Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc. Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc

mục lục

Mục lục 1

mục lục 1

lời mở đầu 3

một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp 5

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp 5

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 5

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ 9

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 11

3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 14

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 20

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 24

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng 27

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 27

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .30

1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh 30

2 Tiềm lực của doanh nghiệp 34

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.37 I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc 37

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 37

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc 39

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 40

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 42

Tổng số lao động 44

Chuyên môn 44

ii phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc 45

iii phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 50

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 50

Dân c 52

2 Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty thực phẩm Miền bắc 54

3 Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc 69

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 75

I Mục tiêu phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc 75

1 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 75

2 Mục tiêu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005 77

II một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc 78

1 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 78

2 Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .80

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh 80

3 Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 80

4 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .83

5 Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng 85

6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 86

iii Điều kiện thực hiện 87

1 Về phía Nhà nớc 87

2 Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc 88

Kết luận 88

lời mở đầu

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt

động kinh doanh của các doanh nghiệp Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp bội Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công

ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát

từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài

“Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp.

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhập khẩu Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm Do vậy phạm vi nghiên

cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001

Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài này là phơng pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa

điểm Vì vậy phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận

đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụ thể

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:

Chơng I Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh

đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo

Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công

ty thực phẩm miền Bắc

Ch ơng i

một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

ở một doanh nghiệp.

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan

điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-

T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa

đựng trong H’ Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua

Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm

là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá cả do Nhà nớc quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết

định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn

Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị tr-ờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị

sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền

đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực

để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát

triển mở rộng thị trờng

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng

tiềm năng Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có

điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại

Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Trong nền kinh

tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng

Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

• Điều tra nghiên cứu thị trờng

• Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ

• Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

• Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng

để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:

-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất

-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng,

đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải chính xác, liên tục Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:

♦ B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng

Các phơng pháp thu thập thông tin:

a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng

đang hoạt động trên thị trờng

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính

đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ

Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình

-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng

♦ Bớc 3 : Ra quyết định phù hợp

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho

ph-ơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm

-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn Do đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối

đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp

mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào

đó của thị trờng Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối ợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh

đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng

đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp

2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến l-

ợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với

những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc

bộ phận Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính

Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

• Chiến lợc sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng)

Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một

sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt

động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an toàn

Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai

đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ

* Chiến lợc giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định

ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm

đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan

hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

3 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị tr ờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị tr ờng thích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô

và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà

độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp

so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân đoạn của thị trờng tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không

đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và

đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất

3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của khách hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với t cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc

điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng

các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa

điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định

Ngời tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị tr-ờng

Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu t lớn cho hệ thống cửa hàng này.

* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ

Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát

đợc ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định

về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phơng

án kênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

- Giới hạn địa lý của thị trờng

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng trung gian trên thị trờng

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các

định hớng cơ bản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch

vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị trờng

- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh ởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm

h-* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

3.3 Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:

3.3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

3.3.2 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu

về địa điểm có ích của khách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng

và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá

* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng

3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp.

Phơng án dự trữ phải xác định đúng về:

- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng

- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp

lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm

- Khối lợng: Số lợng dự trữ đợc xác định cho toàn hệ thống và từng

điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng

và các hoạt động khuếch trơng khác

4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng

rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo Các phơng tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp

* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá

đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị

* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó có nhợc

điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút ngời nhận tin kém

- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.

- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo Tiến trình quảng cáo bao gồm:

 Xác định mục tiêu quảng cáo

 Xác định đối tợng quảng cáo

 Xây dựng chính sách quảng cáo

 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo

 Thiết kế một chơng trình quảng cáo

 Thử nghiệm quảng cáo

 Triển khai chiến dịch quảng cáo

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều ở

đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ

- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về bao bì

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:

 Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

 Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

 Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

 Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại

 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

 Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình khuyến mại

4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp

đáng

4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một

địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc

đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau Triển lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng

4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khá c:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th… ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo

uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:

tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp.

Có 3 phơng pháp sau:

- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới

tr-và dần dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phơng pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trờng trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trờng

- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải

đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng :

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu

ph-ơng án kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng

đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định

và ngời mua sẵn có phơng tiện vận chuyển Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không

ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

5.3.2 Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng doanh nghiệp nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng

5.3.3 Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định

về xuất nhập khẩu của chính phủ

5.3.4 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…

5.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr-ờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho ngời mua Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu đợc tiền về ở các trung gian nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó cha đến tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờng xuyên

tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg

đó doanh nghiệp có chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lợng sau:

7.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lợng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lợng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lợng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:

DT= QTT x PTrong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lợng sản phẩm tiêu thụ

7.2 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch :

- Về mặt hiện vật:

- Trong đó: QTT: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

x100 Q

Q kếhoạch thành

hoàn (%) lệ Tỷ

KH

TT

KH

TT P

P

ì

ì

=

nghiệp hoàn thành kế hoạch Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vợt mức kế hoạch

7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Về mặt hiện vật:

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

QO :là khối lợng sản phẩm có thể sản xuất

Về mặt giá trị:

Trong đó: QTT: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ

PTT: là giá bán

7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới Việc phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trờng doanh nghiệp phải có khả năng bù đắp chi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp

LN = DT - TC

Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí

100

x Q

Q H

O

TT

=

xuất n sả

thể có phẩm n sả

trị giá

Tổng

Q

=

Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp,

do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lợng bán thờng kéo theo chi phí tăng và ngợc lại Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi

ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu đợc đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hớng vận động của nó

1.1 Môi trờng văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và

có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

TC

LN

T LN =

DT LN

L DT =

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số ngời hiện hữu trên thị trờng Quy mô dân số càng lớn thì thị trờng càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lơng thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con ngời Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi ngời chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.

* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ

ảnh hởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để

đa vào tiêu thụ trên thị trờng Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ ng-

ời ở độ tuổi trởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ ngời cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại và tơng lai

* Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ

đợc nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân

số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số tha thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ

* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ Thu nhập ảnh hởng

đến khả năng tài chính của ngời tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó

1.2 Môi trờng chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh

nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo

điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế

tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hởng đến hoạt động ở nớc ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nớc sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lơng thực, thực phẩm trong nớc Nhà nớc ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nớc nh việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao nh: bia, rợu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.3 Môi trờng kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hớng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nớc nớc ta hiện nay cơ cấu đầu t giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu t tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu t cho phát triển cơ sở hạ tầng song do

đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nớc ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t cho sản xuất chế biến phục vụ trớc hết là nhu cầu trong nớc và sau đó là xuất khẩu

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hớng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hởng đến kết quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lợng tiêu dùng rất lớn Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trờng Hơn nữa trên thị trờng có sản phẩm song ngời tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trờng dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn để tái đầu và hoạt

động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với các doanh nghiệp có quy

mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng

* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh

*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hớng u tiên phát triển nền kinh tế

1.4 Môi trờng cạnh tranh

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trờng trên các góc độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trờng, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy

định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lợc cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nớc ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy

định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh

* Số lợng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trờng để biết đợc có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm

đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ở nớc ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu t công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu u nhợc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có

biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình

Ưu - nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh cũng nh của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn nh: số lợng, cơ cấu sản phẩm;chất lợng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu

* Nghiên cứu chiến lợc cạnh tranh của đối thủ trên thị trờng từ đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp

1.5 Môi trờng địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trờng sẽ ảnh hởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dờng nh có thể kiểm soát

đợc ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đợc những mục tiêu nhất định

2.2 Tiềm lực con ngời

Tiềm lực con ngời là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh Tiềm lực con ngời của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở

tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp.

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trờng lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn Đặc biệt là kiến thức về thị trờng , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu dùng của ban lãnh đạo cũng nh đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm

2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy nó có thể đợc hình thành một cách tự nhiên nhng nhìn chung nó cần đợc tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lợc cụ thể

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lợng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa

điểm đẹp, hệ thống cửa hàng đợc thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu

đợc nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ đợc khối lợc sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ngoài những nơi đông dân c doanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lới tiêu thụ ở những khu vực dân c tha thớt

2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo

doanh nghiệp và những ngời tham gia quản lý doanh nghiệp.

Đối với một doanh nghiệp Nhà nớc, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nớc giao nh: bình ổn giá cả thị trờng, giúp Nhà nớc quản lý thị trờng, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng nâng cao đời sống nhân dân

Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba

ch-ơng trình kinh tế đợc Nhà nớc khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nớc không những bị ảnh hởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp

mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp

Ch ơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công

ty thực phẩm miền bắc.

I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:

Công ty Thực phẩm miền Bắc

Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern food stuff company

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai,

Hà Nội, Việt Nam

Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu Công ty có

hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc

Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoại

th-ơng (nay là Bộ Thth-ơng mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm

Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:

- Công ty bánh kẹo Hữu nghị

- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình

- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà

- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long

- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản

- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh hiện nay

Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nớc bao gồm:

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội

2 Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị

Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội

3 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội

4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

Phờng Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình

5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Số 391-đờng Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh

6 Chi nhánh tại Hải Phòng

Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng

7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

12 Trung tâm bia rợu

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

13 Khách sạn Nam Phơng

Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

Số 17 - Tông Đản - Hà Nội

14 Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình.

15 Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc

2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ Thơng

mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty đợc quy

định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộ Thơng mại

2.1 Chức năng của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt trên lĩnh vực sản xuất và thơng mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thực phẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mục đích

và nội dung hoạt động kinh doanh

• Mục đích kinh doanh:

Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu t, tổ chức thu mua, chế biến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, xuất nhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nớc

• Nội dung hoạt động kinh doanh:

-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (nh bia, rợu, nớc giải khát, đờng các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thực phẩm tơi sống, lơng thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật t nguyên liệu sản xuất phân bón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trí dịch vụ du lịch -Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực, thực phẩm, bia, rợu,bánh kẹo, đờng sữa, lâm sản,thuỷ hải sản Tổ chức liên doanh liên kết hợp tác đầu t với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc để tạo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng trong nớc và xuất khẩu

-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theo quy

định của Nhà nớc

-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị trờng mặt hàng kinh doanh.

-Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết

Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản

lý thị trờng

2.2 Nhiệm vụ của Công ty

- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh doanh trên các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật

- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng

- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc khá lớn, để thực hiện tốt mục tiêu, chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanh quyết định

đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty Một tổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất lợng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực

Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc

Phòng

Kế toán tài chính

Phòng

Kỹ thuật

Phòng Kinh doanh

Phòng xuất nhập khẩu

Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình

Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Khách sạn Nam Phư

ơng

Khách sạn

Hà Nội Việt Trì

Chi

nhánh

Tp.HCM

Chi nhánh Hải Phòng

Trạm

KD Nam Định

Trạm

KD Bắc Giang

Trạm

KD Quảng Ninh

Trạm

KD Sơn Tây

Trạm

KD Ninh Bình

Trung tâm bia rư

Trung tâm nông

Trung tâm KD tổng

Trung tâm TMTP

Trung tâm thuốc