chiến lược ,mở rộng thị trường của côngty du lịch trường sơn

Bài tiểu luận Đề tài: chiến lược ,mở rộng thị trường cơngty du lịch Trường Sơn Trang bìa Trang lót Mục lục Mở đầu: Lý chọn đề tài: Trong thập niên gần đây, du lịch phát triển nhanh chóng phạm vi tồn cầu, khơng nước phát triển mà cịn nước phát triển Chúng ta phủ nhận đóng góp ngành du lịch quốc gia nói riêng giới nói chung Ngành du lịch tổng hợp nhiều yếu tố, nhiều phận khác mà hệ thống kinh doanh lữ hành với xuất cơng ty lữ hành đóng vai trị quan trọng thiếu phát triển du lịch đại Để cho doanh nghiệp lữ hành phát triển mạnh mẽ ngành du lịch ngày phát triển khách du lịch yếu tố quan trọng, thị trường khách du lịch yếu tố mà doanh nghiệp du lịch phải trọng Nó định đến thành bại doanh nghiệp du lịch Chúng ta biết khơng có hoạt động khách du lịch nhà kinh doanh du lịch khơng thể hoạt động được, khơng có khách khơng có hoạt động du lịch Đứng góc độ thị trường cầu du lịch khách du lịch, cịn cung du lịch nhà cung cấp sản phẩm du lịch Chính mà doanh nghiệp du lịch phải trọng đến thị trường khách du lịch Hiện có nhiều công ty du lịch hoạt động khắp nước, chinh để giữ vững nâng cao vị công ty thị trường điều khó khăn, địi hỏi cơng ty du lịch phải có biện pháp tiếp cận thị trường du lịch cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy đe dọa áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều công ty du lịch, phải thực sách kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động thị trường Việc hoạch định hoàn thiện chiến lược mở rộng thị trường khách du lịch với biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu công ty du lịch để tiến tới thành công Những định hướng doanh nghiệp du lịch việc phát triển mở rộng thị trường giai đoạn phù hợp bàn đạp doanh nghiệp phát triển mở rộng thị trường kinh doamh Khi nắm bắt xu phát triển thị trường khách tương lai doanh nghiệp dễ dàng việc tìm phát nguồn thị trường tiềm , phù hợp với Từ xác định nắm bắt rõ đặc điểm thị trường khách hướng tới, doanh nghiệp phát huy so sánh, dần tạo thị trường đặc trưng cho doanh nghiệp Trong du lịch, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lữ hành chủ yếu cơng việc đóng vai trị quan trọng Từ nhận thức trên, q trình thực tập cơng ty du lịch Trường Sơn- đơn vị thành viên công ty hợp tác kinh tế(COECCO) chọn đề tài :”chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn” 2 Mục đích nghiên cứu: Với tiểu luận muốn đưa tranh tổng quát công ty du lịch Trường Sơn , đồng thời tìm hiểu thị trường khách du lịch tạo cơng ty Đánh giá ưu nhược điểm việc mở rộng thị trường du lịch công ty năm qua Từ đưa định hướng, giải pháp nhằm thực chiến lược mở rộng thị trường công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn Pham vi nghiên cứu: phạm vi nghiên cứu đề tài gói gọn cơng ty du lịch Trường Sơn Phương pháp nghiên cứu: Các phương pháp nghiên cứu đề tài chủ yếu là: Phương pháp thu thập tài liệu: tài liệu chủ yếu thu thập công ty như: bảng báo cáo cuối năm, trang web… Ngồi cịn thu thập sử dụng thơng tin từ sách báo… Phương pháp phân tích tài liệu: tài liệu thông tin thu thập phân tích kiểm tra để phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài Phương pháp điều tra quan sát: điều tra, quan sát hoạt động thực tiễn công ty , phương pháp thực hiệ thơng qua q trình sinh viên thực tập công ty Phương pháp dự báo xu phát triển thị trường Ngồi cịn có số phương pháp khác nhằm làm rõ thêm vấn đề nghiên cứu Bố cục đề tài: gồm chương: Chương Lý luận chung chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương Thực trạng hoạt động kinh doanh chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn Chương Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DU LỊCH 1.1 Lý luận chung thị trường du lịch chiến lược mở rộng thị trường du lịch 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường du lịch, đặc điểm thị trường du lịch: a Khái niệm thị trường: Thị trường phạm trù kinh tế, gắn liền với phân công lao động xã hội sản xuất hàng hóa VI- Lênin nói:” đâu có phân cơng lao động xã hội sản xuất hàng hóa có thị trường” Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn chia nhu cầu mong muốn sản phẩm dịch vụ mà thỏa mãn thơng qua mối quan hệ trao đổi Nói khái niệm trường trường có nhiều ý kiến khác nhau, nhà nghiên cứu kinh tế lại có cách nhìn nhận riêng thị trường - Thị trường nơi chuyển giao quyền hữu sản phẩm, dịch vụ tiền tệ , nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên cung cầu loại sản phẩm định theo thơng lệ hành, từ xác định rõ số lượng giá cần thiết sản phẩm, dịch vụ.Thực chất thị trường tổng thể khách hàng tiềm yêu cầu cụ thể chưa đáp ứng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu - Thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả trao đổi Như thị trường nơi diễn q trình trao đổi bn bán sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu đối phương b Thị trường du lịch đặc điểm thị trường du lịch: Thị trường khách mục tiêu mà doanh nghiệp kinh doanh hướng tới, định đến thành bại doanh nghiệp, đồng thời yếu tố đảm bảo cho trì hoạt động liên tục bền vững hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi xác định hướng hoạt động, xây dựng, giới thiệu bán chương trình, nhà cung ứng lữ hành cần phải có định hướng thị trường khách tiêu thụ sản phẩm lữ hành Điều cần thiết nhà cung ứng phải xây dựng chiến lược tìm kiếm, lựa chọn thị trường khách phù hợp với lực tổ chức lữ hành điều kiện cạnh tranh để xây dựng, củng cố mở rộng thị trường khách cho có tính ổn định bền vững Muốn mở rộng thị trường khách du lịch doanh nghiệp lữ hành phải nắm vững đặc điểm thị trường du lịch Khi nắm vững đặc điểm nắm bắt quy luật vận động thị trường mà có chiến lược phát triển cho phù hợp Thị trường du lịch có đặc điểm sau: Với phân biệt vùng miền khác thị trường du lịch có nhu cầu , yếu tố du lịch khác Sự biến đổi thị trường du lịch phụ thuộc nhiều vào biến đổi kinh tế tài kinh tế giới nói chung du lịch nước nói riêng Thị trường du lịch ln có cạnh tranh gay gắt, ln ln biến đổi khơng ngừng, khơng có phân hóa ngành khác, tùy thuộc vào nhu cầu người nhu cầu thay đổi để phù hợp với khả chi trả khách Thị trường định việc tiêu thụ sản phẩm du lịch tạo ra, việc xây dựng bán sản phẩm cần phải bám sát vào nhu cầu thị trường Tìm kiếm xác định xác thị trường khách vấn đề mà doanh nghiệp cần thực hoạt động kinh doanh lữ hành Đối với doanh nghiệp lữ hành việc tìm kiếm mở rộng thị trường khách du lịch cần có yêu cầu sau: Tiếp thị đầy đủ xác nguồn khách cho hoạt động lữ hành Hợp tác lâu dài với doanh nghiệp khác thị trường khách tương lai Môi trường khách du lịch lữ hành thuận lợi phù hợp với mục tiêu , nhiệm vụ định hướng phát triển doanh nghiệp lữ hành Khả xây dựng thị trường mục tiêu khả cạnh tranh với doanh nghiệp loại doanh nghiệp khác đảm bảo Thị trường khách phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp Thị trường khách hội tụ nhiều yếu tố đảm bảo cho phát triển lâu dài ổn hoạt động kinh doanh lữ hành Tùy theo mức độ cung ứng , lực nhà cung ứng nhà lữ hành, việc tuân thủ yêu cầu mức độ khác Song mục đích yếu nhằm có thị trường khách mục tiêu cho doanh nghiệp lữ hành Các yêu cầu đầy đủ, xác thực việc tìm kiếm thị trường thuận lợi với nhà cung ứng lữ hành 1.1.2 Phân loại thị trường du lịch: Khi xác định thị trường khách cần phải phân loại thị trường du lịch Sau hai cách phân loại phổ biến thị trường du lịch  Phân loại theo phạm vi: + Thị trường khách nội địa + Thị trường khách quốc tế  Phân loại thị trường marketing: + Thị trường truyền thống + Thị trường tiềm + Thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp lữ hành phải phân loại thị trường để thực việc phân đoạn thị trường quan trọng thực hoạt động marketing 1.2 Các sách sử dụng nhằm mục đích mở rộng thị trường du lịch a Marketing du lịch: Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ du lịch phương thức cung ứng, hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu họ, đồng thời đạt mục tiêu tổ chức Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu phân tích: + Những nhu cầu khách hàng + Những sản phẩm, dịch vụ du lịch + Những phương thúc cung ứng sản phẩm, hỗ trợ tổ chức Để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm: + Thỏa mãn nhu cầu khách + Đạt mục tiêu tổ chức Marketing trình marketing gắn liền với thị trường, mà thị trường luôn biến đổi Trong du lịch marketing cần thiết: + Du lịch mang lại lợi ích lớn doanh thu nhiều lợi ích khác cho đơn vị cung ứng, cho quốc gia + Ngồi lợi ích kinh tế, du lịch mang tính tổng hợp nên phát triển du lịch có lợi nhiều mặt trị , ngoại giao, văn hóa xã hội + Du lịch ngành cơng nghiệp khơng khói, nên đặc thính sản phẩm du lịch khác với sản phẩm hàng hóa, khách hàng thường xa sản phẩm , marketing du lịch cần thiết kĩnh vực kinh doanh du lịch Marketing du lịch gồm bốn thành phần dựa 4p: - people: người(khách hàng, nhân viên) - packaging: bao trọn gói - partesship: hợp tác đơn vị cung ứng, khách hàng với nhân viên - programing: chương trình kết hợp du lịch b Marketing hỗn hợp du lịch: Tập hợp biến tố chính( sản phẩm, giá, phân phối, hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp(Marketing- Mix) yếu tố marketing- mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại Khái niệm Marketing Mix 4P thông số mà nhà quản lý marketing quản lý, phụ thuộc vào yếu tố bên bên ngồi mơi trường marketing Mục tiêu đưa định mà tâm điểm 4P vào khách hàng thị trường mục tiêu nhằm làm cho họ hiểu lợi nhuận vào tạo phản ứng tích cực Bốn “P” marketing- mix: + Sản phẩm(product): quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng, dịch vụ mà công ty đưa thị trường + Giá(pricing): xác định sở giá cho sản phẩm Một số yếu tố tác động đến giá cả: • Chiến lược giá (Hớt váng, q trình xâm nhập,…) • Giá bán lẻ đề xuất • Giảm giá số lượng lớn giá tổng thể • Giảm giá tốn tiền mặt trả trước • Giá theo thời vụ • Giá theo gói sản phẩm • Giá linh hoạt • Sự phân tách giá + Phân phối(placement): chọn lựa quản lý kênh thương mại đế sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm Một số yếu tố tác động đến việc mua hàng kênh phân phối: • Kênh phân phối • Sự bao quát thị trường (tính bao quát, tính riêng biệt, tính tuyển chọn) • Những nhà phân phối chuyên biệt • Quản lý kiểm kê • Kho bãi • Trung tâm phân phối • Quá trình đặt hàng • Vận chuyển +Xúc tiến bán hàng hỗ trợ bán hàng(promotion): giới thiệu thuyết phục thị trường dùng sản phẩm doanh nghiệp Một số yếu tố truyền thơng marketing là: • Chiến lược khuyến mại • Quảng cáo • Bán hàng cá nhân đội ngũ bán hàng • Khuyến mại bán hàng • Quan hệ cơng chúng & quảng bá • Ngân sách dành cho truyền thơng marketing • Chiến lược marketing triển khai chung quanh yếu tố Tùy theo tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Gần chuyên gia marketing tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ “P” khác people( người), process( quy trình), … Để tăng cường sức mạnh cho tiếp thị Tuy chiến lược đem lại thành cơng doanh nghiệp hoạch định triển khai góc nhìn khách quan khách hàng người tiêu dùng, góc nhìn chủ quan doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ khách hàng giúp doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng, bán với mức khách hàng chấp nhận được, phân phối nơi thuận tiện cho khách hàng, làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích Hiện ngồi 4P nhà marketing cịn đưa khái niệm 4C gắn C với P theo cặp để lưu ý người làm marketing đừng quên xem khách hàng trọng tâm hoạch định chiến lược tiếp thị Các cặp P,C phối ngẫu cách có dụng ý: Chữ C - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể quan điểm sản phẩm đưa thị trường phải thực giải pháp cho khách hàng, nghĩa nhằm giải nhu cầu thiết thực khách hàng “giải pháp kiếm lời” doanh nghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm nhu cầu đích thực khách hàng, giải pháp để đáp ứng nhu cầu • Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí khách hàng) gắn với chữ P - Price (giá) thể quan điểm cho giá sản phẩm cần nhìn nhận chi phí mà người mua bỏ Chi phí khơng bao gồm chi phí mua sản phẩm mà cịn chi phí sử dụng, vận hành, hủy bỏ sản phẩm Chi phí phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua • Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp phải tạo thuận tiện cho khách hàng Điển hình khía cạnh thuận tiện phân phối kể đến mạng lưới máy ATM ngân 10  Tour inbound (tour thái vào) Tên T đoàn T tour on Thỏi1 NK03 Đoàn Thái VCP Đoàn Thái Vắt- NK Đoàn Thái Piza Đoàn Thái Thabo-NK Đoàn Thái Ratree Đoàn Kuntanan Đoàn Thái Chum-NK Đoàn Thái ChumNK2 Đồn Thái Santid Lé tr×nh VC-VinhĐN- HuếVC L.BảoHuếĐ.NăngLao Bảo S.Va-HuếĐ.NẵngSava S.Va-HuếĐ.NẵngSava VC-HLHN-C.LòVC VC-HLHN-C.LòVC SavanHuếH.AnĐ.Nẵng VC-VH.LongH.NộiVinh-VC VC-VinhH.LongH.NộiSapaH.Nội H.NộiH.LongQ.Lâm Thêi gian SL Doanh thu 21/7-25/7 35 56,517, 14,74 900 4,310 03/8-06/8 33 34,816, 000 3962989 45 63,565, 12,10 700 5,230 55 65,824, 10,02 850 6,284 38 57,724, 12,55 500 7,490 40 60,880, 11,28 000 2,000 24 25,420, 7,95 300 6,000 13/1017/10 41 59,757, 11,09 900 6,595 23/1029/10 29 68,669, 13,62 000 5,228 11-13.12 375 32,832, 10,35 35 480 6,440 526, 107,71 20,47 13.9 16.9 - 17.9 20.9 - 17.9 21.9 - 29.9 -3.10 8/1010/10 L·i gép Tû lÖ 18 Tổng 008, 630 2,566 19  T T Tour domestic (tour nội địa) Tên đoàn tour on Trường x.dựng Đồn Hương Khê TỔNG Lé tr×nh Vinh-S.PaP.Thọ- Hà Nội- Vinh HT-Hạ Long-HT Thêi gian 20/724/7 29/731/7 SL Doanh thu L·i gép Tỷ lệ 40,170, 9,039, 000 864 14,100, 4,060, 25 000 000 54,270,0 13,09 24, 00 9,864 38 Nhìn vào bảng thống kê thấy năm qua cơng ty du lịch Trường Sơn tổ chức nhiều tour du lịch nước Các tour du lịch công ty tour Miền Bắc, tour Miền Trung, tour Miền Nam, tour nước ngồi Nhưng nhìn qua bảng thông kê cho ta thấy thực trạng phát triển công ty công ty tổ chức tour du lịch nước, tour Lào, Thái Lan ngược lại Điều cho thấy thị trường du lịch cơng ty cịn hạn hẹp, thị trường bỏ ngõ nhiều Trong thời gian tới công ty đưa sản phẩm mới, vừa đa dạng, vừa hấp dẫn, vừa đáp ứng nhu cầu khách Và thị trường công ty mở rộng nước Châu Á, Châu Âu việc thiết kế tour du lịch Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Anh, Pháp… Và số tour du lịch mà công ty thiết kế để mở rộng thị trường du lịch mình: + Hà Nội- Sydney- Melbourne- Hà Nội + Hà Nội- Osaka- Kyoto- Hà Nội + Hà Nội- Losangeles-Washington- New york- Niagara Falls- Hà Nội + Hà Nội- Malaysia- Singapo- Hà Nội Doanh thu công ty tăng lên đáng kể, chủ yếu dựa vào việc thiết kế tour, bán tour dẫn tour Sau bảng báo cáo hoạt động kinh doanh công ty tháng cuối năm 2010: 20 BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÁNG 10 NĂM 2010 STT Tên đoàn tour Đoàn Thái Ratree Đoàn sân bay Nội Bài Đoàn sân bay Nội Bài Đoàn Kuntata n Đoàn Thái ChumNK Đồn Thái ChumNk2 Lộ trình VC-V-HLHN-VINHVC V-VCUdon-PSThakhetVinh Thời gian Số Doanh thu Lãi ròng lượng 29.9 -3.10 60,880,000 13,003,20 3,813,354 57,503,760 10,057,38 10,057,3 88 10,421,7 10 40 1.10 5.10 17 Hoàn VAT V-VCUdon-PSThakhet-V 8.10 -12.10 17 57,427,760 10,421,71 Savan-HH.An-ĐN 8/1010/10 24 25,420,300 9,140,900 1,272,279 VC-V-HLHN-V-VC 13/1017/10 59,757,900 12,714,90 3,955,00 VC-V-HLHN-SapaHN 23/1029/10 15,722,75 58,057,64 4,145,11 41 29 68,669,000 128 268,778,720 TỔNG b¸o c¸o hoạt động kinh doanh tháng 11-2010 STT Tờn on tour Lộ trình Thời gian Đồn sân bay Nơi Bài1 Vinh -VCUdonPS-Vinh 1.10 5.10 Tổng Số lượng Doanh thu 19 58 - Lãi rịng 71,184,2 Hồn VAT 14,314,7 80 - 71,184,2 58 báo cáo hoạt động kinh doanh tháng 12-2010 21 STT Tên đồn tour Lộ trình HN- HLĐoàn Thái Q.Lâm.N Santid Ninh Đoàn Hà Vinh -VCNộiUdon-PSThắng Vinh Tæng Thời gian Số lượng Doanh thu 1113.12 35 80 1923.12 Lãi rịng 32,832,4 11,252,1 20 41,235,4 13 80 Hồn VAT 1,90 7,272 11,713,8 50 74,067,9 60 22 Từ thành lập đến hoạt động kinh doanh công ty ổn định, dựa vào lợi sẵn có cơng ty thu hút nhiều khách du lịch, tạo nhiều tour du lịch hấp dẫn, để lại tốt đẹp lòng du khách Cơng ty ngày tạo vị thị trường du lịch xem địa đáng tin cậy khách du lịch nước 2.3 Điều kiện kinh doanh đơn vị: Trong q trình hình thành phát triển cơng ty du lịch Trường Sơn không ngừng phát triển để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp lịng du khách Cơng ty kinh doanh theo hướng lấy hài lòng khách hàng làm mục tiêu phấn đấu Để đạt thành công ngày hôm công ty phải trải qua chặng đường phát triển dài Công ty biết dựa vào lợi để phát huy đồng thời biết cách khắc phục khó khăn để hồn thiện thiếu sót mà cơng ty gặp phải Trải qua 10 năm kinh nghiệm làm việc, công ty lại đơn vị thành viên Bộ quốc phòng nên tín nhiệm khách du lịch cơng ty lớn Đây điểm mạnh mà doanh nghiệp du lịch có được, nhiều năm nghề có nhiều kinh nghệm, hiểu biết tự tin để làm hài lịng khách đồng thời hiểu rõ tâm lý du khách đặc biệt khách hàng truyền thống từ đưa sản phẩm mà khách hàng cần Thứ hai công ty lại có đội ngũ cán nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt huyết Đây đội ngũ đảm bảo cho phát triển bền chặt công ty Khơng có đội ngũ nhân viên giỏi mà cơng ty cịn có hệ thống khách sạn khang trang bề phân bố rộng khắp với đầy đủ tiện nghi, vui chơi giải trí….như: khách sạn Hịn Ngư, khách sạn Mê Cơng, khách sạn Xn Lam…… Bên cạnh cịn có phương tiện vận chuyển đại, tiện nghi đáp ứng nhu cầu du khách Một điển mạnh bỏ qua công ty du lịch Trường Sơn, thị trường khách du lịch Bằng việc mở rộng chi nhánh công ty địa bàn khách công ty có thị trường khách ổn định đặc biệt thị trường khách truyền thống, cụ thể: khách nội địa, khách Lào, Thái Lan, Trung Quốc Đây thị trường khách đem lại lợi nhuận lớn hàng năm cho công ty Cùng với việc củng cố mở rộng thị trường du lịch cơng ty du lịch Trường Sơn tạo nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp du lịch khác Đây điểm mạnh có lợi cho cơng ty việc bán sản 23 phẩm tour dịch vụ khác Hiện cơng ty có 100 doanh nghiệp đối tác kinh doanh lữ hành Một mạnh quan trọng mà công ty du lịch muốn có thương hiệu uy tín thị trường Trải qua q trình phát triển lâu dài, thêm vào nỗ lực cơng ty cơng ty du lịch Trường Sơn làm nên thương hiệu cho tạo uy tín thị trường du lịch nước Các sản phẩm, dịch vụ công ty đa dạng phong phú, đầy đủ loại hình du lịch như: du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch mạo hiểm….đặc biệt công ty du lịch Bắc Trung Bộ tổ chức thành công tour du lịch tay lái nghịch Việt Nam Bên cạnh đa dạng loại hình dịch vụ, sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu khách Bên cạnh mạnh mà cơng ty có cịn tồn nhũng điểm yếu mà công ty cần phải khắc phục Điểm yếu thị trường cơng ty cịn hạn hẹp Đối với cơng ty du lịch thị trường du lịch yếu tố quan trọng, định đến thành bại doanh nghiệp lữ hành Thị trường công ty chủ yếu thị trường khách nội địa, ngồi cịn có thị trường khách Lào, Thái Lan, Trung Quốc Trong du lịch ngày phát triển, thị trường du lịch ngày mở rộng cơng ty du lịch Trường Sơn lại bỏ ngõ nhiều thị trường khách du lịch quốc tế, đặc biệt thị trường khách Châu Á Châu Âu Đây điểm yếu mà cơng ty cần phải hồn thiện liên tục để vừa mở rộng thị trường du lịch vừa tăng doanh thu cho công ty Điểm yếu thứ hai cơng ty mạng lưới chi nhánh Mặc dù cơng ty có số đơn vị thành viên lẻ tẻ số nơi Điều gây khó khăn việc tâu tóm mở rộng thị trường du lịch, đồng thời không nắm bắt nhu cầu tâm lý du khách, gây khó khăn việc tao bán sản phẩm dịch vụ du lịch Một điểm yếu tồn công ty du lịch Trường Sơn việc thiết kế tour bán tour chưa có sáng tạo nhạy bén Thiết kế tour cịn rập khn, chủ yếu tour du lịch nước, tour du lịch đặc biệt, hấp dẫn khơng nhiều Việc bán tour diễn chậm, cơng ty chưa có hình thức hay giải pháp hữu hiệu để bán sản phẩm cách có hiệu quả, chủ yếu quảng các, tiếp thị chỗ Mặc dù tồn mặt yếu công ty du lịch Trường Sơn bước vươn phát triển để cạnh tranh với doanh nghiệp lữ hành khác khẳng định thương hiệu uy tín công ty thị trường du lịch 2.4 Chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn: 24 Nắm bắt xu phát triển giới, năm vừa qua công ty du lịch Trường Sơn có chiến lược phát triển đắn để mở rộng thị trường du lịch đồng thời làm nên tên tuổi cho công ty Việc cạnh tranh doanh nghiệp du lịch diễn gay gắt liệt Doanh nghiệp muốn tìm kiếm thị trường khách , muốn thâu tóm mở rộng thị trường du lịch Chính có nhiều sách phát triển doanh nghiệp du lịch đưa để nhằm mở rộng thi trường khách du lịch làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp Đứng trước tình hình cơng ty du lịch Trường Sơn vấp phải khó khăn phải cạnh tranh với công ty khác để giữ vững thị trường truyền thống , đồng thời xác định thị trường mục tiêu thị trường tiềm cho cơng ty Để làm điều ngồi biện pháp chung doanh nghiệp du lịch cơng ty du lịch Trường Sơn có hướng cho riêng Chính sách mà cơng ty Trường Sơn sư dụng từ trước đến sách marketing Chính sách cơng ty áp dụng thường xuyên, liên tục Đây sách lâu dài quan trọng mà công ty sử dụng để mở rộng thị trường du lịch • Chính sách sản phẩm: Nói đến sản phẩm cơng ty du lịch Trường Sơn ta phải nói đến chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lich trọn gói cơng ty bao gồm nhiều dịch vụ lẻ Ngồi ra, cơng ty có số dịch vụ trung gian như: đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay, đăng ký đặt chỗ khách sạn, đăng ký đặt chỗ bán chương trình… * Các chương trình du lịch trọn gói cơng ty: Loại sản phẩm mang tính chất đặc trưng cơng ty, tạo ấn tượng riêng cơng ty thị trường du lịch Nhận thức sản phẩm quan trọng nên từ đầu cơng ty đầu tư nghiên cứu chương trình du lịch cho cho riêng Khơng việc thiết kế mà khâu khác công ty có quan tâm mức * Các chương trình du lịch quốc tế bị động (outbound) : Đối với chương trình du lịch cơng ty nghiên cứu thị trường cách tương đối cẩn thận tập trung khai thác vào thời vụ du lịch Các chương trình du lịch quốc tế bị động chủ yếu chương trình du lịch cho người Việt Nam du lịch nước Đông Nam Á như: Thái lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia…Ngồi cơng ty Trường Sơn có tổ chức chương trình du lịch Châu Âu có hiệu Do đặc điểm kinh tế nước ta thấp, thu nhập người dân chưa cao, nên có chương trình du lịch Quốc tế bị động du lịch khu vực thực đem lại hiệu định Công ty đưa thị trường chương trình du lịch Quốc tế bị động cuả 25 với chương trình du lịch nội địa đặc sắc cơng ty có chiến dịch quảng cáo tương đối ấn tượng • Chính sách giá: Gía giữ vai trị quan trọng Marketing – Mix dịch vụ việc định giá có tác động tới số lượng sản phẩm bán thị trường lựa chọn khách hàng Vì tồn cơng việc tính giá chương trình du lịch cơng ty thực máy tính Cụ thể nhân viên phịng thị trường lên chương trình vào cụ thể số liệu khách sạn, giá phương tiện vận chuyển, hướng dẫn viên, khoảng cách điểm tham quan…làm sở cho máy tính giá Một điểm quan trọng nhân viên nhập cho máy số liệu mức độ ưu đãi làm sở cho may tính tính mức lãi gộp giá thành Với đoàn khách khác tỷ lệ lãi khác nhau, tùy theo đánh giá người tính giá Mức trội giá thay đổi lớn từ 4% đến 30% Căn để xác định mức độ ưu đãi ( mức trội giá) là: - Doanh thu đoàn - Lãi thu - Gía ký kết với sở cung cấp dịch vụ( phần hoa hồng công ty hưởng) - Quan hệ với đoàn khách - Các yếu tố khác như: thời gian, số lượng dịch vụ mà khách mua, thời gian đoàn… • Chính sách phân phối: Đối với thị trường khách khác Cơng ty sử dụng kênh phân phối khác như: Đối với thị trường khách quốc tế cơng ty du lịch Trường Sơn chủ yếu thông qua hãng du lịch quốc tế để đưa sản phẩm du lịch đến với khách du lịch tức sử dụng kênh phân phối 1.Theo hợp đồng có khách hãng du lịch quốc tế thông báo trước cho công ty để công ty có kế hoạch đón tiếp phục vụ Ngồi thị trường khách du lịch quốc tế cơng ty có sử dụng kênh phân phối thông qua môi giới, trung gian đến khách du lịch, kênh phân phối chiếm tỷ trọng nhỏ, đem lại hiệu cho công ty Hay thị trường du lịch nội địa để khai thác thị trường Công ty mở văn phịng đại lý du lịch nhiều nơi, Trường Sơn có bốn văn phịng đại diện Hà Nội, Thanh Hóa, Hà Tĩnh Thành phố Vinh Nhưng với khách du lịch nội địa chủ yếu công ty sử dụng kênh 2, tức trực tiếp đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, đồng thời tư vấn ký kết hợp đồng trực tiếp 26 Đây phương pháp Marketing hiệu quả, trực tiếp nắm bắt u cầu, nguyện vọng khách hàng để có điều chỉnh cho phù hợp • Chính sách xúc tiến quảng cáo: Xúc tiến quảng cáo tập hợp công cụ sử dụng để lôi kéo cầu Thực chất xúc tiến quảng cáo giải vấn đề giao tiếp Khuyếch trương chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp chương trình du lịch tạo ý muốn du lịch khách hàng Mục tiêu tất chương trình khuyếch trương tạo mức tiêu thụ mong muốn Hàng năm cơng ty Trường Sơn có ấn phẩm với nội dung phong phú giới thiệu sản phẩm du lịch đất nước người Việt Nam, tour, tuyến điểm khả cung cấp dịch vụ cho khách du lịch Những việc làm quy mơ cịn nhỏ bị hạn chế kinh phí hạn hẹp, nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam Một số hoạt động xúc tiến quảng cáo công ty như: - Tham gia hội chợ du lịch: Hàng năm công ty tham dự hội thảo du lịch quốc tế hội chợ du lịch nước quốc tế Thông qua chương trình nhằm mục đích quảng cáo, chào hàng, tìm bạn hàng Khi tham gia hội chợ, hội thảo du lịch ấn phẩm tài liệu chung ngành, cơng ty có đủ tài liệu ấn phẩm, sách báo, vật lưu niệm, quảng cáo phong phú đa dạng riêng cơng ty Qua hội chợ cơng ty có dịp giới thiệu thân cơng ty quảng cáo cho sản phẩm du lịch, loại hình du lịch, chào bán chương trình du lịch mà đáp ứng nhu cầu khách du lịch Đây dịp để công ty tiếp xúc với bạn hàng quốc tế, tạo lập mối quan hệ, ký kết hợp đồng với hãng du lịch quốc tế - Quảng cáo xúc tiến thơng qua ấn phẩm băng hình: Hàng năm cơng ty phát hành lượng ấn phẩm băng hình định với nội dung phong phú nhằm giới thiệu sản phẩm du lịch công ty, đất nước người Việt Nam, giới thiệu tour, tuyến điểm du lịch khả cung cấp dịch vụ cho khách du lịch công ty Việc chuẩn bị ấn phẩm băng hình thường chuẩn bị từ nhiều năm trước để đảm bảo năm bắt đầu quảng cáo chương trình năm sau Với việc sử dụng sách marketing chiến lược mở rộng thị trường du lịch cơng ty thu số thành đáng kể bên cạnh cịn có mặt hạn chế, cơng ty cần phải hồn thiện sách này, đồng thời tìm giải pháp 27 để việc mở rộng thị trường công ty tiến hành thuận lợi mang lại hiệu cao Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRƯỜNG SƠN 3.1 Phương hướng mục tiêu công ty thời gian tới 3.1.1 Phương hướng: Là trung tâm lữ hành có bề dày kinh nghiệm lâu năm, cơng ty du lịch Trường Sơn có vị trí tiếng tăm thị trường du lịch Để có vị trí hơm cơng ty vạch phương hướng phát triển đắn xem kim nan q trình hoạt động Sau phương hướng phát triển công ty thời gian tới: + Đẩy mạnh hoạt động du lịch, phấn đấu bình quân hàng năm đưa 6000 khách di du lịch nước quốc tế + Mở rộng thị trường du lịch, đặc biệt thị trường quốc tế(cụ thể nước Đông Nam Á số nước Châu Âu) +Tăng cường đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chun mơn cao nhằm đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh quảng bá du lịch, đồng thời tiến hành liên kết với công ty du lịch khác đề thực tour du lịch có hiệu cao + Đa dạng hóa sản phẩm cách đưa chương trình du lịch nhằm hấp dẫn khách + Đầu tư sở hạ tầng nhân lực nhằm phát triển bền vững + Tiếp tục mở rộng đơn vị thành viên nhiều nơi khác Với phương hướng mà công ty đề cho việc phát triển du lịch năm tới cơng ty có hoạch định riêng chiến lược riêng để đưa công ty phát triển theo hướng định 3.1.2 Mục tiêu: Với tâm phát triển công ty hùng mạnh, mở rộng thị trường du lịch, làm tăng doanh thu cho cơng ty cơng ty du lịch Trường Sơn đưa mục tiêu tới cho riêng 28 + Đến năm 2015 thị trường du lịch công ty mở rộng hầu Đông Nam Á nước khác giới + Đến năm 2015 hoàn thành xong việc mở rộng thêm chi nhánh công ty Singapo, Mianma, Indonexia, Mỹ + Năm 2015 phải có chỗ đứng vững ngành du lịch, xây dựng hình ảnh tốt mắt khách hàng + Đến năm 2020 xây dựng thương hiệu mạnh thi trường du lịch ngồi nước Cơng ty đề mục tiêu phải hướng tới cho Và chắn đề mục tiêu cơng ty có chiến lược phát triển hợp lý đắn để hoàn thành mục tiêu đề 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn 3.2.1 Sử dụng hiệu linh hoạt cơng cụ sách marketing, marketing hỗn hợp Chính sách marketing marketing hỗn hợp sách tối ưu chiến lược mở rộng thị trường cơng ty du lịch Nó mang lại hiệu lớn Marketing gắn liền với thị trường, gắn liền với biến động thị trường Chính cơng ty du lịch Trường Sơn phải sử dụng sách có hiệu để mở rộng thị trường khách Đây giải pháp mà ngành du lịch xem quan trọng để phát triển du lịch bền vững Công ty cần phải ngày hồn thiện sách marketing để vừa thu hút khách, vừa mở rộng thị trường du lịch cho công ty Sau số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu mở rộng thị trường cho công ty du lịch Trường Sơn: 3.2.1.1 Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm sách tảng sách marketing hỗn hợp xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm doanh nghiệp Marketing muốn triển khai thành cơng điều quan trọng chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch đảm bảo thỏa mãn tối đa tập khách hàng mục tiêu Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng tới khả cạnh tranh doanh nghiệp, tới việc khẳng định vị trí, chỗ đứng doanh nghiệp du lịch thị trường, thơng qua uy tín, lịng tin khách hàng nhờ tăng hiệu kinh doanh cho cơng ty Xu hướng cạnh tranh ngày cho thấy cạnh tranh giá chuyển dần cạnh tranh chất lượng sản phẩm cơng ty cần phải hồn thiện sách sản phẩm để cạnh tranh với công 29 ty khác thị trường cách hình thành chuỗi sản phẩm dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu Công ty cần phải có chiến lược sản phẩm đắn cho dù sản phẩm hay sản phẩm cải tiến 3.2.1.2 Chính sách giá: Giá yếu tố quan trọng định đến việc mua bán sản phẩm du lịch Cơng ty cần phải hồn thiện sách giá, phải có tính tốn phù hợp để đưa giá vừa đem lại lợi nhuận cho công ty vừa thu hút khách, vừa cạnh tranh với công ty du lịch khác Hầu hết công ty du lịch cạnh tranh với dựa giá chất lượng sản phẩm Vừa phải có sản phẩm tốt, chất lượng cao, bên cạnh giá phải hợp lý lúc thu hút nhiều khách đến với công ty Để sản phẩm bán tốt nhất, chiến lược giá vô quan trọng Giá rẻ không giá tốt, cơng ty tiến hành chiến lược giá hớt vàng sữa để thu lợi tối đa Diễn biến giá cơng cụ tốt để công ty vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt thị trường 3.2.1.3 Chính sách phân phối: Chính sách phân phối xem nhân tố quan trọng định thành cơng marketing Địa điểm thích hợp tối ưu ln cơng ty tìm khiếm cân nhắc Chính cơng ty du lịch Trường Sơn cần phải chọn lựa quản lý kênh thương mại phù hợp đế sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm 3.2.1.4 Chính sách xúc tiến: Đây giải pháp hữu hiệu việc giới thiệu sản phẩm hình ảnh cơng ty đến thị trường khách Sản phẩm công ty người du lịch biết đến thông qua hoạt động giới thiệu quảng bá Song phương tiện giới thiệu quảng bá cho sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện thị trường, nhu cầu, thói quen, sở thích khách du lịch mục tiêu tiềm Chính phải đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo để giới thiệu sản phẩm công ty đến với người thông qua sách báo tờ rơi, thông tin phương tiện nghe nhìn, thơng qua liên hoan hội chợ, truyền miệng… Cơng ty cần phải lựa chọn hình thức phương tiện quảng bá cho phù hợp, phải vào thị trường khách cụ thể để lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp nhất, hấp dẫn khách 30 3.2.1.5.Chính sách người: Để mở rộng thị trường cho cơng ty đội ngũ nhân viên cần phải có tinh thần trách nhiệm nghiệp vụ chuyên môn cao Đây đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với thị trường khách du lịch thành cơng việc thuyết phục khách hàng hay tìm hiểu thị trường cho công ty phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ nhân viên này, đặc biệt hoạt động marketing 3.2.1.6 Quan hệ với đối tác: Hoạt động marketing lữ hành thông qua đối tác đại lý lữ hành, hãng môi giới trung gian xem phương pháp quan trọng hoạt đông marketing Thông qua đối tác sản phẩm lữ hành cơng ty du lịch đến người tiêu dùng du lịch Năng lực, phương pháp, hình thức xúc tiến, quảng bá, tiếp thị đối tác nguyên tố quan trọng để chương trình du lịch hấp dẫn người tiêu dùng du lịch Do nhiệm vụ quan trọng tìm kiếm xây dựng mối quan hệ với đối tác, liên hệ với đối tác có uy tín, có nguồn lực phù hợp với chương trình du lịch, tức phù hợp với sản phẩm quảng bá, chào bán thị trường du lịch Công ty du lịch Trường Sơn cần phải hồn thiện sách để tạo mối quan hệ tốt đẹp với đối tác để từ quảng bá, tiếp thị sản phẩm thâu tóm thị trường khách 3.2.2 Tổ chức nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu công ty Đây giải pháp quan trọng công ty du lịch Trường Sơn Muốn mở rộng thị trường du lịch trước tiên phải tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nghiên cứu tạo nguồn khách Để quy định cách thức, quy mơ, tiến độ, loại hình sản phẩm du lịch trước tiên cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tính toán đặc điểm phân bố, đặc điểm hành vi, xu hướng phát triển đề phương hướng phát triển đắn , phù hợp.Công tác giúp cho công ty biết đến xu phát triển thị trường nước, khu vực giới Đồng thời biết nhu cầu mà khách hàng cần để từ đưa sách phát triển cho hợp lý Sau nghiên cứu thị trường công ty cần phải xác định mục tiêu thị trường công ty, đặc biệt phải xác định thị trường tiềm thị trường mục tiêu để có giải pháp hợp lý nhằm mở rộng thị trường khách 31 3.2.3 Tiếp tục đẩy mạnh khai thác thị trường truyền thống, đồng thời tìm kiếm đối tác xâm nhập vào thị trường khách Thị trường truyền thống coi thị trường bền vững cơng ty cơng ty phải có sách phát triển hợp lý để không phá vỡ thị trường Đồng thời phải mở rộng tìm kiếm thị trường khách để thu hút khách, lúc mở rộng thị trường du lịch cho cơng ty Đồng thời thâu tóm thị trường du lịch 3.2.4 Mở rộng tiếp thị tới thị trường bỏ ngỏ Thị trường bỏ ngỏ thị trường mà công ty chưa ý tới Theo thời gian, với phát triển giới thị trường tiềm cơng ty tương lai cần phải mở rộng tiếp thị, ý đến thị trường này, đặc biệt thị trường quốc tế 3.2.5 Mở rộng thêm chi nhánh nơi khác Hiện thị trường khách chủ yếu công ty khách nội địa, Lào, Thái Lan chi nhánh công ty chủ yếu Việt Nam, Lào, Thái Lan Để mở rộng thị trường khách cơng ty cần phải mở rộng thêm chi nhánh nhiều nơi khác để vừa nghiên cứu thị trường vừa thu hút khách, vừa mở rộng danh tiếng Với giải pháp hy vọng công ty du lịch Trường Sơn mở rộng thị trường du lịch mình, thu hút nhiều du khách ngồi nước Từ tạo đà cho cơng ty phát triển nhanh, mạnh bền vững thời gian tới Kết Luận Ngày nhu cầu ăn ở, vui chơi giải trí, du lịch tầng lớp xã hội quốc gia giới ngày tăng nhu cầu thiếu Để đáp ứng nhu cầu ngành kinh doanh du lịch nước phát triển Các doanh nghiệp du lịch mọc lên nhiều cạnh tranh doanh nghiệp du lịch không tránh khỏi Các doanh nghiệp du lịch phải vươn lên để khẳng định Có có khả đứng vững cạnh tranh, ổn định tiếp tục phát triển Tuy nhiên có nhiều doanh nghiệp du lịch lúng túng bị động kinh tế chuyển sang chế thị trường Một nguyên nhân chủ yếu việc phân tích mở rộng thị trường du lịch chưa ý mức thiếu hẳn tiêu, tiêu chuẩn đánh giá chưa tìm giải pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường du lịch Do mà biện pháp 32 ... TRƯỜNG DU LỊCH 1.1 Lý luận chung thị trường du lịch chiến lược mở rộng thị trường du lịch 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường du lịch, đặc điểm thị trường du lịch: a Khái niệm thị trường: Thị trường. .. doanh chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn Chương Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG... địa, cịn có thị trường khách Lào, Thái Lan, Trung Quốc Trong du lịch ngày phát triển, thị trường du lịch ngày mở rộng cơng ty du lịch Trường Sơn lại bỏ ngõ nhiều thị trường khách du lịch quốc tế,