Nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty tnhh một thành viên t608

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA    TẠ THỊ HẰNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI, NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA    TẠ THỊ HẰNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGÔ KIM THANH HÀ NỘI, NĂM 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu, tài liệu trích dẫn luận văn hồn tồn trung thực, xác Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm số liệu, tính xác luận văn Người cam đoan Tạ Thị Hằng i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Hình thức bán bn 1.1.2.2 Hình thức bán lẻ 10 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 11 1.1.4 Ý nghĩa hoạt động bán hàng doanh nghiệp 13 1.1.5 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.1.5.1 Phân loại theo quan hệ tổ chức nhân doanh nghiệp 13 1.1.5.2 Phân loại theo thứ bậc quản trị bán hàng doanh nghiệp 14 1.1.5.3 Phân loại theo khối lượng hàng bán 15 1.1.6 Kênh phân phối bán hàng doanh nghiệp 15 1.1.6.1 Kênh phân phối trực tiếp 15 1.1.6.2 Kênh phân phối gián tiếp 15 1.1.6.3 Kênh phân phối hỗn hợp 16 i 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 16 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng doanh nghiệp 16 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 17 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp 18 1.2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 1.2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 19 1.2.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 19 1.2.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 23 1.2.3.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 25 1.2.3.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 25 1.2.4 Nguyên tắc yêu cầu quản trị bán hàng doanh nghiệp 26 1.2.4.1 Nguyên tắc quản trị bán hàng doanh nghiệp 26 1.2.4.2 Các yêu cầu quản trị bán hàng doanh nghiệp 28 1.3 Hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp 30 1.3.1 Khái niệm hiệu bán hàng doanh nghiệp 30 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp 31 1.3.2.1 Doanh thu bán hàng 31 1.3.2.2 Lợi nhuận bán hàng 31 1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng 33 1.3.2.5 Chi phí bán hàng 33 1.3.2.6 Mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng 34 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác trị bán hàng DN 35 1.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 35 1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội 35 1.4.1.2 Mơi trường trị pháp luật 35 1.4.1.3 Môi trường kinh tế 35 1.4.1.4 Môi trường kĩ thuật công nghệ 35 1.4.1.5 Cung cầu hàng hóa thị trường 36 1.4.1.6 Đối thủ cạnh tranh thị trường 36 1.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 36 ii 1.4.2.1 Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 36 1.4.2.2 Sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp 37 1.4.2.3 Cơ cấu tổ chức điều kiện vật chất cho hoạt động BH 37 1.4.2.4 Trình độ kĩ bán hàng lực lượng bán hàng 37 1.4.2.5 Công tác Marketing doanh nghiệp 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 39 2.1.Khái quát chung công ty TNHH thành viên T608 39 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 39 2.1.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh Công tyTNHH thành viên T608 40 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH thành viên T60841 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên T608 43 2.2.1 Tình hình thực mục tiêu bán hàng công ty TNHH thành viên T608 43 2.2.2 Thực trạng hoạch định chiến lược bán hàng công ty TNHH thành viên T608 47 2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 51 2.2.3.1 Các thành phần cấu thành lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 51 2.2.3.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 52 2.2.3.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 54 2.2.3.5 Chế độ lương thưởng lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 59 2.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng công ty TNHH thành viên T608 61 2.3 Thực trạng hiệu bán hàng công ty TNHH thành viên T608 65 iii 2.3.1 Doanh thubán hàng 65 2.3.2 Lợi nhuận bán hàng 68 2.3.4 Năng suất bán hàng 72 2.3.5 Chi phí bán hàng 75 2.3.6 Sự hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng 76 2.4 Đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên T608 78 2.4.1 Kết đạt 78 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 79 2.4.2.1 Hạn chế 79 2.4.2.2 Nguyên nhân hạn chế 80 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 83 3.1.Định hướng phát triển công ty TNHH thành viên T608 thời gian tới.83 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty TNHH MTV T608 85 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 85 3.2.2 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh 87 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 88 3.2.4 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 90 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 PHỤ LỤC 96 iv DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 20 Sơ đồ 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 21 Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 22 Sơ đồ 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp 22 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty ty TNHH 42 thành viên T608 42 BẢNG: Bảng 2.1 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHHmột 40 thành viên T608 40 Bảng 2.2 Kết khảo sát Ban lãnh đạo công ty xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH thành viên T608 44 Bảng 2.3 Kết khảo sát Khối kinh doanh công ty xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH thành viên T608 45 Bảng 2.4 Kết khảo sát Ban lãnh đạo công ty hoạch định chiến lược bán hàng công ty TNHH thành viên T608 47 Bảng 2.5 Kết khảo sát Khối kinh doanh công ty hoạch định chiến lược bán hàng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 49 Bảng 2.6 Lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 51 Bảng 2.7 Lực lượng bán hàng công ty TNHHmột thành viên T608 53 Bảng 2.8 Kết khảo sát Ban lãnh đạo cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 55 Bảng 2.9 Kết khảo sát Khối kinh doanh cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 56 Bảng 2.10 Lương lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 59 i Bảng 2.11 Tình hình tuyển dụng nhân viên bán hàng TNHH thành viên T608 năm 2018 62 Bảng 2.12 Tình hình đào tạo nhân viên bán hàng TNHH thành viên T608 năm 2018 64 Bảng 2.13 Doanh thu công TNHH thành viên T608 giai đoạn 20162018 66 Bảng 2.14.Lợi nhuận công ty TNHH thành viên T608 giai đoạn 20162018 69 Bảng 2.15 Số lượng khách hàng công ty TNHH T608 giai đoạn 2016-2018 71 Bảng 2.16 Năng suất lao động nhân viên bán hàng công ty TNHH T608 giai đoạn 2016-2018 73 Bảng 2.17 Kết khảo sát khách hàng nhân viên bán hàng công ty TNHH thành viên T608 77 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 2.1 Ý kiến tỷ lệ phù hợp với chiến lược công ty TNHH thành viên T608 50 Biểu đồ 2.2 Kết khảo sát mức độ phối hợp nhân viên công tác bán hàng công ty TNHH thành viên T608 57 Biểu đồ 2.3 Thời gian khối lượng công việc lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608 58 Biểu đồ 2.4 Kết khảo sát sách lương thưởng công ty TNHH thành viên T608 60 Biểu đồ 2.5 Kết khảo sát nhân viên bán hàng công tác đào tạo công ty TNHH thành viên T608 65 Biểu đồ 2.6 Doanh thu công ty TNHH thành viên T608 67 Biểu đồ 2.7 Lợi nhuận công ty TNHH thành viên T608 70 ii Biểu đồ 2.8 Số lượng khách hàng công ty TNHHmột 71 thành viên T608 71 Biểu đồ 2.9 Năng suất lao động nhân viên bán hàng công ty TNHH T608 giai đoạn 2016-2018 74 Biểu đồ 2.10 Chi phí bán hàng cơng ty TNHH thành viên T608 giai đoạn 2016-2018 75 iii Nhỏ 50% Ơng/bà cho biết tỷ lệ hồn thành Từ 50-75% mục tiêu Ông/bà năm qua bao nhiêu? Từ 75-100% Trên 100% Câu 2: Ông/bà vui lịng đánh giá cơng tác hoạch định chiến lược bán hàng công ty TNHH thành viên T608? Nội dung khảo sát Mức độ Chiến lược bán hàng cá nhân Trong năm vừa qua, theo Ơng/bà Cơng Ty áp dụng chiến lược bán hàng nào? Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng tư vấn Chiến lược gia tăng giá trị Không rõ ràng Theo Ông/bà chiến lược bán hàng Công Ty áp dụng nào? Không phù hợp Phù hợp cần cải tiến Rất phù hợp Chiến lược mức độ yếu Ban Lãnh đạo xây dựng ngắn Việc lập kế hoạch chiến hạn theo tháng quý lược bán hàng Công Ty Ban Lãnh đạo xây dựng hàng năm chi tiết triển khai đến đâu? Xây dựng chiến lược hàng năm chi tiết có chiến lược dài hạn cập nhật hàng năm 98 Sự lựa chọn Câu 3: Đánh giá Ông/bà cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608? Nội dung khảo sát Hình thức Địa bàn Khách hàng Theo Ơng/bà, lực lượng bán Sản phẩm hàng Công ty tổ chức theo Khách hàng sản phẩm Nghiệp vụ Chưa rõ ràng Quá ít, dư nhiều thời gian Theo Ơng/bà khối lượng cơng việc lực lượng bán hàng Quá ít, làm thêm việc việc khác so với yêu cầu công ty Vừa sức là: Quá tải, cần bổ sung nhân viên Chồng chéo, mâu thuẫn, khơng tốt Theo Ơng/bà phối hợp lực lượng bán hàng với Tạm được, hay phàn nàn nhau: Bình thường Phối hợp tốt, linh hoạt Có nhiều phàn nàn, yêu cầu phi lý Theo Ông/bà phối hợp Tạm được, mức độ lực lượng bán hàng với phận khác Bình thường, theo nhiệm vụ Phối hợp hiệu lợi ích cơng ty 99 Sự lựa chọn Câu 4: Ông/ bà đánh sách lương thưởng cơng ty TNHH thành viên T608? a Không quan tâm b Chế độ toán lương, thưởng chưa phù hợp c Cơng ty nên thay đổi sách lương thưởng d Cơng ty nên trì sách lương thưởng Trân trọng cảm ơn Ông/bà! 100 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT DÀNH CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 Xin chào Anh/chị! Tôi tên Tạ Thị Hẳng học viên cao học Trường Đại học Phenikaa, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ cần thực nghiên cứu đề tài: “Nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên T608” để hoàn tất chương trình Kính mong q Anh/chị dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành cơng cơng trình nghiên cứunày Tôi xin đảm bảo thông tin nhận từ Ơng/bà dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài Ơng/bà vui vịng điền dấu “X” vào phương án lựa chọn Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Anh/chị! Phần I: Thông tin cá nhân Họ tên:…………………………………………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………… Thâm niên công tác:…………………………………………………… Phần II: Nội dung khảo sát Câu 1: Anh/chị vui lịng cho biết cơng tác xây dựng mục tiêu công ty TNHH thành viên T608? Nội dung khảo sát Mức độ Trong năm nay, Anh/chịcó biết mục Ở vị trí tơi khơng cần thiết tiêu sản xuất kinh doanh Cơng Ty khơng? Hồn tồn khơng biết 101 Sự lựa chọn Có biết, khơng nhớ kỹ Biết rõ ràng Ở vị trí tơi khơng cần thiết Anh/chịcó tham gia vào việc xây Khơng muốn tham gia dựng mục tiêu kinh doanh Công ty khơng? Được tham gia, khơng đóng góp Tham gia đóng góp tích cực Khơng cần thiết Trong năm nay, Anh/chịcó tự đặt Khơng có mục tiêu (hoặc tiêu) Có, cấp phân thân khơng? bổ Có, tự đặt Nhỏ 50% Anh/chịcho biết tỷ lệ hoàn thành Từ 50-75% mục tiêu Ông/bà năm qua bao nhiêu? Từ 75-100% Trên 100% 102 Câu 2: Anh/chị vui lòng đánh giá công tác hoạch định chiến lược bán hàng công ty TNHH thành viên T608? Nội dung khảo sát Mức độ Chiến lược bán hàng cá nhân Trong năm vừa qua, theo Anh/chịCông Ty áp dụng chiến lược bán hàng nào? Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng tư vấn Chiến lược gia tăng giá trị Không rõ ràng Theo Anh/chịchiến lược bán hàng Công Ty áp dụng nào? Không phù hợp Phù hợp cần cải tiến Rất phù hợp Chiến lược mức độ yếu Ban Lãnh đạo xây dựng ngắn Việc lập kế hoạch chiến hạn theo tháng quý lược bán hàng Công Ty Ban Lãnh đạo xây dựng hàng năm chi tiết triển khai đến đâu? Xây dựng chiến lược hàng năm chi tiết có chiến lược dài hạn cập nhật hàng năm 103 Sự lựa chọn Câu 3: Đánh giá Anh/chịvề cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH thành viên T608? Nội dung khảo sát Hình thức Địa bàn Khách hàng Theo Anh/chị, lực lượng bán Sản phẩm hàng Công ty tổ chức theo Khách hàng sản phẩm Nghiệp vụ Chưa rõ ràng Quá ít, dư nhiều thời gian Theo Anh/chịkhối lượng công việc lực lượng bán hàng Quá ít, làm thêm việc việc khác so với yêu cầu công ty Vừa sức là: Quá tải, cần bổ sung nhân viên Chồng chéo, mâu thuẫn, không tốt Theo Anh/chịsự phối hợp lực lượng bán hàng với Tạm được, hay phàn nàn nhau: Bình thường Phối hợp tốt, linh hoạt Có nhiều phàn nàn, yêu cầu phi lý Theo Anh/chịsự phối hợp Tạm được, mức độ lực lượng bán hàng với phận khác Bình thường, theo nhiệm vụ Phối hợp hiệu lợi ích cơng ty 104 Sự lựa chọn Câu 4: Anh/chị đánh sách lương thưởng cơng ty TNHH thành viên T608? a Trả lương theo suất lao động b Tăng cường chế độ làm việc tăng thêm lương c Khoán doanh thu d Kết hợp lương + khốn + trích tỷ lệ theo doanh thu Trân trọng cảm ơn Anh/chị! 105 PHỤ LỤC KẾT QUẢ KHẢO SÁT LÃNH ĐẠO CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 Nội dung khảo sát Mức độ Ở vị trí tơi khơng cần thiết Trong năm nay, Ơng/bà có biết Hồn tồn khơng biết mục tiêu sản xuất kinh doanh Có biết, khơng nhớ Công Ty không? kỹ Biết rõ ràng Ở vị trí tơi khơng cần thiết Ơng/bà có tham gia vào việc Không muốn tham gia xây dựng mục tiêu kinh doanh Được tham gia, Công ty không? khơng đóng góp Số lượng - - - - - - 100% - - - - - - Tham gia đóng góp tích cực 100% Khơng cần thiết - - - - - - 100% - - 17% 83% - - Trong năm nay, Ông/bà có tự Khơng có đặt mục tiêu (hoặc tiêu) Có, cấp phân thân khơng? bổ Có, tự đặt Nhỏ 50% Ông/bà cho biết tỷ lệ hoàn thành Từ 50-75% mục tiêu Ông/bà năm Từ 75-100% qua bao nhiêu? Trên 100% Nội dung khảo sát Tỷ lệ (%) Mức độ Trong năm vừa qua, Chiến lược bán hàng cá nhân theo Ơng/bà Cơng Ty áp Chiến lược bán hàng theo nhóm dụng chiến lược bán hàng nào? Chiến lược bán hàng tư vấn 106 Số lượng Tỷ lệ (%) 17% - - - - Theo Ông/bà chiến lược bán hàng Công Ty áp dụng nào? Chiến lược gia tăng giá trị 83% Không rõ ràng 17% - - Phù hợp cần cải tiến 83% Rất phù hợp - - Chiến lược mức độ yếu 50% Ban Lãnh đạo xây dựng ngắn hạn theo tháng quý 50% - - - - Số lượng Tỷ lệ (%) 83% 17% 100% - - - - 33% 33% - 33% - Không phù hợp Việc lập kế hoạch chiến lược bán hàng Công Ty Ban Lãnh đạo xây dựng hàng triển khai đến đâu? năm chi tiết Xây dựng chiến lược hàng năm chi tiết có chiến lược dài hạn cập nhật hàng năm Nội dung khảo sát Hình thức Địa bàn Theo Ơng/bà, lực lượng bán Khách hàng hàng Công ty Sản phẩm Khách hàng sản phẩm tổ chức theo Nghiệp vụ Chưa rõ ràng Theo Ông/bà khối lượng Q ít, dư nhiều thời gian cơng việc lực lượng bán Quá ít, làm thêm việc việc khác hàng so với yêu cầu Vừa sức công ty là: Quá tải, cần bổ sung nhân viên Chồng chéo, mâu thuẫn, khơng Theo Ơng/bà phối hợp tốt lực lượng bán hàng Tạm được, hay phàn nàn với nhau: Bình thường Phối hợp tốt, linh hoạt 107 Có nhiều phàn nàn, yêu cầu Theo Ông/bà phối hợp phi lý Tạm được, mức độ lực lượng bán hàng Bình thường, theo nhiệm vụ với phận khác Phối hợp hiệu lợi ích công ty 108 - - 83% 17% - - PHỤ LỤC KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHỐI KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN T608 Số lượng Tỷ lệ (%) Ở vị trí tơi khơng cần thiết - - Hồn tồn khơng biết - - Có biết, khơng nhớ kỹ 8% Biết rõ ràng 11 92% Ở vị trí tơi khơng cần thiết 17% Không muốn tham gia - - 33% 50% - - - - 42% 58% Nội dung khảo sát Trong năm nay, Anh (Chị) có biết mục tiêu sản xuất kinh doanh Cơng Ty khơng? Anh (Chị) có tham gia vào việc xây dựng mục tiêu kinh doanh Công ty không? Mức độ Được tham gia, khơng đóng góp Tham gia đóng góp tích cực Khơng cần thiết Trong năm Anh (Chị) có tự Khơng có đặt mục tiêu (hoặc tiêu) Có, cấp phân bổ thân khơng? Có, tự đặt Số lượng Tỷ lệ (%) Trong năm vừa qua, Chiến lược bán hàng cá nhân 17% theo Ơng/bà Cơng Ty áp Chiến lược bán hàng theo nhóm - - - - 83% Nội dung khảo sát Mức độ dụng chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng tư vấn nào? Chiến lược gia tăng giá trị 109 Không rõ ràng 17% Không phù hợp - - Phù hợp cần cải tiến 83% Rất phù hợp - - Chiến lược mức độ yếu 50% Ban Lãnh đạo xây dựng ngắn Việc lập kế hoạch chiến hạn theo tháng quý 50% lược bán hàng Công Ty Ban Lãnh đạo xây dựng hàng triển khai đến đâu? năm chi tiết - - - - Theo Ông/bà chiến lược bán hàng Công Ty áp dụng nào? Xây dựng chiến lược hàng năm chi tiết có chiến lược dài hạn cập nhật hàng năm Số Tỷ lệ lượng (%) Trong năm vừa qua, Chiến lược bán hàng cá nhân 25% theo Anh (Chị), Cơng Ty Chiến lược bán hàng theo nhóm 50% áp dụng chiến lược bán Chiến lược bán hàng tư vấn 17% Chiến lược gia tăng giá trị 8% Không rõ ràng 25% Không phù hợp 17% Phù hợp cần cải tiến 58% Rất phù hợp - - Chiến lược mức độ yếu 25% 58% 17% - - Nội dung khảo sát hàng nào? Theo Anh (Chị), chiến lược bán hàng Cơng Ty áp dụng có nào? Mức độ Việc lập kế hoạch chiến Ban Lãnh đạo xây dựng ngắn hạn lược bán hàng Công Ty theo tháng quý triển khai đến Ban Lãnh đạo xây dựng hàng năm đâu? chi tiết Xây dựng chiến lược hàng năm chi 110 tiết có chiến lược dài hạn cập nhật hàng năm Ít hay khơng nghĩ đến điều bất ngờ Việc lập kế hoạch chiến lược bán hàng có đối phó với điều bất ngờ khơng? Có suy nghĩ đến, chưa có kế hoạch đối phó kỹ 42% 42% 17% Ban Lãnh đạo có dự kiến điều bất ngờ chủ yếu xây dựng kế hoạch đối phó tốt Nội dung khảo sát Theo Anh (Chị), lực lượng Mức độ Địa bàn Khách hàng bán hàng Công Sản phẩm Khách hàng sản phẩm ty tổ chức theo : Nghiệp vụ Chưa rõ ràng Theo Anh (Chị), khối lượng Q ít, dư nhiều thời gian cơng việc Anh (Chị) Quá ít, làm thêm việc việc khác Vừa sức so với yêu cầu công ty Quá tải, cần bổ sung nhân viên là: Theo Anh (Chị), phối hợp Chồng chéo, mâu thuẫn, không tốt Anh (Chị) công Tạm được, hay phàn nàn tác bán hàng với Bình thường nhau: Phối hợp tốt, linh hoạt Có nhiều phàn nàn, yêu cầu phi Theo Anh (Chị), phối hợp lý của Anh (Chị) Tạm được, mức độ Bình thường, theo nhiệm vụ với phận khác Phối hợp hiệu lợi ích cơng ty 111 Số lượng Tỷ lệ (%) - - 6 5 50% 50% 17% 42% 42% - - 33% 8% 50% 8% - - 50% 25% 25% PHỤ LỤC (Phiếu khảo sát dành cho khách hàng công ty TNHH thành viên T608) Xin chào Ơng/bà! Tơi tên Tạ Thị Hẳng học viên cao học Trường Đại học Phenikaa, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ cần thực nghiên cứu đề tài: “Nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên T608” để hồn tất chương trình Kính mong q Ông/bà dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành cơng cơng trình nghiên cứunày Tơi xin đảm bảo thơng tin nhận từ Ơng/bà dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài Ông/bà vui vòng điền dấu “X” vào phương án lựa chọn Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Anh/chị! Phần I: Thông tin cá nhân Họ tên:…………………………………………………………………… Lĩnh vực kinh doanh:…………………………………………………… Phần II: Nội dung khảo sát Ơng/bà vui lịng tích vào đánh giá Nội dung khảo sát Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình Nhân viên giải đáp kịp thời thắc mắc Nhân viên ghé thăm khách hàng theo lịch Nhân viên hỗ trợ khách hàng lúc khách hàng u cầu Trân trọng cảm ơn Ơng/bà! 112 Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng