Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần khai thác đá thừa thiên huế

Microsoft Word d01d 5c54 b0a9 694c ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ�G ĐẠI HỌC KI�H TẾ KHOA QUẢ� TRN KI�H DOA�H � �  KHÓA LUẬ� TỐT �GHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHAI THÁC[.]

TRUONG DAI HQC KINH TE

KHOA Laan TOT NGHIEP

PHAN tạ”: OAT DONG TIEU THU SAN

HAC DA THUA THIEN HUE

iảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện hạc sĩ Nguyễn Như Phương Anh Đoàn Minh Châu

Lớp K53B - KDTM Niên khóa: 2019 — 2023

HUE, Thang 1 nam 2022

LOI CAM ON

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, Khoa

Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế, cùng toàn thể các Thây, Cô đã giảng dạy đã trang bị cho em những kiến thức bỗ ích trong suốt thời gian học tập tai

thác đá Thừa Thiên Huế đã giúp đỡ, hỗ trợ em tận tình, từ lúÿ em có được nhưng kiến

thức kỹ năng cân thiết cho tương lai và cũng như cung;cẩ*,cho em những sô liệu cân thiết

dé hoàn thành tốt bài luận tốt nghiệp này _

Trong qua trinh thuc hién dé tai, đất CÔ gang hoàn thành bài khóa luận

nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm còn kặ ên bài luận văn không tránh khỏi những

sai sót Rất mong Quý thây cô góp xết để khóa luận của em được hoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm”

Huế, ngày _ tháng Ï năm 2022

Sinh viên thực hiện

Đoàn Minh Châu

DANH MUC TU VIET TAT

CTCP Công ty cô phân

TCCT Thị công công trình 2 TSNH Tài sản ngăn hạn

HĐÐĐKD QLDN n lý doanh nghiệp

KH-TT ê hoạch — Thị trường

Tài chính kế toán

Trách nhiệm hữu hạn

aX

SVTH: Doan Minh Chau 3

So d6 1.1: Sơ đồ 1.2: Sơ đồ 1.3: Sơ đồ 1.4:

Sơ đồ 1.5:

Sơ đồ 1.6 :

Sơ đồ 1.7:

Sơ đồ 1.8: Sơ đồ 2.1: Sơ đồ 2.2: Sơ đồ 2.3:

DANH MỤC SƠ ĐÔ

Sơ đồ tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kênh tiêu thụ trực tiếp "

Kênh phân phối gián tiếp Các hình thức xúc tiễn bán hàng

Sơ đồ nghệ thuật bán hàng Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp

Môi trường vi mô của doanh nghiệp Sơ đồ bộ máy tô chức

Cơ câu tô chức sản xuất của Công ty Khai‘ D a TTH

Hệ thống kênh phân phối VLXD củ& Công ty Khai thac da TTH

DANH MUC BANG

Bảng 2.1: Bảng sản phẩm của công ty Bảng 2.2: Đặc điểm về lao động của CTCP Khai Thác Đá TTH giai đoạn 2019-2021 Bảng 2.3: So sánh tình hình lao động CTCP Khai Thác Đá TTH giai đoạn 2019-2021 j Bảng 2.4 : Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty qua 3 năm 2019 - 2021

Bảng 2.5: So sánh tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2019-2021 2 Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Khai Thác Đá QO 2019- 2021

Bang 2.7: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của >s £t Đá TTH giai đoạn

Bảng 2.10 : Giá các sản phẩm tại xí nghiệp ó Bảng 2.11: Sản lượng tiêu thụ của sản phẩ p lát và sản phẩm đá xây dựng Bảng 2.12: So sánh sản lượng tiêu

Bảng 2.13: Doanh thu của sản Bảng 2.14: So sánh doanh th Bảng 2.15: Sản ene NY theo khach hang Bang 2.16: So sanlGan luong tiéu thu theo khách hàng

Bang 2 yanh thu tiêu thu theo quý

toan So sánh doanh thu theo quý

A

SVTH: Doan Minh Chau 5

1.1.4.1 Chi tiêu doanh thu tiêu thụ << <5 << E11 £ceeeeessssee 39

1.1.4.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh: - 5555552 s+++++++++sssssssssss2 41 1.1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ G5 122211131 111318 1 1118111 811 xe 42 1.1.5 Các nghiên cứu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: sven AB

1.2 _ Cos thute ti6in: oo eeceesseesesseessessesseesscseseseesecsssescsucsasesesussasesecseseaeeseeeasesQgecessenes 44

1.2.1 Tình hình tiêu thụ ngành vật liệu xây dựng của nước ta: ee 44

1.2.2 Tình hình tiêu thụ ngành gạch ốp lát Việt â am: ' u 44 1.2.3 Tình hình chung của ngành vật liệu xây dựng ở Thành phô Huế:

CHUOa G 2: PHAa TICH HOAT DOQa G TIEU THU SAa PH ÁsÒP LÁT CỦA CÔâ G TY CÔ PHÀâ KHAI THÁC ĐÁ THỪA THIÊä Ấ Ăn re 46

2.2 rường kinh doanh của CTCP Khai Thác Đá TTH - - 58 we nh hình nguồn lao động trong 3 năm 2019-2021 - 22s+s+£s£ece+xsez 62 2.2.3 Tình hình Cơ sở vật chất và công nghệ của công †y: - - - s+ssesesrsrereei 67 2.2.4 Tình hình tài sản và nguÖn VỐN: . G- SE SE EEEEgEerrrerees 68 2.2.5 Tình hình kết quả kinh doanh: - - - sE+E+E+EEEEEEE SE £E‡keE£E£EeEeEsrerererees 7] 2.2.6 Tiêu chí đánh giá hiệu quả kinh doanh: << 555 55s 3+ **++++++++ssssssssssss2 74 2.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công fy - + k+s+E+ESESEExEk cv reresree 77

SVTH: Doan Minh Chau 7

2.3.1 San pham tiéu thu Chinh: v.c.cccccccsesscsesesccssscesscecsssssesvscscsesesecesscssasasavsveveveveesen 77 2.3.1.1 Sản phẩm đá Ốp lất: (+ + S311 11111151111 11111111 ng greg 77 2.3.1.2 Đặc điểm về sản phẩm: <1 EEEE9 9E SE gv cv gvrerreg 77 2.3.1.3 Quy trình sản xuất đá Granite đen: - - - csssesesesrerererreeeeeeeeeer Ốc 2.3.1.4 Giá bán các loại đá ốp lát của công ty : - -ccscsesesrsrerrees

2.3.2 Tình hình tiêu thụ của sản phẩm đá ốp lát đen Granite Huế: .$ 2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát theo sản lượng 2.3.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát theo doanh thu - - +: 81 2.3.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm da 6p lat theo khach hang ee 82 2.3.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phầm đá ôp lát theo thị trường: . - 83 2.3.2.5 Tinh hình tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát theo quý: Ề 55c cscxseseseseee 86 2.3.3 Phương thức tiêu thụ \

2.3.4 Kênh phân phối: - - ¿ 2.3.6 Tổ chức hoạt động bán

2.3.7 Đánh gia thuc trang tié

I0 80 1 ẰẰẲ 98

3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thỤ: . - (<1 1011111111111 1111188853111 11111 rrrrre 98

3.2.2 Sử dụng lao động hiệu quả và đảo tạo nâng cao tay nghề cho người lao động:.98

SVTH: Doan Minh Chau 8

3.2.3 Chi trong vé san phim o.cccccecscscscscsesesssscscecssssscsvscsvscsesececscscesasaveveveveveeseeees 101 3.2.4 Giải pháp giúp hạ chỉ phí nhằm giảm giá thành và nâng cao lợi nhuận cho Công

SVTH: Doan Minh Chau 9

PHAN I: DAT VAN DE

1 Ly do chon dé tai

Kinh doanh trong lĩnh vực nào, lợi nhuận luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng đến Để đạt được mục tiêu lợi nhuận thì điều quan trọng là làm thế nào dé cot tiêu thụ sản phỊm một cách tốt nhất, phải đặt ra các chiến lược quảng bá và tiệu thụ sản

9

inh ba van

phI m

Trong nên kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình dé trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nao? Và cho aÌẾ Chọ nên việc tiêu thụ sản phỊm hàng hóa cần được hiểu răng: `

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế badgô iều khâu bắt đầu từ việc

nghiên cứu thị trường, xác định nhu câu doanh nghiệp cân thoả mãn, xác định mặt

hàng kinh doanh và tô chức sản xuât hoặc cung ứng hàng hóa và cuôi cùng là

việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng t mục đích cao nhất

Đề tô chức tốt việc tiêu † a doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn 5# hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp án tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phỊm hàng hóa trong doanh nghiệp voi th không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu câu thị trường điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu ky san xuất kinh doanh, là yếu tô quyết định sự tôn tại và phát triển của doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phỊm hang’hda hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên; liên tục,

i phi, CONoi

tiêu thu san phIm hang héa giúp doanh nghiệp bù đắp dược nhữn nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phịm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh

nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi ân Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ ng được các kế hoạch

kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự ` ượè nhu cầu của xã hội trong

thời gian tới

Khai thác đá là một trong những ngành há quan trọng góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung hừa Thiên Huế nói riêng Hiện nay, các công ty khai thác đá ngày càng nhì h tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt đã hình thành nên một sắc tháiet riêng biệt góp phân thúc đỊy kinh tế xã hội ngày càng phát triển

Trong những nămequ oO cô phần Khai thác đá Thừa Thiên Huế đã có những tăng trưởng kinh t n đóng góp cho ngân sách | hà nước, giải quyết việc làm cho

người lao độ ư các công ty khác, CTCP Khai thác đá Thừa Thiên Huế đã có

nhiều biệ | ạnh hoạt động tiêu thụ sản phỊm để tổn tại và đứng vững trên thị

y nhiên, bên cạnh những thành quả đã đạt được công ty còn gặp phải không ít khó ăn cần sớm khắc phục Việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh là một yêu cầu cấp thiết và là mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp

Đề xác định kết quả kinh doanh và đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, em đã chọn và thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản ph[m đá ốp lát của Công ty Cổ phần Khai thác đá Thừa Thiên Huế”

SVTH: Doan Minh Chau II

2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung:

[ ghiên cứu đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản ph[m đá ốp lát của Công ty Cổ

phần Khai thác đá Thừa Thiên Huế” nhằm mục đích tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản pil in

của công ty, hệ thống hóa lại những kết quả kinh doanh thu thập được MÀ Chọn,

'ứch,

ot so de thực tập và những nguyên nhân gây khó khăn ảnh hưởng đến quá trình ti đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phm của công ty Từ đó

xuất, các biện pháp góp phần cho công ty ngảy càng hoảng thiện hơn, nẩng cao hiệu qua

tiéu thu san phIm của CTCP Khai thác đá Thừa thiên Huế ts

Muc tiéu cu the:

Hệ thống những vấn đề lí luận và thực tiễn na QC tiéu thu san phI m

- | ghién ctu cac yéu to tac déng dén hoat.ddng tiét>thu san phI m

- Dé xuat mot s6 giai phap nham thic t dong tiêu thụ sản phỊm của công ty trong thời gian tỚI

3 Đối tượng và phạm vi nghị > Đối tượng nghiên cú 4 dong tiéu thu san phI m đá ốp lát của Công ty Cổ

phần Khai thác 2 hiên Huế

> Phạm vi nghiên.eứu + Khéng gian: GOI G TY CO PHAI KHAI THÁC ĐÁ THỪA THIẾT HUE -

é ứng pháp nghiên cứu A - Phương pháp điều tra thu thập số liệu:

Thu thập các số liệu thứ cấp + Thu thập các số liệu thứ cấp thông qua các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tổng kết, bảng cân đối kế toán, bảng cân đối các tài khoản qua

ba năm 2019-2021

SVTH: Doan Minh Chau 12

+ Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện và trang Thư viện số của trường

Đại học Kinh tế Huế, thông tin từ một số trang web như: https://hsq.com.vn/ + Dữ liệu từ các phòng của Công ty cổ phần Khai thác đá Thừa Thiên Huế, như Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh

-Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phỊm của công tx qua các

những thông tin phù hợp cho việc nghị

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CUU CHUONG 1: LY LUAN VE SAN PHAM VA HOAT DONG TIEU

1.1 Cơ sở lý luận: 1.1.1 Những lý luận về tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Theo PGS.TS Đặng Đình Dao (2006), Giáo trình Thương mại doaff nghiệp, Tiêu

thụ sản phim là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kink oanh, là yếu tổ quyết

vic6&:nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đặt và tô chức sản xuất đến thựb hiện tiêu thụ, xúc tiễn bán hàng .nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có

quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh

nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng

SVTH: Doan Minh Chau 14

giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản ph[m hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ Chức sản xuất trước rôi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho‹bàng hóa

triển của doanh nghiệp

Sản ph[m chỉ được xem 1a san phI m, uc khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phỊm, thực hiện mục đích của sản; ạ ban va thu lợi nhuận

Theo PGS.TS Dang Disk 2006), Gido trinh Thuong mai doanh nghiép ,Tiéu thu san phIm dong vai tro q ong doi voi ca nha san xuat lan ngudi tiéu dung cing

như đối với xã hội Qua tiệu tÑỤ, hàng hóa được chuyên từ hình thái hiện vật sang hình

thai gia tri va đồn hoi tàng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn

thành Tiêu cu thù giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất quá trình tái sản xuât được giữ vững và có điêu kiện phát triên đạt được mục đích của mình trong kinh doanh như nắm bắt thị hiểu, xu hướng tiêu dùng yêu cầu về sản phỊm từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra sản phỊm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng

Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phỊm không đơn thuần là việc đem san phIm bán ra thị trường mà là một quá trình từ công tác nghiên cứu thị trường, sản

xuất sản phỊm hoặc tìm nguồn hàng, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, tổ chức hệ bán hàng và các dịch vụ hậu mãi Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản ph] m; được thể hiện ở các vai trò sau:

- Đôi với người tiêu dùng:

san phIm hang Gop phan thỏa mãn nhu câu thông qua việc su dung, mua

hóa từ các doanh nghiệp Có sự lựa chọn khi mua sắm hãi *

cha va được hưởng

các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh ng Ñ ặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chỉ tiết hơn trong quá trinh rity _ tàng hóa, góp phần nâng cao mức sông văn minh của toàn xã hội

- - Đối với doanh nghiệp: :

Tiêu thụ sản phịm phan 4 $ quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp một cách chính xáe điện Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cho quá

trình hoạt động kinh dø "mình và tiêu thụ sẽ phản ánh đúng đắn kết quả hoàn thành những mự: đó: đồng thời cũng cho thấy rõ năng lực tổ chức, điều

‘4 ^

hành, những điệm X ä điểm mạnh của doanh nghiệp Kết quả sản xuất kinh

nh tighiép được xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế như doanh

› tiểi cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh

u là lợi nhuận Lợi nhuận là động lực thúc đỊy mọi hoạt động của doanh

nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp đầu tư công nghệ, máy móc, trang thiết bị hiện đại để từng bước mở rộng và phát triển quy mô Chỉ có thông qua quá trình

tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu được vốn, chỉ phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình

Tiêu thụ sản ph[m là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất Qua tiêu thụ sản phỊm chuyền từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một

vòng luân chuyên vôn Có tiêu thụ mới có vôn đề tiên hành tai san xuat mo rong, dau tu cho chu kỳ hoạt động kinh doanh tiếp theo Tiêu thụ sản phỊm nhanh chóng, hiệu aa lam ‘ane nhanh tôc độ chu chuyen cua done von, nang cao hiệu qua st su

thế của doanh nghiệp: và ngược lại Cũng có thể đánh gia được vị thế của

ứng nhu câu và thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả phải chăng cùng với

phường thức mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt

ì Tiêu thụ sản ph[m có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng

hờ hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp năm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng,

sự thay đổi thị hiểu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới thông qua những phản ánh của họ về sản phỊm từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- - Đôi với xã hội:

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phỊm có vai trò trong việc cân đôi

giữa cung và câu Sản phI m được tiêu thụ thì hoạt động sản xuất kinh doanh mới có thể diễn ra bình thường, tránh sự mất cân đối hay tình trạng cung vượt cầu “Kin

doanh nghiép tiéu thu duoc san phIm, tic la kinh doanh co hiéu qua 4hi doanh

động kinh doanh của doanh nghiệp vì nó quyết di hs sống còn của các doanh nghiệp

[ ếu thực hiện tốt công tác tiêu thu san phI m , những thực hiện giá trị sản phỊm mà

còn tao uy tín cho doanh nghiệp, tạo co pg chắc để củng cô và phát triển trên thị

trường hiện tại

1.1.1.3 Y nghĩa của hoạt động #

Theo PGS.TS Đặng Bi Đào (2006), Giáo trình Thương mại doanh nghiệp ,Tiêu

thụ sản phỊm tạo điều:kiệp, 2 thị trường, mọi hoat độn§:gùa doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào

thị trường, hiệp đều có thị trường của mình Thị trường như một bàn tay vô

sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu thông qua mức cầu trên thị

ản xuất kinh doanh sẽ xác định phân thị trường của mình Đồng thời quá

ring tiêu tụ sản ph[ m giúp doanh nghiệp củng cô và mở rộng thị trường

ee oT iéu thu san phIm hang hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, nó thực

hiện chức năng đưa sản phỊm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện

giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất ra sản ph[m cung ứng ra

thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:

- Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận = Doanh thu — Chi phí

Tiêu thụ sản phm mạnh thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại, nếu sản phịm

hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục Vì tiêu thụ sản phỊm hiệu quả nhằm đảm

bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của: >nghiệp

- Đảm bảo tái sản xuât liên

Quá trình tái sản xuât bag ‘bon khâu: Sản xuât - Phân phôi - Trao đôi - Tiêu dùng Quá trình này chỉ diễn: tục khi tât cả các khâu được diễn ra suôn sẻ Tiêu thu

sản ph[m nằm trong khâu,phâmðhối và trao đối, vì vậy nó là bộ phận không thể thiếu của

quá trình tái sản x | göải ra, khi tái sản xuất điển ra liên tục lại giúp cho các hoạt động

o ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường cho DỊ

Thông tin ; Lap cac ké

thi truong hoach tiéu thu

truong

Ầ

dịch vụ Quản lý dữ liệu Phối hợp | —

1.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sả

Sơ đồ 1.1: So, d ứè quá trình tiêu thụ sản phẩm

đò (Nguôn: Giáo trình thương mại doanh nghiệp —

PGS.1S Đặng Đình Đào )

¿GÀ doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phịm bao

gôm những nội du8g chủ yêu sau:

Theo quan đi

x hị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan

hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ

Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu

của thị trường và xã hội cũng như thê mạnh của mình trong sản xuât và kinh doanh hàng

hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị

trường và xã hội Là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản ph] m

b) J ghiên cứu thị trường: ⁄ )

[ ghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình tìm hiểu, xác định các thông tin thị

trường, qua đó, có thể năm bắt được những cơ hội kinh doanh mang lại

trình tìm hiểu về thị trường cũng giúp nắm bắt được nhu cầu, mong

của họ để có thể cải tiễn hàng hóa, nhằm mang lại một giải phá tôi ưứ nhất cho khách hàng J ghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vi Xu ảnh hưởng trực

rz

tiêp đên khôi lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của côn tác tiêu thụ

*J phiên cứu khái quát thị trường: ©

Ưu điểm của pháp này là chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực,

song mức độ tin cậy-thâP:

| ghién c i tiét thi trường:

chât;của hình thức này là nghiên cứu thái độ, hành vi và đặc điêm

mẫu mã sản phỊm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các đối

thủ cạnh tranh từ đó có sự thay đối cho phù hợp nhăm thu hút thêm nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cân thiết phục

vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phIm Cac thong tin nay nham tra

SVTH: Doan Minh Chau 21

lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vảo thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm

thế nào để nâng cao doanh số? Sản phIm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng

lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?

Trên co sở điều tra nghiên cứu nhu câu thị trường, doanh nghiệp tiến hàn lửa chọn sản ph[m thích ứng với nhu cầu thị trường

c) Các bước cơ bản thực hiện nghiên cứu thị trường: ` %

Bước I1: Xác định mục tiêu hoặc van dé nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu nên bắt đầu băng việc xác định vẫn đề nghiên cứu và thiết lập những mục tiêu nghiên cứu Việc hiểu các vẫn đề trong kinh gội cách rõ ràng, giúp nghiên cứu thị trường tập trung và hiệu quả

Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu pằt

Bước tiếp theo sau khi đã xác định đư oe của việc nghiên cứu đó là lựa

chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp ương pháp nghiên cứu phô biến dé

doanh nghiệp của bạn có thể lựa chọn, đó

hoi thong minh, bam sa

phỏng vấn Bởi khách hàng có sẵn sàng chia sẻ với người lạ hay không, đều phụ thuộc kỹ năng của người phỏng vấn

+ Quan sát: Khi bạn quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong

hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi công cộng, bạn có thể thấy rõ cách thức họ

SVTH: Doan Minh Chau 22

mua sam va su dung sản ph[m/dịch vụ của bạn Phương pháp này giúp bạn có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như hành vi mua săm của khách hàng

+ Thu nghiệm: Bạn sẽ đặt những sản phm mới vào một vài cửa hané de thử phản ứng cua khach hang trong cac diéu kién ban hang thuc té Viéanay gitp bạn chỉnh sửa và hoàn thiện sản ph[m, có thể là điều chỉnh lại gi No

bao bì bắt mắt hơn

Bên cạnh đó, trước hết, bạn cần xác định làm thế nào chọn mã mang tính đại diện: đó là đối tượng có đặc điểm như thế nào, doanh nghiệp c éstim họ ở đâu, số

lượng bao nhiêu là đủ đề có thể kết luận

Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu ©

Tùy theo phương pháp nghiên cứu được lựa chộn để lập kế hoạch phù hợp: địa bàn, thời gian, quy mô nghiên cứu và là thiết kế công cụ nghiên cứu thị trường Đây là bước triển khai kế hoạch

Bước 4: Thu thập dữ liệu

n bộ quy trình nghiên cứu thị trường Đây chính là phân cốt lõi án nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp đưa bản

khảo sát ra thị trường, hoặc tt n các buổi phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu, thực hiện thử nghiệm tại hiện t Các câu trả lời, lựa chọn và những điểm quan sát đều được

thu thập và ghi chép, là trong các bảng gồm dòng và cột Mỗi phần thông tin đều

quan trọng vàđón8 øópwvào việc kêt luận cuôi cùng của nghiên cứu thị trường

uyên xử lý, phân tích dữ liệu là cần thiết và chúng sẽ đem lại cho doanh nghiệp kết quả nhanh chóng và chính xác nhất Một số phần mềm phân tích dữ liệu phố biến và đáng tin

cậy hiện nay là Excel, SPSS, Minitab, | hiệm vụ của các phần mềm này là tạo bảng và

đồ thị, biểu đồ phân chia; phân khúc kết quả vào các nhóm phù hợp như độ tuổi, giới tính và cuôi cùng là tìm ra xu hướng chính của dữ liệu

Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo

Trên cơ sở kết quả xử lý dữ liệu, đưa ra kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường, là kết quả trả lời cho câu hỏi được đưa ra ở bước 1 để ra quyết định kinh doanh

1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2006), Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: +

va gia tri co 'phân theo hình thức tiêu thụ, cơ câu sản ohm

giá cả tiéu thy cdc chi tiéu ké hoach tiéu thy c6 thé tir tương đối và tuyệt đối

Kế hoạch tiêu thụ sản phIm là căn e V dựng kế hoạch hậu cần vật tư và và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-k ‡-tài chính doanh nghiệp

Đề lập kế hoạch tiêu thụ s anh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp can doi, p #pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cô

đôi được coi là phương pháp chủ yếu

1.1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa.để Xuất bán: Theo PGS.TS Đặng:Đình#

định, frong đó, phương phái

o (2006), Giáo trình Thương mại doanh nghiệp:

° và, ghê? đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đây đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguôn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt

SVTH: Doan Minh Chau 24

gân nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phân giải phóng nhanh

phương tiện vận tải, bốc xép, an toàn sản phỊm, tiết kiệm chỉ phí lưu thông

1.1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm : ⁄ )

Theo TS I guyén Thi Minh Hoda (2015), Giáo trình Quản trị Kênh phân phối :

éph Khác

oN

Trong nén kinh té thi trường việc tiêu thu san phI m được thực hiện bằng ê

nhau qua đó sản ph[m được chuyền từ nhà sản xuất đến tay người tiêu

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng t Qua các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa h 1 thuận doanh nghiệp

Căn cứ vào môi quan hệ giữa doanh nghiệp “` ời tiêu dùng cuôi cùng, tiêu thụ

sản phỊm có thể được thực hiện qua kênh trực tiêp hoặc Rênh gián tiếp

+ Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là do

tiêu dùng cuối cùng không qua Cy

Nhà sản xuât s Người tiêu dùng cuôi cùng

s¿ đồ 1.2 : Kênh tiêu thụ trực tiếp cuốn: môn Quản trị kênh phân phối )

i¢p ban san phIm cua mình cho người gian

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại lý) tuỳ theo số cấp trung gian có trong kênh mà kênh được xếp vào kênh cấp I, cấp II hoặc cấp HI Trong kênh này, người trung gian đóng vai trò rất quan trọng ⁄ )

sản >| J gười bán buôn | tiêu

xuất Kênh III `

> Daily >

S © Kênh I: Gồm sÖ gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng Kénh II: G ¡ nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người

lgười bán lẻ a

As phối tới các người bán lẻ và tới tay người tiêu dùng

Có một số trung gian thương mại chủ yếu: nhà bán buôn là những trung gian bán hàng và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp; nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua cuôi cùng: đại lý môi giới là những nhà trung gian có quyên hành động

hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất; nhà phân phối là những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp đôi khi người ta cũng dùng

để chỉ nhà bán buôn

Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phihgp

một cách trật tự và có hiệu quả Do quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyền

iêu lợi ơn

1.1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến : ©

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009) quỲNGh Marketing căn bản:

-Xúc tiễn bán (khuyến mại): bán hàng còn gọi là khuyến mãi có

tác động trực tiếp và tích cực đến nhanh doanh số bằng những lợi ích vật

chat b6 sung cho người m đây là công cụ kích thích thúc địỊy các khâu: cung ứng phân phối vàsi ôi với một hoặc một nhóm hang hoá của doanh nghiệp

Xúc nega os sử dụng nhăm vào hai nhóm đôi tượng khác nhau:

aX Tới các trung gian phân phối: Tới người tiêu dùng cuối cùng:

- Giam gia - Hang mau

- Hang mién phi > - G6i hang giam gia

- H6inghi khach hang , - Phiéu mua hang

hội chợ và triển lãm - Giải thưởng

Tác động gián tiếp Tác động trực tiếp

Sơ đồ 1.4: Các hình thức xúc tiễn bán hàng [ hiệm vụ đối với xúc tiễn bán hàng là: đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiêu hơn, mua với sô lượng lớn và mở ra khách hàng mới; đôi với các thành viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường: ‘host động phân phối hon, dly manh cac hoạt động mua bán, củng cỗ và mở £6ng kênh phân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản ph[m,

gồm tài trợ về mặt tài chính khi mua ‘hang (là khoản tiền š C giảm khi mua hàng

của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định), hệ > miền phí (là những lô hàng

tặng cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới” mo hor lượng nao đó) cũng có thể

dùng tiền mặt hay quả tặng cho các nhà phân phối hoặc lực lượng bán hàng của

doanh nghiệp để họ đỊy mạnh tiêu th

Hội nghị khách hàng hội e riên lãm thương mại, các doanh nghiệp thường tổ chức các hội nghị, liệt ‡hảö khách hàng để giúp cho doanh nghiệp tiếp

sản phỊm dễ đi vào nhận thức của khách hàng hơn

Tuyên truyễn tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo

-Bán hàng cá nhân : là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiêp của hai hay nhiêu người Hai bên có thể nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự: Tình

hoạt trong giao tiếp cho phù nop Ban hang truc tiép hinh thanh nén n nhiều moi

giao dịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, ri để 1 người mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứng đáp lạt?

Quá trình bán hàng bao gồm những } hâu 1 au: thăm dò và đánh giá, tiền tiếp

xúc, tiếp xúc, giới thiệu và chứng min những từ chối, kết thúc, theo dõi

1.1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng : Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2086 #tình Thương mại doanh nghiệp:

a)Xác lập mạng lưới bán hàng 1 - Mạng lưới bán hàng ợp tất cả các điểm bán hàng của một hãng (cửa hàng, chi nhánh, văn:phè đại điện của doanh nghiệp)

- Lựa chọn hươnÄláp thiết lập

pháp Vết dầu loang: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp p hết điểm bán hàng duy nhất Khi doanh nghiệp phát triển đến ý mô nhất định, số lượng điểm bán sẽ tăng lên và dần bao phủ thị trường

| _ + Phương pháp điểm hàng: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp thiết

‘ap rất nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức bao phủ toàn bộ thị trường - Lựa chọn địa điểm hợp lý thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa - Thiết kế và các trang thiết bị bán hàng nhằm phù hợp với tính chất hàng hóa, phù hợp với quy mô thị trường, phù hợp với yêu câu của người tiêu dùng, phù hợp với yêu câu của nghiệp vụ bán

+ Đào tạo lực lượng bán hàng

+ Có hình thức khen thưởng và phạt trách nhiệm đô

sếo nhãn hiệu, màu sắc, giới tính, công năng sử dụng, giá tiên,

ee nhom tudi

ày biện hàng hóa như tác phỊm nghệ thuật

+ Sử dụng các hình ảnh để thu hút sự chú ý Ví dụ: Hình nộm, bảng biển hiệu băt mặt, màu săc băt mắt

SVTH: Doan Minh Chau 30

d) I ghé thuat ban hang : Thuc hién 4 "Cho"

Sơ đồ 1.5: Sơ đồ nghệ thuật bán hàng

(Nguôn: giáo trình T, hiegng aa doanh nghiép) 1.1.2.7 Danh gia hoat dong tiéu thu :

Theo PGS.TS Đặng Đình Dao (2006), Gido trinheLh mai doanh nghiép: Dé biét duoc thuc trang hoat dong tiéu thu, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ

chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sa ản xuất kinh doanh Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phỊm giúp doa lệp có thể thấy những kết quả tốt đã đạt

được và những vân đê còn tôn tại từ 36 hương trình kê hoạch thực hiện các mục tiêu

chiến lược trong tương lai °

[ ội dung của việc đá êt quả hoạt động tiêu thụ sản phỊm của doanh nghiệp

bao gồm:

+ Đánh giá ding Ga hint về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng đánh giá tính

guyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tô đên

C ra các biện pháp nhằm dl y nhanh tốc độ tiêu thụ sản phI m, tang khối lượng Ae Em cả về mặt số lượng và chất lượng

Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trước hoặc các chỉ tiêu kế hoạch để so

sánh, qua đó có thể thay mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay vượt mức của hoạt

động tiêu thụ sản ph[m của doanh nghiệp Đó là lượng sản ph[m được do bang đơn vị

hiện vật và đơn vị giá tri

+ Phan tich thoi han tiéu thu san phI m

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng gì trong hợp đồng theo từng đợt

+ So sánh số lượng, chất lượng sản ph[m hàng hóa giao cho khách hàng, giữa thu tế với hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng

+ Tìm ra nguyên nhân cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: do yêu cš No

phỊm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, do phương tiện vận chu

Đánh giá kết quả tiêu thụ giúp doanh nghiệp định hướng sản &uất kinh doanh

những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất Doanh màn xác nhận được

phân thị trường mục tiêu đề có hướng mở rộng thị trườn ongwthoi doanh nghiệp có kê hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó Không \đề sản ph[m tồn đọng trong kho nhiều, nhưng không gây ra tình trạng khan,hi ` hóa.Là căn cứ đề doanh nghiệp có các biện pháp thúc địỊy tiêu dùng và h ên quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện

1.1.3 Các nhân tố ảnh h oạt động tiêu thụ sản phẩm:

aX Sơ đồ 1.6 : Cac nhân tổ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Nhân tố bên ngoài: Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản: a) Môi trường vĩ mô:

Môi trường kinh doanh chung là tất cả các lực lượng năm ngoài tổ chức doanh nghigp mặc dù không có liên quan trực tiếp hay rõ ràng đến doanh nghiệp nhưng lại có ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động của doanh nghiệp g %

Yếu tổ Kinh tê

I én kinh té tang truong voi tốc độ cao và 6n định sẽ kéo theo hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

SVTH: Doan Minh Chau 33

- Tỷ giá hối đoái: khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khỊu, doanh nghiệp trong nước bị sức ép giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghiệp kém I guoc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất kh[u tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa giảm hơn so với đối thủ eanh tranh ở nước ngoài

- Lãi suât cho vay của ngân hàng: [ êu lãi suât cho vay cua nga cao dan dén chỉ phí kinh doanh của doanh nghiệp cao.điều này làm giảm kha nang canh tranh của

- Các chính sách kinh tê của nhà &;hính sách nhà nước có tác dụng ủng hộ

hoặc cản trở lớn đên hoạt độngzs¿

- Vếu tô Văn hóa — Xã k

| anh san xuat dich vu vất t†ô Chính trị - pháp luật: % "Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày cảng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để đảm bảo sự vận hành của nên kinh tế nhiều thành phân, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thông pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường Các chính sách ma nha nước sử

dụng như thuế, bình ồn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa rat quan

trọng trong hoạt động tiêu thụ sản ph[m của doanh nghiệp Sự tác động qua lại lẫn nhau

giữa chính sách nhà nước và các nước trên thé giới về sản phI m khoa học, kỹ thuật, văn hóa thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt | am va các

nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường

nghiệp

Các yếu tô cơ bản gồm có: “_ Sự ôn định về chính trị, đường lối ngọ = Su can băng các chính sách cua nhà

“ Vai trò và chiến lược phát tự £ của Đảng và Chính phủ “_ Sự điều tiết và khuynh b h thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế » Su phat triền các quyê bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

Bàn thiện và hiệu lực thi hành Sự thay đổi và biến động

thành hạ, theo đời sản phỊm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản ph[m Đặc

biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp năm bắt một

SVTH: Doan Minh Chau 35

cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn

trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường Đồng thời, việc ứng dụng những tiễn bộ mới của khoa học — công nghệ cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức và cách phục vụ khách hàng như giao nha,

thanh toan, mua ban, dat hang, kiểm tra, kiểm kê

- - Vếu tô tự nhiên: ` 5

Bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất đai,khí hậu ] hững nhâ ô1 lúc tao

thuận lợi nhưng cũng gây khó khăn cho quá trình tiêu thu san phim như: lụt lội, bão do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoạch định chịế dược kinh doanh b) Môi trường vi mô:

Môi trường kinh doanh đặc thù là tập hợp age tố thuộc môi trường kinh doanh riêng của từng doanh nghiệp và là o nó `phân biệt với các doanh nghiệp khác, bao gồm:

Sơ đồ 1.8: Môi trường vi mô của doanh nghiệp

SVTH: Doan Minh Chau 36

(Nguôn: Marketing căn bản) + ] hà cung cấp: | gười cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiễn hành ổn định theo kế hoạcñ gã được định trước | hà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ ap

dink n nước “di cạnh tranh hợp lý [ hìn chung, đối thủ cạnh tranh luôn tôn tại, nó đòi hỏi

húng ‘ta phải san sẻ quyên lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển + Bản thân công ty là tập hợp của một số yếu tố như chủ sở hữu như cô đông hoặc nhà

đầu tư, nhân viên và hội đồng quan tri

+ Quảng cáo và giới thiệu sản ph[m: Trong nên kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản ph[m sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng

SVTH: Doan Minh Chau 37

nhat vé san phịm để khách hàng có thể biết tới sản phỊm, chức năng công dụng, hiệu

quả, để so sánh với những sản phI m trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phỊm nào Đôi với chừng sản "phim mới, › quảng cáo sẽ giúp cho khách Hh hang» biệt, làm quen với mới đề khách hàng tìm đến mua sản phim của doanh nghiện

1.1.3.2 Nhân tố bên trong: Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bả

dén nang luc san xuat,

- Tinh hinh may moc thiét bi, cong mens: Co anh Tướng trực tiếp

về sản ph[m của doanh nghiệp Uy tín của doanh nghiệp có ảnh g‡#Š:l& 1 6 được biểu hiện bằng sự trun§: tủa khách hàng với sản phỊm của doanh nghiệp Chiếm được lòng tin của kháchiñ 88 góp phan quan trọng để đỊy mạnh công tác tiêu thụ sản phịm của doanh nghiệp

- Phương thức thanh toái£Việc tiêu thụ sản phịm của doanh nghiệp với khách hàng có

sanh toán: sec, tiên mặt, ngoại tệ mỗi phương thức thanh toán

Thất hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng Vấn để là phải chọn ức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phm của doanh nghiệp sẽ

- Sản ph[m va chất lượng sản phIm của doanh nghiép: Chat luong san phIm co thé dua

doanh nghiệp tới đỉnh cao của doanh lợi, hoặc nó có thể đưa doanh nghiệp tới bờ vực của sự

phá sản, nó quyết định sự tôn tại và phát triển của doanh nghiệp.] gười ta nói răng doanh

SVTH: Doan Minh Chau 38

nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phỊm có chất lượng cao, nó làm tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản ph[m, tạo khả năng sinh lời nhanh, tạo ra ân tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối

với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thăng lợi trong cạnh tranh

bình quân, thấp nhất cũng đạt lợi nhuận tối thiểu | ghữa lễ

à chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở Vì vậy,

ảnh gia kết quả tiêu thụ sản phẩm:

?ñkiiêw doanh thu tiêu thụ : Thés’PGS.TS Luu Thị Hương (2014), Giáo trình Tai chính doanh nghiệp: Chỉ tiêu oanhÌhu tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phỊm phù hợp với nhu cầu thi hiéu người tiêu dùng

SVTH: Doan Minh Chau 39

Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các chỉ phí đã

bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh đoanh Doanh thu là điều kiện đề thực hiện tái sản xuất

đơn giản cũng như tái sản xuât mở rộng hàng và được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán

TR=P*Q

Trong đó:

P là giá bán bình quân đơn vị sản phỊm

Q là sản lượng tiêu thụ Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởn Â

bán bình quân đơn vị sản ph[ m và sản lượng tiêu thụ *

- Đối tượng phân tích: Chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau ấ Trong đó:

TRI, TR0 lần lượt là doanh thø K thụ và kỳ gốc - J hân tô ảnh hưởng:

+ Ảnh hưởng của giá bẩïf ATRp = TRI — P0 * Q1

Sản lượng giữ nguyện, giã#lay đối sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi

+ Ảnh sản lượng: ATRq = PO * QI — TRO

”ng thay đối sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi fe ong của các nhân tố:

= ATRp + ATRq = (TRI — P0 * Q1) + (P0 * Q1 — TR0)

boanh thu thuân là khoản doanh thu ban hàng sau khi đã trừ các khoản giảm trừ doanh thu như: Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập kh]u, các khoản chiết khẩu thương mại, giảm giá hàng bán, doanh thu hàng bán bị trả lại

Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể của doanh nghiệp — Chiết khấu bán hàng — Hàng bán bị trả lại Giảm giá hàng bán — Thuế gián thu