C: Thiết lập các chính sách quản lý đội ngũ bán hàng D: Thiết lập các chính sách đánh giá lực lượng bán hàng.
Phần 3: Bài tập tình huống
Tình huống 1: Câu chuyện của một người đại diện với hai nhà sản xuất
Chúng tôi đã làm đại diện cho hai nhà sản xuất trong nhiều năm. Cả hai đều là công ty gốc mà chúng tôi phụ trách những loạt sản phẩm của họ hầu như cùng một lúc. Chủ tịch của công ty A luôn gọi điện cho tôi khi ông ở trong thành phố. Ông ta liên hệ với tôi ít nhất một lần mỗi tháng. Người giám đốc bán hàng quốc gia nói chuyện với tôi ít nhất một lần mỗi tuần và người giám đốc bán hàng vùng nói chuyện với tôi ít nhất hai lần mỗi tuần, nếu không phải là nhiều hơn.
Họ gửi đến mọi nhân viên của tôi (và kể cả tôi) thiệp mừng sinh nhật, chúc mừng, chia buồn và những thông tin liên lạc khác để cho chúng tôi thấy sự quan tâm và lo lắng của họ. Có những món quà nhỏ cho việc bán vượt chỉ tiêu. Chúng tôi
được mời tham dự Hội đồng cố vấn của họ. Chúng tôi tham gia vào tiến trình ra quyết định ở mức độ nào đó. Họ có kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ và họ cho chúng tôi biết những lý do đúng đắn khi họ không làm một điều gì đó. Họ khen ngợi khi
chúng tôi làm việc tốt, họ thúc đẩy khi chúng tôi làm việc kém nhưng với cách xây dựng
Tôi chỉ gặp chủ tịch công ty B vào hai dịp. Người giám đốc bán hàng quốc gia không bao giờ đến khu vực hoạt động và tôi thật sự may mắn nếu gặp
được ông ta tại một cuộc triển lãm. Người giám đốc bán hàng vùng dường như liên hệ với tôi mỗi lần một tháng. Khi tôi nằm bệnh viện tôi chẳng bao giờ nhận được một tấm thiệp nào từ họ. Chúng tôi chỉ nhận được những chỉ thị và thư từ chính thức mà thôi.
Câu hỏi:
1./ Công ty gốc nào sẽ được người đại diện đáp ứng lại nếu cả hai đều gọi đại diện với một vấn đề cấp bách cùng lúc?
2./ Nhà sản xuất nào sẽ chiếm được nhiều thời gian của người đại diện? 3./ Bạn là giám đốc bán hàng mới của công ty B. Hãy vạch ra một chương trình nhằm cải thiện mối quan hệ với người đại diện của bạn.
1./ Công ty gốc nào sẽ được người đại diện đáp ứng lại nếu cả hai đều gọi đại diện với một vấn đề cấp bách cùng lúc?
Công ty A sẽ được người đại diện đáp ứng lại khi cả hai công ty cùng gọi đại diện với một vấn đề cấp bách.
2./ Nhà sản xuất nào sẽ chiếm được nhiều thời gian của người đại diện? Nhà sản xuất A sẽ chiếm được nhiều thời gian của người đại diện.
Người đại diện lựa chọn công ty A bới vì công ty nhận thức được vai trò của người đại diện bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất, giữa doanh
nghiệp với khách hàng nên đã tạo dưng một mối quan hệ tốt đẹp với người đại diện.Sự thân thiện gần gủi của các giám đốc công ty A đã tạo cho người đại diện cái nhìn tốt đẹp, thiện cảm với công ty họ.Bởi vậy họ sẽ nhiệt tình hơn khi làm việc với công ty A.
3./ Bạn là giám đốc bán hàng mới của công ty B. Hãy vạch ra một chương trình nhằm cải thiện mối quan hệ với người đại diện của bạn.
Là một giám đốc bán hàng mới của công ty B, điều đầu tiên cần làm là đến chào và hỏi thăm người đại diện. Sau đó sẽ giữ liên lạc thường xuyên với người đại diện, ít nhất 1 cuộc điện thoại nói chuyện trong 1 tuần.
Vào các ngày lễ gửi thiệp chúc mừng đến cho người đại diện và nhân viên của họ. Ngoài ra khi người đại diện bị ốm đau hoặc nhân viên của họ xảy ra chuyện, cập nhật thông tin và gửi đến họ những lời chia sẻ, động viên cũng như một vài món quà nhỏ.
Hàng tháng sẽ gặp mặt giao lưu với người đại diện và nhân viên của họ một hoặc 2 lần. Góp ý với họ về phương pháp làm việc, chỉ ra cho họ những sai sót trong làm việc và khen ngợi họ khi họ làm tốt.
Họ có vai trò rất quan trọng vì vậy cho họ tham gia vào hội đồng cố vấn của công ty ở một chừng mực nào đó, lắng nghe ý kiến đóng góp xây dựng của họ.
Tình huống 2: Micheal Herschel
Tom thường tự hào rằng nói với mọi người rằng Mike Herschel là
nhân viên chào hàng giỏi nhất từ trước đến nay của Union Office Supplier. Anh ta luôn đứng đầu khu vực Trung Bắc từ năm đầu làm việc đến nay. Anh ta biết rõ khu vực Milwaukee và các khách hàng thích và tin tưởng anh!
Những câu nói này bây giờ đây ám ảnh Tom khi anh lái xe đến
Sheboyga, Wisconsin để nộp tiền bảo lãnh cho Mike được tại ngoại lần thứ hai. Mike đã đến một quán rượu trưa hôm qua, uống quá nhiều và bị bắt. Tất cả những vấn đề của Mike dường như bắt đầu cách đây sáu tháng khi cuộc hôn nhân đã kéo dài 10 năm của anh ta tan vỡ. Cho tới lúc đó Mike chưa bao giờ uống rượu quá nhiều. Kể từ đó doanh số bán của Mike sụt giảm một cách đáng kể và khách hàng gọi điện cho Tom để phàn nàn rằng trong nhiều tuần lễ họ không gặp Mike. Họ nói rằng khi anh ta đến để viết đơn đặt hàng thì hàng luôn đến trễ và sai loại cũng như sai kích thước. Một khách hàng tốt đã nói “Tôi thông cảm với những vấn đề của Mike nhưng tôi cũng còn có công việc khinh doanh của mình. Tôi thích Mike và Union là một nhà cung cấp tốt. Tuy nhiên nếu Union không thể cung cấp hàng cho tôi đúng hẹn và đúng kích thước thì tôi sẽ phải tìm một nguồn cung cấp khác”.
Tom không biết chắc phải làm gì. Nếu sa thải Mike thì không công bằng lắm vì hầu như một tay anh ta đã phát triển khu vực hoạt động Milwaukee. Nhưng vì ở khu vực của Mike sự cạnh tranh rất nặng nề và nó chiếm đến 25% doanh số bán trong quận nên không thể bỏ qua vấn đề này ngay cả thêm một tuần nữa! Ngoài ra, nếu Mike gây ra tai nạn thì công ty cũng liên đới chịu trách nhiệm
Cấp trên của Tom nói rằng Mike có thể bị sa thải, hoặc cho thêm cơ hội tại Milwaukee hoặc được thuyên chuyển đến khu vực phía Đông Bắc Winconsin và nói rằng đây là dự định duy nhất của công ty. Tom tự hỏi mình phải làm gì.
Câu hỏi :
1) Nên làm gì với Mike Herschel? Tại sao?
2) Bạn có làm như vậy không khi Mike chỉ là một nhân viên chào hàng trung bình hoặc kém trung bình?
3) Bạn đánh giá những hoạt động quản lý của Tom Reischleiter ở đây như thế nào? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trả lời:
1. Theo em,nên cho Mike cơ hội
Người bán hàng là người đại diện cho công ty, và chính là cầu nối quan trọng của khách hàng.
Được đánh giá là nhân viên chào hàng giỏi nhất từ trước đến nay của Union Office Supplier. Anh ta luôn đứng đầu khu vực Trung Bắc từ năm đầu làm việc đến nay. Anh ta biết rõ khu vực Milwaukee và các khách hàng thích và tin tưởng anh!
Mike hoàn toàn không phải là không có năng lực mà ngược lại là nhân viên chào hàng giỏi nhưng do chuyện tình cảm vợ chồng chung sống với nhau
được 10 năm tan vỡ đã là một cú sốc lớn đối Mike. Chính điều này đã làm cho anh không thể tập trung vào công việc.
Trước hết Tom nên tìm hiểu nguyên nhân tan vỡ hạnh phúc của Mike và tìm cách khắc phục giải quyết cho Mike, và gặp trực tiếp anh để nói chuyện cần cho Mike hiểu không nên để chuyện tình cảm làm ảnh hưởng đến công việc của mình.
Việc nói chuyện trực tiếp không cải thiện được tình hình thì nên cho Mike nghỉ phép khoảng 1 tuần để anh có thể lấy lại tinh thần, giải quyết chuyện cá nhân và có thời gian để suy nghĩ về công việc tương lai của mình chứ không nên ôm quá khứ đó mãi.
Sau thời gian nghỉ phép Mike không thể trở lại làm việc bình thường như trước thì nên thuyên chuyển anh đến nơi khác, một phần để anh đi xa nơi đã sảy ra những chuyện không vui và tìm kiếm niềm vui mới nơi anh tới.
Khoảng cách có thể xóa mờ đi những tổn thương và Mike có thể làm việc một cách tốt nhất, phát triển khu vực mới như trước anh đã từng làm được.
2. Nếu Mike chỉ là một nhân viên chào hàng trung bình hoặc kém trung bình thì cần:
Tom là một nhà quản lý thì cần phải quan tâm đến nhân viên của mình, xem họ có phải là người không có năng lực hay không. Sau khi xem xét mà Mike làm việc kém hiệu quả do chuyện tình cảm hay gia đình thì cần quan tâm hỏi han và xem có thể giúp được gì thì giúp để nhân viên của mình trở lại làm việc với tinh thần cao nhất.
Còn nếu Mike làm việc kém hiệu quả là do năng lực của mình không có thì cần cho nghỉ việc tìm và đạo tạo nhân viên chào hàng mới tốt hơn
3. Hoạt động quản lý của Tom ở đây rất quan trọng quyết định đến doanh số bán hàng của công ty. Là một nhà quản lý́ giỏi thì Tom cần biết cách quan tâm đến nhân viên của mình, giúp nhân viên của mình làm việc hiệu quả nhất