Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại honda ô tô biên hòa,luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI *** - NGUYỄN ĐĂNG HOÀNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HONDA ÔTÔ BIÊN HÒA CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60.34.05 GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: TS NGUYỄN XUÂN HOÀN TP.HCM – 2012 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU Chƣơng 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp 1.1.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 22 1.2.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 26 1.2.6 Dịch vụ khách hàng sau bán hàng 29 1.2.7 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 29 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 32 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 32 1.3.2 Các yếu tố khách quan 35 Chƣơng 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING ẢNH HƢỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HONDA T IÊN H A40 2.1 Vài nét đại lý hãng HONDA ô tô Việt Nam 40 2.1.1 Giới thiệu công ty HONDA Việt Nam (Ơ tơ) 40 2.1.2 Chính sách tổng quát HONDA Việt Nam 42 2.1.3 Hệ thống đại lý HONDA Việt Nam 42 2.2 Giới thiệu tổng quan Honda tô iên H a 43 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 43 2.2.1.1 Chức lĩnh vực kinh doanh 46 2.2.1.2 Tầm nhìn cương lĩnh cơng ty 46 2.2.2 Đặc điểm nguồn lực 48 2.2.2.1 Sơ đồ tổ chức 48 2.2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 48 2.2.2.3 Nguồn vốn 53 2.2.2.4 Nguồn cung ứng, kênh phân phối 53 2.2.2.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật 54 2.3 Kết hoạt động kinh doanh 56 2.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 2010 57 2.3.2 Kết hoạt động kinh doanh 2011 58 2.3.3 Kết hoạt động kinh doanh 2012 59 2.4 Ph n t ch thực trạng hiệu hoạt động marketing Honda tô iên H a 60 2.4.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 60 2.4.1.1 Sản phẩm kinh doanh 60 2.4.1.2 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 62 2.4.2 Phân tích hoạt động marketing 68 2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường 68 2.4.2.2 Chính sách giá 68 2.4.2.3 Quảng cáo, khuyến mại 70 2.4.2.4 Quan hệ công chúng 76 2.4.2.5 Lái thử xe 77 2.4.2.6 Chính sách bảo hành, bảo dưỡng sau bán hàng 78 2.4.3 Phân tích thực trạng nhân tố khác tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm Honda Ô tơ Biên Hịa 80 2.4.3.1 Thị trường 80 2.4.3.2 Đối thủ cạnh tranh 84 2.5 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm Honda iên H a 89 Chƣơng 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HONDA T IÊN H A 92 3.1 Các để đƣa giải pháp marketing Honda tơ Biên Hịa 92 3.1.1 Căn vào định hướng phát triển ô tô nhà nước 92 3.1.2 Căn vào mục tiêu, chiến lược phát triển công ty 94 3.1.3 Căn vào lực cạnh tranh công ty 98 3.2 Các giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 101 3.2.1 Hoàn thiện nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 101 3.2.1.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 101 3.2.1.2 Phân đoạn thị trường 107 3.2.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 111 3.2.2 Thành lập phận marketing 112 3.2.4 Giải pháp nhân 116 3.2.5 Marketing Mix 119 3.2.5.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng 119 3.2.5.2 Chính sách giá 124 3.2.5.3 Các giải pháp cho hoạt động quảng cáo 125 a) Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo 125 b) Xác định mục tiêu quảng cáo 126 c) Lựa chọn phương tiện quảng cáo 127 d) Hồn thiện sử dụng hiệu cơng cụ quảng cáo qua internet 128 3.2.5.4 Giải pháp cho hoạt động khuyến mại 132 3.2.5.5 Giải pháp quan hệ công chúng 133 3.2.6 Một số sách khác 134 3.2.6.1 Xây dựng sách lương, thưởng phạt để kích thích bán hàng 134 3.2.6.2 Nâng cao khả cạnh tranh dịch vụ sau bán hàng 135 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 142 TÀI LIỆU THAM KHẢO 146 PHỤ LỤC: Chính sách lương, thưởng phạt để kích thích bán hàng 147 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Viết tắt Nguyên nghĩa BGĐ Ban giám đốc DN Doanh nghiệp GM Giám đốc điều hành SM Giám đốc kinh doanh GTVT Giao thông vận tải GENBA Giảng viên đào tạo nội HC-NS Hành – Nhân HBH Honda Biên Hịa HVN Honda Việt Nam HĐQT Hội đồng quản trị HĐ Hợp đồng VTC Kênh truyền hình VTC ĐN1 Kênh truyền hình Đồng Nai ĐN2 Kênh truyền hình Đồng Nai PDI Kiểm tra xe trước giao KT - XH Kinh tế - Xã hội SXKD Sản xuất kinh doanh SC Tư vấn sản phẩm DANH MỤC CÁC BẢNG HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xuân Hồn Kí hiệu Tên bảng Trang bảng Bảng 2.1 Kết kinh doanh năm 2010 57 Bảng 2.2 Kết kinh doanh năm 2011 58 Bảng 2.3 Kết kinh doanh năm 2012 59 Bảng 2.4 So sánh số lượng xe tiêu thụ từ 2010-2012 63 Bảng 2.5 Giá bán loại xe Honda tháng năm 2012 70 Bảng 2.6 Tổng chi phí quảng cáo năm 2010 71 Bảng 2.7 Tổng chi phí quảng cáo năm 2011 71 Bảng 2.8 Tổng chi phí quảng cáo năm 2012 72 Bảng 2.9 Khung chương trình quảng cáo truyền hình 2011 73 Bảng 2.10 Hoạt động nhắc dịch vụ năm 2012 80 Bảng 3.1 Mục tiêu công ty năm 2010-2015 95 Bảng 3.2 Ma trận SWOT 98 Bảng 3.3 Đề xuất số lượng Tư vấn sản phẩm cho HBH 117 Trang HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn Kí hiệu DANH MỤC CÁC HÌNH Tên hình Hình 1.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 17 Hình 2.1 Sơ đồ nhận thức sản phẩm tơ 85 Hình 3.1 Mục tiêu marketing thương hiệu 96 Hình 3.2 Mục tiêu tăng thị phần công ty 97 Hình 3.3 Quy trình nghiên cứu thị trường 103 Hình 3.4 Phân khúc khách hàng theo giới tính 108 Hình 3.5 Phân khúc khách hàng theo độ tuổi 108 Hình 3.6 Phân khúc khách hàng theo thu nhập 109 Hình 3.7 Phân khúc khách hàng theo sản phẩm 109 Hình 3.8 Hình thức tốn tiền mặt ngân hàng 111 Hình 3.9 Bộ phận marketing chuyên trách 114 HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xuân Hồn PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế nào, hình thái xã hội nào, cho dù sản xuất thơ sơ hay đại khâu sau trình sản xuất cần phải đưa vào lưu thông tiêu thụ Trong giai đoạn nay, việc tiêu thụ sản phẩm nhu cầu lại người mục đích sinh hoạt văn hóa, vui chơi giải trí, thể thao, tham quan du lịch… ngày có địi hỏi cao mặt số lượng chất lượng Khi kinh tế phát triển, xã hội loài người tiến nhu cầu người xã hội cần thỏa mãn ngày cao, nhu cầu lại tiêu dùng, ôtô phương tiện vận chuyển cần thiết hữu hiệu người ngày gia tăng nhiều mặt để đáp ứng nhu cầu Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường tự cạnh tranh chế mở đầy biến động, phức tạp chưa ổn định, điều tạo cho doanh nghiệp nhiều hội tốt tiềm ẩn khơng nguy rủi ro bất ngờ Từ thực tế mơi trường kinh doanh, địi hỏi doanh nghiệp phải biết động, sáng tạo đặc biệt phải biết ứng phó linh hoạt, mềm dẻo với tình Một mạnh doanh nghiệp ngày phải kể đến đóng góp hoạt động Marketing, đóng vai trị then chốt việc kết nối nhà cung cấp người tiêu thụ Việc xây dựng giải pháp Marketing nhằm định hướng cho doanh nghiệp, tránh tình trạng bị động mơi trường kinh doanh thay đổi làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì Marketing có vai trị quan trọng vậy, có ảnh hưởng đến phương hướng hoạt động, đến thành bại doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ…vì lý nên tơi chọn đề tài “Đề xuất giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Honda tô iên H a” HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn Mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở nghiên cứu lý luận marketing, luận văn nghiên cứu, phân tích cách toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh, đặc biệt hoạt động marketing Honda Ơtơ Biên Hòa, làm sở để đưa giải pháp nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng Honda Ơ tơ Biên Hịa Cụ thể là: - Nghiên cứu lý luận marketing giải pháp - Phân tích thực trạng hoạt động marketing ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh công ty - Trên sở nghiên cứu lý luận marketing nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh Honda Ơ tơ Biên Hịa, luận văn đưa giải pháp marketing nhằm nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Đối tƣợng nghiên cứu Trong trình thực đề tài, tác giả có tham khảo số tài liệu làm sở lý luận marketing giải pháp Đối tượng nghiên cứu đề tài tình hình tiêu thụ sản phẩm thực trạng marketing Honda Ơ tơ Biên Hịa thời gian qua Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu phạm vi hoạt động marketing Honda Ô tơ Biên Hịa khoảng thời gian từ 09/2010 đến 06/2012 Luận văn nghiên cứu đưa giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp thời gian tới Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn thực sở vận dụng kiến thức marketing, quản trị marketing, quản trị chiến lược, quản trị tài chính… HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn Các phương pháp sử dụng trình thực luận văn là: tổng hợp, phân tích, so sánh, để làm sáng tỏ cứ, sở khoa học vấn đề nghiên cứu Kết cấu luận văn: Chương 1: Một số lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Honda Ơ tơ Biên Hịa Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Honda Ơtơ Biên Hịa HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang GVHD: TS Nguyễn Xuân Hồn + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho khách hàng đại lý họ mua hàng tới khối lượng họ khách hàng trung thành công ty khoảng thời gian dài Hàng tặng thêm là: Áo đồng phục, lịch phát hành hàng năm có in sản phẩm công ty, số vật dụng sử dụng ô tô Hoặc công ty dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho nhà phân phối tăng thêm cho lực lượng bán hàng công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty - Cơng ty thực chương trình khuyến thơng qua hoạt động xã hội hội chợ, hội thảo, triển lãm… cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, bảo dưỡng nhanh… - Công ty cần phải ý đến độ dài thời gian khuyến mãi, phương tiện truyền thông tin khuyến mại Tốt công ty nên thực khuyến khoảng tháng Đây khoảng thời gian mà khách hàng nắm bắt thơng tin cân nhắc có nên mua hàng hay không Nếu thời gian khuyến ngắn khách hàng không kịp nắm bắt thông tin nên họ khơng thu lợi ích chương trình mang lại cịn thời gian q dài gây lãng phí 3.2.5.5 Giải pháp quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ nhiều công ty sử dụng hiệu Chính mà cơng ty thấy rõ tầm quan trọng Tuy nhiên, cơng ty khơng có phận nguồn nhân lực hồn tồn khơng có Để chuẩn bị cho tương lai hoạt động thiếu công ty thương mại ngày nay, kinh tế nước ta ngày phát triển đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, quan hệ công chúng việc thiếu kinh doanh đại này, công ty nên trọng đến việc xây dựng phận PR kết hợp với phận liên quan đến hoạt động marketing để hồn thiện phận marketing cơng ty Các chuyên viên marketing đảm trách phần HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 136 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn - Quan hệ báo chí: Cơng ty cần thiết lập mối quan hệ quan hệ tốt với giới báo chí để họ sẵn sang đưa tin tốt công ty đính giúp cơng ty thơng tin sai lệch công ty sản phẩm, dịch vụ Đồng thời, cơng ty tổ chức họp báo soạn thảo thơng cáo báo chí nhằm công bố kiện đặc biệt công ty kỷ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… - Tổ chức kiện: Trưng bày lái thử xe, lái xe an toàn, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ thu thập thông tin phản hồi chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty - Tham gia tổ chức hoạt động tài trợ cộng đồng: Tổ chức tài trợ cho hội thi thể thao, ca nhạc địa phương, huyện, tỉnh Thành lập quỹ học bổng Honda Biên Hịa, tham gia chương trình cứu trợ y tế, xây nhà tình thương Kết hợp với HTV ĐN làm chương trình “Ngơi nhà mơ ước”… - Chăm lo quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp nội cơng ty từ tạo gắn bó, đồn kết, nâng cao suất lao động 3.2.6 Một số sách khác 3.2.6.1 Xây dựng ch nh sách lƣơng, thƣởng phạt để kích thích bán hàng Cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đáng đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao ý thức lao động họ Xây dựng sách lương khoa học, khơng có tượng cào nay, kích thích hăng say bán hàng họ Cụ thể: (Phụ lục đính kèm) - Đối với hoạt động nhân viên bán hàng, công ty nên đặt vượt tiêu hạn mức đề người/tuần: HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 137 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn + Gửi 250 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/tháng tới khách hàng + Gọi không 40 điện thoại/tuần để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng + Gặp gỡ trực tiếp với khơng khách hàng mới/tuần + Có không 10 khách hàng tiềm năng/tháng + Tạo không đề xuất bán hàng/tuần + Tiến hành không lượt giới thiệu sản phẩm Lái thử xe showroom/tuần 3.2.6.2 N ng cao khả cạnh tranh dịch vụ sau bán hàng, bảo dƣỡng, sửa chữa Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán luôn ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng mạnh để công ty phát triển bền vững  Giữ vững chất lượng Giữ vững ưu chất lượng => phát ngăn chặn, sửa chữa kịp thời sai sót, giải nhanh chóng khiếu nại… Nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo cho sản phẩm xe đến dịch vụ cơng ty có tính chất mới, tạo thu hút tin cậy khách hàng HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 138 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn Khi khách đến sử dụng dịch vụ họ chào đón niềm nở, cửa có nhân viên đón khách vào, khách hàng mời dùng cà phê thức uống khác, tham quan khu trưng bày khu vực cho phép để tìm hiểu thêm tiện nghi cơng ty chờ phòng chờ  Phát triển dịch vụ sau bán hàng Ngoài dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng công ty cần quan tâm đến khách hàng sau mua xe Ngày khách hàng quan tâm đến thứ liên quan đến phong cách riêng họ, bao gồm nhãn hiệu phù hợp với phong cách Honda tên ưu nhiều phân khúc xe hạng trung, tranh thủ lợi đại lý cần có cải tiến chất lượng để khách hàng mỉm cười quay muốn trở lại sử dụng dịch vụ lần nữa, đồng thời họ phương tiện quảng cáo tốt - Có nhân viên kỹ thuật trực điện thoại 24h/ngày, ngày/tuần để đảm bảo dịch vụ giải đáp vấn đề kỹ thuật cho khách hàng lúc - Tạo khoản trống mong đợi khách hàng sản phẩm qua chất lượng dịch vụ người, để họ đến với đại lý không xe Các trường hợp bị gãy chìa khóa kẹt ổ, hay bị chết máy nhân viên kỹ thuật đại lý giải miễn phí - Các trường hợp khách hàng VIP có xe hỏng nặng, khách cần gấp để cơng việc có xe cho mượn kịp thời để họ sử dụng (tận dụng xe lái thử Honda Ford) Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ Honda Biên Hòa Cùng với công ty, phận dịch vụ công ty vào hoạt động gần hai năm có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên ngày nâng cao, tham gia kì thi kỹ thuật viên giỏi Honda dịch HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 139 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn vụ chiến lược khuyến mại Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán cịn có hạn chế, mặt hàng xe ơtơ chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích lũy cịn hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng cịn Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ thấp Bộ phận quan hệ khách hàng cố vấn dịch vụ chưa phát huy hết vai trị khả để mời khách vào làm dịch vụ Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; từ tăng lượng xe tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh Honda Biên Hịa thời gian tới Cơng ty nên thực giải pháp theo hướng sau:  Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng Honda Biên Hòa cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp + Cơng ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung cơng ty + Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 140 GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn Bên cạnh đó, cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy  Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện Honda Biên Hòa, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng Honda Việt Nam thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Công ty nên quản lý chặt mã số phụ tùng, phụ kiện, phụ kiện Honda Việt nam thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp công ty quản chặt linh kiện xe Honda Biên Hịa cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu phù hợp Bên cạnh nguồn phụ tùng Honda Việt Nam cung cấp, cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín cơng ty Cơng ty khơng nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa nơi mà họ mua xe  Cần đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phận khách hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng trình sử dụng xe  Đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: giúp khách hàng đăng kiểm xe, hỗ trợ làm thủ tục bảo hiểm cho khách có cố HVTH: Nguyễn Đăng Hồng Trang 141 GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn Cơng ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ cơng ty Honda Biên Hịa sử dụng cách phân loại sau:  Phân loại theo đối tượng khách hàng: + Xe công, đối tượng quan Nhà nước: Xe Sở, Ban, Ngành xe Công ty Nhà nước… + Xe đối tượng khách hàng tư nhân  Phân loại xe theo mục đích sử dụng: + Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân + Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ - Phân loại theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Civic, CR-V, Accord, xe hãng khác - Phân loại xe theo khu vực thị trường: +Khách hàng Đồng Nai +Khách hàng khu vực Vũng Tàu, Bình Thuận, Khánh Hịa… +Khách hàng khu vực Lâm Đồng, Bình Phước, Bình Dương… Thực đồng điều địi hỏi cơng ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao công ty khách hàng  Con ngƣời: Chính sách khách hàng  Quan tâm đến khách hàng sau mua, giải thỏa đáng khiếu nại khách hàng  Tất nhân viên văn phòng biết đến kỹ bán hàng bản, xây dựng quan hệ tốt, thân thiện, chia sẻ, tư vấn giúp khách hàng giải vấn đề họ gặp phải, để họ có lựa chọn phù hợp với cơng việc, phong cách, sở thích tài họ HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 142 GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn  Gọi điện thăm hỏi tình hình xe khách hàng, nhắc nhở kỳ bảo dưỡng xe, chúc mừng sinh nhật, …  Tổ chức họp mặt khách hàng thường niên để giao lưu, lấy ý kiến, cảm nhận khách hàng sản phẩm xe dịch vụ Honda Biên Hòa, củng cố lòng tin khách hàng với cơng ty Chính sách nhân viên  Nhân huấn luyện phải có đặc điểm sau:  Năng lực:có kỹ cần kiến thức cần thiết, trọng sáng tạo, đảm bảo hài lòng khách hàng cao  Nhã nhặn: phải có thái độ niềm nở, lễ độ chu đáo  Có tín nhiệm; nhân viên yên tâm giao việc  Tin cậy: đảm bảo dịch vụ đồng xác  Nhiệt tình: nhanh chóng giải u cầu vấn đề khách hàng  Biết giao thiệp: cố gắng hiểu khách hàng cung cấp thông tin rõ ràng  Các chương trình đào tạo nhân viên: nhân viên nên nhớ tên khách hàng mua xe bán, phát huy quy tắc 5S sản xuất 5S kinh doanh  Giúp đỡ nhân viên có hồn cảnh khó khăn, em hiếu học, phụ cấp lại: Sự trung thành nhân viên giỏi yếu tố làm nên công ty vững mạnh, cơng ty nên có sách hỗ trợ nhân viên phù hợp để nâng cao trung thành  Có bảng xếp hạng đánh giá nhân viên, khen thưởng cuối năm để tạo động lực phấn đấu cho người  Môi trƣờng dịch vụ: Vẫn giữ phát huy môi trường làm việc thân thiện, gần gũi ,sạch HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 143 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn Cơ sở vật chất:  Trang bị đầy đủ máy móc thiết bị phụ vụ cho xưởng dịch vụ Quét dọn thường xuyên, giữ cho khơng gian Showroom thống mát  Có phịng nghỉ cho nhân viên vào nghỉ trưa, mở nhạc nhẹ tạo thư giãn   Có phịng dành cho người hút thuốc  Trang trí Showroom theo mùa Con người:  Cởi mở, gần gủi, cư xử bình đẳng người cũ  Cùng giải khó khăn, vướng mắt  Chia sẻ kinh nghiệm, giúp đỡ hoàn thiện  Tạo thoải mái làm việc HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 144 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Đề tài thực mục tiêu ban đầu đặt nghiên cứu Marketing giải pháp cụ thể áp dụng cho Honda Ơtơ Biên Hịa nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Đề tài xuất phát từ yêu cầu khách quan việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung ngành tơ nói riêng Các phương pháp marketing đại áp dụng cho doanh nghiệp để nâng cao hiệu kinh doanh cạnh tranh thị trường có nhiều biến đổi thách thức Đề tài vận dụng kết nghiên cứu lý thuyết marketing đại, đồng thời áp dụng thành tựu thực tiễn hoạt động marketing hãng ô tô tiếng Toyota, Hyundai, Mercedes…và sở thực tế hoạt động marketing Honda Ơ tơ Biên Hịa Đề tài kiến tạo mơ hình lý thuyết thực tiễn cho việc vận dụng marketing việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tơ nói chung Honda Ơtơ Biên Hịa nói riêng giai đoạn Các giải pháp marketing kiến nghị với Honda Ơtơ Biên Hịa có tính khả thi cao, hy vọng đóng góp cho thành cơng HBH thời gian tới Tác giả đề tài làm việc cho HBH nên có điều kiện tiếp xúc với hoạt động marketing Honda Việt Nam Honda Biên Hịa, qua rút số kinh nghiệm từ thực tế vận dụng thành lý thuyết riêng cho đề tài, đồng thời vận dụng lý thuyết marketing phân tích bổ sung cho hoạt động marketing Honda Việt Nam Honda Biên Hòa Với cách tiếp cận vậy, chắn thành công kinh doanh kinh tế tồn cầu hóa Trong thời gian tới để khẳng định vị trí cơng ty phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hợp lý, đầu tư thích hợp cho hoạt động marketing Bởi lẽ marketing hoạt động cần thiết bỏ qua doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Xây dựng chương trình marketing có nội dung HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 145 GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn nghiên cứu sâu rộng có liên quan tới nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh Đề tài đưa “Một số giải pháp marking nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm…”, đề tài mở rộng Trong thời gian tới với việc áp dụng đề tài HBH, tác giả tiếp tục nghiên cứu để đề tài sâu sắc hoàn thiện Tác giả xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn: Tiến sĩ Nguyễn Xn Hồn thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh – sau đại học, trường đại học Giao Thơng Vận Tải tận tình giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn KIẾN NGHỊ Đối với Honda Ơ tơ Biên Hồ  Tổ chức có hiệu hoạt động phòng kinh doanh Thành lập phận marketing để thực thi chiến lược marketing đắn, thích nghi với khu vực thị trường, thời kỳ  Đề cao việc xây dựng nâng tầm thương hiệu Honda Biên Hòa Tạo dựng cho riêng phong cách chuyên nghiệp hiệu  Ban giám đốc toàn thể nhân viên công ty cần tập trung nghiên cứu, phát khai thác triệt để lợi cạnh tranh công ty thương trường, đặt mục tiêu chất lượng thỏa mãn khách hàng lên hàng đầu  Cơng ty cần có chế chương trình tuyển dụng rộng rãi hơn, để tuyển dụng ứng viên giỏi vào làm việc công ty  Nên xây dựng chương trình đào tạo rõ ràng, cụ thể đặc biệt đội ngũ kỹ thuật viên để việc đào tạo có hiệu đáp ứng nhu cầu tổ chức Tổ chức thêm nhiều khoá đào tạo chuyên đề nhằm trang bị thêm kiến thức, nâng cao tay nghề, khả làm việc phát huy tính sáng tạo cho nhân viên HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 146 GVHD: TS Nguyễn Xn Hồn  Trong cơng tác quản lý cần ưu tiên hàng đầu cho việc nâng cao đời sống cho người lao động Cần xây dựng thêm sách phúc lợi cho người lao động, tạo môi trường làm việc thoải mái để người lao động gắn bó cống hiến cho cơng ty  Chính sách thưởng phạt nghiêm minh nhằm tạo nên chuyên nghiệp công việc phát huy khả sáng tạo người lao động  Thiết lập mối quan hệ phịng ban, nhân viên, cơng nhân ban giám đốc nhằm tạo mối quan hệ thiện cảm cấp cơng ty Đồng thời qua khuyến khích nhân viên đưa sáng kiến góp ý cho tồn phát triển công ty Tạo thành khối vững đồng tâm đồng lực sản xuất kinh doanh  Có thể nghiên cứu thành lập tổ cộng tác viên với mức hoa hồng hợp lý để nâng cao doanh số  Huy động thêm nguồn vốn có biện pháp sử dụng nguồn vốn hiệu để linh động kinh doanh  Tiến hành cải thiện mức lương cho nhân viên tư vấn bán hàng toàn thể nhân viên công ty để đảm bảo ổn định mặt nhân Các chế độ đãi ngộ nhân viên cơng ty nhằm khuyến khích nhân viên làm việc tích cực với cơng việc, gắn bó với nghề Đối với Honda Việt Nam:  Nghiên cứu xác nhu cầu thị trường Sản pẩm cần trọng nhiều kiểu dáng đáp ứng thị hiếu ngày cao khách hàng không kỹ thuật công nghệ ưu việt Tiêu biểu mẫu Civic 2012 bị loại khỏi danh sách xe nên mua tạp chí Consumer Report thiết kế vơ đơn giản nhằm giảm giá bán, ngược lại xu hướng giới Trong đó, đối thủ Hyundai, Kia liên tục có cải tiến sản phẩm (đặc biệt ngoại thất HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 147 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn nội thất) đáp ứng nhu cầu thị trường với giá phải chiếm thị phần lớn từ Honda  Đa dạng hóa sản phẩm Quá trọng tới sáng tạo kỹ thuật khiến Honda thiếu nhạy cảm thị trường Honda tạo xe chất lượng tốt, có nhiều cải tiến kỹ thuật, song lượng tiêu thụ cách xa so với Toyota Honda Việt Nam ngủ quyên chiến thắng Trong nhiều năm Honda không chuẩn bị sản phẩm mới, khách hàng mua Civic Từ 2006 đến 2009, Honda Civic bán với doanh số cao, hẳn Toyota Altis Civic giới thiệu Việt nam năm 2006, đến (2012) chuẩn bị mắt sản phẩm nhiên kỳ vọng vào sản phẩm không cao Honda CR-V sản phẩm thứ giới thiệu Việt nam vào cuối năm 2008 Honda Accord sản phẩm thứ giới thiệu vào 2011 Như vậy, chủng loại sản phẩm Honda so với đối thủ Đề nghị Honda Việt nam xem lại chiến lược sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm Thị trường cần thêm hai dịng sản phẩm xe nhỏ xe gia đình (7 chỗ) với giá cạnh tranh Ngoài ra, cần nhập thêm nhiều sản phẩm khác để đa dạng hóa sản phẩm nhằm tăng thêm sở việc xây dựng thương hiệu Honda ô tô mạnh mẽ Việt nam  Tăng cường marketing, quảng cáo cho ô tô Do thành công lĩnh vực sản xuất xe máy, nên nhiều người lầm tưởng Honda sản xuất xe máy Mặt khác, Honda lại hoạt động marketing cho tơ, dù có vài quảng cáo đánh giá cao số lượng cịn q yếu so với đối thủ HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 148 GVHD: TS Nguyễn Xuân Hoàn TÀI LIỆU THAM KHẢO Lưu Văn Nghiêm: Marketing dịch vụ NXB Đại học KTQD Năm 2008 Philip Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống kê Năm 1997 Trương Đình Chiến: Quản trị Marketing doanh nghiệp NXB Trường Đại học KTQD Năm 2000 Ngơ Minh Cách: Giáo trình Marketing NXB Tài Năm 2010 Nguyễn Xuân Lân - Phạm Thị Lan Hương – Đường Thị Liên Hà: Hành vi người tiêu dùng NXB Tài Năm 2011 Nguyễn Ngọc Toàn - Chiến lược cạnh tranh Michael Porter; NXB Trẻ Năm 2010 TS Ngô Công Thành - Nguyễn Mai Trang - Nguyễn Đình Thọ: Nguyên lý Marketing NXB Lao động Năm 2001 PTS Nguyễn Bách Khoa: Marketing thương mại Đại học Thương Mại Nguyễn Thị Hồng Vân: Quản trị chiến lược NXB Thống kê Năm 2010 10 Richard Moore: Đầu tư cho chiến lược hình ảnh thương hiệu NXB VHTT Năm 2011 11 Các trang tin điện tử Bộ Giao Thông Vận Tải, Viện Kinh Tế, Tổng Cục Thống Kê,… 12 Các tài liệu huấn luyện Honda Việt Nam HVTH: Nguyễn Đăng Hoàng Trang 149