Do an thuc trang duy tri va mo rong thi truong tieu thu

1 Chơng 1: thị trờng tầm quan trọng việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ s¶n phÈm i i i i i I i i i i i i i i i i i i i i i Khái niệm vai trò Của thị trêng i i i i i i i Kh¸i niệm i Có thể nói khái niệm thị trờng đời sau có trao đổi tức hai nhiều bên thơng lợng để đến thoả thuận đạt đợc thoả thuận giao dịch đà diễn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Lúc đầu thuật ngữ thị trờng đợc hiểu nơi mà ngời mua ngời bán gặp để trao đổi hàng hoá, sản phẩm Nhng thị trờng hàng hoá, thị trờng sản phẩm mà có nhiều thị trờng khác kinh tế nh thị trờng nhu cầu, thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý vv i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i HiÖn cã mét sè ®Þnh nghÜa vỊ thÞ trêng nh sau: i - i i i i i i i i i i Theo Philip Kotler (Ngời Đức) đà định nghĩa thị trờng: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn cïng cã mét nhu cÇu hay mong mn thĨ, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn i i i i i i i - i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo Mac: Thị trờng khâu lu thông, ba khâu trình tái sản suất i i i - i i i i i i i i i i i i i i Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trờng trình ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lợng hàng hoá đơn giao dÞch” i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ngoµi có số khái niệm khác thị trờng: i i i i i i i i i i i Thị trờng tổng thể mối quan hệ kinh tế lĩnh vực trao đổi, thông qua lao động kết tinh hàng hoá dợc thừa nhËn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Thị trờng nhóm khách hàng hay khách hàng có khả toán nhu cầu cha đợc tho¶ m·n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh thị trờng bao gồm yÕu tè: i i i i i i i i - Phải có khách hàng (Ngời mua) - Khách hàng phải có nhu cầu có khả toán - Nhà cung cấp (Ngời bán) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu có nhng tài nguyên đợc ngời khác quan tâm sẵn sàng đem tài nguyên để đổi lấy mµ hä mong muèn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vai trò thị trờng hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp i i 2.1 Vai trß i i i i i i i i i i i i i i 2.1.1 Thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải gắn tồn với thị trờng cụ thể đó, thị trờng nớc, thị trờng nớc ngoài, Thị trờng vùng, miền thị trờng thị trờng khu vực chí thị trờng giới, thị trờng toàn cầu Có thể nói thị trờng đích mà doanh nghiệp cần xâm nhập, ®ã lµ ®iỊu hÕt søc quan träng bëi lÏ: i i i i i i i i i i i i  i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong nÒn kinh tế đại có phân công lao động chuyên môn hoà doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đặc thù đem bán thị trờng song họ có nhu cầu mua sản phẩm hàng hoá khác mà doanh nghiệp không làm đợc Chính họ lại đến thị trờng thị trờng nơi đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nói đến thị trờng nói đến hoạt động trao đổi, giao dịch xảy thị trờng Các doanh nghiệp không nằm hoạt động nhờ có giao dịch mà doanh nghiệp có hiểu biết nhau, hình thành trao đổi thứ hä muèn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh vậy, doanh nghiệp khái niệm thị trờng không mẻ song chứa đựng bên nhiều biến số Thị trờng nơi cung cấp, đáp ứng nhu cầu cần thiết cho phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định thị trờng, bám sát đồng thời nắm bắt đợc biến số thị trờng dễ dàng hoạt động kinh doanh Xác định sai thị trờng không nắm đợc nhân tố vốn có thị trờng ®ã dƠ dÉn ®Õn thÊt b¹i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chính đà tham gia vào thị trờng doanh nghiệp bắt buộc phải chịu áp lực bên thị trờng đó, có nh doanh nghiệp tồn đứng vững c¹nh tranh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.1.2 Thị trờng điều tiết lu thông hàng hoá i i i i i i i i Trong chế thị trờng, việc sản xuất gì, sản xuất nh sản xuất cho ý muốn doanh nghiệp mà nhu cầu ngời tiêu dùng định Doanh nghiệp bán mà thị trờng cần không bán mà doanh nghiÖp cã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thị trờng tồn cách khách quan doanh nghiệp hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp sở nhận biết nhu cầu thị trờng xà hội mạnh sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thÞ trêng x· héi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu: i i i i i i i i i i Là vấn đề mang tính chiến lợc doanh nghiệp Việc phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu suất phát từ quan niệm đơn giản: thị trờng tổng thể gồm số lợng lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính mua khả tài khác Mặt khác doanh nghiệp không tồn thị trờng Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thức chất vấn đề biết tập trung nỗ lực doanh nghiệp thị trờng, xây dựng cho i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i hình ảnh riêng để doanh nghiệp khai thác khả vốn có doanh nghiệp cách hiệu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đoạn thị trờng nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh tập hợp kÝch thÝch cña Marketing i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Ph©n đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hành vi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh thực chất phân đoạn thị trờng phân chia theo tiêu thức định thị trờng tổng thể quy mô lớn không đồng nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Yêu cầu phân đoạn thị trờng: hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhằm vào mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhng điều nghĩa việc phân chia thị trờng nhỏ có lợi Do yêu cầu đặt phân đoạn là: i i i i i - i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tính tiếp cận đợc tức doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đợc đoạn thị trờng đà phân chia theo tiêu thức định i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tính quan trọng nghĩa đoạn thị trờng phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mô đủ lớn để có khả sinh lời đợc i i i i i i - i i i i - i TÝnh ®o lờng đợc tức quy mô hiệu đoạn thị trờng phải đo lờng đợc i - i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i TÝnh khả thi tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai chơng trình Marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng đà phân chia i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  C¸c tiêu thức để phân đoạn thị trờng: i i i i i i i a Phân đoạn theo địa lý i i i i Thị trờng tổng thể đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý nh: vùng , miỊn, tØnh, thµnh phè, qn, hun, phêng, x· i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đây sở phân đoạn đợc ¸p dơng phỉ biÕn v× sù kh¸c biƯt vỊ nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý khu vùc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i b Ph©n đoạn theo dân số - xà hội i i i i i i i Các tiêu thức bao gồm giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ, văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xà hội i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ngêi ta cã xu híng sư dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại phân đoạn tiêu thức có mối quan hệ ảnh hởng qua lại với i i i i i i i i i i i i i i i i i i c Phân đoạn theo t©m lý häc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ViƯc sư dơng c¸c tiêu thức theo tâm lý học dựa sở cho yếu tố thuộc tâm lý nh thái ®é, lèi sèng, quan ®iĨm, sù quan t©m ®ãng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá ngời tiêu dùng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i d Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng i i i i i i Theo cách thị trờng ngời tiêu dùng đợc phân chia thành nhóm đồng đặc tính: lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Lùa chän thÞ trêng mơc tiêu: i i i i i thị trờng mục tiêu thị trờng bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà công ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo u so với đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu Marketing đà định i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu: i i i i i i i i  TËp trung vµo mét đoạn thị trờng: trờng hợp đơn giản nhất, công ty chọn đoạn thị trờng đơn lẻ Đoạn thị trờng đợc chọn sẵn phù hợp sản phẩm công ty nên dễ dẫn đến thành công i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Chuyên môn hoá tuyển chọn: Theo phơng án công ty lựa chọn số đoạn thị trờng riêng biệt, đoạn có hấp dẫn phù hợp với mục đích khả riêng công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phơng án rủi ro kinh doanh phơng án tập trung vào đoạn thị trờng Và thích hợp với công ty có lực việc phối hợp đoạn thị trờng với nhng đoạn thị trờng có cho hứa hẹn thành công kinh doanh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Theo phơng án công ty tập trung vào việc sản xuất loại sản phẩm có đặc tính định để cung ứng cho nhiều đoạn thị trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên môn hoá thị trờng: Với phơng án công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Công ty đà tạo đợc nhiều sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên môn hoá toàn thị trờng: Công ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách hàng với tất sản phẩm mà họ cần đến Tuy nhiên có công ty lớn làm đợc điều họ có đủ lực tài chính, nhân sự, kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Phân loại thị trờng i i i Thị trờng tổng thể mối quan hệ phức tạp biến động Do cần phải phân loại thị trờng có khả trì mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ Trên thực tế có nhiều tiêu thức phân loại thị trờng kh¸c i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo tÝnh chÊt chung nhÊt cđa s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Theo cách ngời ta dựa vào việc phân loại sản phẩm để phân loại thị trờng vào nhu cầu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm sản phẩm cụ thể Có thể phân loại nh sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thị trờng sản phẩm hữu hình hay thị trờng hàng hoá thông thờng bao gồm nhìn thấy đợc hình dáng, kích cỡ, màu sắc nh lơng thực, thực phẩm, hàng may mặc i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ bao gồm không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh giấy phép, quyền, b»ng ph¸t minh, s¸ng chÕ, bÝ quyÕt kü thuËt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo lÜnh vùc sö dụng i i i i - Thị trờng hàng tiêu dùng: Xét theo mức đọ cấp thiết nhu cầu ngêi ta lai chia ra: i i i i i i i i i i i i i i i i i i  ThÞ trêng cÊp I: Chđ u loại hàng ngắn ngày phạc vụ cho ba loại nhu cầu: ăn, mặc, học i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  ThÞ trêng cÊp II: Chủ yếu loại hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu lại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  ThÞ trêng cÊp III: Hàng xa xỉ đắt tiền i i i i i i i i - Thị trờng hàng t liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: Gồm hai nhóm nguyên vật liệu máy móc thiết bị Cả nguyên liệu máy móc thiết bị đợc chia làm hai khu vùc rÊt râ rÖt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  ThÞ trêng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực (K1) gồm ngành công nghiệp nặng nh: Luyện kim, chế tạo máy, lợng, hoá chất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực (K2) hay hàng công nghiƯp nhĐ nh: C«ng nghiƯp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiÖp dÖt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo kh«ng gian ®Þa lý i i i i - ThÞ trêng thÕ giới (Toàn cầu) - thị trờng khu vực (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam ) - Thị trờng quốc gia (Việt Nam, Thái Lan, Pháp ) - Thị trờng địa phơng (Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng ) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo phơng thức giao dịch i i i i - Thị trờng bán buôn - Thị trờng bán lẻ - Thị trờng sơ giao dịch - Thị trờng đấu giá, đấu thầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo tơng quan lực bên i - i i i i i Thị trêng ngêi b¸n: u thÕ sÏ thc vỊ ngêi b¸n thị trờng xảy tình trạng cầu vợt cung i i i - i i i i i i i i i i i i i i i i ThÞ trêng ngêi mua: u thÕ sÏ thc vỊ ngêi mua thị trờng xảy tình trạng cung vợt cÇu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Theo trình sản xuất i i i i - Thị trờng nguyên liệu - Thị trờng bán thành phẩm - Thị trờng thành phẩm i i i i i i i i i i * Theo trình độ phát triển kinh tế i i i i i i - Thị trờng nớc siêu phát triển (Nhóm G7) - Thị trờng nớc phát triển (Thuỵ điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ ) - thị trờng nớc NIC (Singapore, Hàn Quốc, Mexico ) - Thị trờng nớc phát triển (Việt Nam, Trung Quốc, Braxin ) - Thị trờng nớc phát triển (S«mali, Ruanda, C«ng g« ) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i Nh©n tố vĩ mô i 1.1 i i Chính sách thuế i i Thuế quan công cụ lâu đời sách thơng mại quốc tế phơng tiện truyền thống để tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nớc Thuế quan áp dụng vào hàng hoá sản phẩm làm giá chúng tăng lên Điều ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ thị trờng tiêu thụ Chính sách thuế khắt khe làm giá bán tăng cao, nh có nghĩa ngời tiêu dùng phải trả thêm khoản chi phí cao mức bình thờng, doanh nghiệp khó tiêu thụ đợc nhiều hàng ho¸ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Víi sách thuế hợp lý chí nhà nớc sử dụng sách bảo hộ miễn giảm thuế có lợi cho doanh nghiệp nh khối lợng hàng hoá đợc bán nhiều giá dễ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Thị trờng tiêu thụ nhờ sôi động hơn, động cho ngời mua ngời bán i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 TØ gi¸ hèi ®o¸i i i i TØ gi¸ quan hƯ so s¸nh mặt giá trị tiền tệ quốc gia với tiền tệ quốc gia khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c doanh nghiƯp cđa chóng ta hiƯn nhập hay xuất hàng hoá sử dụng ngoại tệ toán cho phía đối tác nhận ngoại tệ tù phía đối tác Tỉ giá tiền việt nam tăng hay giảm so với đồng ngoại tệ ảnh hởng nhiều đến thị trờng tiêu thụ Tỉ giá hối đoái tăng tức tăng giá trị đồng ngoại tệ giảm thấp giá trị đồng tệ Nó làm lợi cho nhà xuất hàng hoá, dịch vụ họ ngời phải mua ngoại tệ để đảm bảo hoạt động Ngợc lại tỉ giá giảm tức tăng giá đồng tệ giảm giá đồng ngoại tệ làm lợi cho nhà nhập hàng hoá, dÞch vơ i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tỉ giá hối đoài tăng giảm trực tiếp tác động đến việc tăng hay giảm giá bán sản phẩm hàng hoá nhập vào nớc Nh có nghĩa hàng hoá đa thị trờng giá biến động theo tỉ giá Nếu tỉ giá tăng kéo theo tang giá hàng hoá sản phẩm, sức mua ngời tiêu dùng giảm nên doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá Còn tỉ giá giảm giá nói chung giảm ngời tiêu dùng có điều kiện để mua sắm, doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.3 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Môi trờng tự nhiên i i i Nhân tố tác động đến khả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp, doanh nghiệp cung ứng hàng hoá theo mïa vô i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Sự đe doạ thay đổi không dự báo đợc khí hậu đà đợc c¸c doanh nghiƯp xem xÐt mét c¸ch cÈn thËn HiƯn tợng Elnino làm cho trái đất nóng lên, nắng ma thất thờng làm cho hoạt động tiêu thụ phân bón doanh nghiệp không diễn nh trớc Ma nhiều nắng nhiều làm phân bán không phát huy tác dụng đơng nhiên ngời tiêu dùng Ýt sư dơng chóng cho trång trät i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.4 Môi trờng toàn cầu i i i Việc Việt Nam thức nhập ASEAN đà tạo nhiều hội cho doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực đầu t phát triển, thị trờng từ nguồn vốn bên song có nhiều thách thức doanh nghiệp Việt Nam phải đơng đầu Tự hoá thơng mại khu vực, toàn cầu, phá bỏ hàng rào thuế quan vào năm 2006 gia nhập AFTA nhng đe doạ lớn ASEAN phải đặt mối quan hệ toàn cầu cạnh tranh giới chẳng hạn với EU, Bắc Mỹ (NAFTA), với Nhật Bản Trung Quốc, Hµn Quèc vv i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mét ®· gia nhËp vào ASEAN hay tổ chức khác (Nh WTO) Các doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh bình đẳng với doanh nghiệp nớc thị trờng nớc mà chí thị trờng nội địa Chúng ta có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trơng, ngành vv chắn tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ Có nhiều đối thủ cạnh tranh có nghĩa thị trờng bị thu hẹp dần, áp lực cạnh tranh tăng lên Vì doanh nghiệp Việt Nam từ đà phải tạo đợc chỗ đứng vững thị trờng nội địa i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhân tố vi mô i 2.1 i i Giá i Vấn đề giá xét kinh tế thị trờng phức tạp thị trờng hình thành mức giá khác Do giá thị thị trờng không ổn định biến động doanh nghiệp cần phán đoán xác lựa chọn mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp với thị trờng tiêu thụ giá cả, sở thích i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong chế thị trờng nhà kinh doanh thờng quan tâm đến hai loại giá giá mua vào giá bán i i i i i - i i i i i i i i i i i i i i i i i i Gi¸ mua vào: i i Giá mua vào thờng kèm với hàng hoá đầu vào doanh nghiệp Nhà kinh doanh thờng không tự định phần lớn phụ thuộc vào bên cung cấp hàng hoá doanh nghiệp hình thức đàm phán, thủa thuận, thơng lợng để thống loại giá i i i i i i i i i i i i i - i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Gi¸ b¸n ra: i i Hàng hoá doanh nghiệp bán cần nhanh chóng thu hồi vốn Doanh nghiệp cần xà định giá bán thích hợp, có tính cạnh tranh, dễ dàng đợc ngời mua chấp nhận Thực tế cho thấy doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, sản phẩm với giá thấp chất lợng đảm bảo dễ dàng tâm nhập thị trờng thị trờng khó tính Đó u mà doanh nghiệp làm đợc i i i i i i i 2.2 i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dịch vụ i Dịch vụ thơng mại cần thiết cho phát triển sản xuất Dịch vụ xuất giai đoạn khác Nó hỗ trợ trớc, sau b¸n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i DÞch vơ tríc bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch trơng, gây ý khách hàng Dịch vụ sau bán nhằm tạo dựng thể tôn trọng, niềm tin khách hàng Dịch vụ sau bán hàng nhằm tái tạo lại nhu cầu khách hàng Dịch vụ sau bán bao gồm loại sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Dịch vụ cung ứng đồng có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng nhu cầu ngời đa dạng Loại dịch vụ nhắm tạo niềm tin tuyệt đối cho ngời tiêu dùng Nó phần nằm hiệu kinh doanh doanh nghiệp thơng mại nh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Dịch vụ bán hàng tổ chức giao hàng hoá theo yêu cầu khách hàng - Tổ chức cửa hàng, chi nhánh, đại lý để đa sản phẩm đến tận nơi, giá trị thuận lợi cho khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Có thể nói chất lợng dịch vụ nhân tố thiếu tình hình cạnh tranh gay gắt Doanh nghiệp có khả quan tâm, chăm sóc khách hàng chu đáo, tạo điều kiện thuận lợi cho họ lôi kéo đợc khách hàng đến với Dịch vụ đa dạng, phong phú đáp ứng đợc nhiều nhu cầu khách hàng Một khách hàng đà tin tởng vào sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có đợc mối quan hệ lâu dài việc mở rộng thị trờng điều tránh khỏi Chất lợng dịch vụ làm tăng số lợng hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 2.3 i i i i i i i i i i Đối thủ cạnh tranh i i i Chúng ta đà biết gia nhập vào thị trêng khu vùc, thÕ giíi c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam không cạnh tranh với mà họ có nhiều đối thủ từ nớc ngoài, từ khu vực khác số lợng đối thủ cạnh tranh tăng lên, áp lực cạnh tranh lớn Khi thị trờng không rộng nh trớc Chúng ta có hội gia nhập vào thị trêng míi cđa mét níc, mét khu vùc hay toµn cầu, ngợc lại có hàng loạt công ty nớc xâm nhập vào thị trờng Việt Nam phải cạnh tranh với công ty Muốn hay không muốn buộc phải nhờng phần thị trờng tiêu thụ cho họ cạnh tranh bình đẳng đối thủ cạnh tranh nớc thờng mạnh vốn công nghệ Hoạt động tiêu thụ khó khăn, phức tạp hơn, thị trờng tiêu thụ bị phân chia nhá h¬n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Có hai loại đối thủ cạnh tranh: i i i i i i Đối thủ cạnh tranh tại: Đây lực lợng thứ năm lực lợng mô hình Michael Porter Nếu đối thủ cạnh tranh yếu doanh nghiệp có nhiều hội khai thác thị trờng tiêu thụ thu hút đợc nhiều khách hàng, bán đợc nhiều hàng hoá thu đợc nhiều lợi nhuận Ngợc lại đối thủ cạnh tranh mạnh cạnh tranh giá cả, dịch vụ đáng kể chí khốc liệt Doanh nghiệp có hội để khai thác thị trờng nhằm lôi kéo khách hàng thu lỵi nhn i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: doanh nghiệp cha cạnh tranh ngành sản xuất nhng có khả cạnh tranh họ lựa chọn định gia nhập ngành Khi đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành cạnh tranh khốc liệt, thị trờng lợi nhuận bị i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i chia sỴ, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mà gặp nhiều bất lợi i 2.4 i i i i i i i i i i i i i i i Ngời mua (Khách hàng) i i i Khách hàng chế thị trờng đợc coi Thợng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán, trình độ khách hàng nhân tố tác động tới số lợng chất lợng hàng hoá tiêu thụ Nếu doanh nghiệp nắm bắt tốt đặc điểm doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tốt tiêu thụ đợc nhiều s¶n phÈm nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i III Néi dung vµ vai trò trì mở rộng thị trờng tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp i i i i 1.1 i i i i i i i i i i i i i i i i i C¸c quan điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh dấu tồn phát triển doanh nghiệp - hoạt động quan trọng Đó khâu cuối hoạt động sản xuất Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng muốn thu đợc nhiều lợi nhuận, mà điều phụ thuộc nhiều vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ Một sản phẩm, hàng hoá đà có mặt thị trờng thí doanh nghiệp, nhà lÃnh đạo phải biết cách trì, ổn định đợc thị trờng mà doanh nghiệp đà xâm nhập Không dừng lại doanh nghiệp tìm cách mở rộng thị trờng nhằm bán đợc nhiều hàng hoà hơn, chiếm đợc nhiều thị phần từ doanh nghiệp có điều kiện rộng hoạt động sản xuất kinh doanh m×nh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cã quan ®iĨm vỊ thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp thêng ¸p dơng: i i i i i i i i i i i i i i i i i Quan điểm sản xuất: i i i Quan điểm sản xuất khẳng định ngời tiêu dùng a thích sản phẩm đợc bán rộng rÃi hạ giá Những ngời lÃnh đạo tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao mở rộng phạm vi phân phối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quan điểm sản phẩm: i i i Quan điểm sản phẩm khẳng định ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao nhất, công dụng nhiều hay có tính Những ngời lÃnh đạo tổ chức theo quan điểm sản phẩm thờng tập trung sức lực vào việc làm sản phẩm thợng hạng thơng xuyên cải tiến chúng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quan điểm bán hàng (Quan điểm tiêu thụ): i i i i i i i Quan điểm bán hàng khẳng định để yên ngời tiêu dùng thờng không mua sản phẩm công ty với số lợng lớn Vì tổ chức cần phải có nhiều nỗ lức tiêu thụ khuyến mại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i  Quan ®iĨm Marketing: i i Quan ®iĨm Marketing khẳng định chìa khoá để đạt đợc mục tiêu tổ chức xác định đợc nhu cầu mong muốn thị trờng mục tiêu ®¶m b¶o møc ®é tho¶ m·n i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i