Ảnh hưởng của môi trường bán lẻ tại khu vực bán lẻ quần áo ở siêu thị tràng tiền tới hành vi người tiêu dùng

Đề án môn học Lời nói đầu Nền khoa học công nghệ giới ngày thay đổi, thay đổi cách mạnh mẽ dần tiến tới đỉnh cao Càng ngày lại sản xuất đợc máy móc, thiết bị tối tân hơn, với nhiều tính tốt để giảm sức lao động ngời Những sản phẩm chuyên dùng nh ô tô, xe máy, máy công nghiệp , quần áo , giày dép ngày có nhiều loại vơi ngày có nhiều loại vơi nhiều màu sắc , kiểu dáng , tính , chất lợng ngày có nhiều loại vơi tốt Bên cạnh đời sống nhân dân ngày lên, kinh tế phát triển mạnh mẽ hơn, ngời dân đa số đà có ăn , để ngày có nhiều loại vơi điều làm cho nhu cầu mong muốn ngời dân thay đổi theo cách mạnh mẽ , cách sống họ có thay đổi đáng kể , đặc biệt ®èi víi giíi trỴ Tríc ®êi sèng kinh tế khó khăn , dân trí thấp , họ cố lo cho ăn no , mặc ấm.Nhng họ mong muốn ăn ngon mặc đẹp , vui chơi giải trí , du lịch ngày có nhiều loại vơi Để đáp ứng đợc, thoà mÃn đợc thay đổi nhu cầu mong muốn khách hàng ngày mốt tốt hơn, nhà sản xuất việc tìm cách để sản xuất đợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng điều quan trọng họ phải để sản phẩm dịch vụ họ sản xuất đợc đa đến với khách hàng c¸ch nhanh nhÊt, thn tiƯn nhÊt , tiÕt kiƯm nhÊt làm cho khách hàng đợc thoải mái ngày có nhiều loại vơi Tuy nhiên nhà sản xuất khó vừa làm tốt công việc sản xuất lại vừa làm tốt công việc phân phối hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Nhất điều kiện cạnh tranh gay gắt nh Vì thờng nhà sản xuất trọng nhiều đến việc sản xuất sản phẩm dịch vụ , phần phân phối hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng nhờng lại cho nhà bán buôn bán lẻ số trung gian khác ngày có nhiều loại vơi Trong điều kiện : có nhiều nhà sản xuất , sản xuất hàng hoá , sản phẩm tơng tự nhau, thay đợc cho , chất lợng ngày đợc cải thiện , kích thớc , màu sắc ngày có nhiều loại vơi đa dạng phong phú Bên cạnh nhu cầu khách hàng ngày đòi hỏi cao hơn, trình độ mua hàng họ nhiều khách hàng ngày khó tính việc lựa chọn hàng hoá cho Nh vấn đề đặt , để thu hút đợc khách hàng đến với sản phẩm mình, đến với cửa hàng , để đáp ứng đợc nhu cầu mong muốn Đề án môn học khách hàng cách tốt , hiệu ngày có nhiều loại vơi nhà bán buôn, bán lẻ, trung gian khác họ đà làm nh nào? Do điều kiện khả không cho phép để đề cập đến nhiều vấn đề nên em xin đề cập đến mảng nhỏ hình thức bán lẻ là: ảnh hởng môi trờng bán lẻ khu vực bán lẻ quần áo siêu thị Tràng Tiền tới hành vi ngời tiêu dùng Để qua phần ta thấy đợc , ngời bán lẻ họ đà sử dụng yếu tố marketing để tác động tới hàng vi ngời tiêu dùng nh nào? Do khả có hạn nên viết khó tránh khỏi thiếu sót mong thầy bạn góp ý để viết đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên: Ngô Văn Tuân Phần : Cơ sở lý luận môi trờng bán lẻ hành vi hành vi ngời tiêu dùng tác động môi trờng bán lẻ tới hành vi ngời tiêu dùng 1.1.- Vai trò bán lẻ hệ thống kênh phân phối 1.1.1- Định nghĩa kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đa hàng hóa từ ngời sản xuất tới tay ngời tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng để ngời tiêu dùng ngời sử dụng công nghiệp mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ ngời sản xuất qua không qua trung gian tới ngời mua cuối Tất ngời tham gia vào kênh phân phối đợc gọi thành viên kênh Các trung gian thơng mại nằm Đề án môn học ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối Có nhiều loại trung gian thơng mại tham gia vào kênh phân phối thực choc khác Dới số loại trung gian thơng mại chủ yếu : Nhà bán buôn trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác , cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ ngời trung gian bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối Đại lý môi giới nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất ngày có nhiều loại vơi 1.1.2- Vai trò bán lẻ hệ thống kênh phân phối Bán lẻ mắt xích thành viên kênh phân phối, có chức phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất, đại lý, bán buôn ngày có nhiều loại vơi tới tay ngời tiêu dùng cuối Đây mắt xích quan trọng hệ thống kênh phân phối, mắt xích cuối hệ thống kênh phân phối phân phối hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cách thuận tiện nhất, đa hàng hóa đến nơi, với số lợng khác , hệ thống bán lẻ tốt làm tăng uy tín , tăng độ tin cậy khách hàng nhÃn hiệu , hình ảnh công ty 1.2- Xu hớng phát triển ngời bán lẻ 1.2.1- Một số loại hình bán lẻ có 1.2.1.1 Bản chất việc bán lẻ : Bán lẻ bao gồm tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh Bất kỳ tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù ngời sản xuất, ngời bán sỉ hay ngời bán lẻ, làm công việc bán lẻ, hàng hoá hay dịch vụ đợc ván nh ( trực tiếp, qua bu điện , qua điện thoại hay máy tự động bán hàng) , hay chúng đợc bán đâu ( cửa hàng, siêu thị, phố nhà ngời tiêu dùng) Mặt khác, ngời bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ doanh nghiệp có khối lợng hàng bàn chủ yếu dới hình thức bán lẻ 1.2.1.2 Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng chuyên doanh cửa hàng bán chủng loại hẹp sản phẩm, nhng đa dạng Ví dụ ngời bán lẻ chuyên doanh cửa hàng quần áo, hàng dụng cụ thể thao, cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng hoa cửa hàng sách Tuy nhiên cửa hàng chuyên doanh đợc phân nhỏ theo mức độ chuyên hẹp cửa hàng Một cửa hàng quần áo Đề án môn học cửa hàng chủng loại, cửa hàng quần áo nam hay cửa hàng may đo sơ mi nam cửa hàng chuyên doanh hẹp Một số nhà phân tích cho tằng tơng lai cửa hàng chuyên doanh hẹp phát triển nhanh để lợi dụng hội ngày nhiều để phân khúc thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu chuyên môn hoá sản phẩm 1.2.1.3 - Cửa hàng bách hoá tổng hợp Cửa hàng bách hoá tổng hợp cửa hàng bán số chủng loại sản phẩm, thờng quần áo ,đồ gia dụng đồ đạc, trang bị nội thất, chủng loại đợc bán gian hàng riêng biệt chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý Cũng có cửa hàng bách hoá chuyên doanh bán quần áo, giày dép, mỹ phẩm, tặng phẩm va ly, túi sách ngày có nhiều loại vơi số thành phố số nớc cửa hàng bách hoá tổng hợp đà giai đoạn suy thoái chu kỳ sống bán lẻ Chúng phải đơng đầu với cạnh tranh ngày tăng từ phía cửa hàng hạ giá, hệ thống cửa hàng chuyên doanh kho bán lẻ, tình trạng mật độ giao thông cao, chỗ đậu xe thiếu thành phố trung tâm ngày tồi tệ đà làm cho việc mua sắm trung tâm thành phố hấp dẫn Các cửa hàng bách hoá tổng hợp tiến hành chiến tranh để quay trở lại thơng trờng Nhiều cửa hàng bách hoá tổng hợp đà mở chi nhánh trung tâm thơng mại vùng ven đô, nơi có bÃi đỗ xe tốt thu nhập gia đình cao Một số khác tăng tần suất bán hàng, cải tạo cửa hàng, quầy hàng thời thợng, cho thuê gian hàng thử nghiệm bán hàng qua bu điện marketing qua điện thoại Một số cửa hàng bách hoá tổng hợp giảm bớt số nhân viên, số chủng loại sản phẩm dịch vụ khách hàng ngày có nhiều loại vơi 1.2.1.4 - Cửa hàng hạ giá Cửa hàng hạ giá bán hàng hoá tiêu chuẩn vơi giá thấp chấp nhận mức lời thấp bán với khối lợng lớn Việc sử dụng biện pháp giảm giá đợt hay vào dịp đặc biệt không làm cho cửa hàng trở thành cửa hàng hạ giá Cửa hàng hạ giá đích thực thờng xuyên bán hàng với giá thấp hơn, bán phần lớn nhÃn hiệu toàn quốc , hàng chất lợng Những cửa hàng hạ giá cắt giảm chi phí cách sử dụng sở giống nh nhà kho khu vực tiền thuê nhà rẻ, nhng đông ngời qua lại Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rÃi bán chủng loại sản phẩm với bề rộng bề sâu vừa phải Đề án môn học Trong năm gần nhiều ngời bán lẻ hạ giá đà ăn nên làm Họ đà cải thiện trang trí nội thất, bổ sung thêm chủng loại hàng dịch vụ, mở chi nhánh vùng ven đô Tất biện pháp đà dẫn đến chi phí giá cao Và cửa hàng bách hoá tổng hợp cắt giảm giá để cạnh tranh với ngời bán hàng hạ giá, khác biệt nhiều cửa hàng hạ giá cửa hàng bách hoá tổng hợp đà bị xoá nhoà Khu vực bán lẻ hạ giá đà phát triển vợt phạm vi cửa hàng bán nhiều chủng loại hỗn hợp thành cửa hàng chuyên doanh, nh cửa hàng đồ dùng thể thao hạ giá, cửa hàng đồ điện tử hạ giá, cửa hàng sách hạ giá 1.2.1.5- Những ngời bán lẻ lộng giá Khi ngời hạ giá chủ yếu đà tăng giá, đà xuất sóng ngời bán lẻ lộng giá để lấp khoảng trống giá thấp, khối lợng nhiều Những ngời bán hạ giá thông thờng mua hàng với giá sỉ thờng xuyên chấp nhận mức lời thấp để giữ giá mức thấp Còn ngời bán lẻ lộng giá mua hàng với giá thấp giá sỉ thờng xuyên bán cho ngời tiêu dùng với giá thấp giá lẻ Họ có xu hớng bán hàng hoá chất lợng tơng đối cao, luôn thay đổi không ổn định, thờng hàng hoá d, số hàng sản xuất vợt số lợng đặt hàng sai quy cách, đợc ngời sản xuất hay ngời bán lẻ khác hạ giá Ngời bán lẻ lộng giá đà xâm nhập mạnh vào lĩnh vực quần áo Cửa hàng chuyên doanh phụ tùng giày dép 1.2.2 - Xu hớng phát triển ngời bán lẻ Ngày chất lợng sống ngời dân đà thay đổi nhiều, kinh tế ổn định nhu cầu họ dần thay đổi theo , việc lựa chọn hàng hóa để thỏa mÃn nhu cầu đă có xem xét kỹ lỡng Bên cạnh thị trờng loại sản phẩm có nhiều sản phẩm khác cạnh tranh Tức với nhu cầu ngời tiêu dùng có nhiều sản phẩm khác thỏa mÃn tốt nhu cầu Tuy nhiên sản phẩm đáp ứng nhu cầu cách u nhiều mặt so với loại sản phẩm khác đợc nhiều khách hàng đón nhận Để chiếm u so với đối thủ cạnh tranh bên cạnh vấn đề kỹ thuật , chất lợng ngày có nhiều loại vơi vai trò ngời bán lẻ to lớn công Trớc ngời bán lẻ nói riêng( ngời bán hàng hóa nói chung) thờng ý đến nhu cầu mong muốn khách hàng Hầu nh họ tổ chức tung sản phẩm thị trờng theo khả năng, điều kiện họ, cần tới mà mua, có quan tâm tới khách hàng, chí có có thái độ , hành vi thiếu nhà nhặn với khách hàng ngày có nhiều loại vơi Tuy nhiên Đề án môn học thơid kỳ đà qua rồi, mà làm có nớc phá sản Bây hầu hết ngời bán lẻ nói riêng ngời bán hàng hóa nói chung họ trọng, quan tâm tới khách hàng, họ đà quan niệm khách hàng thợng đế Thợng đế muốn có đó, chí có mong muốn , nhu cầu tiềm ẩn đợc họ tìm cách đánh thức dậy, để biến thành nhu cầu mong muốn Nói nh để ta thấy đợc ngời bán lẻ đà thay đổi nhiều cách nghĩ cách làm : họ tìm nhiều cách khác để quảng cáo , giới thiệu cho sản phẩm mình, họ đa danh mục dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo ( hớng dẫn sử dụng, lắp đặt , vận chuyển, bảo hành, bảo dỡng, đổi hàng ngày có nhiều loại vơi tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, thuận tiên,và kinh tế mua hàng Ngoài nhịp sống ngày thay đổi , phụ nữ ngày nhiều ngời tham gia vào công việc xà hội thế, công việc thiết yếu đà đợc nhà bán lẻ hớng tới để phục vụ Chẳng hặn nh : thực phẩm chế biến sẵn, chí sẵn ăn, quần áo may sẵn ngày có nhiều loại vơi để khách hàng tiết kiệm thời gian Không nhiều hình thức bán hàng đà xuất : bán hàng qua mạng , qua điện thoại, qua th ngày có nhiều loại vơi khách hàng cần gọi điện thông báo ngày cần hàng, tên hàng ,và đa đến đâu cửa hàng cho ngời đem tới , thuận tiện nhanh chóng Nh để tồn phát triển đợc môi trờng cạnh tranh ngày gay gắt Các nhà bán lẻ ngày áp dụng nhiều yếu tố marketing vào việc bán hàng , để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng, đáp ứng cách u so với đối thủ cạnh tranh 1.3- Khái quát hành vi ngời tiêu dùng yếu tố môi trờng bán lẻ tác động tới hành vi ngời tiêu dùng 1.3.1- Khái niệm hành vi ngời tiêu dùng Hành vi ngời tiêu dùng toàn hoạt động liên quan trực tiếp đến trình tìm kiếm , thu thập, sở hữu, tiêu dùng loại bỏ hàng hoá dịch vụ Trong bao gồm trình định xảy trớc Cửa hàng chuyên doanh sau hoạt động nói Hành vi ngời tiêu dùng môn khoa học thuộc chuyên ngành marketing , môn khoa học đa chuyên ngành vận dụng kết nhiều môn khoa học tự nhiên xà hội Công cụ để nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng nghiên cứu marketing Đề án môn học Hiểu biết ngời tiêu dùng yêu cầu marketing phải thích ứng với động hành vi ngời tiêu dùng sở phát triển cạnh tranh Nh hành vi ngời tiêu dùng đối tợng mà hoạt động marketing gây tác động ảnh hởng nhng phải sở hoạt động hợp pháp mang tính xà hội 1.3.2- Những yếu tố môi trờng bán lẻ tác động tới hành vi ngời tiêu dùng Hành vi ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng nhiều yếu tố khác nh :: Khung cảnh văn hoá, địa vị giai tầng xà hội, ảnh hởng cá nhân , gia đình hộ tiêu dùng, cá tính- giá trị chuẩn mực lối sống , ảnh hởng hoàn cảnh , tình huống, nhận thức hiểu biết ngày có nhiều loại vơi Mỗi yếu tố tác động tới cá nhân cách khác nhau, tác động chúng đà tạo nên cho cá nhân hành vi đặc trng cá nhân Nh ta thấy , hành vi ngời tiêu dùng phải chịu ảnh hởng nhiều yếu tố.Nhng để xem xét đợc yếu tố tác động tới hành vi ngời tiêu dùng nh lại câu chuyện lớn Ơ ta xem xét yếu tố nhỏ yếu tố tác động tới hành vi ngời tiêu dùng ảnh hởng môi trờng bán lẻ tới hành vi ngời tiêu dùng Đây khía cạnh nhỏ yếu tố hoàn cảnh - tình ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng Môi trờng bán lẻ bao gồm yếu tố : Địa điểm, không gian, hình thức, kết câu, cách trình bày thể giá hàng ; màu sắc, ánh sáng, nhiệt độ, âm , mùi vị, số lợng hàng hoá diện chỗ, biển hiệu phơng tiện nghe nhìn, vật phẩm xúc tiến khuyếch trơng : Những yếu tố có ảnh hởng , tác động tới hành vi ngời tiêu dùng ? Và ngời bán lẻ thể yếu tố cửa hàng , khu vực bán hàng nh để hấp dẫn , hút đợc khách hàng vào mua hàng mua hàng khác, khu vực khác 1.4 - Quyết định marketing ngời bán lẻ 1.4.1 - Quyết định thị trờng mục tiêu Quyết định quan trọng ngời bán lẻ thị trờng mục tiêu Cửa hàng phải tập trung vào ngời mua s¾m cì lín, cì võa hay cì nhá ? Những ngời mua sắm mục tiêu muốn có danh cục sản phẩm đa dạng , sâu hay thuận lợi? Khi cha xác định đợc thị trờng mục tiêu ngời bán lẻ có định phù hợp danh mơc s¶n phÈm, trang trÝ néi thÊt cđa cưa hàng, nội dung phơng tiện quảng cáo, giá ngày có nhiều loại vơi Có nhiều ngời bán lẻ đà không làm sngs tỏ thị trờng mục tiêu hay cố gắng thoả mÃn nhiều thị trờng, nhng lại không đáp ứng tốt thị Đề án môn học trờng Tuy nhiên nhiều ngời đà xác định rõ thị trờng mục tiêu điều chỉng xác danh mục sản phẩm, giá cả, địa điểm biện pháp khuyến mại ngày có nhiều loại vơi 1.4.2 Cửa hàng chuyên doanh Danh mục sản phẩm định mua hàng Danh mục sản phẩm ngời bán lẻ phải tơng xứng với kỳ vọng mua bán thị trờng mục tiêu Trên thực tế nã trë thµnh yÕu tè then chèt trËn chiÕn cạnh tranh ngời bán lẻ tơng tự Ngời bán lẻ phải định chiều rộng danh mục sản phẩm( hẹp hay rộng) chiều sâu danh mục sản phẩm (nông hay sâu) Một điều danh mục chất lợng hàng Khách hàng quan tâm đến chất lợng sản phẩm nh mức độ phong phú sản phẩm Sau đà xác định đợc danh mục phẩm cấp sản phẩm cửa hàng bắt đầu có thách thức thực ngời bán lẻ Bao có đối thủ cạnh tranh có danh mục chất lợng hàng hoá tơng tự Vấn đề phải xây dung đợc chiến lợc tạo khác biệt cho sản phẩm.Chẳng hạn nh: Tạo nét đặc trng số nhÃn hiệu toàn quốc độc quyền mà ngời bán lẻ cạnh tranh khác Tạo nét đặc trng chủ yếu hàng hoá gắn nhÃn hiệu riêng Tạo nét đặc trng đợt quảng cáo rầm rộ hàng hoá đặc biệ Tạo nét dặc trng hàng hoá lạ luôn thay đổi hay nhgững hàng hoá nhất, tối tân đầu tiên, đảm vảo dịch vụ cho khách hàng tho ý họ ngày có nhiều loại vơi Sau đà định đợc chiến lợc danh mục sản phẩm, ngời bán lẻ phải định nguồn ngân sách thủ tục mua hàng Trong doanh nghiệp nhỏ ngời chủ thờng nắm việc lựa chọn mua hàng Nhng công ty lớn việc mua hàng đợc xem choc chuyên môn công việc chuyên trách Tại siêu thị, quan đầu nÃo công ty quản lý mạng lới siêu thi, chuyên gia mua hàng( gọi ngời quản lý hàng hoá) Chịu trách nhiệm phát triển danh mục nhÃn hiệu lắng nghe nhân viên bán hàng giới thiệu nhÃn hiệu Trong số mạng lới ngời mua hµng nµy cã qun chÊp nhËn hay tõ chèi mặt hàng Còn số mạng lới khác họ đợc quyền lọc trờng hợp “ râ rµng phaØi tõ chèi” vµ “ râ rµng chấp nhận , mặt hàng khác họ phải trình cho bạn mua hàng toàn mạng lới để phê duyệt Đề án môn học Ngay mặt hàng đà đợc ban mua hàng mạng lới chấp nhận, cửa hàng mạng lới không bán mặt hàng Theo ý kiến cán điều hành mạng lới siêu thị : Bất kể đại diện tiêu thụ bán gì, hay chuyên gia mua hàng mua thứ gì, nhân vật có ảnh hởng lớn hất đến định cuối việc bán mặt hàng giám đốc cửa hàng Trong mạng lới toàn quốc nh siêu thị độc lập hai phần ba số mặt hàng đà đợc nhập cho đợc đặt cua theo định giám đốc cửa hàng có 1/3 thuộc diện phân phối bắt buộc Những ngời bán lẻ nhanh chóng nâng cao kỹ mua hàng Họ dần nắm vững nguyên lý dự báo nhu cầu, lựa chọn hàng hoá, kiểm tra tồn kho, bố trí không gian trng bày Họ sử dụng máy tính để theo dõi hàng hoá dự trữ, tính toán số lợng đặt mua kinh tế Chuẩn bị đơn đặ hàng in số tiền chi cho ngời bán sản phẩm 1.4.3 - Quyết định dịch vụ bầu không khí điểm bán lẻ Ngời bán lẻ phải định danh mục dịch vụ đảm bảo cho khách hàng Mỗi ngời bán lẻ có danh mục dịch vụ đảm bảo cho khách hàng khác Trong thời điểm cạnh tranh ngày liệt vày ngời bán lẻ có danh mục dịch vụ thực yêu cầu danh mục mộ cách xó u đối thủ tạo u cạnh tranh lớn ta nêu ta dịch vụ bán lẻ điển hình Dịch vụ tiền mÃi Dịch vụ hậu mÃi Tiếp nhận đơn hàng Giao hàng tận nhà qua điện thoại Tiếp nhận đơn hàng Giấy gói bình thờng qua bu điện Dịch vụ phụ trợ Đổi séc tiền Thông tin tổng quát Đề án môn học Quảng cáo Trng bày quầy kính Trng bày nội thất Phòng thử quần áo Giờ bán hàng Trình diƠn thêi trang  §ỉi cị lÊy míi  GiÊy gói tặng phẩm Hiệu chỉnh Đỗ xe miễn phí Nhà hàng Trả lại hàng Thay đổi May đo Lắp đặt Khắc chữ(hình) hàng Sửa chữa Trang trí nội thất Tín dụng Phòng ngồi nghỉ Trông giữ trẻ em Bên cạnh việc cung cấp tốt loại dịch vụ cho khách hàng bầu không khí cửa hàng, điểm bán lẻ yếu tố khác kho vũ khí họ Mỗi cửa hàng có cách bố trí mặt riêng, gây khó khăn hay tạo thuận tiện cho việc lại Mỗi cửa hàng có dáng vẻ riêng Có cửa hàng bị chê bẩn, có cửa hàng đợc khen hấp dẫn, có cửa hàng đợc xem sang trọng , có cửa hàng bị chê buông tẻ Cửa hàng phải có bầu không khí đợc thiết kế phù hợp với thị trờng mục tiêu cám dỗ , lôi ngời tiêu dùng mua hàng : Văn phòng dịch vụ mai táng phải có bầu không khí yên tĩnh , u sầu thản, câu lạc khiêu vũ phải có bầu không khí rực rỡ, ồn sôi động Có cửa hàng họ thiết kế làm cho khách hàng vào có cảm giác mua hàng chợ châu âu hay hang động Các siêu thị they việc thay đổi nhịp điệu âm nhạc có tác động lớn đến thời gian trung bình lu lại cửa hàng mức chi tiêu trung bình , siêu thị nghiên cứu cách toả hơng thơm qua việc trững bày nhÃn keo giá hàng để kích thích cảm giác đói hay khát Một số cửa hàng bách hoá tổng hợp cao cáp đà cho xịt dầu thơm gian hàng định 1.4.4 - Quyết định giá - khuyến mại - địa điểm Giá ngời bán lẻ yếu tố then chốt xác định vị trí phải đợc định theo thị trờng mục tiêu, danh mục sản phẩm , dịch vụ, tình hình cạnh tranh Tất ngời bán lẻ thích tính phụ giá cao đạt khối lợng lớn Thờng hai ý muốn không đôi với Hầu hết ngời bán lẻ rơi vào nhóm phụ giá cao , khối lợng nhỏ ( cửa hàng chuyên doanh hàng chất lợng cao) Hay nhóm phụ giá thấp, khối lợng lớn( ngời buôn bán hàng đại trà cửa hàng hạ giá.) Những ngời bán lẻ phải ý đến sách lợc định giá Hầu hết ngời bán lẻ định giá thấp cho số mặt hàng để làm mối câu khách Họ tổ choc bán tất cửa hàng theo đợt Họ tính toán hạ giá hàng hoá lu thông tơng đối châm Ví dụ : Những ngời bán giày dự 10 Đề án môn học đà có tới 20 siêu thị lớn nhỏ đáng kể số siêu thị nh : METRO , Tràng tiền plaza Siêu thị Tràng Tiền plaza đợc xây dựng cách năm : nhng với địa thuận lợi :về giao thông , nhân học ngày có nhiều loại vơi cộng với hệ thống siêu thị đại, đợc xây dung với thiết kế đại, đợc trang bị đầy đủ trang thiết bị cần thiết, đáp ứng tốt yêu cầu ngời bán hàng nh ngời đến tham quan mua hàng ngày có nhiều loại vơi Vì siêu thị đà thu hút đợc lợng lớn công ty, tổ choc, cá nhân ngày có nhiều loại vơi thuê địa điểm để bán hàng Sau năm hoạt động hầu hết tất không gian siêu thị Tràng Tiền đà đợc phủ kín nhiều loại hàng hóa khác công ty, tổ chức, cá nhân khác nớc nớc Trong phần lớn sản phẩm công ty tiếng nớc Lu lợng khách siêu thị ngày tăng, ban đầu ngời dân quanh vùng nhng đà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với đủ lứa tuổi, tầng lớp, địa vị khác nhau, khách nớc , khách nớc ngày có nhiều loại vơi Họ khách tham quan, khách hàng đến xem, khách mua thờng xuyên hay không thờng xuyên ngày khách hàng cảm thấy tin tởng, thoải mái tới mua hàng Mọi hàng hóa vào phải qua kiểm tra chất lợng, nguồn gốc xuất xứ, ngày sản xuất , ngày hết hạn sử dụng ngày có nhiều loại vơi Để đảm bảo cho lợi ích khách hàng nh uy tín siêu thị Khách hàng vào thoải mái ngắm nhìn ,lựa chọn, xem xét hàng hóa Họ xem thoải mái mà không mua chẳng ngày có nhiều loại vơi nhiều điểm tuyệt vời mà ta đề cập phần sau Nh siêu thị Tràng Tiền đời đà cải tiến đợc phơng thức hoạt động ngành thơng mại siêu thị phơng thức phục vụ thơng mại văn minh, đại , lịch phù hợp với xu hớng phát triển đát nớc điều kiện hòa nhập với kinh tế giới 2.2- Đánh giá khách hàng - nhu cầu mua sắm Cửa hàng chuyên doanh chủng loại sản phẩm 2.2.1 - Đánh giá khách hàng Siêu thị Tràng Tiền đợc xây dựng vị trí lý tởng : Nằm lòng Thủ Đô, xung quanh có nhiều tổ chức, quan cao cấp, khu vực có nhiều Đại sứ quán nớc Đặc biệt lại nằm Hồ Hoàn Kiếm , niềm tự hào ngời dân Hà Nội nói riêng nớc nói chung ngày có nhiều loại vơi đặc điểm vị trí nh nên khách hàng Tràng Tiền phong phú đa dạng , đủ tầng lớp, khách nớc , khách nớc ngày có nhiều loại vơi 2.2.1.1 - Khách hàng đến xem 16 Đề án môn học Hệ thống siêu thị đợc xây dựng nhiều nớc số năm gần đây, mẻ nhiều ngời: ngời ngoại thành , ngời tỉnh khác ngày có nhiều loại vơi siêu thị cỡ nh siêu thị Tràng Tiền trở lên mẻ hấp dẫn họ Nhiều ngời họ đến siêu thị để mua hàng, họ đến để xem Xem siêu thị to nh , có rộng không, xem hàng hoá siêu thị nh , giá chúng có đắt giá sản phẩm loại thị trờng không? Có ngời đến để đợc thang máy lần cho biÕt hay xem hÖ thèng khu vÖ sinh xem thÕ thấy ngời ta nói hơ tay nớc tự chảy vặn hay ngày có nhiều loại vơi Nói chung ngời đến để xem thờng ngời có thu nhập trung bình , thấp đủ lứa tuổi ngày có nhiều loại vơi Bởi mặt hàng đ ợc bày bán phần lớn mặt hàng cao cấp , giá tơng đối cao nên việc mua sản phẩm tơng đối khó ®èi víi hä, hä ®Õn chØ ®Ĩ xem cho biÕt 2.2.1.2 - Khách hàng tham quan Hàng năm lợng khách du lịch đổ Hà nội lớn, kể khách nớc khách nớc Ngoài ngời du lịch tuần tuý, hàng năm có lợng lớn cán tỉnh nớc nh ngời nớc đến Hà nội công tác Khi đà đến Hà nội họ khó bỏ qua điểm tham quan lý tởng Hồ Gơm , có ngời nói đến Hà nội mà cha Hồ Gơm coi nh cha đến Hà nội Mà đà qua lý tởng hơn, ta vào siêu thị Tràng Tiền để tham quan vµ mua mét sè thø vỊ lµm quµ cho ngời thân Nhân xem hàng hoá nh nào, xem cách trình bày trang trí , chất lợng phục vụ ? Đối với ngời giá hàng hoá cao , nhng họ đến với mục đích để mua hàng mà chủ yếu họ chơi theo đoàn nhân thể họ mua hàng , họ nhiên cảm thấy thích thú với mặt hàng 2.2.1.3 - Khách hàng không thờng xuyên Là khách hàng hay tới mua hàng nhng không đến mua cách thờng xuyên , liên tục Là ngời có thu nhập , ổn định, thờng ngời ven đô ngời quận khác hay nội thành họ thờng đến mua đó; sinh nhật, đám cới, valentine ngày có nhiều loại vơi 2.2.1.4 - Khách hàng thờng xuyên 17 Đề án môn học Đây phận khách hàng thờng xuyên mua hàng siêu thị , họ đến mua hàng ngày, tuần vài ba lần Họ thờng ngời có thu nhập cao Thờng phụ nữ đà có gia đình , có nhỏ, hàng mà họ hay mua đồ trẻ em ; quần áo trẻ em , đồ chơi, thực phẩm ngày , sữa giành cho bà mẹ , trẻ em ngày có nhiều loại vơi 2.2.2 - Đánh giá nhu cầu mua sắm Nhu cầu làm đẹp vấn đề nóng bang ngời đặc biệt đoói với ngời dân đô thị lớn lứa tuổi, ngời muốn đẹp mắt ngời khác Để góp phần làm tôn lên vẻ đẹp ngời thời trang yếu tố thiếu, chả mà từ ngàn xa ông cha ta đà có câu ngời đẹp lụa lúa tốt phân hay Ngoài nét đẹp tự nhiên , thời trang làm cho ngời cảm thấy đẹp , tự tin trớc ngời Nhiều ngời họ mua quần áo việc làm cho đẹp hơn, trẻ trung ngày có nhiều loại vơi Thì qua họ muốn cho ngời khác biết đợc ai, địa vị mình, họ muốn đợc ngời khác nhìn với mắt ngỡng mộ , sùng bái ngày có nhiều loại vơi Nh nhu cầu làm đẹp cđa ngêi lµ rÊt lín vµ ngµy cµng thay đổi cách mÃnh liệt : đòi hỏi phải có thay đổi thờng xuyên kiểu dáng, màu sắc, chất liệu ngày có nhiều loại vơi Để đáp ứng thật tốt, kịp thời thay đổi nhà marketing phải có nổ lực hết mình, không ngừng sáng tạo 2.2.3 - Đánh giá chủng loại sản phẩm Sau hai năm hoạt động , hầu nh toàn không gian tầng siêu thị Tràng Tiền đà có hàng hóa phủ kín Trong có tới 50% diện tích tầng dành cho khu bày bán quần áo : có nhiều công ty s¶n xt nỉi tiÕng níc nh : May ViƯt TiÕn, May nhµ BÌ, May 10, May 40… ngµy có nhiều loại vơiCũng nh có nhiều tổ chức ,cá nhân bán sản phẩm hÃng nớc ngoµi nh : Minh Ngäc fastion, PH fastion , Vinasilk , Wielii ngày có nhiều loại vơi Với số lợng chủng loại vô phong phú đa dạng , có đủ loại từ sản phẩm trẻ sơ sinh, trẻ 1-2 tuổi ngời già độ tuổi lại có nhiều loại sản phẩm khác nhau, kích cỡ khác nhau, màu sắc, kiểu dáng , chất liệu khác ngày có nhiều loại vơi đơng nhiên ứng với loại có mức giá phù hợp Khách hàng thoải mái lựa chon theo yêu cầu sở thích mình, theo khả tài Nh ta đợc, nhà marketing đà nắm đợc phần nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng Họ đà nhanh chóng đa số lợng sản 18 Đề án môn học phẩm lớn , đa dạng , phong phú để đáp ứng đợc thay đổi liên tục nhu cầu ngời tiêu dùng 2.3 Cửa hàng chuyên doanh Các yếu tố nhóm quầy bán quần áo 2.3.1- Vị trí điểm bán hàng Nh ta đà nói siêu thị Tràng TiỊn n»m ë mét vơ trÝ rÊt thn lỵi, cùc kỳ thuận lợi cho việc bán lẻ hàng hoá Là nơi có dân c đông đúc, mạt độ dân số cao, dân c khu vực phần lớn ngời có thu nhập cao , điều kiện gia đình giả , trình độ học vấn cao ngày có nhiều loại vơibên cạnh , nơi thu hút nhiều khách thập phơng, họ tới Hà nội( kể khách nớc khách nớc ngoài), giao thông quanh khu vùc Trµng TiỊn , dÉn tíi Trµng TiỊn thuận tiện , nhộn nhịp xầm uất.Bên cạnh mặt thuận lợi có dân c đông đúc, trình độ học vấn nh có thu nhập cao ngày có nhiều loại vơi giao thông thuận tiện Thì siêu thị Tràng Tiền, siêu thị đ ợc xây dựng với công nghệ thiết kế đại, tiên tiến : Gồm tầng, tầng hầm nơi để xe cho nhân viên siêu thị nh khách hàng, tầng lại để bày hàng dự trữ hàng ngày có nhiều loại vơi Đối với điểm bán lẻ đô thị lớn nơi để xe cho khách vấn đề nan giải , khách vào mua hàng mà chẳng biết để xe đâu, để vỉa hè sợ cảnh sát bắt, đem vào cửa hàng làm có nơi : điểm mà siêu thị có u điểm bán lẻ khác tầng đợc thiết kế đại , hệ thống điện nớc đảm bảo tốt, vệ sinh thờng xuyên đợc lau chùi , hệ thống cầu thang máy hoạt động liên tục để phục vụ khách hàng,vào thời điểm trời nóng có điều hoà hoạt động đảm bảo cho khách hàng đợc thoải mái ngày có nhiều loại vơi Tất điểm góp phần làm tăng thêm uy tín , giá trị hàng hoá đợc bày bán Tuy nhiên có sở vật chất đầy đủ đại nh , cộng với đặcđiểm vị trí địa lý , nhân học thuận lợi nh đà đề cập đến số điều kiện khác ngày có nhiều loại vơi Nên ngời bán lẻ kiếm đợc vị trí siêu thị để bán hàng Bởi lẽ để có đợc vị trí siêu thị phải bỏ khoản chi phí lớn Tuỳ vào khoảng không gian, vị trí khoảng không gian siêu thị hay xung quanh tờng, độ rộng ngày có nhiều loại vơi ứng với có mức gía cho thuê định Thờng tầng họ chia ô cho nhà bán lẻ thuê (15m2 giá khoảng 2000$/1 tháng , thông tin từ nhân viên bán hàng quầy bán quần áo Minh Ngọc ) Sau tổ chức hay cá nhân đà thuê đợc khoảng không gian siêu thị Tuỳ điều kiện chủ thể , vị trí khoảng không gian 19 Đề án môn học mà họ thuê đợc , họ có cách trang trí hay trình bày cửa hàng cho thu hút, hấp dẫn khách hàng 2.3.2- Nhân viên bán hàng Nắm bắt đợc vai trò quan trọng nhân viên bán hàng việc bán hàng hoá Những ngời bán lẻ quần áo Tràng Tiền đà có ý đến việc lựa chọn, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Vào siêu thị Tràng Tiền ta thấy quần áo đợc bày bán nhiều tầng tầng , tầng có vài quầy nhỏ công ty may Nhà Bè công ty may 40 Riêng tầng quầy bán quần áo chiếm đến 2/3 diện tích, tầng chiếm khoảng 1/2 diện tích Mỗi quầy hàng , đơn vị bán lẻ có lợng nhân viên bán hàng định đứng quầy hàng để sẳn sàng tiếp đón , cời chào khách vào mua hàng cửa hàng Phần lớn số nhân viên bán hàng gái, tuổi đời trẻ, bề a nhìn, ăn mặc gọn gàng, hấp dẫn, phần lớn họ ngời có trình độ học vấn t tèt nghiƯp trung häc trë lªn, cã mét sè nói đợc tiếng an ( số không nhiều) Họ ngời đà có số kinh nghiệm định việc bán hàng, họ ngời đợc đào tạo ,đợc dẫn để họ nắm bắt đợc phần chất lợng sản phầm, suất xứ, nguồn gốc sản phẩm, nhà máy sản suất sản phẩm mà họ bán Họ sẵn sàng t vấn , giải đáp vấn đề liên quan đến sản phẩm khách hàng có yêu cầu đợc t vấn Có nhân viên với mắt nhạy cảm họ da lời t vấn hợp lý khách đến mua hàng đợc khách hàng hài lòng Đối với nhân viên phần lớn họ có thái độ nhà nhặn, lịch thiệp , nói nhẹ nhàng , niềm nở khách đến ngày có nhiều loại vơi Không có việc ý chọn đợc nhân viên bán hàng có chuyên môn, ngoại hình tốt, ngoại giao tố ngày có nhiều loại vơi Ta thấy việc bố trí l ợng nhân viên cửa hàng tổ chức bán lẻ hợp lý Mỗi quầy hàng có khoảng 2- nhân viên thờng trực Sự hợp lý cách bố trí nhân viên bán hàng quan trọng, tránh tình trạng lÃng phí nhân lực , khoảng không gian hẹp mà có nhiều nhân viên gây phản cảm khách hàng , làm tăng chi phí cách vô ích Việc lựa chọn đợc đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn, có ngoại hình đẹp, giao tiếp tốt ngày có nhiều loại vơi cộng với việc bố trí hợp lý, có tác động rấ lớn đến hành vi thái độ khách hàng công ty, sản phẩm Tuy nhiên điều cha đủ để thu hút , hấp dẫn đợc khách hàng đến với cửa hàng nhà bán lẻ đa nhiều hoạt động marketing khác 20