Tăng cường hoạt động bán hàng tại công ty tnhh joma việt nam 2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á LÊ THỊ KIM CÚC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH JOMA VIỆT NAM BẮC NINH – 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH JOMA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 8340101 Lớp: 18CHQT1 LÊ THỊ KIM CÚC Bắc Ninh, ngày… tháng … năm 20… Học viên (Ký ghi rõ họ tên) Người hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) BẮC NINH - 2022 i LỜI CAM ĐOAN - Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi - Các số liệu, kết nghiên cứu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Bắc Ninh, ngày…… tháng……năm 20… TÁC GIẢ LUẬN VĂN (Ký ghi rõ họ tên) ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN I MỤC LỤC II LỜI CẢM ƠN V DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VI DANH MỤC BẢNG BIỂU VII DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ VIII MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan kết nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 5 Phương pháp nghiên cứu 6 Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 10 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm hoạt động bán hàng bánh kẹo thị trường 12 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 14 1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu dự báo thị trường 14 1.2.2 Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 17 1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng 19 1.2.4 Thực hoạt động marketing bán hàng 20 1.2.5 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng 22 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hoạt động bán hàng doanh nghiệp 22 1.3.1 Nhân tố bên 22 1.3.2 Nhân tố bên 24 iii 1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp 26 1.4.1 Khối lượng doanh thu tiêu thụ sản phẩm 26 1.4.2 Thị phần tiêu thụ sản phẩm 27 1.4.3 Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 27 1.4.4 Tỷ lệ hoạt động hoàn thành so với kế hoạch 28 1.4.5 Độ hài lòng khách hàng 28 1.5 Kinh nghiệm tăng cường hoạt động bán hàng số doanh nghiệp học cho Công ty TNHH Joma Việt Nam 28 1.5.1 Kinh nghiệm Công ty bánh kẹo Hải Hà 28 1.5.2 Kinh nghiệm Công ty bánh kẹo Hải Châu 29 1.5.3 Kinh nghiệm Công ty CP bánh kẹo Hữu Nghị 30 1.5.4 Một số học kinh nghiệm rút cho Công ty TNHH Joma Việt Nam 31 Kết luận chương 32 CHƯƠNG 33 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Joma Việt Nam 33 2.1.1 Khát quát lịch sử hình thành phát triển 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 33 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 35 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam 39 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 39 2.2.2 Thực trạng cơng tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 41 2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng 47 2.2.4 Thực hoạt động marketing bán hàng 57 2.3 Kết hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam 66 2.3.1 Khối lượng doanh thu bán hàng 66 2.3.2 Thị phần hoạt động bán hàng 68 2.3.3 Hoạt động bán hàng theo dòng sản phẩm, vùng địa lý 69 2.3.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 74 2.4 Đánh giá chung yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam 75 iv 2.4.1 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam 75 2.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng nguyên nhân hạn chế hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam 80 Kết luận chương 87 CHƯƠNG 88 MỘT SỐ BIỆN PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH JOMA VIỆT NAM 88 3.1 Phương hướng phát triển kinh doanh tăng cường hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam giai đoạn 2021 -2025 88 3.1.1 Phương hướng mục tiêu phát triển kinh doanh 88 3.1.2 Phương hướng tăng cường hoạt động bán hàng 89 3.2 Một số biện pháp tăng cường hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam tới năm 2025 90 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống bán hàng 90 3.2.2 Trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối 93 3.2.3 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn 94 3.2.4 Thay đổi sách sản phẩm 96 3.2.5 Xây dựng sách định giá phù hợp 98 3.2.6 Phát triển lực lượng bán hàng 100 Kết luận chương 103 KẾT LUẬN 104 Kết luận 104 Một số kiến nghị quan quản lý Nhà nước 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO 107 v LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Trường Đại học Công nghệ Đông Á thầy cô giáo tham gia giảng dạy cung cấp kiến thức bản, sâu sắc giúp đỡ tơi q trình học tập nghiên cứu Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Đặng Đức Sơn người thầy trực tiếp hướng dẫn khoa học tận tâm giúp đỡ dẫn cho kiến thức phương pháp luận suốt thời gian hướng dẫn nghiên cứu, hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn: Ban lãnh đạo toàn thể anh, chị em công tác Công ty TNHH Joma Việt Nam cung cấp số liệu thông tin hữu ích, bạn đồng nghiệp, người thân, bạn bè động viên, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn Tuy nhiên, hạn chế thời gian kiến thức, nên thực luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Do đó, tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy, giáo bạn quan tâm để hoàn thiện luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Bắc Ninh, ngày …… tháng …… năm 2022 Tác giả vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt Tiếng Việt Chữ viết tắt Chữ đầy đủ CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ NPP Nhà phân phối TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh VN Việt Nam VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm Danh mục chữ viết tắt Tiếng Anh Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội ISO The International Organization Tổ chức quốc tế tiêu chuẩn for Standardization hoá vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty tnhh joma việt nam 36 Bảng 2.2 Khối lượng sản xuất sản phẩm công ty tnhh joma việt nam 37 Bảng 2.3 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm công ty tnhh joma việt nam 38 Bảng 2.4 Kế hoạch sản xuất sản phẩm công ty tnhh joma việt nam 43 Bảng 2.5 Kế hoạch doanh thu bán hàng theo dòng sản phẩm 45 Bảng 2.6 Kế hoạch doanh thu bán hàng theo vùng địa lý 46 Bảng 2.7 Số lượng nhà phân phối công ty giai đoạn 2018 – 2020 49 Bảng 2.8 Số lượng mã sản phẩm cung cấp joma việt nam 59 Bảng 2.9 Bảng chiết khấu cho cửa hàng đại lý phân phối joma 62 Bảng 2.10 Bảng giá bánh sinh nhật joma năm 2020 62 Bảng 2.11 Doanh thu theo kênh phân phối 63 Bảng 2.12 Doanh thu, chi phí bán hàng cơng ty tnhh joma việt nam 67 Bảng 2.13 So sánh sản lượng bán hàng bánh số công ty 68 Bảng 2.14 Doanh thu bán hàng theo dòng sản phẩm 69 Bảng 2.15 Mức độ đạt mục tiêu bán hàng theo dòng sản phẩm 71 Bảng 2.16 Doanh thu bán hàng theo vùng địa lý 72 Bảng 2.17 Mức độ đạt mục tiêu doanh thu theo vùng địa lý 73 Bảng 2.18 Cơ cấu vốn công ty giai đoạn 2018 - 2020 85 Bảng 2.19 Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2018 - 2020 86 viii DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty tnhh joma việt nam 34 Hình 2.2 Sơ đồ quy trình lập điều hành kế hoạch sản xuất kinh doanh 42 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối công ty tnhh joma việt nam 47 Hình 2.4 Sơ đồ tổ chức bán hàng theo khu vực phòng kinh doanh 50 Tại hà nội, hồ chí minh 50 Hình 2.5 Quy trình xử lý đơn hàng công ty 55 Hình 2.6 Quy trình xây dựng sách sản phẩm cơng ty 57 Hình 2.7 Qui trình định giá bán hàng 61 Hình 2.8 Biểu đồ sản lượng bán hàng qua năm giai đoạn 2017-2020 67 Hình 3.1 Sơ đồ quy trình bước nghiên cứu thị trường 95 Hình 3.2 Các bước định giá sản phẩm 98 94 gọi điện, phận thu nhận thông tin đánh thông tin vào hệ thống quản lý bán hàng, lúc thông tin khách hàng đầy đủ để xác định mức độ ưu tiên chuyển hàng, công nợ… thông tin tới thẳng phận kế tốn đưa vào hóa đơn, cần in ký duyệt, đồng thời vào hệ thống quản lý kho để thủ kho việc in phiếu xuất kho Như vậy, thời gian xử lý thông tin giảm bớt, khách hàng nhanh chóng nhận hàng Bên cạnh đó, phận điều phối ln cập nhật tình hình kho hàng, lên kế hoạch xếp hàng, vận chuyển hay đặt hàng lô cách hiệu Thứ tư, sử dụng phần mềm giúp Công ty quản lý chặt chẽ dịng tốn, dịng tài Trên sở thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý, để kiểm sốt q trình thực dịng tốn, hệ thống phần mềm giúp cơng ty ln nắm thơng tin đầy đủ tình hình tài thành viên chủ yếu kênh thiết lập chế kiểm soát nợ để tránh tượng nợ hạn khả toán Đối với đại lý tỉnh, khách hàng qua mạng, nhà hàng, chuyển tồn phương thức toán tiền mặt sang toán chuyển khoản phương thức toán đại qua mạng máy tính tồn hệ thống kênh Chi phí rủi ro hoạt động tốn giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử kênh Điều làm giảm rủi ro từ phía nhân viên thu tiền nhân viên bán hàng, vận chuyển hàng hóa Cần tiếp tục có chế giúp đỡ tài cho thành viên kênh cách hợp lý Mặt khác trung gian thương mại kênh cần tích cực vay vốn ngân hàng, tăng cường hoạt động giao dịch thông qua hệ thống ngân hàng 3.2.3 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn Để cơng tác nghiên cứu thị trường thực có hiệu quả, Cơng ty cần phải hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành sâu sát theo qui trình nghiên cứu khoa học, đảm bảo rút thông tin phán đốn xác, cụ thể, đầy đủ kịp thời sở để định kinh doanh phù hợp với diễn biến thị trường 95 B1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu B2: Lựa chọn kỹ thuật nghiên cứu B3: Lập kế hoạch nghiên cứu - Nghiên cứu cung - Nghiên cứu cầu - Nghiên cứu mạng lưới bán hàng… - Nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu tổng hợp thị trường - Nghiên cứu trực tiết - Nghiên cứu gián tiếp - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu - Kế hoạch kinh phí, nhân sự, thời gian… - Chuẩn bị cơng cụ, phương tiện nghiên cứu - Hồn thành theo tiến độ… B4: Thu thập liệu liên quan - Thu thập liệu có sẵn qua Internet… - Thu thập liệu từ nguồn nội - Thu thập thơng tin bên ngồi: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp… B5: Phân tích liệu, kết nghiên cứu - Phân loại, sàng lọc sử lý liệu - Sử dụng phầm mềm phân tích… - So sánh, đối chiếu, tổng hợp kết nghiên cứu - Giải thích nguyên nhân dự đốn xu hướng, vấn đề xảy - Đưa dẫn - Ứng dụng kết nghiên cứu B6: Ứng dụng vào hoạt động hoạt động bán hàng Nguồn: tác giả xây dựng Hình 3.1 Sơ đồ quy trình bước nghiên cứu thị trường Muốn nghiên cứu thị trường sâu sát, cần phải xây dựng cho nguồn thơng tin xác kịp thời Ngồi thơng tin th thu thập, cơng ty nên trì, phát triển công tác thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng, hội chợ xúc tiến thương mại, thông qua hoạt động hệ thống bán hàng trực tiếp, qua phản ánh thông tin người tiêu dùng đến phận chăm sóc khách hàng Đội ngũ bán hàng nguồn chủ yếu thông tin xác thực từ bên liên quan đặc biết tới hoạt động đối thủ chiều hướng thị trường Việc cung cấp cho người quản lý thông tin thực tế tiến triển nên xem chức cần xác định cẩn thận rõ ràng độ ngũ bán hàng Việc thu thập thông tin phân tích sau tạo cho cơng ty tiềm dồi dào, dẫn tới cải tiến sản phẩm, tính hiệu cao sản xuất chiến lược thị trường tương lai xác 96 Công ty cần xây dựng lực lượng nghiên cứu thị trường chun trách có chun mơn kinh nghiệm Bộ phận thực công tác nghiên cứu thị trường theo bước quy trình nghiên cứu thị trường Tổ chức, phân công rõ trách nhiệm nhiệm vụ cho phận hay cá nhân cụ thể, nhân viên kiêm nhiệm nên tham gia phạm vi định để đảm bảo công tác nghiên cứu đạt hiệu tốt Do có qui mơ lớn nên việc điều tra thu thập thông tin nhiều thời gian kinh phí Tùy theo giai đoạn phân phối u cầu thơng tin cụ thể, cơng ty kết hợp hình thức tự tổ chức nghiên cứu trực tiếp, đồng thời th, mua nguồn thơng tin từ tổ chức có uy tín chun nghiên cứu thị trường Việt Nam để có nguồn thơng tin nhanh chóng xác làm sở hoạch định chiến lược kinh doanh Tăng cường mối liên hệ mật thiết phận công ty để giúp cho hệ thống thông tin nội thơng suốt, dễ tạo đồng thuận, trí cao cơng tác lập kế hoạch, cụ thể hóa mục tiêu, nội dung biện pháp nghiên cứu Sự phối hợp chặt chẽ phận đảm bảo khả khai thác tốt thông tin từ nguồn kênh nội bộ, đồng thời tăng mức độ sử dụng kết nghiên cứu hoạt động thực tiễn phận có hiệu cao việc đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thuận lợi Công ty trì năm lần việc nghiên cứu thị trường sâu theo định kỳ Ngồi ra, tổ chức kế hoạch nghiên cứu nhỏ theo chủ đề cần thiết mang tính thường xuyên để đảm bảo lúc thông tin thị trường cập nhật đầy đủ, phục vụ cho hoạt động hoạt động bán hàng hàng ngày 3.2.4 Thay đổi sách sản phẩm Việc bán sản phẩm giống đối thủ cạnh tranh sản phẩm tạo dựng khác biệt sản phẩm để nhấn mạnh thương hiệu gây ý người tiêu dùng Tuy nhiên, việc nhiều sản phẩm chưa có thử nghiệm, đánh giá sau cách sâu sắc làm ảnh hưởng tới chi phí sản xuất doanh nghiệp Bên cạnh đó, sản phẩm cũ bán hàng khơng hiệu nhân tố làm giảm sút sức tăng trưởng công ty Đối với thực tế cơng ty, áp dụng giải pháp chiến lược sản phẩm sau: 97 - Cần tăng phân bổ vốn cho hoạt động nghiên cứu thử nghiệm đánh giá sản phẩm Sản phẩm phải nghiên cứu cẩn thận, phải thử nghiệm phạm vi thị trường nhỏ sau đánh giá, điều chỉnh, hồn thiện trước vào sản xuất đại trà cung ứng toàn hệ thống phân phối kết hợp với chương trình marketing đồng Nếu cơng ty triển khai tồn thị trường mà khơng thị trường chấp nhận, Công ty điều chỉnh triển khai lại gặp vơ khó khăn khơng đạt thành cơng, đặc tính tâm lý người Việt Nam dùng thử sản phẩm lần thấy không phù hợp không dùng lại sản phẩm Điều khơng ảnh hưởng tới sức bán hàng sản phẩm mà cịn ảnh hưởng tới bán hàng sản phẩm khác Đối với sản phẩm mà chưa lấy phản ứng tốt khách hàng, cần tìm hiểu rõ ngun nhân từ phía sản xuất hay bán hàng Nếu sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng hay khách hàng có phản ứng tích cực mùi vị, chất lượng cần xem xét yếu tố giá chiến lược bán hàng Nếu sản phẩm không đáp ứng yêu cầu tiêu dùng, cần chấm dứt sản xuất - Đối với sản phẩm cũ nhiều năm chưa đạt kết bán hàng mong muốn, cần phải tìm hiểu rõ lực cạnh tranh Nếu chất lượng sản phẩm cơng ty cần mạnh dạn thay đổi dây chuyền sản xuất lý dây chuyền chấm dứt sản xuất sản phẩm này, làm giảm chi phí sản xuất chung Nếu hoạt động bán hàng cần tìm phương án thúc đẩy bán hàng, phân khúc thị trường thực tổng hợp nhiều cách thức khác Công ty cần đảm bảo chi phí dành cho việc bán hàng sản phẩm phải thấp doanh số Nếu không, định phải dừng sản xuất - Nâng cao chất lượng đội ngũ nghiên cứu & triển khai Để hoạt động hiệu phận đòi hỏi thành viên có trình độ, kinh nghiệm, có khả nghiên cứu sáng chế Tạo điều kiện cần thiết để phận có hội tiếp thu lĩnh hội kiến thức công nghệ Đội ngũ nghiên cứu không cần nhiều người công ty nên bổ sung thêm phận đảm bảo sản phẩm mà công ty sản xuất thường xuyên điều chỉnh có thêm sản phẩm đáp ứng yêu cầu thị trường, tạo sức cạnh tranh với đối thủ sản phẩm truyền thống 98 - Dịch vụ: Gắn liền với sản phẩm dịch vụ kèm nhằm bảo đảm uy tín cho sản phẩm Đối với sản phẩm bánh tươi bánh mì tươi, bánh bơng lan, kem , Cơng ty TNHH Joma Việt Nam cần có sách thu đổi sản phẩm khoảng 0,1% doanh thu cho nhà phân phối việc bảo quản thu đổi sản phẩm hết hạn sử dụng Cần ý sản phẩm có điều kiện bảo quản tốt để đưa đến tay khách hàng sản phẩm tốt Tuy nhiên, phải tạo áp lực định để họ bán hết hàng trước hết hạn sử dụng - Đối với danh mục sản phẩm nay, Cơng ty cần hoạch định theo nhóm nhãn sản phẩm, đặt tên tạo dựng thành hình ảnh thương hiệu Bởi việc nhiều nhãn sản phẩm dẫn đến giảm hiệu sách truyền thơng marketing, chi phí truyền thơng cao mà hiệu mang lại thấp, chương trình sách bán hàng khó phát huy hiệu quả, cơng tác triển khai bán hàng bị dàn trải không tập trung, chi phí cao… - Cần nghiên cứu bao bì, mẫu mã có động thái tích cực việc giảm bớt nạn hàng giả, hàng nhái, chất lượng công ty Mở rộng cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh thành, tới quận huyện nhằm tạo niềm tin cho khách hàng có xử lý cứng rắn phát hàng giả cơng ty 3.2.5 Xây dựng sách định giá phù hợp Tùy theo tình hình kinh tế chung, sách giá sản phẩm có thay đổi thời điểm để đảm bảo lợi nhuận kinh doanh giá trị thương hiệu thị trường Để xây dựng sách giá hợp lý, Cơng ty cần hoạch định chi phí: điều kiện thị trường, chi phí trả cho đối tác cung cấp hàng, tình hình cạnh tranh, phí tổn trung gian, phí trả lãi ngân hàng rủi ro, yếu tố pháp lý trị Phân tích chi phí Mục tiêu Cơng ty Phân tích thị trường Giá nhập đầu vào Chính sách giá Công ty Giá thị trường Quy định giá cả, thị trường cạnh Hình 3.2 Các bước định giá sản phẩmtranh Điều kiện kinh tế quốc gia Ấn định giá phân phối 99 Khi định giá cho sản phẩm bán thị trường cần thực qua bước sau: Bước 1: Tính tốn chi phí Hạch tốn chi phí sản phẩm, tính tốn chi phí sản xuất chi phí nhập đầu vào sản phẩm Bước 2: Phân tích thị trường Đây bước chủ động cơng ty, kết cơng tác nghiên cứu thị trường mà phận Marketing phải thực Các yếu tố quan trọng cần nắm bắt: - Yếu tố cung cầu sản phẩm - Tình hình cạnh tranh - Mức giá thị trường sản phẩm loại Bước 3: Xác định giới hạn giá Xác định giới hạn giá cao giới hạn giá thấp để tạo sở dễ dàng cho quan hệ mua bán Bước 4: Xác định mục tiêu giá Phụ thuộc vào mục tiêu khối lượng bán, lợi nhuận để thâm nhập thị trường Bước 5: Xác định cấu giá Thực theo điều kiện mua bán hàng hóa Cơng ty phải xây dựng sách giá thật chi tiết để nhanh nhạy thích ứng với thị trường cạnh tranh hiệu Ngoài việc giữ giá cạnh tranh so với đối thủ thị trường, công ty cần xây dựng sách giá bán lẻ ổn định để tạo lập niềm tin cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho nhà phân phối để họ chịu nhiều sức ép cạnh tranh Để giảm giá bán sản phẩm cơng việc quan trọng trước tiên mà Công ty nên làm giảm chi phí sản xuất, lẽ chi phí sản xuất chiếm tỷ lệ cao giá thành sản phẩm (thường từ 60-70%) Giảm chi phí sản xuất làm giảm giá thành từ làm giảm giá bán sản phẩm.Tuy nhiên, với biện pháp hoàn thiện khâu khác việc thúc đẩy bán hàng công ty cần phải tập trung nhiều vốn đầu tư cho việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý sản xuất Vì biện pháp giảm giá bán sản phẩm mâu thuẫn với biện pháp khác mà việc công ty cần làm tính tốn cần đầu tư cần tiết kiệm 100 Các biện pháp Công ty cần thực để giảm chi phí : - Tăng cường quản lý hoạt động sản xuất, thực hành tiết kiệm tất công đoạn sản xuất sản phẩm sản xuất công ty - Tạo mối quan hệ với nhiều nhà cung ứng đầu vào để mua với giá rẻ hơn, nguồn cung ứng liên tục ổn định - Áp dụng sáng kiến cải tiến kỹ thuật; cân đối sản xuất kinh doanh; tăng sản lượng sản xuất bán hàng sản phẩm nhằm tạo lợi nhuận cao - Khai thác triệt để hiệu dây chuyền thiết bị đầu tư, tìm kiếm mở rộng thêm thị trường bán hàng sản phẩm - Nghiên cứu phát triển thêm sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm chưa có mặt thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng cho người tiêu dùng - Rà sốt lại tồn hệ thống nhân sự, xếp, tổ chức lại công việc người theo bảng mô tả công việc chi tiết tính tốn, tránh tình trạng nhân làm chồng chéo việc Tinh giảm máy nhân theo hướng hiệu quả, tăng suất lao động - Quản lý chặt chẽ hóa đơn bán hàng, có quản lý chéo để tránh tình trạng nhân viên kinh doanh lợi dụng chuyển giá làm ảnh hưởng uy tín nhà phân phối hay công ty Tạo dựng niềm tin khách hàng kỷ luật hệ thống nhân 3.2.6 Phát triển lực lượng bán hàng Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn gay gắt, công ty không cạnh tranh với thương hiệu, sản phẩm, cạnh tranh liệt thông qua hệ thống phân phối, hệ thống bán hàng, lực nhân viên Để tăng lực, hiệu hệ thống bán hàng, công ty phải thường xuyên đánh giá lại cấu nhân hệ thống bán hàng theo vùng miền, tỉnh, thành phố, địa bàn để điều chỉnh nhân cho phù hợp Cơng ty cần phải hồn thiện đầy đủ cấu nhân sự, bổ sung nhân vị trí thiếu giám sát bán hàng tỉnh Thường xuyên đánh giá, cập nhật lại hệ thống khách hàng bán lẻ để điều chỉnh cấu lực lượng bán hàng cho phù hợp Thực chế độ khốn tồn nhân viên phịng bán hàng nhằm tăng 101 cường trách nhiệm người bán hoạt động công ty, phát huy hết lực sở trường người lao động Công ty cần phải xây dựng tiêu khoán dựa sản lượng bán thực tế hệ thống bán hàng, nhà phân phối để làm sở, tiêu khoán sát với thực tế biến động lương hệ thống bán hàng Hồn thiện hệ thống cơng cụ, biện pháp hữu hiệu tạo động lực cho người lao động: xây dựng chế độ, sách lương thưởng hấp dẫn cho người lao động; xây dựng sách lương có tính đến yếu tố kinh nghiệm, thâm niên công tác thành tích cá nhân để kích thích tinh thần phấn đấu thành viên tính gắn bó người lao động Tăng cường biện pháp tạo động lực cho người lao động công cụ vật chất công cụ phi vật chất Xây dựng, phát động phong trào thi đua thực hoàn thành vượt mức tiêu, kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm Thực việc khen thưởng, vinh danh nhân viên bán hàng suất sắc theo khu vực địa bàn, kênh phân phối, vùng miền Công ty cần xây dựng, hồn thiện quy trình tuyển dụng, chương trình đào tạo, tập huấn nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho hệ thống bán hàng định kỳ hàng năm, quý Việc tổ chức thuê chuyên gia để đào tạo cho hệ thống đội ngũ quản lý, giám sát bán hàng với mức kinh phí đào tạo lớn, thời gian đào tạo ngắn, không liên tục, lại thiếu kiến thức thực tế từ hoạt động kinh doanh Công ty nên hiệu mang lại chưa phải tối ưu Công ty cần phải kết hợp hình thức th ngồi với hình thức đào tạo từ nội Cơng ty Công ty cần xây dựng phận đào tạo, phòng đào tạo, huấn luyện kinh doanh chuyên nghiên cứu, triển khai trương trình đào tạo nội Hoạt động đào tạo nội vừa triển khai văn phịng vừa trực tiếp đào tạo thực tiễn bên ngồi thị trường triển khai thường xuyên liên tục mang lại hiệu lớn Để đánh giá hiệu bán hàng không thông qua kết bán hàng, Công ty cần phải xây dựng hệ thống tiêu KPIs (Key Performance Indicators), hệ thống đo lường đánh giá hiệu công việc công cụ đo lường, đánh giá hiệu công việc thể qua số liệu, tỷ lệ, tiêu định lượng, nhằm phản ảnh hiệu hoạt động của hệ thống bán hàng Dựa trách nhiệm cá 102 nhân, phận vị trí để xây dựng số KPIs, nhân viên bán hàng tiêu KPIs cần xây dựng như: Tỷ lệ số cửa hiệu bao trùm, số cửa hiệu bán được, số đơn hàng bán được, số SKU bán được, số báo cáo hàng ngày, doanh số đạt được, trưng bày…ứng với tỷ lệ hoàn thành tiêu KPIs tương ứng với mức lương, thưởng nhân viên bán hàng Việc xây dựng tiêu đánh giá hiệu tạo tâm lý tốt từ tạo động lực cho người lao động làm việc; làm tăng suất chất lượng, hiệu hệ thống bán hàng Để quản lý nhân viên bán hàng, áp dụng mơ hình qn lý điện thoại thông minh hệ thống phần mềm công ty điện tử Samsung (hoặc máy palm) Điện thoại thông minh cấp cho nhân viên bán hàng kèm GPS phần mềm quản lý công việc để cơng ty quản lý dễ dàng hoạt động nhân viên bên ngồi cơng ty Các tiêu KPIs nhân viên cập nhật trực tiếp hàng ngày, thông qua kết bán hàng nhân viên điện thoại (máy palm) Tuy nhiên biện pháp cần cân nhắc đầu tư ban đầu lớn Có thể sử dụng làm biện pháp quản lý dài hạn sau 103 Kết luận chương Trên sở thực tiễn hoạt động thị trường hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam thời gian qua, từ dự báo triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam, triển vọng mở cho thị trường mới, dự báo khả hoạt động bán hàng bánh kẹo Việt Nam, Chương đề xuất giải pháp, kiến nghị sở để Công ty TNHH Joma Việt Nam nói riêng Cơng ty cung cấp bánh kẹo, cà phê Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, nguồn lực thực tế để hoạt động hoạt động bán hàng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 104 KẾT LUẬN Kết luận Công ty TNHH Joma Việt Nam doanh nghiệp nước vào sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh, cà phê thị trường Việt Nam Với thời gian hoạt động 10 năm, cơng ty có đóng góp việc thay đổi thị trường bán hàng bánh ngọt, cà phê nước, mở hướng phát triển thị trường thị trường nội địa thị trường nước Cơng ty phân phối sản phẩm tới tồn quốc với doanh thu ngày tăng lên Hoạt động bán hàng có vai trị định đến thành cơng Công ty Tốc độ hoạt động bán hàng ngày tăng, doanh thu bán hàng lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Cơng ty cải thiện nâng cao Có thể nói, cơng ty cố gắng ngày để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhiều khẳng định vị trí thị trường Khi thực đề tài “Tăng cường hoạt động bán hàng Công ty TNHH Joma Việt Nam.”, tác giả mong muốn Công ty đạt hiệu kinh doanh cao nữa, đẩy mạnh hoạt động hoạt động bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận giải vấn đề tồn công tác hoạt động bán hàng… , góp phần đưa Cơng ty ngày vững mạnh trở thành Công ty sản xuất phân phối bánh kẹo hàng đầu thị trường Việt Nam Qua nghiên cứu tác giả luận văn xin rút số kết luận sau: Thứ nhất, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Joma việc làm cấp thiết, không thời gian tại, tương lai mà làm thay đổi nhận thức hoạt động bán hàng công ty Với phát triển kinh tế thị trường, hội nhập quốc tế, cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng ln có ý nghĩa sống cịn khơng với công ty TNHH Joma Việt Nam mà với tất doanh nghiệp kinh doanh khác kinh tế Do tăng cường hoạt động bán hàng công việc vô bách thực cần thiết 105 Thứ hai, việc tổng hợp lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo, cà phê Việt Nam, tác giả xây dựng khung lý thuyết hoạt động bán hàng nội dung hoạt động bán hàng bánh kẹo, cà phê, nhân tố ảnh hưởng phương hướng nâng cao kết bán hàng Việt Nam Thứ ba, qua phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, thấy, cơng ty TNHH Joma Việt Nam phải đối mặt với hạn chế cơng tác đầu tư nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm cịn nhiều hạn chế, sách giá cịn bất cập, hệ thống phân phối với lực lượng bán hàng marketing mỏng, cơng ty chưa có hệ thống phần mềm quản trị bán hàng… Thứ tư, luận văn đề xuất giải pháp có tính để đẩy mạnh hoạt động hoạt động bán hàng bánh kẹo công ty TNHH Joma Việt Nam bao gồm: hoàn thiện hệ thống bán hàng, trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối, xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn, thay đổi sách sản phẩm, phát triển lực lượng bán hàng Với việc nghiên cứu đầy đủ lý luận thực tiễn, luận văn cung cấp luận chứng mang tính khoa học để đề xuất giải pháp giúp tăng cường hoạt động bán hàng thời gian tới Một số kiến nghị quan quản lý Nhà nước Thứ nhất, thực phẩm nói chung sản phẩm liên quan đến bánh kẹo nói riêng sản phẩm cần thiết sống hàng ngày người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng tầng lớp dân cư xã hội, địi hỏi sử dụng nhiều lao động Vì thế, kiến nghị nhà nước tiếp tục dành cho sách ưu đãi định, cụ thể ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư nước tiền thuê đất, thuế thu nhập DN, thuế nhập máy móc thiết bị… Sự hỗ trợ từ phía Nhà nước cho sách ưu đãi dành cho DN nước có ý nghĩa to lớn Thứ hai, ràng buộc pháp lý ngành thực phẩm chủ yếu liên quan đến an toàn thực phẩm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các thủ tục pháp lý cần quan quản lý Nhà nước hỗ trợ DN thực cách nhanh chóng, đơn giản, giảm thiểu thủ tục hành rườm 106 rà cơng tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm quyền sở hữu trí tuệ… Thứ ba, quan quản lý nhà nước phát hiện, ngăn chặn xử lý nạn nhái mẫu hàng hóa, hàng giả, hàng giá rẻ chất lượng kém, độc hại gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh uy tín DN Do cần quan có thẩm quyền can thiệp bảo hộ thương hiệu, bảo vệ DN bảo vệ người tiêu dùng Thứ tư, có sách xã hội hố lĩnh vực đào tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cấu kinh tế xã hội thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hoá, nâng cao lực cạnh tranh hợp tác bình đằng trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hố chương trình đào tạo sở xây dựng hệ thống liên thông đào tạo phù hợp với cấu trình độ, cấu ngành nghề, cấu vùng nhân lực lực sở đào tạo Thứ năm, cần tổ chức lễ tuyên dương DN xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị thương hiệu thực phẩm Việt củng cố niềm tin người tiêu dùng vào sản phẩm nội Phát động phong trào, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, đồng thời nỗ lực xây dựng, khuếch trương phát triển thương hiệu DN ngành thực phẩm 107 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thị Lan Anh (2009), Hồn thiện chiến lược kinh doanh Cơng ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị, chương trình thạc sỹ quản trị kinh doanh hệ song ngữ - Đại học Help (khoa quốc tế - Đại học quốc gia) Nguyễn Văn An (2005), luận văn thạc sỹ “Những giải pháp mở rộng thị trương hoạt động bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị Marketing, trường Đại học Bách khoa, Hà Nội Jianesm Comer dịch giả Lê Thị Hiệp Phương (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Công ty TNHH Joma Việt Nam (2018, 2019, 2020), Báo cáo tài Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương (2004), giáo trình Quản trị Kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Tiến Dũng (2008),Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn thạc sỹ Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tạ Đức Dũng (2015), Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hàng Tổng công ty Giấy Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Kinh tế, ĐHQGHN, Hà Nội 10 Trần Minh Đạo (2006) Marketing bản,NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 12 Phạm Thị Gái (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội 13 Đinh Thị Hà (2018), Tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, luận văn thạc sĩ trường Đại học Thương mại, Hà Nội 14 Nguyễn Lê Thuý Hải (2019), Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ thông tin di động Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Trị, Luận văn thạc 108 sĩ trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 15 Lê Cơng Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 16 Vũ Thị Minh Hiền (2010), luận án “Đổi tổ chức quản trị doanh nghiệp có ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 17 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 18 Lê Tuấn Linh (2016), Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hàng Công ty chế biến rau củ Vạn Phúc, luận văn thạc sĩ trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 19 Phạm Thanh Luyến (2013) “Chính sách marketing cho sản phẩm bánh kẹo Công ty bánh kẹo Biscafun”, luận văn thạc sĩ Đại học Đà Nẵng 20 Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 21 Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Văn Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 22 Nguyễn Ngọc Quỳnh (2010), Hoàn thiện chiến lược marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vesim Công ty Cổ phần dược Thiên Thành, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Kinh tế quốc dân 23 Ngô Kim Thanh Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 24 Nguyễn Thu Trang (2013), Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Giấy Lửa Việt, Luận văn thạc sĩ Đại học Thái Nguyên, Thái Nguyên Trang web: 25 http://www.huunghi.com.vn 26 Báo cáo bán hàng năm 2016 - 2019 Công ty TNHH Joma Việt Nam 27 http://www.bibica.com.vn 28 http://www.haihaco.com.vn 29 http://www.kinhdo.com.vn 30 Báo cáo chuyên sâu ngành đường bánh kẹo- Nguồn: fpts.com.vn 8/4/2011 31 http://www.gos.gov.vn (Tổng cục thống kê Việt Nam): Dự báo sản lượng ngành bánh kẹo đến năm 2016 - Tổng cục thống kê Việt Nam - ngày 18/06/2012