H oi C an Su FTU H oi C an Su FTU H oi C an Su FTU H oi C an Su FTU H oi C an Su FTU H oi C an Su FTU i KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Chuyên ngành Thương mại quốc tế ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TÍN D[.]
i an g c om UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ga nH Chuyên ngành: Thương mại quốc tế Th iN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM MARITIME BANK Hà Nội, tháng năm 2015 ThiNganHang.com ii MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU MỞ ĐẦU UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo CHƯƠNG 1:NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING SẢN om PHẨM TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát chung Marketing ngân hàng 1.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng an g c 1.1.2 Lịch sử đời phát triển Marketing ngân hàng 1.1.3 Đặc điểm, tính chất Marketing ngân hàng 1.2 Khái quát sản phẩm tín dụng doanh nghiệp 10 1.2.1 Khái niệm sản phẩm tín dụng doanh nghiệp 10 1.2.2 Các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp 1.2.3 Các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp cần thiết việc đời ga nH sản phẩm 11 1.3 Nội dung marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 11 1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 11 1.3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 14 iN 1.3.3 Hoạch định chiến lược marketing mix 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG HÀNG HẢI 28 Th VIỆT NAM 28 2.1 Khái quát ngân hàng Hàng Hải Việt Nam 28 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.2 Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp 30 2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường 30 2.2.2 Thực trạng phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 30 2.2.3 Thực trạng hoạch định chiến lược marketing mix 31 ThiNganHang.com iii 2.3 Đánh giá chung 45 2.3.1 Những ưu điểm 45 2.3.2 Những hạn chế 47 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG HÀNG HẢI VIỆT NAM 49 UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo om 3.1 Phương hướng phát triển mục tiêu marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank giai đoạn 2015-2020 49 3.1.1 Phương hướng phát triển 49 an g c 3.1.2 Mục tiêu marketing 50 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank giai đoạn 2015- 2020 51 3.2.1 Cải tiến quy trình nghiên cứu khách hàng thị trường 51 3.2.2 Hoàn thiện cấu máy tổ chức 52 3.2.3 Nhóm giải pháp sản phẩm 53 ga nH 3.2.4 Giải pháp giá 54 3.2.5 Tăng cường phân phối sản phẩm thông qua trung gian 55 3.2.6 Giải pháp xúc tiến thương mại 56 3.2.6 Giải pháp người 57 3.2.7 Giải pháp quy trình cung ứng dịch vụ 59 3.2.8 Giải pháp sở vật chất 62 iN 3.2.9 Giải pháp hoạt động chăm sóc khách hàng 63 KẾT LUẬN 64 Th DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ThiNganHang.com iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBCNV: Cán công nhân viên DNVVN: Doanh nghiệp vừa nhỏ NHNN: Ngân hàng Nhà nước NHTM: Ngân hàng thương mại NHTMCP: Ngân hàng thương mại cổ phần TMCP: Thương mại cổ phần om UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức ngân hàng TMCP Hàng Hải 29 Bảng 2.1 Bảng phân bố nhân viên tín dụng miền Bắc, miền Trung miền Nam Th iN ga nH an g c 39 ThiNganHang.com MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện xu hướng toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế khu vực diễn mạnh mẽ, với phát triển khoa học công nghệ mở cửa thị trường, lĩnh vực ngân hàng diễn cạnh tranh liệt Ngân om UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo hàng thương mại nhà nước, Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngân hàng nước ngồi Trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt đó, khách hàng nhân tố định tồn Ngân hàng Ngân hàng dành mối quan tâm trung an g c thành khách hàng Ngân hàng thắng lợi phát triển Hai hoạt động ngân hàng bao gồm hoạt đông huy động vốn hoạt động tín dụng Trong hoạt động lại định hướng cho hai tập khách hàng khác khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Đối với tập khách hàng khác lại có u cầu hình thức sản phẩm,mức lãi suất chương trình marketing tương ứng ga nH Doanh nghiệp muốn đầu tư phát triển sản xuất, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng cường trang thiết bị kỹ thuật…thì cần phải có tiền Nguồn tiền phần trích phần từ lợi nhuận, huy động từ cổ đông phần lớn nguồn vốn vay từ ngân hàng Doanh nghiệp cần ngân hàng để vay vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh cịn ngân hàng cần doanh nghiệp để giải iN phần tiền từ hoạt động huy động vốn Hoạt động tín dụng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritime Bank đưa bao gồm nhiều gói sản phẩm từ cho vay ngắn Th hạn, cho vay dài hạn trung hạn, tín dụng tín chấp, cho vay tài trợ ngành hàng gói cho vay ưu đãi như: gói sản phẩm Mreset, gói sản MFine, gói sản phẩm Mfloat gói sản phẩm Mflex Trong năm vừa qua, hoạt động cho vay tín dụng Maritime Bank có xu hướng giảm xuống, nguyên nhân phần cạnh tranh ngân hàng thương mại cổ phần việc thu hút khách hàng doanh nghiệp sử dụng sản phẩm tín dung, phần Maritime Bank đầu tư cho hoạt động ThiNganHang.com marketing hiệu hoạt động mang lại chưa tương xứng với tiềm có Xuất phát từ tình hình thực tiễn Ngân hàng, tác giả lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải Việt Nam Maritime Bank” làm đề tài khóa luậntốt nghiệp UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo om Mục đích nghiên cứu: Trên sở hệ thống hóa vấn đề lý luận marketing tín dụng ngân hàng hoạt động thúc đẩy dịch vụ tín dụng doanh nghiệp Ngân an g c hàng TMCP nay, đồng thời nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank giai đoạn từ năm 2010- 2014, đề tài làm rõ mặt đạt tồn tại, nguyên nhân tồn Từ đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng dựa theo định hướng phát triển mục tiêu marketing Maritime Bank giai đoạn 2015-2020 ga nH Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề liên quan đến hoạt động marketing tín dụng doanh nghiệp nói chung marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp triển khai Maritime Bank nói riêng - Phạm vi nghiên cứu : Những vấn đề liên quan đến hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank giai đoạn 2010 - 2014 iN giai đoạn gần để đánh giá thành tựu đạt tồn hoạt động marketing từ đưa biện pháp nhằm phát Th huy ưu điểm hạn chế tồn việc thực hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp định tính kết hợp với việc thống kê phân tích mơ tả để làm rõ vấn đề nghiên cứu Dữ liệu, số liệu thứ cấp dùng cho khóa luận lấy trích từ báo cáo cơng bố Ngân hàng TMCP Hàng Hải báo cáo thống kê ngành ngân hàng Ngồi ra, để khóa luận hồn chỉnh, tác giả dùng số ThiNganHang.com liệu sơ cấp có từ kết điều tra thăm dị ý kiến khách hàng hoạt động marketing mix Maritime Bank Cuộc điều tra thăm dò ý kiến nhân viên tín dụng Maritime Bank thực thơng qua hình thức gửi bảng câu hỏi qua email cho khách hàng cũ khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Maritime Bank Kết điều tra thu 300 phiếu tương ứng với 300 khách hàng doanh nghiệp hoàn thành phiếu khảo sát trên, kết UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo Kết cấu khóa luận om cơng bố báo cáo thường niên Maritime Bank Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục từ an g c viết tắt nội dung khóa luậngồm 03 chương, cụ thể: Chương 1: Những vấn đề lí luận Marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp Ngân hàng Hàng hải Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing sản phẩm tín Th iN ga nH dụng doanh nghiệp ngân hàng Hàng hải Việt Nam ThiNganHang.com CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát chung Marketing ngân hàng om UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo 1.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng Về chất, ngân hàng doanh nghiệp kinh doanh nên theo xu phát triển kinh tế giới mức độ cạnh tranh ngân hàng không an g c khắc nghiệt so với doanh nghiệp lĩnh vực khác Vì vậy, việc trọng nghiên cứu, ứng dụng marketing vào lĩnh vực ngân hàng tất yếu Hệ sau chiến thứ hai, marketing ngân hàng xuất để phục vụ cho ngành kinh doanh đặt biệt Không khác biệt với marketing bản, việc đưa khái niệm chuẩn xác “marketing ngân hàng” điều khơng dễ dàng có nhiều quan niệm khác tồn Dưới dây số quan niệm tiêu biểu ga nH marketing ngân hàng : Tác giả Nguyễn Thị Minh Hiền tổng kết “Marketing dịch vụ tài chính”: - Quan điểm thứ xem marketing ngân hàng phương pháp quản trị tổng hợp dựa sở nhận thức môi trường kinh doanh Quan điểm thứ hai marketing ngân hàng toàn nỗ lực iN - ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng thực mục tiêu lợi nhuận Quan niệm thứ ba cho marketing ngân hàng trạng thái tinh thần Th - khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, sở đó, ngân hàng đạt lợi nhuận tối ưu - Quan niệm thứ tư lại cho marketing ngân hàng toàn trình tổ chức quản lý ngân hàng từ việc phát nhu cầu nhóm khách hàng chọn thỏa mãn nhu cầu họ hệ thống sách biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận dự kiến - Quan niệm thứ năm lại xem marketing ngân hàng tập hợp hành động ThiNganHang.com khác chủ ngân hàng nhằm hướng nguồn lực có ngân hàng vào việc phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, sở mà thực mục tiêu ngân hàng - Quan niệm thứ sáu khẳng định marketing ngân hàng chức hoạt động quản trị nhằm hướng dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ om UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo nhóm khách hàng chọn ngân hàng Tuy phát biểu có khác nhau, tất quan điểm thống marketing ngân hàng có mục đích sau: an g c Đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng chất lượng, chủng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đồng thời có biện pháp nhằm kích thích nhu cầu khách hàng để đạt mức sử dụng sản phẩm ngân hàng cao Hệ thống marketing ngân hàng không dừng lại mức độ thỏa mãn nhu cầu trực tiếp người tiêu dùng chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, mức giá sản phẩm, tức không dừng lại việc tác động vào môi trường vật chất mà cịn ga nH tác động vào mơi trường tinh thần người, nhằm không ngừng nâng cao chất lực sống người lĩnh vực Hoạt động marketing mặt phải ln thích ứng với thay đổi môi trường thị trường, mặt phải đảm bảo thích ứng phải có lợi cho hoạt động kinh doanh ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối an toàn - lợi nhuận - sức iN mạnh cạnh tranh 1.1.2 Lịch sử đời phát triển Marketing ngân hàng Th Cách không lâu, mắt công chúng hình ảnh ngân hàng “ngơi diện tiền bạc” “két sắt giữ tiền” không không Hoạt động ngân hàng khách hàng giúp đỡ, ban ơn Khi tiến hành giao dịch với ngân hàng khách hàng phải chịu khơng điều phiền toái, họ chờ đợi với thời gian dài điều kiện không dễ chịu Và công ty sản xuất vật chất khác áp dụng marketing cách thành công thu nhiều thành lớn nhà quản trị ngân hàng say sưa với nghiệp vụ mà khơng ý đến nhu cầu khách hàng ThiNganHang.com xã hội mong muốn họ Thế môi trường kinh doanh thay đổi, cạnh tranh ngày mạnh mẽ ngân hàng hoạt động ngày hiệu nhà quản trị trọng đến marketing tận năm 20 kỷ 20 marketing thực vào ngân hàng Tuy nhiên từ đầu nhà quản trị ngân hàng hiểu hết marketing cách đắn đầy đủ mà nhận thức họ marketing thực hoàn UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo UU FFTT SSuu aann i iCC HHoo om thiện dần qua năm giai đoạn ứng dụng marketing vào kinh doanh ngân hàng cách “ thận trọng” “dè dặt” Giai đoạn 1: Marketing quảng cáo, khuyến mại tuyên truyền an g c Ở giai đoạn ngân hàng gặp cạnh tranh mạnh mẽ họ bắt đầu nhận vai trị marketing nhìn nhận hình thức “ Khái niệm quảng cáo khuyến mại” mà khơng phải hình thức “quan điểm marketing” Hoạt động marketing diễn dạng quảng cáo khuyến mại cách mạnh mẽ cách tặng quà cho khách hàng quà hấp dẫn để thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh bắt đầu áp dụng ga nH phương pháp Giai đoạn 2: Marketing nụ cười bầu khơng khí niềm nở Để giữ khách hàng, ngân hàng bắt đầu đề chủ trương làm vui lòng khách hàng, chủ nhân viên ngân hàng học cách mỉm cười, ngăn cách nhân viên ngân hàng khách hàng dần rút ngắn, nội thất ngân hàng bố trí thiết kế lại để tạo khơng khí ấm cúng thân thiện cho khách iN hàng Giai đoạn 3: Các ngân hàng sâu vào việc ứng dụng marketing hoạt Th động phân khúc thị trường, lựa chọn cho khúc thị trường đổi sản phẩm khúc thị trường mục tiêu nhằm giữ vị trí tiên phong so với ngân hàng khác Giai đoạn 4: Marketing xác định vị trí Diễn đàn ngân hàng thực quảng cáo, mỉm cười phân khúc thị trường đổi họ có dáng vẻ giống khách hàng khó phân biệt sản phẩm mà ngân hàng cung cấp Ngân hàng nhận thức cung cấp tất chủng loại sản phẩm trở thành ngân ThiNganHang.com ... Các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp 1.2.3 Các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp cần thiết việc đời ga nH sản phẩm 11 1.3 Nội dung marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thương. .. cho hoạt động sản xuất kinh doanh cịn ngân hàng cần doanh nghiệp để giải iN phần tiền từ hoạt động huy động vốn Hoạt động tín dụng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritime Bank. .. giả lựa chọn đề tài: ? ?Đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm tín dụng doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phần hàng hải Việt Nam Maritime Bank? ?? làm đề tài khóa luậntốt nghiệp UU FFTT SSuu aann