Chiến lược mở rộng thị trường của công ty kinh doanh than hà nội trong thời kỳ suy thoái kinh tế hiện nay

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT Đề tài: Chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội thời kỳ suy thoái kinh tế Phần A: PHẦN MỞ ĐẦU I Tính cấp thiết đề tài Bắt nguồn từ khủng hoảng tài Mỹ cuối năm 2007, sau kéo theo suy thối kinh tế Mỹ, lan toàn cầu từ năm 2008 đến gây tác động sâu sắc đến kinh tế tồn giới, có Việt Nam Cuộc suy thối biểu giá dầu thô giới liên tục tăng cao, kéo theo tăng lên số giá tiêu dùng, với tỷ lệ lạm phát hầu hai số Ở Việt Nam, biểu suy thoái bắt đầu tháng cuối năm 2007 phát triển mạnh tháng đầu năm 2008 đến tận Có thể nói kinh tế nước ta chịu thiệt hại nặng nề từ suy thoái Nhiều doanh nghiệp tuyên bố phá sản, thị trường chứng khốn vơ ảm đạm, chí phải tạm ngưng hoạt động thời gian ngắn, sản xuất bị đình trệ, nội tệ giá khơng phanh, số lượng việc làm giảm cách nhanh chóng làm cho số lượng thất nghiệp tăng cao từ trước đến nay… Suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến tất ngành, lĩnh vực kinh tế quốc dân khơng nhiều Đứng trước tình hình này, Nhà nước nhân dân nỗ lực để chống chọi với khó khăn, thách thức nhằm đưa kinh tế khỏi tình trạng điêu đứng, suy kiệt Hầu hết doanh nghiệp hiểu muốn đứng vững thương trường, muốn vượt qua giai đoạn khủng hoảng nay, khơng có cách khác phải tìm cách nâng cao sản lượng tiêu thụ, cân đối doanh thu, trì hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cơng ty kinh doanh than Hà Nội, trực thuộc Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc_ Tập đồn Than- Khống sản Việt Nam không tránh khỏi ảnh hưởng xấu từ khủng hoảng kinh tế này, tiêu dùng quốc dân giảm khiến cho sản xuất trì trệ, sản lượng tiêu thụ than Cơng ty mà sụt giảm nghiêm trọng, dẫn đến doanh thu giảm, lợi nhuận Công ty thấp không đảm bảo thu nhập cho cán công nhân viên, lượng hàng tồn kho lớn, vốn khơng đủ quay vịng… Đây khơng khó khăn riêng Cơng ty kinh doanh than Hà Nội mà khó khăn chung tồn kinh tế Câu hỏi đặt làm nà để Cơng ty khỏi hồn cảnh khó khăn này, tồn phát triển theo lộ trình mà ngành than Cơng ty đề trước Đề tài nghiên cứu tơi trả lời cho câu hỏi cách tối ưu II Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: đưa chiến lược khả thi hiệu nhằm mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội khoảng thời gian từ năm 2009- 2010, từ tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu khắc phục suy thối Cơng ty Mục tiêu cụ thể: Phân tích đánh giá cách tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ngành than nói chung Cơng ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng III Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: tình hình sản xuất kinh doanh Công ty kinh doanh than Hà Nội thời kỳ trước suy thoái, suy thối, tác động kinh tế nói chung ngành than nói riêng đến hoạt động Cơng ty để từ tìm giải pháp tối ưu thúc đẩy phát triển Công ty giai đoạn Phần B: NỘI DUNG CHÍNH Chương I: Cơ sở lý luận chiến lược mở rộng thị trường 1.1 Khái niệm mở rộng thị trường 1.1.1 Thị trường gì? Thị trường khái niệm nhiều ngành, nhiều lĩnh vực quan tâm nghiên cứu, mà nhiều quan điểm thị trường đời Tuy nhiên để sát với mục tiêu nghiên cứu đề tài này, xin đề cập đến quan điểm thị trường góc độ Marketing Theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường phân tích nhiều khía cạnh, có thị trường tổng thể, thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu Thị trường tổng thể bao gồm số lượng khách hàng lớn cư trú không gian định, họ có nhu cầu mua, đặc tính mua sức mua khác Trong thị trường tổng thể bao gồm nhiều nhóm khách hàng khác nên doanh nghiệp lúc đáp ứng hết thị trường tổng thể Vì cơng việc quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường cạnh tranh phải định vị đoạn thị trường mục tiêu để từ xác định mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, để đảm bảo mặt hàng có đủ sức cạnh tranh thị trường Đôi thị trường hiểu theo nghĩa số lượng khách hàng doanh nghiệp vùng không gian định Doanh nghiệp cung ứng khơng có thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cách thu hút, lôi kéo khách hàng khác Mỗi doanh nghiệp thường có vài mạnh xét phương diện việc thoả mãn nhu cầu ước muốn thị trường Dựa vào mạnh doanh nghiệp nghiên cứu định vị vùng thị trường mục tiêu cho Thị trường mục tiêu điều mà doanh nghiệp phải có phải tìm muốn tồn phát triển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, khách hàng, hàng hoá thay thế, đặc điểm dân cư, văn hố vùng mà doanh nghiệp định vị đoạn thị trường mục tiêu Khi xác định thị trường mục tiêu tức doanh nghiệp tìm khách hàng mình, biết họ muốn từ tìm cách để đáp ứng nhu cầu sản phẩm Vì việc xác định thị trường mục tiêu cơng việc khó khăn vô quan trọng doanh nghiệp 1.1.2 Mở rộng thị trường Thị trường định yếu tố thành bại hoạt động doanh nghiệp, có thị trường tức doanh nghiệp xác định khách hàng ai, nhu cầu sở thích để từ tìm cách làm để đáp ứng nhu cầu thị trường Quy mô thị trường định vị doanh nghiệp kinh tế, quy mô lớn biểu cho doanh nghiệp làm ăn phát đạt ngược lại Vì mở rộng thị trường mục tiêu chung vô quan trọng tất doanh nghiệp Quy mô thị trường đo lường khối lượng khách hàng doanh nghiệp Mở rộng thị trường việc làm tăng lên quy mô vùng thị trường công ty chiều rộng lẫn chiều sâu nhằm mục đích cuối tăng khối lượng khách hàng tăng sản lượng tiêu thụ Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp cách mở rộng không gian địa lý, tìm kiếm khách hàng vùng thị trường khác vùng thị trường Công ty Mở rộng theo chiều sâu việc tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng doanh nghiệp cách tìm kiếm khách hàng vùng thị trường mà mở rộng không gian địa lý 1.2 Chiến lược mở rộng thị trường 1.2.1 Sơ lược chiến lược kinh doanh doanh nghiệp a) Khái niệm Các doanh nghiệp hình thành với sản phẩm, doanh nghiệp phải đối phó với thủ cạnh tranh, đối phó với nhu cầu khách hàng, với thay đổi thị trường điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ sách nhằm mục tiêu tồn phát triển Chiến lược kinh doanh không kế hoạch, không ý tưởng mà chân lý sống doanh nghiệp Chiến lược tập hợp chuỗi hoạt động nhằm tạo lợi cạnh tranh b) Sự cần thiết hoạch định chiến lược doanh nghiệp Chiến lược giúp doanh nghiệp ứng phó với mơi trường: doanh nghiệp cần có chiến lược để ứng phó với điều kiện mơi trường khác để tồn thuận lợi Chiến lược hướng tới mục tiêu doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp định hướng mục tiêu doanh nghiệp, đưa giải pháp để doanh nghiệp đạt mục tiêu c) Nội dung chiến lược Chiến lược công cụ hàng đầu bốn công cụ quan trọng kế hoạch hố là: chiến lược, quy hoạch, kế hoạch chương trình dự án Cũng mang đặc điểm chung công cụ kế hoạch hố tính định hướng vai vai trò chủ yếu tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, chiến lược định hướng kinh doanh dài hạn, giúp phân tích, tổng hợp để có nhìn tổng quan tình hình thị trường ngành kinh tế, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, nhận định hội thách thức, đưa giải pháp kinh doanh tối ưu hiệu cho Quy trình thực chiến lược bao gồm bước, trả lời cho câu hỏi chiến lược: + Xác định mục tiêu chiến lược: xác định tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu chiến lược Bước trả lời cho câu hỏi “ Doanh nghiệp muốn tương lai xác định?” + Phân tích chiến lược: bao gồm phân tích mơi trường bên ngồi doanh nghiệp phân tích thực lực doanh nghiệp( điểm mạnh, điểm yếu) Bước trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp cần làm làm gì? + Lựa chọn chiến lược: chiến lược phát triển lĩnh vực kinh doanh chiến lược cạnh tranh cho lĩnh vực kinh doanh Bước trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp làm gì? + Tổ chức thực chiến lược: thực kế hoạch hành động theo dõi, giám sát việc thực chiến lược Bước cuối trả lời cho câu hỏi làm nào? Đây quy trình chuẩn để hoạch định chiến lược kinh doanh Bất kỳ bước quy trình quan trọng, trả lời cho câu hỏi giúp doanh nghiệp hiểu rõ thân mà phải đối mặt, nên đặt mục tiêu thời gian tới biết phải làm để đạt mục tiêu 1.2.2 Chiến lược mở rộng thị trường a) Khái niệm Chiến lược mở rộng thị trường chiến lược nhằm ứng phó với thay đổi môi trường mà thị trường doanh nghiệp có nguy bị thu hẹp dần đối thủ cạnh tranh thay đổi môi trường kinh doanh( ngành kinh tế) nhằm mở rộng quy mô thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, bảo đảm doanh thu lợi nhuận cho tồn phát triển doanh nghiệp Chiến lược mở rộng thị trường chủ yếu nhằm vào mục tiêu cụ thể mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, tìm cách để nâng cao số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm cơng ty, mục tiêu cuối giống chiến lược phát triển doanh nghiệp, vị doanh nghiệp thương trường b) Nội dung chiến lược Chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp việc xác định phương hướng quy mô thị trường cần đạt đến, dựa sở mạnh nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành mục tiêu tăng quy mô thị trường Hoạch định chiến lược mở rộng thị trường cần phải trả lời câu hỏi sau: * Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới dài hạn (phương hướng) gì? * Thị trường tiềm doanh nghiệp hướng tới? Cơ sở lý luận cho thị trường tiềm ấy? * Thị trường tiềm mà doanh nghiệp hướng tới có đối thủ cạnh tranh nào? Doanh nghiệp làm để hoạt động tốt so với đối thủ cạnh tranh thị trường ấy? * Những nhân tố từ môi trường bên ảnh hưởng tới khả cạnh tranh doanh nghiệp( môi trường)? * Những nguồn lực (kỹ năng, tài sản, tài chính, mối quan hệ, lực kỹ thuật, trang thiết bị) doanh nghiệp có cần phải có để cạnh tranh ( nguồn lực)? * Gỉai pháp sách doanh nghiệp đưa để đạt mục tiêu đó? * Tổ chức thực giám sát để đảm bảo cho chiến lược đạt hiệu tốt nhất? Chiến lược mở rộng thị trường chiến lược ứng phó nên hoạch định khoảng thời gian không dài, thường 1- năm Chương II: Thực trạng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội trước suy thối Như phân tích trên, suy thối kinh tế bắt đầu vào tháng cuối năm 2007 bùng phát từ đầu năm 2008 đến Vì tiện phân tích, tơi xin lấy năm 2008 mốc cho bắt đầu cho thời kỳ suy thoái 2.1 Tổng quan than ngành than Việt Nam 2.1.1 Than gì? Than loại nguyên liệu dùng làm chất đốt, cháy toả nhiệt lượng lớn( khoảng 1000◦C, tuỳ theo loại than) than trở thành nguyên liệu quan trọng ngành công nghiệp sản xuất xi măng, nhiệt điện, hoá chất, giấy… coi “vàng đen” Than định nghĩa chất rắn, thường có màu đen, dùng làm chất đốt, gỗ xương cháy khơng hồn tồn tạo thành, thực vật bị vùi lấp lòng đất, bị phân huỷ dần, bị nén áp suất cao hàng triệu năm mà tạo thành Thời gian phân huỷ lâu than gìa hàm lượng cacbon than nhiều, nhiệt độ toả nhiệt than cao Than chia thành nhiều loại than đá, than cốc, than mỡ, than nâu, than bùn… Trong than đá loại than có trữ lượng lớn nhất, có sức toả nhiệt mạnh nguyên liệu sử dụng nhiều ngành công nghiệp Do than loại nhiên liệu toả nhiệt cao, mặt khác lại nguồn tài nguyên dồi dào, giá thành rẻ nên trở thành nguyên liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp sản xuất, đặc biệt ngành sản xuất xi măng, giấy, hố chất phân bón nhiệt điện Thành phần than Cacbon, than đốt cháy thải lượng khí Cacbonic lớn, nguyên nhân dẫn đến ô nhiễm không khí, ảnh hưởng lớn đến môi trường sống người, nguyên nhân khiến cho nhiệt độ trái đất nóng lên Chính mà than coi nguyên liệu không Nhưng tất tác dụng than ngành cơng nghiệp nói riêng với phát triển kinh tế nói chung, thêm vào lợi trữ lượng lớn khai thác đơn giản, dễ dàng loại nhiên liệu khác mà than luôn coi nguyên liệu ưu tiên lựa chọn hàng đầu doanh nghiệp nhằm tiết kiệm chi phí đạt hiệu sản xuất cao 2.1.2 Ngành than Việt Nam 2.1.2.1 Lịch sử phát triển ngành than Việt Nam Ngành than hiểu ngành kinh tế chuyên khai thác, chế biến kinh doanh than Than tìm lần giới bắt đầu nghiên cứu vào khoảng kỷ XV, XVI Châu Âu Đến kỷ XVII than nước sử dụng nguyên liệu hàng đầu công nghiệp chế tạo luyện kim Ở Việt Nam, than phát lần Đông Triều, Quảng Ninh, (khi tỉnh Quảng Yên) vào khoảng kỷ XVII, hiểu biết than hạn hẹp nên triều đình phong kiến khăng khăng cho “đá ma” bị đốt trở lên hồng rực toả nhiệt lớn( có tích lý thú kiện này) Cho đến đầu kỷ XIX( khoảng năm 1820), triều đình nhà Nguyễn bắt đầu ý đến việc khai thác sử dụng than cho việc đúc tiền rèn vũ khí Từ thành lập đội ngũ thợ mỏ địa phương chuyên khai thác than theo mệnh lệnh triều đình phong kiến để phục vụ nhà nước phong kiến, số lượng khai thác nhỏ lẻ nhu cầu sử dụng không nhiều kỹ thuật khai thác Theo tư liệu, ngành sản xuất than Việt Nam đến có lịch sử 170 năm – kể từ năm 1840 tổng đốc Hải An dâng sớ triều đình xin khai thác than đá mỏ Yên Lãng (nay Yên Thọ, Đông Triều) Tất nhiên, việc khai thác than thơ sơ, số lượng ít, để đốt sưởi ấm Tháng năm 1883, thực dân Pháp thành lập Công ty Than Bắc Kỳ - phạm vi khai thác từ Bãi Cháy đến Mông Dương Suốt 72 năm khu mỏ giải phóng, lịch sử phát triển ngành than Việt Nam gắn liền với sách thuộc địa thực dân Pháp Năm 1955, quân Pháp rút lui hoàn toàn khỏi Việt Nam, nhân dân Hịn Gai nói riêng nhân dân Việt Nam nói chung thức tiếp quản cơng việc khai thác than cho tổ quốc trở thành người chủ thật kho vàng đen tổ quốc Từ thời điểm đến tận ngày nay, ngành than Việt Nam trải qua bao thăng trầm gặt hái nhiều thành tựu đáng kể Ngày 10/10/1994, Tổng công ty than Việt Nam đời dấu mốc quan trọng cho phát triển ngành than, thay đổi mạnh mẽ chế từ bao cấp sang thị trường, tổ chức quản lý chặt chẽ, phát huy tối đa vai trò dân chủ doanh nghiệp, thực kinh doanh đa ngành sản xuất than, bước tháo gỡ khó khăn trì trệ, xây dựng mục tiêu phát triển đắn bền vững Năm 2005, Tổng công ty than Việt Nam đổi tên thành Tập đồn ThanKhống sản Việt Nam, gọi tắt TKV, lãnh đạo đưa ngành than phát triển lớn mạnh ngày Khách hàng tiêu thụ than chia loại chủ yếu: Thứ nhóm ngành cơng nghiệp sản xuất( điện, xi măng, giấy, hóa chất…), nhóm chiếm khoảng 55% tổng sản lượng tiêu thụ nước; thứ hai nhóm khách hàng tiêu thụ nhỏ sở sản xuất nhỏ, lẻ, làng nghề, hộ gia đình, tổ chức thương mại, đại lý bán lẻ; thứ ba xuất nước ngồi Trong nhóm khách hàng thứ thứ ba tiêu thụ hầu hết sản lượng than hàng năm ngành than Đặc điểm quan trọng định đến tính chất kinh doanh ngành than than gần bán độc quyền, từ khâu khai thác đến sản xuất phân phối sản phẩm than thị trường nước thị trường nước gần TKV quản lý, than đầu vào quan trọng nhiều ngành sản xuất trọng yếu Việt Nam điện, xi măng, phân bón… than tài nguyên thiên nhiên, tài sản thuộc quyền quản lý nhà nước nên giá bán than cho ngành có điều tiết phần Nhà nước ăn phát đạt với lợi nhuận béo bở, tình hình kinh doanh than Công ty kinh doanh than Hà Nội ổn định phát triển thuận lợi Điều thấy rõ qua báo cáo doanh thu hàng năm Công ty Doanh thu kinh doanh than sản lượng than tiêu thụ Công ty Công ty từ năm 2005 liên tục tăng, tỷ lệ tăng doanh thu lớn tỷ lệ tăng sản lượng cho thấy doanh thu Công ty tăng lên hàng năm Bảng 2.3: Doanh thu sản lượng tiêu thụ hàng năm Công ty kinh doanh than Hà Nội Năm Doanh thu Sản lượng Tỷ lệ tăng Tỷ lệ tăng (triệu đồng) (tấn) doanh thu sản lượng (%) (%) 2005 2006 2007 2008 Nguồn: Phòng tổ chức- hành 2.2.3 Cơng ty kinh doanh than Hà Nội thời kỳ suy thối Như phân tích trên, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng ngành than nói chung thời kì trước suy thoái thuận lợi, ổn định đạt nhiều thành tựu đáng kể, tăng trưởng doanh thu tăng đặn hàng năm, giá có nhiều biến động sản lượng tiêu thụ hàng năm không sụt giảm Tuy nhiên, suy tháng cuối năm 2007 bùng phát năm 2008 gây ảnh hưởng lớn cho ngành than nói chung Cơng ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng, bắt đầu với biều tăng giá Trong vài năm trở lại đây, năm 2005, thị trường ngành than bắt đầu có biến động tăng giá theo biến động gía nguyên liệu đầu vào xăng điện Chủ trương ngành than thực thả giá than với “hộ” tiêu dùng lớn nước xi măng, giấy, phân bón điện khơng bao cấp trước nhằm bù lỗ chi phí sản xuất, nhiên chủ trương khơng Chính phủ “hộ” đồng hưởng ứng giá than tăng cao chi phí sản xuất ngành kể tăng mạnh, ảnh hưởng đến khả tà nhu cầu tiêu dùn nhân dân Vì năm qua TKV tăng giá than “hộ” tuỳ theo diễn biến thị trường năm ngành Lần tăng giá than gần tháng 7/2008 phần lớn ảnh hưởng suy thoái kinh tế cuối năm 2007 Tỷ lệ lạm phát tăng cao khiến cho giá mặt hàng tiêu dùng tăng chóng mặt Nguyên liệu đầu vào khai thác chế biến than xăng dầu điện tăng giá đẩy chi phí sản xuất lên cao, bắt buộc giá than phải tăng để bù lỗ Tuy nhiên than lại nguyên liệu đầu vào quan trọng ngành công nghiệp trọng yếu sản xuất xi măng, nhiệt điện, giấy, phân bón… Than tăng giá cộng với tiêu dùng giảm mạnh hai nguyên nhân khiến cho sản xuất ngành lâm vào trạng thái trì trệ, sản xuất cầm chừng, lượng than tiêu dùng giảm mạnh Công ty kinh doanh than Hà Nội doanh nghiệp trự TKV nên giá bán than Công ty áp dụng theo niên TKV quy định Những biến động giá thị trường than nhận định biến động Công ty phải áp dụng năm qua khơng tránh khỏi tác động khơng mong muốn Cụ thể sau: + Gía than kinh doanh tăng, cộng với tiêu dùng quốc dân tất ngành hàng giảm mạnh làm sản lượng tiêu thụ than tnăm 2008 Công ty giảm, doanh thu tăng chậm doanh thu giảm so với năm 2007 + Khối lượng khách hàng truyền thống ổn định lượng tiêu dùng có giảm, khối lượng khách hàng tổ chức sản xuất nhỏ, tổ chức thương mại hộ gia đình giảm kể + Lượng than tồn kho lớn, tiêu thụ chậm làm cho nguồn vốn bị ứ đọng, giảm tốc độ quay vòng vốn, gây khó khăn tài cho Cơng ty Có thể thấy khó khăn mà Cơng ty gặp phải thông qua bảng báo cáo kết kinh doanh sau: Bảng 2.4: Báo cáo kết kinh doanh Công ty kinh doanh than Hà Nội giai đoạn 2006- 2008 Đơn vị: triệu đồng STT Chỉ tiêu Tổng doanh thu Các khoản phải trừ Doanh thu Gía vốn hàng bán Lợi tức gộp Chi phí bán hàng Lợi tức Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Nguồn: Phòng tổ chức hành So sánh kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần thấy chênh lệch năm 2008 với năm trước Đứng trước hồn cảnh khó khăn này, Công ty kinh doanh than Hà Nội nỗ lực để đưa cơng ty khỏi khó khăn, tiếp tục phát triển theo lộ trình đặt trước đó, nhiên đến Cơng ty tình trang khó khăn Nhận thấy tính cấp thiết vấn đề, với hiểu biết tầm quan trọng thị trường hoạt động kinh doanh Công ty doanh nghiệp kinh tế thị trường nên lựa chọn đề tài nghiên cứu chiến lược mở rộng thị trường Cơng ty giai thời ký suy thối kinh tế Sau phân tích tơi có liên quan đến tình hình thị trường nói riêng hoạt động kinh doanh Cơng ty nói chung 2.3 Phân tích tình hình Ở tìm hiểu tình hình hoạt động Cơng ty kinh doanh than Hà Nội ngành than trước thời kỳ suy thoái Dựa vào đó, tơi xin tổng kết lại điểm mạnh, thuận lợi mà Cơng ty có, khó khăn, thách thức mà Công ty phải đương đầu để có nhìn tổng quan Cơng ty, từ đưa giải pháp, sách phù hợp Để dễ dàng theo dõi, phần tơi xin sử dụng mơ hình WOT để phân tích Sau tìm hiểu nghiên cứu Cơng ty hoạt động đặt bối cảnh ngành than nói riêng kinh tế nói riêng, tơi tìm yếu tố gọi mạnh, điểm yếu, điều kiện gọ khó khăn, thuận lợi cho Cơng ty Tơi xin liệt kê sau: 2.3.1 S_ Các mạnh Thứ nhất, doanh nghiệp thành lập từ sớm ngành than( 1975), kể từ đến Cơng ty hoạt động khu vực thị trường Hà Nội tỉnh lân cận nên có nhiều uy tín kinh nghiệm, có khối lượng khách hàng truyền thống không nhỏ ổn định, tiêu thụ phần lớn sản lượng tiêu thụ than hàng năm Cơng ty, kể đến vài số Cơng ty cao su Sao Vàng, Cơng ty bia Hà Nội, Cơng ty gạch Xn Hồ… Thứ hai, Là đơn vị trực thuộc TKV nên Cơng ty có nguồn cung ổn định, chắn, than có chất lượng đảm bảo, thơng số kỹ thuật chuẩn xác, đáp ứng nhu cầu cao khách hàng lớn lâu dài Công ty kể Thứ ba, Cơng ty có vùng thị trường rộng lớn, dân cư đông đúc, công nghiệp phát triển không khu vực Hà Nội mà vùng lân cận Hà Tây, Hưng n, Hồ Bình, Sơn La… nên khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm Công ty lớn, có nhiều khả mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu Thứ tư, Công ty có đội ngũ cán cơng nhân viện có trình độ, lực kinh nghiệm công tác, nhiệt tình, nổ phục vụ nghiệp phát triển Cơng ty Thứ năm, gía thành than rẻ số loại chất đốt khác gas, dầu, điện, lại tiện dụng rơm củi, chi phí ban đầu cho sử dụng than nhỏ nên than lựa chọn hàng đầu hộ gia đình có mức thu nhập thấp trung bình nơng thơn, nguyên liệu đầu vào quan trọng sở sản xuất nhỏ làng nghề( Hà Tây tỉnh tập trung nhiều làng nghề nước) 2.3.2 W_ Điểm yếu Thứ nhất, nguồn cung cấp than cho Công ty mỏ than Quảng Ninh, xa so với kho trạm chế biến kinh doanh Cơng ty chi phí vận chuyển cao, thời gian vận chuyển lâu khối lượng vận chuyển có hạn, điều vừa góp phần làm tăng giá thành than, vừa gây trở ngại trình kinh doanh Cơng ty Thứ hai, hệ thống phân phối than Cơng ty cịn yếu kém: số lượng kho trạm ít, phân bố chưa hợp lý động đều, có sáu trạm than( kho chứa hệ thống cửa hàng), có đến trạm đặt khu vực Hà Nội, trạm dặt Sơn Tây, Hà Tây trạm đặt Hồ Bình nói để phục vụ cho vùng thị trường rộng bao gồm Hưng n, Hà Nội, Hồ Bình, Hà Tây, Sơn La, Lai Châu… phục vụ tốt cho khách hàng gần với khu vực Hà Nội, không phát triển thị trường tỉnh lân cận Hưng Yên, Sơn La, Lai Châu… Thứ ba, nhân lực vật lực phục vụ cho bán hàng Cơng ty cịn q nên chất lượng phục vụ không cao Thứ tư, Công ty chiến lược, kế hoạch phương pháp cụ thể để tiếp cận khách hàng tiềm năng, khuyến khích gìn giữ khách hàng mục tiêu nhằm mở rộng thị trường Thứ năm, than coi loại nhiên liệu khơng q trình sử dụng thải lượng lớn khí cacbonic gây nhiễm môi trường ảnh hưởng tới sức khoẻ người nhiều loại nhiên liệu khác, sử dụng than khơng tránh khỏi bụi bẩn lựa chọn nhiều sản xuất, sinh hoạt tầng lớp người có thu nhập thấp chấp nhận, cịn người có thu nhập cao lựa chọn loại nhiên liệu tiện dụng gas, điện 2.3.3 O_ Cơ hội Thứ nhất, kể từ kinh tế Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp tự chủ tài tự cạnh tranh, điều mang lại nhiều thuận lợi cho tất doanh nghiệp không ngoại trừ Công ty kinh doanh than Hà Nội việc tìm kiếm thị trường không giới hạn vùng địa lý định theo phân chia ngành Nhà nước trước Thứ hai, doanh nghiệp hoạt động lâu năm vùng thị trường nên Công ty xây dựng đươc nhiều uy tín, có số lượng khơng nhỏ khách hàng truyền thống tiêu thụ số lượng than lớn trung thành với Cơng ty Khi có biến động chung mặt giá than có sản lượng tiêu thụ than nhóm khách hàng giảm số lượng khách hàng khơng có biến động Thứ ba, Khu vực Hà Nội nới có cơng nghiệp phát triển sơi động nhì nước, Hưng n, Hà Tây, Hồ Bình… trở thành trọng điểm đầu tư phat triển kinh tế, nhiều khu công nghiệp mọc lên nấm, lớn để Cơng ty mở rộng thị trường theo chiều sâu Thứ tư, giao thông vùng miền phát triển, thêm vào đo phương tiện giao thông đa dạng nhiều thuận lợi cho việc vận chuyển than nơi, Cơng ty dễ dàng thâm nhập thị trường mục tiêu nhắm tới dễ dàng tìm thị trường trường tiềm 2.3.4 T_ Thách thức Thứ nhất, chuyển đổi sang chế thị trường hội nhập kinh tế quốc tế mang lại cho Cơng ty nói riêng tồn doanh nghiệp kinh tế nói chung nhiều hội mang đến khơng thách thức: gặp nhiều khó khăn việc tự chủ tài chính, tự cạnh tranh( xuất nhiều đối thủ) tự tìm thị trường Thứ hai, bên cạnh thuận lợi công nghiệp đà phát triển, vùng thị trường rộng lớn, giao thông thuận tiện cạnh tranh vùng thị trường ngày trở lên gay gắt hơn, xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh gây khó khăn việc tìm kiếm khách hàng Thứ ba, nguồn cung cấp than vấn đề “nóng”, than loại tài nguyên không tái tạo, trữ lượng có hạn khai thác từ lâu rồi, nhiều năm gần nhu cầu than cho sản xuất liên tục tăng cao luôn cao vượt mức cung, nên làm để có đủ than để đáp ứng cho khách hàng đáp ứng mục tiêu sản lượng vấn đề cần phải đưa xem xét Thứ tư, nói trên, vấn đề “than thổ phỉ” làm đau đầu ngành than nói chung Cơng ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng Loại than có chất lượng hẳn than Công ty giá thành lại rẻ hẳn nên chiếm lĩnh phần thị trường có xu hướng mở rộng giá than TKV đưa cao Cuối cùng, thách thức nặng nề Công ty ảnh hưởng suy thối kinh tế cuối 2007, đầu 2008 Ngành than tăng giá than khách hàng lớn xi măng, giấy, hố chất, điện, thêm vào lạm phát tăng cao làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống, sản xuất bị trì trệ, nhu cầu tiêu thụ than theo mà giảm đáng kể Thị trường ngành than nói chung Cơng ty kinh doanh than nói riêng bị thu hẹp đáng kể, sản lượng tiêu thụ giảm, lượng than tồn kho nhiều, doanh thu kém, tài khủng hoảng Trên yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty kinh than Hà Nội, tơi xin tóm tắt lại bảng bên để tiện theo dõi Như vậy, theo phân tích trên, đưa cách cụ thể vấn đề mà Công ty kinh doanh than Hà Nội gặp phải cần giải la làm để tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi tức gộp Chúng ta biết thị trường, khách hàng vấn đề sống doanh nghiệp nào, quy mô thị trường định mức độ phát triển thành đạt doanh nghiệp đó, có thị trường doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mình, sau giải vấn đề hóc búa khác Vậy lời giải cho tốn khó Cơng ty mở rộng thị trường Nhưng câu hỏi đặt làm để mở rộng thị trường mở rộng nào? Câu hỏi trả lời chương III đề tài nghiên cứu S W - Vùng thị trường rộng, dân cư - Hệ thống phân phối cịn yếu kém, đơng, kinh tế phát triển phân bố khơng hợp lí - Nguồn cung than ổn định, - Chi phí vận chuyển than từ nơi chắn, than có chất lượng cao cung cấp đến kho công ty từ số kỹ thuật chuẩn công ty đến nơi tiêu thụ khác - Là doanh nghiệp có thâm niên lớn góp phần làm tăng giá than ngành nên có uy tín có số - Nhân lực cho bán hàng trạm lượng khách hàng truyền thống than cịn đơng đảo - Chưa có chiến lược hay giải pháp - Đội ngũ cán có kinh nghiệm, tiếp cận khách hàng cách cụ nhiệt tình, nổ - Gía thành than rẻ, nhiệt lượng cao - Than loại nguyên liệu nên nguyên liệu đầu vào không không sạch, gây ô nhiễm môi thể thiếu doanh nghiệp sản trường ảnh hưởng đến sức khoẻ xuất lớn nhỏ nên lựa chọn cho mục đích sinh hoạt O T - Hội nhập kinh tế quốc tế tạo - Cạnh tranh với loại nhiên liệu hội mở rộng thị trường chiều gas, điện… rộng lẫn chiều sâu - Cạnh tranh nội ngành - Kinh tế vùng thị trường công - Nguồn cung thu hẹp ty phát triển, đặc biệt - Ảnh hưởng suy thoái kinh tế cơng nghiệp hội lớn để có làm giá than tăng, sản lượng tiêu thụ thêm nhiều khách hàng giảm, thị trường bị thu hẹp Chương III: Chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội 3.1 Cơ sở hình thành chiến lược Trong tình hình khó khăn phân tích trên, từ suy thoái bắt đầu bùng nổ đến nay, Công ty kinh doanh than Hà Nội thực số giải pháp thúc đẩy thị trường nhằm kích thích tiêu dùng than như: + Công ty thực khuyến mại cho khách hàng lớn công ty cách giảm giá, tăng hoa hồng, cho nợ dài hạn + Đối với khách hàng tiêu thụ than với số lượng khách hàng nhỏ vùng núi, Công ty bán giá khơng tính chi phí vận chuyển để khách hàng tự vận chuyển, giảm chi phí cho Cơng ty mà lại có lợi cho khách hàng + Cơng ty có hướng mở rộng thị trường lên số tỉnh miền núi phía Bắc Điện Biên, Lào Cai chưa có giải pháp, phương hướng cụ thể chưa thực Các hoạt động Công ty hầu hết mang tính chất truyền thống( thực từ lâu lặp lại), hiệu mang lại không cao Các phương hướng, giải pháp mang tính chất đạo kinh nghiệm, khơng tình hình thực tế, chưa hình thành chiến lược hay kế hoạch cụ thể chưa thực tìm hướng đắn hợp lý Dựa vào tình hình thực tế Cơng ty, phương pháp phân tích chiến lược kể trên, sử dụng số liệu thống kê Công ty vào mục tiêu tiềm lực với dự báo Công ty kinh doanh than Hà Nội, tổng hợp xây dựng thành chiến lược với mục tiêu mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội hai năm 2009- 2010 3.2 Chiến lược mở rộng thị trường Công ty than Hà Nội 3.2.1 Định hướng chung Giữ vững thị trường truyền thống, đảm bảo số lượng khách hàng lớn khơng có biến động, thúc đẩy kích thích tiêu dùng than hộ sản xuất nhỏ, tổ chức thương mại hộ gia đình, mở rộng thị trường theo khơng gian lên vùng núi phía bắc nơi có giao thông thuận tiện, xâm nhập vùng thị trường đồng bằng, tăng cường tìm kiếm khách hàng khu vực thị trường ban đầu nơi có ngành cơng nghiệp phát triển, tìm cách để thu hút thêm khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, đảm bảo phát triển theo lộ trình đặt đến năm 2015 Một số tiêu chủ yếu đến năm 2010 là: Năm Sản lượng Doanh thu Tỷ lệ tăng Tỷ lệ tăng (SL) tiêu thụ (DT) SL DT (tấn) (tr.đ) (%) (%) 2009 2010 3.2.2 Các sách áp dụng 3.2.2.1 Chính sách giá linh hoạt Áp dụng sách giá linh hoạt nhóm khách hàng khu vực địa lý khác nhau, ưu tiên giữ uy tín với khách hàng truyền thống, khuyến khích khách hàng tại, nới lỏng với khách hàng mới, trọng đến khách hàng tiềm 3.2.2.2 Tổ chức vận chuyển nhanh, gọn, tiết kiệm tối đa chi phí Vận chuyển nhanh gọn tạo thuận lợi cho khách hàng, góp phần làm tăng uy tín nhà cung cấp Tiết kiệm tối đa chi phí nhằm giảm giá thành than, kích thích nhu cầu tăng, từ làm tăng lợi nhuận cho Cơng ty Vì phải tổ chức vận chuyển than cho khách hàng phương thức thích hợp lộ trình hợp lý để tiết kiệm tối đa chi phí giảm thiểu tối đa già thành 3.2.2.3 Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu tên tuổi sản phẩm Công ty Thực tế phát triển nhiều công ty, doanh nghiệp giới chứng minh sức mạnh ghê gớm quảng cáo, giúp doanh nghiệp ghi tên tuổi vào trí óc tât loại người kể người không khách hàng doanh nghiệp lại có sức lan toả lớn Thực sách tăng cường quảng cáo điều nên làm thời điểm để mở rộng thị trường công ty tìm kiếm khách hàng 3.2.2.4 Thủ tục mua bán toán đơn giản, dễ hiểu nhanh gọn Thời đại cơng nghiệp hố, đại hố với nhịp sống nhanh đại, muốn tiết kiệm thời gian để làm nhiều việc khác có ích áp dụng sách “ nhanh gọn” chiêu để thu hút gìn giữ khách hàng hiệu 3.2.3 Hệ thống giải pháp Như phân tích trên, chiến lược nhằm mục tiêu mở rộng thị trường, trước hết bên cạnh việc mở rộng thị trường Công ty cần phải giữ vững thị trường ban đầu tất vùng thị trường mà Công ty hoạt động nhiều năm, hiểu biết có uy tín cung kinh nghiệm hoạt động với Trong phần hệ thống giải pháp xin phép đưa số giải pháp cho hai mục tiêu 3.2.3.1 Ưu tiên tạo thuận lợi cho khách hàng truyền thống Trong thời ky suy thối này, khơng có Cơng ty kinh doanh than Hà Nội ngành than phải chịu ảnh hưởng bất lợi Doanh nghiệp muốn làm ăn phát đạt, phát triển sản xuất Sự trì trệ sản xuất sụt giảm sản lượng tiêu thụ điều không mong muốn đặc biệt khách hàng lớn Cơng ty Vì Cơng ty nên có sách ưu tiên đặc biệt với nhóm khách hàng nhằm giữ chân khách hàng để sau suy thoái, kinh tế ổn định đảm bảo họ khách hàng lớn Cơng ty Một sách áp dụng như: - Bán với giá ưu đãi - Cho nợ dài hạn khó khăn 3.2.3.2 Khuyến khích tiêu dùng khách hàng tổ chức sản xuất nhỏ hộ gia đình Đây nhóm khách hàng tiêu dùng khối lượng sản phẩm lại mang đến cho Cơng ty lợi vốn, điều quan trọng giai đoạn nay, Cơng ty nên khuyến khích tiêu dùng nhóm khách hàng Muốn thực biện pháp sau: - Đảm bảo chất lượng sản phẩm loại than chế biến cho người tiêu dùng - Nghiên cứu đưa sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng tổ chức sản xuất nhỏ chất lượng không cần cao giá thành rẻ - Thoả thuận với khách hàng phương thức vận chuyển để hai bên có lợi 3.2.3.3 Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm tổ chức phân phối hợp lý Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm hệ thống kho trạm cửa hàng bán than Công ty Công ty nên xây dựng thêm số trạm chế biến kinh doanh địa bàn tỉnh Hưng Yên, Sơn La, Lai Châu… để thuận tiện cho việc vận chuyển phục vụ khách hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí vận chuyển, giảm giá thành 3.2.3.4 Tăng cường nhân lực cho bán hàng số lượng lẫn chất lượng Như phân tích trên, đội ngũ nhân lực bán hàng ít, phương thức phục vụ cứng nhắc dẫn đến chất lượng phục vụ hiệu Vì Cơng ty nên tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng trạm, đào tạo phong cách phục vụ để phục vụ khách hàng cách tốt nhất, nhằm mục tiêu thu hút gìn giữ khách hàng 3.2.3.5 Tăng cường cải tiến sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm Thời gian gần nhu cầu khách hàng than ngày cao phong phú trước chủng loại, chất lượng( số kỹ thuật), đặc tính(an tồn, tiện dụng)… địi hỏi Cơng ty phải nỗ lực việc cải tiến đa dạng hóa sản phẩm để mong gìn giữ khách hàng thu hút khách hàng 3.2.3.6 Thực công tác nghiên cứu phát triển thị trường Muốn mở rộng thị trường vùng mới, trước tiên Công ty phải nghiên cứu vùng thị trường mà hướng tới Hiện Cơng ty có chủ trương hướng tới vùng thị trường Điện Biên, Lào Cai, cơng việc cần làm nghiên cứu cách toàn diện vùng thị trường đó: nhu cầu than nào, đơi thủ cạnh tranh, điều kiện giao thông, sở vật chất… từ tính tốn đến tiềm phát triển chi phí ban đầu cho mở rộng thị trường đưa định đầu tư Khi thị trường định đầu tư thị việc phát triển thị trường công việc quan trọng: xâm nhập thị trường, quảng bá sản phẩm, tổ chức vận chuyển bán hàng… 3.2.3.7 Chú trọng xây dựng quảng bá thương hiệu Thương hiệu mang lại cho doanh nghiệp giá trị lớn lao khó tính tiền phải xây dựng Trong kinh tế thị trường thương hiệu có tính định quan trọng đến thành đạt doanh nghiệp Một phần đặc thù ngành than, phần Công ty thụ động nên thương hiệu vấn đề xây dựng thương hiệu chưa Công ty quan tâm cách đắn Thương hiệu Công ty xây dựng dựa uy tín, kinh nghiệm, thành tựu, mối quan hệ với khách hàng Công ty 3.2.3.8 Tận dụng tối đa hội mà Nhà nước kinh tế tạo Năm 2009 này, để khắc phục suy thối, Nhà nước có nhiều sách khuyến khích sản xuất, kích cầu tiêu dùng, đặc biệt sách ưu đãi vốn, hành lang pháp lý kinh doanh Vì Cơng ty nên tận dụng hội để khắc phục phát triển kinh doanh, đưa Công ty vượt qua giai đoạn khó khăn thách thức 3.2.3.9 Các giải pháp khác Cùng với giải pháp kể trên, Công ty nên phối hợp số biện pháp khác nhằm tăng cường hiệu chiến lược như: cải thiện sở vật chất kỹ thuật kho trạm, thực điều phối than đến kho hợp lí hơn, đào tạo cho nhân viên số kỹ thuật marketing để dễ dàng trình bán hàng 3.2.4 Tổ chức thực KẾT LUẬN Cuộc suy thoái kinh tế ảnh hưởng nhiều đến kinh tế nói chung hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Muốn tồn phát triển tình hình này, doanh nghiệp phải tự tìm cách ổn định thị trường mình, ổn định doanh thu lợi nhuận Công ty kinh doanh than Hà Nội tìm cho hướng mang tính đột phá mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu nhằm ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh không ngừng phát triển kể giai đoạn khủng hoảng Danh mục tài liệu tham khảo Tài liệu Công ty kinh doanh than Hà Nội Sách “Ngành than Việt Nam năm đổi mới”, Tạp chí Cơng nghiệp, XB tháng 11/2004 http://www.doanhnhan360.com http://www.dayconlamgiau.com Báo Công an nhân dân http://dddn.com.vn http://www.baoquangninh.com.vn http://vnexpress.net http://vietbao.com.vn