Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing của công ty tnhh sơn rosa việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Nhiều năm gần đây, sau kinh tế nước ta có chuyển đổi từ tập trung sang hệ thống thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Điều tạo cho doanh nghiệp có doanh nghiệp tư nhân có hội để sinh sơi phát triển Mặt khác đặt cho nhiều doanh nghiệp cạnh tranh khốc liệt trước thềm hội nhập kinh tế tự hóa thương mại phải để phát triển, phát triển mạnh trước sức ép thị trường Hơn cần tạo cho hướng chiến lược riêng chiến lược marketing thích hợp, linh hoạt phù hợp với mối công ty hay doanh nghiệp Thực tế hoạt động marketing kinh tế thị trường có nhiều mảng: marketing bán hàng, marketing sau bán hàng, Marketing Mix… với hoạt động có chiến lược riêng chiến lược định vị thị trường, xác định cung cầu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá nhằm giúp doanh nghiệp thúc đẩy marketing Tuy nhiên trước tình hình thực tế nay, mà mặt hàng đa dạng phong phú ngày, giá không ổn định cho nguyên liệu đầu vào làm cho doanh nghiệp không khỏi lúng túng việc vận dụng hoạt động marketing vào doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp làm làm tốt phần xác định nhu cầu khách hàng với chiến lược định vị thị trường, lại lúng túng xử lý phần chăm sóc khách hàng, hậu bán hàng, hay khó khăn việc định thay đổi sản phẩm trước biến động không ngừng thị trường Nhận thấy vấn đề mắc mớ, khó khăn việc vận dụng xử lý khâu hoạt động marketing trước diễn biến thị trường, em chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing Công ty TNHH Sơn Rosa Việt Nam" làm đề tài nghiên cứu với mục đích thông qua Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp việc nghiên cứu thực tế để nêu lên hạn chế xét từ góc độ marketing, từ kiến nghị giải pháp áp dụng marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Nhờ giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy PGS TS Phan Kim Chiến thầy cô Khoa Quản lý trường Đại học Kinh tế Quốc dân với giúp đỡ đồng chí lãnh đạo Cơng ty Sơn Rosa, sau thời gian thực tập Công ty, em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Phan Kim Chiến Ban lãnh đạo Công ty Sơn Rosa Việt Nam giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập Vì điều kiện thời gian kiến thức có hạn hẳn cịn thiếu sót Vậy em mong đóng góp giúp đỡ thầy cô bạn bè Cuối em xin cam kết chuyên đề tốt nghiệp không chép từ tài liệu Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING I CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN Khái niệm marketing Nhiều người thường lầm tưởng Marketing với việc bán hàng, hoạt động kích thích tiêu thụ Vì họ quan niệm marketing chẳng qua hệ thống biện pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt bán hàng thu tiền cho người bán Thực tiêu thụ khâu hoạt động marketing doanh nghiệp, mà lại khơng phải khâu quan trọng Một hàng hóa thích hợp với địi hỏi người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng hấp dẫn, giá đắt người ta có tốn cơng sức tiền để thuyết phục khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo mặt hàng phù hợp với nó, quy định mức giá thích hợp, có phương thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc bán hàng hóa trở nên dễ dàng Cách làm thể thực hành quan điểm marketing đại Người ta định nghĩa marketing đại sau: Markting làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn người marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thường người ta cho marketing công việc người bán, hiểu cách đầy đủ người mua phải làm marketing Trên thị trường bên tích cực việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, bên thuộc phía làm marketing Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp 1.1 Nhu cầu tự nhiên mong muốn nhu cầu có khả toán Từ thực tế sống, hiểu rằng, nhiều người thích mua loại hàng hóa đâu phải tài tình người bán Mà hàng hóa tạo hấp dẫn người mua Vì hàng hóa hãng lại có khả hấp dẫn người mua hàng hóa loại hãng khác? Vì người sản xuất tạo cho khả thích ứng với nhu cầu lớn Vì nghiên cứu để nhận dạng hiểu biết cặn kẽ nhu cầu khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi hoạt động marketing Và hoạt động để tìm hiểu nhu cầu trở thành hoạt động người làm marketing Nhu cầu thường người ta hiểu cách đơn giản đòi hỏi người vật phẩm Nhưng thực thuật ngữ bao hàm nội dung rộng lớn mà nhà kinh doanh dừng khó tăng khả tiêu thụ sản phẩm lên Nhu cầu thuật ngữ mà nội dung hàm chứa ba mức độ: Nhu cầu tự nhiên, mong muốn nhu cầu có khả tốn + Nhu cầu tự nhiên phản ánh cần thiết người vật phẩm Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức người ta việc thấy thiếu vật phẩm để phục vụ cho tiêu dùng Trạng thái ý thức phát sinh địi hỏi sinh lý, mơi trường giao tiếp xã hội cá nhân người vốn tri thức tự thể Nhu cầu tự nhiên vốn có, mặt thể người, nhà hoạt động marketing không tạo Việc cần có cơm ăn, áo mặc, nhà gắn liền với tồn thân người Hoạt động nhà quản trị marketing góp phần phát nhu cầu tự nhiên mới, hồn tồn khơng sáng tạo Nhưng hoạt động nhà quản trị marketing dừng việc phát nhu cầu tự nhiên người, sản xuất loại sản phẩm thuộc danh mục hàng hóa thoả mãn nhu cầu đó, thực tế họ khơng cần phải động não nhiều Nhưng kinh doanh Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp điều kiện mang lại hiệu thấp, trừ doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm vào vị độc quyền Và rốt họ cần làm họ làm doanh nghiệp khác làm, họ đón nhận lấy đào thải cạnh tranh nghiệt ngã thị trường Bởi vì, xây dựng nhà máy luyện kim họ cần tạo cho sản phẩm họ giữ nguyên tên gọi sắt thép, thành lập doanh nghiệp sản xuất xe đạp họ cần tạo sản phẩm, chở người dùng chân để đạp Khi ý niệm họ tạo phương tiện để đáp ứng nhu cầu lại người Rõ ràng người làm marketing, nhận thức nhu cầu thị trường khách hàng, dừng nhu cầu tự nhiên Để tạo sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường, tăng cường khả cạnh tranh hiệu kinh doanh công ty, người ta phải hiểu khía cạnh thứ hai nhu cầu thị trường mong muốn + Mong muốn nhu cầu tự nhiên người có dạng đặc thù, địi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa vàtính cách cá nhân người Ví dụ, đói cảm giác thiếu hụt lương thực, thực phẩm dày Sự đòi hỏi lương thực thực phẩm để chống đói nhu cầu tự nhiên người Nhưng người địi phải có cơm, người khác lại cần bánh mì, người cần cơm chiên, người khác cần cơm nấu nồi đất, người cần cơm giống gạo này, người khác cần cơm thổi từ giống gạo khác Những khác biệt nhu cầu, địi hỏi đáp lại loại sản phẩm, có đặc tính khác phản ánh ước muốn người Như vậy, có phát mong muốn người tập hợp người, người ta tạo tính đặc thù loại sản phẩm Nhờ mà tăng cường khả thích ứng cạnh tranh thị trường nâng cao hiệu kinh doanh Dựa vào nhu cầu tự nhiên người nhà kinh doanh xác định Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó, dựa vào mong muốn người ta nhà kinh doanh xác định thơng số đặc tính loại sản phẩm mà họ cần Nhờ tạo tiến khả cạnh tranh nhãn hiệu sản phẩm công ty sản xuất với sản phẩm loại Tuy nhiên phát nhu cầu tự nhiên thường dễ dàng, khám phá mong muốn khía cạnh nhu cầu cơng việc khó khăn hơn, địi hỏi phải nghiên cứu tỉ mỉ kỹ lưỡng Và mong muốn người tồn dạng tiềm ẩn mà họ khơng nhận thức Nhưng nhà kinh doanh yếu tố mt gợi mở lại bùng phát nhanh biến thành sức mua mạnh mẽ Ví dụ hồi phục cảu bút máy Packe cạnh tranh với bút bị Pilot sau khôi phục gợi mở cho người tiêu dùng thèm muốn địa vị cao sang gắn liền với việc dùng bút máy Packe Nhu cầu tự nhiên mong muốn người vô hạn, nhà kinh doanh không phát sản xuất sản phẩm để thích ứng với chúng thứ cho khơng, mà phải thông qua trao đổi để vừa thỏa mãn lợi ích người tiêu dùng, vừa thỏa mãn mục đích nhà kinh doanh Vì đáp lại nhu cầu tự nhiên mong muốn người nhà kinh doanh phải tính đến nội dung khác nhu cầu thị trường - Nhu cầu có khả tốn + Nhu cầu có khả toán nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua người tiêu dùng Nhà kinh doanh phát nhu cầu tự nhiên mong muốn người Họ chế tạo đủ hàng hố với đặc tính hoàn mỹ, lại họ chẳng bán bao nhiêu, chi phí sản xuất lại lớn, giá cao đến mức người ta khơng thể mua được, người ta thích dùng Nhu cầu tiềm khơng thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua hàng hóa Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp Chừng mà nhà kinh doanh hiểu rõ khách hàng cần loại hàng hóa gì? Hàng hóa phải có đặc điểm gì? Đâu đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo người ta phải tốn phí Tương ứng với mức giá nào? Thì người ta mua Khi họ thực hiểu nhu cầu người tiêu dùng, kinh doanh hi vọng mang lại mà họ chờ đợi - lợi nhuận Để hiểu nhu cầu thị trường đòi hỏi nhà quản trị marketing phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng phương diện nhu cầu Muốn có thơng tin nhu cầu khách hàng ngồi khả phán đốn, theo dõi, hình thành hệ thống thơng tin marketing đơi người làm marketing cịn cần phải có nghiên cứu nhiều hình thức phương pháp khác Nội dung nghiên cứu rộng, đơi đẹp Chẳng hạn như, muốn lựa chọn lĩnh vực kinh doanh loại hàng hóa có khả hấp dẫn khách hàng tương lai, người ta phải nghiên cứu dự kiến mua hàng khách hàng cần đặc tính đánh đặc tính hàng hố, làm sở cho việc đổi hoàn thiện sản phẩm, nội dung nghiên cứu lại xoay quanh đặc tính thơng số hàng hóa Đôi nghiên cứu lại tập trung vào đặc tính yếu tố sản phẩm như: giá cả, bao bì Đó cơng việc địi hỏi phải đào tạo chun mơn có mơn học riêng thuộc chun ngành marketing vấn đề Song doanh nghiệp muốn thắng lợi cạnh tranh thương trường, muốn đầu việc làm thỏa mãn khai thác nhu cầu thị trường, muốn khỏi rơi vào đối phó bị động, việc nghiên cứu, tìm hiểu xác định nhu cầu loại hoạt động tất yếu phải thực thường xuyên chủ động phận chuyên môn 1.2 Sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hóa dịch vụ đem chào Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp bán, có khả thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Như vậy, nói đến sản phẩm thường hàm ý hàng hóa hữu hình hàng hóa vơ hình dịch vụ Ngay hàng hóa hữu hình bao hàm yếu tố hữu hình yếu tố vơ hình Cần phải nhận thấy rằng, tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ điều mấu chốt họ quan tâm lợi ích, mà việc tiêu dùng hàng hóa hay dịch vụ đem lại Như hàng hóa hay dịch vụ mà người kinh doanh đem bán phương tiện truyền tải lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi Những lợi ích lại thuộc vào nhu cầu ước muốn người tiêu dùng Như nhiệm vụ đặt cho nhà kinh doanh phải xác định xác nhu cầu, mong muốn đó, lợi ích mà người tiêu dùng cần thỏa mãn, đề từ sản xuất cung cấp hàng hóa dịch vụ đảm bảo tốt lợi ích cho người tiêu dùng Nhiều nhà kinh doanh thường phạm phải sai lầm là: ý tới thân sản phẩm, mà coi nhẹ lợi ích sản phẩm mang lại Trái lại, doanh nghiệp thực hành marketing thành công thường hành động theo triết lý "Hãy yêu quý khách hàng sp "hoặc" Hãy quan tâm tới lợi ích đem lại cho khách hàng sản phẩm" 1.3 Giá trị, chi phí thỏa mãn + Khi khách hàng định mua sắm nhãn hiệu hàng hóa cụ thể họ thường kỳ vọng vào lợi ích tiêu dùng nhãn hiệu hàng hóa mang lại Cùng nhu cầu có nhiều hàng hóa nhãn hiệu hàng hóa hướng đến để thỏa mãn Nhưng theo cảm nhận người tiêu dùng mức độ cung cấp lợi ích hàng hóa khơng giống Hàng hóa có ưu cung cấp lợi ích này, lại có hạn chế việc cung cấp lợi ích khác Khi định mua buộc người tiêu dùng phải lựa chọn Để lựa chọn người tiêu dùng phải vào khả cung cấp lợi ích Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp đó, khả thỏa mãn nhu cầu hàng hóa nhãn hiệu Cách làm hình thành khái niệm giá trị tiêu dùng Giá trị tiêu dùng hàng hóa đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ Như hàng hóa người tiêu dùng đánh giá cho giá trị tiêu dùng khác Hàng hóa nhiều người đánh giá giá trị cao hội thị trường hàng hóa lớn Cần lưu ý giá trị tiêu dùng hàng hóa giá trị theo nghĩa chi phí để tạo có mối quan hệ mật thiết với hai phạm trù khác nhau: + Việc đánh giá giá trị dùng hàng hóa suy nghĩ người tiêu dùng hướng đến với hàng hóa Để tiến dẫn tới định mua hang khách hàng phải quan tâm tới chi phí Theo quan niệm người tiêu dùng chi phí hàng hóa tất hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích tiêu dùng hàng hóa mang lại Như để có lợi ích tiêu dùng khách hàng tiền sức lực, thời gian trí chi phí khắc phục hậu phát sinh việc tiêu dùng sản phẩm hàng hóa Những chi phí bao gồm chi phí mua sắm, sử dụng đào thải sản phẩm Đây sở để khách hàng lựa chọn hàng hóa khác việc thoả mãn nhu cầu + Khi đánh giá giá trị tiêu dùng chi phí hàng hóa khách hàng có để lựa chọn hàng hóa Tất nhiên, khách hàng lựa chọn hàng hóa có khả thoả mãn nhu cầu họ tốt Sự thoả mãn mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ Phạm Văn Đức QLKT -K34 Chuyên đề tốt nghiệp 1.4 Trao đổi Marketing xuất người ta định thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Trao đổi khái niệm tạo móng cho hd marketing Nhưng để tiến tới trao đổi cần phải có điều kiện sau: - phải có hai bên - Mỗi bên cần phải có thứ có giá trị bên - Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao thứ có; - Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị bên kia; - Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Năm điều kiện tạo tiền đề cho trao đổi Một trao đổi thực diễn hai bên thoả thuận với điều kiện trao đổi có lợi (hoặc chí khơng có hại) cho hai bên Vì vậy, trao đổi q trình khơng phải việc Hai bên xem thực trao đổi họ thương lượng để đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận người ta nói giao dịch hồn thành Giao dịch đơn vị đo lường trao đổi Giao dịch trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên Như giao dịch thương mại diễn thực hội đủ điều kiện: - có hai vật có giá trị; - Những điều kiện thực giao dịch thoả thuận xong; - Thời gian thực thoả thuận xong; - Địa điểm thực thoả thuận xong Những thoả thuận thể cam kết hợp đồng Phạm Văn Đức QLKT -K34