chngii 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa th ¬ng m¹i LỜI MỞ ĐẦU Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nứơc ta đã đạt được những thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơ[.]
Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - LI MỞ ĐẦU Sau 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nứơc ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngồi Nền kinh tế hàng hố nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN tiếp tục xây dựng cách đồng có hiêu Cùng với phát triển kinh tế , đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại thiếu thận trọng nhạy bén đứng bên bờ phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện phát phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo cho trình kinh doanh liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Công ty TNHH Viễn Đông II thành lập năm 1995 với ngành nghề kinh doanh buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, làm đại lý dịch vụ thương mại, dịch vụ sửa chữa trang trí nội thất Đây doanh nghiệp làm ăn có lãi , linh hoạt , sáng tạo hoạt động bán hàng bên cạnh cịn số hạn chế nhiều nguyên nhân khác quan chủ quan gây Trong trình thực tập em cố gắng nghiên cứu ,phân tình hình bán hàng công ty nhằm vận dụng kiến thức học vào thực tế thơng qua đóng góp số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứu cụ thể em trình bày đề tài “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Vin ụng II Chuyên đề thực tập ¬ng m¹i Khoa th - Ngồi phần mở đầu kết luận , chuyên đề gồm chương: Chương I : Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II:Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH Viễn Đông II Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Viễn Đông II Vì trình độ thời gian có hạn chắn chun đề khơng tránh khỏi sai sót Em mong góp ý thầy Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - CHNG I VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I.BÁN HÀNG - KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ Khái niệm Bán hàng hoạt động vô quan trọng , định tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan điểm khác bán hàng điều dẫn đến cách mơ tả giải nội dung hoạt đông bán hàng khác Nếu tiếp cận với tư cách phạm trù kinh tế bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền ( H- T ) nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Nếu tiếp cận với tư cách hành vi bán hàng hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng Trong trường hợp hiểu : - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận theo góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán xác định trước Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - Nếu tiếp cận với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể tương đối độc lập so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận đến lượt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hình thành chức nhiệm vụ hệ thống Nếu tiếp cận với tư cách trình bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hố hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Như để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giải tốt từ khâu trước ( chiến lược, kế hoạch kinh doanh) phận nghiệp vụ khác hệ thống tổ chức doanh nghiệp ( Marketing, tạo nguồn ) từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác bán hàng khơng xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại xác định nội dung quản trị bán hàng tương ứng với việc lựa chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Thơng thường để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận ca h thng kinh doanh Chuyên đề thực tập ¬ng m¹i Khoa th - Vai trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu quan trọng Lợi nhuận mục tiêu trước mắt, thường xuyên lâu dài hoạt động kinh doanh nguồn động lực kinh doanh Muốn có lợi nhuận doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hoá giảm khoản chi phí khơng cần thiết Thế lực mục đích kinh doanh thương mại Trong kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hố, cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ, phải không ngừng phát triển mở rộng thị trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh, thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp bán thị trường tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Ngược lại hàng hố khơng bán doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ có nguy phá sản Thơng qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu lợi nhuận để bổ sung vốn tự có hình thành nên quỹ, kích thích lợi ích cán cơng nhân viên nhằm tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán thị trường lợi nhuận mà doanh nghiệp thu Qua bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh Sau bỏn hng, Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - khơng doanh nghiệp thu tồn chi phí bỏ mà cịn thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trường Mặt khác bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh đồng thời thể trình độ tổ chức lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Trong chế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu không gây ách tắc lưu thơng Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hố giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng vịng quay vốn II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc cần thiết , doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trường khơng phải bất biến mà ln biến động, đầy bí ẩn nên nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên doanh nghiệp thương mại Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại mặt hàng hay nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: Bước 1: Thu thập thơng tin Chuyªn đề thực tập ơng mại Khoa th - thc tốt hoạt động bán hàng, trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường Đó việc nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trường hàng hố, tình hình cạnh tranh sách phủ loại hàng hố Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lượng hàng hố cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hố quy mơ thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng dân cư thu nhập họ, với hàng tư liệu sản xuất số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hố có hàng thay nghiên cứu khối lượng hàng thay Đối với loại hàng hố có hàng hố bổ sung cần nghiên cứu loại hàng từ suy loại hàng bổ sung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá cần nghiên cứu địa bàn đặc biệt thị trường trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá xác định xem thời đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường hàng hoá xác định khả nhập khẩu, dự trữ xã hội Nghiên cứu giá thị trường xác định giá bán doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập qua tìm giá bán ( thị trường bán ) giá mua Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường Hiện mặt hàng có lãi doanh nghiệp đổ xơ vào kinh doanh Vì cạnh tranh khó tránh khỏi diễn liệt thị trường Các doanh nghiệp kinh doanh cần ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh số lượng mức độ tham gia họ, khả cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh doanh biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - nh cước vận tải, giá cho thuê kho tàng, hàng , đất đai lãi suất tiền vay ngân hàng Từ kết phân tích nội dung doanh nghiệp có nhìn tổng qt định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần tập khách hàng tiềm doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần ý đến công tác nghiên cứu khách hàng, nội dung việc nghiên cứu bao gồm vấn đề sau: - Xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội học ( Giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội ) - Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn khách hàng ảnh hưởng trao đổi thơng tin mua bán đến tiến trình mua hàng khách - Nghiên cứu động mua sắm ứng xử khách hàng tiềm - Nghiên cứu tâm lý khách hàng Để tiến hành nghiên cứu thị trường người ta sử dụng phương pháp: - Phương pháp nghiên cứu bàn: Đây cách thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, ti kinh tế, thơng tin thị trường, niên giám thống kê tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta có nhìn khái quát thị trường Đây phương pháp tương đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực địi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập cách đầy đủ, tin cậy Mặt khác độ tin cậy phương pháp thường thấp dựa vào tài liệu xuất nên có độ trễ so với thực tế - Phương pháp nghiên cứu trường: Đây cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với đối tượng hoạt động thị trường Các phương pháp thu thập thông tin trường thng s dng l: Chuyên đề thực tập ơng m¹i Khoa th - Phương pháp quan sát: cử cán đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng Phương pháp vấn: việc thăm dò ý kiến cách vấn trực tiếp qua thư, qua điện thoại Nghiên cứu trường thu thập thơng tin sinh động, thực tế chi phí cao cần có cán vững vàng chuyên mơn, có đầu óc thực tế Bước 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định tính xác thơng tin riêng lẻ, phận, loại trừ thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch, sách va biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng hay dẹp bỏ mặt hàng giai đoạn xế chiều Bước 3: Ra định Việc xử lý thơng tin việc lựa chọn để định Sự đắn,chính xác định thực tế khách quan việc thực định trả lời Tuy nhiên định trước thực phải dự tính mặt thuận lợi, mặt khó khăn đề biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để định trở thành thực Xây dựng chiến lược - kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lược bán hàng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề hoạt động kinh doanh Lợi nhận mục tiêu sống cịn doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán hàng hố hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp vời nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phải xác định chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống gỉai pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phn ỏnh nhng ỏnh giỏ ca Chuyên đề thực tập ơng mại Khoa th - doanh nghip v iu kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kếtquả đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng hơn, thu hẹp lại, trì trước hay chun mơn hố phận chiến lược Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: - Mặt hàng tiêu thụ - Tăng doanh số - Tối đa hoá lợi nhuận - Mở rộng thị trường - Nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rông thên thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 2.2 Kế hoạch bán hàng Sau xây dựng xong chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để tổ chức hoạt động bán hàng cách có hiệu 2.2.1 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu Trong tổ chức hoạt động bán hàng có nhiều mục tiêu cần xác định thực hiện.Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị, phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng( chung ) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí 10