Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy

Tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm

1.1 Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp:

Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng”.

Nh vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời bán và ngời mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của ngời bán (sản phẩm) và ngời mua (tiền).

Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi ngời bán đối mặt với ngời mua: thảo luận, thơng lợng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, phơng thức thanh toán,

1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ”

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm trong trờng hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.

Tuy có nội dung rộng hơn nhng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tơng đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh Bởi vậy cơ hội thành công mở ra cha phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm.

1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình:

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.

Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó Tiêu thụ sản phẩm phải đợc bắt đầu ngay khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ đợc đặt ra, đợc giải quyết và có trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.

Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.

Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình có u việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phÈm.

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình thành Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng hớng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu hút khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và phát triển Sản phẩm đợc tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị tr- ờng Tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng nh mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, tránh lãng phí cho xã hội.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trờng

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.

Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã đợc xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong tõng thêi kú.

- Yêu cầu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán.

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bớc: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.

1.1 Nội dung của nghiên cứu thị trờng :

 Nghiên cứu khái quát thị trờng:

Bớc này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian Nghiên cứu thị trờng hàng hoá cần nắm vững số lợng ngời tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng, tập quán thói quen, Đối với hàng t liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại hàng hoá sử dụng t liệu sản xuất đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần của doanh nghiệp, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng :

Có hai phơng pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trêng.

 Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, các bản báo cáo, thống kê của các cơ quan nghiên cứu, Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp.

Phơng pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhng đòi hỏi ng- ời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó Các thông tin đó thờng hay có độ trễ so với thực tế.

 Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tợng điều tra và gửi phiÕu ®iÒu tra,

Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế Thông thờng khi nghiên cứu cần kết hợp hai phơng pháp để bổ sung cho nhau.

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trờng là công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp

- Kế hoạch thị trờng: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trờng mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trờng mới Chỉ ra đợc các đặc điểm của từng thị trờng, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trờng.

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trờng khối lợng sản phẩm bao nhiêu, chất lợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ đợc tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m 3 , và chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = khối lợng bán * giá bán

Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lợng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ

2.2 Trình tự, căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch:

 Trình tự xây dựng kế hoạch:

- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trờng, môi trờng kinh doanh.

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tới: khối lợng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.

 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phÈm:

- Nhu cầu thị trờng: khối lợng, chất lợng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lợng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đa ra.

- Chiến lợc, sách lợc kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng nh chính sách của nhà nớc có liên quan, khả năng mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới,

 Phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế Trong đó phơng pháp cân đối đợc coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trờng và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối:

Tổng nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

 Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho từng ngời.

 Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm vụ đã đợc phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Phòng kế hoạch có trách nhiệm thờng xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Lựu chọn kênh phân phối

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,

Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình

Doanh Ngêi nghiệp (3) tiêu sản dùng xuÊt cuèi

Kênh (1): Đợc gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng, kênh này có u điểm: Sản phẩm đến ngời tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ đợc khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt đợc sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Nhng kênh này có nhợc điểm là tốc độ lu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,

Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng thông qua các trung gian Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát đợc khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.

Mỗi kênh có những u điểm và nhợc điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao nhất.

3.1 Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

 Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tơi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp.

 Giới hạn địa lý của thị trờng: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lợng bán hàng, phơng tiện vận tải, Do đó nếu khoảng cách dài, thông thờng chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.

 Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,

 Các lực lợng trung gian trên thị trờng và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lu thông một cách thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản phẩm Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lu thông và tiêu dùng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lợng, đúng chất lợng hàng hoá Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuÈn.

- Tên, nhãn hiệu hàng hoá.

- Sắp xếp hàng hoá vào kho.

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo phải đợc tiến hành trớc, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của quảng cáo:

- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá nh hàng sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá.

- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm.

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi,tiên tiến của sản phẩm.

- Giới thiệu thế lực, biểu tợng của hãng, các điều kiện, các phơng tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phơng tiện quảng cáo mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp.

Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả cao nhÊt:

- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận thông tin là ngời tiêu dùng.

- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tợng nhận thông tin là các trung gian ph©n phèi.

- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệp trong trí nhớ khách hàng hay các đối tợng mua hàng.

- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh.

Phơng tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio, quảng cáo ngoài trời nh panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua bu điện, qua điện thoại,

Các bớc tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo

- Trong bớc chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội dung, phơng tiện, đối tợng, phơng thức, thời gian và kinh phí cho quảng cáo Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lợng bán, tung sản phẩm mới vào thị trờng, củng cố uy tín của doanh nghiệp.

- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợp đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tợng, các thông tin để quảng cáo.

- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên của doanh số, khối lợng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo.

Các phơng thức quảng cáo:

- Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích, gần nơi đi lại, nơi công cộng.

- Quảng cáo định kỳ: là phơng thức quảng cáo lại sau một thời gian nhất định.

- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trớc.

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh khác nhau với cùng một sản phẩm.

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tợng tác động, nội dung cần truyền tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựa chọn phơng tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp.

Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng.

Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:

- Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho ngời đến tận nhà khách hàng hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng Đây là phơng thức giới thiệu hiệu quả nhng khá tốn kém.

- Chiết giá: trong trờng hợp mua khối lợng lớn hoặc mua thờng xuyên.

- Phần thởng, trò chơi, tặng phẩm,

 Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định Triển lãm thông qua việc trng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá và bán hàng.

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả xúc tiến.

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận khách hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị trờng, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác định loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả, phơng thức thanh toán,

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời cho việc tham gia hội chợ, triển lãm.

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình ảnh, số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản phẩm nh chất lợng, các tính năng của nó,

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kế phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết, gian hàng phải phù hợp với việc trng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao dịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tợng, địa điểm gian hàng phải thuận lợi.

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã đợc lập và phổ biến đến từng bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân viên đã đợc phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng: Để có thể ký đợc hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận đợc với khách hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phơng tiện thông tin đại chúng. Nội dung của chào hàng gồm có chất lợng, quy cách, chủng loại hàng hoá, giá cả, phơng thức thanh toán, dịch vụ kèm theo

Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn đợc kênh tiêu thụ thì thiết lập mạng lới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng hoá tới các đại lý, các nhà phân phối.

- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo danh nghĩa và chi phí của đại lý đó.

- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhng chi phí do doanh nghiệp bỏ ra.

- Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của doanh nghiệp.

- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán hàng cho các doanh nghiệp khác.

Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp.

Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả.

6.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh nghiệp,nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trờng, mất khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bớc sau:

- Chuẩn bị phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá.

- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.

6.3 Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán

6.4 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:

Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Dịch vụ đợc thực hiện trớc, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm Ngoài các dịch vụ trớc, trong khi giao hàng nh: thông tin quảng cáo, chào hàng, bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng bộ, Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm nh: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,

Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hớng: các đơn vị dịch vụ trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ nh: xí nghiệp, trung tâm, tổ đội, Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm trong từng cơ cấu của doanh nghiệp nh ở trạm, ở kho, ở các phòng ban Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ.

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trờng, tính đến hiệu quả mà doanh nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dỡng, sửa chữa, đại tu, cho phù hợp với khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh.

6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu: ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán, Có các hình thức bán hàng sau:

- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng, sau một thời gian nh đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ hay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong Hình thức này có thể đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ “vàng 8/2” tức là với doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại.

- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi cấp giám đốc Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối l- ợng lớn.

- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp khác nhau trong doanh nghiệp.

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,

- Bán buôn: bán với khối lợng lớn cho các trung gian.

- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một nhóm ngời, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào bán hàng dới sự chỉ đạo của nhóm trởng áp dụng cho sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng bộ.

- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia đình, công ty, nơi công cộng,

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh:

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng và giá cả mặt hàng tiêu thụ.

*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ và khiếu nại từ khách hàng, thăm dò d luận

- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,

- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

* Các phơng pháp thờng đợc sử dụng:

- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá khứ.

- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.

- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể.

* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách hàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,

- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).

- Doanh số bán / khách hàng.

- Lãi gộp trung bình / khách hàng.

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (c).

C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanh số kế hoạch.

- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K):

K = Số khách hàng của doanh nghiệp / Toàn bộ khách hàng khu vực.

- Số khách hàng mới, khách hàng mất đi.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Quy trình hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

* Để hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bớc:

- Nghiên cứu thị trờng, dự báo mức bán sản phẩm.

- Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn và quyết định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

* Nghiên cứu thị trờng, dự báo mức bán sản phẩm:

+ Để lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trờng Nội dung nghiên cứu thị trờng gồm:

- Nghiên cứu môi trờng kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tục tập quán, thói quen, địa lý sinh thái.

- Thu thập thông tin về quy mô thị trờng: doanh số bán của ngành, số l- ợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mãn so với dung lợng thị trêng.

- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.

- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hớng lựa chọn cặp sản phẩm-thị trờng có triển vọng nhất Đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trờng và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trờng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội Nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng, tâm lý khách hàng.

+ Dự báo mức sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm. Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều đợc dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề nh:

-Đánh giá đợc những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trờng mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trờng

-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sản phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.

Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Dự báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần Dự báo trung hạn có thể từ vài tháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các chính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm Dự báo dài hạn có thể từ ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Xây dựng các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

3.1 Các căn cứ dể xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

 Căn cứ khách hàng: dung lợng thị trờng sức mua của ngời dân, sự phân bố dân c, thu nhập dân c, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thói quen

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lợc tiêu thụ của họ, điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khác biệt của sản phẩm

3.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên các căn cứ khác nhau nhng phải có hai phần chiến lợc tiêu thụ tổng quát và chiến lợc tiêu thụ bộ phận.

Chiến lợc tổng quát thờng thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thể nh- : phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng, thị phần, doanh thu

Chiến lợc bộ phận bao gồm:

-Chiến lợc sản phẩm : nội dung của chiến lợc sản phẩm bao gồm:

+ Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗi loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải xác định loại sản phẩm nào sẽ đợc tung ra thị trờng vào thời điểm nào là hiệu quả nhất.

+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thờng chu kì sống của sản phẩm thờng qua bốn giai đoạn: xâm nhập thị trờng , tăng trởng, bão hoà, suy thoái ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả, quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ Giai đoạn xâm nhập thị trờng cần tăng cờng xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá giới thiệu. Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà tăng cờng quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ Giai đoạn suy thoái giảm quảng cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới.

+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trờng đa dạng phong phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trờng sẽ có các mẫu bao bì khác nhau Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới Doanh nghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu, sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

+ Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là một sản phẩm vừa đủ Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất l- ợng sản phẩm bằng cách không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng cao chất lợng dịch vụ

 Chiến lợc giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá.

Nó ảnh hởng tới lợi ích của ngời tiêu dùng, của doanh nghiệp, giá cả ảnh hởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sản phẩm đến cầu của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải có chiến lợc giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng thị phần của doanh nghiệp

Nội dung của chiến lợc giá :

+ Xác định mục tiêu định giá : Thông thờng doanh nghiệp thờng chọn các mục tiêu sau để định giá : định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng doanh số bán , định giá để thu đợc một khoản lợi nhuận xác định trên giá bán , định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc không nhằm cạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu về chất lợng.

+ Để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp phải có các chính sách gía phù hợp : Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm : ứng với mỗi giai đoạn sống của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giá khác nhau, giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giá xâm nhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đa ra các mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh.

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàng theo điạ điểm, ở đây giá hàng phải xét đến chi phí vận chuyển đến tận nơi Tuỳ theo địa điểm xa hay gần mà chi phí vận chuyển nhiều hay ít

Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thị trờng sẽ đợc chia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùng một vùng thì có mức giá giống nhau, giữa các khu vực là các mức giá khác nhau.

Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên một thị trờng đều phải trả một khoản tiền nh nhau cho việc vận chuyển

Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàng ở xa, tăng khả năng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vận tải của mình để vận chuyển hàng hoá cho khách hàng với giá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: công ty sử dụng chính sách hạ giá do mua nhiều, do thời vụ, do thanh toán nhanh, hạ giá theo đơn đặt hàng trớc, hạ giá u đãi,hạ giá hàng tồn kho…

+ Các phơng pháp tính giá:

Khi tính giá doanh nghiệp cần tính đến các yếu tố sau:

Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy

Các yếu tố bên ngoài công ty

* Môi trờng kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trờng kinh tế đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phảm Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, tỉ giá hối đoái, hoạt động ngoại thơng… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát, tốc độ tăng trởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu t và xây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm Nếu nền kinh tế trì trệ suy thoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn bởi sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xây dựng

 Môi trờng khoa học và công nghệ: các yếu tố thuộc môi trờng này bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xây dựng càng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịu lực chịu tải của sản phẩm công ty ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu kĩ thuật trong xây dùng

 Môi trờng cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số lợng các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ, chiến lợc cạnh tranh…các yếu tố này sẽ ảnh hởng đến thị phần của công ty…công ty muốn tồn tại phải không ngừng vơn lên trong hoạt động kinh doanh

 Môi trừơng điạ lí sinh thái: vị trí địa lí,địa điểm có ảnh hởng nhiều đến các khía cạnh trong tiêu thụ phẩm của công ty Khoảng cách sẽ ảnh hởng đến chi phí vận chuyển, phơng tiện vận chuyển, thời gian,khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp Mặt khác khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng đến chu kì sản xuất, thuận lợi ,khó khăn trong vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm.

 Môi trờng văn hoá xã hội: Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung, qui mô của các tổ chức và xu hớng vận động, mức độ tăng trởng và khả năng tái đầu t của các tổ chức…ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ, dung lợng thị trờng, đặc điểm thị trờng, đặc điểm sản phẩm.

Yếu tố bên trong doanh nghiệp

 Yếu tố về con ngời: sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con ngời quyết định Các yếu tố thuộc về con ngời : trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết định đến nghiên cứu thị trờng, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., nghiên cứu phát triển thị trờng mới Quá trình tiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trờng đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ sản phẩm do năng lực con ngời trong công ty quýêt định.

 Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố về taì chính bao gồm: Vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu t về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chính quyết định qui mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…

 Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm: Hình ảnh và uy tín của công ty trên thơng trờng, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với công chúng của công ty, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Sản phẩm công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn và nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hởng rất lớn trong việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng diểm

 Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hởng đến việc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, công trình lớn, phức tạp, việc đa sẩn phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình đòi hỏi phải có phải có thiết bị kỹ thuật Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hởng đến năng suất, chi phí giá thành, chất lợng sản phẩm của công ty.

 Trình độ tổ chức quản lí của công ty.

Các yếu tố gắn liền với sản phẩm

-Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứng các yêu cầu phức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lợng sản phẩm: độ bền mức độ chịu tải chịu lực, các yếu tố này liên quan đến độ bền công trình…

-Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấu kiện bê tông khối l- ợng thờng lớn, việc đa lên cao phải có chuyên dụng, để vận chuyển và lắp ghép,do đó sự an toàn nhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng để thúc đẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-Giá cả: các chính sách giá thích hợp nh chính sách giảm giá khi mua với khối lợng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyền thống…

-Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân…

-Sự đa dạng trong phơng thức bán: bán trả chậm, bán hàng cá nhân, bán qua internet, qua điện thoại…

Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tuy nhiên mức độ ảnh hởng, sự tác động, vai trò của mỗi yếu tố đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khác nhau Sự ảnh hởng có thể là mạnh hoặc yếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài hạn, kiểm soát đợc hay không kiểm soát đợc là tuỳ theo đặc điểm của từng yếu tố Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một số yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai thác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn Các yếu tố trực tiếp bao gồm:

- Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ Các yếu tố này trong một số trờng hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rất lớn cho công ty Công ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm thì các chơng trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển các khu đô thị mới sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m 2 bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.

- Tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Số lợng các đối thủ cạnh tranh, chiến lợc cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếu của các đối thủ sẽ ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm Cạnh tranh sẽ làm cho thị phần của Công ty giảm xuống trên thị trờng, thu hẹp số lợng khách hàng, đặc biệt có thể mất khách hàng truyền thống Từ đó sẽ làm giảm khối lợng và doanh thu tiêu thụ Cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải giảm giá bán, thực hiện dịch vụ tốt hơn, tăng chi phí quảng cáo,chi phí xúc tiến và chi phí khác, lợi nhuận do đó sẽ giảm xuống. Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm Cạnh tranh sẽ tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp các thông tin, dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện cho công ty và các bạn hàng hiểu biết nhau hơn để kí kết hợp đồng Xúc tiến còn tạo ra hình ảnh đẹp về Công ty từ đó thu hút khách hàng.

- Uy tín và năng lực cung cấp: Khách hàng thờng tìm đến các nhà cung cấp hoặc Công ty có uy tín để kí hợp đồng Đối với Công ty bê tông và xâyDựng Vĩnh Tuy, khách hàng thờng mua với khối lợng lớn, họ cần đến nhà cung cấp có uy tín, tin cậy độ chắc chắn và ổn định Mặt khác khách hàng th- ờng tìm đến nhà cung cấp lớn để họ mua với khối lợng lớn nhằm tìm kiếm khoản giảm giá và các điều kiện thuận lợi khác trong kí hợp đồng Năng lực cung cấp lớn sẽ tạo điều kiện cho Công ty cùng lúc kí hợp đồng với nhiều khách hàng, cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình, đợc khách hàng lớn a thích để kí hợp đồng do đó năng lực cung cấp và uy tín ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Khả năng của Công ty trong việc tìm kiếm các thông tin về các công trình xây dựng (đặc biệt là các thị trờng lân cận) và sự linh hoạt, mềm dẻo hợp lí trong việc đa ra các điều kiện khi đàm phán và kí hợp đồng Hợp đồng của Công ty lớn liên quan đến nhiều khía cạnh khác nhau Nếu Công ty đa ra các chính sách hợp lí trong việc đàm phán hợp đồng thì sẽ đảm bảo thành công hơn

- Khả năng cạnh tranh của sản phẩm : khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn liền với sản phẩm đợc tạo ra trớc , trong và sau khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố này sẽ thoả mãn một cách đồng bộ nhu cầu khách hàngvà nó sẽ tạo ra khoảng cách khi thoả mãn nhu cầu tốt và toàn diện của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Một sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao sẽ tạo ra một khoảng cách lớn so với đối thủ cạnh tranh. Khả năng cao sẽ thu hút khách hàng, tạo lòng tin và uy tín cho Công ty, nâng cao thị phần trên thị trờng Có thể kể một số yếu tố góp phần tạo nên khả năng cạnh tranh của khách hàng : trình độ công nghệ, tay nghề công nhân, trình độ quản lí, chất lợng, giá cả, địa điểm, vị trí địa lí, sự kiểm soát nguồn cung cấp đầu vào, các mối quan hệ của Công ty với công chúng, bằng phát minh sáng chế, máy móc hiện đại, sự đa dạng của dịch vụ, tinh thần trách nhiệm của cán bộ nhân viên Khả năng cạnh tranh sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Đội ngũ bán hàng và trình độ nghiệp vụ của họ: Việc thu thập thông tin về các công trình xây dựng và tiếp cận để giới thiệu sản phẩm (đặc biệt là các tỉnh lân cận) phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng Họ tìm kiếm, tiếp cận các công trình, giới thiệu sản phẩm, thơng thuyết, giải đáp các thắc mắc của khách hàng để họ sử dụng sản phẩm của Công ty Do vậy việc thuyết phục khách hàng kí hợp đồng hay không phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng Nếu họ có đủ tài năng, trình độ nghiệp vụ, thì khả năng thuyết phục của họ cao hơn để khách hàng kí hợp đồng nh vậy sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Năng lực vận chuyển và các máy móc chuyên dùng để vận chyển và lắp ghép và đa sản phẩm lên cao Các sản phẩm bê tông nặng khối lợng lớn, cồng kềnh, khi tiêu thụ các công trình thờng yêu cầu phải lắp ghép đa lên các độ cao khác nhau Do vậy để thoả mãn yêu cầu khách hàng Công ty phải có đội ngũ vẫn chuyến sản phẩm tốt, có đủ phơng tiện chuyên dùng Năng lực vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Đặc điểm sản phẩm : các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các đặc tính cơ học hoá học, tính chất lâu bền, tơi sống,công dụng của sản phẩm, thay thế khó hay dễ, sữa chữa đợc không, nặng hay nhẹ tất cả các đặc điểm này sẽ ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xác tiến, phối hợp tổ chức giữa các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm

- Đặc điểm khách hàng : khách hàng là đối tợng mà Công ty hớng tới để chinh phục, tất cả các hoạt động của Công ty đều xuất phát từ khách hàng, lấy khách hàng là trung tâm để thực hiện các hoạt dộng của mình Do đó các đặc điểm của khách hàng nh: Hành vi mua hàng của họ, tính đa dạng của nhu cầu, mục đích mua hàng và sử dụng nh thế nào, c trú trên vùng lãnh thổ nhất định hay phân bố rải rác, tần suất xuất hiện của họ nhiều hay ít, mỗi lần họ mua nhiều hay ít, mua thờng xuyên hay không thờng xuyên, khả năng tài chính của họ nh thế nào Công ty muốn chinh phục họ, đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm phải hiểu biết đợc các đặc điểm của họ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng xuất phát từ khách hàng Do đó các đặc điểm của khách hàng cũng ảnh hỏng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các loại dịch vụ, sự đa dạng , chất lợng dịch vụ

THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM ở CÔNG TY

BÊ TÔNG Và XÂY DựNG VĩNH TUY

I- Khái quát quá trình hình thành phát triển, CƠ CấU CHứC NĂNG NHIệM Vụ của công ty:

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một doanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đ- ợc hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.

Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân thành 3 giai đoạn chính nh sau:

Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm 1969 một phân xởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tËp thÓ d©n c.

Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công ty giao và các sản phẩm phụ khác Trong thời gian kháng chiến chống

Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòng không Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nội CBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹ Thanh trì, Đông anh

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy

Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một doanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đ- ợc hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.

Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân thành 3 giai đoạn chính nh sau:

Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm 1969 một phân xởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tËp thÓ d©n c.

Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công ty giao và các sản phẩm phụ khác Trong thời gian kháng chiến chống

Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòng không Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nội CBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹ Thanh trì, Đông anh

Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay là Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thức thành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu và đợc mở tài khoản hoạt động riêng.

+ Tõ n¨m 1975-1988: Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung.Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật t, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dới sự chỉ huy của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội). Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản phẩm bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành đợc thắng lợi.

Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn: panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh

Thời kỳ chống chiến tranh bành trớng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ Quốc phòng Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nớc Phần lan đợc chuyên gia nớc ngoài đánh giá cao về trình độ kỹ, mỹ thuật.

Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã đợc Chính phủ tặng thởng Huân chơng lao động hạng III.

+ Tõ n¨m 1989-1991: Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc.

Nếu nh trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nền kinh tÕ:

- Sản xuất nh thế nào?

- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?

Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thông qua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy.

Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra.

Nh ta đã biết: kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội, trong đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng và thái độ c sử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hớng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trờng.

Bớc vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng do thay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không ít khó khăn: sức ép thừa lao động do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấu hao gần hết mà cha đợc đầu t lại

Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVC hàng năm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hớng và đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trờng.

Giá trị sản lợng hàng hoá tăng dần qua các năm

Năm 1990: đạt 2 961 triệu đồng Năm 1991: đạt 3 829 triệu đồng Hàng năm doanh nghiệp phải giải quyết chế độ cho số lao động dôi d do thay đổi cơ chế theo Quyết định 176/HĐBT.

Số lao động có mặt năm 1988 là : 376 ngời, năm 1991 chỉ còn 318 ng- êi.

1.3 Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:

Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ tr- ởng về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy đợc thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theo Quyết định số 3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh số 105753 do Trọng tài kinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993 Tổng số vốn kinh doanh đợc Nhà nớc giao là 1 108 triệu đồng.

- Vốn cố định: 545 triệu đồng.

- Vồn lu động: 563 triệu đồng.

Trong tổng số 1 108 triệu đồng có:

- Vốn Ngân sách Nhà nớc cấp: 857 triệu đồng

- Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 251 triệu đồng

Sản phẩm truyền thống của nhà máy là các cấu kiện bê tông đúc sẵn nh panen, cột điện, cọc móng, bó vỉa, dầm bêtông

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết cấu hạ tầng cơ sở: trờng học, trụ sở làm việc, đờng giao thông trong thành phố và vơn rộng ra các tỉnh trên miền Bắc

Chức năng nhiệm vụ của công ty

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông định hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bị chuyên nghành xây dựng.

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trang thiết bị nội ngoại thất.

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đờng bộ.

- Đợc phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nớc để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.

-Chủ động tiếp cận thị trờng trên cơ sở khai thác tiềm năng sẵn có của công ty, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuát kinh doanh theo định kì

Tổ chức thực hiện kế hoạch đợc giao, công ty đợc đa dạng hoá sản xuất kinh doanh theo luật pháp

-Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản nhà nớc giao trong quá trình sản xuất kinh doanh không ngừng bổ sung, đổi mới tài sản theo yêu cầu phát triển của công ty.

-Thực hiện chế độ hạch toán độc lập , chấp hàng đầy đủ chế độ hạch toán thống kê, điều điều lệ tổ chức kế toàn nhà nớc và thực hiện nghiêm túc chế độ ghi chép và chịu trách nhiệm về sự chính xác của số liệu, xác định kết quả kinh doanh hàng quí và hàng năm

-Quản lí lực lợng lao động trong công ty, trực tiếp trả lơng cho cán bộ công nhân viên theo chế độ nhà nớc qui định, xác định đơn giá tiền lơng phù hợp với công việc nhằm khuýên khích ngời lao động quan tâm đến kết quả lao động, thực hiện đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho CBCNV.

- Xây dựng và tổ chức các biện pháp an toàn đồng thời với các biện pháp sản xuất Tổ chức nơi làm việc an toàn bảo đảm vệ sinh an toàn, chăm sức khoẻ cho ngời lao động theo qui định của nhà nớc

-Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinh thần vật chÊt cho CBCNV.

Phógiámưđốcư xâyưdựng Phóưgiámư đốcưkĩư thuËt

Phòngưtàiưvụ Phòngưkĩư thuËt xÝ nghiệpư x©y lắp xÝ nghiệ pưbêư tôngư1 xÝ nghiệ pưbêư tôngư2 xÝ nghiệ pưbêư tôngưthư ơngư phÈm xÝ nghiệ pưcơư khÝ

Cơ cấu tổ chức bộ máy

Theo sơ đồ, tổ chức bộ của công ty theo mô hình trực tuyến , trong đó giám đốc công ty là ngời lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của công ty và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty Mọi quan hệ quản lí trong công ty đợc giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc: phó giám đốc xây dựng và phó giám đốc kĩ thuật Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc theo sự phân công uỷ quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trớc giám đốc về nhiệm vụ đợc phân công và uỷ quyền.

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy hoạt độg trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông tơi phục vụ cho nhu cầu xây dựng Hiện nay công ty có một số tiềm lực sau:

* Về năng lực sản xuất và thiết bị công nghệ:

- Công ty có 3 trạm bê tông công suất 110m3/h, trong đó có 1 trạm công suất 60m3/h, cung cấp tối đa là 600m3/ngày tới chân công trình.

- Xe vận chuyển bê tông: 12 chiếc công suất 64m3/lợt.

- Bơm bê tông: 2 chiếc trong đó 1xe bơm bê tông SCHWING công suất 150/h tầm với 34m, 1 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m3/h.

- 1 máy phát điện 360 KW và các phơng tiện máy móc khác.

- 1 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế.

- 1 dây chuyền va rung sản xuất ống cống.

- Có 10000 m2 sân bãi để sản xuất các cấu kiện đúc sẵn.

- Các máy móc phơng tiện vận tải khác.

Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề Hiện công ty có 241 cán bộ công nhân viên trong đó 27 ngời là nhân viên SXCN, 174 ng- ời là công nhân sản xuất, công nhân viên khác là 40 ngời Số công nhân viên có trình độ đại học là 25 ngời chiếm tỉ lệ 10,3%, trình độ trung cấp là 24 ngời chiếm tỉ lệ 10% Công nhân bậc 7 là 1 ngời chiếm tỉ lệ 0,5%, công nhân bậc 6 là 6 ngời chiếm tỉ lệ 3,4%, tỉ lệ 39,6%, bậc 3 là 41 ngời chiếm tỉ lệ 23,5% trong tổng số công nhân sản xuất của công ty Trong tổng số 241 cán bộ công nhân viên của công ty có 25 ngời là đảng viên chiếm tỉ lệ 10% Tổng số công nhân sản xuất bậc ba trở lên là 152 ngời chiếm tỉ lệ 87,3% trong tổng số các công nhân sản xuất Số ngời có trình độ đại học trong nhân viên SXCN là 14 ngời chiếm tỉ lệ 52% trong tổng số nhân viên SXCN nh vậy có thể nói công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề khá cao Mặt khác công ty không ngừng phát động phong trào thi đua học hỏi nâng cao tay nghề chuyên môn và trình độ cho các bộ công nhân viên do đó tay nghề của cán bộ công nhân không ngừng đợc nâng lên.

* Về nguồn vốn: Hiện nay tổng số vốn công ty là 2234 triệu đồng

Công ty bê tông và xây dựng Hà Nội thuộc sở xây dựng Hà Nội quản lí là một doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh, công ty đợc thành lập từ năm 1969 đến nay gần tròn 30 năm

Trong thời kì trớc đổi mới công ty đã sản xuất các cấu kiện lắp ghép nhà tạm ( cột ,kèo) bằng bê tông, sản xuất hầm trú ẩn phòng không , các cấu kiện bê tông công trình K75 lăng chủ tịch Hồ Chí Minh Thời kì chống chiến tranh bành trớng phía bắc tổ quốc(1979) công ty sản xuất các cấu kiện bê tông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ quốc phòng. Năm 1987 Công ty đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nớc Phần Lan đợc các chuyên gia nứơc ngoài đánh giá cao về trình độ kĩ, mỹ thuật Sau thời gian đổi mới công ty đã cung cấp sản phẩm cho các công trình trọng điểm nh cung cấp cọc móng , panen cho các công trình : Nhà khách của chính phủ, văn phòng quốc hội, chợ Hôm, chợ Đồng Xuân, kho Bạc Lạng Sơn, LaoCai cung cấp cấu kiện bể nớc ở nhà máy nớc Mai Dịch, Ngọc Hà, Yên Phụ,cung cấp cấu kiện tấm sàn, phào, bồn hoa, tấm đan cho công trình Hà NộiOpera Hilton, cung cấp sản phẩm cho nhà máy phụ tùng ô tô xe máy Nh

Quỳnh, khách sạn Hà Nội Vàng, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc quận Ba Đình-

Hà Nội, công trình hệ thống cống thoát nớc của thành phố, khu đô thị mới bán đảo Linh Đàm, khu thể thao Quần Ngựa và nhiều công trình trọng điểm khác. Điều đó chứng tỏ uy tín và chất của sản phẩm của công ty đã đợc khẳng định và có bề dày trên thơng trờng Công ty cung cấp sản phẩm cho các tỉnh lân cận nh: Lào Cai, Hải Phòng, Lạng Sơn, Hng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang Uy tính của công ty ngày càng đợc mở rộng và nâng cao, khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty.

2 Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phÈm:

* Đặc điểm sảm phẩm của công ty:

+ Sản phẩm công ty bao gồm : các cấu kiện bê tông đúc sẵn panen, cọc, móng, ống cống, bó vỉa, dầm cầu và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu của khách hàng và nhu cầu thị trờng

Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn ,trọng điểm, công trình vừa và nhỏ Sản phẩm của công ty có một số đặc điểm:

- Trọng lợng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ rất lớn,giá trị lớn do đó công ty có thể đa dạng hoá các hình tức bán để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trọng lợng sản phẩm nặng thờng phải vận chuyển đến chân công trình ở xa Công ty do đó ảnh hởng tới chi phí vận chuyển bốc dỡ và phơng tiện vận tải Do giá trị sản phẩm lớn và dặc điểm của sản phẩm nên Công ty thờng chọn kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp bởi tiêu thụ qua trung gian sẽ khách hàng không hiệu quả, nó đòi hỏi các trung gian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩm phức tạp,chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lu thông sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng lên ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Chất lợng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều đợc quy định rất chặt chẽ bởi các chỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình.

- Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ nh: vận chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp ghép sản phẩm.

- Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào các công tình trọng điểm, độ lớn các công trình.sản phẩm không chịu ảnh hởng của sự biến động thời tiết khí hậu.

- Bê tông tơi có thời gian đông cứng nhanh và thờng đa lên các độ cao của các công trình do vậy thời gian, kỹ thuật,sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các bộ phận trong tiêu thụ luôn đợc đặt ra và buộc các nhân viên phải tuân thủ Do đặc điểm này Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng.

- Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất l- ợng cao.

* Đặc điểm của khách hàng :

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạ tầng, đờng giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc Họ mua sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức Cơ sở để khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây dựng của tổ chức họ chứ không phaỉ là lợi ích của ngời mua hàng Điều này ảnh hởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá lựa chọn sản phẩm.

Số lợng khách hàng Công ty thờng ít nhng khối lợng và giá trị mua hàng thờng lớn Điều này có thể chỉ ra cho Công ty thấy rằng phải có nỗ lực để chinh phục họ trong đàm phán thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.

Tần suất xuất hiện của khách hàng thờng ít Họ ít xuất hiện nhng lại mua với khối lợng lớn, giá trị của mỗi thơng vụ thờng lớn, do đó trong tiêu thụ Công ty có thể bỏ ra một số chi phí thậm chí mạo hiểm để có những thơng vụ tốt từ nhóm khách hàng này.

Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng do đó khách hàng thờng cần đến độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục và hiệu quả trong hoạt động xây dựng Công ty cần phải có chữ tính rất cao trong mua bán , cung cấp sản phẩm bảo đảm thực hiện tốt hợp đồng.

Quyết định mua hàng của khách hàng thờng đợc tiến hành phức tạp, đa dạng Nó thờng đợc tiến hành ở cấp cao nhất: giám đốc, tổng giám đốc Với sự hỗ trợ của các cấp kĩ thuật và ngời mua hàng ở đây chỉ ra đối tợng mà Công ty cần tác động để có thể kí kết hợp đồng và đạt đợc hiệu quả tiêu thụ.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh vực sản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tơi, sản phẩm công ty luôn chiếm đợc thị phần lớn ở khu vực Hà Nội Trong vài năm trở lại đây, do sự cạnh tranh gay gắt với các công ty ở Hà nội nh: công ty bê tông Thịnh Liệt, Công ty bê tông xây dựng Hà Nội và một số công ty khác, mặt khác do d âm của cuộc khủng hoảng tài chính do đó sự đầu t xây dựng nhà máy , công sở các công trình cơ sở hạ tầng, nhu cầu xây dựng của ngời dân cũng giảm Để tồn tại và phát triển công ty luôn tìm tòi mở rộng thị trờng, nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty đa ra phơng châm sản xuất :

- Sản xuất cái thị trờng cần chứ không phải sản xuất cái mình có.

- Mở rộng thị trờng, nâng cao chất lợng sản phẩm , củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống.

- Thu hút khách hàng tiềm năng.

Với sự năng động sáng tạo, nỗ lực của toàn ban lãnh đạo , công ty không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Kết quả hoạt động tiêu thụ đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

* Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng:

Bảng 5: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

Sản phẩm của công ty bao gồm bê tông đúc sẵn và bê tông đúc sẵn phục vụ cho nhu cầu xây dựng, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các công trình xây dựng, sự phát triển kinh tế,các chơng trình xây dựng cơ sở hạ tầng bệnh viện, đờng sá, trờng học , cầu cống, sự triển khai các dự án đầu t, nhu cầu về nhà ở của dân c và thu nhập của họ Khách của công ty là các công ty xây dựng là chủ yếu Nắm đợc các đặc điển này công ty luôn nghiên cứu tìm tòi, bám sát thị trờng , tìm kiếm các công trình đang xây dựng trọng điểm, thu hút bạn hàng mới, duy trì bạn hàng truyền thống lớn nh tổng công ty xây dựng Vinaconex và các thành viên của tổng công ty, công ty Đầu

T và Phát Triển Nhà ở, kết hợp với các chính sáh giá linh hoạt , trong ba năm trở lại đây mặc dù cạnh tranh gay gắt, nhng sản phẩm của công ty luôn đợc thị trờng chấp nhận, khối lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua ba năm: năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với năm 2000 là 113%, doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm tơng ứng với sự tăng lên của tổng sản phẩm tiêu thụ: Năm 2000 so với năm 1999 là 122%, năm 2001 so với năm 2000 là 118%, năm 2001 so với năm 1999 là 145% Trong cơ cấu các loại sản phẩm tiêu thụ thì bê tông thơng phẩm chiếm một tỉ lệ khá cao : tỉ lệ này năm 1999 là 70%, năm 2000 là 40,1%, năm 2001 là 56,5% Tuy nhiên bê tông thơng phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt , hiện nay khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận có hơn 30 trạm sản xuất bê tông thơng phẩm với tổng công suát ớc tính là 153000 m3/năm,mạng lới cung ứng bê tông khu vực Hà nộicó

134 xe bồn, 20 bơm be tông các loại, mặt khác do bê tông thơng phẩm rất dễ sản xuất do đó sản phẩm này đang bị cạnh tranh gay gắt đặc biệt là các công ty t nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn Tuy chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản phẩm tiêu thụ nhng tỉ lệ này ngày càng giảm xuống: từ 70% năm 1999 giảm xuống còn 40,1% năm 2000 và năm 2001 là 56,6%.Tuy vậy xu hớng tiêu dùng bê tông tơi vẫn tăng, mặt hàng này đang có nhu cầu mạnh, do đó công ty cần khai thác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm bê tông đúc sẵn ít bị cạnh tranh hơn do sản phẩm muốn sản xuất phải các vốn lớn và cơ sở vật chất kĩ thuật do đó không bị các công ty t nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn cạnh tranh, chỉ có một số công ty nh công ty Bê tông thịnh Liệt, công ty Bê Tông Xây Dựng Hà nội là có khả năng cạnh tranh với công ty Trong cơ cấu sản phẩm bê tông đúc sẵn thì sản phẩm Panen và ống cống đang đợc tiêu thụ mạnh hơn cả, tỉ lệ khối lợng của Panen tiêu thụ qua các năm 1999, 2000, 2001 là 38,2%, 35%,32,4%, tỉ lệ này đối với ống cống là 25%, 32,65, 29,4% So với các loại sản phẩm bê tông đúc sẵn thì đây là hai mặt hàng đang đợc tiêu thụ khá do các công trình sử dụng loại sản phẩm này đang phát triển Sản phẩm tấm đan và các loại khác nh dải phân cách, vỉa, mốc dầm cầu… chiếm tỉ lệ thấp trong tổng khối lợng bê tông đúc sẵn; Sản phẩm tấm đan chiếm tỉ lệ qua các năm 1999, 2000, 2001 là 4,9%, 8,9%, 4,5% do các sản phẩm này không phổ biến trong các công trình xây dựng Sản phẩm cọc móng chiếm tỉ lệ trung bình : qua ba năm 1999,

2000, 2001 là 13,55, 11,7%, 21,7% trong tổng khối lợng bê tông đúc sẵn đợc tiêu thụ Nh vậy bê tông thơng phẩm, panen, cống các loại đang chiếm tỉ lệ lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty.

*Tình hình tiêu thụ theo khách hàng:

Bảng 6: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Khách hàng Sản phảm bê tông

Công ty, tổ chức Đúc sẵn 4751 10918 10475

Khách hàng của công ty thờng là các công ty, tổ chức mua với khối l- ợng lớn và giá trị lớn để xây dựng các công trình, việc mua sản phẩm của loại khách hàng này thờng phụ thuộc vào các công trình họ thi công Ngoài ra dân c cũng là khách hàng tiềm năng mà công ty cần quan tâm Các khách hàng lớn thờng hiểu biết tốt về nhu cầu của họ, nguồn cung cấp, dân c ít hiểu biết hơn về công ty, các sản phẩm của công ty phục vụ cho nhu cầu xây dựng do cả đời họ chỉ xây dựng một vài lần Do đó cần có các biện pháp để đa thông tin tới c dân một cách có hiệu quả Qua bảng trên ta thấy khách hàng là những công ty, tổ chức chiếm một tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm lớn của côngty: năm 1999 tỉ lệ là 93,4%, năm 2000 là 92,8%,năm 2001 là 91% trong tổng sản phẩm tiêu thụ, do đó công ty cần có các chính sách giữ khách hàng truyền thống, mặt khác thu hút bạn hàng lớn khác Bê tông thơng phẩm mà khách hàng lớn mua đang bị giảm mạnh do cạnh tranh và do các công ty xây dựng lớn đã tự trang bị các máy móc để sản xuất phục vụ cho các công trình của họ khi xây dựng do sản phẩm này dễ sản xuất, do vậy năm 1999 khối lợng tiêu thụ là 11097 m 3 chiếm tỉ lệ là 70%, nhng đến năm 2000 giảm còn 6583 m 3 tỉ lệ là 37,6% đến năm 2001 tăng lên chút ít 8937 m 3 tỉ lệ là 46% trong tổng khối lợng họ mua Bê tông đúc sẵn là các khách hàng lớn mua có xu hớng tăng lên do ít bị cạnh tranh: năm 1999 là 29,9%, năm 2000 là 62,38% năm 2001 là 65,96% trong tổng khối lợng họ mua Bên cạnh đó khối lợng mà công ty bán cho dân c tăng dần qua các năm năm 1999 tỉ lệ là 6,6%, năm 2000 là 7,2%, năm 2001 là 9% trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty, tuy chiếm tỉ lệ ít nh ng nhng xu hớng đang tăng lên chứng tỏ dân c đang có nhu cầu xây dựng khá , đặc biệt ở địa bàn Hà Nội, đây là thị trờng tiềm năng công ty cần chú ý khai thác Dân c thòng hiểu biết ít về công ty bởi đây là loại sản phẩm cả đời họ chỉ mua một lần do đó công ty cần thông tin đến cho họ bằng quảng cáo bán hàng cá nhân. Đối với dân c, nhu cầu tiêu thụ bê tông thơng phẩm lớn hơn là bê tông đúc sẵn do bê tông đúc sẵn chỉ là sản phẩm phụ trong công trình xây dựng của họ Tỉ lệ bê tông thơng phẩm qua các năm trong tổng khối lợng dân c mua là năm

1999, năm 2000, năm 2001 tỉ lệ là 71,7%, 84,8%, 81,9%

* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng:

Bảng7: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng

Trong ba năm trở lại đây công ty đã không ngừng phát triển, thâm nhập thị trờng, mở rộng địa bàn tiêu thụ ra các tỉnh lân cận, Qua bảng số liệu ta thấy thị trờng ở địa bàn Hà Nội luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng khối lợng tiêu htụ năm 1999, 2000, 2001 tỉ lệ là 81.2%, 66, 86%, 70,2% do ở đây thu nhập dân c lớn, khu dân c đông đúc, cơ sở hạ tầng đang trong thời kì sửa chữa,nâng cấp xây dựng thêm ở đây áp lực cạnh tranh khá mạnh và có nhiều cơ sở, công ty sản xuất loại sản phẩm này Các tỉnh lân cận thu nhập không cao nh ở

Hà Nội nhng các tỉnh này cơ sở hạ tầng kém phát triển hoặc đang xây dựng đó nhu cầu về sản phẩm ở các tỉnh này đang là một thị trờng đầy hứa hẹn Tuy nhiên do vị trí địa lí ở xa nên chi phí vận chuyển cao, thơì gian vận chuyển dài, việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó khăn công ty cần hết sức cân nhắc để đạt hiệu quả Mặt khác công tác xúc tiến quảng cáo cần đợc coi trọng để thu hút khách hàng, công ty cần có các chính sách giá linh hoạt, chíên lợc phân phối hợp lí để mạnh hoạt động tại các thị trờng này Khối lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng qua các năm một phần là nhờ mở rộng thị trờng ra các tỉnh lân cận, qua bảng ta thấy từ năm 1999 đến năm 2000 và năm

2001 tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ các thị trờng lân cận ngày càng tăng, ví dụ: tỉnhHng Yên , Bắc Ninh, Bắc Giang năm 1999 chỉ chiếm tỉ lệ là 4,3%, 3,5%,1,7% trong tổng khối lợng sản phẩm tiêu thụ thì năm 2000 tăng lên là 8,4%,7,8%, 5,4%, năm 2001 là 6,2%, 4,2%, 6,68%.

Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Công ty bê tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy là Công ty nhà nớc, hoạt động độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nớc là chủ yếu Nắm đợc các đặc điểm này, Công ty không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trờng, nghiên cứu các chơng trình xây dựng của nhà nớc để tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao chất lơng sản phẩm , biết phát huy các thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh Do đó trong thời gian qua mặc dù cạnh tranh gay gắt đặc biệt là bê tông thơng phẩm, mấy năm trở lại đây do d âm của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế có giảm sút nhng Công ty vẫn giữ vững uy tín trên thị tr- ờng, đầu t nâng cao trình độ công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm do đó Công ty luôn thu đợc lợi nhuận Mặt khác trong thời gian tới Hà Nội và các tỉnh lân cận sẽ đẩy mạnh quá trình đô thị hoá, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp và sửa chữa các công trình trọng điểm đây sẽ mở ra cơ hội mới cho Công ty đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

Trong thời gian tới Công ty phải không ngừng ngày càng hoàn thiện hơn nữa các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh : tài chính, thơng mại, quản trị nhân lực, marketing, sản xuất tác nghiệp để hoạt đông kinh doanh có hiệu quả hơn Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở chơngII có thể đa ra mấy nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty nh sau:

1 Điểm mạnh của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Công tác nghiên cứu thị trờng: Trong tiêu thụ sản phẩm Công ty đã thực hiện nghiên cứu thị trờng khá tốt, luôn bám sát các công trình chơng trình xây dựng trọng điểm của chính phủ để tiêu thụ sản phẩm Công ty đã cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình nh: khu đô thị mới bán đảo Linh Đàm, khu liên hợp thể thao quốc gia Mễ Trì, Viện Kiểm sát nhân dân tối cao, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc, khách sạn Hilltơn Điều đó cho thấy sự kịp thời sát sao của Công ty trong việc nắm bắt môi trờng kinh doanh do đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng qua các năm.

- Về sản phẩm : Có thể nói chất lợng sản phẩm của Công ty đã đợc khẳng định trên thị trờng , đợc khách hàng tín nhiệm Là một Công ty hoạt động đã trên 30 năm cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình lớn và trọng điểm từ trớc tới nay: Lăng chủ tịch Hồ Chí Minh, công trình phòng thủ Sông Cầu (1979) đến các công trình hiện nay: Khu di dân tự do 7,2 ha Vĩnh Phúc, Làng Sinh Viên, công trình thoát nớc của thành phố Hà Nội, chợ Đồng Xuân, Chất lợng sản phẩm Công ty ngày càng cao theo sự phát triển của Công ty Mặt khác sản phẩm của Công ty luôn đợc đa dạng phong phú về mặt mẫu mã Hiện nay Công ty có khoảng 15 loại bê tông đúc sẵn, bê tông thơng phẩm đủ các loại mác theo yêu cầu của khách hàng Với sự đa dạng đó Công ty dễ dàng đáp ứng các yêu cầu về sự đa dạng sản phẩm của các loại công trình kkhác nhau từ đó có thể đẩy mạnh họat động tiêu thụ sản phẩm.

- Về uy tín: Với lịch sử phát triển lâu dài trên 30 năm, trong suốt quá trình hoạt động của mình, uy tín của Công ty ngày càng đợc củng cố và nâng cao trên thị trờng Khách hàng ngày càng tín nhiệm Công ty cung cấp sản phẩm cho nhiều dự án và công trình lớn và trọng điểm Uy tín sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Về mối quan hệ của Công ty với khách hàng vèa môi trờng kinh doanh:

Là công ty nhà nớc, thuộc Sở xây dựng Hà Nội quản lí Việc qui hoạch xây dựng và phát triển các công trình cơ sở hạ tầng, phát triển đô thị đều do

Bộ xây dựng thực hiện Với quan hệ này Công ty sẽ dễ dàng nắm đợc các công trình trọng điểm đợc xây dựng, các chơng trình phát triển kinh tế xã hội để có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Đây là nguồn tài sản quí giá mà Công ty cần khai thác triệt để Mặt khác, do Công ty thuộc sở xây dựng do đó Công ty dễ dàng tiếp cận với các khách hàng lớn nh các tổng công ty xây dựng Hà nội, Công ty đầu t và phát triển nhà ở Đa số các công trình lớn đều do các Công ty này thi công Do đó Công ty dễ dàng tiếp cận và kí hợp đồng.

- Cơ sở vật chất : Cơ sở vật chất trình độ công nghệ tơng đối hiện đại, có thể giúp cho Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm,nâng cao năng lực cung cấp, giảm thời gian sản xuất và vận chuyển đến công trình Sản phẩm khi tiêu thụ phải vận chuyển và đa lên các độ cao khác nhau,phải tiến hành lắp ghép Do đó cơ sở vật chất hiện đại giúp Công ty hoàn thành nghiệp vụ nhanh chóng, tạo niềm tin cho khách hàng Trong thời gian qua Công ty luôn đầu t đổi mới công nghệ, mua máy móc, dây chuyền sản xuất, các xe bơm và vận chuyển bê tông thuộc thế hệ mới để đáp ứng yêu cầu các công trình xây dựng phức tạp, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.

- Công ty có một phòng nghiên cứu đạt tiêu chuẩn quốc tế Đây là điều kiện để Công ty có thể đẩy mạnh công tác nghiên cứu, đa dạng hoá mẫu mã và nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm Mặt khác tháng 4/2002 Công ty sẽ áp dụng hệ thống quản lí chất lọng ISO 9002 , với việc áp dụng ISO 9002 sẽ nâng cao uy tín, nâng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng trên thị tr- ờng , tạo điều kiện cho công ty giành lấy việc cung cấp các sản phẩm cho các công trình xây dựng trọng điểm và lớn từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phÈm

- Đội ngũ tiếp thị giới thiệu sản phẩm: Công ty có một đội ngũ tiếp thị nhiệt tình năng động, có trách nhiệm với công việc Đây là điều kiện để Công ty bồi dỡng kiến thức và phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là ở các tỉnh lân cận, ở các tỉnh lân cận Công ty có rất ít thông tin về các công trình xây dựng nhất là các công trình lớn và trọng điểm do các công ty và các tổ chức khác kể cả nhà nớc xây dựng, hoặc các dự án xây dựng khác ( Các công ty , tổ chức, xây dựng trụ sở nhà máy, kho chứa hàng ) hoặc dân c ở các tỉnh lân cận do vậy việc tìm kiếm, tìm hiểu, tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho các loại công trình này thì đội ngũ tiếp thị đóng vai trò quan trọng giúp Công ty tiếp cận để tiêu thụ sản phẩm

- Việc thực hiện hợp đồng tơng đối tốt, công ty có đội ngũ vận tải lớn thuận lợi cho việc vận chuyển, bốc xếp sản phẩm cùng một lúc đến nhiều nơi hoặc vận chuyển trong thời gian ngắn một khối lợng sản phẩm lớn nếu khách hàng yêu cầu Thoả mãn về qui mô khối lợng, thời gian, tốc độ cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng thi công kịp thờivà tốt tiến độ thi công họ cần đạt đặc biệt là các công trình thời gian thi công gấp Năng lực cung cấp sản phẩm của công ty khá lớn: với bê tông tơi có thể cung cấp 600 m 2 /ngày tới chân công trình, với bê tông đúc sẵn công ty có 10000 m 2 để sản xuất các cấu kiện bê tông đúc sẵn, đây là điều kiện thuân lợi cho công ty cùng lúc có thể sản xuất và cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình và khách hàng khác nhau Với đội vận tải lớn, cùng lúc có thể vận chuyển sản phẩm đến nhiều nơi với khối lợng lớn, năng lực cung cấp của công ty lớn sẽ tạo điều kiện cho công ty có thể kí các hợp đồng lớn, nhiều hợp đồng cùng lúc từ đó đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm.

2 Điểm yếu của công ty trong hoạt động Tiêu thụ sản phẩm

- Điểm yếu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ đó là việc quảng cáo và xúc tiến trong tiêu thụ Thông qua các hoạt động xúc tiến, các công ty có điều kiện để hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết để lôi kéo khách hàng và tạo ra hình ảnh đẹp về công ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trờng Xúc tiến có vại trò quan trọng nh vậy nhng ở công ty cha chú trọng đến hoạt động xúc tiến, Các hoạt động xúc tiến của công ty rải rác , mạnh mún , không có hệ thống đồng bộ,yếu ớt Điều này ảnh hởng rất lớn tới khả năng Tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là trong việc mở rộng thị trờng sang các tỉnh lân cận, ngời dân có nhu cầu xây dựng sẽ ít biết đến công ty.,kể cả ở Hà Nội Do đó, hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của công ty

- Về cơ cấu tổ chức: Hoạt động trong cơ chế thị trờng cạnh tranh môi tr- ờng biến động nhng công ty cha có phòng Marketing Có thể đây là nguyên nhân dẫn đến hoạt động xúc tiến của công ty kém và yếu Lí thuyết kinh tế hiện đại khẳng định vai quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty Cha có phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty sẽ hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của công ty

- Công tác nghiên cứu và phát triển thị trờng sang các tỉnh lân cận còn hạn chế Điều này do lực lợng nghiên cứu thị trờng của công ty còn ít, đội ngũ tiếp thị mỏng, trình độ hạn chế, khoảng cách địa lí xa, tuy nhiên đây là các thị trờng đầy tiềm năng công ty cần quan tâm để khai thác đẩy mạnh hoạt độngTiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận

Chơng III MộT Số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy

Định hớng phát triển của ngành xây dựng trong thời

Nhằm thực hiện thắng lợi nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ IX, đồng thời cụ thể hoá phơng hớng nhiệm vụ của ngành xây dựng giai đoạn 2001-

2005 ngày 18/7/2001 ban cán sự Đảng bộ xây dựng đã đề ra "Chơng trình hành động thực hiện nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX" Nội dung của chơng trình này rất quan trọng và bao quát mọi lĩnh vực của ngành xây dựng Với phạm vi hẹp, luận văn chỉ trích một số các chơng trình hành động và mục tiêu, chính sách có liên quan đến cơ hội kinh doanh, thị trờng tiềm năng để từ đó công ty có kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phù hợp.

1 Xây dựng cơ chế chính sách nhằm cụ thể hoá dờng lối của Đảng trong các lĩnh vực quản lí nhà nớc, ngành, góp phần thực hiện chiến lợc phát triển kinh tế- xã hội

1.1 Lĩnh vực quản lí và phát triển đô thị

- Nghiên cứu, sắp xếp và qui hoạch để hình thành mạng lới đô thị thồng nhất trong cả nớc nhằm phát huy vai trò trung tâm hành hành chính, kinh tế văn hoá trên từng vùng địa phơng.

1.2 Lĩnh vực quản lí phát triển cấp thoát nớc và vệ sinh môi trờng đô thị

- Cấp nớc đô thị : Để đạt mục tiêu cấp nớc đô thị theo chiến lợc phát triển cấp nớc đến năm 2005, cần kết hợp đầu t chiều sâu, nâng công suất một số nhà máy hiện có, đầu t cải tạo và xây dựng mới các hệ thống cấp nớc, cải tạo mạng lới phân phối để đạt công suất khoảng 2,5 triệu m3/ngày (năm 2005) và khoảng 3,5-4 triệu m3/ngày (năm 2010) đạt mức trung bình quốc tế.

- Thoát nớc và vệ sinh môi trờng đô thị: triển khai các dự án về thoát nớc và vệ sinh môi trờng tại các đô thị lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Hạ Long, thành phố Hồ Chí Minh Lập các dự án tổng thể về cấp nớc, thoát nớc và vệ sinh môi trờng đối với các đô thị vừa và nhỏ.

1.3 Lĩnh vực quản lí và phát triển nhà

Mục tiêu nhà ở do Đại hội Đảng lần thứ IX đề ra là đến năm 2010 trên phạm vi cả nớc phấn đấu đạt 100% hộ có nhà ở, phấn đấu đến năm 2010 bình quân nhà ở đô thị trên cả nớc đạt 10-12 m 2 /ngời, trong đó các đô thị lớn nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh đạt 10 m 2 /ngời Các đô thị nhở đạt 12 m 2 /ng- êi. Để đạt mục tiêu trên cần nghiên cứu các cơ chế chính sách và các giải pháp thích hợp để thực hiện sau:

- Xây dựng chính sách tài chính nhà ở vừa đảm bảo cho việc triển khai có hiệu quả chơng trình phát triển nhà ở, thực hiện chơng trình tiết kiệm để xây dựng và phát triển nhà ở, chính sách nhà ở cho các đối tợng công chức,viên chức có thu nhập thấp.

- Nghiên cứu xây dựng những giải pháp nhằm hình thành và hoàn thiện hệ thống cung cấp nhà ở kinh tế, nhà ở thơng mại ở các địa bàn trọng điểm.

1.4 Tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển nông thôn

- Đẩy mạnh công tác lập qui hoạch xây dựng địa bàn huyện và xã Xác lập hệ thống phân bố các điểm dân c nông thôn hợp lí, từng làng bản đến thị tứ thị trấn.

- Thờng xuyên cung cấp, giới thiệu cho nông dân các mẫu nhà ở, cũng nh các mẫu thiết kế công trình công cộng khác phù hợp với đặc điểm khí hậu, địa hình, phong tục tập quán, khả năng kinh tế của từng địa phơng tạo cho mỗi làng bản có bản sắc địa phơng riêng.

- Tổ chức thực hiện các dự án xây dựng kết cấu hạ tầng nông thôn.

2 Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu t phát triển , góp phần thực hiện chiến lớc phát triển kinh tế xã hội 2001-2010 và phơng h- ớng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã hội 5 năm 2001-2005

- Phấn đấu đạt mức tăng trởng là 7%-9%/năm.

- Phấn đấu đến năm 2005 hình thành một số tập đoàn kinh tế có năng lực làm tổng thầu về vật liệu xây dựng, thuỷ điện, nhiệt điện, các công trình công nghiệp quan trọng khác.

2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng và cơ khí

Phát triển sản xuất vật liệu xây dựng phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nớc, nâng cao khả năng tiên tiến, hiện đại, tự động hoá nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, phấn đấu đạt mức tăng trởng là 13-16%.

2.3 Phát triển khoa học công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành

Triển khai chiến lợc khoa học công nghệ xây dựng và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành phải gắn với sản xuất tạo ra những sản phẩm chất lợng cao, đủ sức cạnh tranh trên thị trờng trong và ngoài nớc.

2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết và đầu t phát triển

Chủ động hội nhập quốc tế theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, nâng cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo vệ độc lập tự chủ và định hớng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc an ninh quốc gia.

Củng cố thị trờng đã có vả mở rộng thị trờng mới đối với các sản phẩm vật liệu xây dựng từng bớc nâng cao năng lực t vấn xây dựng, thi công xây lắp, tiến tới nhận thầu trọn gói các công trình và vơn ra nhận thầu xây dựng ở nớc ngoài

Đánh giá tiềm năng thị trờng của công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy Trong những năm tới

Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các cấu kiện bê tông đúc sẫn và bê tông tơi Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn và trọng điểm là chủ yếu nh các chung c cao tầng, hệ thống thoát nớc, các công trình giao thông bệnh viện, trờng học, khu thể thao, khu vui chơi giải trí, trụ sở, nhà máy do đố việc sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trờng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất lớn vào các chơng trình phát triển và xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nớc, chính phủ, nhu cầu nhà ở của ngời dân, tiềm lực kinh tế của ngời dân đầu t vào xây dựng nhà ở, sự phát triển của khu công nghiệp và khu đô thị mới đặc biệt Hà Nội là một trung tâm văn hoá chính trị trong cả nớc cơ sở hạ tầng đang còn yếu kém và đang trong thời kì sửa chữa và xây dựng Sau đây là một số đánh giá về tiềm năng thị trờng của công ty thông qua các chơng trình phát triển cơ sở hạ tầng, phát triển đô thị tại Hà Nội của chính phủ và nhu cầu về nhà ở của ngời dân tại Hà Nội, từ đó mở rộng hớng nghiên cứu đó ra các tỉnh lân cận để công ty có kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phù hợp trong thời gian tới

1 Nhu cầu nhà ở cầu Hà Nội đang tăng cao

Có thể khẳng định thủ đô Hà Nội đã, đang và sẽ có nhu cầu, tiềm năng cao về nhu cầu nhà ở.

Mặc dù quỹ nhà đứng thứ hai cả nớc với 12 triệu m 2 , chiếm 15% triệu tổng quỹ nhà so với cả nớc (cả nớc là 80 triệu m 2 ) trong đó sở hữu nhà nớc chiếm 5 triệu m 2 chiếm gần 40%, 7 triệu thuộc sở hữu t nhân, song diện tích bình quân đầu ngời về nhà ở của Hà Nội lại thấp hơn mức bình quân chung của cả nớc Năm 1999 bình quân diện tích nhà ở trên đầu ngời ở các đô thị lớn trên toàn quốc là 5,8m 2 / ngời, TPHCM là 7,3 m 2 /ngời thì Hà Nội chỉ đạt 4,8m 2 /ngời (trong đó có tới 30% dân đô thị sống dới mức 3m 2 /ngời) Năm

2000 bình quân diện tích nhà ở trên đầu ngời là 6-6,5m 2 /ngời và dù trong thời kì 1998-2000 Hà Nội đã đầu t xây dựng 1647694 m 2 nhà ở đạt 109,8% kế hoạch đề ra thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn Trong tổng quỹ nhà của thủ đô Hà Nội chỉ có 33% là đang còn tốt còn lại đã xuống cấp và thuộc diện dỡ bỏ hoặc sữa chữa lớn 30% qũy nhà do nhà nớc quản lí là các chung c, phần lớn là loại 4-5 tầng đợc xây dựng từ những năm 1956-1985 hầu hết đã quá niên hạn sử dụng và h hỏng nặng Phần lớn các khu nhà đợc xây dựng bằng các cấu kiện bê tông đúc sẵn chất lợng không cao ngày càng bộc lộ nhợc điểm trong sử dụng Nhiều khu lún nứt, dột nát không đợc sửa chữa kịp thời nên xuống cấp nghiêm trọng Theo khảo sát của các cơ quan chức năng 90% số công trình đợc khảo sát có mức chênh cốt nền vợt mức cho phép , 100% nhà chung c bị thấm dột, 20-40% căn hộ bị tách nứt các cấu kiện và bị ăn mòn cốt thép Theo các nhà chuyên môn khoảng 15-20 năm nữa sẽ xảy ra tình trạng ăn mòn cốt thép đồng loạt tại các chung c xây dựng cách đây trên dới 20 năm Còn ở khu phố cổ theo điều tra năm 1980 phờng Hàng Buồm chỉ có 10% quỹ nhà còn tốt, 10% h hỏng nặng cần phá dỡ, 50% bị h hỏng nặng cần sữa chữa lớn và 30% phải trùng tu Mặt khác nhu cầu nhà ở cho ngời có thu nhấp thấp tại Hà Nội là rất lớn Theo ớc tính của sở xây dựng, Hà Nội có tới 60- 70% dân số không có đủ khả năng tự cải tạo nhà ở của mình Dự tính hiện nay phải giải quyết nhà ở cho 2 triệu hộ có thu nhập thấp Trong tơng lai do quá trình đô thị hoá, đến năm 2010 sẽ có 3,5 triệu hộ có thu nhập thấp năm

2020 có khoảng 4,5 triệu hộ có thu nhập thấp Theo tính toán mỗi hộ có diện tích trung bình năm 2000 là 40 m 2 , năm 2010 là 50 m 2 , năm 2020 lầ 60 m -2 , giả thiết có 70% số hộ thu nhập thấp cải tạo và nâng cầp nhà ở, 10% số xây dựng lại, 10% xây mới thì diện tích phải cải tạo và nâng cấp là 56,9 triệu m 2 , diện tích xây lại và xây mới là 16,2 triệu m 2 , kinh phí ớc tính là 75000 tỉ đồng. Kinh phí xây dựng hàng năm là 11219 tỉ đồng (2001-2010), 1011-2020 là

Trong khi đó để phục vụ các chơng trình của thành phố đến năm 2005 nh: giải phóng mặt bằng các dự án lớn, thực hiện nghị quyết số 58 ngày 20/8/1998 của Uỷ ban thờng vụ quốc hội về giao dịch dân sự và nhà ở, quyết định 20/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tớng Chính phủ về hỗ trợ nhà ở cho ngời hoạt động cách mạng trớc cách mạng tháng tám năm 1945, sửa chữa và phá dỡ các khu cao tầng để đáp nhu cầu về nhà ở cho ngời có thu nhập thấp thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn

Nh vậy có thể khẳng định thị trờng nhà ở tại Hà Nội đang tồn d một l- ợng cầu lớn cha đợc thoả mãn Đặc biệt là nhà ở cho đối tợng có thu nhập trung bình và thấp Nhu cầu nhà ở sẽ càng tăng cùng với mức tăng dân số tự nhiên và cơ học, mức tăng thu nhập của ngời dân (thu nhập GDP trên đầu ngời tại Hà Nội hiện gấp khoảng 3 lần mức trung bình của cả nớc) và đáp ứng yêu cầu cuộc sống văn minh đô thị Mặt khác trên địa bàn Hà Nội đang tồn tại các nhân tố làm tăng mức cung rất lớn nh: sự ứ động vốn huy động của các ngân hàng thơng mại, (trên 50% vốn huy động đợc), sự gia tăng không ngừng tiền gửi tiết kiệm của dân c mặc dù lãi suất có xu hớng giảm , sự ứ động của thị tr- ờng vật liệu xây dựng

2 Các chơng trình xây dựng nhà ở và kế hoạch xây dựng các khu đô thị mới ở Hà Nội

2.1 Các chơng trình xây dựng nhà ở tại Hà Nội

Từ đầu thập niên 90 đến nay, thành phố Hà Nội đã áp dụng một số mô hình phát triển nhà ở để đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho ngời dân , từng bớc đô thị hoá về nhà ở, phát triển các khu đô thị mới:

- Mô hình 1: Nhà nớc đầu t hạ tầng kĩ thuật, hỗ trợ chính sách và nhân dân tự bỏ vốn để xây dựng và cải tạo nhà ở.

- Mô hình 2: Nhà nớc cấp đất cho các cơ quan xây dựng nhà ở cho CBCNV bằng vốn tự có.

- Mô hình 3: Nhà nớc giao cho các đơn vị chuyên trách xây dựng hạ tầng, phần xây dựng công trình do các đối tợng có nhu cầu về nhà ở tự xây dùng.

Nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời dân, từng bớc thực hiện công băng xã hội, đảm bảo cơ hội và tạo lập quyền có nhà ở , giảm chênh lệch về nhà ở trong các tầng lớp dân c, xây dựng nhà cũ, cải tạo các khu nhà tập thể và phát triển các khu đô thị mới ngày 25/5/1998 thành uỷ Hà Nội đề ra chơng trình Ctr/TU về phát triển nhà đến năm 2010, theo chơng trình này thành phố sẽ xây dựng thêm 12-13 triệu m 2 nhà ở đến năm 2010.

Mặt khác theo kế hoạch của Bộ xây dựng đối với Hà Nội giai đoạn 2001-2005 dự kiến tổng diện tích xây mới là 3,5 triệu m 2 trong đó dân tự xây dựng là 1,8-2 triệu m 2 Tiến hành nâng cấp cải tạo 620000m 2 (22140 căn hộ ) trong đó khoảng 1100 căn hộ với diện tích khoảng 31000 m 2 cần phá dỡ để xây mới Cũng trong giai đoạn này thành phố xây dựng thêm 200000 m 2 nhà ở trong đó 100000 m 2 nằm trong chơng trình đầu t xây dựng nhà ở cho sinh viên (tại các đô thị lớn) và 100000 m 2 nhà ở nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp tập trung, tiến hành xây dựng 2000 căn hộ cho việc di dời giải toả các căn hộ khi chỉnh trang đô thị Thành Phố Hà Nội đã thành lập ban điều hành chơng trình phát triển nhả ở và quỹ phát triển nhà ở để tổ chức điều hành có hiệu quả , giúp các tổ chức vốn ban đầu để kích cầu các dự án Nhìn chung đến năm 2005 thành phố cần hàng trăm ha đất để xây dựng nhà ở theo dự án với mức kinh phí hàng trăm tỉ đồng nhằm bảo đảm diện tích bình quân về nhà ở của thủ đô lên mức 7-7,5 m 2 năm 2005 và 9-10 m 2 vào n¨m 2010.

Năm 2002 Hà Nội sẽ cải tạo 3 chung c lớn, xây mới 720000 m 2 nhà ở, và dành khoảng 1251 ha để phát triển các khu công nghiệp và đô thị mới, xây dựng 50 nhà cao tầng Đến năm 2020 diện tích nhà sở tại Hà Nội là 25 triệu m 2

Nh vậy có thể thấy tình trạng nhà ở của dân và kế hoạch phát triển nhà ở của Thành phố Hà Nội nh sau :

 Hiện trạng quĩ nhà ở của Thành phố Hà Nội ( biều đồ)

( nguồn: tạp chí kinh tế và quản lí đô thị)

* kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

Tình trạng nhà ở tại Hà Nội hiện nay ( trong số 12 triệu m2)

33% quỹ nhà cần pohá bở hoặc sửa chữa quỹ nhà còn tốt

* Tỉ lệ nhà xây dựng thời kì 1998-2000 kế hoach phát triển nhà ở tại Hà Nội

2005 2010 2020 n¨m tr iệ u m 2 diện tích nhà ở trung bình ở Hà Nội

Kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

Tỉ lệ nhà đ ợc xây dựngnăm 2000-2005( trong tổng là

Nguồn: tạp chí xây dựng

2.2.Các chính sách và chiến lợc phát triển đô thị mới tại Hà Nội :

Nhằm xây dựng thủ đô Hà Nội trung tâm chính trị kinh tế văn hoá, khoa học kĩ thuật, tài chính, thơng mại của Việt Nam, thực hiện chơng trình phát triển nhà ở, giải quýêt tình trạng thiếu nhà ở cho ngời dân, Hà Nội đang quy hoạch và triển khai và xây dựng hàng loạt khu đô thị lớn, nhằm đẩy nhanh quá trình đô thị hoá ở thủ đô.

Hiện nay Hà Nội đang triển khai phê duyệt và xây dựng 65 khu đô thị mới trong đó 12 dự án đang đợc xây dựng và 53 dự án đã có chủ đầu t Thời gian kéo dài đến năm 2010, tổng qui mô của 65 dự án khoảng 2000 ha Các dự án đang đợc phân loại nh sau:

- Dự án đang triển khai xây dựng: gồm 12 dự án với tổng diện tích 230 ha : dự án Trung-Yên , Làng Quốc tế Thăng Long, khu nhà ở Bắc Linh Đàm, khu Định Công, khu Đại Kim-Định Công, khu nhà Đền Lừ 2, Làng Sinh viên giai đoạn 1

- Dự án đang chuẩn bị đầu t : Các dự án này có tổng diện tích đất khoảng 918 ha trong đó đã có một số dự án đợc phê duyệt nh: khu Mễ Trì Hạ, Khu Sài Đồng, Bắc Linh Đàm mở rộng Số còn lại đang đợc quy hoạch chi tiết nh khu Nam Trần Duy Hng, Khu đô thị Cầu Bơu.

Một số kiến nghị với nhà nớc

- Nhanh chóng bổ sung và điều chỉnh hoàn thiện cơ sở pháp lý và đẩy mạnh cải tiến hành chính nhà nớc liên quan đến xây dựng và quản lý nhà ở.

- Coi trong công tác giải phóng mặt bằng và phát triển cơ sở hạ tầng để định hớng và hỗ trợ phát triển nhà ở.

- Cần khuyến khích và tạo điều kiệnk cho các nhà đầu t nớc ngoài đầu t xây dựng nhà ở cho thuê hoặc bán trả góp cho ngời lao động.

- Huy động sự tham gia các thành phần kinh tế vào các dự án phát triển nhà ở cho ngời thu nhập bằng các hình thức thích hợp.

- Chính phủ cần nghiên cứu và sớm ban hành nghị định phát triển khu đô thị mới tạo hành lang an toàn pháp lý để có các dự án phát triển đô thị đợc thực hiện thuận lợi

- Chính phủ chỉ đạo các cấp, các ngành liên quan (tài chính, ngân hàng,xây dựng) tham gia tích cực vào chơng trình phát triển nhà ở, có cơ chế chính sách về tài chính nh hỗ trợ đầu t xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi xuất thấp.

- Các cấp các ngành nghiên cứu cải tiến thủ tục đầu t, nhất là công việc thẩm định phê duyệt, quy hoạch chi tiết thủ tục giao đất để rút ngắn thời gian thực hiện dự án.

- Tăng cờng chế độ thông tin cho các doanh nghiệp.

Chơng I Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1

1.1 Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp 1

1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh 1

1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình 2

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 3

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4

1.1 Nội dung của nghiên cứu thị trờng 4

1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng 5

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 6

2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 6

2.2 Trình tự, căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch 7

2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

3 Lựu chọn kênh phân phối 8

3.1 Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 9

4 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 9

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng 10

6 Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm 14

6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng 14

6.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng 15

6.3 Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 15

6.4 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng 15

6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu 16

7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17

IV Lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 18

2 Quy trình hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 18

3 Xây dựng các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 20

3.1 Các căn cứ dể xây dựng chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm 20

3.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 20

3.3 Quyết định lựa chọn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 25

IV Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy 25

1 Các yếu tố bên ngoài công ty 25

2 Yếu tố bên trong doanh nghiệp 26

3 Các yếu tố gắn liền với sản phẩm: 27

4 Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 27

Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy 31

I Khái quát quá trình hình thành phát triển, cơ cấu, nhiệm vụ của Công ty 31

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 31

1.3 Giai đoạn từ năm 1992 đến nay 33

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 35

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy 36

II Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 36

2 Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty 41

III Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 44

1 Công tác nghiên cứu thị trờng 44

2 Công tác lập kế hoạch kinh doanh 45

3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 45

4 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 46

5 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty 46

6 Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty 47

IV Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 47

V Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 52

1 Điểm mạnh của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 53

2 Điểm yếu của công ty trong hoạt động Tiêu thụ sản phẩm 55

Chơng III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy 58

I Định hớng phát triển của ngành xây dựng trong thời gian tíi 58

1 Xây dựng cơ chế chính sách nhằm cụ thể hoá dờng lối của Đảng trong các lĩnh vực quản lí nhà nớc, ngành, góp phần thực hiện chiến lợc phát triển kinh tế- xã hội 58

1.1 Lĩnh vực quản lí và phát triển đô thị: 58