Quản Trị Hoạt Động Tín Dụng Bán Lẻ Tại Vietinbank – Chi Nhánh Đống Đa.docx

LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp tín dụng của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình và hộ kinh doanh. Tín dụng bán lẻ có vai trò quan trọng và là một phần không thể thiếu trong hoạt động tín dụng của các ngân hàng. Nó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và việc làm, phân bổ hiệu quả các nguồn lực tài chính. Đồng thời là công cụ điều tiết kinh tế xã hội của nhà nước. Thông qua lãi suất, tín dụng ngân hàng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng góp phần lưu thông tiền tệ, ổn định giá trị đồng tiền. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) là một trong những ngân hàng hàng đầu Việt Nam. Trong thời gian qua hoạt động tín dụng bán lẻ được ngân hàng rất chú tâm. Đặc biệt là tại chi nhánh Đống Đa trong mấy năm gần đây đã không ngừng đẩy mạnh tín dụng bán lẻ. Hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng đã giúp truyền tải vốn từ người thừa vốn sang người thiếu vốn, cụ thể là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa nhỏ. Ngân hàng đã đáp ứng kịp thời nhu cầu về số lượng và chất lượng vốn cho khách hàng giúp cho khách hàng kịp thời tận dụng được những cơ hội kinh doanh, nâng cao chất lượng cuộc sống. Với quy trình chặt chẽ, nhanh gọn, tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng nên trong thời gian qua hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank chi nhánh Đống Đa đã đạt nhiều thành tích đáng kể. Tuy nhiên, bên cạnh những mặt đã đạt được thì hoạt động tín dụng này vẫn còn một số tồn tại nhất định như việc phát triển số lượng tín dụng chưa được coi trọng, công tác thẩm định vay và kiểm soát sử dụng vốn vay còn hạn chế, chưa chú trọng đến khả năng cạnh tranh tín dụng với các ngân hàng khác trong địa bàn,… Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, để Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Đống Đa có thể tồn tại và phát triển lớn mạnh, cạnh tranh được với các ngân hàng khác tại địa bàn tỉnh hiện nay thì cần tăng cường quản trị tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng với mục tiêu tăng quy mô, chất lượng, tạo ra một nền khách hàng ổn định cho Ngân hàng. Xuất phát từ lý do đó, tôi quyết định chọn đề tài “Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank – Chi nhánh Đống Đa” làm đề tại nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình với kỳ vọng đóng góp một số ý kiến nhằm củng cố, phát triển và mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong tình hình kinh tế hiện nay, nhu cầu về tín dụng bán lẻ ngày càng nhiều đòi hỏi các NHTM phải chuyển mình theo xu hướng chung để phục vụ khách hàng. Chính vì lẽ đó, đề tài hoạt động tín dụng bán lẻ tại các NHTM cũng được các tác giả nghiên cứu và bảo vệ như: Đại học Ngoại thương, đại học Kinh tế quốc dân, học viện ngân hàng, học viện Tài chính… góp phần nâng cao kết quả kinh doanh của các ngân hàng. Tiêu biểu như: Vũ Thị Hồng Anh, 2011. Đẩy mạnh dịch vụ Ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Bài học kinh nghiệm từ một số Ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam. Luận văn thạc sĩ kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế Quốc tế, trường Đại học Ngoại Thương. Luận văn đưa ra hệ thống cơ sở lý luận về NHTM và hoạt động tín dụng bán lẻ của các NHTM; đi sâu phân tích thực trạng dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại VietinBank giai đoạn 2011 – 2015, thông qua việc phân tích các kinh nghiệm phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ của một số ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam đề ra các giải pháp vận dụng cho VietinBank nhằm đẩy mạnh dịch vụ NHBL. Tăng Bá Thư, 2016. Giải pháp đẩy mạnh tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh thành Hải Dương. Luận văn thạc sỹ kinh tế. Học viện tài chính. Luận văn đã tiến hành đánh giá thực trạng về hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh thành Hải Dương, tìm ra những hạn chế, vướng mắc và nguyên nhân từ đó đã có những đề xuất có giá trị thực tiễn cho việc mở rộng hoạt động cho vay tại Ngân hàng thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh thành Hải Dương. Luận văn đã nghiên cứu rõ thực trạng tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh Hải Dương. Luận văn đã sử dụng nhiều các phương pháp nghiên cứ như thống kê, thu nhập số liệu, diễn dịch, quy nạp để từ đó để từ có đưa ra những giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay. Trần Quang Trung, 2019. Quản lý tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn – Chi nhánh tỉnh Thái Nguyên. Luận văn thạc sĩ kinh tế (Chuyên ngành Quản lý kinh tế). Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên. Luận văn đã Hệ thống hóa và làm rõ hơn cơ sở lý luận về quản lý hoạt động tín dụng tại các NHTM; Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản lý hoạt động tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn – Chi nhánh tỉnh Thái Nguyên; chỉ ra được những kết quả đã đạt được, những hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản lý hoạt động tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn – Chi nhánh tỉnh Thái Nguyên, đánh giá toàn diện về thực trạng công tác quản lý hoạt động tín dụng của Agribank – chi nhánh Thái Nguyên giai đoạn 2016-2018 và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tín dụng tại chi nhánh này. Các luận văn, luận án, công trình nghiên cứu trên đều đề cập và nghiên cứu về hoạt động tín dụng, quản trị rủi ro tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng tại một số NHTM Việt Nam, đã nêu được các lý luận cơ bản về dịch vụ tín dụng bán lẻ đối với NHTM, phân tích, đánh giá sự phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ và để xuất các giải pháp đẩy mạnh phát triển dịch vụ. Tuy nhiên, chưa có công trình nghiên cứu nào phân tích đánh giá về công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa theo cách tiếp cận khoa học quản trị gồm ba khâu: Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện kế hoạch và kiểm tra, kiểm soát đối với hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng này. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu a. Mục đích nghiên cứu Từ việc nghiên cứu lý luận và phân tích thực trạng quản lý tín dụng bán lẻ tại VietinBank – Chi nhánh Đống Đa, luận văn đưa ra định hướng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh đến năm 2026. b. Nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM. Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa. Định hướng và đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank – Chi nhánh Đống Đa đến năm 2026. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa. - Về thời gian: Đề tài giới hạn sử dụng các dữ liệu thực trạng từ 2019 – 2021 và định hướng đề xuất giải pháp đến năm 2026. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Quy trình thực hiện Bước 1: Xác định cơ sở lý thuyết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Bước 2: Thu thập dữ liệu cần thiết liên quan Bước 3: Xử lý dữ liệu Bước 4: Tổng hợp, phân tích thông tin Bước 5: Đưa ra các kết luận, đề xuất 5.2. Phương pháp nghiên cứu a. Phương thức thu thập thông tin  Thu thập thông tin thứ cấp Thông tin thứ cấp sử dụng trong đề tài được thu thập các thông tin và số liệu trong các báo cáo của Vietinbank Đống Đa làm căn cứ và lấy số liệu phục vụ mục đích nghiên cứu. Ngoài ra, tác giả tiến hành thu thập, tìm kiếm các dữ liệu liên quan đến cơ sở lý luận của đề tài ở các sách, giáo trình, luận án, luận văn, bài báo khoa học, trên internet…  Thu thập thông tin sơ cấp Thông tin sơ cấp sử dụng trong đề tài là kết quả của việc tiến hành điều tra, khảo sát từ thực tế của tác giả. Tác giả đã tiến hành điều tra khảo sát lấy ý kiến của 2 nhóm đối tượng: - Đối với đối tượng thứ nhất: Tại Vietinbank chi nhánh Đống Đa hiện có 1 phòng tín dụng bán lẻ (tín dụng cá nhân) và 12 phòng giao dịch với tổng số 30 cán bộ quan hệ khách hàng bán lẻ. Tác giả đã tiến hành điều tra toàn bộ. Tổng số phiếu phát ra là 30 và tổng số phiếu thu về là 30 phiếu. - Đối với đối tượng thứ hai: Tác giả đã phát phiếu điều tra đối với một số khách hàng tín dụng bán lẻ của Vietinbank chi nhánh Đống Đa với số phiếu điều tra là 70 phiếu, trong đó 50 phiếu điều tra đối với khách hàng cá nhân và hộ gia đình; 20 phiếu điều tra đối với khách hàng Doanh nghiệp siêu vi mô (DNSVM).  Phương pháp tổng hợp thông tin Sau khi thu thập được các tài liệu, số liệu và những ý kiến trả lời có từ việc điều tra, khảo sát, tác giả tiến hành tổng hợp thông tin. Để tổng hợp thông tin, tác giả đã tiến hành phân loại các tài liệu, số liệu, tính toán và xử lý các số liệu bằng phần mềm MircrosoftExcel, sử dụng các bảng biểu và đồ thị để mô tả một số số liệu thu thập được.  Phương pháp phân tích thông tin - Phương pháp thống kê mô tả: Để phân tích các thông tin liên quan đến đề tài, tác giả sử dụng phương pháp thông kê mô tả để thấy rõ sự biến động của các số liệu thu thập được, đặc biệt là các số liệu về kết quả kinh doanh và số liệu về hoạt động quản trị tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Chi nhánh Đống Đa. Các kết quả thu được từ điều tra khảo sát những khách hàng tín dụng bán lẻ của chi nhánh cũng được sử dụng phương pháp này để tính toán và mô tả. - Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh được tác giả sử dụng trong bài để thấy được sự biến động của một số chỉ tiêu nghiên cứu. So sánh các số liệu qua các năm và so sánh hoạt động của Vietinbank chi nhánh Đống Đa với những đơn vị cạnh tranh khác. Tác giả sử dụng cả so sánh tương đối và so sánh tuyệt đối để phân tích và đánh giá các chỉ tiêu nghiên cứu. 6. Kết quả nghiên cứu dự kiến: - Về mặt lý luận: Hệ thống hóa và làm rõ hơn một số vấn đề lý luận về tín dụng bán lẻ và quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại. - Về mặt thực tiễn: + Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa: thành tựu, thách thức và một số hạn chế. + Đề xuất một số giải pháp quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần Mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tín dụng bán lẻ và quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa  

CƠN SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐOANỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ QUẢM ƠNN TRỊ HOẠT ĐOANỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNNG MẠI

Hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

1.1.1 Khách hàng bán lẻ của NHTM

1.1.1.1 Khái niệm khách hàng bán lẻ của NHTM

Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà các đơn vị sản xuất kinh doanh đang hướng các nỗ lực Marketing vào Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm, sử dụng dịch vụ Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Khái niệm về khách hàng của một tổ chức là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.

Khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại là các cá nhân hoặc hộ gia đình, hoặc doanh nghiệp siêu vi mô có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng như mua sắm vật dụng, du lịch, học hành… hay phục vụ cho mục đích kinh doanh, sản xuất ở quy mô nhỏ Khách hàng bán lẻ không chỉ là nhóm khách hàng có nhu cầu vay vốn mà còn là lực lượng cung cấp cho các NHTM một lượng vốn lớn (Peter

1.1.1.2 Phân loại khách hàng bán lẻ của NHTM

Có thể phân loại khách hàng bán lẻ theo đối tượng vay vốn hoặc theo mục đích sử dụng vốn vay.

Phân loại theo đối tượng vay vốn: Theo cách phân loại này có thể chia làm 3 loại đó là: Cá nhân, Hộ gia đình và Doanh nghiệp siêu vi mô.

Phân loại theo mục đích sử dụng vốn vay: Theo cách phân loại này có thể chia làm hai loại đó là: Khách hàng vay tiêu dùng và khách hàng vay sản xuất kinh doanh

1.1.1.3 Đặc điểm của khách hàng bán lẻ tại ngân hàng thương mại

Khách hàng bán lẻ là cá nhân, hộ gia đình và DN SVM nên các khoản vay thường là giá trị nhỏ, đặc biệt là vay cho mục đích tiêu dùng, khách hàng bán lẻ thường có mức thu nhập không cao Tuy nhiên số lượng các khoản vay này thường lớn và đều đặn.

- Khách hàng bán lẻ đa số là vay ngắn hạn, nếu trong trường hợp vay trung và dài hạn chủ yếu là vay mua phương tiện vận tải hoặc vay mua nhà.

- Mức độ rủi ro từ khách hàng bán lẻ là lớn do các biến động về công việc, tình trạng sức khỏe, học hành con cái, tài chính, những yếu tố rất khó lường trước dẫn đến mất khả năng trả nợ hoặc khách hàng có thể cố tình không chịu trả nợ.

- Với mục đích vay cho hoạt động sản xuất kinh doanh, khách hàng bán lẻ phần lớn có quy mô kinh doanh nhỏ, hơn nữa trình độ và thời gian của khách hàng bán lẻ dưới dạng cá nhân hoặc gia đình sản xuất cá thể thường rất hạn chế nên họ rất ngại tiếp xúc với khách hàng Tuy nhiên số lượng khách hàng này khá lớn.

- Khách hàng bán lẻ không chỉ là nhóm khách hàng có nhu cầu vay vốn mà nhóm khách hàng này còn là lực lượng cung cấp cho các NHTM một lượng vốn lớn. Nguồn vốn này chủ yếu là các khoản tiết kiệm của các cá nhân, vì vậy tính ổn định của nó rất cao tạo điều kiện thuận lợi cho vay trung và dài hạn của các NHTM Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến cho ngân hàng thống lĩnh trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng đó là đã không ngừng tận dụng được nguồn tiền gửi của dân cư và coi đây là nguồn vốn hoạt động quan trọng nhất.”

1.1.2 Hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại

1.1.2.1 Khái niệm về tín dụng bán lẻ

Tín dụng là một quan hệ kinh tế giữa người cho vay và người đi vay, là sự chuyển nhượng quyền sử dụng một lượng giá trị hay hiện vật theo những điều kiện mà hai bên thoả thuận Đây là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM,chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro nhất Nhà kinh tế Pháp Louis Baundin đã định nghĩa tín dụng như là “Một sự trao đổi tài hoá hiện tại lấy tài hoá tương lai” Theo mục 2 – Điều 3-Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2011 của Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước về quy chế cho vay của tổ chức tín dụng (TCTD) với khách hàng, “cho vay là một hình thức cấp TD, theo đó TCTD giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi”.

Khách hàng bán lẻ là đối tượng được NHTM hướng tới đầu tiên bởi nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng này luôn đa dạng và có xu hướng phát triển theo sự phát triển của xã hội Như vậy, có thể hiểu hoạt động cho vay cá nhân là một quan hệ giao dịch giữa hai chủ thể, một bên là NHTM còn một bên người vay là khách hàng bán lẻ trong đó NHTM chuyển giao cho khách hàng bán lẻ một khoản tiền để sử dụng vào mục đích (chủ yếu là tiêu dùng, phát triển sản xuất kinh doanh…) và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc là người vay phải hoàn trả cả gốc và lãi theo thời gian đã được thỏa thuận.”

Hiện nay, các NHTM tại Việt Nam đang chú trọng đến việc phát triển loại hình cho vay này và coi KHBL là đối tượng chiến lược trong quá trình phát triển Hơn nữa hoạt động tiêu dùng là khâu rất quan trọng trong quá trình tái sản xuất, hình thức cho vay này đóng vai trò quan trọng trong việc kích cầu tiêu dùng trong nền kinh tế, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất đồng thời gián tiếp là công cụ điều tiết nền kinh tế của Nhà nước.

1.1.2.2 Đặc điểm của tín dụng bán lẻ

- Số lượng đối tượng tượng khách hàng lớn, nhu cầu phong phú: Đối tượng của tín dụng bán lẻ là các khách hàng cá nhân riêng lẻ, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ đây là những đối tượng khách hàng rất lớn về số lượng, chiếm đa số trong nền kinh tếdo đó nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và đa dạng Từ đó các NHTM phải thường xuyên nắm bắt nhu cầu ngày một đa dạng của khách hàng để thay đổi, phát triển danh mục sản phẩm tín dụng tín dụng bán lẻ của mình nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng Vì thế đặc trưng của tín dụng bán lẻ là danh mục sản phẩm luôn ở trạng thái động và mang tính thời điểm cao.

- Sản phẩm tín dụng bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào khuynh hướng, tập quán tiêu dụng của người dân, trình độ công nghệ thông tin của nên kinh tế nói chung và năng lực khoa học công nghệ của từng ngân hàng Để phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh đối với các sản phẩm tín dụng bán lẻ các NHTM cần phải đặc biết quan tâm đầu tư phát triển nền tảng công nghệ thông tin hiện đại, xây dựng đội ngũ cán bộ chuyện nghiệp, am hiểu sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của khách hàng Do đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình nên nó phụ thuộc rất lớn vào tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người dân tại các vùng miền Trước khi nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ của mình, các NHTM phải nghiên cứu rất kỹ lưỡng những nét đặc thù của sản phẩm nhằm phù hợp với tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người dân tại từng địa phương nhằm đảm bảo cho sự thành công của việc triển khai sản phẩm.

Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

1.2.1 Khái niệm quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ

Theo James Stoner và Stephen Robins: "Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát những hoạt động của các thành viên trong tổ chức và sử dụng tất cả các nguồn lực khác của tổ chức nhằm đạt được mục tiêu đề ra" ,"Quản trị là sự tác động có hướng đích của chủ thể quản trị lên đối tượng quản trị nhằm đạt được những kết quả cao nhất với mục tiêu đã định trước".

Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM là quá trình Ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch của mảng tín dụng bán lẻ; Tổ chức thực hiện kế hoạch theo chính sách, quy trình, chiến lược tín dụng của Ngân hàng và thực hiện kiểm tra, kiểm soát công tác xây dựng kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó.

Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM được xác lập trên cơ sở các văn bản pháp luật của nhà nước ban hành, các chính sách cơ chế của Ngân hàng Nhà nước và chỉ tiêu kế hoạch của Ngân hàng Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM được thể hiện rõ từ khâu lập kế hoạch, đưa ra chiến lược kinh doanh đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch và quá trình kiểm soát việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện đó.

Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM là sự phối hợp thường xuyên, đồng bộ giữa các Phòng ban Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ của NHTM luôn bám sát với quá trình vận động của nền kinh tế Sự thay đổi của nền kinh tế sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng trong công tác lập chỉ tiêu kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát.

1.2.2 Sự cần thiết của quản trị hoạt động TDBL đối với NHTM

Trong thực tế hiện nay hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng dần chiếm vai trò chủ đạo trong các ngân hàng Do đó, các NHTM cần thiết phải quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ vì những lý do sau:

Thứ nhất: Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ giúp NHTM định hướng rõ tầm nhìn, chiến lược và mục tiêu của mình Giúp Ban giám đốc các NHTM có các chiến lược tốt, thích nghi với môi trường kinh doanh tại địa phương, có những giải pháp mang tính định hướng, mục tiêu dài hạn đối với mảng tín dụng bán lẻ.

Việc quản trị tốt các chiến lược đối với tín dụng bán lẻ, xây dựng được các chính sách, quy định phù hợp sẽ giúp cho hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM ngày càng mang lại hiệu quả, tăng quy mô, giảm thiểu các rủi ro và mang lại lợi nhuận từ tín dụng bán lẻ.

NHTM có thể định hướng được hoạt động tín dụng bán lẻ của Chi nhánh trong tương lai thông qua việc phân tích, dự báo tình hình kinh tế xã hội của cả nước và địa phương, những biến động thị trường, đảm bảo cho tín dụng bán lẻ của NHTM hoạt động và phát triển đúng định hướng, hoàn thành mục tiêu kinh doanh được giao và nâng cao vị thế của mình trên thị trường.

Thứ hai: Hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ của các NHTM luôn luôn biến đổi, vận động theo quy luật phát triển của nền kinh tế Quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM giúp NHTM chuẩn bị được các kế hoạch để khai thác được kịp thời những cơ hội cũng như chủ động tìm cách hạn chế các rủi ro tác động từ bên ngoài.

Thứ ba: Hoạt động tín dụng bán lẻ tại các NHTM đang dần trở thành một trong những hoạt động mang lại lợi nhuận chính và ổn định NHTM có đạt mục tiêu, kế hoạch được giao hay không phải thông qua việc tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch, chiến lược quản trị Các kế hoạch kinh doanh phải rõ ràng, sát với thực tế và đảm bảo tính thiết thực, phải phù hợp với chiến lược tín dụng bán lẻ của NHTM.

Thứ tư: Hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM cần được kiểm tra, giám sát, đánh giá thực hiện chiến lược, chính sách, mục tiêu kế hoạch, kiểm tra việc thực hiện quy trình, quy định của Ngân hàng, của NHNN và quy định của pháp luật; mặt khác cần kiểm soát việc lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh đề ra có sát với thực tế và khả năng hay không, chiến lược kinh doanh có phù hợp và đúng định hướng hay không.

1.2.3 Nội dung quản trị hoạt động tín dụng tại NHTM

1.2.3.1 Lập kế hoạch cho hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

Hàng năm, các NHTM phải đánh giá kết quả kinh doanh nói chung, đặc biệt là hoạt động tín dụng và hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng trong năm trước đã đạt được những kết quả gì, mức độ hoàn thành kế hoạch, chỉ tiêu ra sao Từ đó, Ban lãnh đạo giao cho các Cán bộ tín dụng, phòng ban xây dựng và bảo vệ các chỉ tiêu kế hoạch tín dụng bán lẻ của năm kế hoạch theo từng địa bàn, từ đó tổng hợp số liệu kế hoạch.

Căn cứ để NHTM xây dựng chỉ tiêu kế hoạch tín dụng bán lẻ gồm: kết quả thực hiện tín dụng bán lẻ của năm trước, điều tra khảo sát nhu cầu về tín dụng bán lẻ, mục tiêu, định hướng, kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của khu vực, địa bàn hoạt động của chi nhánh trong năm kế hoạch; Định hướng của Ngân hàng và Nguồn nhân lực thực hiện.

Các chỉ tiêu kế hoạch tín dụng bán lẻ cần xây dựng bao gồm các chỉ tiêu chính như sau: Chỉ tiêu dư nợ bán lẻ; số lượng khách hàng bán lẻ; lợi nhuận từ tín dụng bán lẻ, NIM (Net Interest Margin) bán lẻ, phí tín dụng bán lẻ và các sản phẩm bán chéo từ tín dụng bán lẻ.

Xây dựng kế hoạch tín dụng bán lẻ phải phù hợp với thực tế hoạt động của NHTM, phù hợp với tình hình kinh tế của địa phương, đảm bảo yêu cầu của ngân hàng và phải có khả năng thực hiện.

1.2.3.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch tín dụng bán lẻ tại NHTM

Tại NHTM, hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng phải tuân theo quy trình, quy định của Ngân hàng.

Quy trình tín dụng bán lẻ tại NHTM thường thực hiện qua các bước cơ bản sau:

Bước 1: Lập hồ sơ vay vốn Thực hiện ngay khi tiếp xúc và nhận được đề nghị vay vốn từ khách hàng.

Khái quát về Vietinbank Đống Đa

2.1.1 Giới thiệu ngân hàng Vietinbank Đống Đa

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm 1988, sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Vietinbank cũng là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng Việt Nam, bao gồm hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 155 chi nhánh trải dài trên 63 tỉnh, thành phố trên cả nước, có 02 văn phòng đại diện ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Đà Nẵng, 01 Trung tâm Tài trợ thương mại, 05 Trung tâm Quản lý tiền mặt, 03 đơn vị sự nghiệp (Trung tâm thẻ, Trung tâm công nghệ Thông tin, Trường Đào tạo & Phát triển Nguồn nhân lực VietinBank) và 958 phòng giao dịch Bên cạnh đó, VietinBank có 02 chi nhánh tại Cộng Hòa Liên Bang Đức, 01 văn phòng đại diện tại Myanmar và 01 Ngân hàng con ở nước Cộng Hòa Dân Chủ Nhân Dân Lào (với 01 Trụ sở chính, 01 chi nhánh Champasak, 01 phòng giao dịch Viêng Chăn) Ngoài ra, VietinBank còn có quan hệ với trên 1.000 ngân hàng đại lý tại hơn 90 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới.

Vietinbank Đống Đa là chi nhánh loại I, có trụ sở chính tại Số 183 Nguyễn Lương Bằng, Quang Trung, Đống Đa, Hà Nội.

- Chức năng của Chi nhánh : Huy động vốn, cấp tín dụng, cung cấp các dịch vụ ngân hàng và thực hiện các nhiệm vụ khác theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, uỷ quyền của Tổng giám đốc Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam và các quy định khác theo pháp luật hiện hành.

- Nhiệm vụ của Chi nhánh : Huy động vốn; Cấp Tín dụng bằng Việt Nam đồng và ngoại tệ cho các tổ chức, cá nhân; Cung cấp các dịch vụ thanh toán vàNgân quỹ; Tổ chức công tác hạch toán, kế toán, thống kê; Thực hiện tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng; Thực hiện chế độ an toàn kho quỹ; Thực hiện nghiêm túc các quy định về quản lý rủi ro; Quản lý an toàn tài sản, hồ sơ, trang thiết bị; Thực hiện nghiêm túc các quy định về phòng cháy chữa cháy và thực hiện các hoạt động khác có liên quan.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban

VietinBank Đống Đa là Chi nhánh cấp 1 trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam có 01 trụ sở chính tại số 183 Nguyễn Lương Bằng, phường Quang Trung, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội Tính đến 31/12/2020, Chi nhánh có 238 lao động trong đó 113 nam và 125 nữ Bộ máy hoạt động gồm Ban Giám đốc, 7 Phòng Ban chức năng và 12 Phòng Giao dịch.

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của VietinBank Đống Đa

Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Giám đốc Chi nhánh: Là người đứng đầu Chi nhánh ngân hàng, điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh, đưa ra quyết định cuối cùng trong hoạt động kinh

KHỐI BÁN LẺ KHỐI HỖ TRỢ

PHÒNG TỔNG HỢPPHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH doanh, đại diện cho quyền lợi của cán bộ công nhân viên và là người đại diện của Chi nhánh theo pháp luật.

- Phó giám đốc: gồm 05 Phó giám đốc cùng hỗ trợ Giám đốc xây dựng chương trình, kế hoạch và điều hành mọi công việc hoạt động kinh doanh của Chi nhánh theo sự chỉ đạo của ngành, của VietinBank.

- Các phòng khách hàng: Gồm 02 phòng KHDN (Phòng KHDN lớn, Phòng KHDN vừa và nhỏ) và 01 phòng KHCN (Phòng bán lẻ) với chức năng trực tiếp giao dịch với khách hàng là các doanh nghiệp và cá nhân để khai thác vốn bằng VND và ngoại tệ, thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, quản lý các sản phẩm tín dụng phù hợp chế độ, thể lệ hiện hành và hướng dẫn của VietinBank Trực tiếp quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu và bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng.

- Các phòng giao dịch: Là phòng nghiệp vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng là các tổ chức kinh tế, đơn vị sự nghiệp, cá nhân để khai thác vốn bằng VND và ngoại tệ Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, quản lý các sản phẩm tín dụng phù hợp chế độ, thể lệ hiện hành và hướng dẫn của VietinBank Trực tiếp quảng cáo, tiếp thị , giới thiệu và bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng theo quy định của NHNN, VietinBank, quyết định của Giám đốc Chi nhánh VietinBank Đống Đa.

- Phòng kế toán: Là phòng nghiệp vụ thực hiện các giao dịch trực tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ và các công việc liên quan đến công tác quản lý tài chính, chi tiêu nội bộ tại Chi nhánh Cung cấp các dịch vụ ngân hàng liên quan đến nghiệp vụ thanh toán, xử lý hạch toán các giao dịch.

- Phòng tổng hợp: Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh dự kiến kế hoạch kinh doanh, tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, thực hiện báo cáo hoạt động hàng năm của Chi nhánh Chịu trách nhiệm về quản lý và xử lý nợ nhóm 2, nợ xấu (nợ nhóm 3,4,5), nợ đã xử lý rủi ro, nợ được Chính phủ xử lý Đầu mối xử lý tài sản đảm bảo tiền vay theo đúng quy định nhằm thu hồi nợ.

- Phòng tổ chức – hành chính: Thực hiện công tác tổ chức cán bộ và đào tạo tại Chi nhánh theo chủ trương chính sách của Nhà nước và quyết định của VietinBank Quản lý và phát triển mạng lưới Chi nhánh Quản lý lao động và tiền lương, tiền thưởng, ban hành chế độ chính sách đối với người lao động tại Chi nhánh Thực hiện công tác bảo vệ an ninh, an toàn của Chi nhánh.

Có thể thấy bộ máy của chi nhánh NHCT Đống Đa phù hợp với công việc và thực trạng hoạt động, phân công nhiệm vụ rõ ràng cho từng phòng ban, đồng thời có sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các phòng ban để hoàn thành công việc được giao Việc tổ chức bộ máy theo chức năng giúp nâng cao hiệu quả công việc, nâng cao chất lượng quản lý Đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ ngày càng cao, tác phong chuyên nghiệp, xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng.

2.1.3 K hái quát hoạt động kinh doanh của Vietinbank Đống Đa giai đoạn 2019 -2021 Đối với bất kỳ ngân hàng nào hai mảng nghiệp vụ chính là huy động vốn và tín dụng đều đặc biệt được quan tâm phát triển Hoạt động tín dụng là hoạt động nòng cốt và sinh lời cao nên các ngân hàng luôn tìm cách để phát triển mảng dịch vụ này, đồng thời song song với hoạt động đó là thu hút nguồn vốn huy động để đảm bảo được nguồn đầu vào cho hoạt động tín dụng

Về hoạt động nguồn vốn:

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn tại Vietinbank Chi nhánh Đống Đa 2019-2021

Nguồn: Phòng Tổng hợp - Vietinbank Đống Đa

Từ bảng 2.1 nhận thấy tổng nguốn vốn huy động của Vietinbank Đống Đa có xu hướng giảm từ năm 2019-2021 Năm 2020, tổng nguồn vốn giảm 658 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 2,6% Năm 2021, tổng nguồn vốn tiếp tục giảm 696 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng với mức giảm 2,8%.

Nguồn tiền gửi có kỳ hạn liên tục giảm trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm

2021, năm 2020 giảm 1.322,7 tỷ đồng so với năm 2019 và giảm 919 tỷ đồng năm

Thực trạng công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa giai đoạn 2019-2021

Từ năm 2014, NHCT Việt Nam định hướng trở thành Ngân hàng bán lẻ số 1 trong hệ thống các NHTM, với sự chỉ đạo từ trụ sở chính, VietinBank Đống Đa luôn xem công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, để tăng trưởng tín dụng bán lẻ một cách an toàn và có hiệu quả Chi nhánh đã tuân thủ các khâu chính trong quá trình quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ gồm: Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch.

2.2.1 Công tác lập kế hoạch tín dụng bán lẻ

Là chi nhánh Cấp 1 trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, hàng năm, chi nhánh tiến hành điều tra, khảo sát, phân tích thị trường để nắm rõ nhu cầu của khách hàng đến giao dịch và tiềm năng phát triển đối với việc khai thác các khách hàng mới Từ đó xác định được xu hướng tăng, giảm số lượng khách hàng vay vốn, đồng thời xác định được nhu cầu phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp trên địa bàn trong năm kế hoạch

Công việc xây dựng kế hoạch thường được thực hiện vào Quý I hàng năm,sau khi có kết quả kinh doanh của năm trước và có chỉ tiêu của Ngân hàng TMCPCông Thương Việt Nam giao Tại Chi nhánh, sau khi nhận được các chỉ tiêu kinh doanh mà Trụ sở chính giao về cho Chi nhánh trong năm tài chính mới, Ban giám đốc sẽ tiến hành họp và phổ biến chỉ tiêu cho các phòng ban nghiệp vụ Đối với chỉ tiêu tín dụng bán lẻ, Phòng bán lẻ và các phòng giao dịch căn cứ kết quả kinh doanh của năm trước và chỉ tiêu của năm, căn cứ kết quả điều tra, khảo sát, phân tích thị trường, nhu cầu tăng trưởng vốn vay của các khách hàng hiện hữu, các khách hàng tiềm năng để lập kế hoạch tín dụng bán lẻ gửi cho phòng Tổng hợp tại Chi nhánh.Trên cơ sở kế hoạch và đánh giá của Phòng bán lẻ và các Phòng giao dịch đề xuất lên, cùng với Chỉ tiêu được giao từ Trụ sở chính Ngân hàng TMCP Công ThươngViệt Nam, Ban giám đốc Chi nhánh sẽ cùng các Trưởng phòng sẽ tiếp tục đánh giá lại kế hoạch tăng trưởng tín dụng, khả năng thực hiện kế hoạch để trình Ngân hàngTMCP Công thương Việt Nam phê duyệt hoặc phê duyệt điều chỉnh chỉ tiêu.

Lập kế hoạch tín dụng bán lẻ tập trung vào các chỉ tiêu sau: Dư nợ tín dụng bán lẻ, Số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ, Lợi nhuận từ hoạt động tín dụng bán lẻ, NIM bán lẻ, Phí từ hoạt động tín dụng bán lẻ và các sản phẩm bán chéo khác a Kế hoạch dư nợ bán lẻ

Từ năm 2019 đến năm 2021, dư nợ tín dụng bán lẻ của Vietinbank Đống Đa liên tục tăng Đến thời điểm 31/12/2021, dư nợ TDBL của chi nhánh đạt 2,644 tỷ đồng, tăng 132% so với năm 2019 Những năm tiếp theo, kế hoạch tăng trưởng bình quân đặt ra là 20%/năm Chỉ tiêu dư nợ bán lẻ được Ban giám đốc phân bổ về Phòng bán lẻ và các phòng giao dịch, từ đó phân bổ trực tiếp về các cán bộ QHKH.

Bảng 2.4: Chỉ tiêu dư nợ bán lẻ phân bổ các phòng ban giai đoạn 2019-2021 Đơn vị

Dư nợ (tỷ đồng) Tỷ lệ (%) Dư nợ

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank Đống Đa

Có thể thấy, dư nợ bán lẻ của VietinBank Đống Đa luôn cao nhất tại Phòng bán lẻ do đặc thù phòng Bán lẻ đóng tại trụ sở chi nhánh, là phòng đầu mối, hiện có

11 cán bộ Quan hệ khách hàng có năng lực và chuyên môn vững chắc và chỉ tập trung khai thác, phục vụ đối tượng khách hàng bán lẻ Do đó, chỉ tiêu của Phòng bán lẻ hàng năm đều trên 10% chỉ tiêu tín dụng bán lẻ của toàn Chi nhánh.

Bảng 2.5: Bảng kết quả thực hiện kế hoạch của các phòng giai đoạn 2019-2021 Đơn vị

Phòng Bán lẻ 225.8 205.0 103.1 287.0 221.6 77.2 240.4 269.7 112.2 PGD Đặng

Văn Ngữ 148.3 124.6 100.2 166.3 131.2 78.9 148.0 166.6 112.6 PGD Cát Linh 126.2 110.6 87.6 147.5 122.6 83.1 131.8 148.1 112.4 PGD Hàng

Thượng 203.7 178.9 91.5 228.0 185.0 81.1 198.8 235.3 118.3 PGD Kim Liên 194.8 176.9 88.6 236.0 187.1 79.3 205.8 224.7 109.2 PGD Ngã Tư

Văn Lộc 163.8 152.8 85.7 219.9 178.5 81.2 187.3 219.5 117.2 PGD Thái Hà 126.2 118.6 82.8 163.6 129.1 78.9 145.7 174.5 119.8 PGD Trung

Nguồn: Phòng Tổng hợp - Vietinbank Đống Đa b Kế hoạch về số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ

Nếu như trước đây, Chi nhánh tập trung chủ yếu đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh; các khách hàng cá nhân với nhu cầu vay lớn thì hiện nay Chi nhánh định hướng mở rộng quy mô về số lượng khách hàng,nhằm phân tán rủi ro cho toàn Chi nhánh Năm 2019, số lượng khách hàng bán lẻ được cấp tín dụng là: 1988 khách hàng, thì đến năm 2021 số lượng khách hàng đã tăng lên thành: 2614 khách hàng, tăng 31,49% so với năm 2019 Số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ là một trong số những chỉ tiêu đánh giá năng suất làm việc của cán bộ QHKH, do đó chỉ tiêu này được các Ban lãnh đạo Chi nhánh giao trực tiếp cho từng cán bộ QHKH. c Kế hoạch lợi nhuận từ hoạt động tín dụng bán lẻ

Lợi nhuận từ hoạt động tín dụng bán lẻ là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mà tín dụng bán lẻ mang lại Từ đầu năm tài chính, Ban lãnh đạo Chi nhánh căn cứ vào chỉ tiêu Trụ sở chính NHCT Việt Nam giao, căn cứ vào kết quả thực hiện và phân tích thị trường, khách hàng và căn cứ tình hình thực tế sẽ giao kế hoạch lợi nhuận từ hoạt động tín dụng bán lẻ cho Phòng bán lẻ và các Phòng giao dịch Phòng nghiệp vụ muốn hoàn thành chỉ tiêu này thì một mặt cần phải tăng NIM tín dụng bán lẻ, mặt khác phải tăng dư nợ bán lẻ bình quân. d Kế hoạch NIM bán lẻ

Từ năm 2019, chỉ tiêu NIM bán lẻ được NHCT Việt Nam đưa vào đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch của các chi nhánh Theo đó, Đống Đa lập kế hoạch với mục tiêu tăng trưởng dư nợ bán lẻ nhưng tập trung vào hiệu quả, do đó định hướng tập trung vào đối tượng khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có nhu cầu vay tiêu dùng, sản xuất kinh doanh hoặc triển khai các sản phẩm cho vay mang lại NIM cao Chỉ tiêu NIM bán lẻ được giao cho Phòng bán lẻ và các Phòng giao dịch. Các phòng nghiệp vụ sẽ cân đối NIM bán lẻ của phòng mình thông qua các khoản tín dụng, khoản giải ngân của khách hàng. e Kế hoạch phí tín dụng bán lẻ và các sản phẩm bán chéo từ tín dụng bán lẻ

Với định hướng tập trung vào hiệu quả và phát triển trở thành Ngân hàng bán lẻ số 1 trên thị trường, các chỉ tiêu bán chéo như phí tín dụng bán lẻ và các sản phẩm bán chéo khác được VietinBank Đống Đa giao kế hoạch cụ thể cho các cán bộ QHKH Thông qua công tác tư vấn, mời chào đến các khách hàng bán lẻ vay vốn, có thể mang lại các loại phí như: Phí tư vấn, phí phát hành bảo lãnh, phí phát hành cam kết tài trợ vốn hoặc bán chéo các sản phẩm khác như: thẻ, bảo hiểm nhân thọ Manulife, bảo hiểm cho người vay vốn, bảo hiểm vật chất, cháy nổ

Như vậy, đối với hoạt động tín dụng bán lẻ, Ban lãnh đạo Chi nhánh giao kế hoạch cho các phòng ban căn cứ theo các yêu tố sau:

- Căn cứ kế hoạch giao khoán của NHCT Việt Nam về tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ.

- Trong công tác giao khoán chỉ tiêu kế hoạch hàng năm cho các phòng, bộ phận, Ban giám đốc VietinBank Đống Đa xác định: tổng chỉ tiêu giao cho các phòng sẽ cao hơn chỉ tiêu kế hoạch của NHCT Việt Nam giao cho chi nhánh nhằm khích lệ cán bộ phát huy tối đa khả năng của mình để hoàn thành chỉ tiêu Kịp thời khen thưởng cho các phòng có chỉ tiêu tín dụng bán lẻ hoàn thành vượt mức kế hoạch, các cán bộ xuất sắc hoàn thành chỉ tiêu trước hạn nhằm tạo động lực cho các cán bộ tiếp tục tăng trưởng dư nợ.

- Theo địa bàn hoạt động của từng phòng: Căn cứ theo tình hình phát triển kinh tế thị trường tại địa bàn hoạt đông, đặc điểm, tập quán sản xuất kinh doanh của người dân; tình hình khách hàng, số lượng khách hàng tiềm năng trên địa bàn đó. Các phòng như: PGD Khương Thượng, PGD Ngã Tư Sở, PGD Kim Liên là những khu vực dân cư đông đúc, có nhiều hộ kinh doanh sẽ được giao chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng bán lẻ cao hơn chỉ tiêu của các phòng khác; mặt khác các phòng giao dịch còn lại thì chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ về kinh doanh thương mại, tiêu dùng cao hơn các Phòng trên, tuy nhiên đối với các địa bàn mà khách hàng có điều kiện và trình độ hơn thì sẽ được giao thêm các chỉ tiêu bán chéo khác.

2.2.2 Công tác tổ chức thực hiện kế hoạch tín dụng bán lẻ

Tại VietinBank Đống Đa, quy trình thực hiện tín dụng bán lẻ được tuân thủ theo quy định của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Tuy nhiên, Ban lãnh đạo Chi nhánh tùy theo đặc thù của các Phòng ban, năng lực quản lý của các lãnh đạo phòng để quyết định phân công thẩm quyền theo mức thấp hơn hoặc bằng mức thẩm quyền phán quyết của Trụ sở chính NHCT Việt Nam cho phép.

Hiện tại, các Phòng giao dịch tại VietinBank Đống Đa chỉ được xử lý cấp tín dụng đối với Khách hàng có nhu cầu tín dụng ở mức 1 tỷ đồng và giải ngân tối đa

Một số chỉ tiêu đáng giá hiệu quả hoạt động tín dụng bán lẻ của

2.3.1.1 Quy mô tín dụng bán lẻ a) Số lượng khách hàng

Trong giai đoạn 2019-2021, nhờ sự tích cực tìm hiểu thị trường và triển khai nhiều sản phẩm tín dụng, dịch vụ cho vay khách hàng nên số lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh Đống Đa liên tục gia tăng Sản phẩm cho vay được thay đổi linh hoạt phù hợp với nhu cầu của khách hàng Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn của chi nhánh được thể hiện qua biểu đồ như sau:

Số lượng KHCN Số lượng KHDN SVM

Bi u ểu đồ 2.1 : Số lượng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản đồ 2.1 : Số lượng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản 2.1 : S l ố ượng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản ng KHBL v KHDN SVM s d ng s n à KHDN SVM sử dụng sản ử dụng sản ụng sản ản ph m cho vay ẩm cho vay giai đoạn 2019-2021

Nguồn: Phòng Tổng hợp Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Quan sát biểu đồ 2.6 và qua tổng hợp số liệu chi nhánh Đống Đa giai đoạn 2019-2021 cho thấy: Số lượng khách hàng bán lẻ thực hiện vay vốn và sử dụng các sản phẩm cho vay liên tục tăng qua các năm với số lượng tăng lên khá lớn; bên cạnh các khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với ngân hàng thì có một bộ phận khách hàng mới đã tin tưởng sử dụng sản phẩm cho vay của chi nhánh, cụ thể: Từ 1845 khách hàng bán lẻ sử dụng sản phẩm cho vay của chi nhánh năm 2019 tăng lên 2157 khách hàng cá nhân năm 2020 và 2564 khách hàng cá nhân năm 2021, đạt tỷ lệ tăng trưởng tương ứng năm 2020 là 16.91% và năm 2021 là 18.87% Tuy nhiên, số lượng KHDN SVM lại giảm từ 86 năm 2019 xuống 78 năm 2020 và 82 năm 2021.

Nguyên nhân có thể kể đến là do tình hình lãi suất cho vay trong giai đoạn này tương đối ổn định, có xu hướng giảm dần như kết quả phù hợp từ: Năm 2019-2021, tình hình kinh tế vĩ mô ổn định, lãi suất tiền gửi có xu hướng được điều chỉnh giảm, các sản phẩm tín dụng đa dạng cũng như việc chi nhánh Đống Đa khuyến khích cho vay khách hàng cá nhân vay vốn phục vụ đời sống, cá nhân là hộ kinh doanh được tiếp cận mức lãi suất thấp hơn so với quy định của NHCT trong quyền chủ động của Giám đốc chi nhánh là 0,5% Tới năm 2021 dư nợ tín dụng bán lẻ có mức tăng trưởng mạnh mẽ do lãi suất tiền gửi và tiền vay giảm, người dân chuyển hướng sang sở hữu, đầu tư vào bất động sản là xu hướng mạnh mẽ trong năm 2021, do đó nhu cầu tài trợ vốn vay của người dân mua nhà ở tăng cao Trong khi đó, lượng KHDN SVM thay đổi giảm do thực tế một số KH hiện hữu năm 2019 phát triển quy mô và tăng trưởng doanh thu vượt trên 20 tỷ đồng trong năm, đã chuyển phân khúc KHDN VVN, vẫn tiếp tục duy trì tín dụng tại Chi nhánh Ngoài ra, lượng KHDN SVM thay đổi giảm cũng do tình hình dịch bệnh thế giới và trong nước diễn biến phức tạp khiến nhiều doanh nghiệp siêu vi mô phải đóng băng sản xuất, kinh doanh hoặc đóng cửa, phá sản. b) Dư nợ cho vay KHBL

Bảng 2.6: Tăng trưởng tín dụng bán lẻ tại VietinBank Đống Đa 2019-2021 Đơn vị: tỷ đồng

T Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

1 Tổng dư nợ bán lẻ 2,010 2,151 2,644

3 Tốc độ tăng trưởng dư nợ 4.91% 7.01% 22.92%

Nguồn: Số liệu báo cáo ngày 31/12 năm 2019,2020,2021 tại Phòng Tổng hợp

Dư nợ cho vay KHBL của chi nhánh Đống Đa giai đoạn 2019 - 2021 được thể hiện trong bảng 2.7 và biểu đồ 2.1 dưới đây cho thấy dư nợ cho vay KHBL năm sau cao hơn năm trước, dư nợ cho vay KHBL năm 2020 đạt 2151 tỷ đồng, tăng 7.01% so với năm 2019 (tương ứng mức tăng 141 tỷ đồng) Đặc biệt năm 2021 tăng trưởng mạnh, dù tổng dư nợ của chi nhánh năm 2021 giảm 689 tỷ đồng so với năm

2020, thì trong khi đó dư nợ cho vay KHBL của chi nhánh Đống Đa đã đạt chỉ tiêu kế hoạch ở mức 2,644 tỷ đồng, tương đương mức tăng 22.92% so với năm 2020. Đạt được kết quả trên có rất nhiều yếu tố nhưng quan trọng nhất đó là sự chuyển dịch định hướng kinh doanh của Ban lãnh đạo NHCT, đó là đẩy mạnh phát triển và chuyển dịch cơ cấu cho vay cũng như lợi nhuận sang mảng bán lẻ và dịch vụ Ban lãnh đạo Chi nhánh cũng đã nhận thức được chủ trương của Lãnh đạo cấp trên cũng như xu thế của thị trường để có những chiến lược phù hợp và chuyển dịch dần cơ cấu cho vay từ KHDN sang KHBL, tập trung tăng trưởng và phát triển về tín dụng bán lẻ Tuy nhiên, cần nhìn nhận thực tế, VietinBank Đống Đa là đơn vị có truyền thống bán buôn từ trước tới nay, tỷ trọng quy mô dư nơ bán lẻ mới chỉ chiếm gần 20% tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh

* Tỷ trọng dư nợ bán lẻ

Dư nợ cho vay KHBL, cho vay KHDN SVM và tổng dư nợ của chi nhánh Đống Đa giai đoạn 2019 - 2021 được thể hiện tại bảng 2.8 dưới đây

Bảng 2.7: Phân loại dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng của Vietinbank Đống Đa giai đoạn 2019-2021

Mức tăng giảm (Tỷ đồng )

Mức tăng giảm (Tỷ đồng )

Qua số liệu chúng ta có thể rút ra một số nhận xét như sau:

- Như phân tích ở trên về số lượng cho vay KHBL, số lượng KHCN luôn chiếm tới hơn 95% tổng số KHBL của chi nhánh Đống Đa Vì vậy, dư nợ cho vay của nhóm KHCN vẫn còn chiếm được tỉ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay các nhóm đối tượng KHBL của chi nhánh

- Mặc dù năm 2020 đạt mức tăng trưởng dư nợ KHBL khá ấn tượng với 9,8% nhưng KHDN SVM lại sụt giảm mạnh mẽ 22.5% so với năm 2019 vẫn là lý do liên quan đến sự dịch chuyển phân khúc Năm 2021 dư nợ KHBL phát triển bùng nổ với mức tăng trưởng 24%, dư nợ KHDN SVM cùng có sự tăng trưởng 7.3% so với năm 2020 nhưng vẫn còn thấp trong tổng dư nợ bán lẻ cũng như tiềm năng địa bàn là khu vực có nhiều doanh nghiệp siêu vi mô kinh doanh, buôn bán.

* Cơ cấu dư nợ KHBL theo sản phẩm:

Trong những năm gần đây, cơ cấu tín dụng bán lẻ của VietinBank Đống Đa có diễn biến tích cực theo hướng mở rộng tín dụng đi đôi với an toàn, chất lượng tập trung chủ yếu là cho vay lĩnh vực tiêu dùng, sản xuất kinh doanh; tín dụng đối với lĩnh vực đầu tư, kinh doanh bất động sản chậm lại, cụ thể:

Bảng 2.8: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Nhà đất Nhà ở dự án Ô tô Tiêu dùng khác SXKD

Cho vay CC GTCGThẻ tín dụng

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Phân tích bảng 2.8 cho thấy trong tổng dư nợ TDBL, tỷ trọng cho vay cầm cố giấy tờ có giá (KHBL + KHDN SVM) từ năm 2019 tới 2020 có đột biến lên tới 64.78% Từ năm 2020 đến năm 2021 , tỷ trọng vay tiêu dùng tăng mạnh mẽ lên tới 31.45%, trong đó cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở luôn chiếm tỷ trọng cao là trên 50% trong tổng dư nợ cho vay của KHBL Cho vay ô tô chiếm một tỷ trọng tương đối nhỏ cho thấy khẩu vị rủi ro của Chi nhánh về sản phẩm vay này tương đối cao.

* Cơ cấu dư nợ TDBL theo thời hạn vay

Tổng hợp dư nợ TDBL theo thời hạn vay của Vietinbank chi nhánh Đống Đa trong giai đoạn 2019-2021 được trình bày trong bảng 2.9

Bảng 2.9: Dư nợ TDBL theo thời hạn tại Vietinbank chi nhánh Đống Đa Đơn vị: tỷ đồng

Ngắn hạn Trung và dài hạn

Biểu đồ 2.3: Dư nợ TDBL theo thời hạn tại Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Phân tích số liệu ở bảng 2.9 cho thấy rằng: Trong cơ cấu dư nợ TDBL theo thời hạn vay tại chi nhánh Đống Đa thì dư nợ cho vay ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng nhỏ hơn ở mức 41.7% - 43.1%, dư nợ TDBL trung và dài hạn chiếm tỷ trọng lớn hơn

* Dư nợ TDBL theo tài sản đảm bảo

Khảo sát dư nợ TDBL theo tài sản đảm bảo, số liệu được thể hiện theo biểu đồ 2.4 dưới đây:

Có tài sản bảo đảm Không có tài sản bảo đảm

Biểu đồ 2.4: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Biểu đồ 2.4 cho thấy dư nợ TDBL không có tài sản đảm bảo (TSĐB) tại chi nhánh Đống Đa ở mức rất thấp so với dư nợ TDBL có TSĐB trong giai đoạn 2019-2021: dư nợ TDBL không có TSĐB chỉ đạt 23 tỷ đồng từ năm 2019 đến 2021

(chiếm 0.1% tổng dư nợ TDBL) Chi nhánh Đống Đa đã luôn nỗ lực duy trì khoản mục TDBL không có TSĐB ở một mức thấp trên tổng dư nợ KHBL của chi nhánh không những trong 2019-2021 mà còn các năm về trước bởi nguồn đảm bảo cho những khoản vay không có TSĐB này chủ yếu là từ uy tín của khách hàng vay và cũng hàm chứa nhiều rủi ro tín dụng cho chi nhánh Đống Đa, sản phẩm tập trung cho vay Cán bộ nhân viên tại Vietinbank và một phần cho vay qua Thẻ tín dụng Dư nợ có tài sản đảm bảo phân khúc bán lẻ có tỷ trọng vô vùng lớn, trong đó nhiều nhất TSBĐ là Quyền sử dụng đất, quyền sở hữu căn hộ chung cư, Giấy tờ có giá, một phần ô tô… không nhận bảo đảm là máy móc thiết bị.

2.3.1.2 Thu nhập từ hoạt động cho vay KHBL

Lãi thu từ hoạt động cho vay và cho vay KHBL của Vietinbank Đống Đa giai đoạn 2019-2021 được thể hiện như bảng 2.10 dưới đây:

Bảng 2.10: Thu lãi cho vay KHBL và thu lãi hoạt động cho vay chi nhánh Đống Đa giai đoạn 2019-2021

1 Thu lãi từ hoạt động cho vay (Tỷ đồng) 1,175.3 1,208.2 277.5

2 Thu lãi cho vay KHBL (Tỷ đồng) 230.4 227.1 196.7

3 Thu lãi cho vay KHBL/Tổng thu lãi cho vay (%) 19.6% 18.8% 17.5%

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Đống Đa

Phân tích số liệu bảng 2.10 cho thấy:

- Tỷ trọng thu lãi từ hoạt động cho vay KHBL trong tổng lãi thu được từ hoạt động cho vay là tương đối hạn chế (dưới 20%) Tuy nhiên, qua giai đoạn 2019-2021 có thể thấy giá trị thu lãi từ hoạt động cho vay KHBL tăng qua các năm và tỷ trọng thu lãi từ hoạt động cho vay KHBL trong tổng lãi thu từ hoạt động cho vay cũng tăng dần qua các năm: từ 196.7 tỷ đồng năm 2019 (tương ứng tỷ trọng 17.5% tổng thu lãi cho vay) tăng lên 227.1 tỷ đồng năm 2020 (tương ứng tỷ trọng 18.8%) và230.4 tỷ đồng năm 2021 (tương đương tỷ trọng 19.6%) cho thấy hiệu quả cho vay tín dụng đối với nhóm KHBL tại chi nhánh Đống Đa là tương đối tốt trong tổng cơ cấu cho vay tín dụng các nhóm khách hàng của chi nhánh

2.3.1.3 Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu trên tổng dư nợ cho vay nhóm KHBL được thể hiện qua bảng 2.11:

Bảng 2.11: Phân loại nợ quá hạn và nợ xấu trên tổng dư nợ TDBL Đơn vị: tỷ đồng

Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ

4 Nợ đã xử lí rủi ro

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietinbank chi nhánh Đống Đa Đơn vị: tỷ đồng

Nợ đã xử lý rủi ro

Bi u ểu đồ 2.1 : Số lượng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản đồ 2.1 : Số lượng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản 2.5: Phân lo i n quá h n v n x u trên t ng d ạ ợng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản ạ à KHDN SVM sử dụng sản ợng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản ấu trên tổng dư ổng dư ư n TDBL ợng KHBL và KHDN SVM sử dụng sản

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Vietinbank chi nhánh Đống Đa

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI VIETINBANK ĐỐNG ĐA

Định hướng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa

3.1.1 Định hướng nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của Vietinbank Đống Đa giai đoạn 2022 đến năm 2025

Với sự nỗ lực cố gắng của ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên ngân hàng, đặc biệt năm 2021 có nhiều khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng hiệu quả hoạt động toàn hệ thống đã có những cải thiện tích cực, điều này cho thấy nội lực, năng lực và tiềm năng VietinBank Đồng thời, tháo gỡ điểm nghẽn và phát huy hiệu quả để tăng trưởng nhanh hơn, hiệu quả cao hơn, khẳng định vững vàng vị thế dẫn đầu trên thị trường khu vực và vươn tầm thế giới Trong giai đoạn 2022 – 2025, căn cứ vào thực lực và yêu cầu phát triển của nền kinh tế, VietinBank đã đề ra định hướng phát triển sau:

- Nâng cao chất lượng tăng trưởng: gắn mục tiêu tăng trưởng của ngân hàng với các ngành kinh tế chủ lực, các vùng kinh tế trọng điểm của đất nước, hướng tới phát triển bền vững, hoàn chỉnh các giá trị cốt lõi “Khách hàng là trung tâm”, “Đổi mới sáng tạo”, “Chính trực”, “Tôn trọng” và “Trách nhiệm”

- Hoạt động huy động vốn: Tiếp tục giữ vững và phát triển nguồn vốn huy động Sử dụng chính sách khách hàng hợp lý, phù hợp với từng đối tượng khách hàng để thu hút các nguồn vốn giá rẻ, huy động nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư, xây dựng nền tảng khách hàng gửi tiền ổn định, vững mạnh Chú trọng mở rộng mạng lưới khách hàng bên cạnh củng cố và đẩy mạnh quan hệ với các khách hàng truyền thống, đưa Vietinbank Đống Đa trở thành điểm đến tin cậy, an toàn và hiệu quả của mọi khách hàng Từng bước tạo lập một cơ cấu nguồn vốn cân đối, ổn định.

- Hoạt động dịch vụ bán lẻ: Gia tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động bán lẻ đối với khách hàng cá nhân và khách hàng Doanh nghiệp siêu vi mô Chọn lọc và rà soát lại danh mục khách hàng, cấu trúc lại khoản vay, nâng cao chất lượng tín dụng đảm bảo hoạt động của hệ thống an toàn, hiệu quả.

- Sản phẩm: triển khai thêm nhiều sản phẩm thân thiện với người dùng, nhiều tiện ích, giàu tính công nghệ, đa dạng phù hợp với từng phân khúc khách hàng Mở rộng theo hướng phi tín dụng: tập trung vào phát triển các dịch vụ ngân hàng và các sản phẩm ngân hàng có hàm lượng dịch vụ cao nhằm từng bước nâng cao tỷ trọng thu nhập của ngân hàng từ các hoạt động phi tín dụng, hướng đến sự phát triển bền vững trong tương lai

- Cơ chế, chính sách sản phẩm: xây dựng phù hợp với từng đối tượng khách hàng, đưa ra các sản phẩm chủ đạo, có khả năng cạnh tranh, đảm bảo được số lượng và chất lượng, tạo ra sự khác biệt với các ngân hàng khác.

- Phát triển mạng lưới: Hoàn chỉnh mạng lưới tại các địa bàn tiềm năng, nhằm tăng cường quản trị điều hành, giám sát rủi ro hoạt động, nâng cao sức cạnh tranh, tận dụng thời cơ và đương đầu với mọi thách thức Nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng giao dịch: đẩy mạnh hoạt động bán lẻ trên cơ sở sản phẩm dịch vụ tốt, công nghệ phù hợp, đội ngũ cán bộ chất lượng.

- Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ mọi hoạt động kinh doanh đặc biệt là các hoạt động tín dụng, kế toán kho quỹ nhằm phòng ngừa rủi ro, phát hiện sai sót và chỉnh sửa kịp thời đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả

- Chất lượng phục vụ khách hàng: tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên của chi nhánh nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ có đủ trình độ, phẩm chất, đảm nhận được yêu cầu phát triển kinh doanh trong giai đoạn cạnh tranh hội nhập Công tác đánh giá cán bộ cần được chú trọng tính sáng tạo, năng lực phát triển và giải quyết vấn đề.

3.1.2 Định hướng hoàn thiện công tác quản trị tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa đến năm 2025

Thực hiện phương châm “an toàn, hiệu quả, hiện đại và tăng trưởng” theo định hướng tín dụng của NHCT Việt Nam, phương hướng và mục tiêu hoàn thiện công tác tín dụng bán lẻ của VietinBank Đống Đa đặt ra đến năm 2026 như sau:

Một là, tiếp tục định hướng phát triển tín dụng bán lẻ tập trung chủ yếu vào các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp siêu vi mô, khách hàng bán lẻ, tạo dựng khách hàng truyền thống của Chi nhánh.

Xây dựng định hướng tín dụng tại Chi nhánh trên cơ sở định hướng tín dụng của NHCT Việt Nam và phù hợp với sự phát triển kinh tế tại địa phương.

Hai là, phát triển dư nợ và phát triển khách hàng trên cơ sở đảm bảo an toàn và hiệu quả Tập trung đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng ngắn hạn, hạn chế cho vay trung dài hạn, đặc biệt là cho vay trung dài hạn bằng ngoại tệ Đánh giá kỹ mức độ rủi ro của khách hàng/khoản vay để quyết định tín dụng an toàn, hiệu quả, rút giảm nhanh dư nợ và tiến tới chấm dứt quan hệ với khách hàng yếu kém. Đẩy mạnh cho vay bằng việc triển khai áp dụng các sản phẩm tín dụng mới để thu hút tăng trưởng thị phần tín dụng đối với các khách hàng tốt đang quan hệ tín dụng với nhiều Ngân hàng, Tổ chức tín dụng khác.

Ba là, tuân thủ tuyệt đối chỉ đạo của NHCT Việt Nam về chấp hành quy trình nghiệp vụ, bám sát định hướng tín dụng của NHCT Việt Nam để thực hiện Tích cực tìm kiếm khách hàng mới;

Thẩm định, tuân thủ quy định về xếp hạng tín dụng, xác định giới hạn tín dụng, cấp khoản tín dụng và bảo lãnh với thời gian ngắn nhất đảm bảo nguyên tắc giảm thiểu rủi ro nhưng vẫn giải quyết kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa

Qua phân tích thực trạng công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa , những điểm những điểm còn hạn chế và nguyên nhân; thông qua định hướng và mục tiêu của hoạt động tín dụng bán lẻ trong thời gian tới; một số giải pháp được đưa ra để hoàn thiện công tác quản lý tín dụng bán lẻ tại VietinBank Đống Đa đến năm 2026 như sau:

3.2.1 Giải pháp về công tác lập kế hoạch, chiến lược tín dụng bán lẻ

Vietinbank Đống Đa cần phải đa dạng hóa đối tượng khách hàng, phát triển chính sách tín dụng nội bộ, triển khai áp dụng nhiều sản phẩm tín dụng, cũng như tiện ích của các sản phẩm để tăng số lượng cũng như doanh số cho vay tại Chi nhánh.

(i) Giải pháp về lập kế hoạch tín dụng bán lẻ

Công tác lập kế hoạch tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh phải được thực hiện một cách chủ động, không trông chờ vào chỉ tiêu giao từ NHCT Việt Nam Lập kế hoạch hành động năm tiếp theo phải được các phòng ban triển khai trước quý 4 của năm kinh doanh, để Chi nhánh có định hướng và lập kế hoạch tín dụng hợp lý cho năm kinh doanh mới Mặt khác, Ban lãnh đạo Chi nhánh phải giám sát việc thực hiện các chỉ tiêu tín dụng bán lẻ của các Phòng nghiệp vụ theo từng tuần; từ đó triển khai và nắm được các chỉ tiêu của từng cán bộ QHKH theo từng tuần.

Lãnh đạo Phòng bán lẻ và các Phòng giao dịch phải tiến hành giao kế hoạch theo từng tuần cho từng cán bộ nói chung và cán bộ QHKH bán lẻ nói riêng; thông qua việc gửi Email báo cáo cuối mỗi ngảy, lãnh đạo phòng sẽ nắm được việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của từng cán bộ trong tuần để có sự đôn đốc, nhắc nhở hoặc điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.

(ii) Giải pháp về chiến lược tín dụng nội bộ

Song song với định hướng tập trung vào phát triển dư nợ của các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ nhằm phát triển bền vững, an toàn, hiệu quả. Địa bàn hoạt động của Chi nhánh rất thuận lợi trong công tác phát triển tín dụng với đối tượng khách hàng bán lẻ, cần đẩy mạnh, tập trung cho vay các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ kinh doanh tốt tại các làng nghề, các sản phẩm cho vay kinh doanh tại chợ Ngoài ra, để đa dạng hóa đối tượng khách hàng bán lẻ, chi nhánh cần tìm kiếm các đối tác là các sàn kinh doanh bất động sản, các showroom, đại lý kinh doanh ô tô để liên kết, phối hợp cho vay khách hàng cá nhân tiêu dùng mua nhà ở, mua ô tô…

Tại chi nhánh phải có sự kết hợp, bán chéo sản phẩm giữa các khối kinh doanh, khối kinh doanh bán lẻ kết hợp với các KHDN là các nhà phân phối chính để cho vay các đại lý, khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh nhỏ lẻ…

Tại các phòng nghiêp vụ đầu mối của Chi nhánh, cần thành lập các bộ phận chuyên nghiên cứu, dự báo về tình hình kinh tế, xã hội trong ngắn hạn và trung hạn Các bộ phận khai thác thông tin về tình hình kinh tế, chính trị của địa phương, các thông tin liên quan đến các dự án đầu tư mới, thông tin về các doanh nghiệp, khai thác tiềm năng của các khách hàng; tìm hiểu đánh giá các sản phẩm tín dụng của các đối thủ cạnh tranh, tư vấn cho Ban lãnh đạo đề ra những kế hoạch tín dụng phù hợp tại Chi nhánh.

Tiếp tục đẩy mạnh cho vay bằng việc triển khai áp dụng các sản phẩm tín dụng mới để thu hút tăng trưởng thị phần tín dụng đối với các khách hàng tốt đang quan hệ tín dụng với nhiều Ngân hàng, Tổ chức tín dụng khác Chi nhánh cần rà soát, đánh giá lại từng đối tượng khách hàng hiện hữu, các khách hàng tiềm năng để có áp dụng các cơ chế ưu đãi về lãi suất, ưu đãi về điều kiện cho vay thích hợp. Áp dụng các chính sách cho vay ưu đãi của NHNN, NHCT đúng đối tượng, cho vay đúng mục đích Không cho vay các khách hàng sai mục đích, có dấu hiệu lợi dụng các chính sách ưu đãi làm giả hồ sơ, tài liệu để được vay vốn.Cán bộ tín dụng căn cứ và chính sách cho vay của ngân hàng để xem xét nhu cầu vốn của khách hàng thuộc đối tượng được vay không, nếu có thì có thuộc diện ưu tiên của ngân hàng không?,… Đồng thời, chính sách cho vay hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng đồng thời giúp ngân hàng quản lý khoản vay tốt hơn, tăng trưởng dư nợ cho ngân hàng Một chính sách cho vay được coi là phù hợp khi nó đảm bảo các quy định của NHNN, tăng trưởng tín dụng song phải đảm bảo chất lượng khoản vay Chính sách cho vay nên:

- Lãi suất: Hiện tại trụ sở chính NHCT Việt Nam đang tăng giá bán vốn đối với hầu hết các sản phẩm cho vay, bắt buộc các Chi nhánh phải tăng lãi suất cho vay thì mới hoàn thành được chỉ tiêu lợi nhận và các chỉ tiêu khác Mặt khác, trong tình hình chạy đua lãi suất như hiện nay, thì ngân hàng cần có chính sách tín dụng phù hợp để đảm bảo nguồn lợi nhuận thu được đồng thời giảm thiểu rủi ro cho hoạt động ngân hàng Hiện nay, mức lãi suất của Chi nhánh mới căn cứ vào kỳ hạn và mục đích vay của khách hàng chưa căn cứ vào mức độ uy tín của khách hàng và loại TSBĐ, trong khi đây là các yếu tố quan trọng quyết định tới mức độ rủi ro tín dụng của từng khoản vay Do đó, Chi nhánh cần xây dựng lại chính sách lãi suất tham chiếu thêm hai yếu tố này để xác định mức lãi suất phù hợp và cạnh tranh cho Chi nhánh Mặt khác, Chi nhánh cần nghiên cứu triển khai cho vay các sản phẩm tín dụng bán lẻ có NIM cao như cho vay tiêu dùng tín chấp, phát hành thẻ tín dụng cho đối tượng khách hàng trả lương qua VietinBank hoặc tăng cường tìm kiếm các khách hàng đủ điều kiện cho vay theo sản phẩm cho vay phát triển Nông nghiệp nông thôn để cải thiện chỉ tiêu NIM tín dụng bán lẻ…

- Khách hàng: Việc giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới là bài toán các nhà quản lý phải giải quyết trong tình hình cạnh tranh mạnh như hiện nay Việc gia tăng khối lượng khách hàng giúp ngân hàng mở rộng được quy mô, tăng uy tín trên thị trường đồng thời cũng giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi, tham khảo ý kiến khách hàng để duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng- khách hàng Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.

- Bán chéo sản phẩm: Thực trạng hiện nay của các NHTM Việt Nam là thường dựa vào công cụ lãi suất để cạnh tranh thu hút khách hàng nhưng hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất lượng chưa cao, chưa chú trọng bán chéo các sản phẩm dịch vụ cho các khách hàng vay vốn Để gia tăng lợi nhuận và tối đa hóa lợi ích từ một khách hàng mang lại, Chi nhánh cần chú trọng xây dựng các chính sách bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác cho các khách hàng như khách hàng sử dụng thêm nhiều các dịch vụ trả lương cho nhân viên qua thẻ, bảo hiểm tín dụng… sẽ được áp dụng các chính sách ưu đãi về lãi suất cho vay, các chính sách ưu đãi về hạn mức cấp tín dụng không có tài sản bảo đảm… Trên thực tế lợi nhuận đem lại từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

3.2.2 Thực hiện nghiêm túc quy trình cấp tín dụng

Thực hiện đúng quy định của pháp luật, NHNN, tuân thủ quy trình, quy chế của NHCT Việt Nam trong công tác thẩm định và cấp tín dụng Tránh làm tắt, làm sai quy trình, bỏ qua các yếu tố quan trọng trong công tác cấp tín dụng Thu thập thông tin đầy đủ; Tăng cường vai trò kiểm soát của lãnh đạo các phòng ban thực hiện cấp tín dụng; Thực hiện nguyên tắc kiểm soát chéo, cán bộ thẩm định tín dụng không được đồng thời là người phê duyệt tín dụng.

Hiện nay, Vietinbank Đống Đa mới chỉ có bộ phận tác nghiệp tại hai phòng nghiệp vụ chính là phòng bán lẻ và phòng KHDN Tại các phòng giao dịch loại 1, chi nhánh cũng cần phải có cán bộ QHKH và cán bộ tác nghiệp nhằm tách biệt giữa công tác cấp tín dụng và thực hiện tín dụng, tránh rủi ro trong công tác cấp tín dụng cho khách hàng, rủi ro đạo đức của cán bộ tín dụng.

Rà soát các khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, chi nhánh cần đánh giá lại khách hàng theo định kỳ hàng tháng, hàng quý nhằm kịp thời phát hiện những khách hàng có hoạt động kinh doanh yếu kém để có các biện pháp xử lý tín dụng kịp thời Yêu cầu các cán bộ quan hệ khách hàng thường xuyên làm việc, trao đổi thu thập thông tin về khách hàng, thẩm định tư cách khách hàng; chiều hướng biến động ngành hàng qua các kênh thông tin như báo, đài, các cơ quan thuế, trung tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC).

Thực hiện quy trình tín dụng chặt ché, đảm bảo an toàn nhưng phải tạo điều kiện cho khách hàng có thể thực hiện được, không gây phiền hà, khó khăn cho khách hàng.

Kiến nghị với NHCT Việt Nam

 Phải xây dựng chính sách tín dụng đồng bộ, phù hợp với thực tế

Hoàn thiện các chính sách tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng, chương trình tín dụng phù hợp hơn với tình hình kinh tế thị trường, có tính cạnh tranh đối với các TCTD khác Những chính sách, văn bản quy trình không còn phù hợp với hoạt động ngân hàng hiện tại thì có thể loại bỏ ra khỏi hệ thống quy định của ngân hàng; Hiện nay, tại hệ thống VietinBank diễn ra tình trạng quy định mới ban hành ngay sau đó lại có công văn sửa đổi Với việc thay đổi cơ chế quản lý về chính sách, văn bản ban hành còn có nhiều thiếu sót dẫn đến các chi nhánh áp dụng phổ biến tới khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn, tạo ấn tượng thiếu chuyên nghiệp trong đánh giá của khách hàng Trụ sở chính Vietinbank cần nhất quán trong chính sách tín dụng, các văn bản ban hành phải đảm bảo tính đầy đủ hợp lý để đảm bảo ít sửa đổi.

Hàng năm, công tác giao chỉ tiêu kế hoạch cần căn cứ vào tình hình kinh tế, đặc điểm hoạt động của các chi nhánh, tránh giao những chỉ tiêu kế hoạch hoàn toàn không có khả năng thực hiện được.

 Hoàn thiện mô hình cấp tín dụng Đẩy mạnh quá trình chuyển đổi mô hình cấp tín dụng tại các Chi nhánh trên toàn hệ thống; thống nhất, đồng bộ các quy trình, văn bản liên quan đến hoạt động cấp tín dụng đối với tất cả các chi nhánh Cải tiến, hoàn thiện các phầm mềm hỗ trợ công tác tác nghiệp nhanh chóng, hiệu quả, thúc đẩy công tác bán hàng, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Việc chuyển đổi mô hình sẽ giúp ngân hàng quản lý tốt hơn hoạt động của các ngân hàng, giảm thiểu rủi ro nghề nghiệp và hướng tới mô hình thân thiện, hợp tác với khách hàng Tuy nhiên, chuyển đổi mô hình mới làm nhiều khách hàng VietinBank cảm thấy phức tạp do đó đã chuyển sang quan hệ với TCTD khác Một số sản phẩm cho vay như cho vay cầm cố Sổ/Thẻ tiết kiệm có thể thiết kế màn hình tác nghiệp cho Cán bộ kế toán để rút ngắn thời gian giao dịch, giảm thời di chuyển cho khách hàng Việc thay đổi mô hình mới thiếu hiệu quả do ngân hàng nóng vội trong chuyển đổi, không có lộ trình cụ thể rõ ràng do đó gặp nhiều khó khăn vướng mắc trong quá trình chuyển đổi Nhiều thay đổi trong mô hình nói chung và quy trình tác nghiệp cho vay nói riêng dẫn đến quá trình cấp tín dụng bán lẻ nỏi riêng tạiVietinbank sẽ không còn đơn giản như giai đoạn trước khiến nhiều khách hàng bị bỡ ngỡ và chưa được hài lòng.

Việc khắc phục hậu quả chuyển đổi mô hình này chưa xong thì VietinBank có kế hoạch lại chuyển đổi mô hình cấp tín dụng tiếp theo và thời gian chuẩn bị chuyển đổi mô hình ngắn do đó chắc chắn hậu quả như việc chuyển đổi trước đây sẽ được lặp lại Do đó, kiến nghị với NHCT Việt Nam ổn định mô hình cấp tín dụng, nếu có chuyển đổi cần phải có lộ trình phù hợp.

Với một quy trình thủ tục rườm rà sẽ làm giảm tiến độ cấp tín dụng cho khách đồng thời yêu cầu khách hàng bổ sung nhiều hồ sơ từ đó dẫn đến giảm sự hài lòng khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ Do đó, ngân hàng cần xây dựng quy trình cấp tín dụng gọn nhẹ nhưng vẫn đảm bảo giảm thiểu rủi ro

 Một số kiến nghị khác

Hiện tại nhiều sản phẩm cho vay của VietinBank Đống Đa đang khó cạnh tranh so với nhiều NHTM tại địa bàn do lãi suất cao hơn, nhiều chỉ tiêu bán chéo kèm theo

Do đó, kiến nghị NHCT Việt Nam cần sớm có cơ chế mới, tạo động lực cho Chi nhánh để tăng tính cạnh tranh hơn Mặt khác, kiến nghị NHCT Việt Nam sớm có phương án trình chính phủ, NHNN để tăng vốn hiệu quả, đáp ứng điều kiện của tiêu chuẩn Basel II để tăng uy tín và lợi thế của VietinBank trên địa bàn.

Nghiên cứu những vấn đề về lý luận và thực trạng quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại VietinBank - Chi nhánh Đống Đa trong giai đoạn 2019-2021 có thể rút ra một số kết luận chủ yếu sau:

Hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng là nghiệp vụ chủ yếu của hệ thống NHTM ở nước ta, nó mang lại thu nhập cao cho mỗi Ngân hàng, tuy nhiên, các rủi ro liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ cũng rất cao nếu công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ của các ngân hàng không được hoàn thiện.

Hoạt động quản trị của Vietinbank Đống Đa về lĩnh vực tín dụng bán lẻ thời gain qua đã đạt được những thành tựu cơ bản, nhờ đó tăng trưởng tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cũng như cơ cấu dư nợ đều có sự biên động theo hướng tiến bộ.

Tuy vậy, công tác quản trị hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Đống Đa vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh Các hạn chế có thể kể đến là: cơ sở hạ tầng, địa bàn hoạt động ở khu vực ngoại thành, đối tượng khách hàng chưa đa dạng, quy trình thực hiện cấp tín dụng, công tác thẩm định, kiểm tra giám sát khoản vay chưa hiệu quả… Để khác phục những hạn chế trên, trong thời gian tới Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp trong đó cần tập trung các giải pháp sau:

- Giải pháp về lập kế hoạch tín dụng bán lẻ: Công tác lập kế hoạch phải mang tính chủ động, phân bổ kế hoạch theo tuần và thực hiện giám sát việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch của từng cán bộ theo ngày.

- Giải pháp trong công tác triển khai tín dụng bán lẻ: áp dụng các chính sách cho vay đối với khách hàng bán lẻ như chính sách về lãi suất, chính sách về sản phẩm;Phát triển sản phẩm cho vay theo hướng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm; Phát triển kênh phân phối; Đẩy mạnh hoạt động Marketing; Thực hiện nghiêm túc quy trình tín dụng bán lẻ; Nâng cao đào tạo chất lượng đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng bán lẻ.

- Giải pháp trong công tác kiểm tra, kiểm soát tín dụng bán lẻ: Tăng cường kiểm tra kiểm soát hoạt động tín dụng, đảm bảo phát triển ổn định, an toàn, hiểu quả