Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty tnhh thương mại và xây dựng thanh giang

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP LỜI NÓI ĐẦU Lý nghiên cứu đề tài: Thành lập năm 2004 với nguồn vốn hạn hẹp, hoạt động kinh doanh chưa thực mạnh, công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang trở thành doanh nghiệp tiêu biểu tỉnh miền núi Tuyên Quang, đóng góp giá trị đáng kể kinh tế xã hội cho tỉnh nhà Ra đời kinh tế thị trường, công ty khơng ngừng thay đổi để thích nghi phát triển, trở thành doanh nghiệp tiên phong, đầu tạo động lực phát triển kinh tế tỉnh Tuyên Quang Mặc dù đạt nhiều thành công, trở thành doanh nghiệp phát triển vững mạnh, xong công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang hiểu rằng, để tồn phát triển kinh tế thị trường đầy biến động xu hướng hội nhập ngày cao, công ty phải không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh hoàn thiện máy tổ chức Hoạt động kinh doanh chế thị trường chạy đua đích cuối Vì phát triển thị trường vừa mục tiêu vừa phương thức quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển sản xuất kinh doanh Có mở rộng phát triển thị trường, trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố tạo dựng uy tín doanh nghiệp Có doanh nghiệp phát triển nâng cao hiệu kinh doanh, tăng thu nhập cho cán công nhân viên; Thực mục tiêu đặt ra, từ tồn phát triển vững vàng kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Với tầm quan trọng việc phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh nói chung cơng ty TNHH Thương Mại Xây Dựng nói Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP riêng trên, thấy việc rà sốt lại cơng tác phát triển thị trường đề giải pháp thích hợp vấn đề cần thiết Hơn nữa, với sách hỗ trợ từ phía Nhà Nước, với quy luật kinh tế thị trường mà đặc biệt quy luật cạnh tranh khiến cho vấn đề trở thành cấp bách doanh nghiệp kinh doanh Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang, nhận thấy vấn đề phát triển thị trường công ty ban lãnh đạo xem xét tổ chức thực chưa thực mang lại hiệu quả, mặt khác tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt gây sức ép lên hoạt động công ty Trong năm tới, định hướng mà cơng ty đề phát huy công tác phát triển thị trường, để công tác mang lại hiệu cách thiết thực nhất, tăng doanh số bán hàng tăng niềm tin khách hàng doanh nghiệp Do đó, em chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang.” Mục tiêu nghiên cứu: Qua việc nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang, đề tài cần đến khẳng định lại phù hợp sở lý luận vấn đề với thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp Từ thực trạng kinh doanh cơng ty đưa phân tích đánh giá đề phương hướng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang, góp phần đề kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược năm tới Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu thị trường tiêu thụ doanh nghiệp nói chung phân tích cụ thể thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang nói riêng Nghiên cứu cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ công ty từ ngày đầu thành lập nay, đánh giá điểm đạt khó khăn cần phải giải Phạm vi nghiên cứu Để phân tích cách có hệ thống có nhận định toàn diện nhất, đề tài nghiên cứu thị trường tiêu thụ doanh nghiệp góc độ tiếp cận thị trường doanh nghiệp kinh doanh Theo tiêu thức phân tích là: Thị trường theo tiêu thức sản phẩm; thị trường theo tiêu thức khách hàng; thị trường theo tiêu thức địa lý Trong giới hạn thời gian thực tập cho phép công ty, đề tài nghiên cứu phát triển thị trường mặt hàng tiêu biểu sản phẩm gỗ nguyên liệu Những số để phân tích tính tốn số liệu phạm vi từ năm 2004 đến nay, phòng kinh doanh cung cấp Phương pháp nghiên cứu đề tài Phân tích dựa thông tin, số liệu lấy từ báo cáo kết kinh doanh, toán thuế kì kinh doanh trước Dùng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận thực tiễn vào khoa học quản lý kinh doanh; phương pháp so sánh phân tích kết hợp với phương pháp chọn mẫu hệ thống hóa khoa học Cơ sở lý luận đề tài: Đề tài nghiên cứu vận dụng học thuyết kinh tế - trị Mác - Lênin, lý thuyết kinh tế học đại thị trường phát triển thị trường Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP số tác giả, tham khảo số luận văn, chuyên đề nghiên cứu trước  Giáo trình Marketing thương mại, trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chủ biên PGS TS Nguyễn Xuân Quang xuất năm 2007, bao gồm chương Chương II: Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp đưa góc độ tiếp cận thị trường khác nhau, có định hướng cách tiếp cận thị trường từ góc độ doanh nghiệp kinh doanh Theo góc độ này, thị trường doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) thị trường đầu (thị trường tiêu thụ) Khi phân tích thị trường đầu vào doanh nghiệp thường sử dụng tiêu thức thị trường đầu vào theo tiêu thức địa lý, theo tiêu thức sản phẩm theo tiêu thức nhà cung cấp Thị trường đầu thị trường tiêu thụ phân tích với tiêu thức là: thị trường theo sản phẩm, thị trường theo khách hàng thị trường theo phạm vi địa lý +Thị trường theo sản phẩm thường xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp theo ngành hàng, dịng sản phẩm hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Có thể phân thành thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu tiêu dùng, thị trường lại phân chia thành thị trường nhỏ theo sản phẩm Cách phân chia dễ thực lại không rõ đối tượng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, thông tin khơng xác +Thị trường phân theo tiêu thức địa lý xác định theo phạm vi địa lý mà họ kinh doanh bao gồm thị trường nước, thị trường quốc tế, thị trường vùng miền khác thị trường miền Bắc, miền Nam Cách phân chia mang ưu nhược điểm theo tiêu thức trên, cho phép người lập kế hoạch kinh doanh dựa vào đặc điểm tự nhiên, văn hoá, xã hội vùng địa lý để có chiến lược phù hợp Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP + Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ mơ tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới, tiếp cận theo quan điểm Mc Carthy: “ Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu đó.” Cách phân chia cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động tiếp cận tốt hơn, đưa định sản phẩm giá phù hợp Bởi doanh nghiệp cố gắng phục vụ nhu cầu tất người mà nên tập trung vào nhóm khách hang tiềm Do vậy, phân chia theo tiêu thức khách hang giúp doanh nghiệp có chiến lược khác phân đoạn thị trường khác nhau, từ đáp ứng nhu cầu khách hang cách tốt Cách tiếp cận thường khó yêu cầu tổ chức hợp lý Với ưu điểm nhược điểm cách tiếp cận, thực tế doanh nghiệp nghiên cứu thị trường thường kết hợp tiêu thức Từ sở lý luận này, đề tài phân tích thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp Cũng chương II, tác giả đưa phương pháp xác định thị trường trọng điểm bao gồm năm bước từ nghiên cứu thị trường rộng mà hoạt động, tới phân tích thị trường sản phẩm chung mà thị trừơng có nhu cầu, phân tích thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp định kinh doanh, phân đoạn xác định thị trường thành phần đến định thị trường trọng điểm cách tiếp cận Trên sở đề tài nghiên cứu kiến nghị giải pháp tối ưu Chương III Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động thương mại doanh nghiệp Bao gồm yếu tố thuộc môi trường kinh doanh yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp + Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm môi trường văn hóa xã hội; Mơi trường trị luật pháp; Môi trường kinh tế- công nghệ; Môi trường cạnh tranh; Môi trường địa lý- sinh thái Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP +Các yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp bao gồm: Tiềm lực tài chính;Tiềm người; Tiềm lực vơ hình; Khả kiểm sốt, chi phối nguồn cung cấp; Trình độ tổ chức, quản lý; Trình độ tiên tiến trang thiết bị, cơng nghệ; Vị trí địa lý, sở vật chất- kỹ thuật doanh nghiệp; Mục tiêu, khả theo đuổi mục tiêu doanh nghiệp Sử dụng định hướng trên, đề tài phân tích điểm mạnh, điểm yếu, khó khăn, thách thức doanh nghiệp Chương IV Nghiên cứu khách hàng hành vi mua sắm khách hàng Vận dụng phân tích để xem xét hành vi khách hàng tập trung vào khách hàng trung gian, đối tượng khách hàng chủ yếu cơng ty Theo đó, khách hàng trung gian hiểu tất khách hàng thực hành vi mua hàng để nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức (doanh nghiệp, quan…) không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Họ người có tần suất mua sắm lần xuất số lượng mua nhiều, họ địi hỏi chữ tín cao từ nhà cung cấp họ am hiểu đặc tính, giá sản phẩm… đặc điểm mục đích mua sắm, tần suất xuất hiện, cách thức mua sắm hay hiểu biết hàng hóa định hướng để đề tài hồn thiện  Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I, II trường ĐH KTQD Chủ biên PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc xuất năm 2005 Chương VI Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại I nghiên cứu thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp thương mại trả lời câu hỏi thị trường gì? Phát triển thị trường bao gồm nội dung nào? Phương hướng phát triển sao? Làm để phát triển thị trường doanh nghiệp? + Trả lời câu hỏi thị trường gì? chương này, tác giả nêu nhiều cách tiếp cận thị trường khác nhau, có cách tiếp cận thị trường Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP Mc Carthy đề cập + Phát triển thị trường gồm nội dung nào? Giáo trình đưa nội dung phát triển thị trường bao gồm:  Phát triển sản phẩm: đưa thêm ngày nhiều dạng sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu thị trường, đặc biệt sản phẩm mới, chất lượng cao Có hai hướng phát triển thị trường theo sản phẩm là: Phát triển sản phẩm hồn tồn theo cơng giá trị sử dụng theo ý đồ thiết kế mới; Phát triển sản phẩm theo hướng hoàn thiện sản phẩm, thay sản phẩm có bao gồm hoạt động cải tiến chất lượng, kiểu dáng thay đổi tính năng, tìm giá trị sử dụng hay đổi hoàn thiện dịch vụ liên quan tới sản phẩm…  Phát triển thị trường khách hàng: nhằm vào nhu cầu khách hàng để xếp tiềm lực cố gắng doanh nghiệp tìm thỏa mãn với khách hàng Căn để phân chia khách hàng hành vi họ là: Căn vào hành vi tiêu thụ; vào khối lượng hàng mua, vào phạm vi địa lý, vào quan hệ khách hàng với doanh nghiệp… Phát thị trường mặt khách hàng theo hai hướng phát triển mặt lượng mặt chất Để phát triển thị trường góc độ này, doanh nghiệp phải trọng tới hai hướng số lượng chất lượng  Phát triển thị trường phạm vi địa lý tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp vùng miền rộng rãi + Phương hướng phát triển thị trường theo ba hướng là;  Phát triển theo chiều rộng: mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng…  Phát triển thị trường theo chiều sâu nâng cao hiệu thị trường, tiêu uy tín doanh nghiệp, doanh thu, lợi nhuận… tiêu để đánh giá phát triển Các hình thức thể phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thị trường cải tiến hàng hóa… Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP  Phát triển thị trường theo chiều rộng chiều sâu doanh nghiệp có vị trí vững thị trường có điều kiện tiềm vốn + Giải pháp phát triển thị trường bao gồm hệ thống hành vi nhằm phát triển thị trường theo mục tiêu định doanh nghiệp Chương IX giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại II nghiên cứu bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại đưa khái niệm nghiệp vụ bán hàng, sở để đề tài nghiên cứu rà sốt tổng thể quy trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu cuối có định hướng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Kết cấu, nội dung đề tài Đề tài chia làm hai chương phần mở đầu kết luận CHƯƠNG 1: Thực trạng hoạt động kinh doanh phát triển thị trường công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang CHƯƠNG 2: Phương hướng giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THANH GIANG 1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang - Tên công ty viết tiếng Việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THANH GIANG - Tên công ty viết tiếng nước ngoài: THANH GIANG TRADE AND CONTRUCTION COMPANY LIMITED - Địa trụ sở chính: Đường Minh Thanh, tổ 26, phường Tân Hà, thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang - Số điện thoại: 0273815456 - Số Fax: 0273817848 - Giấy phép đăng kí kinh doanh số: 5000227095 - Lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh phát triển du lịch địa phương; Trồng chăm sóc rừng theo quy hoạch; khai thác cát, sỏi, đất sét; Sản xuất đồ gỗ xây dựng, bao bì gỗ; Xây dựng cơng trình; Bn bán gỗ ngun liệu; Vận tải hành khách, hàng hóa; Cho th máy móc cơng trình; Khai thác, chế biến, buôn bán quặng sắt - Số vốn điều lệ: 15.000.000.000 (mười lăm tỷ đồng Việt Nam) - Tên địa văn phòng đại diện: Văn phòng đại diện- Công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại Thanh Giang; Địa chỉ: Thôn Nhu, xã Xuân Đỉnh, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội Thành lập năm 2004, công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang ban đầu cơng ty nhỏ với diện tích 400m2, hoạt động kinh doanh giai đoạn chủ yếu dùng mặt để tập kết vật liệu, gỗ nguyên liệu, phân loại, sơ chế bán cho nhà máy chế biến thuộc Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬPC TẬPP công ty công ty lâm sản tỉnh Tuyên Quang, nhà máy giấy Bãi Bằng tỉnh Phú Thọ Với lực lượng lao động ỏi khoảng 20 công nhân hoạt động sản xuất kinh doanh hạn hẹp Sau ba tháng vào hoạt động cơng ty bắt đầu có doanh thu, trước chi phí mặt nhà xưởng, thu mua sản phẩm trả lương cho công nhân trả Với kinh nghiệm quản lý kinh doanh phân tích thị trường ban lãnh đạo công ty, đến năm 2005 doanh thu công ty đạt tỷ đồng Năm 2006 số doanh thu công ty tăng đạt 12 tỷ đồng Con số năm 2007 23 tỷ đồng năm 2008 27 tỷ đồng Hiện công ty có diện tích kinh doanh 6000m2 hoạt động nhiều lĩnh vực khác Mới đây, năm 2009 công ty đầu tư dây truyền máy móc hoạt động lĩnh vực khai thác chế biến quặng sắt, hệ thống máy móc chế biến gỗ nguyên liệu Với đội ngũ lao động đông đảo bao gồm lao động phổ thông lao động chun mơn, cơng ty khơng ngừng hồn thiện để nắm bắt hội kinh doanh mới, đưa công ty ngày phát triển vững mạnh hòa nhịp kinh tế thị trường 1.2 Mơ hình tổ chức Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại, công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Thanh Giang tuân theo quy luật vận động kinh tế thị trường , mang đặc điểm chung doanh nghiệp thương mại, công ty xây dựng mơ hình tổ chức máy cách khoa học nhất, tổ chức máy doanh nghiệp thương mại ví mơ hình nguồn lực chuẩn bị sẵn sàng cho doanh nghiệp hoạt động thương trường Tổ chức máy doanh nghiệp thương mại liên kết cá nhân, phận, trình hoạt động hệ thống nhằm thực mục đích đề dựa sở chức quản lý quy định Hà Nhật Linh: QTKD TM 48At Linh: QTKD TM 48A 10