Tiểu Luận - Marketing Quốc Tế - Đề Tài - Chiến Lược Marketing Quốc Tế Cho Sản Phẩm Cá Tra Của Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản An Giang Tại Thị Trường Trung Quốc.pptx

WATER RESOURCES CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY AGIFISH M Ụ C L Ụ C 01 Giới thiệu công ty Agifish Sơ lược về công ty & Mô hình SWOT 02 Xâm nhập thị trường Trung Quốc Các phương thức xâm nhập thị trường 0[.]

CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY

AGIFISH

01 Giới thiệu công ty Agifish

Sơ lược về công ty & Mô hình SWOT

02 Xâm nhập thị trường Trung Quốc

Các phương thức xâm nhập thị trường

03 Nghiên cứu thị trường

Xu hướng; Khách hàng – sản phẩm; Quy mô – hệ thống phân phối; Cạnh tranh – Cơ sở hạ tầng

04 Chiến lược Marketing Mix

Giá – Sản phẩm – Phân phối – Xúc tiến

Giới thiệu công ty 01

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Thủy sản An Giang (Angiang Fisheries Import Export Joint Stock Company).

- Agifish có tiền thân trước đây là nhà máy đông lạnh của Công ty thủy sản

An Giang

- Lĩnh vực kinh doanh: trải dài từ việc nuôi trồng, chế biến thủy hải sản; mua bán thuốc thú y thủy sản; kinh doanh thức ăn thủy sản cho đến các dịch vụ kho bãi liên quan đến đánh bắt, bảo quản thủy, hải sản

- Thị trường xuất khẩu: các sản phẩm

cá tra, cá ba sa của Agifish trải dài từ Đông sang Tây, các thị trường chủ yếu

đó là: Trung Quốc, Nga, Mỹ, Canada, Anh, Pháp, Đức, Nhật Bản, Australia

- Năm 2000, Công ty Agifish được Nhà nước tặng danh hiệu “Anh Hùng Lao Động”

- Agifish luôn được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” liên tục từ năm 2003 đến 2018

- Danh hiệu “Thương hiệu Quốc gia 2012” (Vietnam Value) liên tục trong các năm 2008, 2010, 2012, 2014

DANH

HIỆU:

Điểm mạnh Điểm yếu

- Sản phẩm: chủ yếu ở dạng thô, bán thành phẩm

- Chiến lược Marketing: còn yếu, việc nghiên cứu thị trường còn gặp nhiều hạn chế

- Danh tiếng của công ty ở các thị trường nước ngoài: ít được biết đến

- Phân phối, tiếp thị: lỗi thời, chưa

có nhiều đổi mới

MÔ HÌNH SWOT

- Thương hiệu nhiều năm liền được

công nhận “Hàng Việt Nam chất

lượng cao”

- Mô hình sản xuất: khép kín, kiểm

soát tốt nguồn nguyên liệu đầu vào

- Hệ thống sản xuất: áp dụng các

tiêu chuẩn (ASC, BAP) và các hệ

thống quản lý chất lượng tiên tiến

- Đội ngũ cán bộ, công nhân: có

trình độ, tay nghề cao

- Khả năng huy động vốn: nhanh

chóng

Cơ hội Thách thức

- Ảnh hưởng từ thuế suất: thủy sản

là ngành chịu ảnh hưởng lớn từ các quy định của WTO

- Người dân Trung Quốc ngày càng khắt khe với sản phẩm

- Cạnh tranh: Cạnh tranh gay gắt với các công ty nội địa cũng như nước ngoài khác

MÔ HÌNH SWOT

- Thị trường Trung Quốc: có quy mô

lớn

- Vị trí địa lý: thuận lợi, tạo điều kiện

để công ty thâm nhập thị trường

- Việc khai thác và nuôi trồng thủy

sản ở Trung Quốc sụt giảm dẫn đến

nhu cầu nhập khẩu thủy sản cho

tiêu dùng ngày càng tăng cao

Phương thức xâm nhập thị trường Trung Quốc

02

- Nhu cầu tiêu thụ cá tra để chế biến và xuất khẩu của Trung Quốc tăng.

- Chính phủ Trung Quốc cũng khuyến khích các doanh nghiệp nước này nhập khẩu cá nguyên liệu nhằm giảm khai thác biển

- Đặc biệt, cá tra cỡ lớn được thị trường Trung Quốc tiêu thụ mạnh

- Agifish thành công trong phát triển hệ thống bán hàng nội địa bằng sự “phong tỏa” của sản phẩm ở hầu hết các đại lý, siêu thị lớn trong cả Trung Quốc

Agifish đã thành lập 35 công ty 100% vốn Việt Nam hoạt động tại thị trường Trung Quốc Công ty này được Agifish đầu tư với tổng số vốn 900.000 USD có thời gian hoạt động 20 năm có nhiệm

vụ phân phối trực tiếp các sản phẩm

cá tra của Công ty vào thị trường Trung Quốc

Nghiên cứu thị trường 03

Thị trường Trung Quốc là một thị trường vô cùng triển vọng và quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam nói chung

và xuất khẩu cá tra nói riêng Điều này

có thể được lý giải bởi rất nhiều nguyên nhân khác nhau:

• Vị trí địa lý thuận lợi

• Dân số đông và tỷ lệ tầng lớp trung lưu lớn dần theo thời gian

• Sản phẩm cá tra Việt Nam có được niềm tin của người dân Trung Quốc

- Khó khăn: Từ hoạt động nuôi trồng, đánh bắt, vận chuyển, kinh doanh, XNK đều gặp trở ngại do ảnh hưởng của dịch Covid.

- Tín hiệu tích cực:

• Chất lượng cá tra Trung Quốc vẫn chưa thể đạt được yêu cầu của khách hàng nước này Do đó, cá tra Việt Nam vẫn đang chiếm lĩnh

và có ưu thế tại thị trường này

• Việt Nam vẫn là 1 trong 3 thị trường cung cấp sản phẩm cá thịt trắng hàng đầu cho Trung Quốc - Hongkong, trở thành nhà cung cấp cá tra đông lạnh “độc quyền” tại Trung Quốc

Thu nhập

Thu nhập ngày càng cao, thị trường ngày càng khó tính, sẵn sàng

bỏ nhiều tiền để mua sản phẩm tốt

Yếu tố quyết định mua hàng

Có xu hướng tăng nhu cầu mua thủy sản nhập khẩu

Lo sợ dịch bệnh nên thích mua đồ

để tự chế biến và

ăn tại nhà

- Việt Nam muốn xuất khẩu thủy sản qua Trung Quốc thì nhà cung cấp phải

có chứng nhận về chất lượng; sản phẩm đạt đủ yêu cầu về chất lượng của chính phủ Việt Nam và Trung Quốc Ngoài ra cũng cần đáp ứng được những tiêu chuẩn khắt khe của Mỹ và

EU (BAP, GlobalG.A.P, ASC…)

- Lệnh 249 mới của Trung Quốc khiến

cá tra Việt Nam phải chuẩn bị cá chất lượng cao hơn, kiểm duyệt nhiều lần trước khi vào Trung Quốc

SẢN PHẨM

- Trung Quốc là quốc gia đông dân nhất

thế giới và là thị trường nhập khẩu cá

tra lớn nhất của Việt Nam

- Thị trường Trung Quốc chiếm gần ¼

trong cơ cấu thị trường xuất khẩu mặt

hàng cá da trơn của Việt Nam, vì vậy

đây là thị trường tiềm năng của thủy

sản Việt Nam cũng như công ty Agifish

107

359.1Doanh thu từ việc xuất khẩu cá tra của Việt Nam tại quý I/2019

Trung Quốc Còn lại

Dự án

cá Basa xuất khẩu

Thành phẩm

Thành phẩm

Thị trường nước ngoài

Thị trường nước ngoài

Tập đoàn chế biến thực phẩm

Tập đoàn chế biến thực phẩm

Tập đoàn thương mại (có hoặc không)

Tập đoàn thương mại (có hoặc không)

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI

- Sự phù hợp giữa sản phẩm của doanh nghiệp với hệ thống phân phối sẵn có của thị trường: Tập quán tiêu dùng  Ưa chuộng các loại sản phẩm fille từ cá tra và cá basa  Xuất khẩu chủ lực cá tra, cá basa fillet.

- Sự cạnh tranh giữa các hình thức phân phối truyền thống và phân phối hiện đại: Kênh phân phối truyền thống qua các siêu thị và đại siêu thị vẫn đang phổ biến nhất Tuy nhiên công ty đang phải chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các sàn thương mại điện tử, mua sắm online

Chính sách phân phối

Agifish tập trung chủ yếu vào các khách hàng ở Trung Quốc chiếm 45% trong khi đó công ty Vĩnh Hoàn xuất khẩu vào thị trường này

là 12%

Công ty Vĩnh Hoàn còn bán đến các nhà phân phối lại như siêu thị nên vượt trội hơn Agifish

- Dự kiến chiến lược cạnh tranh của đối thủ Công ty Vĩnh Hoàn:

• Tập trung xây dựng tốt hình ảnh công ty trong nước và quốc tế đặc biệt là ở thị trường Trung Quốc

• Cải tiến chính sách phân phối để giảm bớt một số các khâu trung gian không cần thiết

- Chiến lược đối phó của Agifish:

• Agifish có lợi thế khi thâm nhập thị trường Trung Quốc trước Vĩnh Hoàn và hiện đang có thị phần lớn hơn khá nhiều ở thị trường này

• Agifish nên tập trung cải thiện và nâng cấp chất lượng, bao bì, kích thước và

sự đa dạng của sản phẩm…

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

VĂN PHÒNG CHO

THUÊThị trường văn phòng cao cấp tại Trung Quốc lại đang có dấu hiệu tích cực

- Hệ thống đường xá, phương tiện giao thông:

● Phương tiện đi lại chính của người dân Trung Quốc là taxi, xe bus, xe điện ngầm

● Ở các thành phố Trung Quốc, rất chú trọng quy hoạch và xây dựng các tuyến đường cao tốc ở trên cao

- Mạng lưới thông tin liên lạc:

● Phần lớn các nội dung trên mạng internet của thế giới đều không cách nào truy cập được tại Trung Quốc

● Ở Trung Quốc, thông tin bị kiểm duyệt và tư duy của mọi người bị hạn chế hoặc bị kiểm soát

- Dự đoán cung hàng hóa:

● Cung – cầu sẽ không có nhiều biến động

● Với thị trường Trung Quốc, xuất khẩu khó có thể đoán định vì nước này vẫn kiên định kiểm soát chặt thủy sản nhập khẩu

- Dự đoán cầu hàng hóa:

● Thị trường Trung Quốc đang thiếu cá tra và dự báo sẽ tăng nhập khẩu trong thời gian tới

● Giá cá tra ở Trung Quốc sẽ tiếp tục tăng lên khoảng 32.000 đồng/kg

Chiến lược

Marketing Mix

04

CHIẾN LƯỢC

SẢN PHẨM QUỐC TẾ

Sản phẩm của Công ty được chia thành nhiều loại dựa

trên kích cỡ và cách đóng gói khác nhau:

● Kích cỡ: cá Basa và cá Tra thường phân ra các cỡ

loại: 60 – 120, 120 – 170, 170 – 220, 220 – 300,

300 – UP, 170 – UP (gr/miếng cá)

● Đóng gói: sản phẩm cá Basa và cá Tra được đóng

gói dưới hai hình thức chính là đông rời (IQF) và

đông khối (BLOCK).

NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN TỚI

SẢN PHẨM QUỐC TẾ

NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN TỚI SẢN PHẨM QUỐC TẾ

Trong chiến lược phát triển, Agifish đã đề ra

mục tiêu là xây dựng thương hiệu gắn liền với

tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, từng bước xây

dựng sản phẩm cá tra “sạch”

Hoạt động nghiên cứu và phát triển đã được

Công ty Agifish quan tâm và đầu tư xuyên suốt

từ nhiều năm nay Công ty tham gia đầy đủ các

đợt hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước,

thông qua đó để tìm hiểu, nghiên cứu và tạo ra

các sản phẩm mới

● Bên cạnh sản phẩm chính là cá tra và cá basa, Công ty còn chế biến các loài cá nước ngọt phong phú và các sản phẩm có giá trị khác như: Tôm càng, chả thác lác, cá rô phi, sản phẩm cá tẩm bột, mực…

● Ngoài những thành công trên

thương trường quốc tế, Agifish

đã và đang chiếm ưu thế tốt trên thị trường nội địa với việc

đa dạng hóa sản phẩm giá trị gia tăng

Để nâng cao hình ảnh cá tra, cá ba sa tại thị trường trong nước, Agifish đã phối hợp với một số trường đại học và viện nghiên cứu trong nước tiến hành đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

01 ĐỔI MỚI NGOÀI NƯỚC

Các hiệp định thuơng mại được kí kết ký kết tạo cho hàng hoá Việt Nam nói chung và Agifish nói riêng thâm nhập dễ dàng hơn bởi chính sách đãi ngộ thuế quan và khuyến khích đầu tư; tích cực xúc tiến để nâng cao sản lượng xuất khẩu

04 ĐỔI MỚI NGƯỢC CHIỀU

Xuất khẩu cá tra sang các thị trường nhập khẩu lớn như Mỹ, EU liên tục gặp khó khăn đã buộc các doanh nghiệp xuất khẩu tìm hướng chuyển các sang thị trường mới, đặc biệt là Trung Quốc

BAO BÌ VÀ NHÃN HIỆU

SẢN PHẨM

• Bao bì của sản phẩm sử dụng

loại giấy carton, in nhãn hiệu

phù hợp với tiêu chuẩn Việt

Nam (TCVN) về quy định nhãn

hiệu hàng hóa xuất khẩu

• Bao bì, đóng gói của Công ty

đều thỏa mãn các yêu cầu

VIEW (Visibility, Information,

Emotional impact,

Workability)

CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ

Mục tiêu Chính sách giá

CHIẾN LƯỢC GIÁ GIAI ĐOẠN XÂM NHẬP THỊ

TRƯỜNG

Agifish đặt mục tiêu thâm nhập

thị trường và giành lấy thị phần

Công ty áp dụng “chính sách giá tấn công”, định giá ban đầu tương đối thấp là chính sách hoàn toàn hợp lý vì:

• Các sản phẩm này được sản xuất đại trà, tiêu chuẩn hoá và có ít khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

• Thị trường chủ lực là Nga, Eu có hiệu quả kinh

tế theo quy mô, tác động không lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty

Mục tiêu Chính sách giá

CHIẾN LƯỢC GIÁ GIAI ĐOẠN TĂNG TRƯỞNG VÀ DUY TRÌ THỊ

PHẦN

để nâng giá hợp lý, nhằm gia tăng lợi nhuận, đồng thời khẳng định chất lượng sản phẩm trên thị trường

Giá bán cho các Wholesalers tại Trung Quốc

tham khảo tại Alibaba.com

Fillet cá tra đông

Khối lượng: 10kg/hộpKích cỡ: 350-500 gam/miếng

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Phương thức phân phối trực tiếp

Phương thức phân phối gián

tiếp

Các chủ thể tham gia

vào kênh phân phối

Các trung gian phân phối

ở Trung Quốc

• Phủ sóng các đại lí, các siêu thị mới trong nước

• Tìm kiếm các khách hàng mới, những tập đoàn siêu thị lớn như Sunat, RT Mart, Wumart

hàng giá trị gia tăng để cung cấp cho các siêu thị, nhà hàng

Chiến lược phân phối quốc tế

Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm cá basa của Agifish trên thị trường Trung Quốc

Thương mại điện tử góp phần không nhỏ giúp Agifish đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm chế biến cá tra sang Trung Quốc

CHIẾN LƯỢC

XÚC TIẾN QUỐC TẾ

Kết hợp với Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) tham dự các hội chợ thủy sản quốc

tế hàng năm

Các hội chợ thuỷ sản quốc tế tại Trung

QUẢNG CÁO QUỐC TẾ

02

Tìm kiếm khách hàng qua báo đài, mạng Internet và sự giới thiệu của các doanh nghiệp trong ngành, của bạn hàng

03

Mở website riêng, đưa thông tin lên mạng internet, kịp thời đáp ứng các nhu cầu của khách hàng

04

Thực hiện quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin như: pano, tờ rơi, làm film,

● Khuyến mại tại các hội chợ mà Agifish tham gia với quà tặng có giá trị, khuyến mại tại các trung tâm phân phối và siêu thị lớn trên cả nước nhân dịp các ngày

lễ như Quốc Khánh, Tết dương lịch, đặc biệt là Tết Nguyên Đán…

● Nâng cao chất lượng các tặng

phẩm khuyến mại của Agifish vì chúng thể hiện bộ mặt và phần nào hình ảnh chất lượng của công ty

TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ

CÔNG CHÚNG

01 Tuyên truyền rộng rãi để người tiêu dùng biết

được tác dụng rất tốt của cá tra

02

Tuyên truyền giúp khách hàng phân biệt được

các phẩm cấp chất lượng cá để đối phó với tình

trạng cạnh tranh không lành mạnh của một số

công ty

03

Tập trung làm nổi bật sự an toàn của sản phẩm

của Agifish: vùng nguyên liệu an toàn; công

nghệ chế biến phù hợp tiêu chuẩn

04 Sử dụng danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng

cao” để làm dữ kiện quảng bá quan trọng

CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE 