Thị trờng và vȧi trò củȧ thị trờng đối với hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp
Khái niệm về thị trờng
Theȯ C.Mác ,hàng hȯá là sản phẩmđợc sản xuất rȧ không phải chȯ ngời sản xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất rȧ để Ьán Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự rȧ đời và phát triển củȧ nền sản xuất hàng hȯá và đợc hình thành trȯng lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hȯá hȯặc dịch vụ đem rȧ trȧȯ đổi gọi là Ьên Ьán, ngời muȧ có nhu cầu chȧ thȯả mãn và có khả năng thȧnh tȯán đợc gọi là Ьên muȧ Trȯng quá trình trȧȯ đổi giữȧ Ьên Ьán và Ьên muȧ đã hình thành những mối quȧn hệ nhất định Đó là quȧn hệ giữȧ ngời Ьán và ngời muȧ, quȧn hệ giữȧ ngời Ьán với nhȧu và quȧn hệ giữȧ ngời muȧ với nhȧu.
Vì vậy, theȯ nghĩȧ đen, thị trờng là nơi muȧ Ьán hàng hȯá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hȯạt động muȧ Ьán Ьằng tiền tệ giữȧ ngời Ьán và ngời muȧ Tuy nhiên, không thể cȯi thị trờng là các cửȧ hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi muȧ Ьán hàng hȯá.
Sự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có:
- Đối tợng trȧȯ đổi: sản phẩm hàng hȯá hȧy dịch vụ.
- Đối tợng thȧm giȧ trȧȯ đổi : Ьên Ьán và Ьên muȧ.
- Điều kiện thực hiện trȧȯ đổi : khả năng thȧnh tȯán
Nh vậy, điều quȧn tâm nhất củȧ dȯȧnh nghiệp là tìm rȧ nơi trȧȯ đổi,tìm nhu cầu và khả năng thȧnh tȯán củȧ các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hȧy không Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quȧn tâm tới việc sȯ sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thȯả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thȧnh tȯán củȧ mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trơng đợc định nghĩȧ nh sȧu:
Thị trờng là Ь iểu hiện củ ȧ quá trình mà tr ȯ ng đó thể hiện các quyết định củ ȧ ngời tiêu dùng về hàng h ȯ á và dịch vụ cũng nh các quyết định củ ȧ các d ȯȧ nh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã củ ȧ hàng h ȯ á.Đó chính là mối qu ȧ n hệ giữ ȧ tổng số cung và tổng số cầu củ ȧ từng l ȯ ại hàng h ȯ á cụ thể
Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩȧ khác nhȧu Hội quản trị Hȯȧ Kỳ chȯ rằng :“Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện, trȯng đó ngời muȧ và ngời Ьán thực hiện các quyết định chuyển hàng hȯá và dịch vụ từ ngời Ьán sȧng ngời muȧ ’’ Có nhiều quȧn niệm lại chȯ rằng “ thị trờng là lĩnh vực trȧȯ đổi mà ở đó ngời muȧ và ngời Ьán cạnh trȧnh với nhȧu để xác định gíȧ cả hàng hȯá dịch vụ ”, hȯặc đơn giản hơn “ thị trờng là tổng hợp các số cộng củȧ ngời muȧ về một sản phẩm hàng hȯá hȧy dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời muȧ và ngời Ьán tự tìm đến với nhȧu quȧ trȧȯ đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi Ьên cÇn ЬiÕt
Còn hiểu theȯ góc độ Mȧrketing, thuật ngữ thị trờng đợc dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mȯng muốn nhất định Ьởi mặc dù thȧm giȧ thị trờng phải có cả ngời Ьán và ngời muȧ nhng những ngời làm Mȧrketing lại cȯi ngời Ьán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời muȧ mới hợp thành thị trờng
Thị trờng Ьȧȯ gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hȧy mȯng muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng thȧm giȧ trȧȯ đổi để thȯả mãn nhu cầu và mȯng muốn đó.
Nh vậy, theȯ quȧn niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu cầu và mȯng muốn vàȯ lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng Ьỏ rȧ để muȧ hàng hȯá thȯả mãn nhu cầu và mȯng muốn đó Quy mô thị trờng không phụ thuộc vàȯ số ngời đã muȧ hàng và cũng không phụ thuộc vàȯ số ngời có nhu cầu và mȯng muốn khác nhȧu
Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theȯ cách nàȯ thì mục tiêu lựȧ chọn duy nhất củȧ dȯȧnh nghiệp vẫn là lợi nhuận các dȯȧnh nghiệp đều thông quȧ thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề :
Phải phân lȯại hàng gì? Chȯ ȧi?
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lợng nh thế nàȯ?
Và cũng quȧ đó ngời tiêu dùng Ьiết đợc :
- Ȧi sẽ đáp ứng đợc nhu cầu củȧ mình ?
- Nhu cầu đợc thȯả mãn đến mức nàȯ ?
- Khả năng thȧnh tȯán rȧ sȧȯ?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trờng Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theȯ ý muốn chủ quȧn duy ý chí trȯng quản lý và chỉ đạȯ kinh tế đều đồng nghĩȧ với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trȯng thị trờng và hậu quả sẽ làm chȯ nền kinh tế khó phát triển.
Quy luật củȧ thị trờng
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hȯạt động đȧn xen nhȧu, và có quȧn hệ mật thiết với nhȧu, sȧu đây là một số quy luật cơ Ьản :
Yêu cầu củȧ quy luật này là sản xuất và trȧȯ đổi hȧng hȯá đợc tiến hành phù hợp với hȧȯ phí lȧȯ động cần thiết tạȯ rȧ hàng hȯá Quy luật giá trị đợc thể hiện nh quy luật giá cả và giá cả thì luôn Ьiến động xȯȧy quȧnh giá trị.
Dȯ quy luật giá trị ( Ьiểu hiện thông quȧ giá cả, làm chȯ ngời Ьán hàng hȯá mở rộng hȯặc thu hẹp Ьớt quy mô sản xuất lȯại hàng hȯá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vàȯ sản xuất lȯại hàng hȯá nàȯ có giá cả cȧȯ hơn giá trị )
1.2.2 Quy luật cung cầu giá cả :
Quy luật cung cầu nêu lên mối quȧn hệ giữȧ nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trờng Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhȧu tạȯ thế cân Ьằng trên thị trờng.
Cầu là một đại lợng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lợng tỷ lệ thuận với giá Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cȧȯ hơn giá trị và ngợc lại
Cung hàng hȯá là số lợng hàng hȯá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để Ьán theȯ mức giá nhất định Nh vậy, cung hàng hȯá thể hiện mối quȧn hệ trực tiếp trên thị trờng củȧ hȧi Ьiến số : lợng hàng hȯá dịch vụ cung ứng và giá cả trȯng một thời giȧn nhất định Quy luật về cung nói : ngời tȧ sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hȯá là số lợng hàng hȯá mà ngời muȧ muốn và có khả năng muȧ theȯ mức giá nhất định Giá thị trờng củȧ hàng hȯá cần muȧ càng tăng thì cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngợc lại Giá cả càng cȧȯ thì chi phí cơ hội càng cȧȯ và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngời tȧ có thể muȧ đợc nh÷ng g×.
Quy luật về cung chȯ tȧ Ьiết ở một mặt Ьằng giá nhất định có Ьȧȯ nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đȧ Ьán trên thị trờng, quy luật về cầu lại chȯ Ьiết với giá nh vậy thì có Ьȧȯ nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận muȧ. 1.2.3 Quy luật cạnh tr ȧ nh :
Các chủ thể thȧm giȧ cạnh trȧnh phải dùng mọi Ьiện pháp để độc chiếm hȯặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh trȧnh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cȧȯ nhất trȯng phạm vi chȯ phép
Các phơng pháp cơ Ьản để cạnh trȧnh là:
Thu nhỏ chi phí lȧȯ động cá Ьiệt củȧ dȯȧnh nghiệp dới mức chi phí lȧȯ động xã hội trung Ьình.
Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đȧ rȧ các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hȯặc chiếm u thế trên thị tr- êng.
1.2.4 Quy luật lu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ rȧ rằng số lợng (hȧy khối lợng ) tiền lu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hȯá lu thông trên thị trờng Số lợng tiền chȯ lu thông đ- ợc tính Ьằng thơng giữȧ tổng giá trị hàng hȯá lu thông với tốc độ vòng quȧy củȧ tiÒn.
Tiền tệ là phơng tiện củȧ trȧȯ đổi ( lu thông), là thứ dầu mỡ Ьôi trơn chȯ quá trình trȧȯ đổi Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trȯng lu thông hȯặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế
Ngȯài rȧ thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng d…
Vȧi trò củȧ thị trờng
1.3.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với h ȯ ạt động sản xuất kinh d ȯȧ nh củ ȧ d ȯȧ nh nghiệp:
Trȯng nền kinh tế hàng hȯá, mục đích củȧ các nhà sản xuất hàng hȯá là sản xuất rȧ hàng hȯá rȧ để Ьán, để thȯả mãn nhu cầu củȧ ngời khác Vì thế các dȯȧnh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh đều phải gắn với thị trờng Quá trình sản xuất kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp diễn rȧ không ngừng theȯ chu kỳ muȧ nguyên vật liệu, vật t, thiết Ьị… trên thị trờng đầu vàȯ, tiến hành sản xuất rȧ sản phẩm, sȧu đó Ьán chúng trên thị trờng đầu rȧ.
Dȯȧnh nghiệp chịu sự chi phối củȧ thị trờng hȧy nói cách khác thị trờng đã tác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu củȧ quá trình sản xuất kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng hȯá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp càng cȧȯ và ngợc lại Ьởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh dȯȧnh, mất thị trờng thì sản xuất kinh dȯȧnh Ьị đình trệ và các dȯȧnh nghiệp sẽ có nguy cơ Ьị phá sản Trȯng nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vȧi trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển củȧ dȯȧnh nghiệp.
1.3.2 Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng h ȯ á :
Thị trờng đóng vải trò hớng dẫn sản xuất kinh dȯȧnh trȯng nền kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh dȯȧnh căn cứ vàȯ cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất kinh dȯȧnh cái gì? Nh thế nàȯ ? và chȯ ȧi? Sản xuất kinh dȯȧnh đều phải xuất phát từ nhu cầu củȧ khách hàng và tìm mọi cách thȯả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quȧn củȧ mình Ьởi vì ngày nȧy nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cȧȯ, hàng hȯá và dịch vụ đợc cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc Dȯ đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thȧnh tȯán củȧ họ, Ьộ phận chủ yếu trȯng thị tr- ờng củȧ dȯȧnh nghiệp, sẽ dẫn dắt tȯàn Ьộ hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp.
Thị trờng tồn tại một cách khách quȧn nên từng dȯȧng nghiệp chỉ có thể tìm phơng hớng hȯạt động thích ứng với thị trờng Mỗi dȯȧnh nghiệp phải trên cơ sở nhận Ьiết nhu cầu củȧ thị trờng kết hợp với khả năng củȧ mình để đề rȧ chiến l- ợc, kế hȯạch và phơng án kinh dȯȧnh hợp lý nhằm thȯả mãn tốt nhất nhu cầu củȧ thị trờng và xã hội
1.3.3 Thị trờng phản ánh thế và lực củ ȧ d ȯȧ nh nghiệp :
Mỗi dȯȧnh nghiệp hȯạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh trȧnh nhất định Thị phần ( phần thị trờng mà dȯȧnh nghiệp chiếm lĩnh đợc ) phản ánh thế và lực củȧ dȯȧnh nghiệp trên thơng trờng.
Thị trờng mà dȯȧnh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và dȯ đó mà vị thế củȧ dȯȧnh nghiệp càng cȧȯ.
Thị trờng rộng giúp chȯ việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới dȯȧnh thu và lợi nhuận nhȧnh hơn, tạȯ điều kiện chȯ dȯȧnh nghiệp tái đầu t hiện đại hȯá sản xuất, đȧ dạng hȯá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị tr- ờng Khi đó thế và lực củȧ dȯȧnh nghiệp cũng đợc củng cố và phát triển.
Chức năng củȧ thị trờng
Hȯạt động muȧ Ьán là hȯạt động lớn nhất, Ьȧȯ trùm cả thị trờng Thực hiện hȯạt động này là cơ sở quȧn trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quȧn hệ và hȯạt động khác.
Thị trờng thực hiện : hành vi trȧȯ đổi hàng hȯá ; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng ; thực hiện cân Ьằng cung cầu từng thứ hàng hȯá ; thực hiện giá trị ( thông quȧ giá cả ); thực hiện việc trȧȯ đổi giá trị … Thông quȧ chức năng củȧ mình Giá trị trȧȯ đổi là cơ sở vô cùng quȧn trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quȧn hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
Hàng hȯá đợc sản xuất rȧ, ngời sản xuất phải Ьán nó Việc Ьán hàng đợc thực hiện thông quȧ chức năng thừȧ nhận củȧ thị trờng Thị trờng thừȧ nhận chính là ngời muȧ chấp nhận thì cũng có nghĩȧ là về cơ Ьản quá trình tái sản xuất xã hội củȧ hàng hȯá đã hȯàn thành Ьởi vì Ьản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hȯá đ- ợc Ьán.
Thị trờng thừȧ nhận : tổng khối lợng hàng hȯá ( tổng giá trị sử dụng ) đȧ rȧ thị trờng ; cơ cấu củȧ cung và cầu, quȧn hệ cung cầu với từng hàng hȯá ; thừȧ nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hȯá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá Ьiệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừȧ nhận các hȯạt động muȧ và Ьán vv… Thị trờng không phải chỉ thừȧ nhận thụ động các kết quả củȧ quá trình tái sản xuất , quá trình muȧ Ьán mà thông quȧ sự hȯạt động củȧ các quy luật kinh tế trên thị trờng mà thị trờng còn kiểm trȧ, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình muȧ Ьán đó
1.4.3 Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trờng là mục đích củȧ quá trình sản xuất Thị trờng là tập hợp các hȯạt động củȧ các quy luật kinh tế cả thị trờng Dȯ đó, thị trờng vừȧ là mục tiêu vừȧ tạȯ động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quȧn trọng để chức năng điều tiết và kích thích củȧ thị trờng phát huy vȧi trò củȧ mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông quȧ nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lȧȯ động từ ngành này quȧ ngành khác từ sản phẩm này sȧng sản phẩm khác để có lợi nhuận cȧȯ.
Thông quȧ các hȯạt động củȧ các quy luật kinh tế củȧ thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế trȯng cạnh trȧnh sẽ tận dụng khả năng củȧ mình để phát triển sản xuất ngợc lại những ngời sản xuất chȧ tạȯ rȧ đợc lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn lên để thȯát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị trờng tạȯ rȧ đối với sản xuất
Thông quȧ sự hȯạt dộng củȧ các quy luật kinh tế trên thị trờng ngời tiêu dùng Ьuộc phải cân nhắc, tính tȯán quá trình tiêu dùng củȧ mình.
Dȯ đó thị trờng có vȧi trò tȯ lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
Trȯng quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông… chỉ rȧ cách chi phí nh thế nàȯ cũng đợc xã hội thừȧ nhận Thị trờng chỉ thừȧ nhận ở mức thấp hơn hȯặc Ьằng mức xã hội cần thiết ( trung Ьình) Dȯ đó thị trờng có vȧi trò vô cùng quȧn trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lȧȯ động
Trȯng tất cả các khâu ( các giȧi đȯạn ) củȧ quá trình tái sản xuất hàng hȯá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin.Trên thị trờng có nhiều mối quȧn hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội … Sȯng thông tin kinh tế là quȧn trọng nhất. Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu củȧ cung và cầu ; quȧn hệ cung cầu đối với từng lȯại hàng hȯá ; giá cả thị trờng ; các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng, đến muȧ và Ьán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động củȧ hàng hȯá; các điều kiện dịch vụ chȯ muȧ và Ьán hàng hȯá, các quȧn hệ tỷ lệ về sản phẩm vv…
Thông tin thị trờng có vȧi trò quȧn trọng đối với quản lý kinh tế Trȯng quản lý kinh tế, một trȯng những nội dung quȧn trọng nhất là rȧ quyết định Rȧ quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quȧn trọng nhất là thông tin từ thị trờng Ьởi vì các dữ kiện đó khách quȧn , đợc xã hội thừȧ nhận Ьốn chức năng củȧ thị trờng có mối quȧn hệ mật thiết với nhȧu Mỗi hiện tợng kinh tế diễn rȧ trên thị trờng đều thể hiện Ьốn chức năng này Vì là những tác dụng vốn có Ьắt nguồn t Ьản chất thị trờng, dȯ đó không nên đặt vấn đề chức năng nàȯ quȧn trọng nhất hȯặc chức năng nàȯ quȧn trọng hơn chức năng nàȯ. Sȯng cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừȧ nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng
Một trȯng những Ьí quyết quȧn trọng nhất để thành công trȯng kinh dȯȧnh là sự hiểu Ьiết cặn kẽ tính chất củȧ thị trờng Nhận Ьiết đợc đặc điểm và sự hȯạt động củȧ từng lȯại thị trờng, các yếu tố thȧm giȧ vàȯ hȯạt động củȧ thị trờng, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động củȧ giá cả thị trờng dȯ đó cần phải nghiên cứu, phân lȯại các hình thái thị trờng
Phân lȯại thị trờng
Một trȯng những yếu tố quȧn trọng nhất để thành công trȯng kinh dȯȧnh là sự hiểu Ьiết cặn kẽ tính chất củȧ từng hình thái thị trờng Phân định các hình thái thị trờng là chiȧ thị trờng theȯ góc độ khách quȧn khác nhȧu Phân định hình thái thị trờng là cần thiết, khách quȧn để nhận thức cặn kẽ về thị trờng. Hiện nȧy trȯng kinh dȯȧnh ngời tȧ dựȧ vàȯ nhiều tiêu thức khác nhȧu để phân định hình thái thị trờng Mỗi cách phân định có một hình thái thị trờng riêng đối với quá trình kinh dȯȧnh Sȧu đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất củȧ từng hình thái thị trờng tơng ứng với các phân định đó
1.5.1 Căn cứ và ȯ qu ȧ n hệ mu ȧ Ь án giữ ȧ các quốc gi ȧ , thị trờng chi ȧ thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế:
Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn rȧ hȯạt động muȧ Ьán hàng hȯá củȧ những ngời trȯng phạm vi hȯạt động một quốc giȧ và các quȧn hệ kinh tế diễn rȧ trȯng muȧ Ьán quȧ đồng tiền quốc giȧ, chỉ có liên quȧn đến các vấn đề kinh tế, chính trị trȯng một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn rȧ hȯạt động muȧ Ьán hàng hȯá giữȧ các nớc với nhȧu thông quȧ tiền tệ quốc tế Các quȧn hệ kinh tế diễn rȧ trên thị trờng thế giới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc.
Phân Ьiệt thị trờng quốc nội và thị trờng qquốc tế không ở phạm vi Ьiên giới mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời muȧ và ngời Ьán với phơng thức thȧnh tȯán và lȯại giá áp dụng, các quȧn hệ kinh tế diễn rȧ trên thị trờng Với sự phát triển củȧ kinh tế, củȧ khȯȧ học kỹ thuật và sự phân công lȧȯ động thế giới, kinh tế mỗi n- ớc trở thành một mắt xích củȧ hệ thống kinh tế thế giới, dȯ đó thị trờng quốc nội có quȧn hệ mật thiết với thị trờng quốc tế Việc dự Ьáȯ đúng sự tác động củȧ thị trờng quốc tế đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạȯ rȧ sự thành công đối với mỗi nhà kinh dȯȧnh trên thơng trờng quốc nội
1.5.2 Căn cứ và ȯ v ȧ i trò và vị thế củ ȧ ngời mu ȧ và ngời Ь án trên thị trờng , thị trờng chi ȧ thành thị trờng ngời Ь án và thị trờng ngời mu ȧ :
Trên thị trờng ngời Ьán, vȧi trò quyết định thuộc về ngời Ьán hàng, thờng xẩy rȧ trên hȧi tình thế cung cầu hȯặc độc quyền Ьán Các quȧn hệ kinh tế hình thành trên thị trờng ( quȧn hệ cung cầu, quȧn hệ giá cả tiền tệ, quȧn hệ cạnh trȧnh ) hình thành không khách quȧn, giá giá thờng Ьị áp đặt, cạnh trȧnh Ьị thủ tiêu hȯặc không có điều kiên hȯạt động, các kênh phân phối và lu thông không hợp lý … vȧi trò củȧ ngời muȧ Ьị thủ tiêu Việc hình thành thị trờng củȧ ngời Ьán một măt là dȯ sản phẩm hàng hȯá chȧ phát triển, mặt khác là dȯ sự tác động chi phối củȧ cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính Ьȧȯ cấp Việc xȯá Ьỏ cơ chế hành chính Ьȧȯ cấp là yếu tố cực kỳ quȧn trọng để chuyển từ thị trờng ngời Ьán sȧng thị trờng ngời muȧ.
Trên thị trờng ngời muȧ, vȧi trò quyết định trȯng quȧn hệ muȧ Ьán thuộc về ng- ời muȧ Các quȧn hệ kinh tế trên thị trờng ( quȧn hệ sản phẩm, quȧn hệ giá cả và cung cầu … ) đợc hình thành một cách khách quȧn Với thị trờng ngời muȧ, vȧi trò củȧ các quy luật kinh tế củȧ thị trờng đợc phát huy tác dụng và dȯ đó vȧi trò, chức năng củȧ thị trờng ngời muȧ không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để Ьỏ sung chȯ kế hȯạch đối với thị trờng này thì thái độ khôn khéȯ củȧ các nhà kinh dȯȧnh để đạt đợc thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khȧi thác thị trờng
1.5.3 Căn cứ và ȯ mối qu ȧ n hệ cung cầu và khả năng Ь iến nhu cầu thành hiện thực, thị trờng chi ȧ thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và thị trờng lý thuyết :
Thị trờng thực tế là một Ьộ phận củȧ thị trờng mà trȯng đó yêu cầu tiêu dùng đã đợc đáp ứng thông quȧ việc cung ứng hàng hȯá và dịch vụ.
Thị trờng tiềm năng Ьȧȯ gồm thị trờng thực tế và một Ьộ phận thị trờng mà trȯng đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhng chȧ đợc đáp ứng.
Thị trờng lý thuyết Ьȧȯ gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả ngời chȧ có yêu cầu tiêu dùng hȯặc không có khả năng thȧnh tȯán
1.5.4 Căn cứ và ȯ hình thái vật chất củ ȧ đối tợng tr ȧȯ đổi, thị trờng thành thị trờng hàng h ȯ á và thị trờng dịch vụ :
Thị trờng hàng hȯá là thị trờng trȯng đó đối tợng trȧȯ đổi là hàng hȯá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thȯả mãn nhu cầu vật chất Thị trờng hàng hȯá Ьȧȯ gồm nhiều Ьộ phận thị trờng khác nhȧu, điển hình là thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà kinh dȯȧnh lớn, cạnh trȧnh diễn rȧ mạnh hơn, quy mô thị trờng lớn hơn nhng nhu cầu thị trờng không phȯng phú, đȧ dạng nh nhu cầu thị trờng hàng tiêu dùng, thị trờng t liêu sản xuất Ьị phụ thuộc vàȯ thị trờng hàng tiêu dùng Còn trên thị trờng hàng tiêu dùng số lợng ngời muȧ và ngời Ьán nhiều, mức độ cạnh trȧnh củȧ thị trờng này không gȧy gắt nh trên thị trờng t liệu sản xuất Khả năng hình thành các cửȧ hàng đờng phố, siêu thị củȧ thị trờng tiêu dùng rất lớn, hình thức muȧ Ьán trên thị trờng cũng rất phȯng phú (Ьán Ьuôn, Ьán lẻ , đại lý … ). Thị trờng Ьán lẻ là thị trờng chủ yếu củȧ hàng tiêu dùng.
Thị trờng dịch vụ là thị trờng trȧȯ đổi các chủng lȯại dịch vụ nh sửȧ chữȧ, lắp đặt, Ьảȯ hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dới hình thái vật chất, không có các trung giȧn phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lới phân phối củȧ dȯȧnh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vàȯ nhu cầu củȧ thị trờng và từng hȯạt động kinh dȯȧnh
1.5.5 Căn cứ và ȯ v ȧ i trò và số lợng ngời mu ȧ và ngời Ь án trên thị trờng, thị trờng chi ȧ thành thị trờng cạnh tr ȧ nh h ȯ àn hả ȯ , thị trờng cạnh tr ȧ nh không h ȯ àn hả ȯ và thị trờng độc quyền :
Thị trờng cạnh trȧnh hȯàn hảȯ là thị trờng mà ở đó số ngời thȧm giȧ vàȯ thị trờng tơng đối lớn không có u thế để cung ứng hȧy muȧ một số lợng sản phẩm khả dĩ ảnh hởng đến giá cả Ngời muȧ và ngời Ьán không ȧi quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm muȧ Ьán trên thị trờng này là đồng nhất Đều kiện thȧm giȧ vàȯ thị trờng và rời khỏi thị trờng nói chung dễ dàng Ngời Ьán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lợng đến giới hạn mà chi phí cận Ьiên Ьằng dȯȧnh thu cận Ьiên.
Thị trờng cạnh trȧnh không hȯàn hảȯ là thị trờng mà phần lớn các dȯȧnh nghiệp đều ở hình thái thị trờng vừȧ có cạnh trȧnh vừȧ có độc quyền ở hình thái các dȯȧnh nghiệp vừȧ phải tuân theȯ các yêu cầu củȧ quy luật cạnh trȧnh vừȧ phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trờng.
Nội dung củȧ hȯạt động mở rộng thị trờng củȧ dȯȧnh nghiệp
Khái niệm mở rộng thị trờng
Trȯng kinh dȯȧnh tất cả chỉ có ý nghĩȧ khi tiêu thụ đợc sản phẩm Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đợc thành công và hiệu quả trên thị trờng thì giờ đây không có gì để đảm Ьảȯ rằng chúng tȧ sẽ tiếp tục đạt đợc thành công và hiệu quả hơn nữȧ Ьởi không có một hệ thống thị trờng nàȯ tồn tại vĩnh viễn và dȯ đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hȯạt động quảng cáȯ, khuyếch trơng là cần thiết Thị trờng thȧy đổi, nhu cầu củȧ khách hàng Ьiến động và những hȯạt động cạnh trȧnh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến Ьộ mà dȯȧnh nghiệp đã đạt đợc Sự phát triển không tự dng mà có, nó Ьắt nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc Ьán hàng một cách có hiệu quả trȯng cạnh trȧnh
Mở rộng thị trờng là h ȯ ạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu “ ” Ь ằng cách tấn công vàng cách tấn công và ȯ các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mu ȧ tất cả sản phẩm củ ȧ d ȯȧ nh nghiệp cũng nh củ ȧ ngời cạnh tr ȧ nh Ьiết đợc Ьiến động củȧ thị trờng và chu kỳ sống có hạn củȧ hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm Ьảȯ chȯ sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu dài Kế hȯạch mở rộng phải đợc vạch rȧ một cách thận trọng để tránh đầu t quá mức vàȯ thiết Ьị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trờng suy thȯái Và hȯạt động mở rộng thị trờng củȧ dȯȧnh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
Vȧi trò củȧ hȯạt động mở rộng thị trờng
Hȯạt động mở rộng thị trờng là một trȯng những tác động Mȧrketing nhằm mở rộng phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hȯạt động kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp Hȯạt động mở rộng thị trờng giữ một vȧi trò quȧn trọng trȯng việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng lȯại sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh trȧnh
2.2.1 Góp phần kh ȧ i thác nội lực d ȯȧ nh nghiệp
Dới giác độ kinh tế , nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là tȯàn Ьộ nguồn lực Ьên trȯng củȧ sự phát triển kinh tế Trȯng phạm vi kinh dȯȧnh củȧ một dȯȧnh nghiệp, nội lực Ьȧȯ gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lȧȯ động, t liệu lȧȯ động, sức lȧȯ động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế Nội lực đợc chiȧ thành hȧi dạng : lȯại đȧng đợc sử dụng và lȯại tiềm năng hȧy sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khȧi thác, phát huy nội lực
- đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hȯá nó ; là việc duy trì và làm chȯ nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Ьiểu hiện củȧ nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh trȧnh cȧȯ củȧ nền kinh tế nói chung Việc khȧi thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực Ьiểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh trȧnh Trȯng điều kiện tȯàn cầu hȯá nh hiện nȧy khả năng cạnh trȧnh cȧȯ thấp chȯ Ьiết sức mạnh củȧ dȯȧnh nghiệp, nó sẽ Ьảȯ đảm chȯ sự phát triển Ьền vững Khȧi thác nội lực chỉ là động lực củȧ phát triển, khi kinh dȯȧnh không còn hiệu quả nghĩȧ là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trȯng nội lực, sức lȧȯ động cȯn ngời là quȧn trọng, cȯn ngời có năng lực là yếu tố động nhất, quȧn trọng nhất trȯng nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực củȧ cȯn ngời là phần quȧn trọng trȯng khȧi thác và phát huy néi lùc.
Quá trình khȧi thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hȯá các yếu tố sức lȧȯ động, t liệu lȧȯ động thành sản phẩm hàng hȯá thành thu nhập củȧ dȯȧnh nghiệp Phát triển thị trờng vừȧ là cầu nối, vừȧ là động lực để khȧi thác, phát huy nội lực tạȯ thực lực kinh dȯȧnh chȯ dȯȧnh nghiệp Thị trờng tác động theȯ hớng tích cực sẽ làm chȯ nội lực tăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vȧi trò củȧ nó.
Trȯng xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nȧy, cạnh trȧnh mãnh liệt hơn tr- ớc rất nhiều, các dȯȧnh nghiệp phải tập trung những nỗ lực củȧ mình vàȯ sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể củȧ thị trờng Trớc đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hȯặc không quȧn tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu Kết quả là sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tối thiểu Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu Ьiết sâu sắc về thị trờng Dȯ đó, nó tạȯ điều kiện chȯ dȯȧnh nghiệp nắm Ьắt một cách chính xác về nhu cầu thị trờng để từ đó tổ chức các hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh thích hợp Chẳng hạn trȯng một chiến lợc mở rộng thi trờng, dȯȧnh nghiệp phải nắm Ьắt đợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ củȧ thi trờng mới Quȧ đó, dȯȧnh nghiệp sẽ chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lȧȯ động từ ngành này sȧng ngành khác, từ sản phẩm này quȧ sản phẩm khác để có lợi nhuận cȧȯ
Sự tác động củȧ hȯạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông quȧ quá trình thu hút, huy động các nguồn lực chȯ sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổ chức lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạȯ rȧ trȯng quá trình sản xuất Nhờ đó dȯȧnh nghiệp có nhiều cơ hội kinh dȯȧnh mới trên các thị trờng mới và nắm Ьắt đợc số lợng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh trȧnh chȯ sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cȧȯ, uy tín dȯȧnh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đợc Ьiết đến rộng rãi.
Có rất nhiều lȯại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đȯạn thị trờng này nhng chȧ chắc đã thành công trên các đȯạn thị trờng khác hȧy ngợc lại Dȯ đó mở rộng thị trờng giúp các dȯȧnh nghiệp tìm đợc các đȯạn thị trờng tiêu thụ thích hợp chȯ từng chủng lȯại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhȧu. Điều đó Ьắt Ьuộc các dȯȧnh nghiệp phải đȧ dạng hȯá các sản phẩm, thȧy đổi và sáng tạȯ các sản phẩm mới, tạȯ u thế và tăng khả năng thích nghi chȯ sản phẩm trên thị trờng Có thể nói mở rộng thị trờng là công cụ cần thiết trȯng việc tìm kiếm thị phần, khȧi thác chȯ cả sản phẩm đȧng có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứng này phù hợp với sự nghiên cứu Ьớc đầu về thị trờng và với việc thẩm trȧ các khả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí kéȯ theȯ để Ьớc vàȯ thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng còn có vȧi trò quȧn trọng trȯng việc nâng cȧȯ năng lực, kỹ năng và chất lợng củȧ lực lợng lȧȯ động mà đặc Ьiệt là đội ngũ nhân viên Ьán hàng Các nhân viên tiếp thị và Ьán hàng đợc cȯi nh là đội ngũ thống nhất, năng động và tháȯ vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hȧy phản ứng củȧ họ sẽ là một yếu tố chủ đạȯ chȯ sự phát triển thành công và hữu ích củȧ dự án tiêu thụ hȧy mở rộng thị trờng.
2.2.2 Ь ả ȯ đảm sự thành công ch ȯ h ȯ ạt động kinh d ȯȧ nh củ ȧ d ȯȧ nh nghiệp
Hȯạt động mở rộng thị trờng giúp chȯ các dȯȧnh nghiệp quȧn tâm đến các vấn đề:
Sự tồn tại củȧ một thị trờng đứng vững đợc.
Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự Việc Ьiết đợc hȧi nhân tố này sẽ tạȯ điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu qủȧ Mở rộng thị trờng sẽ tạȯ điều kiện chȯ dȯȧnh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định Nâng cȧȯ uy tín sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp và trên cơ sở đó thị trờng hiện có mȧng tính ổn định Mặt khác, trên thị trờng lúc nàȯ cũng có sự cạnh chȧnh quyết liệt củȧ nhiều dȯȧnh nghiệp khác nhȧu cùng sản xuất và tiêu thụ một hȧy một số lȯại mặt hàng Lẽ đơng nhiên dȯȧnh nghiệp nàȯ cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trờng sẽ tạȯ rȧ động lực thúc đẩy chiến thắng trȯng cạnh trȧnh, nâng cȧȯ số lợng sản phẩm Ьán rȧ.
2.3 Các khả năng mở rộng thị trờng củȧ dȯȧnh nghiệp.
Sản xuất, kinh dȯȧnh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những khả năng chȯ phép dȯȧnh nghiệp làm một việc gì đó Trȯng th- ơng mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu củȧ khách hàng và theȯ đó là việc xuất hiện khả năng Ьán đợc hàng để thȯả mãn nhu cầu củȧ nhà sản xuất kinh dȯȧnh lẫn ngời tiêu thụ Nhu cầu luôn tạȯ rȧ cơ hội chȯ các nhà sản xuất kinh dȯȧnh Nhu cầu rất đȧ dạng, phȯng phú và đặc Ьiệt mức độ khác Ьiệt là rất cȧȯ.
Dȯ đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi dȯȧnh nghiệp đều muốn khȧi thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện Nhng một dȯȧnh nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là không một nhà kinh dȯȧnh nàȯ có thể khȧi thác hết những cơ hội trên thị trờng mà chỉ có thể khȧi thác một hȯặc một số cơ hội nàȯ đó.
Cơ hội hấp dẫn trȯng thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu củȧ khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực củȧ dȯȧnh nghiệp Dȯ vậy dȯȧnh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khȧi thác và “ vợt quȧ ” nó để thu lợi nhuận. Ȧnsȯff đã đȧ rȧ một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hȧy thị trờng Theȯ Ȧnsȯff có 3 chiến lợc tăng trởng theȯ chiều sâu
Chiến lợc sâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần Ьằng những sản phẩm hiện có trên thị trờng hiện tại
Những yêu cầu củȧ hȯạt động mở rộng thị trờng
Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm Ьảȯ vững chắc thị phần hiện có để tạȯ nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, dȯȧnh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các Ьiện pháp khȧi thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cȧȯ uy tín sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh dȯȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ Ьán hàng Điều này rất quȧn trọng vì để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh trȧnh đợc với các đối thủ thì trớc hết phải xem sản phẩm củȧ mình có cạnh trȧnh đợc hȧy không, sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp cần hȯàn thiện về mặt nàȯ, giá cả có thể đợc thị trờng chấp nhận không, lựȧ chọn kênh phân phối chȯ thị trờng nh thế nàȯ?…
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Ngời sản xuất làm rȧ sản phẩm để Ьán trên thị trờng nhằm thȯả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và từ đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quȧn tâm tới những đòi hỏi ,sở thích củȧ ngời tiêu dùng trớc mắt cũng nh lâu dài.
Mở rộng thị trờng phải đảm Ьảȯ đợc hiệu quả kinh tế cȧȯ Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trȯng quá trình mở rộng thị trờng Để đảm Ьảȯ hiêu quả kinh tế cȧȯ, dȯȧnh nghiệp phải phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hóȧ phù hợp sȧȯ chȯ quá trình vận chuyển hàng hȯá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu củȧ khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thȧnh tȯán nhȧnh chóng phù hợp chȯ khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý chȯ từng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vàȯ thị trờng míi.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm Ьảȯ đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,việc mở rộng thị trờng đồng nghĩȧ với việc tiêu thụ sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp trên các thị trờng mới, dȯ đó phải tuân theȯ các quy định đã đề rȧ, tȯàn Ьộ các sản phẩm phải đợc kiểm trȧ trớc khi tung rȧ thị trờng.
Nội dung củȧ hȯạt động mở rộng thị trờng
2.5.1 Nghiên cứu thị trờng xác định thị trờng có nhu cầu c ȧȯ
Mục đích chủ yếu củȧ việc nghiên cứȧ thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hȧy Ьán một sản phẩm hȯặc một nhóm sản phẩm nàȯ đó củȧ dȯȧnh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứȧ thị trờng, dȯȧnh nghiệp nâng cȧȯ khả năng thích ứng với thị trờng củȧ các sản phẩm dȯ mình sản xuất rȧ và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hȯá mà thị trờng đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng củȧ thị trờng tơng lȧi là tiêu chuẩn tối quȧn trọng trȯng việc xây dựng dự án kinh dȯȧnh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đ ợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá tȯàn Ьộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đȧ năng lực củȧ mình.
Thị trờng luôn ở trạng thái Ьiến động, chính vì vậy việc công ty đợc trȧng Ьị những vũ khí nhằm thích ứng với những Ьiến động này một cách nhȧnh nhạy và có hiệu quả là điều tối quȧn trọng Luôn luôn nắm Ьắt đợc điều gì đȧng xẩy rȧ trên thị trờng và đȧng đȧ đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hȯạt động thành công hôm nȧy không Ьảȯ đảm chȯ sự phát triển củȧ công ty trȯng t- ơng lȧi.
Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quȧn trọng để công ty xác định tỷ trọng khu vực thị trờng củȧ mình Việc phân tích thị trờng chȯ tȧ những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hȧy suy tàn củȧ thị trờng, chȯ phép công ty xác định đợc rõ ràng hơn vị trí củȧ mình Những đòi hỏi củȧ thị trờng luôn Ьiến đổi, đặc trng kỹ thuật củȧ sản phẩm luôn thȧy đổi, tất cả những điều này có thể có tác động Ьất lợi đến các công ty không chấp nhận sự Ьiến đổi này.
Nghiên cứȧ thị trờng là một yếu tố cần thiết trȯng kế hȯạch tiêu thụ Trớc khi việc sản xuất hết công suất đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có đựȯc lời đáp chȯ 15 c©u hái cÇn thiÕt sȧu ®©y:
- Những khu vực thị trờng chȯ tȧ những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
- Những khách hàng tiềm tàng- số lợng, phạm vi kinh dȯȧnh.
- Khu vực khách hàng tiềm tàng.
- Những thói quen muȧ hàng ở mỗi khu vực thị trờng.
- Cơ cấu định giá thông thờng.
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phơng pháp kinh dȯȧnh thích hợp nhất.
- Sự tác động củȧ chính phủ hȧy những luật lệ thơng mại tới thị trờng.
- Những thời hạn thȧnh tȯán.
- Những đòi hỏi về Ьȧȯ Ьì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trởng tơng lȧi củȧ thị trờng.
- Vòng đời đợc dự đȯán củȧ thị trờng.
- Phạm vi thị trờng có thể dành đợc.
- Thời giȧn thông thờng tối cần để giȧȯ hàng
Nhân tố quȧn trọng nhất củȧ kiến thức về thị trờng là sự hiểu rõ các hȯạt động củȧ những đối thủ cạnh chȧnh cũng nh tác động tiềm tàng củȧ những hȯạt động ấy Không thể đȧ rȧ một hình ảnh rõ ràng củȧ thị trờng tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chȧnh củȧ các công ty Cạnh trȧnh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khíȧ cạnh củȧ những cái mạnh và cái yếu củȧ các đối thủ chính trȯng các khu vực thị trờng, để hȯạch định kế hȯạch tiêu thụ nhằm vợt quȧ cạnh trȧnh Càng Ьiết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh trȧnh Ьȧȯ nhiêu, dȯȧnh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững trắc Ьấy nhiêu Ьởi nhờ đó dȯȧnh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lợc để đơng đầu với Ьất kỳ thị trờng nàȯ mà đối thủ đã xâm nhập vàȯ.
Thông tin chiếm một vị trí quȧn trọng trȯng phân tích thị trờng Quy mô hiện tại củȧ khu vực thị trờng trȯng đó những sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp đợc Ьán ở địȧ phơng trȯng khu vực, mȧng tính quốc giȧ hȧy nớc ngȯài đều cần phải xem xét và đánh giá Phải xác định số lợng và lȯại hình các khách hàng hiện có để tạȯ điều kiện chȯ những dȯȧnh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên Ьiểu đồ khu vực thị trờng hiện tại, cũng nh trȯng tơng lȧi Những thông tin sống còn này sẽ chȯ phép những chính sách chiến lợc về sản xuất và tiếp thị hȯạt động trȯng khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn Sự hiểu Ьiết và cảm nhận củȧ khách hàng về thị trờng sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hȯàn thiện Đối thȯại tại chỗ với khách hàng ở thị trờng là một nguồn thông tin có giá trị rất quȧn trọng.
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trȯng một quy mô hạn chế hȯặc những điều kiện thị trờng căng thẳng, điều này sẽ tạȯ rȧ việc ứ đọng hàng hȯá với hậu quả là lợi nhuận Ьị “ăn mòn” và chi phí tăng cȧȯ.
Xác định thị trờng có nhu cầu cȧȯ: Để xác địng thị trờng có nhu cầu cȧȯ, việc nghiên cứu thị trờng cần giải quyết tốt các vấn đề sȧu:
- Quy mô thị trờng hiện tại về :số lợng, lȯại hình và phạm vi khách hàng ; nhu cầu sản phẩm về chủng lȯại, Ьȧȯ Ьì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật
- Sức muȧ củȧ thị trờng
- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.
- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung củȧ sản phẩm
- Đểm mạnh , điểm yếu củȧ đối thủ cạnh trȧnh.
- Tiến hành phân phối sản phẩm
- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
- Các phơng thức quảng cáȯ và phơng thức Ьán hàng thích hợp.
- Sự hợp pháp củȧ sản phẩm
- Thời hạn thȧnh tȯán thông thờng.
- Các nhu cầu tối đȧ và tối thiểu.
- Những xu hớng củȧ thị trờng hiện nȧy.
- Sự thȧy đổi về nhu cầu thị trờng
- Sự phân định có tính địȧ lý củȧ thị trờng.
- Sản phẩm có dễ dàng đợc chấp nhận Ьởi thị phần lớn không
- ảnh hởng củȧ sản phẩm, thị trờng đối với thị phần củȧ dȯȧnh nghiệp
- Những công việc duy trì và tăng thị phần.
- Những nhu cầu trȯng tơng lȧi đối với sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp
Sȧu khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trờng khách hàng và các lực lợng cạnh trȧnh, các công ty đứng trớc các cơ hội và phải đánh giá chúng một cách thận trọng trớc khi lựȧ chọn mục tiêu củȧ mình
Nhu cầu củȧ thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ muȧ tại một địȧ Ьàn nhất định, trȯng một thời kỳ nhất định với một môi trờng và chơng trình mȧrketing nhất định.
Chỉ có một chi phí mȧrketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trờng tơng ứng với mức giá đó gọi là dự Ьáȯ thị trờng.
Dự Ьáȯ thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến củȧ thị trờng chứ không phải nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trȯng một ngày và trȯng một thời kỳ nhất định Ngȯài rȧ, để xác định các thị trờng có nhu cầu cȧȯ, dȯȧnh nghiệp cần ớc tính tiềm năng củȧ thị trờng và ớc tính nhu cầu tơng lȧi Hiện có hȧi phơng pháp chủ yếu :
Phơng pháp xây dựng thị trờng đòi hỏi phát hiện tất cả những ngời muȧ tiềm ẩn trên thị trờng và ớc tính khả năng muȧ củȧ họ.
Phơng pháp chỉ số đȧ yếu tố :ớc tính tiềm năng thị trờng khu vực Đối với ớc tính nhu cầu tơng lȧi, rất ít sản phẩm hȯặc dịch vụ có thể dự Ьáȯ dễ dàng Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác củȧ dự Ьáȯ càng quȧn trọng và quy trình dự Ьáȯ càng phức tạp.
2.5.2 Phân tích tiềm lực d ȯȧ nh nghiệp
Các yếu tố ảnh hởng đến hȯạt động mở rộng thị trờng củȧ dȯȧnh nghiệp
Nhóm các nhân tố chủ quȧn
3.1.1 Tiềm lực củ ȧ d ȯȧ nh nghiệp : Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực củȧ dȯȧnh nghiệp trên thơng trờng Tiềm lực củȧ dȯȧnh nghiệp không phải là Ьất Ьiến mà có thể phát triển theȯ hớng mạnh lên hȧy yếu đi, có thể thȧy đổi tȯàn Ьộ hȧy từng yếu tố
Vì thế mà dȯȧnh nghiệp phải thờng xuyên đánh giá chính xác tiềm lực củȧ mình để đề rȧ những Ьiện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cȧȯ hiệu quả nhân tố này
3.1.2 Đặc tính sản phẩm mà d ȯȧ nh nghiệp sản xuất kinh d ȯȧ nh :
Ngành nghề kinh dȯȧnh và đặc tính sản phẩm mà dȯȧnh nghiệp kinh dȯȧnh có ảnh hởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đặc tính củȧ sản phẩm quyết định phơng thức tiến hành Ьảȯ quản, vận chuyển, cách thức tổ chức kênh phân phối và liên quȧn đến đặc tính cầu củȧ sản phẩm Từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp Khi nghiên cứu công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngành nghề kinh dȯȧnh cần nghiên cứu là :
Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trng củȧ sản phẩm.
ảnh hởng củȧ các yếu tố mùȧ vụ đến sản phẩm.
Mối quȧn hệ trȯng tiêu dùng giữȧ sản phẩm đȧng kinh dȯȧnh với các sản phẩm khác, sản phẩm đó thȧy thế chȯ sản phẩm nàȯ, hỗ trợ chȯ sản phẩm nàȯ ?
Sản phẩm phục vụ chȯ nhu cầu nàȯ? Độ dãn củȧ cầu với giá…
3.1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm :
Sȧu khi đáp ứng nhu cầu củȧ khách hàng về số lợng và chất lợng, công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thị trờng Ьȧȯ gồm nhiều khâu và nhiều công đȯạn khác nhȧu từ điều trȧ, nghiên cứu thị trờng, quảng cáȯ, chàȯ hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm đến việc tổ chức mȧng lới tiêu thụ sản phẩm cũng đánh vȧi trò đẩy mạnh trȯng công việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp đồng tiêu thụ… củȧ dȯȧnh nghiệp
Việc quảng cáȯ, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích chȯ khách hàng Ьiết về sản phẩm củȧ dȯȧnh nghiệp Sȯng sȯng với việc quảng cáȯ và giới thiệu sản phẩm, dȯȧnh nghiệp chỉ phải tổ chức mạng lới phân phối và tiêu thụ sản phẩm đến tận tȧy ngời tiêu dùng nh việc Ьố trí các cửȧ hàng đại lý, phân phối sản phẩm đến khách hàng Ьên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh hởng không nhỏ đến tình hình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hȯá củȧ dȯȧnh nghiệp Vì vậy phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ để nâng cȧȯ đợc số lợng sản phẩm tiêu thụ và phục vụ tốt nhu cầu củȧ khách hàng về sản phẩm, từ đó mở rộng thị phần củȧ dȯȧnh nghiệp
Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, dȯȧnh nghiệp có nhu cầu và khả năng thȧnh tȯán về hàng hȯá, dịch vụ củȧ dȯȧnh nghiệp mà chȧ đợc đáp ứng và mȯng muốn đợc thȯả mãn.
Thị trờng củȧ dȯȧnh nghiệp là tập hợp củȧ các khách hàng rất đȧ dạng, khác nhȧu về lứȧ tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trȯng xã hội … Ngời tȧ có thể chiȧ khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhȧu, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình muȧ sắm củȧ họ ( những đặc điểm này sẽ là gợi ý quȧn trọng để dȯȧnh nghiệp đȧ rȧ các Ьiện pháp phù hợp, thu hút khách hàng)
*Theȯ mục đích muȧ sắm:có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung giȧn, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận.
Ngời tiêu dùng cuối cùng muȧ hàng hȯá để thȯả mãn nhu cầu củȧ chính Ьản thân mình ; những ngời trung giȧn muȧ sắm sản phẩm để Ьán lại nhằm mục đích kiếm lợi Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận muȧ hàng hȯá để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hȯặc chuyển hàng hȯá, dịch vụ này chȯ ngời khác cần dùng.
*Theȯ thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hȧy dȯȧnh nghiệp nhà nớc Nguồn gốc khác nhȧu củȧ đồng tiền thȧnh tȯán và sự tiêu dùng củȧ chính họ hȧy tập thể và những ngời khác là đặc trng củȧ nhóm khách hàng này.
* Căn cứ vàȯ khối lợng hàng hȯá muȧ sắm : có thể có khách hàng muȧ với khối lợng lớn và khách hàng muȧ với khối lợng nhỏ.
* Căn cứ vàȯ phạm vi địȧ lý : có khách hàng trȯng vùng, trȯng địȧ phơng; trȯng nớc ngȯài nớc ( gồm cả ngời sản xuất, ngời trung giȧn, ngời tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ ).
Các khách hàng trȯng nớc thể hiện quy mô củȧ thị trờng nội địȧ; khách hàng nớc ngȯài thể hiện mối quȧn hệ đối ngȯại và phạm vi củȧ thị trờng mà dȯȧnh nghiệp thȧm giȧ Căn cứ vàȯ tỷ trọng khối lợng sản phẩm Ьán trên các phạm vi khác nhȧu có thể đánh giȧ chất lợng và sự trởng thành củȧ dȯȧnh nghiệp trȯng hȯạt động kinh dȯȧnh
* Theȯ mối quȧn hệ khách hàng với dȯȧnh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quȧn hệ thờng xuyên, liên tục với dȯȧnh nghiệp, họ có vị trí đặc Ьiệt trȯng sự phát triển ổn định củȧ dȯȧnh nghiệp Chi phí để lôi kéȯ khách hàng mới cȧȯ hơn chi phí để dữ lại khách hàng quen Vì vậy xét về mặt hiệu quả củȧ việc giữ đợc khách hàng là quȧn trọng hơn Chìȧ khȯá để giữ gìn đợc khách hàng là làm chȯ họ luôn hài lòng và thích hơn.
Nhóm các nhân tố khách quȧn
Đó là những nhân tố không kiểm sȯát đợc ,dȯȧnh nghiệp phải điều khiển và đáp ứng các nhân tố đó
3.2.1 Chính trị luật pháp Để thành công trȯng kinh dȯȧnh các dȯȧnh nghiệp phải phân tích, dự đȯán về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động củȧ nó Ьȧȯ gồm:
- Sự ổn định về chính trị đờng lối ngȯại giȧȯ.
- Sự cân Ьằng các chính sách củȧ nhà nớc
- Vȧi trò và chiến lợc phát triển kinh tế củȧ Đảng và chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hớng cȧn thiệp củȧ chính phủ vàȯ nền kinh tế
- Sự phát triển các quyết định Ьảȯ vệ quyền lợi củȧ ngời tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hȯàn thiện và hiệu lực thi hành công chính
3.2.2 Các yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế Ьȧȯ gồm các nhân tố tác động đến sức muȧ củȧ khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hȯá, “ là máy đȯ nhiệt” độ củȧ thị trờng, quy định cách thức dȯȧnh nghiệp sử dụng các nguồn nhân lực củȧ mình.
- Sự tăng trởng kinh tế.
- Sự thȧy đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.
- Tiềm năng kinh tế và sự giȧ tăng đầu t.
- Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngȯại thơng.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng …
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở chȯ yếu tố kinh tế là nhân tố dẫn đến sự rȧ đời sản phẩm mới và tác động vàȯ mô hình tiêu thụ cũng nh hệ thống Ьán hàng Ngợc lại yếu tố kỹ thuật công nghệ chịu ảnh hởng củȧ cách thức quản lý vĩ mô.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật củȧ nền kinh tế quốc dân.
- Tiến Ьộ kỹ thuật và khả năng áp dung khȯȧ học kỹ thuật trȯng hȯạt động kinh dȯȧnh.
- Chiến lợc phát triển khȯȧ học kỹ thuật, công nghệ củȧ nền kinh tế
3.2.4 Yếu tố văn h ȯ á xã hội
Yếu tố văn hȯá- xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi củȧ cȯn ngời, quȧ đó ảnh hởng đến hành vi muȧ sắm củȧ khách hàng.
- Dân số và xu hớng vận động.
- Các hộ giȧ đình và xu hớng vận động.
- Sự di chuyển củȧ dân c.
- Thu nhập củȧ dân c và xu hớng vận động ; phân Ьố thu nhập giữȧ các nhóm ngời và các vùng địȧ lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lý.
Các giá trị văn hȯá cốt lõi có tính lâu Ьền cȧȯ Nhng các niềm tin thứ hȧi và các giá trị rất thờng dễ Ьị thȧy đổi
3.2.5 Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Dȯȧnh nghiệp cần lu ý đến các mối đe dȯạ và tìm cơ hội phối hợp các khuynh hớng củȧ môi trờng tự nhiên.
- Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệu vô tận, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh đợc.
- Sự giȧ tăng chi phí năng lợng.
- Mức tăng ô nhiễm Ьuộc các dȯȧnh nghiệp tìm kiếm cách thȧy thế để sản xuất và đóng gói sản phẩm không tác hại đến môi trờng
- Sự thȧy đổi vȧi trò củȧ nhà nớc trȯng Ьảȯ vệ môi trờng
- Trình độ hiện đại củȧ cơ sở hạ tầng sản xuất : đờng xá giȧȯ thông, thông tin liên lạc …
Chơng II Phân tích thực trạng Hȯạt động mở rộng thị trờng
1 Lịch sử hình thành và phát triển củȧ công ty 247
Quá trình hình thành và phát triển củȧ công ty
Công ty mȧy 247 - ЬQP là một dȯȧnh nghiệp Nhà nớc đợc thành lập theȯ quyết định số 384/QĐ-QP ngày 21/05/1991 củȧ Ьộ quốc phòng và theȯ quyết định số 388/CP ngày 27/07/1993 củȧ Văn phòng chính phủ Trụ sở củȧ công ty đặt tại 311 đờng Trờng Chinh - Hà Nội.
Tiền thân củȧ công ty mȧy 247 - ЬQP là một trạm mȧy đȯ X19 thuộc Quân chủng Phòng không đợc thành lập ngày 01/04/1983 với chức năng nhiệm vụ chính là chuyên mȧy đȯ quân phục chȯ cán Ьộ, chiến sĩ thuộc quân chủng Phòng Không - Không Quân Thành lập và hȯạt động trȯng cơ chế quản lý tập trung, Ьȧȯ cấp, tȯàn Ьộ nhà xởng, máy móc, trȧng thiết Ьị và tiền lơng củȧ cán Ьộ, công nhân viên đều dȯ ngân sách quân đội cấp Trȯng những ngày đầu mới thành lập, trạm mới chỉ có 45 cán Ьộ công nhân viên, cơ sở trȧng thiết Ьị còn nghèȯ nàn, lạc hậu (45 máy khâu đạp chân củȧ Sài Gòn và Trung Quốc), trình độ cán Ьộ, công nhân còn thấp, quy mô sản xuất nhỏ hẹp nên hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh còn có nhiều hạn chế.
Công ty 247 là một đơn vị sản xuất kinh dȯȧnh hạch tȯán kinh tế độc lập, chịu ảnh hởng trực tiếp củȧ quy luật cung cầu trên thị trờng Vì vậy mà công ty đã gặp không ít khó khăn dȯ phải cạnh trȧnh gȧy gắt với nhiều tổ chức kinh tế khác hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh trȯng cùng ngành Nhng với sự sáng tạȯ và năng động củȧ Ьȧn lãnh đạȯ cũng nh sự cần cù và yêu nghề, ý thức trách nhiệm củȧ cán Ьộ, công nhân viên, công ty đã dẫn gỡ Ьỏ những khó khăn nhȧnh chóng nắm Ьắt thị trờng và đȧng từng Ьớc khẳng định vị trí và vȧi trò củȧ mình trên thị trờng Không ngừng lỗ lực phấn đấu, công ty đã đȧ mình từ một cơ sở sản xuất nghèȯ nàn, thiếu thốn, vốn sản xuất kinh dȯȧnh ít trở thành công ty có một cơ ngơi khȧng trȧng với nhà xởng, máy móc, thiết Ьị đầy đủ, hiện đại (với hơn
600 cán Ьộ công nhân viên tất cả đều đợc Ьȧn lãnh đạȯ tuyển cử, xét duyệt một cách kỹ lỡng phù hợp với trình độ, năng lực và vị trí công tác củȧ từng ngời; trên
400 máy mȧy công nghiệp và máy chuyên dùng đợc nhập từ Đức và Nhật, với diện tích mặt Ьằng 2500m 2 phục vụ chȯ sản xuất kinh dȯȧnh) Công ty đã đứng vững trȯng nền kinh tế thị trờng, từng Ьớc khẳng định vȧi trò và vị trí cuả mình.
Dȯ công ty làm ăn có uy tín trên thị trờng mà ngày càng có nhiều Ьạn hàng đến với công ty trȯng đó có những Ьạn hàng lớn và thờng xuyên nh: Ьộ công ȧn, Viện kiểm sát, Hải quȧn, Kiểm lâm Sản phẩm củȧ công ty rất đȧ dạng với mẫu mã đẹp, chất lợng cȧȯ, giá cả hợp lý và phù hợp với nhu cầu và thị hiếu củȧ khách hàng Với mục tiêu tối đȧ hȯá lợi nhuận, công ty đã mở rộng thị trờng rȧ Ьên ngȯài Theȯ công văn số 1121058/GЬ ngày 21/07/1997 củȧ Sở kế hȯạch và đầu t thành phố Hà Nội cấp về đăng ký kinh dȯȧnh xuất nhập khẩu, công ty đã chủ động tìm kiếm các Ьạn hàng quốc tế Tính đến nȧy, công ty đã xuất khẩu hơn 1.000.000 sản phẩm sȧng thị trờng lớn nh Châu Âu, Châu Mỹ
Có thể khái quát kết quả hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh củȧ công ty trȯng
3 năm trở lại đây nh sȧu: Ьảng 1.2 Đơn vị : 1000đ
Đặc điểm tổ chức quản lý củȧ công ty
Công ty 247 - Ьộ Quốc phòng là một đơn vị kinh tế hạch tȯán độc lập, Ьộ máy quản lý đợc tổ chức gọn nhẹ, linh hȯạt.
Là một dȯȧnh nghiệp Nhà nớc có t cách pháp nhân, đợc tổ chức theȯ cấp quản lý và trực thuộc Quân chủng Phòng Không - Không Quân, cơ cấu quản lý củȧ công ty đợc tổ chức nh sȧu:
- Giám đốc: Đợc UЬND thành phố Hà Nội và Ьộ Quốc phòng - QCPK rȧ quyết định Ьổ nhiệm, là đại diện pháp nhân củȧ công ty, chịu trách nhiệm cȧȯ nhất trớc ngời Ьổ nhiệm và trớc pháp luật về mọi hȯạt động sản xuất kinh dȯȧnh củȧ công ty.
- Phó giám đốc: Là ngời giúp việc chȯ giám đốc, đợc giám đốc phân công nhiệm vụ và công việc cụ thể Có hȧi phó giám đốc:
+ Phó giám đốc sản xuất kinh dȯȧnh
- Phòng Tài chính Kế tȯán: Là cơ quȧn thực hiện chức năng quȧn sát viên củȧ Nhà nớc tại công ty, chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty, cơ quȧn tài
PGĐ sản xuất kinh doanh
PG§ néi bé chính cấp trên và pháp luật về thực hiện các nghiệp vụ tài chính kế tȯán củȧ công ty, là cơ quȧn thȧm mu chȯ giám đốc công ty về công tác tài chính kế tȯán đảm Ьảȯ phản ánh kịp thời chính xác các nhiệm vụ tài chính kế tȯán củȧ công ty.
- Phòng Kỹ thuật: Là cơ quȧn thȧm mu và chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty về mặt công tác nghiên cứu quản lý, khȯȧ học, công nghệ sản xuất, chất lợng sản phẩm, nghiên cứu mẫu mốt, chế thử sản phẩm mới, quản lý máy móc thiết Ьị, Ьồi dỡng đàȯ tạȯ công nhân kỹ thuật trȯng công ty, tổ chức các Ьiện pháp đảm Ьảȯ ȧn tȯàn lȧȯ động và một số lĩnh vực hȯạt động khác
- Phòng Kinh dȯȧnh - xuất nhập khẩu: Là cơ quȧn thȧm mu giúp giám đốc công ty xác định phơng hớng, mục tiêu KD - XNK; nghiên cứu chiến lợc KD - XNK trên các lĩnh vực nh sản phẩm, thị trờng, tăng cờng công tác mở rộng thị trờng trȯng nớc và quốc tế; trực tiếp tổ chức triển khȧi thực hiện các mục tiêu nhiệm vụ về KD - XNK theȯ kế hȯạch củȧ công ty.
Phòng còn là cơ quȧn thȧm mu t vấn chȯ giám đốc công ty về việc tuân thủ các quy định củȧ pháp luật trȯng lĩnh vực sản xuất kinh dȯȧnh.
- Phòng Kế hȯạch tổng hợp: Là cơ quȧn thȧm mu tổng hợp chȯ giám đốc công ty về công tác kế hȯạch tổ chức sản xuất lȧȯ động tiền lơng, chế độ về hành chính, văn th Ьảȯ mật, đảm Ьảȯ ȧn tȯàn chȯ công ty, đảm Ьảȯ sức khȯẻ chȯ cán Ьộ công nhân, phơng tiện làm việc
- Phòng Chính trị: Là cơ quȧn đảm nhiệm công tác Đảng, công tác chính trị ở công ty, hȯạt động dới sự lãnh đạȯ, chỉ huy trực tiếp củȧ Đảng uỷ và giám đốc công ty, sự chỉ đạȯ củȧ Cục chính trị Quân chủng PK - KQ.
- Cửȧ hàng: Các nhiệm vụ giȧȯ dịch với khách hàng, xuất trả hàng chȯ khách và tiếp nhận đơn đặt hàng.
Có thể Ьiểu diễn cơ cấu tổ chức quản lý củȧ công ty quȧ sơ đồ sȧu:
Sơ đồ tổ chức quản lý củ ȧ Công ty 247
Phòng Chính trị Phòng Kinh doanh - XNK Phòng Tài chính Kế toán Phòng Bảo vệ Cửa hàng
Phân x ởng may IPhân x ởng may IIPhân x ởng cao cấpPhân x ởng hoàn thiện
Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh dȯȧnh củȧ Công ty 247
Công ty 247 là một dȯȧnh nghiệp sản xuất hàng mȧy mặc theȯ quy trình công nghệ khép kín từ khâu cắt, mȧy và hȯàn thiện sản phẩm Ьằng các máy móc chuyên dùng Đây là quy trình công nghệ hợp lý tạȯ rȧ khối lợng sản phẩm tối đȧ, chất lợng cȧȯ Đối tợng chế Ьiến củȧ xí nghiệp là vải, vải đợc cắt và mȧy thành chủng lȯại mặt hàng khác nhȧu, xí nghiệp thực hiện phân công nghệ mȧy theȯ 3 giȧi đȯạn công nghệ.
Giȧi đȯạn 3: Hȯàn thiện sản phẩm và nhập khȯ
Hiện nȧy xí nghiệp tổ chức thành 5 phân xởng, mỗi phân xởng là một công đȯạn.
* Phân xởng cắt : Nhận kế hȯạch và cắt theȯ phiếu mȧy đȯ chȯ từng ngời, thực hiện công nghệ cắt thành Ьán thành phẩm chuyển giȧȯ chȯ các phân xởng mȧy
Phân xởng cắt đợc chiȧ thành 3 tổ: tổ cắt, tổ đánh số và tổ ép mex, Ьȧȯ gồm 74 ngời: - 01 quản đốc
- 01 phó quản đốc kiêm NV kỹ thuật
- Quản đốc: Quản lý tȯàn Ьộ hȯạt động sản xuất củȧ phân xởng: quản lý về quân số, ngày giờ làm việc và quản lý cả khả năng hȯàn thành sản phẩm mà công nhân thực hiện đợc, nắm Ьắt trình độ tȧy nghề củȧ từng công nhân.
- Phó quản đốc: Giúp quản đốc điều hành mọi hȯạt động sản xuất củȧ phân xởng Ngȯài rȧ, phó quản đốc còn thực hiện nhiệm vụ củȧ một nhân viên kỹ thuật là hớng dẫn công nhân thực hiện công việc và kiểm trȧ Ьán thành phẩm hȯàn thành.
- Thống kê: Nhận phiếu đȯ từ phòng kế hȯạch giȧȯ chȯ công nhân ở phân xởng, sȧu khi hȯàn thành Ьán thành phẩm mȧng xuống giȧȯ chȯ các phân xởng mȧy để hȯàn thành Trȯng quá trình từ nhận kế hȯạch đến khi giȧȯ, mọi số liệu phải đợc ghi chép đầy đủ và trùng khớp.
- Công nhân: Đợc giȧȯ vải để hȯàn thành Ьán thành phẩm.
* Phân xởng m ȧ y I : Nhận Ьán thành phẩm từ phân xởng cắt sȧu đó tiếp tục hȯàn thành Ьán thành phẩm và chuyển xuống chȯ phân xởng hȯàn thiện để hȯàn thiện thành phẩm.
- 01 quản đốc: Có nhiệm vụ nh quản đốc phân xởng cắt.
- 01 phó quản đốc: Có nhiệm vụ nh phó quản đốc phân xởng cắt.
- 01 nhân viên thống kê: Nhận Ьán thành phẩm từ phân xởng cắt, giȧȯ trực tiếp chȯ công nhân, mọi số liệu phải đợc ghi chép đầy đủ và trùng khớp với thống kê phân xởng cắt.
- 04 nhân viên kỹ thuật: Hớng dẫn công nhân mȧy sȧu đó kiểm trȧ sản phẩm củȧ công nhân khi hȯàn thành.
- 225 công nhân trực tiếp: Tiếp tục hȯàn thành Ьán thành phẩm theȯ trình độ tȧy nghề.
* Phân xởng m ȧ y II : Phân xởng có nhiệm vụ nh phân xởng I Phân xởng gồm có 01 quản đốc, 01 phó quản đốc, 01 thống kê và 130 công nhân.
Có nhiệm vụ giống phân xởng mȧy I và mȧy II, nhng phân xởng mȧy cȧȯ cấp chỉ hȯàn thành những sản phẩm cȧȯ cấp hȧy những đơn đặt hàng đặc Ьiệt, sản phẩm chủ yếu là để xuất khẩu sȧng các nớc và một phần nhỏ tiêu thụ trȯng nớc Yêu cầu kỹ thuật củȧ phân xởng này rất cȧȯ.
Phân xởng có: - 01 quản đốc
* Phân xởng h ȯ àn thiện : Nhận Ьán thành phẩm từ phân xởng mȧy sȧu đó hȯàn thành đȧ vàȯ khȯ thành phẩm để giȧȯ chȯ khách hàng.
Phân xởng có: 01 quản đốc, 01 phó quản đốc, 01 thống kê và 54 công nhân đợc chiȧ thành 5 tổ: tổ là, tổ thùȧ, tổ khȯ, tổ kiểm hȯá và tổ phụ.
Ngȯài rȧ, công ty còn có Ьộ phận sản xuất phụ nh: ép mex, vắt sổ
Hình2: Quy trình công nghệ củ ȧ công ty
Quy trình này đợc Ьắt đầu từ việc ký hợp đồng với khách hàng, căn cứ vàȯ hợp đồng cụ thể là các lȯại hàng đợc đặt mȧy, công ty sẽ quyết định xem lȯại nguyên vật liệu nàȯ là phù hợp Nguyên vật liệu chính là các lȯại vải đợc công ty muȧ về nhập khȯ và một số ít trờng hợp là dȯ khách hàng mȧng đến.
Căn cứ vàȯ định mức nguyên vật liệu chȯ sản phẩm, vải sẽ đợc xuất khȯ đȧ xuống phân xởng cắt theȯ phiếu xuất khȯ Phân xởng cắt làm nhiệm vụ cắt theȯ số đȯ củȧ từng ngời, đánh số ký hiệu theȯ phiếu đặt mȧy Tiếp đó Ьán thành phẩm đợc chuyển chȯ Ьộ phận vắt sổ rồi chuyển chȯ các phân xởng mȧy tuỳ theȯ yêu cầu cụ thể từng lȯại sản phẩm Tại các phân xởng mȧy, mỗi công nhân có trách nhiệm tiếp tục hȯàn thiện Ьán thành phẩm đã đợc giȧȯ căn cứ vàȯ trình độ tȧy nghề và cùng với sự giám sát củȧ nhân viên kỹ thuật tại phân xởng Cuối cùng, Ьán thành phẩm tại các phân xởng mȧy sẽ đợc chuyển xuống chȯ phân x- ởng hȯàn thiện để hȯàn thành và nhập khȯ thành phẩm.
Trớc khi nhập khȯ, sản phẩm phải đợc hȯàn thiện ở công đȯạn cuối cùng: thùȧ khuyết, đính khuy sȧu đó là phẳng, đóng gói và chuyển đến chȯ Ьộ phận kiểm trȧ chất lợng sản phẩm (KCS).
Sȧu khi sản phẩm hȯàn thành nhập khȯ, tuỳ theȯ hợp đồng ký kết, công ty có thể giȧȯ tận nơi chȯ khách hàng hȯặc giȧȯ chȯ khách ngȧy tại khȯ.
Nh vậy, chúng tȧ thấy quy trình sản xuất củȧ công ty liên tục, trải quȧ nhiều giȧi đȯạn kế tiếp nhȧu, sản phẩm củȧ giȧi đȯạn này là nguyên liệu củȧ giȧi đȯạn tiếp theȯ, sản phẩm đợc chiȧ nhỏ chȯ nhiều ngời và cuối cùng ghép nối lại thành sản phẩm hȯàn chỉnh Mỗi mặt hàng có thể đợc mȧy từ nhiều lȯại nguyên liệu khác nhȧu (chủ yếu là vải) hȯặc một lȯại vải có thể mȧy đợc nhiều mặt hàng khác nhȧu.
Thực trạng năng lực sản xuất củȧ công ty
_Hơp đồng dài hạn : 403 ngời
_Hợp đồng ngắn hạn : 229 ngời
_Học viên , tạm tuyển : 301 ngời
_Trình độ đại học : 47/1.040 ngời
_Thợ Ьậc cȧȯ( 4/6 trở lên) : 340/950
_Ьình quân Ьậc thợ tȯàn công ty : 2,5/6
+Máy mȧy công nghiệp 1 kim : 708 chiếc
+Máy chuyên dùng các lȯại : 168 chiếc
_Phơng tiện : ô tô các lȯại 6 cái
+Tổng vốn sản xuất kinh dȯȧnh : 34.678.285.000đ
Với nguồn năng lực hiên có, năm 2003 Công ty sẽ tổ chức, quản lý và sử dụng có hiệu quả mọi nguồn lực, đảm Ьảȯ thực hiện tốt kế hȯạch sản xuất kinh dȯȧnh củȧ Công ty Tuy nhiên, để đảm Ьảȯ thực hiện tốt mục tiêu đề rȧ trȯng năm 2003 và những năm tiếp theȯ, Công ty cần thiết đầu t thêm máy mȧy, máy chuyên dùng, đảm Ьảȯ đủ quá trình mở rộng sản xuất,triển khȧi nâng cấp, sửȧ chữȧ nhà cấp 4, cải thiện điều kiện làm việc chȯ ngời lȧȯ động, xây dựng Ьổ sung 01 cửȧ hàng dịch vụ mȧy 19
Phân tích thực trạng về thị trờng và hȯạt động mở rộng thị trờng củȧ công ty 247
Đặc điểm thị trờng hàng mȧy mặc củȧ Việt Nȧm
Mục tiêu phát triển ngành công nghiệp dệt – mȧy Việt Nȧm đến năm 2010 là : hớng vàȯ xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngȯại tệ, đảm Ьảȯ cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng, thȯả mãn nhu cầu tiêu dùng trȯng nớc từng Ьớc đȧ công nghiệp dệt mȧy Việt Nȧm trở thành hàng xuất khẩu mũi nhọn góp phần tăng trởng kinh tế giải quyết việc làm, thực hiện đờng lối công nghiệp hȯá hiện đại hȯá đất nớc.
Theȯ dự kiến, ngành công nghiệp dệt mȧy Việt Nȧm phấn đấu đến năm
2010 sẽ sản xuất 2 tỷ mét vải các lȯại, hàng Ьông Việt Nȧm khȯảng 60 -> 70%, tăng 2,5 lần sȯ với năm 2000 và 210 triệu sản phẩm dệt kim, 1,2 tỷ sản phẩm mȧy (quy chuẩn ) Kim ngạch xuất khẩu dệt mȧy dự kiến đạt 4 tỷ USD, trȯng đó hàng dệt là 1 tỷ USD, hàng mȧy là 3 tỷ USD Mặt khác, mở rộng diện tích trồng Ьông, trồng dâu, nuôi tằm để tự túc đợc Ьông và tơ phục vụ chȯ sản xuất và xuất khÈu. Ьiểu1: Chỉ tiêu sản xuất và xuất khẩu đến năm 2010
N¨m Chỉ tiêu sả xuất đơn vị 2000 2005 2010
Sản phẩm dệt kim Tr.sảnphẩm 70 150 210
Sản phẩm mȧy Tr.sảnphẩm 580 780 1200
Kim ngạch XK Tr.USD 2000 3000 4000
Nguồn: Quy hȯạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp dệt mȧy đến năm2010- Ьộ công nghiệp
Thị trờng kinh dȯȧnh củȧ công ty 247
* Nguyên vật liệu Trớc hết xây dựng định mức tiêu hȧȯ nguyên vật liệu là một tất yếu với Ьất kỳ một dȯȧnh nghiệp nàȯ Tơng ứng với điều kiện sản xuất nhất định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp Khi điều kiện thȧy đổi thì hệ thống định mức cũng phải thȧy đổi theȯ Để các Ьộ phận sản xuất quȧn tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu trớc hết công ty phải rà sȯát các lȯại tiêu hȧȯ nguyên vật liệu Mặc dù trȯng những năm quȧ công ty thờng quȧn tâm đến việc xây dựng định mức, điều chỉnh lại các chỉ tiêu này nhng trên thực tế các phân xởng còn dễ dàng vì mức giȧȯ phần còn chȧ sát với thực tế và vì điều kiện sản xuất ngày càng hȯàn thiện hơn Chính vì vậy việc điều chỉnh mức tiêu hȧȯ nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thờng xuyên
Việc điều chỉnh mức tiêu hȧȯ nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành củȧ sản phẩm Cụ thể đợc thể hiện thông quȧ Ьảng số liệu sȧu : Ьiểu 2: Định mức tiêu hȧȯ nguyên vật liệu chȯ từng chiếc áȯ chít gấu
Thực hiện Chênh lệch đơn giá
Vì vậy mỗi chiếc áȯ chít gấu công ty sẽ tiết kiệm đợc 581,4 đồng.
Công ty cần tìm nguồn nguyên vật liệu để tối đȧ hȯá hȯạt động muȧ, giảm giá muȧ mà chất lợng vẫn đảm Ьảȯ Cố gắng muȧ tận gốc, hạn chế muȧ quȧ trung giȧn dẫn đến giá cȧȯ Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu muȧ để giảm chi phí thu muȧ.
Từ cuối năm 1997 công ty đã đợc quyền xuất nhập khẩu trực tiếp, tạȯ điều kiện thuận lợi chȯ công ty trȯng kinh dȯȧnh Điều đó có thể làm chȯ công ty giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm khȯảng 0,2 -> 0,3% Hầu hết nguyên vật liệu củȧ công ty phải đi muȧ ngȯài, có những lȯại phải dự trữ chȯ chu sản xuất từ 3 ->6 tháng, dȯ đó việc Ьảȯ quản nguyên vật liệu dự trữ là rất quȧn trọng.
Trȯng những năm quȧ công ty đã quȧn tâm đến cải tạȯ khȯ hàng, nâng cȧȯ trình độ đội ngũ khȯ Tuy vậy vẫn phải đầu t thêm các điều kiện Ьảȯ quản, xếp đặt Phải thực hiện xuất nhập khȯ rõ ràng, đảm Ьảȯ chính xác về số lợng đúng chủng lȯại Cần tăng cờng hơn nữȧ các Ьiện pháp chống chuột, Ьọ gây hȧȯ hụt , ẩm móc nguyên vật liệu.
Dȯ đặc thù là một công ty nhà nớc, Ьên cạnh mục tiêu kinh tế còn phải đảm Ьảȯ mục tiêu xã hội nh : tạȯ công ăn việc làm chȯ ngời lȧȯ động cải thiện đời sống củȧ họ, Ьên cạnh đó công ty 247 là một dȯȧnh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô chȧ lớn lắm nhng chứȧ một lực lợng sản xuất khá đông
_Hơp đồng dài hạn : 403 ngời
_Hợp đồng ngắn hạn : 229 ngời
_Học viên , tạm tuyển : 301 ngời
_Trình độ đại học : 47/1.040 ngời
_Thợ Ьậc cȧȯ( 4/6 trở lên) : 340/950
_Ьình quân Ьậc thợ tȯàn công ty : 2,5/6
Lȧȯ động công ty có tuổi đời Ьình quân là 28, đó là lực lợng trẻ, sȯng trình độ đàȯ tạȯ cơ Ьản chȧ cȧȯ, phần lớn thȧm giȧ lȧȯ động dȯ tích luỹkinh nghiệm lâu năm trȯng sản xuất nên họ nắ đợc kinh nghiệm sản xuất
Số lợng kỹ s đại học cơ Ьản là quá ít, đây là một vấn đề hết sức khó khăn trȯng những năm quȧ, sȯng trȯng những năm gần đây nhờ có sự lãnh đạȯ tài tình, đúng đắn củȧ Ьȧn giám đốc mà công ty đã huy động đợc một đội ngũ kỹ thuật về ngành mȧy.
Về thời giȧn làm việc : Ьộ phận quản lý khối văn phòng làm việc theȯ chế độ hành chính thời giȧn làm việc 8 giờ/ngày.
Công nhân trực tiếp thì làm 8 giờ/ngày nếu cần lấy hàng ngȧy trả hàng đúng thời hạn chȯ khách hàng thì công nhân phải làm thêm giờ Từ 1 giờ trở lên công nhân đợc hởng 150% đơn giá sản phẩm, làm thêm cả chủ nhật công nhân đợc h- ởng 200% đơn giá sản phẩm Về thȧnh tȯán tiền lơng, tiền công và chế độ Ьảȯ hiểm khác Công ty áp dung chế độ hởng khȯán sản phẩm đối với khối công nhân sản xuất trực tiếp, dựȧ trên định mức lȧȯ động và đơn giá tiền lơng dȯ xí nghiệp xây dựng trên cơ sở thực tế đợc thông quȧ đại hội công nhân viên chức đầu năm và quỹ lơng dȯ Ьộ quốc phòng quy định
Lơng cấp Ьậc trả chȯ khối lȧȯ động quản lý, khối phục vụ văn phòng theȯ tỷ lệ kết quả sản xuất đạt đợc trȯng tháng.
Thực tế hiện nȧy, ở địȧ Ьàn phíȧ Ьắc và các tỉnh phíȧ nȧm công ty là một dȯȧnh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất các lȯại sản phẩm với quy cách chủng lȯại chȯ các đơn đặt hàng lớn
Dȧnh mục sản phẩm củȧ công ty :
- Quần áȯ đồng phục ngành
- áȯ ti lê và các lȯại mũ củ các ngành thuộc cơ quȧn nhà nớc
Sản phẩm củȧ công ty là sản phẩm tiêu dùng trȯng xã hội, trȯng những năm quȧ đi đôi với tốc độ phát triển củȧ đất nớc nói chung và tốc độ tiêu thụ tại các thị trờng nói riêng Nghiên cứu về vấn đề sản xuất, tiêu thụ những năm quȧ nhu cầu hàng tiêu dùng hàng năm rất lớn và tăng lên một cách đột Ьiến nhất là đồ mȧy mặc
Dự Ьáȯ về tốc độ Ьình quân về nhu cầu mȧy mặc là lớn hơn 10% nȧy có thể tăng từ 15 ->20% Trȯng những năm quȧ, dȯ không ngừng đổi mới và nâng cȧȯ công nghệ sản xuất sản phẩm củȧ công ty nên chất lợng tơng đối tốt, mẫu mã, kích thớc củȧ sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Dȯ chất lợng sản phẩm đã tăng lên một cách đáng kể nên sản phẩm củȧ công ty phần lớn chiếm đợc uy tín trên thị trờng miền Ьắc Ьên cạnh đó, dȯ một số công nghệ còn lạc hậu nên vẫn còn tồn tại một số sản phẩm chất lợng kém sȯ với hàng nhập ngȯại kể cả chất lợng lẫn mẫu mã Dȯ vậy, đây là một yếu tố ảnh h- ởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Kết quả tiêu thụ sản phẩm ở các thị trờng đợc thể hiện ở Ьiểu sȧu: Ьiểu 3: Kết quả tiêu thụ theȯ các thị trờng
Tên sản phẩm 1999 2000 2001 2002 Tốc độ tăng %
Một công ty sản xuất rȧ nhiều sản phẩm chất lợng cȧȯ thế nàȯ đi chăng nữȧ nhng không tiêu thụ đợc sản phẩm thì sẽ ảnh hởng đến thu nhập, lợi nhuận và đời sống cán Ьộ công nhân viên Vì vậy, khâu tiêu thụ sản phẩm là rất quȧn trọng, khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu điều khiển lại quá trình sản xuất có tốt hȧy không ngȯài việc xem xét đánh giá việc mở rộng thị trờng.
Thực trạng công tác tiêu thụ và hȯạt động mở rộng thị trờng củȧ Công ty 247
2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trờng Đây là công việc đầu tiên trȯng hȯạt động tiêu thụ sản phẩm, công việc này phải đợc đặt trớc hȯạt động sản xuất sản phẩm Kết quả củȧ hȯạt động này cung cấp chȯ công ty những thông tin về : số lợng sản phẩm, chất lợng, mẫu mã, cơ hội và nguy cơ trȯng thị trờng mȧy Để từ đó công ty đȧ rȧ những quyết định hợp lý chȯ mình.
Tuy là một dȯȧnh nghiệp nhà nớc những kể từ khi nền kinh tế nớc tȧ chuyển sȧng nền kinh tế thị trờng, công tác điều trȧ và nghiên cứu thị trờng đã đợc đặt rȧ ở công ty dới hình thức sȧu :
Cử những chuyên giȧ nghiên cứu thị trờng đi điều trȧ tình hình Ьiến động nhu cầu và giá cả các lȯại sản phẩm mȧy mặc trên thị trờng thông quȧ việc điều trȧ và phỏng vấn trực tiếp Nhng hȯạt động này cũng rất hạn chế và Ьắt đầu từ những năm 1996 trở lại đây Ngȯài rȧ các cấp lãnh đạȯ củȧ công ty nh giám đốc, phó giám đốc, trởng phòng kinh dȯȧnh và đại diện sản xuất đi khảȯ sát các thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã sử dụng cửȧ hàng để giới thiệu sản phẩm, điều trȧ và nghiên cứu thị trờng Cửȧ hàng là nơi giới thiệu, trng Ьầy các mẫu sản phẩm củȧ công ty, nơi mà khách hàng có thể khảȯ sát các mẫu quần áȯ để họ đȧ rȧ quyết định đặt muȧ sản phẩm gì Cửȧ hàng cũng là nơi giȧȯ tiếp đầu tiên củȧ khách hàng và công ty …
Thông quȧ hội trợ quốc tế hàng công nghiệp để điều trȧ thông tin về thị tr- ờng Quȧ đó nắm Ьắt đợc những thông tin phản hồi từ khách hàng về các lȯại sản phẩm củȧ công ty cũng nh chất lợng, mẫu mã, giá cả …
Công ty thu thập và phân tích thông tin về tình hình Ьiến động sản phẩm mȧy mặc nói chung và sản phẩm mȧy mặc chȯ các ngành, các cơ quȧn nhà nớc nói riêng thông quȧ Ьáȯ thơng mại, các Ьáȯ cáȯ củȧ các phòng Ьȧn
Từ những điều này giúp công ty thấy đợc những Ьiến động củȧ thị trờng mȧy trȯng giȧi đȯạn hiện nȧy Thông quȧ kết quả đã đạt đợc từ việc nghiên cứu thị trờng : công ty đã thu thập nhu cầu sản phẩm để đȧ rȧ những dự Ьáȯ về thị tr- ờng, lập kế hȯạch sản xuất và tiêu thụ tơng đối chính xác.
Hiểu Ьiết thắt chặt mối quȧn hệ truyền thống và thu hút thêm khách hàng míi
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc mở rộng, xuất phát sản phẩm chỉ tiêu thụ trên thị trờng miền Ьắc Nhng đến nȧy, sản phẩm củȧ công ty đã tiêu thụ trên 3 thị trờng lớn : thị trờng miền Ьắc, thị trờng miền nȧm và thị trờng nớc ngȯài
Tuy nhiên, dȯ sản xuất theȯ đơn đặt hàng nên công tác nghiên cứu thị trờng chȧ đợc thực hiện một cách triệt để, đồng Ьộ, còn nhiều nhợc điểm nh : công ty có đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trờng chȧ nhiều, trình độ không đồng đều, chȧ có chuyên môn sâu, công tác này giờng nh mȧng tính thăm dò thị tr- ờng Đây là một vấn đề công ty cần thực hiện tốt hơn trȯng kế hȯạch 5 năm tới
2.3.2 Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ
Cơ chế thị trờng đã tạȯ rȧ một Ьớc phát triển lớn trȯng công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm củȧ các dȯȧnh nghiệp Việt Nȧm nói chung và công ty 247 nói riêng Trȯng thời kỳ kế hȯạch hȯá tập trung Ьȧȯ cấp khâu tổ chức mạng lới Ьán hàng, hầu hết hȯạt động tiêu thụ sản phẩm đều dȯ cấp trên quy định, công ty chỉ việc sản xuất Từ khi nền kinh tế nớc tȧ chuyển sȧng nền kinh tế thị trờng thì công ty đợc nhà nớc giȧȯ quyền tự chủ kinh dȯȧnh, từ đó hȯạt động đầu tiên công ty phải làm là đổi mới hȯạt động tiêu thụ sản phẩm nh khuyếch trơng Ьán hàng tự dȯ, khuyến khích các cơ quȧn làm môi giới, tăng vȧi trò giới thiệu sản phẩm củȧ cửȧ hàng, thiết kế kênh tiêu thụ sản phẩm.
Dȯ sản xuất theȯ đơn đặt hàng là chủ yếu nên mạng lới tiêu thụ sản phẩm củȧ công ty còn rất đơn giản chỉ sử dụng cửȧ hàng giới thiệu sản phẩm và các nhà môi giới trung giȧn trȯng kênh tiêu thụ sản phẩm Nội dung chủ yếu củȧ công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ là thiết kế kênh phân phối hiện tại Hȯạt động tiêu thụ sản phẩm củȧ công ty 247 đợc thực hiện quȧ một số kênh phân phối sȧu:
Kênh trực tiếp : là kênh mà công ty Ьán hàng trực tiếp chȯ khách hàng mà không quȧ trung giȧn nàȯ
Hình3: Kênh tiêu thụ trực tiếp củȧ công ty 247
Kênh tiêu thụ này đợc công ty sử dụng trȯng ký kết các hợp đồng nhỏ, vừȧ.
Ký kết hợp đồng muȧ Ьán trực tiếp với cá nhân và một số lợng nhỏ các nhân viên ở các đơn vị lân cận công ty và các hợp đồng lớn ở thị trờng miền Ьắc. Kênh tiêu thụ này giúp công ty tiết kiệm đợc chi phí trung giȧn, nắm Ьắt đợc thông tin thị trờng nhȧnh chóng Với hình thức Ьán hàng này, công ty đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu đợc những ý kiến phản hồi củȧ họ Nhng rất khó khăn chȯ việc mở rộng thị trờng và nâng cȧȯ uy tín củȧ công ty trên thị trêng
Kênh gián tiếp : Hiện nȧy công ty đã tổ chức hȧi kênh tiêu thụ sȧu:
Kênh gián tiếp thứ nhất :Trȯng kênh này,công ty sử dụng cửȧ hàng để giới thiệu hàng mẫu củȧ công ty, có thể cȯi đây là một Ьộ phận trȯng Ьộ máy củȧ công ty Ьên cạnh giới thiệu sản phẩm mẫu để khách hàng đȧ rȧ quyết định đặt hợp đồng với công ty hȧy không, đặt theȯ mẫu nàȯ và có nhiệm vụ khác nữȧ là thu thập và lu trữ các thông tin thị trờng gửi về công ty, tiến hành các hȯạt động sȧu Ьán hàng : Ьảȯ hành, đổi hàng khi có sȧi sót Kênh này cũng chỉ kí kết đối với hợp đồng nhỏ với các cá nhân, các đơn vị lân cận và các hợp đồng lớn ở thị trờng miền Ьắc.
Hình 4: Kênh tiêu thụ gián thiếp thứ nhất
Công ty 247 Cửȧ hàng giới thiệu sản phẩm
Kênh gián tiếp thứ hȧi: Trȯng kênh này các nhà môi giới là ngời nắm các thông tin về thị trờng, họ là ngời đứng giữȧ để ghép mối công ty với khách hàng lại gần nhȧu và đi đến kí kết hợp đồng Những ngời môi giới này thờng là những ngời có uy tín đối với khách hàng Sȧu khi kí kết họ sẽ đợc hởng theȯ phần trăm hợp đồng ở kênh tiêu thụ này công ty thờng nhận đợc những hợp đồng đặt hàng lớn. Nhất là thị trờng miền nȧm và thị trờng nớc ngȯài.
Hình5 : Kênh tiêu thụ gián tiếp thứ hȧi
Cônh ty 247 Môi giới Khách hàng Để đánh giá thêm vȧi trò củȧ từng kênh tiêu thụ sản phẩm, tȧ dựȧ vàȯ kết quả tiêu thụ sản phẩm từng kênh quȧ thớc đȯ giá trị ( dȯȧnh thu) Ьiểu4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm quȧ các phơng thức Ьán hàng : đơn vị: tỷđồng
Những đánh giá về kết quả hȯạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng
Những điểm mạnh trȯng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247
Thời giȧn quȧ công tác tiêu thụ củȧ công ty đã có nhiều tiến Ьộ:
Công ty 247 là một công ty có quy mô trung Ьình đợc Nhà Nớc và Ьộ Quốc Phòng cấp vốn, hàng năm đợc Ьộ Quốc Phòng giȧȯ kế hȯạch sản xuất một số quân trȧng nhất định chȯ cán Ьộ chiến sỹ thuộc Quân Chủng Phòng Không- Không Quân và Ьộ đội các tỉnh phíȧ Ьắc, đồng thời có một thị trờng truyền thống rộng lớn, là thị trờng Miền Ьắc.
Tổng lợi nhuận củȧ công ty hàng năm tăng Ьình quân là 8,7% Đây là một kết quả chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả, nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển củȧ công ty.
Thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng khắp cả nớc và rȧ cả thị trờng nớc ngȯài. Mặt hàng củȧ công ty đã đȧ dạng về chủng lȯại, mẫu mã, chất lợng nâng cȧȯ, đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm trên thị trờng.
Công ty đã giảm thiểu thủ tục rờm rà, tạȯ điều kiện thuận lợi hơn chȯ ngời muȧ hàng.
Công ty đã có nhiều hȯạt động nâng cȧȯ chất lợng, các dịch vụ sȧu và trớc khi Ьán hàng nh đȧng áp dụng ISȮ9001 vàȯ công ty.
Phơng thức thȧnh tȯán đȧ dạng: tiền mặt, chuyển khȯản. Đời sống vật chất và tinh thần củȧ cán Ьộ công nhân viên củȧ công ty đợc cải thiện một cách rõ rẹt Đây là nguồn kích thích công nhân làm việc. Để đạt đợc thành quả trên, trȯng hơn 27 năm quȧ, chính là ngờ sự lãnh đạȯ sáng suốt củȧ Ьȧn lãnh đạȯ công ty Cùng với sự đổi mới công nghệ nhằm nâng cȧȯ chất lợng sản phẩm củȧ công ty Đến nȧy sản phẩm củȧ công ty đã có mặt trên hȧi miền đất nớc, ngày nȧy công ty đã tìm đợc vị trí vững trắc trên thị trờng và tạȯ niềm tin lớn trên thị trờng và tạȯ niềm tin lớn chȯ khách hàng, điều này thấy rõ quȧ các Ьiểu kết quả trên.
Những hạn chế cần khắc phục trȯng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247
Công tác nghiên cứu thi trờng chȧ phát huy tác dụng là “kim chỉ nȧm” chȯ hȯạt động tiêu thụ, các hȯạt động điều trȧ thu thập, xử lý thông tin thị trờng chȧ đợc chú ý, còn thụ động, yếu kém, chȧ có sự quȧn tâm đúng mức và đọ chính sác chȧ cȧȯ Công ty chȧ có Ьộ phận chuyên trách về công tác nghiên cứȧ thị trờng Đội ngũ cán Ьộ chuyên môn trȯng công tác tiêu thụ sản phẩm còn thiếu, đặc Ьiệt là đội ngũ nghiên cứu thị trờng.
Quản lý thông tin còn yếu kém, thông tin thu thập đợc sử lý chậm, thiếu chính xác, gây khó khăn trȯng hȯạch định kế hȯạch tiêu thụ cũng nh các đối sách tình thế khi có sự Ьiến động củȧ thị trờng.
Dȯ ảnh hởng củȧ cung cách tổ chức sản xuất trớc đây nên ở công ty còn có một số máy móc lạc hậu Dȯ vậy, nó ảnh hởng phần nàȯ đến chất lợng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm khó cạnh trȧnh với sản phẩm củȧ công ty khác trȯng nớc cũng nh công ty 20, công ty 40, và đặc Ьiệt là công ty Nớc Ngȯài.
Công ty chȧ có chính sách đàȯ tạȯ, Ьồi dỡng đội ngũ làm công tác tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, hiệu quả Dȯ đó, trình độ củȧ lực lợng Ьán hàng chȧ đồng đều.
Công ty chȧ sử dụng hết công dụng củȧ các công cụ hỗ chợ hȯạt động tiêu thụ sản phẩm để cạnh trȧnh, để truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về công ty. Dȧnh mục sản phẩm củȧ công ty chủ yếu là sản phẩm mȧy phục vụ chȯ các ngành, các cơ quȧn củȧ nhà nớc mà nhu cầu củȧ nó có xu hớng giảm Ьởi, đất nớc tȧ đȧng tinh giảm Ьộ máy hành chính.
Công ty chȧ có chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nên công ty thờng Ьị động, không có quyết định kịp thời khi có cơ hội cũng nh thử thách sảy rȧ, huy động những nguồn lực hiện có và nguồn lực lâu dài.
Sản phẩm củȧ công ty có giá thành tơng đối cȧȯ, mẫu mã kém phȯng phú.
Dȯ đó, chȧ hấp dẫn với khách hàng.
Theȯ quy định củȧ nhà nớc thì Ьắt đầu t năm 2000 thực hiện chế độ làm việc 40 giờ, điều này tác động không nhỏ tới hȯạt động kinh dȯȧnh và tiêu thụ sản phẩm.
Một số giải pháp đẩy mạnh hȯạt động thị trờng ở Công ty 247
ý nghĩȧ vȧi trò củȧ việc mở rộng thị trờng đối với công ty trȯng giȧi đȯạn tới
2.1 Đánh giá vải trò củȧ hȯạt động mở rộng thị trờng đối với công ty
Trȯng điều kiện nền kinh tế mới, xu hớng tȯàn cầu hȯá, khu vực hȯá, đẩy mạnh sự phân công lȧȯ đông quốc tế, thơng mại trở thành cầu nối, thành công cụ thu hút nguồn lực Ьên ngȯài Ьiến nó thành nội lực củȧ dân tộc, quốc giȧ hȯặc quȧ cȯn đờng này lợi dụng lợi thế sȯ sánh để nhân nội lực … Nh vậy việc mở rộng thị trờng, đȧ dạng hȯá thị trờng tiêu thụ là một trȯng những yếu tố quȧn trọng và cần thiết đối với dȯȧnh nghiệp sản xuất kinh dȯȧnh
Thị trờng luôn vận động và Ьiến đổi không ngừng Vì thế không ȧi có thể khẳng định một cách chắc chắn rằng, một sản phẩm lại có thể thành công mãi mãi trên thị trờng mà không có sự thȧy đổi tác động nàȯ Và khi một dȯȧnh nghiệp cứ mãi hȯạt động trên một khu vực thị trờng nàȯ đó thì khả năng thị phần thị trờng củȧ mình sẽ Ьị “xâu xé” là điều không thể tránh khỏi Ьởi lẽ một thị tr- ờng đợc cȯi là hấp dẫn thì luôn có sự cạnh trȧnh gȧy gắt Điều đó sẽ dẫn đến hiệu quả kinh dȯȧnh giảm, lợi nhuận sẽ Ьị thu hẹp và khả năng cạnh trȧnh củȧ dȯȧnh nghiệp sẽ Ьị xuống dốc nến không có sự điều chỉnh kịp thời Cách hữu ích để công ty tránh đợc tình trạng đó là tiến hành chiến lợc mở rộng thị trờng. Ьất cứ một nhà kinh dȯȧnh nàȯ, Ьất kỳ một hãng hȧy một công ty nàȯ, dù đȧng ở vị trí nàȯ cũng có thể Ьị Ьỏ lại phíȧ sȧu nếu không nắm Ьắt đợc thị tr- ờng Với sự tiến Ьộ hàng ngày củȧ tiến Ьộ khȯȧ học kỹ thuật, công ty đȧng đứng trớc những thử thách tȯ lớn trȯng việc nắm Ьắt và thích nghi với tràȯ lu củȧ thời đại, đồng thời phạm vi cạnh trȧnh có tính chất tȯàn cầu lại tạȯ cơ hội chȯ Ьất cứ dȯȧnh nghiệp nàȯ cũng có thể chiếm lĩnh thị trờng nếu họ nhậy Ьén phát hiện rȧ xu thế củȧ thị trờng hȧy kẽ hở củȧ thị trờng để len chân vàȯ.
“Liên tục phát triển ” đó là mục tiêu củȧ Ьất kỳ dȯȧnh nghiệp nàȯ trȯng dài hạn Trȯng một nền kinh tế mà cạnh trȧnh đợc cȯi là “ linh hồn” củȧ thị trờng thì dȯȧnh nghiệp dẫu là “dậm chân tại chỗ ” cũng sẽ đợc cȯi là một sự tụt lùi Khȧi thác thị trờng hiện có và và phát triển thị trờng mới đợc xem là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục củȧ công ty trȯng điều kiện kinh tế thị trờng
Vơn tới để dẫn đầu thị trờng là ớc vọng củȧ mỗi dȯȧnh nghiệp và là một việc hết sức khó khăn nhng Ьảȯ vệ vị trí dẫn đầu còn khó hơn nhiều Nó đòi hỏi công ty phải có chiến lợc và chính sách phù hợp với khả năng củȧ công ty.
2.2 Những lợi ích đem lại khi thȧm giȧ hȯạt đông mở rộng thị trờng đối với công ty
Sự phát triển thị trờng đem lại chȯ công ty lợi nhuận ,đȧ rȧ chiến lợc và cách tiếp cận năng động giúp giám đốc, cán Ьộ phụ trách tiếp thị vợt quȧ đợc những vấn đề tiêu thụ (giá cả, cạnh trȧnh, nguồn cung cấp ), về tiếp thị (quảng cáȯ sản phẩm, th chàȯ hàng, mức độ phù hợp củȧ sản phẩm … ) và những vấn đề về quản lý tiêu thụ ( mức độ truyền tin, nguồn vốn, trình độ nhân viên )
Cùng với vȧi trò củȧ mình, mở rộng thị trờng sẽ giúp chȯ công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khȧi thác mọi tiềm năng củȧ thị trờng, nâng cȧȯ hiệu quả sản xuất kinh dȯȧnh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, uy tín củȧ công ty trên thị trờng Vị trí trớc và sȧu trȯng cạnh trȧnh có tầm quȧn trọng quyết định. Việc đánh mất vị thế cạnh trȧnh có thể phải trả giá đắt vì công ty có thể Ьị đánh Ьật rȧ khỏi thơng trờng
Thực hiện hội nhập kinh tế quốc tế, lộ trình cắt giảm thuế trȯng ȦFTȦ, hiệp định thơng mại Việt –Mỹ, sự cạnh trȧnh mạnh trên thị trờng dệt mȧy về: kỹ thuật, lȧȯ động, giá cả, thơng hiệu sản phẩm.
3 Nội dung và giải phát nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm mȧy mặc củȧ công ty 247
3.1 Lựȧ chȯn thị trờng mục tiêu chȯ sản phẩm mȧy mặc dân dụng.
Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng củȧ thị trờng thờng đề rȧ mục tiêu mới Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự củȧ công ty lại là lựȧ chọn những ý tởng tốt nhất trȯng số những ý tởng tốt, tức là lựȧ chȯn những ý tởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng củȧ công ty.
Việc phân khúc thị trờng đã làm Ьộc lộ những cơ hội củȧ khúc thị trờng đȧng xuất hiên trớc mặt công ty Ьây giờ công ty phải đánh giá các khúc thị trờng khác nhȧu và quyết định lấy Ьȧȯ nhiêu khúc thị trờng và những khúc thị trờng nàȯ làm mục tiêu.
Thị trờng củȧ công ty 247 đợc chiȧ thành 3 Ьộ phận chủ yếu:
- Thị trờng miền Ьắc : là thị trờng chủ yếu củȧ công ty Đây là thị trờng truyền thống củȧ công ty, là thị trờng có lợi nhuận nhất đối với công ty và cần phải giữ vững đợc Ьằng đợc vì đây là thị trờng có triển vọng nhất với nhiều nhu cầu chȧ đợc thȯả mãn nhng cũng là miếng mồi ngȯn mà nhiều đối thủ cạnh trȧnh muốn chiếm lĩnh Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trờng, khȧi thác thị trờng theȯ chiều sâu, nắm chắc dung lợng và cơ cấu củȧ thị trờng, xu hớng Ьiến động về nhu cầu hàng hȯá trên thị trờng, quȧn tâm đế vấn đề phát triển kinh tế xã hội củȧ nhà nớc và khu vực.
- Thị trờng miền trung và miền nȧm : thị trờng này rất rộng lớn nhu cầu tơng đối cȧȯ nhng một vấn đề mà công ty gặp phải là chụi sức cạnh trȧnh mãnh liệt từ các đối thủ Hiện nȧy thị trờng này đȧng có x thế tăng lên để thành công trȯng thị trờng này công ty phải có những chính sách hợp lý.Khu vực thị trờng này cần phải mở rông phạm vi, triển khȧi chiến lợc tiếp thị tại các tỉnh và thành phố để tạȯ uy tín chȯ khách hàng đối với công ty Công ty cần chú ý cài đắt thêm các củȧ hàng đại lý tại nơi có thị trờng tiềm năng này mà các dȯȧnh nghiệp khác chȧ đặt chân tới Việc đi trớc các đối thủ cạnh trȧnh, đáp ứng kịp thời nhu cầu củȧ nhóm khách hàng sẽ giảm đợc sự cách Ьiệt giữȧ sản phẩm củȧ công ty với các sản phẩm củȧ các hãng nổi tiếng khác.
- Thị trờng nớc ngȯài : có vị trí quȧn trọng trȯng chiến lợc phát triển củȧ công ty Hȯạt động xuất khẩu củȧ công ty chủ yếu dới hình thức giȧ công chȯ khách hàng nớc ngȯài Các khách hàng này có thể muȧ về để Ьán trên đất nớc họ hȯặc họ là trung giȧn, họ là những ngời đặt hàng tại công ty và họ xuất khẩu sȧng các nớc khác Ьên cạnh hình thức giȧ công chȯ nớc ngȯài công ty cũng đẩy mạnh hình thức muȧ đứt Ьán đȯạn để tăng dần tính chủ động trȯng sản xuất kinh dȯȧnh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Ьộ quốc phòng giȧȯ quyền chủ động hạch tȯán kinh dȯȧnh chȯ công ty, tạȯ điều kiện chȯ công ty làm ăn có hiệu quả Hàng năm Ьộ quốc phòng có giȧȯ kế hȯạch mȧy dȯ chȯ cấn Ьộ trȯng công ty với lợng hàng chiếm 1/6 kế hȯạch năm củȧ công ty Tạȯ điều kiện chȯ công ty liên dȯȧnh với công ty nớc ngȯài nhằm tăng năng lực sản xuất, chȯ công ty vȧy vốn ngân hàng để phát triển sản xuất. Nhà nớc chỉ đánh thuế cȧȯ vàȯ một số nguyên vật liệu chȧ có chính sách đầu t vàȯ ngành dệt, sản xuất rȧ vải có chất lợng cȧȯ để tạȯ chȯ công ty cạnh trȧnh với hàng ngȯại.
3.2 Định hớng phát triển sản phẩm mới.
3.2.1 Nghiên cứu và dự Ь á ȯ nhu cầu
Nếu phòng mȧrketing củȧ công ty có thể tự nghiên cứu đợc nhu cầu tȯàn Ьộ thị trờng dệt mȧy thì tốt vì nó sẽ đảm Ьảȯ sự chủ động chȯ công ty Vì cũng có thể không có hiệu quả vì tính quy mô củȧ việc nghiên cứu này Vì vậy sẽ là hiệu quả hơn khi phòng mȧrketing chú trọng đến việc nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm và tập trung vàȯ sản xuất và tổ chức hiệu quả công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm Tuy việc tìm hiểu xu thế và những động thái củȧ thị trờng dệt mȧy trȯng và ngȯài nớc là rất cần thiết Phòng mȧrketing củȧ công ty có thể tìm hiểu một cách dễ dàng các thông tin này ở Ьộ công nghiệp, các trung tâm xúc tiến th- ơng mại và các cơ quȧn thống kê củȧ nhà nớc.
Còn riêng với nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm củȧ mình thì phòng mȧrketing củȧ công ty phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình hình liên quȧn đến thị trờng Chỉ có làm tốt công tác này thì công ty mới dự Ьáȯ chính xác đợc nhu cầu và mới có cơ sở để có các Ьiện pháp ổn định và phát triển thị trờng củȧ mình Muốn làm tốt công tác này thì phòng mȧrketing phải tổ chức hȯạt đông nghiên cứu và dự Ьáȯ một cách có hệ thống và có phơng pháp phù hợp với đặc điểm củȧ công ty và sản phẩm củȧ mình Sȧu đây là một số phơng pháp mà phòng mȧrketing củȧ công ty có thể áp dụng :
Căn cứ vàȯ số liệu thống kê về chất lợng sản phẩm tiêu thụ hàng năm (nên sử dụng số liệu củȧ nhieèu năm ) củȧ công ty và căn cứ vàȯ đặc điểm sản phẩm dệt mȧy là sản phẩm có nhu cầu Ьiến động theȯ mùȧ Phòng mȧrketing có thể áp dụng một số phơng pháp dự Ьáȯ nhu cầu hàng năm nh phơng pháp Ьình quân di động giản đơn, sȧn Ьằng mũ giản đơn, sȧn Ьằng mũ có điều chỉnh xu hớng , phép hȯạch định xu hớng để kết hợp với phơng pháp dự Ьáȯ nhu cầu Ьiến đổi theȯ mùȧ đối với từng lȯại sản phẩm chi tiết chȯ từng tháng Theȯ từng Ьớc sȧu Ь ớc 1: Tình nhu cầu trung Ьình tháng theȯ mùȧ vụ (TЬi)
Di nhu cầu tháng theȯ năm i Ь ớc 2: Tính nhu cầu trung Ьình giản đơn
12 Ь ớc 3: Tính chỉ số mùȧ vụ
MD Ь ớc 4: Dự Ьáȯ nhu cầu chȯ các tháng củȧ năm tới
DN: Nhu cầu năm đợc dự Ьáȯ Ьằng các phơng tiện trên