Thực trạng thị trường và quản trị sức bán của công ty lương thực phú thọ

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƯỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG NƯỚC TA I KHÁI QUÁT MARKETING PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm, chức phân phối tiêu thụ marketing doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hố q trình thực giá trị hàng hoá chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Đây khâu cuối kinh doanh, nhằm thực lợi ích kinh tế người sản xuất người tiêu dùng kinh tế Phân phối vận động hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu phân phối vận động vật lý chúng từ đầu người sản xuất cung ứng đến tiếp cận với người tiêu dùng cuối phận hữu trọng yếu hợp thành trình marketing tổng thể chiến lược marketing chung Những người sản xuất sản phẩm vật chất dịch vụ cần phải định cách tốt bảo quản vận chuyển hàng hoá dịch vụ đến thị trường cuối Vì vậy, hiệu việc phân phối hàng hố vật chất có ảnh hưởng to lớn đến hài lịng khách hàng chi phí Cơng ty Phân phối hàng hố vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra dòng vật chất vật tư thành phần từ điểm xuất xứ đến điểm sử dụng nhàm đáp ứng yêu cầu khách hàng có lợi nhuận Hoạt động phân phối vận động vật lý hiểu tổ hợp hoạt động có liên quan đến vận chuyển, xếp giữ, bảo quản, bao gói, kho tàng, thơng tin, kiểm kê hạch tốn chi phí kênh phân phối mà doanh nghiệp tham gia Trong kinh tế thị trường có định hướng xã hội chủ nghĩa, tồn sản xuất lưu thơng hàng hố sở phân công lao động xã hội tồn chủ sở hữu khác tư liệu sản xuất - nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác sản phẩm hàng hố sản xuất ra, q trình phân phối vận động hàng hoá Marketing thực chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới, đại lý… làm chức bán buôn bán lẻ hàng hoá Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thị trường diễn bình thường địi hỏi q trình phân phối vật chất phải thơng suốt Việc xác định lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hố diễn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu Do vậy, kênh phân phối hiệu kênh đưa sản phẩm đến nơi đùng thời gian yêu cầu với tổng chi phí thấp Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Có nhiều trung gian Marketing, khuôn khổ chuyên đề, góc độ nhìn nhận Marketing kinh doanh, phân định số loại trung gian sau: - Người trung gian, Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối người sản xuất khách hàng cuối người mua công nghiệp - Thương nhân trung gian: loại trung gian mua hàng trả tiền sở hữu hàng hoá - Đại lý: đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hai không sở hữu hàng hố kinh doanh - Người bán buôn: tổ chức buôn bán chủ yếu thực việc mua sở hữu lưu kho vận chuyển vật lý số hàng hoá với số lượng lớn bán lại hàng hoá (thường với khối lượng nhỏ hơn) cho người bán lẻ khách hàng công nghiệp hay người sử dụng để kinh doanh - Người bán lẻ: Một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối - Người môi giới: người trung gian phục người dẫn mối cho người mua cho người bán, xem khơng có rủi ro sở hữu hàng hố, thường không quan tâm đến sản phẩm vật chất không xem đại diện lâu dài người mua lẫn người bán - Đại lý bán: thành viên kênh độc lập, cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ việc bán sản phẩm dịch vụ Công ty không sở hữu sản phẩm bán - Nhà phân phối: trung gian bán buôn, đặc biệt kênh phân phối lựa chọn phân phối độc quyền thường phổ biến mức bán bn nhà sản xuất mong đợi trợ giúp xúc tiến (thường đồng nghĩa với nhà bán buôn) - Người buôn bán: loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất bán lại cho người bán lẻ (một dạng nhà buôn) - Đại lý bổ trợ: Công ty kinh doanh trợ giúp việc thực nhiệm vụ phân phối nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu (ví dụ công ty vận tải, nhà kho…) Một kênh phân phối liên kết tổ chức qua người bán đưa sản phẩm thị trường tới người sử dụng người tieeu dùng cuối Một vài đơn vị mắt xích gánh chịu rủi ro sở hữu, số khác khơng Một vài tổ chức thực chức marketing người khác thực chức marketing hay chức bổ trợ việc vận tải Biểu hình (BH1): Những kênh phân phối điển hình cho hàng tiêu dùng: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu Nhà sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Người Người Người tiêu dùng bán buôn bán lẻ BH2: Các kênh phân phối điển hình thị trường cơng nghiệp Người Sản xuất Người phân phối công nghhiệp Đại lý Đại lý Người sử dụng công nghiệp Người phân phối công nghhiệp Những chức marketing thực kênh phân phối: - Mua: việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hành hóa dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hành có nhu cầu Chức nawng bao gồm trình khác nhau: +Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng +Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn +Phân bổ: trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ + Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng - Tập trung: q trình tập hợp hàng hố từ nhiều nơi khác nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cung cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp loại khác sỏ chất lượng - Vận tải: vận chuyển vật lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hố - Nghiên cứu marketing: thu nhập thơng tin liên quan điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh - Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng sâu sắc đến mức độ trách nhiệm chi phí việc bán hàng nhà sản xuất Do Cơng ty phải xác định rõ họ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Có phương án phân phối khác nhau: Trực tiếp Gián tiếp Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Hỗn hợp Công ty Công ty Lực lượng Đại lý bán hàng Đại lý Công ty Lực lượng bán hàng Công ty Công ty Trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng loại I Khách hàng loại II Vai trò marketing phân phối tiêu thụ quản trị marketing kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung, yếu tố thúc đẩy phát triển sản xuất nước, khuyến khích doanh nghiệp thúc đẩy đầu tư, tăng nhanh vòng quay vốn, đảm bảo phát triển liên tục ổn định Mục đích dịng phân phối vật chất cung ứng hàng hoá thời gian, địa điểm điều hành hoạt động dịch vụ hỗ trợ; phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng mặt thời gian địa điểm cho khách hàng Quyết định mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn cần phải phối hợp chiến lược Marketing_Mix tổng thể Do cần nhiều thời gian tiền bạc để xác lập kênh phân phối kênh khó thay đổi hình thành nên định kênh quan trọng với thành công công ty Kênh phân phối vật chất đảm bảo khả cơng ty sản xuất sản phẩm cung ứng dịch vụ cho khách hàng cách đáng tin cậy Trong kinh tế thị trường định hướng theo nhu cầu thị trường, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cung ứng dịch vụ định hướng thúc đẩy nhân tố tạo nên hoạt động làm tăng thêm giá trị Trọng tâm quản lý phân phối vật chất xác định cấu trúc kênh quản lý nhằm làm cho hoạt động tăng thêm giá trị đạt hiệu cao Quá trình làm tăng thêm giá trị phân phối đồng thời tạo kết dính cơng ty với sở cung cấp khách hàng Mục tiêu kênh phân phối vật chất làm tăng thêm giá trị cách đưa hàng hóa đến địa điểm thời gian cần tới chúng Thông qua thước đo hiệu hoạt động phân phối vật chất, kênh hoạt động hiệu phụ thuộc vào việc mua bán hoạt động phân phối vật chất Bản chất phân phối vật chất khác người bán buôn người bán lẻ nhà sản xuất Phân phối vật chất đóng vai trò giúp cho kết hợp hoạt động sản xuất hoạt động marketing Các trung gian Marketing kinh tế cần thiết đem lại trao đổi người mua người bán cách có hiệu thích hợp Nhiệm vụ phân phối vật chất phục vụ khách hàng Do khả cung ứng dịch vụ cho khách hàng, phân phối vật chất đóng vai trị phần quan trọng tồn chiến lược Marketing công ty Khả cung ứng dịch vụ khách hàng công ty phản ánh trực tiếp hiệu việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất Việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất cơng ty địi hỏi phải tạo cấu hoạt động tổng thể có khả đạt mục tiêu dịch vụ khách hàng với tổng chi phí thấp Sự thành bại công ty thương mại cuả tồn q trình Marketing tổng thể tuỳ thuộc lớn vào kiểu Marketing quan hệ thiết lập trì thường xuyên Trong Marketing phân phối Công ty thương mại tồn tập cực lớn phức tạp phổ hàng sở cơng ty đồng tham gia q trình vận hành Marketing Cấu trúc Marketing bao hàm liên kết quan hệ nhiều hình thái cho phép luân chuyển sở hữu phân phối vật lý qua hệ thống từ người sản xuất dến người sử dụng cuối Kênh phân phối Công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại (vơí tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty Như vậy, kênh phân phối Công ty thương mại tạo tác nghiệp vận động hàng hóa từ sở nguồn hàng cơng ty đến khách hàng trực tiếp nhằm khắc phục chênh lệch không gian, thời gian, mặt hàng danh nghĩa sở hữu Theo quan điểm nhà doanh nghiệp: phân phối sản phẩm vừa thời cơ, vừa trở ngại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phải lựa chọn kênh phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lưới kinh doanh, giảm chi phí lại tăng doanh số quản lý kênh phân phối Phân phối hàng hóa cơng ty thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng Phân phối hàng hóa cơng ty thương mại cách xác, kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây lòng tin với khách hàng củng cố uy tín cơng ty thương trường Phân phối hàng hóa đắn vào kênh đảm bảo cho vận động sản phẩm từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập đến điểm bán nơi tiêu dùng cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông II PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG CỦA PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm sức bán thực chất phát triển sức bán doanh nghiệp Sức bán tiêu tổng hợp tác động phương tiện công nghệ, tổ chức nhân công ty để tạo lập mức hiệu đầu