Thực trạng hoạt động marketing và phân phối sản phẩm thuốc otc của công ty cổ phần dược phẩm bắc ninh

TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH

Thị trường dược phẩm

1.1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành dược

Trong tình hình hội nhập thế giới như hiện nay, thị trường dành cho các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước vì thế mà được mở rộng hơn và do đó mà các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với nhiều thách thức hơn

Tuy nhiên, ngành dược là một ngành đặc biệt nó có những đặc điểm đặc trưng riêng khác xa so với những ngành hàng hóa khác Các đặc điểm đó có thể được liệt kê như sau:

 Sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của người dân: Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của mặt hàng dược so với các loại hàng hóa khác Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con người Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng về nguy cơ mắc các loại bệnh tật Càng ngày cùng với sự phát triển của công nghệ là sự phát triển của các mầm bệnh Hiện nay có rất nhiều loại bệnh mới được phát sinh mà trước đó con người chưa hề biết đến có thể kể đến như dịch cúm gia cầm, bệnh tay chân miệng ở trẻ em, Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khỏe cho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh. Thực tế trên thế giới,tuổi thọ con người ngày một gia tăng,tỷ lệ tử vong ở trẻ sơ sinh ngày càng giảm, trí tuệ con người được phát triển, năng xuất lao động tăng nhanh. Đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc Vì thế mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quan trọng hơn hết Nếu như các hàng hóa khác việc làm giả không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì đối với mặt hàng dược nó có thể đem lại những hậu quả nghiêm trọng đối với người tiêu dùng Vì thế mà có nhiểu trường hợp thuốc không chữa khỏi bệnh mà còn làm hại đến sức khỏe của người dân Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh dược phẩm đòi hỏi phải được tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự giám sát chặt chẽ của nhà nước.

 Sản phẩm: có những yêu cầu và đòi hỏi rất khắt khe và chặt chẽ

Các sản phẩm trong ngành dược được phân làm 2 loại: thuốc không kê đơn (OTC) và thuốc kê đơn (ETC) Có sự phân biệt này bởi vì một số mặt hàng thuốc có những tính chất đặc thù riêng cần phải có sự cân nhắc chỉ định trước khi sử dụng bởi khi dùng cần một liều lượng nhất định với từng trường hợp với từng loại bệnh bởi vậy mà cần có sự chỉ định của người có chuyên môn Chính vì vậy mà các sản phẩm ngành hàng dược được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ định của bác sĩ và phân phối thuốc của dược sĩ Đó là những người có chuyên môn và có uy tín cao trong việc tạo dựng sự tin tưởng của người tiêu dùng với sản phẩm thuốc

Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng dược cần phải đảm bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc Trong khoảng thời gian đó,thuốc sẽ hết tác dụng và nếu sử dụng có thể gây ra các tác dụng phụ có hại cho sức khỏe người dùng.

 Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng:

Nhu cầu đối với mặt hàng dược là rất lớn bởi bất kỳ ai cũng có thể cần sử dụng để điều trị sức khỏe cho mình Nhu cầu thuốc sẽ tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí của người dân Bởi vì những người có mức thu nhập cao và họ có nhận thức rằng nên sử dụng thuốc nào tốt nhất giá cả đối với họ không quan trọng nên họ có xu hướng sử dụng các loại thuốc đắt tiền hơn, nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn Ngoài các sản phẩm thiết yếu,những người nghèo họ có nhu cầu sử dụng các loại thuốc có tác dụng tốt trong điều kiện tài chính của mình Một điều nữa là trình độ dân trí cũng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu sử dụng thuốc, nó xuất phát từ nhận thức về sức khỏe và bảo vệ sức khỏe Có người có điều kiện nhưng không quan tâm và coi trọng căn bệnh nên không có nhu cầu mua thuốc chữa bệnh Ngược lại có những người khó khăn nhưng ý thức được căn bệnh của mình và họ bằng nhiều cách cố gắng để chữa bệnh Ngày nay,nhu cầu sử dụng thuốc đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, người dân ngày càng ý thức được vấn đề bảo vệ sức khỏe là rất quan trọng Có sức khỏe là có tất cả,vì vậy mà có bệnh là họ sẽ tìm đến các cửa hàng thuốc để mua thuốc ngay.

 Tỷ suất lợi nhuận cao:

Tỷ suất lợi nhuận cao là một đặc điểm rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của những người tham gia sản xuất, buôn bán kinh doanh ngành hàng này So với nhiều hàng hóa khác,các sản phẩm của ngành dược có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tùy từng loại thuốc mà tỷ suất lợi nhuận khác nhau,càng có loại thuốc đắt tiền thì tỉ lệ lợi nhuận càng cao Do quá trình nghiên cứu sản xuất là quá trình đòi hỏi nhiều công sức nghiên cứu tìm tòi do vậy nó cũng đồng nghĩa với số tiền bỏ ra cho số chất xám tiêu hao vào việc nghiên cứu phát minh ra thuốc Mặt khác đây là hàng đặc biệt liên quan đến sức khỏe và tính mạng con người do đó mà khi người dân có bệnh họ sẽ có thể chấp nhận với mức giá cao mà có thể chữa lành bệnh. Ngoài ra thì đây là ngành hàng đặc biệt,nó không phải là sản phẩm có thể kinh doanh đại trà do vậy mà tính độc quyền trong phân phối dược phẩm cũng khá cao.

Tỷ suất lợi nhuận cao cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâm của người bán hàng

 Điều kiện vốn kinh doanh lớn: Đối với các công ty sản xuất kinh doanh ngành hàng dược, vốn luôn là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Thuốc là sản phẩm sản xuất và tiêu dùng luôn không phù hợp với nhau Có một số loại bệnh phát sinh theo mùa nhưng cũng có một số bệnh phát sinh thất thường do vậy mà công tác sản xuất thuốc vẫn luôn phải đáp ứng kịp thời nhu cầu chữa bệnh của người dân và vì thế mà các công ty luôn sản xuất và dự trù hàng để có thể đáp ứng đủ mức tiêu dùng của người dân Và do vậy mà cần một lượng vốn lớn để việc sản xuất của công ty không bị ngừng hay đứt quãng Ngoài ra đối với những công ty kinh doanh thuốc và đặc biệt là những công ty nhập khẩu thuốc thì khi khối lượng thuốc nhập khẩu càng lớn giá trị của nó sẽ càng cao và do vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần có một số vốn là khá lớn Và do tiềm năng phát triển của thị trường lớn nên việc mở rộng và phát triển đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nào cũng đều được coi là chiến lược lâu dài của mình Và điều này thi đòi hỏi vốn bỏ ra khá là lớn.

1.1.2 Phân tích môi trường kinh doanh dược phẩm

1.1.2.1 Môi trường vĩ mô a) Môi trường kinh tế

Các yếu tố trong môi trường kinh tế có thể tác động đến ngành dược phẩm là tỷ lệ lạm phát, tốc độ tăng trường GDP, cơ sở vật chất,tỉ giá hối đoái Một nền kinh tế phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của người dân cao và trí thức người dân ngày càng được nâng cao thì họ sẽ có xu hướng quan tâm đến vấn đề cho chăm sóc sức khỏe nhiều hơn Do đó nhu cầu sử dụng thuốc khi có bệnh hay phòng bệnh được gia tăng Nếu như giá thuốc ngày càng tăng thì nhiều người sẽ hạn chế sử dụng thuốc mà tìm đến những biện pháp điều trị khác như châm cứu hay tập yoga thường xuyên hơn b) Môi trường luật pháp chính trị

Chính phủ luôn có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho các doanh nghiệp dược phẩm trong nước đầu tư và phát triển, nghiên cứu các sản phẩm mới đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của người bệnh trong việc điều trị và chữa trị bệnh.Mặt khác, các vấn đề về thị trường thuốc giả ngày càng xuất hiện tràn lan trên thị trường, các sản phẩm nhập khẩu chưa được đăng kiểm nếu như không có sự kiểm tra giám sát của bộ y tế,cục quản lý dược hay các cơ quan có liên quan thì sẽ gây ra những tình trạng hỗn loạn kinh doanh thuốc trên thị trường từ đó gây ra hoang mang lo sợ cho người tiêu dùng Hiện chính phủ đang có những khuyến khích các doanh nghiệp trong nước đầu tư kinh doanh sản xuất, và tạo những rào cản đối với các doanh nghiệp kinh doanh đa quốc gia thâm nhập vào thị trường Việt Nam c) Môi trường văn hóa xã hội

Các yếu tố về văn hóa sử dụng sản phẩm thuốc, hay tri thức của người dân có ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu dùng thuốc Con người ngày càng có xu hướng quan tâm, chăm sóc sức khỏe cho bản thân hơn nên họ rất quan tâm đến các vấn đề bảo vệ sức khỏe, mua và sử dụng thuốc đúng cách, các sản phẩm nào tốt giá cả phải chăng rất được họ cân nhắc Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng thuốc, người dân khi có bệnh họ sẽ tìm những thuốc tốt nhất để có thể điều trị cho mình, và nếu như họ tin rằng thuốc ngoại là tốt thì họ sẽ có xu hướng sử dụng thuốc nhập khẩu với giá cả đắt hơn mặc dù thuốc trong nước cũng có chất lượng tương đương và giá thành rẻ hơn Vì vậy ,tâm lý sính ngoại có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng thuốc d) Môi trường nhân khẩu

Bất kỳ người nào cũng có thể bị bệnh và cần đến thuốc để điều trị và chữa trị, chính vì thế mà nhu cầu về thuốc là không ngừng Tốc độ tăng trưởng dân số sẽ ảnh hưởng đến tổng số thuốc bán ra trên thị trường, mức độ phân bố dân cư cũng ảnh hưởng đến vấn đề phân phối thuốc Những người sống ở các khu vực vùng sâu vùng xa hay nông thôn thì vấn đề chăm sóc sức khỏe và tiêu dùng thuốc sẽ ít hơn nhiều so với những người ở thành thị Mặt khác họ cũng sẽ có những nhận thức về bệnh tật khác nhau,người ở nông thôn thường ít khi sử dụng thuốc khi có bệnh và bệnh nặng lắm họ mới đi chữa trị còn người ở thành thị thì thường có bệnh là sẽ tìm cách chữa trị ngay Độ tuổi cũng có nhiều những ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng thuốc Những người già thường có nhu cầu sử dụng thuốc nhiều hơn những người ở độ tuổi trẻ. Ngoài ra,trẻ nhỏ cũng là nhóm đối tượng có nhu cầu lớn về sử dụng thuốc, bởi vì độ tuổi này sức đề kháng vẫn còn khá yếu nên hay mắc bệnh Chính vì thế mà tùy từng sản phẩm mà lựa chọn cho doanh nghiệp đối tượng khách hàng thích hợp và nên nghiên cứu kĩ về tỉ lệ dân số e) Môi trường khoa học công nghệ

Xã hội ngày càng phát triển, khoa học công nghệ vì thế mà cũng ngày càng phát triển Những ứng dụng của nó đem lại những hiệu quả to lớn trong rất nhiều lĩnh vực trong đó có ngành dược phẩm Công nghệ mới tạo điều kiện nghiên cứu và phát triển điều trị các bệnh mà trước đây khó có thể chữa, ngoài ra nó còn nhanh chóng cho ra các loại thuốc mới để khống chế được các loại dịch mới bùng phát như loại thuốc Tami Flu được sản xuất để chữa dịch cúm H5N1, Công nghệ mới giúp cho quá trình sản xuất thuốc nhanh hơn,chất lượng thuốc đảm bảo, đạt tiêu chuẩn cao hơn Quá trình nghiên cứu vì thế mà cũng được phát triển giúp cho việc sáng chế các loại thuốc mới nhanh hơn Thêm vào đó các loại thuốc cũ sẽ nhanh chóng được thay bằng các loại thuốc có chất lượng tốt hơn, giá thành rẻ hơn Theo số liệu điều tra của bộ y tế, hiện nay có khoang 10000 loại thuốc được đăng ký tại đay trong đó có khoảng 60% được sản xuất tại Việt Nam f) Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cung cấp thuốc của doanh nghiệp Các vấn đề về thiên tai,lũ lụt sẽ làm vấn đề phân phối sản phẩm thuốc của doanh nghiệp đến người tiêu dùng gặp không ít khó khăn Ngoài ra, có những khu vực khí hậu thay đổi thất thường cũng sẽ có nhu cầu khác so với những khu vực thị trường có thời tiết ổn định Bởi khí hậu thay đổi có thể khiến cho bệnh tật phát triển,nhu cầu sử dụng thuốc sẽ ra tăng Môi trường ô nhiễm cũng sẽ gây ra rất nhiều hậu quả cho tình trạng sức khỏe của người dân Đặc biệt là môi trường sinh hóa đang ngày càng thay đổi cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ do vậy mà môi trường tự nhiên cũng đang bị đe dọa không ít.

1.1.2.2 Môi trường vi mô a) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Thị trường ngành hàng dược Việt Nam hiện nay có khoảng 250 công ty trong lẫn ngoài quốc doanh, ngoài sự cạnh tranh giữa các sản phẩm trong nước, các doanh nghiệp còn phải đương đầu với các sản phẩm nhập ngoại từ thị trường các nước khác như Ấn Độ, Pháp, Trung Quốc, Anh, Mỹ, Và cũng chính vì sự hội nhập hóa của đất nước mà các doanh nghiệp học hỏi được rất nhiều trong kinh doanh Sự cạnh tranh trong việc kinh doanh dược phẩm đang ngày càng trở nên gay gắt hơn khi người tiêu dùng ngày càng khôn ngoan và có hiểu biết hơn Phương tiện thông tin đại chúng phát triển khiến người dân có thể tìm hiểu được các sản phẩm nào là tốt,thương hiệu nào được ưa dùng, các chuyên gia y tế nói gì họ đều có thể biết. Doanh nghiệp nào có lợi thế về vốn và tiềm lực sẽ là doanh nghiệp ngày càng phát triển và chiếm được thị phần lớn Những doanh nghiệp nhỏ mà không có khả năng mở rộng kinh doanh sẽ rất khó phát triển

Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa Tiền thân của công ty là Quốc doanh dược phẩm Hà Bắc và xí nghiệp dược phẩm Hà Bắc được thành lập từ năm 1960 Qua nhiều lần chia tách,sát nhập,đơn vị cũng đã nhiều lần đổi tên:Xí nghiệp liên hợp dược Hà Bắc(1984),công ty dược Hà Bắc(1993),công ty dược Bắc Ninh (1997) Thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp của nhà nước,cuối năm 2001 Công ty đã tiến hành cổ phần hóa theo Quyết định số:1127/QĐ-CĐ của Chủ 01/01/2002 Từ khi cổ phần hóa cho đến nay công ty đã có những bước chuyển mình đáng kể, những thay đổi lớn trong hoạt động kinh doanh cũng như những hướng chiến lược phát triển, xây dựng công ty ngày càng thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu của người dân

Vốn điều lệ của công ty là: 15 tỷ đồng

Trong tình hình hiện nay,để có thể tổ chức tốt hệ thống sản xuất và mạng lưới phân phối thuốc phục vụ cho nhân dân trong và ngoài tỉnh, công ty đã giải quyết cho hàng trăm lao động với mức thu nhập ổn định,thực hiện tốt các chế độ chính sách nhà nước quy định đối với người lao động và đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước Nguồn lực hiện có của công ty là: Đội ngũ cán bộ Khoa học kỹ thuật gồm nhiều thạc sĩ, dược sĩ chuyên khoa cấp

I, dược sĩ đại học, kỹ sư đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo chính qui, liên tục được cập nhật bổ xung kiến thức thông tin mới kịp thời.

- Hệ thống quản lí và đảm bảo chất lượng của công ty đã đạt các tiêu chuẩn sau:

+ Hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2008.

+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GDP.

+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GSP.

+ Hệ thống các quầy thuốc đang xây dựng theo tiêu chuẩn GPP.

Công ty có bề dày kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối dược phẩm, dược liệu, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất, mỹ phẩm, thiết bị y tế gia đình

Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các đối tác hợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân phối cho trên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất trong và ngoài nước với trên 4.000 chủng loại mặt hàng Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng nổi tiếng như COLWAY và ZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam

1.2.2 Tầm nhìn chiến lược của công ty

Sứ mệnh của công ty: Cung cấp những sản phẩm thuốc tốt nhất để có thể mang lại cho người dân một sức khỏe dồi dào một cuộc sống hạnh phúc

Slogan: Vì sự hợp tác và lợi ích chung

Với phương châm cùng thịnh vượng và phát triển, công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh mong muốn mở rộng và phát triển hợp tác với nhiều đối tác trong và ngoài nước trên những lĩnh vực mà các bên cùng quan tâm

Cụ thể chiến lược của công ty trong những năm sắp tới là

-Kinh doanh: chiếm thị phần đa số trong tỉnh, trong toàn quốc và có điều kiện thuận lợi sẽ vươn ra thị trường ngoài nước

-Sản xuất: nghiên cứu, sản xuất những mặt hàng độc đáo, riêng biệt Trong năm 2011, công ty triển khai xây dựng dự án xây dựng nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP( WHO)

-Xuất nhập khẩu và dịch vụ: đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng mỹ phẩm nhập khẩu hiện nay,từng bước tiến tới nhập khẩu thuốc ,thiết bị y tế(chú trọng những sản phẩm riêng biệt chỉ có ở công ty),mở rộng dịch vụ chăm sóc sắc đẹp hiện có,mở thêm các dịch vụ khám chữa bệnh, nếu có điều kiện sẽ xây dựng bệnh viện riêng,kinh doanh bất động sản.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức trong công ty

Tổng số lao động của toàn công ty có hơn 500 người,cơ cấu gồm 9 phòng(T12/2011 công ty thành lập phòng xuất nhập khẩu),8 chi nhánh trực thuộc tại các huyện thị,thành phố trong tỉnh, 1 chi nhánh tại Hà Nội.

Sơ đồ hệ thống tổ chức

Công ty cổ phần được đại hội cổ đông bầu hội đồng quản trị và ban kiểm soát. Hội đồng quản trị theo điều lệ công ty từ 3 5 người Công ty Cổ phần DPBN được đại hội cổ đông nhất trí bầu 3 thành viên Trong đó gồm:

- Chủ tích hội đồng quản trị (kiêm giám đốc)

- Một phó chủ tích HĐQT(kiêm phó giám đốc) phụ trách khối hành chính.

- Một ủy viên HĐQT (kiêm phó giám đốc) phụ trách kinh doanh và sản xuất

Cũng giống như rất nhiều công ty được cổ phần hóa từ công ty quốc doanh, phòng kinh doanh là phòng chịu các trách nhiệm về mua bán sản phẩm,các công việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Và lúc này thì các công ty đều chưa có khái niệm phòng Marketing Cùng với sự đổi mới thì công ty cổ phần dược phẩm

BN đã quyết định thành lập phòng Marketing để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao hơn nữa từ thị trường và thứ nữa là do nhu cầu phát triển mở rộng của của công ty Tuy nhiên cơ cấu là vậy nhưng phòng Marketing trong vẫn chỉ được coi là bộ phận tách ra từ phòng kinh doanh Qua quá trình tìm hiểu ta sẽ đi làm rõ nhiệm vụ của các phòng ban sau:

 Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ chuyên mua bán,tiêu thụ sản phẩm sản

LD và phát triển thị trường

Xuất nhập khẩu xuất kinh doanh của công ty cho các thị trường sau:

+Các đơn vị y tế nhà nước trong tỉnh Bắc Ninh

+Tham gia đấu thầu hoặc chào hàng cạnh tranh để cung ứng thuốc cho các đơn vị y tế khác của trung ương địa phương, ngành, tổ chức có sử dụng kinh phí nhà nước, kinh phí bảo hiểm y tế, phục vụ cho công tác y tế.

+Tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất hoặc kinh doanh trên phạm vi toàn quốc ( trừ 2 tỉnh Bắc Ninh- Bắc Giang)

Ngoài ra là một số nhiệm vụ khác:

+Thống kê tình hình,tiến độ, kết quả sản xuất- kinh doanh của tất cả các đơn vị, bộ phận trong toàn công ty

+ Tạm thời triển khai,quản lý, một số quầy bán lẻ trực thuộc tại văn phòng thành phố Bắc Ninh

 Phòng liên doanh và phát triển thị trường: phòng chuyên mua, bán, tiêu thụ các sản phẩm sản xuất và kinh doanh cho các đối tượng sau:

+ Tất cả các đối tượng trong phạm vi 2 tỉnh Bắc Ninh- Bắc Giang( trừ các đối tượng là các đơn vị y tế nhà nước của tỉnh Bắc Ninh)

+ Một số đơn vị y tế nhà nước,tư nhân ở tỉnh Bắc Giang(bệnh viện,phòng khám )

+ Bán, trao đổi hàng của công ty sản xuất với một số đối tác tỉnh khác khi được phê duyệt

+Triển khai quản lý cửa hàng bán lẻ tại bệnh viện đa khoa tỉnh theo quy chế đã ban hành

+ Tính chất hoạt động linh hoạt,nguồn hàng hoạt động phong phú bao gồm:

Hợp tác liên kết,làm đại lý cho tất cả các đối tác sản xuất-kinh doanh trong, ngoài nước để tiêu thụ trong thị trường Bắc Ninh- Bắc Giang

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH

Thực trạng hoạt động marketing trong công ty

2.1.1 Khách hàng mục tiêu của công ty Đối với từng nhóm hàng trong phần hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã nêu trên, doanh nghiệp lại xác định những phân khúc thị trường khách hàng riêng

 Về nhóm hàng công ty sản xuất: Công ty xác định các sản phẩm này có thị trường tiêu dùng đông đảo, vì thế công ty tập trung chủ yếu vào nhóm đối tượng khách hàng là các công ty dược trong các tỉnh khác,tiếp đó là các khách hàng nhà thuốc tư nhân(hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của bộ y tế),sau đó là các quầy thuốc (hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của công ty dược BN).

 Về nhóm hàng công ty phân phối lại: Khách hàng chủ yếu của công ty là nhà thuốc tư nhân và các quầy thuốc trong địa bàn tỉnh, ngoài ra công ty còn phân phối sang địa bàn tỉnh khác như Bắc Giang,Hải Dương

 Về nhóm hàng nhập khẩu trực tiếp: Khách hàng tiêu dùng mà công ty nhắm tới là những người sống ở các khu vực thành thị, có thu nhập vừa và cao,những người có lối sống thoáng, thích sử dụng những mặt hàng mang lại giá trị tốt và đối với họ giá cả không phải là vấn đề quan trọng hàng đầu

2.1.2 Chiến lược định vị của công ty

Công ty hiện vẫn chưa có một chiến lược định vị rõ ràng cho doanh nghiệp mình, trong thời gian sắp tới công ty mới triển khai các chiến lược xây dựng hình ảnh thương hiệu của công ty dược phẩm BANIPHAR Công ty hiện giờ vẫn đang tận dụng hầu hết các mối quan hệ làm ăn lâu lăm, các mối quan hệ từ khi công ty chưa cổ phần hóa.

2.1.3 Các hoạt động Marketing hiện tại

2.1.3.1 Chính sách về sản phẩm

Trước tình hình cạnh trạnh gay gắt như hiện nay, công ty đã không ngừng đưa ra các chính sách để phát triển sản phẩm của mình Công ty nhận thấy những vấn đề tình hình thị trường hiện nay như:

-Với sự phát triển của khoa học công nghệ,ngày càng có nhiều sản phẩm được phát minh sáng chế ra thỏa mãn nhu cầu ngày càng tốt hơn của người tiêu dùng. Ngoài ra trong cùng một sản phẩm đều có cùng tính năng tác dụng để chữa một loại bệnh thì cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau

-Hiện nay công ty đang kinh doanh những nhóm hàng rất khác nhau, và những lĩnh vực cũng khác nhau Từ lĩnh vực sản xuất cho đến nhập khẩu và phân phối lại. Với mỗi thị trường lại cần những mặt hàng riêng Chính vì thế để giữ chân được khách hàng cũng như mở rộng được thị trường thì một trong những cách thực hiện của công ty là phải sản xuất kinh doanh tổng hợp các loại mặt hàng mà thị trường có nhu cầu

-Về đối tượng khách hàng: đối với những khách hàng tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn hoặc những người nghèo có nhu nhập thấp, khả năng của những người này về tài chính cho nhu cầu y tế ,chăm sóc sức khỏe còn nhiều hạn chế Chính vì thế mà những người này có nhu cầu sử dụng các mặt hàng thuốc trong nước với mức giá rẻ nhưng phải đảm bảo về mặt chất lượng Còn đối với những người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lơn nơi có thu nhập cao thì nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng gia tăng và có nhu cầu sử dụng nhiều hơn.

Chính vì lẽ đó mà công ty đã đề ra các hướng phát triển và thâm nhập thị trường bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp Ngoài ra, công ty không ngừng nghiên cứu và phát triển các mặt hàng có tính năng công dụng tốt giá thành lại hạ để có thể phục vụ được đại đa số người dân có bệnh mà không có tiền điều trị bệnh Và công ty đã tập trung vào 3 nhóm mặt hàng chính đó là mặt hàng sản xuất, mặt hàng phân phối lại và mặt hàng nhập khẩu Các sản phẩm được công ty sản xuất và phân phối đều được công ty xem xét về mặt chất lượng và giá cả Đối với các sản phẩm công ty sản xuất, công ty tập trung nghiên cứu và xem xét tình hình nhu cầu của thị trường Đã có một số mặt hàng hiện nay không còn phù hợp với nhu cầu của thị trường và không còn đem lại doanh thu cho công ty, nhận thấy điều đó công ty đã loại bỏ và tiếp tục nghiên cứu cho ra sản phẩm mới có thể thay thế và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm : ví dụ như trước đây công ty có sản phẩm Kẹo cam C dành cho trẻ em có hình Đô Rê Mon rất được ưa chuộng do các em rất thích nhân vật Đô Rê Mon tuy nhiên bây giờ sản phẩm không còn được ưa chuộng nữa Nhân thấy điều đó công ty đã chuyển sang sản xuất, thiết kế lại sản phẩm cũng như bao bì và sau khi nghiên cứu thị trường đã cho ra sản phẩm Kẹo cam

C mới là Big Ten(một bộ phim hoạt hình về siêu anh hùng nhí rất được trẻ em ưa chuộng ) đang ngày càng gặt hái được doanh thu cao.

2.1.3.2 Chính sách về giá Đối với mỗi đoạn thị trường khác nhau công ty lại có chiến lược định giá khác nhau Tùy vào thế mạnh của mình mà công ty đề giá để có thể cạnh tranh được với các hãng dược phẩm khác trên thị trường

 Đối với mặt hàng do công ty sản xuất:

Do đặc tính của sản phẩm bán đại trà và các công ty khác cũng có thể sản xuất nên công ty định giá sản phẩm theo hai tiêu chí thứ nhất là theo giá của đối thủ cạnh tranh và thứ hai là định giá theo chi phí sản xuất Công ty tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng có thu thập thấp và trung bình Đây là nhóm đối tượng khách hàng có bệnh nhưng họ vẫn băn khoăn về mức giá để có thể điều trị bệnh này. Ngoài ra công ty nhận thấy trong bối cảnh hiện nay của Việt Nam thì phần đa dân số của Việt Nam vẫn còn là những người có mức thu nhập trung bình Những người này rất mong được sử dụng loại thuốc mà giá cả phù hợp mà công dụng lại tốt

 Đối với mặt hàng công ty phân phối lại

Giá của các mặt hàng này hầu như đều được định giá bởi công ty sản xuất do đó nên trong trường hợp này công ty có vai trò như những người bán buôn và đặt giá chênh lệch so với giá gốc là không nhiều

 Đối với mặt hàng công ty nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài

Công ty dựa vào lợi thế là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm từ nhà sản xuất,thêm vào đó các sản phẩm này hầu hết là sản phẩm dược mỹ phẩm, làm đẹp do đó mà công ty định giá theo chiến lược giá hớt váng Các sản phẩm này nhắm đến đối tượng khách hàng cao cấp và trung cấp, họ có tiền và quan tâm đến nhu cầu làm đẹp cho bản thân và đối với họ chất lượng sản phẩm đem lại quan trọng hơn là giá cả bỏ ra

2.1.3.3 Chính sách về xúc tiến hỗn hợp

Công ty chủ yếu dựa vào chiến lược đẩy kết hợp với kéo Đó là công ty sẽ có những chiết khấu khuyến mại và những chương trình hội nghị khách hàng, bốc thăm trúng thưởng khi đăng ký các mức doanh số bán hàng với công ty thông qua các chương trình khuyến mại mà công ty có thông báo đến khách hàng Các chương trình khuyến mãi như là chiết khấu 5% trên hóa đơn mua hàng, tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng Các chương trình khuyến mại chủ yếu được chia làm 2 đợt, khuyến mãi trong hè và khuyến mãi trước tết Qua việc khuyến mại cho các đại lý, tận dụng sự tin tưởng của người dân vào các nhà thuốc, sự tư vấn của người bán mà các đại lý này sẽ giới thiệu những mặt hàng mà có chiết khấu cao, khuyến mại đến cho người tiêu dùng.

Tình hình kinh doanh và hoạt động phân phối thuốc OTC công ty

Công ty đóng vai trò chủ đạo trong việc đáp ứng nhu cầu về thuốc,vật tư,trang thiết bị y tế cho các đơn vị khám chữa bệnh và phục vụ nhu cầu của nhân dân trong tỉnh Công ty có hệ thống phân phối thuốc trên toàn tỉnh với 8 chi nhánh đặt tại 8 huyện,thị xã,thành phố(bao gồm trên 300 quầy thuốc) Ngoài ra công ty còn mở chi nhánh tại Hà Nội để kinh doanh,quảng bá và giới thiệu hình ảnh công ty và cập nhật những thông tin mới nhất trong linh vực dược phẩm phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty.

Trong 5 năm trở lại đây, công ty đang ngày càng gặt hái được những thành công trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất của mình Thêm vào đó, từ năm 2008, công ty đã trở thành đối tác chính trong việc phân phối các sản phẩm dược mỹ phẩm của Ba Lan từ góp phần vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh gia tăng lợi nhuận, tăng khả năng quay vòng vốn để tiếp tục đầu tư và mở rộng.Trong năm 2012,công ty đã tiến hành mở rộng thị trường các tỉnh phía nam Ngoài ra công ty còn là nhà phân phối thuốc của các hãng, công ty dược phẩm khác Công ty đóng vai trò như nhà bán buôn cung cấp các sản phẩm của các công ty dược phẩm khác ở thị trường trong tỉnh

Với trên 3000 mặt hàng thuốc chữa bệnh vật tư trang thiết bị y tế, cùng với đó là những định hướng kinh doanh rõ ràng của công ty, doanh thu bán hàng của công ty tăng trưởng rõ rệt qua các năm

Tình hình kinh doanh và thực hiện trong 5 năm trở lại đây như sau: ĐV: Triệu đồng

Năm Kế hoạch Thực hiện Tỉ lệ Tốc độ tăng trưởng

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch

Nguồn tài chính của công ty DPBN

Qua biểu đồ trên ta thấy được tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty những năm vừa qua hầu hết đều đạt được chỉ tiêu đề ra Nổi bật nhất là năm

2007, tỷ lệ vượt kế hoạch cao nhất là 9%, thứ nhất là do một phần công ty đã phản ánh đúng tình hình thực trạng kinh doanh của công ty những năm trươc sau khi cổ phần hóa đã bắt đầu ổn định và dần đi vào định hướng phát triển Và đây cũng là năm mà các sản phẩm sản xuất của công ty được người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng nhiều hơn Tuy nhiên, kế hoạch năm 2010 lại không vượt mức chỉ tiêu và thấp hơn mức chỉ tiêu đề ra là 0.5% là do, trong năm nay công ty nhập khẩu nhiều mặt hàng dược mỹ phẩm do đó mà lượng vốn đầu tư danh cho nó tương đối nhiều. Mặt khác,các mặt hàng này mới vào thị trường, người tiêu dùng vẫn chưa nhận biết và ưa dùng sản phẩm nên sản phẩm cũng chưa được người tiêu dùng ưa chuộng. Thêm vào đó là các hệ thống kênh cho sản phẩm mới này vẫn chưa được hoàn thiện, xây dựng và phát triển tốt vì vậy mà công tác tiêu thụ hàng diễn ra còn chậm. Các năm còn lại thì mức doanh thu diễn ra khá ổn định, hoạt động kinh doanh hầu như đều đạt kế hoạch chỉ tiêu đề ra

Tuy nhiên qua biểu đồ thì ta cũng dễ nhận thấy một điều rằng,những năm gần đây, tỉ lệ phần trăm thực tế công ty thực hiện có xu hướng giảm dần so với kế hoạch đề ra Có thể công ty dự báo được tình hình thị trường dần tốt hơn nhưng cũng có thể các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh số của công ty dần không đạt được hiệu quả cao

Tốc độ tăng trưởng giữa các năm diễn ra khá đều Tốc độ tăng trưởng qua các năm lần lượt là:năm 2008 là 32,27%; năm 2009 là 37,99%; năm 2010 là 13,12%; năm 2011 là 23,96% Mức tăng trưởng đạt cao nhất là năm 2009 với 37,99% tương ứng với mức doanh thu tăng lên là 46,725 tỷ đồng Đạt được mức tăng trưởng mạnh như trên là do, trong năm nay kinh tế Việt Nam cũng như trên thế giới đang có những bước vực dậy, nhu cầu tiêu dùng thuốc men của người dân cũng vì thế mà cao hơn, thêm nữa là những mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài của doanh nghiệp đang dần khẳng định được sự tin dùng trên thị trường Năm 2010, mức tăng trưởng giảm xuống thấp nhất trong 5 năm trở lại đây, do lúc này công ty đang sử dụng vốn đầu tư sang các lĩnh vực khác và tiếp tục đầu tư khâu nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài như sản phẩm thuốc dành cho nam giới Promen từ bên Ba Lan,và hoàn thành xây dựng lại tòa nhà chính công ty Chính vì vậy có thể hiểu được mức tăng trưởng có phần chững lại như vậy Và có thể thấy rằng đến năm 2011 thì mức tăng trưởng của công ty dần tăng lên

Tựu chung lại tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh đang trên đà phát triển, công ty đang có được mức tăng trưởng cao qua các năm, và được biết công ty sẽ không ngừng phát triển và mở rộng hơn nữa trong những năm săp tới

2.2.2 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC của công ty

Về tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC,công ty tập trung vào ba nhóm mặt hàng sau:

-Hàng công ty sản xuất: Các sản phẩm dựa trên dây chuyền sản xuất của công ty và qua các công đoạn của nhân viên xưởng sản xuất như: các sản phẩm kẹo C cam dành cho trẻ em, nước súc miệng Trawrine – K, viên nhai trị đau dạ dày Gaskiba, Cao ích mẫu, dung dịch vệ sinh phụ nữ Gynoba, Đặc biệt 2 sản phẩm mà công ty chú trọng phát triển nhất là nước súc miệng Trawrine – K và viên nhai trị đau dạ dày Gaskiba,do công ty nhận thấy các mặt hàng này ngày càng khẳng định được chất lượng đến vơi người tiêu dùng, và giá cả cho các sản phẩm này cũng rất phù hợp vơi nhu cầu của người tiêu dùng

Các sản phẩm công ty sản xuất ra được bán hầu hết ở khắp các tỉnh thành.Trước hết các sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu của người dân trong tỉnh BắcNinh qua sự phân phối của đại lý,chi nhánh và các quầy thuốc trong tỉnh Tiếp đó công ty mở rộng thị trường ra các tỉnh bạn thông qua các công ty dược ở các tỉnh đó hoặc chi nhánh của công ty hoặc các đại lý bán buôn, nhà thuốc tư nhân Tuy nhiên thì doanh thu từ hoạt động bán các mặt hàng này lại không nhiều, một phần chiến lược công ty đang đẩy mạnh sang hoạt động kinh doanh phân phối thuốc phần khác các sản phẩm mà công ty kinh doanh vẫn còn chưa nhận được sự yêu thích của người tiêu dùng

-Hàng phân phối lại: Các sản phẩm này là những mặt hàng thuốc từ các doanh nghiệp trong nước khác,công ty đóng vai trò như nhà phân phối công nghiệp, lấy hàng từ các hãng dược phẩm trong nước khác để bán chủ yếu là trên địa bàn trong tỉnh Đối tác làm ăn lâu năm và chiến lược của công ty là công ty dược phẩm Hậu Giang Có thể nói đây là nhóm mặt hàng trọng tâm của doanh nghiệp, cũng vì nó chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong doanh thu cho doanh nghiệp nên đây được coi là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty Công ty hiện nay nhập

-Hàng trực tiếp nhập khẩu: Công ty hiện giờ là đối tác chiến lược của một số công ty trên thị trường Bắc Âu và chủ yếu nhập hàng từ Ba Lan Đó là các sản phẩm dược mỹ phẩm: các loại mỹ phẩm làm đẹp da như sữa dưỡng da toàn thân: ,dòng sản phẩm dưỡng da, trị mụn, mỹ phẩm làm liền sẹo và xóa mờ các vết thâm,nám và tàn nhang Có thể kể đến một số mặt hàng này như: Sữa rửa mặt Tintin, dung dịch vệ sinh hàng ngày Intima, Collagen tự nhiên Q5- 26 và năm 2010,công ty đã tiếp tục nhập khẩu mặt hàng thuốc cho đàn ông Promen,đang được công ty triển khai các kế hoạch phát triển,đẩy mạnh doanh số bán sản phầm này bên cạnh những sản phẩm dược mỹ phẩm khác đã có mặt trên thị trường Các sản phẩm này được công ty dược phân phối độc quyền trên toàn quốc Có thể nói công ty tập trung kinh doanh các sản phẩm phân phối lại và đang tập trung vào việc phân phối các hàng nhập khẩu bởi đây là nhóm hàng cũng đem lại doanh thu chiếm tỷ trọng thứ hai trong mặt hàng phân phối thuốc OTC.

Kết quả hoạt động kinh doanh các sản phẩm thuốc OTC của những năm vừa qua đã mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp và nhó chỉ xếp sau doanh thu của các hàng phân phối công ty phân phối lại

2.2.3 Chiến lược kênh phân phối của công ty

 Chiến lược trong ngắn hạn

-Chiến lược kênh phân phối của công ty trong ngắn hạn là xây dựng hệ thống kênh đáp ứng được nhu cầu của hầu hết người dân trong tỉnh về tất cả các mặt hàng thuốc chữa bệnh OTC tiếp đó là đáp ứng nhu cầu về các sản phẩm thuốc mà công ty sản xuất và phân phối ở khắp các tỉnh thành tại khu vực miền Bắc

-Trong dài hạn, công ty mong muốn đáp ứng được nhu cầu kịp thời về các sản phẩm thuốc và dược mỹ phẩm mà công ty cung cấp cho người dân trên toàn quốc, xây dựng và củng cố khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty Xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh dựa trên sự hợp tác bền vững giữa các thành viên. Không ngừng mở rộng và phát triển các thành viên kênh dựa trên nền tảng sức mạnh về vốn và kinh nghiệm lâu năm trên thị trường

2.2.4 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

Công ty cổ phần dược phẩm Bắc

Người tiêu dùng Quầy thuốc tư nhân,hiệu thuốc

Chi nhánh của công ty Đại lý bán buôn

Trình dược viên Bán lẻ

 Chức năng của các thành viên:

Kết quả điều tra nghiên cứu

Đánh giá mức độ hài lòng của các thành viên kênh về chính sách quản lý của công ty

+Mẫu nghiên cứu: Các chi nhánh và đại lý của công ty

+ Phương pháp chọn mẫu: lấy mẫu đánh giá

+Phương pháp phân tích: xử lý dữ liệu qua phần mềm SPSS, phân tích các kết quả qua quan sát và suy luận lôgic

Trong đó các phần tử được chọn là các thành viên có uy tín,có khả năng cung cấp thông tin tốt Đó là 9 chi nhánh của công ty, tiếp theo các đại lý trong vùng mà các chi nhánh này giám sát và đây đều là các đại lý có mức doanh thu lớn có lượng khách hàng bao phủ và ổn định

Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra:

Biểu đồ 2.2: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về việc thường xuyên chủ động trong việc đặt hàng với công ty

0% 2% chưa lần nào thỉnh thoảng hiếm khi rất hiếm

Nguồn kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

 Với câu hỏi: Anh chị có phải thường xuyên chủ động trong việc đặt hàng với công ty thì có:

 2 % số người trả lời là chưa lần nào

 26% số người trả lời là thỉnh thoảng

 72% số người trả lời là hiếm khi

 0% kết quả nhận được với câu trả lời thường xuyên

Kết quả điều tra phản ánh được việc các nhân viên chủ động liên hệ với các đại lý là thương xuyên và cũng một phần có thể phản ánh rằng lượng hàng mà các đại lý này đang bán còn chưa hết, vì vậy cần xem xét việc hiệu quả hoạt động của các nhân viên thị trường hay là sản phẩm đang có tình trạng ứ đọng hàng Với con số 26% có thể cho ta thấy được việc các thành viên kênh phải gọi hàng khi hết là do thiếu sự quan tâm của các nhân viên thị trường thứ hai là do sự quản lý lỏng lẻo trong khâu đánh giá quá trình hoạt động của các thành viên trong kênh

 Với câu hỏi: Những thắc mắc của anh chị về các chính sách bán hàng của công ty có được giải quyết thỏa đáng không?

 18% trả lời là không hài lòng

 56 % trả lời là không có ý kiến

 26 % trả lời là hài lòng

 0% trả lời rất không hài lòng và rất hài lòng

Biểu đồ 2.3: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi thắc mắc về chính sách bán hàng của công ty có được giải quyết thỏa đáng không

0% rất không hài lòng không hài lòng không có ý kiến hài lòng rất hài lòng

Nguồn kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Số người không có ý kiến với quan điểm này chiếm cao nhất là 56%, và số người không hài lòng cũng chiếm một lượng không ít 18%, điều này cho thấy hoạt động xử lý các thắc mắc,mâu thuẫn giữa các thành viên là chưa thỏa đáng Qua đây ta có thể thấy được các chính sách bán hàng của công ty vẫn còn một vài bất cập Một phần điều này là do các nhân viên chưa hiểu rõ chính sách của công ty và truyền đạt thông tin hay giải thích thiếu thông tin gây ra tình trạng trên của các thành viên khác trong kênh,phần khác là do năng lực của các nhân viên còn yếu,chưa được đào tạo chuyên sâu về kiến thức chuyên môn và kiến thức về bán hàng

 Với câu hỏi: Các thông tin mà công ty cần thông báo đến anh chị được thực hiện một cách?

 4 % trả lời là rất nhanh chóng

 46 % trả lời là nhanh chóng

Biểu đồ 2.4: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về thông tin từ công ty được thông báo một cách nhanh chóng

16% 0% rất nhanh chóng nhanh chóng bình thường chậm trễ rất chậm trễ

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Thông tin cung cấp đến khách hàng còn có nhiều ý kiến, số người nhận được thông báo chậm còn chiếm tỷ lệ cao là 16% Điều này phần nào phản ánh khâu phân công công tác,nhiệm vụ cung cấp thông tin của các thành viên trong công ty còn chưa đạt hiệu quả, cần có hoạt động đồng bộ trong việc đảm bảo số lượng các thành viên được cung cấp thông tin là đầy đủ chính xác nhất,tránh việc để xót các thành viên chưa được cung cấp thông tin Qua câu hỏi này ta càng thấy rõ được việc công ty còn thiếu sự quan tâm đến hoạt động của các thành viên trong kênh, thông tin hầu như chỉ xuất phát một chiều từ phía công ty đến các thành viên, sự phản ánh của các thành viên là không nhiều và thêm nữa là công ty thiếu sự chủ động trong việc báo cáo,cung cấp các thông tin này đến với các thành viên Điều này cũng là nguyên nhân một phần xảy ra những mâu thuẫn và xung đột trong kênh bởi thiếu thông tin và sự truyền đạt thông tin chậm cũng có thể gấy ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của các thành viên

 Với câu hỏi : Chính sách hỗ trợ bán hàng nào là cần thiết nhất từ phía công ty?

 20% trả lời là hàng khuyến mại

 72% trả lời là chiết khấu hoa hồng của công ty

 6% trả lời là có thể hoàn trả lại hàng không bán được

 2 % trả lời là các hoạt động quảng cáo của công ty

6% 2% hàng khuyến mại chiết khấu hoa hồng có thể hoàn trả hàng không bán được các hoạt động quảng cáo của công ty

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Chiết khấu và hoa hồng vẫn là chính sách được các đại lý quan tâm nhiều nhất,một số ít các đại lý hiện mong muốn công ty có những chính sách khác Điều này phản ánh phần nào được những nhu cầu và thực trạng ở mỗi đại lý là khác nhau,có đại lý chi cần chiết khấu lớn,có đại lý mong được sữ hỗ trợ trong việc bán hàng của công ty Qua đây ta có thể thấy được vẫn còn tồn tại một số đại lý hàng tồn kho không bán được và mong muốn hoàn trả lại hàng cho công ty Điều này đặt ra câu hỏi cho công ty là tại sao hàng tại các đại lý này không bán được là do đâu và phải chăng các đại lý này chưa thực sự có năng lực hay ngày càng yếu đi trong vai trò phân phối hàng của công ty Vì vậy cần xem xét và đánh giá lại hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các thành viên trong kênh

 Với câu hỏi về tiêu chí của các thành viên kênh về hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh của doanh nghiệp?

 Sản phẩm được cung cấp kịp thời: có 52% trả lời đồng ý,36% trả lời là không có ý kiến,12% trả lời là không đồng ý

Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về sự cung cấp sản phẩm một cách kịp thời vủa công ty

12% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Số người đồng ý với ý kiến cho rằng sản phẩm được cung cấp kịp thời khá cao chiếm 52%,tuy vậy vẫn có một số đại lý hàng cung cấp còn khá chậm, chủ yếu là các đại lý ở xa và công tác giao hàng diễn ra còn khá chậm,điều này phản ánh thực tế rằng công ty chưa có đối tác chuyên nghiệp trong qua trình giao chuyển hàng,hàng được chuyển đến đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau và thường thì tiện chuyến đi giao hàng của các nhân viên thị trường thì công ty mới chuyển hàng cho những đại lý có nhu cầu đặt hàng nhưng ơ xa

 Thỏa thuận hợp tác giữa đôi bên rất thống nhất: 80% trả lời là đồng ý,12% không có ý kiến,8%là không đồng ý, còn lại 0% nhận được câu trả lời là rất đồng ý và rất không đồng ý

8% 0% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Kết quả này vẫn cho thấy được các đối tác vẫn hết sức tin tưởng và hợp tác với công ty,và đều có trách nhiệm và nghĩa vụ thực hiện đúng như thỏa thuận đôi bên đã giao, tuy nhiên đang có một số đại lý cho rằng không đồng tình với ý kiến trên,do vậy cần tìm hiểu kỹ xem các vấn đề về thỏa thuận mà công ty chưa thực hiện đối với các đại lý trên là gì

 Yêu cầu về đặt hàng được phản ánh nhanh chóng: 16% trả lời đồng ý, 12% không có ý kiến, 52 % không đồng ý,20% rất không đồng ý

Biểu đồ 2.6: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi yêu cầu về đặt hàng được phản ánh nhanh chóng

20% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Kết quả không đồng ý với ý kiến cho rằng yêu cầu về đặt hàng được phản ánh nhanh chóng là cao nhất là 52%, kết quả chỉ ra thực trạng công ty còn chậm trễ trong việc xử lý về dữ liệu hàng hiện có,thời gian giao hàng,các khách hàng còn phải chờ đợi trong quá trình nhân viên đi kiểm tra số lượng hàng tồn kho,điều này gây phiền hà đến cho người đặt hàng Như vậy có thể thấy được việc quản lý hàng hóa trong kho còn diễn ra khá thủ công,công ty chưa xây dựng được hệ thống quản lý thông tin về lượng sản phẩm xuất và nhập trên hệ thống máy tính, chủ yếu vẫn còn trên sổ sách,điều này làm chậm đi tiến trình phản ánh thông tin đó

 Hình thức mua hàng được đảm bảo linh hoạt: 64% trả lời đồng ý,22 % không có ý kiến,14% không đồng ý

Biểu đồ 2.7: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi hình thức mua hàng được đảm bảo linh hoạt

0% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Có thể thấy được hình thức mua hàng của công ty hiện được sự đồng thuận cao nhất của các đại lý về tính linh hoạt,phần này cũng phản ánh được phần nào thực trạng công ty có các cách thức mua hàng đảm bảo hàng có thể đến được với các đại lý bất kể thông qua chi nhánh của công ty hoặc thông qua công ty Số ý kiến không đồng ý cũng chiếm một lượng đáng để công ty phải quan tâm, phần này phản ánh thực trạng, ít có sự lựa chọn trong việc đặt mua hàng của các đại lý, chủ yếu mua hàng thông qua gọi điện hoặc qua nhân viên công ty mà chưa có hình thức đặt hàng qua mạng,qua trang Web của công ty

 Hình thức thanh toán tiện lợi: 36% trả lời đồng ý,8% trả lời không có ý kiến,56% không đồng ý

Biểu đồ 2.8: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi hình thức thanh toán được thực hiện một cách tiện lợi

0% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Số trả lời không đồng ý chiếm tỉ lệ hơn một nửa, điều này phản ánh thực trạng công ty còn có cách thanh toán thiếu sự linh hoạt,gây nhiều rắc rối cho các đại lý, tuy nhiên số đại lý trả lời đồng ý cũng khá cao do vậy mà công ty nên xem lại quá trình thanh toán của mình xem xem hình thức nào có hiệu quả đối với các đại lý ở xa và các đại lý ở gần Thêm nữa là việc thanh toán qua chuyển khoản ngân hàng thì ngân hàng nào có uy tín và chất lượng cũng như thuận tiện giao dịch cũng cần được công ty cân nhắc

 Sản phẩm hỏng được thay thế kịp thời: 4% trả lời rất đồng ý,18% trả lời đồng ý,16% trả lời không có ý kiến, 46% không đồng ý,16% trả lời rất không đồng ý

Biểu đồ 2.9: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về việc sản phẩm hỏng được công ty thay thế kịp thời

16% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Có nhiều ý kiến khác nhau cho quan điểm này,tuy nhiên thì quan điểm không đồng ý với ý kiến cho rằng sản phẩm hỏng được thay thế kịp thời là cao nhất chiếm tới 46%, điều này cho ta thấy được sự chậm trễ trong việc thu hồi các sản phẩm hỏng của công ty và đặc biệt là các đại lý ở xa các chi nhánh của công ty hoặc các chi nhánh ở xa công ty, do vậy mà cần có biện pháp nhanh chóng để thu hồi các sản phẩm hư hỏng ở các đại lý này.Số lượng không đồng ý về sản phẩm hỏng được thay thế kịp thời chiếm cao hơn sô lượng đồng ý và không có ý kiến cho ta thấy được thực trạng tồn tại việc sản phẩm hỏng của công ty diễn ra thường xuyên và khá phổ biến Chính vì vậy mà công ty nên xem xét lại khâu vận chuyển và bảo quản hàng hóa cũng như khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất cần được quan tâm đảm bảo hơn nữa để tránh tình trạng sản phẩm hỏng được đưa đến tay thành viên kênh và người tiêu dùng Ngoài ra cần xem xét việc đảm bảo hàng trong kho sẵn có để có thể kịp thay thế cho những sản phẩm lỗi hỏng,tránh tình trạng thiếu hụt nhu cầu của người tiêu dùng Điều này sẽ rất dễ đánh mất niềm tin nơi khách hàng và họ có thể quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ngay

 Công ty linh hoạt về thời hạn thanh toán:12% trả lời đồng ý, 24 % không có ý kiến,64% không đồng

Biểu đồ 2.10: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về việc công ty linh hoạt về thời hạn thanh toán

0% rất đồng ý đồng ý không có ý kiến không đồng ý rất không đồng ý

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Kết quả cho ta thấy số người không đồng ý với ý kiến cho rằng công ty linh hoạt về thời hạn thanh toán là cao nhất chiếm tới 64%, kết quả cũng phản ánh phần nào thực trạng công ty chủ yếu quan tâm đến doanh thu thu được từ những người bán và các vấn đề về nhu cầu,những khó khăn của các chi nhánh hay đại lý này thì công ty rất ít quan tâm Kết quả cũng chỉ ra cho ta thấy được hầu hết các đại lý còn chưa bán được hàng của công ty nhưng do nhiệm vụ khoán doanh thu nên phải thực hiện Có thể nhận thấy điều này là do sản phẩm của công ty khó bán và người tiêu dùng ít biết đến sản phẩm của công ty nếu như không có sự tư vấn và giới thiệu của người bán hàng Và khi có đợt khuyến mại thì các đại lý này mới thực sự hứng thú và nỗ lực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

 Với câu hỏi: Anh chị thấy khách hàng mua sản phẩm của công ty là do?

 Sự tư vấn của anh chị: 30%

 Khách hàng chủ động mua do quảng cáo của công ty: 24%

 Người quen của khách hàng giới thiệu: 16%

 Sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý: 12%

Biểu đồ 2.11: Tỉ lệ phần trăm số người trả lời câu hỏi về lý do mà khách hàng mua sản phẩm của công ty

Sự tư ván của anh chị khách hàng chủ động mua quảng cáo của công ty người quen của khách hàng giới thiệu sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý ý kiến khác

Nguồn từ kết quả xử lý dữ liệu trên SPSS

Kết quả cho ta thấy được sự tư vấn của các đại lý bán là rất quan trọng, điều này phản ánh tầm quan trọng của những người bán này và năng lực,khả năng bán hàng của họ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Và một điều nữa cũng do tính chất và đặc điểm của ngành mà các sản phẩm dược cần người có chuyên môn về sản phẩm để tư vấn, người dân rất tin tưởng ờ khả năng chuyên môn của người bán Số lượng khách hàng mua do quảng cáo của công ty chiếm giữ một tỉ lệ khá cao 24%, điều này cho ta thấy được vai trò của khuếch trương và quảng bá sản phẩm của công ty góp một phần không nhỏ đến nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng Hiện tại thì các hoạt động quảng cáo trên truyền hình và trên báo đài vẫn còn rất nhiều ảnh hưởng đối với người tiêu dùng Ngoài ra thì ngày nay,mạng internet đang phát triển mạnh, ngay cả những người nông thôn giờ đây cũng được cập nhật internet do vậy mà công ty cần có những chính sách quan tâm hơn nữa đến việc quảng bá hình ảnh công ty qua mạng internet,các trang Web được người dân hay quan tâm nhất

Những ưu nhược điểm về hoạt động phân phối sản phẩm thuốc OTC của công ty

Về chiều dài kênh hiện tại của công ty là tương đối ổn định và nhiệm vụ của các thành viên trong kênh được phân bổ tương đối hợp lý Chính nhờ việc sử dụng song song 2 loại kênh truyền thống và VMS được quản lý mà sản phẩm của công ty được tiêu thụ một cách nhanh chóng và tạo được sự cạnh tranh trong việc bán sản phẩm giữa các thành viên

Chiều rộng của kênh đối với sức mua của người dân trong tỉnh là tương đối phù hợp và do có sự việc thiết lập 8 chi nhánh tại 8 huyện trong tỉnh và theo đó là các quầy thuốc bán lẻ mà công ty đã đáp ứng được hầu hết nhu cầu của người dân tại các khu vực đông dân cư

 Về việc tổ chức kênh

Chiến lược kênh trong ngắn hạn hiện tại của công ty về việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đã đáp ứng kịp thời nhu cầu của người dân trong tỉnh và các chính sách hiện đang được điều chỉnh và hoạt động ngày một có hiệu quả hơn.

Việc lựa chọn thành viên kênh dựa trên kinh nghiệm trên thị trường của các thành viên và qua đánh giá tiềm lực tài chính và có qua thử thách là việc làm hết sức đúng đắn và điều này giúp cho công ty phần nào lựa chọn được thành viên có năng lực hoạt động trong công tác phân phối sản phẩm của công ty tránh mất thời gian, tiền của và công sức để xây dựng thành viên khác.

 Về việc quản lý kênh

Các dòng chảy trong kênh hoạt động tương đối suôn sẻ, vấn đề về chính sách quản lý kênh của công ty tỏ ra hiệu quả, các thành viên đã chấp hành và thực hiện theo đúng yêu cầu được giao của công ty Các dòng về thông tin và các chương trình khuyến mãi của công ty là đang mang lại được sự ủng hộ cao từ phía các thành viên Dòng đặt hàng hiện đang thực hiện tốt quá trình chu chuyển hàng hóa từ công ty đến những địa bàn gần trong tỉnh và một số khu vực thành phố lớn quanh tỉnh và khu vực Hà Nội

Việc khuyến khích các thành viên kênh hoạt động vào các dịp,các sự kiện và các chương trình hỗ trợ khác gặt hái được nhiều thành công trong việc tăng doanh thu,kích thích các thành viên đẩy mạnh công tác bán hàng

 Các hoạt động marketing khác

-Công ty đã tận dụng được các mối quan hệ hợp tác lâu năm để có thể giữ vững được quan hệ hợp tác với các nhà phân phối.

-Tận dụng được thế mạnh về tiềm lực của doanh nghiệp để phát triển thị trường, công ty đã tập trung khai thác tốt khu vực thị trường tại địa bàn trong tỉnh và đã đáp ứng được nhu cầu của người dân

-Các chính sách về Marketing đã phần nào hỗ trợ cho công tác đẩy mạnh doanh số bán hàng và hỗ trợ cho các thành viên kênh.

-Chất lượng sản phẩm đảm bảo, khách hàng ngày càng tin dùng sản phẩm của công ty

- xây dựng được mạng lưới kênh phân phối trong khu vực là tương đối mạnh, các trung gian trong kênh luôn có ý thức xây dựng mạng lưới của công ty ngày càng phát triển hơn

-Mẫu mã sản phẩm không ngừng được cải tiến,thay đổi bao bì để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

Chiều rộng của kênh trong tình hình hiện nay, về địa bàn trong tỉnh vẫn còn thiếu nhiều các cơ sở bán lẻ tại các khu vực nông thôn và các địa bàn có số lượng ít dân cư Đối với địa bàn các tỉnh khác thì các đại lý bán buôn của công ty còn tương đối ít và các đại lý này thì về mặt uy tín và chất lượng thực tế còn chưa cao, chưa kể đến việc các cơ sở bán lẻ còn rất ít, trong khi đó nhu cầu về mặt hàng của công ty đối với các khu vực nông thôn và khu vực các tỉnh khác là rất cao

Có thể nói số lượng kênh hiện tại còn quá ít,so với tiềm lực đang phát triển của công ty như hiện nay

 Về vấn đề tổ chức kênh

Việc thực hiện chiến lược kênh diễn ra chậm tiến độ so với kế hoạch,các mục tiêu được thực hiện chưa thực sự đạt hiệu quả cao

Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh còn lỏng lẻo,chủ yếu dựa trên chiết khấu về giá Chính vì thế mà nếu như các đại lý này mà được các doanh nghiệp khác cho hưởng mức chiết khấu và hoa hồng cao hơn thì rất có thể công ty sẽ mất đi các đại lý này

Xung đột về kênh chưa được giải quyết nhanh chóng và chưa thực sự đạt được sự hài lòng từ phía các thành viên

 Về vấn đề quản lý kênh

Chưa có những biện pháp cụ thể trong việc liên kết các thành viên kênh

Công tác giám sát và kiểm tra đánh giá các thành viên kênh hoạt động còn chưa hiệu quả Đặc biệt là trong công tác đánh giá hoạt động hiệu quả của các đại lý Các nhân viên thị trường hoạt động còn chưa hiệu quả,chưa sát sao với công việc được giao,chưa có tinh thần xây dựng nhứng ý kiến đánh giá của bản thân để xây dựng kênh được tốt hơn, bởi dẫu sao thì các nhân viên này chính là những người trực tiếp tham gia vào hoạt động của kênh.

Năng lực của các nhân viên thị trường còn chưa cao cả về chuyên môn lẫn bán hàng

Chính sách về quản lý các dòng chảy trong kênh chưa thực sự đạt hiệu quả nhất là dòng sản phẩm và thu hồi bao gói và các thông tin đối với các thị trường ở những tỉnh khác

Các thành viên chưa thực sự nỗ lực hết mình vì sự hợp tác và lợi ích giữa đôi bên Chính vì vậy họ chưa thực sự có nhiều đóng góp trong việc hỗ trợ xây dựng các chiến lược bán hàng cho công ty và góp phần vào việc cải thiện sản phẩm của công ty để ngày một hơn nữa thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng

 Về các hoạt động marketing khác

-Chủ yếu tập trung vào đẩy mạnh doanh thu mà chưa tìm hiểu xem xét hiệu quả bán của các đại lý Khâu tìm hiểu nhu cầu và hỗ trợ các thành viên còn nhiều mặt yếu kém

-Chưa phát huy hết được tiềm năng của các thành viên trong kênh, thiếu sự gắn kết đồng bộ giữa các bộ phận phòng ban trong công ty

-Hoạt động quảng cáo còn yếu, chưa có sự đầu tư thích đáng về việc quảng bá hình ảnh của công ty và các chương trình quảng cáo chưa thực sự đạt hiệu quả cao, chưa thu hút được sự tò mò và yêu thích của người tiêu dùng

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI OTC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH

Mục đích

Qua sự phân tích ở các chương trước,ta đã thấy được những vấn đề mà công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh đang phải đối mặt Đứng trước cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh,doanh nghiệp cần xây dựng cho mình được một hệ thống kênh phân phối bền vững, phát triển Không những vậy việc xây dựng hệ thống kênh phân phối mạnh sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trên thị trường,mở rộng thị phần của mình hơn,tạo bước đà để mở rộng kinh doanh sang các lĩnh vực khác

Chính vì vậy mà chương này sẽ giúp doanh nghiệp có các giải pháp xây dựng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc OTC được hoàn thiện hơn Xuất phát từ những ưu nhược điểm trong khâu phân phối thực tại của doanh nghiệp ,để có thể phát huy,củng cố và hoàn thiện được hệ thống kênh cho doanh nghiệp.

Giải pháp về kênh phân phối

3.2.1 Giải pháp về cấu trúc kênh

Chiều dài của kênh hiện nay có thể nói là đảm bảo, công ty áp dụng các kiểu kênh hỗn hợp do vậy mà không cần sự thay đổi nhiều Đối với bề rộng của kênh thì với nhu cầu phát triển thị trường và mở rộng kinh doanh của công ty như hiện nay thì đòi hỏi doanh nghiệp cần có thêm sự đầu tư lớn về mở rộng thêm kênh phân phối Đó là việc cần thiết mở rộng thêm 2 chi nhánh ở 2 thành phố lớn nữa : Một là chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, hai là chi nhánh tại Huế Bởi hiện nay, đây là hai mảng thị trường có tiềm năng lớn nhưng ít được sự quan tâm của công ty Xây dựng được hệ thống kênh phân phối mạnh tại các tỉnh này thì sẽ tạo được rất nhiều lợi thế cho doanh nghiệp về lâu về dài, và nhu cầu về vấn đề này trong tình hình hiện nay là rất quan trọng Các chi nhánh này có nhiệm vụ là mở rộng các đại lý tại các khu vực vùng lân cận,nghiên cứu và phát triển thị trường quảng bá hình ảnh của công ty, dự trữ hàng của công ty, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh : sẽ phụ trách việc giao hàng tại các tỉnh trong nam

Chi nhánh tại Huế: phụ trách việc phân phối hàng hóa tại các tỉnh thuộc khu vực miền trung Để thành lập được các chi nhánh trên thì công ty sẽ tìm kiếm đối tác là người thông thạo địa bàn các tại các khu vực đó, đủ đảm bảo là có bằng dược sĩ đại học, đã từng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán dược phẩm

Mở thêm các đại lý tại các khu vực miền Bắc, các đại lý đó thuộc các tỉnh có đông dân cư và chủ yếu các đại lý ở các tỉnh vùng nông thôn Mảng thị trường này hiện nay vẫn còn đang được nhiều doanh nghiệp bỏ ngỏ

3.2.2 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối

 Chiến lược phát triển của kênh

Tập trung vào một số thành phố lớn sau đó sẽ dần xây dựng hệ thống kênh ra các tỉnh nhỏ lẻ Việc chiếm lĩnh, củng cố được hệ thống kênh tại các khu vực thành phố lớn là rất quan trọng,nó sẽ đem lại nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp tuy nhiên doanh nghiệp lại có thể vấp phải sự cạnh tranh gay gắt hay phải đối mặt với việc thiết kế kênh trùng với đối thủ cạnh tranh Nhưng với tình hình hiện nay của doanh nghiệp thì điều này hoàn toàn có thể

 Phát triển,lựa chọn thành viên kênh

Việc lựa chọn các thành viên kênh được căn cứ trên các tiêu chí sau : có uy tín trên thị trường, có độ bao phủ rộng về khách hàng, có khả năng quyết toán về doanh thu tốt Đối với các đại lý lớn thì cần có cơ sở vật chất đảm bảo dự trữ và bảo quản hàng hóa của doanh nghiệp, có khả năng hỗ trợ công ty trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, phối hợp được với các thành viên kênh khác để tăng sức mạnh của hệ thống kênh

3.2.3 Giải pháp về quản lý kênh

 Giải quyết các xung đột trong kênh Để có thể giải quyết được xung đột trong kênh thì công ty cần phải có những chính sách cụ thể rõ ràng,các điều kiện ràng buộc giữa các bên Nhiệm vụ và chức năng của các đại lý, khu vực được phân công một cách minh bạch, để không có sự chồng chéo trong việc bán hàng của các nhân viên thị trường Khi xảy ra những xung đột này, công ty cần có biện pháp xử lý kịp thời ngay Bởi nếu không sẽ gây ra tình trạng hỗn loạn trong kênh và nếu tình trạng không được kiểm soát sẽ dẫn đến đổ vỡ kênh Chính vì thế công tác kiểm tra giám sát của các giám sát tỉnh khu vực là rất quan trọng, luôn cập nhật những thông tin từ các đại lý Công ty cần tăng cường hơn nữa nhân viên ở chăm sóc khách hàng,có khả năng phân tích xử lý kịp thời các khiếu nại mà các đơn vị,khách hàng gọi điện đến công ty Đảm bảo các hợp đồng được xây dựng một cách rõ ràng,chi tiết và cần có sự thống nhất và cam kết của đôi bên

Thông tin về sự thay đổi các chính sách bán hàng của công ty nhu về sự tăng giá,mức chiết khấu thay đổi,các hoạt động xúc tiến cần được cung cấp cho các đại lý,khách hàng một cách kịp thời và chính các để họ có thể cùng phối hợp với công ty thực hiện các nhiệm vụ một cách nhịp nhàng

 Quản lý và đánh giá các thành viên kênh

Cần tăng cường hơn nữa số lượng nhân viên phát triển thị trường ở các tỉnh,các trình dược viên Các nhân viên này có nhiệm vụ thăm dò thị trường, tìm hiểu thêm các nhu cầu mới phát sinh của các đại lý đảm bảo báo cáo kịp thời những biến động của thị trường Nhiệm vụ đặt ra là 3 tuần sẽ báo cáo tình hình thị trường, tìm hiểu nhu cầu của các thành viên kênh khác, có khả năng đề xuất các giải pháp kịp thời

Các giải pháp Marketing khác

3.3.1 Chính sách về sản phẩm

 Đối với các sản phẩm do công ty sản suất:

Nên tập trung hơn nữa về công tác nghiên cứu, cho ra các loại sản phẩm có chất lượng tốt,mẫu mã đẹp và phù hợp với xu hướng tiêu dùng của người dân Thay thế dần các sản phẩm đã ở trong giai đoạn suy thoái,không còn phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nữa và đặc biệt là những sản phẩm hiện mang lại ít doanh thu cho doanh nghiệp Đầu tư để có thể đa dang hóa về mặt sản phẩm nhiều hơn nữa để có thể đáp ứng được nhu cầu không ngừng tăng của người tiêu dùng

 Đối với các sản phẩm công ty phân phối lại:

Do các sản phẩm này mang lại nguồn lợi nhuận lớn về doanh thu cho công ty và vì thế mà bên cạnh việc giữ vững hợp tác với đối tác mà sản phẩm được ưa chuộng thì công ty nên tìm kiếm thêm các đối tác về các sản phẩm cạnh tranh để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn, xây dựng việc phân phối nhiều chủng loại hàng hơn

 Đối với các sản phẩm công ty nhập khẩu trực tiếp

Công ty nên tiếp tục nhập khẩu các mặt hàng làm đẹp và và chăm sóc sức khỏe có chất lượng tốt bởi với xu hướng hiện nay thì sức khỏe đang được người dân ngày một quan tâm và đặt lên hàng đầu Bên cạnh đó trong thời gian sắp tới công ty nên đẩy mạnh việc nhập khẩu các mặt hàng thực phẩm chức năng và các sản phẩm tăng cường sức khỏe cho người già Đây là nhóm đối tượng có tiềm năng rất lớn và xu hướng đời sống của người dân nước ta hiện nay đang ngày càng được cải thiện nên tỉ lệ về người cao tuổi ngày một gia tăng, người già lại luôn có thói quen sử dụng thuốc và chăm lo đến sức khỏe của mình do vậy mà công ty cần đẩy mạnh hơn nữa về việc tìm kiếm các nguồn hàng thực phẩm chức năng tốt cho sức khỏe và có đối tượng là những người cao tuổi

 Đối với các sản phẩm do công ty sản xuất:

Tùy vào mức giá của đối thủ cạnh tranh mà ta sẽ định giá bán,giá của công ty không nên chênh lệch cao quá so với đối thủ,bởi đây là các mặt hàng chủ yếu có giá bình dân,người tiêu dùng hay nhạy cảm về các mức giá này,họ thấy sản phẩm nào có giá thấp hơn là họ sẽ mua Tuy nhiên nếu như sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng ưa chuộng và tin dùng thì khi đó doanh nghiệp sẽ dần nâng mức giá của mình nên để khẳng định sự khác biệt về sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác

 Đối với các sản phẩm mà công ty nhập khẩu trực tiếp

Các sản phẩm này là các sản phẩm cao cấp và được định vị vào thị trường khách hàng có thu nhập cao Các sản phẩm như thế này khách hàng ít khi nhạy cảm về giá mà quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm do đó trong quá trình khách hàng ngày càng ưa chuộng sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ dần nâng mức giá nhưng không gây ảnh hưởng đến tâm lý của người tiêu dùng để vừa có thể khẳng định được sản phẩm có công dụng vượt trội xứng đáng với những gì mà khách hàng phải bỏ ra Sau quá trình sản phẩm đến với người tiêu dùng và thị trường dần có dấu hiệu chững lại thì doanh nghiệp nên có kế hoạch điều chỉnh lại mức giá tùy từng mặt hàng và chủng loại hàng Giá của các mặt hàng có kích cỡ,dung tích lớn hơn thì giá cũng sẽ rẻ hơn so với sản phẩm cùng loại

3.3.3 Chính sách về xúc tiến bán

-Đẩy mạnh hơn nữa công tác xúc tiến bán hàng Hỗ trợ các đại lý bằng hình thức quảng cáo trên các kênh thu hút sự chú ý của người tiêu dùng nhiều hơn Các hình thức quảng cáo trên kênh địa phương của công ty hầu như không hiệu quả Các đại lý bán hàng vẫn thiên về việc công ty áp dụng khuyến mại và chiết khấu cao Tuy nhiên thì vấn đề này sẽ vấp phải những điểm yếu là các đại lý sẽ ỷ lại vào việc chiết khấu khuyến mại của doanh nghiệp, thiếu sự tin tưởng vào sản phẩm của công ty

Kết hợp tốt hơn nữa chiến lược kéo và đẩy Kết hợp song song hai chiến lược này với nhau để có thể tăng cường được hiệu quả bán hàng của các đại lý Thông qua việc quảng bá sâu rộng hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng, thu hút họ tiêu dùng sản phẩm của công ty qua các đại lý, sử dụng khuyến mại để kích thích các đại lý tư vấn cho người tiêu dùng về sản phẩm

-Nên phối hợp tốt hơn nữa công tác trưng bày sản phẩm tại các đại lý này, xây dựng khu để hàng riêng của công ty để từ đó khách hàng có thể nhận biết được sản phẩm của công ty rõ ràng hơn,đồng thời tiện cho việc tìm kiếm hàng của người bán.

-Trong thời gian tới, cần đẩy mạnh công tác xây dựng thương hiệu BaNiPha, thông qua việc khuếch trương hình ảnh trên toàn quốc bằng các phương tiện thông tin đại chúng như các báo được nhiều độc giả ưa chuộng, VOV giao thông, kênh truyền hình trước tiên là các kênh trên các thành phố lớn Nên tập trung chi phí cho các kênh thu hút nhiều sự chú ý và các tần suất của các chương trình quảng cáo này cần được tăng lên nhiều hơn

-Tích cực tham gia vào các hội trợ thương mại để nơi đây vừa có thể quảng bá hình ảnh của công ty, đưa sản phẩm đến với khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng cảm nhận được sản phẩm của công ty Mặt khác, doanh nghiệp có thể nhân cơ hội này để tìm kiếm các đối tác, các khách hàng lớn, có tiềm lực về vốn và có khả năng kinh doanh\

-Quan tâm và đẩy mạnh hơn nữa đến xu hướng quảng bá hình ảnh công ty trên mạng internet bởi hiện nay hầu hết người dân đều biết đến mạng internet và sử dụng mạng internet thường xuyên Do vậy công ty cần có chiến lược quảng cáo trên các trang báo được người tiêu dùng quan tâm

-Tăng cường và nâng cao chất lượng về những bài viết PR về chất lượng sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty Xây dựng nhiều hơn nữa những chính sách hỗ trợ thuốc cho người nghèo và tham gia tài trợ những chương trình vì sức khỏe cộng đồng để nâng cao danh tiếng của công ty, thu hút nhiều sự quan tâm của người tiêu dùng

Một số kiến nghị khác

Cần quan tâm đến các chính sách luật pháp mà nhà nước mới ban hành,liên tục cập nhật các chính sách về giá thuốc và các mặt hàng thuốc kinh doanh, các chương trình hỗ trợ của nhà nước về sản xuất và nghiên cứu các mặt hàng thuốc mới Đẩy mạnh hơn nữa về công nghệ sản xuất của công ty,cập nhật những tiến bộ trong y học và các tiến bộ khoa học kỹ thuật để cải tiến máy móc, nâng cao năng suất lao động,giảm thiểu chi phí

Công ty nên củng cố lại thị trương hiện có và cố gắng phát huy tiềm lực của mình để có thể phát triển và mở rộng thị trường Trước xu thế hội nhập hóa toàn cầu,các doanh nghiệp từ các nước khác xâm nhập vào Việt Nam ngày một nhiều hơn Để tồn tại và phát triển thì công ty cần phải xây dựng cho mình được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có được thị phần đủ có thể dựa vào đó mà phát triển được

Song song với việc mở rộng và phát triển kênh phân phối thì công ty nên chú trọng hơn nữa về công tác của phòng Marketing Việc trước mắt là công ty nên phát triển phòng Marketing, thành lập các bộ phận như: bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận quản lý các danh mục sản phẩm Bởi đứng trước tình hình cạnh tranh hay phát triển của thị trường như hiện nay thì cần phải chuyên môn hóa từng bộ phận là một việc thiết yếu nên làm

-Xây dựng phòng Marketing chuyên biệt hơn, có những mục tiêu rõ ràng hơn về thị trường

- Không ngừng nghiên cứu cho ra các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường Những lĩnh vực nào là thế mạnh của doanh nghiệp thì cần được đầu tư thích đáng hơn, tránh việc dàn trải chi phí

- Cần liên tục đào tạo cho các nhân viên thị trường để họ được trang bị đầy đủ về kiến thức về sản phẩm của công ty Trên cơ sở đó nhân viên này có thể trao đổi và thu thập thông tin hai chiều với khách hàng

-Chú ý hơn nữa đến những mối quan tâm lo ngại của người dân về sức khỏe trong tình hình xã hội hiện nay,những vấn đề nào đang được quan tâm nhiều nhất thì công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu đề xuất và cho ra các sản phẩm có thể thỏa mãn được những nhu cầu và bức xúc này