Thực Trạng Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Ở Công Ty Bê Tông Và Xây Dựng Vĩnh Tuy.docx

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản xuất kinh doanh trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều phận phức tạp liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, gắn bó với Kết khâu này, phận có ảnh hưởng đến chất lượng khâu khác, phận khác Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối xem khâu then chốt, định thành bại doanh nghiệp Do đó, cần thực cách khoa học xem trọng mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong hệ thống lý thuyết có nhiều cách quan niệm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc tiếp cận theo quan niệm có ảnh hưởng lớn đến cách thức hành động tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm: 1.1 Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa hẹp: Theo cách thức tiếp cận “ tiêu thụ sản phẩm việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng” Như theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người bán người mua chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá Đây đơn hành động trao đổi cụ thể người bán (sản phẩm) người mua (tiền) Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức toán, 1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách khâu trình sản xuất kinh doanh Theo “ Tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm từ hình thái hàng hố sang hình thái tiền tệ” Như tiêu thụ sản phẩm trường hợp phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh có chức nhiệm vụ độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Nội dung tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận gồm có nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị điều kiện tiêu thụ sản phẩm kết thúc bán hàng Tuy có nội dung rộng theo cách tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập tương đối so với khâu khác trình hoạt động kinh doanh Bởi hội thành công mở chưa phải chắn tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách trình: Theo “ Tiêu thụ sản phẩm trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phận hệ thống kinh doanh doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ cách có hiệu quả” Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm xem trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với nhau, tiến hành phận khác doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá vào kênh, tổ chức hoạt động xúc tiến, tổ chức hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như tiêu thụ sản phẩm phải liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phận, yếu tố trình kinh doanh thực trước Tiêu thụ sản phẩm phải bắt đầu có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ nhiệm vụ nhân viên bán hàng Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ đặt ra, giải có trách nhiệm tồn ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Toàn hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều cơng việc liên quan đến phận, cấp, nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ quản lý q trình tiêu thụ, địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Theo ba cách tiếp cận tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách q trình có ưu việt cả, dễ thành công hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đối với doanh nghiệp : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Qua tiêu thụ, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hình thành Tiêu thụ sản phẩm khâu định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất doanh nghiệp, sở để xác định vị doanh nghiệp thương trường Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm để từ mở rộng hướng kinh doanh tạo sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp khả thu hút khách hàng Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin tái tạo nhu cầu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm thể nỗ lực cố gắng, đắn mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, lực điều hành, tạo lực doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho trình tái sản xuất giữ vững phát triển Sản phẩm tiêu thụ lao động doanh nghiệp trở thành có ích cho xã hội Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 2.2 Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, góp phần ổn định thị trường Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mong muốn người sản xuất đạt mục đích trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định, tránh lãng phí cho xã hội II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Theo quan điểm kinh doanh đại hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường Triết lý kinh doanh bán mà thị trường cần khơng phải bán có, nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Doanh nghiệp cần xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Yêu cầu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức tốn - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin định 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường :  Nghiên cứu khái quát thị trường: Bước nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trường hàng hố, sách phủ loại hàng hố Nghiên cứu tổng cầu hàng hố nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm vững số lượng người tiêu dùng đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời kỳ đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng, khả nhập khẩu, khả tồn kho Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan,  Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng, mua đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hố, tơn giáo, tín ngưỡng, tập qn thói quen, Đối với hàng tư liệu sản xuất nhu cầu phụ thuộc vào cơng nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu người tiêu dùng loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định thị phần doanh nghiệp, so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm 1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường : Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu bàn nghiên cứu trường  Phương pháp nghiên cứu bàn: Là cách thu thập nghiên cứu thông tin qua tài liệu sách, báo, tạp chí, tin kinh tế, thơng tin thị trường, báo cáo, thống kê quan nghiên cứu, Các tài liệu bên doanh nghiệp bên doanh nghiệp, bên doanh nghiệp thể qua số phản ánh tình hình báo cáo, tổng hợp thống kê doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu dễ làm, tốn chi phí, nhanh địi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn, biết cách thu thập tài liệu xử lý Các thơng tin thường hay có độ trễ so với thực tế  Phương pháp nghiên cứu trường: Đây phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn bộ, tham quan, vấn đối tượng điều tra gửi phiếu điều tra, Nghiên cứu trường thu thập thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí phải có cán vững chun mơn có đầu óc thực tế Thơng thường nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung cho Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Kế hoạch khách hàng: nhóm khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu họ, đặc điểm mua sắm chủ yếu, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm họ từ có biện pháp chinh phục thích hợp - Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải thị trường mà chiếm lĩnh, mở rộng thị trường Chỉ đặc điểm thị trường, có cách ứng xử thích hợp với thị trường - Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch trả lời câu hỏi doanh nghiệp nên tung thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trường - Kế hoạch kết tiêu thụ: Kết tiêu thụ tính thời gian định: năm, quý, tháng với tiêu vật: mét, tấn, chiếc, m 3, tiêu giá trị: Doanh thu = khối lượng bán * giá bán Lượng hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất kỳ - tồn kho cuối kỳ 2.2 Trình tự, phương pháp xây dựng kế hoạch:  Trình tự xây dựng kế hoạch: - Thu thập phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập xử lý bên bên doanh nghiệp: từ nguồn báo cáo bên doanh nghiệp tình hình tiêu thụ sản phẩm, thơng tin bên đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh - Xác định mục tiêu nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên sở phân tích xử lý thông tin trên, doanh nghiệp cần đề mục tiêu mà đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần, - Sau có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến cán công nhân viên để thực thi  Căn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp cần vào yếu tố sau lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết với khách hàng - Đối thủ cạnh tranh: loại sản phẩm đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến sản phẩm mà đối thủ đưa - Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm sách nhà nước có liên quan, khả mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới,  Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế Trong phương pháp cân đối coi chủ yếu, theo doanh nghiệp tính tốn nhu cầu thị trường khả cung ứng doanh nghiệp để cân đối: Tổng nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả cung ứng 2.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:  Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán công nhân viên phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho người  Triển khai tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm vụ phân công phận phối hợp liên kết với trình tiêu thụ sản phẩm Phịng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm Lựu chọn kênh phân phối: Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu cần lựu chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý sở tính đến yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm, Có thể khái quát kênh tiêu thụ sản phẩm theo mơ hình (1) Người bán lẻ (2) Doanh nghiệp sản xuất (3) Người bán buôn Trung gian Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối (4) Kênh (1): Được gọi kênh trực tiếp tức loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng tiếp xúc trực tiếp với họ, từ thoả mãn tốt nhu cầu họ, nắm bắt sở thích, thay đổi nhu cầu khách hàng Nhưng kênh có nhược điểm tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng tốn nhiều cơng sức, thời gian, Kênh (2), (3), (4): Gọi kênh gián tiếp tức doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thơng qua trung gian Sự tham gia trung gian nhiều hay làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hố, tăng vịng quay vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh lợi ích phần tử kênh dẫn đến kênh hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung gian, không hiểu biết hết khách hàng Mỗi kênh có ưu điểm nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao 3.1 Căn để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm  Đặc điểm sản phẩm: Với sản phẩm tươi sống đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn lựa chọn kênh trực tiếp  Giới hạn địa lý thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng yếu tố cần xem xét lựa chọn kênh Bởi khoảng cách xa liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải, Do khoảng cách dài, thơng thường chọn kênh gián tiếp có hiệu  Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm yêu cầu họ nhóm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,  Các lực lượng trung gian thị trường khả tham gia vào kênh phân phối công ty Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán: Sản phẩm sản xuất để trở thành hàng hố, lưu thơng cách thuận tiện doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động để hoàn thiện sản phẩm Biến sản phẩm trở thành hàng hố, tạo điều kiện cho lưu thơng tiêu dùng Các hoạt động bao gồm: - Tiếp nhận: trình tiếp nhận phải tiếp nhận số lượng, chất lượng hàng hoá Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ sản phẩm không đạt tiêu chuẩn - Phân loại - Tên, nhãn hiệu hàng hoá - Bao gói - Sắp xếp hàng hố vào kho - Bảo quản ghép đồng để xuất bán cho khách hàng Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng toàn hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội bán hàng tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm hàng hoá Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng  Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm dịch vụ cho phần tử trung gian khách hàng cuối không gian thời gian định Quảng cáo phải tiến hành trước, sau tiêu thụ sản phẩm Nội dung quảng cáo: - Giới thiệu tên đặc điểm hàng hố hàng sản xuất, cơng nghệ, ngun liệu sản xuất hàng hoá