BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ep - oOo - w n lo ad TRầN THị NGọC Nữ th yj uy ip la MộT Số GIảI PHáP NHằM THúC ĐẩY HOạT lu an ĐộNG TIếP THị CủA CASTROL VIệT NAM va n TRêN THị TRờNG NHớT XE GắN MáY ll fu oi m nh at Chuyên ngnh : QUảN TRị KINH DOANH z z Mà số : 5.02.05 vb k jm ht H− an Lu Người hửụựng daón: om l.c gm LUậN VăN THạC Sĩ KINH TÕ n va y te re PGS.TS NGUN THÞ LIêN DIệP TP Hồ CHí MINH - NăM 2003 ng hi ep MụC LụC Mở ĐầU w n - MơC TIªU NGHIªN CøU lo ad - GIớI HạN CủA Đề TI th yj * Giới hạn sản phần nghiên cứu uy ip * Giíi h¹n vỊ Công ty đợc nghiên cứu la - PHơNG PHáP LUậN NGHIêN CứU an lu - NéI DUNG CủA LUậN VăN n va ll fu CH−¬NG C¬ Së Lý LN CđA §Ị TμI oi m 1.1 Các phơng pháp ớc lợng v dự báo nhu cầu thị trờng at nh 1.1.1 Phơng pháp thứ z 1.1.2 Ph−¬ng ph¸p thø hai z vb 1.2 Phân khúc thị trờng ht jm 1.2.1 Những tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị tr−êng k 1.2.2 ThiÕt lËp c¸c tiêu thức phân khúc thị trờng đà đợc xác định gm l.c Lùa chän thÞ tr−êng mơc tiªu om 1.3.1 Đánh giá tiềm phân khúc thị trờng an Lu 1.3.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu v chiến lợc bao phđ thÞ tr−êng y Castrol 12 te 1.6 Vai trò tiếp thị hoạt động Sản xuất - Kinh doanh re Phèi thøc tiÕp thÞ 12 n va 1.4 Định vị sản phẩm 11 chơng THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIếP THị CủA ng hi ep CASTROL TRêN THị TRờNG NHớT XE GắN MáY VIệT NAM 2.1 Giới thiệu Castrol Việt Nam - Quá trình hình thμnh vμ ph¸t w n triĨn 14 lo ad 2.1.1 Nhu cầu nhớt xe gắn máy giai đoạn 1997 - 2003 v thực th trạng hoạt động 18 yj uy 2.1.2 Thị phần Công ty 23 ip la 2.1.3 NhËn xÐt vỊ C«ng ty Castrol v Công ty khác 23 NhËn xÐt 25 n va 2.1.5 an lu 2.1.4 Thực trạng cạnh tranh gay gắt thị trờng nhớt xe gắn máy 24 ll fu 2.2 Thực trạng hoạt động tiếp thị Castrol thị trờng nhớt xe oi m gắn máy Việt Nam 28 at nh 2.2.1 Nghiên cứu thị trờng.(Marketing research) 29 z 2.2.2 S¶n phÈm.(Product) 30 z vb 2.2.3 Giá (Price) 31 ht jm 2.2.4 Ph©n phèi (Place) 31 k 2.2.5 Khun m·i, cỉ ®éng (Promotion) 33 gm Những u điểm v tån t¹i 35 om 2.3 l.c 2.2.6 Bé m¸y tỉ chøc cña bé phËn Marketing.(Organization appartus) 34 an Lu 2.3.1 ¦u ®iĨm 35 y 3.1 Mơc tiªu cđa Castrol ®Õn 2009 38 te TIếP THị CủA CASTROL ĐếN NăM 2009 38 re CH−¬NG MéT Sè GIảI PHáP NHằM THúC ĐẩY HOạT ĐộNG n va 2.3.2 Tån t¹i 36 3.1.1 Nhu cầu thị tr−êng vỊ nhít cho xe 38 ng hi 3.1.2 Mục tiêu Castrol đến năm 2009 39 ep 3.2 Một số giải pháp nhằm hon thiện hoạt động tiếp thị Castrol w Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy 42 n lo 3.2.1 Nghiên cứu thị trờng (Marketing research) 42 ad th 3.2.2 S¶n phÈm (Product) 45 yj uy 3.2.3 Giá (Price) 46 ip 3.2.4 Ph©n phèi (Place) 47 la an lu 3.2.5 Chiêu thị (Promotion) 47 3.2.6 Tæ chøc bé m¸y (Organization apparatus) 50 va n 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ 51 fu ll 3.3.1 §èi víi Nhμ n−íc 51 oi m nh 3.3.2 §èi víi ngμnh 51 at 3.3.3 §èi víi Castrol 52 z z vb KÕT LUËN 53 k jm ht TμI LIƯU THAM KH¶O om l.c gm an Lu n va y te re ng Mở Đầu hi ep Lý DO CHäN §Ị TμI w n Nền kinh tế Việt Nam đ phát triển mạnh mẽ, tốc độ sản lo ad xuất công nghiệp gia tăng, giao thông vận tải phát triển Mức sống ngời th dân đà đợc cải thiện, nhu cầu nớc tăng vọt với ổn định yj uy trị v kinh tế, sở hạ tầng v môi trờng đầu t ngy cng đợc cải ip thiện l yếu tố hấp dẫn Công ty đà có mặt thị la an lu trờng m Công ty mới, có Công ty nớc, n va tiếp tục đầu t vo thị trờng dầu nhớt Việt Nam Điều đà khiến cạnh oi m riêng trở nên gay gắt ll fu tranh thị trờng dầu nhớt nói chung v thị trờng nhớt xe gắn máy nói at nh Những yếu tố bảo đảm cho nhu cầu phân khúc thị trờng ngnh sản xuất v tiếp thị dầu nhớt tăng trởng mạnh mÏ, ®ã nhít z z vb sư dơng cho động xe gắn máy l phân khúc có mức tăng trởng cao k lít năm 1997 đến 32,6 triệu lít năm vo năm 2003 jm ht Nhu cầu nhớt xe gắn máy Việt Nam đà tăng 50% từ 20,4 triệu gm l.c Sự gia tăng dân số, phát triển kinh tế đa đến đời sống ngời dân om ngy cng đợc cải thiện v nhu cầu đòi hỏi sống ngy cng cao an Lu Việc nghiên cứu thực trạng cạnh tranh thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam v nghiên cứu chiến lợc tiếp thị Castrol để tìm nguyên nhân y te re đem lại bi học bổ ích suy luận, phân tích v áp dụng vo thực n va thnh công Castrol thị trờng cạnh tranh gay gắt nh không tiễn công việc ngời thực đề ti, m cung cấp vi thông tin thực tiễn cho việc góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị ng hi cho Castrol tơng lai ep Chính lý nên chọn đề ti Một số giải pháp w nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe n lo gắn máy lm luận văn tốt nghiệp Cao học ad th MơC TIªU NGHIªN CøU yj uy Mơc tiªu cđa ln văn ny gồm : ip - Thực trạng cạnh tranh gay gắt Thị Trờng nhớt xe gắn la an lu máy Việt nam v nguyên nhân gay gắt - Phối thức tiếp thị thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam va n - Nhu cầu năm qua v tơng lai thị trờng nhớt ll fu oi m xe gắn máy at nh - Phân tích chiến lợc tiếp thị Castrol v sơ lợc chiến lợc tiếp thị đối thủ cạnh tranh hng đầu z z vb - Phân tích thnh công v thất bại chiến lợc tiếp thị Castrol jm ht v đối thủ cạnh tranh hng đầu cđa nã ®Ĩ rót bμi häc kinh nghiƯm k - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị cho om an Lu Giới hạn sản phẩm đợc nghiên cứu l.c GIớI HạN CủA Đề TI gm Castrol Dầu nhớt l loại sản phẩm không thay đợc sử dụng máy mãc y nhãm lín t theo ngμnh nghỊ mμ chóng đợc sử dụng te Hiện đà có 5000 loại dầu nhớt khác đợc chia lm re nông nghiệp n va thiết bị nhiều ngnh: từ giao thông vận tải đến sản xuất công nghiệp v Chính khác biệt v đa dạng nh vậy, nên đề ti tập trung ng hi nghiên cứu thị trờng nhớt xe gắn máy v chiến lợc Công ty cụ thể ep Thị Trờng Đây l thị trờng ngời tiêu dùng điển hình (Consumer w Market) v chiến lợc Tiếp thị l chiến lợc ngời tiêu dùng điển n lo hình ad th Chỉ có loại nhớt đóng bao bì có dung tích phù hợp (0,7; 0,8; yj uy 1,0 lít) dùng bôi trơn động xe gắn máy đợc sản xuất v tiếp thị ip Công ty v ngoi nớc, đợc đăng ký chất lợng v đợc mang nhÃn la an lu hiệu đà đăng ký Công ty Ngoi phần lớn nội dung luận văn nyl nghiên cứu nhớt xe n va gắn máy : fu ll ã Hầu hết Công ty dầu nhớt cha có dÃy sản phẩm nhớt xe oi m gắn máy hon chỉnh v chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy nh at l lặp lại chiến lợc tiếp thị nhớt xe gắn máy z z ã Nhu cầu nhớt xe gắn máy chiếm khoảng 14% vb k Giới hạn Công Ty đợc nghiên cứu jm ht tổng nhu cầu nhớt xe gắn máy v đợc dự báo l giảm tơng lai gm Với vốn kiến thức hạn hẹp v thiếu tầm nhìn bao quát Công l.c ty có mặt thị trờng, ngời thực đề ti cã thĨ nghiªn cøu om mèi quan hƯ víi BP, Shell, Mobil vμ Caltex an Lu chiÕn l−ỵc tiÕp thị nhÃn hiệu dẫn đầu thị trờng gåm : Castrol y te hiƯn mét c¸ch râ nÐt re định hớng di hạn nh chiến lợc tiếp thị Công ty ny cha thể n va Còn lại Công Ty hầu hết có thị phần tơng đối nhỏ đến nhỏ v PHơNG PHáP LUậN NGHIêN CứU ng hi Cơ sở lý luận trực tiếp luận văn ny l lý luận quản trị kinh ep doanh đại, chiến lợc tiếp thị, quản trị chất lợng ton diện đợc vận w dụng vo kinh tế thị trờng định hớng Xà Héi Chđ NghÜa ë ViƯt Nam n lo ad Trong luận văn có vận dụng phơng pháp phân tích kinh tế, kết th việc phân tích, tổng hợp thông tin v suy luận ngời thực đề ti yj uy thông tin ny đợc thu thập : ip - Những nghiên cứu thị trờng ngời thùc hiƯn ®Ị tμi tiÕn hμnh la an lu - Kiến thức thu thập v tiếp thu đợc từ bi giảng Quản Trị Chiến lợc, Quản Trị Tiếp thị Trong thời gian theo học lớp Quản trị Kinh va n Doanh Cao học 10 Đêm Trờng Đại Học KinhTế TP Hồ Chí Minh ll fu oi m NộI DUNG CủA LUậN VăN at nh Ngoi phần mở đầu v kết luận, luận văn bao gồm phần chủ yếu z sau: z vb Chơng 1: Cơ sở lý luận đề ti ht trờng nhớt xe gắn máy Việt nam k jm Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị Castrol thị gm l.c Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị om Castrol Việt Nam thị trờng nhớt xe gắn máy n va Tμi liƯu tham kh¶o an Lu KÕt kn y te re ng CHơNG I : hi ep CƠ Sở Lý LUậN CủA Đề TI w n 1.1 Các phơng pháp ớc lợng v dự báo nhu cầu thị trờng lo ad 1.1.1 Phơng pháp thứ : (Phơng pháp ớc lợng) th yj Ví dụ: Nhu cầu thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam vo năm uy 2005 đợc ớc lợng theo công thức : ip la Q = n x q [ 1] an lu Trong ®ã : n va n : Lμ số lợng xe gắn máy ll fu q : L số lợng nhớt xe gắn máy trung bình m xe gắn máy oi m sử dụng năn 2005 nh 1.1.2 Phơng pháp thứ hai : (Phơng pháp chuổi tỷ lệ) at z Trong phơng pháp ny nhu cầu thị trờng đợc dự báo cách nhân z vb số cho chuổi tỷ lệ % có vai trò điều chØnh VÝ dơ : ht gm m¸y Honda@, Honda cã thể áp dụng công thức nh sau : k jm Khi sử dụng phơng pháp ny để ớc lợng nhu cầu thị trờng xe gắn l.c Nhu cầu xe gắn máy Honda@ = Tổng số hộ gia đình Việt Nam nhân om với % số hộ gia đình có đủ thu nhập để mua xe gắn máy cã ®đ thu nhËp cao ®Ĩ an Lu mua xe gắn máy đắt tiền nhân với số hộ gia đình có đủ thu nhập cao để mua Phân khúc thị trờng (Market Segmentation) y riêng biệt có nhu cầu, đặc tính v hnh vi riêng v đòi hỏi sản te Phân khúc thị trờng l chia thị trờng thnh nhóm khách hng re 1.2 n va xe gắn máy đắt tiền muốn mua xe Honda@ [ ] phẩm, dịch vụ phối thức tiếp thị riêng Việc phân khúc thị trờng bao ng hi gồm hai bớc : Xây dựng tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị trờng v ep thiết lập tiêu thức phân khúc thị trờng đà đợc xác định w 1.2.1 Những tiêu chuẩn cho việc phân khúc Thị Trờng n lo Các tiêu chuẩn xác định phân khúc thị trờng l tảng việc xây ad th dựng chiến lợc tiếp thị Công ty tiêu chuẩn m Castrol thờng yj Về vị trí địa lý : ip uy sử dụng để xác định phân khúc thị trờng l : la an lu Ngời tiêu dùng thnh phố thờng sử dụng nhiều sản phẩm cấp hảo hạng nông thôn Đây l thói quen v tâm lý ng−êi tiªu fu VỊ sù hiĨu biÕt cđa ng−êi tiªu dùng tính nhớt : ll oi m n va dùng vùng khác nh Nếu hiểu biết cng nhiều tiêu chuẩn phân loại hiệu v đánh giá at chất lợng nhớt ngời tiêu dùng có xu hớng sử dụng nhiều sản phẩm z jm ht Về công suất xe : vb z cấp hảo hạng k Đây l tiêu chuẩn quan trọng để xác định phân khúc thị gm trờng có liên quan mật thiết với hiệu nhớt xe gắn máy l.c Xe có công suất cng lớn v hoạt động điều kiện cng khắc nghiệt om điều kiện hoạt động xe Thu nhập ngời tiêu dïng : y te re Thu nhËp cđa ng−êi tiªu dùng l tiêu chuẩn định quan trọng n va an Lu cng nên sử dụng sản phẩm cấp hảo hạng để phù hợp với tình trạng v việc xác định phân khúc thị trờng ny Theo tiêu chuẩn ny, ngời 46 * Thâm nhập thị trờng: ng hi Công ty khảo sát thâm nhập thị trờng nhiều Để đạt đợc ep Công ty cải tiến không ngừng nội dung quảng cáo, tiếp thị để thu hút khách w hμng n lo * Më réng thÞ tr−êng: ad th Công ty phát phân khúc thị trờng để xem loại nhớt yj uy no ngời tiêu dùng sử dụng nhiều Điều ny tiêu biểu cho chiến lợc mở ip rộng thị trờng la an lu * Phát triển sản phẩm: Công ty đà đa sản phẩm Castrol Power cho khách hng có va n v nâng cao phát triển sản phẩm ny nhiều fu ll * Sự đa dạng hóa sản phẩm : oi m tr−ëng thÞ tr−êng (the market growth rate) at nh Nhít Castrol Power hấp dẫn v lôi ngời tiêu dùng, l tốc độ tăng z z 3.2.3 Giá (Price): vb jm ht L yếu tố gây ảnh huởng tơng đối thích hợp giá với ngời k tiêu dùng có thu nhập thấp sản phẩm dầu nhớt Castrol thị trờng nhớt gm xe gắn máy Việt Nam Điều ny có nghĩa l cấp sản phẩm có hiệu l.c tốt, l nguyên nhân để nâng cao hoạt động tiếp thị Castrol om an Lu Việt Nam thị trờng nhớt xe thnh phố năm gần ngời tiêu dùng đà hiểu biết nhiều tiêu chuẩn phân loại hiệu y te thuộc tính chất lợng re hiệu sản phẩm dầu nhớt Castrol Việt Nam, giá đợc xem l n va nhớt xe gắn máy thị trờng m phần lớn ngời tiêu dùng đà hiều biết 47 Vì nên Castrol tơng lai cố gắng sản xuất bao bì Việt Nam, ng hi để giảm bớt giá thnh sản phẩm nhằm đáp ứng cho ngời tiêu dùng ep thị trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam w 3.2.4 Phân phối (Place): n lo + H−íng tíi C«ng ty Castrol sÏ më réng hệ thống đại lý phân phối Đối ad th với kênh phân phối (gồm đại lý, điểm bán lẽ) nên có hình thức khuyến yj uy mÃi nh− : Mua nhít, tỈng nhít - Th−ëng b»ng tiỊn mặt, chiết khấu bổ sung giá bán mét ip - la an lu chuyÕn du lÞch doanh số vo cuối kỳ va n - Các hội nghị khách hng hội thảo Công ty tung s¶n phÈm ll fu míi oi m + Chủ yếu đến vùng sâu, vùng xa nh at 3.2.5 Chiêu thị (khuyến mÃI, cổ động) (Promotion) z z 3.2.5.1 Quảng cáo: Là công cụ mạnh mẽ để người biết đến vb jm ht công ty, sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng Quảng k cáo phải sáng tạo, phải chuyển tải thông điệp thương hiệu gồm y tiêu dùng te - Định vị khác biệt với đối thủ cạnh tranh tâm thức người re - Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua việc xây dựng biểu tượng n va - Định vị tốt dựa ưu cạnh tranh vượt trội an Lu - Tuyên bố lợi ích sản phẩm với định vị tốt om - Tuyên bố lợi ích vượt trội sản phẩm l.c gm có : 48 - Khơi dậy ưa thích thương hiệu qua kích thích cảm xúc khôi ng hi hài, lịch mà không nhấn mạnh việc baựn haứng ep - Quảng cáo hội nghị xem l hình thức quan hệ w công chúng (Public relation) đặc biệt có tham gia quan, ban n lo nghnh, đại diện quan báo chí, phát v truyền hình ad th - Giới thiệu sản phẩm hội chợ triĨn l·m yj uy Ngoài công ty cần có hình thức quảng cáo bổ sung khác ip quảng cáo báo theo định kỳ định theo mục tiêu quảng la an lu cáo mà công ty muốn đẩy mạnh doanh số tung thị trường sản phẩm n va Công ty thường xuyên có quà tặng cho người tiêu dùng : ll fu hộp quẹt, nón, bút, lịch, xâu chìa khóa,… mang tên công ty Công ty làm m oi tờ rơi, catalog quảng cáo sản phẩm công ty để khách hàng biết đến, at nh tiện tham khảo z z Nhiều công ty thành công việc gắn hiệu ( Slogan) vb jm ht hay câu nói lặp lặp lại mẫu quảng cáo công ty k Tác dụng việc dùng hiệu lặp lặp lại tạo hình om 3.3.5.2 Khuyến : l.c gm ảnh nhãn hiệu ý thức, tiềm thức công chúng an Lu Khuyến giữ vai trò quan trọng việc giử phaựt y te đắn v phù hợp với nguồn lực Công Ty v thực trạng thị trờng, tính re Nguyên nhân thnh công Castrol l việc vận dụng chiến lợc tiếp thị n va trieồn thũ trửụứng 49 chuyên nghiệp tiếp thị, v xác định rõ mục tiêu tiếp thị v vận dụng ng hi nguồn lực để theo đuổi mục tiêu ep - Tăng cờng thêm nhiều chơng trình khuyến mÃi để thu hút thêm w nhiều đối tợng n lo - Tổ chức hoạt động xà hội để đa thơng hiệu lên hng đầu ad th Chửụng trỡnh khuyeỏn cho hệ thống phân phối cần phải lưu ý yj uy điểm sau : ip - Chương trình khuyến phải giúp cho người bán sỉ bán lẻ la an lu tăng lợi nhuận tăng doanh số va - Phải giảm đến mức thấp chi phí công sức hệ thống n phân phối : nhà phân phối không tham gia vào chương trình họ ll fu oi m thấy chương trình làm lợi cho nhà sản xuất z tăng lượng khách hàng at nh - Phải có kết nhanh chóng thể qua việc tăng doanh số z vb - Thời điểm khuyến : gắn với kiện lễ hội ht jm năm, song song với chương trình khuyến dành cho người tiêu dùng, k xếp cho giảm thiểu hiệu hoạt động khuyến om Các hình thức khuyến cho hệ thống phân phối : l.c gm đối thủ cạnh tranh y te - Phần thưởng dành cho quản lý nhân viên bán hàng re - Chương trình hỗ trợ khuyến nhà cung ứng n va - Hợp tác quảng cáo an Lu - Hỗ trợ chi phí bán hàng 50 Khuyến dành cho người tiêu dùng mà mục tiêu khuyến là: ng hi tạo hội cho người tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm, khuyến khích ep người tiêu dùng mua dùng tiếp tục mua sản phẩm w Các hình thức khuyến dành cho người tiêu dùng : n lo ad - Tặng sản phẩm công ty bán kèm: th Công ty muốn kết hợp đẩy mạnh doanh số mặt hàng yj uy muốn cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm đó, qui định mua hàng với ip la giá trị sản phẩm đính kèm an lu - Khuyến giảm giá: Giá thời kỳ khuyến n va giảm theo tỉ lệ định trước ll fu - Quà tặng mua sản phẩm oi m - Rút thăm trúng thưởng : at nh Đối với chương trình khuyến mãi, công ty nên quan tâm nhiều z chương trình trực tiếp đem lại doanh số nhanh z vb Khi tham gia hội chợ nên có hình thức khuyến k jm ht người tiêu dùng Tỉ chøc bé m¸y : l.c gm 3.2.6 Tăng cờng thêm nhóm chuyên viên nghiên cứu thị trờng Công Ty để om hon thiện máy Marketing Công Ty v đội ngũ nghiên cứu tiếp thị ®Ĩ an Lu më thÞ tr−êng y te re hàng để sát tình hình thực tế người tiêu dùng n va Nghiên cứu áp dụng dịch vụ thông tin liên lạc với khách 51 3.3 Một số kiến nghị : ng hi 3.3.1 Đối với nh nớc : ep - Nh nớc cần tăng cờng mạng lới phân phối hệ thống quốc doanh v w t nhân đà phủ khắp địa bn từ miền cao, đồng bằng, nông thôn, thnh thị, n lo hải đảo, nghĩa l đâu có yêu cầu sử dụng đợc cung cấp đầy đủ, kịp ad th thêi Trong m¹ng l−íi nμy hƯ thèng t− nhân có nhợc điểm trọng đến yj uy lợi nhuận nên thờng có mặt vùng có thị trờng nhỏ v thờng ip cung cấp loại dầu nhờn có chất lợng thấp, chí không đạt chất lợng la an lu Vì nh nớc cần tăng cờng quản lý họ Hệ thống Quốc Doanh non nớt hoạt động chế thị trờng va n - Có biện pháp khắc phục sở hạ tầng, đờng sá, giảm bớt tai nạn fu ll giao thông để việc đăng ký xe không bị hạn chế oi m - Đầu t sở hạ tầng, cải tạo công trình xuống cấp at nh 3.3.2 Đối với ngnh : z z Castrol vμo thÞ tr−êng ViƯt Nam víi mơc ®Ých nhÊt lμ ®Ĩ trë thμnh vb jm ht công ty dẫn đầu thị trờng Nếu xét vốn đầu t dự án Castrol l k công ty nớc ngoi đầu t 10 triệu đô la Mỹ vo gm thị trờng Việt Nam, bối cảnh tiềm thị trờng nhỏ, sở hạ l.c tầng v luật đầu t nớc ngoi cha thông thoáng nh om an Lu Mục tiêu sau tập đon dầu khí l dầu nhớt m l quyền phân phối xăng dầu, v dầu nhớt đợc xem l phơng tiện để xây y te gắn máy Việt Nam l thiếu quán v bất cập re vây, chiến lợc kinh doanh m tập đon ny thực thị trờng nhớt xe n va dựng hình ảnh nhÃn hiệu chờ đợi thị trờng xăng dầu më cưa ChÝnh v× 52 Ngành xăng dầu cần hợp tác chặt chẽ với Bộ thương mại, Bộ văn hóa ng hi thông tin, quan chức để tổ chức thực hoạt động xúc tiến ep thương mại, chương trình hội thảo, hội chợ triển laừm w n 3.3.3 Đối với Castrol: lo ad ã Tiếp tục đẩy mạnh nới rộng thị phần vo mảng công nghiệp th ã Phát triển hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam thị trờng nhớt yj uy xe ip la ã Nên sản xuất bao bì Việt Nam để hạ giá thnh sản phẩm thị an lu trờng nhớt xe gắn máy Việt Nam n va ã ẹửa hỡnh aỷnh thửụng hiệu Castrol đến điểm bán lẻ, rửa xe, ll fu xăng để tạo điều kiện thuận lợi việc xúc tiến bán m oi sản phaồm cuỷa nhụựt Castrol nh at ã Ti trợ thêm cho hoạt động từ thiện, quỹ học bổng, chơng z z trình ngời nghèo để thúc đẩy hoạt ®éng tiÕp thÞ cđa Castrol ngμy vb k jm ht cng phát triển om l.c gm an Lu n va y te re 53 ng KÕT LUËN hi ep Qua phần nghiên cứu luận văn đà đánh giá thực trạng hoạt w n động Marketing Castrol lo ad Từ kiến thức đà học cộng với kinh nghiệm đúc kết đợc, ngời viết th yj đà nêu lên số hoạt động tiếp thị Castrol thị trờng nhớt xe gắn máy uy Việt Nam, cố gắng thu thập, tổng kết hoạt động để đa số giải ip la pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiếp thị Castrol Việt Nam lu an Đề xuất giải pháp cho: n va ã Sản phẩm: Sẽ đa dạng hóa sản phẩm v cải tiến sản phẩm tốt ll fu oi m ã Giá : Phải chăng, phù hợp với ngời tiêu dùng thị trờng at nh Việt Nam z ã Chiêu thị : Quảng cáo ấn tợng, khuyến mÃi hấp dẫn, nhiều chơng z vb trình ti trợ, hình ảnh rõ nét, mu sắc đẹp, độ bền cao ht k jm ã Phân phối: Mở rộng thêm đại lý, vùng sâu vùng xa gm Với giải pháp hy vọng Castrol ngy cng vững mạnh thị om lực cho thị trờng ny l.c trờng dầu nhớt cho xe gắn máy Việt Nam tơng lai để phục vụ đắc an Lu n va y te re 54 ng PHUÏ LUÏC hi ep KHáI QUáT Về MặT Kỹ THUậT CủA NHớT XE GắN MáY w n lo ad HIEU NAấNG th Việc sử dụng tất loại nhớt ®éng c¬ nãi chung vμ nhít ®éng c¬ xe yj uy gắn máy nói riêng đem lại hiệu sau : ip 1.1 Bôi trơn động : la Động họat động đợc l nhờ l nhờ vo áp lực hỗn hợp khí cháy lu an sinh bên xylanh trình đốt cháy nhiên liệu lm cho pison va trợt bên xylanh.Tuy nhiên, chuyển động tơng đối hai bề mặt kim n ll fu lo¹i cđa pison vμ xylanh l¹i sinh ma sát v mi mòn Hiệu oi m dầu nhớt nói chung l bôi trơn, tức l lm giảm ma sát v mi mòn z 1.2 Lm : at nh hai bề mặt kim loại ny, giúp động vận hnh dễ dng z Nhớt động có hiệu l tẩy cáu cạn sinh trình vb jm ht đốt cháy nhiên liệu, ngăn không cho cáu cạn ny bán vo chi tiết đông cơ, từ lm giảm ma sát v mi mòn v sử tắc nghẽn hệ thống dẫn k 1.3 Chống ăn mòn : l.c gm nhiên liệu cáu cặn gây ra, giúp động hoạt động hiệu om Trong sản phẩm trình đốt cháy nhiên liệu động cơ, Chuyển động trợt pison xylanh xảy y mức v lm triệt tiêu khe hở pison v xylanh, gây tợng chết te trình sinh nhiệt Khi trở nên nóng, chi tiết động c¬ sÏ gi·n nì re pison vμ xylanh cã mét khe hở tối thiểu, trình đốt cháy nhiên liƯu lμ n va 1.4 Lμm m¸t an Lu cã acid ny v ngăn chặn tợng ăn mòn 55 ngời Nhớt xe gắn máy có tính lm cách phân tán nhieọt ng hi sinh trình đốt cháy nhiên liệu m«i tr−êng xung quanh ep 1.5 Lμm kÝn : Nếu nhớt xe gắn lấp đầy khe hở pison v xylanh, hỗn hợp khí w n cháy sinh trỉnh đốt cháy nhiên liệu thoát qua khe hở, lo ad lm giảm áp st sinh xylanh , tiªu hao nhiªn liƯu v khiến cho động th hoạt không hiệu yj uy 1.6 BỊn nhiƯt vμ bỊn oxi ho¸ : ip Thnh phần cấu tạo nhớt động l dầu gốc, hỗn hợp la lu gồm hydrocarbon cao phân tử hình đợc hình thnh nh l phân đọan an sản phẩm trình lọc dầu Dới tác động nhiệt sinh v xúc va n tác sản phẩm phụ trình đốt cháy nhiên liệu v tác động oxy ll fu hoá oxy không khí có mặt hỗn hợp khí cháy, hydrocarbon ny m oi phân huỷ, sinh cáu cặn lm giảm hiệu nhớt v lm tăng ma at nh sát v mi mòn Do đó, yêu cầu quan trọng hng đầu nhớt động l tự z thân phải có khả chống lại phân huỷ dới tác động nhiệt độ vb jm ht THNH PHầN : z v phản ứng oxy hoá ny k Nhớt l sản phẩm đợc sản xuất tõ sù pha trén cđa hai thμnh phÇn : dÇu gm gốc v phụ gia Phụ gia l hợp chất hoá học đợc thêm vo để lm cho om l.c dầu nhớt đạt đợc hiệu cần thiết Dầu gốc gồm có hai loại : dầu gốc khoáng v dầu gốc tổng hợp Dầu gốc an Lu khoáng l phần nhiều sản phẩm trình lọc dầu nh xăng, dầu nhiệt, khả trì đồ bền mng bôi trơn nhiệt độ cao Chính m y phơng diện nh khả chảy lỏng nhiệt độ thấp, độ bền oxy hoá v bền te Dầu gốc tổng hợp có u điểm l hẳn dầu gốc khoáng re trình tổng hợp hoá học chất hoá học hữu n va diesel, dầu F.O, dầu lửa, nhựa đờng Dầu gốc tổng hợp l sản phẩm 56 dầu nhớt đợc sản xuất từ dầu gốc tổng hợp có giá thnh cao hẳn dầu gốc ng hi khoáng nhiều ep Để đảm bảo cho nhớt động đáp ứng đợc hiệu mong muốn, ngoi thnh phần l dầu gốc, nh sản xuất thêm vo dầu w n nhớt phụ gia đem lại hiệu sử dụng Các loại phụ gia ny lo ad đợc phân loại thnh hai nhóm: Nhóm phụ gia nâng cao hiệu dầu nhớt th v nhóm phụ gia bảo vệ dầu nhớt Nhóm thứ gồm loại phụ gia tăng yj uy c−êng chØ cã mét sè ®é nhít, phơ gia lm giảm nhiệt độ rót chảy, phụ gia ip chống mi mòn, phụ gia ức chế ăn mòn, phụ gia chống rỉ, phụ gia tẩy rửa v la phân tán, phụ gia chịu cực áp, nhóm thứ hai bao gåm phơ gia chèng oxy lu an ho¸, phơ gia chống phân huỷ nhiệt v phụ gia chống tạo bọt va n CáC TIêU CHUẩN PHâN LOạI HIệU NăNG V Độ NHớT CủA fu ll NHớT XE GắN MáY THì m oi 3.1 Tiêu chuẩn Viện Dầu khí Mỹ để xác định hiệu nh at Để phân loại hiệu nhớt cho động xăng, Viện Dầu khí Mỹ z (American Petroleum Institute) đà đa thang tiêu chuẩn gồm z vb ký hiệu Mỗi ký hiệu bao gồm hai ký tự ht nhiên liệu bị đốt cháy động xăng l đánh lửa) k jm Ký tự l chữ S (viết tắt chữ Spark có ý nghĩa l đánh lửa, gm l.c Ký tự thứ hai l chữ chữ A Ví dụ: SA, SB, SC Ký tự sau có thứ tự cng thấp bảng chữ hiệu om nhớt cng cao Tiêu chuẩn phân loại hiệu cao nhớt xăng lμ an Lu SL API SB API SE API SF API SG API SJ ChÊt láng cμng khã ch¶y (cμng đặc) có độ nhớt cng cao Chất lỏng cng y Độ nhớt đợc định nghĩa l khả chống lại chảy chất lỏng te 3.2 Tiêu chuẩn Hiệp hội Kỹ s Auto Mỹ quy định độ nhớt re Hiệu tăng dần n va API SA 57 dễ chảy (cng lỏng) có độ nhớt cng thấp ng hi Giống nh chất lỏng, nhớt đặc lại nhiệt độ thấp v lỏng nhiệt ep độ cao, tức l độ nhớt nhớt giảm nhiệt độ tăng lên Nhiệt độ rót chảy dầu nhớt l nhiệt độ m nhớt chảy lỏng đợc, w n nhiệt độ thấp nhiệt độ rót chảy, dầu nhớt hon ton hiệu lo ad bôi trơn th Chỉ số độ nhớt đợc định nghĩa l khả chống lại thay đổi yj uy ®é nhít theo nhiƯt ®é Nhít cã ®é nhít thay ®ỉi cμng Ýt nhiƯt ®é thay ®ỉi ip có số độ nhớt cng cao la Cả hai trạng thái lỏng đặc nhớt không bảo đảm lu an bôi trơn động hiệu v ảnh hởng xấu đến tuổi thọ động cơ, đặc biệt va n l điều kiện vận hnh khắc nghiệt nh động võa khëi ®éng, ll fu vËn hμnh ®iỊu kiện giao thông thnh phố, hoạt động m oi thời gian di điều kiện tải trọng v vận tốc cao, hoạt động thời at nh tiết mùa đông Nói cách khác, nhớt trì khả bôi trơn tốt z khoảng nhiệt độ định Những loại nhớt nh đợc gọi l z vb nhớt đơn cấp jm ht Để mở rộng khoảng nhiệt độ hoạt động hữu hiệu nhớt, tức l lm cho nhớt đặc nhiệt độ thấp v lỏng nhiệt độ cao, ngời ta k l.c gm thêm vo nhớt hai loại phụ gia Loại thứ để lm giảm thay đổi độ nhớt nhớt theo nhiệt độ, đợc gọi l phụ gia tăng cờng số độ nhớt Loại om thứ hai l phụ gia lm giảm nhiệt độ rót chảy nhằm tăng cờng tính chảy lỏng an Lu v hiệu bôi trơn nhiệt độ thấp Loại nhớt ny đợc gọi l nhớt đa cấp không bôi trơn hiệu y te re Độ nhớt nhớt động xăng thì, gồm động xăng xe hơi, xe n va v có khả bôi trơn tốt điều kiện nhiệt độ m nhớt đơn cấp tải nhẹ v xe gắn máy nói riêng đoc qui định b»ng chØ sè SAE cđa HiƯp Héi Kü s− Auto Mü (Society of Automobile Engineers) b»ng nh÷ng chØ sè nh− 10, 58 20, 30, 40 Nhít cã chØ sè SAE cng cao cng đặc Ví dụ: Nhớt có số ng hi độ nhớt SAE 40 đặc nhít cã chØ sè ®é nhít SAE 30 ep Nhít đa cấp đợc qui định nhóm có ba ký tự Ký tự đầu số l để độ nhớt loại nhớt nhiệt độ thấp, l chữ w n W (viết tắt chữ Winter) v ký tự sau cịng lμ mét sè ®Ĩ chØ ®é lo ad nhớt loại nhớt nhiệt độ cao th Ví du: Nhớt có SAE 20W-50 l loại nhớt đa cấp có độ nhớt tơng yj uy đơng nhớt 20 ë nhiƯt ®é thÊp vμ nhít ë nhiƯt ®é cao ip 3.3 Tiªu chn JASO cđa tỉ chøc tiªu chn xe Nhật Bản quy định la lu khả chống trợt ly hợp an Nhớt xe gắn máy Việt Nam đợc sử dụng trớc năm 1999 va n l nhớt cho động xăng nãi chung mμ chđ u lμ nhít xe h¬i Tuy nhiên, ll fu khác biệt đáng kể nguyên tắc bố trí chi tiết máy xe v xe m oi gắn máy khiến cho nhớt động xe gắn máy đòi hỏi Đối với xe hơi, động at nh v hộp số sử dụng loại nhớt khác xe gắn máy động z v hộp số lại sử dụng loại nhớt Chính m nhớt động xe z jm ht hoạt động hiệu (không bị trợt ly hợp) vb gắn máy phải bảo đảm yêu cầu vừa bôi trơn động vừa bảo đảm cho hộp số k Tuy nhiên, hai yêu cầu ny lại trái ngợc nhau, đặc biệt l loại l.c gm nhớt động xăng đạt tiêu chuẩn hiệu từ SG trở lên Đối với loại nhớt nh vậy, khả bôi trơn đà đợc nâng lên mức độ đáng kể khiến om cho yêu cầu tối thiểu độ ma sát phải có nhớt để hộp số hoạt động hiệu an Lu không đợc đáp ứng v dễ dẫn tới tình trạng trợt ly hợp (gi số không ăn) Automobile Standard Organization) đà đa tiªu chn míi gäi lμ JASO MA y te re nhằm đánh giá hiệu chống trợt ly hợp loại nhớt động xe gắn n va Chính m Tổ chức tiêu chuẩn xe Nhật Bản (Japan máy 59 ng TAỉI LIỆU THAM KHẢO hi ep w n Nguyễn Thị Liên Diệp (1999), Chiến lược sách kinh Phạm Văn Nam doanh NXB Thống kê, TP Hồ Chí lo ad Minh th Nguyễn Thị Liên Diệp yj (1997), Quản trị học, NXB Trẻ, uy ip Nguyễn Thị Liên la Diệp (1994), Quản trị Marketing, Hùng Thống kê, TP.HCM an lu Hồ Đức NXB va Phạm Văn Nam Trần Kim Dung n (1998), Quản trị nguồn nhân lực, NXB ll fu TP.HCM m oi Giáo dục, TP.HCM Kim (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB at Trần Xuân nh z z Thống kê, TP.HCM Lê Thanh Hà (1998), Ứng dụng lý thuyết hệ thống Hoàng Lâm Tịnh quản trị doanh nghiệp, NXB Trẻ, Nguyễn Đức Nhuận TP.HCM Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, k jm ht Luck (2002), Nghiên cứu Marketing, NXB Phú (2002), Quản trị Marketing, NXB Thống kê y Vũ Thế te re Thống kê, TP.HCM n va David J an Lu om NXB Thống kê, TP.HCM l.c gm vb 60 10 Michal E Proter (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB ng hi Khoa học kỹ thuật, TP.HCM ep 11 Nguyễn Thái Thạch (1994), Chiến lược tiếp thị, NXB w TP.HCM n Thọ lo 12 Nguyễn Đình ad (2002), Bài giảng Marketing, Đại học th Kinh tế, TP.HCM yj uy 13 Nguyễn Đình ip la Nguyễn Thị Mai Thọ (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Trang Đại Học Quốc Gia TP.HCM an lu n va 14 Các giáo trình môn học có liên quan ll fu 15 Các báo cáo Castrol Việt Nam oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re