một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại lời mở đầu Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc với các sản phẩm thực phẩm do công ty sản xuất nh r- ợu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, bánh kẹo các loại, các thực phẩm khác nh: giò, chả, lạp xờng, ba tê, xúc xích Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, Thơng mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phơng pháp nghiên cứu với đề tài này là phơng pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình huống cụ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Nội dung chính của đề tài em trình bày gồm ba chơng: Chơng I. Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc. Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình của Thày giáo T.s: Nguyễn xuân quang, Cô giáo Cử nhân: đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại công ty thực phẩm miền bắc. Ch ơng i một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-Tvà T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H -T đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H . Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua. Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đ- ợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc,đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu,thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu. hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn. Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiẻu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau: Điều tra nghiên cứu thị trờng. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng mạng lới tiêu thụ hay xây dựng mạng lới kênh phân phối. Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. 2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ tr- ớc. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh. 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng. Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị tr- ờng tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. 2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. 2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại. Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã và đang Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: * Điều tra nghiên cứu thị trờng Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phảm hay kênh phân phối sản phẩm Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ khách hàng và đánh giá kết quả hoạt đông tiêu thu sản phẩm 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau: -Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất -Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l- ợng và giá cả của những sản phẩm đó Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải trính xá, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc: B ớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng. Các phơng thức thu thập thông tin: a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn. b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. -Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. -Phơng pháp quan sát. -Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ. B ớc 2: Xử lý các thông tin: Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt. Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ. Nội dung chính của xử lý thông tin là: -Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình -Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng. Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại B ớc 3: Ra quyết định phù hợp Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm -Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ -Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. -Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng. -Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đóthong qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất t- ơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo. 2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng. 2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. -Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng,triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu diẻm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp. -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp. 2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm . Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị tr- ờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Chiến lợc sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đ- ợc hiểu là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ,cách thức bán hàng . trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận vị thế và an toàn. Nội dung cụ thể chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm: -Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng . -Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ. * Chiến lợc giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Lựa chọn địa điểm: Đinh Đức Vinh - QTKD Thơng Mại 40B 10 [...]... 2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những ngời tham gia quản lý doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc I Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là: Công ty Thực phẩm miền Bắc Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern... quy định của Nhà nớc Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoại thơng (nay là Bộ Thơng mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, xát nhập các đơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm: - Công ty bánh kẹo Hữu nghị... Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số l ợng sản phẩm tiêu thụ đợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp Về mặt hiện vật: H= Qtt x100 Qo Trong đó: H là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm QTT là khối lợng sản phẩm tiêu thụ Q0 là khối lợng sản phẩm có thể sản xuất Về mặt giá trị: H= Trong đó: Q ttì P tt Tổng giá trị sả n phẩm. .. tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng... lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: khối lợng sản phẩm còn lại cuối kỳ Về mặt giá trị: DT= QH x P Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: Giá bán sản phẩm Qtt: khối lợng sản phẩm tiêu thụ 7.2 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: - Về mặt hiện vật: Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch = Q tt x100 Q kh - Trong đó: QTT: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế QKH: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ. .. kết quả hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lợng sau: 7.1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lợng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QH = Qđk + Qs.x - Qck Trong đó: QH: là khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: là khối lợng sản phẩm đầu... nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng * Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên... sau đó là xuất khẩu * Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả thực, tích luỹ, xu hớng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lợng tiêu dùng rất lớn Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ... trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty 4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc 4.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại, dịch vụ, du... dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại và tơng lai * Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm . Một số lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động. gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công. đang công tác tại công ty thực phẩm miền bắc. Ch ơng i một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm