Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ thừa thiên huế

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ uế KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN cK in h tế H -- - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Đ ại HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY TRẦN LÊ NHẬT HỒNG Tr ườ ng BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ Huế, Tháng 05 Năm 2019 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ uế KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN cK in h tế H -- - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Đ ại HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY ng BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Trần Lê Nhật Hoàng PGS.TS.Trần Văn Hòa Tr ườ Sinh viên thực hiện: Lớp: K49 KH-ĐT Niên khóa: 2015-2019 Huế, tháng 05 năm 2019 - LỜI CÁM ƠN Được phân công quý thầy cô khoa Kinh tế Phá triển, Trường Đại học uế Kinh tế Huế, sau ba tháng thực tập em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Để hồn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân cịn tế H có hướng dẫn tận tình thầy trường Đại học Kinh tế Huế anh chị Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế Em chân thành cảm ơn thầy giáo – PGS.TS.Trần Văn Hòa, người hướng dẫn cho em suốt thời gian thực tập Thầy dẫn, định hướng cho em, để h em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần em chân thành cảm ơn thầy chúc thầy dồi in sức khoẻ cK Xin cảm ơn tất bạn bè, thư viện, quan giúp đỡ, dìu dắt em suốt thời gian qua Tất người nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ, số lượng công việc quan ngày tăng lên họ quan dành thời gian để hướng dẫn nhiệt tình Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân thiếu nhiều Đ ại kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung báo cáo không tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý, bảo thêm q thầy để báo cáo hoàn thiện ng Một lần xin gửi đến thầy thầy, bạn bè cô chú, anh chị quan lời cảm ơn chân thành tốt đẹp nhất! Tr ườ Huế, tháng 05 năm 2019 - MỤC LỤC PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 uế Mục tiêu nghiên cứu tế H 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể 2.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.4 Phương pháp nghiên cứu h 2.5 Nội dung nghiên cứu: .3 in PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU cK CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ .4 họ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm cảu bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Đ ại 1.1.2.1 Vai trò hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .6 1.1.2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.3 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .8 ng 1.2 Khái quát hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .12 1.2.1 khái niệm phân phối hệ thống kênh phân phối 12 ườ 1.2.1.1 Khái niệm phân phối 12 1.2.1.2 Kênh phân phối 13 Tr 1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .14 1.3 Chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ .18 1.3.1 Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm 18 1.3.2 Quản lý kênh phân phối 18 - CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ .20 2.1 Giới thiệu chung công ty Bảo Viêt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 20 2.1.1 Tên gọi – trụ sở logo công ty 20 uế 2.1.2 Triết lý kinh doanh .20 2.1.3 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty .20 tế H 2.1.4 Tổ chức máy quản lý Công ty 22 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2016-2018 .24 2.2.1 Sản phẩm Công ty 24 2.2.2 Thị trường mục tiêu Công ty 25 in h 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 27 2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo cK Việt Nhân THọ Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016-2018 .30 2.3.1 Chiến lược phân phối 30 2.3.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty 30 họ 2.3.3 Đại lý phân phối 32 2.4 Đánh giá hoạt động phân phối công ty .43 Đ ại 2.4.1 Kết hoạt động kênh phân phối Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế (2016-2018) 43 2.4.2 Ưu điểm hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 46 ng 2.4.3 Phân tích ma trận SWOT nhân tố ảnh hưởng hoạt động phân phối công ty 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THƠNG KÊNH PHÂN ườ PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ 50 Tr 3.1 Định hướng kinh doanh Công ty .50 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT – TTH 51 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 54 Kết luận 54 Kiến nghị 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 - DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Bảo Việt Nhân Thọ Tư vấn viên STBH Số Tiền Bảo Hiểm BHNT Bảo Hiểm Nhân Thọ BH Bảo Hiểm DNBH Doanh Nghiệp Bảo Hiểm MGBH Môi giới Bảo Hiểm TMĐT Thương Mại Điện Tử PTKD Phát Triển Kinh Doanh HTKD Hỗ Trợ Kinh Doanh DVKH Dịch Vụ Khách Hàng in cK Hợp Đồng Khai Thác Mới Đ ại KTM họ HĐ h TVV Tr ườ ng BQ tế H BVNT – TTH Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế Bình Quân uế BVNT Ý nghĩa - DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Bảng kết hoạt động kinh doanh Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (2016-2018) 27 uế Bảng 2: Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty BVNT Thừa Thiên Huế (2016-2018) 28 tế H Bảng 3: Số lượng Cơ cấu Đại Lý BVNT – TTH (2016-2018) 35 Bảng 4: Tình Hình Phát Triển Lực Lượng Đại lý BVNT – TTH (2016-2018) 38 Bảng 5: Thu Nhập Bình Quân TVV Công ty BVNT –TTH (2016-2018) 41 Bảng 6: Doanh thu phí bảo hiểm Cơng ty BVNT – TTH (2016-2018) 43 h Bảng 7: Năng suất khai thác Bình qn tính theo hợp đồng khai thác mới(2016-2018) 44 Tr ườ ng Đ ại họ cK in Bảng 8: Gía trị hợp đồng Bình Qn HĐ KTM Quy năm (2016-2018) .45 - DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức máy sản lý công ty BVNT Thừa Thiên Huế 22 Sơ đồ 2: Phân Loại Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm BHNT .30 uế Sơ đồ 3: Kênh Phân Phối Qua Tư Vấn Viên 32 tế H Sơ đồ 4: Quy Trình Tuyển Dụng 5T .38 Tr ườ ng Đ ại họ cK in h Sơ đồ 5: Mơ Hình Thăng Tiến Dành cho Tư Vấn Viên 42 - DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Thống Kê Ngành Nghề Của TVV Trước Khi Làm Đại lý cho BVNT – TTH 36 Tr ườ ng Đ ại họ cK in h tế H uế Biểu đồ 2: Thống Kê Độ Tuổi Tư Vấn Viên Công ty BVNT – TTH 37 - PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Xã hội ngày phát triển, sống thu nhập người dân ngày uế cải thiện, nhu cầu người ngày đa dạng họ quan tâm nhiều tới việc đảm bảo cho tương lai, Bảo hiểm nhân thọ đời nhằm đáp ứng nhu cầu tế H người, bảo hiểm nhân thọ ngành dịch vụ đặc biệt, sản phẩm cung cấp cho khách hàng sản phẩm hữu hình hay nói khác bán bảo hiểm nhân thọ bán tin tưởng Vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp yêu cầu h quan trọng đòi hỏi khách quan doanh nghiệp kinh doanh kĩnh in vực bảo hiểm nhân thọ Ngoài việc phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng việc doanh nghiệp lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù cho doanh nghiệp phát triển mạnh cK hợp cho nhóm khách hàng thị trường yếu tố quan trọng giúp Trong năm gần thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có họ bước việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Với vị doanh nghiệp số thị trường bảo hiểm nhân thọ Đ ại Việt Nam, Công ty Bảo Việt Nhân Thọ nói chung hay Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế nói riêng có số thành công định việc phát triển kênh phân phối, nhiên hệ thống kênh phân phối chưa đa dạng, chưa triển khai kênh ng phân phối để đáp ứng phát triển thị trường Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới tồn việc phát triển kênh phân ườ phối chưa hiệu quả, chưa bắt kịp nhu cầu phát triển thị trường Muốn khắc phục hạn chế để nâng cao chất lượng hay lực cạnh tranh Bảo Việt Tr Nhân Thọ Thừa Thiên Huế cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm cách đắn Trên thực tế có nhiều nghiên cứu lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ Các nghiên cứu cho kết có ý nghĩa thiết thực Điều khẳng định tính quan trọng việc lựa chọn hoàn thiện kênh phân phối - 2.4.2 Ưu điểm hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế Trên sở phân tích đánh giá hệ thống tổ chức kết hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT Bảo Việt Nhân Thọ Thừa uế Thiên Huế, nhận thấy vai trị chủ đạo kênh phân phối qua đại lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm BVNT – TTH Các kênh phân phối tế H khác kênh bán hàng trực tiếp chưa mang lại kết tương xứng với tiềm thật Sau ưu điểm nhược điểm hệ thống phân phối sản phẩm BHNT công ty BVNT-TTH a Ưu điểm in h - BVNT – TTH doanh nghiệp đời sớm thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế, dó có nhiều kinh nghiệm việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm cK - Với việc bắt buộc ADO, Trưởng Ban, Trưởng Nhóm TVV trực thuộc cơng ty phải đưa tiêu báo cáo kết khai thác HĐ mới, doanh thu đạt hàng tháng Cơng ty có điều kiện để đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối họ phịng khu vực để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời - So với doanh nghiệp BHNT thành viên khác đối thủ cạnh trang đội Đ ại ngũ Đại lý BVNT – TTH đào tạo tốt kiến thức kỹ nghiệp vụ - Việc công ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp công ty thu hút đội ngũ TVV nhiệt tình ng việc giới thiệu bán sản phẩm BHNT tới khách hàng - Việc khoanh vùng thị trường giao cho phòng khu vực đảm nhận hỗ trợ ườ thay cho công ty công tác quản lý thúc đẩy kết kinh doanh, giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào công tác nghiên cứu chiến lược mở rộng thị Tr trường, kênh phân phối hỗ trợ thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho công ty, thu nhập dành cho TVV - Công ty thực tốt chiến lược sản phẩm, chiến lược phí, chiến lược xúc tiến nhằm hỗ trợ kênh phân phối phát triển b Nhược điểm 46 - Bên cạnh ưu điểm kết đạt trên, kênh phân phối qua Đại lý BVNT – TTH điểm hạn chế cần phải khắc phục thời gian tới để nâng cao hiệu hoạt động Cụ thể: - Công tác tuyển dụng TVV trọng hàng đầu, nhiên việc tuyển dụng uế cịn gặp nhiều khó khăn - Một phận không nhỏ TVV không chuyên tâm khai thác, tan tâm chưa tế H mức đến việc chăm sóc khách hàng bồi dưỡng nâng cao kiến thức thân - Vẫn nhiều người dân có suy nghĩ khơng tích cực BHNT, gây khó khăn việc tiếp cận khaithacs hợp đồng với khách hàng tiềm - Mặc dù hệ thống phân phối công ty phân bổ rộng khắp địa bàn in h tỉnh Thừa Thiên Huế, ngồi nơi tập trung đơng dân cư có nhiều đại lý BVNT – TTH phân bố rảu thành thành phố Huế, Phong Điền, Phú Lộc Vẫn cK số huyện tỉnh có số lượng đại lý bảo hiểm thưa thớt Điều có ảnh hưởng khơng nhở đến định mua khách hàng hầu hết khách hàng không tự phát sinh nhu cầu mua BHNT mà phải thơng qua q trình tư vấn thuyết họ phục TVV Vì cơng ty cần đưa chiến lược thích hợp nhằm khai thác triệt để số khách hàng tiềm có thị trường Đ ại - Doanh thu hàng năm chủ yếu lực lượng TVV mang lại, chưa mở rộng triển khai kênh phân phối Việc nghiên cứu mở rộng quan hệ với đối tác ngân hàng chauw trọng đầu tư cách phù hợp ng 2.4.3 Phân tích ma trận SWOT nhân tố ảnh hưởng hoạt động phân phối công ty Tr ườ SWOT CÁC ĐIỂM MẠNH (S) Ban lãnh đạo cán nhân viên có lục trình độ cao Đội ngũ quản lý Ban, Nhóm Đội ngũ TVV chủ lực có bề dày kinh nghiệm, kỹ nghiệp vụ tốt Chiếm lĩnh phần lớn thị CÁC ĐIỂM YẾU (W) Chưa có khác biệt lớn sản phẩm so với đối thủ Mọi hoạt động phụ thuộc vào Tổng công ty Chiến lược chiêu thị cổ động chưa tương xứng Một số TVV chưa tự tin kỹ nghiệp vụ 47 - hạn chế CHIẾN LƯỢC S-O CHIẾN LƯỢC W – O Việc tập trung nguồn lực để nghiên cứu phát triển kênh phân phối chưa tế H uế trọng h CÁC CƠ HỘI (O) phần so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Sản phẩm đa dạng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Mạng lưới kênh phân phối Đại lý trải rộng khắp tất địa bàn Tỉnh Tài chinh vững mạnh đưuọc hỗ trợ nhiều mặt từ Tổng công ty Các sách hỗ trợ TVV tốt in Chính trị ổn định, Phối hợp S1, S6 – O5 : Phối hợ W1 – O2, O6: cK kinh tế địa bàn phục Tập trung nghiên cứu, phát Đẩy mạnh nghiên cứu nhu hồi tăng trưởng triển kênh phân phối trực tiếp Nhận thức đại qua Điện thoại, internet họ phận dân Thừa Thiên Huế Phối hợp S2,S3,S4,S8 – lợi ích BHNT ngày O1, O4, O6: Xậy dựng chiến nâng cao lược phát triển mở rộng thị Đ ại Thị trường BHNT Việt trường theo hướng bền vững cầu khách hàng phát triển thêm sản phẩm Phối hợp W3 – O3: Tăng cường hoạt động quảng cáo phương tiện truyền Nam tăng trưởng ổn để thúc đẩy tăng trưởng thông Đầu tư kinh phí định có tiềm doanh thu tương lai hoạch định chiến lược Phối hợp S5,S8 – O3,O7: Marketing hiệu ng Chính sach pháp luật Đẩy mạnh tuyển dụng phát Phối hợp W5 – O1, O2, bảo hiểm bước triển hệ thống phân phối Đại O4: Đa dạng kênh phân phối ườ hoàn thiện lý thông qua việc triển khai: Tr Công nghệ hỗ trợ cho Phối hợp S7 – O2: Tăng kênh phân phối trực tiếp hoạt động kinh doanh bảo cường công tác đào tạo kỹ kênh phân phối qua ngân hiểm ngày phát triển nghiệp vụ, kiến thức cho Sự ủng hộ Nhà TVV nhằm khai thác nước Việt Nam, hiệu khách hàng tiềm quyền địa phương hàng Phối hợp W4 - O2, O3: Triển khai có chất lượng Câu lạc TVV để trao đổi 48 - kinh nghiệm TVV, trau dồi kiến thức kỹ nghiệp vụ nhằm tận dụng hội thị trường CHIẾN LƯỢC S –T CHIẾN LƯỢC W – T uế CÁC THÁCH THỨC (T) Thị trường xuất Phối hợp S – T1: Phát huy Phối hợp W1 – T1: Tập tế H ngày nhiều đối thủ nhũng mạnh có để trung nghiên cứu sản phẩm cạnh trang tổ chức nâng cao lực cạnh tranh đối thủ, từ đưa tài Phối hợp S1 – T2: Xây yếu tố vượt trội Thu nhập đa số dựng phương án hỗ trọ Phối hợp S2, S5,S8 –T5: cK Tỷ lệ lạm phát biến Tiến hành soát, củng cố lực động bất thường cạnh tranh in chịu tác động bơi nhiều yếu tố bên ngồi nhằm nâng cao lực h người dân không ổn định người dân gặp khó khăn tài Phối hợp W3 –T6: Tăng cường truyền thông cho lượng Đại lý Xây dựng khách hàng hiểu rõ Hoạt động đầu tư sach hoa hồng, chế độ đãi ngộ lợi ích BHNT họ doanh nghiệp bảo hiểm hấp dẫn dành cho Đại lý Phối hợp W4 –T5: Nghiên nhân thọ gặp khơng khó tuyển dụng Đại lý Phối hợp S2, S4,S6,S7 – thù loa, tăng cường đẩy Đ ại khăn cứu hồn thiện sach Cạnh tranh nguồn T3, T6: Tăng cường hoạt mạnh hoạt động hỗ trợ nhân lực động Marketing, nâng cao kỹ cho TVV, đảm bảo nguồn Một phận người dân nghiệp vụ cho hệ thống ng chưa nhận thức tố đại lý, tổ chức chương trình khuyến để thu hút KH triển số lượng Đại lý ngày cành lớn mạnh Tr ườ đầy đủ BHNT nhân lực ổn định phát 49 - CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THƠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN uế THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ 3.1 Định hướng kinh doanh Công ty tế H a Định hướng chiến lược kinh doanh Căn vào chiến lược phát triển Tổng công ty BVNT, vào nguồn lực cơng ty, với vai trị chức hệ thống kinh doanh Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ, BVNT – TTH đề định hướng phát triển toàn h diện giai đoạn 2016-2020, cụ thể: “Đến năm 2020, Bảo Việt Nhân Thọ phấn đấu in trì vị trí doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Thừa Thiên Huế cK doanh thu phí Thị phần, có trình độ cơng nghệ đại, lực lượng TVV có kiến thức kỹ nghiệp vụ cao hồn tồn cạnh tranh với cơng ty BHNT nước ngồi, có sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt, gần gũi với người dân họ Thừa Thiên Huế theo phương châm: “Bảo đảm lợi ịch Việt” “Tăng trưởng, hiệu phát triển bền vững” Đ ại b Mục tiêu phát triển cụ thể Trên sở định hướng chiến lược phát triển ngành, Tổng công ty thân, Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế đề mục tiêu phát triển cụ ng thể năm 2019 sau: - Về kết hoạt động kinh doanh: Tổng công ty BVNT đưa tiêu ườ dành cho BVNT – TTH dựa hai nhân tố sau: + Doanh thu: Đạt 75 tỷ đồng Tr +Tuyển dụng mới: 650 TVV - Về phát triển hệ thống kênh phân phối: + Duy trì, hồn thiện phát triển kênh phân phối qua đại lý, đồng thời đẩy mạnh trình nghiên cứu, hợp tác, triển khai phát triển kênh phân phối như: Phân phối qua ngân hàng, qua Internet, kênh tư vấn bán sản phẩm trực tiếp 50 - qua điện thoại… Phân đấu phát triển mạnh kênh phân phối khác kênh phân phối qua đại lý + Đẩy mạnh tuyển dụng đại lý có chất lượng cao, phấn đấu nâng tổng số đại lí có mặt Thừa thiên Huế năm 2019 đạt 3.500 TVV đạt tối thiểu 85% tế H + Tăng dần tỷ lệ trì hợp đồng khai thác uế + Duy trì nâng cao tỷ lệ đại lý hoạt động, phấn đấu đến năm 2019, tỷ lệ + Dần bước thực thu phí bảo hiểm qua ngân hàng 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT – TTH in h Dựa sở phân tích, đánh giá thực tế hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT –TTH thời gian qua để đạt cK mục tiêu trên, em xin đưa số giải pháp cần thiết phải thực để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT – TTH thời gian tới Giải pháp thứ nhất: Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua TVV họ Hiện lênh phân phối sản phẩm công ty BVNT – TTH thông qua kênh trung gian: TVV Qua kết nghiên cứu thực tế cơng ty, thấy Đ ại thực trạng lực lượng TVV cơng ty có chất lượng tốt đánh giá cao so với Công ty thành viên khác Song để đứng vững thương trường ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh phát triển chiều sau lẫn chiều rộng ng kênh phân phối sản phẩm qua TVV cần thiết BVNT – TTH cần phải tiến hành củng cố, rà soát nâng cao chất lượng: tuyển dụng địa bàn trọng điểm, ườ TVV VIP Đồng thời nâng cao kỹ nghiệp vụ, kiến thức, phát triển số lượng TVV để đáp ứng yêu cầu, đòi hỏi ngày đa dạng phong phú thị trường Tr Việc củng cố, rà soát cần tập trung vào: - Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý Để tăng hiệu hoạt động kênh phân phối qua đại lí, bước phải tập trung đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí để tìm điểm cịn hạn chế có hướng khắc phục Hiện nay, cơng tác tuyển dụng 5T theo đạo 51 - Tổng công ty Tuy nhiên, để đảm bảo tuyển dụng đại lí có chất lượng, Bảo Việt Nhân Thọ cần phải: + Xác định rõ quán triệt tới cán ADO, Trưởng Ban, Trường Nhóm TVV việc tuyển dụng đại lí theo hướng chất lượng, không chạy theo số lượng uế + Cần xây dựng tiêu chí đánh giá phù hợp để tuyển dụng Bên cạnh đó, cần tập trung tiến hành cơng tác tuyển dụng đại lí thị trường tiềm như: tế H Thành phố Huế, Phong Điền, Phú Lộc, A lưới… +Sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng: Định kỳ thông báo phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ Thông qua quan đồn thể, xã hội hội nơng dân, hội cựu chiến binh, hội phụ nữ để tìm kiếm in h tuyển dụng ứng viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu công việc Việt Lập Nghiệp cK +Cần siết chặt khâu kiểm tra, đánh giá đầu vào trước đào tạo Bảo - Phát huy công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho TVV họ Đào tạo cơng việc quan trọng trình Với đặc điểm mình, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ln địi hỏi TVV phải có kiến thức Đ ại chuyên môn cần thiết kỹ bán hàng chuyện nghiệp Có vậy, người TVV thành cơng cơng việc Chính vậy, công ty công tác đào tạo chiến lược trọng tâm đã, tiến hành định kì ng đại lý Đồng thời vai trò lực lượng giảng viên sở quan trọng Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế có đội ngũ giảng viên nhiệt ườ huyết, kỹ nghiệp vụ hoàn thiện, tận tâm yêu nghề, đạt tiêu chuẩn hoàn thành xuất sắc khóa đào tạo cho giảng viên Tổng cơng ty quy định Chính điều Tr giúp cho công tác đào tạo BVNT – TTH trở thành mạnh to lớn mà công ty cần tập trung phát triển tỏng thời gian tới - Rà soáy củng cố lực lượng TVV Cần phải tổ chức sát toàn lực lượng TVV hệ thống để có học kinh nghiệm công tác tuyển dụng TVV củng cố lực lượng đại lý có, cụ thể: 52 - + Rà soát, phân loại Ban, Nhóm Có biện pháp hỗ trợ, củng cố Ban, Nhóm hoạt động yếu, + BVNT – TTH cần có định hướng mang tính chiến lược việc bồi dưỡng củng cố xây dựng đội ngũ Trưởng Ban, Trưởng Nhóm uế + Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động đại lý, xử lí nghiêm minh trường hợp vi phạm đại lý, cần thường xuyên trì nề nếp sinh hoạt ban, tế H nhóm, phong cách làm việc chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối sản phẩm BHNT qua đại lí - Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán làm cơng tác quản lí TVV in h Việc đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ cán vấn đề quan trọng, đóng góp vào phát triển chung doanh nghiệp Trong trình hoạt động cK mình, BVNT – TTH cần phát huy nâng cao hệ thống chương trình đào tạo dành cho cán quản lý Nhằm tạo lực lượng cán có chất lượng tinh thông kiến thức lẫn nghiệp vụ, kỹ họ Giải pháp thứ hai: Tiến hành nghiên cứu triển khai mơ hình kênh phân phối qua điện thoại, Internet, ngân hàng Đ ại Ban lãnh đạo công ty nên chủ động đề xuất với Tổng công ty BVNT thúc đẩy việc nghiên cứu phát triển kênh phân phối đơn vị thành viên như: Điện thoại, Internet, ngân hàng, nhằm mở rộng thị phần có đáp ng ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng tương lai Giải pháp thứ ba: Giải pháp xúc tiến ườ Thực tế sách chiêu thị cổ đơng BVNT – TTH chưa thật rõ chưa dây nhiều ấn tượng mạnh mẽ tâm trí khách hàng Vì Tr bên cạnh trì tài trợ cho chương trình, hoạt động từ thiện BVNT – TTH cần có kế hoahcj dài hạn dành cho chương tình tiếp thị xúc tiến bán hàng cách mạnh mẽ 53 - PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Để giữ vững vị trí phát triển tương lai vấn trọng, giai đoạn kinh tế nhiều biến động uế đề quản lí, phát triển hệ thống kênh phân phối phải công ty BVNT-TTH tế H Khóa luận “Hồn Thiện Và Phát Triển Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế” trình bày thực trạng hệ thống sản phẩm BHNT công ty năm 2016-2018 h Kết nghiên cứu cho thấy gặp phải khó khắn q trình in phát triển với cố gắng ban lãnh đạo nhân viên thông qua việc đổi phát triển kênh phân phối công ty với lực lượng Tư Vấn Viên ngày cK nhiều chất lượng nên góp phần đưa tình hình hoạt động kinh doanh công ty đạt kết tốt, doanh thu tăng qua năm, giá trị hợp đồng ngày tăng Bảo họ Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế chiếm thị phần BHNT lớn Thừa Thiên Huế mạng lưới phân phối Tuy chưa phát triển kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối qua ngân hàng… công ty không ngừng mở rộng nâng cao Đ ại chất lượng hệ thống Đại lý, để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Trên sở nội dung lý luận đánh giá hoạt động thực tế hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế, đề tài ng đề xuất với cơng ty giải pháp sau nhằm hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Công ty thời gian tới Các giải ườ pháp là: Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua Tư Vấn Viên, nghiên cứu triển khai mơ hình kênh phân phối qua điện thoại, internet, ngân hàng tăng Tr cường công tác xúc tiến Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ mình, khóa luận mang lại lợi ích thiết thực q trình phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế thời gian tới 54 - Kiến nghị a Kiến nghị quan quản lý nhà nước Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đời 16 năm phát triển nhanh chóng, địi hỏi phải có chết quản lí linh hoạt hành uế lang pháp lý hoàn chỉnh để tạo cạnh tranh lành mạnh ổn định cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường tế H Mặc khác để khắc phục vấn đề phát sinh thị trường bảo hiểm nhân thọ bao gồm cạnh trang không lành mạnh, phát triên không đồng chất lượng đại lí, xu hướng phát triển nhanh đa dạng hóa thị trường,… cần phải đổi tăng cường quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân in h thọ Việc đổi tăng cường quản lí nhà nước thể thông qua vấn đề sau: cK  Nhà nước cần hồn thiện mơi trường pháp lí hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng để tạo mơi trường cạnh trang lí bảo hiểm nhân thọ họ lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đại  Chính phủ cần điều chỉnh khung tỉ lệ hoa hồng phù hợp loại sản Đ ại phẩm BHNT tùy thuộc vào mức độ khó khăn phức tạp trình khai thác tư vấn  Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng bảo hiểm nói ng chung phát triển cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo xã hội để người dân thấy ý nghĩa tầm quan trọng bảo hiểm nhân thọ ườ  Bên cạnh đó, Chính phủ nên có nhiều sách ưu đãi dành riêng cho hoạt động đầu tư cơng ty bảo hiểm cơng ty BHNT nói riêng bảo hiểm Tr nói chung hàng năm ln đóng góp nhiều vào nguồn đầu tư toàn xã hội sở huy động tiền nhàn rỗi dân để hình thành quỹ đầu tư dài hạn cho đầu tư sở hạ tầng dự án đầu tư khác b Kiến nghị với Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Với vai trị quản lý trực tiếp hoạt động BVNT –TTH Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ cần có hỗ trợ để BVNT –TTH bước hoàn thiện 55 - phát triển hoạt động kinh doanh nói chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói riêng, cụ thể:  Cần hỗ trợ đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế không ngừng nâng uế cao chất lượng dịch vụ khách hàng Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế cần nhận hỗ trợ định hướng Tổng công ty nhằm tập trung nguồn lực vào số tế H phương tiện truyền thơng như: báo chí, truyền hình hình thức hỗ trợ khác biển quảng cáo, tờ rơi giới thiệu nghề sản phẩm, poster… để nâng cao trình độ người dân bảo hiểm nhân thọ quan trọng thu hút nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ in h  Tăng cường hợp tác với tổ chức, nhân nước để giúp đỡ hỗi trợ BVNT –TTH lĩnh vực đào tạo đội ngũ cán quản lý cK  Tổng cơng ty cần có định hướng chung phát triển nguồn nhân lực, công nghệ thông tin đồng thời nâng cao trình độ quản lí doanh nghiệp để từ BVNT – TTH xây dựng cho hệ thống quản lý phù hợp họ  Cần có chế hỗ trợ nhằm giúp BVNT – TTH triển khai thực kênh Tr ườ ng Đ ại phân phối như: Kênh phân phối qua ngân hàng, internet, điện thoại,… 56 - TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu [1] Nguyễn Ngọc Tuấn 2007 Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Kinh tế bảo hiểm, Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, Việt Nam uế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Luận văn tạc sĩ, chuyên ngành [2] Lâm Thị Cẩm Thy, 2010 Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối bảo hiểm tế H nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh Luận văn tốt nghiệp đại học, cử nhân quản trị kinh doanh thương mại, Đại học Nông Lâm TP.HCM [3]Giáo trình Bảo Việt Lập Nghiệp Lưu hành nội h [4] Sản phẩm liên kết chung – Bảo Việt Nhân Thọ Lưu hành nội B Trang web cK in [5] Giáo trình Marketing 2014, Chương 9: Kênh phân phối http://fia.mpi.gov.vn [2] http://www.aia.com.vn [3] http://www.baoviet.com.vn [4] http://www.dai-ichi-life.com.vn [5] http://www.prudential.com.vn [7] http://www.webbaohiem.net http://www.voer.edu.vn http://luatduonggia.vn Tr ườ ng [8] Đ ại [6] họ [1] 57 - TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN uế BẢN ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN THỰC TỐT NGHIỆP (Áp dụng cho sở tiếp nhận sinh viên Khoa Kinh tế Phát triển, tế H Trường Đại học Kinh tế Huế đến thực tập tốt nghiệp) Khoa Kinh tế Phát triển, Trường Đại học Kinh tế Huế xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến quý Cơ quan, Doanh nghiệp, Tổ chức quý Anh, Chị tiếp nhận hướng dẫn sinh viên Khoa đến thực tập nghề thời gian qua Sự hợp h tác hỗ trợ quý Cơ Quan Anh, Chị góp phần quan trọng việc nâng in cao chất lượng đào tạo sinh viên ngành kinh tế Chúng xin chân cK thành cám ơn hy vọng tiếp tục nhận hợp tác hỗ trợ quý Cơ quan Anh, Chị công tác đào tạo Khoa thời gian đến Để có đánh giá xác kết thực tập nghề em sinh viên, thiết kế sẵn số họ câu hỏi đây, mong Anh/Chị bỏ chút thời gian để trả lời Xin trân trọng cám ơn Đ ại Ban chủ nhiệm Khoa KT&PT ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ I THÔNG TIN CƠ SỞ NHẬN SINH VIÊN THỰC TẬP NGHỀ ng 1.Tên sở thực tập: Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 2.Địa thực tập: 95 Phạm Văn Đồng, Phường Vỹ Dạ, Thành Phố Huế, Tỉnh ườ Thừa Thiên Huế 3.Họ tên người nhận xét/hướng dẫn Sinh viên TTTT: Trần Quang Long Tr 4.Chức vụ: Trưởng Phòng Phát Triển Kinh Doanh 5.Điện thoại di động: 0934703355 II NHẬN XÉT SINH VIÊN THỰC TẬP NGHỀ 1.Họ tên sinh viên: Trần Lê Nhật Hoàng 2.Lớp: K49B Kế hoạch – Đầu tư Chuyên ngành: Kế hoạch – Đầu tư Thời gian thực tập: từ ngày 31 tháng 12 năm 2018 đến ngày 21tháng 04 năm 2019 58 - 4.Bảng đánh giá sở thực tập tốt nghiệp (mức độ đánh giá tăng từ – Hồn tồn khơng tốt, – khơng tốt, – bình thường, – tốt, – tốt) Chỉ tiêu 1.1 Chấp hành đầy đủ thời gian theo quy uế định sở 1.2 Có tinh thần, thái độ tốt công tế H việc giao 1.3 Có thái độ ứng xử tốt với người sở giao 1.5 Mức độ chất lượng cơng việc sinh cK viên hồn thành in h 1.4 Hồn thành số lượng cơng việc 1.6 Sinh viên có tinh thần học hỏi thái họ độ học tập tốt 1.7 Sinh viên có khả làm việc độc lập công việc giao Đ ại 1.8 Có khả tư sáng tạo để giải cơng việc tốt 1.9 Có khả phối hợp/hợp tác với ng Anh, Chị khác sở để hồn thành cơng việc ườ 1.10 Sinh viên tuân thủ nội quy, quy Tr định sở 5.Bên cạnh vấn đề nhận xét nêu trên, Anh (Chị) có nhận xét khác hay có đề xuất liên quan đến sinh viên thực tập tốt nghiệp, xin lắng nghe chia sẻ Anh (Chị): …………………………………………………………………………………… 59 - …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… uế Đánh giá tổng quát trình thực tập tốt nghiệp sinh viên có tên tế H sở Anh, Chị điểm ……… /10 điểm Huế, Ngày 21 tháng 04 năm 2019 Xác nhận sở Tr ườ ng Đ ại họ cK in h (Ký tên đóng dấu) 60