cho sản phẩm giúp cho hoạt động kênh phân phối tốt - Về sách xúc tiến: cơng ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều phương tiện website mua bán uy tín, trang tiêu dùng, báo chí đặc biệt phương tiện đại chúng Nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đẩy mạnh việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí Thực chương trình khuyến cho sản phẩm khách hàng đến mua có giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm loại công ty miễn 5% giá bán sản phẩm Hoặc ấn định mức tiền mà khách hàng phải trả, khách hàng mua số giảm giá bán tặng quà khuyến bao lắp đặt, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng chất lượng cao tạo thêm uy tín khách hàng thơng qua sách bảo hành dịch vụ hậu khác để tạo thêm ấn tượng tốt cho họ b/ Giải pháp tài Để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có nguồn tái dồi để cung cấp cho hoạt động quảng cáo phân phối sản phẩm Công ty cần phân bổ 94 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội nguồn vốn đểu đặn cho hoạt động kênh Luôn nắm bắt thông tin thành viên để thiết lập chế kiểm soát nợ tránh tượng nợ dài hạn khả tốn Để mở rộng qui mơ cơng ty cần phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua việc huy động vốn (vay từ ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp khác…) c/ Giải pháp thành lập phòng Marketing Hiện phịng kế hoạch thị trường cơng ty đảm trách hoạt động Marketing, máy hoạt động tốt tương lai thị trường ngày khốc liệt nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động Marketing quan trọng, có phịng kế hoạch thị trường e cơng việc bị q tải Vì vậy, cơng ty nên thiết kế thành lập thêm phòng Marketing cách chuyển số nhân viên từ phòng khác sang tuyển thêm nhân viên từ bên ngồi vào, chi phí tăng thêm tương lai cần phận chun mơn thật để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao đáp ứng mục tiêu đề cơng ty d/ Hồn thiện quản lý hậu cần kênh Công ty cần quan tâm nhiều đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục yếu điểm công tác lưu kho đặt hàng cách tính tốn kỹ lưỡng, nắm bắt nhu cầu thị trường, tiết kiệm chi phí mà đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Công ty nên nâng cấp xây dựng thêm kho hàng lớn Phương tiện chun chở hàng hóa cơng ty chủ yếu th ngồi, lâu dài cơng ty nên đầu tư để mua phương tiện vận chuyển riêng cho cơng ty e/ Hồn thiện hệ thống thơng tin q trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử dụng phương tiện thông tin đại quản lý dịng chảy kênh Những phương tiện thơng tin làm giảm chi phí dịng chảy kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh tạo cac công cụ cạnh tranh Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hồn thiện dịng chảy khác 95 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội f/ Lưu trữ xử lý thơng tin khách hàng Sau có bảng thông tin khách hàng đại lý, nhân viên kinh doanh công ty nên tiến hành lưu vào máy tính cá nhân in giấy Việc lưu thông tin nên tiến hành lưu theo bảng biểu gồm số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điên thoại, người liên hệ, chức vụ Và phải lập bảng ghi khách lẻ cơng trình với nội dung Khi thu thập lưu trữ thông tin khách hàng, lúc nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý chia khách hàng thành nhóm khách hàng ưu tiên cho nhóm khách hàng tiềm Đề lịch biểu làm việc với nhóm khách hàng, sau nhân viên kinh doanh gọi điên cho khách hàng với thông tin thu thập được, đánh dấu ghi lại phản hồi họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải phản hồi có tính tích cực như: đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng nên ghi rõ mặt hàng mà khách hàng đặt, số lượng bao nhiêu? Ngày giao hàng…Cịn với phản hồi tiêu cực đề biện pháp giải nhanh chóng 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI BỘ PHÂN QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP Với người lãnh đạo doanh nghiệp, vấn đề quan trọng đặt tìm cách để hồn thiện kênh phân phối cho sản phẩm Thứ nhất, phải nắm rõ dự báo môi trường kinh doanh công ty Môi trường kinh doanh cơng ty phụ thuộc vào mơi trường kinh doanh quốc gia, cịn quốc gia bị ảnh hưởng giới Qua báo cáo gần ta thấy môi trường kinh doanh Việt Nam tiếp tục cải thiện đáng kể tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt mức cao - 6,78%, theo đơn vị thông tin kinh tế (EIU) thuộc Tạp chí Nhà Kinh tế Anh dự báo giai đoạn 2011-2015 tăng trưởng kinh tế Việt Nam dự kiến mức 7,2%/năm tiêu dùng, đầu tư xuất Môi trường kinh doanh cải thiện phần lớn nhờ nỗ lực quan, địa phương việc thực Đề án 30 Chính phủ cải cách thủ tục hành Việc cải thiện môi trường pháp lý với thay đổi theo hướng thuận lợi cho doanh nghiệp 96 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội Tuy nhiên, có yếu tố tác động khơng tốt đến hoạt động doanh nghiệp tình trạng lạm phát số giá tiêu dùng (CPI) mức cao Điều đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình bị động, phải thu hẹp sản xuất, hội trì ổn định mở rộng quy mơ kinh doanh Dự báo tương lai tình hình lạm phát giảm kinh tế giới dần phục hồi nhà nước áp dụng nhiều biện pháp, sách để kiềm chế lạm phát, hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ hoạt động sản xuất kinh doanh Quá việc đánh giá, dự báo môi trường kinh doanh công ty tương lai ta thấy khả quan định công ty nên xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để tận dụng hội thời gian tới Thứ hai, xây dựng mục tiêu chung cho tồn cơng ty, người lao động nhìn vào để phấn đấu thực Để tồn phát triển lâu dài, HAIHACO cần xây dựng mục tiêu phương hướng kinh doanh sau: - Khách hàng Thượng Đế phải ln ln hướng khách hàng, lấy khách hàng trọng tâm để hoạt động kinh doanh - Phải tối đa hóa lợi nhuận cách nâng cao doanh số bán hàng giảm thiểu chi phí - Ln quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần công ty thị trường nhằm nâng cao vị cơng ty, khẳng định uy tín thương hiệu - Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn thành viên công ty - Thỏa mãn nhu cầu khách hàng Thứ ba, phải định hướng cho kênh phân phối công ty Kênh phân phối công ty nên tận dụng thuận lợi ưu để đối phó với thách thức khó khăn môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững chiếm lĩnh thị phần việc mở thêm cửa hàng, đại lý - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh nhân viên tiếp thị Hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu 97 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội cầu thị trường Tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững hoạt động ngày hiệu - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách hợp lý khoa học Công ty tiếp tục trì lợi việc tiêu thụ sản phẩm thị trường miền Bắc Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung miền Nam cách mở thêm số lượng đại lý hai khu vực Tiếp tục đẩy mạnh xuất - Cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí hoạt động kênh nâng cao lợi nhuận Thứ ba, người tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng xa kênh dài Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên lượng nhỏ cần kênh dài Khi sửa đổi kênh phải tính đến đặc điểm trung gian như: khả mặt mạnh, mặt yêu trung gian, trung gian có khả khác việc thực hiên quảng cáo, lưu kho, khái thác khách hàng cung cấp tín dụng Việc sủa đổi kênh chịu ảnh hưởng đối thủ canh tranh cho kênh phải ngắn gọn hoạt động có hiệu kênh họ Thứ tư, đặc điểm doanh nghiệp quan trọng để việc sửa đổi kênh phân phối Qui mô công ty định quy mô phân phối thị trường khả tìm trung gian thích hợp Nguồn lực cơng ty định thực chức phân phối phải nhường cho trung gian chức 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo mơi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Cụ thể cơng ty nên có số kiến nghị Nhà nước như: Hiện nay,vốn vấn đề nan giải công ty , việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm cơng ty tăng lên từ giảm khả cạnh tranh công ty thị trường Ngồi việc cơng ty cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp Cơng ty nên có kiến 98 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội nghị với nhà nước việc thực sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, giảm hết thủ tục không cần thiết để tạo điều kiện cho công ty huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hồn trả để cơng ty an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho công ty việc đổi công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Kiến nghị việc Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ phát triển hàng sản xuất nước, sản phẩm bánh kẹo mặt hàng công nghệ cao hàng tiêu dùng hàng ngày Cụ thể nhà nước cần xem xét sửa đổi số quy định thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp dây chuyền vào sản xuất giai đoạn chạy thử từ giúp cho việc nhập nguyên vật liệu dễ dàng, cơng ty tăng nguồn vốn kinh doanh hạn chế ảnh hưởng biến động thị trường Ngoài Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên vật liệu chưa sản xuất nước chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng tinh dầu, bột mỳ, bơ, sữa từ giảm chi phí doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Mặt khác Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để cơng ty xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt hịi cơng ty tham gia vào quan hệ thương mại thị trường Kiến nghị với nhà nước cần có sách hợp lý đảm bảo cơng công ty tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu chống nhập lậu, sản xuất giả mạo tình trạng bán phá giá sản phẩm Nhà nước cần có quan tâm ngành chế biến bánh kẹo việc tổ chức, quy hoạch, hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân cơng hợp tác nội ngành Có sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho trình sản xuất công ty không bị thiệt hại đua sản phẩm tiêu thụ thị trường Có tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta 99 Viện ĐH Mở Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Là doanh nghiệp đầu ngành sản xuất bánh kẹo nước, khả sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển, doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng lên,thị phần công ty nằm top đầu ngành bánh kẹo nước Hòa nhập với xu hướng chung thị trường, để tồn phát triển chiến thắng cạnh tranh, công ty bánh kẹo Hải Hà cố gắng đưa nhiều biện pháp khắc phục khó khăn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đợc kết đáng khích lệ Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà có mặt khắp thị trường nước số thị trường nước Đạt thành tựu cố gắng Ban lãnh đạo tập thể cán cơng nhân viên tồn công ty nhận thức đắn quy luật vận dụng kinh tế thị trường, liên kết nguồn lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm chách mức có hiệu Mặc dù vậy, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty vấn đề xúc Sau thời gian thực tập công ty CP bánh kẹo Hải Hà, em xin phép đóng góp số ý kiến chương khóa luận nhằm hồn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối công ty để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tốt Em tin tương lai HAIHACO ngày vững mạnh phát triển Với vốn kiến thức kinh nghiệm cịn hạn hẹp, khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế, kính mong q thầy ban lãnh đạo cơng ty CP bánh kẹo Hải Hà đóng góp ý kiến để em rút kinh nghiệm hoàn thiện luận Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình giáo, thạc sỹ Tăng Thị Hằng ban lãnh đạo công ty để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp 100 Khóa luận tốt nghiệp Viện ĐH Mở Hà Nội Tài liệu tham khảo Ngọc Anh biên soạn, Thành công quản lý, 2008, NXB Lao động Quách Thị Bửu Châu, Marketing bản, 2007, NXB Lao động Trương Đình Chiến & Nguyễn Văn Thường, Quản lý kênh marketing ,2009 Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, 2012(Tb), Nxb ĐH KTQD, Hà Nội Philip Kotler & Gary Armstrong, 2004, Những nguyên lý tiếp thị 1, NXB Thống Kê Philip Kotler & Gary Armstrong, 2004, Những nguyên lý tiếp thị 2, NXB Thống Kê Vũ Thế Phú, Quản trị marketing, 2006 (Tái bản), Đại học Mở TP Hồ Chí Minh Đỗ Văn Phúc , Quản lý doanh nghiệp, 2007, Đại học Bách khoa Hà Nội Thu Phương biên soạn, Khách hàng - doanh nghiệp hợp tác phát triển, 2008, NXB Thống kê 10 Lương Xuân Quỳ, Cơ chế thị trường vai trò nhà nước kinh tế Việt Nam, 2010 11 Phan Văn Thăng & Nguyễn Văn Hiến biên soạn, Nghiên cứu Marketing: Marketing research (Nhà doanh nghiệp cần biết), David J Luck, Ronald S Rubin 12 Tài liệu Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 13 Báo điện tử www.thanhtravietnam.vn 14 Báo điện tử www.vneconomy.vn 15 Báo điện tử www.kinhtevadubao.com.vn 16 Trang web www.haihaco.vn 101