Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản thế kỷ

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Bất động sản và thị trường bất động sản

1.1.1 Tổng quan về bất động sản.

1.1.1.1 Khái niệm về bất động sản

Tài sản quốc gia là nguồn tài nguồn lực tiềm năng đển phát triển kinh tế- xã hội của mỗi nước Hiện nay, tất cả các nước đều phân chia tài sản quốc gia thành 2 loại: động sản và bất động sản Hình thức phân chia này đã có cách đây hàng nghìn năm, bắt nguồn từ thời La Mã cổ đại và được ghi trong bộ luật La Mã.

Hiện nay, còn có sự khác nhau trong quan niệm cụ thể về bất động sản. Tuy nhiên, có một điểm tương đối thống nhất: bất động sản là những tài sản gắn liền với đất đai và không di dời được.

- Theo Blômberg_com Financial Glossary: “ Bất động sản là một phần đất đai và tất cả tài sản vật chất gắn liền với đất”

- Theo Mc Kenzie and Betts, 1996, p.3: “ Bất động sản bao gồm đất đai, tài sản gắn liền với đất đai, tài sản phụ thuộc vào đất đai và những tài sản không di dời được, được định bởi luật pháp”.

- Theo Bộ Luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 có quy định :

“ Bất động sản là các tài sản không di dời được bao gồm: a) Đất đai; b) Nhà ở,công trình xây dựng gắn liền với đất đai,kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai;

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 d) Các tài sản khác do pháp luật quy định”

1.1.1.2 Đặc điểm của bất động sản

Hàng hóa bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, vì vậy ngoài những đặc điểm chung của hàng hóa thông thường, hàng hóa bất động sản còn có những đặc điểm riêng như sau:

-Tính cố định về vị trí: Đặc điểm này là do hàng hoá bất động sản luôn gắn kiền với đất đai nên cố định về vị trí, về địa điểm và không có khả năng dịch chuyển, khó có khả năng tăng lên về số lượng, diện tích Mặt khác đất đai là nguồn tài nguyên do thiên nhiên ban tặng, nên có hạn và bị giới hạn về không gian Do đó, các bất động sản khác như: nhà, công trình khác, vật kiến trúc gắn liền với đất đai bị cố định về vị trí, địa điểm Đặc điểm này có ý nghĩa quan trọng đối với việc định giá bất động sản và có ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản và hoạt động kinh doanh bất động sản.

Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản luôn gắn liền với từng vị trí cụ thể Khi định giá bất động sản cần xem xét sự ảnh hưởng của yếu tố vị trí bất động sản, tức là khả năng bất động sản đến trung tâm kinh tế, chính trị , văn hoá-xã hội, cũng như khả năng tiếp cận trung tâm đó.

Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản chịu tác động của yếu tố môi trường như: yếu tố tự nhiên, điều kiện kinh tế,tính chất xã hội, điều kiện môi trường Khi định giá bất động sản cần biết đến yếu tố này và phải dự báo được sự thay đổi của chúng như thế nào đến bất động sản.

Bất động sản có tính bền vững cao, đặc biệt là đất đai, điều này xét trên cả góc độ kỹ thuật và kinh tế Từ đó đặt ra vấn đề:

+ Khi xây dựng phải tính đến tuổi thọ kinh tế để quyết định tuổi thọSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 vật lý, tránh đầu tư lãng phí nhiều lần.

+ Khi định giá phải tính đến cả hai yếu tố: tuổi thọ kinh tế và tuổi thọ vật lý, tuổi thọ nào ngắn hơn sẽ quyết định sự tồn tại của bất động sản đó.

+ Lợi ích kinh tế mang lại từ hoạt động bất động sản thường có xu hướng giảm dần đến cuối chu kỳ kinh tế Do vậy phải so sánh giữa giá trị kinh tế mang lại với chi phí duy trì, chi phí cơ hội của việc duy trì bất động sản đó, để quyết định sự tồn tại của chu kỳ vật lý.

Không có hai bất động sản hoàn toàn giống nhau Lý do đó là có sự khác biệt về vị trí, kết cấu và kiến trúc, khác nhau về quyền đối với bất động sản, khác nhau về cảnh quan, môi trường khi đó đặt ra vấn đề :

+ Trong đầu tư phát triển, chú ý khai thác những tính khác biệt để làm tăng giá trị của bất động sản, đồng thời đáp ứng nhu cầu về tính khác biệt của người tiêu dùng.

+ Trong định giá bất động sản cần chú ý đến sự khác biệt, không so sánh dập khuôn giữa các bất động sản với nhau Từ sự khác biệt đó phải điều chỉnh tăng hoặc giảm giá trị bất động sản cần thẩm định cho phù hợp.

Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản

1.2.1 Giới thiệu về hoạt động môi giới bất động sản.

Dịch vụ môi giới là hoạt động của người thứ ba, kết nối giữa các bên có nhu cầu với nhau nhằm làm thỏa mãn nhu cầu, đạt được mục đích, yêu cầu của nhau Người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối giữa các bên Và thông qua các thương vụ môi giới, người môi giới được hưởng một khoản tiền do các bên chi trả.

Dịch vụ môi giới bất động sản là một loại hình môi giới trên thị trường. Dịch vụ môi giới bất động sản được hiểu là hoạt động dịch vụ môi giới mà theo đó bên môi giới làm trung gian cho các bên (giữa các bên kinh doanh bất động sản với nhau, giữa một bên kinh doanh bất động sản và một bên không có chức năng kinh doanh bất động sản, giữa các bên không có chức năng kinh doanh bất động sản với nhau) có nhu cầu trong việc mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thuê mua bất động sản gặp nhau và tư vấn cho các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng nhằm thỏa mãn nhu cầu của các bên trong các giao dịch về bất động sản đó; đồng thời nhà môi giới được hưởng một khoản tiền thù lao, hoa hồng theo hợp đồng từ các bên trong việc thực hiện thương vụ môi giới bất động sản đó.

Dịch vụ môi giới bất động sản hình thành và phát triển là tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

- Cần thiết theo yêu cầu của pháp luật: Thị trường bất động sản- một thị trường rất phức tạp, hàng hoá là bất động sản có giá trị rất lớn và ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống nhân dân Khi môi giới - một hình thức kinh doanh vụ bất động sản hình thành và phát triển, Luật kinh doanh bất động sản đã ban hành những quy định cho ngành dịch vụ môi giới bất động sản phát triển trong khuôn khổ của pháp luật Tại chương IV, mục 1, từ điều 44 đến điều 50 của Luật kinh doanh bất động sản đã quy định về nguyên tắc hoạt động, nội dung, thù lao, hoa hồng, các quyền nghĩa vụ của tổ chức cá nhân môi giới bất động sản cũng như điều kiện cấp chứng chỉ môi giới bất động sản Điều này cho thấy Nhà nước và xã hội công nhận môi giới bất động sản trở thành một nghề trong nền kinh tế thị trường.

- Cần thiết để đáp ứng nhu cầu giao dịch của thị trường: Thị trường bất động sản là một thị trường mang tính chất đặc trưng hơn các thị trường khác. Đặc biệt giá trị của bất động sản lại rất lớn và tính thanh khoản của bất động sản lại rất kém Không phải một chủ thể nào tham gia vào thị trường bất động sản cũng có thể thực hiện được giao dịch ngay theo mục đích của mình Phần lớn, họ không có sự hiểu biết đầy đủ và lượng thông tin cần thiết để thực hiện giao dịch Vì vậy,lúc này người họ tìm đến đầu tiên chính là các tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản Bởi vậy họ sẽ nhận được sự giúp đỡ, tư vấn và tìm thấy cái họ cần một cách nhanh nhất và hiệu quả thống nhất qua nhà môi giới bất động sản.

Theo quy định tại điều 45 của Luật kinh doanh bất động sản thì nội dung môi giới bất động sản bao gồm:

- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng.

- Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

- Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.

1.2.2 Vai trò của môi giới bất động sản.

Với tư cách là trung gian cho hai bên gặp nhau, hỗ trợ, tư vấn cho các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng về các giao dịch liên quan đến bất động sản thì môi giới bất động sản hay nói đúng hơn là nhà môi giới bất động sản có những vai trò cơ bản sau:

1.2.2.1 Vai trò của nhà môi giới đối với khách hàng

-Làm cầu nối cho khách hàng trong các giao dịch về bất động sản: Thị trường bất động sản càng phát triển, nhu cầu giao dịch bất động san sẽ càng lớn, tuy nhiên trong thực tế, không phải lúc nào người bán cũng tìm được người mua, người cần cho thuê tìm được người cần thuê bất động sản… và ngược lại Trong khi nhà môi giới là những nhà chuyên nghiệp trong lĩnh vực này, họ thường có rất nhiều thông tin từ các bên có nhu cầu khác nhau trong các giao dịch khác nhau về bất động sản Vì vậy, vai trò của nhà môi giới bất động sản là rất cần thiết trong thị trường để kết nối các bên lại với nhau.

-Hỗ trợ cung cầu thông tin về bất động sản cho các bên có nhu cầu:

Thông tin về bất động sản và các thông tin khác liên quan đến bất động sản là cơ sở rất quan trọng cho việc thực hiện giao dịch, các quyền và lợi ích của các bên có liên quan chứa đựng bên trong các giao dịch bất động sản Công việc đầu tiên của nhà môi giới bât động sản là việc thu thập đầy đủ, chính xác các thông tin cần thiết về bất động sản và các thông tin có liên quan đến bất động sản đó cho khách hàng và phải có nhiệm vụ công khai tất cả những thông tin đã thu thập được về bất động sản một cách đầy đủ, trung thực, chính xác các thông tin cho khách hàng.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

-Tư vấn cho khách hàng: Đối với người Việt Nam thị sự hiểu biết của số đông người dân về bất động sản, thị trường bất động sản, hoạt động của thị trường bất động sản còn rất hạn chế Chính vì vậy mà người ta rất cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới bất động sản Bất động sản thường có giá trị lớn, pháp luật về bất động sản được quy định chặt chẽ bắt buộc mọi giao dịch về bất động sản phải tuân thủ, khi đó pháp luật mới có cơ sở bảo vệ quyền và lợi ích của các bên tham gia giao dịch; do đó mà công việc của nhà môi giới bất động sản không chỉ đơn giản là đưa “cầu” đến gặp “cung” mà điều quan trọng hơn là hầu hết khách hàng cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới về các vấn đề liên quan đến bất động sản, đến chủ thể bất động sản, đến giá cả, đến trình tự thủ tục làm giấy tờ về giao dịch đó như thế nào nhằm thỏa mãn yêu cầu của các bên Khi nhà môi giới đưa cầu đến gặp cung thì việc tiếp tục tư vấn giúp đỡ các bên để các bên yên tâm và thực hiện được giao dịch thành công là rất quan trọng và cần thiết Qua đó, nhà môi giới cũng góp phần đưa pháp luật đến với các chủ thể tham gia thị trường bất động sản.

1.2.2.2 Vai trò của nhà môi giới đối với thị trường bất động sản

-Làm tăng lượng giao dịch bất động sản lành mạnh trên thị trường: Nhà môi giới bất động sản đã đưa cầu đến với cung và giúp cho cầu gặp được cung một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường bất động sản trở nên sôi động hơn, lành mạnh hơn.

-Giúp thị trường bất động sản hoạt động công khai, minh bạch, ổn định, lành mạnh: Một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có trách nhiệm cao trong công việc của mình, đặc biệt đạo đức nghề nghiệp phải được đặt lên hàng đầu Chính vì vậy, những thông tin mà khách hàng nhận được từ nhà môi giới bất động sản phải là thông tin đầy đủ, trung thực, chính xác và

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 được công khai, minh bạch Điều này sẽ tạo động lực cho thị trường bất động sản phát triển ổn định, lành mạnh và hiệu quả.

1.2.2.3 Môi giới bất động sản giúp cho công tác quản lý vĩ mô của Nhà nước

-Giúp Nhà nước kiểm soát thị trường: Việc hành nghề môi giới bất động sản tuân thủ đúng quy định của Nhà nước, qua đó các cơ quan quản lý nhà nước các cấp sẽ nâng cao được hiệu quả của công tác quản lý, từ đó sẽ giúp nhà nước kiểm soát được thị trường.

-Giúp nhà nước hoàn thiện cơ chế chính sách: Thị trường bất động sản công khai, minh bạch sẽ là cơ sở quan trọng giúp cho việc thực hiện các giao dịch hợp pháp, hạn chế giao dịch ngầm trên thị trường, ngoài việc giúp cho công tác quản lý nhà nước ở các cấp các ngành được tăng cường, hiệu quả hơn thì một điều quan trọng nữa là các giao dịch bất động sản thông qua nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp tư vấn, giúp đỡ chắc chắn sẽ nhanh chóng , đúng pháp luật, hạn chế tối đa các tranh chấp, khiếu kiện có thể xảy ra so với các giao dịch tự phát Và thông qua hoạt động của các tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản đã phản ảnh những bất cập từ thực tế tới các nhà lập pháp, hoạch định chính sách kịp thời nghiên cứu hoàn thiện khuôn khổ pháp lý.

-Giúp tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Nhà môi giới bất động sản giúp cho hoạt động môi giới bát động sản đi vào nề nếp, phát triển, công khai, minh bạch; qua đó giúp cho Nhà nước quản lý có hiệu quả hơn lĩnh vực này; từ đó các khoản thu từ giao dịch, các loại thuế, phí Nhà nước thu được chắc chắn sẽ ngày càng nhiều hơn, tránh được hiện tượng thất thu thuế, lệ phí như trước đây khi mà thị trường ngầm phát triển mạnh.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

1.2.3 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản.

1.2.3.1 Nguyên tắc chung trong hoạt động kinh doanh bất động sản mà hoạt động môi giới phải tuân thủ

Theo quy định tại Điều 5 Luật kinh doanh bất động sản:

- Tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản bình đẳng trước pháp luật; tự do thỏa thuận trên cơ sở tôn trọng quyền và lợi ích hợp pháp của các bên tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản thông qua hợp đồng, không trái với quy định của pháp luật.

Quy trình môi giới bất động sản

1.3.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản.

Trong mọi hoạt động kinh doanh thì thông tin là yếu vô cùng quan trọng. Với hoạt động môi giới bất động sản có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” của cơ thể dịch vụ môi giới bất động sản Sở hữu nguồn thông tin đa dạng, dồi dào và chính xác kịp thời là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới Do đó có thể nói rằng bước thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản là bước quan trọng của mỗi nhà môi giới.

- Nguồn cung bất động sản: Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có những dạng cung cơ bản là: bán, cho thuê và cho thuê lại Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung là: Nhà nước; các cá nhân; các tổ chức sở hữu bất động sản; công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến bất động sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan ban đầu về sự phát triển của thị trường bất động sản Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về bất động sản có thể khai thác như: sách báo phổ thông, internet, văn phòng môi giới, cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh, cơ quan đấu giá, đi khảo sát thực tế.

- Nguồn cầu bất động sản: Trong khi nguồn cung bất động sản khá đơn giản thì nguồn cầu bất động sản lại rất phong phú, đa dạng Theo đó, người mua bất động sản có rất nhiều đối tượng như cán bộ, công chức, công nhân,Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 kể cả các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, người nước ngoài; những người chưa có nhà cũng như những ngời có nhu cầu mới Để giải quyết nguồn cầu bất động sản cần thực hiện các biện pháp tín dụng, thế chấp thông qua ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, các công ty bảo hiểm Có thể thu thập thông tin cầu bất động sản bằng cách chủ động: tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng, gửi thư trực tiếp tới khách hàng, tiếp cận tận nơi hay bằng cách thụ động như: đón khách hàng tại văn phòng, phụ thuộc quảng cáo

1.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.

 Xác định đối tượng thương vụ: đối tượng của thương vụ chính là bất động sản đang được chào bán hay cho thuê Nhà môi giới có được thông tin về bất động sản này có thể từ nhiều con đường khác nhau và họ cần phải kiểm tra xem xét lại về bất động sản này nhằm đảm bảo nguồn thông tin thu nhận được là hoàn toàn chính xác Việc xác định rõ bất động sản là cần thiết vì:

- Mỗi bất động sản đều khác nhau không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.

- Nhà môi giới phải trực tiếp xem xét bất động sản thì mới có cái nhìn chính xác về bất động sản nếu không rất dễ bị hiểu lệch lạc về bất động sản.

- Tại chính bất động sản nhà môi giới sẽ tìm hiểu được rõ nhất tính cách, sở thích của chủ sở hữu thông qua việc quan sát cách bài trí trong nhà, cách ứng xử của chủ sở hữu Đồng thời cũng thể hiện tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin cho chủ sở hữu.

- Việc xem xét trực tiếp bất động sản sẽ cho nhà môi giới cái nhìn chính xác về bất động sản để có thế đưa ra những câu hỏi cần thiết với chủ sở hữu, đồng thời cũng xem xét được các giấy tờ có liên quan đến bất động sản.Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

- Khi trực tiếp xem xét bất động sản nhà môi giới sẽ không bị lúng túng khi trả lời một vài câu hỏi của khách hàng về bất động sản, điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng có nhu cầu về bất động sản.

 Xác định các bên tham gia:

- Người cung: Là người có nhu cầu bán, cho thuê… bất động sản để sử dụng hoặc mục đích khác Người bán tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành việc bán (cho thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng nhất

Người cung bao gồm: Người cho thuê và người bán Ta cần tìm hiểu một số vấn đề sau:

+ Lí do nguyện vọng của họ: nhanh hay chậm.

+ Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.

+ Các điều kiện kèm theo.

+ Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí ). + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.

- Người cầu: Là người có nhu cầu mua, thuê…bất động sản để sử dụng hoặc mục đích khác Người mua tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng nhất.

Người cầu bao gồm: Người mua, người thuê Một số vấn đề quan tâm : + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.

+ Xác định khả năng tài chính.

+ Mục tiêu của người mua.

- Người môi giới bất động sản: Giữ một vị trí quan trọng, là cầu nối giữa người bán và người mua Khi người bán và người mua gặp được nhau nhờ người môi giới thì người môi giới sẽ thu được tiền phí hoặc tiền hoaSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 hồng Nhờ người môi giới mà các giao dịch diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn.

1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới.

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.

-Hồ sơ môi giới bao gồm:

+ Yêu cầu môi giới của khách hàng

+ Yêu cầu và tiêu chuẩn việc môi giới

+ Kỳ hạn thực hiện hợp đồng

+ Số tiền dịch vụ, cách thức, kỳ hạn chi trả

+ Trách nhiệm vi phạm hợp đồng, cách thức giải quyết tranh

+ Các nội dung khác 2 bên giao ước.

- Ngoài ra, các thông tin liên quan đến thượng vụ môi giới:

+ Thông tin cá nhân: Họ và tên,địa chỉ liên lạc,số điện thoại bàn,di động Loại và số CMT hay hộ chiếu Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú

+ Thông tin liên quan đến bất động sản môi giới: Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng ) Hợp đồng công chứng về việcSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 mua,bán,trao tặng Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm

1.3.4 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới.

Các thương vụ trên thị trường bất động sản cần phải được thỏa thuận về thời gian thực hiện các bước của thương vụ Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm 3 giai đoạn:

Các kỹ năng trong môi giới bất động sản

Do mâu thuẫn giữa cung và cầu trên thị trường bất động sản ngày càng gia tăng nên cần thiết phải có hoạt động Marketing nhằm giúp các nhà kinh doanh bất động sản đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng Bất động sản là hàng hóa đặc biệt nên hoạt động Marketing bất động sản có một số đặc điểm sau:

- Kinh doanh bất động sản thường có độ rủi ro rất cao nên phải coi rủi ro là trọng tâm trong các chính sách Marketing bất động sản.

- Thường chịu sự tác động mạnh mẽ của Nhà nước.

- Chịu tác động mạnh mẽ của những biến động kinh tế xã hội.

- Cần đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao trình độ hiểu biết về bất động sản cho khách hàng nhất là khách hàng cá nhân.

- Đặc biệt coi trọng vai trò của hệ thống thông tin trong kinh doanh bất động sản. Để đưa ra chính sách Marketing bất động sản tối ưu cần tiến hành nghiên cứu thị trường bất động sản để tìm thông tin cần thiết Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường bất động sản bao gồm: nghiên cứu về cung cầu trên thị trường bất động sản, nghiên cứu về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bất động sản Từ hoạt động nghiên cứu thị trường ta cần xác định được thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm để làm căn cứ đưa ra các quyết định Marketing bất động sản.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Các chiến lược Marketing chủ yếu trong kinh doanh bất động sản gồm:

- Chiến lược sản phẩm và dịch vụ:

+ Đa dạng hoá hàng hoá.

+ Dịch vụ sau bán hàng.

- Chiến lược giá cả bất động sản:

+ Giá cả là số tiền khách hàng phải trả cho khi mua hoặc sử dụng dịch vụ bất động sản.

Lựa chọn chính sách giá và định giá.

Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh để định giá.

Nghiên cứu giá cả sản phẩm, dịch vụ bất động sản cùng loại trên thị trường.

Nghiên cứu cung cầu, sức mua, thị hiếu của khách hàng để có những quyết định về giá cả.

Chính sách bù lỗ hợp lý. Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.

+ Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ bằng hai dạng: phân phối trực tiếp và qua các kênh phân phối.

Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối.

Thiết kế mạng lưới phân phối.

Xác định lượng dự trữ Bất động sản.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Tổ chức hoạt động bán hàng.

Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành…

Trả lương cho nhân viên bán hàng.

Trưng bày giới thiệu hàng hoá.

+ Là tập hợp những hoạt động mang tính thị trường nhằm gây ấn tượng đối với người mua.

+ Được thực hiện thông qua các hình thức: quảng cáo, chào hàng, triển lãm, tuyên truyền, cổ động, quan hệ quần chúng, khuyến mãi…

- Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing bất động sản.

+ Uy tín và thương hiệu.

+ Tính chất Bất động sản và dịch vụ.

1.4.2 Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản.

Giao tiếp là sự tiếp xúc trao đổi thông tin giữa người với người thông qua ngôn ngữ, cử chỉ, tư thế, trang phục… Giao tiếp trong kinh doanh bất động sản là giao tiếp phục vụ cho kinh doanh bất động sản.

Trong kinh doanh bất động sản giao tiếp có chức năng thông tin và chức năng điều khiển Giao tiếp được thực hiện qua 2 phương tiện là: phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ và phương tiện giao tiếp ngôn ngữ.

-Trong khi giao tiếp với khách hàng cần tôn trọng các nguyên tắc:

+ Hãy tôn trọng khách hàng như tôn trọng chính bản thân mình. + Mọi người nên nghe và nói với nhau hết lời.

+ Dân chủ bàn bạc để đi đến thống nhất ý chí và hành động.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

+ Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng, quyền lợi để mỗi bên nhân nhượng với nhau chút ít.

+ Phải biết chờ đợi lẫn nhau trong giao tiếp.

+ Phải biết chấp nhận trong kinh doanh.

-Kỹ năng giao tiếp cơ bản:

+ Kỹ năng giải quyết phàn nàn của khách: để giải quyết được các phàn nàn của khách trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách, xin lỗi khách hàng “ Tôi rất tiếc đã xảy ra chuyện đó”, biết lắng nghe những gì họ nói để giảm bớt sự bực tức khó chịu của khách hàng, thông cảm với họ, tuyệt đối không nên coi bất cứ chuyện gì của khách là chuyện nhỏ Nếu là lỗi của mình thì tìm cách giải quyết tốt nhất cho khách, nếu là lỗi của người khác thì yêu cầu họ chờ mình tìm người giải quyết Kể lại sự việc với người đó, vừa kể vừa nhìn khách hàng cho họ có dịp xả bớt nếu họ còn ấm ức Và dù đã xin lỗi, ráng cho người ta những đền bù nho nhỏ để xoa dịu bớt sự khó chịu của họ.

+ Giải quyết các yêu cầu của khách: Khi có những yêu cầu của khách mà ta không thể thực hiện được thì nên từ chối đề nghị đó Cách từ chối được thực hiện bằng cách: xin lỗi vì không thể thực hiện sau đó giải thích tại sao không thể và đưa ra những sự lựa chọn khác, những lựa chọn càng gần với yêu cầu của khách hàng càng tốt.

-Kỹ năng giao tiếp với các loại khách khó tính:

+ Khách hàng nóng vội, bốc đồng: Khi phục vụ những người khách này phải luôn tự nhắc nhở mình phải kiềm chế, ôn hòa, trao đổi vắn tắt, giọng nói nhẹ nhàng, dùng nụ cười, ánh mắt để chinh phục họ Hết sức tránh lời nói mang tính răn đe, dạy bảo.

+ Khách hàng hoài nghi, rắc rối: Những khách hàng này thường rơi vào những người có dụng ý xấu nhằm làm tổn thương, hạ uy tín của doanh

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 nghiệp Vì vậy người phục vụ cần phải hết sức tinh ý, khéo léo, mềm dẻo và kiên nhẫn.

+ Khách hàng ương ngạnh, thành kiến: họ luôn có biểu hiện trịnh thượng đối với người phục vụ, khinh rẻ sản phẩm, tỏ ra ta đây thông thạo tất cả Với loại này người phục vụ nên vận dụng nghệ thuật bác bỏ khéo léo những yêu cầu vô lý.

+ Khách hàng im lặng, thư thả: Những khách hàng này thường tiết kiệm lời nói, không bày tỏ thái độ rõ ràng, dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm rồi tự quyết định Gặp những khách hàng này thì cần tạo cho họ sự thoải mái, tự nhiên và sau đó đừng quên bỏ mặc họ.

+ Khách hàng do dự không quyết đoán: Họ thường hay thay đổi quyết định, hay cả tin và hành động theo sự khuyên bảo của người có uy tín đối với họ Vì vậy ta cần giải thích cho họ về chất lượng sản phẩm, dùng phương pháp ám thị gián tiếp để tác động tới quyết định mua hàng.

- Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh bất động sản là yếu tố quan trọng nhất đưa giao dịch tới thành công Trong đàm phán cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

+ Hãy hợp tác để hai bên đều có lợi.

+ Hãy tôn trọng đối tác như tôn trọng chính bản thân mình.

+ Hãy kiên nhẫn lắng nghe và hiểu biết về nhau kỹ lưỡng.

+ Hãy thảo luận, bàn bạc một cách dân chủ để tìm kiếm tiếng nói chung.

-Quá trình đàm phán bao gồm các giai đoạn sau:

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

-Các kỹ năng đàm phán cơ bản:

+ Kỹ năng lắng nghe: Trong quá trình đàm phán, lắng nghe đóng một vai trò hết sức quan trọng vì: Nó thỏa mãn nhu cầu được tôn trọng của đối phương, làm cho họ bày tỏ hết những yêu cầu và vơi đi nỗi bức xúc, thu thập được nhiều thông tin hơn, tìm hiểu được đối tác của mình rõ hơn và biết lắng nghe giúp cho người đàm phán giải quyết được nhiều vấn đề khác Biện pháp lắng nghe có hiệu quả là nghe để thấu hiểu Muốn vậy khi lắng nghe phải rèn luyện được các kỹ năng: kỹ năng biểu lộ sự quan tâm, kỹ năng gợi mở khuyến khích đối tượng, lắng nghe một cách có chọn lọc, kỹ năng phản ánh.

+ Kỹ năng mở đầu: Để cuộc đàm phán bắt đầu được suôn sẻ cần tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản: cần tạo ra được sự hấp dẫn và chú ý lắng nghe đối tác, làm đối tác sôi động nhưng mình phải bình tĩnh, cần tác động mạnh vào tâm lý của đối tác nhằm tránh tạo ra sự chống đối, các đề xuất mở đầu cần phù hợp với nội dung cần đàm phán, mở đầu không quá dài và tránh tạo ra sự nghi ngờ từ phía đối tác.

+ Kỹ năng hỏi: các loại câu hỏi có thể sử dụng: Câu hỏi không định hướng, câu hỏi định hướng, câu hỏi gợi ý tìm kiếm thông tin, câu hỏi kích thích suy nghĩ, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi kết luận, câu hỏi mập mờ.

+ Kỹ năng trả lời câu hỏi: Kéo dài thời gian trả lời hoặc hỏi lại một cách lịch sự, đánh trống lảng khi không muốn trả lời câu hỏi đối tác đưa ra, hỏi lại đối tác để họ nói rõ quan điểm trước, trả lời mập mờ khi gặp vấn đề khó chưa thể khẳng định hay phủ định, chỉ trả lời những điều có lợi cho doanh nghiệp, trả lời không đúng trọng tâm câu hỏi khi muốn lảng tránh vấn đề, nhún vai khi vấn đề không tiện nói.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển nghề môi giới bất động sản

- Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản tạo hành lang pháp lý cho hoạt động môi giới pháp triển lành mạnh, chuyên nghiệp hơn.

- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch => giảm được giao dịch ngầm và thông tin về BĐS được công bố rộng rãi, chính xác hơn góp phần ổn hơn

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 định thị trường BĐS Hoạt động môi giới chuyên nghiệp hơn do được quản lý chặt chẽ hơn.

- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;

- Hội nhập quốc tế, nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản.

- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Môi giới là một nghề mang lại lợi nhuận cao do đó thu hút được lượng lớn cá nhân và doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này Tính cạnh tranh cao nên các doanh nghiệp cá nhân tham gia thị trường cần cố gắng nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của mình để tồn tại được trong môi trường cạnh tranh như vậy Điều này thúc đẩy hoạt động môi giới ngày càng phát triển chuyên nghiệp hơn.

1.5.2 Những yếu tố gián tiếp.

-Những tác động đến nhu cầu bất động sản: các yếu tố tác động đến cầu bất động sản như : sự tăng trưởng dân số và các nhu cầu phát triển, thu nhập của dân cư, kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của chính phủ, tài chính ngân hàng… sẽ làm thay đổi lượng cầu về bất động sản, làm thay đổi giá cả bất động sản trên thị trường và gây ra những biến động của thị trường, khi đó vai trò của nhà môi giới bất động sản sẽ trở nên quan trọng hơn.

-Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế: sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước và cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài sẽ tạo ra sự thay đổi những nhu cầu về bất động sản để phục vụ cho các hoạt động sản xuất.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

-Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa bất động sản: sự phát triển của thị trường xây dựng, sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng và chính sách, pháp luật của nhà nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung bất động sản ra thị trường Khi cung về bất động sản được mở rộng để đáp ứng nhu cầu của người dân thì thi trường bất động sản ngày càng phát triển thúc đẩy hoạt động môi giới phát triển chuyên nghiệp để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường đề ra.

-Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản: Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế Khi thị trường BĐS không ổn định, nguồn thông tin trên thị trường không được công khai, minh bạch, người tham gia vào thị trường không thể tự giải quyết được những vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch do đó cần phải có những nhà môi giới am hiểu thị trường, nắm bắt được thông tin, pháp luật liên quan để giúp họ thực hiện được tốt hơn.

-Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới Hiện nay, hầu hết các công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

-Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản: Với tình hình đào tạo như hiện nay thì thị trường dịch vụ môi giới bất động sản tại Việt Nam đang tồn tại một lỗ hổng rất lớn, nếu không có chiến lược xây dựng từ bây giờ thì chúng ta sẽ tụt hậu rất xa so với các nước, thậm chí là ngay trong khu vực chứ chưa nói gì đến thế giới Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới bất động sản là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới bất động sản trong nền kinh tế thị trường Bên cạnh đó là việc đào tạo các chuyên viên tư vấn để giúp các nhà môi giới hoàn thiện hơn về kỹ năng nghiệp vụ cũng như đạo đức nghề nghiệp Việc đào tạo một cách cơ bản có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới là một bước đi mang tính chiến lược đòi hỏi có sự kết hợp từ nhà nước đến bản thân các nhà môi giới.

Các tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới bất động sản

Chất lượng dịch vụ môi giới là những gì khách hàng cảm nhận được. Chất lượng dịch vụ môi giới được xác định dựa vào nhận thức hay cảm nhận của khách hàng liên quan đến nhu cầu cá nhân của họ Rất khó để đưa ra những tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới một cách đầy đủ và chính xác nhất Hiện nay chưa có quy định hay hệ thống tiêu chuẩn cụ thể nào trong việc đánh giá chất lượng hoạt động môi giới bất động sản Và đứng trên góc độ của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, khách hàng hay Nhà nước lại có những tiêu chí đánh giá khác nhau Có thể phân chia các tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới bất động sản thành hai nhóm sau:

 Các tiêu chí đánh giá định tính:

- Độ chính xác về thông tin và thời gian: đối với bất động sản thì thông tin chính xác là rất quan trọng vì đây là một hàng hóa có giá trị lớn Với những thông tin chính xác và kịp thời về bất động sản sẽ giúp khách hàng cóSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 những quyết định đúng, từ đó khách hàng sẽ có những đánh giá tốt về nhà môi giới.

- Thái độ của nhà môi giới: Khách hàng đánh giá cao những nhà môi giới luôn niềm nở, có cử chỉ thân thiện, lịch sự, đúng mực với họ Sự ân cần, chu đáo của nhà môi giới sẽ tạo niềm tin cho khách hàng, tạo sự an tâm cho khách hàng khi nhà môi giới tư vấn cho họ

- Quan tâm đến khó khăn và có hỗ trợ kịp thời cho khách hàng: Luôn giải quyết kịp thời những thắc mắc, khó khăn của khách hàng trong và sau quá trình sử dụng dịch vụ môi giới là một trong những yếu tố giúp nhà môi giới xây dựng hình ảnh của mình trong tâm trí của khách hàng Nếu thực hiện tốt công việc này sẽ giúp khách hàng thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ môi giới của mình từ đó họ sẽ có những đánh giá cao về chất lượng của hoạt động này.

- Trang phục, hình ảnh nhà môi giới: Khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng hơn khi nhà môi giới có trang phục và đầu tóc sạch sẽ, gọn gàng và lịch sự.

- Cơ sở vật chất, kỹ thuật của công ty: Công ty được trang bị đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật với chất lượng cao sẽ giúp cho khách hàng tiếp cận được nhanh chóng, thuận tiện và đầy đủ hơn với dịch vụ môi giới của công ty.

- Dịch vụ hậu mãi: Thực tế cho thấy, những công ty, nhà môi giới quan tâm và thực hiện tốt dịch vụ hậu mãi sẽ tăng được tỷ lệ khách hàng sử dụng tiếp dịch vụ của mình và cũng gia tăng được lượng khách hàng mới Vì vậy, dịch vụ hậu mãi cũng góp phần nâng cao chất lượng hoạt động môi giới.

 Các tiêu chí đánh giá định lượng:

- Doanh thu và chi phí của hoạt động môi giới của công ty: Đây là tiêu chí đánh giá mà cả Nhà nước và doanh nghiệp đều quan tâm Chất lượng dịch vụ môi giới của công ty cao thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng từ đóSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 làm tăng doanh thu cho công ty và ngược lại Tuy nhiên doanh thu cao nhưng chi phí cho hoạt động môi giới quá lớn thì hoạt động môi giới của công ty cũng không hiệu quả Vì vậy cần phải đánh giá kết hợp cả doanh thu và chi phí Hoạt động môi giới hiệu quả phải mang lại được doanh thu cao đồng thời tiết kiệm được chi phí.

- Quy mô và thị trường hoạt động của công ty: Cả Nhà nước, khách hàng và doanh nghiệp đều đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới qua tiêu chí này Công ty có chất lượng hoạt động môi giới cao thì sẽ ngày càng mở rộng quy mô và thị trường hoạt động của mình Và ngược lại nếu hoạt động môi giới của công ty kém chất lượng thì quy mô và thị trường ngày càng bị thu hẹp và dần dần sẽ phải rút lui khỏi thị trường bất động sản.

- Tuân thủ các quy định của Pháp luật: Hoạt động môi giới hiệu quả phải đảm bảo tuân thủ các quy định của Pháp luật như: quy định về nghĩa vụ thuế; quy định về hàng hóa đưa vào giao dịch Đây là tiêu chuẩn vừa mang tính định lượng vừa mang tính định tính.

THỰC TRẠNG VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ

Giới thiệu chung về công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

- Tên công ty: công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ

- Tổng giám đốc: Nguyễn Trung Vũ

- Phó tổng giám đốc: Phạm Thanh Hưng

- Trụ sở làm việc: 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội.

Công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ (CENTURY LAND) là thành viên đầu tiên của tập đoàn Bất động sản Thế Kỷ được thành lập theo quyết định số 0103000476 do Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 20/08/2001.

Từ lúc thành lập với 03 nhân viên chính thức và 10 cộng tác viên làm việc tại văn phòng 82 Nguyễn Chí Thanh, Hà Nội Sau 10 năm hoạt động đến nay CENTURY LAND đã có hơn 100 chuyên viên tư vấn, cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh…

Hiện nay khách hàng biết đến Công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ như là một nhà cung cấp dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp như: Cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản, cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản, quản lý sàn, khai thác và tạo giá trị gia tăng cho bất động sản…

- Hiện nay CENTURY LAND là thành viên của:

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

+ Hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà Nội.

+ Hiệp hội bất động sản nhà đất Việt Nam.

+ Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam.

+ Một trong 16 sáng lập viên mạng các sàn bất động sản Việt Nam.

2.1.2 Các lĩnh vực hoạt động và mục tiêu phát triển.

-Các lĩnh vực hoạt động: Hiện nay công ty chủ yếu hoạt động trên các lĩnh vực:

+ Dịch vụ sàn giao dịch bất động sản.

+ Dịch vụ môi giới bất động sản.

+ Khai thác và Đầu tư bất động sản.

+ Dịch vụ quản lý bất động sản.

+ Đại diện phân phối sản phẩm của các dự án.

+ Dịch vụ cho thuê văn phòng ảo, văn phòng trọn gói.

+ Trở thành nhà cung cấp dịch vụ bất động sản hàng đầu Việt Nam. + Trở thành một hệ thống các công ty, văn phòng và cửa hàng với thương hiệu CENTURY - mang phong cách chuyên nghiệp, đồng nhất và có trên khắp các tỉnh thành trong cả nước

+ Trong 5 năm tới, tối thiếu 80% dân số Việt Nam sẽ biết đến thương hiệu CENTURY như là một thương hiệu gần gũi và đáng tin cậy.

+ Trở thành 1 trong Top 5 các công ty bất động sản có môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Chức năng của các bộ phận:

Phòng quản lý và khai thác bất động sản: có chức năng tìm kiếm đầu vào cho Siêu thị dự án

Siêu thị dự án: Bao gồm các chuyên viên kinh doanh, tìm kiếm đầu ra cho các sản phẩm của công ty.

Sàn giao dịch bất động sản Thế Kỷ: Hợp thức hoá các thủ tục mua bán qua sàn cho các sản phẩm của công ty.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Sàn giao dịch bất động sản Thế Kỷ

Phòng quản lý và khai thác bất động sản Siêu thị dự án

2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.

Hơn 10 năm hình thành và phát triển, công ty luôn cố gắng củng cố và hoàn thiện các trang thiết bị cần thiết để phục vụ cho quá trình hoạt động của công ty được tốt nhất:

- Với trên 2000m2 diện tích trưng bày các mô hình sa bàn của các dự án, tại 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội – một vị trí giao thông thuận tiện, nơi giao nhau của 3 quận nội thành sầm uất của thủ đô: Thanh Xuân, Cầu Giấy, Đống Đa.

- Phòng họp tiêu chuẩn **** với sức chứa 300 khách.

- Văn phòng mini, văn phòng cho thuê: Giúp chủ đầu tư có một văn phòng đại diện chuyên nghiệp, tiết kiệm tới 90% chi phí.

- Khu vực văn phòng điều hành Siêu thị dự án.

- Hệ thống máy vi tính nối mạng.

- Website để cung cấp thông tin cập nhật, dự báo tình hình biến động thị trườn bất động sản, các bản tin riêng của công ty.

Thực trạng dịch vụ môi giới tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ

+ Đầu vào: công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ tập trung chủ yếu vào khai thác phân khúc chung cư dành cho người có thu nhập trung bình – khá Hiện tại công ty cũng hướng vào khai thác các khu đô thị nghỉ dưỡng có giá trị hợp lý ở các thành phố du lịch như Nha Trang, Đà Nẵng.

+ Đầu ra: Khách hàng trong nước có nhu cầu thực về nhà ở.

- Khu vực hoạt động: công ty khai thác và phân phối các sản phẩm bất động sản trên toàn quốc Hơn 10 năm hoạt động, công ty đã phân phối nhiềuSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 sản phẩm bất động sản tại Hà Nội, Bình Dương, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng…

2.2.2 Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới của công ty.

- Những quy định của pháp luật:

Công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ được thành lập và tiến hành hoạt động kinh doanh của mình dựa trên các quy định của Nhà nước đề ra , theo Luật Doanh nghiệp dành cho doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ.Trong quá trình hoạt động,sàn luôn chấp hành các quy định của Nhà nước và cung cấp đầy đủ các báo cáo tài chính theo quy định của cơ quan chức năng.

- Những tiêu chuẩn nghề nghiệp :

Những tiêu chuẩn nghề nghiệp được công ty coi trọng và được đưa vào thành yêu cầu cần thiết đối với nhân viên của mình đó là tính trung thực khách quan, sự nhiệt tình, tôn trọng khách hàng, bí mật,

Các nhân viên của công ty là những người được đào tạo bài bản về tài chính, môi giới Một số trước kia từng làm việc trong các kĩnh vực liên quan như : xây dựng, bất động sản Họ có thể áp dụng sự hiểu biết của mình và sử dụng các mối quan hệ đã có để hoạt động trong lĩnh vực môi giới Đội ngũ cộng tác viên đông đảo, luôn bám sát địa bàn và am hiểu thị trường mà họ nghiên cứu Những thông tin họ cung cấp có nhanh chóng, độ chính xác cao.

2.2.3 Các yếu tố tác động tới hoạt động môi giới của công ty.

- Tác động của thị trường:

Thị trường bất động sản là một bộ phận quan trọng đồng thời cũng chịu tác động mạnh mẽ của kinh tế quốc dân Nền kinh tế của một quốc gia biến

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 động sẽ kéo theo sự biến động của thị trường bất động sản Và mọi sự biến động của thị trường bất động sản đều ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của công ty

Khi thị trường bất động sản trong giai đoạn tăng trưởng mạnh thì giá cả bất động sản tăng nhanh và liên tục Thị trường mang nhiều yếu tố tự phát và Nhà nước không kiểm soát được Ví dụ, trong giai đoạn sốt đất 2001-2003, mức giá thi trường so với mức giá quy định của Nhà nước bình quân cao gấp

6 lần Tại Hà Nội,giữa năm 2003, trong các cuộc đấu giá, giá thi trường tăng từ 5-10 lần Nguyên nhân của sự bùng nổ này là do lực lượng đầu cơ nhà đất tăng mạnh Quan hệ giữa sức cung và sức cầu để hình thành giá cả thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng yếu tố nổi bật là do lực lượng đầu cơ Nạn đầu cơ tràn lan và ngày càng trở nên trầm trọng Nguyên nhân thứ hai là sự gia tăng nhanh chóng của công ty kinh doanh nhà ở Các công ty lao vào lập dự án, xin phê duyệt và cấp đất, thu lợi từ đất nông nghiệp, đất xây dựng mà không mất một đồng xu nào Các giao dịch trên thị trường còn chứa nhiều yếu tố xin- cho, quá trình mua bán phức tạp, thủ tục vòng vèo,qua nhiều bước từ đó dẫn đến những tiêu cực gây trở ngại, phiền hà để thực hiện các quyền và lợi ích chính đáng của người dân Một nguyên nhân nữa là do sự thiếu thông tin của thị trường bất động sản Ngoài ra còn do sự mới mẻ của dịch vụ môi giới bất động sản, khách hàng còn e ngại sử dụng dịch vụ này Tất cả các yếu tố trên làm hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động môi giới nói riêng gặp nhiều khó khăn Các giao dịch bất động sản khó thực hiện.

Vì vậy thương vụ môi giới cũng rất khó thành công.

Trong giai đoạn thi trường trầm lắng, lượng giao dịch giảm nhanh, hoạt động giao dịch có nhiều mặt trì trệ Nguyên nhân của thực trạng này do:Trong giai đoạn sốt,giá cả bất động sản ở mức cao dẫn đến cầu về bất động sản giảm, dẫn đến lượng giao dịch giảm Thứ hai do tâm lý nghe ngóng chờSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 đợi của các công ty kinh doanh, đầu tư xây dựng bất động sản và người dân về giá bất động sản Sự kỳ vọng vào mức giá cao hơn để thu được lợi nhuân lớn hơn nên bất động sản không được đưa vào giao dịch, đầu tư Do tình trạng này làm các thương vụ môi giới của công ty giảm mạnh, nhất là môi giới bán, thuê bất động sản có giá trị lớn Hoạt động đấu tư và mua lại các dự án có phần ngưng lại Để duy trì hoạt động vượt qua giai đoạn này, công ty thực hiện các thượng vụ môi giới bất động sản có giá tri nhỏ, cố gắng tạo những ưu đãi cho khách hàng.

- Xu hướng chung hiện nay của các nhà đầu tư chuyên nghiệp :

+ Không còn “ngại” đến sàn: Khách hàng đầu tư vào lĩnh vực bất động sản ngày càng am hiểu và cẩn trọng hơn, đòi hỏi thông tin và dịch vụ ngày càng kịp thời, chuẩn xác và đầy đủ Đầu tư theo kiểu truyền miệng rỉ tai, lăn lộn xông xáo tới từng ngóc ngách để tìm được miếng đất hay căn hộ ưng ý là hình thức vẫn rất phổ biến Nhưng đồng thời với đó, tiết kiệm thời gian, công sức bằng cách “nhẵn mặt” tại các sàn giao dịch bất động sản chuyên nghiệp và hiện đại chính là xu hướng của giới đầu tư thực thụ.

+ Khách hàng tự phân hạng sàn giao dịch bất động sản: Hiện nay cả nước có khoảng 700 sàn giao dịch bất động sản đang hoạt động Theo thống kê của Cục Quản lý nhà và thị trường bất động sản, giao dịch qua sàn chỉ chiếm khoảng 30% tại Hà Nội, 50% tại TP Hồ Chí Minh và cả nước chỉ khoảng 40% Tính riêng trên Hà Nội, hiện đã có gần 150 sàn giao dịch đăng ký họat động với quy mô và hoạt động khác nhau Yêu cầu của khách hàng đối với một môi trường giao dịch hiện đại, phong phú về chủng loại sản phẩm, thông tin minh bạch, dịch vụ chuyên nghiệp… ngày càng cao.

Có thể nói, môi giới bất động sản đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, được đánh giá là có vai trò rất lớn trong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị trường bất động sản Như vậy,Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 trong thời gian tới những người hoạt động môi giới không chuyên nghiệp sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranh của thị trường Và công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ cũng nằm trong quy luật tất yếu này

- Tác động của Nhà nước :

Hoạt động kinh doanh bất động sản là hoạt động còn khá mới mẻ ở Việt Nam và được Nhà nước thừa nhận Theo luật pháp Việt Nam, bất động sản là tài sản quốc gia, Nhà nước đại diện chủ sở hữu Vì vậy chỉ có Nhà nước mới có thẩm quyền quyết định trong các vấn đề liên quan đến đất đai,bất động sản. Điều nay có nghĩa là các cá nhân không có quyền mua bán đất đai, bất động sản Mọi hành vi mua bán đều không được công nhận Đây là một cản trở lớn trong hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động môi giới nói riêng

Luật đất đai 1993 ra đời đã tạo những tiền đề cho thị trường bất động sản Việt Nam phát triển Luật đất đai 1993 là một mốc quan trọng để Nhà nước ban hành những văn bản pháp luật tiếp theo như: Luật đất đai 2003, Luật kinh doanh bất động sản, Luật nhà ở Các văn bản pháp luật này thể hiện những bước tiến cơ bản trong xây dựng luật Luật đất đai 2003 mở rộng tối đa quyền của người sử dụng đất Đó là các quyền chuyển đổi, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất, thế chấp, bảo lãnh, góp vốn bằng giá trị quyền sử dụng đất Như vậy đối với dịch vụ môi giới bất động sản, đây có thể coi là một trong những yếu tố tích cực tạo điều kiện cho dịch vụ này phát triển.

Đánh giá về hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ

2.3.1 Kết quả hoạt động môi giới năm 2011.

Trong năm 2011 doanh thu của công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ đạt

40 tỷ đồng Trong đó doanh thu từ hoạt động môi giới của Siêu thị dự án là 14 tỷ đồng Chi phí cho hoạt động môi giới của công ty năm 2011 là 9,28 tỷ đồng Như vậy, lợi nhuận từ hoạt động môi giới của công ty trong năm 2011 là 4,72 tỷ đồng Nhìn chung, hoạt động môi giới của công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ trong năm 2011 đạt kết quả khá cao Điều đó là do công ty đã tổ chức tốt công tác hoạch định chiến lược, chú trọng vào chất lượng môi giới cũng như trình độ của các môi giới viên Mặc dù thị trường bất động sảnSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 năm 2011 rất trầm lắng và chững lại, nhưng với kết quả kinh doanh đạt được công ty đã khẳng định được chất lượng hoạt động môi giới của công ty.

Hơn 10 năm hình thành và phát triển, công ty cổ phần Bất động sản Thế

Kỷ đã khẳng định được vị thế của mình trong thị trường bất động sản Hiện nay hoạt động môi giới của công ty chủ yếu tập trung vào phân phối các dự án chung cư, bất động sản nghỉ dưỡng trên cả nước Những lợi thế, ưu điểm trong hoạt động môi giới bất động sản của công ty có thể kể đến:

- Đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo qua các khóa học về bất động sản và môi giới bất động sản, luôn năng động và nhiệt tình trong công việc và luôn học hỏi để nâng cao kỹ năng của mình.

- Quy trình môi giới của công ty tuân thủ đúng quy định của pháp luật. Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi vì vậy đã để lại ấn tượng tốt với khách hàng Những nhân viên môi giới đã tư vấn giúp khách hàng của mình đưa ra những sự lựa chọn đúng đắn, nhận giá trị sinh lời từ bất động sản Và mối quan hệ giữa công ty với khách hàng ngày càng được mở rộng, bền chặt hơn Dịch vụ hậu mãi cũng góp phần tạo nên sự khác biệt cho hoạt động môi giới của công ty với hoạt động môi giới của các sàn giao dịch, công ty kinh doanh bất động sản khác.

- Công ty không thu phí dịch vụ của người mua và cam kết phân phối đúng giá gốc cho khách, nên ngày càng thu hút nhiều khách hàng đến với công ty.

- Thị trường hoạt động của công ty rất rộng Công ty phân phối các dự án trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam Vì vậy nguồn cung và cầu về bất động sản của công ty là rất lớn.

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

- Với hơn 2000 m 2 của Siêu thị dự án, là nơi các nhân viên kinh doanh của công ty làm việc và cũng là nơi trưng bày mô hình sa bàn của các dự án. Các dự án công ty phân phối đều có mô hình sa bàn đặt tại đây, tạo điều kiện thuận lợi khi nhân viên tư vấn cho khách, khách hàng có thể trực tiếp quan sát mô hình của dự án mà không phải mất thời gian đến nhà mẫu của dự án.

- Hệ thống máy tính nối mạng được trang bị cho tất cả các nhân viên của công ty Nhờ vậy, các nhân viên luôn cập nhật nhanh nhất thông tin nội bộ của công ty, thông tin về thị trường bất động sản, thông tin về khách hàng.

- Cách thức hoạt động của công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng luôn là những thông tin chính xác và nhanh nhất có thể.

- Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng có nhiều chủ đầu tư muốn phân phối bất động sản của mình qua công ty.

- Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích các nhân viên làm việc hết mình và chấp hành tốt nội quy của công ty.

Với những ưu thế của mình, công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ đang xây dựng được thương hiệu riêng cho mình và mở rộng thị trường ra cả ba miền Bắc, Trung, Nam.

Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động môi giới của công ty còn có những điểm hạn chế sau:

- Đội ngũ nhân viên trẻ là lợi thế của công ty nhưng cũng là yếu điểm vì điều này đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt và giải quyết các tình huống phức tạp gặp phải Hoạt động môi giới đòi hỏi người môi giới phải có kiến thức chuyên môn, kiến thức xã hội và kinh nghiệm dày dặn để vững vàng xử lý các tình huống phức tạp Nhân viên công ty cũng đã có thời gian hoạt động trong thị trường bất động sản tuy nhiên với thời gian như vậy thựcSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 sự vẫn chưa đủ kinh nghiệm dày dặn để giải quyết những tình huống phức tạp.

- Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của công ty đều có mẫu sẵn Vì vậy, kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.

- Việc lưu trữ thông tin của các nhân viên chưa đồng nhất và tính bảo mật thấp

- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không ký hợp đồng môi giới với khách mà chỉ thỏa thuận bằng miệng.

Vì vậy, có những thương vụ thành công mà nhân viên không báo doanh số về công ty hoặc khách hàng không trả tiền dịch vụ như đã thỏa thuận.

- Chi phí cho hoạt động môi giới của công ty vẫn còn khá cao Vì vậy công ty nên có các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới.

- Những nguyên nhân xuất phát từ phía công ty:

Môi giới bất động sản là một hoạt động tương đối phức tạp, đòi hỏi những người thực hiện phải nắm vững kiến thức về thị trường, các quy định pháp luật và kinh nghiệm hoạt động lâu năm Đội ngũ nhân viên trẻ năng động là một thế mạnh nhưng đồng thời cũng là một hạn chế Để có thể thực hiện tốt trong môi giới, đòi hỏi nhân viên không ngừng nỗ lực học tập, tìm hiểu và cập nhật những diễn biến của thị trường và kiến thức pháp luật để làm giàu thêm vốn kiến thức của mình.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ

Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ

Hơn 10 năm hình thành và phát triển, công ty cổ phần Bất động sản Thế

Kỷ đã đạt được những thành công nhất định Mọi thành viên trong công ty luôn nỗ lực phấn đấu, trau dồi kinh nghiệm trong kinh doanh, không ngừng mở rộng các mối quan hệ để tìm kiếm đối tác cũng như bạn hàng tin cậy nhằm hoàn thiện và phát triển công ty ngày càng lớn mạnh với khẩu hiệu:

“Cengroup - Tài sản thực – giá trị thực.”

Hoạt động môi giới của công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ luôn lấy chất lượng làm thước đo chuẩn Công ty luôn xác định nhiệm vụ của mình là phục vụ khách hàng chu đáo và nhiệt tình nhất Mọi yêu cầu của khách hàng luôn được lắng nghe và đáp ứng nhanh nhất trong khả năng có thể của công ty Hoạt động môi giới của công ty đang dần chiếm lĩnh được thị trường và để lại hình ảnh tốt về công ty đối với khách hàng.

Tuy nhiên, thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi công ty không chỉ dừng lại ở kết quả đạt được mà cần phải cố gắng hơn nữa mở rộng quy mô và lĩnh vực kinh doanh của mình Trong thời gian tới công ty đã đưa ra phương hướng kinh doanh cụ thể như sau:

- Tiếp tục duy trì và hoàn thiện hơn nữa hoạt động môi giới mua bán, thuê và cho thuê bất động sản, chú trọng vào mảng phân phối dự án Thời gian tới, ngoài phân phối các dự án chung cư, công ty mở rộng thêm phân phối các dự án bất động sản nghỉ dưỡng

- Hiện tại công ty tập trung phân phối nhiều dự án ở Hà Nội, BìnhDương, và các thành phố du lịch như: Nha Trang, Đà Nẵng Thời gian tới,Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 công ty sẽ cố gắng mở rộng thị trường hoạt động ra khắp các tỉnh thành trên cả nước Công ty đang phấn đấu mở rộng hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện ở tất cả các tỉnh miền Bắc nước ta.

- Trở thành một trong những công ty bất động sản lớn nhất trong cả nước cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản chất lượng, chuyên nghiệp và mang phong cách riêng của CEN.

- Mặt khác, công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ còn mở rộng quy mô sang lĩnh vực đầu tư, xây dựng bất động sản, góp vốn hoặc mua lại các dự án để đầu tư Trong thời gian tới, công ty sẽ phấn đấu để xây dựng, phát triển một dự án Khu đô thị hoặc chung cư mang tên Cengroup do chính công ty làm chủ đầu tư.

- Hoạt động môi giới của công ty luôn lấy chất lượng làm thước đo chuẩn Mà chất lượng môi giới lại được thể hiện qua doanh thu của dịch vụ này Vì vậy, trong năm 2012, công ty đã đề ra chỉ tiêu phấn đấu cho hoạt động môi giới là 23 tỷ đồng doanh thu ( tăng 64% so với năm 2011), đồng thời cố gắng giảm tối đa các chi phí không cần thiết. Để thực hiện tốt các mục tiêu và chiến lược phát triển hoạt động môi giới bất động sản mà công ty đã đề ra và để trở thành một trong những công ty bất động sản uy tín lớn nhất trên thị trường bất động sản Việt Nam, trước hết cần phải có các giải pháp thiết thực và khả thi trong hoạt động môi giới bất động sản.

Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ

Để thị trường bất động sản phát triển bền vững thì hoạt động môi giới bất động sản chuyên nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, thị trường bất động sản là một thì trường không hoànSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 hảo, thông tin về thị trường, về quy hoạch không đầy đủ và không được phổ biến, rộng rãi như các hàng hóa khác, đặc biệt việc đánh giá bất động sản cũng khó chính xác như các hàng hóa khác Do vậy, hoạt động môi giới chuyên nghiệp phát triển sẽ tác động tích cực đến sự vận hành và phát triển của thị trường.

Người môi giới chuyên nghiệp là người am hiểu về thị trường bất động sản, có điều kiện thu thập thông tin về giá cả, về quy hoạch nên khi mua sản phẩm thông qua môi giới chuyên nghiệp, khách hàng cũng an tâm hơn Đối với tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản cần: Am hiểu và tuân thủ pháp luật của Việt Nam, am hiểu các thông lệ quốc tế, có kiến thức chuyên môn và thường xuyên học hỏi tích lũy kinh nghiệm thực tế, nâng cao kỹ năng môi giới bất động sản với ý thức trách nhiệm cao, luôn coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của mình.

Môi giới bất động sản vẫn là một khái niệm khá mới mẻ ở nước ta, cả về lý thuyết lẫn thực tế Để hoàn thiện vấn đề này cần phải có sự phối hợp giữa nhiều ngành, nhiều cơ quan chức năng, cũng như sự cố gắng của đội ngũ nhân viên môi giới bất động sản Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ, em đã có điều kiện tìm hiểu, nghiên cứu và học hỏi được phần nào về hoạt động môi giới của công ty Dưới đây em xin đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để góp phần hoàn thiện và thúc đẩy sự phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ nói riêng và của hoạt động môi giới việt Nam nói chung:

3.2.1 Giải pháp về phía nội bộ công ty:

- Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực:

Yếu tố con người luôn đóng vai trò then chốt, quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ tổ chức kinh tế nào Mặc dù tất cả các nhân viênSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 kinh doanh của công ty đều có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản nhưng thị trường bất động sản luôn biến động, khách hàng ngày càng yêu cầu cao hơn về chất lượng của hoạt động môi giới cũng như sự chuyên nghiệp của các nhà môi giới Vì vậy, các khóa học ngắn để cấp chứng chỉ hành nghề môi giới chưa đủ để các nhân viên môi giới có thể nắm chắc được quy trình cũng như hiểu được hết các kỹ năng trong môi giới bất động sản Do đó, công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ cần có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực phù hợp nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ thành thạo tay nghề và chuyên môn, kiến thức tổng hợp sâu rộng đáp ứng được nhu cầu của công việc.

Bên cạnh đó, do tính chất đặc thù của thị trường bất động sản, môi giới bất động sản không chỉ là khâu bắt buộc trong quá trình giao dịch mà còn là nguồn chỉ dẫn, tư vấn hữu ích đối với nhà đầu tư Để phát triển hoạt động môi giới bất động sản, trước hết công ty cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp, được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp và thái độ làm việc hăng hái, nhiệt tình Thường xuyên cập nhật kiến thức về bất động sản, thị trường bất động sản và kiến thức về pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản cho nhân viên của công ty

Kỹ năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên trong công ty còn yếu Vì vậy, cần đào tạo nâng cao kỹ năng này cho nhân viên Các nhân viên kinh doanh cũng cần năng động, chăm chỉ học hỏi kinh nghiệm của mọi người để tự hoàn thiện các kỹ năng môi giới và tích lũy kinh nghiệm cho bản thân. Mặt khác, công ty nên tuyển chọn đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp tại các trường đại học cũng như các trung tâm đào tạo có chất lượng để củng cố, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.

- Giám sát, quản lý, tổ chức và hoàn thiện lại từng khâu trong quy trình môi giới:

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01

Trong quá trình môi giới, tất cả các khâu đều có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Khi có một khâu thực hiện không tốt, tất yếu sẽ kéo theo các khâu tiếp theo cũng kém hiệu quả Do đó cần phải giám sát và hoàn thiện lại từng khâu trong quá trình môi giới Việc giám sát, quản lý, tổ chức đó sẽ giúp cho hoạt động môi giới tiến hành nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn Cần phải tiến hành giám sát từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của quy trình môi giới Đi sâu vào từng khâu để nhận ra những yếu tố thiếu sót của các khâu đó, để cải thiện nhằm giúp cho hoạt động môi giới diễn ra nhanh chóng, hiệu quả.

Quy trình môi giới của công ty đã phát triển thêm khâu dịch vụ hậu mãi. Đây là một điểm mới mà công ty cần phát huy Dịch vụ hậu mãi đã góp phần tạo nên uy tín cho công ty trong hoạt động môi giới Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần chú trọng hoàn thiện và phát triển thêm các dịch vụ hậu mãi để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty.

- Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động môi giới:

Trong quá trình môi giới bất động sản, để tối thiểu hóa rủi ro ở mức thấp nhất, nhân viên môi giới cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến bất động sản như: các giấy tờ pháp lý về quyền sử dụng đất, sở hữu bất động sản, nguồn gốc bất động sản, xu hướng của thị trường đối với bất động sản Chỉ có thu thập đầy đủ các thông tin liên quan thì việc môi giới mới có cơ sở diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn Công ty nên chủ động xây dựng mạng lưới thông tin liên quan đến khách hàng mua bán, thông tin về bất động sản, giá thị trường của bất động sản Công ty nên yêu cầu tất cả các khách hàng mua, bán, các cá nhân có yêu cầu môi giới có nghĩa vụ cung cấp đầy đủ các thông tin về bất động sản, về mục đích mua, bán các bất động sản đó, về tình hình tài chính, các mối quan hệ làm ăn, những khó khăn trong quá khứ cũng như hiện tại Các nhân viên môi giới phải nâng cao tinh thần trách nhiệm trong việc

Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 hoàn thiện một quy trình môi giới đảm bảo tính khách quan, trung thực và toàn diện

Xây dựng một mạng lưới thông tin đầy đủ, đồng thời trang bị cho nhân viên kinh doanh những phương pháp tiếp cận, khai thác thông tin từ nhiều nguồn Trang bị những công nghệ hiện đại, lắp đặt những phần mềm tiện ích, có khả năng tích hợp thông tin từ các phòng ban, từ nhiều nguồn khác nhau, đảm bảo cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, tiết kiệm thời gian và chi phí, công sức của nhân viên môi giới Đặc biệt, công ty cần lưu tâm đến việc bảo mật thông tin, tránh trường hợp bị đột nhập, phá hoại làm rối loạn các thông tin.

Ngoài ra, trong quá trình môi giới, bên cạnh việc thẩm định tư cách, uy tín của khách hàng và người giới thiệu thì nhân viên tư vấn nên quan tâm đến các nhân tố khác như: xu hướng giá bất động sản trên thị trường, lạm phát, các biến cố có thể dự đoán về kinh tế, chính trị, xã hội Những thông tin này có thể khai thác từ các phương tiện thông tin đại chúng Đây cũng là một trong các biện pháp nâng cao chất lượng của hoạt động môi giới bất động sản.

- Tăng cường các mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững với khách hàng:

Khách hàng là nguồn sống của công ty, công ty không thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay cũng như trong tương lai mà không có một chiến lược khách hàng hợp lý Hoạt động môi giới bất động sản càng không thể thực hiện được một cách có hiệu quả nếu không có sự tồn tại và gia tăng của một mạng lưới khách hàng ổn định.

Hiện nay, công ty cổ phần bất động sản Thế Kỷ đã thiết lập và duy trì được một mạng lưới khách hàng tương đối lớn trong cả nước Tuy nhiên với mong muốn mở rộng thị trường và chiếm lĩnh được thị trường bất động sản thì việc duy trì mạng lưới khách hàng như hiện nay là chưa đủ Bên cạnh đó,Sinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 sự cạnh tranh trên thị trường bất động sản ngày càng gay gắt, ngày càng có nhiều nhiều tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản nói riêng và kinh doanh dịch vụ bất động sản nói chung tham gia thị trường bất động sản.

Vì vậy, công ty cần phải tiếp tục chủ động tìm kiếm , tiếp cận với khách hàng để mở rộng mạng lưới khách hàng của mình và có các biện pháp để duy trì, phát triển các mối quan hệ đó Các ưu đãi dành cho khách hàng cũng là nhân tố thu hút khách hàng đến với công ty Ưu đãi dành cho khách hàng có thể chỉ đơn giản là thái độ phục vụ, sự hướng dẫn tận tình của nhân viên Công ty nên tìm hiểu về mong muốn, nguyện vọng của khách hàng, tiếp cận ý kiến đóng góp, phản ánh của khách hàng Từ đó, đưa ra các biện pháp để thỏa mãn các mong muốn của khách hàng, tạo mối quan hệ gần gũi, cởi mở với khách hàng, từng bước xây dựng và cải thiện hoạt động môi giới cho phù hợp với tâm tư, nguyện vọng của khách hàng Điều này sẽ giúp công ty giữ được khách quen và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

- Công ty cũng cần học hỏi trực tiếp từ các công ty khác hoạt động trong cùng lĩnh vực Những kinh nghiệm họ đã trải qua rất có ích cho công ty khi xây dựng chiến lược hoạt động mới Ngoài ra, khi hợp tác với họ cùng thực hiện một số thương vụ thì sẽ học hỏi được rất nhiều về kinh nghiệm và có thể xây dựng cho mình một cách thức hoạt động phù hợp.

Điều kiện để thực hiện các giải pháp nêu trên

Các giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản của công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ nói riêng và hoạt động môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản Việt Nam nói chung, chỉ có thể thực hiện được trong những điều kiện cụ thể Và cần phải có sự phối hợp của tất cả các chủ thể tham gia thị trường bất động sản với các cơ quan quản lý, với Nhà nước.

3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng. Để Nhà nước quản lý các hoạt động giao dịch bất động sản hiệu quả trong thời gian tới, Công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ đưa ra một số kiến nghị sau:

- Nhà nước cần soạn thảo và sớm ban hành cơ chế về tín dụng cho hoạt động đầu tư kinh doanh bất động sản.Tập trung hoàn thiện chính sách về ngân hàng - tín dụng để góp phần thúc đẩy phát triển thị trường bất động sản thông qua các giải pháp xây dựng các cơ chế huy động vốn, đặc biệt là vốn trung hạn và dài hạn; tăng cường năng lực thể chế các định chế tài chính cho vay thế chấp và chính sách hỗ trợ phát triển thị trường tài chính nhà ở

Hoàn thiện cơ chế chính sách liên quan tới đăng ký, thế chấp bất động sản nhằm khai thác khả năng huy động vốn phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế

- xã hội; ban hành quy định để đảm bảo an toàn cho các tổ chức tín dụng cho vay thế chấp bất động sản, đồng thời có chính sách hợp lý để khuyến khích người dân tham gia vay vốn ngân hàng để tạo lập nhà ở, khuyến khích phátSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 triển đồng bộ thị trường tài chính, thị trường chứng khoá và thị trường bất động sản

- Tập trung ưu tiên đẩy mạnh công tác quy hoạch xây dựng, đặc biệt là quy hoạch chi tiết xây dựng đô thị và điểm dân cư nông thôn, quy hoạch chi tiết xây dựng các khu chức năng như: quy hoạch các khu công nghiệp, khu đô thị và nhà ở, đồng thời quy định cụ thể chế độ công khai quy hoạch để nhân dân biết và thực hiện, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư dễ dàng tiếp cận thông tin về quy hoạch; khắc phục sự trùng lặp, chồng chéo giữa quy hoạch xây dựng với các loại quy hoạch khác

- Thủ tục hành chính liên quan đến việc giao đất, xây dựng, quy hoạch ở

Việt Nam thực hiện mất từ 2 – 3 năm nên nhiều dự án khâu tiếp cận vấn đề đất đai rất khó khăn và triển khai chậm tiến độ Nhà nước cần rà soát, sửa đổi bổ sung các quy định về thủ tục hành chính trong đầu tư kinh doanh bất động sản theo hướng công khai, minh bạch, giản tiện cho nhà đầu tư và rút ngắn thời gian thực hiện xuống còn từ 3 – 5 tháng như các nước trong khu vực.

- Hoàn thiện tính pháp lý cho hàng hoá bất động sản: Hiện nay có rất nhiều hàng hoá bất động sản chưa đủ tiêu chuẩn về tính pháp lý nên họ không giao dịch trên Sàn mà giao dịch ngầm Như vậy sẽ khiến cho hoạt động môi giới bất động sản diễn ra khó khăn Chính vì vậy mà yêu cầu cầp thiết là Nhà nước nhanh chóng ban hành Luật đăng ký bất động sản để hoàn thiện tính pháp lý cho hàng hoá bất động sản.

Về thuế, phí và lệ phí đối với giao dịch bất động sản cần được tiếp tục nghiên cứu điều chỉnh theo hướng giảm mức thuế, phí và lệ phí phải nộp để khuyến khích các giao dịch chính thức, hạn chế tình trạng giao dịch "ngầm".Giảm thiểu thủ tục hành chính theo hướng cải cách "một cửa" hoặc "một cửa liên thông" để tạo thuận lợi cho người dân trong quá trình thực hiện nghĩa vụ tài chính Có chế độ khuyến khích đối với các trường hợp thực hiện tốt quySinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 định của pháp luật, đồng thời có chế tài đủ mạnh để buộc các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản phải đăng ký và thực hiện nghĩa vụ thuế theo quy định của pháp luật

- Cần phải thống nhất nội dung của các văn bản pháp luật Cho đến nay, những văn bản pháp luật liên quan đến bất động sản còn nhiều mâu thuẫn, chồng chéo gây khó khăn cho các doanh nghiệp Vì vậy Nhà nước cần phải nhanh chóng sửa đổi và bổ sung các văn bản pháp luật có nội dung thống nhất

- Thành lập trung tâm dữ liệu về hàng hóa bất động sản nhằm kiểm soát lượng cung và lượng cầu trên thị trường để có chính sách điều tiết hợp lý Ban hành những quy định pháp luật về việc đầu cơ bất động sản của các cá nhân và tổ chức nhằm quản lý chặt chẽ hơn nữa các hoạt động mua đi bán lại bất động sản, không để hiện tượng này thả nổi như hiện nay Đồng thời ban hành chính sách bảo hiểm bất động sản nhằm hạn chế rủi ro cho chủ sở hữu bất động sản.

- Để bảo đảm cho công tác quản lý của Nhà nước có hiệu quả thì bộ máy quản lý phải được tổ chức thật tập trung, chặt chẽ và khoa học Cơ quan quản lý phải đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thì công việc kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động môi giới bất động sản nói riêng mới có hiệu quả

- Cần sớm thành lập các nghiệp đoàn (association - hội hoặc hiệp hội…) môi giới bất động sản ở nước ta dưới dạng tổ chức phi chính phủ, có điều lệ,quy chế nhằm nâng cao nghiệp vụ, tính chuyên nghiệp, kiểm soát đạo đức nghề nghiệp và bảo vệ quyền lợi chính đáng của các hội viên Các nhân viên môi giới muốn hành nghề phải là thành viên của nghiệp đoàn, đóng hội phí,được đào tạo nâng cao, chịu sự giám sát của hội về nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp Hàng năm nghiệp đoàn tổ chức tổng kết nhằm tôn vinh và ghiSinh viên: Cao Thị Hồng Ngát CQ46/16.01 nhận những đóng góp của các nhà môi giới đã hoàn thành xuất sắc công việc của mình và có trách nhiệm với cộng đồng…đồng thời xử lý các trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp Điều lớn nhất có thể đạt được từ hoạt động này là phát huy sức mạnh cộng đồng có thể hình thành các doanh nghiệp môi giới đủ tầm có sức cạnh tranh cao và tập hợp, phát huy tối đa nguồn nội lực đang tự phát triển một cách rời rạc, đưa hoạt động môi giới trở thành nghề có tính chuyên nghiệp cao và quản lý tốt về đạo đức nghề nghiệp của các thành viên

Ngoài ra hoạt động nghiệp đoàn, hiệp hội môi giới còn có ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng nguồn dữ liệu thông tin thị trường, các thông tin về giao dịch bất động sản từ các thành viên bắt buộc phải chuyển giao cho nghiệp đoàn (hội), tại đó họ sẽ có trách nhiệm cập nhật, kiểm soát tính trung thực và công bố ra thị trường Đây là nguồn dữ liệu vô cùng quý giá và đáng tin cậy phục vụ cho rất nhiều lĩnh vực khác như xây dựng chính sách quản lý, thẩm định giá bất động sản , phát triển thị trường, phân tích, dự báo…

- Vấn đề đào tạo luôn là nền tảng cơ bản của mọi sự phát triển và tính chuyên nghiệp, do đó công tác đào tạo cần phải tiến hành thường xuyên và đặc biệt quan tâm về chất lượng Chính phủ nên giao cho nghiệp đoàn quản lý đào tạo vì họ là những người trong nghề, hơn ai hết họ biết kiến thức nào cần học hỏi và kỹ năng nào cần trang bị Giữa các hội (hiệp hội) sẽ có sự cạnh tranh với nhau về chất lượng nguồn nhân lực, hiệu quả công việc, do đó chắc chắn lợi ích xã hội sẽ tăng lên và thị trường bất động sản sẽ phát triển ổn định hơn.