Lời nói đầu Cơ chế thị trờng đợc vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn đà thúc đẩy kinh tế nớc ta phát triĨn nhanh chãng S¶n xt kinh doanh më réng, nhu cầu thị hiếu ngời đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn dứng vững phát triển đợc thị trờng cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, thị trờng khách hàng để xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hớng đó, vai trò hoạt động Marketing ngày đợc khẳng định thị trờng Nó giúp cho đơn vị định hớng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị trờng đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mÃn khách hàng Marketing đợc coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Đối với Công ty vận tải thuỷ bắc(nosco), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt công tác tìm kiếm khách hàng Làm tốt công tác Marketing đảm bảo tốt hiệu kinh doanh Công ty Qua lý thuyết thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhờ hoạt động Marketing Công ty em đà chọn đề tài: Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển Công ty vận tải thuỷ bắc(nosco) làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề đợc viết thành ba chơng với nội dung sau: Chơng I: Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tảI thuỷ bắc (nosco) Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc(nosco) Chơng III: Các giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng vận tải biển Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn đà giúp đỡ em hoàn thành viết Do trình độ hiểu biết hạn chế nên viết tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy để viết em đợc hoàn thiện Hà Nội 3-2003 Chơng I Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) I Thị trờng vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải Vận tải quy tr×nh kü tht cđa bÊt cø sù di chun vị trí ngời vật phẩm Nhng với ý nghĩa kinh tế vận tải bao gồm di chuyển vị trí ngời vật phẩm thoả mÃnđồng thời hai tính chất: hoạt động sản xuất vật chất hoạt động kinh tế độc lập Vận tải hoạt động kinh tế có mục đích ngời nhằm thay đổi vị trí ngời hàng hoá từ nơi sang nơi khác Nhờ có vận tải ngời đà chinh phục đợc khoảng cách không gian đà tạo khả sử dụng rộng rÃi giá trị sử dụng hàng hoá thoả mÃn nhu cầu lại ngời Vận tải yếu tố cần thiết tất giai đoạn trình sản xuất Vận tải không tách rời trình sản xuất xà hội Các xí nghiệp, nhà máy phận thống nhÊt cđa hƯ thèng kinh tÕ qc d©n, chØ cã thể tiến hành sản xuất bình thờng thuận lợi điều kiện có liên hệ mật thiết với thông qua trình sản xuất ngành vận tải Mối quan hệ vận tải ngành kinh tế khác sâu sắc muôn hình muôn vẻ Đó mối quan hệ qua lại,tơng hỗ Vận tải điều kiện cần thiết tái sản xuất mặt hoạt động khác xà hội Ngợc lại, kinh tế phát triển tạo tiền đề đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải Vận tải phục vụ tất lĩnh vực hoạt động xà hội: sản xuất, lu thông, tiêu dùng quốc phòng Trong quan trọng lĩnh vực lu thông (nội địa quốc tế) Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp 1.2 Đặc điểm vận tải Sản xuất vận tải trình tác động mặt không gian, tác động mặt ký thuật vào đối tợng lao động Trong vận tải đối tợng lao động nh ngành sản xuất vật chất khác, mà có đối tợng chuyên chở gồm hàng hoá khách hàng Con ngời thông qua phơng tiện vận tải (là t liệu lao động) tác động vào đối tợng chuyên chở để gây thay đổi vị trí không gian thời gian chúng - Sản xuất vận tải không sáng tạo sản phẩm vật chất mà sáng tạo sản phẩm đặc biệt, gọi sản phẩm vận tải Sản phẩm vận tải lạ di chuyển vị trí đối tợng chuyên chở Sản phẩm có hai thuộc tính hàng hoá: giá trị giá trị sử dụng Bản chất hiệu mong muốn sản xuất vận tải thay đổi vị trí làm thay đổi hìh dáng, tính chất hoá lý đối tợng chuyên chở - Sản phẩm vận tải hình dáng, kích thớc cụ thể, không tồn độc lập trình sản xuất Sản phẩm vận tải khoảng cách thời giangiữa sản xuất tiêu dùng Khi trình sản xuất vận tải kết thúc, sản phẩm vận tải đợc tiêu dùng - Các ngành sản xuất vật chất khác sản xuất số lợng sản phẩm dự trữ để thoả mÃn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột suất chuyen chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ lực chuyên chở công cụ vận tải - T cách hàng hoá từ nơi sản xuất đền nơi tiêu thụ Vận tải tách rời nhu cầu chuyên chở kinh tế quốc dân Nó góp phần sáng tạo phần đáng kể tổng sản phẩm xà hội thu nhập quốc dân Một số tiêu vận tải năm 1999: 1.3 Vận tải biển Diện tích mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích trái đất Từ lâu ngời đà biết lợi dụng đại dơng làm tuyến đờng giao thông để chuyên chở hành khách hàng hoá nớc với Vận tải biển xuất sớm phát triển nhanh chóng Hiện vận tải biển phơng thức vận tải đại hệ thống vận tải quốc tế Vận tải đờng biển có đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây: - Các tuyến đờng biển hầu hết đờng giao thông tự nhiên (trừ việc xây dựng hải cảng kênh đào quốc tế) Do không đòi hỏi đầu t nhiều vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng bảo quản tuyến đờng biển Đây nguyên nhân làm cho giá thành vận tải đờng biển thấp so với phơng thức vận tải khác - Năng lực chuyên chở vận tải đờng biển lớn Nói chung, lực chuyên chở vận tải biển không bị hạn chế nh phơng thức vận tải khác Có thể nói ngành vận chuyển siêu trờng, siêu trọng Trọng tải tàu biển lớn Trong năm gần đây, trọng tải trung bình tàu biển tăng nhanh có có xu hớng tăng lên tất nhóm tàu - Ưu điểm bật vận tải đờng biển giá thành thấp Trong chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đờng biển cao giá thành vận tải đờng ống Còn thấp nhiều so với phơng thức vận tải khác Nguyên nhân chủ yếu trọng tải tàu biển lớn, cự li vận chuyển trung bình dài, suất lao động cao Với tiến khoa học kỹ thuật hoàn thiện chế quản lý, hiệu kinh tế vận tải đờng biển ngày tăng lên Bên cạnh đó, vận tải đờng biển có số nhợc điểm: - Vận tải đờng biển phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên Môi trờng hoạt động thời tiết, thuỷ văn biển ảnh hởng trực tiếp đến trình vận tải đờng biển Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ biển thơng gây tổn thất lớn cho tàu, hàng hoá sinh mạng ngời mà năm qua ngời đà chứng kiến chịu thiệt hịa tai nạn tàu biển xảy - Tốc độ tàu biển thấp việc tăng tốc độ khai thác tàu biển bị hạn chế Do tốc độ đa hàng vận tải đờng biển chậm Vận tải không thích hợp với chuyên chở loại hàng hoá có yêu cầu giao hàng nhanh 1.5 Vị trí vận tải biển ë ViƯt Nam ViƯt Nam cã nhiỊu diỊu kiƯn thn lợi để phát triển vận tải đờng biển Nớc ta có 2.360 sông, kênh, rạch hồ đầm với tổng chiều dài 41.900 kim ngạch 3200 kim ngạch đờng biển chạy từ Bắc xuống Nam nằm đờng hàng hải quốc tế chạy từ ấn Độ Dơng sang Thái Bình Dơng Mối quan hệ hợp tác kinh tế buôn bán nớc ta với nớc ngày mở rộng Vận tải đờng biển nớc ta đờng phát triển đại hoá Mặc dù lực lợng tàu buôn ta cha nhiều trọng tải cha lớn (trong tải tàu lớn PACIFIC FALCON 71.829 DMT) Nhng vận tải đờng biển đà ®ãng vai trß quan träng nỊn kinh tÕ qc dân phục vụ ngoại thơng nớc ta Vận tải đờng biển chuyên chở 80% tổng khối lợng hàng hoá xuất nhập nớc ta Trong vận tải nội địa khai thác 18.000 kim ngạch chiếm 40% khối lợng hàng hoá cần chuyên chở Giữa cảng nớc ta với cảng nhiều nớc giới đà hình thành luồng tàu thờng xuyên tàu chuyến Nhằm khai thác tối đa u đÃi thiên nhiên Nhà nớc đà đầu t xây dựng cảng biển phù hợp với qúa trình CNH - HĐH Tại trung tâm kinh tế nh Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM có cảng cho phép tàu 100.000 vào thuận tiện Bên cạnh có hàng trăm cảng lớn nhỏ khác tỉnh ven biển phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá nớc Nhu cầu vận tải biển thị trờng Việt Nam 2.1 Khái quát nhu cầu: Thị trờng vận tải biển đợc hình thành cá nhân tổ chức cung ứng dịch vụ cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá Khai thác thuận lợi vị trí địa lý, có hệ thống cảng biển phong phú đa dạng với 90 cảng lớn nhỏ với gần 24 kim ngạch chiều dài gần 10 khu vực chuyển tải Hệ thống cảng biển đợc xây dựng trung tâm kinh tế nh Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM gần khu công nghiệp, khu chế suất khu khai thác Tạo thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên vật liệu cho nhà máy, xí nghiệp tạo thị trờng vận tải đờng biển tiềm 2.2 Đặc điểm nhu cầu phân đoạn thị trờng vận tải biển - Đặc điểm nhu cầu vận tải biển + Cầu hàng vận tải biển nhu cầu gián tiếp, phụ thuộc vào qúa trình sản xuất mức tiêu thụ sản phẩm đầu Chẳng hạn nhu cầu vận chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay phụ thuộc vào trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng năm + Nhu cầu vận tải biển mang đặc tính mùa vụ Tức vào thời gian định năm vận chuyển hàng hoá đờng biển lớn Ví dụ: Vào tháng tháng sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển giấy cuộn lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào kỳ học Mùa khô nhu cÇu vËn chun than cịng rÊt lín phơc vơ cho nhà máy xí nghiệp sản xuất - Phân đoạn thị trờng vận tải biển Để phục vụ trình vận tải biển đạt hiệu doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải hiểu cặn kẽ thị trờng ngành đoạn thị trờng riêng biệt Do nhu cầu vận chuyển loại hàng hoá khác với quÃng đờng khác làm ảnh hởng tới yếu tố chi phí Đây yếu tố mà nhà cung ứng khách hàng quan tâm liên quan đến yếu tố lợi nhuận họ Ngoài việc phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý Thị trờng vận tải biển phân đoạn theo yếu tố khách hàng để doanh nghiệp có hớng đầu t khai thác tối đa mức cầu Ví dụ: nhu cầu vận chuyển gạo,than đá, xi măng tuỳ theo loại hàng hoá mà tàu chuyên chở có cấu tạo máy móc thiết bị khác Cũng nh nghiên cứu mức cầu vận tải cảng để hình thành tuyến hàng hải khác Những yếu tố chi phối thị trêng vËn t¶i biĨn níc ta 3.1 Xu híng kinh tế Trong năm gần đây, Việt Nam đà đẩy mạnh sách đổi mở cửa, hội nhập khu vực trờng quốc tế Nền kinh tế Việt Nam có khởi sắc Những số vĩ mô kinh tế đạt vợt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc kinh tế năm nh thời gian Ngân hàng phát triển Châu (ADB) nhận định kinh tế châu năm 2002 đạt mức tăng trởng cao, trung bình 6,8% Cũng theo báo cáo Ngân hàng giới (WB) kinh tế châu á, đặc biệt kinh tế Đông có tốc độ tăng trởng cao 6,8% năm 2001 vừa qua Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trởng 6,8% điều cho thÊy nỊn kinh tÕ ViƯt Nam ®· cã dÊu hiệu phục hồi, tốc độ tăng trởng 6,8% năm 2002 cao hẳn tốc độ 6.7% năm 2001 6,7% năm 1997 Nếu so với nớc khu vực tốc dộ tăng trởng kinh tế Việt Nam tơng đối cao đứng thứ Châu ( sau Trung Quốc 7,5% ) GDP bình quân đầu ngời Việt Nam đạt khoảng 400 USD/ngời Với kinh tế phát triển ổn định nh Việt nam thị trờng tiềm thu hút nhà đàu t nớc ngoài, khuyến khích doanh nghiệp nớc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây yếu tố có ảnh hởng gián tiếp tới thị trờng vận tải biển Việt Nam Làm tăng vai trò quan trọng ngành vận tải biển 3.2 Điều kiện tự nhiên Việt Nam có vị trí nằm đờng giao lu hàng hoá quốc tế từ nớc Trung quốc, Nhật Bản, Hàn quốc sang Châu âu, Châu Phi Việt nam có 32.000 kim ngạch bờ biển chạy dài từ Bắc xuống Nam với 2360 sông, kênh rạch, hồ với tổng chiều dài 41.900 kim ngạch với hệ thống cảng biển phong phú với 90 cảng biển lớn nhỏ tạo điều kiện thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá đờng biển Thời tiết, khí hậu thuỷ triều có ảnh hởng mạnh đến thị trờng vận tải biển Tuỳ theo khu vực mà chúng có ảnh hởng định đến vận tải biển Cụ thể miền Bắc, chia thành mùa Xuân - Hạ - Thu - Đông Còn Miền nam chia thành mùa ma mùa nắng Trong mùa thời tiết khác ảnh hởng trực tiếp đế thị trờng vận tải biển (tạo thuận lợi hay làm gián đoạn vận tải đờng biển) 3.3 Đặc điểm cung ứng tiêu dùng dịch vụ Dịch vụ vận tải hàng hoá đời phát triển với phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Quá trình sản xuất hàng hoá đợc phác hoạ nh sau: Sản xuất phân phối ngời tiêu dùng Vận tải hàng hoá đời để đảm bảo cho trình phân phối hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hoá đờng biển không đơn từ cảng cảng mà bao gồm từ kho cảng cảng đến kho dịch vụ kèm theo nh thủ tục hải quan, kiểm định Tuỳ theo yêu cầu khách hàng mà Công ty cung cấp dịch vụ khác từ kho cảng kho cảng cảng đến kho Nh có nhiều trung gian tham gia vào thị trờng dịch vụ vận tải biển làm cho trình cung cấp dịch vụ đợc chặt chẽ thông suốt Mỗi trung gian tạo giá trị chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải biển đem lại cho khách hàng Vì giá trị thành phần đem lại không đợc nh mong đợi làm ảnh hởng đến chất lợng dịch vụ tác động xấu đến thị trờng vận tải biển Tình hình cạnh tranh thị trờng vận tải biển 4.1 Giữa loại hình vận tải (cạnh tranh ngành) Cạnh tranh ngành cạnh tranh loại hình vận tải khác bao gồm: + Đờng + Đờng sắt + Đờng biển + Đờng hàng không Trong vệc xét tính cạnh tranh cac loại hình vận tải nh nớc ta cạnh tranh đờng không yếu chiếm tỷ phần nhỏ thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam Việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho loại hàng hoá cụ thể đó, ngời mua định lựa chọn phơng tiện dịch vụ dựa đặctính mà loại phơng tiện vận tải mang lại Nếu ngời tiêu dùng dịch vụ cần có tốc độ vận chuyển đờng hàng không xếp hàng đầu, tiếp sau đờng Nếu mục tiêu khách hàng hạ thấp chi phí đờng biển, đờng sông tốt Nh vËy viƯc lùa chän ph¬ng tiƯn vËn chun hàng hoá nội địa khách hàng thờng xét tới tiêu chuẩn dịch vụ sau: Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn phơng tiện theo tiêu chuẩn lựa chọn Loại phơng Tốc độ Tần số (số Mức tin Khả Cung ứng Chi phí tiện (thời gian lần chở cậy (đúng (xử lý dịch vụ tính theo giao hàng hẹn) tình khắp nơi T.km hàng) ngày) huống) Đờng 1 3 Đờng sắt 3 2 2 Hàng không Đờng biển (sông) 4 4 3 Tuy nhiªn viƯc vận chuyển ngời mua ngày tìm cách kết hợp loại hình vận tải khác nhằm tìm kiếm hội tốt Phơng tiện chuyên dùng hình thức kết hợp sử dụng container để dễ dàng vận chuyển hàng hoá từ phơng tiện vận chuyển sang phơng tiện vận chuyển khác Mỗi cách kết hợp nh làm tăng thuận tiện cho ngời chở hàng Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển cân nhắc kỹ lỡng mối quan hƯ vỊ chi phÝ Sù thn tiƯn (n¬i giao dịch, điểm đến hàng hoá, bến bÃi, kho) yếu tố mặt thời gian Vậy loại hình vận tải cần phải khai thác hết mạnh tiềm chúng Dới phân tích khả cạnh tranh loại hình vận chuyển vai trò chức Bảng 2: Vai trò, chức tơng lai phơng tiện cạnh tranh Phơng thức vận tải Vận tài đờng Vai trò chức Đa số vận tải đờng liên vùng Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh nớc Chia sẻ với phơng tiện vận tải khác Vận tải đờng sắt Nối trung tâm vùng địa phơng Tới tất nơi có đờng sắt nớc loại tàu nhanh chậm Vận tải hàng không Vận tải đờng biển Nèi liỊn víi qc tÕ hoµ nhËp vµo t qc tế Tới tất sân bay giới Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đờng không tới đợc Các vùng trung tâm phân phối hàng nội địa quốc tế + Cảng Hải Phòng + Cảng Các lân + Cảng Sài Gòn + Cảng đà nẵng Trung tâm phân phối cảng mặt đất Để làm rõ nét tính cạnh tranh ngành kinh doanh dịch vụ vận tải ta hÃy xét riêng loại hình vận tải Thứ nhất: - Vận tải đờng bộ: Cơ sở hạ tầng Việt Nam thấp, có nhiều tuyến đờng không vận chuyển đợc mùa Nhiều đờng xe có trọng tải lớn, xe chở container không vào đợc, có ảnh hởng đến vận tải hàng hoá đờng Tuy nhiên vài năm gần phủ đà đầu t mở rộng tu sửa số tuyến đờng tơng lai hoàn thiện mạng lới đờng Mạng đờng phân bố nớc cụ thể là: + Trục đờng chạy dọc đất nớc quốc lộ 1, 14, 15 + mạng đờng phía Bắc nối liỊn víi Hµ Néi: qc lé 2, 4, 5, 6, 32 + Mạng đơng phía nam nối liền với thành phố HCM: quốc lộ 20, 22, 51 + Các tuyến đờng nối vùng duyên hải với Miền Băc: quốclộ 7, 8, 9, 19, 22, 51 HiƯn vËn t¶i đờng chiếm tỷ trọng lớn ngành vận tải hàng hoá nội địa chiếm tới 23% lợng hàng, gần nh độc quyền tuyến nội địa tỉnh - Ưu điểm vận tải đờng bộ: + Các Công ty dịch vụ vận tải mở rộng vận tải họ tới nơi mà số loại hình vrt khác cha đảm nhiệm đơcj + vận tải đờng bọ linh hoạt mang tính xà hội cao - Vận tải đờng có nhợc điểm: + Thời gian vận chuyển lâu, đặc biệt mặt hàng tơi sống, có đặc điểm mau hỏng + Giá thành vận chuyển cao Thứ 2: Vận tải đờng sắt Trong số năm gần đây, ngành đờng sắt đà có cố gắng lớn để nâng cấp chất lợng dịch vụ Cho nên chất lợng dịch vụ đà có số tiến