Các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh tm thành hưng

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tơi nhận hướng dẫn bảo tận tình thầy giáo, giáo khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh Trường Đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Nhân cho phép gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Thầy, Cô giáo khoa đặc biệt tới thầy giáo PGS.TS Trần Hữu Cường người trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp nhận giúp đỡ tận tình cán cơng nhân viên Công ty TNHH TM Thành Hưng Đặc biệt phịng Kế tốn phịng Kinh doanh Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán công nhân viên công ty TNHH TM Thành Hưng giúp đỡ tơi hồn thành tốt đề tài Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn vơ hạn tới gia đình, bạn bè, ln tạo điều kiện thuận lợi vật chất tinh thần suốt năm học vừa qua, để tơi hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 05 năm 2011 Sinh viên Vũ Thị Hải Yến i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC .ii DANH MỤC CÁC BẢNG .v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vi I MỞ ĐẦU .1 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .4 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động Doanh Nghiệp 2.1.1.2 Marketing doanh nghiệp 2.1.1.3 Mối quan hệ tiêu thụ marketing 10 2.1.1.4 Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11 2.1.2 Cở sở thực tiễn 23 2.1.2.1 Giới thiệu chung tiêu thụ sản phẩm rượu vang 23 2.1.2.2 Khung phân tích vấn đề 25 2.2 Phương pháp nghiên cứu 26 2.2.1Phương pháp thu thập số liệu, xử lí số liệu 26 2.2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu 26 2.2.1.2 Phương pháp xử lý số liệu 26 ii 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 26 III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 28 3.1 Giới thiệu công ty TNHH TM Thành Hưng 28 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty .28 3.1.2 Bộ máy tổ chức công ty .30 3.1.3 Tình hình vốn sử dụng vốn .32 3.1.4 Công tác tổ chức nhân công ty 35 3.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 37 3.2 Thực trạng triển khai hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Thành Hưng .40 3.2.1 Nghiên cứu thị trường 40 3.2.2 Chính sách sản phẩm cơng ty 42 3.2.2.1 Chủng loại sản phẩm 42 3.2.2.2 Các dịch vụ hỗ trợ 43 3.2.3 Chính sách giá cơng ty 44 3.2.3.1 Phương pháp tính giá 44 3.2.3.2 Các sách điều chỉnh giá .45 3.2.4 Chiến lược phân phối 47 3.2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 47 3.2.4.2 Trung gian phân phối 48 3.2.4.3 Quản lý hoạt động phân phối kênh 49 3.2.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 50 3.2.6 Tổ chức thực nghiệp vụ bán hàng 53 3.2.7 Kết tiêu thụ từ hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty .54 3.2.7.1 Phân tích tình hình tiêu thụ rượu vang công ty theo chủng loại sản phẩm 54 3.2.7.2 Phân tích tình hình tiêu thụ rượu vang theo thời gian 58 iii 3.2.7.3 Phân tích tình hình tiêu thụ rượu vang cơng ty theo đối tượng khách hàng .61 3.2.8 Những thành tựu hạn chế hoạt động tiêu thụ rượu vang đà lạt công ty 64 3.3 Các giải pháp marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm rượu Vang Đà Lạt công ty .66 3.3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới 66 3.3.2 Định hướng chiến lược marketing công ty năm tới 67 3.3.3 Tăng cường hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 68 3.3.4 Thực linh hoạt chế độ ưu đãi giá cho khách hàng 69 3.3.5 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 72 3.3.6 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 76 3.3.7 Nâng cao hiệu hoạt động máy quản lí doanh nghiệp 76 3.3.8 Áp dụng tiến công nghệ thông tin vào bán hàng 77 IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78 4.1 Kết luận 78 4.2 Kiến nghị 79 4.2.1 Kiến nghị với công ty 79 4.2.2 Kiến nghị với Nhà nước 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1: Hiệu sử dụng vốn công ty qua năm (2008 – 2010) Bảng 3.2 Lao động công ty năm 2008-2010 Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm (20082010) Bảng 3.4 Kết công tác nghiên cứu thị trường công ty Bảng 3.5 Danh mục sản phẩm rượu vang công ty Bảng3.6 Bảng báo giá chủng loại sản phẩm Vang Đà Lạt Bảng 3.7 Khuyến mại tặng s Bảng3.8 Tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu vang phân theo chủng loại SP công ty TNHH thương mại Thành Hưng Bảng 3.9 Tình hình tiêu thụ rượu vang công ty theo thời gian (2008 – 2010) Bảng 3.10 Tình hình tiêu thụ rượu vang công ty theo đối tượng khách hàng qua năm (2008 – 2010) v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Khung phân tích vấn đề Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức công ty Sơ đồ 3.2: Mạng lưới kênh phân phối công ty Sơ đồ 3.3: Các bước định giá Sơ đồ 3.4: Mạng lưới kênh phân phối Biểu đồ 3.1: Tình hình biến động lao động cơng ty phân theo trình độ Biểu đồ 3.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm qua năm Biểu đồ 3.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý năm Biểu đồ 3.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng vi I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới.Việc chuyển đổi từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước với tham gia nhiều thành phần kinh tế cho phép doanh nghiệp có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán hợp tác với nước Đây hội đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Mặt khác, để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất – kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hoàn thiện hệ thống marketing mix với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công cụ canh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Đối với doanh nghiệp nội địa, thời gian qua chịu tác động khủng hoảng tài suy thối kinh tế tồn cầu Do tính chất nghiêm trọng phức tạp khủng hoảng tài suy thối kinh tế nên tác động nên nhiều ngành nhiều lĩnh vực, có ngành rượu Sự suy giảm kinh tế giới tác động mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm sa sỉ sản phẩm rượu vang Trong năm 2008, lạm phát Việt Nam tăng cao gây ảnh hưởng lớn tới nhiều ngành kinh tế nước Cũng nhiều doanh nghiệp ngành rượu Công ty TNHH TM Thành Hưng phải đối mặt với nhiều thách thức vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ rượu vang Đà Lạt nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Làm để đẩy mạnh tiêu thụ câu hỏi hàng đầu cơng ty Chính mà sở lý thuyết thực tiễn hoạt động marketing công ty TNHH TM Thành Hưng em chọn đề tài :”Các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Thành Hưng” làm đề tài cho báo cáo tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng thị trường rượu vang thị trường Việt Nam vị Công ty TNHH TM Thành Hưng biến động thị trường mục tiêu tới Cơng ty Qua đề xuất chiến lược biện pháp marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm rượu Vang Đà Lạt Công ty góp phần giữ vững nâng cao vị Công ty thị trường điều kiện sản xuất kinh doanh 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát số vấn đề lý luận thực tiễn marketing thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp thương mại dịch vụ rượu vang - Đánh giá thực trạng hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ rượu vang công ty TNHH TM Thành Hưng - Đề xuất số giải pháp marketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm rượu vang Đà Lạt 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu - Đề tài sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình kinh doanh chiến lược marketing Cơng ty theo quan điểm Marketing-mix đồng thời nêu lên điểm mạnh, điểm yếu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Phân tích thực trạng tiêu thụ rượu vang Đà Lạt, đánh giá hoạt động marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu vang Đà Lạt công ty TNHH TM Thành Hưng thị trường Hà Nội số tỉnh phía Bắc Việt Nam - Phạm vi thời gian Thời gian thực đề tài 27/12/2010 đến 27/05/2011 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm: năm 2008, năm 2009, năm 2010 - Phạm vi không gian Đề tài thực công ty TNHH TM Thành Hưng Địa chỉ: Toà nhà Thành Hưng 104 - 106 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên, Hà Nội II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động Doanh Nghiệp a Khái Niệm tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm marketing: “Tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu tối đa.” Theo quan điểm nhà kinh tế: “Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng.” Ngoài cịn có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều khía cạnh khác Đặc trưng lớn việc tiêu thụ hàng hố sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán người mua người bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói chuẩn bị lơ hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu hàng hoá chủng loại sản phẩm doanh nghiệp