Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng tmcp công thương việt nam chi nhánh thành phố hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA  DƯƠNG CÔNG QUÝ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HÀ NỘI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS HOÀNG THỊ MINH CHÂU Hà Nội - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Dương Công Quý, học viên lớp cao học K4, chuyên ngành Quản trị Kinh doanh thuộc Khoa Kinh tế, trường Đại học Phenikaa Tên đề tài luận văn “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh TP Hà Nội” Bản luận văn hoàn thành trình nghiên cứu nghiêm túc tơi với giúp đỡ tận tình Cơ giáo hướng dẫn TS Hồng Thị Minh Châu Các số liệu, kết quả, trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Tôi xin cam đoan, nội dung luận văn hồn tồn tơi tự tìm hiểu nghiên cứu, khơng có chép tài liệu Nếu phát chép nào, tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước hội đồng kỷ luật nhà trường TÁC GIẢ DƯƠNG CƠNG Q ii LỜI CẢM ƠN Trong q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn, tơi nhận nhiều quan tâm giúp đỡ nhiệt tình động viên sâu sắc nhiều cá nhân tập thể Trước hết, cho phép bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới Cơ giáo hướng dẫn TS Hoàng Thị Minh Châu, người toàn tâm, tồn ý hướng dẫn tơi mặt khoa học để tơi hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, thầy cô Khoa Kinh tế, thầy cô tham gia giảng dạy chương trình cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh trường Đại học Phenikaa tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi q trình học tập hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới lãnh đạo cán nhân viên phòng ban liên quan Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh TP Hà Nội tạo điều kiện, cung cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích lời góp ý để tơi hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp, người thường xuyên động viên, tạo điều kiện giúp đỡ tơi lúc khó khăn để tơi vượt qua hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn! TÁC GIẢ DƯƠNG CÔNG QUÝ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNGVẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .7 1.1 Tổng quan hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Hoạt động cho vay ngân hàng 1.1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.3 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 14 1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 16 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 16 1.2.2 Nguyên tắc, điều kiện đảm bảo phát triển cho vay KHCN 17 1.3 Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động cho vay KHCN 19 1.3.1 Các tiêu định tính 19 1.3.2 Các tiêu định lượng 21 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 24 1.4.1 Nhân tố chủ quan 24 1.4.2 Nhân tố khách quan 28 1.5 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số Ngân hàng thương mại 31 1.5.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số Ngân hàng thương mại Việt Nam 31 iv 1.5.2 Bài học cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam, chi nhánh Hà Nội 33 Kết luận chương .35 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH TP HÀ NỘI 36 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh TP Hà Nội 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 38 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh TP Hà Nội 49 2.2.1 Các văn pháp luật cho vay khách hàng cá nhân triển khai vận dụng VietinBank 49 2.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank - Chi nhánh TP Hà Nội 51 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh TP Hà Nội 65 2.3.1 Những kết đạt 65 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 66 Kết luận chương .71 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TP HÀ NỘI 72 3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh TP Hà Nội 72 3.1.1 Định hướng phát triển Ngân hàng Công thương Việt Nam 72 3.1.2 Định hướng hoạt động phát triển chung Chi nhánh 73 v 3.1.3 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân VietinBank – CNHN 75 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh TP Hà Nội 76 3.2.1 Tăng cường công tác quản trị cho vay 76 3.2.2 Nâng cao lực, trình độ cán nhân viên ngân hàng 77 3.2.3 Giảm thủ tục, thời gian giải hồ sơ, tăng thời gian bán hàng 77 3.2.4 Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng 79 3.2.5 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng 81 3.2.6 Một số giải pháp khác 82 3.3 Kiến nghị 85 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ 85 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 86 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Công Thương Việt Nam 87 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 PHỤ LỤC vi DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT Chữ viết đầy đủ Chữ viết tắt BĐS Bất động sản BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam CBTD Cán tín dụng GTCG Giấy tờ có giá HĐTD Hợp đồng tín dụng KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại PGD Phòng giao dịch QLKH Quản lý khách hàng RRTD Rủi ro tín dụng TT Thơng tư VietinBank Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam VietinBank - Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi CNHN nhánh TP Hà Nội vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu nguồn vốn VietinBank - CNHN giai đoạn 2016 - 2018 39 Bảng 2.2 Dư nợ cho vay VietinBank - CNHN giai đoạn 2016 - 2018 45 Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ phân theo đối tượng khách hàng 53 Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn-dư nợ-dư nợ KHCN 55 Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ KHCN phân theo kỳ hạn 56 Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ KHCN phân theo tài sản đảm bảo .57 Bảng 2.7: Cơ cấu dư nợ KHCN phân theo sản phẩm tín dụng 58 Bảng 2.8: Tình hình nợ hạn, nợ xấu năm 2016-2018 62 Bảng 2.9: Thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN năm 2016-2018 64 viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức VietinBank - CNHN .38 Biểu 2.1 Cơ cấu nguồn vốn VietinBank – CNHN theo loại tiền tệ 40 Biểu 2.2 Cơ cấu nguồn vốn VietinBank – CNHN theo kỳ hạn 42 Biểu 2.3 Cơ cấu nguồn vốn VietinBank – CNHN theo đối tượng khách hàng.44 Biểu 2.4 Dư nợ cho vay theo loại tiền VietinBank giai đoạn 2016- 2018 46 Biểu 2.5 Dư nợ cho vay theo kỳ hạn VietinBank giai đoạn 2016 - 2018 46 Biểu 2.6 Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng VietinBank giai đoạn 2016 - 2018 .47 Biểu 2.7 Lợi nhuận VietinBank giai đoạn 2016 - 2018 48 Biểu 2.8: Tổng NVHĐ - Tổng dư nợ - Dư nợ KHCN 55 Biểu 2.9: Cơ cấu dư nợ KHCN theo sản phẩm tín dụng cá nhân năm 2018 58 Biểu 2.10: Tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu KHCN năm 2016 - 2018 62 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cho vay hoạt động quan trọng ngân hàng thương mại (NHTM) Việt Nam Khi kinh tế xã hội ngày phát triển, khơng có khách hàng doanh nghiệp cần vốn để sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường mà khách hàng cá nhân (KHCN) có nhu cầu vay vốn sử dụng vốn hết Khách hàng cá nhân đối tượng mà ngân hàng có quy mô lớn hay nhỏ, lâu đời hay thành lập dễ dàng tiếp cận Nhu cầu vay vốn KHCN đa dạng, sản phẩm cho vay dành cho KHCN đa dạng, không ngừng ngân hàng phát triển nhiều năm qua nhằm nâng cao khả cạnh tranh Trong năm gần hoạt động ngành ngân hàng Việt Nam gặp nhiều khó khăn vấn đề nợ xấu gia tăng Điều khiến cho ngân hàng thận trọng vấn đề cấp tín dụng Nếu trước để phát triển dư nợ tín dụng ngân hàng tập trung vào cho vay doanh nghiệp, khách hàng doanh nghiệp vay số tiền hàng trăm KHCN cộng lại, ngân hàng trở lại phát triển cho vay KHCN, nhiều khoản vay nhỏ cho KHCN giúp ngân hàng phân tán rủi ro tín dụng tốt tập trung vào vài vay lớn cho khách hàng doanh nghiệp Sự thay đổi dẫn tới cạnh tranh nhóm KHCN ngày gay gắt liệt Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Từ thành lập Ngân hàng không ngừng đổi phương thức hoạt động cho vay phù hợp với xu nâng cao lực cạnh tranh Một thay đổi lới năm 2018 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chuyển đổi thành công sang mơ hình bán lẻ nhiệm vụ sau chuyển đổi đẩy mạnh kinh doanh bán lẻ Thực theo đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh TP Hà Nội (VietinBank – CNHN) tập trung phát triển cho vay KHCN Tuy nhiên, việc mở rộng sản phẩm tín dụng ngân hàng cho KHCN Chi nhánh số hạn chế như: 79 thẩm quyền phán Chi nhánh cần đến 03 phận tham gia thẩm định phòng khách hàng, phòng Quản lý rủi ro, thành viên Ban Giám đốc Nếu khoản vay vượt mức phán Chi nhánh có thêm thành viên Trụ sở thẩm định lại Như khơng có phối hợp tốt phịng ban thời gian cho khâu thẩm định lâu hơn, kéo theo thời gian giải hồ sơ vay vốn dài Do đó, phạm vi Chi nhánh, phận cần nâng cao tinh thần trách nhiệm, tích cực phối hợp với phịng khách hàng để đẩy nhanh thời gian thẩm định để gây phiền phức cho khách hàng 3.2.4 Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng Về trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng: Để tăng dư nợ cho vay tiêu dùng, Chi nhánh cần trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng Muốn thu hút khách hàng, sản phẩm cho vay tiêu dùng Chi nhánh cần xây dựng xuất phát từ nhu cầu thực tế khách hàng Xu hướng tiêu dùng người dân thành phố Hà Nội năm qua cho thấy người có thu nhập cao thường có nhu cầu vay vốn để mua sắm nhà đất, phương tiện lại đắt tiền nhằm đạt chất lượng sống cao Những người có thu nhập thấp trung bình thường có nhu cầu vay vốn để mua sắm nhà chung cư giá rẻ, sửa chữa nhà ở, vật dụng gia đình, phương tiện lại bình dân để cải thiện dần chất lượng sống Tại thành phố Hà Nội số người có thu nhập thấp trung bình chiếm đại đa số Dư nợ cho vay tiêu dùng VietinBank - CNHN chủ yếu nằm nhóm khách hàng có thu nhập cao khách hàng có thu nhập thấp trung bình thường không đáp ứng tất điều kiện vay mua nhà ở, mua xe VietinBank, nhu cầu vay mua sắm vật dụng gia đình phương tiện lại bình dân VietinBank - CNHN đưa sản phẩm riêng khách hàng khó đáp ứng yêu cầu vay vốn Thực tế, số lượng khách hàng vay tiêu dùng chi nhánh khiêm tốn hạn chế lớn cho hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng Chi nhánh tương lai Dù khách hàng vay với số tiền lớn hay nhỏ, có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng Chi nhánh 80 đưa thương hiệu VietinBank - CNHN tới nhiều khách hàng tiềm khác Bên cạnh đó, thân khách hàng sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng Chi nhánh trở thành khách hàng tiềm Chi nhánh tương lai Nhóm khách hàng có thu nhập cao trở thành đối tượng để Chi nhánh cung cấp thêm nhiều dịch vụ khác huy động vốn, bảo hiểm, cho thuê ngăn tủ sắt.Nhóm khách hàng có thu nhập thấp trung bình trở thành đối tượng để Chi nhánh tiếp tục cung cấp sản phẩm cho vay mua nhà ở, ô tô, Như vậy, mục tiêu phát triển lâu dài Chi nhánh nên quan tâm khai thác hai nhóm khách hàng Đối với nhóm khách hàng có thu nhập cao, Chi nhánh cần nghiên cứu cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà cho vay mua ô tô để thu hút nhiều khách hàng sử dụng Một điều kiện thuận lợi để phát triển sản phẩm địa bàn thành phố Hà Nội có nhiều đại lý cơng ty Honda Toyota chuyên cung cấp ô tô, xe máy, nhiều cơng ty xây dựng nhà dự án Chi nhánh kết hợp với công ty để thiết kế sản phẩm có lợi cho 03 bên Chi nhánh, công ty khách hàng Đối với nhóm khách hàng có thu nhập thấp trung bình, Chi nhánh cần nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu mua sắm vật dụng gia đình, mua xe máy Bên cạnh đó, Chi nhánh cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, cho vay sửa chữa nhà cho phù hợp với thu nhập, vốn tự có, tài sản bảo đảm nhóm khách hàng Về nâng cao chất lượng dịch vụ: Để nâng cao chất lượng dịch vụ tạo hình ảnh VietinBank - CNHN rõ nét tâm trí khách hàng, Chi nhánh cần giải số vấn đề sau: - Hiện đại hóa sở vật chất phương tiện giao dịch Chi nhánh cần tiếp tục nâng cấp trụ sở làm việc cho phòng giao dịch theo mơ hình Bên cạnh đó, Chi nhánh cần đại hóa phương tiện giao dịch tất phòng ban, đặc biệt phận giao dịch trực tiếp với khách hàng nhằm nâng cao tính xác tác nghiệp, mang đến tin tưởng, an tâm cho khách hàng - Chuẩn hóa cách giao tiếp Chi nhánh cần áp dụng quy chuẩn ứng xử 81 với khách hàng để nâng cao tính chuyên nghiệp hành vi ứng xử với khách hàng - Đồng hình ảnh để khách hàng dễ dàng nhận diện hình ảnh VietinBank - CNHN, Chi nhánh cần trí lại nội thất, phương tiện giao dịch, băng rôn quảng cáo, thông báo, biển báo, sách hướng dẫn gọn gàng, hài hòa, bắt mắt, đảm bảo từ trụ sở Chi nhánh đến phòng giao dịch thống Nhân viên Chi nhánh cần đeo thẻ, logo, mặc đồng phục giao dịch với khách hàng 3.2.5 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng tính vơ hình, khách hàng khơng thể nhìn thấy, sờ thấy mà cảm nhận q trình sử dụng nên thái độ, cách thức phục vụ nhân viên tiếp xúc với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hài lòng định quan hệ làm ăn lâu dài với ngân hàng hay không Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên ngân hàng cần ý: - Trang phục gọn gàng, phong cách chuyên nghiệp tạo nên hình ảnh ngân hàng, đem lại tin cậy cho khách hàng + Tổ chức tập huấn cơng tác chăm sóc khách hàng, cán Ngân hàng ln hướng tới phương châm "Vui lịng khách đến, vừa lòng khách đi" Giáo dục cho nhân viên giao dịch ln biết cảm ơn khách hàng lựa chọn quan tâm họ dành cho Chi nhánh giúp tạo nét khác biệt so với ngân hàng khác + Tổ chức phận tiếp tân chăm sóc khách hàng, làm cho khách hàng cảm nhận thực tôn trọng đến Chi nhánh Bộ phận chăm sóc khách hàng làm tốt chức hướng dẫn khách hàng lần đầu đến giao dịch khai báo thông tin, sẵn sang trả lời thắc mắc khách hàng Đồng thời tư vấn giới thiệu đặc điểm, giá trị sản phẩm ngân hàng cho khách hàng Ngoài ra, cần xây dựng phận chuyên nghiên cứu thị trường quảng bá sản phẩm - Luôn tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện thoải mái, dù giao tiếp qua điện thoại hay giao dịch trực tiếp Lắng nghe, tập trung nắm bắt ý kiến, mong muốn khách hàng để tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp đồng thời khiến cho khách hàng cảm thấy tơn trọng đón tiếp nhiệt tình 82 - Nhân viên phải động, linh hoạt xử lý tình với khách hàng Không phải yêu cầu khách hàng hợp lý nên nhân viên quan hệ khách hàng phải linh hoạt, giải thích cho khách hàng hài lòng mà thực theo quy định ngân hàng - Chủ động tìm kiếm khách hàng mới, có nhu cầu vay vốn, cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết khách hàng sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh cung cấp Đảm bảo việc phát triển khách hàng có lực tín dụng tốt có thiện chí trả xây dựng mối quan hệ lâu dài với ngân hàng Phát triển khách hàng có lựa chọn kỹ càng, không quan tâm tới số lượng gia tăng mà phải quan tâm đến chất lượng khoản vay để đảm bảo an toàn - Tập trung tìm kiếm khách hàng đồng thời quan tâm, chăm sóc khách hàng giữ chân khách hàng đơi cịn khó việc tìm kiếm khách hàng Do cần xây dựng chương trình trì khách hàng tốt để biến khách hàng thường xuyên thành khách hàng trung thành 3.2.6 Một số giải pháp khác - Tăng cường hỗ trợ hoạt động khác cho công tác cho vay + Gia tăng nguồn vốn huy động lãi suất thấp Chi nhánh cần tăng cường tìm kiếm, tiếp thị, khai thác nguồn tiền gửi toán doanh nghiệp, tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi có chi phí thấp để nâng cao khả cạnh tranh lãi suất cho vay địa bàn Chi nhánh khai thác nguồn vốn giá rẻ thơng qua phát triển sản phẩm dịch vụ tốn khơng dùng tiền mặt, phát triển dịch vụ thu chi hộ, dịch vụ thẻ, dịch vụ trả lương qua tài khoản + Khai thác tối đa hỗ trợ công nghệ Chi nhánh cần khai thác tối đa hỗ trợ công nghệ để nâng cao suất, tốc độ, tính xác, chất lượng khả tiếp cận dịch vụ cho vay khách hàng Trong thời gian tới, phận điện toán cần phối hợp với phận khách hàng để tiến tới tự động hóa số cơng việc cịn thực thủ cơng báo cáo, làm liệu, điều chỉnh lãi suất… Ngoài ra, cần đảm bảo dịch vụ VietinBank iPay, SMS Banking, BankPlus, iPay Mobilehoạt động ổn định để khách hàng tin tưởng sử dụng + Thực tốt công tác truyền thông Nhằm lan tỏa hỉnh ảnh dịch vụ 83 VietinBank - CNHN đến đông đảo người dân thành phố tỉnh lân cận, phận truyền thơng Chi nhánh cần tích cực viết bài, đăng quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng như: Internet, báo, tạp chí chuyên ngành, đài phát truyền hình Chủ động tổ chức hội nghị truyền thông giới thiệu sản phẩm, dịch vụ VietinBank đến địa phương Chi nhánh có kế hoạch mở thêm phịng giao dịch thời gian tới - Tăng cường công tác thông tin cho chi nhánh hệ thống Với tư cách “Ngân hàng mẹ” VietinBank có ưu điều kiện thuận lợi việc thu thập, phân tích, xử lý thơng tin tín dụng từ thu thập chuyển chi nhánh để chi nhánh nắm bắt kịp thời - Tăng cường hỗ trợ chi nhánh nâng cao chất lượng đội ngũ cán Để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, VietinBank nên mở rộng bồi dưỡng cán có lực, có triển vọng chi nhánh, tổ chức nhiều lớp tập huấn, đào tạo, mời chuyên gia đến giảng dạy cho cán nâng cao trình độ: - Tổ chức cho cán học hỏi kinh nghiệm từ Chi nhánh hệ thống VietinBank thành công phát triển cho vay KHCN - Đào tạo nước cán chức danh, cán nguồn, cán đạt thành tích bán hàng xuất sắc - Đào tạo trực tuyến chuyên đề nhỏ - Tăng cường đầu tư kỹ thuật đại cho chi nhánh Trong năm gần đây, VietinBank tích cực triển khai dự án đại hoá Chi nhánh nước Tuy nhiên công tác giai đoạn đầu Nếu trang bị tốt, công việc cán tín dụng trở nên nhẹ nhàng, đơn giản lại xác nhanh chóng Để khai thác tối đa sức mạnh công nghệ tiên tiến VietinBank nên nghiên cứu thiết lập hệ thống thông tin tổng hợp từ nhiều nguồn tập trung trung tâm thơng tin điện tốn VietinBank - Cải thiện môi trường làm việc, tạo động lực thúc đẩy nhân viên: Mọi giải pháp phát triển cho vay KHCN đạt kết cao khơng có đồng lịng tâm thực toàn thể cán Dưới áp lực cạnh tranh nay, nhân lực lĩnh vực ngân hàng nói chung nhân viên Chi nhánh 84 phải làm việc vất vả Cải thiện môi trường làm việc để giúp nhân viên có tinh thần tốt làm việc Tạo động lực thúc đẩy nhân viên để họ hăng hái, nhiệt tình, tâm huyết với công việc + Cải thiện môi trường làm việc khối lượng công việc tăng lên người lao động quan tâm đến tiền lương nhiều Nhân viên mong muốn nhận mức lương tương xứng với xuất lao động Để đảm bảo tính cơng chi trả lương, Chi nhánh cần phải lấy khối lượng hiệu công việc làm thước đo tiền lương, không nên phân biệt cán trẻ cán lâu năm Với cán tuyển dụng Chi nhánh cần có sách đãi ngộ tốt để giữ chân nhân tài Quy định tiền lương, chế độ tăng lương cần công khai phổ biến đến toàn thể người lao động Khối lượng cơng việc tăng lên trách nhiệm lớn Do đó, Chi nhánh cần quan tâm đến vấn đề phân công công việc phân định trách nhiệm Đây hai vấn đề đặc biệt quan trọng cán làm công tác cho vay đặc điểm công việc phức tạp, liên quan đến nhiều phận khác ngân hàng Phân công cơng việc cần phải đảm bảo tính cơng hợp lý Phân định trách nhiệm phải rõ ràng khâu, tránh xảy tình trạng đùn đẩy trách nhiệm, lẩn tránh trách nhiệm + Tạo động lực thúc đẩy nhân viên: Sự ghi nhận đóng góp cấp cấp động lực tốt thúc đẩy nhân viên hăng hái làm việc Những cán có đóng góp lớn vào hoạt động kinh doanh Chi nhánh cần ban lãnh đạo động viên, khen thưởng kịp thời Các thi đóng góp sáng kiến cải tiến quy trình, nghiệp vụ, chương trình thi đua bán hàng hoạt động bên lề thiết thực để đẩy mạnh doanh số bán hàng Để hoạt động phát triển mạnh, Chi nhánh cần có sách khen thưởng rõ ràng khơng thiên vị, kế hoạch khen thưởng cần phổ biến đến toàn thể nhân viên áp dụng cho tất người, phần thường cần kịp thời xứng đáng Nhân viên hăng hái tâm cao để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao -Phải chấp hành nghiêm túc chủ trương, đường lối, sách, quy định, thể lệ hoạt động NHNN toàn ngành Ngân hàng; 85 - Xác định tầm quan trọng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội bộ, đặt vấn đề quản lý rủi ro tín dụng chiến lược trung dài hạn, xem điều kiện bắt buộc, thước đo để đánh giá lực cạnh tranh, tồn phát triển Ngân hàng - Chi nhánh phải ln tự đổi hoàn thiện sở nắm bắt kịp thời thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh chế thị trường, nâng cao chất lượng thẩm định, xóa bỏ quan niệm sai lầm cho vay cần có tài sản đảm bảo - Hệ thống ngân hàng bán lẻ có quy mơ lớn, số lượng người tham gia nhiều chi phí thấp, thuận tiện cho người sử dụng có lợi nhiều cho ngân hàng Để thiết lập hệ thống rộng khắp địi hỏi chi phí lớn, ngân hàng phải liên kết với Chi nhánh cần phối hợp với ngân hàng hệ thống mà hệ thống, thông qua hoạt động thị trường liên Ngân hàng, thường xuyên trao đổi thông tin, kinh nghiệm hoạt động Như vậy, lợi ích người cung ứng người tiêu dùng kết hợp hài hòa với nhau, đảm bảo cho trường tồn loại dịch vụ Mặt khác, có dịng sản phẩm mà tiện ích đạt tối đa ngân hàng hoạt động tổng thể, có hợp tác liên kết chặt chẽ với 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ Hiện nay, nhu cầu vay vốn khách hàng cá nhân, hộ gia đình ngày cao mà tiềm để NHTM đẩy mạnh hoạt động lớn Tuy nhiên, việc đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng không cần đến nỗ lực thân ngân hàng mà cịn cần có đạo, phối hợp giúp đỡ từ Chính Phủ, ngành liên quan đặc biệt vấn đề điều hành sách kinh tế đơn giản hố thủ tục hành khách hàng đến vay vốn Thứ nhất, Chính Phủ cần có biện pháp để đảm bảo kinh tế phát triển ổn định, khuyến khích tạo thuận lợi để phát triển hoạt động cho vay Trong thời gian vừa qua, không nước ta chịu ảnh hưởng suy giảm kinh tế, lạm phát mà giới phải chịu nhiều sóng gió với loạt thách thức khủng hoảng nợ công nghiêm trọng khu vực đồng tiền chung Châu Âu, tình 86 hình bất ổn kinh tế Mỹ, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát cao, tình hình bất ổn trị thiên tai… Chính vậy, Nhà nước cần có giải pháp liệt, hiệu để ổn định phát triển kinh tế, từ nâng cao chất lượng sống người dân, đẩy mạnh hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại Thứ hai, cải cách thủ tục hành hướng tới đơn giản, thuận tiện, dễ hiểu để người dân dễ dàng thực quy định Xây dựng môi trường pháp lý thống nhất, chặt chẽ Một vấn đề mà Ngân hàng gặp phải giải hồ sơ vay vốn khách hàng cá nhân tài sản chấp Khi khách hàng dùng tài sản đảm bảo tiền vay bất động sản quyền sử dụng đất, nhà ở… gặp phải vấn đề liên quan đến việc cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất đa phần giấy tờ chưa đảm bảo quy định Đặc biệt thủ tục liên quan đến việc phát mại tài sản chấp để thu hồi nợ vay nhiều thời gian, thủ tục rườm rà Do vậy, để hỗ trợ ngân hàng phát triển hoạt động có cho vay Chính phủ cần đẩy mạnh việc hồn thiện thủ tục hành ngày nhanh gọn, tiết kiệm thời gian Thứ ba, văn pháp luật liên quan đến hoạt động ngân hàng cần có hội thảo Chính phủ TCTD nhằm xây dựng mơi trường pháp lý ổn định Đồng thời, hồn thiện hệ thống sách liên quan đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân luật đất đai, luật thuế thu nhập… 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng nhà nước cần xây dựng đạo luật riêng cho vay KHCN NHTM Từ đưa văn hướng dẫn loại hình cho vay KHCN mà ngân hàng tổ chức tín dụng thực Có đạo luật riêng cho vay KHCN giúp ngân hàng có cứ, sở để xây dựng quy định cho vay khách hàng cá nhân cho phù hợp Từ tạo điều kiện cho NHTM phát triển cho vay KHCN - thị trường có tiềm phát triển Đồng thời, đạo luật phải đảm bảo tạo môi trường hoạt động bình đẳng thành phần dân cư, khách hàng NHTM 87 Ngân hàng nhà nước cần hồn thiện trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) hoạt động quy mơ, hiệu để nắm bắt kịp thời thông tin không doanh nghiệp, tổ chức kinh tế cịn nắm bắt thơng tin tín dụng khách hàng cá nhân nhằm hỗ trợ cho việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân quản lý khách hàng cá nhân khoản cho vay tốt Ngân hàng nhà nước cần hỗ trợ NHTM việc xây dựng hệ thống xếp hạng tín nhiệm khách hàng cá nhân nhằm đánh giá khả tài cá nhân cách tốt để giúp NHTM đưa định đắn cho vay Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hố, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Công Thương Việt Nam Cần có sách phát triển cho vay cá nhân phù hợp, không mở rộng cho vay cá nhân cách ạt tạo sức ép tiêu cho vay cá nhân gây rủi ro cho vay toàn hệ thống Khi giao tiêu tín dụng phải hợp lý, phù hợp với khả kinh doanh Chi nhánh, tránh gây sức ép tiêu dẫn tới áp lực q trình xử lý cho vay Xây dựng sách tín dụng cá nhân ổn định hạn mức tín dụng hợp lý cho Chi nhánh, tránh trường hợp thay đổi đột ngột gây khó khăn cho kế hoạch kinh doanh Chi nhánh khách hàng vay Cần có cơng tác định hướng cho vay Chi nhánh thời điểm kịp thời, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp: chiến lược khách hàng, ngành hàng thị phần thị trường Cần tăng cường đào tạo đội ngũ làm cơng tác tín dụng để đảm bảo tính chun nghiệp đảm bảo tính an tồn xử lý nghiệp vụ, Đối với đội ngũ cán quản lý cần có chương trình đào tạo cao cấp nghiệp vụ kỹ quản lý 88 Tăng cường đổi bổ sung thêm sản phẩm cho vay cá nhân để đáp ứng với tất đối tượng khách hàng, sản phẩm cho vay đưa phải linh hoạt, nhanh thực tế người vay Cần phải cải thiện quy trình xử lý nghiệp vụ cho vay, mơ hình tín dụng phải tổ chức chuyên nghiệp đảm bảo an tồn cơng tác tín dụng 89 KẾT LUẬN Luận văn tác giả nhằm mục đích đưa giải pháp phát triển cho vay KHCN Vietinbank - CNHN sở phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN đơn vị Bởi lẽ phát triển cho vay KHCN không mục tiêu hàng đầu Vietinbank mà cịn nâng cao lực cạnh tranh, giữ vững tăng trưởng thị phần cho vay KHCN Vietinbank - CNHN Để hoàn thành mục tiêu đặt luận văn tập trung giải vấn đề sau: Một là, Luận văn đứng góc độ NHTM để hệ thống phân tích vấn đề lý luận có liên quan đến phát triển cho vay KHCN, quan điểm phát triển cho vay KHCN, tiêu đánh giá phát triển cho vay KHCN điều kiện đảm bảo để hoạt động phát triển, nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTM Hai là, Luận văn trình bày phương pháp sử dụng để thực nghiên cứu mô tả phương pháp thu thập liệu thu thập, tổng hợp, xử lý liệu phương pháp thống kê mơ tả thống kê phân tích Ba là, Qua tranh toàn cảnh hoạt động kinh doanh Vietinbank – CNHN giai đoạn 2016 – 2018, luận văn vào phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN Vietinbank - CNHN giai đoạn 2016 - 2018 Qua đó, tác giả rút kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động phát triển cho vay KHCN Vietinbank - CNHN Bốn là, Để khắc phục hạn chế hoạt động phát triển cho vay KHCN Vietinbank - CNHN đưa hoạt động phát triển theo định hướng chung Vietinbank, hoàn thành mục tiêu Chi nhánh đề cho hoạt động này, luận văn đưa giải pháp phát triển cho vay KHCN Vietinbank – CNHN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Diệu Anh (2013), Hoạt động kinh doanh ngân hàng, NXB Phương Đơng, TP.HCM Chính phủ (2006), Quyết định số 112/2006/QĐ-TTg ngày 24/05/2006 việc phê duyệt Đề án phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020, Hà Nội Chính phủ (2010), Nghị định số 49/2000/NĐ-CP ngày 12/09/2000 Chính phủ tổ chức hoạt động Ngân hàng thương mại, Hà Nội Nguyễn Đăng Dờn (2016), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Phan Thị Thu Hà, (2008), Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại; NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Trần Thị Thu Hà (2016), Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Tĩnh, Luận văn Thạc sỹ Quản lý kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội Nguyễn Thị Minh Hiền (2013), Giáo trình Marketing Ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Trần Huy Hoàng (2012), Quản trị Ngân hàng, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Tô Ngọc Hưng (chủ biên), (2016), Giáo trình Ngân hàng Thương Mại, Học viện ngân hàng, Hà Nội 10 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2005), Chiến lược phát triển dịch vụ Ngân hàng hệ thống Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đến năm 2010 tầm nhìn 2020, Tài liệu hội thảo Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (2010), Quy trình cấp tín dụng bán lẻ VietinBank Việt Nam (Tài liệu lưu hành nội bộ), Hà Nội 12 Vũ Thị Thúy Loan (2017), Giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 91 13 Lê Thị Mận (2016), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội 14 Nguyễn Thị Minh Phương (2017), Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội, Luận văn Thạc sỹ Kinh tế, Trường Đại học Thăng Long 15 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật số 46/2010/QH12 Luật tổ chức tín dụng, Hà Nội 16 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật số 47/2010/QH12 Luật tổ chức tín dụng, Hà Nội 17 Nguyễn Ngọc Thu (2018), Phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc, Luận văn Thạc sỹ Tài - Ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội 18 Nguyễn Văn Tiến, (2016), Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội 19 Nguyễn Thị Hồng Yến (2018), Tăng cường dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng,Luận văn Thạc sỹ Tài – Ngân hàng, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội PHỤ LỤC Phụ lục 01: Danh mục sản phẩm cho vay KHCN Vietinbank – CNHN số NHTM khác STT Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân I II Cho vay sản xuất kinh doanh Cho vay SXKD thông thường Cho vay sản xuất, kinh doanh nhỏ lẻ Cho vay kinh doanh siêu nhỏ Cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn Cho vay đầu tư KD Nhà hàng Khách sạn Cho vay tiêu dùng Cho vay mua ô tô Cho vay mua nhà dự án Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà Cho vay chứng minh tài Cho vay đầu tư nhà để cho thuê Cho vay du học nước Cho vay mua nhà ở, nhận QSDĐ Cho vay thông qua hình thức phát thành thẻ tín dụng quốc tế Cho vay tiêu dùng CBCNV Cho vay đặc thù Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán Cho vay có bảo đảm số dư tiền gửi, sổ/thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá Tổng III VietinBank - CNHN Agribank BIDV Vietcom bank ACB Techcom bank x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x - - x x x x x x x x x x x x x x x x x x 15 15 16 15 13 13 (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Phụ lục 02: Dư nợ cho vay KHCN VietinBank – CNHN Năm 2016 Chỉ tiêu Số tiền (tỷ đổng) Năm 2017 Tỷ trọng (%) Số tiền (tỷ đổng) Tỷ trọng (%) So với năm 2016 Tuyệt đối Tỷ lệ (%) Số tiền (tỷ đổng) Năm 2018 So với năm Tỷ 2017 trọng Tuyệt Tỷ lệ (%) đối (%) Theo thời hạn Ngắn hạn 3.804 77,74 3.930 78,21 126 3,31 4.567 67.54 637 16,21 Trung - dài hạn 1.089 22,26 1.095 21,79 0,55 2.195 32.46 1.100 100,46 2.109 43,10 2.154 42,87 45 2,13 3.018 44.63 864 40,11 118 2,41 176 3,50 58 49,15 215 3.18 39 22,16 1.675 34,23 1.698 33,79 23 1,37 2.275 33.64 577 33,98 Cho vay cầm cố GTCG/TTK 604 12,34 645 12,84 41 6,79 784 11.59 139 21,55 Cho vay hỗ trợ chi phí du học 31 0,63 33 0,66 6,45 91 1.35 58 63,64 Cho vay chứng minh tài 139 2,84 156 3,10 17 12,23 159 2.35 1.92 Cho vay tiêu dùng khác 217 4,43 163 3,24 -54 -24,88 220 3.25 57 34,97 4.723 96,53 4.833 96,18 110 2,33 5.966 88.23 1.133 23,44 170 3,47 192 3,82 22 12,94 796 11.77 604 314,58 4.893 100 5.025 100 132 Theo sảm phẩm Cho vay kinh doanh Cho vay mua ô tô Cho vay nhu cầu nhà Theo tài sản đảm bảo Cho vay có TSĐB Cho vay tín chấp Tổng dư nợ 26,97 6.762 100 1.737 34,57 (Nguồn: Báo cáo tổng kết VietinBank – CNHN)