Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại cn4 công ty tnhh tm thái đông anh

- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  -N T T NG N NG T ẢN TRỊ N CÔNG T TR N N NG TẠ Ệ ẠN T Ư NG Đ NG N ọc Kin ht Ạ T h ại h Giảng viên hướng dẫn T ên ng nh ản T ị ng inh gĐ Sinh viên thực hiện: ê Trư ờn N ỆN ếH uế NT Ệ ng h nh Huế, 4/2022 inh ng Th nh nh - Ờ Ả N Trong trình thực tập nghề nghiệp CN4 Công ty TNHH TM Th i ng Anh, em nhận đƣợc nhiều nguồn động viên giúp đỡ to lớn, tận tình từ nhà trƣờng, thầy c , bạn bè, c c anh chị CN4 Công ty TNHH TM Th i ng nh Trƣớc hết, em xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến Ban Gi m Hiệu nhà trƣờng, khoa QTKD, c ng toàn th giảng viên chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh ại học Huế truyền đạt cho em kiến thức bổ ích ếH uế ại học Kinh Tế - Trƣờng hỗ trợ cho b o c o Em xin chân thành cảm ơn quản l Th y, anh chị CN4 Công ty TNHH TM Th i ng ty Nguy n Thị Thanh ng nh tạo nhiều điều kiện hỗ trợ nhiệt tình giúp em có nhiều kiến thức bổ ích đ hoàn thiện b o c o ặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Tiến S Hoàng Quang ht Thành tận tình giúp đỡ, dành nhiều thời gian c ng sức việc hƣớng dẫn, Kin định hƣớng cho em qu trình nghiên cứu Và cuối c ng, em xin gửi lời c m ơn chân thành đến gia đình, bạn bè ngƣời lu n bên cạnh sẻ chia, động viên, giúp đỡ đ em có th hoàn thành nhiệm vụ ọc đƣợc giao Tuy nhiên, hạn chế kiến thức chuyên m n nhƣ thời gian, kinh ại h nghiệm thực ti n chƣa nhiều nên qu trình thực b o c o kh ng tr nh khỏi sai sót Kính mong qu thầy c gi o, ngƣời quan tâm đóng góp Trư ờn ơn! gĐ kiến đ báo cáo thêm phần hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành c m Huế, tháng năm 2022 Sinh viên thực Minh ê H ng hánh inh - N ẾT T T hi nh nh CN4 TNHH TM: tr ch nhiệm hữu hạn thƣơng mại Doanh thu SXKD: Sản xuất kinh doanh DT: Doanh thu SL: Số lƣợng L : Lao động gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế DT: Trư ờn Ệ - ẦN Đ T ẤN ĐỀ L chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu ối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng ph p nghiên cứu ếH uế Phƣơng ph p thu thập số liệu Phƣơng ph p phân tích số liệu ng cụ xử l số liệu N Ư NG N NG 1.1 NG ẾT Ở N T T ỄN Ề NG T ẢN TRỊ NG Ệ N Ả NG N ht ẦN Sơ lƣợc hoạt động b n hàng .4 Kh i niệm b n hàng doanh nghiệp 1.1.2 c hình thức b n hàng c a doanh nghiệp 1.1.2.1 Phân loại theo quy m b n hàng .5 1.1.2.2 Phân loại theo c ch thức b n hàng ọc Kin 1.1.1 Vai trò c a hoạt động b n hàng doanh nghiệp 1.1.4 Quy trình b n hàng c a doanh nghiệp .8 1.2 ại h 1.1.3 Kh i niệm vai trò c a quản trị b n hàng .10 Kh i niệm 10 1.2.2 Vai trò c a quản trị b n hàng 11 1.3 c nội dung c a quản trị b n hàng 12 gĐ 1.2.1 Trư ờn Xây dựng mục tiêu b n hàng .12 Hoạch định chiến lƣợc b n hàng 13 1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng 13 1.3.4 Tuy n dụng đào tạo nhân viên bán hàng 15 1.3.4.1 Xây dựng đội ngũ b n hàng 15 ộng viên nhân viên bán hàng 16 1.3.5 Phân bố tiêu tri n khai kế hoạch bán hàng .16 1.3.6 Kế hoạch b n hàng dành cho kh ch hàng 17 1.4 c nhân tố ảnh hƣởng đến quản trị b n hàng 17 Nhân tố v m 17 Nhân tố vi m 18 - 1.4.3 M i trƣờng nội 19 Hệ thống c c tiêu đ nh gi kết quả, hiệu hoạt động b n hàng .20 1.5 Doanh thu chi phí b n hàng 20 Lợi nhuận b n hàng .21 Thị phần kinh doanh 22 N ng suất lao động b n hàng .22 ếH uế Vấn đề thực ti n c ng t c quản trị b n hàng c a c c doanh nghiệp .23 1.6 1.6.1 Kinh nghiệm quản trị bán hàng c a số doanh nghiệp 23 1.6.2 Bài học N ng ty TNHH TM Th i ng nh .25 ặc m kh ch hàng thị trƣờng 25 Ư NG 29 NG T ẢN TRỊ N NG TẠ N NG T Đ NG N 29 ht 2.1 TRẠNG T T Giới thiệu kh i qu t N Tổng quan N ng ty TNHH TM Th i Kin T TN ng ty TNHH TM Th i Th ng tin chung ng nh 29 ng nh: 29 ng ty .29 ọc Lịch sử hình thành ph t tri n .29 hức n ng nhiệm vụ c a Sơ đồ tổ chức c a ng ty .31 ại h cấu tổ chức c a ng ty 31 ng ty 31 hức n ng nhiệm vụ c a c c phòng ban .32 ng ty 34 gĐ ặc m nguồn lực c a ặc m nguồn nhân lực 34 Trư ờn ặc m nguồn vốn tài sản .34 Kết hoạt động kinh doanh c a ng ty qua n m 2019-2021 40 Thực trạng hoạt động quản trị b n hàng N ng ty TNHH TM Th i ng Anh 43 Thực trạng tổ chức quản trị c c hoạt động b n hàng ng ty 43 Mục tiêu b n hàng 43 hiến lƣợc b n hàng 45 ng t c lập kế hoạch b n hàng .50 Tổ chức lực lƣợng b n hàng .52 Quản trị lực lƣợng b n hàng 53 Ki m so t, đ nh gi , kết hoạt động b n hàng 57 - Hiệu c ng t c quản trị b n hàng N ng ty TNHH TM Th i ng Anh 61 Doanh thu b n hàng 61 hi phí, lợi nhuận b n hàng 63 nh gi chung c ng t c quản trị b n hàng N ng ty TNHH TM Th i ng nh 68 ng ty đạt đƣợc 68 2.3.2 Những hạn chế c a TỂ ẾT ng ty 70 ếH uế Những thành tựu Ư NG 73 Ư NG 3: .74 N NG T TN Mục tiêu định hƣớng c a N ng ty TNHH TM Th i ng nh .74 ng ty 74 Kin Mục tiêu c a N T ỆN NG T ẢN TRỊ N T T Đ NG N 74 ht T GẢ NG TẠ N Mục tiêu dài hạn .74 Mục tiêu ngắn hạn 74 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lƣợng b n hàng 74 ng ty .75 ọc ịnh hƣớng c a ại h Một số giải ph p nh m nâng cao hiệu c ng t c quản trị b n hàng N ng Ty TNHH Th i ng nh 75 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trƣờng .75 gĐ Tuy n dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên b n hàng 76 T ng cƣờng hoạt động xúc tiến b n hàng 77 ng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lƣợng b n hàng .78 ẦN N ẾT Ư NG 80 Trư ờn TỂ ẾT T N .81 Ả 83 - N ẢNG Ể Bảng : cấu lao động c a CN4 Công ty TNHH TM Th i Bảng : Tình hình nguồn vốn tài sản c a CN4 Công ty TNHH TM Thái ng nh qua Bảng ng nh 33 n m 9-2021 35 : Tình hình tài sản c a CN4 ng ty TNHH TM Th i ng nh qua n m 9-2021 37 : Tình hình nguồn vốn c a CN4 ng ty TNHH TM Th i ếH uế Bảng ng nh qua n m 9-2021 49 Bảng : Tình hình kinh doanh c a CN4 Công ty TNHH TM Th i ng nh từ 2019 –2021 44 Bảng : hỉ tiêu doanh thu c a c ng ty n m Bảng : Bảng gi c a CN4 Cơng Ty TNHH TM Th i Bảng : Tình hình thực kế hoạch c a CN4 Kin ht 46 ng nh 48 ng ty TNHH TM Th i ng Anh 2019-2021 53 Bảng 9: Số lƣợng nhân viên b n hàng c a ng ty từ 9-2021 55 0: Mức thƣởng cho nhân viên theo doanh thu th ng c a ọc Bảng ng ty 58 : Bảng tự đ nh gi hiệu b n hàng 61 Bảng : Quy m tốc độ t ng trƣởng doanh thu c a ại h Bảng ng ty qua n m 9- 2021 63 : c tiêu phản nh hiệu hoạt động quản trị b n hàng 66 Bảng : N ng suất b n hàng qua c c n m c a CN4 Công ty TNHH TM Th i gĐ Bảng ng nh 69 : So s nh doanh thu c a Trư ờn Bảng ng ty so với toàn ngành 70 - N Đ Sơ đồ : Quy trình b n hàng c a doanh nghiệp Sơ đồ : Quản trị b n hàng 10 Sơ đồ : cấu tổ chức c a CN4 C ng ty TNHH TM Th i Ể Đ ếH uế N ng nh 29 Bi u đồ 2.1: Thị Phần huỗi Siêu Thị Tại Việt Nam Theo Số i m B n 41 Bi u đồ : Tình hình hoạt động kinh doanh c a CN4 Công ty TNHH TM Th i Bi u đồ n m từ đến 45 ht ng nh : Doanh thu theo hình thức kinh doanh ng ty giai đoạn từ Trư ờn gĐ ại h ọc Kin 2019-2021 64 - h u n t t nghiệp H ẦN họn ề S Ho ng u ng h nh Đ T ẤN ĐỀ i Trong m i trƣờng cạnh tranh ngày ph t tri n, ng ty hay doanh nghiệp cố gắng ph t huy trì lợi cạnh tranh thị trƣờng Doanh ếH uế nghiệp ngày nhiều nhƣng hội có hạn, bắt buộc c c doanh nghiệp phải kh ng ngừng cạnh tranh với Nên, c ch đơn giản phải làm sản ph m đến đƣợc tay c a kh ch hàng làm đƣợc điều này, doanh nghiệp phải tập trung vào hoạt động b n hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân ht viên b n hàng, c c phƣơng tiện đảm bảo sản ph m c a cửa hàng đến với tay kh ch hàng, Từ đó, th ng qua hoạt động b n hàng doanh nghiệp bƣớc đ p ứng Kin nhu cầu c a kh ch hàng, nh m t ng khả n ng cạnh tranh ph t tri n lâu dài ng t c quản trị b n hàng đóng vai trò v c ng cần thiết quan trọng, định đến tồn ph t tri n c a doanh nghiệp ọc Quản trị b n hàng hoạt động quản trị c a ngƣời thuộc lực lƣợng ại h b n hàng gồm ngƣời hỗ trợ trực tiếp cho lực lƣợng b n hàng Ngƣời quản trị b n hàng kh ng giao tiếp với nhân viên mà cịn có vai trò quan trọng việc thiết lập c c mối quan hệ bên đặc biệt kh ch hàng gĐ CN4 Công ty TNHH TM Th i ng nh trải qua gần n m với ngành, C ng ty tạo dựng cho thƣơng hiệu – niềm tin với kh ch Trư ờn hàng tỉnh nhà, đƣợc kh ch hàng đón nhận c ch nghiêm túc Với mục tiêu trở thành c ng ty hàng đầu l nh vực phân phối b n lẻ hàng tiêu d ng tỉnh Thừa Thiên Huế Tuy nhiên, cạnh tranh thị trƣờng b n lẻ ngày khó kh n xuất c a c c doanh nghiệp b n lẻ kh c Nên, ng ty phải tập trung kh ng ngừng vào việc hoàn thiện c ng t c quản trị b n hàng Xuất ph t từ thực tế, c ng thêm với kiến thức chuyên ngành c ng với giúp đỡ c a gi o viên hƣớng dẫn giúp em thực tƣởng khóa luận tốt nghiệp Hồn Thiện Cơng Ty TNHH TM Th i ng ng T c Quản Trị B n Hàng Tại CN4 nh" Với đề tài em mong muốn đƣợc đóng góp kiến, quan trọng giúp đỡ c a anh chị nhân viên đƣa c c giải ph p hoàn thiện ph t tri n lâu dài c a ng ty iê nghiên n v nt ng ty nh m c n n n n - h u n t t nghiệp  iê H h ng Trên sở đ nh gi , phân tích thực trạng c ng t c quản trị b n hàng N ng ty TNHH TM Th i hoàn thiện c ng t c quản trị b n hàng  S Ho ng u ng h nh iê ng nh, đề xuất c c giải ph p nh m ng ty thời gian tới hể ếH uế - Hệ thống hóa c c vấn đề l luận thực ti n quản trị b n hàng doanh nghiệp - Tìm hi u, phân tích đ nh gi thực trạng c ng t c quản trị b n hàng ng ty TNHH TM Th i ng ty TNHH TM Th i Đ i ng v h ng nh vi nghiên  Đ i ng nghiên c vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị b n vi h ng gi n ại h ng nh ề tài đƣợc nghiên cứu CN4  h - ề tài thu thập số liệu thứ cấp ng ty TNHH TM vi hời gi n ng ty từ n m – 2021 c giải ph p đề xuất p dụng cho giai đoạn đến n m gĐ Th i h ng nh ọc hàng CN4 Công ty TNHH TM Th i  ht ề xuất số giải ph p nh m hoàn thiện c ng t c quản trị b n hàng CN4 ng nh Kin CN4 - hư ng h h h iệ Trư ờn hư ng h nghiên Tổ chức điều tra thu thập số liệu thứ cấp, thu thập tài liệu, liệu s n có c a ng ty Trong qu trình thực tập em thu thập số liệu th ng qua b o c o tài ặc biệt bảng cân đối kế to n b o c o kết hoạt động kinh doanh c a n m 9, 0, nh m làm số liệu phân tích Bên cạnh đó, em cịn tham khảo c c b o c o, s ch, quản trị b n hàng đ có th hi u quản trị b n hàng Ngồi em cịn thu thập thêm qu trình hình thành ph t tri n c a n v nt ng ty số tài liệu chuyên ngành Internet, hư ng h c n h n n h iệ n n - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh ng ty phân chia nhiệm vụ tr ch nhiệm c c nhân viên rõ ràng, minh bạch - ó nhiều s ch ch m lo đến đời sống c a nhân viên - M i trƣờng làm việc thoải m i, mối quan hệ c c nhân viên thân thiết ếH uế - Lãnh đạo làm tốt c ng t c khuyến khích động viên nhân viên c a ƣa chế độ thu nhập nh m thúc đầy tinh thần làm việc c a nhân viên - Nhân viên chấp hành tốt c c nội quy c a với tình hình kinh doanh c a ng ty thƣờng xuyên th m hỏi, đ n đốc, ki m tra tình hình làm việc c a ngƣời kinh doanh, dẫn dắt ng ty đ kịp thời xử l c c tình ph t sinh ng ty s ng suốt có nhiều kinh nghiệm hoạt động Kin - Lãnh đạo c a ng ty hƣớng đƣa c c chiến lƣợc có mức độ khả thi cao ng ọc 2.3.2 Nh ng h n hế ng ty chƣa có kh c biệt nhiều so với ại h c sản ph m, hàng hóa c a c c đối th cạnh tranh thị trƣờng, từ vào thị phần c a đối th gĐ Lực lƣợng b n hàng c a trƣờng kiến đóng góp ht - Lãnh đạo ng ty ng ty, có nhiều ng ty khó kh n việc c ng ng ty hạn chế so với quy m c a thị ng ty có th gặp tình trạng thiếu hụt nhân viên nhân viên có vấn đề ng thời ng ty chƣa trọng nhiều việc ch m sóc Trư ờn nghỉ việc bất ngờ kh ch hàng sau sử dụng dịch vụ c a hàng ng ty iều làm lƣợng kh ch ng ty ng ty chƣa thực tập trung vào hoạt động Marketing ph t tri n định vị thị trƣờng, từ c c s ch c a ng ty thƣờng bị động, mang tính đối phó với thay đổi c a thị trƣờng Vậy nên, việc thiết lập c c chiến lƣợc b n hàng c a ng ty số vấn đề, chƣa hoạt định chi tiết mang tính chất chung chung c hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ cho sản ph m, hàng hóa cịn ít, s ch quảng c o hạn chế n v nt c n n n n 70 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh ng ty hạn chế lực lƣợng lao động ng ty cần nhiều nhân viên việc vận hành, ki m tra qu trình chiến lƣợc b n hàng, song hai nguồn lực c a ng ty hạn chế ng ên nh n ẫn ến h n hế ếH uế  Nguyên nh n khách qu n Quy m nguồn lực c a Phòng Kinh Doanh nhỏ nên chƣa thành lập đƣợc ban chuyên tr ch c ng t c nghiên cứu thị trƣờng Th ng tin chƣa đƣợc tổng hợp c ch cụ th , có hệ thống Do đó, việc x c lập mục tiêu hoạch định b n hàng Thị trƣờng c a ht kh hạn chế ng ty bão hòa, kh ch hàng thƣờng trung thành với Kin c c sản ph m quen thuộc, họ kh ng có thói quen thay đổi sang sử dụng c c nhãn hiệu kh c Trình độ trị-kinh tế-xã hội c a số nhân viên hạn chế ng ty Việc quản l tổ chức c a ng ty thực tri n khai theo nhiệm vụ ại h c a ọc hính s ch ph p luật nhiều kh ng đồng dẫn đến việc cản trở thời kinh doanh đƣợc giao iều ảnh hƣởng đến khả n ng s ng tạo c a số nhân viên ng ty chƣa có điều kiện đ vận hành hệ thống theo gĐ thời, c c đối th cạnh tranh c a c a ồng ng ty liên tục tiến hành c c đợt khuyến giảm gi khiến cho lƣợng kh ch hàng c a ng ty bị giảm Bên cạnh đó, điều làm cho Trư ờn đội ngũ nhân viên kh ng thực làm việc với khả n ng s ng tạo c a  Nguyên nh n ch qu n Nguồn vốn kinh doanh c a ng ty hạn chế, phải phụ thuộc vào nguồn vốn lƣu động nên qu trình kinh doanh gặp nhiều khó kh n, hạn chế Nguồn kinh phí đầu tƣ cho quản trị b n hàng xúc tiến b n hàng nhiều hạn chế Sự nhận thức vai trò c a c ng t c đ y mạnh hoạt động b n hàng c a ng ty chƣa đƣợc qu n, rõ ràng K o theo việc xây dựng c c chiến lƣợc, kế hoạch kh ng đƣợc chu n x c, hiệu Nhân viên b n hàng c a ng ty ch yếu trao đổi, liên lạc trực tiếp với kh ch hàng Nhân viên chƣa trọng đến việc trao đổi với kh ch hàng qua điện thoại, n v nt c n n n n 71 - h u n t t nghiệp Internet, H S Ho ng u ng h nh điều gây khó kh n cho kh ch hàng, làm ảnh hƣởng đến hài lòng c a ng ty Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế kh ch hàng đến chất lƣợng hàng hóa, sản ph m, dịch vụ c a n v nt c n n n n 72 - h u n t t nghiệp H TỂ ẾT S Ho ng u ng h nh Ư NG Từ sở từ chƣơng , ta có th thấy r ng CN4 ng nh có vài thành tựu đ ng k c ng t c b n hàng Doanh thu, lợi nhuận c a ng ty t ng dần theo thời gian c ng nhân viên c a dẫn dắt ng ty Lãnh đạo c a ng ty quản l tốt c n bộ, ng ty làm tốt việc ếH uế Th i ng ty TNHH TM ng ty đến với thành c ng định việc kh ng định vị thị trƣờng Bên cạnh đó, ng ty cịn hạn chế, c c đối th cạnh tranh thị trƣờng xuất ht lực c a ng ty vài mặt hạn chế nhƣ: nguồn vốn nguồn nhiều, hệ thống vận hành chƣa đƣợc trơn tru, Kin lập s ch ph hợp nh m giúp cho từ hạn chế ng ty đạt đƣợc hiệu Trư ờn gĐ ại h ọc mong muốn tƣơng lai gần ng ty nên n v nt c n n n n 73 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh Ư NG TRỊ GẢ N N NG TẠ CN4 iê v ịnh hướng iê ng iê NT ỆN NG T TN T CN4 Công ih n ng ty TNHH TM Th i CN4 NG T T TN ng Đ NG N T Th i Đ ng nh nh đặt mục tiêu dài hạn bao gồm ht mục tiêu sau: Trở thành ng ty b n lẻ dẫn đầu thị trƣờng Thành Phố Huế - Ph t tri n đội ngũ nhân viên, lực lƣợng b n hàng h ng mạnh - Thành lập thêm vài chi nh nh c a iê ng n h n ng ng ty nh đặt mục tiêu ngắn hạn bao gồm ọc ng ty TNHH TM Th i CN4 mục tiêu sau: T ng mức mức doanh thu b n hàng c a n m sau lên 0% b ng c ch ại h - Kin - ẢN ếH uế T kích thích kh ch hàng nh m mang kh ch hàng đến với ồng thời đ y mạnh c c hoạt động xúc tiến b n hàng nhƣ gĐ c a đối th cạnh tranh ng ty, thu hút kh ch hàng hoàn thiện c ng t c nghiên cứu thị trƣờng ng ty mở rộng thị trƣờng thị trƣờng phía Nam c a Thành Phố, giúp - Trư ờn Công ty t ng độ bao ph thị trƣờng định vị thị trƣờng Mục tiêu chiếm l nh đƣợc 0% thị phần thành phố - T ng khả n ng cạnh tranh b ng c c hình thức khuyến mãi, hình thức to n nhanh, c c chế độ đổi trả, ây vấn đề then chốt đ giữ chân kh ch hàng nhƣ t ng khả n ng cạnh tranh c a - ng ty Giảm chi phí b n hàng, đảm bảo chi phí b n hàng t ng mức thấp iê nhiệ v i với ự ng T ng thêm số lƣợng đối t c c a kh ch hàng có c a n v nt c n n h ng ng ty, đồng thời giữ gìn mối quan hệ c a ng ty n n n 74 - h u n t t nghiệp H Phối hợp với c c đối t c c a S Ho ng u ng h nh ng ty nh m quảng b hình ảnh c a đến ngƣời tiêu d ng, nh m nâng cao độ nhận diện thƣơng hiệu c a ng ty ng ty thị trƣờng Tiếp nhận góp , phản hồi c a kh ch hàng, thị trƣờng nhƣ th ng việc b n hàng, cạnh tranh với đối th cạnh tranh ng ty đƣa c c s ch ph cho ếH uế tin c a đối th đ phối hợp c ng ban lãnh đạo Tổ chức c c hoạt động b n hàng tạo thỏa mãn với nhu cầu kh ch hàng sở t ng đoạn thị trƣờng mục tiêu kết hợp với c c hoạt động phân phối, Định hướng ht s ch Marketing, a Công ty Kin Nâng cao c ng t c quản trị b n hàng nh m quản l tốt đội ngũ b n hàng, nâng cao hiệu kinh doanh, n ng lực cạnh tranh c c đối th cạnh tranh thị trƣờng ọc Nâng cao c c c ng t c đầu tƣ, ph t tri n nguồn nhân lực, đ y mạnh c ng t c ại h n dụng, thƣờng xuyên đào tạo đội ngũ c n nh m nâng cao trình độ Tiếp tục nắm bắt c c nhƣ cầu c a kh ch hàng, từ khai th c tốt c c mạnh c a ng ty c a nh m đ p ứng c c nhu cầu ngày đa dạng c a kh ch hàng, gĐ thị trƣờng nhƣ đƣa biện ph p đối phó với c c nguy Áp dụng c c ứng dụng khoa học c ng nghệ, m y móc tiên tiến, đại vào ng ty Trư ờn hoạt động b n hàng c a iều giúp nâng cao khả n ng cạnh tranh c a ng ty tiết kiệm đƣợc khoảng chi phí thời gian i CN4 giải h ng T TN nh n ng hiệ q ả ng q ản ị n h ng Th i Đ ng nh n h ng nghiên hị ường Hiện tại, thị trƣờng ngày có nhiều doanh nghiệp xuất hiện, mối đe dọa lớn đến với c c ng ty hoạt động Từ đó, ng ty cần phải tập trung vào vấn đề nghiên cứu thị trƣờng nh m nắm bắt đƣợc thay đổi đầy biến động c a thị trƣờng Nhân viên c a ng ty chƣa thực trọng đến vấn đề thị trƣờng, bên cạnh số lƣợng nhân viên c a n v nt c n n n ng ty cịn kh hạn chế Vì vậy, n ng ty cần 75 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh n thêm nhân viên, đào tạo nhân viên tâm vào c ng t c nghiên cứu thị trƣờng Nếu kh ng nghiên cứu thị trƣờng, ng ty có th rơi vào tình trạng tập trung vào B n hàng” mà quên Marketing” ếH uế ng ty khó đến tay kh ch hàng iều làm cho hàng hóa c a Bên cạnh kh ng nghiên cứu thị trƣờng ng ty kh ng nắm bắt đƣợc th ng tin c a đối th cạnh tranh, kh ng th đ nh gi x c tình hình c a đối th cạnh tranh nhƣ mà đối th cạnh tranh tiến hành ng ty kh ng có c c lựa chọn tốt cho chiến ht tƣơng lai Từ đó, dẫn đến việc lƣợc kinh doanh sản ph m chiến lƣợc ph t tri n - Kin ng ty có th tiếp cận thị trƣờng b ng c ch nhƣ: Tìm hi u thị trƣờng th ng qua quảng c o ng ty có th nắm bắt đƣợc tƣơng đối x c tình hình th ng qua quảng c o, giới thiệu sản ph m mạng ng ty nắm bắt đƣợc mặt hàng có mặt ọc Internet, b o chí, qua c c quảng c o này, ng ty có đ nh gi chung đối th cạnh tranh c a Th ng qua c c sở liệu mi n phí c a Tổng cục Thống kê hay c c trang gĐ - ồng thời, ại h thị trƣờng đ có c c kế hoạch tri n khai phƣơng n kinh doanh c a ng ty có th tiếp cận đƣợc với c c b o c o định kỳ c ng bố mi n phí c c ng ty nghiên cứu thị trƣờng Những liệu giúp cho Trư ờn th ng tin c a Nhà nƣớc ng ty kh i qu t tình hình thị trƣờng nhƣ c c tiềm n ng ph t tri n 22 T ển ng h ấn ện nh n viên n h ng Quy m đội ngũ nhân viên b n hàng chƣa đ p ứng nhu cầu c a thị trƣờng, nhƣ phƣơng hƣớng ph t tri n c a ng ty Do đó, ng ty phải đ y mạnh thêm c ng t c n dụng, n thêm lực lƣợng b n hàng có trình độ chun m n cao nâng cao trình độ lực lƣợng b n hàng c a ối với việc n dụng nhân viên mới, ng ty ng ty cần n nhân viên có trình độ, nhƣ có kinh nghiệm, th i độ nghiêm túc, chịu đƣợc p lực Bên cạnh ng ty phải đƣa c c s ch tốt dành cho c c đối tƣợng n v nt c n n n n 76 - h u n t t nghiệp H Sau n dụng, S Ho ng u ng h nh ng ty cần thực c ng t c huấn luyện nhân viên theo quy trình s n có c a mình, đảm bảo nhân viên có đầy đ c c kỹ n ng cần thiết nh m thực c ng việc ối với c ng t c đào tạo, huấn luyện nhân viên, ng ty phải x c định đƣợc ếH uế c c đối tƣợng cần đào tạo thực hiệu Hầu hết nhân viên c a ng ty có kinh nghiệm lâu n m nên c ng t c đào tạo ch yếu liên quan đến việc nâng cao nhận thức quản trị b n hàng ng ty cần lên c c kế hoạch cụ th cho nhân viên b n hàng học c c lớp kỹ n ng b n hàng nh m nâng cao trình độ c a nhân viên Tăng ường ho ng ú CN4 Công ty TNHH TM Th i iến n h ng ht ng nh có nhiều n m hoạt động ng ty kh ng ngừng cải tiến phƣơng ph p Kin ngành b n lẻ Từ thành lập đến b n hàng phƣơng ph p phục vụ kh ch hàng Lực lƣợng b n hàng phải có chuyên m n, nghiệp vụ vững vàng, khả n ng giao ng ty nhân tố góp phần thu hút kh ch hàng ại h c a ọc tiếp tốt, khả n ng thuyết phục cao Bên cạnh đó, c c chƣơng trình xúc tiến b n hàng Hiện c c chƣơng trình quảng c o c a nhiều, ng ty chƣa đƣợc quan tâm ng ty chƣa đ điều kiện đ thực c c quảng c o thƣờng xuyên Vì gĐ vậy, vấn đề thu hút kh ch hàng gặp nhiều khó kh n Do đó, ng ty nên tích cực đ y mạnh hoạt động th ng qua c c phƣơng tiện truyền th ng đại chúng Trư ờn nh m giúp nâng cao độ nhận biết thƣơng hiệu Lực lƣợng b n hàng lu n phải chào hàng với kh ch hàng đ tạo mối quan hệ gợi mở nhu cầu sử dụng hàng ng ty phải xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt với kh ch ng ty nên tiến hành c c hoạt động tri ân kh ch hàng vào c c dịp l tết, nh m tạo ấn tƣợng gia t ng tình cảm c a kh ch hàng ng ty ng ty nên thực c c chƣơng trình khuyến với c c kh ch hàng lớn, điều giúp kh ch hàng mua với số lƣợng lớn ồng thời, ng ty nên có c c s ch gi linh hoạt nh m đảm bảo khả n ng cạnh tranh nhƣ thu hút kh ch hàng ng ty nên hoàn thiện s ch phân phối c a mình, s ch phân phối có vai trị v c ng quan trọng hoạt động Marketing c a n v nt c n n n n ng ty hính s ch 77 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh phân phối hợp l làm cho qu trình lƣu th ng hàng hóa nhanh, hiệu quả, giảm đƣợc cạnh tranh ng ty cần th địa m cung cấp hàng hóa ph hợp, uy tín, chất lƣợng hàng hóa ổn định Trƣớc c c đối t c, ng ty cần kh ng định muốn ếH uế làm n lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ, hai bên c ng có lợi ng ty cần mở rộng thêm hay hai chi nh nh phía Nam thành phố Huế đ t ng mức độ ph sóng c a ng ty, tìm kiếm lƣợng kh ch hàng ng ty phải tổ chức phƣơng n vận chuy n ph hợp có hệ thống ng ty tiết kiệm đƣợc khoản chi phí nâng cao hài lòng c a kh ch hàng ht giúp cho iều ng ty Kin ng ty phải cung cấp c c sản ph m, dịch vụ chất lƣợng trọng đến việc ch m sóc kh ch hàng b n sau mua ng ty cần ng ty phải đảm bảo kh ch hàng đƣợc đ p ứng đầy đ chất lƣợng dịch vụ, gi rõ ràng, giúp kh ch ọc hàng lựa chọn giải đ p c c thắc mắc c a kh ch hàng ng ty cần hồn thiện c c hình thức b n hàng c a Trong thời ại h Ngồi ra, gian tới, ng ty tiếp tục đ y mạnh hình thức b n lẻ đ t ng doanh thu tạo mối quan hệ chặt chẽ với kh ch hàng ƣa c c chƣơng trình khuyến phục vụ kh ch thực điều này, nhân viên b n hàng phải gĐ hàng, tạo tình càn với kh ch hàng hồn thiện hơn, ngày nâng cao hiệu trình độ thân ng hế i ng h ến h h ự ng Trư ờn n h ng hoạt động b n hàng ngày hiệu hơn, bên cạnh cố gắng c a lực lƣợng b n hàng, Ban lãnh đạo nên tìm hi u c c nhu cầu, nguyện vọng c a c c c n bộ, c ng nhân viên c a ng ty tìm c ch thỏa mãn nhu cầu c a họ Từ đó, nhân viên cảm thấy có động lực làm việc, s n sàng cống hiến với ề cao vai trò c a nhân viên b n hàng thức đắn vai trò vị trí c a họ ng ty ng ty, làm cho nhân viên nhận ng ty, cho họ thấy đƣợc t c động c ng việc c a đến hoạt động sản xuất kinh doanh c a ng ty Từ kích thích chí làm việc c a họ Khen ngợi c c nhân viên họ làm thật tốt c ng việc c a minh Nâng cao c c hội cho nhân viên ƣu tú ph t tri n nghề nghiệp mở rộng nghề nghiệp n v nt c n n n n 78 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh ƣa c c nhận x t dành cho nhân viên kỳ, tích cực lẫn tiêu cực, nh m tạo cho nhân viên cảm thấy ng ty luôn quan tâm đến nh gi nhân viên c ch c ng khai, có thành tích cao đƣợc thƣởng, làm kh ng tốt bị phê bình iều tạo tâm l c ng b ng cho nhân viên làm ếH uế gƣơng cho nhân viên kh c phấn đấu Tạo c c s ch thi đua, đ nh gi thành tích, c nhân vƣợt đƣợc tiêu đƣợc nâng lƣơng thêm c c phần thƣởng nhỏ nhƣ tiền thƣởng, c c H ng n m vào c c dịp l , kỷ niệm, ngoại cho nhân viên c a ng ty nên tổ chức c c chuyến chơi, dã ht tour du lịch, th m quan, dã ngoại, ng ty Những chuyến giúp cho nhân viên c a Kin ng ty thúc đ y đƣợc s ng tạo c ng việc, kích thích tinh thần làm việc Bên cạnh thơng qua c c chuyến chơi, du lịch, dã ngoại, đoàn kết c a tập th đƣợc t ng lên, c c nhân viên thêm gần gũi hơn, cởi mở hơn, tạo m i trƣờng Trư ờn gĐ ại h ọc làm việc thoải m i sau n v nt c n n n n 79 - h u n t t nghiệp H TỂ Từ sở ẾT trƣờng Bên cạnh Ư NG ng ty, ta thấy r ng dài hạn, mục tiêu ngắn hạn nh m đƣa S Ho ng u ng h nh ng ty nên trọng đến mục tiêu ng ty ph t tri n, kh ng định vị thị ng ty nên trọng đến mục tiêu, nhiệm vụ lực lƣợng b n ếH uế hàng Ph t tri n, đ y mạnh c c c ng t c nâng cao quản trị b n hàng c a ng ty: Hoàn thiện c ng t c nghiên cứu thị trƣờng, n dụng huấn luyện đào tạo nhân viên b n hàng, t ng cƣờng hoạt động xúc tiến b n hàng, c ng cố chế độ đãi ngộ Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht khuyến khích lực lƣợng b n hàng n v nt c n n n n 80 - h u n t t nghiệp H ẦN hi nh nh bốn N ng ty Tr ch nhiệm hữu hạn Thƣơng Mại Th i thành lập gần ph t tri n gần trƣờng, ẾT S Ho ng u ng h nh n m ng nh ối mặt với cạnh tranh c a kinh tế thị ng ty gặp số khó kh n, điều buộc ng ty kh ng ngừng Một giải ph p giúp ếH uế theo dõi di n biến thị trƣờng nhƣ đổi c c chiến lƣợc c a ng ty t ng cƣờng khả n ng cạnh tranh nhƣ đối phó với thay đổi c a thị trƣờng tập trung vào hoàn thiện c ng t c quản trị b n hàng Từ đó, ng ty đem mức doanh thu, lợi nhuận cao đ ng ty ht có th mở rộng thị trƣờng, kh ng định vị c a ng ty giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế Kin Qua thời gian thực tập nhận thức sâu sắc vai trò c a đội ngũ b n hàng hoạt động b n hàng đến kết hoạt động, kinh doanh c a ng ty Trên sở vận dụng tổng hợp c c ọc phƣơng ph p nghiên cứu, b o c o tập trung làm rõ số vấn đề nhƣ sau: Dựa kết nghiên cứu l thuyết c ng với phân tích thực trạng - ại h ty, đề tài đề xuất vài giải ph p giúp hàng, nâng cao khả n ng cạnh tranh hàng, ng ng ty hoàn thiện c ng t c Quản trị b n giúp ng ty hoàn thiện đƣợc c ng t c b n ng ty cần p dụng giải ph p sau: ng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích nhân viên b n hàng gĐ T ng cƣờng hoạt động n dụng huấn luyện đào tạo nhân viên b n Trư ờn hàng Hoàn thiện c ng t c hoạt động nghiên cứu thị trƣờng T ng cƣờng chế độ xúc tiến b n hàng - Th ng qua c c kiến thức trên, ta nhận thấy đƣợc tầm quan trọng c a c ng t c quản trị b n hàng c a - ng ty Từ sở phân tích trên, b o c o đƣa c c vấn đề c a Về mặt tốt, ng ty ng ty đạt đƣợc số thành tựu to lớn doanh thu, lợi nhuận, thắt chặt đƣợc số chi phí kh ng đ ng có, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm Bên cạnh ng ty tồn nhiều hạn chế, ng ty có số lƣợng nhân viên hạn chế, chƣa có c c hoạt động xúc tiến b n hàng rõ ràng, th tục to n nhiều bất cập n v nt c n n n n 81 - h u n t t nghiệp H S Ho ng u ng h nh Vì l khả n ng kiến thức c a em cịn hạn chế nên khóa luận có nhiều thiếu sót Do đó, em mong góp đến từ phía thầy c gi o nh m giúp em có th hồn thiện đề tài góp phần vào việc nâng cao hiệu b n hàng tạo tiền đề cho ng ty Em xin chân thành cảm ơn! Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế việc ph t tri n c a n v nt c n n n n 82 - h u n t t nghiệp N H T S Ho ng u ng h nh Ả B i V n Quang ( 00 ), Gi o trình quản trị b n hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội James M ng L ng ( 009), Kỹ n ng Quản trị b n hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguy n Hải Hà ( 00 ), luận v n thạc s ếH uế Lê omer ( 000), Quản trị b n hàng Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Hoàn thiện c ng t c quản trị b n hàng doanh nghiệp Thịnh Ph t”, ại học Kinh tế Huế Hoàn thiện c ng t c quản trị b n ht Nguy n Thị Thúy ( 9), khóa luận tốt nghiệp hàng ng ty TNHH TM SX H PO”, ại học Kinh tế Huế Kin Phan Nguyên ( 00 ), hiến lƣợc kinh doanh, Nhà xuất Lao động, Hà Nội Phillip Kotler ( 009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Trƣơng ình hiến ( 0), Quản trị Marketing, Nhà xuất ại học Kinh tế quốc ọc dân, Hà Nội học Kinh tế – Kỹ thuật ại h Tài liệu Quản trị b n hàng ( 9), Quản trị b n hàng, Bộ c ng thƣơng, Trƣờng ng nghiệp, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Hà Nội 11 Một số Website: https://sieuthigiake.com/tin-tuc/9-kho-khan-thuong-gap-khi-mo-sieu-thi-mini- Trư ờn - gĐ 10 Một số khóa luận, chuyên đề tốt nghiệp c a anh chị khóa trƣớc cua-hang-tap-hoa.html - https://konvoi.vn/bao-cao-doanh-thu-dich-vu-nganh-ban-le-hang-tieu-dungnam-2020/ - https://123docz.net/document/4377885-bao-cao-quan-tri-ban-hang-doanhnghiep-th-true-milk.htm - https://kpilagi.com/quan-tri-ban-hang-cua-vinamilk/ - https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/ - https://congthuong.vn/nganh-hang-kinh-doanh-ban-le-nam-2021-thich-nghitrang-thai-binh-thuong-moi-170386.html n v nt c n n n n 83 ại - h u n t t nghiệp - H S Ho ng u ng h nh https://www.mpi.gov.vn/Pages/tinbai.aspx?idTin=45309&idcm=484&fbclid=I wAR09tA6WjVfbjwEhmYQj72rOyJ-yLPVGirA5IQX0sbtnAjz0YPcxziQNooo - https://www.mpi.gov.vn/Pages/tinbai.aspx?idTin=52513&idcm=484&fbclid=I wAR2ESRvt7preyvUvYeT0KQ8PJEgLkd5AeGDaJ8hV0GO77dyHjDvnnfoHS ếH uế 2U#:~:text=Trong%20%C4%91%C3%B3%2C%20doanh%20thu%20b%C3% A1n,%2C%20t%C4%83ng%202%2C7%25 - https://thuathienhue.gov.vn/vi-vn/Thong-tin-kinh-te-xa-hoi/tid/Tinh-hinh-kinhte-xa-hoi-nam-2020/newsid/0FA30FDD-3ADD-433D-AEB2- ht AC8E0106402A/cid/F44166B3-62DD-4F97-B4A1- Kin AB5300B14AB0?fbclid=IwAR1nFosO73uusbxvfMjYD_zvJ1APJQFmAEbA W3dnQWcTgCZp3HezeG9D1zw#:~:text=Chi%20ng%C3%A2n%20s%C3%A 1ch%20n%C4%83m%202020,t%E1%BA%A7ng%20ph%C3%A1t%20tri%E1 %BB%83n%20c%C3%B4ng%20nghi%E1%BB%87p ọc Sieuthigialac.com.vn Trư ờn gĐ ại h - n v nt c n n n n 84