Bài thảo luận KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1./ Anh (chị) hãy lập kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm cụ thể tại một công ty mà anh chị biết nhất cho một quý hoặc một năm? Câu 2: Cho biết những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong công việc và trong cuộc sống? 3. Trình bày những cơ hội của nghề bán hàng hiện nay? Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế vì: A. việc bán hàng giúp cho hàng hóa di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn, từ đó luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. B. việc bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, từ đó luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. C: việc bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán, từ đó luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. D: tiền thu về hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. . Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng hoạch định? A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng. C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng. D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng tổ chức? A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng. C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng. D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng tổ chức? A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng. C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng. D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng. Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng tổ chức? A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng. C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng. D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng.

Bài thảo luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1./ Anh (chị) hãy lập kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm

cụ thể tại một công ty mà anh chị biết nhất cho một quý hoặc

một năm?

• 1 Giới thiệu về công ty CPTM Hải Tường

• - Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Hải Tường

• - Tên giao dịch: HAI TUONG JOINT STOCK COMPANY.

• - Tên viết tắt: HAITUONG JSC

• - Địa chỉ: A8 – Khu 252 Lương Thế Vinh, Từ Liêm, Hà Nội

• - Chức năng: Chức năng hoạt động kinh doanh chính của Công ty Cổ Phần

Thương Mại Hải Tường là nhập khẩu và phần phối các mặt hàng thuộc

lĩnh vực Văn Phòng Phẩm

• - Nhiệm vụ: Là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng về Văn Phòng Phẩm

Công ty có mục tiêu là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp cả nước đế phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng trên thị trường hiện tại cùng như khách hàng tiềm năng

• Vì vậy Công ty thực hiện các nhiệm vụ cụ thể như sau:

• + Mua bán các mặt hàng về văn phòng phẩm

• + Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển Doanh

nghiệp

• + Thực hiện chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ, nhân viên, bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, khoa học, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên

• + Ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao hiệu quả trong các hoạt động kinh doanh

• + Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và

cơ quan quản lý cấp trên

• - Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý: Bộ máy quản lý của Công ty CPTM Hải

Tường được xây dựng trên cơ sở mô hình trực tuyến chức năng, đã phát huy lao động rất tốt Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty bao gồm 30

người Trong đó bao gồm Hội đồng quản trị, ban giám đốc, Các phòng ban chức năng

• - Lĩnh vực kinh doanh: Công ty đảm nhận việc nhập khẩu cung cấp, nghiên

cứu, tư vấn công nghệ và dịch vụ, giải pháp văn phòng cho khách hàng Các hướng chính trong hoạt động kinh doanh của công ty là: Cung cấp các sản phẩm văn phòng chủ yếu của các hãng lớn như: Pentel – Nhật Bản, Kanex - Ấn Độ, KOH-I-Noor – Tiệp khắc( Cộng hòa Sec), Pankyo – Hàn Quốc…

• - Thị trường: Thị trường công ty đang kinh doanh nằm trên địa bàn Hà Nội

và một sổ tính như: Hải phòng, Nam Định, Thái Bình…

• - Quy mô vốn kinh doanh:

2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2008 - > 2010

Trong 3 năm 2008 – 2010, lợi nhuận của công ty luôn tăng, tuy nhiên mức tăng lợi nhuận qua các năm lại có xu hướng giảm xuống Lợi nhuận sau thuế năm 2008 đạt 1.213.682 nghìn đồng Năm 2009 đạt 1.887.711 nghìn đồng tăng 55,54%, tương ứng tăng 674.029 nghìn đồng so với năm

2008 Năm 2010 đạt 2.333.999 nghìn đồng tăng 23,6%, tương ứng tăng 446.288 nghìn đồng so với năm 2009

Đối với doanh thu bán hàng năm 2008 đạt 6.850.495 nghìn đồng, năm

2009 đạt 8.480.620 nghìn đồng tăng 1.630.125 nghìn đồng tương ứng tăng 23,8% so với năm 2008 Năm 2010 doanh thu bán hàng lại tiếp tục tăng tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2010 so với năm 2009 chỉ là 14,7% thấp hơn tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2009 so với năm 2008, tương ứng đạt 9.725.360 nghìn đồng

Như vậy thông qua các chỉ tiêu tài chính cho thấy lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm đều tăng, tuy nhiên tốc độ tăng lợi nhuận lại có xu hướng giảm xuống Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp nhằm đảm báo tốc độ tăng trưởng ốn định, phát triển bền vững trong các năm tiếp theo

3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel –

Nhật Bản tại công ty CPTM Hải Tường

a Dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng của công ty được thế hiện thông qua các chỉ tiêu:

- Quy mô thị trường: Nằm trong chiến lược phát triển của công ty, quy

mô thị trường ngày càng mở rộng Ngoài việc cung ứng sản phẩm ra thị trường Hà Nội, trong những năm 2008 – 2010 công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ ra các khu vực thị trường mới như các tính Hưng Yên, Hải Dương,

Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng…

Năm 2008 công ty đã mở rộng thêm được 3 nhà bán buôn, 9 nhà bán

lẻ, năm 2009 là 5 nhà bán buôn, 8 nhà bán lẻ, năm 2010 là 5 nhà bán buôn,

11 nhà bán lẻ Đặc biệt năm 2010 công ty mở thêm kênh tiêu thụ sản phẩm

đó là kênh siêu thị, nhà sách Hiện nay công ty đã có đối tượng khách hàng là 23 siêu thị, nhà sách trên địa bàn Hà Nội

- Sức mua thị trường: Do quy mô thị trường mở rộng và nhu cầu thị

trường đối với mặt hàng văn phòng phẩm tăng lên nên sức mua thị trường cũng không ngừng tăng Năm 2008 sức mua của thị trường (đối với sản phẩm văn phòng phẩm) tăng từ 15% đến 20% Trong năm 2009 tuy nền kinh tế gặp nhiều khó khăn song sức mua của thị trường vẫn tăng từ 10% đến 15% Năm 2010 nền kinh tế đã có nhiều khới sắc với GDP tăng trưởng 6,7% vì vậy sức mua của thị trường cũng tăng từ 20% đến 25%

- Thị phần: Năm 2008 thị phần của công ty đạt 12,6% (trên thị trường

Hà Nội) Với chiến lược phát triển tăng trưởng hàng năm từ 15% đến 20%, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng thị phần từ 12% đến 15% trong

những năm tiếp theo Kết quả, năm 2009 thị phần của công ty chỉ đạt

13,8% (tăng 9,52% so với năm 2008), năm 2010 thị phần của công ty đã tăng lên 15,2% (tăng 10,12% so với năm 2009)

• - Dự báo yếu tố thời vụ: Do đặc thù sản phẩm kinh doanh chính của công

ty là mặt hàng văn phòng phẩm có tính thời vụ cao nên việc dự báo theo yếu tố thời vụ là rất quan trọng Hàng năm vào dịp khai giảng bước vào năm học mới số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng vượt trội so với những thời điểm khác trong năm, mức tăng có thể lên tới 150% - 200% so với những tháng còn lại

• - Dự báo yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh là tính tất yếu trong điều kiện nền

kinh tế thị trường hiện nay Khi Việt Nam là thành viên của WTO cũng đồng nghĩa với việc các rào cản bị xóa bỏ, các doanh nghiệp nước ngoài được tự do tiếp cận và thâm nhập vào thị trường Việt Nam Kể từ năm

2009, Việt Nam sẽ mở cửa cho các nhà bán lẻ 100% vốn đầu tư nước

ngoài Vì vậy yếu tố cạnh tranh trong lĩnh vực văn phòng phẩm đổi với doanh nghiệp là rất lớn

b Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng căn cứ vào kết quả dự báo bán hàng Các mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty bao gồm: Lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường…

- Chi phí quản lý, kinh doanh: Trong năm 2011, công ty dự tính mức tăng

chi phí quản lý kinh doanh là 14% so với năm 2010, tổng chi phí quản lý kinh doanh của công ty đạt 712.927 nghìn đồng

- Lợi nhuận bán hàng: công ty dự tính mức tăng trưởng lợi nhuận trong

năm 2011 là 25% tương ứng đạt 4,06 tỷ đồng

c Các hoạt động và chương trình bán hàng

 Các hoạt động bán hàng

- Các hoạt động chuẩn bị bán: Phòng kinh doanh của công ty thực hiện việc

nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng về thị hiếu, thói quen tiêu dùng, yêu cầu mới đối với sản phẩm, trên cơ sở đó thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng Trước khi ký hợp đồng mua bán, công ty thường gửi các mẫu sản phẩm cho khách hàng để khách hàng lựa chọn

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: Việc vận chuyển hàng hóa được thực

hiện bởi bộ phận vận chuyển của công ty Thông thường hàng hóa sẽ được vẫn chuyển ngay lập tức khi khách hàng yêu cầu

• - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: Các hoạt động quảng cáo và

xúc tiến bán của công ty chưa nhiều Công ty chưa có website riêng, mọi thông tin về công ty và sản phẩm của công ty đều được gửi tới khách hàng qua thư chào hàng, catalogue… Việc giới thiệu sản phẩm chủ yếu thông qua catalogue, các mẫu hàng hoặc tiếp thị qua điện thoại

•  Các chương trình bán hàng

• - Chương trình giảm giá, chiết khấu: Công ty thực hiện việc giảm giá,

chiết khấu đối với các sản phẩm văn phòng phẩm mà công ty cung ứng ra thị trường như sau:

Việc thực hiện các chương trình giảm giá, chiết khấu tới khách hàng đã thức đấy công tác bán hàng của công ty từ đó hoàn thành các mục tiêu bán hàng đã đặt ra.

- Chương trình tăng cường dịch vụ hậu mãi: Chương trình này được tập hợp

từ các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán của công ty như bảo hành, sửa chữa sản phẩm miễn phí, đối sản phẩm bị hư hỏng, bị lỗi kỹ thuật lấy sản phẩm mới… Chương trình này làm gia tăng lợi ích cho khách hàng, từ

đó góp phần làm gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty

d Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên các chỉ tiêu chi phí của kỳ trước Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm: Ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng được căn cứ dựa trên việc tính chi phí thuê nhà xưởng, kho bãi, khấu hao tài sản cố định và ngân sách cho lực lượng bán hàng…

Bảng 2.3 thế hiện mức khấu hao tài sản cố định hàng năm tại trụ sở

chính của công ty Việc tính mức khấu hao tài sản cố định để từ đó công ty hạch toán vào chi phí hoạt động kinh doanh của công ty hàng năm

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm 12 người Hàng năm ngân sách cho lực lượng bán hàng lên đến 325.688 nghìn đồng, chiểm tỷ trọng lớn trong chi phí quản lý kinh doanh của công ty.

Căn cứ vào kết quả bán hàng của công ty trong những năm vừa qua, căn

cứ vào kết quả dự báo bán hàng trong kỳ kế hoạch, ngân sách bán hàng năm 2011 của công ty được xác định với 3 phương án cơ bản như sau:

- Phương án 1: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

- Phương án 2: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

- Phương án 2: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Câu 2:Cho biết những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong

công việc và trong cuộc sống?

Khi bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp, các nhân viên chào hàng ở trong một tình huống không bình thường Họ không bị kiểm soát chặt chẽ vì họ

thường tách rời ban quản trị về mặt cơ học và thường bị phân tán về mặt địa lý,

sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng Do đó sự thành công của nhân viên chào hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng như thế nào hơn là việc họ làm hài lòng ông chủ của mình.

Người bán hàng vì phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, làm việc với áp lực cao nên họ thường gặp những khó khăn như:

- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó

chiều,không biết điều, đòi hỏi quá nhiều.

- Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất

ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ

- Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp

khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc.Đối với những người bán hàng xuất khẩu việc di chuyển qua các vùng, các nước khác nhau sẽ làm cho đồng

hồ sinh học của họ bị trục trặc nặng nề.

- Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ

bởi khách hàng, bởi đồng tiền.

- Phải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp mặc dù trong lòng có chán ghét hay

khó chịu

Trên đây là một số khó khăn mà người bán hàng hay gặp phải, trong thực tế khi

chúng ta ra làm việc sẽ còn những khó khăn phát sinh mà chúng ta phải tự mình

vượt qua – đây quả là điều không dễ dàng

3 Trình bày những cơ hội của nghề bán hàng hiện nay?

Nghề bán hàng là một trong những việc làm được ưa thích và nhiều người lựa chọn sau khi tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh đó chính là công việc liên quan đến bán hàng Đây là công việc khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ tuổi, năng động, thích thử thách, mong muốn có

cơ hội thăng tiến và thu nhập cao Người làm công tác kinh doanh bán hàng ngày nay có rất nhiều cơ hội về tài chính, sự đa dạng trong công việc, chứng tỏ hình ảnh bản thân, sự độc lập và cơ hội thành công.

Nghề bán hàng là một trong những việc làm được ưa thích và nhiều người lựa chọn sau khi tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh đó chính là công việc liên quan đến bán hàng Đây là công việc khởi đầu khá lý tưởng cho những người trẻ tuổi, năng động, thích thử thách, mong muốn có

cơ hội thăng tiến và thu nhập cao Người làm công tác kinh doanh bán hàng ngày nay có rất nhiều cơ hội về tài chính, sự đa dạng trong công việc, chứng tỏ hình ảnh bản thân, sự độc lập và cơ hội thành công.

Sự cần thiết của nghề bán hàng

Phần 2: Lựa chọn phương án trả lời đúng nhất

1 Chọn ra câu không đúng trong những câu dưới đây:

A: Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán

B: Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế C: Bán hàng giúp hàng hóa được luân chuyển từ nơi khan hiếm đế nơi

có nhu cầu

D: Bán hàng là nguyên nhân gây ra khan hiếm hàng hóa vì việc thu về

lợi nhuận trong bán hàng khiến cho các doanh nghiệp cố tình tạo

ra tình trạng khan hiếm để nâng giá bán hàng hóa

=> Chọn đáp án C: vì hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu

dùng không phải lúc nào cũng liên tục

2 Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế vì:

A việc bán hàng giúp cho hàng hóa di chuyển hàng hóa từ những nơi dư

thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn, từ đó luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

B việc bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng, từ đó luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

C: việc bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán, từ đó

luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

D: tiền thu về hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp

tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

=> Chọn đáp án B: vì bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một

cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

3 Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng hoạch

định?

A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của

doanh nghiệp

B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng

C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng

D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng

=> Chọn đáp án A: vì chức năng hoạch định nhằm xác định các mục tiêu

trong tương lai và những phương tiện để đạt được mục tiêu đó

4 Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng tổ

chức?

A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của

doanh nghiệp

B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng

C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng

D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng

=> Chọn đáp án B: vì chức năng của tổ chức là thiết lập cơ cấu nhất định để

hoạt động vì lợi ích chung

5 Nhiệm vụ nào của nhà quản lý bán hàng thuộc về chức năng lãnh

đạo?

A: Thiết lập mục tiêu của bộ phận bán hàng để thực hiện mục tiêu của

doanh nghiệp

B: Thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng

C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng

D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng

=> Chọn đáp án C: vì nhà quản lý bán hàng muốn lãnh đạo tốt thì phải có

những chính sách quản lý đúng đắn và phù hợp để đội ngũ bán hàng thực hiện 1 cách có hiệu quả