LỜI NÓI ĐẦU 1Luận văn tốt nghiệp GVHD TS Phạm Thị Định LỜI NÓI ĐẦU Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống của người dân ngày càng nâng cao thì nhu cầu an toàn đối với các tổ chức và cá nhân tr[.]
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Khái niệm và phân loại Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý nói chung là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là các tổ chức như ngân hàng hay luật sư Những tổ chức này làm Đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng, đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách. Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng. Để được làm đại lý bảo hiểm thì người làm đại lý cần đáp ứng đủ các điều kiện mà luật pháp đưa ra, bởi như thế mới có thể quản lý họ và ràng buộc họ bằng pháp luật Tại Việt Nam, Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm như sau:
“1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a.Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam; b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; c.Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
2.Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a.Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp; b.Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điểu kiện quy định tại khoản 1 điều này.
3.Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vi phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm”.
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian học việc…Doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc…
Trên đây là khái niệm về Đại lý bảo hiểm nói chung, vậy đại lý bảo hiểm nhân thọ được hiểu như thế nào? Về cơ bản, đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng được hiểu như đại lý bảo hiểm nói chung Tuy nhiên, trong phạm vi hẹp hơn, có thể hiểu: “Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”. Đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lượng đông và công tác quản lý phức tạp, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao.
2.Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ, dưới đây là một vài tiêu thức phổ biến để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ:
2.1.Theo tư cách pháp lý
Có thể phân Đại lý bảo hiểm nhân thọ thành 2 loại:
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là tổ chức
Khái niệm của hai loại hình đại lý bảo hiểm nhân thọ này đã được trình bày cụ thể ở trên.
2.2 Theo mức độ thành thạo trong công việc
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ chính thức: Là đại lý đáp ứng đồng thời các tiêu chuẩn sau:
Có thâm niên làm việc cho Công ty từ 2 năm trở lên
Đã qua chương trình đào tạo và được cấp chứng chỉ
Có thành tích hoạt động trong 12 tháng liên tiếp gần nhất
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ học việc: Là tuyển viên có đủ các điều kiện làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, được Công ty tuyển dụng và đã ký hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Theo cách phân loại này, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.3.Theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động có:
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc cho các công ty bảo hiểm nhân thọ và đây là công việc chính của họ, ngoài hoạt động đại lý họ không làm thêm một công việc nào khác
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ bán chuyên nghiệp: Là những đại lý bán thời gian để tăng thêm thu nhập nhờ khoản thù lao mà công ty trả Ngoài công việc này, họ còn làm những công việc khác Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm cụ thể cố định nào.
+ Cộng tác viên: Là những người mà công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý, họ giới thiệu tìm kiếm khách cho công ty và hưởng hoa hồng. Đây là cách phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ khá phổ biến mà hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước đang sử dụng Cách phân loại này giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý và nắm bắt nhu cầu, nguyện vọng của đại lý.
2.4.Theo nhiệm vụ thực hiện
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên khai thác: Là những đại lý chuyên đi khai thác, họ chỉ thu phí của một số hợp đồng nhất định theo yêu cầu của công ty.
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên thu phí: Là những đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng khác do đại lý khai thác chuyển giao, họ không có quyền khai thác hợp đồng. Đây là cách phân loại khá hợp lý, đảm bảo được tính chuyên môn hoá cao, tận dụng được trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của đại lý trong công việc
2.5.Theo phạm vi, quyền hạn
+ Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận mọi công việc của đại lý, tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty, có quyền đưa ra ý kiến, nhận xét của mình về việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
+ Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động trên một vài lĩnh vực nhưng dưới sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm nhân thọ
+ Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý nhất định trong công ty.
2.6.Phân loại theo quan hệ kinh tế
+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý có thể hoạt động cho nhiều công ty khác nhau và được hưởng hoa hồng theo doanh thu bán.
+ Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm cho một công ty bảo hiểm duy nhất.
Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Cũng như nhiệm vụ của một đại lý bảo hiểm nói chung, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý Các nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ bao gồm:
1.1.Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp, giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…
1.2.Ký kết hợp đồng Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng. Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý; xu hướng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.
Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn về các điều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
1.3.Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
Các đại lý bảo hiểm được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức sau:
- Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Phí bảo hiểm sau khi đã trừ đi hoa hồng được gửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức thanh toán đơn giản nhất.
- Phương thức thông báo: Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót.
- Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ (còn gọi là bản báo cáo tài khoản vãng lai) trong hợp đồng đại lý Theo thông lệ, thời hạn này thường là 01 tháng.
Vậy theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ chưa thu được phí bảo hiểm của khách hàng Còn theo hai phương thức sau, đại lý buộc phải thanh toán cho doanh nghiệp khi phí bảo hiểm đã đến hạn thanh toán, ngay cả khi người tham gia bảo hiểm chưa thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
1.4.Chăm sóc khách hàng Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm bảo đảm quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nên khi tổn thất xảy ra đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý.
Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm.
1.5.Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.
1.6.Các nhiệm vụ khác Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng,… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ, quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm cũng như các báo cáo thống kê, tài chính…
Ngoài ra, đại lý phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao…
Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm như sau:
“- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo hiểm” (Điều 85, mục 1, chương IV)
2.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Bởi đại lý là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm tiếp xúc, tư vấn về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng nên mọi hoạt động và công việc đại lý bảo hiểm nhân thọ làm họ đều phải có trách nhiệm và được doanh nghiệp bảo hiểm thông qua, nếu sai sẽ bị xử phạt theo luật pháp Dưới đây là trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ:
Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.Tuyển dụng và đào tạo
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ bảo hiểm Tuyển dụng đại lý giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu tư” này Nếu doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng được những đại lý bảo hiểm có chất lượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, đảm bảo đạo đức nghề nghiệp và giữ tỷ lệ duy trì hợp đồng cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao Bởi vì đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm, chính vì vậy mà việc tuyển dụng và đạo tạo đại lý rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng hoạt động của đại lý bảo hiểm.
Thông thường, công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo hiểm, có tính đến các đặc trưng của nghề nghiệp đại lý Trước hết, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành sơ tuyển đại lý Các kinh nghiệm sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩm chất như lòng trung thành, đức tính kiên trì,cần mẫn, có khả năng giao tiếp, phù hợp với địa bàn khai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển Trong quá trình này, phòng bảo hiểm cơ sở giới thiệu sơ lược công việc cho đại lý và cho thử việc Trên cơ sở đó, đánh giá người dự tuyển cho phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt qua những thách thức, khó khăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánh giá khả năng của họ Nếu thoả mãn nhu cầu, họ sẽ được sơ tuyển.
Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đại lý Để tổ chức đào tạo đại lý, cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo cơ quan quản lý cấp trên về số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học với thời gian không dài
Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:
- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác;
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đổi thủ cạnh tranh Đại lý được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêu dùng của họ Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của doanh nghiệp bảo hiểm cũng như các đối thủ cạnh tranh;
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả Chương trình đào tạo đi sâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khai thác. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “bán hàng”
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm.
- Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ năng khai thác, tiếp cận khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ ngay tại khoá học
Như vậy, có thể thấy công tác tuyển dụng và đào tạo có một tác động vô cùng lớn đến chất lượng hoạt động đại lý Khâu tuyển dụng và đào tạo tốt thì đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng sẽ có nhiều kiến thức, nhiều kỹ năng, nhiều kinh nghiệm, do vậy hoạt động cũng sẽ tốt và ngược lại.
2.Hoa hồng và phụ cấp
Chính sách hoa hồng và phụ cấp của một doanh nghiệp bảo hiểm có ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của đại lý bảo hiểm nhân thọ Bởi vậy, hoa hồng và phụ cấp ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của đại lý Nếu chính sách hoa hồng và phụ cấp hợp lý, thì sẽ tạo được động lực và khuyến khích cho đại lý làm việc có trách nhiệm hơn, hăng say hơn và hiệu quả sẽ cao.
Trên thị trường hiện nay có nhiều công ty áp dụng chính sách hoa hồng không phù hợp dẫn đến chất lượng của đại lý hoạt động không cao, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do phương án hoa hồng cũng khá cao Đó là, việc trả hoa hồng quá cao vào năm thứ nhất, thấp dần vào năm thứ hai và chấm dứt hẳn vào năm thứ tư một mặt kích thích được đại lý khai thác hợp đồng mới nhưng nó cũng khuyến khích hiện tượng đại lý xúi giục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng để tham gia hợp đồng bảo hiểm mới Hoa hồng năm thứ nhất cao gấp 3 đến 4 lần năm thứ hai là một động lực cực kỳ hấp dẫn để kích thích đại lý lừa dối khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ để tham gia hợp đồng bảo hiểm mới nhằm thu lợi “bất chính” cho bản thân mình Bên cạnh đó, chính sách phụ cấp như khen thưởng, kỷ luật,…thường không hợp lý, tập trung quá nhiều vào khai thác mới…cũng có phần ảnh hưởng đến tình trạng này.
Có thể nói đây là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ Đại lý có tích cực hoạt động, hoạt động có hiệu quả hay không thì chính sách đại lý và phụ cấp dành cho đại lý phải luôn được coi trọng và điều chỉnh sao cho phù hợp nhất để đại lý có thể phát huy hết khả năng của mình, đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp bảo hiểm.
3.Quy chế thăng tiến cho đại lý
Bên cạnh mong muốn có công việc ổn định, thu nhập cao, đại lý còn có nguyện vọng được khẳng định mình với công ty, với xã hội Việc xây dựng quy chế thăng tiến cho đại lý có một tác động rất quan trọng đến chất lượng hoạt động của các đại lý bảo hiểm nhân thọ Rõ ràng việc quy định về chế độ thăng tiến sẽ giúp cho các đại lý hoạt động tích cực hơn, muốn có được nhiều thành tích hơn để được lên cấp bậc cao hơn, có được thù lao lớn hơn Khi ở các cấp bậc cao thì đại lý làm việc sẽ chuyên nghiệp hơn và trách nhiệm cao hơn. Đại lý có thể được thăng tiến theo hai hướng:
- Cấp bậc thăng tiến theo hướng quản lý :
+ Trưởng nhóm kinh doanh dự bị
+ Trưởng ban kinh doanh dự bị
- Cấp bậc theo hướng chuyên môn:
+ Tư vấn viên học nghề
+ Tư vấn viên cao cấp
+ Tư vấn viên ngoại hạng. Đại lý cũng có thể chuyển đổi từ thăng tiến theo hướng quản lý sang thăng tiến theo hướng chuyên môn.
Như vậy, với những hình thức thăng tiến như trên sẽ khuyến khích cho đại lý hoạt động, bởi không ai muốn đứng yên ở một vị trí cả, mà họ đều muốn được thăng cấp, muốn được lương và phụ cấp cao hơn khi đứng ở cấp bậc cao hơn Muốn đứng được ở những cấp bậc đó thì họ sẽ phải làm việc hết mình, làm với tinh thần trách nhiệm cao Tuy nhiên với những nỗ lực của đại lý mà chưa đạt được chỉ tiêu đưa ra thì họ cũng sẽ bị hạ bậc Khi ấy áp lực sẽ trở thành động lực và họ sẽ lại cố gắng phấn đấu khai thác hợp đồng, chăm sóc khách hàng, duy trì tốt tỷ lệ tái tục hợp đồng… để được thăng tiến chứ không phải hạ bậc.
4.Quy chế khen thưởng kỷ luật đại lý
Bất kỳ một hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt được hiệu quả đều cần đến quy chế khen thưởng đối với các thành viên của mình Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá chủ động về mặt thời gian và thường nắm giữ một khối lượng tiền lớn nên quy định này lại càng phải thực hiện một cách nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực thì quy chế khen thưởng kỷ luật còn nhằm tạo động lực và khuyến khích để đại lý làm việc tích cực, nâng cao hiệu quả làm việc Bởi thế quy chế khen thưởng kỷ luật cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Song việc khen thưởng, kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành, không nên quá gò bó, khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng.
Về khen thưởng, nhiều công ty đã có những phần thưởng rất có ý nghĩa như thưởng bằng tiền, bằng hiện vật, bằng các chuyến du lịch trong và ngoài nước…đã có tác dụng khích lệ tốt đối với đại lý Điều đáng nói là ở quy chế kỷ luật: thực tế cho thấy có một số công ty đã đề ra những quy định phạt khá nặng- nếu theo các quy định này, một đại lý trong quá trình hoạt động của mình rất dễ có nguy cơ bị phạt tiền- ít thì một vài chục nghìn, nhiều thì có thể đến vài trăm nghìn đồng một tháng Điều này đã tạo ra một tâm lý khá căng thẳng với đại lý, đặt họ vào tình trạng luôn phải rất cẩn thận, tỉ mỉ và luôn lo lắng sẽ phải chịu hình phạt của công ty.Công bằng mà nói, việc đưa ra các biện pháp kỷ luật được “lượng hoá” bằng tiền có tác dụng làm giảm đáng kể những sai phạm của đại lý, tuy nhiên cũng cần có những điều chỉnh đối với các quy chế phạt quá nghiêm khắc, chẳng hạn như lỗi nhỏ như không dự sinh hoạt tổ, sinh hoạt phòng đầy đủ, viết hỏng một hoá đơn, giấy yêu cầu bảo hiểm nhưng sau đó đã viết lại hoá đơn, giấy yêu cầu bảo hiểm khác, nộp phí chậm vì lý do chính đáng… hoặc những lỗi xét thấy không phải do cố ý thì không nên phạt bằng tiền, hoặc quy định chỉ phạt tiền sau khi đã nhắc nhở nhiều lần Đối với những sai phạm lớn hơn thì tuỳ theo mức độ có thể đưa ra những mức phạt vừa phải, không nên quá cao Có như vậy mới khuyến khích được đại lý làm việc một cách có hiệu quả nhất.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI
ài nét về Công ty Bảo việt Nhân thọ Hà Nội
1.Quá trình hình thành, phát triển và bộ máy tổ chức của Công ty
1.1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội (Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam- Bảo Việt, ra đời theo quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/06/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài Chính Cùng năm này, Bảo Việt được Nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh dấu một mốc phát triển quan trọng của Bảo Việt Cũng ngày 22/06/1996 đánh dấu một mốc quan trọng trong lịch sử phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam Lần đầu tiên người dân được biết đến một loại hình bảo hiểm mới- Bảo hiểm Nhân thọ Ban đầu thành lập công ty chỉ có vẻn vẹn 11 người ở cả Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Lúc đó, “Tổng hành dinh của nhân thọ” là một toà nhà 5 tầng thuê tại 52 Nguyễn Hữu Huân- quận Hoàn Kiếm, nơi đã chứng kiến biết bao niềm vui, nỗi buồn của những ngày đầu chập chững rất đáng tự hào của Bảo Việt Nhân Thọ.
Ngày 01 tháng 8 năm 1996, lần đầu tiên người dân Việt Nam được nghe nói đến bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm: “ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm” và “Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành” của Bảo
Việt Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ký vào ngày này đã đánh dấu sự ra đời của lính vực bảo hiểm nhân thọ ở nước ta.
Tháng 8 năm 1997, Bảo Việt thành lập Công ty Bảo hiểm nhân thọ Miền Nam. Cho đến thời điểm này, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội (được đổi tên từ Công ty Bảo hiểm nhân thọ) và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Miền Nam là hai doanh nghiệp duy nhất hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Năm 1998 thành lập phòng bảo hiểm nhân thọ tại tất cả các công ty thành viên của Bảo Việt ở các địa phương khác trong cả nước Trong 3 năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, quả thật công ty đã gặp rất nhiều những khó khăn, mà có lẽ khó khăn lớn nhất là hầu như dân chúng chưa từng được nghe, không hề nói tới và cũng không biết chút gì về bảo hiểm nhân thọ Thậm chí, khi được nghe cán bộ tư vấn Bảo hiểm nhân thọ giới thiệu, nhiều người còn nhầm lẫn với “sữa ông thọ” hay “hội bảo thọ”, đến đơn vị nào cũng có cùng một câu trả lời: “công ty tôi toàn người trẻ chưa cần đến bảo thọ đâu” hoặc “các anh đừng mang xui xẻo đến đây nhé”…Còn hơn 3 năm sau, tức là cuối năm 1999 trở lại đây, khi những khó khăn ban đầu đã qua thì công ty lại đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty Bảo hiểm nhân thọ nước ngoài- những thành viên con của các tập đoàn tài chính sừng sỏ trên thế giới như: công ty TNHH Prudential (công ty 100% vốn nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential-Anh quốc đầu tư tại Việt Nam, chính thức được cấp giấy phép hoạt động từ tháng10/1999); công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (cũng là công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài do tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ AIG đầu tư tại Việt Nam, thành lập chi nhánh tại Hà Nội tháng 05/2000); công ty TNHH Chinfon- Manulife ( nay đổi tên thành Manulife với 100% vốn của tập đoàn Manulife- Canada); công ty liên doanh giữa công ty Bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh với tập đoàn CMG-Úc: Bảo Minh- CMG (hoạt động trên địa bàn Hà Nội từ tháng 01/2000); gần đây nhất là sự xuất hiện của 2 công ty bảo hiểm nước ngoài Privor và ACE life. Chắc chắn sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ sẽ ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội sẽ gặp nhiều khó khăn hơn.
Năm 2000, Bảo Việt Nhân thọ đã rời “nơi ở trọ” về trụ sở 94 Bà Triệu như hiện nay, đồng thời đây cũng là năm bản lề, đánh dấu hàng loạt cải tiến của Công ty. Ngày 20/04/2000, Bộ trưởng Bộ Tài chính ký quyết định đổi tên Công ty Bảo hiểm nhân thọ thành Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội như hiện nay Bên cạnh đó, do sự cạnh tranh từ phía các Công ty bảo hiểm nước ngoài hoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, trước sự bùng nổ về số lượng hợp đồng khai thác mới, lần đầu tiền trong hệ thống Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã áp dụng thành công mô hình cán bộ chuyên thu phí, vừa nâng cao chất lượng của công tác quản lý tài chính, tăng tỷ lệ thu phí định kỳ cũng như tạo điều kiện để các cán bộ chuyên thu khai thác đạt kết quả khai thác tốt hơn, phương châm “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” được khẳng định bằng việc thành lập bộ phận chăm sóc sức khỏe khách hàng thuộc phòng phát hành hợp đồng Bên cạnh đó, với chức năng thực hiện công tác dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng qua việc thiết lập đường dây nóng và hỗ trợ khai thác, Phòng Dịch vụ khách hàng được thành lập đã góp phần nâng cao chất lượng phục vụ cả trước và sau bán hàng của Công ty Với những chuyển biến tích cực đó, năm 2000 đi qua với con số kỷ lục về số hợp đồng khai thác mới: 20.659 hợp đồng.
Năm 2001, năm đầu tiên bước sang thiên niên kỷ mới, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đánh dấu sự kiện này bằng việc chi trả cho khách hàng đầu tiên tại Việt Nam đáo hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 151 khách hàng đầu tiên đã kiểm chứng cho lời hứa của Bảo Việt trong 5 năm đầu hoạt động.
Năm 2002, Câu lạc bộ Ngôi sao khai thác được thành lập đã tạo ra một sân chơi mới lành mạnh và bổ ích dành cho các Tư vấn viên xuất sắc Chỉ qua thời gian ngắn hoạt động, Câu lạc bộ đã chứng tỏ sức mạnh của mình, với quân số 1/20 quân số của toàn Công ty song doanh thu chiếm 1/4-1/3 doanh thu toàn Công ty Bên cạnh đó, việc tham gia câu lạc bộ sẽ thúc đẩy các thành viên câu lạc bộ duy trì và nâng cao kết quả khai thác, hơn nữa đây còn là việc thể hiện tính chuyên nghiệp trong nghề tư vấn Bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt.
Năm 2003, tiếp tục chặng đua đầy can go thử thách với các Công ty bảo hiểm nước ngoài, Công ty đã đặt ra mục tiêu đến hết năm 2003, bên cạnh việc triển khai sâu rộng trong nội thành, thị trường bảo hiểm nhân thọ ngoại thành sẽ trở thành thị trường gần như độc quyền của Bảo Việt Với mục tiêu đó, 20 chương trình thi đua hấp dẫn và sôi động đã ra đời với những cái tên khó quên “Chợ tết no đủ”, “Hương sắc tháng 3”, “Bước chân thần tốc”, “Sao tháng 8”,…đã được phát động, đánh dấu cho một năm thi đua sôi động nhất trong 7 năm hoạt động Cũng trong năm, cơ chế khoán dành cho Nhóm kinh doanh thế hệ mới ra đời- Cơ hội thử sức trong quản lý với những cá nhân xuất sắc Mô hình nhóm kinh doanh thế hệ mới tạo ra cơ hội cho các Tư vấn viên có khả năng, có tham vọng trở thành những nhà quản lý Đây là một hướng phát triển sáng tạo, thúc đẩy sự nỗ lực của hầu hết các Tư vấn viên xuất sắc, tạo ra sự cạnh tranh tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc.
Ngày 04/12/2003, Bộ trưởng Bộ tài chính đã ký quyết định số 3668/QĐ/BTC về việc thành lập Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trực thuộc tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Theo quyết định này, kể từ ngày 01/01/2004 khối bảo hiểm nhân thọ tách ra hạch toán độc lập với Tổng Công ty và có tên gọi là Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tên viết tắt là Bảo Việt Nhân thọ Có 61 Công ty Bảo hiểm nhân thọ thành viên phủ kín khắp các tỉnh thành trên cả nước Bắt đầu từ đây, Bảo Việt đã có mạng lưới bảo hiểm nhân thọ phủ khắp toàn quốc, đảm bảo phục vụ nhanh chóng, thuận tiện tất cả các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mọi tầng lớp nhân dân ở mọi miền, vùng trong cả nước Tuy nhiên với việc tách ra hạch toán độc lập đã tăng thêm cơ hội nhưng cũng không ít thách thức đặt ra đối với Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Mỗi cán bộ, Tư vấn viên, Thu ngân viên càng phải nỗ lực để phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh với các Công ty nước ngoài đã quen dần với thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Tháng 3/2004, cuộc thi “Thuyết trình viên giỏi 2004” được tổ chức, sau cuộc thi, đội thuyết trình viên chuyên nghiệp đã được thành lập phục vụ cho các Hội nghị khách hàng của Công ty.
Năm 2005, quy chế thăng tiến mới ra đời tạo ra cho các Tư vấn viên có cơ hội được khẳng định mình Với mô hình này, các tư vấn viên có năng lực phát triển,quản lý Ban, Nhóm đã tạo ra một hệ thống các chỉ tiêu phải thực hiện cho các chức danh quản lý đại lý Và điểm nổi bật của quy chế mới này là các trưởng Ban, trưởngNhóm để giữ được chức vụ đòi hỏi phải luôn luôn nỗ lực để đảm bảo chỉ tiêu duy trìBan, Nhóm của mình Hội nghị tuyển dụng quy mô lớn lần đầu tiên được tổ chức tạiTrụ sở Bảo Việt nhân thọ- số 1 Đào Duy Anh thu hút 435 ứng viên đến dự ghi lại một hướng tuyển dụng mới Chứng chỉ Giải thưởng chất lượng quốc tế IQA củaLIMRA là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá tính chuyên nghiệp của các Tư
Phòng tổng hợp Phòng phát hành đồnghợp
Phòng tài chính kế toán
Phòng dịch vụ khách hàng
Phòng tin học Đại lý
22 Phòng khai thác vấn viên Năm 2005 là năm đầu tiền các tư vấn viên được cấp chứng chỉ này và Bảo Việt nhân thọ cũng là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam được cấp chứng chỉ Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội vinh dự có 12 trong số 103 Tư vấn viên, Thu ngân viên được cấp chứng chỉ đợt này.
Năm 2006, năm thứ 10 đi vào hoạt động, ngay từ đầu năm hàng loạt các sự kiện đã được tổ chức như cuộc thi “Tìm hiểu 10 năm BHNT Việt Nam”, chương trình
“Hành trình vàng” dành cho khách hàng hay cuộc thi tìm hiểu “Lịch sử, truyền thống của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội” dành cho cán bộ, tư vấn viên, thu ngân viên của Công ty… Dường như mọi hoạt động của Công ty đều hướng đến dịp kỷ niêm
10 năm hoạt động của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Lần kỷ niệm năm hoạt động thứ 10 này- 2006, Công ty càng tự hào hơn khi trở thành thành viên của tập đoàn tài chính Bảo hiểm Bảo Việt- Tập đoàn Tài Chính- Bảo hiểm đầu tiên và vững mạnh bậc nhất ở Việt Nam.
1.2.Hệ thống bộ máy tổ chức của Công ty
Sơ đồ 1: Mô hình bộ máy tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Theo sơ đồ này, cấp lãnh đạo của công ty trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về sự tồn tại và phát triển của công ty Với cơ cấu tổ chức này, đòi hỏi người lãnh đạo phải có được một kiến thức toàn diện và tổng hợp Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức này có một nhược điểm là không phát huy được tính năng động của nhân viên nếu gặp phải sự chuyên quyền, áp đặt của cán bộ lãnh đạo trong điều hành công việc.
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban được quy định như sau:
Kết quả và hiệu quả hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội
1 Doanh thu và chi phí
Bảng 1: Kết quả doanh thu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 2002-2006 Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội)
Từ bảng số liệu 1 cho thấy tổng doanh thu qua các năm của Công ty có xu hướng tăng qua các năm, trong đó năm 2004 là năm có doanh thu cao nhất đạt 195 tỷ đồng, tăng 5,35% so với năm 2003 do có số hợp đồng khai thác mới và doanh thu phí năm thứ nhất cao.
Năm 2003 là năm Bảo Việt nhân thọ có doanh thu tăng nhanh nhất so với năm trước tăng 11,45% so với năm 2002 Bảo Việt nhân thọ vẫn là doanh nghiệp đứng đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về doanh thu phí và khẳng định được vị thế vững chắc của mình trước hàng loạt các Công ty trong và ngoài nước Trong đó Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn được đánh giá là Công ty dẫn đầu trong hệ thống
Năm 2005 do thị trường có nhiều biến động đã một phần làm ảnh hưởng đến doanh thu qua các năm này cho nên tổng doanh thu đã có sự giảm sút nhỏ so với năm 2004 đó là giảm 0,92% Trong năm này cũng có sự đổi ngôi trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, Prudential đã vươn lên tạm dẫn đầu về doanh thu phí và Bảo Việt nhân thọ đứng vị trí thứ hai.
Tuy nhiên đến năm 2006 thì tổng doanh thu đã có dấu hiệu tăng lên, tổng doanh thu năm 2006 đạt 193.300 triệu đồng, tăng trưởng 100,03% so với năm 2005 và vượt hơn 5 tỷ đồng so với đăng ký kế hoạch năm 2006.
Bảng 2: Chi phí hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội trong giai đoạn 2002-2006 Đơn vị tính: Triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Chi trả quyền lợi bảo hiểm 30.000 94.120 103.427 121.142 103.106
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội)
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc chi trả quyền lợi bảo hiểm có xu hướng gia tăng qua các năm Năm 2002 là năm có nhiều hợp đồng khai thác mới nhưng cũng có số tiền chi trả quyền lợi bảo hiểm thấp nhất, vì số hợp đồng đáo hạn vẫn chưa nhiều và số tiền chi trả bồi thường cũng còn ít dẫn đến chi trả quyền lợi bảo hiểm thấp là 30 tỷ đồng, điều đó cũng đúng với xu hướng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ vì bảo hiểm nhân thọ vừa có tính tiết kiệm, vừa có tính rủi ro
Nhưng đến năm 2003 thì số tiền chi giải quyết quyền lợi bảo hiểm tăng lên gấp hơn 3 lần so với năm 2002; có điều này là do năm 2003 có nhiều sự kiện xẩy ra: cúm gà, dịch SARP Những năm sau chi trả quyền lợi bảo hiểm tăng lên là do số hợp đồng đáo hạn ngày càng nhiều hơn.
Chi hoa hồng của Công ty có xu hướng gia tăng Nguyên nhân là do sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút được các đại lý giỏi bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng cho họ và khi tăng doanh thu phí bảo hiểm thì sẽ phải tăng hoa hồng cho các đại lý Đến năm 2005 và 2006 thì chi hoa hồng có sự giảm đi (năm 2005 giảm 6,8% so với năm 2004 và năm 2006 giảm 5,92% so với năm 2005) Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, công ty cần thiết kế các sản phẩm sao cho có thể thu hút được nhiều khách hàng tham gia chính là chất lượng dịch vụ bảo hiểm phải cao, đồng thời cũng phải hấp dẫn được các đại lý mà sự hấp dẫn này thông qua tỷ lệ hoa hồng cao, khi đó họ sẽ cố gắng tiếp cận khách hàng và tư vấn cho họ tham gia bảo hiểm Với việc thiết kế các sản phẩm vừa thỏa mãn khách hàng, vừa đáp ứng được nguyện vọng của tư vấn viên sẽ góp phần nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm.
2.Hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Từ kết quả của doanh thu và chi phí ở trên có thể tính được hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội qua bảng số 3:
Bảng 3: Hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Đơn vị tính: đồng/ đồng
Chỉ tiêu Doanh thu /Chi phí Lợi nhuận/Chi phí
Từ bảng số liệu 3 có thể thấy hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là tương đối tốt Năm 2002 là năm có hiệu quả doanh thu theo chi phí là lớn nhất : 2,60 có nghĩa là một đồng chi phí khai thác bỏ ra trong năm 2002 thu được 2,6 đồng doanh thu, tương đồng với nó trong năm này hiệu quả tính theo lợi nhuận trên chi phí cũng là lớn nhất: 1 đồng chi phí khai thác bỏ ra tạo ra 1,6 đồng lợi nhuận Có được điều này thứ nhất là do trong năm 2002 số hợp đồng đáo hạn chưa nhiều nên tổng chi phí bỏ ra là chưa nhiều Thứ hai, là do việc khai thác hợp đồng bảo hiểm mới tại thời điểm này đang rất có hiệu quả dẫn đến doanh thu phí năm thứ nhất cao đẩy tổng doanh thu tăng lên.
Nhưng các năm sau hiệu quả kinh doanh có phần giảm xuống điều này phản ánh đúng tình trạng cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay, nhiều Công ty bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có kinh nghiệm, dẫn đến sự san sẻ các thị trường tiềm năng giữa các Công ty Tuy nhiên Bảo Việt Nhân thọ vẫn giữ được vị thế trên thị trường và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vẫn là Công ty đứng đầu trong hệ thống Bảo Việt nhân thọ Năm 2003 hiệu quả kinh doanh giảm xuống nhưng vẫn ở mức cao, một đồng chi phí bỏ ra đã tạo được 1,51 đồng doanh thu và 0,51 đồng lợi nhuận Năm 2005 là thấp nhất, hiệu quả kinh doanh chỉ là 1,31. Tuy nhiên sang đến năm 2006 đã tăng lên là 1,42 bằng với năm 2004 Nguyên nhân hiệu quả các năm này giảm xuống một phần là do thị trường có nhiều thay đổi như ở trên và thứ hai đó là do trong những năm này số lượng các hợp đồng đáo hạn của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã tăng nhiều hơn nên chi phí dành cho hợp đồng đáo hạn cũng tăng lên làm cho tổng chi phí tăng dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm xuống so với những năm trước.
3 Những kết quả đạt được và những mặt còn tồn tại
3.1.Những kết quả đạt được
Mặc dù năm 2006 thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục có xu hướng không tích cực của các yếu tố kinh tế đến hoạt động kinh doanh như: sự biến động của giá vàng, việc tăng lãi suất tiết kiệm liên tục của các ngân hàng, thị trường chứng khoán sôi động… ảnh hưởng rất nhiều đến tâm lý đầu tư của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài, tuy nhiên các kết quả đạt được năm 2006 của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đều hoàn thành và vượt mức kế hoạch đăng ký với Bảo Việt Nhân thọ So với năm 2005, Tổng doanh thu có tăng nhẹ, kết quả khai thác mới mà công ty đạt được vẫn giữ ở mức ổn định và có tăng trưởng ở một số chỉ tiêu chất lượng khai thác: Số tiền bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng bảo hiểm tăng và phí năm thứ nhất trên một hợp đồng tăng.
Về công tác tuyển dụng đại lý: Số lượng đại lý tuyển dụng mới là 200 người, số lượng đại lý nghỉ việc trong năm là 300 người Chất lượng đại lý mới tuyển dụng: trình độ Đại học và Cao đẳng là 25,5%; trung cấp 7,5%; Phổ thông trung học 67%. Năng suất hoạt động của đại lý mới là 1,35HĐ/tháng; 3,543triệu đồng phí đầu tiên/tháng; 7,350 triệu đồng phí năm thứ nhất/tháng Trong năm 2006 công ty đã xây dựng chế độ tuyển dụng trong đó: trả thù lao theo mức, không theo tỷ lệ phần trăm, tập trung vào các đại lý mới có kết quả khai thác từ mức khá trở lên, có thù lao cho người hướng dẫn, đào tạo tại ban Ngoài chế độ tuyển dụng, Công ty còn hỗ trợ các ban về đào tạo kỹ năng tuyển dụng, tổ chức 02 hội nghị tuyển dụng quy mô lớn, 03 hội nghị tuyển dụng theo địa bàn, tổ chức cho các ban.
Về công tác quản lý nghiệp vụ bảo hiểm
+ Công tác thu phí (theo kế hoạch tỷ lệ thu phí năm 2006 là 93%) Đối với hợp đồng tập thể, phí lớn Công ty đều hỗ trợ Tư vấn viên và thu ngân viên gửi thư thông báo nộp phí, duy trì đều đặn việc thông báo Nợ phí 30 ngày và 60 ngày gửi trực tiếp cho khách hàng
+ Công tác duy trì hợp đồng: tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2006 là 97,1% ( kế hoạch là 94%); tỷ lệ tái tục và mua thêm là 43,3% Công ty đã duy trì hoạt động của Đội tư vấn tái tục tại văn phòng Công ty với thành phần là đại lý đạt chứng chỉ IQA. Khách hàng được tiếp đón chu đáo và chất lượng tái tục cao hơn.
+ Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Trong năm Công ty đã tiếp nhận
814 hồ sơ và đã giải quyết cho 713 hồ sơ, trong đó điều khoản chính là 81 hồ sơ với tổng số tiền chi trả là 745,8 triệu đồng; điều khoản riêng là 604 hồ sơ với tổng số tiền chi trả là 502 triệu; từ chối chi trả 127 hồ sơ.
Về công tác đánh giá và giám định rủi ro: chất lượng công tác đánh giá rủi ro được đảm bảo cả về mặt chất lượng và đạt yêu cầu về số lượng Công ty luôn nằm trong tốp dẫn đầu các Công ty thành viên về chất lượng đánh giá rủi ro trước kiểm tra sức khỏe cũng như tỷ lệ chỉ định kiểm tra sức khỏe Bằng chứng là trong năm qua, các trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa phát hiện vụ việc nào liên quan đến sơ xuất hay yếu kém về chuyên môn của cán bộ đánh giá rủi ro, Công ty đã không để xảy ra vụ việc hay sai sót đáng tiếc nào dẫn đến khiếu kiện của Khách hàng và Tư vấn viên, không làm tổn thất, thiệt hại vật chất và ảnh hưởng đến hình ảnh của Công ty
Nguyên nhân đạt được những kết quả trên là do Công ty đã thực hiện nhiều biện pháp như :
- Giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể cho các Ban, hoàn thiện cơ chế chính sách thăng tiến, cơ chế tuyển dụng hấp dẫn,
Thực trạng hoạt động của đại lý tại Công ty Bảo việt Nhân thọ Hà Nội
1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ trong hệ thống kênh phân phối của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Các kênh phân phối sản phẩm đang được sử dụng tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội:
Năm 1996, khi những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được chào bán trên thị trường, Bảo Việt Nhân thọ đã chủ trương sử dụng hệ thống phân phối truyền thống là đại lý bảo hiểm nhân thọ Nhưng hiện nay, do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt nhân thọ nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng đã từng bước mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình để sản phẩm của Công ty đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Năm 2006, Bảo Việt nhân thọ đã tiến hành triển khai kênh phân phối sản phẩm mới kết hợp với Ngân hàng Techcombank, đó là hai sản phẩm “An tâm tiết kiệm” và “An tâm bảo tín” Đến nay, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã bán được 215 hợp đồng An tâm tiết kiệm với phí đầu tiên là 1,85 triệu đồng và 22,1 triệu đồng doanh thu phí năm thứ nhất Có thể nói đây là bước đầu thành công của Bảo Việt nhân thọ
Hà Nội trên con đường triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, chắc chắn trong tương lai sẽ hứa hẹn nhiều thành công hơn nữa.
Hiện nay, Công nghệ thông tin đang bùng nổ toàn cầu và internet cũng đã phổ biến đến hàng triệu người dân Việt Nam Nắm bắt được xu hướng này, Bảo Việt nhân thọ đang có ý tưởng về sử dụng kênh phân phối sản phẩm qua mạng internet và giới thiệu sản phẩm qua mạng Đây là kênh phân phối rất tiện ích đối với những người am hiểu về internet vì qua kênh phân phối này khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm sẽ tiết kiệm được thời gian và tiền bạc khi họ muốn tìm hiểu sản phẩm hay muốn mua sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Kênh phân phối sản phẩm chủ yếu và hiệu quả nhất của Bảo Việt Nhân thọ HàNội không thể không kể đến đó là hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Đây là lực lượng đông đảo và được đào tạo chuyên nghiệp của Bảo Việt, nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng.
Vai trò quan trọng của đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội được thể hiện ở những điểm sau:
Thứ nhất, đại lý chính là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng, vì vậy Bảo Việt nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng có tồn tại được hay không phụ thuộc chủ yếu vào đội ngũ đại lý bảo hiểm Có thể nói lực lượng đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của Công ty;
Thứ hai, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người tiếp thị, quảng bá sản phẩm, hình ảnh của Bảo Việt nhân thọ trên thị trường Nên hình ảnh, thương hiệu mà ngày nay Công ty có được đều do hệ thống đại lý làm nên
Thứ ba, đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng là người tiếp nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng, vì vậy mà những ý kiến đóng góp với Bảo Việt nhân thọ rất có giá trị thực tế, góp phần vào công tác hoạch định chiến lược phát triển của Công ty. Chính vì lực lượng đại lý là chủ yếu nên các hợp đồng bảo hiểm khai thác được cũng chủ yếu là của đại lý, doanh thu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội cũng do đội ngũ đại lý đóng góp Theo số liệu của Bảo việt Nhân thọ Hà Nội thì doanh thu do đại lý bảo hiểm nhân thọ khai thác được chiếm hơn 90% doanh thu còn lại là do các kênh khác đóng góp.
Hiện nay, tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội ngoài lực lượng đông đảo là đại lý chuyên nghiệp thì Công ty cũng đã sử dụng nhiều hình thức khác để khai thác một cách triệt để trong và ngoài địa bàn Hà Nội.
Các kênh đại lý mà hiện nay Công ty đang sử dụng bao gồm:
Kênh qua đại lý chuyên nghiệp: Đây là kênh đại lý mà công ty sử dụng chủ yếu và hiệu quả nhất Đại lý chuyên nghiệp bao gồm tư vấn viên và thu ngân viên Mỗi ban kinh doanh có một nhóm chuyên thu và hoạt động cùng ban kinh doanh Thu ngân viên nhìn chung gắn bó với công việc, tỷ lệ thu phí cao hơn tỷ lệ thu phí bình quân chung toàn Công ty đồng thời khai thác tốt Nhiều Ban kinh doanh nhóm chuyên thu khai thác tốt hơn nhóm khai thác Đối với các tư vấn viên Công ty sẽ đứng lên ký hợp đồng cụ thể Đội ngũ tư vấn viên của Công ty được tuyển chọn và đào tạo kỹ hoạt động tại 22 ban phủ khắp địa bàn trong và ngoại thành Hà Nội.
Kênh bán chuyên nghiệp: Trước năm 2006 Bảo việt nhân thọ còn sử dụng đến hình thức qua kênh bán chuyên nghiệp, nhưng từ sau năm 2006 kênh này hoạt động không có hiệu quả, bởi vậy trong năm 2006 Công ty đã sáp nhập Tổ Đại lý Bán chuyên nghiệp vào hoạt động cùng với đại lý chuyên nghiệp.
Kênh qua cộng tác viên: Cộng tác viên là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm có phạm vi hoạt động trên hầu hết địa bàn Hà Nội, tập trung chủ yếu ở các trung tâm chính, các cơ quan, doanh nghiệp, trường học…Đội ngũ cộng tác viên có nhiệm vụ phải tìm hiểu khách hàng tiềm năng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm và giải thích mọi thắc mắc cho khách hàng Cộng tác viên của Công ty có thể là:
Cá nhân : đối tượng này do các tư vấn viên, thu ngân viên của công ty giới thiệu đó là những cá nhân có ảnh hưởng tích cực đến người khác như: Bí thư Uỷ ban nhân dân quận, huyện, tổ trưởng tổ dân phố, hội phụ nữ, cựu chiến binh, đoàn thanh niên… Đại lý pháp nhân: 3 đại lý pháp nhân của Công ty phải kể đến đó là: Ngân hàng Incombank, VPBank, PIJICO Nhưng các đại lý pháp nhân này trong những năm qua hoạt động không đem lại lợi nhuận đáng kể, vì vậy đến nay không còn làm việc. Tuy cùng là hình thức phân phối sản phẩm kết hợp với các ngân hàng hay các tổ chức khác nhưng đại lý pháp nhân của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội chỉ bán sản phẩm bảo hiểm thuần tuý, còn kênh qua Ngân hàng bán sản phẩm kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, sản phẩm này mang tính chất là sản phẩm của ngân hàng nhiều hơn.
Bảng 4 : Số lượng các kênh đại lý BVNT Hà Nội đang sử dụng
Năm 2000-2006 Đơn vị: Người Đại lý Chuyên nghiệp Bán chuyên nghiệp Cộng tác viên Tổng
Tư vấn viên Chuyên thu cộng
( Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội)
Nhìn lên bảng số liệu 4 có thể nhận thấy kênh đại lý chuyên nghiệp là kênh chủ yếu được sử dụng tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội, chiếm từ 60% đến 74,1% tổng số đại lý Tuy nhiên, số lượng của từng kênh không ổn định Năm 2003 có lực lượng đại lý hoạt động đông đảo nhất: 1.350 đại lý với 978 tư vấn viên Từ năm 2000 đến năm 2003 số lượng đại lý có xu hướng tăng lên (từ 749 người năm 2000 lên 1350 người năm 2003) đây là giai đoạn các Công ty bảo hiểm cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nên số lượng đại lý cũng tăng lên để phục vụ cho việc khai thác Nhưng từ năm 2003 đến nay số lượng đại lý có dấu hiệu giảm rõ rệt, giảm 35,5%( từ 1350 người năm 2003 xuống còn 871 người năm 2006), có thể nói rằng mảnh đất khai thác bảo hiểm nhân thọ không còn màu mỡ như trước, việc khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới ngày càng khó khăn hơn Đội ngũ tư vấn viên cũng giảm một cách tương đồng như tổng số đại lý.
Bộ phận đại lý bán chuyên nghiệp hoạt động không có hiệu quả, không đem lại nhiều lợi nhuận nên đến năm 2006 đã sáp nhập vào tổ đại lý chuyên nghiệp.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI
Mục tiêu của Công ty năm 2007
- Hoàn thành kế hoạch khai thác mới 26 tỷ đồng
- Hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu 193 tỷ đồng
- Số hợp đồng khai thác mới 10.000 hợp đồng
- Tập trung công tác thu thập phân tích thông tin thị trường, tìm các biện pháp khai thác hiệu quả trên từng đoạn thị trường và hỗ trợ đại lý.
- Về tuyển dụng, đào tạo và thi đua:
+ Đẩy mạnh tuyển dụng, điều chỉnh chế độ tuyển dụng để khuyến khích đại lý giới thiệu tuyển viên và kèm cặp tư vấn viên mới.
+ Tăng cường đào tạo các đại lý giỏi, đại lý lâu năm Có chế độ để khuyến khích phát triển
+ Tiếp tục thực hiện quy chế thăng tiến, nâng cao vai trò của các Trưởng ban, trưởng nhóm
+ Tăng cường tổ chức các Chương trình thi đua, các buổi sinh hoạt tập thể, các cuộc thi nghiệp vụ, văn hoá, thể thao cho đại lý Tạo động lực cho đại lý phấn đấu, duy trì ổn định hoạt động của đại lý để hoàn thành kế hoạch kinh doanh trong từng giai đoạn, trong đó tập trung vào đẩy mạnh doanh thu, hợp đồng khai thác mới, nâng cao chất lượng hợp đồng, khuyến khích tuyển dụng và hoạt động của đại lý mới.
- Tăng cường công tác tổ chức và quản lý thu phí, phấn đấu tỷ lệ thu phí đạt 96%
- Tỷ lệ duy trì hợp đồng đạt 97%
- Tỷ lệ kiểm tra sức khỏe đạt 20%
- Tỷ lệ tái tục hợp đồng và mua thêm 50%
- Tuyển dụng 230 đại lý mới. Để đạt được mục tiêu đã đề ra, công ty đã đưa ra phương hướng hoạt động trong năm 2007 như sau:
Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội năm 2007
- Bám sát địa bàn hoạt động của công ty
- Tập trung khai thác các hợp đồng dài hạn (An Gia tài lộc, An sinh lập nghiệp, An sinh thành tài, An hưởng hưu trí).
- Tăng cường bán các sản phẩm có tính bảo vệ cao vì tâm lý chung của khách hàng khi mua bảo hiểm thường hay so sánh với lãi suất ngân hàng, điều này thường làm cho các sản phẩm bảo hiểm kém ưu thế đi Vì vậy khi tập trung vào những sản phẩm có tính bảo vệ cao thì khách hàng sẽ không còn lý do để so sánh nữa.
- Đẩy mạnh thu phí dài kỳ, thu phí qua ngân hàng
- Thực hiện tốt công tác chi trả đáo hạn, nâng cao tỷ lệ tái tục và mua thêm
- Đẩy mạnh tuyển dụng và đào tạo đại lý, thúc đẩy hoạt động của đại lý khá giỏi, đại lý lâu năm có kết quả khai thác ổn định.
- Tiếp tục hỗ trợ các ban tìm kiếm nguồn ứng viên, khuyến khích các đại lý tích cực tuyển dụng.
- Tạo môi trường làm việc tốt để đại lý phát huy, nâng cao năng suất làm việc.
- Nâng cao chất lượng hợp đồng, phấn đấu duy trì và tăng năng suất làm việc của đại lý, phân loại đại lý để duy trì sinh hoạt, chế độ phúc lợi.
- Tiếp tục hoàn thiện để nâng cao chất lượng chương trình đào tạo Lập nghiệp, thu hút nhiều đại lý mới tham dự các chương trình đào tạo nâng cao 1 và nâng cao 2.
- Xây dựng và tổ chức các chương trình đào tạo nâng cao, luận văn kịp thời đáp ứng yêu cầu của Công ty và phù hợp với các nhóm đại lý khách nhau, trong đó tập trung các chương trình đào tạo về chuyển hướng bán hàng, tái tục hợp đồng, tuyển dụng đại lý.
- Đẩy mạnh tiến độ thu phí ngay từ đầu năm, thực hiện kiểm soát hóa đơn chặt chẽ hơn nữa.
- Tiếp tục tổ chức thi đua theo hai hình thức định kỳ và đột xuất để khuyến khích tăng trưởng khai thác mới và thúc đẩy các mặt hoạt động ưu tiên theo từng thời kỳ.
- Tiếp tục đa dạng hóa hình thức tổ chức thi đua và các giải thưởng theo hướng tăng cường các giải thưởng nhằm tạo phong trào sinh hoạt tập thể.
- Giải quyết kịp thời các phát sinh khi đại lý nghỉ việc, bỏ việc, đảm bảo duy trì hợp đồng và quyền lợi cho khách hàng, thu hồi đủ, kịp thời hóa đơn, ấn chỉ và tài chính về Công ty
- Chủ động giải quyết kịp thời và hiệu quả các trường hợp phát sinh.
- Đảm bảo đánh giá rủi ro chặt chẽ như đã thực hiện để hạn chế chọn lựa và trục lợi bảo hiểm.
- Tăng cường trao đổi thông tin với các bộ phận nghiệp vụ trong công ty cũng như trong toàn hệ thống để rút kinh nghiệm, từ đó đưa ra các ý kiến xác đáng trong công tác đánh giá rủi ro.
- Khắc phục những khó khăn vướng mắc trong năm 2006, tiếp tục duy trì việc cộng tác với các Bệnh viện và Trung tâm y tế
- Năm 2007, Bảo việt nhân thọ Hà Nội cần thiết kế và đưa vào áp dụng bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khỏe và biểu phí phụ trội đã được bổ sung, sửa đổi hợp lý để tăng tính thu hút khách hàng, cạnh tranh với các đối thủ.
Một số kiến nghị
Để thực hiện được mục tiêu, phương hướng kinh doanh năm 2007 và đẩy lùi được những khó khăn, hạn chế trong phần thực trạng nêu trên, bài viết đưa ra những kiến nghị sau:
1.1.Về chính sách hoa hồng, phụ cấp, khen thưởng
Phương án hoa hồng quá cao vào năm thứ nhất, và hầu như chấm dứt hẳn vào năm thứ tư, thứ năm tạo ra sự chênh lệch quá cao về thu nhập của các năm cho đại lý, đôi khi lại giúp cho các đại lý có hành vi đạo đức xấu lợi dụng để xúi giục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ, tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, làm giàu bất chính cho bản thân Vì vậy, nên chăng bằng cách giảm bớt sự chênh lệch giữa hoa hồng năm thứ nhất và các năm sau một cách phù hợp Công ty sẽ hạn chế được tình trạng huỷ bỏ hợp đồng do hành vi xấu của một số đại lý gây ra
Khi so sánh hoa hồng trả năm đầu và tái tục thì xu hướng truyền thống là trả hoa hồng năm đầu tiên lớn hơn năm tái tục, nhưng hiện nay, việc duy trì hợp đồng bảo hiểm rất quan trọng, làm giảm được chi phí khai thác Bởi vậy, có thể trả hoa hồng tái tục, duy trì hợp đồng ngang bằng trả năm đầu, như thế vừa kích thích đại lý khai thác mới, vừa khích lệ được đại lý chăm sóc khách hàng tốt để duy trì hợp đồng, hiệu quả khai thác của đại lý sẽ cao hơn rất nhiều Xu hướng trả thù lao cho đại lý có thể theo 2 cách :
+ Xu hướng san bằng (hay cố định): Tỷ lệ hoa hồng tái tục trong các năm tái tục là như nhau
+ Xu hướng giảm dần: Tỷ lệ hoa hồng tái tục giảm dần theo thời gian Đây là phương thức trả hoa hồng mà hầu hết các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam đang sử dụng như Bảo Việt Nhân thọ hay Prudential
Nếu như theo xu hướng thứ hai thì Công ty sẽ tạo được động lực cho đại lý tích cực khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhưng càng về sau thì hiệu quả chăm sóc khách hàng lại không cao vì tỷ lệ hoa hồng tái tục quá thấp, nhiều công ty trong 2-3 năm sau tỷ lệ không được đến 10% và hoa hồng hầu như chấm dứt hẳn vào năm thứ
5 Còn theo xu hướng thứ hai thì tỷ lệ duy trì hợp đồng và tái tục hợp đồng sẽ là cao hơn
Công ty có thể khuyến khích những người đại lý làm việc lâu năm bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng tái tục của họ cao hơn so với quy định nhưng tỷ lệ tăng thêm phải tính dựa vào năm công tác của họ, như vậy hiệu quả khai thác, chăm sóc khách hàng và sự gắn bó với Công ty, với công việc cũng sẽ được tăng lên.
Các chương trình thi đua, khen thưởng cần tiến hành một cách có hiệu quả để tạo động lực khuyến khích đội ngũ đại lý hoạt động tốt hơn Cần có những giải thưởng hấp dẫn, giá trị lớn cho các tư vấn viên giỏi trong năm Tiếp tục nghiên cứu chế độ thù lao trưởng ban, trưởng nhóm và chế độ đại lý khá giỏi chuyên nghiệp. Nên có những cuộc giao lưu, tiếp xúc với ngành bảo hiểm nhân thọ các nước trên thế giới kết hợp du lịch nghỉ ngơi đối với những đại lý có thành tích xuất sắc. Đây cũng là một phần thưởng rất có giá trị và sẽ khích lệ tinh thần các đại lý làm việc được tốt hơn.
1.2.Về công tác tổ chức mạng lưới đại lý
Công ty nên có những biện pháp tăng cường sinh hoạt Ban, nhóm một cách thường xuyên hơn Bởi lẽ, trong những buổi sinh hoạt này sẽ làm cho các tư vấn viên, thu ngân viên thắt chặt tinh thần đoàn kết, kỷ luật và hơn nữa nó gần như là một động tác “xạc pin” cho đại lý rất có hiệu quả Tất nhiên, vai trò của các Trưởng ban, trưởng nhóm trong những buổi như thế này rất quan trọng, họ phải tạo được bầu không khí vui vẻ, nồng nhiệt, cởi mở để các tư vấn viên, thu ngân viên có thể bày tỏ, đưa ra những ý kiến, khó khăn của mình, từ đó giải quyết những băn khoăn, vướng mắc của họ, giúp họ yên tâm trong công việc, yêu ngành, yêu nghề và gắn bó với Công ty.
Cần có những biện pháp cụ thể để giảm bớt tình trạng đại lý nghỉ việc nhiều như hiện nay, tuyển viên thì có nhiều nhưng Công ty phải chọn được những đối tượng có khả năng, năng lực đáp ứng với yêu cầu của nghề đại lý Từ đó giúp đỡ họ phát triển nghề nghiệp, giúp họ hiểu rõ công việc, gần gũi với Ban, nhóm để họ tích cực hoạt động Điều này các Trưởng ban, Trưởng nhóm cũng phải hết sức chú ý, quan tâm, kèm cặp đại lý mới để họ quen dần với công việc, không gây cảm giác chán nản trong công việc nếu không tỷ lệ đại lý bỏ việc sẽ rất cao làm ảnh hưởng đến tâm lý những đại lý đang làm việc và ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng khai thác của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Kiện toàn mạng lưới chuyên thu chuyên nghiệp, xây dựng, hoàn thiện quy trình quản lý và phát triển kênh thu phí qua ngân hàng Đây là kênh thu phí mới, tuy Công ty đã triển khai từ đầu năm 2006, cho đến nay mới có trên 300 khách hàng thanh toán phí bảo hiểm thông qua tài khoản ngân hàng Nếu kênh thu phí này hoạt động mạnh thì Công ty sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian và công sức, từ đó tập trung được tốt hơn cho công tác khai thác hợp đồng bảo hiểm Biện pháp để đẩy mạnh kênh thu phí này đó là:
+ Phục vụ tốt các khách hàng đang thanh toán phí qua tài khoản hiện nay, kể cả tư vấn viên, thu ngân viên trong Công ty để mọi người thấy được những ưu việt của kênh thu phí này.
+ Mở rộng thông tin tới khách hàng để họ biết được dịch vụ này và lựa chọn hình thức thanh toán cho phù hợp
+ Tìm hiểu các dịch vụ của Ngân hàng, phân tích và cân nhắc áp dụng vào công tác thu phí bảo hiểm nhân thọ cho phù hợp nhất.
Giao nhiệm vụ, chỉ tiêu cụ thể cho các trưởng ban, trưởng nhóm và hỗ trợ ban, nhóm thực hiện mục tiêu đã đề ra.
Tăng cường kiểm tra đột xuất tình hình sinh hoạt, khai thác, tổ chức kiểm tra toàn diện với các Ban, nhóm Đây vừa là áp lực, vừa là động lực để các ban nhóm làm việc với tinh thần trách nhiệm.
Công ty cũng nên hỗ trợ đại lý trong quá trình khai thác dưới nhiều hình thức khác nhau như: Hỗ trợ về cơ sở vật chất , tư vấn tháo gỡ các tình huống khó khăn trong lúc tiếp xúc với khách hàng, trợ cấp khi đi học nghiệp vụ, cung cấp thêm một số trang thiết bị, phương tiện làm việc cho đại lý như: Cung cấp máy đếm tiền, máy tính nối mạng Internet cho mỗi Ban, ngăn tủ riêng cho từng đại lý… Tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để đại lý có thể giới thiệu cho khách hàng thấy rõ tiềm năng của công ty, giúp khách hàng yên tâm vào đại lý hơn và dễ đi đến ký kết hợp đồng hơn.
1.3.Về công tác tuyển dụng
Công ty vẫn đang tiếp tục tuyển dụng những đại lý mới không có kinh nghiệm khi mà hệ thống đại lý chuyên nghiệp đang giảm sút Điều gì sẽ xảy ra khi hệ thống nghề này không đáp ứng được nhu cầu tuyển dụng đại lý mới Đây có lẽ là vấn đề mà cả ngành bảo hiểm đang phải đối mặt hiện nay, khi mà các Công ty đang dần chuyển sang sử dụng các kênh phân phối không mang tính chuyên nghiệp Trong khi số lượng đại lý giảm liên tục, việc thu hút tuyển dụng và phát triển những đại lý có khả năng thành công cao sẽ đặc biệt quan trọng đối với Công ty và hệ thống đại lý Công ty nên tuyển dụng chất lượng hơn là số lượng Tuyển dụng không có nghĩa là mang một người mới vào Công ty, nó đòi hỏi và yêu cầu phải mang đến một đại lý có chất lượng Để chọn được những đại lý giỏi từ những tuyển viên thì trước hết Công ty cần có nhiều người dự tuyển, từ đó mới chọn được những tuyển viên phù hợp với yêu cầu Đổi mới công tác tuyển dụng đại lý mới có tầm quan trọng đặc biệt Tuy nhiên, kể cả khi có các công cụ tuyển dụng và lựa chọn đại lý tốt, phần lớn đại lý cũng nghỉ việc trong vòng 2 năm Người tuyển dụng không thể đơn giản làm thay đổi phương thức tuyển dụng, nó phải thay đổi không chỉ từ Ban giám đốc, phòng quản lý đại lý mà phải bắt đầu từ các Ban, Nhóm.
Hiện nay, Công ty quy định độ tuổi của các tuyển viên là từ 18 - 55 Nhưng công ty nên ưu tiên tuyển dụng những người nằm trong độ tuổi từ 26 -45 vì lứa tuổi trên đã có những mối quan hệ nhất định trong xã hội, có những kinh nghiệm giao tiếp nhất định và thường đạt đến độ chín trong suy nghĩ và hành động Thực tế cho thấy, những đại lý có năng suất khai thác cao thường nằm trong độ tuổi từ 26 - 45. Một tiêu chuẩn không kém phần quan trọng, đó chính là tư cách đạo đức của tuyển viên Tuyển viên phải là người có lý lịch rõ ràng, có tính trung thực, có tinh thần trách nhiệm Điều này rất quan trọng vì nó trực tiếp ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảo hiểm.
Dưới đây là các vấn đề cần lưu ý khi tiến hành lựa chọn tuyển viên
+ Phải có số lượng tuyển viên đủ lớn để tiến hành lựa chọn.
+ Các công cụ để xác định ai là người có khả năng thành công, ai là người thường thất bại cần phải được áp dụng sớm.
+ Sử dụng các công cụ lựa chọn càng sớm thì Công ty sẽ càng tiết kiệm được thời gian và tiền của.
Các công cụ sau được sử dụng để lựa chọn đại lý: