chiến lược mở rộng thị trường của công ty du lịch trường sơn

Mở đầu: Lý chọn đề tài: Hiện du lịch ngày phát triển, với mọc lên công ty du lịch hầu khắp nước Và yếu tố quan trọng để phát triển giữ vững hoạt động doanh nghiệp du lịch thị trường khách Nó định đến thành bại doanh nghiệp du lịch Chúng ta biết khơng có hoạt động khách du lịch nhà kinh doanh du lịch thể hoạt động Chính vậy, để giữ vững nâng cao vị công ty thị trường đôi hỏi công ty phải có biện pháp tiếp cận thị trương cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy đe doạ áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Việc hoạch định hoàn thiện chiến lược mở rộng thị trường khách du lịch với biện pháp cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu công ty du lịch để tiến tới thành công Nắm bắt tầm quan trọng thị trường du lịch, công ty du lịch Trường Sơn có chiến lược phát triển nhằm mở rộng thị trường cho công ty Tuy nhiên bên thành đạt cơng ty cịn nhiều hạn chế việc mở rộng thị trường khách Chính q trình thực tập cơng ty du lịch Trường Sơn em chọn đề tài: “ chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn” làm đề tài tiểu luận Mục đích nghiên cứu: Với tiểu luận tơi muốn đưa tranh tổng quát công ty du lịch Trường Sơn , đồng thời tìm hiểu thị trường khách du lịch tạo công ty Đánh giá ưu nhược điểm việc mở rộng thị trường du lịch công ty năm qua Từ đưa định hướng, giải pháp nhằm thực chiến lược mở rộng thị trường công ty 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn - Pham vi nghiên cứu: phạm vi nghiên cứu đề tài gói gọn công ty du lịch Trường Sơn 4.Phương pháp nghiên cứu: Các phương pháp nghiên cứu đề tài chủ yếu là: - Phương pháp thu thập tài liệu: tài liệu chủ yếu thu thập công ty như: bảng báo cáo cuối năm, trang web… Ngoài cịn thu thập sử dụng thơng tin từ sách báo… - Phương pháp phân tích tài liệu: tài liệu thông tin thu thập phân tích kiểm tra để phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài - Phương pháp điều tra quan sát: điều tra, quan sát hoạt động thực tiễn công ty , phương pháp thực hiệ thơng qua q trình sinh viên thực tập công ty 5.Bố cục đề tài: gồm chương: Chương Lý luận chung chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương Thực trạng hoạt động kinh doanh chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn Chương Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DU LỊCH 1.1 Lý luận chung thị trường du lịch chiến lược mở rộng thị trường du lịch 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường du lịch, đặc điểm thị trường du lịch: a Khái niệm thị trường: Nói khái niệm thị trường có nhiều ý kiến khác nhau, nhà nghiên cứu kinh tế lại có cách nhìn nhận riêng thị trường Nhưng khái niệm thị trường dùng cách phổ biến khái niệm Mar Kotler Theo Mar Kotler, thị trường tập hợp tất người mua tiềm sản phẩm Tức thị trường phải bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn chia sẻ nhu cầu mong muốn sản phẩm dịch vụ mà thoả mãn thông qua mối quan hệ trao đổi b Thị trường du lịch đặc điểm thị trường du lịch: Thị trường du lịch tập hợp tất khách hàng tiềm ẩn chia nhu cầu mong muốn sản phẩm, dịch vụ du lịch thông qua mối quan hệ trao đổi Thị trường khách mục tiêu mà doanh nghiệp kinh doanh hướng tới, định đến thành bại doanh nghiệp, đồng thời yếu tố đảm bảo cho trì hoạt động liên tục bền vững hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn mở rộng thị trường khách du lịch doanh nghiệp lữ hành phải nắm vững đặc điểm thị trường du lịch Khi nắm vững đặc điểm nắm bắt quy luật vận động thị trường mà có chiến lược phát triển cho phù hợp Thị trường du lịch có đặc điểm sau: - Với phân biệt vùng miền khác thị trường du lịch có nhu cầu , yếu tố du lịch khác - Sự biến đổi thị trường du lịch phụ thuộc nhiều vào biến đổi kinh tế tài kinh tế giới nói chung du lịch nước nói riêng - Thị trường du lịch ln có cạnh tranh gay gắt, ln ln biến đổi khơng ngừng, khơng có phân hóa ngành khác, tùy thuộc vào nhu cầu người nhu cầu thay đổi để phù hợp với khả chi trả khách Thị trường định việc tiêu thụ sản phẩm du lịch tạo ra, việc xây dựng bán sản phẩm cần phải bám sát vào nhu cầu thị trường Tìm kiếm xác định xác thị trường khách vấn đề mà doanh nghiệp cần thực hoạt động kinh doanh lữ hành Đối với doanh nghiệp lữ hành việc tìm kiếm mở rộng thị trường khách du lịch cần có yêu cầu sau:  Tiếp thị đầy đủ xác nguồn khách cho hoạt động lữ  Hợp tác lâu dài với doanh nghiệp khác thị trường khách hành tương lai  Môi trường khách du lịch lữ hành thuận lợi phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ định hướng phát triển doanh nghiệp lữ hành  Khả xây dựng thị trường mục tiêu khả cạnh tranh với doanh nghiệp loại doanh nghiệp khác đảm bảo  Thị trường khách phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp  Thị trường khách hội tụ nhiều yếu tố đảm bảo cho phát triển lâu dài ổn hoạt động kinh doanh lữ hành Tùy theo mức độ cung ứng, lực nhà cung ứng nhà lữ hành, việc tuân thủ yêu cầu mức độ khác Song mục đích yếu nhằm có thị trường khách mục tiêu cho doanh nghiệp lữ hành Các yêu cầu đầy đủ, xác thực việc tìm kiếm thị trường thuận lợi với nhà cung ứng lữ hành 1.1.2 Phân loại thị trường du lịch: Có hai cách phân loại thị trường du lịch phổ biến :  Phân loại theo phạm vi: + Thị trường khách nội địa + Thị trường khách quốc tế  Phân loại thị trường marketing: + Thị trường truyền thống + Thị trường tiềm + Thị trường mục tiêu 1.2 Các sách sử dụng nhằm mục đích mở rộng thị trường du lịch 2.1 Chính sách Marketing du lịch: a Định nghĩa: Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ du lịch phương thức cung ứng, hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu họ, đồng thời đạt mục tiêu tổ chức  Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu phân tích: + Những nhu cầu khách hàng + Những sản phẩm, dịch vụ du lịch + Những phương thúc cung ứng sản phẩm, hỗ trợ tổ chức  Để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm: + Thỏa mãn nhu cầu khách + Đạt mục tiêu tổ chức b.Chính sách marketing: Marketing tập trung vào số khách hàng định Bởi xét nguồn lực, khơng doanh nghiệp kinh doanh thị trường thoả mãn đối thủ cạnh tranh nhu cầu mong muốn khách hàng hiệu kinh doanh thị trường giảm Để tăng cường củng cố niềm tin khách hàng marketing du lịch cần phải tăng cường tính hữu hình sản phẩm cách mở rộng quảng bá, giới thiệu chương trình hay tạo hình ảnh doanh nghiệp Marketing du lịch gồm bốn thành phần dựa 4p: - people: người(khách hàng, nhân viên) - packaging: bao trọn gói - partesship: hợp tác đơn vị cung ứng, khách hàng với nhân viên - programing: chương trình kết hợp du lịch 1.2.2 Marketing hỗn hợp du lịch ( Marketing – Mix): a Định nghĩa Marketing hỗn hợp tập hợp biến tố chính( sản phẩm, giá, phân phối, hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp Trong du lịch marketing hỗn hợp tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường mục tiêu b Chính sách Marketing – Mix: Marketing- mix bao gồm yếu tố là: sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối, sách xúc tiến + Chính sách sản phẩm(product): quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng, dịch vụ mà cơng ty đưa thị trường + Chính sách giá(pricing): xác định sở giá cho sản phẩm Một số yếu tố tác động đến giá cả: chiến lược giá cả, giá bán lẻ đề xuất, giá theo thời vụ, giá theo gói sản phẩm + Chính sách phân phối(placement): chọn lựa quản lý kênh thương mại đế sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm Một số yếu tố tác động đến việc mua hàng kênh phân phối: kênh phân phối, bao quát thị trường, quản lý kiểm kê, trung tâm phân phối, kho bãi, vận chuyển + Chính sách xúc tiến bán hàng hỗ trợ bán hàng(promotion): giới thiệu thuyết phục thị trường dùng sản phẩm doanh nghiệp Một số yếu tố truyền thông marketing là: chiến lược khuyến mại, quảng cáo, khuyến mại bán hàng, quan hệ công chúng quảng bá Chiến lược marketing triển khai chung quanh yếu tố Tùy theo tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Marketing hỗn hợp đóng vai trị chủ đạo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp du lịch, khơng đâu tập khách hàng cần hướng tới mà vạch hướng đắn cho tất hoạt động khác, nhằm khai thác cách có hiệu phân đoạn thị trường lựa chọn Chính sách marketing- mix xem mũi nhọn sắc bén mà doanh nghiệp sử dụng để công vào thị trường với ưu hẳn so với so với đối thủ cạnh tranh Tìm kiếm thị trường hoạt động marketing hoạt động nghiệp vụ thường xuyên, liên tục hoạt động lữ hành tồn cạnh tranh với đối thủ khác để đứng vững thị trường du lịch rộng lớn giới Tìm kiếm, phát triển nguồn khách nhiệm vụ quan trọng hoạt động lữ hành, chí doanh nghiệp có mối liên kết chặt chẽ với sở dịch vụ du lịch, sở quản lý khai thác tài nguyên du lịch Nói rộng thị trường khách, nguồn khách có ý nghĩa định doanh nghiệp lữ hành với hoạt động kinh doanh du lịch nói chung Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY DU LỊCH TRƯỜNG SƠN 2.1 Khái quát công ty du lịch Trường Sơn: 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển cơng ty: * Vị trí, tên cơng ty: Cơng ty TNHH thành viên Du lịch Trường Sơn COECCO(TST) đơn vị thành viên công ty hợp tác kinh tế(COECCO) Tên đầy đủ: : Công ty TNHH TV Du lịch Trường Sơn Địa chỉ: 187 Nguyến Du- TP Vinh Tên giao dịch quốc tế: TST Trường Sơn Tourist Số diện thoại: :(0383)592540 FAX: (0383)592541 Người đại diện pháp luật: Nguyễn Cảnh Dương- Giám đốc cơng ty * Qúa trình hình thành phát triển : Công ty hợp tác kinh tế COECOO hình thành từ năm 1985, lúc cơng ty thành lập trung tâm lữ hành Trường Sơn tourist chưa hình thành Nhưng năm tiếp theo, nắm bắt xu phát triển đất nước giới, với nhu cầu nghỉ ngơi du lịch ngày tăng cao trở thành hội cho nhiều doanh nghiệp chuyển sang kinh doanh lĩnh vực du lịch Thêm vào sách nhà nước tạo điều kiện tương đối thuận lợi cho phép công ty phép đăng ký giấy phép kinh doanh, có sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư phát triển du lịch Trên sở cơng ty hợp tác kinh tế COECOO thành lập trung tâm lữ hành quốc tế nội địa gọi trung tâm lữ hành quốc tế va nội địa Trường Sơn Tourist(TST) Đây doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng cơng ty hợp tác kinh tếBộ Quốc phịng tổng cục du lịch cấp giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế số 0334/TCDL Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty là: du lịch lữ hành nội địa quốc tế, khách sạn, nhà hàng, dịch vụ phục vụ hội thảo thể thao, dịch vụ du lịch sinh thái, dịch vụ ngắm tắm nước khống nóng, vận chuyển khách du lịch đường bộ, đường thủy… Hiện cơng ty có hệ thống khách sạn thành viên khang trang bề thế: + Khách sạn Hịn Ngư- 94 đường Bình Minh- Thị xã Cửa Lò- Nghệ An + Khách sạn Xuân Lam- Khối Xuân An- Nghi Xuân- Hà Tĩnh + Khách sạn Mê Công- đường Sathathilat- Thị xã Thakhet thuộc tỉnh Khăm Muôn- CHDCND Lào + Khách sạn Paksan- Thị xã Pasan- Tỉnh Bô Ly Khăm Xây- CHDCND Lào +Trung tâm lữ hành quốc tế nội địa- số 33 Nguyễn Văn Cừ- TP VinhNghệ An + Khu du lịch sinh thái nước khống nóng Sơn Kim- thi xã Sơn Kimhuyện Hương Sơn- Hà Tĩnh Từ thành lập công ty du lịch Trường Sơn có bước phát triển mới, thu hút nhiều khách nước địa đáng tin cậy khách du lịch Hiện cơng ty có tiếng vang lớn khơng nước mà nước bạn khu vực Đông Nam Á như: Lào, Thái Lan… Với nhiều chiến lược kinh doanh, sách marketing chọn lọc, phù hợp với thời điểm, đối tượng công ty vào hoạt động hoàn thiện khâu, đẩy mạnh hoạt động quảng bá, marketing cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa quốc tế 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty: Cơ cấu tổ chức gồm có phịng: P.Giám đốc cơng ty COECO P.Giám giám đốc trung tâm Phịng Điều hành hướng dẫn • Văn phịng cơng ty Văn phịng chi nhánh Hà Tĩnh Phịng tổ chức điều hành hướng dẫn: Đây phận hoạt động với chức xây dựng chương trình hoạt động nước, quốc tế, thiết kế ấn phẩm, định giá sản phẩm… Tổ chức thu xếp dịch vụ(đặt phòng khách sạn, đặt ăn, đăt dịch vụ, vận chuyển, thu xếp dịch vụ vui chơi giải trí, dịch vụ bổ sung khác…) Bố trí lực lượng hướng dẫn viên cho đoàn khách 10 Tên STT đồn tour Lộ Thời Số Doanh trình gian lượng thu Đồn Vinh sân bay -VC- 1.10 - Nơi Udon- 5.10 Bài1 PS-Vinh 19 Lãi rịng 71,184,258 14,314,780 Hồn VAT - 71,184,25 Tng báo cáo hoạt động kinh doanh th¸ng 12-2010 Tên STT đồn Lộ trình tour Đoàn Thái Santid HN- HLQ.Lâm.N Đoàn Hà Ninh Vinh -VC- Nội- Udon-PS- Thắng Vinh Tæng Thời Số Doanh gian lượng thu 1113.12 1923.12 Lãi rịng Hồn VAT 35 32,832,480 11,252,120 1,907,272 13 41,235,480 11,713,850 74,067,96 17 Qua bảng doanh thu ta thấy, doanh thu cơng ty có tăng lên chưa cao, chưa phát triển tương xứng với mà cơng ty có Điều công ty chưa thu hút nhiều khách du lịch, đồng nghĩa với chưa mở rộng thị trường du lịch mình, làm cho doanh thu công ty không nâng cao Để tăng doanh thu cho công ty, tăng thu nhập cho nhân viên cơng ty cần phải phát huy lợi kinh doanh mình, để cạnh tranh với cơng ty khác thị trường du lịch Trên thực trạng cơng ty đưa mục tiêu kinh doanh thời gian tới công ty đưa thị trường sản phẩm mới, vừa đa dạng, vừa hấp dẫn, vừa đáp ứng nhu cầu khách Và thị trường công ty mở rộng nước Châu Á, Châu Âu việc thiết kế tour du lịch Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Anh, Pháp… Và số tour du lịch mà công ty thiết kế để mở rộng thị trường du lịch mình: + Hà Nội- Sydney- Melbourne- Hà Nội + Hà Nội- Osaka- Kyoto- Hà Nội + Hà Nội- Losangeles-Washington- New york- Niagara Falls- Hà Nội + Hà Nội- Malaysia- Singapo- Hà Nội Mặc dù nhiều hạn chế q trình phát triển cơng ty du lịch Trường Sơn có hướng đắn để đưa hoạt động kinh doanh công ty ngày lên 2.3 Điều kiện kinh doanh đơn vị: 2.3.1 Cơ sở vật chất kĩ thuật: Công ty có hệ thống khách sạn liên kết khang trang bề phân bố nhiều địa bàn khác với đầy đủ tiện nghi, vui chơi giải trí….như: khách sạn Xn Lam, khách sạn Hịn Ngư, khách sạn Pasan, khách sạn Mê Cơng….Ngồi cơng ty cịn có số đơn vị thành viên khác phục vun cho việc tiếp đón khách n mở rộng thị trường cho công ty 18 Với hệ thống sở vật chất kĩ thuật đại công ty sẵn sàng cung cấp dịch vụ du lịch cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tắm suối nước nóng… 2.3.2 Nguồn nhân lực: Hiện cơng ty sở hữu đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình cơng việc Hầu hết nhân viên công ty tốt nghiệp đại học chun ngành du lịch, trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, ngoại ngữ tốt, ngồi tiếng anh cịn thơng thạo tiếng Lào, Thái, tiếng Trung Mỗi nhân viên có tinh thần trách nhiệm sáng tạo công việc Đây đội ngũ đảm bảo cho phát triển bền chặt công ty Mặc dù nguồn nhân lực cơng ty cịn có mặt hạn chế, đặc biệt nhân viên lĩnh vực hoạt động marketing Có chun mơn nghiệp vụ cao chưa nắm bắt nhạy bén với xu phát triển đất nước giới Điều phần giải thích mà thị trường cơng ty cịn bỏ ngõ nhiều 2.3.3 Sản phẩm, dịch vụ du lịch đa dạng phong phú: Công ty có sản phẩm, dịch vu du lịch đa dạng phong phú, đầy đủ loại hình du lịch: du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch mạo hiểm… với tour du lịch đặc sức hấp dẫn, đặc biệt công ty du lịch Bắc Trung Bộ tổ chức thành công tour tay lái nghịch Việt Nam Bên cạnh đa dạng loại hình sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu khách Tuy nhiên việc tạo sản phẩm bán sản phẩm cơng ty điểm yếu cần phải khắc phục, cụ thể việc thiết kế tour bán tour chưa có sáng tạo nhạy bén Thiết kế tour rập khuôn, chủ yếu tour du lịch nước, tour du lịch đặc biệt hấp dẫn khơng nhiều Việc bán tour diễn chậm, công ty chưa có nhiều hình thức hay giải pháp hữu hiệu để bán sản phẩm cách có hiệu quả, chủ yếu bán chỗ 19 2.3.4 Thị trường khách: Thế mạnh cơng ty có thị trường khách truyền thống ổn định, thị trường khách nội địa, thị trường khách Lào, Thái Đây thị trường đem lại nguồn lợi nhuận lớn năm cho công ty Tuy nhiên, doanh nghiệp du lịch chưa phải nguồn thị trường lớn Ngồi thị trường truyền thống cịn có thị trường mục tiêu, thị trường tiềm năng, thị trường đem lại nguồn khách lớn cho công ty du lịch Mặc dù hiểu điều cơng ty du lịch Trường Sơn bỏ ngõ nhiều thị trường khách, đặc biệt thị trường khách quốc tếmột thị trường tiềm cơng ty 2.3.5 Thương hiệu uy tín: Với bề dày kinh nghiệm 10 năm hoạt động lĩnh vực lữ hành, với nỗ lực cơng ty, cơng ty du lịch Trường Sơn làm nên uy tín thương hiệu cho thị trường du lịch ngồi nước Cũng nhờ uy tín mà cơng ty tạo nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp du lịch khác Đây điểm mạnh có lợi cho cơng ty việc bán sản phẩm tour dịch vụ khác Hiện công ty có 100 doanh nghiệp đối tác kinh doanh lữ hành Phát huy mạnh, khắc phục khó khăn phương hướng mà công ty đề để đứng vững hoạt động thành cơng thị trường du lịch 2.4 Chiến lược mở rộng thị trường cơng ty du lịch Trường Sơn: Chính sách mà công ty Trường Sơn sử dụng từ trước đến để mở rộng thị trường du lịch sách marketing Chính sách cơng ty áp dụng thường xuyên, liên tục Đây sách lâu dài quan trọng mà công ty sử dụng để mở rộng thị trường du lịch  Chính sách sản phẩm: * Các chương trình du lịch trọn gói cơng ty: Loại sản phẩm mang tính chất đặc trưng cơng ty, tạo ấn tượng riêng công ty thị trường du lịch Nhận thức sản phẩm 20 quan trọng nên từ đầu công ty đầu tư nghiên cứu chương trình du lịch cho cho riêng Không việc thiết kế mà khâu khác cơng ty có quan tâm mức * Các chương trình du lịch quốc tế bị động (outbound) : Đối với chương trình du lịch công ty nghiên cứu thị trường cách tương đối cẩn thận tập trung khai thác vào thời vụ du lịch Các chương trình du lịch quốc tế bị động chủ yếu chương trình du lịch cho người Việt Nam du lịch nước Đông Nam Á như: Thái lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia…Ngồi cơng ty Trường Sơn có tổ chức chương trình du lịch Châu Âu có hiệu Do đặc điểm kinh tế nước ta thấp, thu nhập người dân chưa cao, nên có chương trình du lịch Quốc tế bị động du lịch khu vực thực đem lại hiệu định Công ty đưa thị trường chương trình du lịch Quốc tế bị động cuả với chương trình du lịch nội địa đặc sắc cơng ty có chiến dịch quảng cáo tương đối ấn tượng  Chính sách giá: Gía giữ vai trò quan trọng Marketing – Mix dịch vụ việc định giá có tác động tới số lượng sản phẩm bán thị trường lựa chọn khách hàng Công ty ln đưa sách giá phù hợp để vừa thu hút khách vừa tăng doanh thu cho công ty, vừa cạnh tranh với đối thủ khác thị trường du lịch Cụ thể: cơng ty sử dụng sách giá loại tour du lịch tour nội địa, tour inbund, tour outbound Mỗi loại tour áp dụng sách giá khác  Chính sách phân phối: + Đối với thị trường khách quốc tế cơng ty du lịch Trường Sơn chủ yếu thơng qua hãng du lịch quốc tế để đưa sản phẩm du lịch đến với khách du lịch tức sử dụng kênh phân phối Theo hợp đồng có khách hãng du lịch quốc tế thông báo trước cho công ty để công ty có kế hoạch đón tiếp phục vụ Ngồi thị trường khách du lịch quốc tế công ty 21 có sử dụng kênh phân phối thông qua môi giới, trung gian đến khách du lịch, kênh phân phối chiếm tỷ trọng nhỏ, đem lại hiệu cho công ty + Đối với thị trường du lịch nội địa để khai thác thị trường Công ty mở văn phịng đại lý du lịch nhiều nơi, Trường Sơn có bốn văn phịng đại diện Hà Nội, Thanh Hóa, Hà Tĩnh Thành phố Vinh Với khách du lịch nội địa chủ yếu công ty sử dụng kênh 2, tức trực tiếp đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, đồng thời tư vấn ký kết hợp đồng trực tiếp Đây phương pháp Marketing hiệu quả, trực tiếp nắm bắt yêu cầu, nguyện vọng khách hàng để có điều chỉnh cho phù hợp  Chính sách xúc tiến quảng cáo: Cơng ty có số hoạt động xúc tiến quảng cáo như: + Tham gia hội chợ du lịch: Hàng năm công ty tham dự hội thảo du lịch quốc tế hội chợ du lịch nước quốc tế Thơng qua chương trình nhằm mục đích quảng cáo, chào hàng, tìm bạn hàng Khi tham gia hội chợ, hội thảo du lịch ấn phẩm tài liệu chung ngành, cơng ty có đủ tài liệu ấn phẩm, sách báo, vật lưu niệm, quảng cáo phong phú đa dạng riêng cơng ty Qua hội chợ cơng ty có dịp giới thiệu thân cơng ty quảng cáo cho sản phẩm du lịch, loại hình du lịch, chào bán chương trình du lịch mà đáp ứng nhu cầu khách du lịch Đây cịn dịp để cơng ty tiếp xúc với bạn hàng quốc tế, tạo lập mối quan hệ, ký kết hợp đồng với hãng du lịch quốc tế + Quảng cáo xúc tiến thông qua ấn phẩm băng hình: Hàng năm cơng ty phát hành lượng ấn phẩm băng hình định với nội dung phong phú nhằm giới thiệu sản phẩm du lịch công ty, đất nước người Việt Nam, giới thiệu tour, tuyến điểm du lịch khả cung cấp dịch 22 vụ cho khách du lịch công ty Việc chuẩn bị ấn phẩm băng hình thường chuẩn bị từ nhiều năm trước để đảm bảo năm bắt đầu quảng cáo chương trình năm sau Với việc sử dụng sách marketing chiến lược mở rộng thị trường du lịch cơng ty thu số thành đáng kể bên cạnh cịn có mặt hạn chế, cơng ty cần phải hồn thiện sách này, đồng thời tìm giải pháp để việc mở rộng thị trường công ty tiến hành thuận lợi mang lại hiệu cao 23 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRƯỜNG SƠN 3.1 Phương hướng mục tiêu công ty thời gian tới 3.1.1 Phương hướng: Phương hướng phát triển công ty thời gian tới: + Đẩy mạnh hoạt động du lịch, phấn đấu bình quân hàng năm đưa 6000 khách di du lịch nước quốc tế + Mở rộng thị trường du lịch, đặc biệt thị trường quốc tế(cụ thể nước Đông Nam Á số nước Châu Âu) +Tăng cường đội ngũ hướng dẫn viên có trình độ chuyên môn cao nhằm đáp ứng yêu cầu đẩy mạnh quảng bá du lịch, đồng thời tiến hành liên kết với công ty du lịch khác đề thực tour du lịch có hiệu cao + Đa dạng hóa sản phẩm cách đưa chương trình du lịch nhằm hấp dẫn khách + Đầu tư sở hạ tầng nhân lực nhằm phát triển bền vững + Tiếp tục mở rộng đơn vị thành viên nhiều nơi khác 3.1.2 Mục tiêu: + Đến năm 2015 thị trường du lịch công ty mở rộng hầu Đông Nam Á nước khác giới + Đến năm 2015 hoàn thành xong việc mở rộng thêm chi nhánh công ty Singapo, Mianma, Indonexia, Mỹ + Năm 2015 phải có chỗ đứng vững ngành du lịch, xây dựng hình ảnh tốt mắt khách hàng + Đến năm 2020 xây dựng thương hiệu mạnh thi trường du lịch nước 24 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn 3.2.1 Sử dụng hiệu linh hoạt công cụ sách marketing, marketing hỗn hợp Chính sách marketing, marketing- mix sách tối ưu chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp lữ hành cơng ty du lịch Trường Sơn sử dụng sách nhằm nâng cao hiệu mở rộng thị trường cho cơng ty 3.2.1.1 Chính sách sản phẩm: Chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng tới khả cạnh tranh doanh nghiệp, tới việc khẳng định vị trí, chỗ đứng, lịng tin khách hàng nhờ tăng hiệu kinh doanh cho cơng ty Chính cơng ty cần phải có sách sản phẩm đắn để thu hút khách Cụ thể: + Đưa thị trường chương trình du lịch trọn gói mới, chương trình du lịch quốc tế hấp dẫn như: chương trinh du lịch khám phá Châu Á, Châu Âu… + Đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt, hấp dẫn du khách + Làm đa dạng sản phẩm du lịch + Tạo thương hiệu uy tín cho sản phẩm công ty thị trường du lịch 3.2.1.2 Chính sách giá: Giá yếu tố quan trọng định đến việc mua bán sản phẩm du lịch Cơng ty cần phải hồn thiện sách giá, phải có tính tốn phù hợp để đưa giá vừa đem lại lợi nhuận cho công ty vừa thu hút khách, vừa cạnh tranh với công ty du lịch khác + Đối với tour du lịch nội địa: tâm lý khách du lịch nội địa vừa rẻ chất lượng lại tốt nên tour nội địa cơng ty nên áp dụng sách giá rẻ, chất lượng tốt, thêm vào có nhiều chương trình khuyến 25 + Đối với tour inbound: đối tượng khách chủ yếu khách du lịch nước du lịch Việt Nam, họ để ý đến quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm nên cơng ty nên áp dụng sách giá cao, chất lượng sản phẩm tốt + Đối với tour ountbund: áp dụng sách giá phải chăng, chất lượng sản phẩm tốt, có nhiều ưu đãi khách hàng truyền thống cơng ty 3.2.1.3 Chính sách phân phối: Chính sách phân phối xem nhân tố quan trọng định thành công marketing Địa điểm thích hợp tối ưu ln cơng ty tìm khiếm cân nhắc Chính cơng ty du lịch Trường Sơn cần phải chọn lựa quản lý kênh thương mại phù hợp đế sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm + Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tính chất sản phẩm + Tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch tiếp cận, mua sản phẩm cách dễ dàng +Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh để xác định kênh phân phối cơng ty cho phù hợp 3.2.1.4 Chính sách xúc tiến: Sản phẩm công ty người du lịch biết đến thông qua hoạt động giới thiệu quảng bá Song phương tiện giới thiệu quảng bá cho sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện thị trường, nhu cầu, thói quen, sở thích khách du lịch mục tiêu tiềm Cơng ty cần phải lựa chọn hình thức phương tiện quảng bá cho phù hợp, phải vào thị trường khách cụ thể để lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp nhất, hấp dẫn khách Một số cách xúc tiến mà cơng ty cần áp dụng: + Sử dụng phương tiện quảng cáo hợp pháp: phim ảnh, sách báo, tờ gấp, phương tiện thơng tin nghe nhìn, … + Tham gia hội chợ, liên hoan… + Tận dụng đội ngũ hướng dẫn viên để giới thiệu sản phẩm cho cơng ty 26 3.2.1.5.Chính sách người: Để mở rộng thị trường cho cơng ty đội ngũ nhân viên cần phải có tinh thần trách nhiệm nghiệp vụ chuyên môn cao Đây đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với thị trường khách du lịch thành cơng việc thuyết phục khách hàng hay tìm hiểu thị trường cho công ty phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ nhân viên này, đặc biệt hoạt động marketing Chính cơng ty cần: + Gửi nhân viên công ty học nước để tiếp thu kiến thức mẻ phục vụ cho hoạt động công ty + Tuyển người có nghiệp vụ chun mơn cao, đào tạo có kinh nghiệm nghề + Mở khóa đào tạo chỗ cho nhân viên 3.2.1.6 Quan hệ với đối tác: Hoạt động marketing lữ hành thông qua đối tác đại lý lữ hành, hãng môi giới trung gian xem phương pháp quan trọng hoạt đông marketing Thông qua đối tác sản phẩm lữ hành cơng ty du lịch đến người tiêu dùng du lịch Năng lực, phương pháp, hình thức xúc tiến, quảng bá, tiếp thị đối tác nguyên tố quan trọng để chương trình du lịch hấp dẫn người tiêu dùng du lịch Công ty du lịch Trường Sơn cần phải mở rộng quan hệ đối tác với doanh nghiệp lữ hành quốc tế nội địa Tạo mối quan hệ thân thiện với đối tác, hoạt động, phát triển 3.2.2 Tổ chức nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu công ty Đối với giải pháp công ty du lịch Trường Sơn cần phải: + Tổ chức nghiên cứu thị trường cách rộng rãi 27 + Nắm bắt xu phát triển thị trường, tính tốn đặc điểm phân bố, đặc điểm hành vi thị trường để đề phương hướng phát triển cho đắn + Nắm bắt nhu cầu, tâm lý khách để đưa thị trường sản phẩm du lịch cho phù hợp + Xác định thị trường mục tiêu, thị trường tiềm công ty 3.2.3 Tiếp tục đẩy mạnh khai thác thị trường truyền thống, đồng thời tìm kiếm đối tác xâm nhập vào thị trường khách Thị trường truyền thống coi thị trường bền vững cơng ty cơng ty phải có sách phát triển hợp lý để khơng phá vỡ thị trường Đồng thời phải mở rộng tìm kiếm thị trường khách để thu hút khách, lúc mở rộng thị trường du lịch cho cơng ty Đồng thời thâu tóm thị trường du lịch 3.2.4 Mở rộng tiếp thị tới thị trường bỏ ngỏ Thị trường bỏ ngỏ thị trường mà công ty chưa ý tới Theo thời gian, với phát triển giới thị trường tiềm cơng ty tương lai cần phải mở rộng tiếp thị, ý đến thị trường này, đặc biệt thị trường quốc tế 3.2.5 Mở rộng thêm chi nhánh nơi khác Hiện thị trường khách chủ yếu công ty khách nội địa, Lào, Thái Lan chi nhánh công ty chủ yếu Việt Nam, Lào, Thái Lan Để mở rộng thị trường khách công ty cần phải mở rộng thêm chi nhánh nhiều nơi khác để vừa nghiên cứu thị trường vừa thu hút khách, vừa mở rộng danh tiếng Với giải pháp hy vọng công ty du lịch Trường Sơn mở rộng thị trường du lịch mình, thu hút nhiều du khách ngồi nước Từ tạo đà cho cơng ty phát triển nhanh, mạnh bền vững thời gian tới 28 Kết Luận Ngày nhu cầu ăn ở, vui chơi giải trí, du lịch tầng lớp xã hội quốc gia giới ngày tăng nhu cầu thiếu Để đáp ứng nhu cầu ngành kinh doanh du lịch nước phát triển Các doanh nghiệp du lịch mọc lên nhiều cạnh tranh doanh nghiệp du lịch không tránh khỏi Các doanh nghiệp du lịch phải vươn lên để khẳng định Có có khả đứng vững cạnh tranh, ổn định tiếp tục phát triển Tuy nhiên có nhiều doanh nghiệp du lịch lúng túng bị động kinh tế chuyển sang chế thị trường Một nguyên nhân chủ yếu việc phân tích mở rộng thị trường du lịch chưa ý mức thiếu hẳn tiêu, tiêu chuẩn đánh giá chưa tìm giải pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường du lịch Do mà biện pháp cho việc mở rộng thị trường du lịch doanh nghiệp thiếu tính khả thi Các doanh nghiệp du lịch cần phải luôn nắm bắt xu phát triển thị trường du lịch giới nói chung khu vực Việt Nam nói riêng, đồng thời có định hướng kế hoach, biện pháp để mở rộng thị trường cũ, thâm nhập thị trường nhiều tiềm Có doanh nghiệp du lịch tận dụng lợi mình, khơng bỏ sót hội thời trình phát triển, hội nhập thị trường du lịch Việt Nam, khu vực quốc tế 29 Tài Liệu Tham Khảo Công ty TNHH TV Du lịch Trường Sơn, Báo cáo hoạt động kinh doanh, Vinh PGS.TS Đinh Trung Kiên (chủ biên)- Giáo trình nghiệp vụ lữ hànhĐH Khoa học Xã hội Nhân văn- 2007 Trần Văn Mậu- Lữ hành du lịch- NXB Giáo Dục- 1998 Nguồn tài liệu internet PGS.TS Trần Minh Đạo-Markting – NXB Thống Kê, Hà Nội – 2000 Th.s Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang - Markting du lịch – NXB Thành phố Hồ Chí Minh – 2004 Một số tài liệu công ty TNHH TV Du lịch Trường Sơn Bùi Thị Hải Yến- Quy hoạch du lịch – NXB giáo dục9 TS Trương Đình Chiến- Quản trị markting doanh nghiệp – NXB Thông Kê, Hà Nội- 2000 30 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Vinh, ngày ….tháng… năm 2011 Ký tên ghi rõ họ tên 31 ... doanh chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn Chương Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu chiến lược mở rộng thị trường du lịch Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG... THỊ TRƯỜNG DU LỊCH 1.1 Lý luận chung thị trường du lịch chiến lược mở rộng thị trường du lịch 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường du lịch, đặc điểm thị trường du lịch: a Khái niệm thị trường: ... hoạt động thành công thị trường du lịch 2.4 Chiến lược mở rộng thị trường công ty du lịch Trường Sơn: Chính sách mà cơng ty Trường Sơn sử dụng từ trước đến để mở rộng thị trường du lịch sách marketing