Khái niệm
* Xuất khẩu là hoạt động ngoại thương đầu tiên giữa các quốc gia trên thế giới nhằm khai thác lợi thế của mình với các quốc gia khác Trải qua nhiều năm đến nay xuất khẩu vẫn chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động ngoại thương của mỗi quốc gia
* Xuất khẩu được hiểu là hoạt động đưa các hàng hoá và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận Dưới giác độ kinh doanh, xuất khẩu là việc bán các hàng hoá và dịch vụ giữa quốc gia này với quốc gia khác, còn dưới giác độ phi kinh doanh (làm quà tặng hoặc viện trợ không hoàn lại) thì hoạt động xuất khẩu chỉ là việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ qua biên giới quốc gia.
* Xuất khẩu là hình thức xâm nhập thị trưòng nước ngoài ít rủi ro và chi phí thấp nhất Với các nước có trình độ kinh tế thấp như các nước đang phát triển thì xuất khẩu đóng vai trò rất lớn đối với nền kinh tế và đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu.
Marketing xuất khẩu có thể hiểu là hoạt động marketing của các công ty của một quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vị của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lược Marketing đã áp dụng ở thị trường nội địa với môi trường và nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài.
Do vậy, Marketing xuất khẩu là Marketing Mix của hàng hoá và dịch vụ dành riêng cho khách hàng trên thị trường quốc tế với nhiều yêu cầu khác nhau.
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
2 Phân tích thời cơ Marketing xuất khẩu
Thời cơ Marketing là những cơ hội Marketing phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty cũng như với các lợi thế cạnh tranh của nó.
Vì vậy, việc phân tích và đánh giá thời cơ Marketing chính là quá trình nhận dạng, phân tích và lựa chọn những cơ hội đó, đồng thời để cung cấp các thông tin cần thiết cho việc phát triển các mục tiêu và chiến lược, hoạch định các chính sách và sách lược Marketing, thực thi và kiểm soát nỗ lực Marketing của công ty.
Có 3 loại hình phân tích , đánh giá thời cơ Marketing quốc tế : a Đánh giá xâm nhập thị trường
Hoạt động đánh giá xâm nhập thị trường được thực hiện khi công ty quyết định lựa chọn một thị trường mục tiêu mới Những đánh giá này không chỉ nhằm lượng định mức độ hấp dẫn cũng như rủi ro có thể gặp phải trên thị trường mà nó còn nhằm chuẩn bị những thông tin cần thiết cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing sau này Sự cần thiết phải phân tích, đánh giá xâm nhập thị trường mới có thể xuất phát từ ý kiến của văn phòng trung tâm, từ các văn phòng chi nhánh, hoặc các văn phòng liên lạc của công ty ở nước ngoài trong một số tình huống nhất định, nhưng việc quyết định chính thức tiến vào một thị trường mới hay không nhất thiết phải do văn phòng trung tâm đưa ra. b Đánh giá hiện trạng thị trường
Loại hình này chú trọng tới hai khía cạnh quan trọng của hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài : đó là (1) liệu có nên thay đổi mức độ thâm nhập thị trường hay không? và (2) có nên giới thiệu sản phẩm mới cho một thị trường xác định hoặc thay đổi một số yếu tố của chiến lược Marketing hay không? Ý tưởng về sự cần thiết của việc đánh giá hiện trạng thị trường cũng có thể xuất phát từ nhiều phía, nhưng không giống như loại hình đánh giá thâm nhập thị trường, quyết định ở đây có thể được thực hiện từ bất kỳ tổ chức nào.
Cả hai loại hình đánh giá này đều nhằm tới mục đích chính là xác định những thay đổi ( nếu có ) cần phải thực hiện để điều chỉnh những hoạt động cho thích nghi với những biến đổi trong môi trường Marketing quốc tế Và kết quả sẽ dẫn tới là sự thay đổi về cơ bản cách thức công ty kinh doanh trên thị trường quốc tế như : số lượng thị trường nước ngoài mục tiêu, cách thức hoạt động, kết cấu dòng sản phẩm cho thị trường cụ thể v v c Những đánh giá môi trường phi kinh tế
Loại hình đánh giá này thường có đối tượng là môi trường chính trị, và văn hoá xã hội của những thị trường nước ngoài hiện công ty đang hoạt động hoặc có kế hoạch xâm nhập thị trường trong tương lai Mục đích của đánh giá môi trường phi kinh tế là để xác định và lượng định những tác động mà môi trường luật pháp, chính trị, xã hội, văn hoá có thể gây ra cho các hoạt động của công ty Động cơ có thể xuất phát từ những sự kiện bên trong hay bên ngoài công ty, nhưng trách nhiệm thực hiện lại thuộc về bộ phận kinh doanh quốc tế.
Trong trường hợp công ty không có bộ phận này, trách nhiệm sẽ được phân công giữa phòng trung tâm và các chi nhánh, văn phòng đại diện của nó tại các thị trường nước ngoài
Các nội dung cơ bản của marketing phát triển thị trường xuất khẩu .6 b Quyết định sản phẩm quốc tế
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Để phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai b Quyết định sản phẩm quốc tế:
+ Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng của một hay dịch vụ mang lại cho nó khả năng thỏa mãn những nhu cầu được nói ra hay được hiểu ngầm.
Chất lượng sản phẩm là một trong những thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm của công ty Vi thế mà chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm mục tiêu Đối với chính sách sản phẩm quốc tế thì vấn đề này lại càng quan trọng Muốn có được chất lượng tốt đáp ứng được yêu cầu của khách hàngvà sự phát triển của thị trường thì công ty luôn phải cải tiến chất lượn sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh, để làm được điều đó thì cần phải:
- Cải tiến chất lượng phải được khách hàng chấp nhận
- Chất lượng phải được phản ánh trong mọi sản phẩm của công ty chứ không phải chỉ trong một sản phẩm hay một dòng sản phẩm nào đó
- Cải tiến chất lượng không đòi hỏi quá nhiều về chi phí
+ Chủng loại sản phẩm của một công ty sẽ có chiều dài, chiều rộng, và mật độ nhất định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số các mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâu trong danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại Còn mật độ của danh mục thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân phối hay một phương tiện nào khác.
Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác định chính sách sản phẩm của công ty đó là:
Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới
Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục
Bổ sung thêm các phương án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu cho danh mục sản phẩm
Làm tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ của công ty kinh doanh: muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực
+ Dịch vụ sau bán hàng: ngày nay khi xã hội đang ngày càng phát triển thì dịch vụ sau bán hàng là công cụ để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty. Nếu làm tốt công tác này thì công ty sẽ nhận được sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm, từ đó sẽ gia tăng lợi ích cho công ty Dịch vụ sau bán hàng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của công ty trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. c Quyết định giá quốc tế:
Giá là yếu tố khá nhạy cảm và linh hoạt, nó có thể thay đổi một cách nhanh chóng Vì vậy việc định giá là rất quan trọng, nhất là đối với các công ty kinh doanh quốc tế thì đôi khi còn phải cạnh tranh cả về giá Trong marketing xuất khẩu thì việc định giá gồm các nội dung sau:
- Xác định mức giá cơ sở cho sản xuất của doanh nghiệp
- Xác định các điều kiện để phân hóa giá bán tại các thị trường khác nhau
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
- Xác định một chính sách giá giữa các thị trường nước ngoài, và nó chịu tác động bởi nhiều yếu tố:
+ Chi phí cho sản phẩm
+ Luật pháp và chính trị
Tùy từng quốc gia với môi trường ở đó mà công ty có thể chọn giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa, giá xuất khẩu bằng giá nội địa, giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa. d Quyết định phân phối:
Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ.
Nó là cam kết của công ty với nhiều công ty độc lập khác chuyên về phân phối và đối với thị trường mà công ty phục vụ Nó cũng là một loạt những cam kết và thông lệ tạo nên những cơ sở xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Như vậy ta có thể thấy được hệ thống phân phối có vai trò quan trọng như thế nào đối với sự thành công của một công ty Một sản phẩm dù chất lượng có tốt đến đâu cũng khó có thể xâm nhập vào thị trường nếu không có một kênh phân phối thích hợp. e Quyết định xúc tiến thương mại:
Chính sách này bao gồm nhiều hoạt động khác nhau nhằm mục tiêu cung cấp và đưa thông tin về sản phẩm tới các nhà cung cấp, khách hàng, người tiêu dùng để thúc đẩy lòng ham muốn mua hàng Chính sách này bao gồm:
- Marketing trực tiếp: sử dụng các phương tiện như thư, điện thoại để truyền thông tin tới khách hàng.
Chiến lược Marketing xuất khẩu
Chiến lược là tổng thể các quyết định, các hành động liên quan đến việc lựa chọn các phương tiện và phân bổ nguồn lực nhằm đạt được một mục tiêu nhất định Chiến lược cũng có thể được định nghĩa thông qua một loạt các nhân tố như là các nhiệm vụ, việc lựa chọn lĩnh vực hoạt động, sự bổ sung giữa các nguồn lực, các phương tiện hoạt động và chiến thuật, các ưu tiên và sự chuẩn bị cho các tình huống bất ngờ nhằm hoàn thành nhiệm vụ đề ra.
Cấp độ chiến lược : có ba cấp độ chiến lược là chiến lược cấp công ty, chiến lược cấp đơn vị kinh doanh và chiến lược chức năng.
Chiến lược Marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý, làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức phí cho Marketing.
Mục tiêu hàng đầu của chiến lược Marketing là phân bổ có hiệu quả, phối hợp với các nguồn lực Marketing và các hoạt động để hoàn thành mục tiêu trong thị trường – sản phẩm cụ thể Do vậy, những quyết định về phạm vi chiến lược Marketing liên quan đến xác định phân khúc thị trường mục tiêu, dòng sản phẩm cung ứng Kế đến là xác định lợi thế cạnh tranh và nguồn lực thông qua chương trình Marketing hỗn hợp ( sản phẩm, định giá, phân phối, và xúc tiến) được thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường mục tiêu.
Các doanh nghiệp ngoại thương phải lập chiến lược Marketing xuất khẩu cho sản phẩm thâm nhập thị trường nước ngoài.
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
Quá trình hình thành, thực hiện và kiểm soát chiến lược Marketing xuất khẩu cũng tuân thủ các bước đã trình bày ở trên. a Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu
Trên cơ sở phân tích môi trường bên trong, bên ngoài mà hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu cho sản phẩm phù hợp với từng thị trường mục tiêu đã chọn Cụ thể là :
- trước hết, đánh giá và chọn thị trường mục tiêu xk
- sau đó, hoạch định phương thức xâm nhập thị trường mục tiêu đó
- cuối cùng, hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm xuất khẩu (bao gồm sản phẩm xuất khẩu, giá xuất khẩu, kênh phân phối xuất khẩu, và xúc tiến thương mại cho sản phẩm xuất khẩu sẽ được trình bày cụ thể hơn ở phần sau ) b Thực hiện và kiểm soát chiến lược Marketing xuất khẩu
Trên cơ sở chiến lược Marketing xuất khẩu được đề ra, các doanh nghiệp tiến hành tổ chức thực hiện chiến lược Để thực hiện chiến lược Marketing xuất khẩu cần phải có tổ chức Marketing triển khai thực hiện, tuyển chọn nhân viên Marketing xuất khẩu, xác định ngân sách Marketing và lên lịch trình hoạt động.
Kiểm soát chiến lược Marketing xuất khẩu nhằm rút ra những mặt đã làm được, những mặt chưa làm được của chiến lược, có đạt mục tiêu đề ra hay không, từ đó các chuyên gia về giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu trong tương lai
* Hình thành chiến lược cho thị trường mục tiêu
Chiến lược Marketing phải phản ánh nhu cầu thị trường và tình hình cạnh tranh trong thị trường mục tiêu Vì nhu cầu và đièu kiện cạnh tranh thay đổi qua thời gian nên chiến lược Marketing cũng được điều chỉnh cho phù hợp Đó là các chiến lược :
+ chiến lược Marketing cho sản phẩm mới
+ chiến lược Marketing cho những thị trường tăng trưởng
+ chiến lược Marketing cho thị trường trưởng thành và suy thoái
+ chiến lược Marketing quốc tế, Marketing xuất khẩu
* Thực hiện và kiểm soát
Yếu tố chính cuối cùng của sự thành công chiến lược là khả năng của doanh nghiệp thực hiện chiến lược một cách có hiệu quả vì các chuyên gia Marketing phải thiết kế chiến lược sao cho phù hợp nguồn lực hiện có và cố gắng xây dựng cấu trúc hệ thống mới phù hợp với chiến lược đã chọn.
Sau cùng, các chuyên gia Marketing phải xác định xem chương trìnhMarketing có hoàn thành mục tiêu hay không và điều chỉnh chiến lược khi kết quả không thoả mãn Tiến trình đánh giá và kiểm soát này sẽ cung cấp thông tin phản hồi cho các quản trị gia Marketing và làm cơ sở cho phân tích cơ hội thị trường tiếp theo.
Các nhân tố ảnh hưởng tới các giải pháp marketing
* Khách hàng của doanh nghiệp: Khách hàng là một nhân tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường càng lớn Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp đó Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà các doanh nghiệp đang tìm kiếm, nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vì vậy đòi hỏi các daonh nghiệp phải có sự thích ứng kịp thời trước những thay đổi đó.
* Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Trên thị trường các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác nhau Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sản phẩm hoặc là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song đối thủ nào cũng vậy, vẫn sẽ tạo cho doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy, trước khi đưa sản phẩm của mình vào một thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ những đối thủ cạnh tranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược thị trường thích hợp.
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
Nhà cung ứng là các tổ chức, các daonh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cho việc cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết để tái sản xuất được tiến hành liên tục Nhà cung ứng đóng một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu như nhà cung ứng mà không cung ứng được tốt các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp thì nó sẽ làm gián đoạn quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, lúc đó doanh nghiệp không những không phát triển được thị trường mà ngay cả việc giữ được thị trường của mình cũng là điều khó khăn nếu như không nói là mất thị trường.
Ngược lại nếu như nhà cung ứng mà cung ứng tốt, cung ứng có uy tín các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ được tiến hành thường xuyên và đều đặn tạo điều kiện tốt để doanh nghiệp giữ được và phát triển thị trường của mình.
* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Vốn là vấn đề không thể thiếu đối với bất kỳ một quá trình kinh doanh nào, mức vốn sẽ quyết định số lượng đầu vào, cũng như đầu ra của doanh nghiệp. Đây là nhân tố quan trọng phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này.
- Nhân tố kinh tế: Để có một chính sách marketing thích hợp cần thiết phải nhận định rõ tình hình kinh tế của nước sở tại Nó được thể hiện qua các thông tin sau:
+ Dân số và thu nhập Dân số của một nước tạo nên thị trường tiêu thụ. Thu nhập phản ánh khả năng tiêu thụ của thị trường Khả năng tiêu thụ bình quân cao hay thấp phụ thuộc vào tổng dân số và thu nhập đầu người Do vậy các nước phát triển vẫn là khách hàng tiềm năng và các nước nghèo kém phát triển cho dù dân số đông vẫn không trở thành thị trường tiềm năng
+ Mô hình tiêu dùng tổng thể dựa trên cơ sở tiềm năng và cơ cấu tiêu dùng Cơ cấu tiêu dùng của các nước khác nhau thì khác nhau Xã hội càng nghèo thì phần thu nhập dành cho lương thực, thực phẩm càng lớn Những nước giàu số phần trăm thu nhập dành cho mua sắm đồ đạc hay thuê nhà, mua nhà nhiều hơn.
+ Các chính sách kinh tế phản ánh thông qua những tuyên bố và những luật pháp chính thức nhằm điều chỉnh xã hội và phân bổ nguồn lực
Mỗi quốc gia duy trì chế độ chính trị khác nhau Môi trường chính trị thường chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lường trước đối với doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế Các yếu tố cơ bản thường xuyên có tác động đến doanh nghiệp khi xem xét việc phát triển thi trường ra nước ngoài:
+ Sự ổn định về chính trị: Một nền chính trị bất ổn sẽ là sự đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty nước ngoài
+ Thái độ của nước chủ nhà đối với nhà kinh doanh nước ngoài: Chính phủ có thể đưa ra những ưu đãi đối với nhà kinh doanh như khuyến khích đầu tư nước ngoài, đơn giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu Mặt khác chính phủ cũng đưa ra những yêu cầu về hạn nghạch nhập khẩu, hạn chế sử dụng ngoại tệ
- Nhân tố luật pháp Ảnh hưởng tới hoạt động marketing xuất khẩu thông qua các quy định khi tham gia kinh doanh quốc tế về việc đóng gói, nhãn hiệu, tên nhãn hiệu,
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38 thời gian bảo hành, giá cả, xúc tiến bán hàng Luật pháp cũng quy định về phương thức thanh toán quốc tế, giá trị hiệu lực của bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranh chấp.
Văn hoá chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp như: ngôn ngữ, phong tục tạp quán, thói quen, tôn giáo Vì vậy nó ảnh hưởng lớn tới các hoạt động quảng cáo, cách thức kinh doanh, môi trường knh doanh. c Môi trường quốc tế:
- Nhân tố kinh tế: bao gồm các khu vực kinh tế, sự phát triển và hội nhập và phát triển kinh tế vùng cũng ảnh hưởng tới các giải pháp marketing. Các tổ chức kinh tế thế giới và các đãi ngộ khi tham gia vào các tổ chức này cũng là những nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc xuất khẩu hàng hóa cũng như việc thiết lập các giả pháp marketing cho phù hợp.
YÊU CẦU VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ CHUNG MARKETING CỦA CÔNG
Việc vận dụng Marketing vào trong hoạt động kinh doanh của các công ty phải đảm bảo cho công ty theo đuổi một thị trường trọng điểm xác định.
Thông qua Marketing công ty có thể kinh doanh xây dựng được chiến lược và kế hoạch Marketing cho mình.
Lượng giá và kiểm soát được các nhân tố mà công ty không có khả năng kiểm soát
Marketing xuát khẩu phải đảm bảo hiệu quả hoạt động tối ưu hơn Marketing - Mix nội địa cả về mặt lý thuyết và triển khai thực hiện.
Sản phẩm quốc tế đang có xu hướng là chu kỳ sống của nó ngày càng ngắn đi Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm hàng hoá quốc tế đang được kiểm tra theo hệ thống quản lý chất lượng ISO , do đó các công ty kinh doang muốn thành công trên thị trường, bên cạnh chất lượng sản phẩm phải cải tiến tốt hơn, thì việc định giá bán, phân phối,và xúc tiến bán cũng vô cùng quan trọng Chính vì vậy để đánh giá Marketing xuất khẩu là tối ưu, ta cần dựa vào những tiêu chuẩn sau :
Tổng kim ngạch xuất khẩu ( T ) T = số lượng hàng hoá xuất khẩu x giá xuất khẩu
Mức tăng kim ngạch xuất khẩu ( K )
K = Tổng kim ngạch XK năm trước đạt x 100 Tổng kim ngạch năm liền trước đó
Hiệu quả xuất khẩu = lợi nhuận chi phí
Chỉ tiêu lợi nhuận ( P )P = Doanh số XK – Giá vốn – Tổng chi phí
Tỷ suất lợi nhuận ( P1 ) P1 = Lợi nhuận x 100
Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường ( K )
K = giá trị XK của doanh nghiệp x 100 giá trị XK của cả nước
Nộp ngân sách nhà nước
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
Mức độ mở rộng của thị trường xuất khẩu : được đánh giá qua các chỉ tiêu số lượng hàng, chủng loại mặt hàng có mặt trên thị trường và số thị trường mà công ty đã xâm nhập được.
Giới thiệu khái quát về công ty
Công ty CP XNK Tạp Phẩm tên giao dịch là Vietnam National Sundries Import and Export Corporation (TOCONTAP HANOI) Ngoài trụ sở chính tại:
36 Bà Triệu - Hoàn Kiếm - Hà Nội, Công ty còn có chi nhánh tại Hải Phòng và chi nhánh tại TPHCM Công ty CP XNK Tạp Phẩm là một trong những Công ty XNK đầu tiên ở nớc ta Ngày 5/3/1956, Công ty đợc thành lập theo quyết định số 62 do thứ trởng Bộ Thơng Nghiệp Đặng Việt Châu ký với tên là: Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội, sau đó ngày 6/7/1957, đổi tên thành Tổng công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Quyết định số 0206/QĐ-BTM ngày 13/2/2006 về việc chuyển Công ty XNK Tạp phẩm thành Công ty cổ phần XNK Tạp phẩm Tính đến nay, Công ty đã hoạt động đợc hơn 50 năm với số vốn điều lệ khi thành lập là: 34 tỷ đồng Qua thời gian dài xây dựng phát triển, công ty đã tạo dựng nên một môi trờng kinh doanh rất lớn và thuận lợi.
2 Chức năng, và nhiệm vụ của công ty:
Các hoạt động kinh doanh chủ yếu:
- Chủ động giao dịch với các cơ quan trong và ngoài nớc để ký các hợp đồng kinh tế dịch vụ với các đơn vị vận tải, bảo hiểm về hàng hoá xuất nhập khÈu.
- Kết hợp chặt chẽ với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc để tìm hiểu nghiên cứu thị trờng và sắp xếp, xây dựng hệ thống kho tàng bến bãi, tổ chức tiếp nhận, vận chuyển hàng hoá an toàn, giảm tối đa tỉ lệ hao hụt sản phÈm.
- Nghiên cứu tình hình sản phẩm và giá cả của thị trờng thế giới, tình hình lu thông các mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh để có các biện pháp tranh thủ về giá cả buôn bán có lợi nhất; xuất khẩu mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu những hàng tiêu dùng, vật t, thiết bị, phụ tùng cần thiết cho sinh hoạt, sản xuất, đảm bảo công tác xuất nhập khẩu đạt hiệu quả kinh tế cao.
- Thực hiện các cam kết trong hoạt động mua bán ngoại thơng và các hoạt động có liên quan đến công tác xuất nhập khẩu
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
- Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý, kinh tế,quản lý xuất nhập khẩu và chính sách đối ngoại.
- Đứng đầu công ty là: Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết
- Sau Đại hội đồng cổ đông là: Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát:
+ Hội đồng quản trị: là cơ quan quản trị cao nhất của Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan dến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
+ Ban kiểm soát là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của Công ty.
- Tổng giám đốc là ngời đại diện theo pháp luật của công ty điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày
- Dới Tổng giám đốc là Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm về các lĩnh vực còn lại của công ty
- Phòng Tổ chức lao động: tổ chức và quản lý lao động trong Công ty theo yêu cầu của Tổng Giám Đốc nhằm phục vụ mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty, giải quyết các vấn đề về lao động, tiền lơng, bảo hiểm xã hội, lập quy hoạch đào tạo, tuyển dụng lao động, nghiên cứu đề xuất việc bổ nhiệm, bãi nhiệm các chức danh quản lý
- Phòng tổng hợp: tổng hợp các số liệu và các vấn đề đối nội, đối ngoại, sản xuất kinh doanh, tìm kiếm và tìm hiểu các đối tác hợp tác kinh doanh, xây dựng kế hoạch giao cho từng bộ phận, lập báo cáo định kì, kiểm tra các phơng án kinh doanh và dự thảo hợp đồng do các bộ phận kinh doanh trình trớc khi chuyển cho phòng TCKT kiểm tra tiếp.
- Phòng tài chính kế toán: hớng dẫn các bộ phận kinh doanh lập sổ sách theo dõi hoạt động mua bán, thanh toán, hạch toán nội bộ,; kiểm tra các hoá đơn đầu vào, thẩm định các phơng án kinh doanh va dự thảo hợp đồng do phòng Tổng Hợp chuyển tới; làm thủ tục bảo lãnh, vay vốn ngân hàng hoặc các hình thức huy động vốn khác; thờng xuyên cập nhật và báo cáo Tổng Giám Đốc tình hình cân đối tài chính của công ty
- Phòng Hành chính quản trị: quản lý hành chính, văn th, lu trữ tài liệu, hồ sơ chung; quản lý và sử dụng các con dấu, điều động các phơng tiện, thiết bị đã mua sắm để phục vụ cho hoạt động của công ty một cách tiết kiệm hiệu quả
- Các bộ phận kinh doanh: bao gồm các phòng kinh doanh (kể cả phòng kho vận trong lĩnh vực kinh doanh), các chi nhánh Hải Phòng và chi nhánhTPHCM: trởng phòng là ngời đại diện cao nhất cho phòng kinh doanh, có
Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Phòng tổ chức Phòng tổng hợp Văn phòng đại diện Phòng kho vận
Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh Hồ Chí Minh
Phòng XNK 8 quyền hạn và trách nhiệm sau: đợc chủ động giao dịch với các khách hàng trong và ngoài nớc, đợc Tổng Giám Đốc uỷ quyền kí kết các hợp đồng, đợc sử dụng vốn kinh doanh của Công ty theo phơng án kinh doanh đã đợc phê duyệt, sử dụng các phơng tiện, thiết bị làm việc Công ty giao để phục vụ hoạt động của phòng, trên nguyên tắc lấy thu bù chi và có lãi nộp cho công ty, đợc tự quyết định về giá và các khoản chi phí.
4 Lĩnh vực hoạt động chính:
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tạp phẩm hoạt động trên cả các lĩnh vực là sản xuất và thơng mại, dịch vụ Ngoài ra công ty còn cho thuê nhà, cho thuê cửa hàng, cho thuê ki ốt nhng doanh thu không đáng kể Phần lớn hoạt động của công ty tập trung vào các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, hoạt động này mang lại nguồn thu chính.
Các mặt hàng xuất nhập khẩu của công ty rất đa dạng thuộc đủ mọi chủng loại ví dụ nh: máy móc thiết bị, nông sản thực phẩm, thủ công mỹ nghệ, văn phòng phẩm, hàng may mặc, da giầy Đặc điểm trên cho thấy công ty hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rất phức tạp.
Về nguồn lực của doanh nghiệp: vốn điều lệ khi thành lập là 34 tỷ đồng;công ty có các chi nhánh tại Hải Phòng, TPHCM Tiền thân là công ty nhà nớc có thời gian hoạt động kinh doanh 50 năm, qua thời gian dài xây dựng phát triển, công ty đã đào tạo đợc đội ngũ cán bộ ngoại thơng có trình độ cao và giàu kinh nghiệm. Đồng thời công ty đã xây dựng đợc danh tiếng trong giới kinh doanh xuất nhập khẩu qua hàng chục năm hoạt động và là công ty xuất nhập khẩu hàng đầu Việt Nam trong thời kì trớc đổi mới.
Tình hình xuất khẩu gạo của công ty tại thị trường Trung Quốc
Năm 2007, Trung Quốc đã ký nghị định thư về kiểm dịch gạo nhập khẩu với các nước Thái Lan, Urugoay, Việt Nam, Pakistan và Nhật Bản Hầu hết các loại gạo nhập khẩu thuộc dòng Indica trong đó Thái Lan và Việt Nam là những nhà cung cấp chính Trong tài khoá 2007/08, Trung Quốc nhập khẩu 300.000 tấn gạo Nhập khẩu năm 2008/09 dự báo đạt 330.000 tấn, tăng 10% so với năm trước Trong 2008 kim nghạch xuất khẩu gạo sang Trung Quốc đạt 6.197.290 USD măc dù trong năm 2008 thị trường gạo Việt Nam đã có lúc phải điêu đứng So với năm 2007 thì kim nghạch xuất khẩu gạo có hơi giảm sút song nguyên nhân một phần là do tác động của thị trường gạo Việt Nam Những tháng đầu năm 2009 này công ty đang nỗ lực thực hiện và nâng cao sản lượng xuất khẩu gạo sang thị trường Trung quốc do các dự báo cho thấy rằn g năm nay Trung Quốc sẽ phải nhập khẩu một số lượng lớn gạo để bù cho việc thiếu hụt nguồn gạo trong nước và trong việc dự trữ của quốc gia.Đầu năm 2009 với các hợp đồng đã thực hiện ước tính từ giờ cho tới cuối năm thì công ty có thể tăng kim nghạch xuất khẩu gạo trong năm nay là khoảng 131% so với năm 2008 Hiện nay công ty đã xuất khẩu khoảng 108 tấn gạo sang Trung Quốc
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động xuất khẩu gạo sang thị trường Trung Quốc
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
+ Trung Quốc là một quốc gia đông dân nhất thế giới với mật độ phân bổ dân cư không đồng đều trên cả nước và vì vậy mà phân bổ về thu nhập của họ cũng có khoảng cách khá lớn giữa các vùng trên lãnh thổ Vì vậy mà công ty khi xuất khẩu gạo sang Quốc gia này gặp phải vấn đề trở ngại trong việc xác định mô hình tiêu dùng của quốc gia này để đưa ra các chiến lược marketing phù hợp để phát triển thị trường Mặt khác là một quốc gia cũng có truyền thống trông lúa gạo vì vậy mà khi xuất khẩu gạo sang quốc gia cũng là một hạn chế.
+ Trung Quốc mở cửa đón nhận sự đầu tư, phát triển kinh tế, bản thân Trung Quốc là một quốc gia có nền kinh tế phát triển cũng có nền sản xuất lúa gạo phát triển nên môi trường cạnh tranh khá khốc liệt
- Môi trường chúnh trị: Trung quốc là nước đi theo con đường chủ nghĩa xã hội, chỉ có một Đảng duy nhất nắm quyền, nên chính trị tương đối ổn định
- Môi trường luật pháp: đất nước này áp dụng một hệ thống luật trên cả nước, đã có các chính sách cởi mở thu hút kinh doanh của các công ty nước ngoài vào trong nước tuy nhiên vẫn có sự bảo hộ thông qua các hạn nghạch, và các rào cản phi thuế để bảo vệ một số mặt hàng
- Môi trường chính trị luật pháp: chúng ta có mối quan hệ tốt đẹp với Trung Quốc và đã ký kết nhiều hiệp định song phương nhằm thúc đẩy sự phát triển kinh tế của hai quốc gia và luôn tăng cường mối quan hệ tốt đẹp này
- Môi trường thương mại: Việt Nam và Trung Quốc cùng tham gia vào tổ chức kinh tế lớn nhất thế gới WTO
- Môi trường văn hoá: Trung Quốc có nền văn hoá có những nét tương đồng với với nước ta nhưng cũng có một vài điểm khác biệt vì thế cần tìm hiểu thói quen tiêu dùng, ngôn ngữ để có thể đàm phán ký kết và xúc tiến bán cho phù hợp
Kết quả kinh doanh của công ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP
Cùng với kinh doanh có hiệu quả cao, nguồn tài chính của công ty không ngừng được nâng cao lên, tạo cơ sở bền vững cho hoạt động xuất nhập khẩu và đầu tư của công ty Việc sử dụng vốn cũng đã được đánh giá là mang lại hiệu quả cao, đặc biệt là trong những năm trở lại đây ( thể hiện trong bảng dưới đây )
Tài sản lưu động khác 3 5 7 7.84
Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 15 16 17 19.04
Quỹ phát triển kinh doanh 2.5 2.4 2.4 2.8
Vốn phát triển xây dựng cơ bản 0.2 0.235 0.235 0.224
4 Nộp ngân sách địa phương
Bảng 1 Thể hiện khả năng tài chính của Công ty XNK TOCONTAP
( Nguồn : Phòng Kế hoạch Tổng hợp công ty XNK TOCONTAP )
Nhìn chung hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty trong những năm gần đây đạt được những bước tiến đáng kể Điều đó thể hiện qua những con số mà công ty đạt được nhưng bước tiến đáng kể (bảng kèm theo), đặc biệt là sự phát triển mạnh mẽ trong năm 2008
Bảng 2.Kim ngạch XNK hàng hóa từ năm 2004 dến năm 2008
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
( Nguồn : Báo cáo tổng kết tình hình kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá các từ năm 2004 đến 2008 của Công ty XNK TOCONTAP)
Có thể thấy rõ một điều là tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong những năm gần đây đang tăng mạnh, nhất là 3 năm trở lại đây
Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong 2 năm gần đây tăng đột ngột, năm 2008 đạt 73.034.000 USD, tăng lên 5.034.000 USD so với năm 2007 (tơng đơng 7,4%) Còn so với những năm 2004, 2005, 2006 thì tăng lên rất nhiều : từ năm 2004 lên 2008 tăng 63.888.000 USD, gấp 8 lần (i9%) Từ 2004 lên 2008 tăng 61.510.000 USD, gấp 6,3 lần (S4%) Giai đoạn từ năm 2005 lên 2008 tăng ít hơn, 34.420.000 USD = 89% ( gấp khoảng
2 lần) Trong hoạt động xuất nhập khẩu, xuất khẩu tăng không đều Để tăng kim ngạch xuất nhập khẩu và nâng cao lợi nhuận, Công ty đã đẩy mạnh nhập khẩu hơn trớc, lấy lãi xuất khẩu và nhập khẩu bù cho nhau
+ Kim ngạch xuất khẩu năm 2008 đạt 14.693.000 USD : tăng hơn so với năm 2004 là 11.517.000 USD = 363% ; so với 2005 là 10.040.000 USD 216% và so với 2006 là 2.462.000 USD = 20% Từ năm 2006, 2007 kim ngạch xuất khẩu bắt đầu tăng lên rất nhanh theo chiều hớng tích cực, nhng năm 2008 lại giảm xuống đột ngột = -42,3% so với năm trớc) Điều này cho thấy tình hình xuất khẩu của Công ty rất không ổn định, lúc lên lúc xuống, biến đổi bất thờng Nguyên nhân vì các mặt hàng xuất khẩu của Công ty chủ yếu là nông sản, đây là mặt hàng manh mún, phân tán, phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên, do đó không phải lúc nào Công ty cũng xuất khẩu đợc tất cả các mặt hàng một cách ổn định mà phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan Cần phải có biện pháp để kiểm soát đợc kim ngạch xuất khẩu ổn định và chắc chắn hơn
+ Kim ngạch nhập khẩu năm 2008 đạt 58.341.000 USD : tăng hơn so với năm 2004 là 52.371.000 USD = 877% ; so với 2005 là 51.468.000 USD 749% Bắt đầu từ năm 2006 cho đến nay kim ngạch nhập khẩu bắt đầu tăng đột ngột, tổng giá trị nhập khẩu tăng chóng mặt và nhiều lên rất nhanh so với giai đoạn trớc: từ 26.383.000 USD (2006) lên 42.555.000 USD (2007) và 58.341.000 USD (2008) Cô thÓ: n¨m 2008 so víi 2006 t¨ng: 31.958.000 USD
= 61%, và so với 2007 tăng : 15.786.000 USD 7% Nguyên nhân chính của sự tăng đột biến này là do trong Công ty đã có sự chuyển đổi phơng thức kinh doanh hàng nhập khẩu, đẩy mạnh mua đứt bán đoạn Điều này làm tăng tổng
2 8 doanh thu tài chính và lãi gộp, hiệu quả kinh doanh cao, đời sống cán bộ công nhân viên cũng đợc cải thiện khá.
1 Thực trạng về kim ngạch xuất khẩu mặt hàng gạo của công ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP a Kim ngạch xuất khẩu theo ngành hàng
Gạo không phải là một mặt hàng đa dạng về cơ cấu, nhng sản lợng xuất khẩu gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu gạo của toàn công ty
Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu bao gồm :
Gạo nếp miền Nam 10% tấm
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
BẢNG 3: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GẠO CỦA CÔNG TY
% Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch
Tổng 1.111.600 1.954.260 5.565.105 11.959.150 6.197.290( Nguồn : Phòng Kế hoạch Tổng hợp công ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP )Mặt hàng gạo xuất khẩu của công ty trong nhiều năm nay không có gì thay đổi Bởi đây là một mặt hàng xuất khẩu thuộc loại “ truyền thống “ của công ty từ những năm đầu tiên mới thành lập Với kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực gạo xuất khẩu cùng với những mối hàng chắc chắn cả đầu vào lẫn đầu ra, nên hoạt động xuất khẩu gạo ngày càng được phát triển cả về doanh số lẫn mở rộng thị phần Nhìn tình hình vào bảng số liệu thực tế, ta có thể nhận xét về tình hình xuất khẩu gạo trong vòng 5 năm qua Doanh số xuất khẩu qua mỗi năm lại một tăng thêm Từ năm 2004 đến năm 2005 tăng thêm 75,8%,năm 2006 tăng so với năm 2005 là 184,47%, đặc biệt năm 2007 tăng so với năm 2006 là 114,89%, một con số đáng kể so với mức tăng tới 67% so với kế hoạch.
Vậy lý do vì đâu mà công ty đạt được những thành tựu như vậy? Thật đơn giản bởi vì những nguyên nhân mà trước hết phải kể đến là những mối quan hệ bạn hàng tốt lâu năm, trung thành với công ty từ nhiều năm nay Đây là những mối quan hệ mà công ty đã ra sức gây dựng và duy trì với những chính sách hỗ trợ họ về giá cả xuất khẩu, chiết khấu, những hỗ trợ tối đa trong các thủ tục chứng từ xuất khẩu,… Thứ hai là công ty có sẵn những nguồn hàng tốt, luôn đáp ứng nhu cầu của công ty vè số lượng, chất lượng sao cho phù hợp nhất với nhu cầu xuất khẩu Tiếp nữa, công ty không ngừng tìm kiếm các bạn hàng mới qua nhiều hình thức như giao dịch trực tiếp, thông qua sự giới thiệu của các bạn hàng cũ, hay một hình thức mới hơn và hiện đại hơn là thực hiện tìm kiếm và giao dịch với các khách hàng nước ngoài thông qua mạng Internet, vừa tiết kiệm về thời gian cũng như chi phí đi lại, hay liên lạc giao dịch cho cả 2 bên.
* Về cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu :
Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu của công ty qua nhiều năm vẫn không có gì thay đổi ít có sự biến động của các mặt hàng, chỉ có loại gạo tẻ 25% tấm có số lượng xuất khẩu ít đi và thay thế bằng sự gia tăng của tỷ trọng gạo tẻ 5% và 10% tấm Điều này cũng dễ hiểu, bởi nhìn vào tình hình tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế thế giới nói chung, khi mà đời sống con người ngày cang được cải thiện thì nhu cầu về gạo là thực phẩm chính của các bữa ăn sẽ cùng tăng cao về chất lượng và giảm đi về số lượng do các thực phẩm khác giàu dinh dưỡng hơn thay thế
Dự báo trong tương lai, loại gạo tẻ 5% tấm và 10% tấm sẽ còn được xuất khẩu nhiều hơn nữa Gạo jasmine của Việt Nam đang được khắc phục về chất lượng ngay từ khâu canh tác để đảm bảo được sức cạnh tranh càng cao với gạo Thái Lan Gạo nếp miền Nam 10% đặc biệt được ưa chuộng ở thị trường Singapore cũng ngày càng có thêm nhiều triển vọng được thể hiện ở sản lượng gia tăng dần qua các năm.
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38 b Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường tiềm năng
Gạo là một loại thực phẩm chính và quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của nhiều quốc gia, đặc biệt là các quốc gia Châu Á nói chung Dù đời sống kinh tế ngày càng cao và được cải thiện, nhu cầu về thành phần của gạo trong mỗi bữa ăn đang dần được thay thế bằng các loại thực phẩm khác nhưng gạo cũng vẫn là một loại thực phẩm thiết yếu và chủ lực
Nắm bắt nhu cầu thực tế của thị trường , công ty đã không ngừng tìm kiếm, xâm nhập, mở rộng và phát triển các thị phần của mình tại các quốc gia đã có mặt lâu nay cũng như các thị trường mới có nhiều triển vọng, cụ thể là thị trường Trung Quốc
2 Triển khai các yếu tố Marketing xuất khẩu gạo tại công ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP a .Thực trạng về hoạt động nghiên cứu thị trường
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MARKETING XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GẠO CỦA CÔNG TY
+ Uy tín của công ty: Trong hơn 50 năm hoạt động và phát triển, Công ty XNK Tạp phẩm đã tạo dựng cho mình một uy tín lớn trong nước cũng như trên trường quốc tế Ngoài ra công ty còn tạo dựng được niềm tin với các cơ quan quản lý xuất nhập khẩu Chính vì vậy, các cơ quan này luôn ưu ái cho Công ty để tổ chức sản xuất kinh doanh, từ cung cấp thông tin về thị trường, bạn hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong giao dịch, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
+ Cơ sở hạ tầng vững chắc: Do tích luỹ và đầu tư, hiện nay Công ty đã tạo cho mình 1 hệ thống cơ sở hạ tầng vững chắc với hệ thống các công ty, chi nhánh, nhà xưởng, kho bãi Thuận tiện cho việc phát triển sản xuất kinh doanh góp phần giúp Công ty chủ động trong công tác tạo nguồn hàng cho xuất khẩu Ngoài ra điều này còn giúp cho Công ty giảm chi phí vận chuyển, chi phí cho trung gian trong khâu vận tải, từ đó nâng cao lợi nhuận kinh doanh và hiệu quả thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
+ Là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu, lại đóng tại thủ đô nên Công ty TOCONTAP có điều kiện gặp gỡ các đoàn thương gia và các tham tán công tác tại HN Qua các cuộc gặp gỡ này Công ty có thể tìm kiếm thêm các bạn hàng mới hoặc ký các hợp đồng kinh tế có giá trị lớn
+ Kinh nghiệm trong kinh doanh xuất nhập khẩu: Do bề dày hoạt động của công ty nên đội ngũ cán bộ là những người làm việc lâu năm, dày dạn
4 2 kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao Do đó công tác tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu là khá tốt.
+ Có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng: Về công tác chuẩn bị hàng xuất khẩu, do xây dựng được mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng nên Công ty có một mạng lưới các nhà cung cấp khá ổn định
+ Mặt hàng tuy không đa dạng phong phú về chủng loại, nhưng số lượng hàng xuất khẩu hàng năm không ngừng tăng lên và có sự chuyển dịch mạnh mẽ trong cơ cấu hàng gạo xuất khẩu.
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin: Nhờ vào sự phát triển của thông tin liên lạc nên việc giao dịch, thông tin giữa các công ty, các ngân hàng và các thành phần liên quan đến việc giao dịch và thực hiện hợp đồng xuất khẩu dễ dàng hơn.
+ Những thuận lợi từ cơ chế, chính sách khuyến khích xuất khẩu của
Nhà nước mang lại: Nhà nước quy định thuế suất thuế xuất khẩu đối với đa phần các mặt hàng nông sản là 0% nên có tác dụng khuyến khích đáng kể đối với các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu nông sản Ngoài ra, việc Nhà nước bãi bỏ việc xin giấy phép xuất khẩu với hầu hết các mặt hàng xuất khẩu từ cuối năm 1998 cũng tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu nông sản ngày càng mạnh mẽ hơn.
+ Về vấn đề sản phẩm xuất khẩu, từ trước đến nay TOCONTAP vẫn chỉ xuất khẩu một số mặt hàng quen thuộc chính yếu, chứ chưa hề thử nghiệm nghiên cứu thị trường và nhu cầu cho việc phát triển thử các sản phẩm mới. Điều này chính là do công tác nghiên cứu thị trường trước đây còn yếu kém, đa phần ta chỉ xuất khẩu gạo sang các thị trường quen thuộc lâu năm, và chính do nhu cầu của họ cũng không thay đổi nhiều, dẫn đến các mặt hàng của ta xuất sang cũng dần trở nên ổn định như vậy Còn nếu như công ty chịu khó tìm kiếm các khu vực thị trường mới, nhu cầu của họ cũng sẽ khác hơn thì sẽ thu hút được các đơn hàng có nhu cầu khác hơn, để có khả năng phát triển được các sản phẩm mới.
+ Giá xuất khẩu nhiều khi vì để giữ các mối quan hệ nên còn quá thấp, thậm chí có lúc gần như đã “ phá giá” thị trường, kể cả khi giá hàng hoá trên thị trường đang sụt giảm, các nhà cung ứng khác ngừng gieo dịch, nhưng công ty nếu có các đơn đặt hàng của khách thì vẫn tiếp tục xuất mà không quan tâm nhiều đến lợi nhuận.
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
+ Kênh phân phối xuất khẩu của công ty chưa được xây dựng tại các thị trường nước ngoài Điều này như ta đã trình bày ở trên, chính do một phần công ty chưa hề có nhu cầu xây dựng kênh, và để xây dựng kênh cũng đòi hỏi mọi điều kiện về nguồn lực tài chính, nhân sự vô cùng khó khăn và phức tạp. Thêm nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty mới đi vào hoạt động thực sự được 1- 2 năm nay, nên kinh nghiệm chưa nhiều và hiệu quả hoạt động còn chưa hiệu quả.
+ Các chính sách điều hành công tác xuất nhập khẩu của Nhà nước thay đổi liên tục nên các đơn vị kinh doanh không theo kịp trong chỉ đạo và thực hiên các thương vụ kinh doanh như: xe máy,hàng tiêu dùng Các chính sách này ngày càng khuyến khích các cơ sở trực tiếp sản xuất, các địa phương có nguồn hàng xuất khẩu trực tiếp không thông qua các đơn vị chuyên doanh xuất nhập khẩu như TOCONTAP Thêm vào đó, cơ chế điều hành của Nhà nước về xuất khẩu hàng hoá trả nợ theo các hiệp định Nhà nước đã thay đổi căn bản theo hướng tự do hoá, đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam tham gia vào chương trình này.
+ Buôn bán gian lận và buôn lậu thương mại vẫn diễn ra mạnh mẽ trên phạm vi cả nước Vì vậy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu kinh doanh nghiêm chỉnh theo luật pháp Nhà nước như TOCONTAP gặp rất nhiều khó khăn.
DỰ BÁO KẾT QUẢ MÔI TRƯỜNG XUẤT KHẨU GẠO THẾ GIỚ
1 Dự báo kết quả môi trường xuất khẩu gạo thế giới
Giá gạo trên thị trường châu á đang nhích lên, và dự báo sẽ tiếp tục xu hướng này trong những tuần tới vì vụ thu hoạch chính ở cả Thái Lan và Việt Nam đều sắp kết thúc
Chương trình can thiệp giá của Chính phủ và đồng baht tăng giá mạnh đã giữ cho gạo Thái Lan luôn vững giá trong nhiều tháng gần đây, mặc dù nhu cầu không cao Đây cũng là yếu tố hỗ trợ hoạt động xuất khẩu gạo Việt Nam, khi mà nguồn cung tăng lên cùng với vụ thu hoạch lúa đông-xuân ở đồng bằng sông Cửu Long, nhờ giá rẻ hơn khoảng 30-40 USD/tấn so với gạo Thái Lan.
Với dự báo nhu cầu gạo thế giới sẽ tiếp tục cao, trong những thời điểm giá gạo hạ, Chính phủ Việt Nam tiến hành mua gạo dự trữ để đẩy giá tăng lên, tránh thiệt hại cho người sản xuất Sản lượng thóc vụ đông xuân năm nay của Việt Nam ước đạt 9,3 triệu tấn, giảm 1,3% so với cùng vụ năm ngoái. Mặc dù Việt Nam đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu gạo, song trị giá gạo xuất khẩu của Việt Nam chưa cao do chất lượng gạo không đồng đều Nguyên nhân không chỉ do giống, mà còn do thiếu các phương tiện sấy khô và bảo quản, nên tỷ lệ tấm còn cao, chưa đáp ứng được nhu cầu của giới tiêu dùng khó tính Khắc phục khó khăn này, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đang có kế hoạch dành 20.000 hécta ở bảy tỉnh đồng bằng sông Cửu Long trồng lúa chất lượng cao, nhằm cải thiện chất lượng gạo xuất khẩu Ngoài ra, Việt Nam và Thái Lan đã nhất trí về kế hoạch cùng hợp tác để củng cố hoạt động xuất khẩu và bình ổn giá gạo trên thị trường quốc tế, trong đó bao gồm cả việc Thái Lan trợ giúp Việt Nam nâng cao chất lượng gạo thông qua việc lập một hệ thống quản lý hoàn chỉnh từ thu hoạch, cất giữ, bán hàng và vận chuyển gạo
Dự kiến vào tháng 7, các quan chức cao cấp về thương mại của Thái Lan sẽ đến Việt Nam tham dự diễn đàn tiếp thị gạo Hai nước sẽ thảo luận việc lập và thử nghiệm một công thức hợp tác tiếp thị chung, từ đó đẩy mạnh
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38 hợp tác giữa các nhà xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới như Thái Lan, VN, Trung Quốc, Pakistan và ấn Độ Trên thực tế, các nước xuất khẩu gạo thường hạ giá bán để cạnh tranh, nhưng nếu có một chiến lược hợp tác tiếp thị chung, gạo xuất khẩu sẽ được bán bằng một giá thống nhất Chất lượng gạo xuất khẩu cũng sẽ ổn định nhờ việc các nước cùng hợp tác trong sản xuất, cất giữ, bán hàng và vận chuyển.
Philippine, nước nhập khẩu gạo lớn ở châu á, quyết định sẽ nhập khẩu tổng cộng 1,87 triệu tấn gạo trong năm nay, bao gồm 350.000 tấn theo Chương trình Nông dân Nhập khẩu (FAI), để bù vào chỗ sản lượng trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu, đặc biệt trong những tháng giáp hạt Trong tổng khối lượng gạo dự định nhập khẩu năm nay, NFA đã đấu thầu mua 924.375 tấn, trong đó 669.282 tấn đã được chuyển từ Việt Nam, Thái Lan và Pakistan đến Philippine Philippine vẫn là khách hàng quan trọng của Việt Nam trên thị trường gạo.
Sản lượng gạo thế giới niên vụ 2006/07 dự đoán đạt 417 triệu tấn (gạo đã xay xát), tăng khoảng 5,5 triệu tấn so với mức ước tính của niên vụ trước, với mức tăng nhiều nhất ở các nước Trung Quốc, Việt Nam, Bangladesh và Braxin.
Tiêu thụ gạo thế giới niên vụ 2006/07 dự đoán tiếp tục vượt quá sản lượng 5 triệu tấn, lên tới 423, 2 triệu tấn Do vậy, lượng tồn kho cuối vụ dự đoán tiếp tục xu hướng giảm và ở mức 62 triệu tấn, giảm 6,1 triệu tấn so với vụ trước Tuy nhiên, mức giảm chủ yếu ở Trung Quốc, do đó tổng lượng tồn kho gạo của các nước còn lại trên thế giới dự đoán lần đầu tiên đạt mức tăng chút ít trong 5 năm
Nguồn cung gạo toàn cầu dự đoán tăng nhờ nguồn cung từ Thái Lan tăng hơn 1 triệu tấn so với niên vụ trước Nguồn cung dành cho xuất khẩu gạo của Thái Lan tăng nhờ chính sách hỗ trợ trong nước, với lượng gạo dự trữ dự đoán đạt mức kỷ lục, lên tới 4,2 triệu tấn Do đó, xuất khẩu gạo của Thái Lan có thể làm giảm cơ hội của các nhà xuất khẩu gạo Việt Nam trên thị trường quốc tế Trong khi đó, dự đoán ấn Độ xuất khẩu 4 triệu tấn gạo mặc dù tiêu
4 6 thụ nội địa tăng cao do nguồn cung lúa mỳ của nước này giảm Thị trường gạo loại phẩm cấp trung bình có thể xuất hiện sự quay trở lại của các nhà cung cấp Australia trong năm nay Sau các năm liên tiếp bị hạn hán, sản lượng gạo của Australia dự đoán sẽ hồi phục và sẽ tạo sự thách thức đối với các nước cung cấp khác như Ai Cập
Tổ chức Nông – Lương Liên hiệp quốc (FAO) dự báo xuất khẩu gạo toàn cầu năm 2006 giảm do ấn Độ, Pakistan, Hàn Quốc, Ai Cập, Mỹ và Uryguay đều giảm xuất khẩu, mặc dù xuất từ Australia, Trung Quốc, Thái Lan có thể sẽ tăng
Trong khi đó, nhập khẩu gạo toàn cầu năm nay sẽ lên tới 27,8 triệu tấn. Nhu cầu nhập khẩu gạo dự đoán tăng chút ít tại các nước vùng tiểu Sahara và
Mỹ La tinh Trong đó nhập vào Châu Phi có thể giảm so với năm ngoái, đặc biệt là Nigeria sau khi nước này ban hành lệnh cấm ký kết các hợp đồng mới trong năm 2006 Nhu cầu gạo của Iran năm 2007 dự đoán trở lại mức cao như năm trước Nhập khẩu vào các nước Châu á dự báo sẽ tăng, nhất là Trung Quốc, Irắc, Hàn Quốc và Thổ Nhĩ Kỳ Nhập vào nhiều nước và khu vực khác, Braxin, EU và Mỹ đều có nhiều khả năng sẽ tăng Philippin sẽ vẫn là nước nhập khẩu gạo lớn trên thế giới mặc dù sản lượng gạo của nước này tăng nhẹ. Trong khi đó, dự đoán Indonesia hầu như sẽ rút lui khỏi thị trường do nước này vẫn tiếp tục áp dụng chính sách cấm nhập khẩu gạo
Dự báo giá gạo thế giới thời gian tới sẽ tăng lên vì cung cầu gạo trên thế giới năm nay nhiều khả năng sẽ tiếp tục mất cân đối khi nhu cầu lên tới khoảng 412 triệu tấn nhưng nguồn cung chỉ vào khoảng 406 triệu tấn Trung Quốc đang chuyển sang nhập khẩu do nhu cầu trong nước ngày càng tăng và có khả năng không đáp ứng đủ tiêu dùng nội địa Thậm chí ấn Độ cũng bị giảm dần lượng gạo dư thừa dành cho xuất khẩu, hiện chỉ tập trung vào những loại chất lượng cao Mặt khác, hai nước này còn đang muốn tăng dự trữ gạo quốc gia
SV: Trần Thu Thủy Lớp: QTKD THB-K38
2 Định hướng xuất khẩu gạo toàn quốc nói chung
Trong chiến lược phát triển xuất khẩu cho giai đoạn 2001 – 2010 của
Bộ thương mại, Tháng 10/2000, tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2010 của Việt Nam là 62,7 tỷ USD, trong đó xuất khẩu hàng hoá : 54,6 tỷ USD, dịch vụ : 8,1 tỷ USD ( tăng kim ngạch xuất khẩu năm 2000 là 15,5 tỷ USD, trong đó xuất khẩu hàng hoá đạt 13,5 tỷ, dịch vụ đạt 2,0 tỷ USD )
Với tinh thần đó, trong khâu xuất khẩu gạo, cần phát triển theo các định hướng sau đây :
