Giải pháp marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty tnhh nn mtv cơ khí trần hưng đạo

Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Lời mở đầu Đất nước ta đứng trước lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn mạnh mẽ đặc biệt việc tham gia AFTA, diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình dương APEC tổ chức Hà Nội tháng 11/2006 nhập tổ chức thương mại giới WTO cuối năm 2006 Điều tạo cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi như: mở rộng thị trường nhiều hội hợp tác kinh doanh đầu tư sở vật chất dây chuyền công nghệ, học hỏi tiếp cận kỹ thuật tiên tiến giới… Nhưng song hành với thuận lợi doanh nghiệp gặp phải thách thức lớn cạnh tranh sản phẩm loại từ nước có cơng nghiệp phát triển có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá thành hạ… Ngành khí nước ta đứng trước hội khó khăn đó, địi hỏi doanh nghiệp ngành phải có nỗ lực cố gắng nhiều có khả đứng vững cạnh tranh thị trường tốn khó doanh nghiệp Là doanh nghiệp ngành khí, Cơng ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Cơ khí Trần Hưng Đạo gặp phải nhiều khó khăn để giải tốn Một khó khăn kể đến khó khăn hoạt động Marketing doanh nghiệp Thực việc học tập đôi với thực hành gắn lý luận với thực tiễn để nâng cao trình độ chuyên môn Em chọn Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên khí Trần Hưng Đạo làm nơi thực tập nghiệp vụ Trong thời gian thực tập, dựa kết nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động Marketing Cơng ty, em chọn cho để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Giải pháp Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Marketing hoạt động kinh doanh công ty TNHH NN MTV Cơ khí Trần Hưng Đạo Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Xuất phát từ lý luận thực tế tiếp cận tiến hành phân tích hoạt động Marketing Cơng ty Cơ khí Trần Hưng Đạo để từ thành tựu đạt yếu tồn Trên sở đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục khó khăn giúp cơng ty hồn thiện hệ thống Marketing Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tiến hành nghiên cứu biến số chiến lược Marketing - Mix bao gồm: nghiên cứu thị trường, sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp Phạm vi nghiên cứu: Khách hàng tại, khách hàng tiềm sản phẩm thuộc đối tượng sản xuất kinh doanh công ty Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp quan sát trực tiếp Công ty kết hợp với điều tra vấn cán nhân viên công ty thu thập liệu thứ cấp khác từ phịng ban cơng ty Đóng góp hạn chế đề tài: Việc nghiên cứu giúp Công ty thấy tầm quan trọng Marketing hoạt động kinh doanh Thông qua vài kiến nghị giúp Cơng ty khắc phục số tồn để kinh doanh ngày có hiệu Bên cạnh đóng góp đó, hạn chế thời gian, kinh nghiệm vốn hiểu biết nên giải tất vấn đề, đồng thời giải pháp đưa cịn mang tính lý thuyết chủ quan Kính mong phê bình thầy để viết em hồn thiện Kết cấu báo cáo chuyên đề em gồm chương: Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Chương I: Giới thiệu chung công ty TNHH Nhà nước MTV khí Trần Hưng Đạo Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty Chương III: Giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho công ty TNHH Nhà nước MTV khí Trần Hưng Đạo Để hồn thành báo cáo em nhận giúp đỡ nhiệt tình Ban giám đốc, cán phịng ban Công ty với bảo thầy cô giáo khoa Marketing, đặc biệt thầy Nguyễn Ngọc Quang Em xin chân thành cám ơn! Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Chương I Giới thiệu chung công ty TNHH Nhà nước MTV khí Trần Hưng Đạo Theo định trưởng công nghiệp số 132/2004/QĐ – BCN ngày 12/11/2004 việc chuyển cơng ty khí Trần Hưng Đạo thành công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Khí Trần Hưng Đạo Từ đến nay, cơng ty mang tên công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Khí Trần Hưng Đạo, ơng Phạm Đình Cơng Nhân làm giám đốc Cơng ty có trụ sở làm việc 114 Mai Hắc Đế - Hà Nội Điện thoại: (84 – 04) 9741892 Fax : (84 - 04) 6335626 Tên giao dịch quốc tế: Tran Hung Dao Mechanical Company 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1 Khái quát đời công ty Cơng ty TNHH NN MTV Cơ Khí Trần Hưng Đạo trước Nhà máy Cơ khí Trần Hưng Đạo, doanh nghiệp quốc doanh thuộc Tổng Công Ty Máy Động Lực Máy Nông Nghiệp Việt Nam, trực thuộc Bộ Công Nghiệp Công ty thành lập ngày 19 tháng năm 1947 xã Vĩnh Quang - Chiêm Hố- Tun Quang Những ngày đầu thành lập xí nghiệp có 70 cán cố chủ tịch nước Nguyễn Lương Bằng trực tiếp lãnh đạo Năm 1954 hồ bình độc lập nhà máy chuyển Thái Nguyên, cuối năm 1957 nhà máy chuyển số 114 Mai Hắc Đế - Hà Nội, với nhiệm vụ chủ yếu chế tạo động cơ, động DIEZEL mặt hàng khí khác Phơi Khuỷ TS15 , Phôi Biên D9, đại tu thiết bị ngành khí… Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Căn định số 324 – QĐ/TCNSĐT ngày 27/5/1993 định số 1150 – TCCBĐT ngày 30/10/1995 Bộ Công nghiệp nặng việc thành lập doanh nghiệp nhà nước đổi tên cơng ty khí Trần Hưng Đạo Theo định Bộ trưởng Bộ Công nghiệp số 132/2004/QĐ – BCN ngày 12/11/2004 việc chuyển công ty khí Trần Hưng Đạo thành cơng ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Khí Trần Hưng Đạo có trụ sở số: 114 Mai Hắc Đế - Hà Nội Gần 60 năm xây dựng trưởng thành, từ sở nhỏ lên, Công ty trải qua hai kháng chiến chống thực dân Pháp đế quốc Mỹ, phát huy tinh thần tự lực cánh sinh Công ty vừa sản xuất vừa chiến đấu, xây dựng sở vật chất đội ngũ cán công nhân viên Sản phẩm công ty thay đổi theo nhiệm vụ thời kỳ phát triển đất nước Có thể nói, phát triển công ty gắn liền với phát triển thăng trầm đất nước Quá trình hình thành phát triển công ty khái quát thành bốn giai đoạn sau : + Giai đoạn 1: Giai đoạn tiền thân công ty (từ năm 1947 - 1954) Ở giai đoạn điều kiện thành lập, sở vật chất còn nghèo nàn, sản xuất tự trang thiết bị, vừa sản xuất vừa chiến đấu nên nhiệm vụ Đảng nhà nước giao cho sản xuất vũ khí đơn giản vỏ mìn, máy điện đạp chân, máy xay sát gạo … phục vụ chiến đấu + Giai đoạn 2: Giai đoạn phục vụ kinh tế đất nước sau hồ bình lập lại ( từ năm 1955 - 1960 ) Năm 1954 hồ bình lập lại Nhà máy chuyển Thái Nguyên Đến cuối năm 1957 Nhà Máy chuyển Hà Nội Nhà Máy Diêm thực dân pháp để lại Để phát triển công nghiệp địa phương nông nghiệp, công ty tiến hành nghiên cứu chế tạo sản xuất máy bơm nước, máy khoan giếng, máy tuốt lúa, máy cày… Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân + Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp (1960 - 1986) Năm 1960 năm thực kế hoạch năm năm lần thứ Do nhu cầu kinh tế quốc dân công ty tiến hành nghiên cứu, chế tạo sản xuất thành công động DIEZEL 12 mã lực, cải tiến két nước quạt gió cơng ty tặng huy chương vàng hội chợ Plơđip (Bungary) Ngồi thời kỳ cơngty cịn chế tạo động 20 mã lực với số lượng hàng ngàn cung cấp cho nhân dân Miền Bắc lắp máy bơm chống hạn, chống úng, lắp máy xay xát máy nghiền thức ăn gia súc… Năm 1984, 1987, 1990 trung tâm triển lãm kinh tế kỹ thuật Giảng Võ, động 12 mã lực tặng huy chương bạc Lúc công ty trở thành nhà máy ngành chế tạo máy động lực Việt Nam + Giai đoạn 4: Giai đoạn chuyển đổi chế thị trường (1986 - đến nay) Từ đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, Đảng nhà nước tiến hành chuyển đổi chế quản lý kinh tế quốc dân từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý điều tiết nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, Công ty lập lại theo định 324 -QD/TCNSĐT ngày 27/5/1995 Bộ Công Nghiệp nặng Bộ Công Nghiệp Để phù hợp với chế thị trường gắn với sản xuất kinh doanh từ tháng 10/1995 đến tháng 10/2004 Nhà máy đổi tên thành Cty TNHH NN MTV Cơ Khí Trần Hưng Đạo theo định số 132/2004/ QĐ-BCN ngày 12/11/2004 với nhiệm vụ sản xuất chủ yếu sản xuất sản phẩm mang tính truyền thống nhà máy loại động DIEZEL D12,D15…hộp số thuỷ lực D9, D12, D15… Trải qua 59 năm hoạt động xây dựng trưởng thành công ty từ sở nhỏ lên, phát huy tinh thần tự lực cánh sinh, trải qua hai kháng chiến trường kỳ dân tộc chống thực dân Pháp đế quốc Mỹ xâm lược thời gian công ty phát triển cách lớn mạnh sở vật Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân chất kỹ thuật, trình độ quản lý sản xuất kinh doanh đội ngũ cán nhân viên với phẩm chất trình độ chuyên môn tay nghề cao Công ty trở thành chim đầu đàn đất nước nghiên cứu, chế tạo sản xuất máy động lực phục vụ cho nhà nước thành phần kinh tế khác 1.1.2 Nhiệm vụ chức công ty * Lĩnh vực kinh doanh công ty: Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh loại động diesel, động xăng, loại phụ tùng ôtô, máy kéo, máy nông lâm ngư nghiệp, dịch vụ gia công chế tạo sửa chữa đại tu làm máy kéo; Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá; xuất nhập thiết bị, vật tư, phụ tùng máy móc; dịch vụ cho thuê văn phòng, kho bãi, nhà xưởng; kinh doanh ngành nghề khác theo qui định pháp luật Ngồi thời gian tới cơng ty cho vào hoạt động dây chuyền sản xuất bánh răng, xilanh, bạc biên với công nghệ tiên tiến * Nhiệm vụ cơng ty thời gian tới: - Đưa tên tuổi công ty trở lại vững mạnh thị trường Tiếp tục phát huy truyến thống, kinh nghiệm hệ trước đồng thời đổi cơng nghệ sản xuất, qui trình sản phẩm máy quản lý theo kịp thời đại - Củng cố xây dựng ngành côngnghiệp chế tạo động đốt nhỏ 30 mã lực Việt Nam vững mạnh để đón nhập AFTA - Cung cấp 40% nhu cầu thị trường động đốt - Tạo điều kiện thúc đẩy nhành sản xuất phụ tùng động nước phát triển Sản phẩm công ty phải bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng với dịch vụ bảo hành hạu tốt - Tạo thêm cơng ăn việc làm cho ngưịi lao động, với mức lương bình quân là: 1000.000 đ/tháng - Đạt 100% công suất thiết kế, thúc đẩy giới hố ngành nơng nghiệp, chăn ni, ni trồng đánh bắt tuỷ sản Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân 1.1.3 Đặc điểm máy tổ chức quản lý công ty Công ty đơn vị trực thuộc Tổng công ty Máy Động Lực Máy Nơng Nghiệp - Bộ Cơng Nghiệp, có máy quản lý riêng tổ chức hạch toán độc lập Để khắc phục tình trạng máy quản lý cồng kềnh, hoạt động hiệu chế cũ, đôi với vấn đề đầu tư mua sắm trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất Cơng ty tiến hành củng cố kiện toàn lại tổ chức, xếp lao động máy quản lý nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh ngày cao cơng ty có máy tổ chức quản lý gọn nhẹ thể qua sơ đồ sau: Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp 9Đại học kinh tế Quốc Dân CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC CƠNG TY Phó Giám Đốc kỹ thuật Phòng PTSPM Phòng KCS Phòng kỹ thuật PHÂN XƯỞNG ĐÚC- XƯỞNG RÈN Phó Giám Đốc sản xuất Phịng đầu tư Phịng hành XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ + XÍ NGHIỆP MÁY KÉO Phịng tổ chức lao động XƯỞNG NHIỆT LUYỆN + HÀN DẬP Phòng TCKT Phòng kế hoạch PHÂN XƯỞNG LẮP RÁP Phòng thương mại TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI SƠ ĐỒ 1.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ TRẦN HƯNG ĐẠO Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Phòng ISO Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Chức phòng ban phân xưởng sau: * Đứng đầu công ty Chủ tịch Công ty: người có quyền hành cao nhất, chịu trách nhiệm với nhà nước tập thể cán công nhân viên công ty * Ban giám đốc công ty gồm có: + Giám đốc: người có lực trách nhiệm cao chủ tịch tin tưởng giao trách nhiệm quản lý cơng ty Vì Giám đốc chịu trách nhiệm trước Chủ tịch công ty Lãnh đạo cơng ty có vai trị quan trọng việc xác định phương hướng mục tiêu hoạt động công ty Giúp việc cho giám đốc gồm có phó giám đốc chuyên trách: + Phó giám đốc kỹ thuật: Là người thay mặt giám đốc thực nhiệm vụ định, nghiên cứu, thiết kế sản xuất sản phẩm mới, làm công tác định mức lao động - Đề giải pháp kỹ thuật giải tượng phát sinh sản xuất phục vụ sản xuất - Có quyền đình sản xuất phát sai sót kỹ thuật, sau báo cáo với Giám đốc - Là người trực tiếp chịu trách nhiệm kỹ thuật sản xuất sản phẩm trước Giám đốc + Phó giám đốc sản xuất: - Giúp Giám đốc quản ly sản xuất, phụ trách trung tâm điều hành sản xuất - Là người trực tiếp kiểm tra công việc sản xuất động máy móc phạm vi cơng ty Là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc tổ chức điều hành sử dụng tiềm năng, phương án sản xuất Phụ trách đạo xưởng sản xuất thực tiến độ kế hoạch - Ký lệnh sản xuất văn bản, quy chế quy định liên quan đến điều hành sản xuất Có quyền đình sau báo cáo với Giám đốc sai phạm sản xuất Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp 5 Đại học kinh tế Quốc Dân hệ tốt đại lý với Cơng ty, đồng thời kết hợp mở rộng phịng trưng bày sản phẩm, phát triển hệ thống bảo hành, cung cấp phụ tùng với tổng đại lý lớn khu vực thị trường đại lý phân bố khắp tỉnh toàn quốc Hàng năm, Cơng ty tổ chức chương trình huấn luyện kỹ thuật cho khách hàng đại lý, tổ chức buổi tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩm xã, huyện, mở phòng trưng bày sản phẩm từ nhỏ gọn đến quy mô lớn Trung tâm Hỗ trợ Nông dân tỉnh Thông qua buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm thao diễn kỹ thuật, người dân có thêm kiến thức để lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh gia đình Ngồi việc thực chương trình bảo dưỡng theo đợt, để người dân tự khắc phục, sửa chữa sản phẩm giúp cho bà khác, Công ty phối hợp với Hội Nông dân tỉnh tổ chức lớp tập huấn sửa chữa hỏng hóc thơng thường sản phẩm Được hỗ trợ Tổng công ty lần đầu tiên, họ tổ chức quy mô chiến dịch mang máy tới người nông dân tỉnh Nghệ An, tổ chức “Hội nghị Đầu bờ”, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu Công ty, Tổng công ty chế độ hậu sau bán hàng tổ chức đường dây điện thoại nóng phục vụ kịp thời sửa chữa, bảo hành, hỏng hóc đổi máy mới, cung ứng phụ tùng; tổ chức học tập sử dụng, chăm sóc bảo dưỡng máy miễn phí kết hợp quyền địa phương tổ chức cho bà vay vốn với lãi suất thấp thời gian năm để mua máy phục vụ sản xuất nông nghiệp Đây việc làm có nhiều ý nghĩa, kích cầu từ phía Sau thắng lợi bước đầu tỉnh Nghệ An, Công ty tiếp tục tổ chức vận động mang máy đến với nông dân tỉnh Phú Thọ, Hà Giang, Tuyên Quang, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Đà Nẵng, Đắc Lăk Hải Phòng Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Chương III Giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho công ty TNHH Nhà nước MTV khí Trần Hưng Đạo 3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thực tế cho thấy hoạt động điều tra khảo sát nhu cầu thị trường công ty quan tâm chưa đầu tư mức Chính mà hiệu chưa cao chứa xứng với vai trị Hàng năm Cơng ty có tổ chức khảo sát nhu cầu thị trường từ Bắc vào Nam, kết đa phần tổng kết báo cáo ngắn chưa mô tả hết tình hình thị trường, vấn đề cạnh tranh, phản ứng khách hàng sản phẩm công ty ngân sách đầu tư cho hoạt động cơng ty cịn hạn chế Điều dễ nhận thấy muốn thoả mãn khách hàng Cơng ty cần phải hiểu rõ khách hàng người nào, họ có nhu cầu mong muốn sao, hành vi tiêu dùng họ nào, yếu tố chi phối định mua sắm họ Để giải đáp cho câu hỏi Cơng ty cần nghiên cứu thị trường cách chuyên nghiệp để mang lại hiệu cao Như nghiên cứu thị trường giúp Công ty cung ứng xác mà khách hàng cần, làm hài lòng tối đa cho khách hàng Trong mơi trường cạnh tranh vấn đề trở nên quan trọng Cơng ty nên có kế hoạch cụ thể lâu dài, đặt mục tiêu nghiên cứu cho thời kỳ giai đoạn để từ lựa chọn phương pháp hình thức phù hợp Để hoạt động Marketing mang lại hiệu giải pháp đưa Cơng Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân ty cần xây dựng kế hoạch chi tiết, đồng thời phải nắm rõ đặc trưng nhằm thu thông tin hữu ích với chi phí thấp Đối tượng nghiên cứu khách hàng mục tiêu mà Cơng ty muốn hướng tới Đó bà nơng dân sống khắp tỉnh thành Để tiếp xúc tất khách hàng điều khó tốn kém, Cơng ty nên chọn cho phạm vi mẫu hẹp tỉnh thành đó, từ rút đặc điểm chung cho tổng thể Kết thu dùng làm sở đánh giá xu hướng tiêu dùng nhu cầu khách hàng mục tiêu Là doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn vấn đề tài chính, Cơng ty nên lựa chọn phương pháp nghiên cứu quan sát điều tra phạm vi mẫu số khách hàng cơng ty theo hình thức vấn trực tiếp phiếu câu hỏi ngắn Do khách hàng Công ty không tập trung nên để đến nhà dân điều khó, Cơng ty thực nghiên cứu kết hợp đợt tổ chức hội trợ triển lãm tổ chức tỉnh hay chương trình huấn luyện kỹ thuật cho khách hàng đại lý, tổ chức buổi tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩm xã, huyện, mở phòng trưng bày sản phẩm từ nhỏ gọn đến quy mô lớn Trung tâm Hỗ trợ Nông dân tỉnh Phương pháp vừa tiết kiệm chi phí lại vừa giúp Công ty hiểu rõ chân dung khách hàng nhu cầu họ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Kết hoạt động nghiên cứu cần phân tích cẩn thận đưa trước hội đồng để từ có biện pháp xử lý kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Hiện khơng có phịng Marketing nên cơng việc phịng thương mại đảm nhận Do hạn chế ngân sách chi cho hoạt động Marketing nên Cơng ty dành từ 0,3% đến 0,5% doanh thu cho nghiên cứu thị trường Sau giai đoạn Công ty cần phải đánh giá lại hiệu mang Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân lại từ hoạt động nghiên cứu rút kinh nghiệm cho giai đoạn sau Không tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường mà công ty cần tìm hiểu bước trình định mua khách hàng Qua có tác động vào bước để trình mua diễn nhanh chóng Có thể thấy yếu tố quan trọng chi phối đến hành vi mua khách hàng động mua Để đến định cuối mua sản phẩm người thường trải qua giai đoạn chính, điển hình mơ hình AIDA (chú ý – quan tâm – ưu thích – hành động) Hiểu trình diến biến cơng ty tác động đến nhận thức khách hàng, đến yếu tố ảnh hưởng để hướng khách hàng đến hành vi mua sắm Không nghiên cứu nhu cầu khách hàng nước mà Công ty cần tìm hiểu kỹ thị trường nước ngồi để từ có kế hoạch thâm nhập vào thị trường hồn tồn khơng ngừng mở rộng qui mơ sản xuất kinh doanh Năm 2005, cơng ty xuất 1200 máy kéo, sản phẩm mà công ty thử nghiệm, sang thị trường Mỹ đòi hỏi khắt khe thị trường mà việc sản xuất cịn tạm dừng Để tiếp tục sản xuất cơng ty cần tìm hiểu kỹ nhu cầu mong muốn khách hàng từ có điều chỉnh phù hợp Đây học để công ty rút kinh nghiệm, xâm nhập vào thị trường cần phải tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường hạn chế rủi ro xảy ra, sản phẩm khồng đựơc thị trường chấp nhận, gây tổn thất lớn cho Công ty Như để mang lại hiệu kinh doanh nghiên cứu nhu cầu thị trường điều tất yếu có ý nghĩa quan trọng, thị trường cạnh tranh gay gắt Nghiên cứu thị trường không cho doanh nghiệp thấy thay đổi nhu cầu khách hàng mà nghiên cứu hành vi tiêu dùng họ Hoạt động nên tiến hành định kỳ có kế hoạch dài hạn để doanh nghiệp dự đốn xác biến động nhu cầu Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân tới không riêng việc phù hợp với nhu cầu tại, từ có kế hoạch nghiên cứu kịp thời, hạn chế rủi ro tạo hội kinh doanh 3.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Hiện vấn đề tồn lớn Công ty mẫu mã sản phẩm giống sản phẩm Trung Quốc, điều khiến khách hàng khó phân biệt với sản phẩm loại Công ty dễ gây nhầm lẫn Thêm vào giá Trung Quốc thường thấp sản phẩm ta, nên khách hàng thường so sánh cho sản phẩm ta đắt, mà sản phẩm ta lại khó cạnh tranh với sản phẩm Trung Quốc Để khắc phục tình trạng Cơng ty cần có cải tiến mẫu mã tạo khác biệt thật để khách hàng dễ phân biệt tránh nhầm lẫn giảm bớt so sánh giá khách hàng phân biệt đâu sản phẩm Công ty Sản phẩm Công ty đánh giá có chất lượng cao chưa ổn định đồng Nghĩa có sản phẩm chất lượng tốt, khách hàng đánh giá cao, bên cạnh lại có sản phẩm chất lượng cịn ảnh hưởng đến uy tín chung doanh nghiệp Cơng ty cần có biện pháp kỹ thuật để cải tiến sản phẩm có chất lượng thấp, không ảnh hưởng đến sản phẩm thi trường đánh giá cao Đồng thời, Công ty cần không ngừng gia tăng chất lượng sản phẩm để tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm mình, đặc biệt lợi so với sản phẩm Trung Quốc mà giá lợi Công ty so với đối thủ Không cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm mà Công ty cần nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng khách hàng Đặc biệt mà Việt Nam thức gia nhập tổ chức kinh tế giới có nhiều đối thủ cạnh tranh từ nước Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân nhảy vào có sản phẩm có cơng nghệ tiên tiến hơn, phù hợp với nhu cầu khách hàng Vì phát triển sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp thời gian tới Sản xuất động diesel hộp số thuỷ hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Nhưng cơng ty nhà nước có bề dày lịch sử đóng góp nhiều cơng dựng nước giữ nước cho dân tộc đặc biệt tạo sở vật chất cho thời kỳ độ lên CNXH, Cơng ty khơng có lợi sản xuất động diesel hộp số thuỷ mà cịn có kinh nghiệm sản xuất loại máy nơng nghiệp Vì Cơng ty nên mở rộng lĩnh vực kinh doanh, khai thác mạnh sẵn có cơng ty, tạo lợi cạnh tranh thị trường tạo hội kinh doanh cho Công ty sở vật chất có sẵn Hiện Cơng ty hướng đến thị trường vận tải thuỷ khả lắp động D220 thiết bị công tác máy hút cát, đùn gạch Vì cần khảo sát cụ thể để có biện pháp cải tiến cho phù hợp (kể việc nâng cao công suất động cơ) Đối với loại hộp thuỷ HS9, HS15 hộp máy đảo bê tơng nên trì sản lượng 2.000 cái/năm, thị trường ngày bão hào xu hướng chuyển sang sử dụng hộp số có ly hợp ma sát Năm 2005, Cơng ty xuất 1200 máy kéo sang thị trường Mỹ, mặt hàng thử nghiệm sản xuất Công ty Tuy nhiên có số chi tiết chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Mỹ - thị trường tiềm lớn đòi hỏi khắt khe chất lượng mẫu mã sản phẩm, nên việc sản xuất có tạm dừng thời gian ngắn để thay đổi số thiết kế, đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhưng xem chừng thời gian khơng cịn ngắn mà đến năm 2007 chưa có sản phẩm xuất sang thị trường Mỹ Công ty cần đề kế hoạch cụ thể để cải tiến Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân mẫu mã chất lượng sản phẩm, nhanh chóng xâm nhập thị trường vốn khó tính nhiều thị trường đầy tiềm khác Để từ xây dựng thương hiệu mạnh khơng có uy tín thị trường nước mà cịn ưa chuộng thị trường nước 3.3 Hoàn thiện sách giá Giá bốn cơng cụ Marketing – Mix biến tạo doanh thu cho doanh nghiệp Sự thay đổi giá tác động tới lượng cung mức độ cầu thị trường trực tiếp ảnh hưởng tới lợi nhuận doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng, giá yếu tố để so sánh sản phẩm loại, đồng thời phản ánh tương đối chất lượng hàng hoá, họ thường gắn liền giá với chất lượng “tiền ấy” Biết giá chất lượng khách hàng mục tiêu cơng ty người nơng dân (có thu nhập trung bình), tiền trăm họ khó chi bỏ tiền triệu để mua sản phẩm, nên độ nhạy cảm theo giá lớn, giá có ảnh hưởng quan trọng đến định mua Do vậy, Cơng ty cần có điều chỉnh giá cho phù hợp, đặc biệt điều chỉnh giảm sản phẩm Công ty đánh giá cao so với sản phẩm Trung Quốc từ 8.00.000 – 1.000.000đ Khơng phải điều chỉnh giảm mà thay đổi động thái khách hàng, Cơng ty khơng thể giảm giá kết hợp nâng cao dịch vụ cho khách hàng, khuyến mại cải tiến mẫu mã sản phẩm, đảm bảo chất lượng Khi tiến hành định giá Công ty cần ý đến chu kỳ sống sản phẩm, tầm quan trọng mặt hàng bị cạnh tranh, nguồn lực đối thủ, quan hệ giá khối lượng để từ có phản ứng phù hợp, kịp thời 3.4 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Vấn đề khai thác dự án chậm song cần thiết phải Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân quan tâm đặc biệt, tính chất dự án cung cấp máy cho nông dân địa bàn xa rộng Động cung cấp phải có chất lượng cao, hạn chế lỗi nhà sản xuất nhằm giảm chi phí bảo hành Hiện đại lý cấp II Cơng ty hoạt động cịn hiệu quả, Cơng ty nên có sách hỗ trợ để đại lý không chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác hay tập trung vào sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty kết hợp với Ngân hàng hỗ trợ khách hàng hình thức mua trả góp Với hình thức này, khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty trước sau trả dần thay phải đơn đáo chạy khắp nơi vay mượn mà khơng đủ tiền để mua họ trả sản phẩm họ làm nhờ sử dụng sản phẩm công ty 3.5 Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp khâu khơng thể thiếu q trình kinh doanh thương mại doanh nghiệp nói chung Cơng ty khí Trần Hưng Đạo nói riêng Nhất có cạnh tranh gay gắt vai trị hoạt động khẳng định Những hoạt động giúp khách hàng biết đến Công ty sản phẩm Cơng ty, từ thu hút khách hàng Thực tế cho thấy, Công ty quan tâm đến hoạt động Hàng năm công ty có tổ chức triển lãm từ cấp Trung Ương đến địa phương, chương trình hướng dẫn bà cách sử dụng sản phẩm Những chương trình bổ ích thu hút quan tâm đông đảo bà Công tác quảng cáo cơng ty sử dụng cịn chưa tích cực, công ty quảng cáo số đài phát địa phương với đài chi phí thấp nhiều bị bỏ qua số lượng lớn khách hàng địa phương mà Công ty không quảng cáo Trong đó, đối thủ Vikynơ, vinappro thường xuyên quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam Chính mà Cơng ty cần có kế hoạch phân bổ ngân sách cụ thể để đầu tư cho hoạt động Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân để từ giới thiệu rộng rãi sản phẩm Công ty đến với khách hàng Bên cạnh hoạt động đó, Cơng ty nên xây dựng riêng cho trang Web Dựa vào mà khách hàng dễ dàng tìm hiểu sản phẩm Cơng ty, họ khơng q nhiều cơng sức để tìm thơng tin sản phẩm hay phải đợi đến ngày diễn triển lãm bày tỏ thắc mắc 3.6 Một số kiến nghị mơi trường kinh doanh Nhìn chung Nhà nước ta tạo điều kiện cho ngành khí phát triển để đáp ứng mục tiêu phát triển đất nước nghiệp cơng nghiệp hố - đại hố đất nước Ví dụ như: rào cản thuế quan để bảo vệ khơng cho sản phẩm nước ngồi không vào được; luật liên quan đến chống hàng giả, hàng nhái; luật chống bán phá giá Nhưng bên cạnh cịn số tồn như: Nhà nước đầu tư vào khí chưa tập trung, đầu tư cịn chắp vá khiến dự án khơng đạt hiệu dự kiến chi phí cho dự án cao dự kiến phải chờ đợi q lâu Vì nhà nước cần có sách đầu tư tập trung thời gian tới để tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm chi phí hoạt động có hiệu Cơng nghệ Nhà nước đầu tư, hầu hết để doanh nghiệp tự phát đầu tư chắp vá dây chuyền sản xuất nhập ngoại mà giá lại đắt nên doanh nghiệp lúc đầu tư trang thiết bị đồng cho doanh nghiệp Nhà nước cần chun mơn hố lại, phân cơng ngành nghề công ty Tổng công ty máy kéo máy động lực Việt Nam để công ty sản xuất mặt hàng riêng, tránh phân tán nguồn lực công ty thành viên (tập trung vào mặt hàng đầu tư trang thiết bị đại cho doanh nghiệp mình) mặt hàng muốn kinh doanh, dẫn đến cạnh tranh lẫn mà lại khó cạnh tranh với sản phẩm Trung Quốc tới nhiều đối thủ khác Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Kết luận Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Trần Hưng Đạo em thấy thân có tiến vượt bậc nhận thức chung đặc điểm kết hợp điều học với thực tế sản xuất - kinh khai thác công nghệ, điều hành sản xuất - kinh doanh, sử dụng nguồn nhân lực có hiệu quả, đánh giá chung kết sản xuất - kinh doanh doanh Qua trình thực tập em hiểu nhiều điều sử dụng vốn, doanh số, sản lượng, yếu tố ảnh hưởng đầu vào - đầu ra, môi trường kinh doanh… Qua thực tập em thấy Công ty khí Trần Hưng Đạo doanh nghiệp hàng đầu chế tạo khí lĩnh vực Diesel, hoạt động có hiệu quả, chiến lược phát triển hướng Công ty phát triển lên đồng thời khắc phục yếu điểm doanh nghiệp Nhà nước tồn lại trước thay đổi mạnh mẽ kinh tế xã hội đất nước Thời gian tới công ty chuẩn bị tốt để đứng đầu, đối phó với cạnh tranh Việt Nam thành viên WTO, góp phần nâng cao vị Việt Nam nói chung Cơng ty khí Trần Hưng Đạo nói riêng Em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo Cơng ty, phịng ban giúp đỡ em hồn thành báo cáo chuyên đề này, đặc biệt dành tình cảm cám ơn thầy nhiệt tình bảo em thời gian qua Hà Nội, ngày 30 tháng 04 năm 2007 Sinh viên: Bùi Thị Thanh Vân Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân TÀI LIỆU THAM KHẢO 1, Quản trị Marketing Philipkotler Nhà xuất thống kê năm 2003 2, Giáo trình Marketing Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất giáo dục năm 2002 3, Marketing công nghiệp Thạc sĩ kinh tế Hồ Thanh Lan lược dich biên tập theo tác phẩm Tiến sĩ ROBERT W.HAAS – giáo sư trường đại học tổng hợp quốc gia SAN DIEGO 4, Tạp chí cơng nghệ số 1-2/2003 5, Tạp chí cơng nghệ kỳ I tháng 12/2005 6, Tạp chí cơng nghệ số tháng 9/2006 7, Tạp chí cơng nghệ số tháng 12/2006 Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân Mục lục Lời mở đầu .1 Chương I: Giới thiệu chung công ty TNHH Nhà nước MTV .4 1.1 Lịch sử hình thành phát triển .4 1.1.1 Khái quát đời công ty .4 1.1.2 Nhiệm vụ chức công ty 1.1.3 Đặc điểm máy tổ chức quản lý cơng ty .8 1.1.4 Tình hình nhân 12 1.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 15 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh 15 1.2.2 Phân tích khả thực kế hoạch 17 1.2.3 Phương pháp sản xuất kinh doanh công ty năm 19 1.3 Một số đặc điểm môi trường thị trường kinh doanh 20 1.3.1 Khái quát thị trường sản phẩm công ty 20 1.3.2 Môi trường vĩ mô .23 1.3.2.2 Môi trường pháp luật 25 Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty .26 2.1.Phân tích mơ hình SWOT 26 2.1.1.Điểm mạnh 26 2.1.2.Điểm yếu .27 2.1.3.Phân tích hội 30 2.1.4.Những thách thức kinh doanh 32 2.2.Phân tích cạnh tranh .34 2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược định vị 39 Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân 2.3.1.Phân đoạn thị trường 40 2.3.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu 42 2.3.3.Chiến lược định vị .43 2.4 Hoạt động Marketing công ty 43 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .43 2.4.2 Sử dụng công cụ Marketing – Mix .44 2.4.2.1 Sản phẩm 44 2.4.2.2 Phân phối 47 2.4.2.3 Giá 52 2.4.2.4 Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp .54 Chương III: Giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho cơng ty TNHH Nhà nước MTV khí Trần Hưng Đạo .56 3.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trường 56 3.2.Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 59 3.3.Hồn thiện sách giá 61 3.4.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .61 3.5.Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp 62 3.6.Một số kiến nghị môi trường kinh doanh 63 Kết luận 64 Mục lục 65 Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Ngày Bùi Thị Thanh Vân tháng năm 200 TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) Lớp Marketing 45A Chuyên đề tốt nhiệp Đại học kinh tế Quốc Dân NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Ngày tháng năm 2007 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Bùi Thị Thanh Vân Lớp Marketing 45A