TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm
1.1 Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp:
Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”.
Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sản phẩm) và người mua (tiền).
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,
1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ”
Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.
Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm.
1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình:
Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.
Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực hiện trước đó Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng hướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu hút khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển Sản phẩm được tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội.Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội.
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Nghiên cứu thị trường
Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán.
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
1.1 Nội dung của nghiên cứu thị trường :
Nghiên cứu khái quát thị trường:
Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,
Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen, Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường :
Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các cơ quan nghiên cứu, Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó. Các thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và gửi phiếu điều tra,
Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung cho nhau.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường là công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp
- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m 3 , và chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = khối lượng bán * giá bán
Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ
2.2 Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:
Trình tự xây dựng kế hoạch:
- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.
- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,
- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.
Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả,dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra.
Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ
Trung gian Người bán buôn Người bán lẻ
- Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới,
Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối:
Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng
2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho từng người.
Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm vụ đã được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Lựu chọn kênh phân phối
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,
Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình
Doanh Người nghiệp (3) tiêu sản dùng xuất cuối
Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,
Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.
Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao nhất.
3.1 Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp.
Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải, Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.
Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,
Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lưu thông một cách thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản phẩm Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu dùng.
Các hoạt động này bao gồm:
- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng, đúng chất lượng hàng hoá Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn.
- Tên, nhãn hiệu hàng hoá.
- Sắp xếp hàng hoá vào kho.
- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá.
Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của quảng cáo:
- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá như hàng sản xuất, công nghệ,nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá.
- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm.
- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến của sản phẩm.
- Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,
Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp.
Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất:
- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là người tiêu dùng.
- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tượng nhận thông tin là các trung gian phân phối.
- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệp trong trí nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng.
- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh.
Phương tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio, quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua bưu điện, qua điện thoại,
Các bước tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo
- Trong bước chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội dung, phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảng cáo Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vào thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp.
- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợp đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin để quảng cáo.
- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên của doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Các phương thức quảng cáo:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích, gần nơi đi lại, nơi công cộng.
- Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời gian nhất định.
- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh khác nhau với cùng một sản phẩm.
Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyền tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp.
Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng.
Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
- Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho người đến tận nhà khách hàng hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng Đây là phương thức giới thiệu hiệu quả nhưng khá tốn kém.
- Chiết giá: trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua thường xuyên.
- Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,
Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định Triển lãm thông qua việc trưng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá và bán hàng.
Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến.
Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:
- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận khách hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.
- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác định loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả, phương thức thanh toán,
- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ, triển lãm.
- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình ảnh, số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,
- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kế phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết, gian hàng phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao dịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tượng, địa điểm gian hàng phải thuận lợi.
- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:
Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm
Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:
6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng: Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với khách hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng. Nội dung của chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hoá, giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ kèm theo
Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết lập mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng hoá tới các đại lý, các nhà phân phối.
- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo danh nghĩa và chi phí của đại lý đó.
- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do doanh nghiệp bỏ ra.
- Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của doanh nghiệp.
- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán hàng cho các doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp.
Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả.
6.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh nghiệp, nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bước sau:
- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá.
- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.
6.3 Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán
6.4 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:
Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm Ngoài các dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng, bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng bộ, Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,
Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụ trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xí nghiệp, trung tâm, tổ đội, Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm trong từng cơ cấu của doanh nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban. Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ.
Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanh nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu, cho phù hợp với khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh.
6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu: Ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán, Có các hình thức bán hàng sau:
- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng, sau một thời gian như đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ hay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong Hình thức này có thể đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ
“vàng 8/2” tức là với doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại.
- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cấp giám đốc Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối lượng lớn.
- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong doanh nghiệp.
- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,
- Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian.
- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhóm người, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào bán hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm trưởng áp dụng cho sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng bộ.
- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia đình, công ty, nơi công cộng,
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ
Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:
Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ.
*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách hàng, thăm dò dư luận
- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,
- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
* Các phương pháp thường được sử dụng:
- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá khứ.
- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể.
* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách hàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,
- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).
- Doanh số bán / khách hàng.
- Lãi gộp trung bình / khách hàng.
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C).
C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanh số kế hoạch.
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K):
K = Số khách hàng của doanh nghiệp / Toàn bộ khách hàng khu vực.
- Số khách hàng mới, khách hàng mất đi.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm
* Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước:
- Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm.
- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
* Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm:
+ Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trường Nội dung nghiên cứu thị trường gồm:
- Nghiên cứu môi trường kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tục tập quán, thói quen, địa lý sinh thái.
- Thu thập thông tin về quy mô thị trường: doanh số bán của ngành, số lượng người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn so với dung lượng thị trường.
- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hướng lựa chọn cặp sản phẩm-thị trường có triển vọng nhất Đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trường và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trường tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội Nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng, tâm lý khách hàng.
+ Dự báo mức sản phẩm:
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm. Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều được dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề như:
-Đánh giá được những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trường mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trường
-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sản phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Dự báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần Dự báo trung hạn có thể từ vài tháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các chính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm Dự báo dài hạn có thể từ ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm
3.1 Các căn cứ dể xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Căn cứ khách hàng: dung lượng thị trường sức mua của người dân, sự phân bố dân cư, thu nhập dân cư, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thói quen
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ của họ, điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khác biệt của sản phẩm
3.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên các căn cứ khác nhau nhưng phải có hai phần chiến lược tiêu thụ tổng quát và chiến lược tiêu thụ bộ phận.
Chiến lược tổng quát thường thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thể như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng, thị phần, doanh thu
Chiến lược bộ phận bao gồm:
- Chiến lược sản phẩm : nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm: + Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗi loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải xác định loại sản phẩm nào sẽ được tung ra thị trường vào thời điểm nào là hiệu quả nhất.
+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thường chu kì sống của sản phẩm thường qua bốn giai đoạn: xâm nhập thị trường , tăng trưởng, bão hoà, suy thoái Ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả, quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ Giai đoạn xâm nhập thị trường cần tăng cường xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá giới thiệu Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà tăng cường quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ Giai đoạn suy thoái giảm quảng cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới.
+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trường đa dạng phong phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trường sẽ có các mẫu bao bì khác nhau Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới Doanh nghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu,sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
+ Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là một sản phẩm vừa đủ Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ
Chiến lược giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Nó ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng, của doanh nghiệp, giá cả ảnh hưởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sản phẩm đến cầu của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải có chiến lược giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng thị phần của doanh nghiệp
Nội dung của chiến lược giá :
+ Xác định mục tiêu định giá : Thông thường doanh nghiệp thường chọn các mục tiêu sau để định giá : định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng doanh số bán , định giá để thu được một khoản lợi nhuận xác định trên giá bán , định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc không nhằm cạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu về chất lượng.
+ Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp phải có các chính sách gía phù hợp : Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm : ứng với mỗi giai đoạn sống của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giá khác nhau, giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giá xâm nhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàng theo điạ điểm, ở đây giá hàng phải xét đến chi phí vận chuyển đến tận nơi Tuỳ theo địa điểm xa hay gần mà chi phí vận chuyển nhiều hay ít
Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thị trường sẽ được chia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùng một vùng thì có mức giá giống nhau, giữa các khu vực là các mức giá khác nhau.
Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên một thị trường đều phải trả một khoản tiền như nhau cho việc vận chuyển
Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàng ở xa, tăng khả năng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vận tải của mình để vận chuyển hàng hoá cho khách hàng với giá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY
Các yếu tố bên ngoài công ty
* Môi trường kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trường kinh tế đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phảm Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, tỉ giá hối đoái, hoạt động ngoại thương… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát, tốc độ tăng trưởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu tư và xây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm Nếu nền kinh tế trì trệ suy thoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn bởi sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xây dựng
Môi trường khoa học và công nghệ: các yếu tố thuộc môi trường này bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xây dựng càng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịu lực chịu tải của sản phẩm công ty ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu kĩ thuật trong xây dựng
Môi trường cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số lượng các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ, chiến lược cạnh tranh…các yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến thị phần của công ty…công ty muốn tồn tại phải không ngừng vươn lên trong hoạt động kinh doanh
Môi trừơng điạ lí sinh thái: vị trí địa lí,địa điểm có ảnh hưởng nhiều đến các khía cạnh trong tiêu thụ phẩm của công ty Khoảng cách sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, thời gian,khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp Mặt khác khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kì sản xuất, thuận lợi ,khó khăn trong vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm.
Môi trường văn hoá xã hội: Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung, qui mô của các tổ chức và xu hướng vận động, mức độ tăng trưởng và khả năng tái đầu tư của các tổ chức…ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ,dung lượng thị trường, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm.
Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Yếu tố về con người: sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con người quyết định Các yếu tố thuộc về con người : trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết định đến nghiên cứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., nghiên cứu phát triển thị trường mới Quá trình tiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ sản phẩm do năng lực con người trong công ty quýêt định.
Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố về taì chính bao gồm: Vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chính quyết định qui mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…
Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm: Hình ảnh và uy tín của công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với công chúng của công ty, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Sản phẩm công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn và nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng diểm
Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, công trình lớn, phức tạp, việc đưa sẩn phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình đòi hỏi phải có phải có thiết bị kỹ thuật Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng đến năng suất,chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty.
Trình độ tổ chức quản lí của công ty.
Các yếu tố gắn liền với sản phẩm
- Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứng các yêu cầu phức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lượng sản phẩm: độ bền mức độ chịu tải chịu lực, các yếu tố này liên quan đến độ bền công trình…
- Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấu kiện bê tông khối lượng thường lớn, việc đưa lên cao phải có chuyên dụng, để vận chuyển và lắp ghép,do đó sự an toàn nhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng để thúc đẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Giá cả: các chính sách giá thích hợp như chính sách giảm giá khi mua với khối lượng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyền thống…
- Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân…
- Sự đa dạng trong phương thức bán: bán trả chậm, bán hàng cá nhân,bán qua internet, qua điện thoại…
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm.
Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm.
Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân thành 3 giai đoạn chính như sau:
Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm 1969 một phân xưởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tập thể dân cư.
Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công ty giao và các sản phẩm phụ khác Trong thời gian kháng chiến chống
Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòng không Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nộiCBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cưú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹThanh trì, Đông anh
Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay là Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thức thành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu và được mở tài khoản hoạt động riêng.
+ Từ năm 1975-1988: Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dưới sự chỉ huy của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội). Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản phẩm bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành được thắng lợi.
Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn: panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh
Thời kỳ chống chiến tranh bành trướng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ Quốc phòng Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần lan được chuyên gia nước ngoài đánh giá cao về trình độ kỹ, mỹ thuật.
Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã được Chính phủ tặng thưởng Huân chương lao động hạng III.
+ Từ năm 1989-1991: Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Nếu như trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nền kinh tế:
- Sản xuất như thế nào?
- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?
Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thông qua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy.
Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra.
Như ta đã biết: kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội, trong đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và thái độ cư sử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trường.
Bước vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng do thay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không ít khó khăn: sức ép thừa lao động do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấu hao gần hết mà chưa được đầu tư lại
Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVC hàng năm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hướng và đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường.
Giá trị sản lượng hàng hoá tăng dần qua các năm
Năm 1989: đạt 1 668 triệu đồng Năm 1990: đạt 2 961 triệu đồng Năm 1991: đạt 3 829 triệu đồng Hàng năm doanh nghiệp phải giải quyết chế độ cho số lao động dôi dư do thay đổi cơ chế theo Quyết định 176/HĐBT.
Số lao động có mặt năm 1988 là : 376 người, năm 1991 chỉ còn 318 người.
1.3 Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:
Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trưởng về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy được thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theo Quyết định số 3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh số
105753 do Trọng tài kinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993 Tổng số vốn kinh doanh được Nhà nước giao là 1 108 triệu đồng.
- Vốn cố định: 545 triệu đồng.
- Vồn lưu động: 563 triệu đồng.
Trong tổng số 1 108 triệu đồng có:
- Vốn Ngân sách Nhà nước cấp: 857 triệu đồng
- Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 251 triệu đồng
Sản phẩm truyền thống của nhà máy là các cấu kiện bê tông đúc sẵn như panen, cột điện, cọc móng, bó vỉa, dầm bêtông
Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết cấu hạ tầng cơ sở: trường học, trụ sở làm việc, đường giao thông trong thành phố và vươn rộng ra các tỉnh trên miền Bắc
Chức năng nhiệm vụ của công ty
- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông định hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bị chuyên nghành xây dựng.
- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trang thiết bị nội ngoại thất.
- Kinh doanh vận tải hàng hoá đường bộ.
- Được phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.
- Chủ động tiếp cận thị trường trên cơ sở khai thác tiềm năng sẵn có của công ty, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuát kinh doanh theo định kì
- -Tổ chức thực hiện kế hoạch được giao, công ty được đa dạng hoá sản xuất kinh doanh theo luật pháp
-Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản nhà nước giao trong quá trình sản xuất kinh doanh không ngừng bổ sung, đổi mới tài sản theo yêu cầu phát triển của công ty.
-Thực hiện chế độ hạch toán độc lập , chấp hàng đầy đủ chế độ hạch toán thống kê, điều điều lệ tổ chức kế toàn nhà nước và thực hiện nghiêm túc chế độ ghi chép và chịu trách nhiệm về sự chính xác của số liệu, xác định kết quả kinh doanh hàng quí và hàng năm
-Quản lí lực lượng lao động trong công ty, trực tiếp trả lương cho cán bộ công nhân viên theo chế độ nhà nước qui định, xác định đơn giá tiền lương phù hợp với công việc nhằm khuýên khích người lao động quan tâm đến kết quả lao động, thực hiện đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho CBCNV.
- Xây dựng và tổ chức các biện pháp an toàn đồng thời với các biện pháp sản xuất Tổ chức nơi làm việc an toàn bảo đảm vệ sinh an toàn, chăm sức khoẻ cho người lao động theo qui định của nhà nước
Phógiám đốc xây dựng Phó giám đốc kĩ thuật
Phòng tài vụ Phòng kĩ thuật xí nghiệp xây lắp xí nghiệp bê tông 1 xí nghiệp bê tông 2 xí nghiệp bê tông thươn g phẩm xí nghiệp cơ khí
-Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinh thần vật chất cho CBCNV.
Cơ cấu tổ chức bộ máy
Theo sơ đồ, tổ chức bộ của công ty theo mô hình trực tuyến , trong đó giám đốc công ty là người lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của công ty và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty Mọi quan hệ quản lí trong công ty được giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc: phó giám đốc xây dựng và phó giám đốc kĩ thuật Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc theo sự phân công uỷ quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được phân công và uỷ quyền.
TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy hoạt độg trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục vụ cho nhu cầu xây dựng Hiện nay công ty có một số tiềm lực sau:
* Về năng lực sản xuất và thiết bị công nghệ:
- Công ty có 3 trạm bê tông công suất 110m3/h, trong đó có 1 trạm công suất 60m3/h, cung cấp tối đa là 600m3/ngày tới chân công trình.
- Xe vận chuyển bê tông: 12 chiếc công suất 64m3/lượt.
- Bơm bê tông: 2 chiếc trong đó 1xe bơm bê tông SCHWING công suất 150/h tầm với 34m, 1 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m3/h.
- 1 máy phát điện 360 KW và các phương tiện máy móc khác.
- 1 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế.
- 1 dây chuyền va rung sản xuất ống cống.
- Có 10000 m2 sân bãi để sản xuất các cấu kiện đúc sẵn.
- Các máy móc phương tiện vận tải khác.
Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề Hiện công ty có 241 cán bộ công nhân viên trong đó 27 người là nhân viên SXCN, 174 người là công nhân sản xuất, công nhân viên khác là 40 người Số công nhân viên có trình độ đại học là 25 người chiếm tỉ lệ 10,3%, trình độ trung cấp là
24 người chiếm tỉ lệ 10% Công nhân bậc 7 là 1 người chiếm tỉ lệ 0,5%, công nhân bậc 6 là 6 người chiếm tỉ lệ 3,4%, tỉ lệ 39,6%, bậc 3 là 41 người chiếm tỉ lệ 23,5% trong tổng số công nhân sản xuất của công ty Trong tổng số 241 cán bộ công nhân viên của công ty có 25 người là đảng viên chiếm tỉ lệ 10%.Tổng số công nhân sản xuất bậc ba trở lên là 152 người chiếm tỉ lệ 87,3% trong tổng số các công nhân sản xuất Số người có trình độ đại học trong nhân viên SXCN là 14 người chiếm tỉ lệ 52% trong tổng số nhân viên SXCN như vậy có thể nói công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề khá cao Mặt khác công ty không ngừng phát động phong trào thi đua học hỏi nâng cao tay nghề chuyên môn và trình độ cho các bộ công nhân viên do đó tay nghề của cán bộ công nhân không ngừng được nâng lên.
* Về nguồn vốn: Hiện nay tổng số vốn công ty là 2234 triệu đồng
Công ty bê tông và xây dựng Hà Nội thuộc sở xây dựng Hà Nội quản lí là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh, công ty được thành lập từ năm 1969 đến nay gần tròn 30 năm
Trong thời kì trước đổi mới công ty đã sản xuất các cấu kiện lắp ghép nhà tạm ( cột ,kèo) bằng bê tông, sản xuất hầm trú ẩn phòng không , các cấu kiện bê tông công trình K75 lăng chủ tịch Hồ Chí Minh Thời kì chống chiến tranh bành trướng phía bắc tổ quốc(1979) công ty sản xuất các cấu kiện bê tông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ quốc phòng Năm 1987 Công ty đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần Lan được các chuyên gia nứơc ngoài đánh giá cao về trình độ kĩ, mỹ thuật Sau thời gian đổi mới công ty đã cung cấp sản phẩm cho các công trình trọng điểm như cung cấp cọc móng , panen cho các công trình : Nhà khách của chính phủ, văn phòng quốc hội, chợ Hôm, chợ Đồng Xuân, kho Bạc Lạng Sơn, Lao Cai cung cấp cấu kiện bể nước ở nhà máy nước Mai Dịch, Ngọc
Hà, Yên Phụ, cung cấp cấu kiện tấm sàn, phào, bồn hoa, tấm đan cho công trình Hà Nội Opera Hilton, cung cấp sản phẩm cho nhà máy phụ tùng ô tô xe máy Như Quỳnh, khách sạn Hà Nội Vàng, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc quận
Ba Đình-Hà Nội, công trình hệ thống cống thoát nước của thành phố, khu đô thị mới bán đảo Linh Đàm, khu thể thao Quần Ngựa và nhiều công trình trọng điểm khác Điều đó chứng tỏ uy tín và chất của sản phẩm của công ty đã được khẳng định và có bề dày trên thương trường Công ty cung cấp sản phẩm cho các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hải Phòng, Lạng Sơn, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang Uy tính của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao, khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty.
2 Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
* Đặc điểm sảm phẩm của công ty:
+ Sản phẩm công ty bao gồm : các cấu kiện bê tông đúc sẵn panen, cọc, móng, ống cống, bó vỉa, dầm cầu và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu của khách hàng và nhu cầu thị trường
Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn ,trọng điểm, công trình vừa và nhỏ Sản phẩm của công ty có một số đặc điểm:
- Trọng lượng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ rất lớn,giá trị lớn do đó công ty có thể đa dạng hoá các hình tức bán để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trọng lượng sản phẩm nặng thường phải vận chuyển đến chân công trình ở xa Công ty do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc dỡ và phương tiện vận tải Do giá trị sản phẩm lớn và dặc điểm của sản phẩm nên Công ty thường chọn kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp bởi tiêu thụ qua trung gian sẽ khách hàng không hiệu quả, nó đòi hỏi các trung gian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩm phức tạp,chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng lên ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều được quy định rất chặt chẽ bởi các chỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình.
- Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ như: vận chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp ghép sản phẩm.
- Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào các công tình trọng điểm, độ lớn các công trình.sản phẩm không chịu ảnh hưởng của sự biến động thời tiết khí hậu.
- Bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh và thường đưa lên các độ cao của các công trình do vậy thời gian, kỹ thuật,sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các bộ phận trong tiêu thụ luôn được đặt ra và buộc các nhân viên phải tuân thủ Do đặc điểm này Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng.
- Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất lượng cao.
* Đặc điểm của khách hàng :
Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạ tầng, đường giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc Họ mua sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức Cơ sở để khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây dựng của tổ chức họ chứ không phaỉ là lợi ích của người mua hàng Điều này ảnh hưởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá lựa chọn sản phẩm.
Số lượng khách hàng Công ty thường ít nhưng khối lượng và giá trị mua hàng thường lớn Điều này có thể chỉ ra cho Công ty thấy rằng phải có nỗ lực để chinh phục họ trong đàm phán thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Tần suất xuất hiện của khách hàng thường ít Họ ít xuất hiện nhưng lại mua với khối lượng lớn, giá trị của mỗi thương vụ thường lớn, do đó trong tiêu thụ Công ty có thể bỏ ra một số chi phí thậm chí mạo hiểm để có những thương vụ tốt từ nhóm khách hàng này.
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh vực sản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tươi, sản phẩm công ty luôn chiếm được thị phần lớn ở khu vực Hà Nội Trong vài năm trở lại đây, do sự cạnh tranh gay gắt với các công ty ở Hà nội như: công ty bê tông Thịnh Liệt, Công ty bê tông xây dựng Hà Nội và một số công ty khác, mặt khác do dư âm của cuộc khủng hoảng tài chính do đó sự đầu tư xây dựng nhà máy , công sở các công trình cơ sở hạ tầng, nhu cầu xây dựng của người dân cũng giảm Để tồn tại và phát triển công ty luôn tìm tòi mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty đưa ra phương châm sản xuất :
- Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có.
- Mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm , củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống.
- Thu hút khách hàng tiềm năng.
Với sự năng động sáng tạo, nỗ lực của toàn ban lãnh đạo , công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Kết quả hoạt động tiêu thụ được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:
* Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng:
Bảng 5: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng
Sản phẩm của công ty bao gồm bê tông đúc sẵn và bê tông đúc sẵn phục vụ cho nhu cầu xây dựng, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các công trình xây dựng, sự phát triển kinh tế,các chương trình xây dựng cơ sở hạ tầng bệnh viện, đường sá, trường học , cầu cống, sự triển khai các dự án đầu tư, nhu cầu về nhà ở của dân cư và thu nhập của họ.Khách của công ty là các công ty xây dựng là chủ yếu Nắm được các đặc điển này công ty luôn nghiên cứu tìm tòi, bám sát thị trường , tìm kiếm các công trình đang xây dựng trọng điểm, thu hút bạn hàng mới, duy trì bạn hàng truyền thống lớn như tổng công ty xây dựng Vinaconex và các thành viên của tổng công ty, công ty Đầu Tư và Phát Triển Nhà ở, kết hợp với các chính sáh giá linh hoạt , trong ba năm trở lại đây mặc dù cạnh tranh gay gắt, nhưng sản phẩm của công ty luôn được thị trường chấp nhận, khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua ba năm: năm 2000 so với năm 1999 là
111%, năm 2001 so với năm 2000 là 113%, doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm tương ứng với sự tăng lên của tổng sản phẩm tiêu thụ: Năm 2000 so với năm 1999 là 122%, năm 2001 so với năm 2000 là 118%, năm 2001 so với năm 1999 là 145% Trong cơ cấu các loại sản phẩm tiêu thụ thì bê tông thương phẩm chiếm một tỉ lệ khá cao : tỉ lệ này năm 1999 là 70%, năm 2000 là 40,1%, năm 2001 là 56,5% Tuy nhiên bê tông thương phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt , hiện nay khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận có hơn 30 trạm sản xuất bê tông thương phẩm với tổng công suát ước tính là 153000 m3/năm,mạng lưới cung ứng bê tông khu vực Hà nộicó 134 xe bồn, 20 bơm be tông các loại, mặt khác do bê tông thương phẩm rất dễ sản xuất do đó sản phẩm này đang bị cạnh tranh gay gắt đặc biệt là các công ty tư nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn Tuy chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản phẩm tiêu thụ nhưng tỉ lệ này ngày càng giảm xuống: từ 70% năm 1999 giảm xuống còn 40,1% năm 2000 và năm 2001 là 56,6%.Tuy vậy xu hướng tiêu dùng bê tông tươi vẫn tăng, mặt hàng này đang có nhu cầu mạnh, do đó công ty cần khai thác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm bê tông đúc sẵn ít bị cạnh tranh hơn do sản phẩm muốn sản xuất phải các vốn lớn và cơ sở vật chất kĩ thuật do đó không bị các công ty tư nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn cạnh tranh, chỉ có một số công ty như công ty Bê tông thịnh Liệt, công ty Bê Tông Xây Dựng Hà nội là có khả năng cạnh tranh với công ty Trong cơ cấu sản phẩm bê tông đúc sẵn thì sản phẩm Panen và ống cống đang được tiêu thụ mạnh hơn cả, tỉ lệ khối lượng của Panen tiêu thụ qua các năm 1999, 2000, 2001 là 38,2%, 35%,32,4%, tỉ lệ này đối với ống cống là 25%, 32,65, 29,4% So với các loại sản phẩm bê tông đúc sẵn thì đây là hai mặt hàng đang được tiêu thụ khá do các công trình sử dụng loại sản phẩm này đang phát triển Sản phẩm tấm đan và các loại khác như dải phân cách, vỉa, mốc dầm cầu… chiếm tỉ lệ thấp trong tổng khối lượng bê tông đúc sẵn; Sản phẩm tấm đan chiếm tỉ lệ qua các năm 1999,
2000, 2001 là 4,9%, 8,9%, 4,5% do các sản phẩm này không phổ biến trong các công trình xây dựng Sản phẩm cọc móng chiếm tỉ lệ trung bình : qua ba năm 1999, 2000, 2001 là 13,55, 11,7%, 21,7% trong tổng khối lượng bê tông đúc sẵn được tiêu thụ Như vậy bê tông thương phẩm, panen, cống các loại đang chiếm tỉ lệ lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty.
*Tình hình tiêu thụ theo khách hàng:
Bảng 6: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng
Khách hàng Sản phảm bê tông
Công ty, tổ chức Đúc sẵn 4751 10918 10475
Khách hàng của công ty thường là các công ty, tổ chức mua với khối lượng lớn và giá trị lớn để xây dựng các công trình, việc mua sản phẩm của loại khách hàng này thường phụ thuộc vào các công trình họ thi công Ngoài ra dân cư cũng là khách hàng tiềm năng mà công ty cần quan tâm Các khách hàng lớn thường hiểu biết tốt về nhu cầu của họ, nguồn cung cấp, dân cư ít hiểu biết hơn về công ty, các sản phẩm của công ty phục vụ cho nhu cầu xây dựng do cả đời họ chỉ xây dựng một vài lần Do đó cần có các biện pháp để đưa thông tin tới cư dân một cách có hiệu quả Qua bảng trên ta thấy khách hàng là những công ty, tổ chức chiếm một tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm lớn của côngty: năm 1999 tỉ lệ là 93,4%, năm 2000 là 92,8%,năm 2001 là 91% trong tổng sản phẩm tiêu thụ, do đó công ty cần có các chính sách giữ khách hàng truyền thống, mặt khác thu hút bạn hàng lớn khác Bê tông thương phẩm mà khách hàng lớn mua đang bị giảm mạnh do cạnh tranh và do các công ty xây dựng lớn đã tự trang bị các máy móc để sản xuất phục vụ cho các công trình của họ khi xây dựng do sản phẩm này dễ sản xuất, do vậy năm 1999 khối lượng tiêu thụ là 11097 m 3 chiếm tỉ lệ là 70%, nhưng đến năm 2000 giảm còn
6583 m 3 tỉ lệ là 37,6% đến năm 2001 tăng lên chút ít 8937 m 3 tỉ lệ là 46% trong tổng khối lượng họ mua Bê tông đúc sẵn là các khách hàng lớn mua có xu hướng tăng lên do ít bị cạnh tranh: năm 1999 là 29,9%, năm 2000 là62,38% năm 2001 là 65,96% trong tổng khối lượng họ mua Bên cạnh đó khối lượng mà công ty bán cho dân cư tăng dần qua các năm năm 1999 tỉ lệ là
6,6%, năm 2000 là 7,2%, năm 2001 là 9% trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty, tuy chiếm tỉ lệ ít nhưng nhưng xu hướng đang tăng lên chứng tỏ dân cư đang có nhu cầu xây dựng khá , đặc biệt ở địa bàn Hà Nội, đây là thị trường tiềm năng công ty cần chú ý khai thác Dân cư thưòng hiểu biết ít về công ty bởi đây là loại sản phẩm cả đời họ chỉ mua một lần do đó công ty cần thông tin đến cho họ bằng quảng cáo bán hàng cá nhân Đối với dân cư, nhu cầu tiêu thụ bê tông thương phẩm lớn hơn là bê tông đúc sẵn do bê tông đúc sẵn chỉ là sản phẩm phụ trong công trình xây dựng của họ Tỉ lệ bê tông thương phẩm qua các năm trong tổng khối lượng dân cư mua là năm 1999, năm 2000, năm 2001 tỉ lệ là 71,7%, 84,8%, 81,9%
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:
Bảng7: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường
Trong ba năm trở lại đây công ty đã không ngừng phát triển, thâm nhập thị trường, mở rộng địa bàn tiêu thụ ra các tỉnh lân cận, Qua bảng số liệu ta thấy thị trường ở địa bàn Hà Nội luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng khối lượng tiêu htụ năm 1999, 2000, 2001 tỉ lệ là 81.2%, 66, 86%, 70,2% do ở đây thu nhập dân cư lớn, khu dân cư đông đúc, cơ sở hạ tầng đang trong thời kì sửa chữa, nâng cấp xây dựng thêm Ở đây áp lực cạnh tranh khá mạnh và có nhiều cơ sở, công ty sản xuất loại sản phẩm này Các tỉnh lân cận thu nhập không cao như ở Hà Nội nhưng các tỉnh này cơ sở hạ tầng kém phát triển hoặc đang xây dựng đó nhu cầu về sản phẩm ở các tỉnh này đang là một thị trường đầy hứa hẹn Tuy nhiên do vị trí địa lí ở xa nên chi phí vận chuyển cao, thơì gian vận chuyển dài, việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó khăn công ty cần hết sức cân nhắc để đạt hiệu quả Mặt khác công tác xúc tiến quảng cáo cần được coi trọng để thu hút khách hàng, công ty cần có các chính sách giá linh hoạt, chíên lược phân phối hợp lí để mạnh hoạt động tại các thị trường này Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng qua các năm một phần là nhờ mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, qua bảng ta thấy từ năm 1999 đến năm 2000 và năm 2001 tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ các thị trường lân cận ngày càng tăng, ví dụ: tỉnh Hưng Yên , Bắc Ninh, Bắc Giang năm
1999 chỉ chiếm tỉ lệ là 4,3%, 3,5%, 1,7% trong tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì năm 2000 tăng lên là 8,4%, 7,8%, 5,4%, năm 2001 là 6,2%, 4,2%,6,68%.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI
Nhằm thực hiện thắng lợi nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ IX, đồng thời cụ thể hoá phương hướng nhiệm vụ của ngành xây dựng giai đoạn 2001-
2005 ngày 18/7/2001 ban cán sự Đảng bộ xây dựng đã đề ra "Chương trình hành động thực hiện nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX" Nội dung của chương trình này rất quan trọng và bao quát mọi lĩnh vực của ngành xây dựng Với phạm vi hẹp, luận văn chỉ trích một số các chương trình hành động và mục tiêu, chính sách có liên quan đến cơ hội kinh doanh, thị trường tiềm năng để từ đó công ty có kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp.
1 Xây dựng cơ chế chính sách nhằm cụ thể hoá dường lối của Đảng trong các lĩnh vực quản lí nhà nước, ngành, góp phần thực hiện chiến lược phát triển kinh tế- xã hội
1.1 Lĩnh vực quản lí và phát triển đô thị
- Nghiên cứu, sắp xếp và qui hoạch để hình thành mạng lưới đô thị thồng nhất trong cả nước nhằm phát huy vai trò trung tâm hành hành chính, kinh tế văn hoá trên từng vùng địa phương.
1.2 Lĩnh vực quản lí phát triển cấp thoát nước và vệ sinh môi trường đô thị
- Cấp nước đô thị : Để đạt mục tiêu cấp nước đô thị theo chiến lược phát triển cấp nước đến năm 2005, cần kết hợp đầu tư chiều sâu, nâng công suất một số nhà máy hiện có, đầu tư cải tạo và xây dựng mới các hệ thống cấp nước, cải tạo mạng lưới phân phối để đạt công suất khoảng 2,5 triệu m3/ngày (năm 2005) và khoảng 3,5-4 triệu m3/ngày (năm 2010) đạt mức trung bình quốc tế.
- Thoát nước và vệ sinh môi trường đô thị: triển khai các dự án về thoát nước và vệ sinh môi trường tại các đô thị lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Hạ Long, thành phố Hồ Chí Minh Lập các dự án tổng thể về cấp nước,thoát nước và vệ sinh môi trường đối với các đô thị vừa và nhỏ.
1.3 Lĩnh vực quản lí và phát triển nhà
Mục tiêu nhà ở do Đại hội Đảng lần thứ IX đề ra là đến năm 2010 trên phạm vi cả nước phấn đấu đạt 100% hộ có nhà ở, phấn đấu đến năm 2010 bình quân nhà ở đô thị trên cả nước đạt 10-12 m 2 /người, trong đó các đô thị lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh đạt 10 m 2 /người Các đô thị nhở đạt 12 m 2 /người. Để đạt mục tiêu trên cần nghiên cứu các cơ chế chính sách và các giải pháp thích hợp để thực hiện sau:
- Xây dựng chính sách tài chính nhà ở vừa đảm bảo cho việc triển khai có hiệu quả chương trình phát triển nhà ở, thực hiện chương trình tiết kiệm để xây dựng và phát triển nhà ở, chính sách nhà ở cho các đối tượng công chức, viên chức có thu nhập thấp.
- Nghiên cứu xây dựng những giải pháp nhằm hình thành và hoàn thiện hệ thống cung cấp nhà ở kinh tế, nhà ở thương mại ở các địa bàn trọng điểm.
1.4 Tổ chức thực hiện chiến lược phát triển nông thôn
- Đẩy mạnh công tác lập qui hoạch xây dựng địa bàn huyện và xã Xác lập hệ thống phân bố các điểm dân cư nông thôn hợp lí, từng làng bản đến thị tứ thị trấn.
- Thường xuyên cung cấp, giới thiệu cho nông dân các mẫu nhà ở, cũng như các mẫu thiết kế công trình công cộng khác phù hợp với đặc điểm khí hậu, địa hình, phong tục tập quán, khả năng kinh tế của từng địa phương tạo cho mỗi làng bản có bản sắc địa phương riêng.
- Tổ chức thực hiện các dự án xây dựng kết cấu hạ tầng nông thôn.
2 Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển , góp phần thực hiện chiến lước phát triển kinh tế xã hội 2001-2010 và phương hướng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã hội 5 năm 2001-2005
- Phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 7%-9%/năm.
- Phấn đấu đến năm 2005 hình thành một số tập đoàn kinh tế có năng lực làm tổng thầu về vật liệu xây dựng, thuỷ điện, nhiệt điện, các công trình công nghiệp quan trọng khác.
2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng và cơ khí
Phát triển sản xuất vật liệu xây dựng phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước, nâng cao khả năng tiên tiến, hiện đại, tự động hoá nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 13-16%.
2.3 Phát triển khoa học công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành
Triển khai chiến lược khoa học công nghệ xây dựng và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành phải gắn với sản xuất tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.
2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết và đầu tư phát triển
Chủ động hội nhập quốc tế theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, nâng cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo vệ độc lập tự chủ và định hướng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc an ninh quốc gia.
Củng cố thị trường đã có vả mở rộng thị trường mới đối với các sản phẩm vật liệu xây dựng từng bước nâng cao năng lực tư vấn xây dựng, thi công xây lắp, tiến tới nhận thầu trọn gói các công trình và vươn ra nhận thầu xây dựng ở nước ngoài
ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI
Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các cấu kiện bê tông đúc sẫn và bê tông tươi Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn và trọng điểm là chủ yếu như các chung cư cao tầng, hệ thống thoát nước, các công trình giao thông bệnh viện, trường học, khu thể thao, khu vui chơi giải trí, trụ sở, nhà máy do đố việc sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất lớn vào các chương trình phát triển và xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nước, chính phủ, nhu cầu nhà ở của người dân, tiềm lực kinh tế của người dân đầu tư vào xây dựng nhà ở, sự phát triển của khu công nghiệp và khu đô thị mới đặc biệt Hà Nội là một trung tâm văn hoá chính trị trong cả nước cơ sở hạ tầng đang còn yếu kém và đang trong thời kì sửa chữa và xây dựng Sau đây là một số đánh giá về tiềm năng thị trường của công ty thông qua các chương trình phát triển cơ sở hạ tầng, phát triển đô thị tại Hà Nội của chính phủ và nhu cầu về nhà ở của người dân tại
Hà Nội, từ đó mở rộng hướng nghiên cứu đó ra các tỉnh lân cận để công ty có kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp trong thời gian tới
1 Nhu cầu nhà ở cầu Hà Nội đang tăng cao
Có thể khẳng định thủ đô Hà Nội đã, đang và sẽ có nhu cầu, tiềm năng cao về nhu cầu nhà ở.
Mặc dù quỹ nhà đứng thứ hai cả nước với 12 triệu m 2 , chiếm 15% triệu tổng quỹ nhà so với cả nước (cả nước là 80 triệu m 2 ) trong đó sở hữu nhà nước chiếm 5 triệu m 2 chiếm gần 40%, 7 triệu thuộc sở hữu tư nhân, song diện tích bình quân đầu người về nhà ở của Hà Nội lại thấp hơn mức bình quân chung của cả nước Năm 1999 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người ở các đô thị lớn trên toàn quốc là 5,8m 2 / người, TPHCM là 7,3 m 2 /người thì
Hà Nội chỉ đạt 4,8m 2 /người (trong đó có tới 30% dân đô thị sống dưới mức 3m 2 /người) Năm 2000 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người là 6- 6,5m 2 /người và dù trong thời kì 1998-2000 Hà Nội đã đầu tư xây dựng
1647694 m 2 nhà ở đạt 109,8% kế hoạch đề ra thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn Trong tổng quỹ nhà của thủ đô Hà Nội chỉ có 33% là đang còn tốt còn lại đã xuống cấp và thuộc diện dỡ bỏ hoặc sữa chữa lớn 30% qũy nhà do nhà nước quản lí là các chung cư, phần lớn là loại 4-5 tầng được xây dựng từ những năm 1956-1985 hầu hết đã quá niên hạn sử dụng và hư hỏng nặng.Phần lớn các khu nhà được xây dựng bằng các cấu kiện bê tông đúc sẵn chất lượng không cao ngày càng bộc lộ nhược điểm trong sử dụng Nhiều khu lún nứt, dột nát không được sửa chữa kịp thời nên xuống cấp nghiêm trọng Theo khảo sát của các cơ quan chức năng 90% số công trình được khảo sát có mức chênh cốt nền vượt mức cho phép , 100% nhà chung cư bị thấm dột, 20-40% căn hộ bị tách nứt các cấu kiện và bị ăn mòn cốt thép Theo các nhà chuyên môn khoảng 15-20 năm nữa sẽ xảy ra tình trạng ăn mòn cốt thép đồng loạt tại các chung cư xây dựng cách đây trên dưới 20 năm Còn ở khu phố cổ theo điều tra năm 1980 phường Hàng Buồm chỉ có 10% quỹ nhà còn tốt, 10% hư hỏng nặng cần phá dỡ, 50% bị hư hỏng nặng cần sữa chữa lớn và 30% phải trùng tu Mặt khác nhu cầu nhà ở cho người có thu nhấp thấp tại Hà Nội là rất lớn Theo ước tính của sở xây dựng, Hà Nội có tới 60-70% dân số không có đủ khả năng tự cải tạo nhà ở của mình Dự tính hiện nay phải giải quyết nhà ở cho 2 triệu hộ có thu nhập thấp Trong tương lai do quá trình đô thị hoá, đến năm 2010 sẽ có 3,5 triệu hộ có thu nhập thấp năm 2020 có khoảng 4,5 triệu hộ có thu nhập thấp Theo tính toán mỗi hộ có diện tích trung bình năm 2000 là 40 m 2 , năm 2010 là 50 m 2 , năm 2020 lầ 60 m -2 , giả thiết có 70% số hộ thu nhập thấp cải tạo và nâng cầp nhà ở, 10% số xây dựng lại, 10% xây mới thì diện tích phải cải tạo và nâng cấp là 56,9 triệu m 2 , diện tích xây lại và xây mới là 16,2 triệu m 2 , kinh phí ước tính là 75000 tỉ đồng Kinh phí xây dựng hàng năm là 11219 tỉ đồng (2001-2010), 1011-2020 là 13023 tỉ đồng.
Trong khi đó để phục vụ các chương trình của thành phố đến năm 2005 như: giải phóng mặt bằng các dự án lớn, thực hiện nghị quyết số 58 ngày 20/8/1998 của Uỷ ban thường vụ quốc hội về giao dịch dân sự và nhà ở, quyết định 20/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tướng Chính phủ về hỗ trợ nhà ở cho người hoạt động cách mạng trước cách mạng tháng tám năm 1945, sửa chữa và phá dỡ các khu cao tầng để đáp nhu cầu về nhà ở cho người có thu nhập thấp thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn
Như vậy có thể khẳng định thị trường nhà ở tại Hà Nội đang tồn dư một lượng cầu lớn chưa được thoả mãn Đặc biệt là nhà ở cho đối tượng có thu nhập trung bình và thấp Nhu cầu nhà ở sẽ càng tăng cùng với mức tăng dân số tự nhiên và cơ học, mức tăng thu nhập của người dân (thu nhập GDP trên đầu người tại Hà Nội hiện gấp khoảng 3 lần mức trung bình của cả nước) và đáp ứng yêu cầu cuộc sống văn minh đô thị Mặt khác trên địa bàn Hà Nội đang tồn tại các nhân tố làm tăng mức cung rất lớn như: sự ứ động vốn huy động của các ngân hàng thương mại, (trên 50% vốn huy động được), sự gia tăng không ngừng tiền gửi tiết kiệm của dân cư mặc dù lãi suất có xu hướng giảm , sự ứ động của thị trường vật liệu xây dựng
2 Các chương trình xây dựng nhà ở và kế hoạch xây dựng các khu đô thị mới ở Hà Nội
2.1 Các chương trình xây dựng nhà ở tại Hà Nội
Từ đầu thập niên 90 đến nay, thành phố Hà Nội đã áp dụng một số mô hình phát triển nhà ở để đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho người dân , từng bước đô thị hoá về nhà ở, phát triển các khu đô thị mới:
- Mô hình 1: Nhà nước đầu tư hạ tầng kĩ thuật, hỗ trợ chính sách và nhân dân tự bỏ vốn để xây dựng và cải tạo nhà ở.
- Mô hình 2: Nhà nước cấp đất cho các cơ quan xây dựng nhà ở cho CBCNV bằng vốn tự có.
- Mô hình 3: Nhà nước giao cho các đơn vị chuyên trách xây dựng hạ tầng, phần xây dựng công trình do các đối tượng có nhu cầu về nhà ở tự xây dựng.
Nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân, từng bước thực hiện công băng xã hội, đảm bảo cơ hội và tạo lập quyền có nhà ở , giảm chênh lệch về nhà ở trong các tầng lớp dân cư, xây dựng nhà cũ, cải tạo các khu nhà tập thể và phát triển các khu đô thị mới ngày 25/5/1998 thành uỷ Hà Nội đề ra chương trình Ctr/TU về phát triển nhà đến năm 2010, theo chương trình này thành phố sẽ xây dựng thêm 12-13 triệu m 2 nhà ở đến năm 2010.
Mặt khác theo kế hoạch của Bộ xây dựng đối với Hà Nội giai đoạn 2001-2005 dự kiến tổng diện tích xây mới là 3,5 triệu m 2 trong đó dân tự xây dựng là 1,8-2 triệu m 2 Tiến hành nâng cấp cải tạo 620000m 2 (22140 căn hộ ) trong đó khoảng 1100 căn hộ với diện tích khoảng 31000 m 2 cần phá dỡ để xây mới Cũng trong giai đoạn này thành phố xây dựng thêm 200000 m 2 nhà ở trong đó 100000 m 2 nằm trong chương trình đầu tư xây dựng nhà ở cho sinh viên (tại các đô thị lớn) và 100000 m 2 nhà ở nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp tập trung, tiến hành xây dựng 2000 căn hộ cho việc di dời giải toả các căn hộ khi chỉnh trang đô thị Thành Phố
Hà Nội đã thành lập ban điều hành chương trình phát triển nhả ở và quỹ phát triển nhà ở để tổ chức điều hành có hiệu quả , giúp các tổ chức vốn ban đầu để kích cầu các dự án Nhìn chung đến năm 2005 thành phố cần hàng trăm ha đất để xây dựng nhà ở theo dự án với mức kinh phí hàng trăm tỉ đồng nhằm bảo đảm diện tích bình quân về nhà ở của thủ đô lên mức 7-7,5 m 2 năm 2005 và 9-10 m 2 vào năm 2010.
Năm 2002 Hà Nội sẽ cải tạo 3 chung cư lớn, xây mới 720000 m 2 nhà ở, và dành khoảng 1251 ha để phát triển các khu công nghiệp và đô thị mới, xây dựng 50 nhà cao tầng Đến năm 2020 diện tích nhà sở tại Hà Nội là 25 triệu m 2
Như vậy có thể thấy tình trạng nhà ở của dân và kế hoạch phát triển nhà ở của Thành phố Hà Nội như sau :
Hiện trạng quĩ nhà ở của Thành phố Hà Nội ( biều đồ)
( nguồn: tạp chí kinh tế và quản lí đô thị)
* kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội
Tình trạng nhà ở tại Hà Nội hiện nay ( trong số 12 triệu m2) quỹ nhà cần pohá bở hoặc sửa chữa quỹ nhà còn tốt
1 2 3 kế hoach phát triển nhà ở tại Hà Nội n¨m tr iệ u m 2
1 2 3 diện tích nhà ở trung bình ở Hà Nội (đến năm) t ri ệ u m 2
Kế hoạch phát triển nh à ở tại H N à ội
30% tỉ lệ do dân xây dựng tỉ lệ do nhà nước xây dựng
* Tỉ lệ nhà xây dựng thời kì 1998-2000
Nguồn: tạp chí xây dựng
2.2.Các chính sách và chiến lược phát triển đô thị mới tại Hà Nội :
Nhằm xây dựng thủ đô Hà Nội trung tâm chính trị kinh tế văn hoá, khoa học kĩ thuật, tài chính, thương mại của Việt Nam, thực hiện chương trình phát triển nhà ở, giải quýêt tình trạng thiếu nhà ở cho người dân, Hà Nội
Tỉ lệ nhà đ ợc xây dựngnăm 2000-2005( trong tổng là 3,5 triệum2) m2) do nhà nứoc xây dựng do dan xây dựng đang quy hoạch và triển khai và xây dựng hàng loạt khu đô thị lớn, nhằm đẩy nhanh quá trình đô thị hoá ở thủ đô.