Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty bảo việt nhân thọ thừa thiên huế

- ếH uế BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ht PHAN NGUYỄN MINH PHƢƠNG Kin PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ gĐ ại h ọc THỪA THIÊN HUẾ Trư ờn LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ HUẾ, 2021 - ếH uế BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ht PHAN NGUYỄN MINH PHƢƠNG Kin PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ ọc THỪA THIÊN HUẾ ại h Chuyên ngành : Quản lý kinh tế : 31 01 10 gĐ Mã số Trư ờn LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHAN THỊ THU HƢƠNG HUẾ, 2021 - LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi, hồn thành sau trình học tập nghiên cứu thực tiễn, hướng dẫn Tiến sĩ Phan Thị Thu Hương Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa công ếH uế bố hình thức trước Những số liệu phục vụ cho việc phân tích, đánh giá tác giả thu thập q trình nghiên cứu Ngồi luận văn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu ht tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Trư ờn gĐ ại h ọc Kin Tác giả luận văn i Phan Nguyễn Minh Phƣơng - LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép bày tỏ lòng biết ơn tới tất quan cá nhân tạo điều kiện giúp đỡ cho tơi q trình học tập nghiên cứu hồn thành luận văn ếH uế Tôi xin chân thành cảm ơn tồn thể Q thầy giáo, giáo cán cơng chức Phịng Đào tạo - Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế giúp đỡ tơi mặt suốt q trình học tập nghiên cứu Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Phan ht Thị Thu Hương, Cô trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình tơi suốt thời gian nghiên cứu để hồn thành luận văn Kin Tơi xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế; Phòng Phát triển Kinh doanh và Phòng trực thuộc tạo thập liệu cho luận văn ọc điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành chương trình học trình thu ại h Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè lớp, đồng nghiệp người tạo điều kiện, cổ vũ động viên suốt thời gian Tác giả luận văn Trư ờn gĐ thực luận văn Phan Nguyễn Minh Phƣơng ii - TÓM LƢỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ Họ tên học viên: PHAN NGUYỄN MINH PHƢƠNG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế, Mã số: 8310110, Niên khóa: 2019 - 2021 Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN THỊ THU HƢƠNG Tên đề tài: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA Mục đích đối tƣợng nghiên cứu ếH uế CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế giai đoạn 2018-2020, luận văn đề xuất giải pháp phát ht triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế đến năm 2025 Đối tượng nghiên cứu luận văn vấn đề lý luận thực tiễn Kin phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Các phƣơng pháp nghiên cứu sử dụng Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp sơ cấp; Phương pháp xử lý phân ọc tích số liệu: Thống kê mơ tả; phân tổ thống kê phân tích so sánh Kết nghiên cứu kết luận ại h Luận văn tiến hành nghiên cứu sở lý luận thực tiễn phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm; thực trạng phát triển gĐ hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế giai đoạn 20182020 Một số kết đạt tuyển thêm nhiều đại lý mới, bước đầu chuẩn hố đội ngũ đại lý, vận dụng sách công ty để quản lý đại lý, Trư ờn đưa hoạt động đại lý dần vào quy cũ… Khảo sát CBBV; Trưởng Ban, trưởng nhóm kinh doanh đại diện đại lý bảo hiểm; khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế vấn đề chất lượng Tuy vậy, bộc lộ hạn chế cần khắc phục việc phát triển đại lý chưa đồng nên việc tìm kiếm khách hàng tiềm nhiều hạn chế; số đại lý tuyển không làm việc; hoạt động nâng cao suất, chất lượng hoạt động đại lý hạn chế; sách đãi ngộ chưa phù hợp Trên sở kết nghiên cứu, luận văn nhóm giải pháp phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế thời gian tới iii - DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Viết tắt Giải thích : Bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm nhân thọ BQ : Bình quân BVNT : Bảo Việt nhân thọ DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm DVKH : Dịch vụ khách hàng ĐVT : Đơn vị tính GTTB : Giá trị trung bình HTKD : Hỗ trợ kinh doanh KD : Kinh doanh KH : Khách hàng KTM : Khai thác KT-XH : Kinh tế - xã hội ọc Kin ht ếH uế BH : Phát triển kinh doanh ại h PTKD : Thừa Thiên Huế UBND : Ủy ban nhân dân Trư ờn gĐ TT-Huế iv - MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƢỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii ếH uế DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv MỤC LỤC v DANH MỤC BẢNG x DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH xii ht PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Kin Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể ọc Đối tượng phạm vi nghiên cứu ại h 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 gĐ 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu Trư ờn Kết cấu luận văn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Cơ sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .7 v - 1.1.1.3 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 10 1.1.1.4 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ .11 1.1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 12 1.1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ .12 1.1.2.2 Vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ 13 ếH uế 1.1.2.3 Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ 14 1.1.2.4 Đặc điểm công việc đại lý bảo hiểm nhân thọ 15 1.1.2.5 Hợp đồng đại lý bảo hiểm .15 1.1.2.6 Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm ht hoạt động bảo hiểm 16 1.1.2.7 Đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm nhân thọ .17 Kin 1.2 Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .18 1.2.1 Khái niệm phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ 18 ọc 1.2.2 Mục tiêu phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 19 ại h 1.2.3 Nội dung phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ .20 1.2.3.1 Lập kế hoạch phát triển số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ 20 1.2.3.2 Phát triển số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ 21 gĐ 1.2.3.3 Nâng cao suất, chất lượng hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ 24 1.2.3.4 Giám sát hỗ trợ phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 27 Trư ờn 1.2.4 Các tiêu liên quan quản lý phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ .27 1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ .29 1.2.5.1 Nhóm nhân tố khách quan 29 1.2.5.2 Nhóm nhân tố chủ quan 29 1.3 Kinh nghiệm phát triển đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ học kinh nghiệm công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế 30 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ 30 1.3.1.1 Kinh nghiệm công ty Bảo Việt Nhân thọ Đà Nẵng 30 1.3.1.2 Kinh nghiệm công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prudential Việt Nam 31 vi - 1.3.2 Bài học kinh nghiệm công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế 33 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ 34 2.1 Tổng quan Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế 34 ếH uế 2.1.1 Giới thiệu Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 34 2.1.2 Giới thiệu công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế 35 2.1.2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .35 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 36 ht 2.1.2.3 Tình hình nhân lực cơng ty .38 2.1.2.4 Tình hình sở vật chất tài sản công ty 40 Kin 2.1.2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 41 2.1.3 Thị phần doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 43 ọc 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ ại h Thừa Thiên Huế 45 2.2.1 Tình hình chung hệ thống đại lý bảo hiểm công ty 45 2.2.1.1 Quy mô hoạt động hệ thống đại lý bảo hiểm công ty 45 gĐ 2.2.1.2 Cơ cấu đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty .48 2.2.2 Tình hình phát triển số lượng đại lý bảo hiểm Công ty .51 Trư ờn 2.2.2.1 Tình hình lập kế hoạch phát triển số lượng đại lý bảo hiểm 51 2.2.2.2 Tình hình tuyển dụng lựa chọn đại lý bảo hiểm .53 2.2.3 Tình hình nâng cao suất, chất lượng hoạt động đại lý bảo hiểm 55 2.2.3.1 Tình hình thực cơng tác đào tạo đại lý bảo hiểm 55 2.2.3.2 Tình hình thực sách đãi ngộ đại lý bảo hiểm 58 2.2.3.3 Tình hình thực sách thăng tiến đại lý bảo hiểm 61 2.2.4 Tình hình thực cơng tác giám sát hỗ trợ cho đại lý bảo hiểm 63 2.2.4.1 Tình hình kết thực cơng tác giám sát cơng ty 63 2.2.4.2 Tình hình hỗ trợ trang thiết bị điều kiện làm việc đại lý .65 vii - 2.2.5 Tình hình kết hiệu hoạt động đại lý bảo hiểm tuyển 66 2.2.5.1 Kết hoạt động đại lý hoạt động phát sinh doanh thu 66 2.2.5.2 Hiệu hoạt động đại lý hoạt động phát sinh doanh thu 68 2.3 Đánh giá đối tượng điều tra phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 69 ếH uế 2.3.1 Đánh giá cán nhân viên, trưởng ban, nhóm đại lý bảo hiểm 69 2.3.1.1 Thông tin đối tượng điều tra 69 2.3.1.2 Đánh giá cán nhân viên, đại lý bảo hiểm phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 70 ht 2.3.2 Đánh giá khách hàng công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 75 2.3.2.1 Thông tin khách hàng khảo sát 75 Kin 2.3.2.2 Đánh giá khách hàng sách nhằm phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty 77 2.4 Đánh giá chung thực trạng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty ọc Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế 83 ại h 2.4.1 Những kết đạt 83 2.4.2 Những tồn tại, hạn chế 85 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .86 gĐ 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 86 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 87 Trư ờn CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA THIÊN HUẾ .88 3.1 Định hướng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế đến năm 2025 88 3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế .88 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế 88 viii - gian nghiên cứu tài liệu, soạn giảng, giảng tình huống, trao đổi với đại lý có nhiều kinh nghiệm, chí bố trí cho họ tham dự khoá đào tạo giảng viên Tổng cơng ty tổ chức nước ngồi tổ chức để nâng cao thực chất chất lượng giảng dạy */ Hồn thiện chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm: ếH uế - Chương trình đào tạo, cơng ty cần phải thống kê, phân loại đại lý cũ theo tiêu thức lựa chọn khác để có chương trình tập huấn ơn lại kiến thức cũ bổ sung kiến thức mới, kỹ cho đại lý, giúp họ vận dụng điều học phù hợp với tình hình cụ thể nơi họ tác nghiệp ht - Chú trọng bồi dưỡng nghiệp vụ phù hợp với việc thay đổi thủ tục, quy trình nghiệp vụ Cơng ty cấp Ngoài tập huấn tập trung nên ý Kin cung cấp đủ tài liệu cầm tay cho đại lý để họ tra cứu lúc nào, giảm thiểu tối đa sai sót nghiệp vụ gây hậu không tốt - Tăng cường đào tạo nâng cao kỹ đại lý phương diện ọc chuyển đổi sản phẩm; định hướng thị trường; định hướng lựa chọn khách hàng; tư ại h vấn khách hàng; chuyển đổi phương thức bán hàng linh hoạt;… Cách đào tạo kỹ tốt tổ chức hội thảo phổ biến kinh nghiệm đại lý giỏi thực tập lý thuyết suông gĐ rèn luyện kỹ chuẩn hố theo tình lựa chọn Tránh giảng dạy - Đặc biệt đối trưởng nhóm, cơng ty phải có hướng đào tạo thêm kỹ Trư ờn quản lý, kỹ tuyển dụng, kỹ huấn luyện, kèm cặp đại lý phát triển kinh doanh theo nhóm - Về quy trình đào tạo, để nâng cấp liên tục chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ, tuân thủ quy trình đào tạo đào tạo lại đại lý bảo hiểm cụ thể: Sau đào tạo ban đầu (cấp 1), đại lý làm việc đủ tháng phải đưa đào tạo nâng cao (cấp 2), đại lý làm việc đủ năm phải đưa đào tạo chuyên sâu (cấp 3) để nâng cao trình độ Phải xem điều kiện bắt buộc Công ty lẫn đại lý để có đủ điều kiện làm việc tốt cho Công ty Đối với đại lý cũ trước chưa có điều kiện tham gia vào khoá đào tạo đại lý cấp 2, cấp 3, Cơng ty phải rà 94 - sốt thống kê lại đăng ký Tổng công ty đưa đào tạo Trung tâm đào tạo Bảo Việt mở lớp 3.2.3.2 Thực có hiệu mức thù lao phù hợp đại lý Nghiên cứu hình thức khen thưởng linh hoạt phù hợp với chế phân đại lý gắn bó tâm huyết với công ty cụ thể: ếH uế cấp quyền tự chủ tài Cơng ty để có chế độ thưởng đủ mức khuyến khích - Nên kết hợp sách khen thưởng với thu nhập đại lý để tăng hiệu ứng khuyến khích Hiện mức thu nhập đại lý bảo hiểm nhân thọ hoàn toàn phụ thuộc vào chế độ hoa hồng khai thác, hoa hồng thu phí Cơng ty nên thiết ht kế hình thức khen thưởng tính theo thu nhập nhằm thay đổi nhận thức đại lý để liên tục trì động lực tích cực cho đại lý Kin - Để trì hợp đồng thu phí định kỳ, Cơng ty cần ý khuyến khích mối quan hệ đại lý chuyên khai thác chuyên thu cách thiết kế hình thức thưởng chung nhằm gắn bó mật thiết họ thành thể thống ọc - Cần phân loại đại lý để đưa chương trình thi đua cho phù hợp với ại h nhóm đại lý khác nhằm mục đích khuyến khích đại lý giỏi lẫn đại lý yếu, hướng tới công bằng, nỗ lực thực ghi nhận, người có hội có hướng để phấn đấu theo nghề gĐ - Khắc phục nhanh tình trạng nội dung chương trình thi đua chồng chéo lên làm rối cán đại lý trình thực Trư ờn - Chỉ tiêu thi đua nên thiết kế phong phú, đa dạng phù hợp với đối tượng thi đua cụ thể, không thiên doanh thu khai thác mà cần phải quan tâm đến tiêu đồng tỷ lệ huỷ hợp đồng, tỷ lệ thu phí, thời hạn nộp phí, số đại lý hoạt động, suất hoạt động, tình hình tuyển dụng đại lý, tình hình tổ chức hội nghị khách hàng,… Đặc biệt nên lồng ghép vào tiêu khen thưởng hệ số điều chỉnh tăng giảm đại lý thực tốt hay chưa tốt nội quy, quy định chung công ty về: quy định thực nghiệp vụ, sinh hoạt hội họp, học tập, khuyến mãi, đoàn kết nội bộ, đạo đức nghề nghiệp,… 95 - 3.2.3.3 Thực có hiệu sách phúc lợi Ngoài chế độ hoa hồng, thù lao, khen thưởng, Công ty nên quan tâm chu đáo đến quyền lợi đại lý thông qua việc cung cấp phúc lợi xã hội Công ty nên đầu tư công sức để thiết kế tổ chức thăm quan, nghỉ mát, học tập, trao đổi kinh nghiệm đa dạng, hấp dẫn, nên chọn địa điểm mà đại lý mong ếH uế muốn, kết hợp du lịch nghỉ dưỡng, kết hợp giao lưu đại lý chăm sóc gia đình đại lý… Cơng ty nên liên kết với cơng ty bạn tỉnh ngồi để tạo điều kiện giao lưu học hỏi kinh nghiệm kết hợp với hoạt động phong trào văn thể mỹ, vui chơi giải trí Các hoạt động thăm hỏi, tặng quà lúc ốm đau, hoạn nạn việc hiếu, ht việc hỷ gia đình cán đại lý phải thiết kế sở tình cảm chân thành, có tham gia cán lãnh đạo cơng ty để xây dựng tình cảm gắn bó mật thiết Kin đại lý với nghề với Cơng ty Để hạn chế việc trì đại lý hoạt động hiệu quả, ăn nhờ vào phúc lợi chung, công ty nên hướng chế độ phúc lợi cấp cho đại lý ngày lễ, tết gắn với nội dung thi đua ọc 3.2.3.4 Hoàn thiện hình thức hỗ trợ đại lý ại h Cơng ty nên trọng khâu tư vấn cho đại lý lựa chọn phương thức khai thác cá nhân hay khai thác qua buổi thuyết trình theo địa bàn theo đối tượng cụ thể cấp Cơng ty có đủ thơng tin để đánh giá, so sánh phương thức gĐ nhằm tìm phương thức có hiệu Đẩy mạnh việc hỗ trợ đại lý mở rộng thị trường cách thiết lập quan hệ Trư ờn hợp tác thân thiện với quyền địa phương, quan doanh nghiệp đóng địa bàn, tạo điều kiện hỗ trợ cho đại lý giao lưu với đại lý tỉnh khác để học tập kinh nghiệm lẫn nhau, bổ sung cho phát triển Chú trọng nghiên cứu triển khai nhiều hoạt động chung có hiệu ứng hỗ trợ đại lý quan tâm chu đáo đến quyền lợi khách hàng, thăm hỏi, tặng quà khách hàng sinh nhật ngày lễ, ngày Tết, đặc biệt khách hàng có hợp đồng giá trị cao Công ty cần thực đúng, nhanh cam kết giải quyền lợi bảo hiểm, chi trả đáo hạn để tạo niềm tin khách hàng, qua tạo uy tín để đại lý 96 - quan hệ với khách hàng dễ dàng 3.2.3.5 Thực sách thăng tiến đại lý phù hợp - Cơng ty cần đưa tiêu chí cụ thể để thực quy trình xem xét đánh giá đại lý cách khách quan, công bằng, trung thực, từ có sở để định trì hay hạ bậc trưởng nhóm kinh doanh nhằm phát huy vai trò ếH uế động, sáng tạo trưởng nhóm quản lý điều hành hoạt động nhóm - Tạo điều kiện khơng để trưởng nhóm có hội làm trịn nhiệm vụ mình, mà cịn cho phép thành viên nhóm phấn đấu vươn lên, tách thành lập nhóm ht - Việc định đại lý làm trưởng nhóm phải tính đến kỹ quản lý số quyền hạn định, có linh hoạt tiêu chuẩn theo mặt địa phương, Kin để hình thành nên nhóm hoạt động đạt hiệu kinh doanh cao - Ngoài quy định tiêu chuẩn thăng tiến gắn với quyền lợi đại lý, cần có chế tạo khác biệt tầng nấc bước thăng tiến, đặc biệt phải ọc có chế xác định quyền hạn trưởng nhóm đại lý đa phần đại lý ại h khơng phục tùng trưởng nhóm, trưởng ban trình thực nhiệm vụ 3.2.3.6 Nâng cao chất lượng quản lý nhóm kinh doanh Để nâng cao hiệu nhóm kinh doanh, thời gian tới Công ty cần, gĐ mặt, hỗ trợ cho trưởng nhóm đa dạng hố nội dung hình thức sinh hoạt, tạo lợi ích cụ thể chất chất lẫn tinh thần để thu hút, khuyến khích tư Trư ờn vấn viên, thu ngân viên sinh hoạt thường xuyên nhằm tăng cường hiểu biết, giám sát, hỗ trợ lẫn Cần quy định rõ quyền hạn, trách nhiệm quản lý trưởng nhóm để tăng tính cố kết thành viên nhóm với Quy định rõ tiêu chuẩn để đánh giá bố trí cơng việc cho đại lý Một mặt, khuyến khích đại lý lựa chọn cơng việc phù hợp với khả năng, mặt khác, công ty cần vào tiêu chuẩn để lựa chọn người phụ trách cơng việc phù hợp, khơng nên phó mặc cho lựa chọn cá nhân đại lý 3.2.4 Giải pháp tăng cƣờng công tác giám sát hỗ trợ đại lý Trong thời gian tới, trọng tâm hoạt động giám sát Công ty nên hướng 97 - đến quản lý chặt chẽ việc thu phí hợp đồng có đơi với mở rộng doanh thu cách ký thêm hợp đồng hợp đồng tái tục Muốn vậy, Công ty phải ưu tiên nâng cao chất lượng giám sát, giảm thất thoát, hao hụt, chi phí, đơi với hỗ trợ đại lý mở rộng thị phần, tránh ưu tiên mục tiêu mở rộng thị trường mà coi nhẹ công tác giám sát, giải pháp cụ thể sau: ếH uế - Tăng cường thực giám sát trình hoạt động lẫn kết hoạt động đại lý để phổ biến, tạo tác động khuyến khích đại lý phát huy lực thân để vừa có thu nhập cao, vừa tôn vinh môi trường Công ty môi trường thị trường bảo hiểm nói chung ht - Thơng qua giám sát q trình hoạt động đại lý, cơng ty cần sâu vào việc tìm ngun nhân để định hướng hỗ trợ đúng, kịp thời giúp đại lý hoạt Kin động đạt mục tiêu Cần xây dựng chế giám sát hoạt động thích hợp để kịp thời phát hạn chế, khuyết điểm đại lý nhằm nhanh chóng khắc phục biện pháp huấn luyện thêm, điều chỉnh chế, sách, thủ tục quản lý ọc Công ty đại lý cho phù hợp với điều kiện đại lý phù hợp ại h với mục tiêu cần đạt Công ty giai đoạn cụ thể - Cụ thể hoá nội dung điều khoản hợp đồng đại lý để theo dõi kiểm sốt được, từ có biện pháp xử lý cho phù hợp, đặc biệt ý gĐ khía cạnh mà thực tế thời gian qua hay bị đại lý lợi dụng có lợi cho họ, làm tổn hại đến quyền lợi khách hàng Công ty Trư ờn - Các sách hỗ trợ cho đại lý, hỗ trợ ăn, tiền xăng xe công ty triệu tập đại lý công ty họp, tập huấn; hỗ trợ tiền xăng xe để đại lý đưa khách hàng kiểm tra sức khoẻ; hỗ trợ trang thiết bị máy tính, máy in để thực thủ tục nghiệp vụ nơi xa công ty; hỗ trợ nơi chỗ, bàn ghế hội họp nhóm; hỗ trợ quà cáp khâu chăm sóc khách hàng 98 - PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Qua nghiên cứu đề tài: “Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế” luận văn đạt số kết sau đây: ếH uế Để tồn phát triển, công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế phải thường xuyên đổi phát triển cách toàn diện hoạt động kinh doanh Trong đó, việc phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm có ảnh hưởng trực tiếp đến kết hiệu kinh doanh công ty ht Kết phân tích thực trạng giai đoạn 2018-2020, cho thấy cơng tác phát triển hệ thống đại lý công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế đạt kết Kin đáng khích lệ tuyển thêm nhiều đại lý mới, bước đầu chuẩn hoá đội ngũ đại lý, vận dụng sách cơng ty để quản lý đại lý, đưa hoạt động đại lý dần vào quy cũ…, so với yêu cầu hoạt động quản lý phát triển hệ thống đại ọc lý Cơng ty cịn bộc lộ hạn chế cần khắc phục Như luận văn phân ại h tích trên, ngồi kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua đại lý, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ như: Bảo Việt nhân thọ, Prudential, AIA liên kết với ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Vì kênh phân gĐ phối qua đại lý kênh phân phối chính, đóng góp khoảng 99% doanh thu khai thác Điều nói lên việc cạnh tranh giành đại lý cơng ty Trư ờn cịn tiếp tục ngày mạnh mẽ điều đáng quan tâm thời gian gần doanh nghiệp trọng đến chất lượng tính chuyên nghiệp nghề đại lý, việc phát triển đại lý có ý nghĩa quan trọng bước đường phát triển bền vững doanh nghiệp Trong thời gian tới, cơng ty ngồi hồn thành tốt nhiệm vụ giao, phấn đấu không giữ vững thị phần bảo hiểm nhân thọ địa bàn tỉnh, mà nâng cao doanh số, hiệu hoạt động theo định hướng Tổng công ty Luận văn đề xuất nhóm giải pháp phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế thời gian tới như: Cải tiến công tác tuyển dụng 99 - lựa chọn đại lý theo hướng đôi với phát triển đại lý phải trọng mức đến chất lượng chuẩn hố đại lý; tăng cường cơng tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ, kỹ cho đại lý; đổi công tác tổ chức, giám sát, phối hợp nhằm tạo khuôn khổ cho đại lý phát huy sức mạnh cá nhân nhóm kinh doanh, vận dụng sách đãi ngộ hỗ trợ hợp lý theo hướng vừa khuyến khích thu nhập, ếH uế vừa tạo tình cảm, quan hệ gắn bó đại lý công ty Kiến nghị Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Để công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế có điều kiện thực tốt định hướng giải pháp trên, kiến nghị Tổng Công ty cần bổ sung, sửa đổi ban hành ht thống nội dung: - Đối với hoạt động tuyển dụng lựa chọn đại lý: Thống quy trình Kin đưa nội dung, yêu cầu phải thực bước qui trình Hệ thống cập nhật lại tập tài liệu công cụ bắt mắt khác phục vụ cho công tác tuyển dụng Thiết lập mô tả công việc cụ thể người làm nghề ọc đại lý Hệ thống lại tiêu chuẩn cần đánh giá xem xét lựa chọn ại h - Đối với công tác đào tạo: Đào tạo cập nhật thường xuyên kỹ quản lý đại lý, kỹ huấn luyện đại lý, kỹ giải xử lý xung đột, kỹ đàm phán,… cho cán cơng ty trưởng nhóm kinh doanh Hỗ trợ tăng tính gĐ chuyên nghiệp cho giảng viên sở Đào tạo thường xuyên tập trung vào kỹ đại lý kỹ khai thác, kỹ thu phí theo đối tượng Trư ờn địa bàn khác nhau, kỹ bán hàng dựa theo nhu cầu khách hàng, … đặc biệt nâng cao tính chuyên nghiệp đại lý, nâng cao lòng tự hào nghề nghiệp thực tốt đạo đức nghề nghiệp hoạt động kinh doanh - Đối với sách có liên quan đến đại lý: Ngoài quy định tỷ lệ hoa hồng hưởng theo kết khai thác, thu phí số thước đo để thực sách thù lao áp dụng, số chế độ sách thực chồng chéo thực chưa thống công ty thành viên, đề nghị Tổng Công ty xem xét thống lại nội dung tiêu chuẩn thực hiện, cụ thể chương thi đua; sách đãi ngộ thăng tiến; sách hỗ trợ đại lý 100 - TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02 tháng 07 năm 2014 hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, Hà Nội ếH uế Bộ Tài Chính (2020), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2020, Nxb Tài Chính, Hà Nội Chính phủ (2016), Nghị định số 73/2016/NĐ-CP ngày 01 tháng 07 năm 2016 Chính phủ quy định chi tiết thi hành Luật Kinh doanh bảo hiểm Luật ht sửa đổi, bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm, Hà Nội Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế (2020), Báo cáo chất lượng nguồn nhân Kin lực giai đoạn 2018-2020, TT-Huế Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế (2020), Giới thiệu tổng quan Công ty cấu tổ chức, TT-Huế ọc Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế (2020), Báo cáo doanh thu khai thác ại h giai đoạn 2018-2020, TT-Huế Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế (2020), Báo cáo công tác phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm giai đoạn 2018-2020, TT-Huế gĐ Nguyễn Văn Định (2008), Giáo trình Thống kê bảo hiểm, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trư ờn Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 Phạm Thị Định (2011), Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Quốc hội (2001), Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nxb Chính trị Quốc gia Hà Nội 12 Quốc hội (2017), Luật Các tổ chức tín dụng, Nxb Chính trị Quốc gia Hà Nội 13 Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ (2019), Giáo trình Bảo Việt lập nghiệp, Nxb Bảo Việt, Hà Nội 14 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (2019), Sản phẩm liên kết chung, Nxb Bảo 101 - Việt, Hà Nội 15 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (2019), Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, Nxb Bảo Việt, Hà Nội 16 Trung tâm Nghiên cứu Đào tạo Bảo hiểm, Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm (2013), Giáo trình đại lý bảo hiểm bản, Hà Nội ếH uế 17 Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, Tập1, Tập 2, Nxb Hồng Đức 18 Phạm Thị Mỹ Tiên (2006), Nâng cao lực cạnh tranh Bảo Việt nhân thọ theo xu hội nhập, Trường ĐH Kinh tế Tp.HCM ht 19 Phí Trọng Thảo (2004), Giải pháp thỏa mãn nhu cầu tiềm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế, chuyên ngành Kinh tế quản Kin lý kế hoạch hóa kinh tế quốc dân, Đại học Kinh tế quốc dân 20 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (2018), Công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - số vấn đề lý luận thực tiễn, Hà Nội ọc 21 Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (2021), Bảo Việt Nhân thọ 25 năm xây dựng ại h phát triển, Nxb Văn hóa thơng tin, Hà Nội 22 Nguyễn Đức Tuấn (2008), “Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam - Thực Trư ờn gĐ trạng triển vọng”, Tạp chí Tài Bảo hiểm, (2), tr.9-13 102 - PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT CHUYÊN GIA (Nhằm phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty) Phiếu số:……………/NV Xin chào Anh/chị! ếH uế Tôi tên Phan Nguyễn Minh Phương, học viên cao học Quản lý kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế, nghiên cứu đề tài: “Phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế” Mọi ý kiến trả lời Anh/chị góp phần vào thành cơng đề tài nghiên cứu ht giúp tơi hồn thành khóa học Những câu hỏi có mục đích tham khảo ý kiến Anh/chị liên quan đến đề tài mà khơng có mục đích khác Kin Kính mong Anh/chị dành thời gian giúp tơi trả lời câu hỏi Xin chân thành cảm ơn! - ọc PHẦN I THÔNG TIN CÁ NHÂN ại h Câu Giới tính  Nam  Nữ  Dưới 40 Câu Trình độ  Trung cấp Trư ờn  PTTH  Từ 40 tuổi trở lên gĐ Câu Độ tuổi Câu Kinh nghiệm làm việc  Dưới năm  Từ đến 10 năm  Trên 10 năm Câu Bộ phận công tác  Cán nhân viên cơng ty  Trưởng Ban nhóm kinh doanh  Tư vấn viên 103  Cao đẳng  Đại học - PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Dưới phát biểu liên quan nội dung phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế Xin Quý Anh/Chị trả lời cách đánh  số phát biểu Những số thể mức Quý Anh/Chị đồng ý hay không đồng ý phát biểu theo quy ước sau: Khơng Bình đồng ý đồng ý thƣờng Đồng Rất ý đồng ý ếH uế Rất không Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht STT Tiêu chí đánh giá Công tác lập kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm Xây dựng kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1 tuân thủ chiến lược kinh doanh Tổng Công ty Việc lập kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2 phù hợp với tình hình thực tế Cơng ty làm tốt việc nắm bắt nhu cầu thị 1.3 trường cụ thể để phát triển đại lý Công ty xây dựng kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm tiết 1.4 kiệm, hiệu không chồng chéo Kế hoạch phát triển đại lý thực tốt, làm cho hệ thống 1.5 đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty hoạt động mạnh thị trường Công tác phát triển số lƣợng đại lý bảo hiểm Công ty quan tâm đến việc phát triển hệ thống đại lý bảo 2.1 hiểm nhằm bao phủ thị trường, nâng cao lực cạnh tranh Quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm tuân thủ 2.2 quy định Tổng Công ty Việc tuyển dụng đại lý bảo hiểm công khai rộng rãi từ 2.3 nhiều nguồn khác Đánh giá tuyển dụng cấp chứng đào tạo đại lý 2.4 thực nghiêm túc quy định 2.5 Kết tuyển dụng đại lý bảo hiểm đảm bảo 104 Mức độ đánh giá - 3.6 3.7 3.8 4.1 4.2 4.3 4.4 ếH uế ht 3.5 Kin 3.4 ọc 3.3 ại h 3.2 gĐ 3.1 Trư ờn đối tượng có triển vọng phát triển công việc Nâng cao suất, chất lƣợng hoạt động đại lý bảo hiểm Đại lý tham giá khóa đào tạo theo yêu cầu công việc cách đầy đủ kịp thời Cơng tác đào tạo có hiệu để phục vụ công việc đại lý bảo hiểm Năng lực đại lý bảo hiểm thể qua việc thu hút nhiều khách hàng tham gia hợp đồng bảo hiểm Cơng ty có tiêu chuẩn phương pháp đánh giá hiệu công việc đại lý bảo hiểm rõ ràng Tỷ lệ chi hoa hồng đại lý phù hợp Ngoài hoa hồng đại lý, khoản thưởng, hỗ trợ khác cơng ty quan tâm Các đại lý bảo hiểm có nhiều hội để thăng tiến Được làm việc với thương hiệu bảo hiểm nhân thọ uy tín, trang bị đồng phục, phương tiện làm việc đầy đủ Công tác giám sát hỗ trợ phát triển đại lý bảo hiểm Công tác giám sát đại lý bảo hiểm tiến hành Hoạt động giám sát giúp phát điểm mạnh đại lý để tác động kích thích phát điểm yếu để huấn luyện khắc phục Việc hỗ trợ nhằm cải thiện hiệu suất làm việc ban, nhóm kinh doanh cá nhân Đại lý tin tưởng vào kết giám sát hỗ trợ nhằm trì phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm tốt Những đề xuất khác anh/chị nhằm phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế thời gian tới: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ! 105 - PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Phiếu số:…………./KH Xin chào Quý Anh/chị! Tôi tên Phan Nguyễn Minh Phương, học viên cao học Quản lý kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế, nghiên cứu đề tài: “Phát triển hệ ếH uế thống đại lý bảo hiểm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế” Mọi ý kiến trả lời Anh/chị góp phần vào thành cơng đề tài nghiên cứu giúp tơi hồn thành khóa học Những câu hỏi có mục đích tham khảo ý kiến Anh/chị liên quan đến đề tài mà khơng có mục đích khác ht Kính mong Anh/chị dành thời gian giúp tơi trả lời câu hỏi Xin chân thành cảm ơn! Kin PHẦN I THÔNG TIN KHÁCH HÀNG ọc Xin Anh/chị vui lịng đánh dấu  vào thích hợp Câu Xin Anh/chị vui lịng cho biết giới tính ại h  Nam  Nữ gĐ Câu Xin Anh/chị vui lòng cho biết độ tuổi  Dưới 25 tuổi  Từ 25 đến 35 tuổi Trư ờn  Từ 35 đến 45 tuổi  Trên 45 tuổi Câu Xin Anh/chị vui lòng cho biết nghề nghiệp  Học sinh, sinh viên  Kinh doanh  Cán bộ, viên chức  Khác 106 - Câu Xin vui lòng cho biết thời gian Anh/chị tham gia bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế?  Dưới năm  Từ đến năm  Trên năm ếH uế  Từ đến năm Câu Anh/ Chị nhận tiền bồi thường bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế  Chưa gặp rủi ro nên chưa nhận tiền bồi thường bảo hiểm ht  Đã nhận tiền bồi thường bảo hiểm PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Kin Xin Quý Anh/Chị trả lời cách đánh  số phát biểu Những số thể mức Quý Anh/Chị đồng ý hay không đồng ý phát Khơng đồng ý đồng ý Bình Đồng Rất thƣờng ý đồng ý ại h Rất không ọc biểu theo quy ước sau: Trư ờn gĐ STT Tiêu chí đánh giá Mức đánh giá Chính sách sản phẩm Bảo Việt cung cấp dịch vụ từ lần đầu khách hàng mua 1.1 sản phẩm bảo hiểm 1.2 Sản phẩm Bảo Việt phong phú 1.3 Sản phẩm Bảo Việt làm hài lịng khách hàng Chính sách giá Phí bảo hiểm Bảo Việt linh hoạt theo đối 2.1 tượng khách hàng Mức phí bảo hiểm Bảo Việt mức phí cạnh tranh với 2.2 đối vị bảo hiểm khác Phí bảo hiểm Bảo Việt tương xứng với mức bồi thường 2.3 có rủi ro xảy 107 - 5.1 5.2 5.3 6.1 6.2 7.1 7.2 7.3 7.4 ếH uế 5 5 ht 4.3 Kin 4.1 4.2 ọc 3.4 ại h 3.3 gĐ 3.1 3.2 Phí bảo hiểm Bảo Việt tương xứng với thu nhập khách hàng Chính sách phân phối Mạng lưới Bảo Việt rộng khắp Mạng lưới đại lý Bảo Việt đáp ứng nhu cầu khách hàng Bảo Việt có đội ngũ cộng tác viên quan, trường học rộng khắp Bảo Việt khai thác bảo hiểm qua cơng ty mơi giới bảo hiểm hiệu Chính sách xúc tiến Bảo Việt có nhiều hoạt động quyên góp từ thiện Thương hiệu Bảo Việt lâu đời, nhiều người biết đến Công tác tuyên truyền, quảng cáo Bảo Việt ấn tượng rộng khắp Cơ sở vật chất Văn phòng Bảo Việt khang trang Trang thiết bị Bảo Việt đại Các phòng ban Bảo Việt bố trí khoa học Q trình phục vụ Quá trình khai thác, giám định Bảo Việt rõ ràng, hợp lý Bảo Việt bồi thường cam kết Yếu tố ngƣời Bảo Việt giải tốt khiếu nại khách hàng Nhân viên, đại lý Bảo Việt có tâm đạo đức nghề nghiệp sáng Nhân viên, đại lý Bảo Việt có nhiều kinh nghiệm công việc Nhân viên, đại lý Bảo Việt phục vụ khách hàng chu đáo Trư ờn 2.4 Những ý kiến đóng góp khác Anh/chị nhằm giúp cơng ty Bảo Việt Nhân thọ TT-Huế ngày phát triển ……………………………………………….………….…………………… ……………………………………………….………….…………………… Xin chân thành cám ơn Quý Anh/chị ! 108