Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội

LỜI MỞ ĐẦU ácC ngân hàng trung gian tài chính, kênh dẫn vốn quan trọng cho tồn kinh tế Thơng qua hệ thống ngân hàng, vốn dẫn từ người thừa vốn, tạm thời có vốn nhàn rỗi sang người thiếu vốn, giúp cho đồng vốn sử dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu dùng mở rộng, thúc đẩy kinh tế tăng trưởng phát triển Ngày nay, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, xu hướng hoàn thiện, mở rộng sản phẩm dịch vụ có phát triển sản phẩm dịch vụ hướng đắn ngân hàng, giúp ngân hàng nâng cao khả cạnh tranh để tồn phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Qn Đội khơng nằm ngồi xu hướng Hiện ngân hàng Quân Đội thực phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối Ngày 24/3/2008 ngân hàng có định số 804/NHQĐ– HS việc đẩy mạnh dịch vụ Đây hoạt động nằm sách đa dạng hố sản phẩm dịch vụ cung cấp đa dạng hoá đối tượng khách hàng ngân hàng Tại ngân hàng Quân Đội lại lựa chọn phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối? Cho vay hoạt động truyền thống ngân hàng Hiện nhiều ngân hàng, cho vay hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu Một trình sản xuất gồm ba giai đoạn: sản xuất – phân phối – tiêu dùng Từ xưa tới nay, hoạt động cho vay, ngân hàng quan tâm tới nhà sản xuất thông qua sản phẩm dịch vụ cho vay phục vụ sản xuất Các ngân hàng quan tâm tới người tiêu dùng thông qua sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng Nhưng chưa có nhiều ngân hàng quan tâm tới nhà phân phối Khi phân tích chuỗi giá trị hình thành nên giá trị sản phẩm, theo giáo sư Michael Porter - học giả Marketing lừng lẫy khâu nghiên cứu chiếm 30%, khâu sản xuất chiếm 30%, riêng khâu phân phối chiếm 40% Nhưng khách hàng ngành phân phối đối tượng chưa ngân hàng quan tâm mức Nhiều ngân hàng gộp doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp phân phối vào chung cụm từ “khối khách hàng doanh nghiệp” mà chưa có tách bạch, quan tâm mức dành riêng cho doanh nghiệp phân phối Riêng ngân hàng Quân Đội làm điều Các khách hàng doanh nghiệp ngân hàng Quân Đội tách bạch rõ ràng theo ngành nghề kinh doanh (ví dụ: khách hàng ngành phân phối, ngành gỗ, ngành dược y tế, ngành công nghệ thông tin - viễn thông, ngành xây lắp…) Do đối tượng khách hàng có đặc điểm khác nên ngân hàng Qn Đội có sách cho vay riêng đối tượng Thực phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội biết khai thác thị phần cho vay mà nhiều ngân hàng khác bỏ ngỏ Mặt khác, cho vay hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Một biện pháp hạn chế rủi ro hoạt động đa dạng hoá danh mục cho vay cách đa dạng hoá đối tượng khách hàng Khi phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối, ngân hàng Quân Đội đa dạng hoá đối tượng khách hàng, từ giúp ngân hàng phân tán rủi ro đối tượng khách hàng hoạt động cho vay Theo kết nghiên cứu, lĩnh vực phân phối ngày có vai trị quan trọng q trình phát triển chung kinh tế Việt Nam năm gần Các số liệu thu thập nhiều báo cáo cho thấy, từ năm 2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối chiếm tỷ trọng lớn thứ ba tổng mức GDP (khoảng 13 – 14,5%) đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) nông nghiệp (18%) Dịch vụ phân phối phát triển góp phần gia tăng số lượng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực với khoảng 54.000 doanh nghiệp quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phần này) không 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh Khơng có vậy, kết nghiên cứu cho thấy, dịch vụ phân phối bước đầu đảm nhận vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua thúc đẩy ngành sản xuất phát triển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục nhiều năm qua Hệ thống phân phối ngày phát triển thúc đẩy xuất nhiều mơ hình phân phối đại, thành phố lớn Việt Nam Theo thống kê, nước có 160 siêu thị, 32 trung tâm thương mại, 150.000 hàng bán lẻ 8.751 chợ loại, hình thành 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, chợ đầu mối cấp vùng buôn bán hàng nông sản Hệ thống ngày mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng, đan xen, hỗ trợ để đáp ứng ngày tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng trưởng kinh tế nâng cao đời sống cho người dân….Nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng nhiều năm qua Dân số đơng, nửa dân số 30 tuổi Chi tiêu người tiêu dùng tăng trung bình 16%/năm doanh số bán lẻ tăng 20%/năm giai đoạn 2004 – 2007…Những số cho thấy, thị trường bán lẻ Việt Nam có nhiều tiềm Lĩnh vực dịch vụ phân phối phát triển để tương xứng với vai trị quan trọng kinh tế đất nước, đặc biệt bối cảnh kinh tế ngày hội nhập với xu hướng phát triển giới Như vậy, việc phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối giúp ngân hàng Quân Đội đa dạng hoá đối tượng khách hàng hoạt động cho vay, từ đa dạng hố sản phẩm dịch vụ cung cấp vốn đa dạng, phong phú ngân hàng này, khai thác thị phần cho vay mà nhiều ngân hàng bỏ ngỏ Bên cạnh cịn đẩy mạnh phát triển thương hiệu, gia tăng thị phần ngân hàng thị trường Đồng thời ngành phân phối Việt Nam ngành có nhiều tiểm phát triển Việc phát triển hệ thống phân phối theo phương thức đại ban ngành quan tâm Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội hoàn toàn phù hợp với chủ trương phát triển kinh tế - xã hội trung tâm kinh tế lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh tỉnh, thành phố khác nước, mang lại hiệu trước mắt lâu dài cho ngân hàng Ngân hàng Quân Đội có điểm mạnh định phát triển dịch vụ có thương hiệu mạnh, có uy tín, có vốn lớn, mạng lưới chi nhánh rộng khắp nước… Nhưng nay, hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối chưa thực trở thành hoạt động lớn ngân hàng Quân Đội Số lượng khách hàng ngành phân phối ngân hàng cịn Chính việc tiếp tục nghiên cứu đưa giải pháp để phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối có ý nghĩa phương diện lí luận thực tiễn đa dạng hoá hoạt động ngân hàng Quân Đội Do em lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội” làm đề tài nghiên cứu Em xin cảm ơn anh chị cán nhân viên PGD Trần Hưng Đạo – Chi nhánh Hoàn Kiếm – Ngân hàng Quân Đội giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập vừa qua Đồng thời em xin trân trọng cảm ơn Thạc sỹ Trương Hoài Linh hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết cấu chuyên đề thực tập tốt nghiệp em gồm chương: Chương 1: Tổng quan cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng triển khai cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội số kiến nghị để phát triển ngành phân phối Việt Nam CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Ngân hàng thương mại hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại hoạt động ngân hàng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Ngân hàng mắt xích quan trọng cấu thành nên vận động nhịp nhàng kinh tế Cùng với ngành kinh tế khác, ngân hàng có nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế đẩy lùi lạm phát, tạo công ăn, việc làm cho người lao động, giúp đỡ nhà đầu tư, phát triển thị trường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia toán hỗ trợ toán… Ngân hàng thương mại hiểu theo nhiều cách khác nước giới Ở số nước, khái niệm ngân hàng thương mại dùng để tổ chức tài tiền tệ mà hoạt động kinh doanh chủ yếu nhận tiền gửi từ cá nhân, tổ chức kinh tế cho cá nhân, tổ chức kinh tế khác vay lại Một số nước không cho phép ngân hàng thương mại kinh doanh tổng hợp dịch vụ khác đầu tư tài chính, cung cấp dịch vụ cho nhóm ngành nghề riêng biệt Nhưng nhiều nước khác lại cho phép ngân hàng thương mại kinh doanh tổng hợp dịch vụ ngân hàng Ở Việt Nam, theo luật tổ chức tín dụng năm 1997: Ngân hàng thương mại loại hình tổ chức tín dụng thực tồn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan Trong hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh tiền tệ dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên nhận tiền gửi, sử dụng số tiền để cấp tín dụng cung ứng dịch vụ toán Một cách chung nhất, ta có hiểu ngân hàng thương mại tổ chức trung gian tài chính, cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng đặc biệt tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ tốn thực nhiều chức so với tổ chức kinh doanh kinh tế 1.1.1.2 Các hoạt động ngân hàng thương mại Các hoạt động bản, chủ yếu ngân hàng thương mại xoay quanh việc kinh doanh tiền tệ Có thể chia thành nghiệp vụ nghiệp vụ tài sản Nợ, nghiệp vụ tài sản Có nghiệp vụ khác * Nghiệp vụ tài sản Nợ: Nghiệp vụ tài sản Nợ ngân hàng thương mại nghiệp vụ huy động vốn hình thức khác để tạo nguồn vốn hoạt động cho ngân hàng Các nguồn cung cấp vốn cho ngân hàng bao gồm loại tiền gửi, nguồn vốn vay nguồn cung cấp khác Các loại tiền gửi: Bao gồm tiền gửi doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân (tiền gửi khơng kì hạn tiền gửi có kì hạn) tiền gửi tiết kiệm dân cư - Tiền gửi khơng kì hạn: Loại tiền gửi doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích để thực khoản chi trả hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu dùng Đây nguồn vốn có quy mơ lớn ngân hàng thương mại Tiền gửi khơng kì hạn cịn gọi tiền gửi tốn hay tài khoản séc Đặc điểm tiền gửi khơng kì hạn người gửi tiền gửi vào rút lúc phạm vi số dư tài khoản Số dư linh hoạt khách hàng hưởng tiện ích tốn nên loại tiền gửi thường không trả lãi trả lãi lãi suất thấp - Tiền gửi có kì hạn: Loại tiền gửi doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích để hưởng lãi Đặc điểm tiền gửi có kỳ hạn người gửi tiền lĩnh tiền sau thời hạn định Tuy nhiên người gửi tiền rút tiền trước hạn Trong trường hợp người gửi tiền không hưởng lãi hưởng theo lãi suất thấp tuỳ theo quy định ngân hàng - Tiền gửi tiết kiệm: tiền gửi cá nhân gửi vào tài khoản tiết kiệm Mục đích ngưởi gửi tiền tiết kiệm để hưởng lãi để tích luỹ Nên tài khoản tiền gửi tiết kiệm không dùng để phát séc thực khoản tốn người gửi tiền đề nghị trích tài khoản tiền gửi tiết kiệm để trả nợ vay chuyển sang tài khoản khác chủ tài khoản Nguồn vốn vay: Ngân hàng thương mại huy động vốn cách vay ngắn, trung dài hạn từ ngân hàng Nhà nước, từ tổ chức tín dụng khác phát hành giấy tờ có giá (kì phiếu, trái phiếu) để vay dân cư Nguồn cung cấp khác: - Nguồn uỷ thác: Ngân hàng thương mại nhận vốn uỷ thác từ tổ chức tài trợ (Chính phủ quốc tế) vay ưu đãi số đối tượng lựa chọn - Nguồn tốn: hoạt động tốn khơng dùng tiền mặt hình thành nguồn tốn (séc q trình chi trả, tiền kí quỹ để mở LC…) - Nguồn khác: Thuế chưa nộp, lương chưa trả… * Nghiệp vụ tài sản Có: Nghiệp vụ tài sản Có ngân hàng thương mại nghiệp vụ sử dụng nguồn vốn huy động ngân hàng vào hoạt động chủ yếu như: Hoạt động ngân quỹ: Là việc ngân hàng dự trữ tiền mặt để đáp ứng nhu cầu rút tiền khách hàng Hoạt động không sinh lời sinh lời thấp (trong trường hợp gửi ngân hàng Nhà Nước ngân hàng khác hưởng lãi) Dự trữ ngân hàng thương mại bao gồm dự trữ bắt buộc dự trữ vượt Cho vay: Là việc ngân hàng thương mại cho khách hàng vay số tiền để sử dụng thời gian định với điều kiện phải hoàn trả gốc lãi đến hạn Đầu tư: đầu tư ngân hàng thương mại đầu tư tài gồm: đầu tư vào dự án, đầu tư vào trái phiếu phủ, tín phiếu kho bạc, góp vốn… * Các nghiệp vụ khác: Các nghiệp vụ khác toán, kinh doanh ngoại hối, bảo lãnh, nhận uỷ thác, ký gửi… 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.2.1 Khái niệm cho vay Cho vay hoạt động kinh doanh chủ yếu ngân hàng thương mại để tạo lợi nhuận Doanh thu từ hoạt động cho vay bù đắp chi phí chi phí tiền gửi, chi phí dự trữ, chi phí kinh doanh quản lí, chi phí thuế loại… Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư, tiêu dùng tăng cao, doanh số cho vay ngân hàng thương mại tăng nhanh Các loại hình cho vay ngày trở nên phong phú, đa dạng hầu hết quốc gia giới Cho vay nghiệp vụ tín dụng ngân hàng thương mại (Tín dụng ngân hàng thương mại bao gồm: cho vay, cho thuê, bảo lãnh, chiết khấu), lĩnh vực phức tạp phải thường xuyên cập nhật theo biến động môi trường kinh tế Vậy cho vay gì? Có thể hiểu khái niệm cho vay theo Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001 Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam Tại khoản điều có quy định: “Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thoả thuận với nguyên tắc hoàn trả gốc lãi ” Khái niệm ngân hàng thương mại Việt Nam áp dụng để làm sở cho hoạt động cho vay 1.1.2.2 Phân loại cho vay Phân loại cho vay việc xếp khoản cho vay theo nhóm dựa số tiêu chí định Việc phân loại cho vay có sở khoa học tiền đề để thiết lập quy trình cho vay thích hợp nâng cao hiệu quản trị rủi ro tín dụng Đế phân loại cho vay, ta dựa vào sau: a) Dựa vào mục đích cho vay Cho vay phân thành: - Cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh: loại cho vay ngân hàng thương mại để cung cấp vốn cho doanh nghiệp, chủ thể sản xuất kinh doanh đế tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh lại chia nhỏ thành: cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công nghiệp, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh nông nghiệp, cho vay kinh doanh bất động sản, cho vay kinh doanh xuất nhập khẩu… - Cho vay tiêu dùng cá nhân: Là loại cho vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, mua sắm tài sản cá nhân mua nhà cửa, mua ô tô, du học… b) Dựa vào thời hạn vay Cho vay phân thành: - Cho vay ngắn hạn: Là loại cho vay có thời hạn 12 tháng, chủ yếu sử dụng để bù đắp thiếu hụt vốn lưu động doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng ngắn hạn cá nhân - Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 12 tháng đến 60 tháng, chủ yếu sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến đổi thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, thực dự án có quy mơ nhỏ thời gian thu hồi vốn nhanh - Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 60 tháng trở lên, chủ yếu sử dụng để đáp ứng nhu cầu vốn dài hạn xây dựng nhà ở, mua sắm thiết bị, phương tiện vận tải có quy mơ lớn, xây dựng xí nghiệp mới… c) Dựa vào mức độ tín nhiệm khách hàng Cho vay phân thành: - Cho vay có đảm bảo: Là loại cho vay dựa sở có tài sản đảm bảo chấp, cầm cố dựa vào bảo lãnh người thứ ba Sự đảm bảo pháp lí để ngân hàng có thêm nguồn thu nợ thứ hai bù đắp cho nguồn thu nợ thứ khách hàng trả nợ thiếu chắn Loại cho vay ngân hàng áp dụng cho khách hàng mới, khách hàng uy tín, khách hàng có dự án sản xuất kinh doanh có mức rủi ro cao… - Cho vay khơng có đảm bảo: Là loại cho vay không cần tài sản đảm bảo bảo lãnh bên thứ ba mà dựa vào uy tín thân khách hàng uy tín tổ chức trung gian (ví dụ: hội cựu chiến binh, hội phụ nữ, hội nông dân…) Loại cho vay cịn gọi cho vay tín chấp Loại cho vay ngân hàng áp dụng cho khách hàng có lịch sử tín dụng tốt, có uy tín, có khả tài lành mạnh, có dự án sản xuất kinh doanh khả thi… d) Dựa vào phương thức cho vay Cho vay phân thành: - Cho vay lần: Là loại hình cho vay phổ biến ngân hàng thương mại Loại hình cho vay ngân hàng áp dụng cho cho khách hàng khơng có nhu cầu vay vốn thường xun, khơng có điều kiện để cấp hạn mức thấu chi Những khách hàng sử dụng vốn tự có vốn tín dụng thương mại chủ yếu, có nhu cầu thời vụ hay mở rộng sản xuất đặc biệt vay ngân hàng Vốn vay ngân hàng tham gia vào giai đoạn định trình sản xuất kinh doanh Mỗi lần vay ngân hàng, khách hàng phải lập lại hồ sơ vay vốn - Cho vay theo hạn mức tín dụng: Là loại hình cho vay, ngân hàng cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng định khoảng thời gian định Hạn mức tín dụng tính cho kì cuối kì Số dư nợ tối đa khách hàng tính cho kì thời điểm cuối kì khơng vượt q hạn mức tín dụng Hạn mức tín dụng ngân hàng cấp theo thoả thuận ngân hàng khách hàng, dựa sở kế hoạch sản xuất kinh doanh nhu cầu vay vốn khách hàng Trong kì, khách hàng vay, trả nhiều lần Nhưng số dư nợ tối đa kì (nếu hạn mức tín dụng tính cho kì) thời điểm cuối kì (nếu hạn mức tín dụng tính cho cuối kì) khơng vượt q hạn mức tín dụng khách hàng cấp Loại hình cho vay thường ngân hàng áp dụng cho khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng vốn vay ngân hàng thường xuyên, có uy tín, có lịch sử tín dụng khả tài tốt - Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là loại cho vay ngân hàng cho phép khách hàng chi trội số dư tài khoản tiền gửi tốn khơng vượt q hạn mức thấu chi khoảng thời gian định Loại hình cho vay thường ngân hàng áp dụng cho khách hàng cá nhân có nhu cầu tốn thường xun, có uy tín, có lịch sử tín dụng tốt, có khả tài đảm bảo - Cho vay luân chuyển: Là loại cho vay dựa luân chuyển hàng hoá Doanh nghiệp mua hàng thiếu vốn Ngân hàng cho doanh nghiệp vay để mua hàng thu nợ doanh nghiệp bán hàng Thông thường, đầu năm đầu quý, doanh nghiệp làm đơn xin vay luân chuyển Ngân hàng 1 khách hàng thoả thuận phương thức vay, hạn mức tín dụng, nguồn cung cấp hàng hoá khả tiêu thụ Doanh nghiệp xin vay luân chuyển phải cam kết khoản thu bán hàng dùng trả vào tài khoản tiền vay trước trích trả lại tài khoản tiền gửi toán doanh nghiệp Ngân hàng cho vay theo tỷ lệ định Các khoản phải thu hàng hoá kho trở thành vật đảm bảo cho khoản vay Loại cho vay thường áp dụng cho doanh nghiệp thuơng mại doanh nghiệp sản xuất có chu kì tiêu thụ ngắn ngày, có quan hệ vay trả thường xuyên với ngân hàng Ngoài theo điều 16 định 1627/2001/ QĐ- NHNN, theo phương thức cho vay cịn có loại cho vay như: - Cho vay theo dự án đầu tư: ngân hàng cho khách hàng vay vốn để thực dự án đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ dự án đầu tư phục vụ đời sống - Cho vay hợp vốn: Là loại cho vay nhóm ngân hàng tham gia tài trợ cho dự án vay vốn, phương án vay vốn khách hàng Trong có ngân hàng đứng làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với ngân hàng khác - Cho vay trả góp: Là loại hình cho vay vay vốn, ngân hàng thương mại khách hàng xác định, thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc chia để trả nợ theo nhiều kì hạn thời hạn vay…vv Ngoài nêu trên, dựa vào khác để phân loại cho vay dựa vào đối tượng tham gia quy trình cho vay chia cho vay thành cho vay trực tiếp cho vay gián tiếp dựa vào khách hàng xin vay chia cho vay thành cho vay khách hàng cá nhân, cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay khách hàng đơn vị tổ chức xã hội, cho vay khách hàng hộ sản xuất…vv 1.1.2.3 Đặc điểm hoạt động cho vay ngân hàng thương mại - Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại chịu điều chỉnh nhiều quy định khác quan Nhà nước có thẩm quyền Ở Việt Nam, hoạt động cho vay ngân hàng thương mại chịu điều chỉnh quy định chủ yếu như: Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001; định 493/2005/QĐ–NHNN ngày 22/4/2005 Thống đốc ngân hàng Nhà nước phân loại nợ, trích lập dự phịng sử dụng dự phịng để xử lí rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng; định 18/2007/QĐNHNN ngày 25/4/2007 sửa đổi, bổ sung định 493/2005/QĐ – NHNN; định 457/2005/QĐ – NHNN ngày 19/4/2005 Thống đốc ngân hàng Nhà nước quy định tỷ lệ đảm bảo an toàn hoạt động tổ chức tin dụng Và số quy định khác - Các khoản cho vay phải tuân theo quy trình cho vay thu nợ định Có thể chia quy trình thành giai đoạn: trước cho vay, cho vay sau cho vay  Trước cho vay: + Cán tín dụng có trách nhiệm tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ xin vay vốn thủ tục cần thiết + Ngân hàng phân tích, thẩm định tín dụng định cho vay khơng cho vay Nếu ngân hàng khơng cho vay phải có văn gửi khách hàng giải thích rõ lí ngân hàng khơng đồng ý cho vay Nếu ngân hàng đồng ý cho vay ngân hàng khách hàng thoả thuận, thương lượng để đến kí kết hợp đồng tín dụng  Trong cho vay: Ngân hàng thực giải ngân, giám sát hoạt động sử dụng vốn khách hàng tiến hành thu phần nợ gốc nợ lãi Trong trình giám sát hoạt động sử dụng vốn khách hàng, ngân hàng có quyền đưa phán tín dụng thu hồi vốn trước hạn, phát mại tài sản bảo đảm…nếu khách hàng có dấu hiệu lừa đảo ngân hàng, sử dụng vốn vào dự án có mức rủi ro cao khơng theo mục đích thoả thuận với ngân hàng hợp đồng tín dụng Hoặc ngân hàng cấu lại thời hạn trả nợ khách hàng gặp khó khăn sản xuất kinh doanh Hoặc ngân hàng cho vay thêm tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng thuận lợi cần thêm vốn để tiếp tục phát triển…  Sau cho vay: Sau khoản nợ hết hạn, khách hàng khả hồn trả, ngân hàng có quyền phát mại tài sản bảo đảm truy thu phần nợ gốc nợ lãi khách hàng thiếu Nếu khách hàng hoàn trả đầy đủ nợ gốc nợ lãi, ngân hàng tiến hành lí hợp đồng tín dụng - Lãi suất cho vay theo thoả thuận ngân hàng khách hàng (ví dụ: lãi suất cố định, lãi suất thả nổi, lãi suất hỗn hợp…) Quy mơ vốn vay, thời hạn vay, uy tín khách hàng, giá trị tài sản chấp cầm cố, mức độ rủi ro dự án cần tài trợ…là nhân tố tác động trực tiếp đến mức lãi suất ngân hàng áp dụng cho hợp đồng cho vay Khi cho vay, ngân hàng không quan tâm đến lãi suất mà quan tâm đến an tồn khoản vay Cịn người vay họ quan tâm đến chi phí nợ vay mà họ phải trả có phù hợp với khả tài kết hoạt động kinh doanh họ hay không Thông thường lãi suất (do ngân hàng thương mại xây dựng) xác định dựa phận cấu thành chủ yếu: + Các phận làm tăng lãi suất: lãi suất huy động chi trả bình quân, khoản chi khác, rủi ro tín dụng, thuế, lợi nhuận + Các phận làm giảm lãi suất: Các khoản thu từ lãi tiền gửi chứng khoán, khoản thu khác Lãi suất cho vay ngân hàng điều chỉnh vào thời hạn vay, đối tượng khách hàng, quy mô vốn vay… phải phù hợp với diễn biến kinh tế vĩ mơ, sách tài tiền tệ ngân hàng Nhà nước thời kì, đồng thời lãi suất phải mang tính cạnh tranh so với tổ chức tín dụng khác - Hoạt động cho vay ngân hàng phụ thuộc sách tài tiền tệ Ngân hàng Nhà nước sách tín dụng thân ngân hàng thời kì định: + Nếu ngân hàng Nhà nước thực sách tiền tệ mở rộng (sự điều tiết ngân hàng Nhà nước nhằm làm tăng lượng tiền cung ứng) => lãi suất giảm => khuyến khích đầu tư => doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh => nhu cầu vay vốn ngân hàng tăng => dư nợ ngân hàng tăng Ngược lại, ngân hàng Nhà nước thực sách tiền tệ thắt chặt (sự điều tiết ngân hàng Nhà nước nhằm giảm lượng tiền cung ứng) dư nợ ngân hàng giảm xuống + Chính sách tín dụng ngân hàng thương mại sách phản ánh cương lĩnh tài trợ ngân hàng Nó hướng dẫn chung cho cán tín dụng nhân viên ngân hàng, nhằm tăng cường tính chun mơn hoá, tạo thống nhất, đồng thời hạn chế rủi ro nâng cao khả sinh lời hoạt động tín dụng Chính sách tín dụng ngân hàng thương mại phụ thuộc chặt chẽ vào nhu cầu tín dụng, khả sinh lời rủi ro tiềm khách hàng Ngồi ra, sách tín dụng ngân hàng thương mại phụ thuộc vào nhân tố khác như: sách ưu đãi, sách tỷ giá, sách tiền tệ… 1.1.2.4 Vai trị hoạt động cho vay ngân hàng thương mại a) Lợi ích ngân hàng thương mại Trong kinh tế thị trường, cho vay chức kinh tế ngân hàng thương mại Hiện nay, hầu hết ngân hàng, dư nợ cho vay chiếm tới 50% tổng tài sản Có thu nhập từ hoạt động cho vay (thu lãi) chiếm từ 50% đến 80% tổng thu nhập ngân hàng Qua cho thấy hoạt động cho vay mang lại lợi ích lớn cho ngân hàng Đúng theo nguyên tắc “lợi nhuận cao, rủi ro cao”, hoạt động cho vay đem lại nguồn thu nhập cho ngân hàng hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro Rủi ro hoạt động cho vay ngun nhân từ phía khách hàng (khách hàng suy giảm khả trả nợ, khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng…) từ phía ngân hàng (rủi ro đạo đức cán tín dụng, cán tín dụng có trình độ yếu kém, ngân hàng quản lí kém…) thay đổi bất thường thị trường vượt khả phán đoán ngân hàng thay đổi lãi suất, tỷ giá, khủng hoảng kinh tế, thay đổi sách quản lí Chính phủ, ngân hàng Nhà nước… Một biện pháp để hạn chế rủi ro phân tán rủi ro Ngân hàng thương mại phân tán rủi ro cách đa dạng hóa danh mục cho vay, đa dạng hố đối tượng khách hàng cho vay b) Lợi ích người vay Vốn vay ngân hàng giúp khách hàng đáp ứng nhu cầu vốn có phương án sản xuất kinh doanh nhu cầu tiêu dùng cần thực Vốn vay ngân hàng có nhiều kì hạn (ngắn, trung dài hạn) lãi suất linh hoạt cố định Khách hàng tùy ý lựa chọn kì hạn vay thoả thuận với ngân hàng hình thức tính lãi phù hợp với mục tiêu kinh doanh thu nhập Cịn ngân hàng sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Nhưng người vay cần ý vốn vay ngân hàng có chi phí khơng rẻ so với hình thức vay khác tín dụng thương mại, phát hành trái phiếu cơng ty…Khách hàng phải đáp ứng điều kiện ngân hàng ngân hàng đồng ý cho vay Đồng thời khách hàng phải hoàn trả nợ gốc, nợ lãi theo kì hạn thoả thuận Do đó, nói vốn vay ngân hàng nguồn vốn khơng dễ tiếp cận c) Lợi ích kinh tế - Hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho kinh tế: Hoạt động cho vay có quy mơ rộng, đối tượng khách hàng đa dạng Với vai trò trung gian tài chính, ngân hàng đóng vai trị cầu nối dẫn vốn từ người thừa vốn, có vốn tạm thời nhàn rỗi tới người cần vốn để đầu tư Qua đó, hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho kinh tế Bởi nguồn vốn nhàn rỗi tập trung đầu tư cho phương án sản xuất kinh doanh, dự án cần vốn để thực - Hoạt động cho vay góp phần mở rộng sản xuất, thúc đẩy đổi công nghệ, dây chuyền, thiết bị… Hoạt động cho vay giải nhu cầu vốn kinh doanh mà làm thay đổi cách làm, cách nghĩ người vay nhằm sử dụng đồng vốn vay đạt hiệu cao Mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi công nghệ, đổi phương pháp quản lí…là tiền đề cho thành cơng phương án sản xuất kinh doanh, dự án tức đồng vốn vay sử dụng hiệu 1.2 Khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm khách hàng ngành phân phối Ta hiểu khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hố, dịch vụ, trung gian thương mại bán buôn bán lẻ Dưới làm rõ khái niệm trung gian thương mại bán buôn trung gian thương mại bán lẻ Nhưng trước hết ta tìm hiểu kênh phân phối thành viên kênh gồm ai? * Kênh phân phối, phân loại thành viên kênh: Hiểu cách đơn giản kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối Có thể chia kênh phân phối thành loại: kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại: - Kênh phân phối truyền thống: Đó cửa hàng bán lẻ, hệ thống bán hàng lưu động (hàng rong), với quy mô nhỏ, hàng hoá phân phối mức vừa phải Các cửa hàng thuộc sở hữu hộ gia đình, nằm khu dân cư, chợ…Chủ cửa hàng người có nhiều kinh nghiệm, am hiểu thị trường khu vực có số lượng khách hàng truyền thống định Với kênh phân phối truyền thống, nhà phân phối đóng vai trị cung ứng vốn dịch vụ giao nhận Nhà sản xuất thông qua nhà phân phối cung cấp hàng hoá tới người tiêu dùng Người tiêu dùng thuận tiện, thói quen mua hàng hố nên chọn loại hình phân phối truyền thống Ở Việt Nam, kênh phân phối truyền thống có từ lâu, tiêu thụ khoảng 90% tổng lượng hàng hố lưu thơng thị trường (theo Thời báo kinh tế Việt Nam) - Kênh phân phối đại: Hay gọi hệ thống phân phối đại, bao gồm nhiều loại trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh…bán hàng theo phương thức văn minh đại, với diện tích rộng, vị trí thuận lợi, hàng hố phong phú đa dạng kiểm sốt có chất lượng tốt Các cửa hàng, trung tâm thuộc sở hữu cơng ty, tập đồn có quy mơ vốn lớn, hoạt động chuyên nghiệp, với định hướng tiêu chí hoạt động dài hạn, khoa học Kênh phân phối phát triển nói tương lai thị trường bán lẻ Nhà sản xuất ln cố gắng tìm đến hợp tác khuyếch trương thương hiệu, nhiên phát triển kênh phân phối chịu ảnh hưởng lớn nhận thức người tiêu dùng Các thành viên tham gia kênh phân phối gồm loại là: người sản xuất, người trung gian (trung gian thương mại bán buôn bán lẻ) người tiêu dùng cuối Ngồi cịn có tổ chức bổ trợ tổ chức vận tải, công ty kho hàng (các công ty kho công cộng chun mơn hố việc lưu kho hàng hố sở thu phí lưu kho), đại lí quảng cáo, tổ chức tài (gồm cơng ty tài chính, tổ chức tín dụng tổ chức chun mơn hố tốn), tổ chức bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường… Dưới sơ đồ thành viên kênh phân phối: Hình 1.1: Những thành viên kênh phân phối Tất người tham gia vào kênh Thành viên kênh Marketing Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng CC Các tổ chức bổ trợ CT vận tải CT kho hàng CT tài CT bảo hiểm CT nghiên cứu TT Qua sơ đồ ta thấy vị trí trung gian thương mại bán buôn trung gian thương mại bán lẻ kênh phân phối * Trung gian thương mại bán buôn: Trung gian thương mại bán buôn bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan nhà nước cho người bán bn khác Nó bao gồm cơng ty hoạt động đại lí người mơi giới việc mua bán hàng hoá cho khách hàng Các loại bán buôn: Sự phân loại chung tồn diện người bán bn đưa “Niên giám thống kê bán buôn” sản xuất phòng thương mại Mỹ năm lần Họ chia bán buôn thành loại gồm: - Bán bn hàng hố: Là doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lí vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho nhà bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, tổ chức nghề nghiệp cho người bán buôn khác Họ tồn tên gọi khác người bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp… - Đại lý, môi giới bán bn hàng hố ăn hoa hồng: Họ trung gian độc lập, đảm nhận tất phần lớn công việc kinh doanh họ Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối Nhưng họ lại có liên quan mật thiết đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt cho khách hàng Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng đến doanh số bán khoản lệ phí định Họ có tên gọi khác đại lý người sản xuất, người bán bn hàng hố ăn hoa hồng, môi giới, đại lý bán, đại lý xuất nhập - Các chi nhánh đại diện bán người sản xuất: Được làm chủ quản lí hoạt động người sản xuất tách biệt mặt tổ chức vật chất khỏi nhà máy sản xuất Họ thường sử dụng trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm người sản xuất cho người bán buôn Một số thực chức dự trữ nơi cần dự trữ tồn kho, số khác lại đại diện bán tuý Một số chi nhánh đại diện bán người sản xuất hoạt động người bán buôn cung cấp sản phẩm đặt hàng từ người sản xuất khác Bởi người đại diện chi nhánh bán bn làm chủ quản lí người sản xuất nên người bán buôn độc lập Xu hướng phát triển bán buôn: Theo số liệu thống kê, nhiều nước phát triển, ba loại bán buôn kể trên, loại bán buôn hàng hố chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đến chi nhánh đại diện bán người sản xuất Ví dụ: Ở Mỹ : Bán bn hàng hố chiếm 53,8% Chi nhánh đại diện bán người sản xuất chiểm 35% Đại lý, môi giới bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng 11,2% Trên giới, tỷ trọng tổng doanh số bán nhóm bán bn hàng hố tăng lên Cịn nhóm chi nhánh đại diện bán người sản xuất dần giảm xuống Cho thấy có tiếp tục dịch chuyển nhiều công việc phân phối từ người sản xuất sang người bán bn hàng hố độc lập Quy mô tập trung bán buôn: Mặc dù người bán buôn khác quy mô phần lớn doanh nghiệp nhỏ, lượng doanh số bán lẫn số lao động Các công ty lớn chiếm tỷ trọng cao tổng doanh số bán buôn nhà bán buôn hàng hố hay đại lý, mơi giới tổ chức bán buôn ăn hoa hồng mà chi nhánh, đại diện bán người sản xuất * Trung gian thương mại bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Các loại bán lẻ: Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ, hình thức ngày xuất thêm kiểu bán lẻ Các chức phân phối nhà bán lẻ thực phối hợp theo nhiều cách khác để tạo dạng bán lẻ Có thể phân loại nhà bán lẻ theo số tiêu thức sau đây: - Theo loại hình kinh doanh, loại bán lẻ gồm: + Cửa hàng bách hoá tổng hợp + Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng + Cửa hàng chun doanh - Theo hình thức pháp lí tổ chức, loại bán lẻ gồm: + Cùng chủ sở hữu + Quan hệ thành viên + Quan hệ hợp tác - Theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng, loại bán lẻ gồm: + Cửa hàng bình thường + Cửa hàng qua thư + Cửa hàng trực tiếp nhà - Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng, loại bán lẻ gồm: + Bán lẻ dịch vụ đầy đủ + Bán lẻ dịch vụ hạn chế + Tự phục vụ - Theo mặt hàng mà nhà bán lẻ cung cấp, loại bán lẻ gồm: + Cửa hàng chuyên doanh: bán dòng sản phẩm hẹp chuyên sâu + Cửa hàng bách hoá: bán nhiều mặt hàng khác nhau, mặt hàng quầy riêng, tự phục vụ, giá thấp, doanh số cao + Siêu thị: trung tâm bán hàng lớn, chi phí thấp + Cửa hàng tiện dụng: cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán số mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên người tiêu dùng + Cửa hàng cao cấp - Theo hình thức sở hữu, loại bán lẻ gồm: + Cửa hàng bán lẻ độc lập: cá nhân làm chủ, tự quản lí 2 + Chuỗi tập đoàn: gồm cửa hàng bán lẻ thuộc chủ sở hữu, bán mặt hàng tương tự việc mua bán có điều hành tập trung + Tổ chức hợp tác bán lẻ: gồm số nhà bán lẻ độc lập liên kết lại thành lập tổ chức thu mua so tính chất tập trung điều hành cơng việc bán hàng quảng cáo thống + Hợp tác xã tiêu thụ: tổ chức bán lẻ khách hàng lập + Các đại lý độc quyền kinh tiêu: liên kết theo hợp đồng bên chủ quyền (các nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) bên nhận quyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu quyền kinh doanh sản phẩm…vv Sự tập trung hoá kinh doanh bán lẻ: Theo quan điểm hiệu kinh tế theo quy mô, lĩnh vực bán lẻ ngày tăng thống trị công ty lớn (ở nước ta chưa xảy điều này) Ví dụ: Tại Mỹ: 50 công ty bán lẻ lớn chiếm 20% tổng doanh số bán lẻ (trong tổng số 1,5 triệu cửa hàng bán lẻ) Trong có cơng ty có doanh số 30 tỷ USD Người bán lẻ ngày lớn, chí khổng lồ kinh doanh Vai trò người bán lẻ kênh phân phối thay đổi Thực chất, người bán lẻ có hai vai trị: Một là, đại lý bán cho nhà cung cấp: Những người cung cấp (nhà sản xuất nhà bán buôn) hy vọng người bán lẻ hoạt động đại lý bán họ Họ hi vọng người bán lẻ dự trữ hàng thực xúc tiến bán hàng để mở rộng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng cho hàng hoá họ cho hàng hoá nhà cung cấp khác Hai là, đại lý mua cho khách hàng nhà bán lẻ: Người bán lẻ hoạt động đại lý mua cho khách hàng họ Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm mua từ nhà cung cấp có loại hàng hố thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Thực tế người bán lẻ thực đầy đủ hai vai trò Nhưng vai trò thay đổi Số lượng người bán lẻ ngày gia tăng Vấn đề dự trữ bán hàng hoá ngày người cung cấp định mà từ phân tích thị trường mục tiêu thân người bán lẻ Nhiều nhà bán lẻ đủ lớn để gây sức ép nhà cung cấp, mua bán hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng họ Ở nước phát triển Việt Nam, phần lớn nhà bán lẻ có quy mơ nhỏ, doanh số bán thấp với số vốn (hiện nước ta có hàng triệu người bán lẻ nhỏ) Tuy nhiên, có xu hướng quy mô người bán lẻ lớn số lượng người bán lẻ giảm Kênh phân phối đại đẩy mạnh 1.2.2 Sơ đồ mơ hình phân phối quy trình phân phối 1.2.2.1 Mơ hình phân phối Hình 1.2: Mơ hình phân phối Công ty/ tổng công ty Công ty thành viên PP cấp PP cấp Công ty thành viên PP cấp Theo xu hướng vận động thị trường, cạnh tranh không xảy doanh nghiệp độc lập mà hệ thống phân phối liên kết dọc hồn chỉnh, có trung tâm tổ chức, điều phối, giám sát theo chương trình để đạt hiệu kinh tế cao thu hút người mua nhiều Đặc điểm hệ thống phân phối liên kết dọc tính phụ thuộc liên kết chặt chẽ thành viên Vì để hình thành hệ thống cần cơng ty thành viên điển hình xuất thừa nhận người lãnh đạo, điều khiển (thường cơng ty có quy mơ lớn có cam kết đặc biệt, có sức mạnh quan hệ lớn nhất, định hướng điều khiển hệ thống theo chương trình kế hoạch) Trong hệ thống phân phối liên kết ngược xi, thành viên lãnh đạo nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác phải xuất thành viên mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, sẵn sàng chấp nhận vai trị hệ thống, xác định lợi ích dài hạn họ đạt tốt nhờ hệ thống đạt lợi ích, nói cách khác cần phải xuất nhiều doanh nhân chuyên nghiệp Chỉ xuất cấu hệ thống phân phối hình thành phát triển, đảm bảo thực phân công chun mơn hố tồn hệ thống định hướng vào nhu cầu thị trường mục tiêu Tại Việt Nam, công ty tham gia phân phối tổ chức hoạt động theo nhiều hình thức khác Các cơng ty có quy mơ lớn như: FPT, Hapro, Intimex… hoạt động theo hình thức tổng cơng ty, tập đồn Các công ty quản lý công ty thành viên, trung tâm, hoạt động kinh doanh nhiều lĩnh vực, cấp phân phối Ngồi tham gia thị trường công ty vừa nhỏ tổ chức hoạt động trung tâm, công ty thành viên công ty lớn Tuỳ vào mơ hình quản lí khác cấp phân phối chịu chi phối, quản lí trực tiếp hay gián tiếp công ty/ tổng công ty, hoạt động theo định hướng, sách cơng ty Với mơ hình này, số hệ thống phân phối hoạt động hiệu như: Tập đoàn Phú Thái với mơ hình gồm cơng ty thành viên 60.000 đại lý; Trung Nguyên với công ty thành viên G7 Mart 500 điểm bán lẻ, cửa hàng tiện ích; hệ thống siêu thị trung tâm thương mại Intimex… 1.2.2.2 Quy trình phân phối phương thức tốn Cơng ty hoạt động phân phối lĩnh vực nào, mơ hình kênh phân phối thiết lập bao gồm một, số tất cấp phân phối sau đây: Hình 1.3: Quy trình phân phối phương thức tốn Nhà sản xuất, xuất Công ty/ tổng cty TT phân phối/ tổng đại lý Cấp I Nhà phân phối phụ Nhà bán buôn Cấp II Chuỗi siêu thị lớn Trả chậm Thanh toán Siêu thị Cấp III Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Nhóm cơng ty/ tổng công ty, trung tâm phân phối, tổng đại lý: định đến quy mơ, sách định hướng hoạt động kênh phân phối, đầu mối nhập hàng cung cấp hàng hoá cho kênh phân phối, quy mô vốn lớn, phương thức mua - bán hàng là: tốn tốn chậm Nhóm nhà phân phối phụ, nhà bán buôn, chuỗi siêu thị lớn, siêu thị: quy mô vốn vừa nhỏ Phương thức tốn nhà bán bn, chuỗi siêu thị, siêu thị tốn trả chậm; nhà phân phối phụ cửa hàng bán lẻ toán 1.2.3 Đặc điểm ngành phân phối - Hàng hoá: phân phối phong phú đa dạng Do công ty/ tổng công ty, trung tâm phân phối, tổng đại lý có trách nhiệm nhập khẩu, mua trực tiếp từ nhà sản xuất Ví dụ: với hoạt động cơng ty xuất nhập Intimex, hàng hoá trung tâm thương mại Intimex trực tiếp nhập khẩu, mua từ nhà sản xuất ( nhập từ đối tác nước ngồi thơng qua cơng ty thành viên khác hoạt động lĩnh vực xuất nhập khẩu) Hàng hoá trung tâm thương mại Intimex quản lý, phân phối cho tồn hệ thống siêu thị cơng ty đến tay người tiêu dùng Tập đoàn Phú Thái, cơng ty trực tiếp kí hợp đồng với đối tác ngoại làm nhà phân phối như: P&G, Rohto, Cô gái Hà Lan…và làm nhà phân phối cho số cơng ty sản xuất lớn nước Hàng hố phân phối từ văn phịng cơng ty, trung tâm phân phối tỉnh, thành phố, nhà phân phối phụ, nhà bán buôn, chuỗi siêu thị lớn, siêu thị, cửa hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng - Vịng quay hàng hố tiền: Với đặc thù hoạt động ngành phân phối, vòng quay hàng tồn kho tiền nhanh Hàng tồn kho luân chuyển, phải thu, phải trả tốn hạn, khơng có khoản khó địi (xét hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả) - Phân phối ngành có lợi nhuận cao: Người sáng lập cơng ty máy tính ACER Đài Loan đưa mơ hình mang tên ơng gọi “Nụ cười Stan Shih” : Hình 1.4 Mơ hình nụ cười Stan Shih Mơ hình thể chuỗi giá trị gia tăng Ngành gia công lắp ráp có giá trị gia tăng thấp Ở phía, sản xuất linh kiện phụ kiện có giá trị gia tăng cao Nghiên cứu thiết kế sản phẩm có giá trị gia tăng cao Ở phía bên kia, đỉnh cao giá trị gia tăng phân phối, bán lẻ dịch vụ Một ví dụ cho mơ hình người sáng lập hãng Microsoft – BillGate trở thành người giàu giới nhờ ngự trị đỉnh cao bên trái mô hình Trong đó, gia đình giàu giới Walton, lại ngự trị đỉnh cao bên phải với chuỗi phân phối bán lẻ Wal-Mart Theo số liệu tổ chức nghiên cứu thị trường Research & Market (Ireland) năm 2008, giá trị thị trường ngành phân phối lên đến 3,6 ngàn tỷ USD - Không dễ tham gia ngành phân phối: Không phải dễ dàng tham gia vào ngành phân phối Vì nhà sản xuất thường có vài nhà phân phối lựa chọn kĩ lưỡng với điều khoản hợp đồng chặt chẽ Đó điều dễ hiểu, doanh nghiệp phân phối đóng vai trị cầu nối sinh tử nhà sản xuất thị trường Điều lại quan trọng doanh nghiệp nước muốn nhập sản phẩm vào nước Những doanh nghiệp lớn địi hỏi nhà phân phối phải có quy mơ vốn tương ứng với doanh số phải đủ lực tài uy tín để “chơi theo luật quốc tế” Rất tiếc Việt Nam chưa có nhiều nhà phân phối 1.2.4 Vai trò ngành phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với giá bán mà đưa sản phẩm thị trường Đây chức ngành phân phối Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Điều phải nhờ đến ngành phân phối Ngành phân phối với ý nghĩa tổ chức liên kết dọc thực thể kinh doanh trình: sản xuất – phân phối – tiêu thụ sản phẩm sở chun mơn hố phân cơng lao động hiệu tiếp xúc Lợi ích mà hệ thống mang lại đạt tính kinh tế tiết kiệm chi phí việc phối hợp sản xuất, mua, bán, quản lí lĩnh vực khác kinh tế, tạo thành chuỗi giá trị gia tăng cao nhờ quy mô mở rộng, phối hợp giám sát hiệu quả, thu thập cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, giảm chi phí lưu thơng thời gian tiếp xúc, quan hệ mua bán ổn định nhờ ảnh hưởng đến người mua lớn nhất… 1.3 Cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 1.3.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại Cho vay khách hàng ngành phân phối hình thức cấp tín dụng ngân hàng cho khách hàng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối, theo ngân hàng giao cho khách hàng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thoả thuận với nguyên tắc hoàn trả gốc lãi Hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối mang đầy đủ đặc điểm hoạt động cho vay thông thường ngân hàng thương mại Ngồi cịn mang số nét riêng đặc điểm ngành phân phối quy định như: Vòng quay tiền nhanh, nhu cầu vốn chủ yếu doanh nghiệp phân phối vốn lưu động Hàng hóa khách hàng phân phối phong phú, đa dạng, sử dụng để làm tài sản đảm bảo cho khoản vay họ Vì khơng dễ gia nhập vào ngành phân phối nên doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực chủ yếu doanh nghiệp lớn, làm ăn hiệu quả, chất lượng quan hệ tín dụng tốt… 1.3.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại Hiện sách cho vay doanh nghiệp ngành phân phối ngân hàng có điểm khác định Song nhìn chung, ngân hàng thương mại ngày “nới lỏng” sách cho vay với điều kiện lãi suất, tài sản đảm bảo, thời hạn cho vay, thủ tục vay đơn giản hoá, phương thức cho vay phong phú, đa dạng…một mặt tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ngân hàng, mặt khác thu hút, gia tăng số lượng phát triển cho vay đối tượng khách hàng 1.4 Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối 1.4.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tập hợp biện pháp, sách, hoạt động nhằm làm cho dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối phát triển hai mặt số lượng chất lượng 1.4.2 Cơ sở phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối 1.4.2.1 Tiềm thị trường bán lẻ Việt Nam Bảng 1.5: Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam (Nguồn: Tổng cục Thống Kê) Kinh tế quốc doanh Kinh tế Nhà nước Năm Doanh số( Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Tốc độ tăng trưởng (%) Doanh số( Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Tốc độ tăng trưởng (%) KV có vốn đầu tư nư Doanh số( Tỷ đồng) Tỷ trọng (%) 2000 39205,7 17,8 5,1 177743,9 80,6 10,4 3461,0 1,6 2001 40956,0 16,7 4,5 200363,0 81,7 12,7 3996,0 1,6 2002 45525,4 16,2 11,2 224436,4 79,9 12,0 10922,2 3,9 2003 52381,8 15,7 15 267724,8 80,2 19,3 13702,7 4,1 2004 59818,2 15,0 14,2 323586,1 81,2 20,8 15120,2 3,8 2005 62175,6 12,9 3,9 399870,7 83,3 23,6 18247,2 3,8 2006 75314,0 12,7 21,1 498610,1 83,6 24,7 22283,0 3,7 2007 74556,8 10,2 -1 629000,3 85,9 26,1 28252,6 3,9 Theo bảng, giai đoạn 2000 – 2007 tốc độ tăng trưởng doanh số bán lẻ thị trường Việt Nam tăng bình quân 18%/ năm, cao gấp lần so với mức tăng trưởng GDP kì Thị trường bán lẻ Việt Nam dự báo phát triển mạnh thời gian tới Theo kết nghiên cứu, doanh số bán lẻ thị trường Việt Nam dự tính khoảng 20 tỷ USD năm Lĩnh vực phân phối ngày có vai trị quan trọng q trình phát triển chung kinh tế Việt Nam năm gần Các số liệu thu thập báo cáo cho thấy, từ năm 2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối chiếm tỷ trọng lớn thứ tổng mức GDP (khoảng 13 – 14,5%), đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) nông nghiệp (18%) Dịch vụ phân phối phát triển góp phần gia tăng số Tốc độ tăng trưở (%) 31,5 15,5 173,3 25,4 10,3 20,7 22,1 26,8 doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực này, với khoảng 54.000 doanh nghiệp quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phần này) không 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh Không có vậy, kết nghiên cứu cịn cho thấy, dịch vụ phân phối bước đầu đảm nhận vai trị tiêu thụ sản phẩm, qua thúc đẩy ngành sản xuất phát triển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục năm qua Chúng ta kể đến số hệ thống phân phối hàng hố chun doanh thành cơng như: Vinamilk, Bitis, Petrolimex, Kinh Đô, FPT, CMC…hoặc hệ thống nhà sản xuất bảo trợ Honda, Sony, CocaCola…hoặc hệ thống phân phối độc quyền hình thành quy mô ảnh hưởng của thành viên đến người khác Metro Cash & Carry, Cora, Coopmax, Citimax… Theo cam kết hội nhập WTO, từ ngày 1/1/2009, Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ Các nhà phân phối, bán lẻ nước tự hoạt động thị trường Việt Nam Theo bảng 1.5, từ năm 2007 trở trước, tỷ trọng doanh số bán lẻ khu vực kinh tế quốc doanh lớn khu vực có vốn đầu tư nước nhỏ Tuy nhiên, từ năm 2009, sau nước ta thực cam kết mở cửa thị trường bán lẻ nước, cấu có thay đổi Tỷ trọng doanh số bán lẻ khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngồi tăng lên nhanh chóng Việc phân phối hàng hoá theo kênh phân phối truyền thống bị lấn át lượng hàng hoá đa dạng, quy mô, công nghệ kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực phân phối, bán lẻ doanh nghiệp nước Kênh phân phối đại với trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị lớn…sẽ chiếm ưu phát triển mạnh Khi nhìn nhận vấn đề nên có nhìn tồn diện Thực tế bên cạnh tiềm phát triển, ngành phân phối Việt Nam có nhiều hạn chế đối mặt với nhiều thách thức Sau phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam để có nhìn tồn diện lĩnh vực, ngành nghề giàu tiềm Sự phân tích sở để ngân hàng thương mại có định hướng phù hợp dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối 1.4.2.2 Phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam * Điểm mạnh ngành phân phối Việt Nam: - Số lượng doanh nghiệp phân phối lớn ngày gia tăng: Vào năm 1991 số lượng doanh nghiệp phân phối hoạt động thị trường Việt Nam 1.774 doanh nghiệp Năm 1996 số 10.689 Năm 2007 25.750 Năm 2010 dự kiến số doanh nghiệp phân phối 30.000 ( Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam ) - Mặt hàng phân phối phong phú, đa dạng: Hàng hoá phân phối đa dạng với nhiều loại mẫu mã, kích cỡ, màu sắc…đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao người dân - Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại… - kênh phân phối đại ngày phát triển - Các doanh nghiệp ngành phân phối bắt đầu có liên minh, liên kết Hiện nước ta có cơng ty đầu tư phát triển phân phối Việt Nam VDA liên minh số nhà phân phối nước - Các doanh nghiệp phân phối chủ yếu có quy mơ vừa nhỏ nên có khả linh hoạt việc thay đổi mục tiêu chiến lược, kế hoạch, định hướng, phương án, phương thức kinh doanh - Năng lực lãnh đạo, trình độ quản trị kinh doanh ngày nâng cao với đội ngũ doanh nhân trẻ - Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam mạnh mơi trường văn hố, phong tục tập qn, thói quen ngơn ngữ, nắm bắt tâm lí tiêu dùng người Việt Nam * Điểm yếu ngành phân phối Việt Nam: 3 - Ngành phân phối Việt Nam đánh giá chưa phát triển, chưa mạnh, chưa chun nghiệp cịn thơ sơ - Thiếu nhà phân phối có khả vốn khả cạnh tranh - Cơ cấu phát triển ngành phân phối lạc hậu, chưa đủ sức đáp ứng gia tăng nhu cầu lưu thơng hàng hố nội địa: Các doanh nghiệp bán lẻ, chủ yếu cửa hàng quy mô nhỏ hoạt động độc lập Mơ hình siêu thị, trung tâm thương mại hình thành, song tập trung chủ yếu thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh, với số lượng doanh nghiệp tham gia cịn ít, khoảng 10 doanh nghiệp Ở mơ hình đại này, đại phận siêu thị quy mô nhỏ, chưa xuất loại hình đại siêu thị Điều dẫn tới hệ tất yếu tỷ trọng doanh số bán lẻ qua hệ thống siêu thị chiếm thấp, khoảng 15% tổng doanh số bán lẻ nước Trong dịch vụ bán bn, loại hình doanh nghiệp chuyên làm nhiệm vụ phân phối xuất chưa nhiều, có quy mơ chưa lớn chưa làm tốt vai trò định hướng cho doanh nghiệp sản xuất Dẫn đến tình trạng doanh nghiệp sản xuất tự tổ chức lấy hệ thống siêu thị cịn doanh nghiệp thương mại tự đầu tư vào sản xuất Trong loại hình kinh doanh đại khác (sàn giao dịch hàng hoá, trung tâm đấu giá…) chưa xuất - Khả cạnh tranh hầu hết doanh nghiệp phân phối đặc biệt doanh nghiệp bán lẻ đại lí cịn thiếu cịn yếu, chưa chun nghiệp, thiếu kinh phí hỗ trợ hiệu hỗ trợ thấp Thương hiệu doanh nghiệp phân phối chưa khẳng định Đến 60 – 70% doanh nghiệp chưa ý chưa biết cách để phát triển, giữ gìn, bảo vệ thương hiệu - Diện tích mặt kinh doanh nhỏ hẹp, sở vật chất thiếu thốn, trang thiết bị kỹ thuật lạc hậu - Đến 80% doanh nghiệp có khả tiếp cận nguồn vốn thấp, khả quản trị kinh doanh, dự báo thay đổi thị trường hạn chế, không đủ khả áp dụng phương thức tạo nguồn hàng vững - Còn tồn thực trạng thiếu minh bạch, nhũng nhiễu, tham ô, hối lộ doanh nghiệp phân phối Việt Nam * Cơ hội ngành phân phối Việt Nam: - Nền kinh tế Việt Nam kinh tế tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng mạnh kinh tế Việt Nam năm qua dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu dùng nước tiếp tục gia tăng mạnh mẽ Với dự báo kinh tế tiếp tục tăng trưởng thời gian tới, thị trường bán lẻ hàng hoá tiêu dùng thị trường hấp dẫn hứa hẹn cho nhà đầu tư ngồi nước - Quy mơ dân số Việt Nam lớn: Hiện dân số Việt Nam đứng thứ 13 giới với 84 triệu người, chủ yếu dân số trẻ Đến 2010, quy mô dân số trì mức 89 triệu người Dân số tăng đồng nghĩa với tăng mạnh lực lượng lao động (những người đưa định tiêu dùng) kiểu hộ gia đình nhỏ kích thích tiêu dùng Nền kinh tế tiêu thụ trở thành yếu tố lớn tổng quan kinh tế - Thu nhập người dân ngày cải thiện: Thu nhập cá nhân cải thiện đáng kể khu vực nơng thơn thành thị Điều cho phép người tiêu dùng có khả mua sắm nhiều hàng hoá Dự báo thu nhập tăng kéo theo mức sống cải thiện Chi tiêu cho mua sắm tiêu dùng tăng lên đáng kể Doanh số bán lẻ ngày tăng - Khuynh hướng tiêu dùng người dân: Cùng với đời sống vật chất nâng lên, thói quen tâm lí tiêu dùng người dân có biến chuyển năm gần đây, theo hướng chuyển dần sang sử dụng kênh phân phối đại đặc biệt thành phố lớn Trước hết tần suất mua sắm giảm bớt chuyển sang mua sắm với khối lượng lớn theo tuần, thời gian mua sắm rút ngắn cơng việc mua sắm khơng cịn gánh nặng hàng ngày, làm đau đầu với bà nội trợ, người tiêu dùng… Bất nhu cầu tiêu dùng phát sinh người dân đáp ứng trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng đại…với thuận tiện, hàng hoá đa dạng, phong phú, có chất lượng, bố trí khoa học…Khuynh hướng tiêu dùng dần thay đổi, trung tâm mua sắm, hệ thống siêu thị…sẽ phát triển mạnh mẽ - Nhiều doanh nghiệp phân phối có vị trí, địa điểm kinh doanh tốt - Thị trường bán lẻ Việt Nam hấp dẫn nhà phân phối nước ngồi: Với quy mơ thị trường 37 tỷ USD/ năm, xếp thứ số lòng tin người tiêu dùng, thị trường bán lẻ Việt Nam thực miếng bánh hấp dẫn nhà bán lẻ giới Điều lí giải bảng xếp hạng tập đoàn AT Kearney xếp thị trường bán lẻ Việt Nam đứng thứ sau Ấn Độ, Nga, Trung Quốc số hấp dẫn - Ngành phân phối Việt Nam nhận số hỗ trợ Nhà nước chế, sách, thông tin, tư vấn pháp luật, đào tạo, bỗi dưỡng nhân lực - Theo cam kết Việt Nam với tổ chức thương mại giới WTO kể từ ngày 1/1/2009, Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ phân phối, bán lẻ cho doanh nghiệp 100% vốn nước theo cam kết, Việt Nam cho phép doanh nghiệp nước mở điểm bán lẻ đầu tiên, mở điểm bán lẻ thứ hai xem xét trường hợp cụ thể, thông qua việc kiểm tra nhu cầu kinh tế với tiêu chí vị trí địa lí, quy mơ, số lượng nhà bán lẻ diện địa bàn, ổn định thị trường… Đây yếu tố hạn chế bớt tổn hại cho doanh nghiệp phân phối nước Đồng thời, việc mở cửa đem lại hội cho doanh nghiệp nước để học hỏi kinh nghiệm phát triển, quản lí, nỗ lực vươn lên nhiều để cạnh tranh đứng vững thị trường * Thách thức ngành phân phối Việt Nam: - Người tiêu dùng Việt Nam nặng thóí quen mua sắm chợ, cửa hàng truyền thống, khuynh hướng tiêu dùng có phận người dân có thu nhập cao sống thành phố lớn - Sự xâm nhập nhà phân phối nước thách thức lớn doanh nghiệp phân phối nước Khi nhà phân phối nước tham gia vào thị trường, doanh nghiệp nước phải cạnh tranh cạnh tranh khốc liệt với doanh nghiệp nước ngồi mạnh vốn, quản trị kinh doanh, hệ thống thương mại đại, tính chuyên nghiệp cao 1.4.3 Các tiêu phản ánh mức độ phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 1.4.3.1 Các tiêu phản ánh phát triển mặt số lượng - Sự gia tăng số lượng khách hàng ngành phân phối vay vốn ngân hàng: Số lượng khách hàng ngành phân phối vay vốn ngân hàng lớn, chứng tỏ dịch vụ ngân hàng nhiều doanh nghiệp ngành phân phối biết đến Chính sách cho vay ngân hàng phù hợp nên doanh nghiệp tìm đến vay vốn Qua cho thấy, cơng tác Marketing ngân hàng hiệu quả, giới thiệu dịch vụ tới rộng rãi đối tượng khách hàng mục tiêu (các doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối), đồng thời cho thấy ngân hàng có thương hiệu, có uy tín hoạt động kinh doanh Ngược lại số lượng khách hàng ngành phân phối ngân hàng ít, chứng tỏ dịch vụ ngân hàng chưa phát triển Có thể hoạt động Marketing sách cho vay ngân hàng không phù hợp yêu cầu khắt khe khiến doanh nghiệp ngành phân phối không đáp ứng được… - Sự gia tăng doanh số cho vay khách hàng ngành phân phối: Doanh số cho vay tiêu mang tính thời kì Các ngân hàng thường tính doanh số cho vay theo quý năm Doanh số lớn cho thấy dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thu hút nhiều doanh nghiệp ngành Các doanh nghiệp đáp ứng điều kiện cho vay ngân hàng, ngân hàng giải ngân Tổng số vốn cho vay doanh nghiệp tạo thành doanh số cho vay ngân hàng Số lượng doanh nghiệp giải ngân nhiều số lượng doanh nghiệp doanh nghiệp giải ngân với quy mô lớn doanh số cho vay ngân hàng lớn Doanh số cho vay lớn cho thấy phát triển lượng dịch vụ - Tốc độ tăng trưởng dư nợ khách hàng ngành phân phối đạt dương (>0 ): Công thức: Tốc độ tăng trưởng dư nợ khách hàng ngành phân phối năm i = (dư nợ năm i khách hàng ngành phân phối – dư nợ năm i-1 khách hàng ngành phân phối)/ dư nợ năm i -1 khách hàng ngành phân phối Tỷ lệ cho thấy cho vay khách hàng ngành phân phối năm i tăng lên hay giảm xuống so với năm i- Tỷ lệ dương (tức > 0) tức cho vay khách hàng ngành phân phối năm i tăng so với năm i -1 Nhưng để đánh giá đầy đủ ta cần xem xét tỷ lệ khách hàng ngành phân phối với đối tượng khách hàng khác ngân hàng Nếu tốc độ tăng trưởng dư nợ khách hàng ngành phân phối lớn so với đối tượng khách hàng khác ta nói ngân hàng phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối - Sự gia tăng tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ: Công thức: Tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ = Dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối/ tổng dư nợ ngân hàng Tỷ trọng khách hàng ngành phân phối cao đối tượng khách hàng khác cho thấy khách hàng ngành phân phối có quan hệ vay mượn thường xuyên ngân hàng Tỷ trọng tăng dư nợ khách hàng ngành phân phối tăng lý mà tổng dư nợ ngân hàng giảm Nhưng cho vay khách hàng ngành phân phối chiếm tỷ trọng cao Điều cho thấy ngân hàng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối mặt lượng 1.4.3.2 Các tiêu phản ánh phát triển mặt chất lượng - Sự gia tăng tỷ trọng nợ nhóm tổng dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối: Cơng thức: Tỷ trọng nợ nhóm i = Dư nợ nhóm i / tổng dư nợ ( i = 1,2,3,4,5 ) Tỷ trọng nợ nhóm i tăng dư nợ nhóm i tăng tổng dư nợ giảm ngược lại Theo định 18/2007/QĐ–NHNN Thống đốc ngân hàng Nhà nước ngày 25/4/2007 sửa đổi, bổ sung định 493/2005/QĐ–NHNN ngày 22/4/2005 phân loại nợ, trích lập dự phòng sử dụng dự phòng để xử lí rủi ro tín dụng hoạt động tổ chức tín dụng, nợ phân thành nhóm, gồm: + Nợ nhóm 1: Nợ đủ tiêu chuẩn + Nợ nhóm 2: Nợ cần ý + Nợ nhóm 3: Nợ tiêu chuẩn + Nợ nhóm 4: Nợ nghi ngờ + Nợ nhóm 5: Nợ có khả vốn Trong tổng dư nợ cho vay nói chung cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng, tỷ trọng nợ nhóm cao tốt Nó phản ánh khách hàng ngân hàng có tình hình tài lành mạnh, khả trả nợ tốt Cịn tỷ trọng nhóm nợ 2,3,4,5 cao khơng tốt Ngân hàng cần phải theo dõi sát khách hàng có dư nợ rơi vào nhóm - Sự giảm xuống tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ khách hàng ngành phân phối: Công thức : Tỷ lệ nợ xấu khách hàng ngành phân phối = Dư nợ nhóm 3,4,5 khách hàng ngành phân phối / tổng dư nợ Tỷ lệ tăng dư nợ nhóm 3,4,5 khách hàng ngành phân phối tăng tổng dư nợ giảm ngược lại Ngân hàng cho vay khách hàng vay muốn tránh tình trạng nợ xấu Về phía khách hàng, nợ xấu làm uy tín phải chịu lãi suất phạt cao lãi suất hạn Đối với ngân hàng, nợ xấu tăng làm tăng tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ Tỷ lệ gián tiếp cho thấy quy mô khoản cho vay có vấn đề ngân hàng Nếu tỷ lệ lớn chứng tỏ chất lượng cho vay Ngân hàng cần phải xem xét lại quy trình xét duyệt cho vay, trình độ cán tín dụng, khả tài khách hàng… Tuy nhiên nợ xấu chưa phải tổn thất ngân hàng Nó tiêu phản ánh rủi ro tiềm Bởi khoản nợ xấu gây tổn thất 1.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại Ta chia nhân tố thành nhóm: nhân tố thuộc ngân hàng nhân tố bên ngân hàng: 1.4.4.1 Các nhân tố thuộc ngân hàng - Uy tín ngân hàng: Ngân hàng có uy tín cao hay thấp ảnh hưởng tới số lượng khách hàng đến giao dịch ngân hàng uy tín ngân hàng tác động trực tiếp tới niềm tin khách hàng dành cho ngân hàng - Quy mô vốn tự có ngân hàng: Quy mơ vốn tự có ngân hàng lớn khả mở rộng dịch vụ cho vay nói chung cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng lớn - Chính sách Marketing hệ thống mạng lưới hoạt động ngân hàng: Muốn phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, trước hết ngân hàng cần có sách Marketing phù hợp để giới thiệu dịch vụ tới đối tượng khách hàng mục tiêu (là doanh nghiệp ngành phân phối) Ngân hàng cần tăng cường hoạt động quảng cáo dịch vụ phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo quầy giao dịch, quảng bá hình ảnh ngân hàng, đồng thời quảng bá dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, lợi ích ngân hàng đem lại cho khách hàng sử dụng dịch vụ này… Phát triển hệ thống mạng lưới hoạt động để đem tới thuận tiện cho khách hàng vấn đề cần ý sách Marketing ngân hàng Hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng, khách hàng thuận tiện đến giao dịch ngân hàng, tiết kiệm chi phí, thời gian lại cho khách hàng Có ngân hàng dễ thu hút khách hàng hơn, đồng thời góp phần quảng bá sức mạnh tài uy tín ngân hàng - Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng: Đó quy định lãi suất, lệ phí tín dụng cao hay thấp, có linh hoạt với diễn biến kinh tế vĩ mơ hay khơng, có phù hợp với khách hàng ngành phân phối hay khơng Đó cịn quy định phương thức giải ngân, thời hạn hoàn trả nợ gốc, nợ lãi, quy định tài sản đảm bảo, quy định thủ tục xin vay có phức tạp, rườm rà, kéo dài thời gian hay không…Nếu quy định phức tạp, khắt khe, chắn dịch vụ ngân hàng thu hút khách hàng phát triển - Thái độ, trình độ chun mơn đạo đức cán tín dụng: Vì cán tín dụng người trực tiếp tiếp xúc, làm việc với khách hàng họ đến xin vay vốn nên thái độ, trình độ chun mơn, đạo đức cán tín dụng mang tính định lớn đến thành công dịch vụ cho vay ngân hàng Cán tín dụng cần có thái độ tận tình, thân thiện tiếp xúc khách hàng Cán tín dụng cần có trình độ chun mơn định để thẩm định xác khách hàng dự án xin vay vốn, có rút ngắn thời gian thẩm định, kịp thời đáp ứng nhu cầu vốn khách hàng, đồng thời kết thẩm định có chất lượng, từ giúp ngân hàng đưa phán tín dụng đắn Bên cạnh đó, cán tín dụng khơng cần có tài mà cịn cần có đức Đạo đức cán tín dụng yếu nguyên nhân gây rủi ro tín dụng cho ngân hàng Mỗi ngân hàng cần có sách thưởng phạt nghiêm minh quản lí tốt tạo động lực, khuyến khích, cổ vũ cán nhân viên làm việc hiệu - Cơng nghệ ngân hàng: Nếu ngân hàng có cơng nghệ đại, giao dịch khách hàng, thủ tục xử lí nhanh chóng, xác, tiết kiệm thời gian cho ngân hàng khách hàng, đồng thờì việc quản lí hồ sơ khách hàng ngân hàng thuận lợi, khoa học Trên số nhân tố vi mơ thuộc ngân hàng có ảnh hưởng tới phát triển dịch vụ cho vay nói chung cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng ngân hàng Ngồi nhân tố kể cịn có nhân tố khơng thuộc ngân hàng có tác động lớn tới phát triển dịch vụ 1.4.2.2 Các nhân tố bên ngân hàng - Đạo đức khách hàng: Đạo đức khách hàng nhân tố gây rủi ro tín dụng hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối Nếu khách hàng có tư cách đạo đức tốt, có ý thức trả nợ tốt, rủi ro hoạt động cho vay giảm thiểu, kích thích ngân hàng phát triển mở rộng dịch vụ cho vay, sách quy định cho vay không khắt khe Ngược lại khách hàng có đạo đức khơng tốt, cố tình lừa đảo ngân hàng, chây ỳ việc trả nợ gây rủi ro cho ngân hàng, kìm hãm phát triển dịch vụ cho vay - Các nhân tố vĩ mơ: Một số nhân tố vĩ mơ ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối mơi trường kinh tế trị xã hội, sách kinh tế Nhà nước, cạnh tranh ngân hàng, mơi trường pháp lí, yếu tố văn hố xã hội…Trong có nhân tố tác động tới ngân hàng có nhân tố tác động đồng thời tới ngân hàng ngành phân phối, từ tác động tới phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối Ta điểm qua số nhân tố như: Mơi trường kinh tế trị có ảnh hưởng lớn đến phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối Nếu kinh tế phát triển tốt, thu nhập bình quân đầu người tăng cao nhu cầu tiêu thụ hàng hố tăng cao, thúc đẩy ngành phân phối phát triển mơi trường trị ổn định hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối thông suốt Các sách kinh tế Chính phủ khuyến khích kìm hãm phát triển ngành phân phối dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại Đó luật định chế hoạt động kinh doanh Luật doanh nghiệp, Luật thương mại, Luật đầu tư nước ngồi…, quy định ngân hàng Nhà nước tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ cho vay tối đa tổ chức tín dụng đối khách hàng…Tất quy định ảnh hưởng tới doanh nghiệp ngành phân phối ngân hàng, từ tác động tới dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối Sự cạnh tranh gay gắt ngân hàng để tranh giành khách hàng ảnh hưởng tới phát triển dịch vụ nói chung dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng Dịch vụ cho vay khách hàng phân phối ngân hàng gặp khó khăn Ngồi cịn phải kể đến yếu tố văn hoá xã hội phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, trình độ dân trí…Những yếu tố có tác động tới cách thức tiêu dùng dân cư từ thúc đẩy hạn chế ngành phân phối phát triển Ví dụ dân cư có trình độ dân trí cao, có thói quen mua sắm siêu thị, trung tâm thương mại…điều kích thích ngành bán lẻ với kênh phân phối đại phát triển Ngành phân phối phát triển có sở để dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối phát triển Như vậy, chương trình bày tổng quát ngân hàng thương mại, hoạt động nó; hoạt động cho vay nói chung cho vay khách hàng ngành phân phối nói riêng Đồng thời đưa nhìn tồn diện tiềm phát triển hạn chế, thách thức, hội ngành phân phối Việt Nam – sở để ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối, tiêu phản ánh phát triển số lượng, chất lượng đồng thời xem xét nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối Sau chương cụ thể vào hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NH QUÂN ĐỘI GIAI ĐOẠN 2006 -2008 2.1 Giới thiệu ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội 4 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội ngân hàng cổ phần lớn nước ta Được thành lập vào năm 1994 theo định số 00374/GP – UB Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội, ngày 4/11/1994 ngân hàng Quân Đội thức vào hoạt động theo giấy phép số 0054/ NH – GP ngân hàng Nhà nước Việt Nam với thời gian hoạt động 50 năm Tên giao dịch tiéng Anh ngân hàng Military Bank (viết tắt MB) Hơn 14 năm hình thành phát triển 14 năm ngân hàng Quân Đội khẳng định vị trí tên tuổi lĩnh vực tài – ngân hàng Ngân hàng Qn Đội có cổ đơng tổ chức thuộc lĩnh vực công nghiệp, tài – ngân hàng, dịch vụ khoảng 7.000 cổ đơng cá nhân khác Hiện ngân hàng có vốn điều lệ 2.000 tỷ đồng dự kiến số tăng lên 7.300 tỷ đồng vào năm 2010, trở thành tập đồn tài có quy mơ lớn Việt Nam Là ngân hàng cổ phần hàng đầu, ngân hàng Quân Đội Nhà nước xếp hạng A liên tục đạt giải thưởng lớn nước Thương hiệu mạnh Việt Nam 2005, 2006; Thương hiệu Việt uy tín chất lượng 2007; Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam 2007; Giải thưởng Sao vàng đất Việt; Giải thưởng toán xuất sắc Citi Group nhiều tập đoàn quốc tế khác trao tặng Tính đến cuối năm 2008, ngân hàng Quân Đội mở rộng mạng lưới hoạt động đến hầu hết tỉnh thành phố lớn nước với 72 điểm giao dịch gần 2.000 cán nhân viên Con số không ngừng tăng đạt 100 điểm giao dịch khoảng 2.500 cán nhân viên năm 2009 Ngân hàng Quân Đội trọng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế với gần 800 ngân hàng đại lý 75 quốc gia giới * Các sản phẩm dịch vụ cung cấp: Đối với khách hàng cá nhân: - Sản phẩm cho vay: Cho vay du học; Cho vay mua hộ chung cư, đất dự án; Cho vay mua nhà đất, sửa chữa xây dựng nhà ở; Cho vay cổ phần hoá; Cho vay mua tơ trả góp; Cho vay cầm cố giấy tờ có giá; Cho vay cá nhân tín chấp; Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán; Cho vay chứng khoán; Cho vay theo hạn mức thấu chi; Cho vay tiêu dùng; Cho vay sản xuất kinh doanh - Sản phẩm tiền gửi: Tiết kiệm khơng kì hạn; Tiết kiệm có kì hạn; Kỳ phiếu; Tiền gửi tốn - Thẻ : Thẻ Debit ATM Active Plus - Chuyển tiền : Chuyển tiền từ nước Việt Nam; Chuyển tiền từ Việt Nam nước ngoài; Chuyển tiền nước; Chuyển tiền kiều hối - Các dịch vụ khác: Dịch vụ trả lương qua tài khoản; Dịch vụ ngân quỹ; Dịch vụ bảo lãnh; Dịch vụ mua bán ngoại tệ; Dịch vụ giữ hộ tài liệu; Dịch vụ cho thuê ngăn tủ; Dịch vụ hỗ trợ du học; Dịch vụ Email Banking; Internet Banking; Mobile Banking; Các dịch vụ chứng khốn; Các dịch vụ quản lí quỹ đầu tư; Các dịch vụ bảo hiểm Đối với khách hàng doanh nghiệp: - Sản phẩm cho vay: Cho vay chiết khấu chứng từ xuất khẩu; Cho vay khách hàng ngành phân phối; Cho vay khách hàng ngành gỗ; Cho vay khách hàng ngành dược y tế; Cho vay khách hàng ngành CNTT- VT; Cho vay doanh nghiệp xây lắp; Cho vay khách hàng vừa nhỏ; Cho vay khách hàng lớn; Tài trợ dự án; Cho vay theo món, hạn mức; Cho vay thấu chi; Cho vay xuất nhập khẩu; Cho vay dựa khoản phải thu hàng tồn kho; Cho vay sản xuất kinh doanh - Dịch vụ bảo lãnh: Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hợp đồng; Bảo lãnh hoàn tiền ứng trước; Bảo lãnh bảo hành; Bào lãnh toán; Bảo lãnh vay vốn; Bão lãnh đảm bảo chất lượng sản phẩm; Bảo lãnh đối ứng; Xác nhận bảo lãnh - Dịch vụ toán quốc tế : Chuyển tiền nước ngoài; Chuyển tiền từ nước Việt Nam; Nhờ thu; Thư tín dụng xuất khẩu; Thư tín dụng nhập khẩu; Chiết khấu chứng từ xuất khẩu; Phát hành bảo lãnh quốc tế - Dịch vụ mua bán ngoại tệ quản trị rủi ro: Hoán đổi ngoại tệ ( SWAP); Quyền chọn ngoại tệ ( CURRENCY OPTIONS ) - Các dịch vụ khác: Tài khoản giao dịch; Trả lương qua tài khoản; Thu chi hộ tiền mặt; Các dịch vụ khác theo yêu cầu * Sơ đồ máy tổ chức ngân hàng Quân Đội: Bộ máy ngân hàng Quân Đội tổ chức theo mơ hình ngân hàng cổ phần Đứng đầu Đại hội đồng cổ đông, tiếp đến Ban kiểm soát, Hội dồng quản trị Đại hội đồng cổ đơng bầu Có quyền hạn sau Ban giám đốc Hội đồng quản trị bầu Ngoài khối: Khối quản lí hệ thống, Khối hỗ trợ kinh doanh Khối kinh doanh Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức ngân hàng Qn Đội ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG P.KIỂM TỐN BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ HỘI ĐỒNG TÍN DỤNG CÁC UỶ BAN CAO CẤP TỔNG GIÁM ĐỐC P.KIỂM SOÁT NỘI BỘ QUẢN LÍ HỆ THỐNG Kế hoạch tổng hợp Pháp chế Truyển thơng Kế tốn tài Cơng nghệ thơng tin Tổ chức nhân Chính trị Văn phịng phía Nam CƠ QUAN NGHIÊN CỨU PH HỖ TRỢ KINH DOANH Hỗ trợ kinh doanh - Thanh toán quốc tế - Trung tâm toán - Hỗ trợ kinh doanh Hành quản lí chất lượng - Hành - Trang bị quản lí tài sản - Quản lí chất lượng Quản lí phát triển mạng lưới - Các chi nhánh - Mạng lưới điện tử - Phát triển mạng lưới KHỐI QUẢN LÝ RỦI RO - QUẢN LÍ RỦI RO - QUẢN LÍ TÍN DỤNG - QUẢN LÍ THU NỢ KINH DOANH Doanh nghiệp lớn định chế tài Doanh nghiệp vừa nhỏ Khách hàng cá nhân Đầu tư Hội đồng quản trị ngân hàng Quân Đội có: Chủ tịch, Phó chủ tịch Thành viên Với chức quan quản trị ngân hàng Đại hội đồng cổ đông bầu ra, Hội đồng quản trị định vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông uỷ quyền thực Hội đồng quản trị cử Thường trực hội đồng quản trị để thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động ngân hàng kịp thời xử lí vấn đề vượt thẩm quyền Tổng giám đốc Trong năm qua, Hội đồng quản trị Thường trực hội đồng quản trị ngân hàng đạo sâu sát Ban tổng giám đốc hoàn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh năm ban hành quy trình nghiệp vụ, quy chế kịp thời với nhu cầu quản lí biến động thị trường tiền tệ liên ngân hàng Ban kiểm sốt có: Trưởng ban kiểm soát Thành viên ban kiểm soát Ban kiểm soát quan kiểm tra hoạt động tài chính, giám sát chấp hành chế độ hạch tốn, hoạt động hệ thống kiểm tra, kiểm toán nội ngân hàng Quân Đội Trong năm qua, cơng tác kiểm tốn nội tổ chức lại thành hệ thống kiểm toán nội thống theo ngành dọc, trực thuộc chịu đạo trực tiếp Ban kiểm soát Hệ thống kiểm toán nội bao gồm Phịng kiểm tốn nội hội sở phịng kiểm tốn nội khu vực Ban giám đốc có: Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc giám đốc tài Ban giám đốc có nhiệm vụ đảm bảo cho phận, cá nhân ngân hàng thực chức năng, nhiệm vụ đạt hiệu cao công việc, phận thực nhiệm vụ tránh chồng chéo, đảm bảo tuyển dụng xây dựng đội ngũ cán nhân viên theo yêu cầu, chiến lược ngân hàng * Các cơng ty có liên quan ngân hàng Qn Đội: Hiện khơng có công ty nắm giữ 50% vốn cổ phần Ngân hàng Các cơng ty có 50% vốn cổ phần ngân hàng nắm giữ gồm: Bảng 2.2 Các công ty NH Quân Đội nắm giữ 50% vốn cổ phần Giấy phép hoạt động số Cơng ty CTCP Chứng khốn Thăng Long 05/GPHĐKD CTCP quản lí quỹ đầu tư Hà Nội 21/UBCK GP CT quản lí nợ khai thác tài sản NHQĐ 0104000066 Lĩnh vực KD Chứng khốn Quản lí quỹ đầu tư chứng khốn Quản lí Nợ % NHQĐ nắm giữ 83,3% 60% 100% (Nguồn: Báo cáo thường niên NHQĐ năm 2008) * Cơ cấu sở hữu ngân hàng Quân Đội: Hiện ngân hàng Quân Đội cổ đơng nước ngồi, có cố đơng nước Bảng 2.3 Cơ cấu cổ đông nước Cổ đông Số lưọng cổ Số lượng cổ đông phần Tỷ lệ sở hữu Thể nhân 5.881 115.726.043 57,8% Pháp nhân 80 84.273.957 42,2% Cộng 5.961 200.000.000 100% ( Nguồn: Báo cáo thường niên NHQĐ năm 2008 ) Ngân hàng Qn Đội có cổ đơng lớn Tổng công ty bay dịch vụ (hiện sở hữu 14,21%) ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (hiện sở hữu 16.31%) 2.1.2 Tình hình hoạt động ngân hàng Quân Đội 2.1.2.1 Tình hình tài a) Khả sinh lời Bảng 2.4 Các tiêu khả sinh lời Đơn vị: % Chỉ tiêu LNTT/ VCSH bình quân ( ROE ) LNTT/ tổng TS bình quân ( ROA ) 2006 2007 2008 26,96 27,78 24,7 1,93 2,39 2,38 ( Nguồn: Báo cáo thường niên NHQĐ năm 2008 ) Năm 2008 tổng tài sản ngân hàng tăng 38% so với năm trước Mức lợi nhuận trước thuế tăng với tốc độ nhanh ( 45% ), số ROA giảm nhẹ mức 2,38% so với mức 2,39% năm trước thể nỗ lực quản trị tài sản ngân hàng Nhờ mức lợi nhuận tăng, tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu giảm nhẹ 24,7% mà vốn chủ sở hữu tăng bình qn 78% Như vậy, với khó khăn kinh tế năm 2008, ngân hàng Quân Đội đảm bảo sử dụng hiệu nguồn vốn, đảm bảo tăng trưỏng lợi nhuận quyền lợi cho cổ đơng b) Khả tốn Bảng 2.5 Khả toán Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tỷ lệ khả 1,15 1,79 5,95 chi trả (lần) Tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn sử dụng để 0% 0% 0,59% cho vay dài hạn (Nguồn: Báo cáo thường niên NHQĐ năm 2008) Không quan tâm đến hiệu kinh doanh, thận trọng việc sử dụng nguồn vốn nguyên tắc trì quan trọng hàng đầu ngân hàng Quân Đội Trong năm qua, ngân hàng giữ khả chi trả cao mức quy định tối thiểu ngân hàng Nhà nước Năm 2007, 2008 dự báo tình hình khó khăn khoản thị trường đáp ứng nhu cầu giải ngân, toán đơn vị dân cư, ngân hàng Quân Đội trì tốt khả chi trả, khơng để lâm vào tình trạng khó khăn, khan tiền số ngân hàng khác Khả chi trả ngân hàng đến 31/12/2008 đạt 5,95 lần, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, sở dự trữ tốt cho ngân hàng trước khó khăn khoản thị trường Tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn sử dụng cho vay dài hạn năm mức thấp 0,59% mức cho phép ngân hàng Nhà nước 40% c) Tỷ lệ an toàn vốn tỷ lệ nợ hạn Với quy mô vốn chủ sở hữu tổng tài sản mới, hệ số an toàn vốn ngân hàng Quân Đội đến 31/12/2008 14,21%, thấp so với mức 15,47% năm 2007 Tỷ lệ tiếp tục thể nỗ lực ngân hàng nhằm đảm bảo nguyên tắc thận trọng, an tồn vốn đơi với nâng cao hiệu sử dụng vốn, cân rủi ro lợi nhuận Trong năm chất lượng tín dụng ngân hàng có bước tiến rõ rệt Ngân hàng Quân Đội đạo chi nhánh nghiêm túc thực định 18 ngân hàng Nhà nước phân loại nợ, trích lập dự phịng Đến thời điểm 31/12/2008 tỷ lệ nợ nhóm 2,3,4,5 tổng dư nợ ngân hàng mức 2,6%, giảm so với tỷ lệ 2,7% năm 2007 Theo quy định xếp loại ngân hàng cổ phần ban hành kèm theo định 400/2004/QĐ – NHNN Thống đốc ngân hàng Nhà nước, hoạt động ngân hàng thời gian qua xếp hạng A sở đáp ứng đầy đủ tiêu chí theo quy chế xếp loại tiêu chí CAMEL d) Những thay đổi vốn cổ đơng Thực lộ trình tăng vốn điều lệ đảm bảo tuân thủ quy định vốn pháp định ngân hàng thương mại để đảm bảo nguồn vốn phục vụ nhu cầu hoạt động kinh doanh, thực nghị đại hội đồng cổ đông, chấp thuận ngân hàng Nhà nước Việt Nam Uỷ ban chứng khoán Nhà nước, năm 2007 ngân hàng Quân Đội hoàn thành kế hoạch phát hành 1.000 tỷ đồng trái phiếu chuyển đổi tăng vốn điều lệ lên 2.000 tỷ đồng Tính đến thời điểm 31/12/2008 số lượng chứng khốn ngân hàng phát hành lưu thơng thị trường là: - Cổ phiếu: tổng mệnh giá 2.000 tỷ đồng gồm 200.000.000 cổ phiếu, mệnh giá 10.000 đồng / cổ phiếu - Trái phiếu chuyển đổi: Tổng mệnh giá 1.220 tỷ đồng, mệnh giá triệu đồng/ trái phiếu chuyển đổi Trong đó: + 220 tỷ đồng trái phiếu chuyển đổi phát hành năm 2006 kỳ hạn năm Lãi suất 8%/ năm + 420 tỷ trái phiếu chuyển đổi phát hành đợt 1/2007 kỳ hạn năm, lãi suất 8%/ năm + 580 tỷ trái phiếu chuyển đổi phát hành đợt 2/2007 kỳ hạn năm, lãi suất 8%/ năm e) Cổ tức Với phương châm “ Bảo toàn phát triển vốn ngân hàng, đảm bảo quyền lợi cổ đông ”, năm vừa qua, ngân hàng đảm bảo sách cổ tức ổn định, trì mức 15%/ năm Năm 2007, ngân hàng chia cổ tức cho cổ đông cổ phiếu mức 30%/ năm cổ phần phát hành năm 2006 trở trước, 10% cỏ phân phát hành đợt 1/2007 2.1.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Bảng 2.6: Kết hoạt động kinh doanh Đơn vị: tỷ đồng Năm 2006 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 LNTT 269,6 Tăng trưởng 52,23% Tổng TS 13.611,3 40,35% 21.500 57,96% 29.623,6 38% Tổng dư nợ Huy động vốn 6.166,6 11.602,4 30,11% 39,45% 8.500 16.500 37,84% 42,21% 11.612,6 23.136,4 36,6% 40% Số tiền 420 Tăng trưởng 55,78% 608,9 Tăng trưởng 45% Số tiền Số tiền ( Nguồn: Báo cáo thường niên NHQĐ năm 2008 ) Năm 2008 tất tiêu kinh doanh ngân hàng tăng cao, vượt kế hoạch đề cao nhiều so với mức chung ngành Lợi nhuận trước thuế năm 2008 toàn hệ thống ngân hàng Quân Đội đạt 608,9 tỷ tăng 45% so với năm 2007 Tổng tài sản đạt 29.623,6 tỷ, đạt tốc độ tăng trưởng 38% so với năm 2007 Mặc dù tăng trưởng nhanh ngân hàng Quân Đội đảm bảo tăng trưởng tổng tài sản đơi với tăng trưởng vốn tự có, tiêu an toàn vốn lớn mức 8% quy định Về dư nợ tín dụng, 36,6% số tăng trưởng năm 2008 mà ngân hàng đạt so với năm 2007 Trong 11.612,6 tỷ đồng dư nợ, cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng 69,7%, cho vay trung dài hạn chiếm 30,3% Mặc dù năm 2008 huy động vốn gặp nhiều khó khăn cạnh tranh gay gắt thị trường biến động bất lợi kinh tế vĩ mô, ngân hàng Quân Đội đạt mức huy động vốn cao, hoàn thành xuất sắc mục tiêu đề Tính đến 31/12/2008 tổng vốn huy động ngân hàng đạt 23.136,4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2007 Trong huy động vốn từ dân cư dạt 7.501,39 tỷ đồng, tăng 64% so với đầu năm 2008 Vốn huy động từ tổ chức kinh tế đạt 10.283,45 tỷ đồng, tăng 179,3% so với đầu năm 2008 Vốn huy động từ tổ chức tín dụng đạt 5.351,6 tỷ, tăng gấp lần so với đầu năm 2008 Hoạt động dịch vụ trọng, doanh thu dịch vụ tăng trưởng tốt, đóng góp đáng kể vào kết hoạt động Trong năm 2008, dịch vụ bảo lãnh, sản phẩm tốn quốc tế trọn gói, sản phẩm phái sinh, dịch vụ thẻ tiện ích gia tăng dịch vụ MobileBanking, InternetBanking… mang lại cho ngân hàng Quân Đội nguồn thu đáng kể Thu từ phí dịch vụ tăng 2,4 lần so từ mức 83 tỷ đồng năm 2007 lên 202 tỷ đồng năm 2008 2.1.3 Triển vọng kế hoạch phát triển tương lai ngân hàng Quân Đội Với tốc độ tăng trưởng cao nhiều so với trung bình ngành, ngân hàng Quân Đội bước bước dài đường tới mục tiêu tập đồn tài chình – ngân hàng hàng đầu Việt Nam Bên cạnh yếu tố tăng trưởng, ngân hàng ý nâng cao chất lượng hoạt động, đảm bảo an toàn hiệu Ngân hàng tiếp tục tái cấu, hồn thiện mơ hình tổ chức hướng tới khách hàng quản trị rủi ro Đồng thời ngân hàng không ngừng nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng mạng lưới hoạt động, nâng cao lực quản trị điều hành, nâng cao lực quản trị rủi ro Đồng thời ngân hàng Quân Đội thực cấu lại cổ đông, trọng xây dựng nhóm cổ đơng chiến lược đồng thời củng cố tổ chức máy Hội đồng quản trị, Ban điều hành chuẩn bị điều kiện để niêm yết cổ phiếu vào cuối năm 2009, đầu năm 2010 Năm 2010 ngân hàng dự kiến tăng vốn điều lệ lên 7.300 tỷ đồng Về dài hạn, ngân hàng Quân Đội thực kế hoạch tăng trưởng thông qua mở rộng hoạt động, tăng cường hợp tác, liên minh đồng thời đa dạng hoá hoạt động để trở thành tập đoàn đa lĩnh vực ngân hàng – tài bảo hiểm Về mở rộng đa dạng hoá hoạt động: 5 Ngân hàng Quân Đội tích phát triển mạng lưới với thị trường mục tiêu khu vực thành thị toàn quốc Đồng thời ngân hàng đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Mục tiêu ngân hàng Quân Đội trở thành tập đồn lớn có khả cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng Bên cạnh công ty Công ty chứng khốn Thăng Long (TSC), Cơng ty quản lí Nợ khai thác tài sản (AMC), Cơng ty quản lí quỹ đầu tư chúng khoán Hà Nội (HFM), ngân hàng chuẩn bị thành lập cơng ty cho th tài (MB Lease) Đồng thời ngân hàng cịn tham gia góp vốn cổ đông sáng lập công ty MB Land, Công ty bảo hiểm Quân Đội (MIC), Đông Dương Thương Tín ngân hàng…Với hệ thống cơng ty thành viên cơng ty góp vốn liên doanh, ngân hàng Qn Đội hồn tồn cung cấp dịch vụ ngân hàng – tài - bảo hiểm toàn diện đa cho khách hàng, đa dạng hoá hoạt động, phân tán rủi ro, tiến tới mơ hình tập đồn ngân hàng Qn Đội Về tăng cường mối quan hệ hợp tác chiến lược, xây dựng liên minh: Để phát triển bền vững bối cảnh kinh tế cạnh tranh ngày gay gắt, ngân hàng Quân Đội xác định việc xây dựng mối quan hệ hợp tác với đối tác chiến lược bước quan trọng cần thiết Bên cạnh việc xây dựng mối quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài hiệu với đối tác chiến lược Tổng công ty Bay dịch vụ, Công ty Tân Cảng, Công ty GAET, Tổng công ty viễn thông Quân Đội (Viettel), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam…ngân hàng Quân Đội không ngừng củng cố mối quan hệ với tổ chức, định chế khác công ty bảo hiểm, công ty chuyển tiền Western Union, Banknet, Smart link, đại lí chấp nhận thẻ…Ngân hàng Quân Đội tiếp tục kí kết triển khai nhiều thoả thuận hợp tác với đối tác để trao đổi lợi thế, chia sẻ hội, hợp tác phát triển Như kết tất yếu, ngân hàng Quân Đội cơng ty thành viên, tập đồn, tuỳ thuộc theo mơ hình tổ chức, tiến hành thủ tục cần thiết để niêm yết chứng khoán thị trường nước Việc niêm yết tiến hành vào thời điểm thích hợp ngân hàng hội đủ điều kiện, đặc biệt sau việc lựa chọn đối tác chiến lược hoàn tất Cổ phiếu trái phiếu ngân hàng hay MB Holdíng trở thành tài sản, cơng cụ tài ổn định cho nhà đầu tư Về nhân - tổ chức: Ngân hàng Quân Đội tiếp tục hoàn thiện chiến lược nhân : “Ngân hàng Quân Đội dành nỗ lực xây dựng đội ngũ nhân tinh thông chuyên môn, tận tâm phục vụ nhằm mang lại cho doanh nghiệp, cá nhân giải pháp tài – ngân hàng khơn ngoan với chi phí tối ưu hài lòng mỹ mãn”, xác định nhân - tổ chức vấn đề trọng tâm hàng đầu Tổ chức lại khối, quan Hội sở, chuẩn hố lại mơ hình tổ chức hệ thống… Tiếp tục hồn thiện dự án cơng nghệ thơng tin: Ngân hàng Quân Đội tiếp tục khai thác cách hiệu ưu việt hệ thống CoreBanking ( T24 ), đầu tư tiếp Module quản trị kinh doanh, tài chính, nhân sự… Tích cực phát triển hệ thống kênh phân phối bao gồm điểm giao dịch, hệ thống máy ATM, POS, kênh ngân hàng điện tử…Phát triển sản phẩm dịch vụ toán thương mại điện tử, hệ thống chuyển mạch quản lí thẻ Đẩy mạnh phát triển thương hiệu ngân hàng Quân Đội toàn quốc, đặc biệt khu vực phía Nam Nâng cao chất lượng dịch vụ, chuẩn hoá phong cách phục vụ nhân viên theo hướng chun nghiệp Duy trì phát triển văn hố doanh nghiệp Đóng góp với cộng đồng: Song song với hoạt động kinh doanh, suốt thời gian qua, ngân hàng Quân Đội coi hoạt động xã hội, từ thiện, đóng góp cho phát triển chung cộng đồng trách nhiệm Xuất phát từ tinh thần ấy, đồng thời với tư cách thành viên hội chữ thập đỏ Việt Nam, ngân hàng đặn tổ chức nhiều hoạt động khám chữa bệnh từ thiện, hỗ trợ trang thiết bị y tế, thăm hỏi, ủng hộ gia đình bị thiên tai…Mới hai kiện: cổ vũ cho lễ trao giải “Sao vàng đất Việt” để quyên tiền chăm sóc, phát triển tài trẻ Việt Nam chạy “Terry Fox” gây quỹ nghiên cứu ung thư thu hút hưởng ứng tích cực toàn thể nhân viên cán ngân hàng Quân Đội Trong tương lai hoạt động tiếp tục ngân hàng trì 2.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội Ngân hàng Quân Đội hiểu ngành phân phối cần hỗ trợ mạnh mẽ tài để xây dựng sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh trung tâm thương mại, kho tàng, thiết bị, phương tiện vận chuyển…Đồng thời cần vốn lưu động nhiều dịch vụ ngân hàng khác để phục vụ cho q trình ln chuyển hàng hố tiền tệ Trên sở dự báo tiềm phát triển ngành phân phối, ngân hàng thiết kế sản phẩm cho vay dành cho doanh nghiệp ngành phân phối với nhiều sách cạnh tranh linh hoạt Các doanh nghiệp ngành phán phối nói chương có đặc điểm hoạt động luân chuyển vốn nhanh lượng tiền mặt thường xuyên lớn, ngân hàng Quân Đội xác định đối tượng để tăng cường cho vay kết hợp huy động vốn, cung cấp dịch vụ toán, mua bán ngoại tệ, bảo lãnh… Ngày 5/7/2007, ngân hàng Quân Đội có định số 1515/NHQĐ – HS nêu rõ định hướng phát triển khách hàng lĩnh vực phân phối ngân hàng Sau thời gian triển khai hiệu quả, ngày 24/3/2008 ngân hàng tiếp tục có định số 804/ NHQĐ – HS thông báo đạo Tổng giám đốc đẩy mạnh cho vay khách hàng ngành phân phối giai đoạn Các doanh nghiệp ngành phân phối ngân hàng phân nhóm theo quy mơ Tại điều định số 804/ NHQĐ – HS ngày 24/3/2008, sách cho vay ngân hàng Quân Đội với nhóm khách hàng ngành phân phối sau: - Nhóm doanh nghiệp cơng ty/ tổng cơng ty, tổng đại lí, trung tâm phân phối quy mơ lớn, hoạt động có hiệu quả, có thương hiệu, uy tín tốn: + Lãi suất: Áp dụng mức lãi suất tốt ngân hàng cơng bố thời kì Tuy nhiên để đảm bảo cạnh tranh, ngân hàng cho phép chi nhánh đàm phán báo cáo Tổng giám đốc mức lãi suất phù hợp với khách hàng + Tài sản đảm bảo: Là hàng hoá tồn kho khoản phải thu theo phương thức luân chuyển ( không loại trừ tài sản đảm bảo bất động sản, máy móc thiết bị, giấy tờ có giá…) + Sản phẩm cung cấp:  Cho vay dài hạn: Cho vay dự án lớn: Xây dựng trung tâm mua sắm, trung tâm thương mại, đại siêu thị, chuỗi siêu thị… Cho vay đầu tư tài sản: Máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển  Cho vay ngắn hạn: Bổ sung vốn lưu động, mua hàng hoá đầu vào: áp dụng sản phẩm cho vay dựa hàng tồn kho khoản phải thu theo phương thức luân chuyển - Nhóm doanh nghiệp cơng ty, đại lý bán buôn, trung tâm phân phối quy mô vừa nhỏ, hoạt động có hiệu khách hàng tiềm năng, có nhu cầu quan hệ tín dụng với ngân hàng Quân Đội… + Lãi suất: Trên sở khung lãi suất ngân hàng Qn Đội cơng bố theo thời kì, chi nhánh chủ động lựa chọn mức lãi suất phù hợp đảm bảo cạnh tranh, thu hút khách hàng + Tài sản đảm bảo: Là bất động sản, máy móc, thiết bị, giấy tờ có giá…với tổng giá trị đảm bảo tối thiểu 50% giá trị khoản vay hạn mức vay Là hàng hoá tồn kho khoản phải thu theo phương thức tiền vào hàng + Sản phẩm cung cấp: Cho vay vốn lưu động mua hàng hoá đầu vào: Áp dụng sản phẩm cho vay dựa hàng tồn kho khoản phải thu theo phương thức luân chuyển Hàng hoá nhận làm tài sản đảm bảo nguồn thu cho khoản vay đảm bảo khoản phải thu công ty, tổng đại lý…nếu đối tác độc lập tài Tuy nhiên đồng thời với việc tài trợ ngân hàng tiến hành thu nợ với công ty Ngân hàng dựa doanh thu hàng thàng để cấp tín dụng đối tượng khách hàng sau họ có thời gian hoạt động hiệu quả, quan hệ với ngân hàng có uy tín, có chiến lược phát triển dài hạn Cụ thể, song song với sản phẩm tài trợ trên, ngân hàng tính tốn doanh thu trung bình hàng tháng để cấp khoản tín dụng (khoản tín dụng cấp khơng vượt q 30% giá trị cịn lại hàng tồn kho bình quân sau ngân hàng tài trợ 70% theo phương thức nêu trên) Việc quản lí khoản vay, ngân hàng thực dịch vụ thu tiền cuối ngày, gốc, lãi khoản vay thực toán đặn hàng tháng khấu trừ dần hàng ngày… Trong đó, quy định chung, hàng tồn kho bao gồm: nguyên vật liệu tồn kho, hàng hoá thành phẩm tồn kho Khoản phải thu bao gồm: Các khoản phải thu doanh nghiệp phân phối với đối tác đánh giá có khả ý chí trả nợ tốt Vấn đề quản lí tài sản đảm bảo ngân hàng Quân Đội quy định sau: - Đối tượng 1: Là doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm, hoạt động hiệu quả, uy tín ngân hàng Quân Đội quản lí hầu hết doanh thu doanh nghiệp doanh nghiệp phép tự quản lí hàng hố tồn kho luân chuyển, ngân hàng kiểm tra tài sản theo định kì - Đối tượng 2: Là doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với nhiều ngân hàng (việc kiểm tra, phân định rõ ràng hàng hoá thuộc quản lí ngân hàng khó khăn) khách hàng tiềm năng, khách hàng đem lại lợi ích cho ngân hàng ngân hàng Quân Đội cho phép chi nhánh cân nhắc áp dụng sản phẩm cho vay dựa tài sản theo hình thức ln chuyển, nhiên hàng hố đảm bảo cho khoản vay ngân hàng bên thứ ba quản lí (khố kho, quản lí kho riêng…) - Đối tượng 3: Các khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng, có nhu cầu tiếp tục mở rộng hạn mức tín dụng sử dụng ngân hàng, ngân hàng Quân Đội cho phép chi nhánh chủ động linh hoạt áp dụng việc quản lí hàng tồn kho luân chuyển theo đối tượng 2.3 Thực trạng triển khai cho vay KH ngành phân phối ngân hàng Quân Đội 2.3.1 Diễn biến cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 – 2008 2.3.1.1 Tình hình cho vay khách hàng ngành phân phối Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Chỉ tiêu Số Tăng Số Tăng Số Tăng lượng trưởng lượng trưởng lượng trưởng Doanh số cho vay 1475 22,31% 2310 56,61% 3057 32,34% (đv: Tỷ đồng) Doanh số thu nợ 1132,5 34% 1584 39,86% 2014 27,14% (đv: Tỷ đồng ) Dư nợ 30,8 121% 70 127,27% 185,8 165,43% (31/12/200X) (đv: Tỷ đồng ) Số lượng DN 1025 28,81% 1405 37,07% 1628 15,87% Bảng 2.7: Tình hình cho vay doanh nghiệp phân phối NHQĐ giai đoạn 2006 -2008 ( Nguồn: Báo cáo tín dụng NHQĐ ) Kể từ sau triển khai định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối theo định số 1515/ NHQĐ – HS ngày 5/7/2007, tiêu doanh số cho vay, doanh số thu nợ, dư nợ, số lượng doanh nghiệp phân phối xin vay vốn ngân hàng Quân Đội tăng lên nhanh chóng ngân hàng bắt đầu thực số chiến dịch Marketing hướng đến doanh nghiệp phân phối thư ngỏ tới tận tay doanh nghiệp, đến gặp gỡ trực tiếp… Số lượng doanh nghiệp tăng từ 1025 doanh nghiệp năm 2006 lên 1405 doanh nghiệp năm 2007 1628 doanh nghiệp năm 2008 Quy mơ vay lớn Do hàng hoá đầu vào doanh nghiệp phân phối vay vốn ngân hàng Quân Đội thường hàng hố nhập từ nước ngồi, có giá trị lớn sản phẩm điện tử, điện lạnh, sản phẩm công nghệ thông tin, ô tô nhập khẩu… Xét theo số tương đối, năm 2008 tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay doanh số thu nợ giảm so với năm 2007 Nguyên nhân chủ yếu năm 2008 kinh tế vĩ mô xảy nhiều bất ổn, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động doanh nghiệp phân phối Xét theo số tuyệt đối, doanh số cho vay doanh số thu nợ năm 2008 tăng so với năm 2007 số lượng doanh nghiệp phân phối vay vốn ngân hàng tăng tốc độ tăng trưởng tiêu giảm Mặc dù có tăng trưởng đáng kể tiêu qua năm nhìn chung thị phần cho vay khách hàng phân phối ngân hàng Quân Đội nhỏ so với ngân hàng cổ phần khác ngân hàng Á Châu (ACB), ngân hàng Kĩ Thương (Techcombank), ngân hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank)…và nhỏ so với ngân hàng thương mại Nhà nước ngân hàng Ngoại Thương (Vietcombank), ngân hàng Công Thương (Vietinbank) …(Theo báo cáo đánh giá tình hình cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội) Điều giải thích bới lí sau: - Giá, phí mà ngân hàng Quân Đội áp dụng cho đối tượng khách hàng ngành phân phối chưa linh hoạt, chưa hấp dẫn chưa cung cấp khai thác nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho đối tượng khách hàng này, ngân hàng có hẳn sách cho vay dành riêng cho đối tượng khách hàng lập sở kinh nghiệm nhiều năm thực dịch vụ cho vay nghiên cứu kĩ lưỡng đặc điểm, tiềm ngành phân phối Trong sách cho vay đó, ngân hàng Qn Đội cho phép chi nhánh linh hoạt áp dụng lãi suất cho vay theo thoả thuận chi nhánh doanh nghiệp phân phối sở khung lãi suất ngân hàng Quân Đội công bố thời kì, song thực tế lãi suất cho vay chi nhánh linh hoạt, phải tuân theo đạo sát chí áp đặt mức lãi suất buộc chi nhánh tồn quốc phải thống tn theo Từ khiến cho giá dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội không linh hoạt, khơng hấp dẫn thiếu tính cạnh tranh so với ngân hàng bạn - Các doanh nghiệp phân phối quy mơ lớn, uy tín cao thường tìm đến vay vốn ngân hàng thương mại lớn nơi họ có quan hệ lâu dài Điều thuận lợi cho họ, có quan hệ lâu dài với ngân hàng, họ tìm đến để vay vốn nhận nhiều ưu đãi từ phía ngân hàng ưu đãi lãi suất, thời hạn vay, không cần tài sản đảm bảo, thủ tục vay vốn đơn giản doanh nghiệp tạo uy tín với ngân hàng - Ngân hàng Quân Đội chưa có chiến lược Marketing cụ thể hướng đến doanh nghiệp phân phối để thu hút khách hàng Ngân hàng có định hướng phát triển cho vay đối tượng khách hàng từ năm 2007 biện pháp Marketing ngân hàng sử dụng gửi thư ngỏ gặp gỡ trực tiếp Trong ngân hàng bạn ngân hàng Á Châu, ngân hàng Kỹ Thương…sự dụng nhiều hoạt động PR (Quan hệ công chúng) hiệu chiến lược Marketing tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm đồng thời để gặp gỡ, tìm hiểu nhu cầu giải đáp thắc mắc doanh nghiệp lĩnh vực khác nhau, đồng thời tăng cường quảng bá hình ảnh ngân hàng qua phương tiện truyển thông chi phí cao quảng cáo tivi, quảng cáo áp phích cỡ lớn khu vực thương mại sầm uất phương tiện truyền thông chi phí thấp quảng cáo xe buýt, quảng cáo ghế đá có in logo ngân hàng… Ngân hàng Quân Đội chưa làm điều Do khơng có sách Marketing cụ thể nên ngân hàng Quân Đội xảy tình trạng chi nhánh, phòng giao dịch tiếp thị chồng chéo lẫn - Bên cạnh đội ngũ nhân lực ngân hàng phần lớn trẻ tuổi đời tuổi nghề Trong số lượng cán nhân viên có trình độ sau đại học chiếm khoảng 10%, trình độ đại học chiếm 80% Vì cịn trẻ, thiếu kinh nghiệm nên họ chưa có khả phân tích tốt ngành kinh tế đặc thù - Các doanh nghiệp phân phối có quy mơ vừa nhỏ - mảng mà nhiều ngân hàng cổ phần hướng tới nên khơng tránh khỏi tình trạng bị chia nhỏ thị phần Số lượng khách hàng ít, điều chưa tương xứng với tiềm lực ngân hàng Quân Đội chưa khai thác hết tiềm ngành phân phối Cũng nguyên nhân kể mà tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ ngân hàng không đạt kế hoạch đặt 2.3.1.2 Tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối Bảng 2.8: Tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 -2008 Đơn vị : tỷ đồng Năm 2006 Chỉ tiêu Số Tỷ tiền trọng Dư nợ KHPP 30,8 0,49% (31/12/200X ) Dư nợ KH khác 6135,8 99,51% (31/12/200X ) Tổng dư nợ 6166,6 100% (31/12/200X) Năm 2007 Số Tỷ tiền trọng 70 0,82% Năm 2008 Tỷ Số tiền trọng 185,8 1,6% 8430 99,18% 11426,8 98,4% 8500 100% 11612,6 100% ( Nguồn: Báo cáo tín dụng NHQĐ ) Theo bảng ta thấy tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng phân phối tổng dư nợ ngân hàng Quân Đội tăng lên qua năm 2006, 2007, 2008 Tuy nhiên tỷ trọng nhỏ hai năm 2007, 2008 không đạt kế hoạch Năm 2007 tỷ trọng thực đạt 8,2% so với kế hoạch (tỷ trọng kế hoạch 10%) Năm 2008 tỷ trọng thực đạt 10% so với kế hoạch (tỷ trọng kế hoạch 16%) 2.3.1.3 Cơ cấu cho vay khách hàng ngành phân phối theo doanh số Bảng 2.9: Cơ cấu cho vay theo doanh số khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 – 2008 Đơn vị : tỷ đồng KH ngành PP Năm 2006 Số tiền Theo SP KD: - DNPP lương thực, thực phẩm& hàng tiêu dùng - DNPP SP điện tử điện lạnh - DNPP SP công nghệ thông tin - DNPP ôtô nhập - DNPP văn phịng phẩm Theo quy mơ: - DNPP quy mơ lớn - DNPP quy mơ vừa&nhỏ Theo loại hình sở hữu: - DNPP Nhà nước - DNPP quốc doanh - DNPP có vốn đầu tư nước ngồi Theo loại tiền: - VNĐ - Ngoại tệ Tỷ trọng Năm 2007 Biến động DSCV 06/05 Số tiền Tỷ trọng Năm 2008 Biến động DSCV 07/06 Tỷ trọng Số tiền Biến động DSCV 08/07 221,25 15% +30,5% 438,9 19% +98,4% 620,57 20,3% +41,4% 147,5 10% +20,8% 184,8 8% +25,3% 256,78 8,4% 38,9% 752,3 51% +15,3% 1247,4 54% +65,8% 1659,9 54,3% +33,1% 191,75 162,25 13% 11% +25,6% +45,5% 346,5 92,4 15% 4% +80,7% -43,1% 391,3 128,4 12,8% 4,2% +12,9% +38,9% 1062 72% +10,8% 1570,8 68% +48% 1987,1 65% +26,5% 413 28% +19,7% 531,3 32% +28,6% 1069,9 35% 796,5 52% +14,6% 924 40% +16% 1112,7 36,4% +20,4% 634,25 43% +23,5% 1178,1 51% +85,7% 1598,8 52,3% +35,7% 44,25 3% +10,9% 207,9 9% +369,8% 345,4 11,3% +66,1% 722,75 49% +24,4% 1212,75 52,5% +67,8% 1742,49 57% +43,7% 752,25 51% +9,7% 1097,25 47,5% +45,9% 1314,51 43% +19,8% 6 ( Nguồn: Báo cáo tín dụng NHQĐ ) Theo bảng, doanh số cho vay khách hàng ngành phân phối phân theo sản phẩm kinh doanh, quy mơ, loại hình sở hữu, loại tiền vay nhìn chung tăng qua năm 2006, 2007, 2008 Riêng có doanh số cho vay doanh nghiệp phân phối văn phòng phẩm giảm 43,1% năm 2007 nhân tố thuộc khách hàng Các khách hàng phân phối văn phòng phẩm ngân hàng năm 2007 khơng mở rộng kinh doanh nên khơng có nhu cầu vay vốn nhiều Xét theo sản phẩm kinh doanh, tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin viễn thông cao Do khách hàng phân phối sản phẩm ngân hàng doanh nghiệp có uy mơ lớn, nhu cầu vốn lớn tập đồn FPT, tập đồn CMC, Trần Anh, tổng cơng ty viễn thông Quân Đội Viettel… Xét theo quy mô, tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp quy mô lớn cao Do khách hàng ngành phân phối vay vốn ngân hàng Quân Đội chủ yếu doanh nghiệp quy mô lớn (chiếm 75% số doanh nghiệp phân phối vay vốn ngân hàng), kể đến số tên tuổi như: FPT, CMC, Trần Anh, Viettel, Tổng công ty thương mại Hapro, Tổng công ty xuất nhập Intimex, tập đoàn Phú Thái, Tổng cơng ty thương mại Sài Gịn Satra… Tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp quy mô vừa nhỏ tăng dần qua năm, từ năm 2004, thực cơng cải tổ tồn hệ thống 2004 2008, ngân hàng Quân Đội trọng đến thị phần doanh nghiệp vừa nhỏ Có nhiều sách hấp dẫn thu hút đối tượng khách hàng Xét theo loại hình sở hữu, tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp phân phối Nhà nước vào năm 2006 lớn nhất, sau giảm dần Tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp phân phối ngồi quốc doanh có vốn đầu tư nước ngồi tăng dần Điều hoàn toàn phù hợp với biến chuyển cấu ngành phân phối nước ta Từ năm 2009, Việt Nam thực cam kết WTO, cho phép doanh nghiệp phân phối 100% vốn nước phép hoạt động thị trường nước ta, ngân hàng Quân Đội dự tính tỷ trọng doanh số cho vay doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi cịn tăng cao Xét theo loại tiền, năm 2007 2008 tỷ trọng cho vay ngoại tệ giảm so với năm 2006 thấp tỷ trọng cho vay đồng Việt Nam nhu cầu nhập hàng hoá doanh nghiệp ngành phân phối tăng lên Nguyên nhân năm 2007 xảy tình trạng khan nguồn ngoại tệ vay ngân hàng thương mại Lượng ngoại tệ mua vào lớn lượng ngoại tệ bán khoảng vài triệu USD/ ngày Các ngân hàng thương mại dư thừa ngoại tệ kênh mua bán lại thiếu ngoại tệ kênh huy động cho vay Để cân kênh này, có ngân hàng sử dụng ngoại tệ kênh mua bán để đáp ứng kênh cho vay Tuy nhiên mà ngân hàng dùng VNĐ để mua USD đem cho vay điều rủi ro tỷ giá USD/ VNĐ biến động Thêm vào biến động bất lợi kinh tế vĩ mô Việt Nam ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 tác động đến toàn thể doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp ngành phân phối nói riêng khiến cho nhu cầu vay ngoại tệ doanh nghiệp giảm, tỷ trọng cho vay ngoại tệ năm 2008 giảm so với năm 2007 * Tình hình chất lượng cho vay khách hàng ngành phân phối: Việc phân loại nợ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội tuân thủ chặt chẽ theo định 493 định 18 sửa đổi, bổ sung định 493 Thống đốc ngân hàng Nhà nước Tỷ trọng nợ nhóm 2, 3, 4, tổng dư nợ khách hàng ngành phân phối 2,92% vào năm 2006 ( tỷ trọng nợ nhóm 0,75%), năm 2007 2,7% ( tỷ trọng nợ nhóm 0,56% ), năm 2008 2,6% ( tỷ trọng nợ nhóm 0,54% ) Những số cho thấy nỗ lực ngân hàng Quân Đội việc quản lí chất lượng tín dụng đồng thời thể hợp tác thiện chí đối tác ngân hàng việc vay trả nợ 2.3.2 Đánh giá tình hình phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội 2.3.2.1 Những thành tựu đạt - Số lượng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối tìm đến vay vốn ngân hàng ngày gia tăng: Bên cạnh doanh nghiệp có quan hệ với ngân hàng nhiều năm Tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro), Tổng công ty xuất nhập Intimex, Tập đoàn CMC…,các chi nhánh ngân hàng tiếp cận số công ty, tập đoàn hàng đầu lĩnh vực phân phối Tổng cơng ty thương mại Sài Gịn (Satra), Tập đồn Phú Thái, Cơng ty Hải Âu (phân phối tô nhập khẩu), số công ty hoạt động hiệu lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Trần Anh, FPT, Viettel, Công ty Hồng Hà hoạt động lĩnh vực phân phối văn phịng phẩm Trong tập đồn Phú Thái ngân hàng Quân Đội kí thoả thuận hợp tác Bước đầu, ngân hàng thực tư vấn cho vay Phú Thái việc mua bán, sát nhập doanh nghiệp, tiến hành cấp hạn mức quản lý dịng tiền số cơng ty thành viên Công ty công nghiệp vật liệu Phú Thái - Doanh số cho vay tăng nhanh: Doanh số cho vay khách hàng ngành phân phối tăng nhanh qua năm với tốc độ tăng trưởng trung bình năm 37% - Tỷ trọng dư nợ của khách hàng ngành phân phối tăng nhanh, tốc độ tăng trưởng dư nợ năm đạt dương: Dư nợ cho vay khách hàng phân phối năm tăng trưỏng với tốc độ nhanh: 121% vào năm 2006, 127% vào năm 2007 165,43% vào năm 2008 Tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ tăng dần qua năm 0,49%, 0,82% 1,6% - Tỷ trọng nợ nhóm cao tăng dần, nhóm 2,3,4,5 thấp giảm dần: Tỷ trọng nợ nhóm 2,3,4,5 năm 2006 2,92%, sau giảm dần cịn 2,7% vào năm 2007 2,6% vào năm 2008 Tỷ trọng nợ nhóm 2,3,4,5 ngân hàng Quân Đội thấp so với mức chung toàn ngành Năm 2008 năm doanh nghiệp ngân hàng gặp khó khăn hoạt động kinh doanh, ngân hàng Quân Đội hoạt động hiệu quản lí tốt chất lượng khoản cho vay 2.3.2.2 Những hạn chế, tồn Dù đạt số kết ban đầu đáng khích lệ, song hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội tồn nhiều hạn chế, khiến cho kết đạt khiêm tốn so với tiềm lực ngân hàng tiềm lớn ngành phân phối nước ta Có thể kể số hạn chế sau: - Số lượng khách hàng ngành phân phối cịn ít: Mặc dù số lượng doanh nghiệp phân phối vay vốn ngân hàng tăng cao qua năm số lượng 1628 doanh nghiệp vay vốn năm 2008 cịn Hiện thị trường Việt Nam có nhiều nhà phân phối lớn Có thể điểm qua tên tuổi số nhà phân phối hàng đầu Hợp tác xã Sài Gòn (Sài Gòn Coop), Coopmart, Vinatex mart, Citi mart, Bitis, Petrolimex, Vinamilk, Kinh Đô…cùng với hệ thống chi nhánh đại lí nhà phân phối nước, nhà phân phối nước HonDa, Sony, ParkSon, Metro Cash and Carry…Ngân hàng Quân Đội cung cấp dịch vụ cho số lượng nhỏ doanh nghiệp phân phối thị trường Việt Nam - Mặt hàng kinh doanh mà ngân hàng Quân Đội tài trợ chưa đa dạng: Như nói phần đặc điểm ngành phân phối, hàng hoá ngành đa dạng phong phú sản phẩm điện tử, điện lạnh, lương thực, thực phẩm hàng tiêu dùng, sản phẩm công nghệ cao (điện thoại di động, máy tính, cáp viễn thơng…), ơtơ, đồ gia dụng… Ngân hàng Quân Đội tài trợ cho số mặt hàng ngành phân phối - Ngân hàng Quân Đội tài trợ cho số cơng ty nhỏ lẻ, khơng mang tính chất đối tác chiến lược lâu dài: Trong thòi gian vừa qua, ngân hàng Quân Đội chưa khai thác hết tiềm từ thân khách hàng hệ thống đại lý bán bn họ Ví dụ: Trung tâm thương mại Intimex thuộc tổng công ty Intimex, ngân hàng dừng lại cung cấp dịch vụ thu tiền cuối ngày, công ty thành vỉên khác, ngân hàng cung cấp dịch vụ tốn quốc tế, tín dụng cịn hạn chế Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro hoạt động kinh doanh đa dạng ngân hàng Quân Đội tiến hành cho vay công ty thành viên nhỏ lẻ - Tỷ trọng dư nợ khách hàng phân phối tổng dư nợ không đạt kế hoạch: Từ sau có định số 1515/NHQD –HS ngày 5/7/2007, ngân hàng Quân Đội bắt đầu triển khai rộng rãi toàn hệ thống chủ trương phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối Hai năm 2007 2008 giai đoạn ngân hàng có nhiều hoạt động để thực chủ trương này, hai năm ngân hàng khơng hồn thành kế hoạch tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối đề 10% 16% tổng dư nợ Trong ngân hàng, tỷ trọng ngành xây dựng 20%, ngành dược y tế 13%, doanh nghiệp sản xuất 30% vào năm 2008 So với ngành tỷ trọng dư nợ ngành phân phối tổng dư nợ chưa đáng kể, nhỏ so với ngân hàng khác so với nhu cầu vốn ngành phân phối - Ngân hàng Qn Đội chưa có sách cho vay chun biệt doanh nghiệp phân phối mặt hàng khác nhau: Hàng hoá ngành phân phối đa dạng, phong phú Các doanh nghiệp ngành phân phối với phân phối sản phẩm, hàng hố khác có đặc điểm khác nhau, tính chất đặc điểm hàng hóa quy định Ví dụ: Doanh nghiệp phân phối sản phẩm công nghệ thông tin viễn thông có đặc điểm vịng đời sản phẩm ngắn sản phẩm cơng nghệ thơng tin máy tính, laptop, điện thoại di động…nhanh chóng bị lỗi thời, sản phẩm chủ yếu phải nhập từ nước ngồi Cịn doanh nghiệp phân phối hàng tiêu dùng có vòng đời sản phẩm dài hơn, phận hàng hố đầu vào nhập từ nước ngồi cịn phần lớn họ phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nước… Doanh nghiệp phân phối phải nhập khấu hàng hố từ nước ngồi có nhu cầu vay ngoại tệ cao doanh nghiệp chủ yếu phân phối hàng hoá sản xuất nước… Ngân hàng Quân Đội chưa xây dựng sách cho vay chuyên biệt doanh nghiệp phân phối mặt hàng khác - Việc quản lí tài sản đảm bảo hàng hố tồn kho khoản phải thu gặp nhiều khó khăn: Do hàng hố nhiều, đa dạng, nhiều ngân hàng tài trợ cho doanh nghiệp nên việc phân chia tài sản đảm bảo, quản lí tài sản riêng biệt khó Chính sách cho vay ngân hàng Quân Đội đề cập đến vấn đề quản lí tài sản đảm bảo chưa cụ thể Và thực tế gây khó khăn cho chi nhánh triển khai - Thời gian xem xét, giải hồ sơ xin vay vốn khách hàng chậm: Các doanh nghiệp phân phối khách hàng truyền thống ngân hàng Quân Đội thời gian chờ đợi ngân hàng định cho vay thường từ 4-5 ngày làm việc Còn khách hàng thời gian phải lâu Do phần lớn cán tín dụng ngân hàng Qn Đội cịn trẻ tuổi đời tuổi nghề nên thiếu kinh nghiệm việc phân tích ngành kinh tế đặc thù, số lượng cán tín dụng lại khiến cho cơng việc họ thường xun tình trạng qua tải - Cơng tác chấm điểm tín dụng sơ sài: Tại ngân hàng Quân Đội, doanh nghiệp khách hàng truyền thống thường ngân hàng “mặc định” xếp loại tín dụng AAA qua nhiều năm mà không xem xét lại Việc chấm điểm tín dụng mang tính cảm tính, chủ quan cán tín dụng Điều tiềm ẩn rủi ro cho ngân hàng mà kinh tế thường xuyên biến động, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bị tác động lớn Khơng phải lúc doanh nghiệp đạt điểm tín dụng tối đa 2.3.2.3 Những nguyên nhân Hiện dịch vụ cho vay khách hàng phân phối ngân hàng Quân Đội có hạn chế nói số nguyên nhân chủ yếu sau: a) Nguyên nhân từ phía ngân hàng - Mục tiêu thành lập ban đầu ngân hàng: Ngân hàng Quân Đội thành lập với mục tiêu bân đầu phục vụ nhu cầu vốn cung cấp dịch vụ tài cho doanh nghiệp Quân Đội làm kinh tế Do đa số khách hàng doanh nghiệp ngân hàng doanh nghiệp Quân Đội Vốn ngân hàng chủ yếu sử dụng cho vay doanh nghiệp lớn có quan hệ truyền thống với ngân hàng Còn mảng doanh nghiệp vừa nhỏ chưa ngân hàng trọng khai thác từ năm 2004 trước kể doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp phân phối vừa nhỏ Từ năm 2004 sau, doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng triển khai khai thác Đến năm 2006 ngân hàng có phân loại doanh nghiệp vay vốn theo ngành nghề đưa sách cho vay riêng ngành nghề khác - Số lượng cán tín dụng ngân hàng trẻ tuổi đời tuổi nghề: Hầu hết cán tín dụng ngân hàng Quân Đội trẻ tuổi đời tuổi nghề với khoảng 2-3 năm kinh nghiệm Còn thiếu yếu kinh nghiệm khả phân tích ngành kinh tế đặc thù Bên cạnh tài sản đảm bảo cho vay doanh nghiệp phân phối hàng hoá tồn kho đa dạng thể loại khiến cho công việc thẩm định ngân hàng gặp khó khăn Từ làm kéo dài thời gian thẩm định, ngân hàng khơng đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn doanh nghiệp Hiện chi nhánh phòng giao dịch ngân hàng Quân Đội thành lập phận hỗ trợ tín dụng để giúp đỡ cán tín dụng thủ tục pháp lí, giải ngân, thu nợ…Nhưng số lượng nhân viên làm việc phận hỗ trợ chi nhánh 4-5 người phòng giao dịch 1- người nên họ thường xuyên phải làm việc tình trạng tải Vào ngày làm việc tuần, cán tín dụng cán hỗ trợ tín dụng thường khơng thể kết thúc công việc trước 19 Khối lượng công việc lớn mà áp lực thời gian hoàn thành phải nhanh nên chất lượng công việc không đảm bảo - Việc thực quy trình phân tích tín dụng, chấm điểm tín dụng nhiều chi nhánh cịn sơ sài: Về bước quy trình phân tích tín dụng ngân hàng thực đầy đủ Nhưng nhiều chi nhánh phòng giao dịch ngân hàng sử dụng biện pháp phân tích, đánh giá tình hình tài khách hàng với số tài đơn giản, sơ sài để định cho vay Bên cạnh đó, việc chấm điểm tín dụng khách hàng ngành phân phối nói riêng doanh nghiệp nói chung chưa trọng mức, mang nặng yếu tố chủ quan người cán tín dụng - Nguyên nhân từ sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Sản phẩm dịch vụ ngân hàng đơn điệu, chưa có khác biệt so với ngân hàng khác, giá phí cịn cao, chưa mang tính cạnh tranh - Nguyên nhân từ khả huy động vốn ngân hàng: Khả huy động vốn trung dài hạn, huy động vốn từ dân cư ngân hàng khiêm tốn so với tiềm khiến cho dịch vụ cho vay trung dài hạn bị hạn chế - Hoạt động Marketing chưa hiệu quả: Hoạt động Marketing ngân hàng Quân Đội để giới thiệu sản phẩm dịch vụ nói chung dịch vụ cho vay khách hàng phân phối nói riêng cịn nghèo nàn hiệu thấp Các hình thức Marketing mà ngân hàng sử dụng để giới thiệu sản phẩm dịch vụ thưòng thư ngỏ, tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp, quảng cáo Website ngân hàng Các hình thức cho hiệu khơng cao Bởi gửi thư ngỏ giới thiệu sản phẩm tới doanh nghiệp vị lãnh đạo doanh nghiệp có thời gian đọc Việc ngân hàng đến trực tiếp gặp gỡ doanh nghiệp hạn chế thời gian, địa điểm số lượng doanh nghiệp Còn với cách quảng cáo sản phẩm qua vài dòng website, ngân hàng cho khách hàng biết tên sản phẩm cịn tiện ích sản phẩm, ưu đãi ngân hàng dành cho khách hàng đề cập hết - Mạng lưới chi nhánh ngân hàng hạn chế: Hiện nay, ngân hàng Quân Đội có 72 điểm giao dịch nước Nhưng chủ yếu tập trung hai thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh Cịn số lượng chi nhánh, phòng giao dịch tỉnh thành phố khác ít, đặc biệt miền trung Nền kinh tế miền trung ngày chuyển sắc với tỉnh, thành phố phát triển động Nghệ An, Huế, Đà Nẵng, Khánh Hoà…song số lượng chi nhánh cịn Ví dụ: Tại Nghệ An có chi nhánh, Huế có chi nhánh, Đà Nẵng có chi nhánh, Khánh Hồ chi nhánh… Số lượng chi nhánh, phịng giao dịch làm hạn chế việc huy động vốn cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Cơng nghệ ngân hàng cịn chậm: Mặc dù năm 2007, ngân hàng triển khai thành công dự án công nghệ thông tin với việc thay phần mềm Corebanking từ Ibank sang T24 Temenos thực T24 hệ thống thông tin đại, nhanh nhạy, linh hoạt Ngân hàng Quân Đội nhập từ nước tự tiến hành triển khai Song trình độ cơng nghệ thơng tin cán nhân viên ngân hàng hạn chế nên chưa khai thác triệt để lợi công nghệ hệ thống hay gặp lỗi, gây khó khăn cho cán tín dụng việc xử lí thơng tin b) Ngun nhân từ phía doanh nghiệp phân phối Như đề cập phần tổng quan chương 1, ngành phân phối Việt Nam gặp phải nhiều hạn chế Phần lớn doanh nghiệp phân phối có quy mơ vừa nhỏ Do có quy mơ vừa nhỏ lại hoạt động độc lập, nhỏ lẻ thị trường nên phần hạn chế việc tìm hiểu chế tín dụng ngân hàng Các doanh nghiệp chưa hiểu biết hết tiện ích dịch vụ ngân hàng cách thức tiếp cận dịch vụ Cũng có quy mơ vừa nhỏ nên cơng tác kế tốn, lập báo cáo tài chưa hồn chỉnh, chất lượng báo cáo tài khơng cao, khiến ngân hàng e ngại sử dụng báo cáo tài doanh nghiệp để phân tích, hiệu hoạt động kinh doanh khơng cao, khơng có đủ tài sản đảm bảo đế đáp ứng yêu cầu ngân hàng không tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng c) Những nguyên nhân khác - Chính sách Nhà nước ngành phân phối: Nhà nước ta có số sách ban đầu dành cho doanh nghiệp ngành phân phối thiếu sách hỗ trợ Bởi ngành phân phối nước ta yếu lạc hậu nên cần nhiều hỗ trợ từ phía Nhà nước giai đoạn mà Nhà nước ta mở cửa thị trường nước cho doanh nghiệp phân phối 100% vốn nước theo cam kết hội nhập WTO 7 Không thiếu sách hỗ trợ, văn pháp luật điều chỉnh hoạt động ngành chung chung, hay thay đổi Những điều làm ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp phân phối, từ ảnh hưởng tới hoạt động cho vay ngân hàng dành cho đối tượng - Sự cạnh tranh gay gắt ngân hàng: Hiện nước ta có nhiều ngân hàng với hệ thống mạng lưới dày đặc hoạt động Các ngân hàng Việt Nam ví trăm hoa đua nở Để tồn phát triển hoàn cảnh thế, ngân hàng phải cạnh tranh gay gắt Do tất yếu không tránh khỏi việc ngân hàng phải chia sẻ thị phần cho ngân hàng khác Dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối dịch vụ không mới, đối tượng khách hàng – doanh nghiệp phân phối không nhiều ngân hàng thực hàng chục năm Sự cạnh tranh gay gắt ngân hàng làm ảnh hưỏng không nhỏ đến việc phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội Nếu dịch vụ ngân hàng Qn Đội khơng có điểm khác biệt ưu việt ngân hàng bạn khơng thể phát triển - Quyết định cuối thuộc khách hàng: Yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày cao, ngày phức tạp Khách hàng đến với ngân hàng ln muốn u cầu đáp ứng nhanh chóng, thủ tục đơn giản, thời gian xét duyệt nhanh, ngân hàng cung cấp cho sản phẩm dịch vụ chất lượng cao Bên cạnh đó, khách hàng cịn mong muốn nhận đưọc chào đón nồng hậu, thái độ nhiệt tình, niềm nở cán bộ, nhân viên ngân hàng Ngân hàng Quân Đội ngân hàng cổ phần có văn hóa doanh nghiệp tốt Các cán nhân viên ln nỗ lực làm hài lòng khách hàng Song lựa chọn cuối thuộc khách hàng Chương giới thiệu ngân hàng Quân Đội thực trạng triển khai dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng nay, bao gồm số thành tựu ban đầu ngân hàng đạt được, hạn chế tồn với nguyên nhân Sau chương xin đưa giải pháp để ngân hàng Quân Đội khắc phục hạn chế Đồng thời xin đề xuất số kiến nghị công tác quản lí vĩ mơ Nhà nước kiến nghị doanh nghiệp phân phối để thúc đẩy ngành phân phối Việt Nam phát triển CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG QUÂN ĐỘI VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ PHÁT TRIỂN NGÀNH PHÂN PHỐI VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển ngành phân phối Việt Nam thời gian tới Ngành phân phối Việt Nam thời gian tới chuyên gia kinh tế nhận định phát triển theo hướng sau: - Các rào cản việc gia nhập rút khỏi hệ thống phân phối dần xố bỏ theo lộ trình thực cam kết quốc tế WTO, Hiệp định bảo hộ xúc tiến đầu tư Việt - Nhật, ASEAN cộng cải cách Chính Phủ nhằm tạo mơi trường đầu tư thơng thống cho nhà đầu tư nước - Sự thâm nhập ngày nhiều tập đoàn phân phối đa quốc gia thị trường phân phối Việt Nam Big C, Metro Cash & Carry…nhiều khả có thêm Wal – Mart Mỹ, Carefour Pháp, tập đoàn phân phối Nhật Trung Quốc - Quá trình tích tụ tập trung diễn mạnh mẽ nhà phân phối nước tạo thành chuỗi liên kết với nhà sản xuất nước, ngân hàng để liên kết sức mạnh cạnh tranh Một số nhà phân phối có tiềm lực mở rộng hoạt động phân phối nước ngồi thơng qua liên doanh, liên kết với tập đoàn phân phối nước ngồi thơng qua trung tâm giới thiệu sản phẩm, trung tâm thương mại Việt Nam nước ngồi Nhiều doanh nghiệp, hộ nơng dân, ngư dân, làng nghề truyền thống không đủ khả xây dựng hệ thống phân phối riêng tìm cách vươn thị trường giới thơng qua hình thức giao dịch điện tử - Phương thức phân phối truyền thống mua đứt, bán đoạn tồn song song với hình thức phân phối đại dần thu hẹp suy yếu Các nhà phân phối nước trưởng thành học hỏi nhiều kinh nghiệm tổ chức quản lí đại hoá hệ thống nhà phân phối nước để tự củng cố hệ thống Người tiêu dùng hưởng lợi ích nhiều từ cải cách Trước mắt tập đoàn phân phối nước tập trung mở siêu thị bán buôn bán lẻ, họ mở rộng sang hình thức bán lẻ khơng có cửa hàng, chuyên kinh doanh bán hàng qua catologue, điện thoại, Internet giao hàng tận nhà…Các hình thức du nhập, bước hình thành phát triển nước ta Các công ty sản xuất nước, đặc biệt công ty sản xuất xuất nông thuỷ sản phân phối qua thị trường nước ngồi hình thức hợp đồng kì hạn, hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn… Tóm lại hệ thống phân phối nước ta chuyển theo hướng đại hố mang nặng đặc điểm thương nghiệp quy mơ nhỏ Cùng với q trình thực cam kết quốc tế sách thu hút đầu tư nước ngoài, sân chơi xuất nhiều “gã khổng lồ” đến từ nước ngoài, loại hình phân phối phát triển đa dạng Trong bối cảnh yếu tố định tồn hệ thống phân phối quốc gia ý thức liên kết doanh nghiệp vai trò hỗ trợ Nhà nước Sự liên kết nhà sản xuất, nhà phân phối nước cộng với ý thức thay đổi phương thức kinh doanh tập hợp thành khối đủ sức làm đối trọng với nhà phân phối nước 3.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối NH Quân Đội Đối với doanh nghiệp ngành phân phối, từ năm 2007, ngân hàng Quân Đội xác định đối tượng khách hàng cần đẩy mạnh khai thác, cho vay, huy động vốn cung cấp dịch vụ toán, bảo lãnh, mua bán ngoại tệ… Trong hai năm 2007, 2008 ngân hàng ban hành nhiều định định hướng phát triển chủ trương đẩy mạnh cho vay khách hàng ngành phân phối Ngân hàng tổ chức nhiều hội thảo, hội nghị tập trung trưởng - phó phịng phịng khách hàng doanh nghiệp chi nhánh để lấy ý kiến, đồng thời tổ chức lớp tập huấn ngắn hạn cho cán tín dụng để triển khai hiệu chủ trương Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội hoàn toàn phù hợp với phát triển ngành phân phối Việt Nam 3.3 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối NH Quân Đội Xin chia thành nhóm giải pháp giải pháp Marketing (phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối mặt số lượng), giải pháp nâng cao chất lượng cho vay ngành phân phối ( phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối mặt chất lượng ) số giải pháp khác 3.3.1 Các giải pháp Marketing Marketing ngân hàng tập hợp hoạt động khác chủ ngân hàng nhằm hướng nguồn lực có ngân hàng vào việc phục vụ tốt nhu cầu khách hàng sở mà thực mục tiêu ngân hàng Marketing sử dụng rộng rãi ngành sản xuất vật chất từ cuối kỉ 19 phát triển nhanh chóng Đến thập kỉ 60 kỉ 20 Marketing thâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng Tại Việt Nam việc thâm nhập Marketing vào lĩnh vực ngân hàng muộn hơn, khoảng năm cuối thập niên 80 kỉ 20 chủ yếu tập trung vào hoạt động bề quảng cáo, khuyếch trương cịn hoạt động chủ yếu có ý nghĩa định thành công Marketing nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, nâng cấp chất lượng dịch vụ…của ngân hàng cịn mờ nhạt hạn chế Tình trạng không xảy ngân hàng Qn Đội mà cịn tình trạng chung nhiều ngân hàng thương mại Việt Nam Marketing ngân hàng rộng bao gồm sách khuyếch trương giao tiếp, sách sản phẩm, sách giá, phí, sách phân phối,… Như trình bày chương 2, số lượng khách hàng doanh nghiệp phân phối ngân hàng Quân Đội Với doanh nghiệp phân phối lớn, có uy tín, họ thường tìm đến với ngân hàng quốc doanh lớn – nơi họ có quan hệ tín dụng lâu dài Còn doanh nghiệp phân phối vừa nhỏ lại phân đoạn thị trường mà nhiều ngân hàng cổ phần theo đuổi Vì vậy, đẩy mạnh Marketing doanh nghiệp phân phối giải pháp quan trọng để ngân hàng Quân Đội gia tăng số lượng khách hàng ngành phân phối Một số hoạt động mà ngân hàng Quân Đội cần tiến hành là: 3.3.1.1 Các hoạt động tạo sở cho hoạt động Marketing hiệu - Các cán ngân hàng Quân Đội phải lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo Triết lí Marketing cần thâm nhập rộng sâu vào tất phận, tất nhân viên ngân hàng - Phòng Marketing Hội sở phải hoạt động tích cực, hiệu hơn, nắm bắt thông tin thị trường nhanh nhạy Khi phát triển dịch vụ nào, phòng Marketing Hội sở cần đề định hướng Marketing cách hoạt động biện pháp để thực thành cơng định hướng Phịng Marketing Hội sở cần có đạo sát đến chi nhánh theo khu vực công tác Marketing để tránh chồng chéo - Ngân hàng Quân Đội phải tích cực chủ động mối quan hệ với khách hàng kể khách hàng truyền thống khách hàng tiềm năng: Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt ngân hàng nay, khách hàng tìm đến với ngân hàng mà ngân hàng phải tìm đến với khách hàng, cần phải chủ động tìm kiếm doanh nghiệp phân phối hoạt động có hiệu quả, có uy tín thị trường để đặt quan hệ tín dụng khơng phải ngồi chờ doanh nghiệp đến xin vay 3.3.1.2 Đẩy mạnh sách giao tiếp, khuyếch trương a) Đẩy mạnh sách giao tiếp Việc hồn thiện sách giao tiếp với khách hàng hoạt động Marketing quan trọng, góp phần đáng kể vào việc làm hài lịng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng Quân Đội Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng việc thu hút khách hàng, tạo nên hình ảnh tốt đẹp ngân hàng lịng khách hàng Một khách hàng có ấn tượng tốt đẹp với ngân hàng Quân Đội nhiều khách hàng khác biết đến điều thơng qua đường truyền miệng – phương thức quảng cáo tốt cho ngân hàng với chi phí thấp Các nhân viên ngân hàng cần mặc đồng phục gọn gàng, bàn làm việc phải ngăn nắp, môi trường ngân hàng xnng quanh ngân hàng phải Có tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp lòng khách hàng khách hàng bước vào ngân hàng thường bị ảnh hưởng yếu tố họ nhìn thấy, nghe thấy sau đến việc giao tiếp nhân viên ngân hàng Điều quan trọng sách giao tiếp với khách hàng thái độ phục vụ tác phong nhân viên ngân hàng nói chung nhân viên tín dụng nói riêng Trong mắt khách hàng, cán nhân viên ngân hàng hình ảnh ngân hàng Do thái độ phục vụ cán nhân viên ngân hàng phải tận tình, chu đáo với tác phong làm việc động, nhanh chóng, xác Có nhân viên ngân hàng tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, từ giá trị, hình ảnh ngân hàng nâng lên lòng khách hàng b) Đẩy mạnh sách khuyếch trương - Ngân hàng Quân Đội cần làm gia tăng số lượng nguồn thông tin dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối để doanh nghiệp phân phối tiếp cận thơng tin dễ dàng, thuận tiện báo chí, truyền hình, Internet… Báo chí: Báo chí phương tiện thơng tin hữu ích Thơng tin ngân hàng thường xuyên đăng tải mặt báo Song chủ yếu báo chuyên ngành Truyền hình: Các kênh truyền hình thường đưa tin quan trọng, thay đối, định hay biến động thị trường tiền tệ quốc tế…Còn việc đưa tin tỉ mỉ nghiệp vụ nhỏ ngân hàng trừ ngân hàng muốn quảng cáo truyền hình Tuy nhiên, quảng cáo truyền hình hoạt động chi phí cao khơng hiệu Bởi khác với ngành sản xuất vật chất, sản phẩm ngân hàng dịch vụ mang tính trừu tượng, tính khơng hữu Do mà khơng có hình dạng, kích thước cụ thể sản phẩm vật chất khác để đưa vào quảng cáo, lại khơng cưịng điệu hố nên thường không tạo ấn tượng với người xem Với thơng tin ỏi từ việc quảng cáo truyền hình, khách hàng khơng đủ hiểu nghiệp vụ, lợi ích, ưu đãi ngân hàng dành cho khách hàng chi phí thực quảng cáo cao Tuy nhiên phủ nhận hồn tồn vai trị quảng cáo ngân hàng Dù quảng cáo không hữu hiệu việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ với tiện ích tới khách hàng quảng cáo lại có vai trị quan trọng việc khuyếch trương hình ảnh, thương hiệu ngân hàng Do ngân hàng cần phải có quảng cáo truyền hình khơng sử dụng q thường xun quảng cáo có chi phí cao Internet: Internet ngày trở thành phương tiện phổ biến để truy cập tìm kiếm thơng tin Khuyếch trương hình ảnh ngân hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng qua Internet quan trọng Ngân hàng Quân Đội cần phải trọng việc khuyếch trương qua Internet Không quảng cáo trang web ngân hàng mà phải nhiều trang web khác Khi quảng cáo dịch vụ nào, không riêng dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, ngân hàng cần nêu rõ sách cho vay, ưu đãi, tiện ích khác dịch vụ mà ngân hàng dành cho khách hàng Như cần ngồi văn phịng, qua internet, doanh nghiệp tìm hiểu dịch vụ khơng cần phải đến gặp gỡ trực tiếp cán tín dụng ngân hàng để hỏi thêm thông tin dịch vụ - Bên cạnh việc gia tăng nguồn cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ ngân hàng, ngân hàng Quân Đội cần phải trọng đến hoạt động PR ( Pulic Relation - quan hệ công chúng): Không dừng lại hoạt động gửi thư ngỏ, gửi email đến doanh nghiệp phân phối nay, ngân hàng Quân Đội cần phải kết hợp với việc tổ chức kiện, buổi hội thảo, toạ đàm để giải đáp thắc mắc doanh nghiệp vốn vay, hình thức tốn, ưu đãi, tìm hiểu nhu cầu, vướng mắc doanh nghiệp Qua ngân hàng có giải pháp kịp thời để giúp đỡ doanh nghiệp Những hoạt động cần thiết Chúng không giúp ngân hàng sâu sát đối tượng khách hàng mà cịn giúp quảng bá hình ảnh ngân hàng, đồng thời giới thiệu dịch vụ mạnh ngân hàng, góp phần gia tăng số lượng doanh nghiệp ngành phân phối tìm đến với ngân hàng 3.3.1.3 Hồn thiện sách cho vay Chính sách cho vay phải linh hoạt phù hợp đồng thời gia tăng tiện ích dịch vụ Đây hoạt động chiến lược sản phẩm thuộc lĩnh vực Marketing ngân hàng Các hình thức cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội đa dạng thời hạn phương thức cho vay Nhưng sách cho vay ngân hàng đối tượng khách hàng cần phải linh hoạt đặc biệt vấn đề lãi suất cách thức quản lí tài sản bảo đảm - Về lãi suất: Ngân hàng Quân Đội nên cho phép chi nhánh tự định lãi suất cho vay sở thoả thuận với khách hàng cho mức lãi suất phù hợp với khung lãi suất ngân hàng công bố thời kì đồng thời phù hợp với tình hình phát triển doanh nghiệp phân phối khu vực hoạt động chi nhánh, phù hợp với quan hệ doanh nghiệp với chi nhánh…Sau định mức lãi suất, chi nhánh có thơng báo trình tổng giám đốc - Về quản lí tài sản đảm bảo: Hiện việc quản lí tài sản đảm bảo hàng hoá tồn kho khoản phải thu khách ngành phân phối chi nhánh ngân hàng cịn gặp nhiều khó khăn sách cho vay ngân hàng Quân Đội đề cập đến vấn đề chưa rõ, chưa sát Xin đưa giải pháp vấn đề quản lí tài sản đảm bảo hàng tồn kho khoản phải thu khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội sau: a) Trường hợp khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng Quân Đội: + Nhận tài sản đảm bảo: Mọi tài sản hàng hoá tồn kho khoản phải thu luân chuyển khách hàng coi tài sản đảm bảo cho khoản vay khách hàng ngân hàng Quân Đội + Ký hợp đồng chấp đăng kí giao dịch bảo đảm: Ngân hàng Quân Đội ban hành định 3026/ QĐ–NHQĐ–HS ngày 30/11/2007 quy định mẫu hợp đồng cầm cố hàng hoá tồn kho chấp khoản phải thu Các chi nhánh thực kí hợp đồng chấp hàng hố quyền địi nợ theo mẫu ngân hàng Thực giao dịch đảm bảo theo quy định pháp luật Việt Nam, ý mơ tả rõ hàng hố tài sản đảm bảo hàng hoá tồn kho khoản phải thu luân chuyển + Quản lí tài sản đảm bảo: Quản lí tài sản đảm bảo hàng tồn kho luân chuyển: Các khách hàng phân phối có quan hệ tín dụng với ngân hàng Quân Đội doanh nghiệp uy tín, hoạt động có hiệu Do quản lí hàng tồn kho theo cách: Hàng tồn kho để kho khách hàng, có người ngân hàng định giám sát thường xun, quản lí tồn khoản nhập - xuất kho Định kì đột xuất ngân hàng tổ chức kiểm tra tình hình tài sản đảm bảo điều kiện tín dụng thảo thuận Hàng hoá để kho khách hàng, khách hàng có tồn quyền quản lí, sử dụng phạm vi phương thức thoả thuận ngân hàng khách hàng Ngân hàng tiến hành kiểm tra đột xuất định kì - lần/ tuần Quản lí tài sản đảm bảo khoản phải thu: Mọi hợp đồng kí kết khách hàng đối tác phải ghi rõ tài khoản toán tài khoản khách hàng ngân hàng Quân Đội có xác nhận số đối tác lớn, thưòng xuyên khách hàng việc chuyển tài khoản toán tài khoản khách hàng ngân hàng Quân Đội + Kiểm tra tài sản đảm bảo: Định kì đột xuất, ngân hàng Quân Đội phải cử cán đến kiểm tra tình hình tài sản đảm báo nội dung: Kiểm tra giá trị tài sản đảm bảo: Kiểm tra thực tế sổ sách, báo cáo tổng giá trị hàng tồn kho tổng giá trị khoản phải thu, so sánh với tổng dư xem có đảm bảo tỷ lệ tài sản đảm bảo/ tổng dư nợ thoả thuận không Nếu lớn nhỏ hơn, cán ngân hàng Qn Đội có trách nhiệm tìm hiểu ngun nhân có biện pháp giải thích hợp, nhanh chóng Kiểm tra chất lưọng tài sản đảm bảo: Trực tiếp kiểm tra sở sản xuất, nơi quản lí hàng tồn kho khách hàng để đánh giá chất lượng hàng tồn kho; xem xét tình trạng khoản phải thu để đánh giá khả thu hồi…Mọi dấu hiệu bất thường phái có biện pháp giải thích hợp, tức 8 b) Trường hợp khách hàng có quan hệ tín dụng với nhiều ngân hàng: Đây đối tượng khách hàng gây nhiều khó khăn vấn đề quản lí tài sản đảm bảo cho chi nhánh ngân hàng Quân Đội + Nhận tài sản đảm bảo: Phải xác định rõ tỷ lệ dư nợ thường xuyên ngân hàng Quân Đội/ dư nợ thường xuyên khách hàng, sở xác định tỷ lệ tổng tài sản đảm bảo hàng hoá khoản phải thu đảm bảo cho khoản vay khách hàng ngân hàng Quân Đội/ tổng giá trị tài sản đảm bảo hàng hoá khoản phải thu thường xuyên khách hàng cho tỷ lệ tài sản đảm bảo ngân hàng Quân Đội/ tổng giá trị hàng hoá khoản phải thu thường xuyên phải tối thiểu tỷ lệ dư nợ thường xuyên ngân hàng Quân Đội/ tổng dư nợ thường xuyên khách hàng +Ký hợp đồng chấp đăng kí giao dịch bảo đảm: Thực tương tự trường hợp khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng Quân Đội đề cập trên, nhiên ý mô tả hàng hoá tỷ lệ tài sản đảm bảo ngân hàng Quân Đội/ tổng giá trị hàng hoá khoản phải thu thường xuyên khách hàng + Quản lí tài sản đảm bảo: Tương tự trường hợp khách hàng có quan hệ ngân hàng Quân Đội, nhiên cần trao đồi với khách hàng lựa chọn số đối tác lớn, thường xuyên để lấy xác nhận chuyển tiền tài khoản khách hàng ngân hàng Quân Đội với lượng giá trị thường xuyên tương đương tỷ lệ cho vay ngân hàng Quân Đội/ tổng dư nợ khách hàng ngân hàng khác + Kiểm tra tài sản đảm bảo: Tương tự trường hợp khách hàng có quan hệ ngân hàng Quân Đội, nhiên khách hàng có quan hệ chấp tài sản hàng hoá khoản phải thu nhiều ngân hàng nên phải kiểm tra, so sánh tổng thể tình hình tài sản đảm bảo với tổng dư nợ ngân hàng - Về việc gia tăng tiện ích kèm dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối: Việc gia tăng tiện ích kèm dịch vụ vấn đề quan trọng sách sản phẩm khách hàng Ngân hàng Quân Đội nên gia tăng tiện ích thường xun gửi thơng tin cập nhật tỷ giá, lãi suất ngân hàng tới doanh nghiệp, doanh nghiệp cần vay vốn, ngân hàng đơn giản hoá thủ tục cho doanh nghiệp, xem xét hồ sơ thời gian ngắn để nhanh chóng đưa định cho vay, mang lại cho doanh nghiệp nhiều ưu đãi, thiết lập đường dây nóng chăm sóc khách hàng, giải đáp thắc mắc doanh nghiệp, ngân hàng gửi điện hoa chúc mừng doanh nghiệp khách hàng thường xuyên vào dịp lễ ngày kỉ niệm thành lập doanh nghiệp…vv Những hoạt động ngân hàng góp phần xây dựng hình ảnh đẹp ngân hàng lòng khách hàng, đồng thời tạo nên khác biệt dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội với ngân hàng khác 3.3.1.4 Xây dựng chiến lược khách hàng lâu dài tìm kiếm đối tác chiến lược Để có khách hàng khó giữ chân khách hàng khó Để giữ chân khách hàng, ngân hàng Quân Đội cần xây dựng chiến lược khách hàng lâu dài bền vững Đây điều không dễ Tại Hội sở ngân hàng Quân Đội thành lập phịng quản lí khách hàng trực thuộc phòng Marketing với chức tham mưu cho ban Giám đốc giải pháp nhằm thu hút thoả mãn nhu cầu khách hàng Tuy nhiên phịng quản lí khách hàng hoạt động chưa hiệu Ngân hàng Qn Đội cần có sách bồi dưỡng cho cán phịng quản lí khách hàng mặt chun mơn phân tích thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh, đánh giá nội ngân hàng điểm yếu, điểm mạnh ngân hàng so với đối thủ, phân tích tâm lí, hành vi khách hàng…Có ngân hàng Quân Đội xây dựng chiến lược khách hàng lâu dài có hiệu Việc tìm kiếm đối tác chiến lược quan trọng Như nói chương 2, hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối, ngân hàng Quân Đội thực cho vay nhỏ lẻ với đại lí nhỏ mà chưa có đối tác chiến lược Việc xác định xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác chiến lược giúp ngân hàng giữ chân khách hàng lớn, có uy tín hoạt động kinh doanh quan hệ tín dụng Giữ chân đối tác chiến lược có nghĩa ngân hàng giữ nguồn thu lợi lớn từ đối tác cho ngân hàng 3.3.1.5 Mở rộng mạng lưới hoạt động ngân hàng Đây hoạt động sách phân phối sản phẩm thuộc lĩnh vực Marketing ngân hàng Mạng lưới hoạt động ngân hàng bao gồm hội sở, chi nhánh, phịng giao dịch – kênh phân phối truyền thống ngân hàng Dù mở rộng mạng lưới hoạt động ngân hàng đồng nghĩa với việc mở rộng kênh phân phối truyền thống biện pháp tối ưu Nhưng điều kiện phát triển kinh tế Việt Nam thị trường tài ngân hàng, biện pháp chấp nhận Mặc dù kênh phân phối đại Mobile Banking, Phone Banking, Internet Banking…đã đời từ lâu người Việt Nam chưa có thói quen sử dụng kênh phân phối ngân hàng Họ thích tìm đến giao dịch trực tiếp với ngân hàng Trong mắt khách hàng, ngân hàng có hệ thống mạng lưới rộng, sở vật chất khang trang thịnh vượng Trong hoàn cảnh thế, nhiều ngân hàng thương mại Việt Nam nỗ lực xây dựng phát triển hệ thống mạng lưới hoạt động khắp nước để đem lại thuận tiện, tiết kiệm chi phí lại cho khách hàng Ngân hàng Qn Đội khơng thể tách khỏi xu hướng 3.3.2 Các giải pháp nâng cao chất lượng cho vay ngành phân phối 3.3.2.1 Nâng cao chất lượng số lượng đội ngũ cán tín dụng Chương đề cập, nguyên nhân khiến ngân hàng Quân Đội chưa phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối định hướng công tác thẩm định tài sản đảm bảo, thẩm định dự án vay vốn ngân hàng chưa tốt, thời gian thẩm định kéo dài, không đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn doanh nghiệp chất lượng thẩm định không cao Đây nguyên nhân gây rủi ro tín dụng Do nâng cao chất lượng số lượng đội ngũ cán tín dụng biện pháp quan trọng để phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Con người nhân tố trung tâm định thành công Đội ngũ cán nhân viên mặt ngân hàng, cầu nối ngân hàng khách hàng, có vai trị định chất lượng tín dụng Ngân hàng thủ quỹ kinh tế, cho vay nhiều thành phần kinh tế thuộc lĩnh vực, nói riêng lĩnh vực phân phối, hàng hoá phân phối đa dạng phong phú, địi hỏi người cán tín dụng phải người am hiểu lĩnh vực kinh doanh sản phẩm hàng hố lĩnh vực Các cán tín dụng ngân hàng Qn Đội cịn thiếu số lượng yếu kinh nghiệm hầu hết họ có tuổi đời trẻ có từ -3 năm kinh nghiệm Ngân hàng Quân Đội cần tiến hành giải pháp nâng cao chất lượng số lượng cán tín dụng ngân hàng Chính sách khen thưởng kỉ luật: Ngân hàng Quân Đội cần có nhiều sách hỗ trợ, động viên kịp thời vật chất lẫn tinh thần toàn thể cán nhân viên ngân hàng nói chung cán tín dụng nói riêng Đây biện pháp cần thiêt Biện pháp nhằm kích thích tinh thần làm việc, cống hiến, đặt lợi ích tập thể lên lợi ích cá nhân người cán Qua hạn chế rủi ro đạo đức cán tín dụng, hạn chế rủi ro xuất phát từ sai sót cán tín dụng q tải cơng việc Các sách khuyến khích hỗ trợ vật chất mà ngân hàng Quân Đội cần áp dụng là: khuyến khích tăng lương, thưởng cho cán tíu dụng có dư nợ cho vay cao chất lượng cho vay tốt, hỗ trợ kinh phí lại, chi phí điện thoại cho cán tín dụng, hỗ trợ kinh phí học tập tạo điều kiện tối đa cho cán tín dụng tự nâng cao trình độ chun mơn mình, khen thưởng kịp thời cán tín dụng có thành tích tốt có sáng kiến cơng việc Bên cạnh ngân hàng Quân Đội cần áp dụng sách khuyến khích hỗ trợ tinh thần tổ chức thăm hỏi, động viên kịp thời gia đình cán tín dụng có người đau ốm, đỗ đạt, hiếu hỷ… Song song với sách khen thưỏng, động viên, khuyến khích, ngân hàng Quân Đội cần đưa sách kỉ luật nghiêm minh sai sót, sơ hở thiếu trách nhiệm cán tín dụng gây rủi ro cho ngân hàng Tùy theo mức độ thiệt hại mức độ vi phạm cán tín dụng mà ngân hàng sử dụng hình thức xử phạt khác cảnh cáo, khiển trách, trừ lương, trừ thưởng, cách chức, thơi việc… Các sách khen thưởng, khuyến khích kết hợp đồng thời với sách xử phạt nghiêm minh tạo động lực làm việc, nâng cao ý thức tự giác, tự chịu trách nhhiệm cán tín dụng Chính sách đào tạo: Do đặc thù ngành nghề đòi hỏi cán tín dụng khơng phải nắm vững nghiệp vụ ngân hàng, lý luận phân tích tài tiền tệ mà phải hiểu biết sâu rộng thị trường, ngành nghề kinh doanh khác Việc đào tạo cán tín dụng để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cần thiết Ngân hàng Qn Đội cần có sách đào tạo cách thường xuyên tổ chức lớp tập huấn, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán tín dụng, đào tạo cho họ kiến thức lĩnh vực phân phối, đặc biệt kiến thức phục vụ thẩm định dự án thẩm định tài sản đảm bảo hàng hoá tồn kho khoản phải thu Ngân hàng Quân Đội cần tạo điều kịên tốt để khuyến khích cán tín dụng học để nâng cao kiến thức nghiệp vụ Chính sách tuyển dụng: Hiện số lượng cán tín dụng cịn cịn thiếu Do thời gian tới, ngân hàng Quân Đội cần có sách tuyển dụng khoa học để tuyển dụng thêm số cán tín dụng định để giải tình trạng làm việc tải cán tín dụng Chính sách tuyển dụng khoa học sách đơn giản hố thủ tục, hồ sơ xin việc (các thủ tục hồ sơ bổ sung đầy đủ ứng viên trúng tuyển trở thành nhân viên ngân hàng); tổ chức thi tuyển nghiêm ngặt; đề thi không dễ, khơng q khó để đánh đố ứng viên phải đảm bảo mức độ kiến thức định để đành giá xác trình độ ứng viên; thời gia thử việc rút ngắn thấy ứng viên làm tốt cơng việc có sáng kiến giúp ích cho hoạt động ngân hàng 3.3.2.2 Nâng cao chất lượng cho vay doanh nghiệp ngành phân phối - Phân tích khách hàng trước cho vay: Đây công việc quan trọng Ngân hàng cần xem xét lực pháp lí khách hàng, cần trọng phân tích rủi ro thuộc ngành phân phối rủi ro thay đổi sách quản lí đối vớí ngành phân phối, rủi ro tỷ giá doanh nghiệp phân phối nhập hàng hố từ nước ngồi…Bên cạnh ngân hàng Qn Đội cần xem xét phân tích mơi trường hoạt động kinh doanh khách hàng, xem xét cách cẩn trọng báo cáo tài chất lượng báo cáo tài Trong ngân hàng cần quan tâm hàng đầu đến số khả toán, hiệu hoạt động, tiêu phản ánh khả sinh lời ROA, ROE so sánh với mức bình quân chung ngành phân phối - Tn thủ chặt chẽ quy trình tín dụng: Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội phải sở mở rộng mặt số lượng nâng cao mặt chất lượng dịch vụ cho vay doanh nghiệp ngành phân phối Cần có đồng thời hai yếu tố dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối bền vững Quy trình tín dụng ln phải cán tín dụng tn thủ chặt chẽ để hạn chế tối đa rủi ro tín dụng - Coi trọng cơng tác chấm điểm tín dụng: Đây biện pháp giúp ngân hàng đánh giá uy tín khách hàng hoạt động tín dụng góp phần kiểm sốt rủi ro cho vay Ngân hàng cần phải coi trọng công tác chấm điểm tín dụng, khơng nên thực sơ sài mang tâm lí chủ quan cán tín dụng Ngân hàng Quân Đội nên xây dựng hướng dẫn chung để đạo cán tín dụng cơng tác chấm điểm tín dụng - Thực tốt công tác kiểm tra, giám sát TSĐB hàng hoá tồn kho hoạt động sử dụng vốn khách hàng: a) Kiểm tra tài sản đảm bảo hàng tồn kho Tài sản đảm bảo hàng hoá tồn kho khách hàng phân phối phong phú, đa dạng lại luân chuyển với tốc độ nhanh Do việc kiểm tra tài sản đảm bảo hàng tồn kho phải tiến hành thường xuyên Nên tăng cường kiểm tra đột xuất để trành tình trạng doanh nghiệp đối phó với ngân hàng Nội dung kiểm tra đề cập giải pháp hoàn thiện sách cho vay khách hàng phân phối b) Giám sát hoạt động sử dụng vốn khách hàng Đây hoạt động thường xuyên vừa giải pháp chủ yếu mà ngân hàng Quân Đội cần thực đề phòng ngừa hạn chế rủi ro hoạt động cho vay Việc giám sát thực sau: Khối khách hàng doanh nghiệp hội sở quản lí, kiểm tra hoạt động tín dụng phòng khách hàng doanh nghiệp chi nhánh Giám đốc chi nhánh giám sát q trình cơng tác cán tín dụng, góp ý đạo kịp thời cho thiếu sót q trình làm việc họ Cịn cán tín dụng có nhiệm vụ giám sát q trình sử dụng vốn khách hàng xem có hiệu mục đích thoả thuận hợp đồng tín dụng hay khơng Mục đích việc giám sát cho vay kiểm tra việc thực điều khoản mà khách hàng cam kết với ngân hàng hợp đồng vay bao gồm: việc sử dụng vốn có mục đích hay khơng, kiểm sốt mức độ rủi ro cho vay phát sinh trình sử dụng vốn khách hàng, theo dõi thực điều khoản cụ thể thoả thuận hợp đồng cho vay, kịp thời phát vi phạm có biện pháp xử lý thích hợp Phương pháp giám sát đa dạng đến thăm kiểm sốt q trình thực phương án kinh doanh doanh nghiệp định kì bất thường, giám sát hoạt động khách hàng thông qua mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp khác… - Thường xuyên thực công tác tổng kết, đánh giá: Bên cạnh giải pháp trên, chi nhánh Ngân hàng cần trọng thường xuyên thực công tác tổng kết, đánh giá thành tựu, hạn chế hoạt động cho vay khách hàng phân phối từ rút học kinh nghiệm, kế thừa, phát triển thành tựu đạt khắc phục hạn chế tồn 3.3.3 Một số giải pháp khác 3.3.3.1 Tăng cường huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn trung dài hạn khách hàng ngành phân phối Hiện doanh nghiệp ngành phân phối có nhu cầu vốn trung dài hạn lớn để phát triển sở hạ tầng xây dựng trung tâm thương mại, siêu thị, kho bảo quản…Do ngân hàng Quân Đội cần tăng cường huy động vốn trung dài hạn để đáp ứng tốt nhu cầu vốn doanh nghiệp phân phối Tăng lãi suất tiền gửi để thu hút vốn tiết kiệm từ dân cư giải pháp chủ yếu mà lâu ngân hàng thương mại thường sử dụng Giải pháp tác động nhanh có giới hạn Bởi việc tăng lãi suất đồng nghĩa với tăng chi phí, làm ảnh hưởng tới kết kinh doanh ngân hàng Mặt khác huy động vốn trung dài hạn đòi hỏi ngân hàng phải có tính tốn, cân nhắc kĩ kì hạn huy động dài đồng nghĩa với rủi ro lớn lãi suất luôn biến động Một số biện pháp mà ngân hàng Quân Đội cần thực để thu hút vốn trung dài hạn là: - Cải thiện chất lượng dịch vụ ngân hàng, đa dạng hố hình thức huy động vốn nhằm đưa tới nhiều lựa chọn cho khách hàng phù hợp với thu nhập nhu cầu tiết kiệm khách hàng: Một hạn chế ngân hàng Quân Đội thiếu đa dạng sản phẩm dịch vụ cung cấp Trong nhiều ngân hàng cổ phần khác ngân hàng Á Châu ACB, ngân hàng Sài gịn thương tín Sacombank… sản phẩm dịch vụ phong phú đa dạng, mạnh công nghệ ngân hàng đại Home banking, Internet Banking…Thị phần ngân hàng ngày tăng lên nhờ dịch vụ đại mà họ cung cấp Một thực tế, số lượng thẻ ATM ngân hàng Quân Đội phát hành hạn chế nguồn tiền dân cư nguồn dồi để ngân hàng huy động phát triển cho vay Hiện khả đa dạng hoá hình thức huy động vốn lớn mà ngân hàng Quân Đội triển khai thành công hệ thống công nghệ ngân hàng T24 Với hệ thống khối lượng giao dịch trực tuyến tăng gấp đôi năm 2008 Ngân hàng Quân Đội cần khai thác tốt tiện ích cơng nghệ để đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Ngân hàng Quân Đội cần linh hoạt, động trình tìm kiếm, khai thác nguồn vốn vay đặc biệt linh hoạt lãi suất theo biến động thị trường tiền tệ liên ngân hàng 3.3.3.2 Xây dựng hệ thống công nghệ thông tin đại Hoạt động ngân hàng tách rời hệ thống công nghệ thông tin đại Công nghệ thông tin giúp cho hoạt động ngân hàng thông suốt, hỗ trực hiệu cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ, nâng cao khả cạnh tranh với sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác Ngân hàng Quân Đội ngân hàng sớm triển khai thành công phần mềm T24 - phần mềm đại Tập đoàn Temenos (Thụy Sỹ) Tuy nhiên hệ thống chậm gặp phải nhiều cố kĩ thuật gây khó khăn cho hoạt động ngân hàng chưa thể giúp ngân hàng cạnh tranh với ngân hàng triển khai thành công dịch vụ ngân hàng điện tử ngân hàng Á Châu ACB, ngân hàng Sài gòn thương tín Sacombank… Ngân hàng Qn Đội cần có đầu tư để xây dựng hệ thống công nghệ thơng tin đại, hồn chỉnh để mang lại lợi cạnh tranh cho ngân hàng với ngân hàng bạn 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị ngân hàng Nhà nước - Nâng cao chất lượng hệ thống thơng tin tín dụng: Hệ thống thơng tin tín dụng có vai trị quan trọng hoạt động tổ chức tín dụng Trung tâm thông tin ngân hàng Nhà nước CIC từ đời góp phần trợ giúp cách hiệu cho hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại, giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro hoạt động tín dụng Định kì, ngân hàng thương mại cập nhật thơng tin khách hàng lên CIC Do CIC có đủ thơng tin tình hình tài chính, vay trả, dư nợ nhiều khách hàng tổ chức tín dụng khác Tuy nhiên hoạt động CIC cần đầu tư ngân hàng có nhu cầu nắm bắt thơng tin nhanh chóng, đầy đủ thông tin CIC thiếu đầy đủ, khơng có thơng tin chậm cập nhật Để làm điều này, ngân hàng Nhà nước cần bổ sung số lượng nâng cao chất lượng cán bộ, đồng thời cải tiến công nghệ, áp dụng cơng nghệ mới, tự động hố, đẩy mạnh thu thập thông tin, đáp ứng kịp thời nhu cầu thông tin ngân hàng giai đoạn - Ngân hàng Nhà nước cần linh hoạt việc điều hành quản lí cơng cụ sách tiền tệ cơng cụ lãi suất, tỷ giá, dự trữ bắt buộc để hoạt động ngân hàng thương mại thay đổi kịp thời với biến động thị trường - Ngân hàng Nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện phát triển cho ngân hàng thương mại thông qua biện pháp tăng khả tự chủ, tự chịu trách nhiệm kinh doanh ngân hàng thương mại, bên cạnh ngân hàng Nhà nước cần tổ chức nhiều hội thảo, khoá học, buổi nghe ý kiến ngân hàng thương mại văn bản, sách mà ngân hàng Nhà nước ban hành Hoạt động nhằm phổ biến chủ trương ngân hàng Nhà nước tới ngân hàng thương mại hoàn thiện chủ trương 3.4.2 Kiến nghị quản lí vĩ mơ Nhà nước Có thể nói ngành phân phối ngành nhạy cảm kinh tế nước ta ảnh hưởng đến hàng triệu người bán hàng hàng chục triệu người tiêu dùng, đặc biệt hệ thống phân phối số mặt hàng thiết yếu Ngay quốc gia trình độ kinh tế phát triển cao Nhật Bản, Ấn Độ có xu hướng bảo hộ ngành phân phối chặt chẽ Ví dụ, hệ thống phân phối Nhật Bản tổ chức theo kiểu khép kín nhà sản xuất nhà bán bn, bán lẻ có xu hướng ngoại Hàng hố Nhật xuất khắp nơi giới, hàng hố nước khác khó khăn để len chân vào hệ thơng phân phối Nhật Bản Mơ hình quản lí hệ thống phân phối nước có ưu điểm mà nước ta học hỏi, vận dụng cách có chọn lọc 9 Ở nước ta, tốc độ tăng nhanh chóng số giá tiêu dùng kể từ đầu năm 2008 có đóng góp “dịch sốt giá” mặt hàng nhạy cảm thép xây dựng, xi măng, dược phẩm, thực phẩm đánh động quan chức Chính Phủ Các chun ngành, tổng cơng ty có nhiều động thái tích cực để xốc lại hệ thống phân phối nhằm bình ổn giá Gần đây, Chính Phủ có biện pháp mạnh, kể đưa chế tài kỉ luật lãnh đạo tổng công ty phụ trách mặt hàng thiết yếu Nhưng biện pháp tình tổng cơng ty chưa kiểm sốt hệ thống phân phối Bộ thương mại tổ chức số buổi hội thảo, toạ đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối nước, nhiên kết đạt chưa rõ Trên nguyên tắc, kinh tế hàng hoá, Nhà nước khơng thể quản lí hệ thống phân phối mệnh lệnh hành Trước mắt, quan quản lí Nhà nước cần tạo mơi trường pháp lí cơng bằng, tạo điều kiện cho nhà phân phối thuộc thành phần kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tránh tình trạng xuất nhà phân phối độc quyền nước nước thao túng, lũng đoạn thị trường Ngoài ra, Nhà nước cần có số ưu đãi cho thuê đất, thuế…để hỗ trợ cho nhà phân phối nước, nắm cổ phần chi phối hệ thống phân phối mặt hàng thiết yếu đời sống xã hội xi măng, sắt thép, xăng dầu, dược phẩm…Các doanh nghiệp vừa nhỏ vốn chiếm đa số doanh nghiệp phân phối nước ta cần hoạch định sách phân phối tự chủ, khơng nên phụ thuộc vào nhà phân phối nước để phân tán rủi ro 3.4.3 Kiến nghị doanh nghiệp phân phối Để tận dụng hội phát triển, ngồi sách hỗ trợ chung Nhà nước, doanh nghiệp phân phối cần thực số giải pháp sau: - Nâng cao lực cạnh tranh, đổi tư phương thức hoạt động Mỗi doanh nghiệp phải tích cực chủ động, phát huy lợi gắn với 0 số mặt hàng chiến lược, nghĩa tìm phân khúc thị trường Doanh nghiệp phải nắm bắt xu tiêu dùng tương lai gần, xu hướng chuyển đổi nhanh - Các doanh nghiệp ngành phân phối cần tập trung đầu tư xây dựng sở phân phối đại, ứng dụng công nghệ thơng tin quản lí thương mại điện tử, lưu ý bãi đỗ xe tơ yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp - Các doanh nghiệp ngành phân phối phải tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn đội ngũ cán làm công tác quản lí phân phối, lực đội ngũ bán hàng cần phải nâng cao, thái độ phục vụ phải thay đổi Thậm chí số doanh nghiệp có điều kiện đưa đội ngũ mậu dịch viên đào tạo tập huấn nước ngồi phân phối lực ưu để cạnh tranh Chính lực lượng khơng phải cung cấp cho khách hàng sản phẩm họ cần mà cịn phải biết kích thích khách hàng mua sắm sản phẩm họ cần đến tương lai - Các doanh nghiệp ngành phân phối nên có chiến lược kinh doanh dài hạn hợp lí, sớm chủ động liên doanh, liên kết, hợp tác chặt chẽ Doanh nghiệp cần lưu ý thị trường nông thôn, thu nhập tăng nhanh, chuyển đổi cấu hiệu bùng phát sức mua khu vực Trên giải pháp để ngân hàng Quân Đội phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, kiến nghị ngân hàng Nhà nước để hỗ trợ cho ngân hàng thương mại hoạt động hiệu quả, kiến nghị quản lí vĩ mô Nhà nước doanh nghiệp để ngành phân phối nước ta ngày phát triển Ngành phân phối phát triển có sở để ngân hàng thương mại phát triển cho vay doanh nghiệp ngành phân phối 1 KẾT LUẬN Đất nước ta chuyển phát triển lên với bước hướng Những thành tựu văn hố, trị, kinh tế, xã hội minh chứng cho điều Xu hướng mở cửa, hội nhập kinh tế giới tác động đến lĩnh vực, ngành, doanh nghiệp, có ngành phân phối doanh nghiệp phân phối Ngành phân phối nước ta bị đánh giá chưa phát triển Các doanh nghiệp ngành phân phối có nhu cầu vốn lớn để mở rộng kinh doanh phát triển sở hạ tầng Do chủ trương phát triển cho vay doanh nghiệp ngành phân phối giai đoạn ngân hàng Quân Đội hoàn toàn đắn Trong hai năm 2007, 2008 triển khai cho vay doanh nghiệp ngành phân phối theo định hướng ban hành định 1515/ NHQĐ – HS ngày 5/7/2007, ngân hàng Quân Đội đạt số thành tựu định, nhiên bên cạnh nhiều hạn chế cịn tồn cần giải Hy vọng với giải pháp kiến nghị nêu viết góp phần giúp ngân hàng Quân Đội giải phần hạn chế tồn Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Trương Hoài Linh hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Đồng thời em xin cảm ơn anh chị cán nhân viên phòng giao dịch Trần Hưng Đạo – chi nhánh Hoàn Kiếm hướng dẫn tận tình cho em suốt thời gian thực tập phòng khách hàng doanh nghiệp Hội sở ngân hàng Quân Đội giúp đỡ mặt số liệu để em hoàn thành chuyên đề này! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Thu Hà ( 2007 ), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Thị Thanh Hương, Vũ Thiện Thập ( 2007 ), Giáo trình Kế tốn ngân hàng, Học viện Ngân hàng Hồng Xn Quế ( 2005 ), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Trung Ương, Nhà xuất Thống Kê 3.Trương Đình Chiến ( 2004 ), Giáo trình Quản trị kênh phân phối ( kênh Marketing), Nhà xuất Thống Kê Nguyễn Thị Minh Hiển ( 2004 ), Giáo trình Marketing ngân hàng, Học viện ngân hàng, Nhà xuất Thống Kê Báo cáo thường niên ngân hàng Quân Đội năm 2008 Báo cáo tín dụng ngân hàng Quân Đội năm 2008 Các website ngân hàng Quân Đội, Tổng cục thống kê, Thời báo kinh tế Việt Nam… Luận văn khoá trước NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2009 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày tháng năm 2009 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .5 1.1 Ngân hàng thương mại hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại hoạt động ngân hàng thương mại 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.2 Khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 17 1.2.1 Khái niệm khách hàng ngành phân phối 17 1.2.2 Sơ đồ mơ hình phân phối quy trình phân phối 24 1.2.3 Đặc điểm ngành phân phối .27 1.2.4 Vai trò ngành phân phối 29 1.3 Cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại .29 1.3.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 29 1.3.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 30 1.4 Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối 30 1.4.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối 30 1.4.2 Cơ sở phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối 31 1.4.3 Các tiêu phản ánh mức độ phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 37 1.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng thương mại 40 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG QUÂN ĐỘI GIAI ĐOẠN 2006 -2008 45 2.1 Giới thiệu ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội 45 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội 45 2.1.2 Tình hình hoạt động ngân hàng Quân Đội 51 2.1.3 Triển vọng kế hoạch phát triển tương lai ngân hàng Quân Đội 55 2.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội 58 2.3 Thực trạng triển khai cho vay KH ngành phân phối ngân hàng Quân Đội 62 2.3.1 Diễn biến cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 – 2008 .62 2.3.2 Đánh giá tình hình phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội 69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG QUÂN ĐỘI VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ PHÁT TRIỂN NGÀNH PHÂN PHỐI VIỆT NAM 79 3.1 Định hướng phát triển ngành phân phối Việt Nam thời gian tới .79 3.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối NH Quân Đội 80 3.3 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối NH Quân Đội 81 3.3.1 Các giải pháp Marketing .81 3.3.2 Các giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng ngành phân phối 91 3.3.3 Một số giải pháp khác .95 3.4 Một số kiến nghị 97 3.4.1 Kiến nghị ngân hàng Nhà nước 97 3.4.2 Kiến nghị quản lí vĩ mơ Nhà nước 98 3.4.3 Kiến nghị doanh nghiệp phân phối .99 KẾT LUẬN 101 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Hình 1.1: Những thành viên kênh phân phối 19 Hình 1.2: Mơ hình phân phối 24 Hình 1.3: Quy trình phân phối phương thức tốn 26 Hình 1.4 Mơ hình nụ cười Stan Shih 28 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức ngân hàng Quân Đội 47 Bảng 1.5: Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam 31 Bảng 2.3 Cơ cấu cổ đông nước 50 Bảng 2.2 Các công ty NH Quân Đội nắm giữ 50% vốn cổ phần 50 Bảng 2.4 Các tiêu khả sinh lời 51 Bảng 2.5 Khả toán 51 Bảng 2.6: Kết hoạt động kinh doanh 53 Bảng 2.7: Tình hình cho vay doanh nghiệp phân phối NHQĐ giai đoạn 2006 - 2008 62 Bảng 2.8: Tỷ trọng dư nợ khách hàng ngành phân phối tổng dư nợ ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 -2008 65 Bảng 2.9: Cơ cấu cho vay theo doanh số khách hàng ngành phân phối ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 – 2008……………………………………66