LỜI MỞ ĐẦU Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chương: Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc.
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, giúp tăng vòng quay vốn và tối ưu hóa giá trị sử dụng của sản phẩm Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp không chỉ thu hồi chi phí mà còn đạt được lợi nhuận, đây là mục tiêu tối thượng của mọi doanh nghiệp.
2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Việc không tiêu thụ được sản phẩm sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, làm gia tăng chi phí bảo quản và lưu kho, đồng thời gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh Hậu quả là doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tái sản xuất và duy trì hoạt động hiệu quả.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thành công trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có cơ hội thâm nhập vào thị trường mới và tiếp cận các thị trường tiềm năng Điều này không chỉ giúp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ ảnh hưởng tích cực đến quản lý sản xuất mà còn thúc đẩy việc áp dụng công nghệ tiên tiến, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành.
Tổ chức hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp giảm chi phí lưu thông và thời gian dự trữ hàng hóa, từ đó tăng vòng quay vốn và rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh Điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và mang lại lợi nhuận cao.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường được xác định bằng tỷ lệ phần trăm doanh số hàng hóa và sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa và sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng cao, vị thế của doanh nghiệp càng mạnh mẽ, và ngược lại.
Vị thế của doanh nghiệp có thể được đánh giá qua phạm vi thị trường mà họ đã xâm nhập và chiếm lĩnh Việc tiêu thụ sản phẩm trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ doanh nghiệp có vị thế cao Trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng uy tín và tạo ấn tượng tích cực về sản phẩm của mình đối với khách hàng Điều này không chỉ giúp tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm mà còn mở rộng thị trường, nâng cao vị thế doanh nghiệp và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về kết quả sản xuất và nhu cầu của khách hàng Qua quá trình này, doanh nghiệp có thể nắm bắt sự thay đổi trong thị hiếu và nguyên nhân hình thành nhu cầu mới, từ đó đưa ra các chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung và cầu, giúp duy trì sự ổn định xã hội Khi sản xuất được tiêu thụ hiệu quả, quá trình sản xuất diễn ra bình thường, từ đó tránh được tình trạng mất cân đối và góp phần giữ vững an ninh xã hội.
Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội và từng khu vực cụ thể cho từng loại sản phẩm Dựa trên những dự đoán này, các doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Mọi doanh nghiệp khi tham gia thị trường cần tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược kinh doanh lâu dài Trong toàn bộ quy trình sản xuất, việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định phương án kinh doanh hiệu quả nhất Để tối ưu hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng, cung cấp thông tin cần thiết với chi phí thấp Nghiên cứu thị trường giúp giải đáp các vấn đề liên quan đến nhu cầu và xu hướng của khách hàng.
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
Trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định các đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực về khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp hiểu rõ quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực, đặc tính kỹ thuật và nhu cầu sử dụng sản phẩm Điều này cũng giúp xác định phạm vi hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, cũng như xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng Những thông tin này là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả và chiến lược thị trường Để nắm bắt tình hình và nhu cầu thị trường một cách chính xác và liên tục, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường theo ba bước cụ thể.
♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin: a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường giúp xác định quy mô, cơ cấu và xu hướng phát triển, từ đó tạo danh sách những thị trường tiềm năng Đồng thời, phương pháp nghiên cứu tại hiện trường cung cấp thông tin chi tiết để hỗ trợ quá trình phân tích và đánh giá sâu hơn về các thị trường này.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ.
Bước 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp cần tiến hành xử lý các dữ liệu đã thu thập Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, thông tin về thị trường, hàng hóa và giá cả rất phong phú và đa dạng, đồng thời việc đánh giá khả năng và nhu cầu thị trường cũng có nhiều sự khác biệt.
Xử lý thông tin là quá trình tổng hợp, phân tích và kiểm tra nhằm xác định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ và bộ phận Mục tiêu của việc này là loại trừ thông tin nhiễu và giả tạo, từ đó tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi liên quan đến thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả và phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả từ việc xử lý thông tin giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược cho các phương án kinh doanh trong tương lai và cải thiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
Quyết định về hình thức phân phối là rất quan trọng, bao gồm việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, thiết lập mạng lưới đại lý hoặc phân phối dựa trên khối lượng nhu cầu theo mùa vụ và thói quen tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng về cả khối lượng lẫn chất lượng, nhưng khả năng thanh toán của người tiêu dùng lại thấp hơn Do đó, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường và phân tích hoạt động tiêu thụ hiện tại để lựa chọn và tính toán khả năng sản xuất cũng như chi phí sản xuất Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định về sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cao trong chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là kế hoạch có mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm các biện pháp cụ thể để đạt được các mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ Các mục tiêu chính của chiến lược này bao gồm tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động ứng phó với biến động thị trường Điều này không chỉ giúp mở rộng thị trường mới mà còn hỗ trợ trong việc lập kế hoạch cho khối lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận Bên cạnh đó, việc lựa chọn kênh phân phối và xác định đối tượng khách hàng phù hợp cũng là những yếu tố then chốt trong chiến lược này.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, cần dựa vào ba căn cứ chính, được gọi là tam giác chiến lược: thứ nhất, căn cứ vào nhu cầu và hành vi của khách hàng; thứ hai, căn cứ vào khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp; và thứ ba, căn cứ vào tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần chiếm lĩnh một lượng khách hàng nhất định và một phần thị trường Nếu không có khách hàng, doanh nghiệp sẽ không có đối tượng phục vụ, dẫn đến không thể tiêu thụ sản phẩm và ngừng hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, chiến lược khách hàng là nền tảng cho mọi chiến lược khác, đóng vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Khi xây dựng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần dựa vào khả năng của mình để khai thác hiệu quả các nguồn lực Mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng, do đó việc phân tích những yếu tố này là rất quan trọng Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để từ đó phát huy tối đa lợi thế của mình, khắc phục những hạn chế và thiết lập các chiến lược, chính sách phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Để xây dựng chiến lược tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp cần căn cứ vào đối thủ cạnh tranh, so sánh khả năng của mình với họ nhằm xác định lợi thế Lợi thế này được chia thành hai loại: lợi thế hữu hình có thể đo lường như vốn, cơ sở vật chất và công nghệ, và lợi thế vô hình không thể định lượng như uy tín, thương hiệu, tài năng quản trị và môi trường làm việc Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của cả doanh nghiệp và đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp xác định được chiến lược phù hợp nhất.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chương trình hành động tổng quát nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược này bao gồm hai phần chính: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổng quát xác định hướng đi và các mục tiêu cần đạt, bao gồm phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Theo quan điểm Marketing, từ góc độ người tiêu dùng, sản phẩm được xem là một hệ thống gồm nhiều yếu tố liên quan chặt chẽ, nhằm đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng Các yếu tố này bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ và phương thức bán hàng Do đó, sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là hàng hóa mà còn bao gồm nhiều loại hàng tiêu dùng, phục vụ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các cấp độ khác nhau của khách hàng.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, cung cấp hướng đi rõ ràng để đáp ứng nhu cầu thị trường Nếu không có chính sách sản phẩm vững chắc, doanh nghiệp sẽ đối mặt với rủi ro trong hoạt động tiêu thụ và có thể dẫn đến thất bại Chính sách này không chỉ đảm bảo tiêu thụ hiệu quả mà còn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường
Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh hiện đại, khi mà sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật và xu hướng cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ ngày càng gia tăng Để duy trì lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần hoàn thiện sản phẩm của mình Hơn nữa, với mỗi sản phẩm có chu kỳ sống nhất định, việc phát triển sản phẩm mới là cần thiết để thay thế những sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái, đảm bảo sự liên tục trong tiêu thụ.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong bốn yếu tố cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong lĩnh vực kinh doanh, giá cả là một công cụ có thể kiểm soát, và doanh nghiệp cần áp dụng một cách khoa học để đạt được các mục tiêu chiến lược của mình.
Các quyết định về giá cả đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt được các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần xác định mức giá phù hợp, dựa trên các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm trên thị trường, cần đảm bảo rằng mức giá đó giải quyết hiệu quả mối quan hệ giữa các yêu cầu khác nhau.
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
Khi định giá, doanh nghiệp thường phải đối mặt với ba mục tiêu cơ bản mà không phải lúc nào cũng có thể đạt được đồng thời Do đó, việc lựa chọn mục tiêu phù hợp để theo đuổi thông qua các mức giá là rất quan trọng.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn địa điểm phù hợp với nội dung xác định thị trường doanh nghiệp là yếu tố quan trọng, cần xem xét theo tiêu chuẩn địa lý và nhu cầu của khách hàng Đồng thời, việc cụ thể hóa các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm dựa trên yếu tố địa lý là quá trình xác định thị trường phù hợp cho doanh nghiệp, dựa vào các tiêu chí địa lý và phân chia thị trường theo khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên.
Giới hạn tổng quát là yếu tố quan trọng xác định phạm vi hoạt động của toàn doanh nghiệp Độ rộng của thị trường cần được điều chỉnh theo quy mô, năng lực và nhu cầu thị trường của từng doanh nghiệp Nếu thị trường được xác định quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp, sẽ dẫn đến lãng phí và bỏ lỡ nhiều cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
Giới hạn khu vực là yếu tố quan trọng trong việc xác định các phân đoạn của thị trường tổng quát cho các đơn vị thành viên Độ lớn của giới hạn này không đồng nhất và phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng đơn vị Mỗi khu vực giới hạn thường hoạt động độc lập và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp để kiểm soát.
Giới hạn điểm bán hàng là yếu tố quan trọng trong việc xác định khu vực thị trường của doanh nghiệp Một khu vực rộng lớn với chỉ một đầu mối tiếp xúc có thể làm tăng khoảng cách từ nguồn hàng đến tay khách hàng, từ đó hạn chế khả năng tiêu thụ Để cải thiện dịch vụ và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong mỗi khu vực, có thể thiết lập nhiều điểm bán hàng, mỗi điểm cần được xác định kích thước dựa trên khoảng cách tối đa đến khách hàng xa nhất.
3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng là nguồn lực quan trọng nhất cho doanh nghiệp, tuy nhiên, đặc điểm của họ trong từng khu vực thị trường lại rất đa dạng Sự khác biệt này có ảnh hưởng lớn đến khả năng bán hàng cũng như các phương thức vận chuyển và bán hàng.
Các nhóm khách hàng đóng vai trò quan trọng như "điểm đến" cho sản phẩm, và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp nhắm tới sẽ ảnh hưởng lớn đến các quyết định trong việc xây dựng chiến lược phân phối.
Danh mục khách hàng và kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh Sản phẩm cuối cùng hướng đến người tiêu dùng, và doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp bằng cách tiếp xúc bán hàng trực tiếp với khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các nhà trung gian để phân phối sản phẩm, tạo nên kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi nhóm khách hàng có thể yêu cầu các danh mục sản phẩm, khối lượng và chất lượng khác nhau Do đó, việc nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu của khách hàng, chất lượng sản phẩm, thời gian và địa điểm tiêu thụ là rất quan trọng để đáp ứng tốt nhất cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối: Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
3.2.1 Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Người tiêu dùng cuối cùng được hưởng lợi từ hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, giúp doanh nghiệp tiếp cận thường xuyên với khách hàng và nắm bắt nhu cầu thị trường Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ tình hình giá cả mà còn tạo điều kiện để xây dựng uy tín vững chắc trên thị trường.
Hoạt động bán hàng gặp phải một số nhược điểm như tốc độ diễn ra chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao và yêu cầu một đội ngũ nhân viên bán hàng lớn Bên cạnh đó, việc đầu tư cho hệ thống cửa hàng cũng đòi hỏi chi phí lớn.
Kênh phân phối gián tiếp là phương thức mà doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như môi giới, đại lý, người bán buôn và người bán lẻ.
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản xuất Địa lý Bán buôn Môi giới
Người tiêu dùng cuối cùng mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp, bao gồm khả năng bán sản phẩm nhanh chóng, thu hồi vốn kịp thời và tiết kiệm chi phí bảo quản cùng với giảm thiểu hao hụt.
Nhược điểm của quá trình lưu thông hàng hóa bao gồm thời gian kéo dài, khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc kiểm soát các khâu trung gian Bên cạnh đó, việc thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, cũng như phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã và dịch vụ sản phẩm, làm giảm khả năng thích ứng của doanh nghiệp với thị trường.
3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa đang gặp nhiều thách thức do sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm tương tự Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động xúc tiến hỗ trợ, giúp sản phẩm của mình nổi bật hơn trên thị trường Chỉ khi có những chiến lược tiếp thị hiệu quả, doanh nghiệp mới có thể dễ dàng tiêu thụ sản phẩm và duy trì vị thế cạnh tranh.
Xúc tiến là những hoạt động có chủ đích trong Marketing nhằm tạo ra cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Các hoạt động xúc tiến chủ yếu bao gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hình thức khuếch trương khác.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng hoặc các đối tác trung gian trong một khoảng thời gian và không gian nhất định Để thực hiện quảng cáo hiệu quả, doanh nghiệp cần lựa chọn sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện này có thể được phân chia thành quảng cáo bên trong và bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh cần có biển đề tên cơ sở, bao gồm tên đơn vị và địa chỉ Điều này đặc biệt quan trọng trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, khi các đơn vị, trạm, chi nhánh và cửa hàng có biển đề tên sẽ thu hút khách hàng hiệu quả tại khu vực đó.
Tủ kính quảng cáo đóng vai trò quan trọng tại các cửa hàng bán lẻ và phòng trưng bày sản phẩm, giúp khách hàng cảm nhận được sự khoa học và tiện lợi trong việc trưng bày hàng hóa Sự an toàn và chất lượng cao của sản phẩm được thể hiện qua cách bày trí, từ đó thu hút và hấp dẫn khách hàng hơn.
Quảng cáo qua người bán hàng là một phương pháp hiệu quả, giúp truyền tải thông tin về ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm, cùng với giá cả và dịch vụ đến tay khách hàng.
Quảng cáo trên bao bì sản phẩm là một phương tiện hiệu quả để doanh nghiệp giới thiệu tên, hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu và thông tin liên quan đến sản phẩm Hình thức quảng cáo này thường được sử dụng tại các cửa hàng, quầy hàng và siêu thị, giúp thu hút sự chú ý của khách hàng và tăng cường nhận diện thương hiệu.
* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:
Radio là một phương tiện quảng cáo đại chúng hiệu quả với khả năng tiếp cận nhanh chóng và rộng rãi đến một lượng lớn người nghe Quảng cáo trên radio có thể được phát nhiều lần, giúp tăng khả năng ghi nhớ, và không bị giới hạn về không gian Tuy nhiên, nhược điểm lớn của hình thức quảng cáo này là thông tin thường không bền vững và dễ bị người nghe bỏ qua.
Quảng cáo trên tivi kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc và chuyển động, mang lại hiệu quả nhanh chóng, đặc biệt cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm nổi bật Tuy nhiên, chi phí quảng cáo trên tivi rất cao và thường xuyên tăng.
Quảng cáo trên panô và áp phích là hình thức quảng bá hiệu quả, tận dụng tối đa kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề để thu hút sự chú ý Mặc dù phương pháp này thường đơn giản và tiết kiệm chi phí, nhưng nhược điểm lớn nhất là khả năng thu hút người xem còn hạn chế.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.
Quảng cáo trên Internet đang trở thành một phương tiện quan trọng mà các doanh nghiệp ngày càng áp dụng và sẽ phổ biến hơn trong tương lai Để đạt hiệu quả cao trong quảng cáo, các doanh nghiệp cần xây dựng một tiến trình quảng cáo bài bản Tiến trình này bao gồm các bước cần thiết để tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo, từ việc xác định đối tượng mục tiêu cho đến việc đánh giá kết quả.
Xác định mục tiêu quảng cáo.
Xác định đối tượng quảng cáo.
Xây dựng chính sách quảng cáo.
Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo.
Thiết kế một chương trình quảng cáo
Triển khai chiến dịch quảng cáo.
Khuyến mại là hành động của các thương nhân nhằm thúc đẩy việc bán hàng và cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh, thông qua việc mang lại những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
Hình thức trả lại một phần tiền đang ngày càng phổ biến, trong đó người bán giảm giá cho người mua sau khi giao dịch hoàn tất, thay vì áp dụng giảm giá trực tiếp tại cửa hàng bán lẻ.
Thương vụ có triết giá nhỏ giúp người tiêu dùng tiết kiệm chi phí so với giá thông thường của sản phẩm Doanh nghiệp thực hiện điều này bằng cách bao gói các sản phẩm cùng loại, từ đó giảm chi phí bao bì và mang lại lợi ích cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hình thức khuyến mại như thưởng cho khách hàng trung thành, tặng quà, tổ chức trò chơi và thi cá cược Việc tặng vật phẩm mang biểu tượng thương hiệu, chiết khấu và thêm hàng hóa khi khách hàng mua với số lượng nhất định cũng là những chiến lược hiệu quả Để đảm bảo đợt khuyến mại đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch chi tiết cho chương trình khuyến mại.
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng bao gồm các điểm thực hiện giao dịch cho doanh nghiệp, được tổ chức phù hợp với đặc điểm sản phẩm, tính cạnh tranh và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
Phương pháp “vết dầu loang” cho phép doanh nghiệp khởi đầu với một điểm bán duy nhất, từ đó uy tín của điểm bán này sẽ lan tỏa, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm các điểm bán mới và dần dần chiếm lĩnh toàn bộ thị trường Phương pháp này đặc biệt hiệu quả cho những sản phẩm nổi tiếng, có sức cạnh tranh cao và khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn Việc thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc có thể dẫn đến mâu thuẫn và bất hợp lý, làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Phương pháp “điểm hàng” là chiến lược mà doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng trong một khu vực thị trường nhất định trong cùng một thời gian Khi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh có sức hấp dẫn hơn, doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng bằng cách thiết lập thêm nhiều điểm bán hàng để chiếm lĩnh thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần tuân thủ các nguyên tắc quan trọng như nguyên tắc hiệu quả, đảm bảo hoạt động kinh doanh mang lại kết quả cao Bên cạnh đó, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng cũng rất cần thiết, giúp nâng cao trải nghiệm mua sắm Đổi mới là nguyên tắc không thể thiếu, khuyến khích sáng tạo và cải tiến trong phương thức bán hàng Cuối cùng, nguyên tắc ưu tiên cần được áp dụng để xác định các yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược bán hàng.
5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng :
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Tùy thuộc vào ngành nghề và phương thức bán hàng, mỗi doanh nghiệp sẽ có những yêu cầu cụ thể đối với nhân viên Tuy nhiên, vẫn tồn tại những yêu cầu chung mà tất cả nhân viên bán hàng cần phải đáp ứng.
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
Để xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng đến tính nhẫn nại, khả năng kiềm chế trong giao tiếp và sự trung thực trong hành vi ứng xử Việc có kế hoạch tuyển chọn kỹ lưỡng, đào tạo bài bản và áp dụng chính sách sử dụng hợp lý là yếu tố then chốt giúp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.
5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong lĩnh vực kinh doanh, mỗi người bán đều có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của mình Thực tế cho thấy có nhiều hình thức bán hàng khác nhau trong hoạt động kinh doanh.
5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Có ba hình thức bán hàng chính: bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng và cửa hàng, và bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho phù hợp với khối lượng lớn và khách hàng có phương tiện vận chuyển Bán qua cửa hàng thích hợp với nhu cầu đa dạng và chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, như bán tại nhà, tạo thuận lợi cho khách hàng và nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh.
5.3.2 Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là hình thức giao dịch hàng hóa với số lượng lớn, thường được thực hiện theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Quá trình này chỉ dừng lại ở khâu lưu thông mà chưa chuyển sang tiêu dùng Nhờ vào việc không cần lưu kho, sắp xếp hay bảo quản hàng hóa, giá bán buôn thường rẻ hơn và doanh số bán hàng thường cao.
Bán lẻ là hình thức cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng với hình thức thanh toán ngay Mặc dù giá bán lẻ thường cao hơn do chi phí lưu kho và bán buôn, nhưng doanh nghiệp lại thu thập được nhiều thông tin quý giá từ khách hàng và người tiêu dùng.
5.3.3 Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu
Tùy thuộc vào vai trò và giá trị của sản phẩm, người mua có thể ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Đối với các hàng hóa không quan trọng, việc mua bán có thể diễn ra một cách tự do mà không cần hợp đồng chính thức.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
5.3.4 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Các hình thức bán hàng trên đây chỉ là một số ví dụ tiêu biểu, không phải là tất cả Doanh nghiệp cần linh hoạt áp dụng các hình thức bán hàng khác nhau dựa vào đặc điểm sản phẩm, quy mô và môi trường kinh doanh, cũng như tiềm năng của đội ngũ bán hàng Điều này giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường, đồng thời gia tăng lợi nhuận.
Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, việc thu tiền sau khi bán hàng là rất quan trọng Dù hàng hóa đã được phân phối hoặc giao cho người mua, nếu chưa thu được tiền, hoạt động tiêu thụ vẫn chưa hoàn tất Ngay cả khi doanh nghiệp đã nhận tiền từ các trung gian nhưng hàng hóa vẫn chưa đến tay người tiêu dùng, việc tiêu thụ chỉ kết thúc trên danh nghĩa Hoạt động tiêu thụ chỉ thực sự hoàn tất khi tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng.
Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để nắm bắt thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá kết quả sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp Để thực hiện đánh giá này, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng nhất định.
7.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ phản ánh tổng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã bán ra trong thời gian kinh doanh Chỉ tiêu này thể hiện hai khía cạnh quan trọng.
Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
DT= QTT x P Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
7.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch
- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Trong đó: PTT: là giá bán thực tế.
PKH :là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch là tiêu chí quan trọng để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu tỷ lệ hoàn thành dưới 100%, doanh nghiệp không đạt kế hoạch; bằng 100% có nghĩa là hoàn thành kế hoạch; và nếu trên 100%, doanh nghiệp đã vượt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng sản phẩm tiêu thụ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất
Q hoạch Q kÕ thành hoàn (%) lệ
Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu và lợi nhuận là yếu tố quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó đưa ra những quyết định chiến lược cho tương lai Việc xem xét doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng bù đắp chi phí Để tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường, doanh nghiệp cần tạo ra một khoản chênh lệch dương giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, đây chính là lợi nhuận cần thiết cho việc tái sản xuất kinh doanh.
Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, và mọi doanh nghiệp đều mong muốn tối đa hóa lợi nhuận Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0, doanh nghiệp sẽ thua lỗ; nếu lợi nhuận bằng 0, doanh nghiệp không có lãi; còn nếu lợi nhuận lớn hơn 0, doanh nghiệp đang có lãi Để tăng lợi nhuận, doanh nghiệp có thể áp dụng hai nhóm biện pháp: tăng doanh thu và giảm chi phí.
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, việc tăng doanh thu thông qua việc nâng giá bán sẽ gặp nhiều khó khăn, vì điều này có thể làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, việc gia tăng khối lượng bán thường đi kèm với việc tăng chi phí Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm ra các biện pháp hợp lý để vừa tăng doanh thu, vừa giảm chi phí.
• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
TLN, hay tỷ suất lợi nhuận theo chi phí, là chỉ số quan trọng giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết khi doanh nghiệp đầu tư một đồng chi phí, họ sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận Việc hiểu rõ TLN không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược đầu tư mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Các yếu tố môi trường kinh doanh là những yếu tố ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Việc nghiên cứu các yếu tố này giúp doanh nghiệp điều chỉnh và thích ứng tốt hơn với xu hướng phát triển, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
1.1 Môi trường văn hoá xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy mô dân số ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường và nhu cầu tiêu dùng, đặc biệt là trong lĩnh vực thực phẩm Khi dân số tăng, nhu cầu về thực phẩm cũng tăng theo, vì lương thực và thực phẩm là những nhu cầu thiết yếu của con người Mặc dù nhu cầu tiêu thụ thực phẩm của mỗi cá nhân có giới hạn, nhưng với quy mô dân số lớn, tổng nhu cầu thực phẩm trở nên rất lớn, tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Xu hướng vận động của dân số, bao gồm tỷ lệ sinh tử và độ tuổi trung bình, ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Đặc biệt trong ngành thực phẩm, nhu cầu sử dụng sản phẩm khác nhau theo từng độ tuổi Ví dụ, dân số trẻ với tỷ lệ trẻ em cao thường tiêu thụ nhiều bánh kẹo, trong khi người trưởng thành có xu hướng sử dụng đồ uống có cồn nhiều hơn, và người cao tuổi lại ưu tiên thực phẩm ăn kiêng Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng dân số hiện tại và trong tương lai để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Mật độ dân số có ảnh hưởng lớn đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Khu vực có mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, đặc biệt là thực phẩm Nhu cầu thực phẩm tại những khu vực này rất cao, giúp doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ với chi phí thấp hơn so với khu vực dân số thưa thớt Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ.
Thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tài chính của họ trong việc thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng Khi ngân sách có hạn, người tiêu dùng sẽ lựa chọn giữa các sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế Khi thu nhập tăng lên, chi tiêu cho thực phẩm không chỉ tăng về khối lượng mà còn về chất lượng, điều này yêu cầu doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng cao hơn và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng.
1.2 Môi trường chính trị pháp luật:
Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn đến cơ hội tiêu thụ và khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Một hệ thống chính sách và luật pháp hoàn thiện cùng với nền chính trị ổn định giúp doanh nghiệp cạnh tranh công bằng, đồng thời hạn chế các hành vi vi phạm pháp luật như buôn lậu và trốn thuế Nhu cầu thực phẩm ở bất kỳ quốc gia nào cũng rất lớn, vì vậy chính phủ khuyến khích doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu thực phẩm để đáp ứng nhu cầu này Tại Việt Nam, chính phủ hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu và đảm bảo an ninh lương thực Đồng thời, nhà nước cũng bảo hộ sản xuất nội địa bằng cách áp dụng thuế tiêu thụ đặc biệt cao đối với một số mặt hàng thực phẩm xa xỉ như bia, rượu, thuốc lá và bánh kẹo nhập ngoại.
1.3 Môi trường kinh tế và công nghệ
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đến vị trí và xu hướng phát triển của các ngành trong nền kinh tế quốc dân, dẫn đến sự thay đổi trong quy mô và khả năng mở rộng của doanh nghiệp Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, cơ cấu đầu tư giữa các ngành đã có sự thay đổi đáng kể, với tỷ trọng vốn đầu tư tập trung vào các ngành công nghiệp nặng và phát triển cơ sở hạ tầng Tuy nhiên, do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp, Nhà nước vẫn khuyến khích đầu tư vào các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước trước tiên và sau đó là xuất khẩu.
Lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát có tác động trực tiếp đến hiệu quả tích lũy và xu hướng tiêu dùng, làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn Thực phẩm, mặc dù có giá trị nhỏ, nhưng lại có khối lượng tiêu dùng lớn Khi lạm phát xảy ra, tình trạng đầu cơ tích trữ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trường, khiến người tiêu dùng không đủ tiền mua sắm Điều này dẫn đến khó khăn cho doanh nghiệp trong việc mua nguyên vật liệu, làm tăng giá thành sản phẩm Kết quả là sản phẩm khó tiêu thụ, doanh nghiệp không thu hồi được vốn để tái đầu tư, và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp lớn.
Hoạt động ngoại thương và xu hướng mở cửa nền kinh tế đang tạo ra nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế có thể mang lại lợi thế cho những doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh, trong khi lại gây khó khăn cho những doanh nghiệp không có lợi thế này trong việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa.
Hệ thống thuế có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự công bằng trong cạnh tranh và phản ánh xu hướng ưu tiên phát triển kinh tế Mức độ hoàn thiện và thực thi của hệ thống thuế ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường kinh doanh, khuyến khích đầu tư và thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt, do đó, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và phân tích tính cạnh tranh trên nhiều khía cạnh khác nhau để có thể tham gia hiệu quả.
* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
Chính phủ Việt Nam khuyến khích cạnh tranh tự do trong ngành thực phẩm, đồng thời quy định các nguyên tắc về sự công bằng trong cạnh tranh Vai trò của chính phủ là điều chỉnh và kiểm soát hoạt động cạnh tranh, đảm bảo rằng các doanh nghiệp tuân thủ các quy định pháp luật Từ đó, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, nhằm phát triển bền vững trong môi trường thị trường đầy cạnh tranh này.
Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành thực phẩm hiện nay rất lớn, bao gồm doanh nghiệp Nhà nước, liên doanh, tư nhân và các cơ sở sản xuất địa phương Điều này dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt, buộc các doanh nghiệp phải liên tục đầu tư vào công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo ra những sản phẩm đặc biệt, đáp ứng nhu cầu thị trường.
Nghiên cứu ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để hiểu sức mạnh của từng đối thủ Việc phân tích các điểm mạnh và yếu của đối thủ không chỉ giúp xác định cách hạn chế ưu thế của họ mà còn phát huy lợi thế của chính mình Những yếu tố này bao gồm số lượng và cơ cấu sản phẩm, chất lượng sản phẩm, giá cả, cũng như độ nổi tiếng của nhãn hiệu.
Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường giúp doanh nghiệp xác định giải pháp và phương thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của mình.
1.5 Môi trường địa lý, sinh thái
Tiềm lực của doanh nghiệp
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được, giúp doanh nghiệp khai thác cơ hội kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận.
Yếu tố tổng hợp này thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khả năng huy động vốn, phân phối và quản lý nguồn vốn một cách hiệu quả.
Doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và ngân sách hợp lý cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra sức mạnh cần thiết để đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Tiềm lực con người đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, thể hiện khả năng và sức mạnh tinh thần của toàn bộ cán bộ công nhân viên.
Tài năng của Ban lãnh đạo và sự nhạy bén linh hoạt của đội ngũ nhân viên tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra môi trường thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm Kiến thức sâu rộng về thị trường, sản phẩm và khả năng nhận biết biến động nhu cầu cũng như thị hiếu người tiêu dùng của cả Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên là yếu tố quyết định giúp gia tăng khả năng tiêu thụ.
2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện qua khả năng bán hàng gián tiếp Tiềm lực này không tự nhiên mà có; mặc dù có thể hình thành một cách tự nhiên, nhưng cần được xây dựng có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm Điều này giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách dễ dàng hơn Đặc biệt, đối với sản phẩm thực phẩm, ngoài việc đảm bảo chất lượng, doanh nghiệp còn cần chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm.
* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm.
* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :
Vị trí địa lý đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Những doanh nghiệp sở hữu các địa điểm đẹp và cửa hàng được thiết kế khoa học sẽ thu hút nhiều khách hàng và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt trong ngành thực phẩm, mặc dù nhu cầu của người tiêu dùng có mặt khắp nơi, doanh nghiệp cần chọn lựa các địa điểm thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, việc phân bố mạng lưới tiêu thụ cũng cần chú ý đến các khu vực dân cư thưa thớt để tối ưu hóa doanh thu.
2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nước giao như: bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhà nước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao đời sống nhân dân Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chương trình kinh tế được Nhà nước khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nước không những bị ảnh hưởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
